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POLÍTICA COMERCIAL OFICIAL

POLÍTICA COMERCIAL OFICIAL

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FUNDAÇÃO GETULIO VARGASMBA EM GESTÃO COMERCIALBruno AdrianoDaniela AlvesDaniela PortilhoDayse AparecidaThiago MarcattiThiago Sanches
POLÍTICA COMERCIAL – EMIVE
Belo Horizonte2011
 
SUMÁRIO1 SUMARIO EXECUTIVO52 VISÃO E MISSÃO DA EMPRESA6
2.1
 
Visão62.2 Missão62.3 Valores62.4 Negócio6
3 OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS CORPORATIVAS8
3.1 Posicionamento estratégico83.2 Desempenho da empresa e posicionamento de mercado93.3 Objetivos de marketing103.4 Ações e estratégias de marketing10
4
.
MERCADO11
4.1 Histórico e quantificação do mercado114.2 Tamanho do mercado144.3 Ciclo de vida144.4 Sazonalidade144.5 Impacto da tecnologia144.6 Concorrência154.7 Análise dos quarto Ps164.7.1 Pde Produto164.7.2 Pde Ponto (distribuição)164.7.3 Pde Promoção174.7.4 Pde Preço174.8 Estrutura Física174.9 Sócio Cultural18
 
5. EMIVE / CONSUMIDORES20
5.1 Perfil do consumidor205.2 Desejos e necessidades do consumidor205.3 Hábitos de uso e atitudes do consumidor20
6 POLÍTICA COMERCIAL22
6.1 Definição das Suposições Fundamentais226.2 Estipulação das metas de vendas226.3 Atividades que precisam ser exercidas alcançadas as metas236.4 Política de Preços246.4.1 Formação de preço246.4.2 Política de descontos246.5 Política de relacionamento com os clientes246.6 Política de determinação de serviços complementares256.6.1 Serviços complementares podem ser oferecidos pelos vendedores aosclientes256.6.2 Critérios que definem a possibilidade desta oferta266.7 Política de Recrutamento e Selão de Profissionais da área Comercial266.7.1 Técnicas de seleção266.7.2 Estrutura da área comercial276.8 Política de remuneração286.8.1 Pagamento consultores286.8.2 Pagamento dos gerentes336.9 Política de Treinamento366.10 Política de avaliação do desempenho376.10.1 Indicadores utilizados376.10.2 Os indicadores de relevância386.10.3 Periodicidade da avaliação386.11 Programas de Endomarketing396.12 Administração de Vendas396.13 Política de Crédito e Cobrança396.13.1 Objetivo396.13.2 Concessão de Crédito406.13.3 Cadastramento de Clientes406.13.4 Documento para Cadastro e Concessão de Crédito406.13.5 Bloqueio de Crédito do Cliente406.13.6 Documentação Pessoa Jurídica406.13 .7 Documentação Pessoa Física416.13.8 Formas de Utilização da Documentação Obtida41

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