ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE FACULTATEA DE MARKETING

TURISMUL BALNEAR- COVASNA

Gr. 1771 ,An 4, MRK

Bucuresti 2008 Statiunea Covasna si imprejurimile sale reprezinta un produs turistic complex, competitiv pe piata turistica interna si externa. Statiune balneo-climatica recunoscuta pe plan international, Covasna este situata la o altitudinede 564 m, la poalele versantului vestic al Muntilor Bretcului, in partea sudica adepresiunii Targu Secuiesc, la o distanta de 31 km de Sfantul Gheorghe si 60 km de Brasov. Datorita conditiilor geologice specifice, Covasna este bogata in izvoare de ape minerale variate si emanatii naturale de CO2. In 1882, apa minerala provenita de la izvorul Horgasz este medaliata la Trieste. Cercetarile facute de-a lungul timpului de specialisti si cercetatori, precum si rezultatele curelor balneare au impus definitiv Covasna in randul celor mai importante asezaminte de sanatate. Deci Covasna este o statiune balneoclimaterica cu traditie in tratarea bolilor cardiovasculare cu factori naturali. Situata la o altitudine de 600 metri, in zona de imbinare a muntilor Carpati, aceasta statiune beneficiaza din plin de bogatia factorilor naturali : apa minerala carbogazoasa, mofetele naturale (emanatii postvulcanice de bioxid de carbon) precum si de climatul de crutare, bogat in aeroioni negativi, existenti datorita padurilor de brazi din imprejurimi. Varietatea factorilor naturali de cura, precum si dotarile din baza de tratament ofera posibilitatea tratarii simultane a mai multor afectiuni, ceea ce confera marea complexitate a statiunii.

1. Misiunea agentiei Smart Tours

Misiunea Smart Tours este de a asigura servicii turistice clientilor sai, de a oferi cea mai buna valoare pentru banii cheltuiti, solutii elegante pentru un management efectiv al calatoriilor de afaceri sau pentru orice alt tip de calatorie. Pentru acest lucru se va avea in vedere urmarirea unui set de valori: Produsele. Succesul companiei consta in oferirea unor produse de calitate la preturi competitive. Preocuparea pentru membrii firmei. Angajatii reprezinta cea mai importanta resursa a firmei. Preocuparea pentru imaginea publica. Preocuparea permanenta pentru impresia formata. Clientii. Satisfacerea cerintelor clientilor reprezinta principala prioritate si obiectivul intregii activitati. Agentia de turism Smart Tours isi propune situarea intregii sale oferte la nivelul unui turism mondial competitiv prin oferirea de servicii complete la standarde de calitate internationala, avand ca obiectiv general de marketing, plasarea in varful ierarhiei agentiilor cu capital privat. 2

2. Obiective generale de marketing

Principalul obiectiv este satisfacerea necesitatilor, exigentelor si sperantelor clientilor; Castigarea increderii clientilor; Ridicarea nivelului de notorietate a statiunii Covasna cu ajutorul tur-operatorilor germani cu care Cresterea numarului de turisti prin realizarea de servicii de o calitate superioara si confort ridicat, astfel incat sa se poata castiga fidelitatea si recunostinta turistilor Cresterea notorietatii agentiei la nivel national cat si international Oferirea unor pachete turistice la un raport calitate pret conform cu dorintele turistilor germani Cresterea cifrei de afaceri si a profitului ; Imbunatatirea perceptiei strainilor despre Romania, deschiderea acestora catre alte oferte din

firma a incheiat contracte

Romania pentru viitor;

3. Audit de marketing
3.1 Audit extern 3.1.1. Piata Cele mai mari cheltuieli, au afectat consumului turistic international, tari precum Germania, Regatul Unit, Italia, Franta si Olanda. Studiindu-se indicatorul cheltuieli turistice alocate turismului international pe cap de locuitor, se evidentiaza obiceiurile de consum turistic international la unele natiuni. Astfel, in situatia in care indicatorul respectiv are valori mai mari decit media, ca in cazul: Austriei, Elvetiei, Olandei, Tarile Scandinave si chiar Germania, se poate afirma ca in tarile respective sa format deja obiceiul de consum turistic international, locuitorii acestor tari preferand in numar mare sa-si petreaca vacantele in afara granitelor nationale. In acelasi timp, indicatorul mentionat poate demonstra si durata mai indelungata a sejurului turistic, ceea ce inseamna ca turistii respectivi isi procura produse turistice forfetare, fie tip sejur, fie tip circuit, dar de durata mai mare. De asemenea, cuantumul cheltuielilor alocate turismului international poate demonstra si nivelul consumurilor pe care le fac anumite categorii de turisti, masura in care acestia sunt cheltuitori, trasatura cu efecte deosebit de benefice pentru tara receptoare. Acest indicator, va evidentia insa mai exact, doar obiceiurile de consum turistic extern a locuitorilor diverselor tari emitatoare. El va pune fara indoiala in lumina, durata 3

sejurului turistic si mai departe, chiar tipul de produs turistic consumat cu prioritate intr-o tara, motivatia de baza a consumului turistic. Pentru lansarea produsului am ales piata Germaniei; vom prezenta in continuare alte aspecte care ne-au determinat sa facem aceasta alegere. Germania, detine un sold de consum turistic extem / intern de -16 miliarde $, deoarece in aceasta tara exista puternice obiceiuri de consum turistic extern, oferta turistica nefiind diversificata. In ceea ce priveste oferta balneo-termala, Germania detine cateva statiuni de renume mondial, fiind prima tara ofertanta de turism balneo-termal din Europa, cu toate acestea, turistii germani prefera sa faca turism in proportie foarte mare in afara granitelor, chiar turism balneo-termal. Mediul de piata din Germania este propice investitorilor, germanii sunt receptivi la oferte turistice, fiind campioni mondiali in domeniul calatorii in afara tarii. Piata Germaniei, care trimite si cel mai puternic flux turistic in Romania, format din 240.000 de turisti anual, este de departe cea mai tentanta piata pentru produsele balneo-termale, afirmatia avand la baza doua rationamente, obiceiul inradacinat al nemtilor de a face turism in afara granitelor tarii, chiar turism balneo - termal, ei fiind prezenti in numar mare in statiunile balneare, ca si existenta unei diaspore romanesti, in continua crestere in Germania. Printre tendintele pietei turistice germane se numara:cresterea vanzarilor de calatorii , cresterea ponderii pachetelor turistice (46% din totalul rezervarilor),cresterea ponderii utilizarii masinilor, rulotelor, autocarelor, cailor ferate ca mijloace de transport,scaderea duratei de sedere, cresterea importantei Internetului ca sursa de informare: 65% dintre germani folosesc Internetul pentru planificarea calatoriei si 75% dintre agentii au acces la Internet, cresterea calatoriilor in familie, cresterea cumparaturilor vacantelor all inclusive si last minute. Structura pietei turistice germane: Piata germana este dominata de 5 touroperatori: World of TUI-30% , Thomas Cook AG-23%, Rewe Touristik-17%, FTi Touristik si Alltours (cota de piata cumulata este de 83,5%) Exista 3 mari lanturi de agentii de turism: World of TUI (9600 agentii de turism), Thomas Cook AG (14400 agentii) si Rewe Touristik (14500 agentii de turism), cu o cota de piata cumulata de 48%. 81% dintre sejururile de lunga durata sunt achizitionate prin intermediul agentiilor. Dupa cum se poate observa majoritatea agentiilor de turism din Germania sunt tur-operatoare, unele dintre acestea au in oferta si oferte in Romania. Graficul de mai jos ne prezinta cifra de afaceri ale primelor 10 operatori de tururi din Germania, comparativ anul turistic 2002/2003, fata de 2001/2002. Se observa clar minusurile inregistrate de marile concerne la cifra de afaceri, precum si usoarele cresteri ale operatori de tururilor de talie medie. 4

In jur de 50.000 de turisti germani viziteaza Romania prin operatori mai putin cunoscuti, astfel ca retragerea tur-operatorului german TUI de pe piata romaneasca nu reprezinta o pierdere prea mare, sustine Ioana Nan, directorul biroului de promovare turistica a Romaniei la Berlin. Potrivit acesteia, cunoscutul operator a adus in tara, in ultimii doi ani, doar 1.200 de persoane. Germanii sunt poporul care calatoresc cel mai mult: 80% dintre germani au realizat cel putin o calatorie (pentru cel putin 4 nopti, luand in consideratie si turismul intern) ceea ce reprezinta cca 66 de milioane de turisti germani, in anul 2003; cheltuieli totale turism: 52,5 Miliarde (2003, -5,4% fata 2002) (sursa: Eurostat). Referitor la comportamentul de consum, crtietriile de planificare a vacanei sunt calitatea cazrii (48%), atractivitatea destinaiei (30% ), preul (23%). Influenta principalelor tipuri de promovare asupra germanilor este: 21% brosuri/ video, 12% Internet, 8% agenti de turism, 16% publicitate, 10% materiale publicitare in presa scrisa, 11% informatii oferite de birouri de informare. Turistii germani se pregatesc bine pentru excursii, sunt receptivi la materiale publicitare, dar si mai receptivi la sfaturile prietenilor.

3.1.2 Concurenta
3.1.2.1.Concurenta la nivel national 5

In tara noastra exista 160 de statiuni si localitati balneare ce detin resurse minerale de cura, din care 24 sunt considerate de importanta nationala cu recunoastere si pe plan european. Cele 24 de statiuni de importanta nationala au fost ierarhizate pe baza sistemului de clasificare din Romania in functie de gradul de dotare al acestora. Acest gen de clasificare poate fi considerat limitat si nerealist reflectand inzestrarea la un moment dat a statiunilor balneare, de obicei incompleta si mai ales insuficienta pentru valorificarea complexa si rationala a resurselor balneare. Datorita acestui fapt, pentru a avea o imagine reala, este necesara alinierea la sistemul international de apreciere a statiunilor, care face o ierarhizare stiintifica si obiectiva a statiunilor balneare in special. Evaluarea fondului balnear si ierarhizarea statiunilor in contextul ofertei balneare generale si in detaliu pe profile de tratament este benefica atat in plan turistic cat si socioeconomic. Aceasta evaluare trebuie sa fie facuta avandu-se in vedere factorii obiectivi ce caracterizeaza oferta balneara, in primul rand aspectele cantitative si calitative ale substantelor minerale terapeutice si ale mediului ambiant; dotarea cu structuri turistice care permit valorificarea si dezvoltarea functiei balneare, traditia valorificarii acestora, gradul de inzestrare cu elemente de infrastructura generala si turistica si impactul cu turismul la sfarsit de saptamana. Evaluarea calitativa a ofertei statiunilor balneare este sintetizata de indicele de atractivitate turistica ce poate fi calculat pe baza comensurarii factorilor ce o definesc, fiecare avand o anumita pondere in atractivitatea totala a statiunii, considerata 100% : - substante minerale terapeutice 30% - mediu ambiant si antropic 20% - posibilitati de valorificare dezvoltare 10% - traditia valorificarii 3% - accesibilitatea 6% - acces 5% - infrastructura 5% - structuri turistice 10% - dotari de interes general 4% - impactul la sfarsitul de saptamana 3% - alte forme de turism 4% Pe baza indicilor de atractivitate calculati se poate face o ierarhizare a statiunilor balneoturistice in plan general pe de o parte, si in functie de profilul patologic al acestora pe de alta parte.

In ambele cazuri ierarhizarea nu se suprapune clasificarii actuale a statiunilor balneoturistice, in statiuni de interes national, zonal si local, care are in vedere in principal, volumul si gradul de dotare al statiunilor, precum si durata de exploatarea a acestora (permanenta sau sezoniera). Statiuni balneare de mare interes turistic Indice atractivitate intre 3,00 si 2,00 Calimanesti-Caciulata 2,20 Slanic Moldova 2,18 Eforie Nord Techirghiol 2,14 Baile Tusnad 2,12 Vatra Dornei 2,12 Mangalia Sud 2,11 Covasna 2,11 Borsec 2,10 Baile Olanesti 2,09 Baile Govora 2,08 Sovata 2,05 Geoagiu Bai 2,04 Buzias 2,02 Baile Felix 1 Mai 2,00 Statiuni balneare de interes national Statiuni balneare cu indice de atractivitate favorabil (intre 1,99 si 1,50) Amara 1,96 Sangeorz Bai 1,94 Slanic Prahova 1,90 Neptun 1,88 Balvanyos -Turia 1,84 Stana de Vale 1,83 Sinaia (balnear) 1,82 Moneasa 1,79 Borsa 1,74 Ocna Sibiului 1,74 Lacul Sarat 1,72 Bazna 1,72 Tinca 1,69 Lipova 1,65 Bradet 1,65 Vata.Bai 1,53 Mangalia Sud

Grupa statiunilor balneare de mare interes turistic cuprinde statiunile cu o oferta balneoturistica de calitate superioara atat din punct de vedere al fondului balnear, cat si al dotarilor. Toate statiunile din acesta grupa sunt de interes national, cu traditie in activitatea turistica, multe dintre ele fiind cunoscute si pe plan international. Statiunile din aceasta grupa prezinta un indice de atractivitate ridicat, dar nici una dintre ele nu inregistreaza valori apropiate de nivelul maxim (3.00), cele mai bine cotate fiind Baile Herculane (2.23), Calimanesti-Caciulata (2.20) si Slanic Moldova (2.18).Toate au un potential balnear valoros, dar atractivitatea lor turistica este influentata negativ, intr-o masura mai mare sau mai mica, de celelalte componente ale ofertei turistice cum ar fi: - modul defectuos de exploatare a resurselor in statiunile Baile Felix, Calimanesti-Caciulata, Slanic Moldova, Tusnad, Mangalia Sud, Borsec,Govora,Geoagiu; - gradul scazut de cunoastere al zacamantului in statiunile Borsec, Mangalia, Buzias; - poluarea accentuata a aerului, sonora, in statiunile: Calimanesti, 7

Baile Herculane, Baile Tusnad, Covasna, Vatra Dornei, Baile Felix e.t.c. si a apei in statiunea Techirghiol; - valoarea estetica redusa a cadrului natural din interiorul statiunilor: Baile Herculane-Vicol, Covasna, Baile Felix sectorul hotelurilor nou construite; - structuri de cazare cu uzura fizica si morala avansata in statiunile: Baile Herculane, Slanic Moldova, Techirghiol, Borsec si partial in Baile Tusnad,Olanesti, Govora, Geoagiu Bai, Buzias; - uzura fizica in cazul unor structuri de tratament din Baile Herculane, Calimanesti, Slanic Moldova, Techirghiol, Borsec, Olanesti, Govora, Sovata, Buzias, dar mai ales uzura morala in cadrul tuturor bazelor de tratament; - diversitatea redusa a structurilor de alimentatie publica in toate statiunile; - densitatea mare a constructiilor in spatii publice locuibile limitate in statiunile Baile Herculane, Calimanesti, Slanic Moldova,Vatra Dornei, Baile Felix; - numarul redus, calitatea si diversitatea necorespunzatoare a structurilor de agrement din toate statiunile; - comertul general si specific necorespunzator in toate statiunile; - calitatea improprie a dotarilor de infrastructura in toate statiunile cu exceptia statiunii Mangalia Sud; - impactul cu turismul la sfarsit de saptamana in statiunile: Slanic Moldova, Olanesti, Geoagiu Bai, Sovata, Buzias, Baile Felix. Prezentarea succinta a acestor aspecte evidentiaza faptul ca dincolo de particularitatile statiunilor balneoturistice, determinate in mod obiectiv de pozitia lor in teritoriu si fondul balnear, exista o serie de elemente defavorizante, comune tuturor, care include cu precadere, calitatea si diversitatea structurilor de cazare, servirea mesei si agrement, comertul general si specific si calitatea unor dotari de infrastructura. In scopul cresterii competitivitatii pe plan intern, dar mai ales, pe plan international, strategia dezvoltarii viitoare a acestor statiuni va urmari cu precadere, ameliorarea deficientelor semnalate in prezent, care diminueaza valorea lor turistica. - Grupa statiunilor balneare de interes turistic al caror indice de atractivitate (1.99-1.50 ) este favorabil dezvoltarii activitatii balneoturistice. Statiunile cuprinse in aceasta grupa sunt considerate ca statiuni de interes national sau zonal in functie de gradul lor de dotare. Ele au ca elemente de atractivitate: - potential balnear valoros sub aspect calitativ si cantitativ; - ambianta exterioara si din cadrul lor in statiunile: Neptun (balnear),Balvanyos, Stana de Vale (balnear), Sinaia (balnear), Moneasa, Borsa, Tinca,Singeorz Bai si Bradet (AG); - traditia balneoturistica in statiunile: Amara, Slanic Prahova, Ocna Sibiului, Bazna, Lipova, Lacul Sarat; 8

- apropierea de capitala sau alte centre urbane importante, centre emitente de turisti: Amara, Slanic Prahova, Sinaia (balnear), Ocna Sibiului, Lacu Sarat, Bradet (AG); - structuri balneoturistice ample in statiunile Amara, Neptun, Stana deVale, Sinaia (balnear), Moneasa, Singeorz Bai, Vata Bai; - conditii de practicare pe o scara extinsa a activitatilor balneare cu caracter preventiv si a odihnei active. Includerea acestor statiuni in grupa de interes balnear este determinata de potentialul mai mic al resurselor balneare in statiunile Balvanyos, Tinca, Lipova, fie de lipsa de diversitate a factorilor de cura, care in ultima instanta au influentat modul de dotare al statiunilor Amara, Slanic Prahova, Neptun, Stana de Vale, Sinaia (balnear), Moneasa, Ocna Sibiului, Bazna, Singeorz Bai, Sugas Bai, Vata Bai si Lacu Sarat pe de-o parte, iar pe de alta parte de posibilitatile mai reduse de valorificare a factorilor de cura, indeosebi al celor din grupa substantelor terapeutice, cel mai frecvent intalnite. Elemente defavorizante in valorificarea prezenta si viitoare, pot fi considerate: - insuficienta cunoastere a zacamintelor balneare si a calitatii factorilor din statiunile Stina de Vale, Sinaia (balnear), Borsa; - deficiente de ordin tehnic in exploatarea substantelor din statiunile Slanic Prahova, Balvanyos, Tinca, Singeorz Bai; - pozitia excentrica in teritoriu a statiunilor Stana de Vale, Moneasa, Borsa, Singeorz Bai,Vata Bai. Remedierea unora din deficientele mentionate va contribui la sporirea interesului pentru produsele turistice respective si constituirea lor ca statiuni de mare importanta pe plan national, intrand astfel in grupa intai de atractiviate. In acest sens, perspectivele cele mai favorabile le prezinta statiunile Amara, Slanic Prahova, Turia, Stina de Vale, Bors, Moneasa, Singeorz Bai, Lacu Sarat. Pentru aceste statiuni, ansamblul elementelor de atractivitate determina dezvoltarea in perspectiva a functiei balneoturistice corelata cu potentialul resurselor si cererea turistica. Statiuni balneare de interes Statiuni balneare de interes turistic limitat (indice de atractivitate intre 1.49-1.00) Sarata Monteoru 1,47 Bala 1,28 Malnas Bai Baile Turda 1,27 Valcele 1,46 Sacelu 1,40 Telega Valea Mariei 1,39 Ocna Dej 1,19 Boghis 1,36 Jigodin 1,18 Baltatesti 1,34 Santimbru Bai 1,17 Baile Someseni 1,16 Pucioasa 1,31 turistic redus (indice de atractivitate sub 1.00) Baile Carbunari 0,99 Baile Miercurea Sibiului 0,96 Caineni 0,95 Beltiug 0,89

Baile Szeyke 1,24 Ocnele Mari 1,38 Baile Sascut 1,22 Ocna Sugatag 1,37

Remetea Bai 1,12 Baile Costiui 1,30 Balta Alba 1,11 Bizusa 1,29

In aceasta grupa sunt cuprinse statiuni balneoturistice de importanta zonala si locala. Ele se caracterizeaza prin predominarea functiei balneare care, in unele cazuri este completata si cu functia de agrement, respectiv de recreere in timpul si la sfarsit de saptamana. Printre aceste statiuni se remarca Sarata Monteoru, Calacea, Ocnele Mari, Ocnita, Cojocna Bai, Ocna Sugatag, Boghis, Baile Turda, Teleaga, Ocna Dej, Jigodin, Balta Alba, Baile Sascut. In general, aceste statiuni au potential cantitativ si calitativ important, benefeciind de un cadru natural exterior reconfortant. Ele sunt defavorizate de pozitia in teritoriu, de accesibilitatea uneori dificila, dar mai ales de existenta unor structuri balneoturistice cu uzura fizica si morala avansata, in cele mai multe cazuri, sau foarte redusa ca in cazul statiunilor Valea Mariei, Ozuna, Oglinzi, precum si a unor servicii mult inferioare. Toate aceste elemente fac, ca cererea turistica sa fie mai redusa. Dezvoltarea structurilor turistice in unele statiuni din aceasta grupa va determina si o intensificare a cererii turistice, mai ales in cazul acelora care dispun de factori de cura utilizati in tratarea afectiunilor cu grad de morbiditate ridicat sau care prezinta conditii pentru promovarea activitatilor balneare cu caracter preventiv. Grupa statiunilor balneare de interes turistic redus , este ultima grupa din punct de vedere al atractiei turistice si cuprinde statiuni beneficiare in exclusivitate de resurse balneare si de conditii minime de desfasurare a activitatilor cu caracter turistic, deci functia acestora este in exclusivitate balneara. In afara acestora, exista un numar foarte mare de statiuni si localitati cu resurse si dotari balneare, unele beneficiind de un cadru natural propice dezvoltarii activitatilor balneare. Ele au o larga dispersie in teritoriu, fiind localizate mai ales in apropierea centrelor urbane mai importante. Caracteristicile factorilor naturali de cura, ca si a celorlalte elemente ale ofertelor balneoturistice creeaza premisele dezvoltarii lor tot la nivel de interes local, avand ca functiuni principale, tratamentul balnear, agrementul sau ambele. 3.1.2.2. Ofertele concurente la nivelul pietei Germaniei In Germania sunt recunoscute de catre stat aproximativ 400 de statiuni balneoturistice, care prin intermediul a 5 uniuni regionale sunt reunite in cadrul Deutscher Bader Verband (D.B.V. Uniunea germana a oraselor de cura balneara). Statiunile cu resurse minerale balneoturistice (care nu sunt foarte variate din punct de vedere al compozitiei chimice, mai mult de jumatate fiind ape clorurate) sunt concentrate in sud10

vestul si centrul tarii precum si in Podisul Renan. Cele mai importante statiuni termale sunt Wisbaden, situata in centrul fostei R.F.G., in landul Hessen si Baden-Baden (in Muntii Padurea Neagra). Primul land in domeniul turismului de sanatate este Baden Wurtteberg (in sud-vestul Germaniei), care numara 60 centre de cura. Alte statiuni balneare cu traditie turistica sunt Aachen si Bad-Godesberg, in landul Renania de Nord-Westfalia. Din totalul de 410 statiuni balneare, fosta Germanie de Est are 130, ele aflandu-se insa intr-o stare precara, unele fiind in curs de modernizare iar altele in demolare. Cea mai solicitata statiune germana este Baden-Baden, care se bucura de o mare cerere internationala (S.U.A., Olanda, Elvetia si Japonia), turistii straini reprezentand circa 50% din numarul total de vizitatori. Acest lucru se datoreaza pe de o parte campaniilor promotionale bine sustinute financiar, iar pe de alta parte cadrului pitoresc care o defineste si posibilitatii, totodata, practicarii unei palete largi de activitati sportive, atragand astfel si segmente de consumatori mai tineri. Concurenta cea mai puternica a ofertelor statiunilor balneare germane, o fac Baden-Baden, Cronstadt, Kissingen. La nivelul anului 1992, in statiunile balneare germane.au beneficiat de servicii specializate un numar de 2.730.000 turisti, in mare majoritate populatie autohtona (98, 4%) in timp ce in Romania, in anul 1996 statiunile balneare au primit doar 694.000 turisti. Datorita faptului ca talasoterapia nu se practica inca, nici in scopuri curative, nici pentru intretinerea conditiei fizice, clientela turistica nebalneara este putin numeroasa, in medie doar circa 220 mii turisti pe an, alegand termalismul pentru repunerea in forma. 3.1.2.3.Concurenta de produs

Peste 2.000 de firme romanesti detin licente in turism, dintre care, functioneaza aproximativ 1.200. Conducerea ANAT estimeaza ca vanzarile de bilete prin agentii inseamna 700-800 milioane USD anual. Primele zece clasate, in functie de cifra de afaceri - dintre care amintim Rom Sind, Marshal Travel, Paralela 45, ONT Carpati, Olimpic International, Happy Tour, Simpa Turism - ocupa 50% din piata. La grupa Intreprinderi mari s-a facut jonctiune intre Smart Tours ocupanta locului unu in topul national realizat anul trecut si Happy Tour care era pe locul doi. La capitolul Intreprinderi mijlocii, aparitia pe locul I a agentiei JInfo era de asteptat surclasand Paralela 45, ocupanta locului doi anul acesta (anul trecut detinea conducerea la nivel national). In grupa Intreprinderilor mici nu sunt schimbari la nivelul locului I, acesta fiind detinut de Olimpic International. La sectiunea Microintreprinderi apar iar chinezii, tot cu doua aparitii de top, respectiv un loc 7 pentru Panda Travel si un loc 9 pentru Aisa Turism. 11

SIND Romania
Este cotata drept cea mai mare companie de turism din Romania datorita activitatilor de turism organizat sau individual si a experientei de 25 de ani. Sind Romania detine peste 20.000 locuri de cazare in hoteluri si vile de 2 stele in principalele statiuni din Romania. Legatura permanenta cu clientii este asigurata prin cele 37 de agentii de turism situate in Bucuresti si marile orase ale tarii. Servicii turistice oferite de Sind Romania: 1. Sejururi in hoteluri si vile in urmatoarele statiuni: Amara, Caciulata, Covasna, Eforie Nord, Felix, Govora, Herculane, Novodari, Ocna Sugatag, Olanesti, Predeal, Sangeorz Bai, Slanic Moldova, Soveja, Vatra Dornei si Voineasa 2. Calatorii in Romania si in strainatate; 3. Congrese si conferinte; 4. Inchirieri de masini; 5. Tratamente balneare. Numerosii ani de experienta permite agentiei sa ofere asistenta turistica de clasa si servicii complexe nu numai in hotelurile proprii ci si in toata tara si in afara ei. Astfel, Sind Romania pune la dispozitia turistilor toate categoriile de cazare, de la hoteluri la vile si campinguri. Acorda turistilor posibilitatea personalizarii serviciilor prin introducerea de idei noi de programe, trasee, preturi.

Happy Travel
Este o agentie de turism touroperatoare cu licenta categorie A si ofera: -cazari in Bucuresti si in tara, la hoteluri si pensiuni -cazari in strainatate -programe de grup cu avion sau autocar -programe specializate: golf, rafting, tenis, drumetii, plimbari pe fluvii -excursii in destinatii exotice, croaziere -programe de intretinere si sanatate -programe de tip charter -organizari de conferinte, seminarii si petreceri de firma -programe de teambuilding -bilete de avion -asigurari medicale si carti verzi -rent-a-car. 12

Jinfo Tours
J'Info Tours este o agentie de turism care a creat o traditie in cei 16 ani de existenta, principalul sau obiectiv fiind gasirea solutiilor optime pentru clientii sai. Ca o recunoastere a meritelor sale - atat pe plan intern cat si pe plan international agentia a fost distinsa cu: International award quality & business prestige si detinator al certificatului Top quality customer satisfaction standards acordate de Association Otherways Management & Consulting Geneva Viena, Martie, 2004 "Trofeul International pentru Industria Turistica si Hoteluri" - Madrid 2002 "Steaua de aur a calitatii" - Geneva 2000 "Cel mai bun TOUR OPERATOR roman" - Paris 1998 Premiul revistei Bucharest Business Week "Cea mai dinamica intreprindere mica-mijlocie" Locul I in Topul Guvernului Romaniei si Ministerului Intreprinderilor Mici si Mijlocii pentru performante economicofinanciare in domeniul turismului 2001-2003, iar in clasamentul intocmit de Camera de Comert si Industrie a Romaniei s-a aflat in ultimii 6 ani in TOP-3 (primele trei agentii din Bucuresti si din tara) Segmente de turisti vizate: J-info Tours se adreseaza turistilor de toate varstele, sexele si categoriile sociale, indiferent de nationalitate si cetatenie. Programele si circuitele propuse sunt culturale adresandu-se unui public care doreste sa cunoasca noi destinatii sau sa le revada; sunt programe echilibrate pentru destindere si relaxare.

Paralela 45
Paralela 45, prin reteaua de rezervari Gulliver's Travel Associates, poate opera rezervari in intreaga lume, avand la dispozitie o baza de date de peste 20.000 de hoteluri. Rezervarile se fac in sistem on-line, si nu necesita garantarea cu carte de credit. Pentru pachetele complete de servicii oferite, agentia Paralela 45 ofera cele mai mici tarife ale momentului. Preturile de cazare sunt exprimate pe camera, pe noapte de cazare si includ micul dejun, toate taxele si comisionul agentiei. Nu sunt valabile in perioadele de targ. Tarifele pentru biletele de avion si de autocar(dus-intors) sunt cele mai mici posibile, depinzand de o anumita companie si de disponibilitatea locurilor in momentul rezervarii. Tarifele pentru avion nu includ taxele de aeroport.

Atlantic Tour
13

Atlantic Tour a fost fondata in 1991 si a reusit cu succes sa dezvolte atat turismul intern cat si cel international, ceea ce i-a dat ocazia sa creasca rapid si sa devina unul dintre cei mai importanti TourOperatori din Romania. Sediul Atlantic Tour est localizat in centrul Bucurestiului, intr-o frumoasa cladire istorica si are doua etaje de birouri echipate cu tehnologie de foarte buna calitate, inclusiv tehnologie Internet. Angajatii Atlantic Tour au o inalta calificare si experienta, vorbind fiecare cel putin doua dintre urmatoarele limbi straine: Germana, Engleza, Franceza, Japoneza, Turca si Maghiara. De asemenea Atlantic Tour detine atat propriile autocare Mercedes 350, echipate cu aer conditionat, bar, toaleta, cat si autoturisme de lux (Mercedes clasa E) si un microbus Mercedes Sprinter. Ca agent autorizat IATA, Atlantic Tour poate oferi o larga varietate de aranjamente de calatorie prin Tarom, Air France, Al Italia, Austrian Airlines, British Airways, CSA, KLM, Lufthansa,Malev, Olympic Airways, Swiss Air,Turkish Airlines si alte linii aeriene. De asemenea, Atlantic Tour ofera multiple posibilitati de cazare, avand o baza de date ce contine peste 5000 de hoteluri, in intreaga lume. Prin ofertele speciale de tip "CITY BREAK" sau "Vacante Exotice" Atlantic Tour vine in intampinarea clientilor cu pachete de servicii convenabile si de calitate. Toate cele mentionate mai sus, impreuna cu serviciile de inalt nivel, personalizate, ce le ofera clientilor sai, recomanda agentia Atlantic Tour drept un partener excelent si cea mai buna alegere.

3.1.3. Analiza PEST

3.1.3.1 Analiza PEST pentru Romania Mediul Legislativ In ceea ce priveste legislatia comerciala, a avut loc ridicarea obligativitatii de viza pentru romanii care circula in spatiul Shenghen. Primul efect al desfiintarii vizelor a fost scaderea cu 10-20% a preturilor pachetelor turistice. In ceea ce priveste agentiile de turism, acestea au scapat de concurenta firmelor care se ocupau cu traficul de vize sau cu transportul ilegal peste granite. Pe de alta parte, agentiile din provincie vor avea sanse egale cu cele din capitala, intrucat pana acum erau dezavantajate in cursa pentru obtinerea vizelor. O problema ce necesita rezolvarea este TVA pentru straini, in prezent de 19%. Nici un partener strain nu va accepta o majorare a tarifelor cu 19%, iar ca aceasta cota sa fie suportata de catre hotelieri nici nu poate fi vorba. Ei ar putea suporta cel mult 3-4%. Se doreste sase ajunga la cota 0 pentru straini si 9,5% pentru turistii romani . 14

Exista o serie de asociatii nationale si internationale care au ca obiect de activitate promovarea turismului: ANAT (Asociataia Nationala a Agentiilor de Turism din Romania), ANTREC (Asociatia Nationala a Turismului Rural, Ecologic si Cultural),CTI (Initiativa Cultural Turistica department al Centrului Cultural European), FPT (Federatia Angajatilor din Turismul Romanesc) UFTAA, IATA, TIA, ASTA. La nivel national exista Directia Generala de Autorizare si Control care are ca obiect principal de activitate autorizarea agentilor economici cu activitate de turism si controlul respectarii calitatii serviciilor turistice. Cele mai importante atribute ale sale sunt: initieaza si promoveraza acte normative specifice in domeniul autorizarii si controlului, autorizeaza agentii economici si personalul de specialitate din turism, respectiv licentiaza agentiile de turism, clasifica structurile de primire turistice, breveteaza personalul de specialitate si atesteaza ghizii calificati, pe baza documentatiilor depuse de acestia la sediul Ministerului Turismului sau la reprezentantii teritoriali, efectueaza controlul calitatii serviciilor din turism, controleaza respectarea criteriilor de clasificare si licentiere in structurile turistice si in agentiile de turism, propunand si luand masuri in consecinta, potrivit reglementarilor in domeniu, verifica si solutioneaza eventualele reclamamtii si sesizari primate la conducerea Ministerului Turismului cu privire la calitatea serviciilot turistice , efectueaza controale la societatile comerciale de turism asupra tuturor aspectelor activitatiii acestora in functie de sarcinile dispuse de conducerea ministerului. Mediul Politic Ceea ce caracterizeaza turismul din tara noastra dupa anul 1989, se refera la lipsa de claritate cu privire la modalitatile adecvate de valorificare a potentialului turistic, in noile conditii ale tranzitiei de la statul de dictatura si economia planificata, excesiv centralizata, la statul de drept, cu caracter democratic si economie de piata. Aceasta caracteristica se refera deopotriva la guvernele care s-au succedat la conducerea dezvoltarii societatii noastre, cat si la cei carora le-a revenit conducerea Ministerului Turismului. Drept urmare, in timp ce fostele tari socialisre din vecinatatea noastra, care nu dispun de potentialul turistic al Romaniei, au reusit sa obtina rezultate deosebite in acest domeniu, care le plaseaza pe pozitii avansate in turismul international, Romania a coborat in aceasta ierarhie pana la punctul in care, dintr-un factor de echilibru, turismul nostru a devenit un element de dezechilibru la scara economiei nationale. In comparatie cu alte tari din Europa de Est, Romania realizeaza cele mai mici incasari valutare raportate la un locuitor. Astfel, intr-un studiu intocmit de PHARE, publicat in nr. 3 al Buletinului 15

Euroinfo, editat de delegatia Comisiei Europene din Romania, rezulta urmatoarele date: Romania incaseaza din turism numai 9 dolari/locuitor, fata de 115 dolari in Ungaria, 117 dolari in Polonia, 151 dolari in Cehia, 369 dolari pe locuitor in Slovenia. In prezent, situatia politica din Romania este considerate ca fiind una stabila, lucru ce favorizeaza atragerea turistilor straini. Mediul Economic Veniturile-- Romania,o zona cu venituri mici pentru locuitorii ei devine o zona receptoare de turisti straini. Datorita veniturilor scazute tot mai multi romani, dornici sa petreaca macar cateva zile de concediu la munte sau la mare, se vad nevoiti sa apeleze la structurile de cazare ale rudelor si prietenilor, sau initieaza calatorii pe cont propriu, reducandu-se astfel cererea catre agentiile de turism. In luna noiembrie 2006, preturile de consum au crescut fata de luna precedenta cu 1,09%. La aceasta crestere au contribuit marfurile alimentare cu +0,50 puncte procentuale, marfurile nealimentare cu +0,54 puncte procentuale si serviciile cu 0,05 puncte procentuale. In cadrul grupei de produse alimentare s-au inregistrat cresteri importante la oua (+23,5%), la legume si conserve de legume (+2,8%), la fructe proaspete (+2,0%), la paine si produse de franzelarie (+1,7%) si la grupa lapte si produse lactate (+0,9%). La grupa produse alimentare, scaderi importante s-au inregistrat la: zahar (-2,1%) si citrice si alte fructe meridionale (-1,3%). Cresterea cu +1,2% a preturilor la marfurile nealimentare s-a datorat, in principal, majorarii preturilor la energie termica (+17,5%) si la gaze (+5,7%). In cadrul grupei marfurilor nealimentare, scaderi s-au inregistrat la combustibili (-1,3%). Evolutia tarifelor la servicii (+0,3%) a fost influentata de cresterea tarifelor la: transport C.F.R. (+7,8%), apa, canal, salubritate (+2,6%) si igiena si cosmetica (+0,5%). Scaderi importante s-au inregistrat la: telefon (-1,4%) si plata cazarii in unitati hoteliere (-0,1%). In luna noiembrie 2006 comparativ cu luna corespunzatoare din anul precedent sosirile si innoptarile in structurile de primire turistica cu functiuni de cazare au inregistrat o crestere cu 10,9%, respectiv 15,4%. Aceeasi tendinta s-a manifestat si in perioada 1.I-30.XI.2006 fata de perioada similara din anul precedent, cresterea fiind de 6,9% la sosiri si 3,4% la innoptari. In noiembrie 2006 comparativ cu noiembrie 2005, sosirile inregistrate in structurile de primire turistica in luna noiembrie 2006 au insumat 471,0 mii, in crestere cu 10,9% fata de cele din noiembrie 2005. Cresteri insemnate s-au inregistrat la urmatoarele tipuri de structuri de primire turistica: hoteluri pentru tineret (+76,5%), hoteluri (+38,2%), campinguri (+30,1%), pensiuni turistice rurale (+28,6%). 16

Scaderi fata de luna noiembrie 2005 s-au inregistrat la tabere de elevi si prescolari (-24,9%) si la bungalouri (-15,6%). Innoptarile in structurile de primire turistica au insumat 1373,2 mii in luna noiembrie 2006, in crestere fata de luna corespunzatoare a anului precedent cu 15,4%. Cresteri insemnate in luna noiembrie 2006 fata de luna noiembrie 2005 s-au inregistrat la urmatoarele tipuri de structuri de primire turistica cu functiuni de cazare turistica: hoteluri pentru tineret (+175,8%), hosteluri (+28,0%), pensiuni turistice rurale (+26,5%). Scaderi fata de luna corespunzatoare a anului trecut s-au inregistrat la bungalouri (-17,6%) si la cabane turistice (-11,3%). Indicele de utilizare neta a locurilor de cazare a fost in luna noiembrie 2006 de 34,6% pe total structuri de cazare turistica, in crestere cu 2,7% fata de luna noiembrie 2005. Indici mai mari de utilizare a locurilor de cazare in luna noiembrie 2006 s-au inregistrat in hoteluri (43,0%), hoteluri pentru tineret (26,8%), hanuri (23,4%), moteluri (22,5%), vile turistice si hosteluri (21,4%). Sosirile vizitatorilor straini in Romania au fost in crestere in luna noiembrie 2006 cu 14,5% fata de luna noiembrie 2005. Majoritatea vizitatorilor straini provine din tari situate in Europa (95,5%). Din statele Uniunii Europene s-au inregistrat 42,8% din totalul sosirilor vizitatorilor straini in Romania. Plecarile vizitatorilor romani in strainatate au crescut in luna noiembrie 2006 cu 25,2%, comparativ cu luna noiembrie 2005. Mijloacele de transport rutier au fost cele mai utilizate de vizitatorii romani pentru plecarile in strainatate (82,9% din numarul total de plecari). In perioada 1.I-30.XI.2006 comparativ cu perioada 1.I-30.XI.2005, sosirile in perioada 1.I30.XI.2006 au totalizat 5814,8 mii, mai mari cu 6,9% fata de perioada corespunzatoare a anului precedent. Cresteri insemnate s-au inregistrat la urmatoarele tipuri de structuri de cazare turistica: hoteluri pentru tineret (+ 52,2%), hanuri (+35,2%), pensiuni turistice rurale (+28,2%), campinguri (+22,7%). In perioada 1.I-30.XI.2006, fata de perioada corespunzatoare din anul precedent s-au inregistrat scaderi mai importante la casute turistice (-41,2%), bungalouri (-37,4%), spatii de cazare pe nave (-11,2%). In perioada 1.I-30.XI.2006 innoptarile au fost de 18031,0 mii, mai mari cu 3,4% fata de perioada corespunzatoare a anului 2005. Cresteri insemnate in perioada mentionata s-au inregistrat la urmatoarele tipuri de structuri de cazare turistica: hoteluri pentru tineret (+67,7%), pensiuni turistice rurale (+27,4%), pensiuni turistice urbane (+22,7%), campinguri (+20,4%). Pentru perioada 1.I-30.XI.2006, comparativ cu perioada similara a anului precedent, scaderi mai importante s-au inregistrat la spatii de cazare pe nave (-24,4%) si casute (-23,9%). 17

Indicele de utilizare neta a locurilor de cazare in primele 11 luni ale anului 2006 a fost de 34,4%, nivel relativ constant cu cel inregistrat in perioada corespunzatoare a anului precedent. Indici mai mari s-au inregistrat la spatii de cazare pe nave (67,8%), hoteluri (42,0%), hoteluri pentru tineret (27,1%). Sosirile vizitatorilor straini in Romania in primele unsprezece luni ale anului 2006 au crescut cu 2,0% fata de perioada corespunzatoare din anul precedent. Majoritatea vizitatorilor straini provin din tari situate in Europa (94,1%). Din statele Uniunii Europene s-au inregistrat 46,7% din totalul sosirilor vizitatorilor straini in Romania. Plecarile vizitatorilor romani in strainatate au crescut in perioada 1.I-30.XI.2006 cu 24,2%, comparativ cu perioada 1.I-30.XI.2005. Mijloacele de transport rutier au fost cele mai utilizate de vizitatorii romani pentru plecarile in strainatate (83,4% din numarul total de plecari). Preturile pentru produsele turistice Preturile si tarifele practicate in turismul romanesc in general nu sunt in concordanta cu nivelul calitativ al serviciilor oferite. Strategia de pret este dependenta de fiscalitatea inalta, care greveaza in proportie de peste 80% veniturile nete lucru care afecteaza negativ atat pe purtatorii cererii de servicii cat si pe investitori. O caracteristica a pietei turistice romanesti o constituie pachetele de servicii care se adreseaza extremelor. Deoarece in Romania nu exista o clasa mijlocie, cele mai multe oferte sunt de pana la 150 EURO si de peste 700-800 EURO. Cu alte cuvinte, se adreseaza clientului care de-abia isi permite un concediu de cinci milioane lei si celui care isi propune sa cheltuiasca in acest scop peste 20 milioane lei. Exista si posibilitati de a obtine preturi reduse pentru serviciile turistice dorite: exista turismul rural, unde pretul tarifelor au fost intotdeauna mai mici decit cele din industria hoteliera; exista extrasezonul(de exemplu luna septembrie pentru litoral) in care cererea este foarte mult diminuata, si in care preturile sint cu 60 % mai mici; exista biletele de tratament si odihna, dirijate prin Ministerul Muncii si Ministerul Social. Baza materiala trebuie depus un efort considerabil de extindere si modernizare a perimetrelor turistice. Unitatile de cazare nu sunt cu siguranta punctual forte al turismului romanesc. Ceea ce lipseste sunt statiunile cu grad ridicat de confort si dotari care sa-i tenteze pe turisti sa-si prelungeasca perioada de sedere si, implicit, sa cheltuiasca mai mult. Desi s-a considerat ca turismul, si in special turismul international, este un mijloc facil de contributie la cresterea economica a tarilor mai putin dezvoltate, studiile efectuate in ultimele doua decenii au demonstrat ca costurile de infrastructura si de aprovizionare necesare au fost foarte mari. Mediul Socio-Cultural

18

Valorile culturale, coexistenta diferitelor subculturi, religii, etnii constituie elemente de analiza in marketingul turistic. In ceea ce priveste valorile culturale, avem legende si mituri nationale memorabile pe care turistii vor sa le traiasca vizitand locurile unde s-au petrecut aceste fapte(ex. Legenda Contelui Dracula care atrage anual un numar mare de turisti- in special straini de fapt tara noastra este cunoscuta de catre turistii straini ca fiind tara lui Dracula). Romania are numeroase muzee si monumente, inclusiv de cult religios, care rivalizeaza - unele, nu toate - cu capodoperele de aceasta natura. Desi in Romania exista mai multe grupuri entice romani 89,5%, unguri 7.1%, romi 1,8%, germani 0,55, ucrainieni 0,3%, alte grupuri entice 0,8%, nu se inregistreaza convergente intre acestea, creandu-se o imagine favorabila pentru turistii straini. Educatia economica a clientilor si mentalitatea sunt doi factori importanti in cresterea rolului agentiilor de turism. Inca oamenii din Romania nu au cunostinta de faptul ca preturile unei agentii de turism, pentru acelasi hotel sunt mai mici decat cele pe care le pot obtine platind direct la hotel. Turistul va trebui sa inteleaga ca este mai bine si mai sigur sa calatoreasca printr-o agentie de turism. Un alt factor de influenta al mediului socio-cultural il reprezinta mentalitatea personalului hotelurilor. Aceasta este o problema pe care Romania trebuie sa o rezolve, daca doreste sa reintre in circuitul turistic international. Este deja cunoscut modul in care chelnerii romani isi trateaza clientii. Incarcarea notelor de plata sau, pur si simplu, escrocarea turistilor se gasesc in topul plangerilor clientilor straini. Mediul Natural Pozitie geografica a Romania (localizare in sud-estul Europei), o favorizeaza in ceea ce priveste atragerea turistilor, tara noastra aflandu-se la doua-trei ore de orice capitala europeana. Din punct de vedere al resurselor naturale Romania are tot ce-i trebuie pentru a deveni o destinatie turistica preferata. Intr-un spatiu geografic relativ strans, noi avem o natura minunata, care ofera turistului de toate: avem litoralul si Delta Dunarii care, impreuna, ar putea reprezenta o oferta fara egal pe piata vacantelor, avem muntii Carpati care prilejuiesc efectuarea drumetiilor si turismului de aventura, avem satele romanesti cu o arhitectura care impresioneaza si pe cel mai "rece" vizitator occidental, avem numeroase statiuni balneare miraculoase (apele tamaduitoare de la Herculane, Calimanesti, Geoagiu Bai si-au aratat forta terapeutica inca de pe vremea romanilor), avem manastirile din Bucovina, cetatile transilvanene.

19

Obiectivele turistice sunt foarte bine apreciate, fiind mai bine cotate fata de cele din tarile vecine si mult mai diversificate. Ele vin sa satisfaca o varietate de nevoi turistice. De exemplu, turistii care provin din Cehia sau Slovacia prefera in Romania turismul de aventura, cum ar fi cataratul pe munti, drumetiile in zonele greu accesibile, mersul cu bicicleta, calatoriile pe raurile montane si practicarea de sporturi extreme. Catastrofele naturale pot diminua cu siguranta activitatea de turism, iar tara noastra a fost expusa unor astfel de catastrofe(inundatii, zapezi mari care au blocat drumurile nationale si traseele montane, cutremure, secete). Turismul poate avea atat impact pozitiv cat si negative asupra mediului. Turismul influenteaza benefic mediul prin stimularea masurilor de protectie a mediului fizic, a obiectivelor de atractivitate istorice si naturale, ca si a vietii salbatice(rezervatii). Recreerea si turismul sunt, in mod normal, primele obiective in contextul stabilirii parcurilor naturale si altor zone protejate. Populatia din aceste zone devine din ce in ce mai constienta de faptul ca beneficiile ei economice sunt direct legate de numarul de vizitatori care gasesc conditii favorabile pentru recreere. Patrimoniul istoric si cultural (Tomis-Constanta, Callatis-Mangalia, si Histria-Istria, pentru a cita doar cateva din localitati cu astfel de monumente istorice) sunt atractive pentru turisti si incurajeaza administratiile si autoritatile locale sa le protejeze. Dar turismul are si influenta negative asupra mediului. Fie el natural si/sau construit de om mediul, constituie bogatia de baza a industriei turismului. Daca insa capacitatea de suport a mediului este depasita, el va suferi deteriorari si chiar daune ireversibile. Relatia dintre turism si mediu este cea a unei balante delicate intre dezvoltare si mentinerea sanatatii mediului. Declaratia de la Manila (1980), reluata si la Madrid (1990), si apoi la Rio de Janeiro (1992) -Agenda 21 avand un capitol special (17) dedicat protectiei oceanelor si zonelor de coasta, inclusiv a folosirii rationale si dezvoltarii resurselor lor biologice, a subliniat faptul ca nevoia de turism nu trebuie sa fie satisfacuta in asemenea masura incat sa aduca prejudicii intereselor sociale si economice ale populatiei din interiorul zonelor de importanta turistica, mediului si, inainte de toate, resurselor naturale si monumentelor istorice si culturale care reprezinta principalele atractii pentru turisti. necesare pentru pastrarea acestora. Mediul Tehnologic S-a reliefat totodata ca aceste resurse fac parte din patrimonial umanitatii, si ca comunitatile locale, ca si comunitatea nationala, trebuie sa ia toate masurile

20

Mediul tehnologic influenteaza atat diversitatea serviciilor turistice, cat si costul, calitatea si modul de distributie a lor. Inovatiile in domeniul electronic-bancar( aprope toate bancile ofera carduri care-iti transforma creditul in unitatea monetara a statului in care te aflii, exista posibilitatea transferului rapid de bani indiferent de zona geografica), in domeniul informational(Internet-ul), cresterea vitezei de deplasare (a fost imbunatatita infrastructura cailor de comunicatie), constituie elemente determinante pentru marketingul turistic romanesc, contribuind la sporirea diversitatii, a calitatii si a modului de distributie a serviciilor turistice. Turismul pe Internet ia amploare si in Romania. Turistii care apeleaza la rezervarile on-line primesc o reducere serioasa. Numarul agentiilor de turism care au investit in crearea unui site este in crestere, iar acest fapt nu inseamna decat incadrarea intr-o tendinta internationala. Nici o alta tehnologie, cu exceptia televiziunii, nu a avut un impact atat de mare asupra calatorilor ca Internetul. Acesta este un suport pentru cea mai rapida revolutie in promovarea turismului. In aceste conditii, operatorii din turismul romanesc au inceput sa inteleaga acest lucru, sa-si adapteze produsele pentru distributia pe Internet si sa investeasca in site-uri proprii, portale . Mediul demografic In comparatie cu numarul populatiei Romaniei (21.673.328 locuitori), in 2004 numarul persoanelor care au apelat la unitatile de cazare existente a fost destul de mic, situandu-se la nivelul de 8.478.311 turisti, cu alte cuvinte, o persoana din trei a apelat la o unitate de cazare disponibila. Cele mai multe persoane care apeleaza la serviciile unei agentii de turism sunt incadrate in grupa de varsta 15-64 ani, situatie favorabila in cazul de fata deoarece acesta grupa detine aproximativ 70% din totalul populatiei Romaniei. Un factor de influenta negativ pentru turism, il constituie rata de crestere a populatiei negative in general, si care in 2002 fata de 2001 a fost de -1,9%. Rata de mortalitate in 2004 a fost de 1,19%.

21

3.1.3.2 Analiza PEST pentru Germania Mediul demografic Populatia este concentrata in orasele Berlin, Hamburg, Munich, Frankfurt, Stuttgart, Dsseldorf : Oras Populatia Berlin 3.9 million Hamburg 3.3 million Munich 2.3 million Frankfurt 2.7 million Stuttgart 2.3 million Dsseldorf 568 300

In 2002 , totalul populatiei era de 82532000, din care 40345000 barbati si 42187000 femei.

Populatia Unit 2002 2003 2004 Germania Dupa categoria de varsta sub 6 1 000 4 623.5 4 519.3 4 435.1 6 - 15 1 000 7 792.1 7 642.8 7 489.5 15 - 25 1 000 9 514.5 9 621.7 9 678.1 25 - 45 1 000 24 763.8 24 461.1 24 088.7 45 - 65 1 000 21 404.1 21 426.8 21 441.9 Peste 65 1 000 14 438.8 14 860.0 15 367.5 Inhabitants on 1 000 82 536.7 82 531.7 82 500.8 31 December Dupa starea civila 22

- Necasatoriti 1 000 33 568.5 33 730.3 33 847.4 - Casatoriti 1 000 37 595.7 37 256.1 36 991.2 - Vaduvi sau 1 000 11 372.5 11 545.3 11 662.3 divortati

Mediu Economic Total populatie: 82,5 Milioane (2003) Venit mediu anual brut familie: 83 196 Euro (2003) Cheltuieli totale turism: 52,5 Miliarde (2003, -5,4% fata 2002) Numar total turisti: 33 Milioane de calatori cu pachete turistice (-4% fata 2002) Durata medie de calatorie: 13,5 zile (2003; 2001: 13,8 zile); Evolutia populatiei in 2050: 75 milioane (prognoza a DESTATIS Institutul

German de Statistica, mai mult de jumatate din acestia vor avea peste 60 de ani) In 2001, germanii au efectuat 76400000 calatorii in strainatate, cheltuind 57985 milioane Euro. Milioane calatorii (doar vacante) Total vacante in strainatate Prima vacanta A doua sau alte vacante in strainatate 2000 44 35.1 8.9 2001 44.9 35.9 9 2002 43.8 34.6 9.2

23

Cheltuielile turistilor germani Cheltuielile turistilor germani au crescut constant in anii 90 si au scazut neseminificativ in 2002 si 2003. Pentru 2004 se prognozeaza o crestere moderata, iar pe termen lung se prognozeaza o crestere de pana 3,4 sau 3,8 procente. In total, in 2010, germanii vor investi intre 63 si 69 de miliarde EURO in calatorii. Conform unor calcule ale Dresdner Bank, in 2003 germanii au cheltuit 52,5 Miliarde EURO pentru calatorii private sau de afaceri, ceea ce inseamna o scadere 5,4 % fata de 2002. Prognoza pentru 2004 este ca se va atinge cota anului 2002, cca 55 Miliarde EURO. Un turist german cheltuieste in medie pe zi 67 EURO (inclusiv toate costurile pentru mancare, bautura si alte cumparaturi), ceea ce la o vacanta de 14,8 zile inseamna 998 EURO. In concediu, barbatii care cheltuiesc 1049 EURO, sunt mai cheltuitori decat femeile, 951 EURO, iar locuitorii oraselor mari, cheltuiesc mai mult decat cei de la sat, 1084 de EURO, fata de 913 EURO. Cei care cheltuiesc cel mai mult in vacanta, nu sunt familiile cu copii (894 EURO), nici cei single (1133 EURO), ci cuplurile in care ambii parteneri lucreaza si care nu au copii, 1176 EURO. Turistii din Estul Germaniei Aproape jumatate din germanii din est (48%) au in vedere ca in 2004 sa efectueze cel putin o calatorie in anii precedenti aceasta valoare se situa intre 52 si 56 %. In 2003, 27 % dintre cetateni au renuntat de a mai face un concediu, principalele motive fiind lipsa banilor dar si rata ridicata a somajului - 45%. Pentru prima data dupa 1989 scade suma medie pe care un turist german din est o cheltuieste in concediu: daca in 2002 aceasta se ridica la 877 EURO / pers, in 2003 aceasta a scazut la 840 EURO. 24

Turistul german din est calatoreste pentru originalitatea si frumusetea peisajelor (88%), urmate apoi de gastronomie, cultura si sport. Raportul calitate/pret joaca pentru 57% un rol ft important. Majoritatea turistilor din fostul DDR au efectuat cel putin o excursie in Romania acum mai bine de 15 20 de ani. Dupa 89 a urmat o perioada de exod al acestora catre destinatii exotice, in prezent existand o reorientare a preferintelor pentru petrecerea vacantelor catre tarile est europene. Circulatie in Romania Perioadele in care turistii germani calatoresc inspre Romania: Martie-mai / septembrie octombrie: turismul de tratament si de cura; circuite cu Iunie septembrie : turismul de litoral (familii cu copii, este si perioada de rulota / caravana; segmentul de populatie 60 +; vacante; vacante diferite in functie de landul de provenienta); turismul de aventura, camping, vacante active (bicicleta/motocicleta/drumetii): tineret, familii fara copii Noiembrie-martie: turismul de iarna, ski: familii cu copii Se observa cu preponderenta sosirea in numar mare a turistilor in perioada vacantei de vara. Probleme de imagine / perceptie: Imaginea negativa pe care o are Romania provine in principal din problemele economice si politice, care nu sunt totdeauna prezentate conform realitatii. In continuare se difuzeaza la TV reportaje cu copii strazii si cainii din Bucuresti, realizate acum 5-6 ani principalele prejudecati despre Romania fiind: coruptie, copiii strazii, caini vagabonzi, criminalitate crescuta. Problema infrastructurii si a lipsei de profesionalism a personalului (de la Politia Lipsa prestatorilor de servicii vorbitori de limba germana Preturile sunt nejustificat de mari raportate la calitate si la preturile oferite de de Frontiera, pana la prestatorii de servicii)

destinatiile vecine (Bulgaria, Turcia, Grecia) Principalele activitati de promovare: Activitati de Relatii Publice (targuri si expozitii, seminarii, contacte cu mass Actiuni realizate impreuna cu parteneri de pe piata locala sau din Romania 25 media, etc.)

Actiuni de informare (mailing sau direct marketing) Pentru publicul larg sau firme

specializate (in 2003 s-a inregistrat o crestere de cca 50% fata de 2002 a numarului TO care opereaza Romania, cu o paleta diversificata de oferte) In conditiile actuale ale inrautatirii climatului economic din Germania (de 3-4 ani fiind recesiune economica continua, cresterea numarului de someri si a strainilor care se stabilesc in Germania) se poate prognoza o stagnare a turismului german catre Romania. In momentul in care vom veni in intampinarea solicitarilor turistilor germani cu preturi mici si servicii de calitate corespunzatore, se pot inregistra cresteri, insa nu spectaculoase. Cazarea turistilor germani intre anii 2001-2004 turisti cazati 2001 innoptari 2001 durata sedere 2001 turisti cazati 2002 innoptari 2002 durata sedere 2002 turisti cazati 2003 innoptari 2003 durata sedere 2003 turisti cazati 2004 innoptari 2004 durata sedere 2004 122105 451106 3.69 134963 497817 3.69 154242 533942 3.46 172830 525322 3.04

Cazarea turistilor germani in anul 2004 structurat pe luni Turisti cazati Ianuarie Febrarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie 2004 4985 6086 7808 10545 21127 20051 21676 Innoptari 2004 12338 14083 17851 27345 63699 71056 69242 26 Durata medie a sejurului 2.48 2.31 2.29 2.59 3.02 3.54 3.19

August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie

29414 23173 13130 8717 6118

106706 72507 36541 19729 14225

3.63 3.13 2.78 2.26 2.33

Sosiri turisti in unitatile de cazare si innoptari, 2004 Statiuni sosiri innoptari durata medie sejur Spa 6215 36733 5.91 Litoral 17877 161496 9.03 montane Delta 11427 3187 23884 5952 2.09 1.87 Bucuresti, resedinte 119389 262181 2.20 Altele 14735 35076 2.38

Turistii care calatoresc in Romania se informeaza fie la Biroul de Turism Berlin (majoritatea solcitarilor facandu-se telefonic), fie la targurile de turism unde Biroul de turism ia parte. Totodata presa si celelalte mijloace media constituie o sursa foarte buna de informare. IN ciuda tendintei de a rezerva o calatorie foarte tarziu, majoritatea turistilor care calatoresc inspre Romania isi planuiesc ruta cu cel putin 6 luni inainte de a pleca in vacanta. Totusi, din ce in ce mai adesea apar pe timpul verii oferte last minute care reusesc sa atraga mai ales tineret spre litoralul romanesc.

3.2 Auditul de marketing intern

In topul celor mai indragite zece destinatii turistice, Romania ocupa locul patru, dupa Muntenegru, China si India. Potrivit WTTC, piata turistica din Romania va creste in perioada 2007 - 2016, in medie cu 7,9 % pe an. Este pentru prima oara ca Romania face parte din "Top Ten"- ul acestei branse. Turismul balnear nu se adreseaza numai celor cu probleme medicale, ci si celor care vor sa se relaxeze, sa-si regaseasca vitalitatea si o buna conditie fizica, mentala si spirituala. Datorita acestui fapt in ultimele decenii, prin importantele sale efecte sociale si economice, turismul balnear a devenit un segment major al pietei turistice internationale, spre care se centreaza importante mijloace materiale si umane, cu implicare tot mai profunda a stiintei si tehnicii, a prestarii unor servicii 27

turistice si medicale de o factura complexa si de un inalt nivel calitativ, chemate sa satisfaca cerintele vitale ale omului modern, determinate de evolutia conditiilor de viata si a starii de sanatate a populatiei. Din pacate, revenirea Romaniei in randul democratiilor europene, incepand cu 1989, a insemnat pentru turismul balnear, in ciuda valorii factorilor naturali de cura, intrarea intr-o criza profunda, baza tehnicomateriala suferind o degradare continua.In vederea fundamentarii unor directii de dezvoltare a turismului balnear, in perspectiva integrarii europene, am efectuat in acest capitol o analiza a pozitiei statiunilor balneare din Romania pe baza indicelui de atractivitate, a factorilor naturali de cura si a indicatiilor terapeutice, urmata de prezentarea modificarilor structurale ale ofertei balneoturistice romanesti si necesitatea protectiei mediului in arealul statiunilor balneare. Turismul balnear este singura forma de turism din tara noastra care se bazeaza pe un potential permanent, de mare complexitate, practic inepuizabil. Romania se inscrie printre tarile europene cu un fond balnear remarcabil. Avem sansa ca 1/3 din apele termale si minerale de pe continent sa se gaseasca in tara noastra. Aceasta valoare este accentuata de complexitatea factorilor naturali, respectiv regasirea in aceasi statiune a factorilor principali de mediu, alaturi de o gama larga de substante minerale de cura, cu efecte polifactoriale benefice si de existenta in Romania a tuturor tipurilor de substante minerale balneare care pot fi utilizate in intreaga gama a profilurilor de tratament balneare. Arealul statiunea Covasna si imprejurimi este conceput ca un ansamblu multifunctional de structuri turistice care se adreseaza mai multor segmente de piata si poate satisface o gama diversa de motivatii de calatorie, atat pentru turistii potentiali autohtoni, cat si pentru turistii straini.

28

Evoluia unitilor de cazare turistic in Romania 1990 -2004

Evolutia capacitatii de cazare existenta in Romania 1990-2004

29

Structura unitatilor de cazare din statiunile balneare, pe tipuri de unitati, in 2004

Structura unitatilor de cazare,pe total tara, in 2004

30

Structura unitatilor de cazare pe tipuri deunitati in 2004

Analiza destinatie
31

Staiunea dispune de o baz tehnico-material dezvoltat, din punct de vedere al capacitii, dar cu dotri a cror modernizare este absolut necesar. Societatea cu cea mai puternic baz material din staiune este S.C. TURISM COVASNA S.A. n componena acesteia intr: Hotel CPRIOARA (clasificat la 3 stele) cu restaurant. Amplasament: pe malul nordic al rului Covasna, n centrul oraului, cu acces interior la Baza de tratament. Capacitate: 264 locuri, n 140 camere. Unitate de alimentaie pentru turism de 350 locuri. Hotel COVASNA (clasificat la 2 stele) cu restaurant. Amplasament: malul nordic al rului Covasna, n centrul oraului, cu acces interior la Baza de tratament. Capacitate: 248 locuri n 121 camere din care 81 camere modernizate n anul 2001. Unitate de alimentaie pentru turism de 340 locuri. Hotel CERBUL (clasificat la 2 stele) Amplasament: pe malul nordic al rului Covasna, n centrul oraului, cu acces interior la Baza de tratament. Capacitate: 210 locuri, n 120 camere. La parter funcioneaz Pizzeria Cerbul, unitate cu 40 locuri la mese. Popas turistic VALEA ZANELOR, care are restaurant i camping cu 41 csue. Amplasament: pe malul nordic al rului Covasna, n Valea Znelor. Obiectivul cuprinde: cldire pentru restaurant i anexe, cu 80 de locuri ; 41 csue de lemn cu capacitate de cazare de 82 locuri ; Celelalte hoteluri, restaurante i baze de tratament balnear din Covasna aparin urmtoarelor structuri : hotel Bradul** (aparinnd de R.A.P.P.S.) 188 de locuri de cazare hotel Montana** (aparinnd de Sind Romnia) 510 de locuri de cazare hotel Hefaistos** (aparinnd de UCECOM) 308 de locuri de cazare hotel Dacia** (aparinnd de Ministerul Muncii i Proteciei Sociale) 300 locuri de cazare Spitalul de Recuperare Boli Cardiovasculare, aparinnd Ministerului sntii (nu are activitate comercial). Oferta de cazare a statiunii Covasna

Aceasta asigur condiii medii de cazare i acoper n momentul de fa cererea, dar au fost momente cnd n sezon nu se putea gsi un loc n aceste uniti. Structurile de alimentaie respect categoria de confort a hotelurilor, dup cum reiese i din tabelul urmator: 32

Oferta de alimentatie a statiunii Covasna

Baze de tratament au hotelurile S. C. T. Covasna i hotelurile Bradul, Montana, Hefaistos, Dacia, care asigur urmtoarele tipuri de proceduri : - proceduri naturiste: bi carbogazoase, mofete; - electroterapie: cureni diadinamici, neuroton, ultrasunete, magnetodiaflux, raze unde scurte, aerosoli; - hidroterapie: bi galvanice, du masaj, du subacval, masaj subacval cu jacuzzi, afuziuni; - termoterapie: mpachetri cu parafin ; - kinetoterapie: masaj uscat, gimnastic medical i de ntreinere n sala de gimnastic ; - laborator: analize + EKG + oscilometrie. Agrementul este foarte slab organizat i necesit un program amplu de organizare.

Oferta turistica romaneasca se confrunta cu mai multe probleme. Toate tipurile de programe oferite de Romania intampina o concurenta acerba pe pietele vest-europene, in timp ce destinatiile concurente ofera o gama variata de facilitati pentru toate categoriile de turisti. De asemenea, oferta romaneasca este relativ limitata, restransa la cateva statiuni, iar in cadrul acestora doar la cateva hoteluri. Serviciile sunt inferioare celor de pe destinatii concurente precum Bulgaria, Turcia, Grecia sau Cipru, in timp ce agrementul nu se ridica la nivelul ofertei din alte destinatii. La aceste probleme se adauga infrastructura tehnico-rutiera necorespunzatoare, lipsa unor hoteluri de confort superior in marile orase si in statiunile turistice de interes international. Chiar si din punct de vedere al raportului calitate-pret, Romania a incetat sa mai fie o piata turistica atractiva. Strategia sintetizeaza principalele cauze datorita carora, comparativ cu celelalte tari central si est europene, Romania se prezinta modest in ceea ce priveste performantele economice ale industriei turismului: lipsa unui program de actiuni coerent si stabil privind dezvoltarea turismului si lipsa fondurilor de investitii destinate dezvoltarii modificarii si reabilitarii infrastructurii generale si specifice, 33

ca urmare a procesului lent si complicat al privatizarii, aplicarii unei fiscalitati neadecvate, inexistenta unor facilitati in domeniul creditelor bancare. Totodata, reforma sectorului turistic a demarat tarziu, chiar daca anumite incercari de reforma economica au fost facute inca de la inceputul anilor '90, insa durata de aplicare a lor s-a intins pe o perioada foarte mare de timp. Reprezentantii ANT considera ca domeniul turistic nu s-a dovedit a fi foarte atragator pentru investitorii straini (sub unu la suta din capitalul in valuta subscris in perioada 1990-2000 pe total economie). Numai 55,3% din unitatile de cazare erau proprietate privata. Dezvoltarea turismului s-a bazat in principal pe profitul din alte afaceri, investit in turism. Pe piata romaneasca sunt practicate dobanzi bancare foarte ridicate si, deci, neatractive, in paralel cu deprecierea permanenta a monedei nationale, precum si persistenta unei rate ridicate a inflatiei. Turismul din tara noastra sufera si prin durata mare necesara reconstituirii proprietatii private in cazul activelor nationalizate, scaderea puterii de cumparare a populatiei si reordonarea prioritatilor si reorientarea unei parti a cererii turistice interne catre destinatii externe. Incepand cu anul 2001, turismul romanesc a intrat insa pe o panta ascendenta, datorita privatizarii aproape integrale (cca 92% din structurile de cazare aflate in patrimoniul statului au fost privatizate), creterii volumului investitiilor de modernizare a structurilor turistice de primire i alimentatie privatizate i creterii volumului de investitii green-field. Intrarea pe piata turistica din Romania a operatorilor mondiali MARIOTT, HILTON, , HOLIDAY INN, BEST WESTERN etc. a avut totodata un impact semnificativ in creterea calitatii serviciilor acordate, reflectata de evolutia locurilor in hoteluri de categorii superioare. In viitor Romania poate miza pe resursele sale naturale si culturale, pe imbunatatirea conditiilor si serviciilor de cazare si nu numai, si nu in ultimul rand pe modernizarea infrastructurii, pentru a facilita accesul in zonele cu potential turistic, dar si pe o activitate de prezentare interna si internationala a potentialului turistic. Daca va lua masuri si va incerca sa redreseze acest sector, potrivit unui studiu mondial, in perioada 2007-2016, piata turistica romaneasca va creste cu o medie de 8 la suta anual. Astfel se pare ca in intervalul 2007-2016, piata turistica din Romania va inregistra o rata anuala de crestere de 7,9%, ocupand locul patru intr-un top mondial realizat de World Travel and Tourism Council. Conform WTTC, citat de Mediafax, piata turistica din Romania va avansa cu 7,9% pe an intre 2007 si 2016. "Sectorul turistic mondial inregistreaza noi recorduri de crestere, dar ceea ce este cu adevarat interesant este modul in care tari mici, aflate in curs de dezvoltare, precum Muntenegru, Romania, 34

Namibia si Brunei, reusesc sa foloseasca industria turistica si de calatorii ca instrumente de dezvoltare a economiei in general. Raportata la piata mondiala, economia turistica din Romania ocupa, potrivit WTTC, locul 65 in termeni absoluti, 162 in ceea ce priveste contributia in ansamblul economiei si locul 4 pe termen lung din punct de vedere al cresterii anuale, dintr-un total de 174 de tari studiate. n ceea ce privete distributia in acest sector aceasta se face in principal prin ageniile de turism, acestea ndeplinesc rolul de intermediar ntre agenii economici care presteaz servicii turistice, pe de o parte i turiti, pe de alt parte. Activitile acestor firme constau n producerea, comercializarea i promovarea unor aranjamente turistice diverse, ca i vnzarea de servicii turistice izolate. Capacitatea pietei in functie exclusiv de produsul turistic oferit de agentie Volumul ofertei nu este mare ca de altfel nici volumul cererii pentru statiunea balneo Covasna. Acelasi lucru se poate exprima despre volumul incasarilor. Acest lucru se datoareaza promovarii insuficiente ale statiune balneoclimaterice , incapacitatii de a oferi multe posibilitati de agrement, conditiile de cazare oferite, care nu au un indice de atractivitate tocmai satisfacator mai ales pentru turistii straini. Cota de piata a produsului in cadrul pietei de referinta-a turismului balneoclimateric este relativ mica, insa majoritatea turistilor straini si ne referim in mod special la turistii german care vin in Romania pentru turism balneo, aleg zona Covasna. Datorita motivelor mentionate mai sus numarul mediu de vizitatori si deci si gradul de utilizare a capacitatii de cazare este mic; aceasta se datoreaza si a preturilor necompetitve cu cele ale altor locatii din strainatate, a imaginii neconturate a Romaniei turistice, a infrastructurii insuficient de dezvoltate. .

Variabile ale mix-ului de marketing Produsul:

35

Sejur de 10 zile in statiunea balneara Covasna, in perioada 1 aprilie 2008- 20 septembrie 2008. Asiguram transport cu avionul de la Berlin pana la aeoportul de la Bacau, si apoi turistii vor fi preluati de un autocar Mercedes Benz 3 stele cu destinatia Covasna. Cazarea se face in camera double in hotel Caprioara, de 3 stele, localizat chiar centrul oasului, in camera double, single sau in apartament pentru turistii care vin insotiti de mai multi membri ai familiei. Servicii oferite de hotel: Servicii fara plata: parcare, primire si distribuire corespondenta, rezervari, asistenta medicala de urgenta Servicii cu plata: spalat calcat lenjerie, telefon, fax, internet, cosmetica, frizerie, coafura. Ziua intai: Plecarea cu avionul din Berlin, Continuarea calatoriei cu autocarul pana in Covasna. Seara consultatie si o sedinta de masaj de relaxare. Program liber restul zilei. Ziua a doua: Dimineata, servire mic dejun la restaurantul hotelului, care pune la dispozitia turistilor mancare traditionala romaneasca si, de asemenea,bucatarie internationala. Dupa servirea micului dejun incepe programul de tratament, personalizat pe fiecare turist in functie de afectiunile de care sufera. Dupa amiaza se organizeaza turul statiunii, une principalele atractii sunt: Calea ferata pe plan inclinat,Valea Zanelor, Cetatea Miske. Seara se va incheia cu un alt program de tratament. Zilele 3 - : Micul dejun la restaurantul hotelului, urmat de programul de tratament. Dupa amiaza libera in care turistii pot face plimbari prin statiune sau se pot bucura de complexul de agrement a hotelului care cuprinde sauna, piscina, sala de fitness, teren de sport multifunctional si patinoar.Seara se va continua cu programul de tratament. Ziua a 9-a : Micul dejun la restaurantul hotelului, urmat de programul de tratament.Dupa amiaza se organizeaza o iesire in afara orasului Covasna. Seara, ca de obicei programul de tratament. Ziua a 10-a : Micul dejun la hotel dupa care plecarea cu autocarul spre aeroportul din Bacau si imbarcarea in avion cu destinatia Berlin. Pentru turistii care au ales ca sejurul lor sa cuprinda zilele de la inceputul sezonului, si anume 2-4 aprilie se va organiza o excursie la Sf. Gheorghe, ude se vor sarbatori zilele orasului, cea mai mare festivitatea dinTransilvania.In luna iunie se va organiza ziua Comadaului, ocazie cu care se va gati un papricas de ciuperci de marime record. Cei care au ales perioada 15-17 septembrie vor avea ocazia sa participe la Zilele Covasnei. Exista posibilitatea alegerii unui sejur de tratament prelungit cu 3/6/9 zile, optiune ce trebuie mentionata in momentul alegerii pachetului turistic. Prezentare hotel Caprioara (clasificat la 3 stele) cu restaurant. Situare: in centrul statiunii. Dotari generale: parcare auto (50 locuri), rampa acces carucioare, spatiu comercial, spatiu bagaje turisti, incalzire centrala, 2 ascensoare, centrala telefonica digitala cu acces local, interurban, international, conectare internet in camera, internet la receptie, agentie de turism, 17 camere single, 119 camere duble. Dotari camere: camere single: baie cu cada, lavoar, telefon, minibar, tv, balcon, posibilitate conectare internet; camere duble: baie cu cada, lavoar, telefon, minibar, tv, balcon, posibilitate conectare internet. Servicii masa: se acorda in unitatea restaurant Caprioara, categoria I, in sistem fisa cont. Facilitati copii: copii pana la varsta de 12 ani beneficiaza de 50% reducere la cazare in camera cu parintii. Facilitati tratament: baza de tratament proprie dotata cu sauna, sala de gimnastica, jacuzzi, electroterapie, kinetoterapie, hidroterapie, laborator personal medical specializat, serviciu de asistenta medicala permanent. ; Parter + 8 etaje 2 lifturi ultramoderne 36

123 camere duble 17 camere single 4 apartamente Alimentatie: restaurant cat. 1 cu orchestra masa a la carte, meniu dietetic, bar de zi Special: baza de tratament Proceduri: bai carbogazoase, mofete, fizioterapie, impachetari cu parafina, aerosoli, hidroterapie, gimnastica medicala, masaj, sauna, EKG

Pretul:
Pachet cazare + Demipensiune + Tratament la pretul de 970 euro (325 euro transport + 360 euro cazare + 240 euro tratament + 30 euro cina festiva de la Hotel Caprioara, 15 euro plata pentru 2 zile a ghidului turistic vorbitor de limba germana+ comision agentie). Tratamentul = 240 euro/sejur/persoana si cuprinde: consultatie medicala + intocmire plan de tratament, 2 proceduri zilnic (cu exceptia duminicii si sarbatorilor legale -pentru care procedurile prescrise se vor reprograma),asistenta medicala permanenta si reconsult la terminarea sejurului. Sejurul de tratament poate avea o durata prelugita, fiecare zi in plus se va taxa astfel: 25/zi/pers tratament + 30/zi/pers cazare; se va percepe o taxa suplimentara de 20 pentru modificarea biletelor de intoarcere autocar-avion.

Promovare
Politica promotionala in turismul balnear se realizeaza atat prin promovarea vanzarilor, utilizand tehnica de informare directa- orala, scrisa, vizuala, publicitate directa la locul vanzarii, publicitate indirecta, tehnici de informare mai complexe, saloanele turistice, standuri turistice, tehnica de relatii publice cu presa si cu publicul ca si tehnica de stimulare a vanzarilor (reducerea de preturi si tarife, acordarea unor servicii gratuite in cadrul pachetelor de servicii, vanzarea grupata). Astfel, casele de asigurare sociala, asociatiile profesionale ale pensionarilor vor fi abordate direct de prestatori prin lansari de oferte, insotite de cataloage promotionale care vor cuprinde detaliat produsele turistice lansate, tarifele estimate, insintandu-se pe specificul produselor si pe specificul national si zonal. Cataloagele promotionale vor fi editate intr-un tiraj mai redus ele fiind distrbuite numai prin acele canale de comunicare personala. Cataloagele promotionale vor fi insotite si de pliante sau brosuri publicitare care vor ajunge la consumatorii finali prin intermediul canalelor de distributie personala. Un alt canal mediator de comunicare, de mare importanta il constituie firmele tour-operatoare, marile agentii de voiaj. Si acestea vor fi contactate de prestatori, fie prin lansari de oferte si cataloage promotionale prin intermediul Birourilor externe de promovare a turismului situat in capitalele respective, fie in cadrul targurilor si saloanelor, standurilor de turism international destinate profesionistilor din turism sau mixte. Prestatorii vor participa astfel la marile targuri de turism (Tragul de primavara sau de toamna de la Gand, targul de la Bruxelles, Milano, Viena sau Lausanne- targuri mixte) sau la saloanele mixte internationale de turism (Berlin- ITB, Madrid-Fitur, Londra-World Travel Market, Paris-Salon Mondial du Tourisme) prezentand standuri proprii atractive, prin aceste manifestari promotionale complexe ajungand direct si la consumatorii finali ( o startegie promotionala de absorbire cu cheltuieli reduse si impact maxim).

Distributie
Produsul se adreseaza populatie germane de varsta a III-a, se va opta pentru distributia prin intermediari, in special asociatii ale pensionarilor profilate pe astfel de actiuni, case de asigurari sociale, 37

asociatii sindicale sau agentii de turism specializate in distributia produselor turistice balneare, de pe pietele vizate. In acest sens, toate eforturile trebuie indreptate pentru cunoasterea produsului balnear Covasna de catre casele de asigurare, deoerece medicii din strainatate recomanda bolnavilor numai statiunile recunoscute de acestea. Astfel, se va opta pe o strategie de distributie selectiva, care impune alegera unui numar limitat de intermediari. Pe piata Germaniei se va apela la intermediari - case de asigurari sociale, asociatii sindicale ale pensionarilor, sau firme turoperatoare specializate pentru distrbutia produsului.

4. Analiza SWOT
4.1. Analiza SWOT a produsului Turism balnear in Romania Puncte forte 1. Turismul balnear a devenit in ultimele decenii un segment major al pietei turistice internationale 2. Turismul balnear este singura forma de turism din tara noastra care se bazeaza pe un potential permanent, de mare complexitate, practic inepuizabil. 3. factorii climatici existenti in Romania, datorita pozitiei geografice (radiatia solara, circulatia atmosferica, temperatura, umiditatea, aeroionizarea, microclimatul salinelor) fac din climatoterapie un mijloc eficient, care contribuie in orice statiune balneara la completarea ofertei de tratament 4. In tara noastra exista 160 de statiuni si localitati balneare ce detin resurse minerale de cura, din care 24 sunt considerate de importanta nationala cu recunoastere si pe plan european. 5. Romania are avantajul major de a dispune de o mare bogatie de factori naturali de cura (ape minerale si termominerale, emanatii naturale si gaze terapeutice, namoluri si locuri terapeutice), raspanditi pe aproape intreaga suprafata, exploatabila in tot cursul anului si care acopera toata gama afectiunilor tratabile prin cura balneara; 6. o particularitate importanta o reprezinta faptul ca pe teritorii restranse, uneori pe arealul unei singure statiuni, se intalnesc mai multe tipuri de ape minerale, asociate cateodata si cu alti factori bioclimat adecvat, saline, ceea ce permite tratarea pacientilor cu boli multiple (Slanic Moldova, Olanesti) 7. volumul si cantitatea rezervelor de substante minerale balneare este foarte mare, putand permite realizarea de noi statiuni; 8. mentinerea, in majoritatea statiunilor balneare de interes international, a profilului traditional 9. preturi accesibile fata de puterea de cumparare a turistilor straini, factor ce poate influenta decizia acestora de a petrece concediul intr-o statiune balneara din Romania 38

10. existenta unui personal pentru asigurarea serviciilor turistice si asistentei medicale cu o buna pregatire profesionala 11. apropierea unor statiuni balneare de zonele montane, ceea ce poate favoriza amenajarea si dezvoltarea unor statiuni turistice cu profil complex 12. experienta specialistilor in turism si in tratament balnear in amenajarea si dezvoltarea statiunilor balneare 13. efortul la nivel macroeconomic pentru imbunatatirea imaginii Romaniei in strainatate in vederea recastigarii pietelor turistice externe In ciuda acestor avantaje ale turismului balnear romanesc exista si numeroase puncte slabe ce au impiedicat dezvoltarea acestei forme de turism, cum ar fi:

Puncte slabe 1. Oferta sezonului de iarna atat interna cat si externa se adreseaza in general celor care dispun de venituri ridicate, neexistand o oferta pentru categoria de populatie cu venituri medii. 2. Neoferirea oamenilor de afaceri a unui produs turistic care sa le acorde in acelasi timp ocazia rezolvarii problemelor de afaceri si posibilitatea recreerii in mijlocul naturii. 3. Revenirea Romaniei in randul democratiilor europene, incepand cu 1989, a insemnat pentru turismul balnear, in ciuda valorii factorilor naturali de cura, intrarea intr-o criza profunda, baza tehnicomateriala suferind o degradare continua 4. privatizari nereusite ce au generat neintelegeri in cadrul fostelor intreprinderi de turism balnear 5. management necorespunzator ce a generat degradarea sau chiar inchiderea unor structuri de primire si baze de tratament 6. lipsa resurselor financiare pentru modernizarea si dezvoltarea statiunilor balneare 7. lipsa conditiilor avantajoase de acordare a creditelor pentru dezvoltarea turismului 8. slabe actiuni investitionale in statiunile balneare de interes international 9. uzura fizica si morala a structurilor de primire, alimentatie si tratament 10. lipsa unui produs de inalta calitate, cu accent pe tratamentul si cazarea de lux 39

11. inexistenta unei specializari a ofertei balneare de interes international, pentru copii si sportive 12. asigurarea la un nivel scazut a serviciilor de tratament, recreere si de divertisment 13. slaba dezvoltare a laturii profilactice a statiunilor balneare destinate turismului extern 14. dezvoltarea insuficienta a activitatilor de agrement si divertisment 15. lipsa de preocupare pentru ameliorarea mediului ambiant prin intretinerea in cele mai bune conditii a parcurilor balneare, asigurarea unei curatenii exemplare in incinta si exterior, precum si prin studierea si realizarea unei estetici generale, de atractie in statiuni. Punctele slabe privind activitatea de turism balnear in Romania, evidentiate mai sus, ne arata unde trebuie intervenit pentru a valorifica la adevarata sa capacitate potentialul statiunilor noastre balneare. Pentru a gasi solutii acestor probleme, este insa necesar sa tinem seama si de oportunitatile si limitele mediului extern. Oportunitati 1. Ridicarea obligativitatii de viza pentru romanii care circula in spatiul Shenghen a avut ca efect scaderea cu 10-20% a preturilor pachetelor turistice, si eliminarea firmelor concurente agentiilor de turism care se ocupau cu traficul de vize sau cu transportul ilegal peste granite. 2. Majorarea tarifelor pentru straini cu 19%. 3. La nivel national cat si international exista o serie de asociatii care au ca obiect de activitate promovarea si protejarea turismului: ANAT, ANTREC a Turismului Rural, CTI, FPT, UFTAA, IATA, TIA, ASTA. 4. Situatia politica din Romania este considerate ca fiind una stabila, lucru ce favorizeaza atragerea turistilor straini. 5. Faptul ca salariul nominal a crescut mai repede decat indicele preturilor in ultimii ani ar trebui sa duca la o crestere a cererii pentru produse si servicii in general si, in particular, a cererii pentru servicii turistice. 6. Turismul balnear nu se adreseaza numai celor cu probleme medicale, ci si celor care vor sa se relaxeze, sa-si regaseasca vitalitatea si o buna conditie fizica, mentala si spirituala

40

7. Inflatia ridicata prezinta pe de o parte un aspect favorabil asupra turismului: exista o tendinta de orientare a fluxurilor turistice de la tarile cu inflatie mica spre tara noastra (tara cu inflatie ridicata). 8. Romania este foarte bogata in ceea ce priveste valorile culturale - are legende si mituri nationale, are muzee si monumente, inclusiv de cult religios, care reprezinta obiective atractive pentru orice turist. 9. 1/3 din apele termale si minerale de pe continent se gaseasc in tara noastra. 10. Inovatiile in domeniul electronic-bancar( aproape toate bancile din Romania ofera carduri care-ti transforma creditul in unitatea monetara a statului in care te afli, exista posibilitatea transferului rapid de bani indiferent de zona geografica), in domeniul informational(Internet-ul cele mai multe agentii dau posibilitatea rezervarii on-line a biletelor turistice dorite), cresterea vitezei de deplasare (a fost imbunatatita infrastructura cailor de comunicatie), au contribuit la sporirea diversitatii, a calitatii si a modului de distributie a serviciilor turistic 11. In statiunile incluse in circuitul international s-au facut investitii pentru cresterea calitatii produsului turistic cura balneara" oferit turistilor straini. Amenintari 1. Ceea ce caracterizeaza turismul din tara noastra dupa anul 1989, se refera la lipsa de claritate cu privire la modalitatile adecvate de valorificare a potentialului turistic. 2. Romania incaseaza din turism numai 9 dolari/locuitor, fata de 115 dolari in Ungaria, 117 dolari in Polonia, 151 dolari in Cehia, 369 dolari pe locuitor in Slovenia. 3. Turismul romanesc contribuie doar cu 500 milioane anual in realizarea PIB-ului, in comparatie cu Ungaria care realizeaza anual peste 2,5 milioane din turism in ciuda faptului ca are doar 10 milioane de locuitori. 4. In structurile de primire din turismul balnear s-a inregistrat o evolutie diferita fata de totalul pe tara. Veniturile obtinute din turism, respectiv turism balnear, au fost din ce in ce mai mici in raport cu cheltuielile, limitind posibilitatea de autofinantare a activitatii. 5. Veniturile romanilor, in general scazute, ii determina sa nu apeleze la serviciile unei agentii de turism, iar dorinta de a petrece macar cateva zile de concediu la munte sau la mare ii determina sa apeleze la structurile de cazare ale rudelor si prietenilor sau sa initieze calatorii pe cont propriu. 6. Preturile si tarifele practicate in turismul romanesc in general nu sunt in concordanta cu nivelul calitativ al serviciilor oferite.

41

7. In Romania, in ultimii zece ani, a scazut drastic numarul mediu de innoptari, de la 18 nopti la numai 6 si ca a crescut cererea la pachetele de servicii pentru week-end. 8. Lipsesc statiunile cu grad ridicat de confort si dotari care sa-i tenteze pe turisti sa-si prelungeasca perioada de sedere si, implicit, sa cheltuiasca mai mult. 10. Concurenta puternica pe piata europeana a turismului balnear, manifestata de tari ca: Germania, Franta, Italia, Spania, Austria si chiar Slovacia, Cehia, Polonia 11. implementarea foarte lenta a practicilor manageriale moderne in conducerea turismului romanesc 12. absenta unor investitii care sa modernizeze o structura materiala in domeniul turismului depasita fizic si moral. 13. lipsa de adaptabilitate a personalului din hoteluri si restaurante la noile exigente ale turismului international. 14. imaginea generala de tara saraca a Romaniei, creata de mass-media europeana in ultimii ani.

Produsul turistic balnear reprezinta, asa cum am demonstrat in capitolele precedente, o componenta foarte importanta a ofertei turistice a Romaniei, cu trasaturi bine definite si cu unele caracteristici care il diferentiaza de produsele similare din Europa sau din lume. In ciuda existentei a numeroase puncte slabe si limite care ar putea incetini dezvoltarea turismului balnear, consideram ca exista inca perspective de extindere a acestei forme de turism, de crestere a interesului turistilor romani si straini pentru produsele turistice balneare romanesti, odata cu imbunatatirea ofertei existente, dezvoltarea statiunilor si cresterea eforturilor de promovare. Alinierea ofertei balneare romanesti la tendintele ofertei si cererii manifestate pentru aceasta forma de turism pe plan international este o reala necesitate.

4.2. Analiza SWOT pentru destinatie turistica Covasna Puncte tari ale zonei turistice Covasna: Covasna este o statiune de odihna si tratament cu sezon permanent Posibilitatea practicarii a multiple forme de turism. 42

Pozitionarea geografica : la o distanta de 31 km de Sfantul Gheorghe si 60 km de Brasov Oferta de tratament balnear unica, respectiv proceduri cu factori naturali de cura (mofete si bai carbogazoase) cu eficienta foarte buna in tratarea bolilor cardio-vasculare, boli cu impact maxim in randul populatiei de varsta a treia. Proceduri similare se efectueaza doar in Japonia

Factori naturali de cura (mofete, ape minerale) neepuizabili , a caror exploatare si valorificare se poate face cu costuri reduse Bioclimatul de crutare al zonei, dublat de posibilitatea dezvoltarii ofertei pentru turism montan Tipul de sejur balnear este de lunga durata (media perioadei 1995-2002 fiind de 15 zile), pentru a fi eficient din punct de vedere medical. Aceasta face posibila planificarea resurselor (aprovizionare, consum materiale), pierderile normate fiind minime

Lansarea de catre S.C.T. Covasna S.A. a unui amplu program de investitii, vizand in primul rand modernizarea bazei de tratament balnear, ceea ce sustine politica de marketing a societatii , orientata spre relansarea societatii pe piata europeana

Pentru piata interna, societatile au contract cu Casa Nationala de Pensii si Alte Drepturi de Asigurari Sociale. Acesta reprezinta factorul care garanteaza continuitatea activitatii societatilor de turism balnear. Datorita subventionarii biletelor de tratament balnear pentru pensionari, de la bugetul asigurarilor sociale de stat, aproximativ 70% din turistii societatilor sunt beneficiari ai acestui contract. Desi tarifele sunt reduse, profitul societatii este creat la un numar mare de intrari de turisti pe serie, pe toata durata anului. In plus, societatea nu se confrunta cu riscul blocajului financiar, platile contractuale fiind efectuate integral si la termen de catre CNPADAS

Puncte slabe ale zonei turistice Covasna: Insuficienta exploatare a potentialului turistic Prezenta unor structuri de cazare care nu se ridica la nivelul asteptarilor turistilor. Preturile relative mari in spatiile de cazare care se ridica la standarde internationale. poluarea accentuata a aerului, poluarea sonora valoarea estetica redusa a cadrului natural din interiorul statiunii diversitatea redusa a structurilor de alimentatie publica numarul redus, calitatea si diversitatea necorespunzatoare a structurilor de agrement Uzura avansata a bazelor de tratament reprezinta un mare dezavantaj, atat datorita scaderii confortului si nivelului prestatiei medicale, cat si datorita lipsei de persepectiva pentru promovarea pe noi piete turistice externe

43

Lipsa ofertei de agrement este un alt punct slab al pachetului de servicii turistice oferit de societatile din statiune. In afara programului de tratament, efectuat dimineata, turistii pot participa la excursii turistice, efectuate prin agentia de turism a SCT Covasna SA; nu este, totusi, suficient, mai ales pentru turistii mai tineri, care doresc servicii de agrement mai variate (piscina, terenuri de sport, echitatie, cinematografe, muzee, partii de schi, cazinou, restaurante cu specific diferit etc). Statiunea Covasna are o oferta redusa din acest punct de vedere

Caile de acces si infrastructura deficitare ale zonei: uzura avansata a soselelor, acces foarte greoi pe calea ferata ( sosesc doar 3 trenuri pe zi in gara Covasna), distanta mare fata de aeroportul Otopeni (240 km) pentru turisti straini; deschiderea unui aeroport la Brasov (60 km) ar permite, pe langa un acces rapid in statiune si reducerea costului pachetului de servicii turistice oferit agentiilor din strainatate

Amenintari: Concurenta puternica pe piata europeana a turismului balnear, manifestata de tari ca: Germania, Investitiile masive la nivelul celorlalte statiuni de acest fel lipsa de adaptabilitate a personalului din hoteluri si centre de tratament balnear la noile exigente imaginii defavorabila a produsului turistic balnear romanesc pe pietele externe Uzura structurilor de cazare si alimentatie si a dotarilor acestora Franta, Italia, Spania, Austria si chiar Slovacia, Cehia, Polonia

ale turistilor provenind din slaba informare despre ceea ce este nou pe plan European

Oportunitati: Atractivitatea obiectivelor turistice din zona montana In ciuda potentialului turistic al zonei, turismul de afaceri nu este suficient de exploatat. Proximitatea zonei Brasovului

Staiunea are un alt avantaj important, deoarece dispune de un domeniu schiabil amenajabil pe versantul nordic al dealului Pilica (Piliske) cu altitudinea maxim de 918m, la limita intravilanului. - Covasna dispune de un domeniu schiabil amenajabil pe versantul nordic al dealului Pilisca (Piliske) cu altitudinea maxima de 918m, la limita intravilanului. Deoarece zona Valea Prahovei si Poiana Brasov sunt deja greu accesibile, datorita cererii excedentare, ce determina 44

supraaglomerarea statiunilor si blocarea cailor de acces la sfarsit de saptamana, o asfel de oferta la Covasna, situata la 60 de km. de Brasov si cu posibilitatea, pentru bucuresteni, de a folosi ruta Urziceni - Buzau - Nehoiu - Zagon Covasna ar fi o solutie fericita pentru iubitorii sporturilor de iarna. Societatile sunt interesate in dezvoltarea lor si a statiunii, asigurand astfel conditii de continuare a exploatarii pe termen lung a potentialului balnear al zonei Factori naturali de cura (mofete, ape minerale) neepuizabili , a caror exploatare si valorificare se poate face cu costuri reduse; Experienta personalului, calificat in prestarea serviciilor de cazare, alimentatie si asistenta medicala 4.3. Analiza SWOT pentru agentia de turism Smart Tours Puncte tari ale agentiei de turism

1. Infiinta in 1996, initial adresandu-se numai oamenilor de afaceri, pentru ca, ulterior, dezvoltandu-se, sa reuseasca sa serveasca interesele tuturor categoriilor de clienti, Smart Tours (unica reprezentanta a American Express)a reusit sa se situeze in varful ierarhiei agentiilor de turism cu capital privat din Romania.pana in 2000, pentru ca in anul 2001 a trecut pe locul doi dupa Happy Tour. 2. In 2001, ca urmare a extinderii activitatii si ca o necesitate a unei mai bune acoperiri teritoriale Smart Tours si-a infiintat inca trei reprezentante in Iasi, Cluj Napoca si Timisoara. 3. Smart Tours este conectata permanent la tendintele turismului mondial , firma noastra fiind membra a unor prestigioase asociatii nationale si internationale de profil: ANAT, UFTAA, IATA, TIA, ASTA. 4. Prin departamentele sale specializate, Smart Tours ofera servicii complete la standarde de calitate internationale. 5. Agentia de turism ofera in premiera posibilitatea rezervarii de camere la 12.000 de hoteluri (au fost selectate doar acelea care au un standard minim de trei stele) din cele mai importante orase si zone turistice ale lumii, la tarifele negociate de catre American Express cu fiecare hotel in parte. 6. Din primavara anului 2001, si-a adaugat un nou serviciu in portofoliul deja existent -- vinzarea de croaziere ca agent Royal Caribbean International, una dintre cele mai renumite linii de croaziere de lux din lume. 7. Dispune de o oferta variata de produse turistice ce se adreseaza atat oamenilor care calatoresc in scop de afaceri cat si celoralalte categorii de turisti. 8. In ceea ce priveste sezonul de iarna. Smart Tours ofera pachete turistice deosebit de variate: Programe de Sky in Austria si Slovacia, Revelion 2003 in 15 orase mari ale Europei, Oferta Speciala de Sarbatori la Hotelurile din Bucuresti, Revelion in Romania, Croaziera Speciala de Craciun. 9. Se adreseaza atat oamenilor cu venituri ridicate (croaziere de lux), cat si celor cu venituri medii si sub medii(programe de week-end, programe pentru elevi si studenti). 10. In prezent, Smart Tours este singura agentie de turism din Romania care satisface cele mai ridicate exigente ale oamenilor de afaceri prin organizarea de conferinte si simpozioane la hotelele de 4 * din Bucuresti(Marriot Grand Hotel, Hilton Athene, Bucuresti, Caro, Best Western Parc, Bucharest Airport, Majestic, Parliament, Sofitel, Crown Plaza) 45

11. Smart Tours isi justifica preturile ridicate la hotelurile de 4 * din Bucuresti prin oferirea unui grad de confort ridicar, prin inalta calitate a serviilor furnizate, prin foarte buna asigurare a desfasurarii acestor intalniri(agentia se asigura ca hotelurile detin echipamentul necesar si personal calificat). 12. Smart Tours dispune de o echipa specializata, riguros pregatita. 13. Agentia este dotata cu suport informatic deosebit - programele WORLDSPAN si AMADEUS, fiind softuri de referinta in domeniul turistic, modemuri si linii telefonice specializate (SITA)- cu ajutorul lor realizeaza conexiuni cu bazele de date ale marilor companii aeriene, astfel incat, cunoscand orarul curselor si disponibilul de locuri pentru fiecare cursa, se pot face rezervarile necesare. 14. Turistii care vor sa calatoreasca in strainatate beneficiaza de reducerile American Express(20-25%), pentru acest serviciu agentia nepercepand comision, singura conditie pusa fiind cumpararea biletului de avion necesar calatoriei de la Smart Tours. 15. Preturile pachetelor turistice oferite sunt pe deplin justificate. 16. Numarul destul de mare al oamenilor de afaceri straini si romani care apeleaza numai la produsele turistice ale agentiei Smart Tours. Puncte slabe ale agentiei de turism

1. Oferta sezonului de iarna atat interna cat si externa se adreseaza in general celor care dispun de venituri ridicate, neexistand o oferta pentru categoria de populatie cu venituri medii. 2. Neoferirea oamenilor de afaceri a unui produs turistic care sa le acorde in acelasi timp ocazia rezolvarii problemelor de afaceri si posibilitatea recreerii in mijlocul naturii. 3. Numarul mic de consumatori ocazionali ai serviciilor de turism oferite de Smart Tours. Acestia apeleaza la intervale foarte mari de timp la produsele firmei respective, sau numai odata pentru a-si satisface un anumit capriciu. Oportunitati

1. Ridicarea obligativitatii de viza pentru romanii care circula in spatiul Shenghen a avut ca efect scaderea cu 10-20% a preturilor pachetelor turistice, si eliminarea firmelor concurente agentiilor de turism care se ocupau cu traficul de vize sau cu transportul ilegal peste granite. 2. Majorarea tarifelor pentru straini cu 19%. 3. La nivel national cat si international exist o serie de asociatii care au ca obiect de activitate promovarea si protejarea turismului: ANAT, ANTREC a Turismului Rural, CTI, FPT, UFTAA, IATA, TIA, ASTA. 4. Situatia politica din Romania este considerate ca fiind una stabila, lucru ce favorizeaza atragerea turistilor straini. 5. Faptul ca salariul nominal a crescut mai repede decat indicele preturilor in ultimii ani ar trebui sa duca la o crestere a cererii pentru produse si servicii in general si , in particular, a cererii pentru servicii turistice. 6. Salariatii si patronii sunt categoriile de populatie pentru care cheltuielile cu plata serviciilor au o valoare mai mare. 7. Inflatia ridicata prezinta pe de o parte un aspect favorabil asupra turismului: exista o tendinta de orientare a fluxurilor turistice de la tarile cu inflatie mica spre tara noastra (tara cu inflatie ridicata). 8. Romania este foarte bogata in ceea ce priveste valorile culturale - are legende si mituri nationale, are muzee si monumente, inclusiv de cult religios, care reprezinta .obiective atractive pentru orice turist. 46

9. Obiectivele turistice sunt extern dediversificate datorita inzaestrarii Romaiei cu o natura bogata: Marea Neagra, Carpatii, Delta Dunarii, apele termale de la Herculane, Calimanesti, Sangeorz, etc. 10. Inovatiile in domeniul electronic-bancar( aprope toate bancile din Romania ofera carduri careti transforma creditul in unitatea monetara a statului in care te aflii, exista posibilitatea transferului rapid de bani indiferent de zona geografica), in domeniul informational(Internet-ul cele mai multe agentii dau posibilitatea rezervarii on-line a biletelor turistice dorite), cresterea vitezei de deplasare (a fost imbunatatita infrastructura cailor de comunicatie), au contribuit la sporirea diversitatii, a calitatii si a modului de distributie a serviciilor turistic 11. Cele mai multe persoane care apeleaza la serviciile unei agentii de turism sunt incadrate in grupa de varsta 15-64 ani, situatie favorabila in cazul de fata deoarece acesta grupa detine aproximativ 70% din totalul populatiei Romaniei. Amenintari

1. Ceea ce caracterizeaza turismul din tara noastra dupa anul 1989, se refera la lipsa de claritate cu privire la modalitatile adecvate de valorificare a potentialului turistic. 2. Romania incaseaza din turism numai 9 dolari/locuitor, fata de 115 dolari in Ungaria, 117 dolari in Polonia, 151 dolari in Cehia, 369 dolari pe locuitor in Slovenia. 3. Turismul romanesc contribuie doar cu 500 milioane annual in realizarea PIB-ului, in comparatie cu Ungaria care realizeaza anual peste 2,5 milioane din turism in ciuda faptului ca are doar 10 milioane de locuitori. 4. Veniturile romanilor, in general scazute, ii determina sa nu apeleze la serviciile unei agentii de turism, iar dorinta de a petrece macar cateva zile de concediu la munte sau la mare ii determina sa apeleze la structurile de cazare ale rudelor si prietenilor sau sa initieze calatorii pe cont propriu. 5. Preturile si tarifele practicate in turismul romanesc in general nu sunt in concordanta cu nivelul calitativ al serviciilor oferite. 6. In Romania, in ultimii zece ani, a scazut drastic numarul mediu de innoptari, de la 18 nopti la numai 6 si ca a crescut cererea la pachetele de servicii pentru week-end. 7. Lipsesc statiunile cu grad ridicat de confort si dotari care sa-i tenteze pe turisti sa-si prelungeasca perioada de sedere si, implicit, sa cheltuiasca mai mult. 8. Indicatori sintetici de importanta in analiza economico-financiara a situatiei din turismul romanesc precum: nivelul de incasari din turism, numarul de turisti straini, gradul de ocupare in unitatile da cazare din Romania, durata medie a sejurului -- au scazut; din anul 1996 Romania se afla intr-o curba dsecendenta in ceeea ce priveste turismul. 9. In anul 2001 numarul romanilor care au apelat la unitatile de cazare disponibile a fost destul de mic, respectiv 3.960.268 turisti(numarul total al populatiei romaniei este de 22.317.730 loc.), cu alte cuvinte, doar o persoana din sapte a apelat la o unitate de cazare disponibila. 10. Sind Romania, cea mai mare companie de turism din Romania beneficieaza de 25 de ai experienta in domeniul turistic, detine peste 20.000 locuri de cazare in hoteluri si vile de 2 stele in principalele statiuni din Romania isi asigura o legatura permanenta cu clientii prin cele 37 de agentii de turism situate in Bucuresti si marile orase ale tarii. 11. Happy Tour ocupa in prezent pozitie de leader in domeniul emiterii de bilete de avion si ca volum total de vanzari. Momentan este prima agentie de turism la categoria intreprinderi mari, fiind secondata de Smart Tours. 12. Agentia Happy Tour introduce pachetul de servicii Winter City Break in perioada 01.11.02-31.03.03(ex. Atena, hotel de 5*, 361$-431$, pretul include transport aerian Tarom, 2 nopti cazare, mic dejun), perioada neacoperita de oferta celorlalte agentii de turism. 47

13. Anul acesta Jinfo Tours impresioneaza prin gama diversa de pachete turistice de petrecere a sarbatorilor de iarna(Revelion in Romania, Revelion Exotic, Oferta Speciala de Craciun-Croaziera pe Nil, Craciun la Rovanieni Tara lui Mos Craciun - oferta destinata celor care vor sa traiasca pe deplin legenda lui Mos Craciun). 14. Referindu-ne la oferta turistica externa, Happy Tour practica cele mai mici tarife de pe piata pentru pachete de servicii complete. Datorita faptului ca pe de o parte din analiza mediului extern al agentiei Smart Tours a reiesit ca amenintarile sunt mai numeroase decat oportunitatile, iar pe de alta parte analizand mediul intern deducand ca punctele forte sunt superioare ca numar punctelor slabe, Smart Tours va opta in demersul sau de marketing pentru o stategie de tip ST. Amenintarile ce se abat asupra turismului romanesc sunt in mare parte datorate faptului ca acesta este sustinut la ora actuala aproape exclusiv de resursele naturale si vestigii istorice, aportul infrastructurii fiind minor. Calitatea serviciilor turistice nu numai ca nu ii atrage pe cetatenii straini, dar ii alunga si pe romani, care au descoperit ca la aceiasi bani pot beneficia de conditii excelente in Turcia sau Grecia. Exista totusi sanse ca dificultatile economice sa fie depasite si prin urmare industria turismului romanesc sa se dezvolte. Smart Tours dispune de numeroase puncte forte capabile sa depaseasca amenintarile din exteriorul sau. Agentia insa trebuie sa-si adapteze mereu oferta turistica la realitatile si schimbarile mediului sau exterior .sa ofere intotdeauna produse turistice atractive si originale clientilor fideli, sa supravegheze in permanenta concurenta de pe piata turistica in ceea ce priveste oferta diferitelor pachete turistice. Studiind oferta concurentilor si anticipand tendintele turismului intern, Smart Tours intrevede oportunitatea exploatarii unui segment de piata cu un potential deosebit turismul balneoclimateric in zona statiunii Covasna. Potentialul turistic natural pe care zona il detine favorizeaza practicarea multor forme de turism: montan, drumetii, de odihna si recreere,de recuparare,de vanatoare, pescuit, agroturism. Acest lucru este inlesnit de infrastructura si structurile de primire turistica dezvoltate care ofera o calitate deosebita a serviciilor. Turismul intern detine o pondere majoritara in zona, in ciuada posibilitatilor economice reduse ale populatiei Romaniei. Chiar daca principala atractie sunt partiile de ski, sezonalitatea nu inregistreaza amplitude foarte mari, pentru ca zona este amenajata deosebit si in perioada de vara. In prezent exista si posibilitatea practicarii ski-ului in perioada de vara prin amenajarea unei partii artificiale.

5. Ipoteze
Piata turistica baleneoclimaterica va inregistra o crestere cu 15%-20% in urmatorii 3 ani, in special datorita turistilor germani. Acestia obisnuiesc sa practice turismul balnear si de wellness.Desi nu mari iubitori ai sporturilor de iarna, amenajarea partiei de schi va atrage si segmentul de tineri copii pana la 15-16 anii care opteaza pentru o vacanta alaturi de familie. Costurile unui sejur in zona Covasnei 48

sunt reduse comparativ cu veniturile turistilor germani, si deasemenea comparativ cu preturile din Austria, unde cei cu un venit mare si foarte mare prefera sa isi petreaca vacantele de iarna.

6. Obiective de marketing
Obiective specifice de marketing: dezvoltarea, modernizarea si diversificarea ofertei balneoturistice romanesti in zona Covasnei in conformitate cu mutatiile intervenite in cererea turistica interna si internationala pentru tratamentul balnear. marirea semnificativa a numarului de turisti straini, prin patrunderea cu acest produs pe piata Germaniei - Cresterea, in urmatorul an, a ratei profitului cu 10% fata de anul curent - obiectiv financiar, pe termen scurt ; - Cresterea cu 15-20%, in urmatorii 3 ani , a numarului de turisti ce au ca principal scop turismul balneoclimatic, cu ajutorul unei campanii promotionale, constand in diferite pachete de sericii oferite in sprijinul unei cazari atractive din punct de vedere financiar, si nu numai - obiectiv nefinanciar, pe termen mediu ; - Cresterea cotei de piata cu 8-10%, pentru numarul de inoptari in urmatorul an in statiunea Covasna - obiectiv financiar, pe termen scurt. -Cresterea ponderii ofertei de servicii turistice balneoclimatice in totalul serviciilor turistice din Romania cu 5%. - Atingerea unui grad de ocupare anual mediu de 70% in primul an.

7. Strategii de marketing

Strategia de piata Am ales strategia de dezvoltarea de piete noi deoarece ne orientam cu produsele actuale pe alte piete prin internationalizarea afacerii pe piata mondiala. Dezvoltarea pietelor externe presupune actiuni specifice marketingului de nisa si anume vizarea unui segment de piata cu anumite caracteristici si promovarea produsului turistic prin diferite metode. 49

Produsul Produsul se adreseaza pietei germane, in special persoanelor care au varsta peste 40 de ani, care au venituri medii si peste medii, avand ca obicei de consum turismul de welness si recreere. Pentru produsul oferit- un sejur de 10 zile in Covasna - strategia de produs utilizata este de diferentiere, care comparativ cu ofertele tarilor concurente trebuie sa se bazeze pe
crearea unui produs turistic original, atragator, care sa valorifice superior resursele terapeutice dar si celelalte categorii de resurse turistice existente in regiunea noastra, precum si experienta in domeniul balneo-medical a personalului din bazele de tratament.

Complet renovata si dotata cu aparatura medicala de ultima generatie, baza de tratament a SC Turism Covasna SA este specializata pentru tratarea afectiunilor cardiovasculare si adiacente. Tratamentul balnear, cu rezultate exceptionale in cazul bolilor cardiovasculare, bolilor aparatului digestiv si bolilor psihice a caror cauza este stressul (nevroze), constituie atractia turistilor si a facut din Covasna o statiune de interes national, lansata si pe piata internationala. Principalele proceduri solicitate de toti turistii sositi la tratament sunt mofetele si baile carbogazoase (acestea dau unicitate ofertei balneare a statiunii Covasna). Covasna este renumita pentru tratamentul bolilor cardiovasculare prin terapie naturala, tratament care se poate efectua in tot timpul anului. Aerul din Covasna este incarcat cu aerosoli rasinosi si cu ioni negativi. Apele minerale de aici au o compozitie fizico-chimica foarte variata: carbogazoase , bicarbonate, clorurosodice, iodate, feruginoase, usor sulfuroase - conferind tratamentului eficienta maxima. Mofetele sunt foarte apreciate si de bolnavii de reumatism. Mofetele din Covasna sunt deosebit de puternice, fiind comparabile doar cu cele din Japonia. Afectiuni tratate: Boli ale aparatului cardiovascular, dermatologice, ale tubului digestiv si glandelor anexe, endocrine, ginecologice, ale aparatului locomotor, ale rinichilor, cailor urinare si organelor genitale masculine, ale sistemului nervos, boli profesionale Proceduri: bai carbogazoase, mofete, fizioterapie, impachetari cu parafina, aerosoli, hidroterapie, electroterapie, gimnastica medicala, masaj, sauna, jacuzzi, EKG, laborator analize medicale Pretul Tinand cont de faptul ca destinatia este una de tratament specific, dar si de recreere,fiind una dintre putinele din Europa care ofera tratament balneoclimateric pentru afectiuni cardiovasculare, este vorba despre un produs nesezonier;considerandu-se in acelasi timp segmentul caruia ne adresam acum turisti germani cu venituri medii strategia de pret utilizata este cea a preturilor inalte si a preturilor 50

variabile ( in functie de marimea grupului, a zilelor), pentru ca agentia doreste sa elimine riscul pierderilor financiare in cazul in care nu se completeaza numarul de locuri. Distributia In turism, distributia este cu atat mai eficace cu cat punctele de vanzare sunt mai apropiate de consumatori. Deoarece in cazul ofertei prezentate este vorba de o forma organizata de turism se va practica o distributie de tipul agentie de turism-tur operator care va plasa oferta pe piata din Germania. Strategia este intensiva plasandu-se oferta in numeroase agentii de turism din orasul Berlin pentru inceput; in timp se va incerca patrunderea ofertei si pe alte piata din marile orase. Agentia apeleaza la tur-operatori locali din Germania, carora le plateste un comision, dar si la case de asigurari si asociatii sindicale ale pensionarilor. Promovarea Datorita Ministerului Turismului, la Targul Internatinal de Turism din Berlin, au fost prezentate ofertele de turism balneoclimateric ale Romaniei, printre care si Covasna, acest lucru constituind un avantaj net pentru agentie, locuitorii Berlinului vor avea o idee despre ce e vorba cand vor vedea eventual o oferta de sejur in Covasna. Strategia este de promovare exclusiva a produsului prin participare la targuri de turism, prin printarea ofertei pe pliante atragatoare (care eventual sa fie impartite tuturor clientilor care apeleaza la serviciile agentiilor tur-operatoare), prin postarea ofertei pe site-urile tur-operatorilor. Pentru o comunicare eficienta se va apela la diferite canale de comunicare Canale de comunicare personale - canale mediatoare(intermediere din turism) - canale expert- medici balneologi, ziaristi, oameni de mass-media, celebritati - canale sociale (lideri de opinie din diverse colectivitati, capii bisericilor romanesti din strainatate, capii comunitatilor romanesti din strainatate, capii unor comunitati- organizatii sindicale, ecologiste, de femei etc) Canale de comuniacre nepersonale -mijloace de informare- tiparituri, retele Tv, audio, mijloace electronice, afisaj, internet -ambianta prestatorului, dar si a intermediarului din turism (stabilitate, experienta, lux, comoditate, siguranta) - manifestarile ocazionale cu diverse ocazii, evenimente speciale- tehnica de relatii publice.

51

Campania publicitara: COVASNA este o marca puternica bazata pe intelegerea consumatorului si pe exprimarea sensului emotional al produsului incluzand elemente executionale mijloace si instrumente de lucru ale politicii promotionale. Programul creat este eficient in domeniul comunicarii integrate si este construit pe idei creative, elementul central al acestei comunicari fiind marca. O politica de marca intelept construita aduce avantaje: ofera siguranta si incredere in aceasta marca cu o atitudine favorabila; creste prestigiul statiunii; ajuta la segmentarea pietei si la construirea unei imagini distincte pentru aceasta statiune;

asigura loialitatea publicului tinta Promovarea statiunii turistice COVASNA trebuie adaptata in sensul transmiterii de mesaje menite sa informeze publicul tinta asupra punctelor de atractie a statiunii, sa le dezvolte o atitudine pozitiva catre imaginea acestei zone turistice. Sloganul campaniei este Elixirul sanatatii Covasna Personal Probabil una dintre cele mai importante componente ale produsului turistic, personalul este elementul care determina in mare masura parerea pozitiva sau negativa a turistului despre locatie. Din acest motiv intreprinderea va urmari realizarea unui training pentru personalul implicat in oferirea serviciului. Pentru selectarea ghidului se va avea in vedere in primul rand stapanirea foarte buna a limbii germane de catre acesta, alegerea sa fiind facuta din randul populatie orasului Brasov, care sa cunoasca zona statiunii Covasna si sa fie o persoana sociabila. Parteneriate Smart Tours a semnat un parteneriat cu firma germana TUI Travel. TUI este lider pe piata Germaniei, oferind solutii complete de calatorie pentru companii nationale si multinationale cu vanzari anuale de peste 35 miliarde USD. Partenerii TUI sunt selectati atent in functie de standard si calitatea serviciilor si nu in ultimul rand grija fata de client. Astazi sunt deschise mai mult de 3000 de birouri TUI in peste 100 de tari din Europa, America de Nord si America de Sud, Asia, Orientul Mijlociu si Africa. Principalii beneficiari ai parteneriatului Smart Tours - TUI sunt clientii, care au la dispozitie importante facilitati, printre care: - Asistenta 24 de ore din 24 atat in Romania cat si in Germania - Preturi speciale, deosebit de bune, negociate la nivel de retea TUI in intreaga lume pentru zboruri, cazari, transferuri, rent-a-car etc. - Tehnologie moderna care optimizeaza procesele generand importante economii de timp si bani. 52

- Logistica si know-how la standarde internationale - Personal special instruit.

8. Bugetul

1.Cheltuieli cu materiale promotionale-----2.000 EURO 2.Cheltuieli expediere-----200 EURO 3.Cheltuieli telefoane contactare companii-----5.000 EURO 4. Cheltuieli pentru organizarea receptiei-----3.600 EURO 5 Cheltuieli instruire personal-----300 EURO 6 Cheltuieli realizare invitatii-----100 EURO 7 Cheltuieli expediere invitatii si programe-----40 EURO 8. Cheltuieli participare la Targul National de Turism-----9.000 EURO Total----------------------------------------------------------15.740 EURO

9. Program de Marketing
Simbolul Activitatii Continutul activitatii Activitati direct precedente A Adoptarea deciziei de realizare a campaniei publicitare pentru lansarea unui produs turistic 53 Durata activitati i (zile) 1

B C D E F G H I J K L

nou Analiza pietei in domeniul turistic Alegerea pietei tinta Adoptarea deciziei de a promova produsul cu ajutorul mass-media Campanie prin distribiure de brosuri si pliante Editarea si multiplicarea pliantelor si brosurilor Alegerea postului cu cea mai mare audienta pentru difuzarea spotului publicitar Campanie media prin T.V Construirea unei pagini WEB Campanie prin intermediul internetului Adoptarea unei tactici de comunicare a campaniei Contractarea pentru tiparire, distributie si alegerea casei de productie in vederea difuzarii spotului publicitar Derularea campaniei Evaluarea campaniei publicitare

A B B,C D E D G D I F,H,I K

10 3 1 10 2 2 5 2 12 1 6

M N

L M

40 10

54

Diagrama Gantt

Activitatea A B C D E F G H I J K L

Saptamana 1 L M M J

Saptamana 2 V L M M J

Saptamana 3 V L M M J

Saptamana 4 V L M M J

Saptamana 5 V L M M J

Saptamana 6 V L M M J

55

Activitatea Saptamana 7 M Activitatea Saptamana 15 N

Saptamana 8

Saptamana 9

Saptamana 10

Saptamana 11

Saptamana 12

Saptamana 13

Saptamana 14

Saptamana 16

Legenda:

Activitate realizata Activitate ce urmeaza a fi desfasurata

Nota: Duratele activitatilor sunt urmatoarele: A-1 zi, B-10 zile, C-3 zile, D-1 zi, E-10 zile, F-2 zile, G-2 zile, H-5 zile, I-2 zile, J-12 zile, K-1 zi, L-6 zile, M-40 zi, N-10 zile.

56

11. Controlul
Se va avea in vedere efectuarea controlului general anual la nivelul agentiei Covasna Tour&Treatment, in vederea stabilirii gradului de realizare a obiectivelor propuse. De asemenea se va realiza si analiza vanzarilor totale pe fiecare produs si piata, analiza cotei totale de piata inainte si dupa lansarea noului produs, gradul de satisfactie a clientilor(se va avea in vedere daca a avut loc o crestere a fidelitatii clientilor fata de agentie). Se va realiza si controlul profitabilitatii urmarindu-se stabilirea rentabilitatii produselor si a pietelor. Se va stabili profitabilitatea pe produs, segment al pietei. In ceea ce priveste evaluarea activitatilor de marketing se va avea in vedere procentul vanzarilor realizat dupa fiecare actiune de promovare, numarul de solicitari de informatii dupa fiecare trimitere de materiale promotionale si dupa fiecare contactare a firmelor. In urma realizarii activitatilor promotionale si a functionarii produsului, dupa primul an se va face o comparatie a rezultatelor efective cu cele prognozate. Evaluarea va avea drept scop determinarea eventualelor corectii ce trebuie facute pentru ca statiunea sa aiba succesul prognozat.

Bibliografie:

Stancioiu, Aurelia Felicia -Strategii de marketing in turism Editura Economica, Bucuresti, 2004 www.insse.ro www.turismcovasna.ro www.infotravelromania.ro www.mturism.ro www.wikipedia.com

58

Cuprins 1. Misiunea .2 2. Obiective generale de marketing..........................................................................3 3. Audit .......................................................................................................................3 3.1. Audit extern..................................................................................................3 3.1.1. Piata .................................................................................................. 3 3.1.2. Concurenta......................................................................................... 6 3.1.2.1. Concurenta la nivel national.6 3.1.2.2. Concurenta pe piata Germaniei..11 3.1.2.3. Concurenta de produs.12 3.1.3. Analiza PEST....................................................................................15 3.1.3.1. Analiza PEST pentru Romania..............................................15 3.1.3.2. Analiza PEST pentru Germania.............................................23 3.2. Audit intern.........................................................................................28 3.2.1. Analiza destinatiei..32 3.2.2. Variabile ale mixului de marketing36 4. Analiza SWOT........................................................................................................38 4.1. Analiza SWOT a produsului Turism balnear in Romania..................38 4.2. Analiza SWOT pentru destinatie.................................................................43 4.3. Analiza SWOT pentru agentia Smart Tour.45 5. Ipoteze.....................................................................................................................49 6. Obiective de marketing.........................................................................................49 7. Strategii de marketing...........................................................................................50 8. Buget......................................................................................................................53 9. Program de marketing.........................................................................................54 Diagrama Gantt55 10. Controlul...............................................................................................................57 Bibliografie..................................................................................................................58

59