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Published by: Meryam Alaoui Slimani on Apr 09, 2012
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Ecole Nationale d’Ingénieurs de Tunis, ENIT
 
Module deMARKETINGINDUSTRIEL©
2009-2010Proposé par : Wyssal ABBASSI
Wyssal.abbassi@gmail.com
 
 
« Il y’a une énigme dans le marketing : c’est l’une des plus vieilles activités de l’homme mais on le considère aujourd’hui comme la discipline la plus récente de la gestion des entreprises », M. Baker.
 
 
 2
Plan du Module
 
Chapitre 1 : Introduction
 
 
Chapitre 2 : Le Marché
 
 
Chapitre 3 : Segmentation, Ciblage & Positionnement
 
 
Chapitre 4 : Le Marketing-Mix
 
Lectures conseillées
 
Marketing Management
,
 
 Philip Kotler, Bernard Dubois, Delphine Manceau
 
 
Mercator : Théorie et pratique du marketing,
 Jacques Lendrevie, Julien Lévy,Denis Lindon.
 
 
Marketing industriel,
R. Maniak, C. Baumann, M. Fouchard, V. Molliex, R. Soyer.
 
 
 3
Chapitre 1 : Introduction
1.
 
Evolution du Marketing
Les entreprises peuvent adopter différentes optiques dans la conduite de leurs activitésd’échange : Optique Production, Optique Produit, Optique Vente et Optique Marketing.
Optique Production :
C’est l’une des approches les plus anciennes. Au cours de la révolution industrielle du XXèmesiècle (années 70 en Tunisie), alors que l’essentiel des biens et services produits par lesentreprises était de première nécessité, il était plus difficile de les fabriquer que de leurtrouver des débouchés. L’objectif des entreprises était alors d’accroître l’efficacité de laproduction, des réduire les coûts et au perfectionnement des méthodes d’organisation dutravail.Les consommateurs choisissent les produits en fonction de leur prix et disponibilité(Offre>Demande).
Optique Produit
 Repose sur l’idée que le consommateur préfère le produit qui offre la meilleure qualité ou lesmeilleures performances. Le consommateur a pour préoccupation essentielle de trouver lesproduits dont il a besoin, la qualité technique faisant la différence quand plusieurs produitssont en concurrence. Le risque pour l’entreprise est de tomber amoureuse du produit fabriquéau point de sous-estimer les réactions du marché ou de ne pas chercher à le comprendre.
Optique Vente: (qui est souvent assimilé au marketing)
 Elle suppose que le consommateur ne va pas acheter de lui-même un produit à moins quel’entreprise ne le « force » à le faire à travers les publicités, la Force De Vente, etc.).
Optique Marketing (50’s)
 Après la seconde guerre mondiale, on a enregistré un très fort accroissement du pouvoird’achat et de la demande de biens et services. Les habitudes d’achat évoluent ; le cycle de viedes produits se raccourcit. Cette phase est caractérisée par le passage des techniquesagressives de vente à la volonté de satisfaire les besoins des consommateurs.Il s’agit de « cultiver la relation avec le client ». L’optique marketing considère que la tâcheprimordiale de l’entreprise est de déterminer les besoins et désirs des marchés visés et deproduire les satisfactions désirées de façon rentable car plus efficaces que la concurrence.

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