Trai Moj ProfilPrijava korisnikaNema korisniki raun? Registriraj se!

| Zaboravljena lozinka
Timsko pregovaranje 24.04.2006. Naslovnica Vijesti HR za profesionalce Timsko pregovaranje Svako pregovaranje je situacija je za sebe. Tijekom pregovaranja uvijek e se pojaviti vie situacija u kojima od predloenih rjeenja morate izabrati ono koje vam najvie odgovara. Naravno, rjeenje mora odgovarati i vaem sugovorniku (ili sugovornicima). Pregovaranje moete zapoeti s jednom osobom, da bi vam se tijekom pregovaranja pridruile jo dvije, tri ili vie njih. Pregovaranje moe zapoeti mirno, da bi zavrilo svaom. Ponekad je i obrnuto. U svakom sluaju, jedno je sigurno, malo je pregovora koji su zavrili u istom ritmu i s istom idejom kako su i poeli.
Grupa protiv grupe

Kada birate ljude koji bi vam trebali pomoi tijekom pregovaranja, imajte na umu posebna znanja i vjetine koje su vam potrebne, osobnost i ponaanje potencijalnih lanova grupe, posebna organizacijska obiljeja koja utjeu na odabir (hijerarhija), vau osnovnu i ukupnu pregovaraku strategiju, te dogovor koji imate sa sugovornikom o moguoj veliini grupa. Grupni rad neizbjeno stvara porast sloenosti situacija, koje se mogu uspjeno rijeiti pripremama i disciplinom. Priprema u takvim uvjetima mora uvijek ukljuiti jasnu podjelu uloga, koja obuhvaa: odreivanje voepregovarake ekipe (tko e voditi), odreivanje uloga svih lanova ekipe (tko e to raditi i to rei) i odreivanje odnosa unutar ekipe (kako e se glatko prenositi pravo govora tijekom pregovaranja). Niti jedno pregovaranje nee biti uspjeno ako se lanovi grupe budu sapletali jedan preko drugoga, govorili suprotne stvari, upadali jedan drugome u rije (osim ako to nije tako dogovoreno), itd. Tko treba biti voa Odredite uvijek osobu najboljih kvalifikacija, bez obzira na godine starosti i poloaj u tvrtki, jer voa nosi najvei teret voenja pregovora. Za vrijeme voenja pregovora voa mora donositi taktike odluke i odravati disciplinu unutar grupe. Grupa mora biti disciplinirana, budui da su zatvoreni sastanci (prije pregovora ili tijekom pauza) jedino prikladno mjesto i vrijeme za neslaganje i razmjenu neistovjetnih miljenja unutar grupe. Voa grupe mora znati voditi grupu, mora znati o emu se pregovara i mora znati pregovarati. To znai da mora donositi kvalitetne odluke pod iznimnim pritiskom, taktiki voditi pregovore do zajednikog dogovora, kontrolirati svoj temperament, biti prilagodljiv promjenama uvjeta, uspjeno razlikovati injenice od pria i, najvanije, mora imati dokazani kredibilitet i osobno povjerenje lanova grupe, ali i sugovornika. Voa grupe treba imati autoritet za donoenje odluka kojemu se lanovi grupe moraju povinovati inae moe doi do otvorenih sukoba unutar grupe, a onda vai sugovornici mogu mirno "ujahati u dvorac" koji ste pregovorima trebali obraniti.

Kako lanovi grupe pridonose uspjehu pregovaranja Nema mnogo smisla formirati grupu samo zato da brojem budete jednaki drugoj grupi. Dobro informirana i pripremljena grupa ne mora biti brojano identina onoj s druge strane. Brojnost ne prua nikakvu dodatnu sigurnost, stvara samo trokove. Pregovori oduzimaju mnogo vremena i ljudi koji vam nisu potrebni mogu raditi neto drugo, produktivnije. Osim toga, ljudi koji nisu izravno ukljueni u pregovore, ve samo statiraju zbog brojnosti obino ne mogu odoljeti iskuenju da se umijeaju (smatrajui da mogu bolje), najee u nepovoljnom trenutku. Ponekad, u ekstremnim sluajevima, ak pokuavaju preuzeti mjesto voe grupe, to je prvi korak ka neuspjehu. Stvarate li grupu za pregovore, morate imati osobu koja percipira cjelinu (sintetiki tip) i osobu koja percipira detalje (analitiki tip). Od velike je pomoi i osoba zaduena za rezimiranje. Saimanje donosi korisne i potrebne predahe, smanjuje napetost, usmjerava pregovore na osnovna pitanja i pokazuje da sluate to govore lanovi druge grupe. Bit e vam potreban i promatra. Uvijek je lake analizirati pregovore s promatrakog stajalita. U pauzama e biti prilike da promatra pridonese ocjeni stanja te da iznese prijedloge za naredne postupke. Od strunjaka i specijalista mogu se zatraiti savjeti, kada ih pozovete da se ukljue u diskusiju zbog nekog detalja u pregovorima. No, specijaliste trebate pripremiti za njihov dio prie ranije, na zajednikim sastancima, budui da su nepripremljeni ili djelomino pripremljeni pojedinci opasni saveznici, koji mogu upropastiti vau pregovaraku poziciju kada ponu razglabati o detaljima koji otkrivaju novosti pogodne za drugu grupu.
Grupa protiv pojedinca

Ukoliko sjedite nasuprot grupi i pregovarate, pokuajte iskoristiti moguu neusklaenost grupe. Prepoznate li pojedince koji ine slabiji dio grupe, pokuajte izvriti pritisak na njih i saznati to vie pojedinosti koje vam mogu pomoi da budete ravnopravni. Kada ste iskusan pregovara, brojana nadmo grupe ne mora biti njihova prednost. U svakom sluaju, uvijek sjednite nasuprot voi grupe, rasporedite najvei dio snage na njega (ili nju), prepustite prianje sugovornicima i ne dopustite da pregovori dugo traju. Ako nita drugo, brojana nadmo omoguuje fiziko iscrpljivanje pojedinca pa je dobro paziti na vrijeme. Naravno, ako ste, pak, dio ili voa grupe, nastojat ete koncentraciju sugovornika "razbiti" estim upadima koji e odvui pozornost sugovornika od vaeg stvarnog cilja, izmjenama lanova grupe koje e umoriti vaeg protivnika, a vrijeme pregovora neete ograniiti. Grupa moe pripremiti predstavu za pojedinca, kojom bi ga navela na odreene ustupke. Predstava "dobar momak - lo momak" najea je i najbolje uspijeva protiv umornih, nepripremljenih ili zaplaenih pregovaraa. Rije je o predstavi u kojoj dva pregovaraa iz grupe izmjenjuju dva stila pregovaranja. Jedan pregovara je tvrd, beskompromisan,

agresivan i nepopustljiv (to je lo momak), a drugi je meki, kooperativniji i skloniji dogovoru s vama (to je dobar momak). Vi, naravno, vie volite poslovati s naizgled "mekom" osobom, ali dobar momak kae da mu "ruke vee" lo momak. Htio bi vam pomoi, ali u tome mu treba vaa susretljivost. Tako ete popustiti dobrom momku i pribliiti se njegovim ciljevima vie nego to ste kanili, tjeei se da je to ipak puno manje nego to biste morali uiniti da udovoljite grubijanu, koji se samo dere i postavlja neprihvatljive uvjete. Znate to? Preli su vas. Ta predstava je zamka u koju ste uletjeli. Nijedan od njih nije niti bolji niti gori od onog drugog. Budite sigurni da e kasnije usporediti iskustva, smijati se vaem zbunjenom licu i nazdraviti jo jednom jadniku kojeg su "skuhali" na istu foru.
Svaa

Ako ste gledali dokumentarne filmove o ponaanju ivotinja tada ste primijetili da su posebno glasne kada su uplaene ili agresivne. Vritanje majmuna, rikanje lavova ili lajanje pasa posebno se pojaava strahom. Isto je i s ljudima. Vikanje na sugovornika najee je odraz straha. Pregovara moe biti uplaen za svoju poziciju, da ne izgubi pregovore ili zato jer vie nema argumenata koji bi prevagnuli pregovore u njegovu korist, pa zapoinje svau. Budui da je agresija najea posljedica straha, moete biti (gotovo) sigurni da vikanje vaeg sugovornika ve ukljuuje agresivnost i da ste potakli temu koja dovodi do njegova straha. I zato nikako ne smijete vikati na sugovornika. Naprotiv, zautite, dopustite mu da se izvie do kraja i tada to smirenijim glasom nastavite pregovore kao da se nita nije dogodilo. Dopustite udarac akom u vodu, a vi budite voda. Apsorbirajte udarac, kao da ga nije ni bilo, a sugovorniku prepustite da od siline udarca "uleti" na va "teritorij". Jednom kad je na vaem "teritoriju" onda vi odreujete pravila igre. Obrnuto, prihvatite li vikanje, tada je va sugovornik uspio prenijeti barem dio straha i negativnih vibracija na vas i udaljiti vau koncentraciju s teme koja je nepovoljna za njega na obinu svau. Kada netko vie na vas, prepoznat ete nagonski da je to znak agresije i prpremit ete se na obranu. Pri tome vie nee paziti na tekst vikanja. To znai da ni vas ljudi nee sluati ako na njih agresivno viete. I stoga, ako elite da vas uju, ne viite. Govorite smireno i razumljivo, tada su najvee anse da osoba, koja vas slua, u potpunosti shvati (i prihvati) vau poruku. Rasprava i svaa naini su da se doe do konanog cilja. Pregovarate li kao dio tima, ovaj dio pregovora obavitezajedno sa svojim timskim kolegama dalje od tuih oiju i uiju, prije nego to sjednete za pregovaraki stol s poslovnim partnerima. Za vrijeme pregovora s drugima morate djelovati poput dobro utimanog i podmazanog mehanizma, a ne poput kumice na placu. No, ako je to dio vae pregovarake taktike, onda je to druga pria. esto s upitnim zavretkom. Autor: mr. sc. Saa Petar