Felul n care obii, administrezi i foloseti informaia va hotar dac nvingi sau pierzi (Bill Gates)

Numai paranoicii rezist (Andy Grove de la Intel)

@faceri cu viteza gndului

n civa ani de acum ncolo, afacerile se vor schimba mai mult dect n ultimii cincizeci de ani.
Cum v poate ajuta tehnologia s v conducei afacerile mai eficient? n ce msur va transforma aceast nou tehnologie modul de a face afaceri? Cum v poate ajuta s devenii un nvingtor, n cinci sau zece ani de acum ncolo?

@faceri cu viteza gndului

Cuvntul de ordine al anilor 80 era calitatea, pentru 90 era restructurarea, iar pentru 2000 va fi desigur viteza. (a fost?) Cnd viteza afacerilor crete ndeajuns, ea poate schimba nsi natura acestora. Majoritatea companiilor folosesc tehnologia digital pentru a-i monitoriza operaiunile elementare pentru desfurarea sistemelor de producie, pentru a genera facturi i liste cu clienii, pentru a-i ine contabilitatea, pentru a calcula impozitele. Dar acestea sunt doar automatizri ale vechilor procese.

@faceri cu viteza gndului

Foarte puine sunt firmele care folosesc tehnologia digital pentru procese noi, care s mbunteasc radical modul de funcionare, care s foloseasc la maximum capacitile angajailor lor. Majoritatea companiilor nu-i dau seama c tehnologia necesar unor asemenea schimbri este acum accesibil tuturor. Dei majoritatea problemelor din afaceri sunt de fapt legate de informaie, aproape nimeni nu folosete informaia nsi aa cum trebuie.

@faceri cu viteza gndului

Prea muli manageri par a se fi obinuit cu ideea c informaia nu ajunge la timp i acolo unde trebuie. Oamenii triesc de atta timp fr s fi avut informaia la ndemn, nct nici mcar nu-i dau seama ce pierd. Managerii trebuie s nvee s cear de la tehnologie un flux informaional care s le dea o imagine rapid i concret asupra situaiei firmei lor.

@faceri cu viteza gandului

Nici chiar companiile care au fcut investiii semnificative n IT nu obin maximum de eficien posibil. Interesant este faptul c prpastia dintre investiie i rezultate nu scade cheltuielile pentru tehnologie. Oamenii nu neleg ceea ce este posibil i nu observ potenialul n folosirea tehnologiei pentru rspndirea informaiei foarte repede, ctre toi angajaii din firm.

Pentru ca fluxul informaional s devin o parte intrinsec a unei companii , iat care sunt cele 12 etape:
Managementul informaiei: Insistai ca fluxul informaional n cadrul organizaiei s se desfoare prin e-mail pentru a putea avea acces la orice situaie nou i a putea reaciona rapid precum i pentru a deveni un reflex.

Studiai datele de vnzri online, pentru a gsi modele de evoluie i pentru a putea comunica mai uor perspectivele.
Folosii calculatoarele pentru analizele de afaceri i dai posibilitatea angajailor ce lucreaz cu informaii s desfoare o munc de creaie i de gndire, la nivelul produselor, serviciilor i profitabilitii.

Pentru ca fluxul informaional s devin o parte intrinsec a unei companii , iat care sunt cele 12 etape:
Folosii sisteme digitale pentru a crea echipe virtuale, cu membri din departamente diferite, care s poat comunica idei n timp real, chiar dac se afl n locuri diferite pe glob. Transformai fiecare proces care cere formulare i hrtii ntr-un proces digital, eliminnd strangulrile de flux din zona administrativ i elibernd angajaii care lucreaz cu informaii, pentru ca ei s poat astfel s se ocupe de probleme ce implic gndire i inteligen.

Pentru ca fluxul informaional s devin o parte intrinsec a unei companii , iat care sunt cele 12 etape:
Operaiuni de afaceri: Folosii mijloace digitale pentru a elimina posturile n care angajatul face un singur tip de activitate, sau schimbai profilul acestor posturi, astfel nct un singur angajat s se ocupe de mai multe aspecte, folosindu-i astfel din plin calitile i inteligena. Creai o bucl de feedback digital pentru a mri eficiena proceselor fizice i a mbunti calitatea produselor i serviciilor. Fiecare angajat trebuie s aib o imagine clar a tuturor operaiunilor din companie.

Pentru ca fluxul informaional s devin o parte intrinsec a unei companii , iat care sunt cele 12 etape:
Folosii sisteme digitale pentru a direciona nemulumirile i sugestiile clienilor ctre persoane din companie care pot mbunti un produs sau un serviciu. Folosii comunicaii digitale pentru a redefini esena afacerilor dvs. i limitele acestora. Putei s v extindei astfel afacerea i s devenii o companie mai mare, fie s v specializai, adresndu-v unui cerc mai restrns, dar mai fidel, de clieni.

Pentru ca fluxul informaional s devin o parte intrinsec a unei companii , iat care sunt cele 12 etape:
Pentru comer: Cheltuii informaie i cumprai timp n schimbul ei. Folosii tranzaciile digitale cu toi partenerii (clieni, furnizori, angajai, colaboratori), micornd astfel ciclul temporal, i transformnd astfel fiecare proces de afaceri ntr-o livrare imediat.

Pentru ca fluxul informaional s devin o parte intrinsec a unei companii , iat care sunt cele 12 etape:
Folosii livrrile digitale n vnzri i servicii, pentru a elimina tranzacia dintre agent i client. Dac suntei agent, folosii instrumente digitale pentru a aduga o nou valoare tranzaciei. Folosii instrumente digitale pentru a-i ajuta pe clieni s-i rezolve singuri eventualele probleme, i rezervai-v timpul dedicat contactelor personale pentru a rspunde unor necesiti mai complexe i mai importante ale clienilor.

n urmtorii 10 ani firmele de succes vor fi acelea care folosesc instrumente digitale pentru a reinventa felul n care se fac afacerile.
Acestea sunt companii n care deciziile se iau repede, n care se acioneaz eficient, i care i impresioneaz pozitiv clienii, ntr-un mod ct mai direct cu putin. Transformrile digitale v vor propulsa n fruntea unei unde de oc a schimbrii, care va zgudui modurile mai vechi de a face afaceri.

Cu un sistem nervos digital, vei putea face afaceri cu viteza gndului cheia succesului n secolul XXI.

Generaliti privind Comerul Electronic

Obiective:
1. Definirea comerului electronic (EC) i descrierea diverselor sale categorii. 2. Descrierea i discutarea coninutului i a cadrului general al EC. 3. Descrierea principalelor tipuri de tranzacii ale EC. 4. Descrierea unor modele de afaceri ale EC.

Obiective (cont.)
5. Descrierea beneficiilor EC pentru organizaii, clieni i societate. 6. Descrierea limitrilor EC. 7. Descrierea rolului revoluiei digitale pentru EC. 8. Descrierea contribuiei EC pentru organizaii n faa presiunilor mediului economic.

Comerul Electronic: Definiii i Concepte

Internet-ul s-a transformat ntr-un canal de distribuie global (cel mai mare, probabil) pentru bunuri i servicii Acest lucru schimb n mod profund structurile economice, pieele i industriile, produsele, serviciile i fluxurile acestora, segmentarea clienilor, valorile clienilor, comportamentul acestora, job-urile i piaa forei de munc Impactul ar putea fi i mai mare asupra societii i a mediului politic precum i asupra modului n care percepem lumea nconjurtoare i locul nostru n aceast lume

Comerul Electronic: Definiii i Concepte

E-commerce poate fi definit din urmtoarele perspective:
Comunicaii: furnizarea de bunuri, servicii, informaii sau efectuarea de pli prin intermediul reelelor de calculatoare sau a altor mijloace electronice Comercial: asigurarea abilitii de cumprare i vnzare a produselor, serviciilor, bunurilor i informaiilor pe Internet sau via alte medii online

Comerul Electronic: Definiii i Concepte (cont.)

Procese de afaceri: a face afaceri electronic prin desfurarea proceselor economice prin intermediul reelelor electronice, substituind astfel procesele economice fizice Service: un instrument n sprijinul nevoii guvernelor, firmelor, clienilor i staff-ului de reducere a costurilor n paralel cu mbuntirea calitii serviciilor oferite i creterea vitezei de livrare a serviciilor

Comerul Electronic: Definiii i Concepte (cont.)

nvare: promovarea educaiei i pregtirii online n coli i universiti, precum i n alte organizaii, inclusiv n mediul de afaceri Colaborare: cadrul general pentru colaborare inter- i intraorganizaional
Comunitate: asigurarea unui loc de ntlnire virtual pentru membrii comunitii pentru a colabora

Definiia comerului electronic

o metod modern de afaceri, care se adreseaz nevoilor firmelor, pieelor i clienilor prin reducerea costurilor, concomitent cu mbuntirea calitii produselor i serviciilor, precum i creterea vitezei de livrare sau prestare. Comerul electronic nu poate fi tratat fr a avea n vedere reelele de calculatoare, utile n cutarea i gsirea informaiilor necesare sprijinirii lurii diferitelor decizii att de ctre firme, ct i de ctre consumatori
(Kalakota i Whinston)

Definiia comerului electronic

Comerul electronic reprezint o integrare a e-mailului, transferului electronic de fonduri, schimbului electronic de date i alte asemenea tehnici ntr-un sistem electronic atotcuprinztor de funcii economice (Kestenbaum i Straight)
Colecia de instrumente i practici ce presupun utilizarea tehnologiilor Internet i care permit unei firme de a crea, ntreine i optimiza relaiile de afaceri cu alte firme i consumatorii individuali (Dennis P. Geller)

Definiia comerului

electronic
Comerul electronic const n utilizarea tehnologiilor informaionale pentru mbuntirea relaiilor dintre partenerii de afaceri (Buyers Guide to Electronic Commerce) Activitatea comercial care are loc prin intermediul calculatoarelor conectate ntre ele (Microsoft Press Computer Users Dictionary)

Diferene ntre comerul electronic i cel tradiional

Achiziia prin varianta tradiional Un salariat al unei firme dorete s achiziioneze un calculator. Pentru acest lucru sunt realizai urmtorii pai: 1. se emite o cerere, cu o serie de specificaii (configuraia pe care o dorete); 2. cererea este trimis spre aprobare unuia dintre cei care au atribuii pe linia achiziiilor n firm; 3. cererea aprobat va merge la departamentul de aprovizionare (comercial), unde se caut, ntr-un catalog de oferte, produsul cerut pentru a selecta un model corespunztor i pentru a gsi furnizorul; 4. urmeaz s fie contactai mai muli furnizori pentru a determina disponibilitatea lor de a livra calculatorul solicitat;

Diferene ntre comerul electronic i cel tradiional

Achiziia prin varianta tradiional 5. odat ce furnizorul a fost selectat, persoana de la comercial poate emite o comand de aprovizionare, pe care o trimite furnizorului fie prin fax, fie prin pot; 6. dup ce comanda a fost primit de ctre furnizor, acesta verific situaia clientului, stocul existent n depozit i momentul n care distribuitorul poate s preia calculatorul i s-l livreze la destinaie; 7. n funcie de data la care se va face livrarea, furnizorul emite o comand de transport, anun depozitul i ntocmete factura, pe o care o transmite firmei beneficiare, odat cu calculatorul; 8. persoan autorizat de la beneficiar va efectua plata, ntr-un anumit mod, n funcie de instrumentele de plat acceptate de furnizor.

Diferene ntre comerul electronic i cel tradiional

Achiziia prin comerul electronic n condiiile apelrii la comerul electronic, paii care se parcurg sunt: 1. salariatul firmei viziteaz diferite site-uri pe Web fie ale distribuitorilor, fie ale productorilor de calculatoare i l selecteaz pe cel care-i rspunde cel mai bine cerinelor lui (configuraia sistemului) din cataloagele on-line pe care le-a gsit; 2. salariatul va folosi e-mailul pentru a trimite cererea sa ctre persoana care trebuie s-i aprobe achiziia; 3. dup obinerea aprobrii, cererea este transmis la departamentul comercial;

Diferene ntre comerul electronic i cel tradiional

Achiziia prin comerul electronic 4. informaiile pot fi preluate n baza de date privind comenzile de aprovizionare. Comanda poate fi generat i transmis automat ctre furnizorul selectat, fie prin sistemul EDI, fie sub o alt form, prin e-mail sau un formular special creat pe site-ul furnizorului; 5. cnd furnizorul a primit comanda, cu ajutorul unei aplicaii, datele coninute de aceasta pot fi introduse direct ntr-o baz de date a comenzilor aflate n curs de execuie, poate fi verificat stocul existent n depozit, statutul clientului i se poate marca produsul pentru livrare;

Diferene ntre comerul electronic i cel tradiional

Achiziia prin comerul electronic 6. cu ajutorul aceluiai program, se poate emite o comand de transport, transmis tot electronic, celui mai apropiat depozit, concomitent cu ntocmirea facturii. Dac transportul este efectuat de alt firm, atunci depozitul o va anuna prin e-mail; 7. dup ce calculatorul a fost recepionat, cei care se ocup de efectuarea plii pot s anune banca, prin e-mail, s transfere fondurile ctre furnizor.

Diferene ntre comerul electronic i cel tradiional

Diferene ntre comerul electronic i cel tradiional

Tipuri de mecanisme ale afacerilor electronice

business-to-consumer (B2C), care include toate interaciunile dintre comerciani i cumprtorii individuali de produse i servicii; business-to-business (B2B), care include toate interaciunile dintre entitile economice, incluznd furnizorii i ceilali parteneri comerciali;

Tipuri de mecanisme ale

afacerilor electronice
business-to-government (B2G), prin care o firm ofer servicii solicitate de guvern sau alte instituii ale sale; government-to-business (G2B), prin care guvernul interacioneaz cu firmele (sau cetenii) prin intermediul portalurilor guvernamentale (legislaia din 2002 privind achiziiile pentru instituiile publice prin Internet); employee-to-employee (E2E), salariaii fiind considerai un tip distinct de consumatori, care folosesc, n special, Intranetul i Extranetul pentru cererea i transmiterea informaiilor fie n interiorul organizaiilor din care fac parte, fie pentru stabilirea legturilor cu angajaii firmelor cu care se afl ntr-un parteneriat strategic;

Mecanismul business-tobusiness
Interaciunile business-to-business acopera ntregul ciclu de via al multor tranzacii economice, adresndu-se achiziiilor, controlului stocurilor, facturrii i plilor. Interaciunile cuprind cutarea potenialilor furnizori, cataloage de produse i posibilitatea de a comanda bunuri i servicii. Furnizorii primesc comenzile, le urmresc, coordoneaz livrarea, factureaz i ofer asisten consumatorilor.

Mecanismul business-tobusiness
Interaciunile business-to-business sunt facilitate de procesele electronice automatizate i n principal de EDI.
n cadrul lor, ieirile (informaiile sub diferite forme) unei aplicaii, de pe un calculator, devin intrri pentru o alt aplicaie, de pe un alt calculator, i declaneaz o anumit operaie.

Tipuri de mecanisme ale afacerilor electronice

Exemplu de tranzacie n mecanismul Business-to-Business:
1. Sistemul stocurilor de la Altex ine evidena micrilor de stocuri. Cnd stocul unui produs scade sub un nivel predefinit, aplicaia privind stocurile genereaz o comand, transmis automat, n mod electronic, ctre Whirlpool, furnizorul preferat pentru acel produs. 2. Sistemul de primire a comenzilor de la Whirlpool preia comanda de la Altex. Aplicaia verific stocul existent n cadrul firmei i genereaz o comand, transmis automat ctre depozit. n cazul produciei de tip Just-in-Time, comanda merge direct la producie, n vederea realizrii cantitii din produsul cerut de Altex.

Tipuri de mecanisme ale

afacerilor electronice
Exemplu de tranzacie n mecanismul Business-to-Business:
3. Sistemul de management de la depozitul Whirlpool accept comanda pentru produsul solicitat i genereaz etichete (reprezint i un marcaj/nregistrare n bazele de date a acelor produse) pentru ncrcare i livrare. Datele de pe eticheta de livrare sunt folosite i ca intrri n sistemul de ncasri de la Whirlpool. 4. Sistemul de ncasri genereaz o factur, transmis electronic ctre sistemul de pli de la Altex. 5. Sistemul de pli de la Altex declaneaz plata direct ctre contul bancar al firmei Whirlpool.

Diferene ale modelelor B2B i B2C

Avantajele comerului electronic

Cooperarea ntre grupurile participante la tranzaciile comerciale este mult mai uor de realizat. Eliminarea unor restricii fizice de comunicare ntre partenerii de afaceri. Un service mult mai eficient i mult mai eficace oferit clienilor. Reducerea costului achiziiilor. Reducerea stocurilor de produse i constituirea lor numai din produsele solicitate. Reducerea ciclului activitii comerciale. Costuri de desfacere i ale activitii de marketing mult mai reduse. Noi oportuniti de desfacere a produselor.

Beneficii tangibile ale comerului electronic

39

10 argumente pentru participarea la comerul electronic

40

10 argumente pentru participarea la comerul electronic

41

Bariere n adoptarea comerului electronic

securitatea: riscul aplicaiilor client/server, riscul de transfer al datelor, riscul viruilor. costurile implementrii (pentru faza de iniiere a comerului electronic pe Internet):
costuri de conectare la Internet; costuri cu achiziia/upgrade-ul hardware-ului i software-ului; costuri cu numrul de ore lucrate pentru instalarea sistemului; costuri cu ntreinerea sistemului.

aspectele legale. Problemele pot fi rezolvate prin stabilirea unor acorduri, standarde comune la nivelul legislaiilor diferitelor ri, organisme internaionale.
42

Bariere n adoptarea comerului electronic

personal instruit. Pentru a iniia, actualiza i ntreine facilitile oferite de Internet este nevoie de personal bine instruit, care s fie capabil, pe de o parte, s asigure funcionarea sistemului de comer electronic, iar pe de alt parte, s aib controlul asupra politicilor firmei. nesigurana i lipsa informaiilor. Pentru o firm care nu a mai apelat la mijloace electronice de comunicare cu partenerii de afaceri, Internetul este nc o necunoscut.
43

Procese realizate n CE
distribuirea informaiilor lansarea comenzilor plata onorarea comenzilor service-ul i asistena

Pagina 44

Procese realizate n CE
Vnztor
B A Z A D E D A T E A F I R M E I Ofer informaii
Transmite informaii Telefon, fax, E-mail

Client
Solicit informaii Navigare web

Identific nevoile Gsete sursa produsului

Cataloage Site-uri web Versiuni demo

Gsete client

Grupuri de tiri

Distribuirea informaiilor

Comuniti de pe reea

Ofer informaiile solicitate

Demo Update-uri

Site-uri web
EDI

Evalueaz ofertele
Card de credit Digital cash

Onoreaz comanda

Lansare comand Cumpr Plat

Livrare electronic de soft

Onorare
Asigur asisten
Site-uri web telefon, fax E-mail

Utilizeaz solicit ntreinere

Service, asisten Pagina 45

Distribuirea informaiilor
nainte de a vinde, orice firm este nevoit s-i fac cunoscute produsele i serviciile pe pia, ceea ce nseamn promovare, publicitate i politici de marketing sau, la modul general, oferirea de informaii. Apar dou scopuri diferite ale celor doi participani la tranzaciile comerciale: potenialii clieni vor solicita informaii despre firm i produsele ei; firma care vinde are nevoie de informaii despre pia, modul n care poate s-i gseasc i atrag clienii, ceea ce conduce la proiectarea acelor produse i servicii care vin n ntmpinarea cerinelor pieei.
Pagina 46

Modalitile de distribuire a informaiilor sunt:

comunitile de pe reea; chat-urile; conferinele electronice; sistemul buletinelor electronice; grupurile de discuii; site-urile Web, care pot fi proiectate pentru a include cataloage online; site-urile Web ce permit realizarea unui formular sau a unei casete de comentarii; notificarea prin e-mail a clienilor actuali sau poteniali despre noile caracteristici ale produselor sau noile produse ale firmei;
Pagina 47

Modalitile de distribuire a informaiilor sunt:

asistena asigurat clienilor n utilizarea produsului, prin existena unui formular pentru preluarea ntrebrilor de la clieni (FAQs); plasarea ntrebrilor care se repet cel mai des ntr-un fiier, care poart numele FAQs (Frequently Asked Questions), ale cror rspunsuri pot fi incluse ntr-o pagin distinct a site-ului sau distribuite prin e-mail. intermediarii sau brokerii, care ofer site-uri specializate pentru interaciunea pe pia a cumprtorilor i vnztorilor i vin n sprijinul lor pentru a se descurca n marea mas a informaiilor ce se gsete pe site-urile Web.
Pagina 48

Comunitati on-line

Pagina 49

Conferinta virtuala

Pagina 50

Chat

Pagina 51

Newsletter electronic

Pagina 52

Exemplu FAQ

Pagina 53

Exemplu FAQ

Pagina 54

Lansarea comenzilor

Paii care se parcurg pentru lansarea comenzilor n condiiile utilizrii unui formular: un site gazduit de un server Web conine un formular special proiectat, care urmeaz s fie completat de ctre clieni n momentul utilizrii unui browser; formularul completat este trimis de browser serverului Web; datele sunt preluate, prelucrate i nregistrate ntr-o baz de date.

Site cu coninut dinamic

Pagina 55

Lansarea comenzilor
Procedura de lansare a comenzilor n condiiile n care nu exist un formular: comanda este transmis i acceptat prin e-mail; prelucrarea comenzii presupune realizarea unui script CGI (Common Gateway Interfaces), proiectat pentru a lucra cu serverele Web de tip HTTP (Hypertext Transfer Protocol). Aceste programe, sunt folosite pentru a schimba date ntre un server Web i o baz de date.

Site cu coninut static

Pagina 56

Efectuarea plilor
Clienii pot folosi pentru efectuarea plilor: credit cardurile; cecurile electronice (e-cheque); moneda electronic (e-money); orice alt instrument care se ncadreaz n categoria denumit microcash (folosit atunci cnd plile sunt de valori foarte mici, de numai civa ceni); EDI i EFT.
Pagina 57

Onorarea comenzilor
Acest proces difer n funcie de produsele sau serviciile destinate vnzrii: produse intangibile (informaii, software, documentaii, muzic etc.); produse tangibile; servicii. Multe firme au astzi ca obiect de activitate, din care obin venituri, generarea, transferul i analiza informaiilor, considerate produse intangibile. n aceste condiii, onorarea comenzilor are loc sub forma: buletinelor informative; tirilor; rapoartelor de analiz; cotaiilor bursiere .a.
Pagina 58

Modaliti de asigurare a asistenei i service-ului:

telefoanele disponibile 24 de ore, 7 zile pe sptmn, la care clienii pot obine lejer rspunsurile la ntrebrile pe care le pun (sistem deja arhicunoscut, n special n SUA, prin numerele care ncep cu 0-800 sau telefonul verde pus la dispoziie de RomTelecom); e-mailul sau site-urile Web. Notele tehnice cu privire la caracteristicile produselor, modul de utilizare, rspunsurile la ntrebrile puse cel mai frecvent (FAQs), upgrade-ul softului, fixarea eventualelor bug-uri din programe sunt o parte din cele mai dese solicitri din partea clienilor i care pot fi satisfcute rapid pe Internet.
Pagina 59

Pagina 60

Forme ale comerului electronic

magazinul electronic (e-shop); achiziiile electronice (e-procurement); magazinul universal electronic (e-mall); participarea la licitaii electronice (e-auction); furnizori de servicii pentru lanurile valorice (value chain service provider); comuniti virtuale (virtual communities); platforme de colaborare (supply chain); third party marketplaces; brokeraj de informaii i alte servicii (e-brokerage).

61

Evoluia formelor de manifestare a comerului electronic

Relaii semnificative

Tranzacii
Coninut dinamic

Coninut static

Pagina 62

Magazinul electronic (e-shop) Magazinul electronic este aprovizionat de marile companii pentru vnzarea propriilor produse sau prestarea serviciilor. Se ntlnesc trei tipuri de astfel de magazine, i anume: varianta restrns, conine catalogul de produse/servicii cu descrieri tehnice i comerciale pentru fiecare poziie din catalog; varianta medie, care, pe lng catalogul on-line, dispune i de faciliti de preluare a comenzilor, prin e-mail sau formulare special construite pe pagina Web; varianta extins, care conine i instrumente de acceptare a plii on-line, prin credit carduri sau alte modaliti electronice.
Pagina 63

Achiziiile electronice (e-procurement) sau licitaiile publice

De obicei, pentru procurarea unor bunuri cu o valoarea mai mare, de cele mai multe ori, bunurile din categoria mijloacelor fixe, firmele sunt nevoie s organizeze licitaii publice, care n varianta tradiional dureaz mult timp, pentru c firmele trebuie:

s conceap un caiet de sarcini (termeni de referin); s caute posibilii furnizori de astfel de produse; s lanseze cererea de ofert; s primeasc ofertele; s numeasc o comisie de licitaie; ...........
Pagina 64

Achiziiile electronice (e-procurement) sau licitaiile publice

s deschid licitaia i s trieze mai nti furnizorii care au respectat condiiile din caietul de sarcini, dup care s selecteze furnizorul cel mai bun; s emit comanda; s ncheie contractul; s recepioneze produsul i factura; s efectueze plata .......

Pagina 65

Achiziiile electronice (e-procurement) sau licitaiile publice

Toate aceste faze sunt mult simplificate n varianta utilizrii licitaiilor electronice publice: publicare pe Web a specificaiilor cererii de ofert; firma va atepta s fie contactat de posibilii furnizorii, care transmit, n acelai timp, i ofertele lor.

Pagina 66

Pagina 67

Achiziiile electronice (e-procurement) sau licitaiile publice Avantaje: libera concuren, respectiv asigurarea condiiilor pentru ca orice furnizor de produse, executant de lucrri sau prestator de servicii, indiferent de naionalitate, s aib dreptul de a deveni contractant; eficiena utilizrii fondurilor publice, respectiv folosirea sistemului concurenial i a criteriilor economice pentru atribuirea contractului de achiziie public; transparena, respectiv punerea la dispoziie tuturor celor interesai a informaiilor referitoare la aplicarea procedurii pentru atribuirea contractului de achiziie public; confidenialitatea, respectiv garantarea protejrii secretului comercial i a proprietii intelectuale ale ofertantului. reducerea timpului necesar pregtirii operaiunii de achiziie propriu-zis; scderea costurilor cu organizarea licitaiei;
68

Magazinul universal electronic (e-mall)

Magazinul universal poate fi vzut ca: un site care are legturi cu mai multe site-uri comerciale sau magazine electronice; un intermediar, care pune la dispoziie infrastructura pentru productori sau vnztori n schimbul unei taxe (un procent din valoarea vnzarilor).
E-mall-urile: au o int geografic; se orienteaz spre un tip de productor sau vnztor; pot fi alctuite dintr-o varietate de magazine care vnd produse diferite; ofer doar infrastructura virtual a diferitelor magazine, dar nu au propriile stocuri sau nu vnd direct produsul, aa cum fac de exemplu resellerii.
69

Pagina 70

Participarea la licitaii electronic (e-auction)

Din punct de vedere al cumprrii: sunt utile pentru cumprarea de bunuri (pentru care firma nu are nevoie de aprovizionri constante) la un pre garantat; presupune ca firma s aib o anumit flexibilitate n ceea ce privete perioada de achiziie; firma trebuie s dispun de suficient spaiu pentru depozitarea i nmagazinarea bunurilor. Din punct de vedere al vnzrii: sunt benefice pentru bunurile vndute pentru o pia larg; conduc la eliminarea surplusului de produse pe care firma nu dorete s le distribuie pe canalele obinuite de vnzare. Licitaiile electronice nu presupun tranzacionarea bunurilor numai ntre firme, ci i ntre firme i clieni individuali sau ntre persoane fizice (de exemplu, site-ul ebay).
71

Pagina 72

Furnizori de servicii pentru lanurile valorice

Furnizorii de servicii sunt specializai pe funcii, cum ar fi: asigurarea logisticii; plata electronic; expertiza n diferite domenii pe care le presupune comerul electronic (managementul produciei i gestiunea stocurilor). Apelarea la astfel de servicii presupune plata unor tarife sau a unor cote procentuale din valoarea tranzaciilor pentru care s-au solicitat serviciile. Printre cei mai renumii furnizori de astfel de servicii sunt cei de la FedEx (www.fedex.com) sau UPS (www.ups.com), care asigur transportul produselor la client, oferind informaii i despre starea livrrii, locul n care se afl coletul, perioada de timp rmas pn cnd va ajunge la destinatar.
73

Comunitile virtuale (i cele de afaceri) Comunitile virtuale sau comunitile on-line se particularizeaz prin: permit actualilor i potenialilor clieni de a avea acces la ct mai multe informaii despre o firm; pot fi o cale de a descoperi alternative la soluiile i produsele oferite de o firm.

Comunitile de afaceri pot s ia una din urmtoarele forme: o simpl asociaie, cum ar fi un parteneriat ntre dou firme; un acord complex ntre un grup de firme, ce formeaz un consoriu cu un scop comun de atins; echipe de coordonare din diferite firme sau grupuri de subcontractori, ce formeaz corporaiile virtuale i trebuie s realizeze n comun o anumit activitate.
74

Pagina 75

Platforme de colaborare sau lanuri de aprovizionare (supply chain)

Platformele de colaborare sau lanurile de aprovizionare cuprind un set de instrumente i un mediu informaional care sprijin colaborarea dintre firme, n sensul c firmele pot folosi informaiile pentru a controla procesele implicate de producia i distribuia produselor fizice.
n cel mai simplu sens, un astfel de lan este un proces umbrel sub care produsul este realizat i livrat clienilor. Din punct de vedere structural, un lan de aprovizionare face referire la o reea complex a relaiilor pe care firmele le ntrein cu partenerii comerciali pentru a obine materiile prime, materialele, pentru a fabrica i livra produsele.
76

Nevoile B2B ale organizaiei

Vnzri Planificare i control Managementul produciei i logistic

Depozitare, ambalare, transportare

Pagina 77

Organizarea i conducerea procesului

Pagina 78

Third party marketplace Third party marketplaces - teri care ofer un singur punct de contact i pun la dispoziie un grup de servicii pentru cumprtori i furnizori. Sunt intermediari n cadrul procesului de reintermediere, fiind independeni de cumprtori i furnizori, n sensul c piaa schimbului de produse nu aparine nici cumprtorului, nici vnztorului, ci terului. Modelul este preferat n cazul firmelor care doresc s ncredineze vnzarea produselor unor teri ce au n comun faptul c pun la dispoziie o interfa utilizator pentru cataloagele de produse ale furnizorilor. Acestui model i sunt adugate i alte caracteristici, cum ar fi promovarea, efectuarea plilor, logistica, preluarea comenzilor i asigurarea securitii tranzaciilor.
79

Brokeraj de informaii i alte servicii

Au aprut o multitudine de servicii care adaug valoare informaiilor disponibile pe reelele deschise sau provenind din sistemele de afaceri integrate, cum ar fi:
furnizarea de cataloage, clieni; clasificarea produselor, serviciilor, clienilor pe profile; vnzarea oportunitilor de afaceri; sfaturi privind investiiile; consultan n domenii specializate. Cele mai cutate servicii de acest gen sunt cele de pe piaa financiar, a obligaiunilor i aciunilor cotate pe pia.

80

Broker de informatii

Pagina 81

Model
E-shop E-procurement

Funcii
Promovarea prezenei globale Achiziii electronice a bunurilor i serviciilor Un set de e-shopuri

Beneficii
Preuri sczute i creterea cererii Multiple posibiliti de alegere a furnizorilor

Sursa de venit
Promovare, vnzri Reducerea costurilor

E-mall

Metode de plat garantate, forumuri, interfa utilizator comun Surse globale, surplus de produse

Taxe de membri, preul de utilizare a sistemului, taxe pentru servicii Taxe pe valoarea tranzaciilor, publicitate

E-auction

Licitaii electronice pe o pia deschis

Furnizori de servicii
Comuniti virtuale

Logistic, pli electronice

Construirea profilului clienilor

Producie i stocuri mai bine gestionate

Creterea atractivitii pentru noile servicii

Taxe
Taxe de membru
Pagina 82

Platforme de colaborare

Instrumente i un mediu informaional pentru colaborare

Administrarea platformei

Taxe de membru, preul utilizrii platformei, taxe pe servicii

Taxe de membru, taxe pe servicii, taxe pe tranzacii Taxe de subscriere, vnzri de software

Third party marketplaces

Promovarea/ vnzarea asigurate de teri

Promovarea numelui, asigurarea logisticii pentru efectuarea plilor sau prelucrarea comenzilor, securitatea tranzaciilor Disponibilitatea datelor sau a modalitilor de cutare, sfaturi privind investiiile

Brokeraj de informaii i alte servicii

Furnizare de informaii i consultan n diferite domenii, oferirea siguranei tranzaciilor

Pagina 83

Elemente necesare pentru trecerea la

comerul electronic
Principalele elemente ale unui plan strategic al dezvoltrii noului model de afaceri sunt:
stabilirea un obiectiv pentru care firma va apela la Internet; descrierea produsului sau serviciului care urmeaz s fie oferit prin Internet; cunoaterea pieei de pe Internet; un buget de implementare a planului.
84

Obiectivul
Exist dou etape n stabilirea obiectivului: analiza cadrului general i a performanelor firmei; conceperea obiectivelor. Cea mai utilizat metod pentru analiza viabilitii anumitor strategii o constituie analiza SWOT, Strenghts (Puncte tari), Weaknesses (Puncte slabe), Opportunities (Oportuniti), Threats (Ameninri). Primele dou componente urmresc particularitile firmei, iar ultimele dou evalueaz mediul n care funcioneaz aceasta. Rezultatul unei astfel de analize const ntr-o matrice care ajut la conceperea obiectivelor.

85

Obiectivul

n timpul analizei se urmresc urmtoarele aspecte: situaia financiar; resursele umane; echipamentele existente; cldirile i alte activiti care pot s ajute sau s ngreuneze strategia Internet; modul n care Internetul poate s conduc la obinerea de economii sau la generarea de profit; practicile curente de afaceri i compararea costurilor cu cele pe care le presupune realizarea afacerilor pe Internet.

86

Produsul sau serviciul i piaa cruia i este destinat

Se impune descrierea produselor sau serviciilor care se intenioneaz a fi oferite pe Internet, inclusiv activitile care sunt desfurate n mod curent.

Pentru acest lucru trebuie s se acorde atenie:

modului de prezentare a produselor ce urmeaz a fi lansate pe pia, pentru c reprezint o nou provocare pentru firm; strategiei ce va fi folosit n noul context de pia pentru reducerea costurilor, creterea veniturilor i obinerea unei identiti prin numele de firm. descrierii a ceea ce fac competitorii i cum fac pentru a obine avantaje competitive.
87

Bugetul de implementare a planului strategic Principalele categorii de costuri sunt: cheltuieli cu personalul: Trebuie s se aib n vedere urmtoarele noi calificri suplimentare fa de personalul specializat n domeniul sistemelor informatice (analiti de sisteme, proiectani de baze de date, proiectani de sisteme, programatori de aplicaii): administrator de sistem; Web designeri; graficieni programatori HTML, XML, ASP etc.; programatori CGI; programatori Java.

88

Bugetul de implementare a planului strategic

cheltuieli cu echipamentele: servere pentru fiecare serviciu Internet (eventual !!!); modemuri sau alte echipamente pentru asigurarea comunicaiilor de date; routere, multiplexoare, switch-uri; un calculator gateway pentru reea; scanner; calculator pentru crearea i actualizarea paginilor Web; firewall; ...............................
89

Bugetul de implementare a planului strategic

cheltuieli cu software-ul: pentru serverele Internet; software client pentru fiecare tip de serviciu Internet; pentru crearea paginilor HTML; de administrare a site-urilor Web; de programare a codurilor CGI; de criptare (dac nu exist deja n software-ul clientului care apeleaz pagina i vrea s transmit informaii ce necesit o astfel de operaiune); pentru prelucrarea tranzaciilor (primire comenzi i preluarea lor ntr-o baz de date, prelucrarea plilor prin credit carduri sau alte tipuri de pli); pentru firewall; pentru video-conferine .a.
90

Paii parcuri de o firm pentru dezvoltarea comerului electronic

1. etapa de iniiere i planificare, n care au loc urmtoarele activiti:

identificarea oportunitilor prin analiza SWOT, urmrind cei 4 P: Pre, Produs, Pia, Promovare; dezvoltarea unui plan de afaceri, n care sunt surprinse elementele ce caracterizeaz firma, la care se adaug trei componente de baz: planul de marketing, planul de management, planul financiar; conceperea planului de implementare i identificarea mijloacelor prin care comerul electronic poate deveni funcional;

91

Paii parcuri de o firm pentru dezvoltarea comerului electronic

2. etapa de proiectare, cu urmtoarele aciuni: conceperea site-ului Web, la care trebuie s se urmreasc i aspectele financiare, n funcie de tipul site-ului i complexitatea lui; obinerea unei conexiuni Internet eficiente, respectiv identificarea serverului gazd; construirea paginilor HTML; testarea paginilor; publicarea site-ului; stabilirea mecanismelor de plat i a legturilor cu sistemele bancare, precum i cu instituiile intermediare de autentificare a conturilor;
92

Paii parcuri de o firm pentru dezvoltarea comerului electronic 3. etapa de implementare, ce presupune activitile: instalarea storefront-ului (pagina clienilor Web sau front end); implementarea procedurilor de preluare i prelucrare a comenzilor; instalarea mecanismelor de plat electronic; implementarea politicilor de securitate implementarea soluiei back-office; 4. etapa de funcionare i ntreinere, cu urmtoarele activiti: asigurarea funcionalitii site-ului 24 de ore din 24, 7 zile pe sptmn; actualizarea periodic a site-ului; urmrirea costurilor i veniturilor; evaluarea permanent a modului de funcionare din punct de vedere financiar, al eficienei i al traficului pe site-ul Web.

93

COMER ELECTRONIC
Internet-ul a devenit cel mai important canal de distribuie global pentru bunuri fizice i/sau digitale i servicii; Internet-ul produce schimbri economice profunde: noi structuri industriale i de pia, produse i servicii cu fluxurile lor, segmentare, valoare, comportament on-line al consumatorilor, job-uri i piaa muncii; Impactul poate fi la fel de mare pentru societate, politic i pentru modalitile n care vedem lumea i cum ne raportm noi nine la ea;
Pagina 94

Tehnologiile strategice conduc la Revoluia digital

Internetul redefinete TOTUL Internetul este o platform strategic IT Platformele de interconectare necesit o implementare rapid Webmastery este ceva prea important pentru a rmne strict la profesioniti IT Miracolele exist dar cer excelen Emergena unor noi standarde necesit adaptare continu
Pagina 95

REVOLUIA DIGITAL
Economie digital (Digital economy):
O economie bazat pe tehnologia digital, inclusiv reele de comunicaii digitale, computere software i alte tehnologii informaionale nrudite, numit i Economie Internet (Internet economy) sau Noua Economie (new economy ) sau Economie Web (Web economy) .
Pagina 96

REVOLUIA DIGITAL
Internet = o platform global peste care oamenii i organizaiile interacioneaz, comunic, colaboreaz i caut informaii pentru a fi utilizate. Include urmtoarele caracteristici:
O vast matrice a digitalizrii produselor Consumatorii i firmele i dirijeaz (conduc) tranzaciile digital Puterea de calcul a microprocesoarelor i capabilitile reelelor sunt ncorporate n bunurile digitale (Legi Moore, Metcalfe)
Pagina 97

NOUL MEDIU DE AFACERI

Clienii devin mult mai puternici Creat datorit descoperirilor aprute n tiin, ntr-un ritm din ce n ce mai accelerat Caracterizat de tehnologii din ce n ce mai numeroase Caracterizat de o cretere extrem de rapid

Pagina 98

NOUL MEDIU DE AFACERI

Caracteristicile mediului de afaceri
Un mediu de afaceri mult mai turbulent cu multe probleme i oportuniti Competiie din ce n ce mai puternic Nevoi pentru organizaii de a lua decizii mult mai frecvent Decizii din ce n ce mai diverse datorit unor factori din ce n ce mai numeroi Tot mai multe informaii i/sau cunotine de care managerii au nevoie pentru adoptarea deciziilor
Pagina 99

RSPUNS LA MEDIU

Activiti cu rspuns critic

Aciuni tradiionale asemenea scderii costurilor i reducerii activitilor neprofitabile Introducerea de aciuni inovative asemenea customizrilor (personalizrilor produselor), crerii de produse noi sau furnizrii de servicii foarte atractive pentru clieni

Pagina 100

COMER ELECTRONIC
Presiuni majore de busines i rolul CE

Pagina 101

COMER ELECTRONIC
Presiuni majore de busines i rolul CE

Piaa i presiunile economice

Competiie puternic Economie global nelegeri pentru comer regional (ex. NAFTA) Costuri ale muncii extrem de mici n anumite ri Schimbri frecvente i semnificative n piee Creterea puterii consumatorilor
Pagina 102

COMER ELECTRONIC
Presiuni majore de busines i rolul CE

Presiuni de mediu i sociale

Schimbarea naturii forei de munc Deregularizare guvernamental a bncilor i a altor servicii Micorarea subveniilor guvernamentale Creterea importanei problemelor legale i de etic Creterea responsabilitii sociale a organizaiilor Schimbri politice rapide
Pagina 103

COMER ELECTRONIC
Presiuni majore de busines i rolul CE

Presiuni tehnologice

nvechire tehnologic rapid Creterea inovaiilor i a noutilor tehnologice Suprancrcarea informaional Declin rapid n costurile tehnologice vis-a-vis de raportul de performan
Pagina 104

COMER ELECTRONIC
Rspunsuri organizaionale

Sisteme strategice Efort continuu de transformare a organizaiei - incluznd i reproiectarea proceselor de afaceri (BPR) Managementul relaiilor cu clienii (CRM) mprit n urmtoarele domenii:
1. CRM Operaional; 2. CRM Analitic; 3. CRM Colaborativ;

Pagina 105

COMER ELECTRONIC
Rspunsuri organizaionale

Aliane de afaceri Piee Electronice Micorarea ciclului de timp (cycle time) a unui produs i a timpului de apariie pe pia (time-tomarket)

Pagina 106

COMER ELECTRONIC
Rspunsuri organizaionale

mputernicirea salariailor mbuntirea lanului de distribuie Personalizare n mas: Produse la comand maketo-order n cantiti ct mai mari i ntr-o manier eficient Personalizare n mas: Mari cantiti de articole
personalizate

Pagina 107

COMER ELECTRONIC
Rspunsuri organizaionale

Intrabusiness: de la automatizarea forei de vnzri la inventarul stocurilor Managementul cunotinelor Knowledge management (KM):
Procesul de creare sau capturare de cunotine, memorare i protecie a lor, actualizarea i ntreinerea lor, utilizarea lor

Pagina 108

COMER ELECTRONIC

Orientarea fiecrei organizaii??? cu privire la cum s asambleze componentele care i vor permite s se transforme, pentru a opera ntr-o economie digital cu un avantaj competitiv, prin utilizarea Comerului Electronic

Pagina 109

Modelul 7 - S
E-business???
Structur

Strategie Valori partajate (Shared Values) Competene (Skills)

Sisteme

Stil

Conducere (Staff)

Managerul n faa alternativei COMER ELECTRONIC???? Trebuie s fie fcut mutarea corect !!!

 E-business-ul urmrete n primul rnd creterea valorii organizaiei i a profitului acesteia! Acest scop poate fi ndeplinit prin:
Maximizarea veniturilor Minimizarea costurilor

Vestea bun: e-business can help with both!

Pagina 112

E-business-ul este accesibil oricui!

Vestea bun: n curnd vom fi milionari Vestea proast: Toi vom fi milionari

Pagina 113

Maximizarea veniturilor
Promovarea produselor i serviciilor organizaiei cu ajutorul tacticilor on-line marketingului i ptrunderea pe noi piee. Construirea unor relaii mai strnse i mai profitabile cu clienii. Deschiderea unor noi canale de distribuie.

Pagina 114

Minimizarea costurilor
Eficiena n mediul economic a fost monitorizat n ultimii 10 ani. ISO 9000, Total Quality Management (TQM), tehnologii client-server, desktop computing Concluzia: Exist puine (-> 0) inovaii ce ofer potenial pentru realizarea de economii semnificative n ceea ce privete costurile i eficiena operaional. E-business integrat cu enterprise computing este Number One.
Pagina 115

Minimizarea costurilor
E-business desfurarea activitilor (tranzaciilor) economice prin intermediul unor mijloace electronice; optim, desfurarea activitilor prin intermediul sistemelor de tip integrated computing. Enterprise-wide computing integrarea resurselor informaionale ale ntregii ntreprinderi sub forma unui mediu electronic partajat.
Pagina 116

E-business
Definiii i Concepte

e-business: o definiie mai cuprinztoare a comerului electronic include:

Vnzarea i cumprarea de bunuri i servicii; Servicii de ntreinere pentru clieni; Colaborarea cu partenerii de afaceri; Conducerea electronic a tranzaciilor n interiorul unei organizaii;

Pagina 117

E-business
Definiii i Concepte

EC Pur vs. EC Partial

depinde de nivelul de digitizare (transformarea din fizic n digital) al:

Organizaiile de tip Brick-and-Mortar:

sunt organizaii (corporaii) care care i deruleaz majoritatea afacerilor lor, off-line, vnznd produsele fizice prin intermediul agenilor fizici;

1. Vnzrii de produse (servicii); 2. Procesul de vnzare; 3. Agentul de vnzare (sau intermediarul digital);

Pagina 118

E-business
Definiii i Concepte

Organizaii virtuale (pure-play): conducerea

activitilor lor de business numai online

Piaa electronic (emarketplace) piaa

electronic online, unde vnztorii i cumprtorii se ntlnesc pentru a schimba bunuri, servicii, bani sau informaii;

Organizaii Click-andmortar conducerea

ctorva activiti prin comer electronic, dar activitile lor de baz se realizeaz n lumea fizic;

Pagina 119

E-business
Definiii i Concepte

Sisteme de informare interorganizational (IOS)

Permit procesarea de tranzacii i fluxuri de informaii ntre

Sisteme de informare intraorganizaional

Fac disponibile activiti de comer electronic n interiorul organizaiilor individuale;

dou sau mai multe organizaii;

Pagina 120

COMER ELECTRONIC
Dimensiuni

Pagina 121

COMER ELECTRONIC
Platforma Aplicaiile de comer electronic sunt sprijinite de o infrastructur tehnologic i de cinci zone de suport

Marketing i reclam

Politici publice

Parteneri de business
Pagina 122

Servicii suport

Oameni

COMER ELECTRONIC
Platforma

Pagina 123

Campusfood.Com
(A Success Story)

Furnizeaz meniuri interactive studenilor universitilor, utiliznd capacitatea Internet-ului de a facilita i de a comuta tradiionalele comenzi de mncare de pe telefon pe Internet. A construit o companie virtual centrat pe client
S-a extins la toate universitile americane Au fost ademenii studenii A fost generat o list de restaurante de la care studenii ar fi putut face comenzi pentru livrarea de mncare

Pagina 124

Campusfood.Com
(A Success Story)

Acum cteva din aceste activiti sunt externalizate unei firme de marketing, disponibil s se implice n ntreaga zon naional Finanat prin investitori privai, prieteni i membri ai familiilor, site-ul a fost realizat cu o investiie de mai puin de o sut de mii de dolari. Venitul Campusfood.com este generat prin intermediul comisioanelor pe tranzacii, site-ul lund un comision de 5% pe fiecare comand, de la vnztori
Pagina 125

Campusfood.Com
(A Success Story)

Pagina 126

Campusfood.Com
(A Success Story)

La campusfood.com poi:
| Naviga - prin intermediul unei liste a restaurantelor locale, n orele n care funcioneaz, adrese, numere de telefon, etc. | Cuta - printr-un meniu interactiv | Ocoli - (Bypass) liniile telefonice ocupate pentru a lansa o comand online | Accesa - mncare special, promoii i la restaurante ndeprtate | Plti electronic - pentru comenzi

Pagina 127

COMER ELECTRONIC
2005 estimari totalul cumprturilor online i a tranzaciilor B2B n SUA vor fi ntre 3 i 7 trilioane n 2008:
Numrul utilizatorilor Internet n lume va atinge 750 milioane 50 % din utilizatorii Internet vor fi cumprtori; Creterea eCommerce-ului va proveni din: B2C B2B e-government e-learning B2E c-commerce

Pagina 128

O perspectiv asupra e-Business

Pagina 129

Relaii B2B Simple ?

Vnztor
I N T E R M E D I A T O R

Cumprtor

Sau ...

Pagina 130

COMER ELECTRONIC
Mecanismul business-to-business (B2B)

Pagina 131

Arhitectura software a comerului electronic

132

Conversia la E-Business (e-Transformation)

Procesul normal Se refer la procesul prin care o companie (existent) trece la realizarea de e-business. Include re-evaluarea proceselor i schimbarea organizaional. Start-up

Compania este nou. Plecai de la zero. (dac avei

norocul s angajai pe cineva care a mai fcut aa ceva vei crea totul cu accent direct pe e-business.)
Pagina 133

Procesul normal
Business Value?

Team

Prezen

Pilot Adoptare

Upgrade proces

n cadrul fiecrei etape trebuie s depim nite dificulti!

Integrare absolut
Pagina 134

Procesul normal?
Evoluia afecteaz 3 clase de sisteme informaionale; Customer Relationship Management (CRM) Funcii IT fundamentale, Enterprise Resource Planning/Management (ERP/ERM) Supply Chain Management (SCM) CRM, ERP i SCM sunt concepte fundamentale.

Integrare e-business

SCM

ERP/ CRM ERM

Pagina 135

Procesul normal
Procesul este iterativ:
1. Transformare 2. Dezvoltare 3. Exploatare 4. Cretere / viitor? 5. Starting again 4 2 3 5 1

Pagina 136

Procesul Start-Up
Vom crea o companie n aa fel nct aceasta s fie perfect integrat cu tehnologiile Web. Web-ul va fi mediul fundamental n care vom interaciona cu partenerii notri de afaceri. Ne vom construi propriul model de afaceri i l vom mbunti continuu i permanent.
Pagina 137

Procesul Start-Up
Recunoatem web-ul ca fiind viitorul. Oare? Ne concentrm asupra afacerii i urmrim ctigul. Ce s ctigm? Organizaia noastr triete ntr-o pia deschis a crei dinamic se modific n mod constant. Cine se modific? Piaa? Dinamica? Trebuie s fim capabili s rspundem rapid oricrei schimbri ale pieei posibil la cteva ore dup ce observm modificrile. Dar minute? Ce presupune acest lucru?
Pagina 138

Procesul Start-Up
Etapele Crerii/Conversiei:
Stabilim bunurile i / sau servicile pe care le vom oferi pe web Proiectm arhitectura site-ului
Chestiuni de securitate? Selectm software-ul i platformele de dezvoltare cele mai potrivite scopului propus. ncepem cu un test. Dup validare continum cu sistemul operaional
Pagina 139

Procesul Start-Up
Construim infrastructura suport
Mecanisme de interaciune ntre componente (plus circuite i fluxuri informaionale) Sistemul informaional financiar-contabil

Construim front-end-ul i interfeele cu clienii i furnizorii (din punctul de vedere al site-ului Web). Integrm toate sistemele. Sau subsistemele?
Concepem, crem, promovm i derulm o campanie de marketing. Lucru ce difer n funcie de tipul afacerii.
Pagina 140

Diferene ntre modele

Modelul procesului normal pornete de la o companie existent, modific procesele acesteia i concentreaz aceste procese pe web.
Procesele pot sau nu pot fi adaptabile pe web. Rezistena intern (opoziia fa de schimbare), dei inutil, trebuie luat n considerare. Poate apare? Apare? Cnd? De ce?
Pagina 141

Diferene ntre modele

Modelul Start-up permite crearea proceselor from scratch. Acest lucru presupune mai nti identificarea a ceea ce merge i a ceea ce nu merge. Exist cunotine i/sau experien preliminar? Dac nu, trebuie preluat? Iniial, acest model genereaz venituri reduse. Sau chiar pierderi... Sau chiar eec total... Mai mult, nu exist profituri iniiale care s fie reinvestite.
Pagina 142

Componente E-Commerce
ntreinere Consultan Operaii Hosting (gzduire) Training Exploatare Testare Concepie Arhitectur & Design Cerine

Ce trebuie atins: + Competene + Competiie + Cash Flow

Coninut web i aplicaii E-Commerce Tehnologie complex Platforma Internet Reea & securitate Faciliti de computing

Eecul conduce la:

- Calitate sczut - Complexitate inutil - ntrziere - Preuri ridicate
Pagina 143

12 schimbri care ar trebui s pun e-business pe agenda oricrui manager

Schimbarea competiiei Schimbarea modului de lucru (reinginerie) i a nivelului de coordonare Schimbarea modului n care promovm i vindem Schimbarea ritmului derulrii afacerilor Schimbarea relaiilor cu partenerii de afaceri Schimbarea modului de alocare a resurselor Schimbarea imaginii Schimbarea culturii organizaionale Schimbarea produselor i a serviciilor Schimbarea modului n care se angajeaz oameni Schimbarea modului de asigurare/ furnizare a serviciilor Schimbarea modului de facturare/plat

12
Pagina 144

Cei 4 C ai competiiei n domeniul e-comerului

Coninut

Colaborare

Comer
Contribuii

Infrastructur pentru a asigura un coninut ct mai bogat pentru cei ce v ating Abilitatea de a orchestra solitii principali pentru obinerea de avantaje Abilitatea de a conduce procesele economice Abilitatea de a deservi [afinitatea] nevoi i cerine de grup
Pagina 145

Modele de afaceri in comertul electronic

146

Definitii Nu exista consens privind conceptul de model al afacerii (engl. business model). Probabil ca acest concept este cel mai folosit si in acelasi timp cel mai putin inteles aspect al Web-ului. Model al afacerii:
Metoda prin care o companie isi organizeaza activitatea de afaceri pentru a obtine profit de pe piata in care actioneaza. (Laudon, Traver, 2003; Rappa 2002). O combinatie dintre politica, operatiile, tehnologiile si ideologia unei companii (Deitel, 2002). O retea de actori impreuna cu modul in care acestia creaza si consuma obiecte de valoare (engl.objects of value) (Gordjin, Akkermans, van Vliet, 2000). O configuratie arhitecturala a componentelor de tranzactii destinate a exploata oportunitatile de afaceri (Amit, Zott, 2000).
Pagina 147

Modelul afacerii include: activitatile desfasurate, fluxurile informationale si materiale dintre ele, actorii implicati si rolurile acestora, tranzactiile dintre actori, beneficiile participantilor si sursele lor de profit. Plan de afaceri (engl.business plan) = un document care descrie modelul de afaceri al unei firme. Model de afaceri in comertul electronic (engl.e-commerce business model) = un model de afaceri destinat exploatarii si sprijinirii calitatilor unice ale Internet-ului si Web-ului pentru comertul electronic. Unii autori folosesc termenul ebusiness model.
Pagina 148

Elementele unui model de afaceri

Pagina 149

Utilitatea si modelul de castig

Utilitatea (engl.value proposition) defineste modalitatea in care produsul sau serviciul satisface nevoile clientilor. Intrebari: De ce clientii prefera firma ta in locul altei companii ? Ce ofera firma ta si alte companii nu pot oferi ? Modelul de castig (engl.revenue model) descrie modul in care firma va obtine castig, va produce profit si va produce o valoare returnata superioara capitalului investit.

Pagina 150

Utilitatea si modelul de castig Modelele de castig din comertul electronic includ: Modelul reclamei (engl.advertising model) Modelul inscrierii sau abonamentului (engl.subscription model) Modelul taxei pe tranzactie (engl.transaction fee model). Castigul rezulta prin facilitarea unor tranzactii: Informationale, mediator de informatie (engl.infomediary) Intermediere, agent de bursa (engl.brokerage) Modelul vanzatorului sau negustorului (engl.sales model, merchant) Modelul afilierii sau parteneriatului (engl.affiliate model) Modelul volumului de utilizare (engl.utility, pay as you go) Pagina 151

Modelul reclamei (engl.advertising)

Este o extensie a modelului de transmisii media (TV si radio). Transmitatorul, in acest caz un site WWW, furnizeaza informatii si si/sau servicii, de obicei (dar nu neaparat) liber, amestecate cu reclame. Prezenta acestor reclame este sursa majora (eventual singura) de venituri a transmitatorului. Variante: Portal generalizat: se caracterizeaza printr-un volum foarte mare de trafic. Exemple: Yahoo, HotMail, AOL, etc. Natura generica a portalului generalizat pericliteaza increderea utilizatorilor. Astfel s-a ajuns la conceptul de portal personalizat. Exemple: My Yahoo, My Netscape, etc. Portalul specializat, numit si vortal sau portal vertical se bazeaza pe difuzarea unui continut specializat.
Pagina 152

Modelul inscrierii sau abonamentului (engl.subscription)

Uitlizatorii platesc pentru accesul unui site. Continutul site-ului trebuie sa aiba valoare pentru ei Din pacate s-a constatat ca utilizatorii nu sunt in general dispusi sa plateasca pentru accesul la informatie prin intermediul WWW-ului Din acest motiv s-a procedat la combinarea informatiei disponibile liber (engl.free content) cu cea disponibila contra unei taxe (engl.premium content) O alta varianta este cea a micro-inscrierilor (engl. microsubscription): spre exemplu, in loc de a plati pentru accesul la o intreaga carte de bucate, se plateste doar accesul la o reteta

Modelul volumului de utilizare

Se bazeaza pe masurarea utilizarii unui site. Metoda este cunoscuta si sub numele de pay as you go si se foloseste in mod curent pentru plata energiei electrice si a serviciilor telefonice. Pagina 153 Se mai numeste si pay per byte.

Modelul mediatorului de informatie (engl.infomediary)

Prespune colectarea de informatii despre consumatori si obisnuintele lor la cumparare in scopul realizarii de campanii de marketing si publicitate. Un mediator de informatie colecteaza astfel de informatii si le vinde apoi altor companii interesate. Un mediator de informatie poate functiona si in directie inversa: furnizarea de informatii consumatorilor despre site-urile din cadrul unui segment de piata de interes Exemple: Sisteme de recomandare, permit schimbul de informatii intre clienti privind calitatea produselor si serviciilor Sisteme care ofera liber diverse facilitati (de exemplu posta electronica) in schimbul dreptului de a monitoriza activitatea clientului in scopuri de marketing
Pagina 154

Modelul agentului de bursa (engl.brokerage)

Un agent de bursa (engl.broker sau market creator) faciliteaza comunicarea dintre un grup de cumparatori (engl.buyer) si un grup de vanzatori (engl.seller) prin intermediul unei piete (engl.market). De obicei se percepe o taxa pentru tranzactiile mijlocite. Apare in diverse forme: complex virtual de magazine (engl.virtual mall), gazduieste un numar mare de comercianti licitatie (engl.auction), de exemplu eBay cumparare in grup (engl.buyer aggregator), cumparatorii sunt grupati pentru ca tranzactiile sa aiba loc in grup licitatie inversa (engl.reverse auction sau name-your-price), cumparatorul fixeaza pretul si agentul incearca sa-l satisfaca cu un produs corespunzator

Pagina 155

Modelul comerciantului sau negustorului (engl.merchant)

Presupune vanzarea de marfuri sau servicii: Vanzatori en-gross (engl.wholesaler) sau cu amanuntul (engl.retailer) traditionali, care folosesc WWW-ul pentru tranzactii. Sunt numiti si click & mortar prin comparatie cu comertul traditional, unde se numesc si brick & mortar Vanzatorii grupati intr-un complex de magazine (engl.mall) Vanzatori virtuali, cum este Amazon Folosesc tehnologia cosului de cumparaturi (engl.shopping cart) care presupune: cautarea produsului, adaugarea la cos, plata si livrarea produselor

Pagina 156

Modelul afilierii sau parteneriatului (engl.affiliate)

Spre deosebire de portalurile generalizate, care se bazeaza pe un volum mare de trafic, se bazeaza pe oferirea de stimulente financiare (engl.financial incentives) partenerilor sub forma unui procent din vanzari pentru acele vanzari generate de site-urile acestora. Variante Pay per click comisionul este in functie de numarul de clickuri din site-ul partener-ului Pay per sell comisionul este in functie de numarul de vanzari generate din site-ul partenerului Afisarea unor indicii (engl.banner) afisarea de reclame/referinte in site-ul partenerului De regula partenerii sunt mediatori de informatie
Pagina 157

Audienta si mediul competitiv

Audienta (engl.market opportunity)
Este spatiul de piata caruia i se adreseaza firma impreuna cu totalitatea oportunitatilor financiare disponibile firmei in acest spatiu Defineste potentialul de castig in fiecare din sectoarele pietei in care firma doreste sa intre in competitie cu alte companii

Spatiul de piata (engl.marketspace sau marketplace)

Este spatiul cu o potentiala valoare comerciala in care compania intentioneaza sa opereze.

Mediul competitiv (engl.competitive environment)

Se refera la multimea celorlalte companii care opereaza in spatiul de piata al firmei si comercializeaza produse similare

Factori ai mediului competitiv:

Numarul competitorilor activi Dimensiunea operatiilor competitorilor Partea din piata a fiecarui competitor Profitabilitatea competitorilor Politica preturilor competitorilor

Pagina 158

Avantajul competitiv
Se obtine de catre o firma prin producerea unor produse superioare calitativ sau prin reducerea preturilor in raport cu preturile tuturor competitorilor. Acest lucru se poate realiza prin obtinerea unui acces la factori de productie care nu sunt luati in considerare de competitori Asimetrie = apare atunci un competitor pe o piata are mai multe resurse decat ceilalti participanti. Avantajul primului venit (engl.first mover advantage) = apare atunci cand o firma este prima care patrunde intr-un spatiu de piata. Avantaj competitiv inechitabil (engl.unfair) = apare atunci cand o firma dezvolta un avantaj competitiv bazat pe un factor inaccesibil competitorilor. Piata perfecta (engl.perfect market) = piata in care nu exista avantaje competitive sau asimetrii deoarece toate firmele competitoare au acces egal la toti factorii care influenteaza productia
Pagina 159

Strategia de piata si echipa de management

Strategia de piata (engl.market strategy) = planul cu toate detaliile privind modul in care o firma doreste sa patrunda pe o piata noua sau prin care doreste sa atraga noi beneficiari. Chiar si cele mai bune modele de afaceri pot sa esueze daca nu sunt facute cunoscute potentialilor beneficiari printr-o strategie de piata corespunzatoare. Intrebarea cheie este: care este planul prin care firma isi promoveaza produsele sau serviciile in scopul atragerii unei audiente pe piata cat mai mare. Echipa de management (engl.management team) = multimea angajatilor unei companii care sunt responsabili cu punerea in practica a modelului de afaceri al companiei. O echipa puternica de management nu poate compensa un model slab al afacerii. Echipa de management este responsabila cu schimbarea modelului de afaceri atunci cand acest lucru este necesar. Pagina 160

Modelul organizational
Model organizational (engl.organizational development) = descrie modul in care compania isi organizeaza activitatile (sarcinile, munca) care trebuie realizate si modul in care acestea sunt repartizate pe departamente si unitati functionale ale companiei. Un model organizational contine:
Structura organizationala a companiei = departamentele, sectiile, unitatile functionale si rolurile acestora Procesele organizationale ale companiei (engl.business process). Resursele umane = persoanele responsabile cu executarea activitatilor (sarcinilor) din cadrul proceselor companiei si competentele acestora.

Clasificarea proceselor organizationale:

Procese de baza (engl.core processes) = se refera la activitatile necesare afacerii de baza a companiei. Ex: procese de productie, procese de aprovizionare, etc. Procese suport (engl.support processes) = se refera la deservirea activitatilor de baza. Exemple: procese pentru decontarea cheltuielor de transport, procese de instruire a personalului, procese de aprovizionare cu materiale de birotica, etc. Procese manageriale (engl.management processes) = controleaza toate 161 Pagina activitatile companiei.