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Table Of Contents

Capítulo 1: Apresentação
Sumário
Notas ao formador
Objectivos gerais
Enquadramento do módulo
Público alvo da formação/Pré-requisitos
Área de actividade/Zonas geográficas
Contactos úteis
Recursos
Funcionamento do módulo
Simbologia
Capítulo 2: Introdução ao Marketing
Definição de marketing
Evolução histórica do marketing
Tabela 1: Evolução do Marketing
A importância do marketing na empresa
Figura 1: Importância do Marketing
Figura 2: Importância do Marketing
Capítulo 3: Diagnóstico Global do Negócio
Estudos de Mercado
Mercado
Objectivos dos Estudos de Mercado
Plano para um Estudo de Mercado
Análise Interna
Figura 4: Análise interna
Análise da área Marketing/Vendas
Tabela 4: Marketing/Vendas – Preço
Tabela 5: Marketing/Vendas - Distribuição
Tabela 6: Marketing/Vendas - Comunicação
Tabela 7: Marketing/Vendas - Vendas
Tabela 8: Marketing/Vendas - Clientela
Tabela 10: Produção – Marketing/Vendas
Tabela 11: Recursos Humanos – Marketing
Tabela 12: Recursos Humanos – Marketing 2
Tabela 13: Compras - Marketing
Tabela 14: Administrativa/Contabilidade - Marketing
Tabela 15: Financeira – Marketing
Figura 5: Conclusões análise interna
Análise Externa
Figura 6: Ameaças e oportunidades
Como detectar ameaças e oportunidades
Tabela 16: Análise Externa
Conhecer os clientes
Figura 7: Conhecer os clientes
Conhecer os fornecedores
Avaliação e selecção de fornecedores
Preço
Prazos
Serviço
Distância
Peso nas compras da empresa
Número de fornecedores simultâneos
Tipo
Conhecer a concorrência
A identificação dos concorrentes
Descrição dos concorrentes
Outros factores que influenciam a concorrência
A obtenção de informação sobre o mercado
Figura 8: Conclusões análise externa
Capítulo 4: Marketing-Mix
Conceito
Figura 9: Marketing-Mix
Política do Produto
O mix do Produto
Figura 11: Mix do Produto
Figura 12: AIDA
Figura 13: Fidelização
Ciclo de Vida dos Produtos
Figura 14: Ciclo de Vida do Produto
Figura 15: Curva do Ciclo de Vida do Produto
Estratégias a adoptar em cada fase
Política do Preço
Figura 16: Política de preço
A determinação do preço
Objectivos
A política de marcas dos distribuidores
Política de preços
Política de serviços
A política de comunicação
Os conflitos entre produtores e distribuidores
Principais causas de conflitos
Política de comunicação
Figura 22: Comunicação total
Técnicas de Comunicação
Figura 23: Técnicas de comunicação
Publicidade
Técnicas de Comunicação
Objectivos da publicidade
Tipos de publicidade
Figura 25: Vantagens da PLV
Tabela 18: Meios de Publicidade
Figura 27: Formas de publicidade
As relações públicas
Conceito de relações públicas
Objectivos das relações públicas
Figura 28: Relações públicas
Os meios
Os factores
A promoção de vendas
Distinção entre a promoção e a publicidade
Figura 29: Promoção/Publicidade
Objectivos das promoções
Figura 30: Objectivos das promoções
Técnicas de promoção
Figura 31: Ilhas
Marketing directo
Figura 32: Marketing direct
Força de vendas
Organização da força de vendas
A dimensão da força de vendas
A estrutura da força de vendas
Capítulo 5: Merchandising
Figura 33: Conceito Merchandising
Os Pontos Fortes do Ponto de Venda
A localização
Figura 34: A localização da loja
A montra
Decoração de montras
Figura 36: Adaptação da montra
Figura 37: Montra temática “A Praia”
Figura 38: Impacto da montra
A iluminação
Figura 39: Iluminação da montra
A porta
Figura 40: A porta
Figura 41: Polos de atracção no fundo da loja
O chão
Figura 42: O chão
O stop–passeio
Figura 43: Stop-passeio
Os serviços
A composição do sortido
Figura 44: O sortido
Apresentação exterior do ponto de venda
Figura 45: Toldos
Figura 46: Apresentação exterior
Sinalização e informação
O atendimento
Lettering
Figura 47: Lettering
Figura 48: Símbolos gráficos
Horário de funcionamento
Figura 50: Loja no Hiper
O Merchandising/Organização do Ponto de Venda
Definição e importância do merchandising
Figura 51: Merchandising
Os tipos de merchandising
A gestão do merchandising no retalho
Características da mercadoria
Figura 52: Produtos acessíveis
Ocupação do espaço
Figura 53: Tráfego na loja
Figura 55: Caixa
Figura 56: Balcão
A decoração e a cor
Figura 57: A decoração
A Iluminação
Figura 58: Efeitos de luz
Figura 59: Efeitos de luz nos produtos
Expositores, odores e som
Figura 60: Aromas
Figura 61: A música
O linear
A importância e definição do linear
O linear e o consumidor
Figura 62: O linear e o consumidor
Valor dos diferentes níveis de exposição
Figura 63: Níveis de exposição
Figura 64: Estatística do linear
Gestão do espaço de prateleira
Figura 65: Gestão da prateleira
Tipos de exposição
Verticalização
Figura 66: Verticalização
Horizontalização
Figura 67: Horizontalização
Animação no ponto de venda
A animação de rua
Ponto de venda à medida das crianças
Figura 68: Montra Natal/Crianças
Figura 69: Espaço à medida das crianças
Figura 70: Imaginarium
Erros correntes no ponto de venda
Montras descuidadas e sem impacto
Figura 71: Montras descuidadas
Reposição feita no horário de maior tráfego
Prateleiras com espaços vazios
Figura 72: Gestão da prateleira
Mudar os produtos constantemente de lugar
Produtos amolgados e com rótulos rasgados
Música ambiente irritante e alta de mais
Não deixar colocar expositores na loja
Capítulo 6: Atendimento e Venda
A importância do Atendimento
Figura 73: Atendimento V’s Vendas
Atendimento
Figura 74: Atender
O Atendimento dos Visitantes na empresa
Aspectos a ter em conta:
Quando atender o visitante no seu escritório:
O Atendimento telefónico
O tratamento de reclamações
Figura 76: Tratamento de reclamações
A venda
A preparação da venda
Figura 77: Preparação da venda
a preparação da venda
As diferentes fases da venda
Contacto
Tabela 20: Atendimento/Comunicação verbal
Identificação
Demonstração
Figura 78: Demonstração da Venda
Figura 79: Argumentação
Concretização
Figura 80: Concretização da Venda
Ficha 1
Ficha 2
Empresa Nova Época, Lda
Ficha 3
Empresa Sócomputadores, Lda
Ficha 4
Empresa Sómenus, Lda
Dados de trabalho
Ficha 5
Empresa Matias & Matias, Lda
Ficha 6
Empresa O Cachopo
Ficha 7
Empresa SóMóveis, Lda
Ficha 8
Empresa Pacotes & Pacotes, Lda
Ficha 9
Empresa Fotografias Novo Milénio, Lda
Ficha 10
Empresa Despertar, Lda
Ficha 11
Empresa Formação Séc. XXI
Ficha 12
Empresa Sapataria Pé Rápido, Lda
Ficha 13
Empresa Tem Tudo, Lda
Ficha 14
Empresa Consegue Ver, Lda
Dados de Trabalho
Ficha 15
Empresa Marisqueira Quero Mais
Ficha 16
Empresa Na Hora, Lda
Ficha 17
Empresa Constrói Tudo
Dados
Ficha 18
Empresa Infantário Os Amiguinhos
Ficha 19
Empresa Móveis Lar
Ficha 20
Política do Produto/Funções da Embalagem
Ficha 23
Política do Produto/A Marca
Ficha 24
Comunicação
Ficha 25
Publicidade / Natureza dos suportes
Ficha 26
Ficha 27
Ficha 28
Tratamento de Reclamações
Pedido:
Ficha 29
Fases da Venda: Demonstração/Argumentação
Contexto
Capítulo 8: Conclusão
Bibliografia
Agradecimentos
Participantes
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