Segmentao comportamental

Na segmentao comportamental, os compradores so divididos em grupos com base em seus conhecimentos de um produto, em sua atitude com relao a ele, no uso dele ou na resposta a ele. Muitos profissionais de Marketing acreditam que as variveis comportamentais ocasies, benefcios, status do usurio, ndice de utilizao, status de fidelidade, estgio de prontido e atitudes em relao ao produto so os melhores pontos de partida para se construir segmentos de mercado. . (KOTLER, 2000, p.289) Os compradores podem ser identificados de acordo com a ocasio em que sentem um a necessidade, adquirem um produto ou o utilizam. [...] A segmentao por ocasio pode ajudar as empresa a expandir o uso do seu produto. . (KOTLER, 2000, p.289) Os compradores podem ser classificados de acordo com os benefcios que procuram. Um estudo sobre as pessoas que viajam descobriu trs segmentos de benefcio: aqueles que viajam para estar com suas famlias, aqueles que viajam procurando aventuras ou com propsitos educacionais e aqueles que buscam jogos e a diverso em suas viagens. . (KOTLER, 2000, p.289) Os mercados podem ser segmentados em no-usurios, ex-usurios, usurios potenciais, usurios iniciantes e usurios iniciantes e usurios regulares de um produto. [...] A posio de uma empresa no mercado tambm influencia seu foco. As lderes de participao de mercado enfocam os clientes potenciais, enquanto as empresas pequenas tentam de atrair os clientes das lderes de mercado. (KOTLER, 2000, p.290) Status de fidelidade. Os consumidores tm graus de fidelidade variados em relao a marcas especficas, lojas e outras organizaes. Os compradores podem er divididos em quatro grupos, de acordo com o status de fidelidade marca:

Fiis convictos: consumidores que compram sempre a mesma marca. Fiis divididos: consumidores que so fiis a duas ou trs marcas. Infiis: consumidores que no so fiis a nenhuma marca.

Uma empresa pode aprender bastante analisando os graus de fidelidade marca. Por isso, ela deve estudar seus fiis convictos, para identificar os pontos fortes dos seus produtos, e seus fiis divididos, para identificar quais as marcas que so to competitivas quanto a sua. Ela deve ainda observar os clientes que esto deixando a marca, para identificar seus pontos fracos de marketing e corrigi-los. (KOTLER, 2000, p.291) Uma empresa pode aprender bastante analisando os graus de fidelidade marca. Por isso, ela deve estudar seus fiis convictos, para identificar os pontos fortes dos seus produtos, e seus fiis divididos, para identificar quais as marcas que so to competitivas quanto a sua. Ela deve ainda observar os clientes que esto deixando a marca, para identificar seus pontos fracos de marketing e corrigi-los. (KOTLER, 2000, p.291) O que parece ser fidelidade marca pode ser, na verdade, hbito, indiferena, preo baixo, alto custo de mudana ou indisponibilidade de outras marcas. Portanto, uma empresa deve interpretar com cuidado o que est por trs dos modelos de compra observados. (KOTLER, 2000, p.291) Estgio de prontido. Um mercado formado por pessoas com diferentes nveis de interesse pela compra de um produto. Alguns desconhecem o produto, outros o conhecem ou esto informados a respeito, alguns esto interessados, alguns desejam o produto e outros pretendem compr-lo. Os nmeros relativos a cada um desses grupos fazem uma grande diferena na hora de planejar o programa de marketing. (KOTLER, 2000, p.291)