PLANO DE NEGCIOS

Contedo Programtico
. O que um Plano de Negcios . As suas diferentes aplicaes . Caractersticas de um bom Plano de Negcios . Planejamento Estratgico . Mdulo de Marketing . Mdulo de Produo . Mdulo de Finanas . Estrutura geral de um Plano de Negcios . Apresentao, discusso e aplicao em sala de cada elemento de um Plano de Negcio . Planejamento Estratgico . Plano de Marketing . Organizao e Processos . Plano Financeiro . Comprafacil Empresa de intermediao de negcios via Internet
. Trabalho em grupo na elaborao de um Plano de Negcio orientado para oportunidades de negcio identificadas pelos alunos
Plano de Negcios 2

Conceitos e Aplicaes

Plano de Negcios no Contexto do Curso

Estrutura de um Plano de Negcios Reviso dos Conceitos Utilizados na Elaborao de um Plano de Negcios Anlise de Caso de um Plano de Negcio Completo Desenvolvimento de um Plano de Negcios

O que um Plano de Negcios?

um documento de planejamento que demonstra a viabilidade econmica de uma oportunidade identificada de negcio. Um bom Plano de Negcio deve ter cinco principais caractersticas:
1. Integrar equipe, alinhando os esforos em uma nica direo 2. Ser dinmico, com ajustes permanentes entre premissas e projees 3. Comunicar com clareza o seu contedo, para os pblicos de interesse internos e externos. essencialmente um documento de venda 4. Assegurar fluxo de caixa positivo com rentabilidade atraente 5. Ser um instrumento de controle gerencial

Plano de Negcios

Em que situaes tpicas deve-se elaborar um Plano de Negcios

Expanso ou recuperao de resultados de uma empresa

Lanamento de um novo produto ou servio

Viabilizao de um empreendimento agro-industrial

Projeto Pessoal

Plano de Negcios

Eventos que marcaram a economia no Brasil

Perodo marcado pela hiperinflao

Mercados protegidos
Interferncia do Governo nos preos da economia Milagre Brasileiro Crdito farto

70

78

80

90

94

2000

Crise do Petrleo

Liderao Abertura Plano da Real dos controles de preo economia

Plano de Negcios 5

Notcias veiculadas em 27 de agosto de 2002

O Globo
IBGE: para cada 10 novas empresas, 6,5 morrem no primeiro ano
659.364

Gazeta Mercantil

426.856

IBGE conclui: 65% das empresas fecham antes de completar 1 ano

45.264 27.120

4.894 3.235

At 4 empregados

De 5 a 19

De 20 a 99
Mortes: 457.990

Nascimentos: 710.258

Plano de Negcios

Por que devemos ter um Plano de Negcios?

Causas de insucesso no primeiro ano de implantao de empresas Incompetncia gerencial Inexperincia no ramo Expertise desbalanceada Negligncia nos negcios Fraudes Desastres TOTAL
USA Small Business Administration

45% 9% 20% 3% 2% 1% 98%

Plano de Negcios

... Por que devemos ter um Plano de Negcios?

Maiores armadilhas no gerenciamento de pequenas empresas Falta de experincia Falta de dinheiro Expanso inexplicada Difcil obteno de crdito
The Business Planning Guide

Atitudes erradas Localizao errada Gerenciamento de inventrio imprprio

Excesso de capital em ativos fixos Usar grande parte dos recursos do dono

Plano de Negcios

O Plano de Negcios no contexto do curso

Plano de Negcios

Misso / Viso do Negcio Anlise Estratgica

Plano de Marketing e Venda

Organizao e Processos de Negcio

Plano Financeiro
(Gerao de Caixa)

Estratgias de Mercado

Planejamento de Marketing

Mdulo Produo

Mdulo Finanas

Plano de Negcios

Pblicos-alvo de um Plano de Negcio

Conselhos de Administrao/ Scios Capitalistas Dirigentes e Equipes

Parceiros A prpria Empresa Bancos / Financiadores Clientes Potenciais Fornecedores

Para estabelecer acordos e obter recursos para o Plano de Negcio Para alinhamento de objetivos e metas do negcio Para estabelecer estratgias conjuntas Para comunicao interna com os colaboradores Para conseguir financiamentos Para vender o produto/servio pr-venda Para obter crdito para compra de mercadorias e insumos

Plano de Negcios

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Elaborao de Plano de Negcios

Plano de Negcios

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Plano de Negcios
Viso Esquemtica

Providencio uma pesquisa de mercado e anlise da concorrncia

Estabeleo premissas de projees de mercado

Dimensiono os meus recursos humanos operacionais e tecnolgicos Estrutura de Organizao

Participao
10%

5%

Processos

Identificamos uma oportunidade

Dimensiono o mercado Projeto o crescimento

Clientes

Custos operacionais

Elaboro o meu plano estratgico - Misso/Viso

- Objetivos - SWOT

Estabeleo o meu plano de marketing

- Produto - Preo - Praa - Promoo

Sintetizo tudo em nmeros num plano financeiro Investimento

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Plano de Negcios

Plano de Negcios
Viso Esquemtica

Providencio uma pesquisa de mercado e anlise da concorrncia

Estabeleo premissas de projees de mercado

Dimensiono os meus recursos humanos operacionais e tecnolgicos Estrutura de Organizao

Participao
10%

5%

Processos

Identificamos uma oportunidade

Dimensiono o mercado Projeto o crescimento

Clientes

Custos operacionais

Elaboro o meu plano estratgico - Misso/Viso

- Objetivos - SWOT

Estabeleo o meu plano de marketing

- Produto - Preo - Praa - Promoo

Sintetizo tudo em nmeros num plano financeiro Projeo vendas Custo de venda Investimento
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Plano de Negcios

Plano de Negcios
Viso Esquemtica

Providencio uma pesquisa de mercado e anlise da concorrncia

Estabeleo premissas de projees de mercado

Dimensiono os meus recursos humanos operacionais e tecnolgicos Estrutura de Organizao

Participao
10%

5%

Processos

Identificamos uma oportunidade

Dimensiono o mercado Projeto o crescimento

Clientes

Custos operacionais Sintetizo tudo em nmeros num plano financeiro

Elaboro o meu plano estratgico - Misso/Viso

- Objetivos - SWOT

Estabeleo o meu plano de marketing

- Produto - Preo - Praa - Promoo

Projeo vendas Custo de venda

Plano de Negcios

Investimento
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Plano de Negcios
Viso Esquemtica

Providencio uma pesquisa de mercado e anlise da concorrncia

Estabeleo premissas de projees de mercado

Dimensiono os meus recursos humanos operacionais e tecnolgicos Estrutura de Organizao

Participao
10%

5%

Processos

Identificamos uma oportunidade

Dimensiono o mercado Projeto o crescimento

Clientes

Custos operacionais Sintetizo tudo em nmeros num plano financeiro

Elaboro o meu plano estratgico - Misso/Viso

- Objetivos - SWOT

Estabeleo o meu plano de marketing

- Produto - Preo - Praa - Promoo

Projeo vendas Custo de venda

Plano de Negcios

Investimento
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Plano de Negcios
Viso Esquemtica

Providencio uma pesquisa de mercado e anlise da concorrncia

Estabeleo premissas de projees de mercado

Dimensiono os meus recursos humanos operacionais e tecnolgicos Estrutura de Organizao

Participao
10%

5%

Processos

Identificamos uma oportunidade

Dimensiono o mercado Projeto o crescimento

Clientes

Custos operacionais

Elaboro o meu plano estratgico - Misso/Viso

- Objetivos - SWOT

Estabeleo o meu plano de marketing

- Produto - Preo - Praa - Promoo

Sintetizo tudo em nmeros num plano financeiro

Projeo vendas Custo de venda Investimento
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Plano de Negcios

Fontes de Pesquisa de Mercado

Exemplos

Pesquisa Direta: Elementos quantitativos de oferta x demanda e relativos aos participantes do mercado sob anlise
Entrevistas com empresrios, executivos, tcnicos do setor e

fornecedores
Levantamentos junto aos clientes (amostra) Material de divulgao das empresas do setor

Pesquisa Indireta: Estudos, anlises e dados estatsticos disponveis nas diversas fontes de informao
BNDES Atlas do Consumo no Brasil Estudos Setoriais GM CONAB
IBGE
Plano de Negcios

Internet Publicaes especializadas Jornais e revistas - Clipping

Publicaes e relatrios de segmento de mercado-alvo

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Componentes do Plano de Negcio

Negcio
(Resultado) 7) Plano Financeiro 6) Estrutura e Operao 5) Marketing e Venda 4) Anlise Estratgica

Identificao de uma oportunidade (Idia)

3) Equipe de Gesto

2) Misso/Viso do Negcio
1) Sumrio Executivo

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1) Sumrio Executivo

7) Plano Financeiro
6) Estrutura e Operao 5) Marketing e Venda 4) Anlise Estratgica 3) Equipe de Gesto 2) Misso/Viso do Negcio 1) Sumrio Executivo

O Sumrio Executivo deve sintetizar os seis componentes que integram o Plano de Negcio. Normalmente o ltimo a ser elaborado
Deve ser escrito e revisado diversas vezes para interessar o leitor com o seu contedo Normalmente a nica parte lida do Plano de Negcios pelas pessoas responsveis por tomada de decises

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2) Misso / Viso do Negcio

7) Plano Financeiro
6) Estrutura e Operao 5) Marketing e Venda 4) Anlise Estratgica 3) Equipe de Gesto 2) Misso/Viso do Negcio 1) Sumrio Executivo

MISSO

uma declarao sinttica da oportunidade do negcio em termos de viso do mercado e potencialidade do servio/produto
Atendimento de uma necessidade de mercado identificada Os diferenciais que se pretende introduzir com o servio/produto As caractersticas-chave do servio/produto

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... 2) Misso/Viso do Negcio

VISO

uma viso de futuro que descreve onde e como o negcio deve estar num horizonte definido de futuro
Orienta o caminho para o negcio Compartilha a viso de futuro com os participantes do negcio Cria uma imagem inspiradora do futuro ideal do negcio em funo da qual os objetivos devem convergir.

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... 2) Misso/Viso do Negcio

DIFERENAS ENTRE VISO E MISSO

CARACTERSTICAS DA MISSO Identifica o negcio a partida

CARACTERSTICAS DA VISO o que se sonha para o negcio inspiradora

Identifica quem somos

D rumo empresa motivadora Foco do presente para o futuro estvel no tempo

Focalizada no futuro
aonde vamos Projeta quem desejamos ser Energiza a empresa mutvel conforme os desafios
Plano de Negcios 22

... 2) Misso/Viso do Negcio

MISSO E VISO DO NEGCIO

Exemplo: COMPRAFCIL
MISSO:

Fazer fornecedores e consumidores se comunicarem por e-mail (correio eletrnico), proporcionando condies necessrias para a concretizao de negcios por intermdio da Internet.

VISO DO NEGCIO:

caracterizada pelo potencial do modelo de leilo reverso adotado, dirigido pela demanda e no pela oferta do produto ou servio. Hoje, os sites de comrcio eletrnico convencional so dirigidos pela oferta de produtos/servios (lojas virtuais).

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... 2) Misso/Viso do Negcio

EXEMPLOS DE MISSO NO AGRONEGCIO

Ducco

Ofertar produtos de singular qualidade, agregando uma prestao de servios eficaz, junto a clientes e consumidores.

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... 2) Misso/Viso do Negcio

EXEMPLOS DE MISSO NO AGRONEGCIO EXEMPLOS DE MISSO NO AGRONEGCIO

Frigorfico Ceratti Sermos a empresa reconhecida por todos (consumidores, clientes, funcionrios e fornecedores) como a que produz os melhores produtos de sua linha, que melhor atende seus clientes, que melhor remunera e mais investe nos seus funcionrios.

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... 2) Misso/Viso do Negcio

EXEMPLOS DE MISSO NO AGRONEGCIO

Copersucar Manter-se no curto, mdio e longo prazos como melhor opo de negcios para os associados a misso permanente e o princpio fundamental de gesto da Copersucar.

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3) Equipe de Gesto

7) Plano Financeiro
6) Estrutura e Operao 5) Marketing e Venda 4) Anlise Estratgica 3) Equipe de Gesto 2) Misso/Viso do Negcio 1) Sumrio Executivo

Deve mostrar claramente a capacidade da equipe para ter sucesso na realizao do Plano de Negcios

Indicar a formao e experincias especficas dos principais responsveis pela conduo do plano, que pode incluir:
Experincia no ramo Domnio da tecnologia a ser empregada Perfil empreendedor

Principais atribuies dos componentes da equipe

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4) Anlise Estratgica

7) Plano Financeiro
6) Estrutura e Operao 5) Marketing e Venda 4) Anlise Estratgica 3) Equipe de Gesto 2) Misso/Viso do Negcio 1) Sumrio Executivo

o dimensionamento da oportunidade do negcio dentro da realidade do mercado, e como nos posicionamos nela
Dimensionamento do mercado e potencial de crescimento Posicionamento de mercado Anlise da oportunidade identificada face s ameaas de mercado e dos pontos fortes e fracos identificados Estabelecimento de objetivos de participao de mercado ou escala de produo pretendida, com horizonte de cinco anos

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... 4) Anlise Estratgica

ANLISE ESTRATGICA SWOT

Viso do Negcio
Objetivos Estratgicos

Hoje

Ameaas
Pontos Fracos

Oportunidade
Pontos Fortes

Misso do Negcio

Obstculos

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... 4) Anlise Estratgica

Foras potenciais internas

Recursos financeiros abundantes Alguma competncia distintiva Bem conhecida como lder de mercado Economia de escala Tecnologia prpria

Custos mais baixos

Boa imagem de mercado Talento gerencial superior Habilidades de marketing melhores Qualidade de produto notvel

Parcerias com outras empresas

Boa experincia em distribuio Comprometida com os funcionrios

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... 4) Anlise Estratgica

Fraquezas internas potenciais

Falta de direo estratgica Poucos gastos em P&D Linha de produtos muito estreita Distribuio limitada Custos mais altos Produtos desatualizados Problemas operacionais internos Imagem de mercado fraca Experincia da administrao limitada Funcionrios mal treinados

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... 4) Anlise Estratgica

Oportunidades potenciais externas

Crescimento de mercado rpido As empresas rivais so complacentes Mudanas nas necessidades/gostos dos consumidores Uma empresa rival enfrenta dificuldades Encontrados novos usos do produto Boom econmico Desregulamentao Nova tecnologia Mudanas demogrficas Outras empresas procuram alianas

Movimentos de mudana de marca

Novos mtodos de distribuio

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... 4) Anlise Estratgica

Ameaas externas potenciais

Entrada de concorrentes estrangeiros Introduo de novos substitutos Ciclo de vida do produto em declnio Mudana das necessidades/gostos dos consumidores As empresas rivais adotam novas estratgias

Aumento da regulamentao
Recesso Nova tecnologia Mudanas demogrficas Barreiras ao comrcio exterior

Mal desempenho das empresas associadas

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... 4) Anlise Estratgica

Estabelecimento dos Objetivos

Plano de Negcios

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... 4) Anlise Estratgica

CONCEITOS BSICOS BALANCED SCORECARD (BSC

PERSPECTIVAS ESTRATGICAS
RELAO DE CAUSA E EFEITO

Financeira

Cliente

Processos Internos

Aprendizado e Inovao

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... 4) Anlise Estratgica

Exemplo de Objetivos e Indicadores

Perspectiva estratgica Financeira (Resultado) Natureza do objetivo Lucratividade Crescimento Fidelidade Do Cliente Oferta completa de produtos Crescimento da base de clientes Desenvolvimento de marca Dos Processos Qualidade dos produtos Eficincia Desenvolvimento de processos Clima organizacional Do Aprendizado e Inovao Desenvolvimento ou adoo de novas tecnologias em processos e produtos Habilidades Indicador do objetivo (Exemplificativo) Lucro lquido Faturamento Compras repetidas Quantidade de produtos vendas cruzadas Carteira Resposta das aes de marketing Pesquisa/Benchmarking Custos unitrios Impacto nos custos Pesquisa interna Consecuo de projeto especfico

Capacitao do pessoal

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5) Marketing e Venda

7) Plano Financeiro
6) Estrutura e Operao 5) Marketing e Venda 4) Anlise Estratgica 3) Equipe de Gesto 2) Misso/Viso do Negcio 1) Sumrio Executivo

Descreve como se pretende vender os produtos/servios e conquistar seus clientes (4Ps do Marketing Mix)
Diferenciais do produto/servio para o cliente Poltica de preo (Produto) (Preo)

Principais clientes e canais de distribuio

Promoo e publicidade

(Praa)
(Promoo)

O posicionamento competitivo ir orientar como a empresa se posicionar no mercado (Posicionamento de Mercado)

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... 5) Marketing e Venda

POSICIONAMENTO DE MERCADO Definies

Para escolher uma posio competitiva precisamos decidir em que competir e em que no competir

Para quem? => Definio do mercado-alvo Escopo amplo ou restrito

Nvel de renda a atender - foco em preo ou diferenciao?

Abrangncia geogrfica

Com o que? => Definio de produtos Gama ampla ou restrita de produtos/servios

Como? => Posio competitiva Atravs de diferentes cadeias de valores

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... 5) Marketing e Venda

... POSICIONAMENTO DE MERCADO

Liderana no custo Diferenciao Nicho

Custo mais baixo Diferenciao

ESCOPO COMPETITIVO

Alvo amplo

Liderana no custo

Liderana na Diferenciao

Alvo restrito

Nicho de Custo

Nicho de Diferenciao

Estratgias de nicho

VANTAGEM COMPETITIVA
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... 5) Marketing e Venda

... POSICIONAMENTO DE MERCADO

Exemplo: Laboratrio Fleury

Para quem? Populao de alta renda ou com planos de sade elitizados Concentrao na regio metropolitana de So Paulo Com o qu? Laboratrio geral com ampla gama de exames tudo num s lugar Como? Diferenciao por competncia tcnica Negcio concebido como sociedade em que os scios atuam diretamente na operao do laboratrio
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... 5) Marketing e Venda

... POSICIONAMENTO DE MERCADO

Liderana em Custo
Conceito Cadeia de valores desenhada para atingir o mnimo custo dentro de caractersticas aceitveis para o cliente Caractersticas Produtos/servios com mnima diferenciao Toda a operao voltada para a obteno do menor custo possvel Exemplos Gol Empresas Areas Reduo de servios, padronizao, confiabilidade Tubainas Produto sem investimento com marca, embalagem econmica, etc. Bradesco => Caso de dinmica competitiva Foco tradicional em faixa interior de renda, com atendimento simplificado TI vem provocando mudana de posio
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... 5) Marketing e Venda

... POSICIONAMENTO DE MERCADO

Liderana em Diferenciao
Conceito Cadeia de valores desenhada para desenvolver atributos pelos quais os clientes esto dispostos a pagar um prmio Caractersticas Diferenciao pode ocorrer em diferentes dimenses Qualidade, estilo, rapidez, confiabilidade, etc. Exemplos Laboratrio Fleury Confiabilidade Audi Desempenho, status Grandes distribuidoras de combustvel Imagem de confiabilidade/qualidade de combustvel Plano de Negcios

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6) Estrutura e Operao

7) Plano Financeiro
6) Estrutura e Operao 5) Marketing e Venda 4) Anlise Estratgica 3) Equipe de Gesto 2) Misso/Viso do Negcio 1) Sumrio Executivo

Esta seo deve incluir:

O organograma da empresa ou da equipe responsvel pelo negcio Descrio breve dos processos fim do negcio e tecnologia empregadas Um cronograma de implantao para a programao dos recursos necessrios. Quanto e quando. Os custos fixos (administrativos) e os custos variveis (operacionais) resultantes da estrutura de organizao e processos-fim do negcio

Plano de Negcios

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...6) Estrutura e Operao

ORGANIZAO/PROCESSOS

As macro-funes so grupamentos de atividades-fim que agregam valor ao negcio

Identificao de necessidades do cliente-alvo

Desenvolvimento de Produtos/ Servios

Operao

Marketing e Venda

Distribuio

PsVenda

Atendimento das necessidades do cliente-alvo

Atividades de Apoio

A estrutura de organizao e os processos operacionais devem ser derivados da anlise das macrofunes da organizao ou do negcio.
Plano de Negcios 44

7) Plano Financeiro

7) Plano Financeiro
6) Estrutura e Operao 5) Marketing e Venda 4) Anlise Estratgica 3) Equipe de Gesto 2) Misso/Viso do Negcio 1) Sumrio Executivo

Os principais elementos desta seo so:

Investimentos necessrios Demonstrativo de resultados (cinco anos) Fluxo de caixa Indicadores financeiros do negcio: margem sobre venda, VPL e TIR

As premissas que sustentam as projees financeiras devem estar perfeitamente especificadas

Poltica de preo ao longo dos cinco anos da projeo

Custos operacionais e gastos administrativos e de pessoal Custo de capital de giro Taxa de aplicaes financeiras

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...7) Plano Financeiro

Evoluo dos Resultados

Discriminao Receita lquida Custos operacionais Margem de contribuio Despesas administrativas Margem lquida Impostos Rentabilidade Investimento no 1o ano Valor Presente Lquido (VPL) descontado a 15% a.a. = ___________________ = ___________________
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...7) Plano Financeiro

ANLISE DE PONTO DE EQUILBRIO

Volume de produo em que no existe lucro nem prejuzo um prtico instrumento para analisar as variveis mais crticas de um negcio - preo, custo e volume de produo

FRMULA
$

GRFICO

Receita

Ru x N = CF + Cu x N Ru x N - Cu x N = CF NE = CF Ru - Cu
Ru NE N = Quantidade
Plano de Negcios

Cu

Custo Varivel

Custo Fixo

N Ru = Receita Unitria
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Cu = Custo Unitrio

...7) Plano Financeiro

GERAO DE CAIXA/RESULTADOS

Os trs principais instrumentos de avaliao econmica no fluxo de caixa de um plano de negcios so: Valor presente lquido Taxa Interna de Retorno Exposio de caixa

Plano de Negcios

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Pblicos de interesse
Negcio/ Resultado
7) Plano Financeiro 6) Estrutura e Operao 5) Marketing e Venda 4) Anlise Estratgica 3) Equipe de Gesto 2) Misso/Viso do Negcio

1) Sumrio Executivo

Acionistas/Cotistas
Identificao de uma oportunidade (Idia)

Financiadores

Fornecedores

Bancos

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Clculo do Valor Presente Lquido (VPL) e da Taxa Interna de Retorno (TIR) Utilizando a HP 12c

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