PREDUZETNIKI PROCESI

- SKRIPTA -

Novi Sad, 2012. godina Preduzetniki proces 1 Pretpostavke za uspeh malog preduzea Pretpostavke za uspeno ukljuivanje u privrednu strukturu vee su ukoliko se raspolae sa: 1. jasnom, trino valorizovanom idejom o proizvodu ili usluzi 2. obezbeenom finansijskom i drugim oblicima pomoi 3. adekvatnom organizacionom infrastrukturom za podrku realizaciji preduzetnike ideje 4. tehnikim znati kako 5. uspostvaljenim linim kontaktima sa partnerima. 6. dostupnim izvorima snabdevanja. Stvaranje nove vrednosti u ekonomskom smislu znai stvaranje sto vee razlike izmeu vrednosti upotrebljenih resursa i vrednosti proizvoda i usluga dobijenih tim vrednostima. U savremenom konkurentnom poslovanju postoji mnotvo mogunosti za stvaranje nove vrednosti. Preduzetniki proces 2 Pretpostavke za uspeh malog preduzea Pretpostavke za uspeno ukljuivanje u privrednu strukturu vee su ukoliko se raspolae sa: 1. jasnom, trino valorizovanom idejom o proizvodu ili usluzi 2. obezbeenom finansijskom i drugim oblicima pomoi 3. adekvatnom organizacionom infrastrukturom za podrku realizaciji preduzetnike ideje 4. tehnikim znati kako 5. uspostvaljenim linim kontaktima sa partnerima. 6. dostupnim izvorima snabdevanja. Stvaranje nove vrednosti u ekonomskom smislu znai stvaranje sto vee razlike izmeu vrednosti upotrebljenih resursa i vrednosti proizvoda i usluga dobijenih tim vrednostima. U savremenom konkurentnom poslovanju postoji mnotvo mogunosti za stvaranje nove vrednosti.

Preduzetniki proces 3 Svi prethodno navedeni elementi moraju se pravilno procenjivati kako bi se poveale anse za poslovni uspeh. Preduzetnik mora da proceni svoje jake i slabe strane, ili sopstvene prednosti i nedostatke. Potom mora da izvri trinu procenu poslovne prilike i da racionalno vrednuje potrebne resurse. Preduzetniki proces - line osobine Line osobine, iskustvo, znanje,vetine preduzetnika i njegovog tima imaju kljunu ulogu u svakoj uspenoj organizaciji ili preduzeu, naroito u poetnom periodu tokom kojeg se vri trina provera poslovne ideje, priprema poslovni plan, valorizuju resursi ... Ovde je bitno da se u tim privuku i ukljue partneri koji imaju karakteristike bitne za uspeh a koje nedostaju preduzetniku osnivau. Primer slabih I jakih strana preduzetnika osnivaa, koji zeli da izgradi i vodi hotel. Preduzetniki proces- poslovna prilika Poslovna prilika se smatra glavnom pokretakom silom za preduzetniko delovanje i kljunim faktorom preduzetnikog procesa. Ali poslovna prilika se ne sme izjednaavati sa trinom ansom, to je esta greka neuspenih preduzetnika. Preduzetniki proces - fizika sredstva i finansijski i ljudski resursi Smatra se da su dobri preduzetnici u stanju da iz ogranienih sredstava izvuku maksimum i napreduju sa minimalnim dodavanjem sredstava. Put od kreiranja ideje do ostvarenja uspenog biznisa je dug, naporan i pun zamki i prepreka. Sistem pokuaja i greaka, vraanja na prethodni korak. Taj se proces sastoji iz nekoliko kljunih faza iako se on ne odvija po nekom naunom modelu. Faze kreiranja preduzetnike ideje 3

Motivacija Identifikovanje poslovne ideje, prilike Vrednovanje (trina provera) ideja Identifikovanje resursa Pridobijanje sledbenika, izbor poslovnih partnera Poetak i opstanak. Prva faza sastoji se od razmiljanja i iznalazenja STIMULACIJE ZA POSTAVLJANJE CILJEVA I OTPOINJANJE BIZNISA. MOTIVACIJA SE MOE PRONAI U LINOSTI, SOCIJALNOJ GRUPI IZ KOJE JE ONA, PORODICI, DRUTVU... MOTIVACIJA STOJI U OSNOVI OBLIKOVANJA VIZIJE, ODNOSNO GLOBALNE PREDSTAVE O BUDUEM BIZNISU, GDE POTENCIJALNI PREDUZETNIK ZELI DA BUDE (INSPIRATIVNOST, JASNOA, IZAZOVNOST, PRAKTINOST REALIZACIJE VIZIJE). Druga faza odnosi se na otkrivanje, pronalaenje poslovne ideje, poslovne prilike. Precizna poslovna ideja nije samo stvar inspiracije preduzetnika, ve su u njoj, po pravilu, ugradjeni iskustvo iz prethodnog perioda, obrazovanje, lini interes, sugestije roaka i prijatelja i drugo. Trea faza sastoji se u trinom proveravanju poslovne ideje, njeno precizno preispitivanje i vrednovanje u smislu opravdanosti, celishodnosti ulaska u konkretni biznis. U ovoj fazi testira se proizvod ili usluga kroz proveru tehniko tehnolokih parametara i trinih uslova. etvrta faza ukljuuje identifikovanje i specifikovanje svih osnovnih resursa za uspenu realizaciju novog biznisa. Neophodan je vremenski operacionalizovan plan ulaska u posao i analiza dobavljaa sirovina i materijala. Peta je faza pregovaranja za ulazak u posao, realizaciju poslovnog plana. Pregovaranje obuhvata zatvaranje finansijske konstrukcije posla, izbor poslovnih partnera, pribavljanje raznih vrsta dozvola, registraciju preduzea i drugo. esta faza obuhvata zavrne pripreme i ulazak u posao. Osnovni, imperativni zahtevi su uspostavljanje poslovnih odnosa sa strunjacima i veza sa potroaima i dobavljaima. Navedene faze poreane su logikim redosledom, to znai da je uspeno savlaivanje prethodne uslov za narednu. Vremensko trajanje bilo koje faze nije mogue unapred odrediti i ono je razliito, zavisno od napora svakog konkretnog preduzetnika. Svi navedeni koraci, faze mogu se prikazati u formi preduzetnikog alogaritma, koji se shvata kao skup (konani) koraka (simbola) i uopteni postupak za sistematsko reavanje pojedinanih zadataka. Obuhvata: 1. donoenje odluke da se ue u biznis, 2. identifikovanje poslovne prilike i kreiranje poslovne ideje, 3. trinu proveru poslovne ideje, 4. proveru sopstvenih preduzetnikih sposobnosti, 5. izradu poslovnog plana, 6. pridobijanje sledbenika, 7. finansijsku podrku, 8. start up aktivnosti, 9. izbor organizacione, zakonske forme poslovanja i registraciju preduzea, 10. stvaranje bazinog modela organizacije,11. formiranje menaderskog tima, 12. obezbeenje fizikih

resursa, 13.poetak poslovanja,14. poslovanje ili preduzetniki menadment, 15. dobit ili gubitak, i 16. plan rasta i razvoja. Identifikovanje poslovne prilike Prvi korak u otpoinjanu biznisa ili potrebe da se unese promena u postojei jeste pitanje kako doi do dobre poslovne ideje. Poslovna ideja rezultat je stvaralakog miljenja, koje je prisutnije kod preduzetnika. Zato oni pre pronalaze poslovne ideje tamo gde ih drugi ne vide. Faza inkubacije (prikupljanje svih bitnih injenica) mogu da doprinesu da se oblikuje ideja sa uspenom praktinom primenom. Ipak, garancija nema. Do faze iluminacije (otkrivanja najboljeg reenja) doi e samo onda ako je preduzetnikova svest usmerena na sutinu problema. Ako preduzetnik ima dovoljno relevatnih informacija, on e doi do ideje koja moe biti poetak velikog posla. Vano je podsetiti da je za nastanak preduzetnike ideje bezuslovno potrebno struno znanje, prirodna nadarenost - talenat, a neki autori kau i malo sree. Kao to je pokazano u ranijem izlaganju, kreativnost pojedinca moe se unaprediti. Postoje razni metodi i postupci za razvoj grupnog i kolektivnog miljenja. Iz kojih izvora mogu doi poslovne ideje? Istraivanja pokazuju da ideje mogu doi iz bavljenja istim biznisima, ali I u drugim organizacijama, preuzimanjem ideja nekog drugog, ukljuivanjem u ve uhodani biznis i sl. Najei izvori preduzetnikih ideja su: Prethodni posao, lini interes, ansa, sugestija, prijatelji i rodbina, porodini biznis, obrazovanje, drugo. Dakle, uspeni preduzetnici do dobrih poslovnih ideja najee dolaze na temelju iskustva iz prethodnog posla, i/ili voeni linim interesom. Kao to je reeno, bitno je razlikovanje poslovne ideje sa izgledom na uspeh od trine prilike. Dobra poslovna ideja ne podrazumeva uvek trinu priliku. Ustvari, moemo rei da je svaka ideja o novom proizvodu ili usluzi koja nije trino proverena poslovna ideja, a poslovna prilika je trino proverena poslovna ideja koju je mogue realizovati. Trina prilika, ovako definisana, sadri otvoreno vreme za realizaciju. Zatim, izlazak na trite je izvodljiv i menaderski tim je u stanju da to postigne. Takoe i da ostvari konkurentnu prednost. Sve to zajedno donosi nagradu za preduzetnika, izraenu u vidu ostvarenog znaajnog profita i potencijala za rast. Odnos, interakcija poslovne ideje i okruenja. Rezultat te interakcije predstavlja priliku oko koje se stvara novi poslovni poduhvat. Poslovno okruenje je po pravilu dato i ne moe se na jednostavan nain izmeniti. Poslovni poduhvati u trinim ekonomijama odvijaju se u okruenju koje je determinisano privatnim vlasnitvom i profitom (izuzev socijalnih i neprofitnih organizacija). U takvim okolnostima, poslovne prilike se stalno pojavljuju usled dinaminih promena. Anticipacija tih promena u poslovnom okruenju je od vitalnog znaaja za preduzetnike. Zato pojedini preduzetnici, koje odlikuje 5

kreativnost, kredibilitet i odlunost e uoiti i iskoristiti priliku na tritu dok je drugi tek razmatraju. Kada poslovna ideja postaje poslovna prilika? Sa aspekta poslovne prakse smatra se neophodnim da preduzetnik svoju poslovnu ideju testira preko (a) trita, (b) tehnike izvodljivosti (c) odrivosti. Trina provera poslovne ideje obuhvata sledee situacije: 1. Novi proizvod ili usluga, koji se nalaze u osnovi biznis ideje, moraju imati uoljivu prednost u odnosu na proizvod ili uslugu koji se ve nalaze na tritu. 2. Poslovna ideja mora biti kompatibilna sa postojeim potroakim stavovima i verovanjima kako ne bi bile potrebne neke drastine promene u ponaanju kupaca. 3. Upotreba, nain uvanja i odravanja novog proizvoda moraju biti jednostavni i laki za komunikaciju sa kupcima. Ako je inovacija kompleksna i kupac moe imati tekoe da razume njeno korienje, ona nee biti privlana za kupovinu (primer supa iz kesice i makrobiotiki poluproizvod). 4. Proizvod ili usluga moraju biti dostupni i spremni za isporuku kada ih kupac porui. Ako nije tako, prodaja kao i poetna reputacija preduzetnika se gubi. 5. Vrlo vana je trenutna i uoljiva korist proizvoda ili usluge za kupca kako bi on bio uveren da je tom kupovinom zadovoljio neku svoju konkretnu potrebu. 6. Za kupca je vana mogunost da proizvod ili uslugu isproba pre kupovine to podrazumeva, na primer, dostupnost uzorka za degustaciju ili dostava na kunu adresu. Kada preduzetnik procenjuje svoju poslovnu ideju, on je testira kroz navedene situacije. Ako najmanje 3 ili 4 od navedenih karakteristika nisu prepoznate, tada se konkretna ideja mora redefinisati. Trino testiranje podrazumeva i analizu dobavljaa, kupaca, konkurencije, kao i marketing za konkretan proizvod ili uslugu. Provera tehnike izvodljivosti poslovne ideje Postavljaju se sledea pitanja: 1. Da li proizvod ima funkcionalan dizajn i atraktivan izgled? 2. Da li je dizajn fleksibilan, da li se tehnike karakteristike proizvoda mogu modifikovati u funkciji zadovoljenja specifinih zahteva kupaca? 3. Kakve su tehnike karakteristike i izdrljivost materijala koji se upotrebljavaju? 4. Da li je proizvod pouzdan i siguran za upotrebu? 5. Da li je odravanje proizvoda jednostavno i jeftino? 6. Da li se postojea oprema moe primeniti i u proizvodnji planiranog proizvoda ili se mora adaptirati? 6

Procena odrivosti budueg proizvoda ili usluge Ovde se posmatraju ekonomske varijable i trae odgovori na sledea pitanja: 1. Kako doi do neophodnog start-up kapitala? 2. Koliko obrtnog kapitala je potrebno u inicijalnoj fazi biznisa? 3. Da li se moe uticati na period povraaja pozajmljenog kapitala? 4. Koji je vremenski horizont za finansijske projekcije? 5. Kako meriti profitne potencijale novog proizvoda ili usluge? 6. Od ega zavisi izbor lokacije (mikro i makro) budue preduzetnike organizacije? 7. Da li postoje zakonske potekoe oko registrovanja preduzea? 8. Da li je biznis sezonskog karaktera i kako se to odrava na ukupnu poslovnu efikasnost i efektivnost? 9. Koja vrsta eksterne ekspertize je neophodna u poetnoj fazi rasta organizacije? Naini dolaenja do uspene poslovne ideje 1. Kopiranjem postojeeg biznisa 2. Kupovanjem postojeeg biznisa 3. Otcepljenjem spin off 4. Franizingom 5. Inovacijom 6. Kroz lino iskustvo 7. Preko hobija i sportova, umetnosti i zanata. Naini na koje budui preduzetnik trai odgovor na postavljeno pitanje: 1. Kopiranje nekog ve postojeeg biznisa. Kada se pojavi potreba za nekim proizvodom ili uslugom kojih nema dovoljno, onda se otvara mogunost da se ue u proizvodnju ili pruanje konkretne usluge. U takvim sluajevima za dolaenje do poslovne ideje moe se koristiti kopiranje nekog ve postojeeg biznisa. Korisne informacije nalazimo u programima lokalne televizije, reklama, posetom nekom gradu da bi se videlo ta sve tamo postoji itd. 2. Kupovina postojeeg biznisa. I est i rizian nain dolaska do poslovne ideje. Osnovno pitanje koje se mora postaviti pre nego to se donese odluka o kupovini konretnog biznisa jeste zato postojei vlasnik prodaje svoj biznis. 3. Otcepljenje (spin off) predstavlja odvajanje vitalnih delova glomaznih i neefikasnih firmi i stvaranje novih preduzea. Na ovaj nain moe se postii trini uspeh nekih proizvoda, pa i proizvodnih programa, odnosno usluga. Ovaj nain vaan je za privredne strukture u tranziciji, u kojima se odvija restrukturisanje i transformacija, kao i privatizacija (stvaranje vie manjih firmi). 4) Odluka da se kupi franiza predstavlja jednu od opcija da se ue u novi posao. Prema definiciji Meunarodne agencije za franizing (IFA), franiza predstavlja kontinuirani poslovni odnos na osnovu kojeg franizor, davalac franize, ustupa franizantu, primaocu franize, uz naknadu, pravo korienja svog imida, svog 7

imena, poslovnog znanja, marketing tehnike, kao i pruanje odreene usluge u vezi s tim korienjem, uz uslove precizno odreene ugovorom. Znai, franizing moemo shvatiti kao nain poslovanja u kome vlasnik priznatog poslovnog sistema, davalac franize, daje pravo osnivanja slinog preduzea nekom drugom, potencijalnom preduzetniku, primaocu franize. U zamenu za odreeni nain plaanja i obeanje da e slediti uputstva i standard kvaliteta, primalac franize dobija pravo upotrebe odreene trine marke. To podrazumeva i podrku u marketingu, prirunike o tome kako se posluje, pomo na poetku i u osposobljavanju zaposlenih, nabavci opreme i sirovina, ko i posete davaoca franize uvek kada je to potrebno. ta primalac franize treba da zna o samom sebi?

Razumevanje franizinga Motivacija za odreeni oblik preduzetnitva Lina psihofizika kondicija za samozapoljavanje Sposobnost izdrljivosti autoriteta davaoca odreene franize Potrebna inovativnost i prilagodljivost Starost i sopstvena poslovna zrelost Sopstvena finansijska situacija Mentalna jaina za noenje sa problemima, rizicima i gubicima Hoe li franizing zadovoljiti aspiracije posla i elju za samostalnou primaoca franize Struna sprema i spososbnosti Spremnost za teak prekovremeni rad, kao i spremnost na odricanje od drutvenih i linih zahteva van posla Podrka porodice ivotna oekivanja Kandidati za kupovinu franize trae razne relevantne informacije pre nego to se odlue da potpiu sporazum o franizi. U tom cilju franizna udruenja izdaju broure ili organizuju savetovanja. Najee su to sledee informcije: Inforamacije za potencijalne primaoce franize:

U emu je specifinost franizinga, sadraj i posebna vrednost, Trita i stabilnost trita, Konkurencija, Planovi poslovanja, irenja, rasta Osposobljenost ljudi u centrali, Visina i nain plaanja lanarine, podela prometa, lizing aranmani itd Izbor i okruenje lokacije, teritorijalna prava i ekskluzivnosti Usluge davaoca franize potrebne za funkcionisanje trita Finansijski profil i poslovni pokazatelji davaoca franize (profitabilnost, zaduenost, gubici, brzina rasta, finansijske projekcije i sl) Nain, vrste i oblici nadzora davaoca franize, 8

Trokovi marketinga, istraivanja. Privlanost franizinga

Smatra se da je franizing sredstvo za osnivanje, relativno brz i unosan rast preduzea, to ga ini privlanim izvorom poslovne ideje, odnosno poslovne prilike. Znaaj franizinga za ekonomski razvoj drutava u tranziciji nalazi se u transferu poslovnog, upravljkog i tehnikog znanja i tehnologije, u irenju standarda kvaliteta, dobiti poslovnih navika i rasta proizvodnih sistema koji se posredno ujkljuuju u franizing (dobavljai, distributeri i drugi). Tipovi inovacija u poslovnoj praksi

Razlikuju 4 tipa inovacija u poslovnoj praksi. To su invencija, adaptacija, imitacija i sinteza. 1. Invencija je potpuno novi proizvod, usluga ili proces (Thomas Edison - sijalica, Aleksandar Bell - telefon ). 2. Adaptaciaj (proirenja) predstavlja novu upotrebu ili razliite aplikacije. Primena postojeeg prozvoda, usluge ili procesa. Ray Kroc - MCDonalds, Kemmons Wilson - Holiday Inn. 3. Imitacija je kreativna reaplikacija ve postojeeg poslovnog koncepta (Wal Mart - robne kue, Gateway - personalni kompjuteri, Pizza Hut - pica radnja. 4. Sinteza je kombincija i upotreba postojeih poslovnih koncepata i faktora na novi nain (Fred Smith - Federal Express). Cilj preduzetnika je uvek da pretvore materijal u resurs ili da kombinovanjem postojeih resursa dobiju nove i produktivnije konfiguracije, oblike tih resursa. 5. Inovacije. Ranije smo opirno govorili o inovacijama kao osnovnom i specifinom oruu preduzetnika. Oni je koriste kao promenu, kao priliku. Ona se moe izraziti kao zamena i kao dopuna, obnova. U osnovi, ona je transformacija novih ideja u trino prihvatljive proizvode i usluge. Inovacija kreira resurs. Primeri poznatih inovacija uvoenje kupovine na otplatu (od bitnog znaaja za farmere i mnoge male preduzetnike), kontejner za prevoz robe brodovima, socijalna inovacija 20. veka je menadment. Shvata se kao korisno znanje koje pojedincu omoguuje da okupi produktivne pojedince, razliitih nivoa sposobnosti i strunosti da rade zajedno u organizaciji. Korisna definicija inovacija bila bi da je to promena mogue koristi od raspoloivih izvora. Neki ekonomisti kau da se inovacije mogu pre vezati za tranju nego za ponudu.. Tu se radi o promeni upotrebne vrednosti resursa u cilju zadovoljenja neke potrebe potroaa. 6. Lino iskustvo je est izvor za pronlaenje ideja za otpoinjanje uspenog biznisa (primer putovanja u razne zemlje kao izvor inaspiracija za nove biznise) Hobiji i sportovi mogu biti dobar izvor preduzetnikih ideja. Poznati sportisti otvaraju prodavnice sportske opreme. Kuvanje kao hobi moe biti inspiracija, podsticaj za otvaranje vlastitog restorana.

Poslovna orijentacija preduzetnikog poduhvata Pre donoenja odluke o izboru naina ulaska u mali biznis, pred buduim preduzetnikom otvaraju se brojne dileme, meu kojima su glavne kada, kako i sa kojom odlukom ii ka budunosti. Prvi korak je donoenje odluke da se postane preduzetnik. Pogreno se obino kree od reavanja pitanja finansiranja, obezbeenja materijalnih inputa, tehnologija, lokacije poslovnog prostora, a kupac se eksplicite ne spominje, ili lebdi neki pojam spoljanjeg ili domaeg trita. Realni privredni procesi nameu da je nuno, na ta je ve prethodno ukazano, prvo utvrditi ta i kome e se prodavati, kojeg e kvaliteta biti, po kojim cenama e se prodavati i sl.. Nakon toga dolazi odluka da li kupiti postojei biznis ili otpoeti sasvim nov preduzetniki poduhvat.. U elji da uspe potencijalni preduzetnik esto odluuje na osnovu intuicije, bez prethodne detaljne trine procene. Od posebne je vanosti ocena mogunosti konkretnog preduzetnika da stekne uslove za uspenu borbu na tritu i ili prestizanje konkurencije. Vrednost koju je preduzee u stanju da kreira za kupce mora da nadmauje njegove trokove. Kako je vrednost ono to su kupci spremni da plate, to preduzetnik svoju diferentnu prednost nalazi u mogunosti da istu korist ponudi po nioj ceni od konkurencije ili da obezbedi korist koja je via od traene cene. Identifikovanje podruja za sticanje konkurentne prednosti podrazumeva detaljno ralanjavanje ukupne aktivnosti preduzea na relevantne segmente. Na osnovu analize svih tih delova utvruju se podruja za vostvo u trokovima ili drugi izvor za diferenciranja, kao komponnete za sticanje konkurentnih prednosti. Naini ulaska u preduzetnitvo Kao to je reeno, savremena filozofija preduzetnikog menadmenta stavlja u prvi plan dve mogunosti za ulazak u vlastiti biznis u trinim uslovima. To su osnivanje novog preduzea ili kupovina ve postojeeg biznisa. U Srbiji je tokom tranzicionih procesa veliki broj aktuelnih preduzetnika kupio ve postojei biznis kroz procese privatizacije, najee kroz aukciju kao nain kupovine. Zato je od interesa da se analiziraju dobre i loe strane ovog puta u vlastitu preduzetniku budunost. Odluka o kupovini postojeeg preduzea - prednosti Opravdanost, prednosti kupovine postojeih biznisa mogu se formulisati u nekoliko sledeih: Postojei biznis je manje rizian, postojee preduzee ve ima reputaciju na tritu. Kanali distribucije i finansiranja ve su uspostvaljeni. Radnici sa odreenim kvalifikacijama ve se nalaze u proizvodnje i prometa, uz steen znanja i iskustva.

10

Proizvodna oprema i inventar se ve nalaze u funkciji, odnosno u fazi eksploatacije, Metode i sistemi rada su ve ve kreirani. Odluka o kupovini postojeeg preduzea slabe strane

Slabe strane, nedostaci kupovine postojeeg preduzea: Preduzee moe biti ponueno na prodaju zbog gubtika i nerentabilnosti u poslovanju. Pti tome aktuelni vlasnik moe preutati te injenice. Finansijeri, kreditori, dobavjai, kao i kupci, mogu traiti nove vlasnike firme. Ukoliko je neophodno odreeno proizvodno i organizaciono prestruktuiranje preduzea, trokovi da se to uradi mogu biti veoma visoki. Neadekvatno izabrana lokacija. Preduzee ne prozvodi upotrebne vrednosti kakve zahteva trite. Zastarelost prozvodne opreme i inventara, to zahteva rekonstrukciju i modernizaciju. Slabe strane, nedostaci kupovine postojeeg preduzea: Preduzee moe biti ponueno na prodaju zbog gubtika i nerentabilnosti u poslovanju. Pti tome aktuelni vlasnik moe preutati te injenice. Finansijeri, kreditori, dobavjai, kao i kupci, mogu traiti nove vlasnike firme. Ukoliko je neophodno odreeno proizvodno i organizaciono prestruktuiranje preduzea, trokovi da se to uradi mogu biti veoma visoki. Neadekvatno izabrana lokacija. Preduzee ne prozvodi upotrebne vrednosti kakve zahteva trite. Zastarelost prozvodne opreme i inventara, to zahteva rekonstrukciju i modernizaciju. Budui preduzetnik mora da istrai i mnoge druge aspekte postojeeg biznisa polazei od ve navedenih slabih strana. Takvi su: Zato akuelni vlasnik eli da proda taj biznis Fiziko stanje firme Trite te firme Finansijski uslovi postojeeg biznisa Objektivni uslovi plasmana. Mogue da su razlozi prodaje opravdani. Takvi su bolja reenja za biznis i na temelju toga potreba za veim ulaganjima za koja vlasnik nije sposoban ili spreman. Izuzetak je prodaja, privatizacija dravnih preduzea u zemljama tranzicije. Odluka vlasnika da proda biznis moe biti motivisana eljom da se povue iz bisnisa, da ga smanji, da ue u neki drugi, unosniji i slino. Razlog mogu biti i gubici i konstantno smanjenje prodaje u uslovim apojave nove konkurencije i drugo. Budui preduzetnik u proceni trita, na kome je postojei biznis, treba da istrai: Sastav populacije Konkurenciju Ponaanje kupaca

11

Stanovnitvo. Prvi korak je definisanje trita na koje je ono usmereno. Da li je to grad, neki njegov odreeni deo, periferija. Tu su od koristi mape grada, mapa gradskog prevoza i saobraajnica, spisak potencijalnih kupaca. Pored toga, treba analizirati i sledee Karakteristike populacije (obrazovni nivo, dohadak, odnosno plate, stopu nezaposlenosti, starosnu strukturu, etno psiholoka obeleja i dr. Trendove u rastu stanovnitva Sve faktore koji su poslednjih desetak godina determinisali karakteristrike konkretnog trita Procenu mogueg broja potencijalnih kupaca u odnosu na ukupan broj stanovnika grada ili regiona. Primeri. Ovi podaci mogu se nai u statistikim publikacijama, izvetajima odreenih institucija, kao to su privredne komore, nacionalne slube za zapoljavanje. Za dobru odluku o kupovini postojeeg biznisa potrebno je napraviti detaljnu analizu konkurencije na tritu. Takva analiza ukljuuje odgovore na sledea pitanja: Koliko se direktnih konkurenata nalazi na datom tritu? Koliko je potencijalnih konkurenata na istom tritu? Koliko je preduzetnika (konkurenata) u poslednjih nekoliko godina napustilo biznis? Koliko se novih konkurenata u poslednjih pet godina pojavilo na tritu? Kakva je politika cena konkurencije? Kakvu garanciju i servise nudi konkurencija? Kakva je efikasnost kanala distribucije (uzimajui u obzir i propagandu i promociju) konkurencije na tritu? Odredite sve konkurente i klasifikovati u dve grupe snane i slabe. Faktori koji determinie finansijski bonitet kupovine postojeeg biznisa. Da bi se oni mogli utvrditi i sistematizovati, potrebno je koristiti sledei redosled koraka: Kakav je bio trend gotovine i profita u poslednjih 10 godina? Istraiti trend prodaje u poslednjih 5 godina? Da li je aktiva vrednovana objektivno? Da li je mogue, nakon donoenja odluke o kupovini biznisa, obezbediti dovoljno sredstava za pokrie dugova? Da li je oekivani profit u skladu sa kupovnom cenom? Pre kupovine postojeeg biznisa treba uzeti u obzir i sledee zakonske aspekte: Obezbediti uvid i u celosti istraiti kompletnu evidenciju koja se odnosi na postojee vlasnitvo nad biznisom. ISPITATI DA LI JE LOKACIJA U VLASNITVU ILI JE POD ZAKUPOM. Da li su zalona prava i dugovi izmireni ili padaju na teret novog kupca. Da li su patenti i trgovaka marka zatieni prema vaeim zakonskim propisima. Da li postojea firma ima ekskluzivne ugovore sa dilerima. Pribaviti informacije o vlasnitvu, zakupu nad objektima, proizvodnom opremom, inventarom i drugim. Da li postojea firma ima nereene sporove.

12

Sve navedene aktivnosti usmerene su ka tome da se doe do valjane procene opravdanosti i vrednosti ulaganja u budui biznis. Opredeljenje da se kreira potpunon novi biznis nosi mnogo vie izazova i rizika nego to je preuzimanje postojeeg biznisa. U osnovi ovog izbora je elja potencijalnog preduzetnika za kreativnim zadovoljstvom. Ona ukljuuje put od sopstveno definisane poslovne ideje do uspenog i stabilnog biznisa. Kada budui preduzetnik kupuje postojei biznis on na osnovu paljive analize ima realne anse da dodje do prilino tane prognoze o biznisu u koji ulazi. To nije sluaj kod osnivanja novog biznisa.

Osvajanje novog biznisa Pojedini preduzetnici daju prednost osnivanju novih biznisa i iz sledeih razloga: Da bi izbegli negativne efekte proizale iz greaka bivih vlasnika. Da bi samostalno doneli odluku o finansijerima, odabrali proizvodnu opremu, inventar, lokaciju, dobavljae i radnike. Da bi izgradili lojalnost potencijalnih kupaca. Zakljuak iz dosadanjeg izlaganja jeste da je za poslovni uspeh budueg biznisa neophodna realna poslovna prilika. To znai da je potreba za odreenim proizvodom ili uslugom kreirana od strane potroaa. Projektovani biznis treba takoe da animira, privue dovoljan broj potroaa koji e svojom kupovinom proizvesti profit. Validna poslovna odluka o otpoinjanju biznisa temelji se na celovitom i kompleksnom istraivanju trita da bi se utvrdili faktori koji utiu na formiranje potreba, potranje i potronje. Stvaranje koncepcije marketinga koje polazi od istraivanja trita jedan je od najznaajnijih koraka u pripremanju poslovnog plana Osvajanje novog biznisa slabe strane Mogue zamke pri izboru novog biznisa: 1. Nedostatak objektivne procene. Umesto toga zaljubljenost u ideju o odreenom proizvodu ili usluzi. 2. Trina kratkovidost. Nijedan proizvod nije trenutno profitonosan niti je uspeh neto veito (na dinaminom tritu). 3. Neadekvatno razumevanje tehnikih zahteva. Umesto obezbeivanja strune pomoi sa strane, pojedini preduzetnici ulaze u proizvodnju bez prethodnog sagledavanja svih relevantnih aspekata proizvodnog procesa. 4. Nerealne finansijske procene, pre svega preterano optimistika oekivanja u pogledu obezbeenja finansijskih sredstava za poetak i operativno poslovanje. 5. Neatraktivnost preduzetnikog poduhvata. Novi biznis mora biti atraktivan da privue kupce i da ostvari diferentnu prednost u odnosu na konkurenciju. Kupac 13

treba da vidi superirnost novog proizvoda da bi ostavio svog starog snabdevaa i doao kod novog. 6. Ignorisanje zakonskih zahteva. Radnik zatien na radnom mestu, Sigurni proizvod i usluga za kupca, patentirani, zakonom zatieni kao autorsko delo itd. Izbor vlasnike strukture poslovanja

Svaki preduzetnik mora da izabere tip vlasnitva koji e koristiti. 1. Najei oblik u razvijenim privredama je pojedinano vlasnitvo. Kod ovog tipa vlasnitva u jednoj linosti su sjedinjeni vlasnik, odnosno osniva biznisa, operativni rukovodilac, izvrilac i radnik na mnogim drugim zadacima. 2. Partnerstvo ukljuuje vie osoba koje dele vlasnitvo, one su osnivai preduzea. Ugovorom o osnivanju partnerske firme utvruju se ciljevi, meusobni odnosi, organizacija preduzea, kao i sredstva koja se unose u preduzee. Trei oblik je korporacija koja podrazumeva nevidljivost vlasnika. Preduzetnik koji ulazi u posao, novi ili uhodani, prihvata onu formu vlasnika koja se ini najsvrsishodnijom. Za to je potrebna pravna pomo. Zadatak je pravnog eksperta da informie i savetuje budueg vlasnika kako bi izbor bio uinjen sa to manje lutanja. Vanost angaovanja pravog pravnog eksperta. Ova vrsta pomoi naroito je vana kod kupovine postojeeg preduzea ili franize.. JEDNA OD NAJVEIH TEKOA za preduzetnika su mnogobrojni strani termini u pravnim dokumentima. Najprihvatljivija forma vlasnitva determinisna je specifinostima delatnosti budueg preduzetnika, njegovim preferencijama, poreskim ogranienjima i drugim. Pri izboru odgovarajueg legalnog oblika vlasnitva, preduzetnik mora da 1. odlui koliko e kapitala biti potrebno za konkretni poslovni poduhvat, 2. odlui koliko od sopstvene imovine eli da uloi, rizikuje u planirani biznis, 3. odlui kakvu i koliku kontrolu eli da ostvari, zadrzi nad poslovnim poduhvatom, 4. odlui da li eli da interna strana poslovanja ostane u relativnoj tajnosti 5. razmotri olakice i trokove organizacije, 6. uzme u obzir neophodnost stabilnosti i kontinuiteta delatnosti i potekoa pri (eventualnom) transferu vlasnitva, 7. razmotri poreske obaveze u odnosu na razliite forme poslovanja. Opis osnovnih tipova vlasnitva

1. Pojedinano vlasnitvo je poslovanje iji je titular jedan ovek i ono je pod kontrolom jedne osobe. Ova je forma vlasnitva najstarija a danas i najire zastupljen au zemljama EU, kao i u ostalim regionima. Ovaj oblik vlasnitva je najei u trgovini na malo i uslunim delatnostima. Primeri su uslune radionice, agencije za promet nekretninama, mali restorani, bistroi i sl. Ova forma vlasnitva omoguuje vlasniku potpunu kontrolu nad poslovanjem. Jedino podlee mnogobrojnim zakonskim odredbama drave. Nijedna druga forma poslovanja nema tako izraenu koncentraciju kontrole. Poznato je da se 14

ova forma vlasnitva smatra bitnim motivatorom za veu poslovnost, poslovni uspeh i profit. Ovde je vlasnik taj koji e iskusiti poslovni uspeh i ostvariti profit, kao i osetiti gorinu neuspeha. Prednosti pojedinnog vlasnitva su i to to vlasnik uiva pravo maksimalne tajnosti i slobode da ne mora da podnosi izvetaje javnosti. Prednost je takoe jednostavnost, lakoa i niski trokovi zapoinjanja biznisa. Ovde nema potrebe za ugovorom to je sluaj kod partnerske firme. Takoe nisu potrebni dokumenti o ujidinjenju, ulaganju itd, to je sluaj kod korporacija. Glavna prednost je to kao forma poslovanja ovaj oblik vlasnitva nije podlona plaanju poreza na prihod. Vlasnik plaa porez na ostvareni profit.

Pojedinano vlasnitvo Nedostaci pojedinanog vlasnitva 1. Vlasnik je u nepovoljnoj situaciji ako eli da obezbedi vee sume kapitala. Kada investira mora da se osloni na sopstvene resurse budui da nema deoniare ili partnere. Ova forma vlasnitva takoe ograniava iznos koji se moe pozajmiti, sem u sluaju da poseduje veliku linu imovinu. Ipak, mali broj buduih preduzetnika ima veliko bogatstvo. Zapravo, veliki kapital retko je u pojedinanom vlasnitvu. Vrlo esto ak i valsnici malih radnji se susreu sa ozbiljnim preprekama zbog ogranienih sredstva. 2. Naglaena rizinost poslovanja. Vlasnici kao pojedinci odgovorni su za sve poslovne dogovore. Oni zalau svoju imovinu i ona im se moe oduzeti ako ne potuju dogovore. Neograniena odgovornost pojedinanog vlasnika znai da on ne moe odvajati svoje poslovanje od line imovine prilikom ispunjavanja zahteva kreditora. 3. Osobe sa visokim strunim kompetencijama u oblasti menadmenta, ininjerstva i drugih nerado se zapoljavaju kod pojedinanih vlasnika, jer u tom sluaju sigurnost njihovog zaposlenja zavisi od zdravlja i drugih osobina vlasnika male firme. Takoe se pokazuje da vlasnici malih firmi ne mogu da plate i zadre visoko obrazovane strunjake za poslove za koje oni nemju vremena ili znanja da ih obave. 4. Pojedinano vlasnitvo je i vrlo nestabilna forma poslovanja. Moe se zavriti bankrotstvom , povlaenjem vlasnika u penziju i drugim.. Ipak, za veinu malih firmi kontinuitet u poslovanju je vaan i poeljan (PREDUZETNIKE GRAEVINSKE FIRME, PRODAVNICE NA MALO). Partnerstvo Partnerstvo je oblik poslovne organizacije u kojoj se udruuju dva ili vie partnera. Slino je pojedinanom vlasnitvu sem u broju partnera. Partnerstvo

15

moe biti zasnovano na pismenom ugovoru ili na usmenom dogovoru.. U pravnom smislu, to je ugovor koji ima obavezujui karakter. Savet je da se ne stupa u partnerske poslovne odnose bez precizno, paljivo i jasno napisanog ugovora. Parnerstva su u razvijenim ekonomijama rei oblici vlasnitva od pojedinanog i korporacija. Uglavnom se sreu u veleprodajama i prodajama na malo, u uslunim delatnostima, osiguravajuim kompanijama i trgovini nekretninama. Partnerstvo poiva na principu neograniene odgovornosti. Partner sa neogranienom odgovornou, nezavisno od veliine svog udela u vlasnitvu, ima pravo da nastupa kao zastupnik partnerstva. Obino uestvuje u upravljanju i odgovara za sve poslovne dugove, kao i u sluaju pojedinanog vlasnika. U sluaju da partnersko poslovanje bankrotira, a svi partneri imaju dovoljno line imovine, dolazi do alokacije dogovora firme. Ukoliko ne postoji interni ugovor, partneri, po zakonu, dele dugove, zavisno od udela u profitu. Ugovor o partnerstvu obino regulie raspodelu profita. Meu partnerima sa neogranienom odgovornou, profit se obuno deli prema veliini investiranog kapitala. No, ugovorom se moe predvideti i drugaije, ako je to elja partnera. U sluaju partnerstva mora postojati bar jedan partner sa neogranienom odgovornou, a ostali mogu biti sa ogarnienom ili specijalnom odgovornou. Partnerstvo prednosti

Prednost partnerstva u odnosu na pojedinano vlasnitvo jeste to ono omoguava nekoj firmi da obezbedi vei kapital za investiranje. Udruivanjem vie pojedinaca moe se ui u poslovanje koje je jednoj osobi nedostupno. Kako je lina imovina vie lica podlona odgovornosti, kreditori su voljni da daju kredite.. Takoe postoje odreene olakice kada je oporezivanje u pitanju. Partnerstvo nedostaci

Glavni nedostatak je neograniena odgovornost partnera, tj. neograniena lina odgovornost. Kako svaki partner sa neogranienom odgovornou moze slobodno nastupati u odnosu na ugovaranje i ostale obaveze u ime firme, onda problem zakonske odgovornosti postaje vei. Nedostatk je nestabilnost i otean kontinuitet. Ako jedan partner ode u penziju ili umre, njegovim povlaenjem mora se imenovati novi partener. Ustvari, njegov udeo se prodaje novoj osobi. Partneri prihvataju tu novu osobu. Zato se javlja problem transfera vlasnitva. Korporacija

Veina korporacija (akcionarska drutva) u razvijeniom zemljama su u privatnom vlasnitvu. Cilj im je ostvarivanje profita. Korporacije mogu posedovati imovinu, dugovati i njihova dugovanja se mogu sudski potraivati. Prema zakonima ,korporacija je ta koja kupuje graevinske objekte, maine, prodaje robu, pozajmljuje novac i podlona je zakonskim potraivanjima. 16

Sredstva se obezbeuju prodajom udela u vlasnitvu, uzimanjem kredita od banaka ili pozajmicama od ulagaa prodajom obveznica i na druge naine. Korporacija je oblik poslovanja u malim i velikim biznisima. Vlasnici deonica jedne korporacije imaju ogranienu odgovornost i nisu odgovorni za dogovore korporacije. Korporacija zakonski ima ulogu odgovornog lica i pravi je vlasnik poslovanja. Vlasnici korporacije, deoniari, upravljaku mo delegiraju Upravnom odboru. Tako se upravne delatnosti stavljaju u ruke kompetentnih strunjaka. ODVAJANJE VLASNITVA OD UPRAVLJANJA KORPORACIJOM OMOGUUJE ONIMA KOJI NISU VLASNICI DA IMAJU STATUS I AUTORITET, to pospeuje menaderski talenat. Takoe se omoguuje kljunim menaderima da steknu svoj udeo u ukupnom fondu akcija, a esto i da ih dobiju pod povoljnim okolnostima. Korporacija prednosti

Prednost korporacije je u lakom prenoenju vlasnitva. Akcionari mogu prodavati akcije kome god ele. POSTOJI OTVORENO TRiTE AKCIJA. Prednost je i dugoronost i stabilnost. Povlaenje bilo kog deoniara ne utie na ivot korporacijre. Aktivnost korporacije se nastavlja, a poslovna politika se menja kada se povue glavni deoniar. Korporacija takoe dozvoljava vei obim poslovanja nego to je sluaj sa pojedinanim vlasnitvom ili partnerstvom. Korporacija nedostaci

Jedan od najveih je dvostruko oporezivanje. Plaanje poreza na prihode, profit, a deoniari plauju porez na dividende. S obzirom na odvojenost vlasnitva i upravljanja, menaderi ne moraju imati neposredni interes za porast profita kompanije. Administrativno osoblje, kao i menaderi, su slubenici kompanije i njihove plate su zagarantovane bez obzira na uspenost firme Ukratko, prednosti korporacije su Ograniena odgovornost Delegiranje uprave Prenosivost vlasnitva Dugoronost i stabilnost Vei obim poslovanja Korporacije

Nedostaci Oporezivanje Neadekvatna kontrola vlasnika Trokovi i problemi organizacije Opasnost od nedostatka linih interesa 17

Nedostatak tajnosti i sve vea kontrola drave. Kako obezbediti poetni kapital

Nakon izbora oblasti privredne delatnosti i prave odluke strategijskog karaktera izbora oblika vlasnitva, preduzetniku predstoji da odgovori na pitanje kako da osigura finansijska sredstva neophodna za organizaciju i realizaciju novog biznisa. Prvi korak je da se realno proceni visina novanih sredstava potrebnih za realizaciju novog posla, a potom da se nau mogunosti za fiziko poslovanje. Neki poslovni projekti ne mogu da se realizuju zbog nedostatka kapitala. Ipak, smatra se da u naelu, vai tvrdnja da se uvek mogu nai sredstva za dobre projekte. Bez temeljne analize trita i konkurencije, budui preduzetnik i vlasnik malog preduzea nee moi da ubedi bankare i zainteresovane ulagae u to da su njegove projekcije realne i odrive. Najvanija je izrada integralnog poslovnog plana. To je neophodno ako preduzetnik eli da bi se izotrila biznis ideja i ocenila oprvadanost ulaganja u njenu realizaciju. Biznis plan je instrument pristupa potencijalnim finansijerima celog projekta (bankarima i ostalim potencijalnim finansijerima). Iz toga se vidi da je profesionalno uraeni poslovni plan osnova za obezbeivanje finansijske podrke. Bez dobrog poslovnog plana mnogi biznisi nikada nee dobiti ansu za otpoinjanje. Preduzetnik ima vie mogunosti za obezbeivanje finansijskih sredstava za realizaciju novog biznisa, kao to su posedovanje sopstvenog kapitala,ili angaovanje tueg kapitala. U drugom sluaju preduzetnik treba da se odlui da li e aplicirati za kredit kod banke ili e se obratiti nekom privatnom izvoru. Najei izvori preduzetnikog finansiranja su duniki kapital i trajni kapital. Duniki kapital. Izmeu korisnika i ponuaa dunikog kapitala uspostvalja se poverilaki odnos, koji zavrava tako to korisnik vraa pozajmljenu sumu, glavnicu i takoe plaa plaa dogovorene kamate. Pozajmica podrazumeva da ponuava kapitala osigurava svoj novac upisivanjem hipoteke na imovinu korisnika dunikog kapitala. Najee oblici dunikog kapitala su bankarski krediti, lizing, finansisjko posrednitvo, finansiranje od strane kupaca i dobavljaa. Bankarski krediti smatraju se naroito primerenim za finansiranje rane faze razvoja preduzea, ka i za proirenje poslovanja. Uslovi, vrste i raspoloivi obim kreditnih sredstava su razliiti u razliitim bankama. Informacije o finansijskom tritu su promenljive i svaki preduzetnik ih mora pazljivo pratiti. I proveravati Za pravilan pristup banci, vrlo je vano da preduzetnik ima svest ta banka od njega zahteva. Dva osnovna bankarska zahteva. Prvi se odnosi na linost preduzetnika (njegove spososbnosti za preduzetniku trku). Drugi se odnosi na norme koje mora da ispunjava preduzetnika organizacija. Po pravilu se trai da preduzetnik, pored kredita, obezbedi i sopstveno uee.

18

Banke, pored novanih pozajmica, nude i profesionalne savet, finansisjke reference, kreditne informacije i transfer novca. Korisno je da preduzetnik zatrai savetodavnu fiansijsku pomo od bankara pre nego to treba da podnosi kreditni zahtev. To je dobar nain da bankari bolje upoznaju i preduzetnika i njegov preduzetniki poduhvat i uspostave poslovni odnos. Ovo e uticati da preduzetnik formulie kreditni zahtev strunije, racionalnije i sa veim izgledima da dobije kredit. Lizing ukljuuje nabavku opreme u uslovima kada je ivotni vek opreme relativno kratak. POZAJMICE KOD TZV. FINANSIJSKIH POSREDNIKA. To su preduzea koja obezbeuju novac iz razliitih izvora, a onda ga pozajmljuju pojedincima i preduzeima. Trokove svog poslovanja pokrivaju iz razlike izmeu kamatne stope koju plaaju vlasnicima finasijskih sredstava i kamatne stope koju zaraunavaju svojim strankama. Za finansijske posrednike je karakteristino da imaju precizno regulisane odnose sa vlasnicima finansijskih sredstava koji svoj novac ne mogu povui. Kod banaka, komitenti mogu povui svoje depozite i tako smanjiti kreditene mogunosti banaka. Budui preduzetnici znaju ili treba da znaju da vaan izvor finansiranja mogu biti i kupci i dobavljai kroz razne oblike avansa ili to moe biti zaduivanje kod dobavljaa. Trajni kapital obuhvata sledee izvore 1. Privatna ulaganja drugih preduzetnika u realizaciju preduzetnikog poduhvata konkretnog preduzetnika, pod odreenim uslovima. 2. Javna prodaja vlasnikih vrednosnih papira na tritu. esto se koristi ne samo za sniavanje trokova kapitala, dokapitalizacije preduzea ili promenu vlasnitva, ve i za poveanje trajnosti stabilnosti preduzea u oima kupaca, konkurenata, dobavljaa, i samih zaposlenih. 3. Trajni kapital se moe obezbediti ako se proda deo preduzea ili ono podeli. Prodaja donosi gotovinu, ali i decentralizaciju. 4. Poseban oblik trajnog kapitala su i fondovi, tzv. Venture ili rizini kapital. Ovaj vid finansiranja moe biti dopuna drugim vidovima finansiranja, kao to su bankarski krediti, vlasniki trajni kapital ili neki oblici finansijske podrke drave. Ko moe biti nosilac rizinog kapitala Nosioci rizinog kapitala mogu biti institucije u dravnoj i privatnoj svojini.. One obezbeuju kapital firmama koje imaju naglaen potencijal za rast i konkurentsku poziciju. Za razliku od banaka, rizini kapital ne trai povraaj sredstava ve oekuje zaradu na prodaji akcija jednog dana po znatno vioj ceni od njihove poetne investicije. Rizini kapital retko ima veinski udeo. Obino uestvuje sa 20 do 40% u vlasnitvu preduzea. Rizini kapital prua pomoc u upravljanju firmom. Investitori rizinog kapitala zahtevaju vei prihod u odnosu na druge oblike kapitala, jer je rizik vei. Strpljenje. Rizini kapital dolazi do prihoda tek nekoliko godina. Zavise od uspeha proizvoda i razvijenosti finansijskog trita, politike i ekonomske situacije. U razvijenim zemljama prodaja udela rizinog kapitala realizuje se izmeu 5 i 7 godina od osnivanja preduzea.

19