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Techniques de négociation et gestion de conflits

Techniques de négociation et gestion de conflits

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Techniques de négociation et gestion de conflits 
 
Tjosvold D &Hodgson J
 
2
I/
 
PREAMBULE
Négocier c'est s'affronter sans violence.
Le premier conseil utile qu'il faille donner à tout négociateur estsimple : n'entrez jamais en négociation avant de savoir quelle seravotre position si celle ci échoue et quelle alternative vous allezchoisir à ce moment là. Négliger ce conseil équivaut à sous estimervos interlocuteurs et peut amener certaines situations trèsinconfortables tout simplement parce que vous ne les avez pasprévues.Le deuxième conseil est simple, ne confondez jamais tactique etstratégie !La tactique est la science des moyens, la stratégie la science desbuts.Ne confondez pas les buts et les moyens, vous avez un but,préserver les emplois, améliorer les conditions de travail, parvenir àun partage plus équitable des richesses etc. et pour cela vouspouvez employer plusieurs moyens, la négociation, la pression,l’influence, la dénonciation, la subversion, etc.Fixez vous toujours des buts , car ne pas savoir ce que l'on veut estune des plus sure manière de ne jamais l'obtenir.Choisir les buts se nomme définir une stratégie, choisir les moyensc’est élaborer une ou plusieurs tactiques.La négociation doit toujours être considérée comme un des moyensprioritaires pour parvenir à un but, entrer en négociation signifie
 
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déjà que des concessions seront admises de part et d’autres afin deparvenir à un accord (voir plus bas le triangle de la négociation) etpour ces raisons certains refusent de négocier. Cette attitude doittoujours être considérée comme négative et vous devez la rejeter.Une négociation doit toujours être forcée, par la grève, par ladénonciation, la médiatisation, le boycott ou par tout autre moyenlégal. Un site Internet peut faire partie de ces moyens…Une négociation n’est jamais une partie de plaisir, aussi elle seprépare avec soin. Richard Nixon disait : "Il faut toujours être prêt ànégocier mais ne jamais négocier sans être prêt."Facile de justifier le Watergate comme ça !.Préparez les faits, les chiffres, les arguments, les objections, lesréponses aux objections, bien négocier c’est souvent bien prévoir etsouvent la partie qui s’en sort à son avantage est celle qui a lemieux prévu le futur déroulement d’une négociation. Si vous désirezprogresser dans l’art de négocier exercez-vous à la pratique de celleci… Un habile négociateur est pareil à un maître des arts martiaux ilaffine et travaille ces techniques, il apprend de nouveaux « coups »,de nouvelles « parades » et il les met en pratique sans tarder. Leparallèle le plus judicieux qui puisse être trouvé est celui desÉchecs.Pratiquer les Échecs permet non seulement de mieux négocier, plusfacilement et plus habilement mais aussi de progresser dans l’artd’appréhender globalement la négociation.Le jeu d’ Échec est une suite de retournement où menaces, contre-menaces, attaques et défenses se succèdent constammentexactement comme dans une négociation. Pratiquer les Échecspermet d ‘améliorer son attitude en négociation, de rester calme, deréfléchir, de ne jamais s’avancer sur un terrain dangereux sans

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