Student: Coman Ancua Andreea Finane Banci,Anul II

Introducere

Prin faptul c i-a creat un mod de comunicare ce i aparine n exclusivitate, limbajul articulat nu l-a mpiedeicat pe om s utilizeze n continuare i nc pe scar foarte larg, mijloacele nonverbale. Prin fora mprejurrilor, nu toate s-au putut bucura de o dezvoltare egal, mcar i numai pentru motivul c organismul uman nu dispune de attea posibiliti fizice. Acest limbaj trdeaz uneori n mod contient, dar de cele mai multe ori n mod incontient, gndurile, dispoziia, trsturile de caracter.

Rolul i importana mesajelor nonverbale n comunicare, n cadrul procesului de negociere

Printre cei dinti care au sudiat limbajul non-verbal au fost A. Mehrabian i M. Weiner, rezultatul cercetrii lor indicnd o proporie surprinztoare n comunicarea orala: 7% mesaje lingvistice, 38% paralingvistice. Totui n timp ce mesajele verbale pot transmite aproape orice fel de imformaie, cele non-verbale au un caracter mai limitat, reflectnd n special efectele, preferinele i atitudinile interlocutorului, avnd cu precdere un caracter de neintenionalitate.

Funciile comunicrii non-verbale manifetate n negociere

Printre cele mai importante menionm: a) Sublinierea/accentuarea. n momentul transmiterii unei informaii, exist i o stare emoional care se manifest fr voia persoanei sau pe care acesta simte nevoia s o comunice. b) Contrazicerea. Unii indivizi nu sunt n stare sau nu au nvat cum s-i exprime adecvat emoiile (n unele culturi exprimarea deschis a emoiilor fiind chiar prohibil), simindu-se stnjenit atunci cnd sunt obligai s o fac.

c) Substituirea. Cele mai multe cercetri n domeniu confirm utilizarea mesajelor non-verbale ntr-o msur sporit fa de cele verbale, n cadrul comunicrii din lumea afacerilor. d) Complementaritatea este alt funcie a mesajului non-verbal, care are n vedere n special gesurile i limbajul corporal cu scopul de a completa sau preciza fie mesajul verbal, fie tipul de relaie n care se afl interlocutorii, fcndu-le mai clare/mai evidente. f) Repetarea are ca scop sublinierea/ntrirea unui mesaj verbal, atrgndu-se atenia asupra coniuntului su.

Modaliti de comunicare nonverbal n cadrul procesului de negociere. Decodarea si utilizarea acesteia.

Posibilitile de comunicare non-verbal a fiinelor umane sunt urmtoarele: kinetice, ce in de acunile corpului ale ambientului paralingvistice

a) Mesaje kinetice. Se poate spune c nsi prezena personal a individului comunic un anumit mesaj. De asemenea exist anumite atitudini privind legtura dintre forma corpului/aspectul exterior i personalitatea. b) Mesaje ambientale. Mediul nconjurtor, prin spaialitate i temporalitate, poate de asemenea s transmit mesaje asupra interlocutorilor, i s influeneze caracterul comunicrii interpersonale. c) Mesajele paralingvistice. O arie nou de cercetare n domeniul comunicrii non-verbale o constituie mesajele paralingvistice, n care important este i cum sa emis mesajul, nu numai ce s-a emis.

Valoarea capacitii de ascultare n procesul de negociere.

Pentru negociator, pstrarea tcerii merge mn n mn cu dezvoltarea capacitii de ascultare, de primire a mesajului din partea partenerului, ascultarea reprezentnd o component important a procesului de comunicare; un bun comunicator este, n primul rnd un bun asculttor.

Ascultarea este un act contient de recepionare a informaiei presupunnd: auzirea (actul automat de recepionare a undelor sonore generate de emitor i transmiterea lor n creierul receptorului) nelegerea ( identificarea i recunoaterea sunetelor conform unui cod) decodarea codului n sensuri ( prin implicarea memoriei i experienei receptorului) atribuirea de semnificaii informaiei procesate evaluarea ( efectuarea de judeci privind validitatea/obiectivitatea/utilitatea informaiei decodificate).

Pe lng acestea exist o serie de alte situaii ce pot afecta n mod negativ ascultarea mesajului i care este necesar s fie evitate n negociere: ntreruperea repetat i nejustificat a interlocutorului; anticiparea mesajului interlocutorului, lundu-i vorba din gur; privirea ndreptat n alt parte/alte preocupri; poziie necorespunztoare; mimarea ateniei; ncercarea de memorare n locul nelegerii ideilor; comportamente non-verbale indicnd lipsa de interes; preluarea cu uurin a altor mesaje ce distrag atentia; neacordarea de feed-back legat de recepionarea mesajului.

Concluzii

n concluzie,pornind de la situaiile enunate, pot fi prezentate o serie de cerine a cror aplicare poate duce la realizarea unei ascultri eficiente ca parte a comunicrii n negociere: Manifestarea unei atitudini de interes fa de interlocutor i mesajul sau prin limbajul non-verbal (contactul privirii, ncuviinare n cap, poziie adecvat a corpului etc.) Adresarea de ntrebri adecvate n scopul verificrii acurateei interpretrii mesajului. Adresarea de ntrebri/mesaje de subliniere a (continurii),interaciunii,uramate de momente de tcere pentru a se permite formarea rspunsului ( foarte interesant ce spunei; explicai-mi,v rog, nc o dat). Solicitarea de clarificri,rezumarea ideilor,utilizarea fee-back-ului. Descrierea strilor/interesului produs de mesaj ( m-a interesat s; m-a deranjat cnd; am rmas surprins deoarece).

Bibliografie

1.Adirana Chiriacescu,Comunicarea Interuman,Comunicarea n afaceri,Negociere,editura ASE Bucureti 2003 2.Cristina Maria Stoica,Comunicarea i Negocierea n afaceri internaionale,editura Tehnopress Iai 2007 3.tefan Pruteanu,Tratate de comunicare i negociere n afaceri,editura Polirom 2008 4.Gheorghe Meccu,Drago Mecu,Negocierea afacerilor n economia de pia funcional,editura Irecson 2004