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ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

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HERRAMIENTAS MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS MERCADOTECNIA

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06/17/2013

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El éxito o fracaso de muchas empresas, se ha debidoal desempeño de su fuerza de ventas, pues esta actividades la que representa la rz que mantiene en pie unnegocio. De hecho, incluso las organizaciones que nopersiguen fines de lucro, como la cruz roja y algunasescuelas, cuentan con un equipo de ventas, aunque recibaotro nombre, que se encarga de conseguir donativos, decolocar matrículas, o simplemente de vender la idea que sedesea transmitir. Incluso en las campañas políticas se haceuna venta, y los coordinadores y colaboradores decampaña, trabajan juntos para convencer a la gente de queel candidato al que ellos apoyan es la mejor alternativa yque usted debe votar por él.Las responsabilidades básicas de un gerente de ventas,que se llevan a cabo independientemente del tipo deorganización son las siguientes:
Elaboración del plan y presupuesto de ventas: el plande ventas, tendrá el objetivo de dar dirección yplantear la estrategia que se seguirá en eldepartamento de ventas; es él se establecen lasmetas de ventas a largo plazo y los resultados que sedeben alcanzar. En cuanto al presupuesto de ventas,
 
se trata de un documento financiero, en el cuál seproyectan los resultados esperados en estedepartamento, tomando en cuenta ingresos y gastos.Esta actividad corresponde a la etapa de planeaciónde la comercialización
Cálculo de la demanda y pronóstico de las ventas: enbase a los datos arrojados por la investigacn demercados, los gerentes de ventas harán unaestimación de la demanda de los productos de lacompañía y en base a esto estimarán las cantidadesque se podrían vender, lo que compone el pronósticode las ventas. Hay que recordar que esta actividad serealiza en la etapa de planeación de lacomercialización
Determinación del tamaño y estructura de laorganización de ventas: con los datos obtenidos por elpronóstico de la demanda y de las ventas, el gerentepuede calcular la cantidad de personas que necesitapara cubrir esa demanda, y también la estructura quetendrá el equipo de ventas. Dependiendo de lasituación geográfica de la compañía y de su presenciaen distintos lugares, podrá estructurar varios equipos,que sean comandados por subgerentes que se haganresponsables individualmente de los resultados de suequipo. Esta actividad corresponde a la etapa deinfraestructura de la comercialización.
Reclutamiento, seleccn y entrenamiento de losvendedores: a pesar de que en muchas empresas secree que el departamento de recursos humanos esquien recluta al personal, los gerentes de cada área, ycon mayor razón los de ventas, son los encargados deestablecer el perfil para los puestos de ventas, y deseleccionar a los candidatos que cumplan con lascualidades necesarias para un buen vendedor.También determinan las necesidades de capacitacióny les brindan el entrenamiento necesario, y aunqueeste no se realice directamente, los pametros y
 
contenidos de la capacitación son establecidos por losgerentes de ventas. La mayoría de las capacitacionespara ventas que se realizan actualmente, no soloincluyen técnicas de ventas, si no también aspectosimportantes de mercadeo. Esta actividad correspondea la etapa de infraestructura de la comercialización.
Distribución de los esfuerzos de ventas yestablecimiento de las cuotas de ventas: la primeralabor del gerente de ventas, es determinar el áreageográfica donde realizarán esfuerzos de ventas losmiembros de un equipo (territorio de ventas). En basea estos territorios y a sus caractesticas, comocantidad de gente, distribucn de edades de lapoblación, clima, y muchos otros que pueden afectar las ventas, el gerente determinará las cantidadesnimas que se espera que cada equipo venda.Incluso en muchas compañías, las cuotas sonestablecidas de forma individual, con el fin demonitorear el desempeño individual de cada miembrodel equipo. Desps de determinar las cuotas deventas, el gerente se encarga también de laelaboración del itinerario que brinde mayoresposibilidades de realizar la ventas y no solo cumplir sino sobrepasar las cuotas establecidas. Estaactividad se realiza en la etapa de producción de lacomercialización
Compensación, motivación y dirección de la fuerza deventas: quizá la compensación y motivación, seanalgunas de las actividades s importantes querealiza el gerente de ventas, puesto que una malaadministración de estos aspectos, puede ocasionar lapérdida de miembros valiosos para una empresa. Lacompensación, debeincluir no solo aspectosfinancieros, puesto que las personas tienen otrasnecesidades no económicas. En cuanto a lacompensación financiera, puede pactarse con o sinsalario base y comisiones por las ventas, pero

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