Plano de Negcios

*Exemplo completo de PN fictcio

www.FaroFino.com.br
FaroFino@FaroFino.com.br
Rua dos Inconfidentes, 1718 13564 450 So Carlos SP

Clodomiro Albuquerque Amazonas CEO camazonas@farofino.com.br Srgio Renno Jr. Diretor Adm. Financeiro srenno@farofino.com.br Adriano Perine Kulk Diretor de Marketing e Vendas akulk@farofino.com.br Csar Nugate Diretor de Tecnologia cnugate@farofino.com.br

*Este PN foi extrado de: Empreendedorismo. 2. Edio. Dornelas, JCA. Ed. Campus, 2005. Todos os direitos reservados. Reproduo proibida sem autorizao da editora.

ii

Sumrio

1.
2.

Sumrio executivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .v
O conceito do negcio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .vii 2.1 O negcio FaroFino.com.br . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .vii 2.2 O produto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .x Equipe de gesto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xii Mercado e competidores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xiv 4.1 Anlise setorial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xiv 4.2 Mercado-alvo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xvi 4.3 Projeo de vendas e market share . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xviii 4.4 Necessidades do cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xix 4.5 Benefcios do FaroFino . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xx 4.6 Competidores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxi 4.7 Vantagem competitiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxiii Marketing e vendas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxiii 5.1 Produto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxiii 5.2 Preo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxv 5.3 Praa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxvi 5.4 Promoo: foco nos fornecedores e consumidores . . . . . . . . . . .xxvi 5.5 Estratgia de vendas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxviii 5.6 Parcerias estratgicas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxxi Estrutura e operao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxxi 6.1 Organograma funcional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxxi 6.2 Processos de negcio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxxii
iii

3. 4.

5.

6.

6.3 Poltica de recursos humanos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxxii 6.4 Fornecedores de servios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxxiii 6.5 Infra-estrutura e localizao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxxiii 6.6 Tecnologia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxxiii 7. Estratgia de crescimento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxxv 7.1 Anlise SWOT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxxvi 7.2 Cronograma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xxxvii Previses dos resultados financeiros e investimentos . . . . . . . . . . .xxxvii 8.1 Evoluo dos resultados econmicos (em milhes de reais) . . . . . .xl 8.2 Composio dos principais gastos (em milhes de reais) . . . . . . . .xli 8.3 Evoluo dos resultados financeiros (em milhes de reais) . . . . . . .xli 8.4 Investimentos (em R$ mil) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xliii 8.5 Indicadores de rentabilidade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xliii 8.6 Necessidade de aporte e contrapartida . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xliv 8.7 Cenrios alternativos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xliv 8.8 Plano incluindo Amrica Latina . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xlx

8.

iv

1. SUMRIO EXECUTIVO

O Conceito do Negcio
O site www.FaroFino.com.br surgiu da oportunidade identificada em se atuar como intermedirio no processo de comercializao de produtos e/ou servios de pequenas e mdias empresas por meio da Internet. O site visa a facilitar a aproximao entre fornecedores e compradores por meio da forma mais simples possvel, via e-mail, proporcionando a qualquer empresa que tenha este recurso efetuar o comrcio eletrnico. O modelo de negcios dirigido pela demanda e no pela oferta, diferentemente dos sites convencionais de comrcio eletrnico. Os clientes do FaroFino so classificados em: fornecedores que se cadastram no site, mediante o pagamento de uma taxa mensal e consumidores usurios que utilizaro o site procura de produtos e/ou servios oferecidos pelos fornecedores das vrias categorias do site.

Equipe de Gesto
A equipe de gesto do FaroFino um dos pontos fortes do negcio, sendo composta por quatro profissionais que possuem slida experincia em negcios e tecnologia, atuando h mais de trs anos em vendas de produtos via Internet para pequenas e mdias empresas brasileiras, possuindo tima formao e, sobretudo, motivao para enfrentar e superar os desafios de administrar, gerar resultados positivos e conquistar uma participao de mercado expressiva para o empreendimento.

Mercado e Competidores
O segmento de B2C da Amrica Latina altamente promissor e apresenta intenso crescimento, com potencial para alcanar US$2 bilhes em 2005, estando aberto a negcios inovadores que promovam o encontro entre consumidores e fornecedores de produtos e/ou servios, experimentando um crescimento anual mdio de 95%. O mercado brasileiro corresponde aproximadamente 50% do mercado da Amrica Latina. Cerca de 20% da
v

populao brasileira so responsveis por 65% dos gastos totais, significando que mesmo com uma penetrao prxima dos 4%, o pas j atingiu um patamar de consumo considervel na Internet. As pequenas e mdias empresas no Brasil ainda esto em fase de absoro da cultura da Internet e no esto prontas para dar grandes saltos na rede. A carncia de produtos simples e eficazes inibe a participao destas empresas no comrcio eletrnico. A proposta do FaroFino procura justamente ocupar esse espao e oferecer uma alternativa para a insero desse pblico-alvo no comrcio eletrnico.

Marketing e Vendas
A estratgia de marketing do FaroFino visa a ganhar mercado de forma rpida, focando primeiramente o estado de So Paulo e de maneira gradual os demais estados brasileiros, com ingresso tambm, a partir do segundo ano, em trs pases latino-americanos. Os principais fundamentos de marketing foram considerados em um plano que tem a inteno de atingir tanto consumidores quanto fornecedores que se associaro ao site. As estimativas da carteira de fornecedores indicam um crescimento mdio de 36% ao ano, passando dos 18.000, no primeiro ano, para mais de 60.000 no quinto ano de operao.

Estrutura e Operao
A empresa possui uma estrutura funcional enxuta, com estilo de gesto moderno e gil, previso de participao de funcionrios nos resultados, stock option e outros incentivos que atraem os melhores profissionais do mercado. A empresa encontra-se atualmente instalada na Incubadora de Empresas de So Carlos SP recebendo todo suporte tecnolgico de hardware e software para , o funcionamento do site.

Estratgia de Crescimento
O lanamento do site ser feito na Regio Metropolitana de So Paulo e se expandir para as demais localidades do pas. A partir do segundo ano, prevvi

se o ingresso no Mxico, Argentina e Chile. Parcerias com portais, sites de leilo e empresas de telecomunicaes sero priorizadas. Novas funcionalidades do site tambm esto previstas para os prximos meses, inclusive a adequao tecnologia WAP permitindo o acesso do site por meio de apare, lhos celulares.

Previses dos Resultados Financeiros e Investimentos

A implantao do site, dentro dos planos e condies preestabelecidos, resultar num empreendimento de alta rentabilidade e em retorno aos acionistas, quando se comparam as diversas oportunidades financeiras existentes no mercado. A operao, quando adotada apenas no Brasil, resultar num valor atual do Lucro Lquido, descontada a taxa de IGPM + 13% ao ano, equivalente a R$6,6 milhes e uma taxa interna de retorno de 86% ao ano. A ampliao para os trs pases latino-americanos far o valor atual do empreendimento alcanar a cifra dos R$17,6 milhes e a taxa interna de retorno ser superior a 100% ao ano. O investimento previsto para implantao desse plano de negcios, considerando-se apenas o mercado brasileiro, de R$1 milho. Para tal investimento a empresa disponibiliza 15% de suas aes.

2. O CONCEITO DO NEGCIO

2.1. O Negcio FaroFino.com.br

A crescente exploso da Internet no mundo e, mais recentemente, na Amrica Latina tem proporcionado oportunidades jamais vistas para negcios inovadores na WWW. O comrcio eletrnico o grande foco da maioria das empresas que ingressam nesse meio e, em particular, destacam-se aquelas focadas em B2B (business-to-business) e B2C (business-to-consumer). O FaroFino uma nova forma de fazer comrcio eletrnico B2C tendo como foco o Brasil, no primeiro ano e, em seguida, trs pases da Amrica Latina. A misso do FaroFino a de fazer fornecedores e consumidores se comunicarem por e-mail, proporcionando condies necessrias para a concretizao de negcios por intermdio da Internet. O modelo de negcios dirigido pela demanda e no pela oferta, diferentemente dos sites de comrcio eletrnico convencional.
vii

Os clientes do FaroFino podem ser classificados em: fornecedores que se cadastram no site mediante o pagamento de parcela fixa mensal e consumidores que acessaro o site procura de produtos e/ou servios, oferecidos por fornecedores credenciados previamente organizados nas diversas categorias do site. Os consumidores no pagam para utilizar os servios do FaroFino. Assim, as receitas geradas so provenientes de mensalidades cobradas dos fornecedores cadastrados, bem como da comercializao de banners no site e publicidade contida nos e-mails enviados aos usurios. O diferencial do FaroFino o seu modelo de negcios, que se baseia na troca de e-mails entre consumidores e fornecedores, e que o meio de comunicao mais utilizado pelos usurios de Internet (vide Quadro 1). Recentes projees indicam que a quantidade de e-mail dever ultrapassar o nmero de telefones em trs anos, tornando-se, cada vez mais, uma ferramenta indispensvel na comunicao entre pessoas. Como toda comunicao entre consumidores e fornecedores intermediada pelo FaroFino por meio de e-mail, esta pode ser considerada uma vantagem competitiva em relao aos demais negcios de e-commerce B2C.

Quadro 1. Crescimento do uso de e-mail

Uso que brasileiros fazem da Internet, em %

2500

Usurios de e mails , em m ilhes

Dentro de 03 anos

61 53 46 38

2000

existiro mais e

- mails

que linhas telefnicas 1500

29 10 2
500 1000

Trocam mensagens eletrnicas (e Fazem navegao aleatria Buscam informaes definidas Fazem transaes bancrias Fazem p esquisa Visitam a sites preferidos Fazem " chat " Vendem e compram na Net

- mail )
0 1998 1999 e-mail's U.S. 2000 2001 e -mail's fora U.S. 2002

O nmero de e - mails no mundo aumentou 83% no ano em 1999, atingindo 569 milhes no final do ano Existem 333 milhes de e do mundo 40% dos americanos usam e - mails nos EUA e 236 milhes no restante

- mails

Fonte: Nazca , Saatch

& Satchi /AT Kearney , Messaging Online

Fora dos US, o uso de e - mail est na fase inicial, mesmo considerando o crescimento de mais de 100% em 1999

viii

Um fator de grande importncia para o negcio FaroFino o crescimento de aparelhos celulares em relao ao nmero de PCs na Amrica Latina. O grfico a seguir (Fonte: IVC/Salomon Smith Barney/AT Kearney) mostra este crescimento em milhes de usurios. Com o advento da tecnologia WAP que , permite a utilizao dos celulares como um microbrowser, recebendo e enviando e-mails, pode-se considerar que o modelo de negcios do FaroFino adequa-se perfeitamente ao cenrio.

88 90 80 70 54 60 50 40 30 20 10 0 1999 2000 2001 2002 5 6 33 27 16 7 9 26 42

Em M ilh es de Unid ades

75

PCs

Celulares

TV a cabo

O processo de comunicao do FaroFino simples e preserva a privacidade do usurio consumidor at que este demonstre interesse em contatar o(s) melhor(es) fornecedor(es), selecionado pelo prprio consumidor, para atender sua requisio. Este processo consiste basicamente em: 1. O consumidor interessado em um produto e/ou servio preenche um formulrio com seu endereo de e-mail, as caractersticas do produto, faixa de preo que est disposto a pagar e o prazo para receber as propostas. 2. O FaroFino encaminha os pedidos, via e-mail, aos fornecedores cadastrados naquela categoria em questo, sem identificar o consumidor. 3. Os fornecedores encaminham suas propostas respondendo aos e-mails recebidos. 4. O FaroFino remete as propostas ao consumidor.
ix

5. Havendo interesse por parte do consumidor, o FaroFino disponibiliza as informaes necessrias para que o mesmo se comunique com o(s) fornecedor(es), a fim de que o negcio seja concretizado.

2.2 O Produto
O site FaroFino.com.br foi desenvolvido com tecnologia ASP, banco de dados SQL e sistema operacional Windows NT. A principal preocupao foi a obteno de um produto de fcil compreenso e utilizao, tanto pelos consumidores quanto pelos fornecedores, com especial ateno aos aspectos velocidade de acesso e o mnimo de passos possvel, visando economia de tempo. Nesse sentido, o layout do site atende a essas especificaes de requisitos. Existe uma explicao clara do funcionamento do produto e de sua gratuidade para os usurios consumidores, que se localiza em destaque na parte superior do site. Outro destaque a seo de busca por palavra-chave, que proporciona ao usurio encontrar mais rapidamente o produto e/ou servio desejado e a categoria em que o mesmo se enquadra. O site contm quatro sees: uma destinada elaborao de pedidos de consumidores; uma para o cadastro de fornecedores; outra para ajuda de consumidores e fornecedores; e ainda uma outra contendo informaes teis e ofertas do site. Todas elas podem ser acessadas pelo menu lateral ou pelo menu localizado na parte inferior do site. Seo de Pedidos: Encontra-se na pgina inicial do site e apresenta todas as categorias e subcategorias de produtos e/ou servios existentes. Essas categorias foram definidas por meio de uma profunda pesquisa referente aos principais produtos e servios comprados via Internet no Brasil. So mais de duzentas subcategorias agrupadas em diversas categorias (ver pgina seguinte). O usurio encontrar determinado produto e/ou servio rapidamente, bastando selecionar com o mouse a categoria desejada. O pedido feito pelo usurio em um formulrio padro com os seguintes campos: endereo do email para contato, descrio do produto e/ou servio, faixa de preo desejado e prazo para receber as propostas dos fornecedores.

Artes, casa e cia. Artigos esportivos Automveis e motocicletas Brinquedos CDs e discos Corretora e administradora de seguros Cursos Eletroeletrnicos Flores e presentes

Informtica Instrumentos musicais Livros e revistas Papelaria e material de escritrio Relgios, jias e bijuterias Sade e beleza Vesturio Viagens e turismo

Seo de Fornecedores: O destaque especial a rea administrativa existente, a qual poder ser acessada por uma senha previamente cadastrada pelo fornecedor, que permite acesso a vrias estatsticas teis referentes participao do fornecedor no site, tais como: nmero de pedidos recebidos por categoria em determinado perodo; pedidos pendentes; classificao em relao aos demais fornecedores da mesma categoria; sazonalidade dos pedidos; ndice de produtividade em termos de respostas; e, ainda, o fornecedor poder alterar dados a qualquer momento, responder a pedidos diretamente no site, cadastrar-se em outras categorias ou subcategorias, entre outras aes. Seo de Ajuda: A seo ajuda contm uma relao completa de perguntas mais freqentes, visando a sanar dvidas de usurios e de fornecedores. Existem dicas de pesquisa, informaes sobre como se cadastrar no site, informaes detalhadas de funcionamento do FaroFino, e-mails para esclarecimento de dvidas, contato, parcerias, sugestes e crticas, oferecendo assim um suporte adequado aos clientes FaroFino. Seo de Informaes: destinada a temas como termos do servio, poltica de privacidade, informaes sobre a empresa responsvel pelo FaroFino, e para comunicar novas funcionalidades do site, ou mesmo dar dicas sobre ofertas etc.

Houve a preocupao de se desenvolver uma rea completa de administrao do site, totalmente automatizada e acessvel via Web pela equipe administrativa do FaroFino. Essa rea controlada com senhas e
xi

permite acesso total ou restrito a usurios cadastrados pelo administrador, provendo suporte s decises das vrias reas da empresa, como o departamento de Marketing e Financeiro. Como exemplo, banners de publicidade podem ser cadastrados e inseridos no site por uma agncia terceirizada, com acesso apenas a essa rea do site. Todas as aes de fornecedores e usurios so monitoradas e registradas na rea administrativa, que possui estatsticas e filtros ainda mais sofisticados que os disponveis aos fornecedores cadastrados.

3. EQUIPE DE GESTO

A equipe de gesto do FaroFino ecltica, com experincia e formao de alto nvel, bem como possuidora de grande conhecimento do ramo de negcios de Internet. Possui ainda larga experincia em vendas de produtos Internet para pequenas e mdias empresas brasileiras, sendo composta pelos quatro scios fundadores da empresa.

Clodomiro Albuquerque Amazonas, 49 anos CEO Experincia: Ocupa cargos de direo h mais de 15 anos nas reas financeira, administrativa, tecnolgica e socioeconmica, em empresas de porte, tais como: BellSul, Grupo Itanca e Grupo Bunge & Bunge. No Grupo Itanca, foi um dos executivos que idealizou e implantou a operao Brasil Total, de provimento de acesso e contedo na Internet. Educao: Mestre em Economia PUC/SP Ps-graduado em Negcios Internacionais South Caroline University Graduado em Economia USP Objetivo: Desenvolver e operacionalizar empresa de Internet.

xii

Srgio Renno Jr., 29 anos Diretor Administrativo-Financeiro Experincia: Experincia na elaborao de planos de negcios, sendo ainda responsvel pela criao e administrao da empresa CD Software, tendo em seu portflio de clientes grandes empresas da rea de telecomunicaes. Educao: Doutorado em Empreendedorismo USP Especializao em Marketing Babson College Mestrado em Administrao FGV/SP Graduao em Engenharia Eltrica USP Objetivo: Criar uma empresa de Internet que seja referncia de sucesso.

Adriano Perine Kulk, 30 anos Diretor de Marketing e Vendas Experincia: Criao e implementao de produto e estratgia de Internet na empresa Xlistas, que faturou aproximadamente R$8 milhes na Internet em 2,5 anos; estruturao da empresa Clicktotal, do grupo Bbcom. Educao: Ps-graduao em Tecnologia da Internet UFRJ Executive MBA Business School So Paulo Graduado em Engenharia Eltrica USP Objetivo: Criar uma empresa slida atingindo as receitas estimadas e desenvolver novo negcio na Internet. Csar Nugate, 28 anos Diretor de Tecnologia Experincia: Idealizador tcnico de todos os CD-ROMs de Listas Telefnicas de SP; especialista em gerenciamento de projetos de software; diretor de tecnologia da empresa CD Software. Educao: Graduado em Direito USP Graduado em Engenharia Eltrica USP
xiii

Objetivo: Criar empresa de Internet e estar frente das inovaes tecnolgicas nessa rea. A composio acionria da empresa est subdividida como segue.

Clodomiro Albuquerque Amazonas CEO Srgio Renno Jr. Diretor Adm.-Financeiro Adriano Perine Kulk Diretor de Marketing e Vendas Csar Nugate Diretor de Tecnologia

15,00% 28,33% 28,33% 28,33%

4. MERCADO E COMPETIDORES

4.1 Anlise Setorial1

A indstria da Internet est determinando a performance do mercado de aes, dos investimentos em novos empreendimentos e a forma como as empresas fazem negcios no Brasil. Os fatores que mais influenciam o crescimento do nmero de usurios na Internet so: a reduo significativa dos custos de acesso a equipamentos de informtica, o acesso grtis Internet e a economia relativamente estvel. importante destacar o forte crescimento da base de usurios de Internet no pas que, a uma taxa mdia anual de 27%, dever atingir a casa dos 20 milhes em cinco anos. Cerca de 20% da populao brasileira responsvel por 65% dos gastos totais, significando que, mesmo com uma penetrao de Internet prxima dos 4%, o pas j atingiu um patamar de consumo considervel na Internet. Este fato refora ainda mais o potencial de B2C no Brasil, onde o comrcio eletrnico (e-commerce) dever saltar dos US$71 milhes, atuais, para cerca de US$2 bilhes, em 2005.

Fontes: Pesquisa Ibope 1999; Pesquisa Ibope/Cade 1998; IDC Brasil no relatrio Latin America Internet and E-Commerce Strategies, jun./1999; The CommerceNet/Nielsen Internet; The Boston Consulting Group.

xiv

Quadro 2. Crescimento do e-commerce no Brasil e usurios de Internet

Discriminao
INDICADORES MACROECONMICOS Populao (Milhes) Produto Interno Bruto (US$ Bil.) PIB per capita (US$) COMPUTADORES E INTERNET (milhes) Computadores Penetrao Usurios de Internet PUBLICIDADE (milhes) Mercado Global (US$) Mercado Online (US$) Participao E-COMMERCE (mil.) Mercado Total (US$ 0000) Crescimento TELEFONES (milhes) Total de Linhas Penetrao
Fonte: CSFB Technology Group, IDC, WEFA, Forrestier.

1999
164,2 526,4 3.206

2000
166,3 548,3 3.297

2001
168,5 593,5 3.522

2002
170,7 638,3 3.739

2003
172,9 682,2 3.946

2005
180 700 3.888

5,8 3,5% 3,8

6,7 4,0% 5,0

7,7 4,6% 6,5

9,0 5,3% 7,8

10,1 5,8% 9,0

20 11,5% 20

6,000 30 0,5%

6,900 69 1,0%

7,600 145 1,9%

8,000 283 3,5%

8,560 509 5,9%

9.000 700 7,8%

211 127%

379 79%

801 111%

1.548 93%

2.701 75%

2.000

35,3 21%

46,3 28%

55,3 33%

61,5 36%

64,9 38%

80,0 44,4%

Comparando-se com outros mercados internacionais, a Amrica Latina, e em particular o Brasil, ser o mercado em que a Internet crescer mais rapidamente nos prximos anos. O acesso grtis transps algumas barreiras de acesso, gerando mais oportunidades para os negcios relacionados direta ou indiretamente com a rede. Tambm a forte campanha dos portais horizontais vem estimulando ainda mais o aumento do nmero de usurios que compram, impulsionando o valor mdio das compras.

4.2 Mercado-alvo 4.2.1 Consumidores O pblico-alvo do site FaroFino o consumidor que sabe o que quer comprar, mas que no tem tempo para efetuar pesquisas na Internet ou em outros meios. Os executivos e os empresrios inserem-se nesse nicho, dentre a grande parcela dos brasileiros que utilizam a Internet e efetuam compras por meio da Web.

xv

Perfil do usurio de Internet 84% das classes A e B 18% empresrios ou executivos 78% utilizam e-mail 61% buscam informaes definidas 38% fazem pesquisa na Internet 25% fazem compras na Internet 75% tm interesse em fazer compras, sabem o que querem comprar, no querem gastar seu tempo procurando, buscam mais de uma alternativa de fornecedor

Em m ilhes
9 7,8 6,5 5,9 5 3,8 2,9 3,8 4,9 6,8

1999

2000

2001

2002

2003

Total de Internautas

Internautas interessados em com prar

Segundo pesquisa realizada pela empresa Miracula, um dos maiores portais de compras do Brasil, 75% dos usurios de Internet tm interesse em comprar pela Internet. Esses internautas so o pblico-alvo do site FaroFino. De acordo com uma pesquisa do Ibope, sobre a Internet no pas, em dezembro de 2000, o Brasil contava com 3,8 milhes de usurios de Internet. Desses, cerca de 53% so considerados heavy users e apresentaram um crescimento de 6% em relao pesquisa anterior. Outra informao levantada pela pesquisa revela que mais pessoas esto fazendo compras por meio da Internet: de 11%, apontados pela pesquisa anterior, este nmero aumentou para 15%.
xvi

4.2.2 Fornecedores
O FaroFino est inserido num mercado em que atuam empresas comerciais e de servios, de pequeno e mdio porte. Da quantidade total de empresas do estado de So Paulo, foram consideradas como target aquelas com at 300 (trezentos) funcionrios, as que utilizam Internet, bem como aquelas que comercializam os produtos e/ou servios constantes das categorias oferecidas pelo site. Assumiram-se como premissas as seguintes taxas de crescimento de utilizao da Internet:

% DE EMPRESAS TARGET
Ano 1 % da populao que possui Internet % de empresas que possuem Internet 3,8% 15,2% Ano 2 5,0% 20,0% 55,0% 11,00% Ano 3 6,5% 26,0% 60,0% 15,60% Ano 4 7,8% 31,2% 65,0% 20,28% Ano 5 9,0% 36,0% 70,0% 25,20%

% de empresas dentro das categorias FaroFino 50,0% % DE EMPRESAS TARGET 7,60%

NMERO DE ESTABELECIMENTOS DE COMRCIO

Ano 1 Estimativa de evoluo Total de empresas pequenas/mdias % empresas target Empresas target Norte Nordeste Sudeste So Paulo Sul Centro-Oeste 3,0% 973.694 7,6% 74.001 1730 6805 44.987 28.467 17.206 3.273 Ano 2 3,0% 1.002.904 11,0% 110.319 2.579 10.144 67.066 42.438 25.651 4.879 Ano 3 3,0% 1.032.992 15,6% 161.147 3.768 14.818 97.966 61.991 37.469 7.126 Ano 4 3,0% 1.063.981 20,3% 215.775 5.045 19.841 131.176 83.006 50.170 9.542 Ano 5 3,0% 1.095.901 25,2% 276.167 6.457 25.394 167.890 106.237 64.212 12.213

Por esse ndice % de empresas target, estimaram-se o tamanho total e a regionalizao do mercado-alvo de fornecedores do site. O estado de So Paulo o principal mercado, onde se encontram 38,5% do total das empresas (Fonte: IBGE).
xvii

4.3 Projeo de Vendas e Market Share

Dado que o start-up do site o estado de So Paulo, estima-se que 80% das empresas clientes viro deste estado e as demais de outros estados do pas. As projees indicam um declnio na participao ao longo dos anos, dando espao para o ingresso de empresas de outros estados. Em 2004, estima-se que 50% das empresas clientes pertencero ao estado de So Paulo.

Quadro 3. Projeo de clientes e market share

FOCO POR ESTADO Ano 1 So Paulo Restante 80% 20% Ano 2 70% 30% Ano 3 60% 40% Ano 4 50% 50% Ano 5 50% 50%

MARKET SHARE RELATIVO AO NMERO DE PEQUENAS E MDIAS EMPRESAS

Ano 1 Geral So Paulo Restante do pas 1,8% 3,8% 0,6% Ano 2 2,8% 5,1% 1,4% Ano 3 3,7% 5,7% 2,4% Ano 4 4,6% 6,0% 3,8% Ano 5 5,6% 7,2% 4,5%

MARKET SHARE DO MERCADO-ALVO

Ano 1 Geral So Paulo Restante do pas 23,8% 49,5% 7,7% Ano 2 25,6% 46,5% 12,5% Ano 3 23,5% 36,7% 15,3% Ano 4 22,8% 29,6% 18,5% Ano 5 22,1% 28,7% 17,9%

PROJEO DE VENDAS Ano 1 Total de clientes FaroFino (acumulado) So Paulo Restante 17.600 14.080 3.520 Ano 2 28.200 19.740 8.460 Ano 3 37.900 22740 15.160 Ano 4 49.200 24.600 24.600 Ano 5 61.000 30.500 30.500

xviii

Percebe-se que o market share do mercado-alvo reduz ao longo dos anos, fato que se deve ao crescimento do nmero de empresas com acesso Internet e entrada de novos concorrentes.

4.4 Necessidades do Cliente 4.4.1 Consumidores

O consumidor brasileiro em geral muito exigente, no costuma comprar no primeiro lugar que encontra o produto e/ou servio que lhe interessa e quando realmente decide comprar, negocia por um preo melhor. Na Internet, o consumidor passa a ser ainda mais exigente e com maior facilidade para encontrar e fazer comparaes de preo e produto. O sucesso dos sites que comparam preos e produtos, tais como Miner (www.miner.com.br) e Buscap (www.buscape.com.br), prova que o usurio quer comodidade e rapidez em fazer sua pesquisa. Estes sites esto limitados quantidade de produtos e aos comerciantes que j possuem comrcio eletrnico, e ainda no permitem a obteno de propostas de negociao junto aos fornecedores. Alm disso, o usurio necessita navegar em cada uma das lojas virtuais para poder comparar os produtos, demandando tempo. Dessa forma, a necessidade dos usurios de Internet que pensam em comprar por meio da rede se resume basicamente em: comodidade, alternativas de fornecedores, otimizao do tempo, definio de regras da negociao e privacidade.

4.4.2 Fornecedores
As pequenas e mdias empresas no Brasil ainda esto em fase de absoro da cultura da Internet, o que constitui uma das barreiras da entrada delas na Internet. Os proprietrios e funcionrios destas empresas ainda conhecem pouco sobre o assunto, mas em razo de a Internet e de o comrcio eletrnico estarem em alta na mdia, eles esto receptivos para receber propostas de solues que possam auxili-los a aumentar as vendas. Ao mesmo tempo que possuem interesse, dependendo da complexidade do produto oferecido, precisam de informaes e opinies de terceiros para fechar algum negcio, o que torna o processo de vendas moroso. A maioria dessas empresas no est preparada para dar grandes saltos na Internet.
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Produtos Linha informativa Cpia do anncio da Lista Impressa Pgina de Informao Banners Homepage Comrcio eletrnico

Preo (R$) 150 250 500 500 1.500 3.500

Participao na receita

85% 15%

As pequenas e mdias empresas buscam solues simples e com possibilidade de retorno rpido. O fator impulso aumenta muito quando o custo do produto baixo. O quadro acima mostra que dentre os produtos oferecidos na Internet, por uma grande empresa de listas telefnicas, os fornecedores preferiam aqueles de baixo custo e de possibilidade de retorno imediato. Por dois anos consecutivos, essa empresa manteve a participao de 5% sobre o total da receita de publicidade on-line brasileira. Os motivos do sucesso foram basicamente: 1. Simplicidade do produto 2. Baixo custo 3. Possibilidade de ROI

4.5 Benefcios do FaroFino

Com base nas necessidades identificadas do pblico-alvo, tanto de consumidores quanto de fornecedores, podemos destacar os benefcios que o FaroFino trar a seus clientes.

4.5.1 Usurio (consumidor)

Economia de tempo para encontrar o que deseja comprar; Pode definir uma faixa de preo para o produto e/ou servio; Define forma de pagamento; Recebe propostas via e-mail; Pode negociar com o fornecedor; S poder ser identificado pelo fornecedor quando aceitar a proposta.
xx

4.5.2 Fornecedor
Custo mensal baixo; No necessita investir em propaganda; S paga se receber algum pedido; S precisa ter um endereo de e-mail; No precisa possuir ou desenvolver site ou homepage na Internet; Recebe ferramentas para processar pagamento e entrega; Recebe ferramentas para administrar suas vendas na Internet.

4.6 Competidores 4.6.1 Usurio

Do ponto de vista do usurio, o FaroFino no sofre concorrncia direta, pois uma iniciativa pioneira de leilo reverso na Internet brasileira. Os concorrentes indiretos do FaroFino so os sites que colocam os consumidores em contato com uma grande gama de fornecedores e ofertas de produtos e servios: shoppings virtuais, sites de leilo, sites de comparao de produtos e preos e lojas de comrcio eletrnico.

4.6.2 Fornecedor
A anlise da concorrncia, para efeito de captao de fornecedores, considerou os fatores a seguir os que mais afetam a deciso de compra dos proprietrios de pequenas e mdias empresas. 1. Custo do produto; 2. Impacto cultural do produto (complexidade do negcio, necessidade de estrutura adicional, investimento em marketing etc.); 3. Interesse j existente; 4. Retorno sobre o investimento. O Quadro 4 compara essas caractersticas entre o FaroFino e os potenciais concorrentes.
xxi

Quadro 4 Comparao do FaroFino com potenciais concorrentes

Instalao (R$) FaroFino Leilo On-line Loja Virtual Homepage Pginas Amarelas 0 0-10 500 1.000 0 Manuteno (R$) 20 0 250 150 20 % sobre as vendas 0 0-10% 0 0 0 Complexidade Possibilidade Necessidade do projeto baixa mdia alta mdia baixa de ROI sim sim sim no baixa de MKT nenhuma nenhuma alta mdia mdia

O grfico a seguir mostra o posicionamento de cada concorrente em relao ao FaroFino. O tamanho do crculo representa o interesse das empresas pelo produto e a borda mais escura significa que o produto oferecido apresenta possibilidades reais de ROI.

1 Loja 2 Leilo

Virtual

IMPACTO CULTURAL
ALTO BAIXO

3 Homepage 4 Pginas 5 Farofino Amarelas CUSTO

BAIXO

Interesse
ALTO

ROI

Os desenvolvedores de homepage e as empresas de pginas amarelas on-line proporcionam baixo retorno ao fornecedor, que compra o produto por impulso, mas no permanece com este por muito tempo. As empresas que desenvolvem lojas virtuais possuem um produto caro e complexo, o que as posiciona num mercado-alvo diferente do mercado do FaroFino. O diferencial do FaroFino em relao aos sites de comrcio eletrnico do mercado brasileiro respalda-se na crescente utilizao do e-mail, bem como no fato de os fornecedores cadastrados no site no terem a necessidade de possuir um Web site, mas simplesmente uma conta de e-mail. Isto amplia o mercado
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potencial para o produto, no se restringindo a empresas comerciais que j estejam na Internet. Finalmente, tm-se as empresas de leilo virtual num posicionamento muito prximo ao FaroFino, com baixo custo e complexidade mdia de produto. Notam-se alguns movimentos de leilo virtual, como o Lokau (www.lokau. com.br), que possui um servio similar para o segmento de automveis. Analisando-se melhor o negcio de leiles virtuais, percebe-se que estes j investiram muito para desenvolver uma comunidade para o negcio e que o investimento alto em um modelo de negcios parecido com o do FaroFino iria dispersar substancialmente sua comunidade atual, colocando em risco seu principal negcio, o leilo. Dessa forma, pode-se concluir que a grande concorrncia para o FaroFino vir de novos entrantes neste novo modelo de negcios, tendo em vista suas reais possibilidades de sucesso.

4.7 Vantagem Competitiva

O FaroFino apresenta algumas vantagens competitivas atuais, que se tornaro grandes diferenciais do site: First mover Expertise dos empreendedores Na Seo 7, Estratgia de Crescimento, sero detalhadas as estratgias de manuteno da vantagem competitiva atual e de crescimento do negcio.

5. MARKETING E VENDAS

O plano de marketing do FaroFino explicita a estratgia a ser adotada em seus diversos aspectos.

5.1 Produto
O tratamento do produto ser o mesmo para todos os fornecedores cadastrados no site, sem distino. O mesmo ocorre para os consumidores interessados em adquirir algum produto e/ou servio por meio do FaroFino, garanxxiii

tindo assim um produto uniforme e sem variaes, mais adequado estratgia inicial de expanso rpida e ganho de market share.

5.1.1 Cadastro de fornecedores no site FaroFino

Algumas consideraes que garantem um diferencial de marketing ao produto: Cada pedido ser enviado, no mximo, para 20 fornecedores; Todos os fornecedores tero a mesma chance de fechar o pedido; Definiu-se como ndice de satisfao do fornecedor o recebimento mnimo de 20 (vinte) pedidos mensais. O no atendimento do ndice implica a diminuio da reteno dos clientes; O fornecedor s paga se receber, no mnimo, 1 (um) pedido.

5.1.2 Publicidade no site Consideraes:

Existir um nico full banner por pgina. O FaroFino preza por resultados dos clientes; No lanamento do site os banners sero comercializados por categorias e subcategorias; Dependendo do resultado, ser analisada a viabilidade de venda por palavra-chave e regio.

5.1.3 E-mail direto

Existir um nico full banner por pgina de e-mail enviado. Os e-mails contero informaes de pedidos e propostas do FaroFino e sero enviados para pessoas fsicas e jurdicas (dentro dos segmentos contemplados pelo produto).

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5.1.4 Novos servios

Est programada uma srie de melhorias no site, com a insero de novos servios, o que agregar maior valor ao produto junto ao pblico-alvo. As melhorias planejadas so: Criao de tutorial on-line para ensinar fornecedores e compradores a completarem o ciclo de vendas (pagamento e entrega); Sistema de pagamento de boleto on-line para os fornecedores; Sistema de clculo de frete para os fornecedores; Integrao do site com sistema de pager; Traduo do site para a WML Wireless Markup Language. a linguagem utilizada para construir os mini sites a serem acessados de aparelhos celulares (tecnologia WAP); Regionalizao de pedidos e fornecedores; Personalizao dos formulrios de pedidos por subcategorias; Criao de rea Meu FaroFino, onde o usurio define as categorias e subcategorias que aparecero na sua tela inicial.

5.2 Preo
A estratgia de ganho de mercado do FaroFino implica uma poltica de preos acessveis ao pblico-alvo, que so as pequenas e mdias empresas. Com base na experincia da equipe do FaroFino e na percepo do mercado de Internet, definiu-se a seguinte estratgia de preos:

Preo dos Produtos (R$) Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Cadastro de fornecedores do site FaroFino (ms) 20 20 18 18 16 Publicidade (custo por mil impactos) 30 30 30 30 30 E-mail direto (custo por mil) 30 30 30 30 30

Nos trs primeiros meses da operao ser oferecida aos fornecedores uma carncia de trs meses, ou seja, s efetuaro pagamento a partir do sexto ms de operao do site.
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5.3 Praa
Com base na anlise do mercado e em consonncia com a estratgia de marketing estipulada, o mercado-alvo do FaroFino ser, inicialmente, o estado de So Paulo, com ampliao gradativa em outros estados e em trs pases da Amrica Latina.

FOCO POR ESTADO

So Paulo Restante do pas

Ano 1 80% 20%

Ano 2 70% 30%

Ano 3 60% 40%

Ano 4 50% 50%

Ano 5 50% 50%

5.4 Promoo: foco em fornecedores e consumidores

Sero utilizados vrios canais de publicidade para promover o FaroFino, junto aos usurios do site (consumidores) e aos fornecedores de produtos e servios, com polticas de publicidade e promoes especficas para cada caso.

5.4.1 Usurio (consumidor)

Publicidade inicial: perodo 30 dias Pblico-alvo: homens e mulheres, classes sociais A, B e C; faixa etria de 20 a 45 anos Aes: Internet Anncio 1 pgina revista familiar informativa Busdoor
Outdoor

Impactos pretendidos Internet Revista Busdoor Outdoor

= 24.400 mil = 2.000 mil = 1.400 mil = 12.000 mil = 9.000 mil

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5.4.2 Fornecedores
Publicidade inicial: perodo 30 dias Aes: Internet Filme TV 30 Anncio 1 pgina revista Envio de e-mails Operaes de telemarketing Impactos pretendidos Internet Comercial TV Revista Jornal E-mail Telemarketing = 11.592 mil = 1.000 mil = 9.280 mil = 700 mil = 600 mil = 2 mil = 10 mil

5.4.3 Manuteno mensal

Aes: Internet Panfletagem Busdoor Banner nos principais sites Telemarketing E-mails Impactos pretendidos Internet Panfletagem Busdoor Telemarketing E-mails = 19.073 mil = 1.000 mil = 60 mil = 18.000 mil = 10 mil = 3 mil

O resultado das aes promocionais, considerando-se um crescimento natural da audincia de 1% ao ms e que cada user session equivale a 5 (cinco) pageviews, :

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Ano 1 Mdia user session/ms Mdia de pageviews/ms 388.745 1.943.725

Ano 2 445.835 2.229.176

Ano 3 6.214.964 31.074.818

Ano 4 7.003.177 35.015.883

Ano 5 7.891.355 39.456.773

5.5 Estratgia de Vendas

O objetivo principal das vendas o cadastro de fornecedores no site, tendo como estratgia a utilizao dos canais a seguir.

5.5.1 Telemarketing
O telemarketing ser o principal canal de vendas. A estrutura de telemarketing ser terceirizada, mas ter um funcionrio do FaroFino, coordenador de telemarketing, fixo no local para controlar de perto todo o processo.

Evoluo do Custo de Captao de Fornecedores (R$)

55 49 45 44 41

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

Nos primeiros 6 (seis) meses de vendas ser considerada uma carncia de 3 (trs) meses, ao final desse perodo o fornecedor receber um boleto bancrio, que ser pago somente se houver interesse na continuidade do servio. O grfico anterior apresenta a evoluo do custo de captao de fornecedores. Consideraram-se algumas premissas no processo de adeso de clientes: 30% das ligaes terminam com contato adequado; 80% dos contatos estabelecidos possuem Internet;
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80% dos contatos que possuem Internet se interessaro em ficar gratuitamente, durante 3 (trs) meses, utilizando o produto. Com essas premissas definidas, assumiu-se a taxa de adeso de 19%. Ou seja, para cada 100 (cem) ligaes, o telemarketing efetuar 19 (dezenove) negcios. Para esses 80% de fornecedores que estaro aderindo ao projeto, sero assumidas as seguintes taxas de reteno:

ndices de Reteno do Mercado

85% 65% 70%

Evo

30%

30%

Revista

Carto de Crdito

Lista Telefnica

FaroFino

Ano1

ado

Evoluo da Taxa de Reteno de Clientes FaroFino

80% 80% 80%

60%

30%

30%

FaroFino

Ano Ano1 1

Ano Ano2 2

Ano Ano3 3

Ano Ano4 4

Ano Ano5 5

5.5.2 E-mail direto

Envio de 8.000 e-mails por ms para empresas, considerando taxa de converso de 0,5%.

xxix

5.5.3 Cadastramento por meio do site

Considerou-se uma taxa de retorno de 0,05% de adeso sobre user session.

5.5.4 Vendas pessoais

O foco ser o estabelecimento de parcerias com empresas que j vendem produtos para o mercado-alvo do FaroFino. Pretende-se fechar acordo com empresas de verificao de cheque, servios de pager etc. Comissionamento: a primeira mensalidade ser paga ao vendedor e 10% da mensalidade para a empresa que gerencia a equipe de vendas.

5.5.5 Comparativo de vendas por canal

Evoluo da Carteira de Fornecedores (x mil)

61,1 61.1 49,4 49.4 38,1 38.1 28,5 28.5 18,1
18.1

Ano1 Ano 1

Ano2 Ano 2

Ano3 Ano 3

Ano4 4 Ano

Ano5 5 Ano

xxx

5.6 Parcerias Estratgicas

A Internet aumenta ainda mais a necessidade de formao de parcerias para consolidao de um posicionamento lder. Existem basicamente trs razes para se procurar parceiros estratgicos: 1. Diminuio de custo de marketing 2. Captao de novos fornecedores 3. Capitalizao da empresa Esto qualificados como potenciais parceiros estratgicos: investidores, grandes portais, sites de leilo e empresas de telecomunicaes.

6. ESTRUTURA E OPERAO

6.1 Organograma Funcional

A estrutura funcional foi definida com base nas trs reas-chave da empresa, ocupadas pelos scios fundadores. Foram consideradas tambm a previso de crescimento da empresa e a correspondente demanda por aumento do quadro funcional. O Quadro 5 apresenta a estrutura bsica.

Quadro 5 Organograma funcional

CEO
Secretria

Dir. Adm. Fin. -

Dir. MKT/Vendas

Dir. Tecnologia

Ger. de Produto Analista Finanas 1 Pessoa 1 Pessoa Super. TLMKT Aux. Administrao 1 Pessoa 1 Pessoa Analista MKT 1 Pessoa Analista Sist Jr. 3 Pessoas Analista Sist Sr. 2 Pessoas

cargos a serem preenchidos

Estagirios 3 Pessoas

xxxi

6.2 Processos de Negcio

Os processos de negcio da empresa foram definidos tendo como base a cadeia de valores de Porter. O Quadro 6 apresenta os principais processos de negcio identificados.
Quadro 6. Processos de negcio
INFRA -ESTRUTURA DA EMPRESA

RH RH (Dir.Adm .) ( Dir . Adm.)

Rec rutamento Treinamento Sistema automtico de balanceamento de fornecedores e de alarme

Recrutamento Treinamento Definio de tend ncias tecnolgicas; procedimento de teste; gerenciamento de projeto; documentao SW Desenvolvimento de sistema de boleto on -line ; desenvolvimento de sistema de clculo automtico de frete; automatizao da cobrana SW boleto

Recrutamento Treinamento Pesquisa de mercado; desenvolvimento de relatrios gerenciais; medio do retorno das campanhas; desenvolvimento de novos produtos Relatrios de mercado Revistas Servios de Agncia Cadastro ( e-mail e tel) SW e -mail direto Viagens Publ icidade; promoo; telemarketing ;; busca de novos canais de vendas; preparao e acompanhamento dos novos canais parcerias estratgicas

Recrutamento Procedimento de classificao de compradores e fornecedores; automatizao do processo; sistema de Help

DESENVOLV. DESENVOLV. TECNOLOGIA TECNOLOGIA

AQUISIO AQUISIO ((Dir.Adm .) Dir . Adm.)

HW e SW Livros e manuais Revistas Infra -estrutura (link )

Verificar pedidos sem propostas; buscar formas alternativas para responder estes pedidos

Desenvolvimento do software FF Testes Manuteno Operao Upgrade

Fornecimento de meios de pagamento ao fornecedor; fornecimento de ferramenta para clculo automtico de frete; cobrana; obteno de novos meios de pagamentos

Classificar compradores e fornecedores; sistema de Help ; Suporte ao fornecedor e comprador

LOGSTICA LOGST ICA INTERNA INTERNA

OPERAES OPERAES

LOGSTICA LOGSTICA EXTERNA EXTERNA

MARKETING MARKETING SERVIO SERVIO E VENDAS VENDAS

6.3 Poltica de Recursos Humanos

A poltica de recursos humanos visa a uma gesto participativa, tanto no que se refere delegao de tarefas e descentralizao, quanto na participao dos resultados. O objetivo constituir uma equipe competente e comprometida com o negcio. Para isso, pretende-se implantar sistemas de recompensas, premiao por produtividade e sistema de stock option em todos os nveis da organizao. Treinamentos contnuos tambm fazem parte da estratgia de recursos humanos.
xxxii

6.4 Fornecedores de Servios

Para que a estratgia de negcio do FaroFino seja implementada com xito, faz-se necessrio um perfeito entendimento da empresa com seus fornecedores, principalmente no que se refere ao sistema de telemarketing, que ser terceirizado e do qual provm uma grande parte da captao de fornecedores de produtos e servios para serem cadastrados no site. Por esse motivo, pretende-se estabelecer parcerias duradouras com fornecedores qualificados, sendo prevista a colocao de funcionrios do FaroFino nas instalaes do fornecedor para garantir a melhor interao entre as partes. Outras reas que esto previstas para terceirizao so a assessoria contbil, jurdica e o sistema de cobrana dos fornecedores cadastrados no site.

6.5 Infra-estrutura e Localizao

Com a empresa em fase start-up, a infra-estrutura necessria para acomodar e dar suporte s aes de todas as reas correspondentes ainda no est disponvel. Contudo, as operaes da empresa esto sendo conduzidas de duas formas: a instalao fsica encontra-se na Incubadora de Empresas de So Carlos, interior do estado de So Paulo; o site fica hospedado nesse local, bem como a equipe de desenvolvimento e manuteno do produto. Todas as instalaes so alugadas pela incubadora, inclusive mquinas (hardware) e software. As diretorias de tecnologia e administrativa esto, portanto, em So Carlos. A diretoria de marketing e vendas encontra-se em So Paulo. A idia migrar todas as reas da empresa para um local nico em So Paulo, ou manter a equipe de desenvolvimento em escritrio prprio no interior, onde os custos de manuteno so menores e a disponibilidade de mo-de-obra especializada abundante, principalmente em So Carlos, que possui duas universidades (USP e UFSCar). A hospedagem do site tambm poder ficar tanto em So Carlos como em So Paulo.

6.6 Tecnologia
O plano de tecnologia do FaroFino foi cuidadosamente elaborado tendo em vista as projees de acesso crescente ao site e a necessidade de uma estrutura tecnolgica que d sustentao aos requisitos de velocidade de acesso, confiaxxxiii

bilidade e segurana. Atualmente, o site FaroFino compartilha os recursos do provedor da Incubadora So Carlos, do qual utiliza as ferramentas de acesso, e possui servidor prprio para seus servios de hospedagem, banco de dados e servidor de e-mail, permitindo assim a interdependncia de seus servios com os do provedor. As configuraes de hardware utilizadas para tal servidor so: Pentium II 333 MHz 64Mb de memria RAM 6,4Gb de disco rgido Os softwares utilizados no mesmo so: Windows NT Server 4.0 (Sevice Pack 6.0a ) Internet Information Server 4.0 Microsoft SQL Sever 6.5 Ferramentas de desenvolvimento: Microsoft Visual Interdev Macromedia Dreamweaver Microsoft Visual Basic Tecnologia de desenvolvimento: Active Server Page (ASP) JavaScript A configurao distribuda conforme diagrama apresentado na Figura 1, cujos processos so integralmente executados no FaroFino Server. Para a inaugurao do site, com a perspectiva de crescimento de acesso aos seus servios, planeja-se o up-grade do hardware e a redistribuio dos servios em vrios servidores multiprocessados, ficando a nova arquitetura como a apresentada na Figura 2. Configurao de hardware prevista para os novos servidores: Dual Pentium III 500MHz 512Mb de memria RAM HD SCSI 18MB replicados

xxxiv

Migrao de software prevista: De SQL Server 6.5 para SQL Server 7.0

MailServer Mail Server

IBM Compatible IBMCompatible

Towerbox Tower box

PP

PP PP

Servidor de Acesso Remoto Servidor de Acesso Remoto

Ethernet

PPP
Laptopcomputer Laptop computer
PPP

TCP/IP TCP/IP

DNS Server DNS Server

IBMCompatible IBM Compatible Windows NT Windows NT

Towerbox Tower box

P PP

P PP

Mac Classic MacClassic FaroFinoServer FaroFino Server

Towerbox Tower Router Router

box

INTERNET INTERNET

Figura 1. Diagrama atual de hospedagem do FaroFino.

7. ESTRATGIA DE CRESCIMENTO

Quando os objetivos de crescimento da empresa foram estabelecidos, houve um rigoroso processo de anlise das oportunidades e dos riscos inerentes ao negcio e a identificao dos fatores crticos de sucesso, para ento se desenvolver um cronograma de aes nos diversos nveis da organizao e se estabelecer marcos que serviro de referncia para avaliao das metas planejadas e dar suporte s decises futuras.
xxxv

Mail Mail Server

Tower box Tower

IBM Compatible
IBM Compatible DNS DNS Server Servidor de de Remoto ServidorAcessoAcesso

P P PPP

Tower Tower box

Laptop computer Laptop

PPP PPP

IBM IBMCompatible Windows NT Windows NT

Ethernet

TCP/IP TCP/IP

Servidor Servidor Web FaroFino Farofino

Tower box Tower

P PPP

SQL Server SQL Farofino FaroFino

Mac

Classic Mac

Tower box Tower

FaroFino FaroFino
Mail Server Mail Farofino FaroFino

Router Router Tower box Tower

Backup Backup Server Farofino FaroFino

INTERNET INTERNET

Tower box Tower

Figura 2. Ampliao de hardware prevista.

Tendo como base a anlise SWOT, foi possvel determinar os fatores crticos para o sucesso do negcio FaroFino.

7.1 Anlise SWOT

Ao se analisar os ambientes interno e externo do negcio, obteve-se a 1. Pioneirismo seguinte tabela SWOT: 2. Conhecimento do negcio e do mercado
Interna Pontos Fortes PFo Op Ser o first mover neste modelo de negcio Pfo Pioneirismo, conhecimento do negcio

Externa

Pontos Fracos PFr

Oportunidades Op

Riscos Ri

Ri Entrada de novos participantes PFo Conhecimento do negcio

Ri Entrada de novos participantes PFr Empresa descapitalizada e modelo fcil de ser reproduzido

xxxvi

3. Equipe 4. Capitalizao da empresa O FaroFino tem como vantagem competitiva o fato de ser o first mover deste modelo de negcios e a expertise dos empreendedores. Devido simplicidade do produto, importante definir estratgias de manuteno da vantagem competitiva. O negcio, diferentemente de alguns que podem ser incubados, no permite um crescimento lento e tem como principal objetivo o ganho de market share. Para alcanar esse objetivo definiram-se dois possveis caminhos. Busca de investidor estratgico que possa, alm dos investimentos necessrios, acelerar o processo de parcerias estratgicas com sites de contedo e sites correlatos que ajudem na captao de novos fornecedores, e na diminuio dos investimentos em marketing; Necessidade de grandes investimentos para alavancar todas as aes de marketing e captar novos fornecedores de forma independente.

7.2 Cronograma
Com base nessas premissas, definiram-se o cronograma de aes a serem desenvolvidas e os respectivos marcos para se medir e controlar tais aes.

8. PREVISES DOS RESULTADOS FINANCEIROS E INVESTIMENTOS

Na elaborao deste plano de negcios levaram-se em considerao as seguintes premissas: Poltica Comercial Mensalidade: R$20,00 nos ANOS 1 e 2; R$18,00 nos ANOS 3 e 4; R$16,00 no ANO 5; Primeiro semestre da operao: carncia de 3 meses; Depois do sexto ms de operao: carncia de 1 ms; Taxas de reteno: 1o ano 30%; 2o ano 60%; e 3o/5o anos 80%. Custos de Cadastramento via Telemarketing
xxxvii

Ano 1 6 7 8 9 10 11 12 Ano 2 Ano 3 Ano 4

Ano 5

Desenvolvimento V erso 1.0 do FaroFino C onfigurao e operao dos servidores Operao por meio de pager' s Tecnologia WA P Sistema de classificao de lojas Sistema de fidelizao de cliente Tutorial Sistema de boleto online Sistema de clculo de frete Regionalizao do pedido Personalizao dos formulrios Desenvolvimento do My FaroFino

Ma eting rk C adastramento gratuito de 300 lojas Envio de e-mails Operao de telemarketing Operao de vendas pessoais C riao da campanha de marketing Incio da campanha de marketing A dministrao Fundao da empresa FaroFino Formaao da equipe Primeira rodada de investimentos Definio de local de instalao C ompra de mveis e equipamentos Recrutamento de novos funcionrios Ex ns pa o A rgentina C hile Mxico Marcos 1 2 3

1 - In i co

d a s o p e ra e s

2 - 1 .0 0 0

F o rn e ce d o re s

3 - Te cn o l g i W AP o a p a ra AL P o si i a tv

4 - In i d e co Ca i a x

e x p a n s o

5 - E xp o si o d e

 Aquisio de cadastro de fornecedores R$100,00/milheiro; Custo por ligao R$1,50 e degrau tarifrio local at 5 minutos. Gastos Administrativos e de Pessoal Indexados pela inflao, estimada em 10% ao ano. Proviso para Devedores Duvidosos 15% do faturamento. Custos de cobrana bancria R$1,80 por boleto. Custo do Capital de Giro 48% ao ano. Aplicaes Financeiras 90% do CDI, estimado em 17% ao ano bruto.

xxxix

8.1 Evoluo dos Resultados Econmicos (em milhes de reais)

9,6 8,5

6,5 5,6 5,0 4,5 3,6 3,0 2,1 1,6 1,4

35% 28% -32% 31%

6,5

3,2

2,0

33%

(0,5) Receita Custos Ebitda

Discriminao

ANO 1

ANO 2

ANO 3

ANO 4

ANO 5

Receita Lquida Custos Margem de Contribuio

1.587,0 1.411,8 175,2 689,4

4.983,3 2.673,4 2.309,9 936,7

6.456,4 3.448,6 3.007,8 1.032,6

8.526,0 4.445,4 4.080,6 1.138,4

9.599,8 5.202,3 4.397,4 1.255,3

Desp. Administrativas

Margem Operacional
Desp./(Rec.) Financeiras

(514,1)
320,1

1.373,2
233,0

1.975,3
(69,0)

2.942,2
(294,8)

3.142,1
(593,2)

Margem Lquida I
IR/CSLL

(834,2)
(283,6)

1.140,2
387,7

2.044,3
695,1

3.237,0
1.100,6

3.735,3
1.270,0

Margem Lquida II % Rentabilidade EBITDA EBITDA % S/ Receita

(550,6) -35% (503,0) -32%

752,5 15% 1.399,5 28%

1.349,2 21% 2.014,3 31%

2.136,4 25% 2.993,2 35%

2.465,3 26% 3.204,8 33%

* EBITDA, do ingls: Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization (tambm conhecido como o lucro operacional antes da depreciao).

xl

8.2 Composio dos principais gastos (em milhes de reais)

8.3 Evoluo dos Resultados Financeiros (em milhes de reais) 8.3.1 Quadro Geral (em milhes de reais)

3,2 2,9 2,4 2,0 1,3 0,7 1,3 2,1

(1,0)
ANO 1

(0,6)
ANO 2 ANO 3 ANO 4 ANO 5

Ger . Lquida de Caixa

Ger . Oper . Caixa

xli

8.3.2 Evoluo da Exposio de Caixa (em R$ mil)

Discriminao

ANO 1

ANO 2

ANO 3

ANO 4

ANO 5

CAIXA INICIAL ENTRADAS OPERACIONAIS SADAS OPERACIONAIS

1.218,0 1.790,5

(1.002,5) 4.130,2 2.783,5

(348,3) 5.404,3 3.422,7

933,7 7.120,9 4.190,9

2.984,9 8.065,8 4.882,0

GERAO OPER. DE CAIXA

JUROS DE EMPRSTIMOS JUROS DE APLICAES INVESTIMENTOS APORTE DE CAPITAL IMP. RENDA/CSLL

(572,5)
(320,7) 75,0 34,2

1.346,7
(312,0) 60,0 320,6

1.981,6
(22,3) 30,5 60,0 647,7

2.930,0
204,4 60,0 1.023,3

3.183,8
445,3 60,0 1.202,9

CAIXA FINAL

(1.002,5)

(348,3)

933,7

2.984,9

5.351,1

8.4 Investimentos (em R$ mil)

6.500

5.500 4.500

Maior exposio nono ms = 1.100 Maior Exposio nono ms = 1.100 O caixa torna-se positivo no 29o ms

O caixa torna-se positivo no 29 ms

3.500

2.500 1.500

500 -500

-1.500

ANO 1 ANO1

ANO 2 ANO2

ANO 3 ANO3

ANO 4 ANO4

ANO 5 ANO5

xlii

8.6 Necessidade de Aporte e Contrapartida

Investime
75 60
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

60

Computadores As projees efetuadas indicam uma necessidade de aporte de R$1 milho no Mveis de escritrio primeiro ano. A contrapartida oferecida corresponde a uma participao de Linhas telefnicas 15% do capital acionrio da empresa.

8.5 Indicadores de Rentabilidade

TAXAS DE DESCONTO% A.A. MTODOS 20% 25%

VPL (R$ Milhes) PAYBACK (Meses) TAXA DE RETORNO

6,6 32 86% A.A.

4,7 34

xliii

8.7 Cenrios Alternativos 8.7.1 Premissas do Cenrio Otimista

Condies de captao aumento da taxa de reteno de 30% para 50% no primeiro ano manuteno das demais Preos do cenrio status quo Estrutura e gastos administrativos iguais aos do status quo Probabilidade desse cenrio: 20%

8.7.2 Premissas do Cenrio Pessimista

Condies de captao reduo da taxa de reteno de 30% para 10% no primeiro ano manuteno das demais Preos do cenrio status quo Estrutura e gastos administrativos iguais aos do status quo Probabilidade deste cenrio: 10%

xliv

8.7.3 Indicadores de Rentabilidade dos Cenrios Otimista e Pessimista

Rentabilidade do Empreendimento Rentabilidade do Empreendimento
Verso Otimista Verso Otimista
TAXAS D E D ESC ON TO MTOD OS % A .A. 25 %

TAXAS DE DESCONTO% A.A.

20 %

MTODOS

20%

25%

VPL (R$ Milhes)

PAYBACK (

V.P.L. (R$

Milhes)

13,9 13,9 22 22 164 % A.A.A.A. 164%

10,1 23

10,17 23

PAYBACK (Meses)

Meses)

TAXA DE RETORNO

TAX A DE RETORNO

Rentabilidade do Empreendimento
Verso Pessimista
TAXAS DE DESCONTO% A.A. MTODOS 20% 3,6 41 53% A.A. 25% 2,6 42

VPL (R$ Milhes) PAYBACK (Meses) TAXA DE RETORNO

8.8 Plano Incluindo Amrica Latina 8.8.1 Premissas

A entrada na AL est prevista no cronograma de aes, com prioridade para trs pases: Mxico, Argentina e Chile. Como no caso do mercado brasileiro, foram estabelecidas premissas. Poltica Comercial Argentina Mensalidade: R$50,00/ANOS 2 e 3, e R$40,00/ANOS 4 e 5; Chile Mensalidade: R$40,00/ANOS 2 e 3; R$30,00/ANOS 4 e 5; Mxico Mensalidade: R$30,00/ANOS 2 e 3; R$27,00/ANOS 4 e 5;
xlv

Primeiro Semestre da Operao: carncia de 3 meses; Mesmos canais de vendas utilizados no Brasil. Gastos Administrativos e de Pessoal Argentina: gastos duas vezes superiores ao Brasil e salrios trs vezes maiores; Chile: gastos 1,5 vez superiores ao Brasil e salrios duas vezes maiores; Mxico: gastos 1,2 vez superiores ao Brasil e salrios duas vezes maiores; Consideraram-se encargos, impostos e taxas semelhantes s aplicadas para o Brasil.

8.8.2 Evoluo dos Resultados Econmicos (em milhes de Reais)

xlvi

8.8.3 Evoluo da Carteira de Clientes (em mil)

Evoluo da Carteira de Fornecedores AL
103,7 103,7 83,7 83,7 63,7 63,7 45,7 45,7

18,1 18,1

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

8.8.4 Resultados Financeiros R$ milhes de reais) 8.8.5 Exposio do Caixa (em(em mil)

9,0 7,1 5,5 4,9 3,5 1,3 0,0 6,6

(1,0)

(0,6)

Ger . Lquida de Caixa

Ger . Oper . Caixa

xlvii

 Computadores Mveis de escritrio

13.500 11.500 9.500 7.500 5.500 3.500 1.500 500 2.500

Maior exposio 18o ms = 2.000 O caixa torna-se positivo no 29o ms

Linhas telefnicas 8.8.6 Investimentos (em R$ mil)

Investimentos AL

195

195

195

195

75

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

xlviii

8.8.7 Indicadores de Rentabilidade

Rentabilidade do

Rentabilidade do Empreendimento Empreendimento

Verso Amrica Verso Amrica Latina Latina

TAXAS DE DE SCONTO 20 %

Empreendimento

MTODOS

TAXAS DE DESCONTO% A.A. 20% 25%

25 %

% A.A.

MTODOS

V.P.L. (R$ Milhes) VPL(R$ Milhes) PAYBACK ( (Meses) PAYBACK Meses) TAX A DE RETORNO

17,717,7 31 31 119119% A.A. % A.A.

12,6 32

12,6 32

TAXA DE RETORNO

xlix