Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Look up keyword
Like this
1Activity
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
Traži

Traži

Ratings: (0)|Views: 8|Likes:
Published by Maja Dimitrijevic

More info:

Published by: Maja Dimitrijevic on Mar 18, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/06/2013

pdf

text

original

 
Traži
 
 Nemaš korisnički račun?Registriraj se!|Zaboravljena lozinka
 Timsko pregovaranje
24.04.2006. NaslovnicaVijestiHR za profesionalce› Timsko pregovaranje Svako pregovaranje je situacija je za sebe. Tijekom pregovaranja uvijek će se pojavitiviše situacija u kojima od predloženih rješenja morate
izabrati ono koje vam najvišeodgovara
. Naravno, rješenje mora odgovarati i vašem sugovorniku (ili sugovornicima).Pregovaranje možete započeti s jednom osobom, da bi vam se tijekom pregovaranja pridružile još dvije, tri ili više njih. Pregovaranje može započeti mirno, da bi završilosvađom. Ponekad je i obrnuto. U svakom slučaju, jedno je sigurno,
malo je pregovorakoji su završili u istom ritmu i s istom idejom
kako su i počeli.
Grupa protiv grupe
 
Kada birate ljude koji bi vam trebali pomoći tijekom pregovaranja,imajte na umu
posebna znanja i vještine
koje su vam potrebne,
osobnost iponašanje
potencijalnih članova grupe,
posebna organizacijska obilježja
koja utječu naodabir (hijerarhija), vašu osnovnu i ukupnu
pregovaračku strategiju
, te
dogovor
kojiimate sa sugovornikom o mogućoj veličini grupa.Grupni rad neizbježno stvara
porast složenosti situacija
, koje se mogu uspješno riješiti pripremama i disciplinom. Priprema u takvim uvjetima mora
uvijek uključiti jasnupodjelu uloga
, koja obuhvaća:
određivanje vođe
 pregovaračke ekipe (tko ćevoditi),
određivanje uloga
svih članova ekipe (tko će što raditi i što reći) i
određivanjeodnosa
unutar ekipe (kako će se glatko prenositi pravo govora tijekom pregovaranja). Niti jedno pregovaranje neće biti uspješno ako se članovi grupe budu sapletali jedan preko drugoga, govorili suprotne stvari, upadali jedan drugome u riječ (osim ako to nijetako dogovoreno), itd.
Tko treba biti vođa
Odredite uvijek 
osobu najboljih kvalifikacija
, bez obzira na godine starosti i položaj utvrtki, jer vođa nosi najveći teret vođenja pregovora. Za vrijeme vođenja pregovora vođamora donositi taktičke odluke i održavati disciplinu unutar grupe. Grupa
mora bitidisciplinirana
, budući da su zatvoreni sastanci (prije pregovora ili tijekom pauza) jedino prikladno mjesto i vrijeme za neslaganje i razmjenu neistovjetnih mišljenja unutar grupe.Vođa grupe mora
znati voditi grupu
, mora
znati o čemu se pregovara
i mora
znatipregovarati
. To znači da mora donositi kvalitetne odluke pod iznimnim pritiskom,taktički voditi pregovore do zajedničkog dogovora, kontrolirati svoj temperament, biti prilagodljiv promjenama uvjeta, uspješno razlikovati činjenice od priča i, najvažnije,mora imati dokazani kredibilitet i osobno povjerenje članova grupe, ali i sugovornika.Vođa grupe treba imati autoritet za donošenje odluka kojemu se članovi grupe moraju povinovati inače može doći do
otvorenih sukoba unutar grupe
, a onda vaši sugovornicimogu mirno "ujahati u dvorac" koji ste pregovorima trebali obraniti.
þÿþÿ
 
Kako članovi grupe pridonose uspjehu pregovaranja
 Nema mnogo smisla formirati grupu samo zato da brojem budete jednaki drugoj grupi.Dobro informirana i pripremljena grupa ne mora biti brojčano identična onoj s drugestrane. Brojnost ne pruža
nikakvu dodatnu sigurnost
, stvara samo troškove. Pregovorioduzimaju mnogo vremena i ljudi koji vam nisu potrebni mogu raditi nešto drugo, produktivnije. Osim toga, ljudi koji nisu izravno uključeni u pregovore, već samostatiraju zbog brojnosti obično ne mogu odoljeti iskušenju da se umiješaju (smatrajući damogu bolje), najčešće u nepovoljnom trenutku. Ponekad, u ekstremnim slučajevima, čak  pokušavaju preuzeti mjesto vođe grupe, što je prvi korak ka neuspjehu.Stvarate li grupu za pregovore, morate imati osobu koja
percipira cjelinu
(sintetički tip)i osobu koja
percipira detalje
(analitički tip). Od velike je pomoći i osoba
zadužena zarezimiranje
. Sažimanje donosi korisne i potrebne predahe, smanjuje napetost, usmjerava pregovore na osnovna pitanja i pokazuje da
slušate
što govore članovi druge grupe. Bitće vam potreban i promatrač. Uvijek je lakše analizirati pregovore s promatračkogstajališta. U pauzama će biti prilike da promatrač pridonese ocjeni stanja te da iznese prijedloge za naredne postupke.Od stručnjaka i specijalista mogu se zatražiti savjeti, kada ih pozovete da se uključe udiskusiju zbog nekog detalja u pregovorima. No, specijaliste
trebate pripremiti
zanjihov dio priče ranije, na zajedničkim sastancima, budući da su nepripremljeni ilidjelomično pripremljeni pojedinci opasni saveznici, koji mogu
upropastiti vašupregovaračku poziciju
kada počnu razglabati o detaljima koji otkrivaju novosti pogodneza drugu grupu.
Grupa protiv pojedinca
Ukoliko sjedite nasuprot grupi i pregovarate, pokušajte iskoristiti mogućuneusklađenost grupe. Prepoznate li pojedince koji čine slabiji dio grupe, pokušajte
izvršiti pritisak na njih
i saznati što više pojedinosti koje vam mogu pomoćida budete ravnopravni. Kada ste iskusan pregovarač, brojčana nadmoć grupe
ne morabiti njihova prednost
. U svakom slučaju, uvijek sjednite nasuprot vođi grupe,rasporedite najveći dio snage na njega (ili nju), prepustite pričanje sugovornicima i nedopustite da pregovori dugo traju.Ako ništa drugo, brojčana nadmoć omogućuje fizičko iscrpljivanje pojedinca pa je dobro paziti na vrijeme. Naravno, ako ste, pak, dio ili vođa grupe, nastojat ćete koncentraciju sugovornika"razbiti" čestim upadima koji će odvući pozornost sugovornika od vašeg stvarnog cilja,izmjenama članova grupe koje će umoriti vašeg protivnika, a vrijeme pregovora nećeteograničiti.Grupa može pripremiti predstavu za pojedinca, kojom bi ga navela na određene ustupke.Predstava
"dobar momak - loš momak" 
najčešća je i najbolje uspijeva protiv umornih,nepripremljenih ili zaplašenih pregovarača. Riječ je o predstavi u kojoj dva pregovaračaiz grupe
izmjenjuju dva stila pregovaranja
. Jedan pregovarač je tvrd, beskompromisan,

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->