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Reportage Herbalife sur Magazine "Vente Directe" N°114

Reportage Herbalife sur Magazine "Vente Directe" N°114

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Published by Philippe Cottet
Herbalife, c'est une véritable entreprise de taille mondiale, decouvrez le reportage de vente directe, magazine officiel de la fédération de la vente directe en France.
Herbalife, c'est une véritable entreprise de taille mondiale, decouvrez le reportage de vente directe, magazine officiel de la fédération de la vente directe en France.

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Published by: Philippe Cottet on Mar 08, 2012
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05/13/2014

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39
M
ark Hughes a fondé Herba-life aux États-Unis en 1980,à Los Angeles. Dès ledépart, le fondateur avait deuxvisions pour son entreprise : “
Le surpoids est un problème de sociétéet le deviendra de plus en plus ; et ilfaut créer des produits et les mettre à la disposition des gens en dehorsdes magasins, c’est-à-dire par lavente directe
”, indique DanielDurand, directeur général d’Herba-life France.Mark Hughes se lance rapidement,avec des articles qui existent tou- jours aujourd’hui (bien qu’ils aientété améliorés). L’entreprise a pro-gressé de manière exponentiellepour atteindre 2 milliards de dollarsen 2004 au niveau mondial. Elledevait en outre dépasser les5milliards de dollars fin 2011* selonles prévisions.
t
www.ventedirectemagazine.frVENTE DIRECTE MAGAZINE 114
39
L’ENTREPRISE DU MOIS• BANCD’ESSAI
      R        É      S      E      A      U      X
Les produitsnutritionnels commecœur de métier... Néeaux États-Unis, lasociété de vente directepar réseau Herbalife estarrivée en France en1990 et compte plus de3 000 distributeursréguliers dansl’Hexagone.
HERBALIFE
NUTRITION, SPORTET BIEN-ÊTRE
Pour en savoir plus a Tahitiet en Polynesie FrançaiseContactez nous vini 279574ou 725991 mail: 279574@gmail.com
 
Le réseau Herbalife est présent dans79 pays, les États-Unis représentant22 à 23 % du chiffre d’affaires glo-bal, le reste de l’Amérique 25 %(dont la moitié au Mexique), l’Europeet Afrique 20 %, le dernier tiersétant réalisé en Asie. Cotée à laBourse de New York (NYSE, NewYork Stock Exchange) depuis 2004,la société collabore avec 4 500 sala-riés dans le monde et 2,3 millions dedistributeurs.
RECHERCHE ET QUALITÉDES PRODUITS
Elle est arrivée en France en 1990, àcôté de Strasbourg. L’entreprisecompte 40 employés dans l’Hexa-gone, dont la moitié dédiée auxinformations données aux distribu-teurs (interrogations sur les déclara-tions de taxes, le statut du vendeur,le plan de rémunération...). Ce ser-vice s’occupe également de la Bel-gique. La plateforme logistique,quant à elle, est située aux Pays-Bas : c’est là que sont acheminésles produits avant d’être réexpédiésen Europe.Herbalife se targue de proposer devéritables programmes personnali-sés et des ingrédients de qualité. Laformulation des produits est réaliséeaux États-Unis où la société disposenotamment d’un centre de recher-che, en plus d’un partenariat avecl’université de Los Angeles. Parailleurs, l’entreprise effectue descontrôles à tous les stades de lafabrication, selon Daniel Durand : dela fourniture des matières premières jusqu’au stockage aux Pays-Bas. Lafabrication est d’ailleurs de plus enplus intégrée pour l’Europe : cer-tains produits proviennent desÉtats-Unis, mais la plupart sontfabriqués en Italie et en Allemagne.
 J’ai découvert la vente directe par  réseau** il y a un an et demi,
racontele directeur général France, entrédans la société en 2010.
Ce que jetrouve intéressant dans ce modèle,c’est le côté entrepreneurial qu’un individu peut adopter s’il le souhaite.Dans les autres modèles, vous ne pouvez pas bâtir votre propre votreentreprise. Là, soit vous êtes uni-quement vendeur, soit vous créezvotre organisation.
BEAUCOUP DE FEMMESET DE COUPLES
L’entreprise française recense16000 contrats de vendeurs, dont3000 distributeurs réguliers (ayantcette activité comme source princi-pale de rémunération), recrutés austatut de VDI (Vendeur à domicileindépendant) acheteur-revendeur. Leréseau est présent sur tout le terri-toire français, en particulier dansl’est, le nord, l’ouest et le sud-est ;moins dans le centre de la France.Il n’existe pas de profil type de dis-tributeur. Pour une activité commen-cée seul, les femmes sont plus nom-breuses. Mais nombre de vendeurs,lorsqu’ils décident de créer leur pro-pre société, le font en couple. Quantà la clientèle, elle est plutôt fémi-nine, “
 même si les hommes viennentde plus en plus sur notre marché, àtravers les couples, mais aussi le sport
”.Le chiffre d’affaires hexagonal 2010était de 43 millions d’euros, lasociété espérant une légère évolu-tion pour 2011*. 80 % du chiffred’affaires est réalisé en Métropole,20 % dans les Dom-Tom (Marti-nique, Guadeloupe, Réunion, Nou-velle Calédonie et Polynésie). Objec-tif : augmenter ce chiffre d’environ20 % par an d’ici un ou deux ans.
LA NUTRITION ET LE SPORT
 Au départ – et cela reste vrai aujourd’hui –, notre ‘cœur de métier’était la perte de poids : des gens ont besoin d’adopter un comportementde vie
, détaille Daniel Durand.
Nous avons en outre une extension : lecontrôle de poids, pour des person- nes qui n’ont pas de problèmes de surcharge pondérale ou d’obésité.Le troisième domaine marketing, impulsé par notre directeur général actuel Michael O. Johnson, est le sport. Cela s’est traduit par la prisede conscience de la part des sportifset des entraîneurs qu’une bonne nutrition était un facteur d’accéléra-tion des performances.
” D’ailleurs, lasociété a mis en place de nombreux“partenariats nutritionnels”. Le butest que l’équipe ou l’athlète officielconsomme les produits avec un pro-gramme adapté.
On a, au niveau international, des partenariats dans le football notam- ment : le FC Barcelone et LionelMessi, les Los Angeles Galaxy (avecDavid Beckham), Schalke 04 (Alle- magne) et le Spartak Moscou. Il y a plus de 40 pays où nous sponsori- sons un athlète à un niveau natio- nal voire international.
” En France,Herbalife sponsorise le triathlonde Gérardmer (Vosges), le Peps(Pôle d’excellence professionnelsportif) grâce auquel la sociétéest partenaire nutritionnel d’unedizaine d’athlètes comme CélineDistel, Imaad Hallay, LeslieDjhone... Sans oublier le hand-ball, avec l’équipe fémininede deuxième division deCergy-Pontoise (Val d’Oise)et l’équipe masculine depremière division de Séles-tat (Bas-Rhin).
FORMATION
Mais revenonssur le terrain...des vendeurs.
      R        É      S      E      A      U      X
40
     t
L
 AGRANDEMAJORI
(94 %)
DUCHIFFRED
 AFFAIRESDUGROUPEESTRÉALISÉEPARLESPRODUITSNUTRITIONNELS
(
COMPLÉMENTS ALIMENTAIRES
,
PRODUITSPROTÉINÉS
,
SUBSTITUTSDEREPAS
...), 6 %
PARLA VENTEDECOSMÉTIQUES
.
BANC •D’ESSAI
Le surpoids est unproblème de sociétéet le deviendra deplus en plus.
L’ENTREPRISE DU MOISHERBALIFE
Lionel Messi, triple Ballon d’or 2009, 2010 et 2011, joue dans l’équipe du FC Barcelone dont Herbalifeest partenaire nutritionnel.
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VENTE DIRECTE MAGAZINE 114 www.ventedirectemagazine.fr
Vinis : 279574 et 279574@gmail.comVinis : 279574 et 279574@gmail.com
 
Ceux-ci ont le choix de distribuer lesproduits dans leur ensemble oud’axer leurs présentations sur unethématique (perte/ contrôle de poidsou sport). Leur formation est assu-rée par leur parrain, appelé “spon-sor”, et à travers des événementslocaux, régionaux voire nationauxorganisés par les “présidents”d’Herbalife (le président est l’éche-lon le plus élevé dans l’évolution desvendeurs). Les distributeurs dispo-sent également d’une documenta-tion riche, de formations accessiblesvia un espace intranet et d’unenewsletter hebdomadaire. Le kit dedémarrage, au prix de 135euros,comprend quelques produits, lemanuel du distributeur, le catalogue,les bons de commande client, unlivret personnel d’évaluation, etc. À noter : si l’on a tendance à imagi-ner les présentations de produitsnutritionnels en “one to one”, deplus en plus, les vendeurs aimentorganiser des réunions le soir chezdes amis (des “shakes parties”),d’autres font des “petits-déjeunersbien-être”, des road shows (standsinstallés dans les centres commer-ciaux), etc. “
On met des outils à leur disposition, mais plutôt que d’envaloriser un par rapport à l’autre, onessaie de leur indiquer quel est le meilleur moment pour utiliser tel outel outil
”, explique Daniel Durand.Ces réflexions sont réalisées avecl’ensemble des présidents, réunis encomités mensuels (par téléphone ettrois fois par an physiquement).
RÉMUNÉRATION
Le vendeur gravit les échelons enfonction de son “volume personnel”réalisé, c’est-à-dire ses commandeset celles de ses lignées inférieures(les personnes qu’il a recrutées). Dedistributeur, il devient alors seniorconsultant, puis bâtisseur de suc-cès, producteur qualifié, superviseur,etc., jusqu’à président. La rémuné-ration se compose d’une marge debase de 25 % sur le “volume per-sonnel”, ce pourcentage pouvantévoluer jusqu’à 50 % en fonction dela progression (ventes personnelleset des recrues). Par ailleurs, à partird’un certain niveau, les vendeurs ontla possibilité de toucher entre 1 et5% de commission (“primes deroyalties”) sur les superviseurs qu’ilsont recrutés (sur trois niveaux oulignées). Certains reçoivent aussides “primes de production” allant de2 à 7 %. Enfin, une prime annuellereprésentant 1 % des ventes mon-diales d’Herbalife est versée auxmeilleurs distributeurs.Des challenges destinés aux prési-dents sont organisés au niveaueuropéen, mais ces derniers peu-vent aussi, eux-mêmes, se servird’une partie de leurs revenus pourorganiser des concours, leur propresystème de motivation, soumis à lasociété pour validation.
n
*L’interview a été réalisée mi-décembre 2011.**Avec la mise en place en 2012, par la Fédération de la ventedirecte, de la “Charte desentreprises de ventedirecte par réseau”, ceque l’on appelait auparavant “marketing de réseau” ou “multiniveau”devient, pour lesentreprises adhérentesconcernées, la“vente directe par  réseau”.
REPÈRES :C
RÉATIONAUX
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TATS
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NIS
:1980C
RÉATIONEN
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RANCE
:1990F
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TATUTDESVENDEURS
: VDI
 ACHETEUR
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REVENDEUR
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FFECTIFS
F
RANCE
:3000
DISTRIBUTEURSRÉGULIERS
R
ÉMUNÉRATION
:
UNEMARGEDE
25
 À
50 %
SURLEVOLUMEPERSONNELDEVENTE
(
COMMANDESPERSONNELLESETDESLIGNÉESINFÉRIEURES
 )+
UNPOURCENTAGESURLESSUPERVISEURSDESONGROUPE
,
DES
PRIMESDEPRODUCTION
ETUNEPRIMEANNUELLEPOURLESMEILLEURSDISTRIBUTEURS
.
UN PRODUIT À LA LOUPELES SHAKES FORMULA 1
Le shake Formula 1 est le pro-duit de base d’Herbalife, que cesoit pour le contrôle, la perte depoids ou la nutrition dans lecadre du sport. Dans tous lesprogrammes que le distributeurdétermine avec ses clientsfigure forcément le Formula 1...Vanille, cookies and cream,chocolat, fraise ou fruits tropi-caux, le shake associe protéi-nes de soja et glucides pour unsentiment de satiété durable etapporte vitamines et minérauxpour aider à adopter une ali-mentation équilibrée.
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      R        É      S      E      A      U      X      R        É      S      E      A      U      X
• BANCD’ESSAIL’ENTREPRISE DU MOISHERBALIFE
www.ventedirectemagazine.fr VENTE DIRECTE MAGAZINE 114
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Vinis : 279574 et 279574@gmail.comVinis : 279574 et 279574@gmail.com

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