FUNDAO GETULIO VARGAS MBA EM GESTO COMERCIAL

Bruno Adriano Daniela Alves Daniela Portilho Dayse Aparecida Thiago Marcatti Thiago Sanches

POLTICA COMERCIAL EMIVE

Belo Horizonte 2011

SUMRIO

1 SUMARIO EXECUTIVO 2 VISO E MISSO DA EMPRESA 2.1 Viso 2.2 Misso 2.3 Valores 2.4 Negcio 3 OBJETIVOS E ESTRATGIAS CORPORATIVAS 3.1 Posicionamento estratgico 3.2 Desempenho da empresa e posicionamento de mercado 3.3 Objetivos de marketing 3.4 Aes e estratgias de marketing 4. MERCADO 4.1 Histrico e quantificao do mercado 4.2 Tamanho do mercado 4.3 Ciclo de vida 4.4 Sazonalidade 4.5 Impacto da tecnologia 4.6 Concorrncia 4.7 Anlise dos quarto Ps 4.7.1 P de Produto 4.7.2 P de Ponto (distribuio) 4.7.3 P de Promoo 4.7.4 Pde Preo 4.8 Estrutura Fsica 4.9 Scio Cultural

5 6 6 6 6 6 8 8 9 10 10 11 11 14 14 14 14 15 16 16 16 17 17 17 18

5. EMIVE / CONSUMIDORES 5.1 Perfil do consumidor 5.2 Desejos e necessidades do consumidor 5.3 Hbitos de uso e atitudes do consumidor 6 POLTICA COMERCIAL 6.1 Definio das Suposies Fundamentais 6.2 Estipulao das metas de vendas 6.3 Atividades que precisam ser exercidas alcanadas as metas 6.4 Poltica de Preos 6.4.1 Formao de preo 6.4.2 Poltica de descontos 6.5 Poltica de relacionamento com os clientes 6.6 Poltica de determinao de servios complementares 6.6.1 Servios complementares podem ser oferecidos pelos vendedores aos clientes 6.6.2 Critrios que definem a possibilidade desta oferta 6.7 Poltica de Recrutamento e Seleo de Profissionais da rea Comercial 6.7.1 Tcnicas de seleo 6.7.2 Estrutura da rea comercial 6.8 Poltica de remunerao 6.8.1 Pagamento consultores 6.8.2 Pagamento dos gerentes 6.9 Poltica de Treinamento 6.10 Poltica de avaliao do desempenho 6.10.1 Indicadores utilizados 6.10.2 Os indicadores de relevncia 6.10.3 Periodicidade da avaliao 6.11 Programas de Endomarketing 6.12 Administrao de Vendas 6.13 Poltica de Crdito e Cobrana 6.13.1 Objetivo 6.13.2 Concesso de Crdito 6.13.3 Cadastramento de Clientes 6.13.4 Documento para Cadastro e Concesso de Crdito 6.13.5 Bloqueio de Crdito do Cliente 6.13.6 Documentao Pessoa Jurdica 6.13 .7 Documentao Pessoa Fsica 6.13.8 Formas de Utilizao da Documentao Obtida

20 20 20 20 22 22 22 23 24 24 24 24 25 25 26 26 26 27 28 28 33 36 37 37 38 38 39 39 39 39 40 40 40 40 40 41 41

6.13.9 Recomendaes Gerais

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1 SUMARIO EXECUTIVO

Este trabalho tem como objetivo elaborar a poltica comercial da EMIVE. Para isto, foi detalhado de maneira sucinta o departamento comercial, regionais, estudo das concorrentes, mercado de trabalho, objetivos a serem desenvolvidos, e departamentos afins, englobando os processos envolvidos. Foi elaborado o panorama da estrutura comercial, bem como a sua relao com outros departamentos da empresa. Nessa questo foi apresentada a necessidade de evoluo do departamento comercial como um todo, afim de melhorar os processos e relaes de comunicao entre departamentos internos da empresa. Este cenrio possibilitou a elaborao de uma poltica comercial condizente com as necessidades e possibilidades reais do mercado em questo. Finalmente, o intuito foi, de forma prtica e eficiente, apresentar possveis solues e aes que possibilitaro uma evoluo da empresa no mercado a qual est inserida. A Emive tem como objetivos principais aumentar e cada vez mais consolidar o mercado corporativo e ser reconhecida pelos servios diferenciados e inovaes tecnolgicas. Investir em desenvolvimento de servios para melhorar o atendimento aos clientes, de todos os segmentos onde atua: residencial, comercial e industrial; Desta forma a EMIVE adota estratgia corporativa com foco na diferenciao: ofertando produtos e servios de alta tecnologia de segurana proporcionando benefcios customizados aos clientes. E uma de suas estratgias ter uma fora de vendas qualificada, de forma a atender o cliente alvo, atravs da poltica de relacionamento .

VISO E MISSO DA EMPRESA

2.1

- Viso

Ser uma empresa de excelncia operacional e tecnolgica, motivando seu quadro de colaboradores e satisfazendo seus clientes, proporcionando-lhes melhor qualidade de vida.

2.2

- Misso

Proporcionar tranqilidade e qualidade de vida aos nossos clientes atravs da prestao de servios de segurana eletrnica utilizando a mais alta tecnologia com o atendimento de equipes especializadas e regionalizadas.

2.3

- Valores

Respeito; tica; Excelncia; Foco em resultados e Comprometimento.

2.4

- Negcio

Projetar, vender e instalar alarmes, cmeras, controles de acesso e demais sistemas de segurana eletrnica, prestando servios de monitoramento 24 horas, assistncia tcnica e conserto de equipamentos. nica empresa de Minas Gerais que possui pontos de atendimentos regionalizados em todos os bairros de Belo Horizonte, Nova Lima, Betim, Contagem, Santa Luzia e

grande Belo Horizonte. Todo cliente possui um atendimento rpido e personalizado. Atendemos o mercado residencial. Comercial e industrial em toda Minas Gerais. A empresa denominada como Emive Patrulha 24 horas Ltda situada na Av. Raja Gabaglia 3079, Bairro So Bento, na cidade de Belo Horizonte com atividades de monitoramento instalao e implantao de alarmes e Circuito fechado de televiso (CFTV). uma empresa especializada em segurana eletrnica e com certificao comprovada nos mais altos padres de excelncia internacional. Pioneira e com atuao de sucesso h quase duas dcadas, hoje somos lderes no Brasil no segmento de sistemas e solues em projetos para segurana patrimonial (residencial e/ou comercial) em todo pas. Com sede prpria em Belo Horizonte, a Emive conta com uma equipe de mais de 1.000 colaboradores, infraestrutura moderna e equipamentos desenvolvidos com a mais alta tecnologia. A Central de monitoramento a maior da Amrica Latina, com mais de 130 posies de atendimento para receber at 5.800 ligaes por dia e, com mais de 48 departamentos para atender as demandas dos clientes. Acredita-se que, investimento em pessoas e em tecnologia de ltima gerao so diferenciais para se alcanar a excelncia e mant-la ao longo desses anos. Existem alguns fatores considerados como pontos fortes deste negcio. A Emive j uma marca consolidada no mercado.Esta caracterstica induz o cliente a procurar a Emive em primeiro lugar ao realizar uma cotao.A liderana de mercado outra caracterstica importante desta empresa , o que proporciona muita segurana ao cliente. A pulverizao de pontos de atendimento outro diferencial da Emive pois abrange todo o mercado de Belo Horizonte e Grande Belo Horizonte. A rea comercial da Emive bastante ativa e agressiva e isto proporciona um maior fechamento de contratos por parte da empresa que tem tambm em seu favor um capital de giro prprio e independente de agentes financeiros. Contam como pontos fracos da Emive um turn over alto. Isto ocorre em funo de toda a sua rea comercial ser autnoma e possuir uma ajuda de custo apenas nos primeiros 3 meses.Muitos profissionais se sentem desmotivados diante das primeiras dificuldades de fechamento de contratos e desistem da funo A equipe da

rea comercial est em constante mutao e isto prejudica a concretizao e fechamento de muitos contratos que ficam espera de uma continuidade na negociao.Nesta situao muitas negociaes potenciais so perdidas.
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OBJETIVOS E ESTRATGIAS CORPORATIVAS

A Emive tem como objetivos: - ampliar a atuao no mercado residencial, classes A e B e tambm no mercado corporativo. - ser reconhecida pelo mercado pelos servios diferenciados e inovaes tecnolgicas. - investir em desenvolvimento de servios para melhorar o atendimento aos clientes, de todos os segmentos onde atua: residencial, comercial e industrial; Desta forma a EMIVE adota estratgia corporativa com foco na diferenciao: ofertando produtos e servios de alta tecnologia de segurana proporcionando benefcios individualizados aos clientes. E uma de suas estratgias ter uma fora de vendas qualificada, de forma a atender o cliente alvo, atravs da poltica de relacionamento .

3.1

Posicionamento estratgico

Modelo adotado Diferenciao A Emive hoje ocupa posicionamento de diferenciao no mercado. Para garantir a oferta de seus produtos, testa novos equipamentos a nvel mundial e participa de todas as feiras nacionais e internacionais do mercado de segurana eletrnica. O cliente Emive conta com uma grande infraestrutura e com tecnologia de ltima gerao para garantir a segurana de seu patrimnio.

a nica empresa de segurana eletrnica com pontos de atendimentos regionalizados na capital e cidades da grande BH. Possui departamento especfico de laboratrio para manuteno e reviso em equipamentos; Seu corpo tcnico altamente treinado em todas as reas para o pleno funcionamento do seu Sistema de segurana. Fazem parte deste time: tcnicos em informtica, tcnicos em eletrnica, tcnicos em sistemas e equipamentos de CFTV certificados pelos fabricantes, engenheiro civil, engenheiro eltrico, engenheiro eletrnico e em telecomunicaes, todos certificados e devidamente registrados no Conselho Regional de Engenharia, Arquitetura e Agronomia (CREA). Alm disso, tarefa constante da Emive, trinar e capacitar todos os seus colaboradores.

3.2

- Desempenho da empresa e posicionamento de mercado

A Emive uma empresa que fatura aproximadamente R$ 48.000.000,00, com margem de lucro 21,5%. A mesma pretende atingir at 2014 uma faturamento de R$ 90.000.000,00. Possui participao de 87,96% do mercado de segurana eletrnica mineiro. Tem como objetivo o aumento de vendas baseado em sensibilizao do mercado, aumento natural da demanda e mudana de cultura (investir em segurana no prioridade do brasileiro) atravs de novas estratgias comerciais e de gesto.

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Conforme pode ser comprovado no quadro abaixo, a Emive lder no mercado mineiro. Empresas Emive Semax Master Security Previna Outros TOTAL
Tabela 1: Market Share

Clientes 38.000 3.000 1.200 500 500 43.200

Market Share 87,96% 6,97% 2,77% 1,15% 1,15% 100%

3.3

- Objetivos de marketing

As metas de crescimento de vendas e posicionamento de imagem, atravs de estratgias de narketing, esto apresentadas abaixo: 1) Crescimento Implantar crescimento nas vendas em 20% ao ano e chegar a uma mdia de 500 contratos por ms at dezembro de 2012. 2) Rentabilidade/Lucratividade aumentar o ticket mdio do contrato de prestao de servios que hoje de R$ 169,00 em 25%, com a adequao dos valores atualmente cobrados, atravs de reajustes contratuais e tambm atravs de vendas com mais servios agregados. Durante o desenvolvimento deste trabalho a empresa reajustou o valor cobrado na prestao de servio para R$189,00. 3) Imagem Consolidar cada vez mais em Minas Gerais o nome Emive no segmento de Segurana Eletrnica e expandir o seu reconhecimento em todo territrio nacional. Sero realizadas pesquisas em um prazo mdio de 6 a 12 meses pelo departamento de atendimento da empresa, o que possibilitara medir o conhecimento da marca (principalmente o reconhecimento do mascote Emivinho) e a satisfao do cliente. 4 MERCADO

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4.1

Histrico e quantificao do mercado

A busca por segurana e proteo remota aos tempos mais antigos da existncia da humanidade, sendo que os meios para defesa foram sempre os mais variados. No primeiro perodo, compreendido como Idade da Pedra Lascada, a principal forma de defesa era o uso da violncia e fora fsica. Em situao de risco, os rudimentares instrumentos feitos com pedra e pau serviam de armas contra ataque de animais. A principal preocupao era com a preservao da espcie e vivia-se em bando. J no perodo Paleoltico, marcado tambm pelo fenmeno da glaciao (ao exercida sobre a superfcie da Terra pelas geleiras), o homem passou a viver em cavernas e tinha como objetivo a defesa do territrio conquistado. Foi nesta poca que ocorreu a descoberta do fogo e o homem passou a utiliz-lo como uma das principais formas de defesa contra animais predadores. Na opinio de muitos historiadores foi graas ao domnio do fogo que o homem passou a se diferenciar do outros animais, uma vez que utilizou a razo e a ao sobre a natureza. No perodo Neoltico, o homem aprendeu a polir a pedra e conseguiu produzir instrumentos mais eficazes como lminas de corte, machados, serras com dentes de pedra, entre outros. Desenvolveu a agricultura, inventou a cermica e passou a viver em aldeias. O foco da segurana mudou um pouco, pois alm de proteger as moradias, o homem passou a se preocupar com a defesa dos alimentos que produzia e do gado. O grande avano em relao aos instrumentos de defesa ocorre na Idade dos Metais, perodo compreendido em 7.000 e 1.500 a.C. O homem aperfeioa seus instrumentos atravs do uso da metalurgia, dominou a tcnica de fundio dos metais: cobre, estanho e bronze. O ferro s surge no final do perodo e dominado somente por alguns povos, que criam armamentos e afirmam sua superioridade militar. Neste perodo, foram constitudos os primeiros exrcitos armados.

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Na antiguidade, a regio conhecida como grande rea de confronto ficava entre sia, a frica e Europa. Banhada por dois grandes rios e com constantes inundaes, a Mesopotmia era considerada o local ideal para a produo farta de alimentos. Por esse motivo, foi foco de constantes guerras. Os sumrios que se instalaram na regio por volta de 3500 a.C foram dominados pelos arcdios em 2300 a.C, graas ao uso de arcos e flechas. Cerca de trezentos anos depois, foram dominados pelos amoritas (antigos babilnicos), cuja principal criao foi os primeiros cdigos de leis escritos da Histria (o Cdigo de Hamurabi). No sculo VIII a.C., os assrios desenvolveram armas de ferro, carros de combate e dominaram os amoritas. O combate no foi nada fcil, pois os amoritas eram um povo forte, principalmente porque haviam desenvolvido um poderoso exrcito, usando armas de ferro, carros de combate e aretes. Alm da Mesopotmia, dominaram a Sria, Fencia, Palestina e Egito. Em 612 a.C., foram vencidos por uma aliana de caldeus e medos. No decorrer dos prximos sculos o que se viu foram constantes lutas pelo poder e o uso excessivo da violncia como arma de terror e medo. As grandes guerras elevaram ainda mais o sentimento de insegurana entre os povos e o poderio militar foi o principal responsvel pela manuteno de povos dominantes. O surgimento da atividade privada de segurana, como conhecemos nos dias de hoje, est relacionada dificuldade dos organismos de proteo dos governos em agir de maneira preventiva na proteo de bens e valores. Em muitos pases ocorreu certa complementaridade entre o trabalho policial e o dos vigilantes. No Brasil caminha-se para esta realidade, pois a segurana pblica insuficiente para atender todas as necessidades de proteo da sociedade. Ao longo dos quase 160 anos da histria das organizaes policiais brasileiras, houve uma predominncia para a proteo do Estado contra a prpria sociedade, servindo como verdadeiros instrumentos militares. Somente nas ltimas dcadas que comeou a haver uma reavaliao do trabalho policial. Abriu-se espao para a criao de uma polcia amiga do cidado. Mas o resqucio da cultura policial repressiva perdura at os dias atuais.

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O crescimento do mercado privado de segurana foi responsvel pelo desenvolvimento de diversas reas de proteo como patrimonial, pessoal, orgnica, eletrnica, do trabalho e da informao, que contempla a proteo de dados e transaes via redes de comunicao como, por exemplo, a Internet. Uma das reas que mais cresce no mercado da segurana a eletrnica. Segundo dados anuais divulgados por associaes e sindicatos do setor a mdia de crescimento tem se mantido na casa dos 20% ao ano. A quantidade de empresas que atuam no segmento da segurana eletrnica no Brasil est estimada em 1.500, sendo que s a cidade de So Paulo concentra cerca de 53% delas. Entre os sistemas mais procurados esto os Circuitos Fechados de TV (composto por cmeras de filmagem e central de monitoramento), sensores de presena, alarmes, sistemas biomtrico, controladores de acesso, cercas eltricas, botes de pnico, cmeras de segurana e porteiros eletrnicos. O aumento na demanda, que se deve muito mais elevao da sensao de insegurana nos ltimos dez anos do que conscientizao sobre a importncia da preveno, repercutiu tambm no mercado de trabalho. Tendo em vista a importncia da atividade, tramitam em Braslia vrios projetos para melhorar a profissionalizao do setor. Em 2004 foi criado, em So Paulo, o Sindicato das Empresas de Sistemas Eletrnicos de Segurana (Siese), o primeiro especfico do setor e, que em breve, dever contar com unidades em outros estados brasileiros. O mercado de segurana eletrnica pode ser dividido em duas grandes reas: a do mercado corporativo (formado por empresas e instituies financeiras) e a do varejo (voltado aos consumidores finais). Com o novo conceito de sistemas automatizados de segurana, a eletrnica tambm passou a fazer parte dos novos projetos de edifcios e casas inteligentes, onde possvel controlar as mais diversas funes, como acendimento de luzes, cmeras, temperatura atravs do telefone celular, de um computador ou at mesmo de um simples palm. Fazem parte desses projetos de tecnologia avanada condomnios de luxo, shopping centers, hotis, parques temticos, entre outros empreendimentos.

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A produo nacional de vrios equipamentos de segurana eletrnica possibilitou tambm a reduo dos custos desses sistemas, que passou a conquistar o mercado varejo. Esse novo mercado possibilitou vrias mudanas no conceito da prpria segurana, que antes era destinada apenas s classes de maior poder econmico. A reduo no valor do seguro para quem investe na preveno tambm se mostra como um forte aliado ampliao dos sistemas de segurana. Isso j pode ser observado nos seguros de automveis, onde oferecido desconto na aplice para o proprietrio que utiliza sistemas de segurana no veculo.

4.2

- Tamanho do mercado

O mercado mundial existe pases que possuem cultura estabelecida para a segurana eletrnica. Pases como, Canad ,EUA, Frana e Japo possuem 90% de sua populao j com algum sistema de segurana eletrnica contratado.No Brasil este nmero de 6% dentro dos potenciais compradores de sistema de segurana eletrnica. Em Minas Gerais este nmero de 10% tendo ainda como potencial mercado comprador por volta de 450 mil patrimnios. De acordo com a reportagem de Camila Fusco para a Folha do dia 20/05/2011: levando em considerao o crescimento de 12% em 2010, o mercado brasileiro de segurana eletrnica tem perspectiva de chegar a R$ 3,2 bilhes at o final de 2011. Analisando a cidade de So Paulo, que abriga 1 milho de cmeras, ou seja, 1 a cada 10 habitantes, espera-se que o volume duplique em trs anos.

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Editoria de Arte/Folhapress

Segundo dados do Sindicato de Empresas de Segurana Eletrnica (Siese-MG), o mercado mineiro de segurana eletrnica encontra-se em expanso com aumento em 20% na venda de equipamentos eletrnicos. Os produtos procurados so cercas eletrificadas, alarmes e cmeras. A regio sudeste do pas responde por cerca de 53%do mercado. Existe aproximadamente 10 mil empresas atuantes no pas, hoje so 650 mil imveis monitorados por sistemas eletrnicos de alarmes, o que corresponde a 10,5% de um total de 6,18

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milhes de imveis com possibilidades de receber sistemas de alarmes monitorados. A distribuio do mercado de segurana no Brasil se divide: - Residencial 14%. - No residencial 86%.

4.3

- Ciclo de vida

O mercado Brasileiro difere do mercado norte americano e europeu, pois nestes mercados h colaborao entre rgos pblicos e o setor privado no Brasil existe uma concorrncia que tende a diminuir muito em funo da grande eficcia dos sistemas de segurana existentes. A reduo dos custos dos equipamentos eletrnicos, atravs da produo nacional garantiu acessibilidade que passou a abranger o mercado varejo. Esse mercado proporcionou mudanas no conceito de segurana que antes era acessvel s classes de maior poder aquisitivo. 4.4 - Sazonalidade

No existe sazonalidade neste mercado 4.5 - Impacto da tecnologia

Mesmo com todas as vantagens oferecidas com o uso da tecnologia para combater o crime, principalmente no setor privada, ao contrrio do mercado norte-americano e europeu, onde h uma certa colaborao entre rgos pblicos e o setor privado, no Brasil ainda existe uma certa concorrncia entre o monitoramento feito pela segurana privada e o trabalho policial. Mas essa concorrncia tende a diminuir ou quem sabe at acabar nos prximos anos, pois j no so raros os casos onde a recuperao de um veculo, por exemplo, se deve principalmente atuao do sistema de monitoramento realizado por em empresas de segurana. So laados anualmente diversos inovaes nos segmento segurana eletrnica, principalmente na rea de monitoramento de imagens. A Emive participa de duas feiras sendo uma nacional em So Paulo e uma internacional em Miami .

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4.6

- Concorrncia

Hoje a EMIVE se destaca respondendo por cerca de 87% do mercado do Estado. A concorrncia no mercado de segurana aumenta no decorrer do tempo. Existem mais de mil empresas de segurana eletrnica no Estado, sendo que 95% correto destas so informais ou atuam em regime de prestao de servio autnomo. Os outros 5% so empresas especializadas e as que se destacam so: a) SEMAX Empresa mineira advinda da Radio Bip do grupo Localiza. Foi adquirida pelo Grupo Andrade Gutierrez em 2007.Possui uma linha de produtos de alarme monitorado e CFTV.Trabalha com terceirizao tanto na instalao como no atendimento de ocorrncias. a segunda principal marca do mercado mineiro com alta lucratividade e baixa inadimplncia. Possui equipe mista sendo terceirizada e ou prpria. Tem como ponto forte a estrutura bem definida com departamentos, baixo custo em processos e reduzido quadro de funcionrios podendo atender seu cliente com mais proximidade. Em como ponto fraco a margem de lucro alta diante um servio de prestao bem menor e com menos diferencias que a Emive. b) MASTER SECURITY Empresa mineira sediada em Belo Horizonte com principal atuao no mercado de rastreamento de veculos e monitoramento e manuteno de sistemas de alarmes. Possui pequena equipe prpria com atuao regionalizada no leste de Belo Horizonte. Tem como ponto forte o diferencial de rastreamento de veculos. Ponto fraco a estrutura e sede. c) PREVINA Empresa baiana com forte atuao no nordeste do Brasil. Licitada pelo INSS em Belo Horizonte aproveitou a estrutura que foi montada e direcionou o atendimento para o mercado de alarme monitorado. Atua na regional norte de Belo Horizonte.
4.7

- Anlise dos quarto Ps

4.7.1 - P de Produto

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O produto um grande diferencial da EMIVE no mercado. Trabalha com tecnologia de ponta, utilizando das melhores marcas o que proporciona um alto grau de qualidade quando se trata de segurana eletrnica. a) Equipamentos: - Linha de alarme monitorados: existem diversos tipos de sensores adequados para cada patrimnio , ambiente , rotina do cliente e vulnerabilidade.Seus principais fabricantes so : DSC (Digital Security Controls), Paradoxx, e Ademco. - Linha de CFTV e controle de acesso: existem cmeras, micro-cmeras, acesso biomtrico e facial.Seus principais fabricantes so Geovison, Biometrus, Kodo, Pelco. b) Servios Aps uma anlise de risco desenvolvido um projeto com objetivo de integrar a instalao dos equipamentos acima mencionados com o servio de monitoramento prestado pela empresa. Atua 24hs por dia fiscalizando os locais onde ocorreram eventos (pnico, violao de zonas, coao etc), utilizando motos, carros e rdios para comunicao, mantendo contato constante com a Central de Monitoramento, com o objetivo de atender s necessidades do cliente no momento da violao. O atendimento divido por regionais (pontos zeros) em toda BH e grande BH, Betim, Contagem, Ibirit, Lagoa Santa, Nova Lima, Sabar, Santa Luzia e Vespasiano. A Central de Monitoramento permite que o Sistema de Alarme do cliente transmita atravs de sinais, via linha telefnica as informaes do local protegido pela EMIVE, recepcionando estes sinais (violao, coao, emergncia mdica, alarme silencioso, abertura/fechamento de estabelecimento, etc.) 24 horas por dia. 4.7.2 - P de Ponto (distribuio) Venda direta realizada por analistas sem a presena de revendas ou distribuidores Venda Direta Porta a Porta: Trabalhamos com o porta a porta com equipes regionalizadas. A regio metropolitana de BH e Grande BH dividida em 22 partes onde cada uma contm um gerente de vendas e em torno de 15 consultores de vendas. Cada sub-regio dividida entre seus 15 consultores de forma que pelo

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produto no ser segmentado, qualquer patrimnio passvel de receber a instalao do sistema de segurana eletrnica.

4.7.3 - P de Promoo Principais formas de promoo: insero de vdeo institucional em salas de cinema, divulgao do mascote - que um cachorro de pelcia raa labrador, patrocnio dos maiores eventos de msica eletrnica e sertaneja, blitz em postos de gasolina nos finais de semana, outdoor, busdoor. 4.7.4 - Pde Preo O preo oferecido pela qualidade do servio prestado pela empresa. Existem hoje trs planos de monitoramento que se adquam a cada perfil e necessidade dos consumidores. O preo da Emive superior ao praticado no mercado, pois atua em uma posio diferenciada, calada na alta qualidade de seus servios.

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EMIVE / CONSUMIDORES

Os consumidores dos produtos EMIVE so pessoas fsicas e jurdicas que buscam a proteo de seu patrimnio, a integridade fsica de seus familiares e a tranquilidade para se viver bem. 5.1 - Perfil do consumidor

O cliente Emive contrata os servios por confiar na grande infraestrutura e tecnologia de ltima gerao que s o lder do segmento possui. Este consumidor tem conscincia da evoluo tecnolgica que estamos tendo nos ltimos anos, principalmente no que se diz respeito segurana, por isso quer o que existe de melhor e de mais moderno que se possa oferecer no mercado. Nosso consumidor potencial so principalmente empresas de todos os seguimentos e clientes pessoa fsica inserida principalmente nas classes A e B.

5.2

- Desejos e necessidades do consumidor

O cliente Emive procura em nossos servios qualidade em proteo. Por termos uma estrutura completa, podemos garantir o atendimento 24 horas por dia, 365 dias por ano. Nossos clientes buscam o melhor e a mais eficiente soluo para a segurana patrimonial como um todo. O ndice de satisfao dos nossos clientes esta em torno de 99,6% ,ou seja, conseguimos atender com excelncia as exigncias dos nossos consumidores.

5.3

- Hbitos de uso e atitudes do consumidor

Diante do que vimos no nosso dia a dia, a insegurana tomou conta da populao, independente da classe onde a mesma esta inserida. A terceirizao da segurana o nosso maior negocio, infelizmente ningum pode contar com a segurana publica.

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Nossos consumidores tem fcil acesso a informao e no dia a dia o que mais se v a impunidade, a incompetncia publica e principalmente a violncia nos mais diversos ambientes. Com isso nosso cliente nos procura para uma consultoria na rea de segurana, afim de zelar pelo seus bens. Normalmente quem define a compra o elemento que se sente na obrigao de proteger seu patrimnio, famlia, integridade fsica, enfim, a vida. O processo da venda consiste em uma visita tcnica para viabilidade do projeto de segurana, com o mesmo aprovado feito um levantamento do investimento que o cliente ira fazer. Na maioria dos casos o cliente procura um tipo de servio customizado, onde o preo nem sempre o fator decisrio. Temos em alguns casos extremos, que o cliente nos solicita todos os produtos de segurana que temos e com isso montamos uma blindagem segura para o seu patrimnio. Muitas vezes o cliente nos procura quando algo ruim acontece com algum conhecido, ou seja, isso muito ruim pois o cliente esta abalado psicologicamente. O correto seria a procura desta segurana antes de qualquer acontecimento trgico, ou seja, seria uma preveno. O nosso publico tem que pensar diferente, pois, hoje a pessoa faz um seguro automotivo de um bem que custa X e incrivelmente no faz a proteo da sua famlia, da sua vida.

6 - POLTICA COMERCIAL
6.1 - Definio das Suposies Fundamentais

Para atingir os objetivos de marketing traados neste documento, faz-se necessrio atrair novos clientes que hoje no possuem segurana patrimonial. Como exposto anteriormente, a falta de cultura do brasileiro com a contratao de servios ligados a segurana patrimonial o principal fator dificultador para um crescimento mais expressivo da Emive. Outro fator a crena que este tipo de servio possuiria um preo inacessvel para boa parte da populao. Assim, os fatores crticos para obteno de sucesso da empresa so: Melhorar a comunicao da empresa para com o mercado;

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Estabelecimento de parcerias com outras para que se atinja a uma parcela da populao que a fora de vendas no consegue atender; Otimizar o uso da internet para divulgao da empresa, principalmente atravs dos sites de busca;

Adequar a estrutura de BackOffice da empresa para a realizao de followups de oportunidades de forma mais efetiva e eficaz.

6.2 - Estipulao das metas de vendas A gerncia dever analisar o histrico de vendas de cada regio e estipular uma cota mnima por regio. A meta deve considerar a maturidade do gestor mais a evoluo de vendas do mercado. Esta anlise dever ser feita com muita propriedade, pois as metas devem ser feitas com coerncia para que a equipe de vendas tenha a possibilidade de alcan-la. Alem disso a cota sendo estabelecida de forma coerente, faz com que a empresa tenha suas metas gerais alcanadas. Seguem abaixo alguns nmeros de metas para base de analise. Alarmes monitorados: O mercado tem como potencial a aquisio de 800 contratos / ms para o ano de 2012. A empresa deseja manter seu atual market share 87,96%. Dessa forma, a meta da empresa para o ano de 2012 o fechamento de 500 contratos mensais. CFTV: Deseja-se seguir a tendncia de crescimento nacional para este segmento. Dessa forma, a meta de alcavancar o faturamento mensal de R$700.000,00 para R$1.200.000,00 por ms.
6.3- Atividades que precisam ser exercidas para se alcanar as metas

Trata-se de fatores especficos para a rea comercial e premissas indispensveis para o alcance das metas. Dentre as aes a ser implantadas, pode se citar :

Treinamento comercial;

Deseja-se que a equipe comercial da EMIVE no trabalhe como vendores de varejo, mas sim como consultores de venda, com formao e capacitao para realizar

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anlise completa para melhor atender o cliente. A empresa deve possuir em seu quadro comercial pessoas qualificadas e dispostas a trabalhar em prol de atender as expectativas tanto do cliente como da prpria empresa. Deverar-se- , por conseguinte, executar treinamentos de capacitao e reciclagem da equipe. A empresa dever assumir o compromisso da realizao de treinamentos tcnicos e comerciais para sua equipe. Este tpico ser melhor explorado mais adiante.

Acompanhamento da fora de vendas;

A fora de vendas dever contar sempre com o apoio tcnico e gerencial para que aumente a efetivao de negcios. O gerente comercial da empresa dever acompanhar visitas a clientes chave.

Incentivo a vendas;

O corpo gerencial da empresa acredita que seus funcionrios devem ser recompensados pelo esforo em prol do crescimento da empresa. Acredita-se ainda que a poltica de remunerao varivel em funo do nvel de vendas serve como grande incentivo para atingimento de metas individuais e, como consequncia, da equipe. A EMIVE se prope a oferecer um plano de remunerao varivel agressivo sua equipe de venda que ser detalhada mais adiante neste documento.

Desenvolvimento de parcerias;

O desenvolvimento de parcerias com outras empresas uma poltica estratgica para aumentar o alcance da empresa ao mercado. Desta forma, a empresa ir divulgar seus servios e produtos atravs de parcerias com empresas de grande alcance no mercado varejista. O projeto piloto ser o de oferecer os produtos EMIVE atravs de contas de televiso a cabo ou celular, com preos especiais para os clientes da empresa parceira.

Telemarketing;

O servio de telemarketing dever servir como apoio aos consultores de vendas. O departamento ir efetuar um telemarketing ativo, buscando agendamento de visitas

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a novos clientes ou clientes no ativos. Como forma de estmulo, os operadores de telemarketing contaro com remunerao por negcio efetivado. O departamento de telemarketing ser responsvel ainda por atendimento de demandas dos atuais clientes.

Acompanhamento de mercado;

A gesto comercial da EMIVE dever acompanhar novas ofertas e aes de marketing de concorrentes, novas demandas do mercado e novos entrantes, com o intuito de responder agilmente para manter a empresa como referncia do mercado em segurana eletrnica. 6.4Classificao dos canais de distribuio 6.5- Poltica de Preos 6.5.1 - Formao de preo Precificao de produtos: Gesto de compras possui meta para adquirir produtos com baixos custos. O valor de revenda determinado pelo gerente comercial, bucando uma margem bruta mnima de 70%. Precificao de servios: O valor de servios determinado pelo gerente comercial com base nos custos de cada servio especfico. A meta a de conseguir uma margem bruta mnima de 35%. Os contratos devem prever ainda reajuste anual proporcional ao ndice IGPM / FGV . 6.5.2 - Poltica de descontos
a) Produto: Os consultores de vendas possuem autonomia de oferecer

descontos de at 10% do valor da tabela mnima. Descontos superiores a este devero ser aprovados pelo gerente comerical.
b) Servios: Descontos em servios so definidos pelo gerente comercial em

funo do tamanho e da importncia estratgica do negcio. 6.6- Poltica de determinao de servios complementares 6.6.1 Servios complementares podem ser oferecidos pelos vendedores aos clientes

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Alm da linha de Alarmes e sistema de monitoramento 24h, podem ser oferecidos planos de troca que modernizam e aperfeioam os servios j oferecidos; sistemas de monitoramento e gravao com aparelhos adequados necessidade de cada cliente; Controle de acesso de pessoas e veculos. a) FONTE AUXILIAR - Quando o nmero de sensores for maior do que a capacidade da carga da Central. b) LMPADA ESTROBOSCPICA - Indica se o alarme est ou no ligado. Luz giratria. c) ANUNCIADOR PORTA ABERTA + Magntico - Emite som quando a porta permanece aberta, aps temporizao. d) PLACA DE EXPANSO - expandir a quantidade de zonas das placas de alarme Digiplex e Power (8 zonas). e) BK LINK Backup celular para linha convencional. 6.6.2 Critrios que definem a possibilidade desta oferta Perfil scio financeiro do cliente; Analise da necessidade j explicitada pelo cliente; Nmero de ocorrncias na regio do cliente; Tamanho da rea a ser protegida. A responsabilidade de decidir sobre servios complementares da gerncia comercial. O valor o servio criado comparando-se o custo dos servios prestados mais margem de lucro. So permitidos descontos em caso de grandes negociaes, importncia comercial da venda e poltica de mercado. 6.7- Poltica de relacionamento com os clientes A Emive tem como objetivo um crescimento agressivo no mercado e para se atingir tal objetivo faz-se necessrio um gerenciamento eficaz de seus clientes e de novas oportunidades. A empresa possui hoje um software de CRM chamado CS, desenvolvido pela empresa SANKHYA. Nele, os consultores de venda alimentam via web todas as suas propostas. Desta forma, o software serve como banco de dados para os consultores acessarem as propostas apresentadas e fazer o follow-up junto aos seus prospects.

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O mesmo software utilizado para o cadastro de reclamaes de clientes junto ao servio de atendimento ao cliente da empresa. Uma vez que o cliente entra em contato com o call center da Emive, o mesmo direcionado ao departamento de qualidade que registra a reclamao no CS e abre uma ordem de servio para o departamento comercial tomar as devidas aes. O CS oferece ainda a possibilidade de se gerar relatrios gerenciais como histrico de recompra, indicaes, inadimplncia, ocorrncias, reclamaes, acrscimo de equipamentos, etc. Estes relatrios so acessveis apenas para os gerentes da empresa. A Emive busca assim armazenar o mximo de informaes de seus clientes, atendlos de forma adequada e personalizar suas ofertas atravs de informaes disponibilizadas a equipe de vendas e aos seus gestores.

6.8- Poltica de Recrutamento e Seleo de Profissionais da rea Comercial

6.8.1 - Tcnicas de seleo

O recrutamento de pessoal da rea comercial consiste em trs etapas. a) Testes Consiste em testes psicotcnicos e entrevistas inicial com os recursos humanos. b) Tcnicas Vivenciais Os aprovados nas fase inicial, so submetidos a dinmicas em grupo, com a presena dos recursos humanos da empresa e do gerente comercial.
c) Entrevista Individual

Os aprovados na dinmica em grupo, so submetidos a entrevistas individuais. Em todas as etapas, busca-se verificar no candidato a aptido para atuar na rea comercial, habilidade para trabalho em equipe e principalmente, pessoas que buscam crescimento profissional. No se busca, necessariamente, experincia anterior na funo, uma vez que a empresa apresenta um plano de treinamento para habilitar os novos profissionais a execuo do trabalho.

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6.8.2 Estrutura da rea comercial

a. Diretoria comercial - que atende toda a rea comercial da empresa.

Reportam diretoria comercial os departamentos de Marketing, Telemarketing, Comercial (Equipe Ouro, Prata, Bronze e CFTV), Controller, Rh - Comercial e o Departamento de Compras.
b. Telemarketing

O departamento de telemarketing dividido em 2 partes: Matriz (operadoras na Sede da empresa) e Regionais. Matriz Estruturado com 01 gerente e 22 operadoras. So divididas em:

Externas Alarme - recebem as ligaes dos clientes para agendamento de Externa CFTV - recebem as ligaes dos clientes para agendamento de visitas Qualidade Alarme e CFTV - entram em contato com todos os clientes que

visitas com interesse no alarme

com interesse no CFTV.

solicitaram visitas a Emive e faz perguntas com a inteno de saber como foi o atendimento do consultor e o motivo de no ter fechado negcio com a Emive.

Qualidade Alarme e CFTV Propostas - entram em contato com os clientes de Ativa Alarme - executa as ligaes em busca de agendamento e distribui para Ativa CFTV - executa as ligaes em busca de agendamento e distribui para

todas as propostas cadastradas no sistema confirmando a visita do consultor.

as diversas equipes de consultores Prata.

as diversas equipes de consultores na rea de CFTV. c. Escritrios regionais Cada escritrio regional tem, no mnimo, uma operadora de telemarketing que trabalha durante um perodo de 6 horas. Escritrios regionais com um numero mnimo de 20 consultores possuem dois operadores de telemarketing. Escritrios regionais com mais de 40 consultores, possuem 3 operadores, e assim por diante.

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Esses operadores de telemarketing recebem diariamente de cada consultor listagens com nomes, endereos, recomendaes e indicaes. Seu trabalho ento agendar visitas. 6.9 - Poltica de remunerao 6.9.1 Pagamento consultores EQUIPE BRONZE

Ajuda de custo semanal, durante os primeiros trs meses de contratao, de

R$230,00. O primeiro pagamento ocorre aps os 15 dias de treinamento do consultor Para ganhar a ajuda de custo, o consultor deve participar da reunio de

segunda-feira, respondendo a chamada e assinando a lista de presena. partir da 4 semana, o consultor dever fazer no mnimo 3 propostas por dia til para ganhar a ajuda de custo. Se na semana houver feriado, a ajuda de custo ser proporcional, da mesma

forma que o nmero mnimo de propostas. As propostas devem ser inseridas semanalmente no sistema, com todos dados

corretos do cliente, principalmente endereo de e-mail. Essas propostas devem ser cadastradas entre as 00:00hs da segunda-feira e 23:59hs do prximo domingo. Ser realizada anlise de qualidade das propostas s segundas e teras-feira.

Caso haja alguma informao incorreta em alguma proposta, o consultor deixar de ganhar a ajuda de custo da semana. O consultor promovido a equipe prata quando realizar 2 vendas dentro de um

ms (dia 01 ao dia 31). O consultor que ingressar nesta equipe em um determinado ms, receber a ajuda de custo como participante da equipe bronze at o fechamento do ms.

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Pagamento de comisses:

Locao: 40% sobre o valor da locao. Monitoramento: 100% sobre o valor da mensalidade. Equipamentos: 7% sobre o valor do equipamento para vendas divididas em 3

parcelas; 6% sobre o valor do equipamento para vendas divididas entre 3 vezes e 5 parcelas; e 7% sobre o valor do equipamento para pagamento no carto, independentemente do nmero de parcelas.

EQUIPE PRATA Para ser promovido equipe prata, o consultor dever efetuar um mnimo de 2 vendas dentro de um ms. importante ressaltar que no sero promovidos equipe prata os consultores que efetuarem o somatrio de 2 vendas em meses diferentes. Metas de vendas: Bonificao sobre quantidade de contratos atingidos no ms 2 vendas = R$ 200,00 3 vendas = + R$ 100,00 = R$ 300,00 4 vendas = + R$ 300,00 = R$ 600,00 5 vendas = + R$ 700,00 = R$ 1.300,00 7 vendas = + R$ 200,00 = R$ 1.500,00 8 vendas = + R$ 200,00 = R$ 1.700,00 9 vendas = + R$ 200,00 = R$ 1.900,00 10 vendas = + R$ 300,00 = R$ 2.200,00 12 vendas = + R$ 150,00 = R$ 2.350,00 15 vendas = + R$ 300,00 = R$ 2.650,00 16 vendas = + R$ 100,00 = R$ 2.750,00 20 vendas = + R$ 450,00 = R$ 3.300,00 25 vendas = + R$ 500,00 = R$ 3.800,00 30 vendas = + R$ 600,00 = R$ 4.400,00

A partir de 30 vendas recebem R$ 600,00 a cada 5 vendas a mais.

Pagamento de comisses: 1) Locao: 100% do valor mensal da locao, desde que o contrato tenha 36 meses, no tenha aditivo, cliente no tenha cadastro irregular no Serasa e o valor da locao seja aquele estabelecido na tabela. Caso alguma das situaes descrito no seja atingida, ser pago 50% do valor mensal da locao.

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2) Monitoramento: 200% sobre o valor mensal do monitoramento. 3) Equipamentos: 7% do valor do equipamento para vendas divididas em 3 vezes; 6% do valor do equipamento para vendas divididas entre 3 e 5 parcelas; e 7% do valor do equipamento para pagamento com carto, independentemente do nmero de parcelas. Pagamento de propostas: A equipe prata recebe R$ 4,00 por proposta realizada e cadastrada no sistema. Caso efetive em venda 5% do nmero total de propostas, o valor por proposta realizada aumenta para R$ 6,00. Importante: mensalmente, o departamento de telemarketing efetua uma inspeo de qualidade nas propostas cadastradas. Caso exista alguma irregularidade, deduzido do nmero total de propostas realizadas as seguintes quantidades: 1 irregularidade deduo de 10 propostas 2 irregularidades deduo de 20 propostas 3 irregularidades deduo de 30 propostas 4 irregularidades deduo de todas as propostas IMPORTANTE: 1) As propostas cadastradas para serem validadas devem ter o email do cliente. 2) Integrantes da equipe bronze somente recebero o valor correspondente a R$4,00 por proposta caso o consultor faa um nmero superior a 3 propostas por dia. O total de propostas s comea a ser contado, para fins de comisso, aps sexagsima proposta. As 60 primeiras propostas so utilizadas para compensar a ajuda de custo. Exemplo: o consultor realizou 90 proposta em um ms de 4 semanas. Ele receber somente o valor correspondente a 30 propostas, R$120,00, pois as outras 60 propostas foram consideradas para compensar o pagamentoda ajuda de custo semanal. 3) Caso ocorra uma venda a um cliente que recebeu propostas de dois consultores diferentes, a comisso ser do consultor que fez a primeira proposta, desde que a validade da proposta ou do follow-up no tenham expirados. A validade de todas as propostas da EMIVE de 10 dias e cada follow up tambm tem validade de 10dias.

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PROPOSTAS FEITAS FORA DA REGIO NO TEM PERIODO DE VALIDADE. IMPORTANTE: Caso alguma proposta for includa no sistema e caso seja diagnosticado m-f na execuo da mesma, o consultor ser imediatamente desligado.

PREMIAO ANUAL: Moto Efetivao de 108 contratos mdia de 9 contratos/ms (Moto Dafra 100 cilindradas, modelo do ano) Carro Efetivao de 144 contratos mdia de 12 contratos/ms (Carro Fiat Uno Bsico/Popular, cor lisa a ser definida pela Emive, 2 portas, modelo do ano ou valor que a Emive comprar como frotista, caso no tenha o carro). Apartamento Efetivao de 180 contratos mdia de 15 contratos/ms (Apartamento de 01 quarto em construtora popular como Tenda, MRV ou similar) na regio a ser definida pela Emive. Dever ser apresentada nota fiscal do valor do carro, moto ou apartamento; tanto para entrega do prmio como para pagamento em dinheiro. Observao: As metas no so acumulativas. O consultor s recebe um prmio. Fica estabelecido que todos os clientes que foram necessrios para atingimento da meta devem estar adimplentes, caso contrrio no ser aceita para contagem da meta. Em caso de cancelamento de contrato, se o cliente pagar todas as multas, o consultor no perder a venda cancelada. A meta sempre ser avaliada no perodo de janeiro a dezembro de cada ano, e caso algum consultor seja contemplado, a entrega do prmio ser feita no ms de maio subseqente ao ano da premiao. 6.9.2 Pagamento dos gerentes GERNCIA COMERCIAL

R$ 10,00 dia/til referente a ajuda de custo de alimentao todo ms. R$ 70,00 ms de ajuda de custo de telefone todo ms. Nos 3 primeiros meses aps a contratao, os gerentes tem uma ajuda de

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custo garantida de no mnimo R$ 1.500,00 ou a comisso de suas vendas caso o valor ultrapasse o mnimo garantido.

Ajuda de custo: Aps o terceiro ms de sua contratao, o gerente tem uma

ajuda de custo no valor de R$ 500,00 (Independente da ajuda de custo de telefone e alimentao). Alm desse valor, ele ter direito a um um bnus mensal de R$ 1.000,00, caso atinja as metas citadas abaixo, contadas partir de sua contrao: 1) 4 ao 6 ms: gerente de uma regional fixa dever efetuar 12 vendas por ms e, gerente itinerante, 8 vendas por ms. 2) 7 ao 12 ms: gerente de uma regional fixa dever efetuar 15 vendas por ms e, gerente itinerante, 10 vendas por ms. 3) 13 ms ao 24 ms: gerente de uma regional fixa dever efetuar 20 vendas, e gerente itinerante, 15 vendas por ms. 4) A partir do 25 ms: gerente de uma regional fixa dever efetuar 45 vendas por ms e, gerente itinerante, 20 vendas por ms.

At 19 vendas: o gerente ir receber: 90% em caso de monitoramento do valor

da mensalidade paga pelo cliente e 50% das locaes. 20 vendas ou mais: o gerente ir receber: 150% em caso de monitoramento e

100% das locao desde que o contrato tenha 36 meses, sem Serasa e na tabela. Caso contrrio ser pago 50% sobre o valor da locao. At 19 contratos: recebe 3% sobre o valor do equipamento, a partir de 20

contatos recebe 5% sobre o valor do equipamento caso valor esteja na tabela e dividido em at 3 vezes, acima de 3 vezes e no mximo 5 vezes recebe 3%. No dia 30 de cada vez o Sr. Andr Moreira ir passar a lista para cada gerente

com os ajustes para o fechamento da comisso mensal.

Metas de vendas:

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15 vendas = R$ 280,00 20 vendas = + R$ 200,00 = R$ 480,00 23 vendas = + R$ 200,00 = R$ 680,00 25 vendas = + R$ 250,00 = R$ 930,00 35 vendas = + R$ 250,00 = R$ 1.180,00 45 vendas = + R$ 250,00 = R$ 1.430,00 50 vendas = + R$ 500,00 = R$ 1.930,00 A partir de 50 vendas recebem R$ 600,00 a cada 5 vendas a mais.

GERENCIA COMERCIAL MASTER O gerente comercial master aquele que tem sub-gerentes sob sua

responsabilidade. O pagamento da ajuda de custo e das premiaes para um subgerente feito no mesmo formato do pagamento gerencial, porm a Emive responsvel por pagar 50% do valor total de recebimento do sub-gerente, enquanto o gerente master paga os 50% restantes. Esse valor inclui ajuda de custo do subgerente, comisses, metas, premiaes anuais ou mensais e, no caso de subgerncia itinerante, a diviso do combustvel usado no veculo. PREMIAO ANUAL: GERENTE COMERCIAL: Moto Efetivao de 240 contratos mdia 20 contratos/ms (Moto Dafra 100 cilindradas, modelo do ano) Carro Efetivao de 360 contratos mdia 30 contratos/ms (Carro Fiat Uno Bsico/Popular, cor lisa a ser definida pela Emive, 2 portas, modelo do ano ou valor que a Emive comprar como frotista, caso no tenha o carro). Apartamento Efetivao de 480 contratos mdia 40 contratos/ms (Apartamento de 01 quarto em construtora popular como Tenda, MRV ou similar). Dever ser apresentada nota fiscal do valor do carro, moto ou apartamento, tanto para entrega do prmio, como para pagamento em dinheiro. Observaes:

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1)Observao: As metas no so acumulativas. O gerente s recebe um prmio.

Fica estabelecido que todos os clientes que foram necessrios para atingimento da meta devem estar adimplentes, caso contrrio no ser aceita para contagem da meta. Em caso de cancelamento de contrato, se o cliente pagar todas as multas, o consultor no perder a venda cancelada. A meta sempre ser avaliada no perodo de janeiro a dezembro de cada ano, e caso algum consultor seja contemplado, a entrega do prmio ser feita no ms de maio subseqente ao ano da premiao.
2) Os valores de premiao de sub-gerncia sero administradas em 50% pelo

Gerente Master. 3) Na contagem da meta prevalecer a funo comercial que o sub-gerente ou gerente iniciou o ano.

GERENTE COMERCIAL MASTER (Gerente que possui sub-gerentes):

a) Moto Efetivao de 480 contratos mdia 40 contratos/ms (Moto

Dafra 100 cilindradas, modelo do ano)

b) Carro Efetivao de 720 contratos mdia 60 contratos/ms (Carro

Fiat Uno Bsico/Popular, cor lisa a ser definida pela Emive, 2 portas, modelo do ano ou valor que a Emive comprar como frotista, caso no tenha o carro).
c) Apartamento Efetivao de 960 contratos mdia 80 contratos/ms -

(Apartamento de 01 quarto em construtora popular como Tenda, MRV ou similar). Dever ser apresentado nota fiscal do valor do carro, moto ou apartamento tanto para entrega do prmio como para pagamento em dinheiro. Observao: As metas no so acumulativas. O gerente s recebe um prmio. Fica estabelecido que todos os clientes que foram necessrios para atingimento da meta devem estar adimplentes, caso contrrio no ser aceita para contagem da meta. Em caso de cancelamento de contrato, se o cliente pagar todas as multas, o consultor no perder a venda cancelada. A meta sempre ser avaliada no perodo

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de janeiro a dezembro de cada ano, e caso algum consultor seja contemplado, a entrega do prmio ser feita no ms de maio subseqente ao ano da premiao. 6.10 - Poltica de avaliao do desempenho

As fontes de informao que so utilizadas para a avaliao do desempenho dos profissionais da rea comercial feita atravs de pesquisas e entrevistas com os Consultores e Gerentes Comerciais.

6.10.1 - Indicadores utilizados: a) Comunicao e motivao de sua equipe (reunies dirias, acompanhamento da equipe, b) Crescimento nas vendas; c) Aumento do ticket mdio do contrato de prestao de servios, com melhoria de preos e positivao de contratos contando com reajustes. 6.10.2 - Os indicadores de relevncia: a) Gerncia: A capacidade de comunicao e motivao da equipe e conseqente aumento de vendas; b) Vendedores: cumprimento de metas e aumento do nmero de contratos; A avaliao de desempenho positiva est diretamente ligada ao nmero de propostas convertidas em contratos fechados. Quanto maior o nmero de contratos, maior a premiao. Os treinamentos so constantes e focados nas deficincias da equipe.

6.10.3 - Periodicidade da avaliao: A periodicidade da avaliao formal de desempenho da equipe de gestores e vendedores semanal, e a avaliao informal feita de acordo com a demanda.

6.11

- Poltica de Treinamento

A empresa estabelece como poltica a execuo de treinamentos constantes para seu quadro de funcionrios da rea comercial.

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Todos novos funcionrios passam por um treinamento introdutrio, aonde so apresentadas todas as polticas da empresa, seus departamentos e responsabilidades, processos e produtos. Para os funcionrios que j fazem parte da equipe comercial, so oferecidos os seguintes treinamentos: a) Tcnico-Projetos Neste treinamento so apresentados novos produtos para a equipe de vendas. So realizadas ainda reciclagens de produtos que j fazem parte do portiflio da empresa. A responsabilidade pela formulao e execuo deste treinamento do gerente comercial. A freqncia mensal. b) Comercial Motivacional Este treinamento busca discutir problemas incorridos pela equipe comercial. Tratase de uma oportunidade de solucionar problemas operacionais ou no, alm de servir para motivar a equipe como um todo. A responsabilidade pela organizao do treinamento do gerente comercial e a freqncia mensal. c) Sistemas Trata-se da habilitao e reciclagem da equipe de venda no software de CRM da empresa. A freqncia mensal. Alm destes treinamentos, semestralmente a empresa oferece aos seus lderes treinamentos motivacionais e de desenvolvimento de liderana. So contratos palestrantes externos para a execuo destes treinamentos.

6.12

Programas de Endomarketing

Os programas de endomarketing tm como principal objetivo proporcionar aos colaboradores um conhecimento do negcio e seus objetivos. O alinhamento da estratgia aos programas de endomarketing permite o atingimento dos objetivos com maior eficincia. Atravs de reunies constantes, treinamentos e pesquisa de clima, identificam-se principalmente as necessidades e deficincias a serem desenvolvidas. O contedo

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destes programas so compostos de treinamento sobre produtos, allinhamento de estratgia e aes, conhecimento sobre mercado e cllientes. Todos os colaboradores so envolvidos no processo, tanto os recetemente contratados, atravs de treinamentos e reunies; quanto os mais antigos, atravs de reunies informativas e de alinhamento estratgico. A rea comercial diretamente envolvida no processo de endomarketing, uma vez que ela quem tm contato direto com os clientes. Alm dos processos de endomarketing, o departamento de marketing responsvel por promover e divulgar a imagem e identidade da EMIVE junto ao pblico interno e externo, atravs de propaganda, promoes, eventos, palestras e cursos. 6.13 Administrao de Vendas

Os lderes so fundamentais para o sucesso da rea comercial A EMIVE busca desenvolver as habilidades e caractersticas interpessoais do Gerente e Lder Comercial, desenvolver programas de treinamento comercial e comportamental com os gerentes comerciais. Busca-se que os gestores possuam caractersticas fundamentais que faro com que a equipe comercial tenha um desenvolvimento positivo. O Gerente Comercial possui um check list no que tange a rotina e atitudes ideais para o desenvolvimento da equipe comercial. O Gerente de Vendas dever ter o seguinte perfil para desenvolver sua equipe de vendas
a) Deve saber preliminarmente a que lugar pretende chegar; b) Engajamento com a misso empresarial e do bom atendimento aos clientes.

Todo cliente espera que os vendedores tenham profundo conhecimento do produto;

c) Focar em resultados; d) Saber ouvir sua equipe; e) Ter disciplina e comprometimento .

6.14

Oramento

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6.15

Controle, anlise e avaliao

Sero alvos de anlise e controle os seguintes fatores: Vendas Gerais

Mensalmente, sero emitidos relatrios de faturamento e margem mdia da venda de produtos e de servios, separadamente. Caso o faturamento esteja abaixo do previsto, campanhas com preos promocionais devero ser realizadas. A mudana na poltica de preos dever ser rediscutida entre o gestor comercial e o gestor financeiro da EMIVE. Aes de promoo e mdia podero ser tambm intensificadas. Caso a margem mdia se encontra abaixo ao orado, custos e despesas devero ser revistas. Renegociao com fornecedores e aes de conteno de despesas de vendas devero ser implantadas. Caso o faturamento esteja elevado, reajustes de preos tambm podero ser praticados. Vendas por Clientes

Clientes que so pessoas jurdicas e cuja reteno seja considerada estratgica pelo corpo gerencial da EMIVE sero alvos de controle. Mensalmente, sero emitidos relatrios de faturamento de cada uma dessas contas, pedidos de resciso de contrato, quantidade de reclamaes realizadas e tempo de resposta s reclamaes. Sero realizadas ainda pesquisas de satisfao, porm semestralmente. Caso o ndice de reteno relatrios acima descritos Possveis aes incluem telemarketing, visitas ao necessrias. seja inferior a 80%, aes devero ser realizadas. Os devero ser analisados para a tomada de deciso. reviso de preos, correo no atendimento de cliente insatisfeito ou outras que o gestor achar

Vendas por Gerncia Comercial e por Vendedores

Mensalmente e anualmente sero levantadas as vendas de cada gerncia comercial e de cada vendedor. Este levantamento utilizado para determinao do pagamento de comisses e premiaes. Estes relatrios sero utilizados tambm para anlise de performance dos mesmos. Para aqueles cuja performance esteja aqum do almejado, sero realizados treinamentos de reciclagem e coaching por parte do gerente comercial e/ou superintendente comercial. Anlise de Custos

O custo de cada produto ser monitorado trimestralmente atravs de relatrios de custo mdio. Possveis altas podero estar relacionadas a aumento por parte do

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fornecedor, aumento no custo de importao e aumento do cmbio. As seguintes aes podero ser tomadas em caso de aumento do custo mdio do produto: a) Renegociao com os fornecedores atuais ou desenvolvimento de novos fornecedores b) Reviso do custo de importao. Desenvolvimento de novos brokers e freight forwarders c) Reajuste de preos O custo mdio de servio prestado tambm monitorado semestralmente. Aumento do custo mdio pode ser devido a aumentos salariais, maior ocorrncia de manutenes nos sistemas, maior quantidade de chamadas por ativao dos alarmes, aumento de despesas de vendas. Neste caso, as seguintes aes podero ser realizadas: a) Campanhas de reduo de despesas operacionais e de vendas b) Levantamento dos motivos da maior ocorrncia de manutenes nos sistemas. Possveis aes seriam troca de fornecedores, treinamento aos tcnicos e renovao da frota c) Em caso de maior ocorrncia de disparo de alarmes, dilogo com a polcia militar d) Reajuste de preos