VISOKA POSLOVNA KOLA STRUKOVNIH STUDIJA LESKOVAC

-Spoljnotrgovinsko poslovanje-

SPOLJNOTRGOVINSKE KALKULACIJE
-Seminarski rad-

MENTOR: Saa Sari

Student: Nenad Stojilkovi Br. Indeksa: 11290 Smer: Menadment u biznisu

2012

SADRAJ:
1. SPOLJNOTRGOVINSKE KALKULACIJE....................................................... 2
1.1. VRSTE I METODI KALKULACIJA........................................................................................................4 1.2. STRUNI KADAR KALKULANATA U PREDUZEU.......................................................................7 1.3. PREDUSLOVI ZA USPENO KALKULISANJE...................................................................................8 1.4. PREDKALKULACIJE PO VRSTAMA POSLOVA...............................................................................8 1.5. IZVOZNI POSAO......................................................................................................................................11 1.6. PREDRADNJE IZVOZNOG POSLA.....................................................................................................11

1. SPOLJNOTRGOVINSKE KALKULACIJE

Iznalaenje cene, njene strukture i poslovnog rezultata (rentabiliteta) primenom odreenih raunskih metoda u cilju sagledavanja ovih za poslove, koji treba da se izvre, koji su u toku i provere rezultata ve izvrenih poslova, nazivamo privrednom kalkulacijom. Privredna kalkulacija, koja u strukturi svojih stavki iskazuje i dejstvo instrumenata reima razmene sa inostranstvom je u isto vreme i spoljnotrgovinska kalkulacija. Kalkulacija prati svaki privredni posao u svim njegovim bitnim fazama. Ona mu prethodi, radi sagledavanja uslova i rezultata njegovog izvrenja, koje se mogu realno oekivati na bazi raspoloivih cena i procena trokova i utroaka - prethodna kalkulacija. Iz ove kalkulacije treba da proizadje zakljuak o stepenu interesantnosti odreenog privrednog posla za njegovog preduzetnika proizvoaa ili trgovca. U toku izvrenja obimnijih trgovakih poslova, periodine, parcijalne kalkulacije treba da pokau da li se odreeni posao u pogledu utroaka i rezultata odvija na oekivani nain ili sa odstupanjima u snoljivim granicama ili ne - kontrolne kalkulacije. Najzad, po izvrenju odreenog posla u celosti na ugovoreni nain kalkulacija na osnovu podataka o stvarnim utrocima i trokovima, treba da pokae stvarnu strukturu nastalih trokova i krajnji poslovni rezultat - konana kalkulacija. Zadatak spoljnotrgovinskih kalkulacija je posve raznovrstan u zavisnosti od kategorije posla u pitanju i namene njenih rezultata. On se uglavnom, svodi na sledee: - da na bazi cifarskog materijala o odnosima na tritu ukazuje nadlenim organima na smernice najprikladnije politike prodaje preduzea, a poslovodstvu tim putem da namee sugestiju u donoenju odluke po konkretnim poslovima; - da saobrazno trinim okolnostima i sopstvenim mogunostima po konkretnom trgovakom poslu, proraunom odmeri optimalnu visinu cene ponude, koja pored pokria svih utroaka i trokova, obezbeuje i odgovarajuu zaradu za preduzee:

- da na bazi ponuenih cena za uvoznu robu, primenom postojeih instrumenata i obuhvatanjem trokova u vezi sa izvrenjem posla, izraunava ekonomski efekat - da u markantnim i prelomnim fazama izvrenja trgovakog posla obuhvata i kontrolie kretanje ostvarenja trokova i zarade po njihovom obimu i strukturi. Znaaj i vanost spoljnotrgovinske kalkulacije proistie iz injenice, da kalkulacija u savremenim uslovima poslovanja predstavlja sastavni deo svake privredne radnje. Ona je, kako je reeno, prati od njenog zaetka do kraja. Nita ne treba prepustiti pretpostavci i sluaju. 1.1. VRSTE I METODI KALKULACIJA

Vrsta kalkulacije se odreuje sa gledita vremena izrade i namene, kojoj njeni rezultati treba da slue, sa gledita dokumentovanosti materijala na osnovu ega se radi, ta je predmet kalkulisanja i prema vrsti trgovakog posla kome treba da poslui kao osnova. Podela kalkulacija. Po vremenu izrade kalkulacije mogu biti: Pretkalkulacija, kako je reeno, radi se na osnovu poznatih podatka izvesnih elemenata kalkulacije na osnovu nekih planiranih, oekivanih veliina. Kontrolna kalkulacija, u osnovi, ima dva cilja primene: uporeivanje trokovnih kategorija (grupa) njihovim presecanjem u raznim varijantama kalkulacije po istom poslu bilo da se kalkulisalo primenom istog ili razliitih metoda kalkulacija. Obraunska kalkulacija, u naoj spoljnotrgovinskoj praksi se radi po zavrenom poslu izvoza i podnosi nadlenoj poslovnoj banci na posebnom propisanom obrascu Zahtev

za obraun povraaja carine i drugih izvoznih dabina. Radi se na osnovu dokumenata o izvrenom poslu i stvarno nastalih trokova. Osnovna namena ovih kalkulacija je obraun razlike u ceni (premije, takse i carinske dabine) i poreza na promet za proizvode, koji podleu ovoj obavezi, koji se za izvezenu robu vraaju ili isplauju izvozniku. Konana kalkulacija ima poslovno-analitiki cilj i karakter. Radi se takoe, po okonanju posla na ugovoreni nain i na osnovu dokumenata o stvarno nastalim trokovima. Ona treba da iskae stvarni poslovni rezultat po odnosnom poslu i da ukae na greke i propuste u radu na izvrenju posla i pretkalkulaciji. Dokumentarna, koja se radi na osnovu dokumenata po izvrenom spoljnotrgovinskom poslu. Visina pojedinih stavki treba da odgovara podacima iz dokumenata na osnovu kojih se radi. Predraunska (planska) kalkulacija se radi pre ulaska u odreeni posao. Ona treba da poslui kao osnova za odluku preduzea o prihvatanju ili neprihvatanju odreenog posla, u emu pitanje rentabilitela posla ima odluujuu re. S obzirom na predmet obrade kalkulacija moe biti; Prosta, ako je predmet kalkulisanja jedan odreeni proizvod, odreenih kvaliteta i cene. Sloena, ako je predmet kalkulisanja vie varijanti jednog proizvoda sa razliitim cenama ili se radi o razliitim proizvodima sline namene, a razliitih cena i drugih karakteristika od znaaja za raunsku tehniku kalkulisanja. Podela kalkulacija po vrsti trgovakog posla: Izvozna kalkulacija je u sutini kategorija prodajne pretkalkulacije koja, pored ostalog, uklapa i dejstvo

odgovarajuih razmene.

instrumenata

reima

spoljnotrgovinske

Uvozna kalkulacija po svojoj sutini je kategorija nabavne pretkalkulacije, koja uz ostale elemente obuhvata i dejstvo odgovarajuih instrumenata reima i spoljnotrgovinske razmene u pogledu uvoza robe stranog porekla. Kalkulacija specijalnih spoljnotrgovinskih poslova (reeksport, kompenzacije, dorada, prerada, svi-poslovi i dr.), pored elemenata praktikovane izvozne ili uvozne kalkulacije, uzima u obzir i posebne okolnosti i ciljeve konkretnog specijalnog spoljnotrgovinskog posla.

Metode spoljnotrgovinskih kalkulacija. Sa gledita osnove od koje se polazi u izradi metode kalkulacije one mogu biti: Progresivna - kada se polazi od nabavne cene robe ili cene proizvoaa pa se na tu osnovicu dodaju svi ostali trokovi u vezi sa izvrenjem posla da bi se konano dobila prodajna (izvozna) cena robe. Retrogradna (inverzna) metoda polazi od prodajne cene u inostranstvu, da bi se, uz odbitak svih ostalih trokova u vezi sa izvrenjem posla, dobila cena i domaoj valuti, koja se moe platiti dobavljau na unutranjem tritu ili garantovati proizvoau, a da se za izvoznika ipak obezbedi odgovarajua zarada, odnosno mara. Diferenciona metoda predstavlja, u sutini, kombinaciju progresivne i retrogradne metode.

Dodatna kalkulacija - to je postupak iznalaenja konane, traene vrednosti po kome se jednoj polaznoj osnovi dodaju svi ostali trokovi po njihovim kategorijama nastali u neposrednoj vezi sa izvrenjem konkretnog trgovakog posla, zatim opti trokovi i najzad se primene postojei instrumenti reima spoljnotrgovinske razmene. Diviziona kalkulacija se obino primenjuje kada je potrebno da se pronae cena po jedinici mere (I), kao, na primer, nabavna cena po kubnom metru, kg, toni, komadu i sl., polazei od ukupne vrednosti (V) za jednu odreenu koliinu istih jedinica (KI). 1.2. STRUNI KADAR KALKULANATA U PREDUZEU

Sluba kalkulacija u preduzeu mora da radi i izvrava svoje zadatke po naelu - za svakog kupca nai robu u asortimanu svojih proizvoda. To je u grubom, sutina zadatka slube kalkulacija u proizvodnom preduzeu. Da moe sa uspehom odgovoriti postavljenim zadacima, strunjak za takve poslove bi trebalo da udovolji sledeim uslovima: - strunost poznavanja materije i to koliko ekonomije toliko i odgovarajue grane tehnike; - praktian rad na poslovima tehnike pripreme prozivodnje; - poznavanje materijala za izradu proizvoda po njihovim kvalitetima i supstitutima, posebno sa gledita trokova proizvodnje; - solidno poznavanje teorije trokova; - praktina iskustva u radu na spoljnotrgovinskim poslovima i uz to dui radni sta na slinim poslovima iste ili sline robne struke; - poznavanje spoljnotrgovinskog poslovanja, bankarske tehnike, plaanja i finansiranja spoljnotrgovinskih operacija. Savremeno organizovana, kadrovski i tehniki opremljena sluba kalkulacija u proizvodnom preduzeu

treba da bude faktor od velikog znaaja za njen poslovni uspeh. 1.3. PREDUSLOVI ZA USPENO KALKULISANJE

Organizacija rada, profil strunog kadra i stepen materijalne opremljenosti biroa kalkulacija u preduzeu zavise preteno od vrste robe, predmeta kalkulisanja. Da biro kalkulacija moe obavljati zadatke na nain i u kvalitetu kako je to reeno, pored odgovarajueg kadra, mora se obezbediti, jo od poetka rada, niz materijalnih potreba i pretpostavki. Radi se o dokumentaciji i pomagalima u radu ime treba da se omogui brzo i precizno kalkulisanje. 1.4. PREDKALKULACIJE PO VRSTAMA POSLOVA

Podela spoljnotrgovinskih kalkulacija po merilu kategorije posla na koji se odnosi je od izuzetne vanosti. U zavisnosti od toga da li se u konkretnom sluaju radi o izvozu, uvozu ili specijalnim spoljnotrgovinskim poslovima, izrada kalkulacije se bitno razlikuje. Ta se razlika sastoji, pre svega, u postavljenom zadatku i pitanju na koje trgovaka kalkulacija u konkretnom sluaju treba daodgovori. Kalkulacija izvoznog posla. Po svojoj sutini i znaaju za spoljnotrgovinsko poslovanje i razmenu robe i usluga sa inostranstvom, izvoznika kalkulacija ima posebnu vanost. Zadatak izvozne kalkulacije, se sastoji u sledeem; da primenom jednog od najpogodnijih raunskih metoda, polazei od nabavne vrednosti robe (kod sopstvenih poslova) ili prodajne cene proizvoaa (kod komisionih poslova ili poslova direktnog izvoza) uz dodatak: - zavisnih trokova prodaje u zemlji i inostranstvu, - optih trokova (rei)a), - instrumenata reima spoljnotrgovinske razmene, i - stope dobiti, dobije eljeni rezultat.

Supstancijalna kalkulacija izvoznog posla u sutini se svodi na postupak preraunavanja svih, prednjom emom zahvaenih pozicija proizvodne kalkulacije predmet kupoprodaje u deviznu vrednost i po vaeem intervalutarnom kursu. Sve te vrednosti u devizama se potom svode na zajedniku valutu, vrstu u koju se ima dovoljno poverenja u pogledu njene stabilnosti. Kontrola dinarskog rentabiliteta izvoznog posla. Najee se primenjuje kod izvoza tzv. komadne robe, kao i proizvoda standardnih karakteristika poznatih na meunarodnom trzitu. Primenjuje se i u sluajevima izvoza nekih polufabrikata za koje takoe, postoje manje ili vie poznate cene u zemlji namene. Devizna kalkulacija cene i rentabilitet izvoznog posla. Devizna kalkulacija na obrascima, koje preduzea imaju unapred spremljene za razne paritete isporuke, se radi u cilju izrade kalkulativne prodajne cene robe ili usluga za odreeni paritet isporuke. Konana kalkulacija izvoznog posla. Njen zadatak je da poslovni rezultat obrazloi i objasni po obimu i strukturi i uslovima kako je nastao. Kalkulacija uvoznog posla. Zadatak kalkulacije uvoznog posla se sastoji u tome, da polazei od neto nabavne cene robe za odreeni paritet isporuke u inostranstvu, primenom najpogodnijeg raunskog metoda kalkulisanja, uz dodatak svih daljih trokova nabavke koji padaju na teret uvoznika. Obuhvatanje trokova u uvoznoj kalkulaciji se odvija na posve slian nain, kao i kod izrade izvozne kalkulacije, sa razlikom da se uzimaju u obzir samo one pozicije, koje po logici stvari, u konkretnom poslovnom sluaju dolaze u obzir u toku izvrenja istog.

Uvozna kalkulacija se radi po obrascu koga svako preduzee ima posebno podeenog za sopstvene potrebe i najee praktikovane sluajeve prema vrsti robe, obimu nabavki i podruju snabdevanja. Kalkulacija specijalnih spoljnotrgovinskih poslova. Kategorija specijalnih spoljnotrgovinskih poslova je po svojoj sutini, veoma heterogena. Apstrahujui pri tom, neke vrste ove kategorije spoljnotrgovinskih poslova, koje imaju karakter valutarnih transakcija u ovu grupu uglavnom, spadaju specijalni robni poslovi. Kalkulacije ovih poslova svode na kalkulacije uvoza ili kalkulacije izvoza uz strogo uvaavanje uslova plaanja, koji su najee, osnovni razlog i cilj izvrenja ovakvih poslova. Kalkulacija tranzitnog posla. Kao potreba se pojavljuje kod izvoznih i uvoznih poslova kad god roba, na putu od mesta utovara do mesta opredeljenja na sopstveni troak i rizik, mora da proe ili dodirne jednu ili vie inostranih carinskih teritorija. Kalkulacija kompenzacionog posla, se u sutini, svodi na kalkulisanje dva vezana uporedna posla od kojih je jedan izvozni, a drugi uvozni. Plaanje isporuene robe se vri kontraisporukom robe, dakle, bez promena ili upotrebe sredstava u bilateralnom platnom prometu. Kalkulacija posla dorade, prerade i popravke za raun inostranog kupcanalogodavca, je danas sve vie u upotrebi. Poslovi ovakve prirode su dosta unosni i oni doprinose potpunijem zapoljavanju domaih proizvodnih kapaciteta. Kalkulacija reeksportnog posla polazi od nabavne cene robe u inostranstvu, koja se kupuje radi njene prodaje u nekoj treoj zemlji sa ili bez dodirivanja domae carinske teritorije i postupka njenog oplemenjivanja. Izvoz robe se ima izvriti u propisanom roku.

10

1.5.

IZVOZNI POSAO

Izvrenje izvoznog posla, od njegovog poetka do kraja, zahteva danas potpuno vladanje materijalom spoljnotrgovinskog poslovanja i savremenu i efikasnu izvoznu organizaciju. Uspostavljanje poslovnog kontakta. Kod izvoza uspostavljanje poslovnog kontakta ima za cilj iznalaenje plateno sposobne tranje u inostranstvu (interesenti i potencijalni kupci). To je, u stvari, prva akcija izvoznika koju briljivo i sistematski sprovodi u pripremi nastupa na strano trite. Neposredan put uspostavljanja poslovnog kontakta se ostvaruje kada se izvoznik, na bilo koji nain, obraa neposredno odreenoj firmi za iju smo panju ili kontakt s njom zainteresovani. Prva akcija uspostavljanja kontakta neposrednim putem se ostvaruje priiikom obrade nekog novog trita ili obrade drugih trita preko poslatih delegata, predstavnika, agenata ili drugih organa, koji e posetiti interesantne firme u jednoj ili vie zemalja. Posredan put uspostavljanja poslovnog kontakta se u sutini ostvaruje kroz reklamu sopstvenog preduzea na razne mogue naine i uz primenu brojnih sredstava na raspolaganju. 1.6. PREDRADNJE IZVOZNOG POSLA

Zakljuenju kupoprodajnog ugovora za isporuku odreene robe inostranom kupcu prethode radnje koje treba da omogue kupcu da sagleda i odabere vrstu ili tip proizvoda, koji ga interesuje, kao i uslove prodaje kod nas i kod konkurencije. Pripremne radnje izvoznog posla obuhvataju: trgovaki upit, dostavljanje izvoznike ponude i uzoraka, voenje trgovakih pregovora i zakljuenje ugovora o kupoprodaji robe ili usluga.
11

Trgovaki upit iz inostranstva. Trgovakom upitu iz inostranstva se mora, na najekspeditivniji i poslovan nain, ukazati puna panja i ozbiljnost. Po upoznavanju sa sadrinom upita, pristupa se njegovoj analizi koja treba da razjasni nekoliko vanih pitanja: - identitet partnera, ukoliko je to mogue uiniti na osnovu sadrine memoranduma upita i pribavljenih brzih obavetenja od domaih preduzea ili ustanova. Bilo bi od poslovnog interesa da se sazna: adresa firme, zemlja, delatnost firme, status, organizacionopravna obeleja, bankarska veza, osnovni kapital, razgranatost poslovnih ispostava u zemlji i inostranstvu i slino. Evidencija upita koja se vodi u svakom preduzeu, mora na pregledan nain sadrati sve to je izvoznik po konkretnom poslu uinio. Izvozni status robe. - Izvoz robe i privrednih usluga je u naelu slobodan. Meutim, radi obezbeenja odnosa predvidenih drutvenim planom, urednog izvrenja preuzetih obaveza u privrednim odnosima sa inostranstvom, odravanja ravnotee u bilansu plaanja prema inostranstvu i odravanja stabilnih odnosa na domaem tritu mogu se uvoditi posebne mere regulisanja izvoza roba. Izvoznika ponuda. Prvi poslovni dodir sa inostranim kupcem po konkretnom poslu se ostvaruje putem izvoznike ponude. Od njene sadrine i forme umnogome zavisi da li e uopte doi do posla i poslovnih odnosa. Povod za dostavljanje ponude moe da bude veoma razliit. To, pre svega, moe da bude posledica posete kupcu nekog od funkcionera izvoznikog preduzea, ili pak poseta kupca izlobenom mestu izvoznika na sajmu ili stalnoj izlobi. Ponuda se dostavlja po usmenom ili pismenom traenju kupca, po oglasu u dnevnom listu ili radi uea na licitaciji.

12

Formalna strana ponude. isto formalna strana ponude je takoe od uticaja, jer i ona, na odreeni nain, doprinosi stvaranju utiska, koji se kod kupca ve na prvi pogled formira o izvozniku ponuau. Sadraj ponude. Ponuda treba da sadri sve neophodne uslove i elemente za zakljuenje kupoprodajnog ugovora, bar u koncepciji kako to po svakom konkretnom sluaju postavlja prodavac, kao jedna od strana budueg akta kupoprodaje. Cena predmeta kupoprodaje je sledei veoma vaan sastavni deo ponude. Ona se iskazuje po naznaenoj jedinici mere i za oznaeni paritet isporuke. Odredbe o roku isporuke ponuda, takoe, treba da sadri. Ukoliko po ovome kupac u svom zahtevu za dostavljanje ponude nije nita posebno uslovio, rok isporuke treba da bude realan odraz mogunosti domae proizvodnje. Pravna strana ponude. U pravnom pogledu pismena ponuda predstavlja javno izraene i, u odreenoj meri, potvrene uslove pod kojima prodavac pristaje da se obavee na vrenje ugovorene inidbe u korist kupca. Nain dostavljanja ponude. U pogledu puta i naina dostavljanja ponude postoji, takoe, nekoliko moguih reenja, u zavisnosti od konkretne situacije vrste robe, predmeta kupoprodaje. Najpogodnije reenje u ovom smislu je okolnost kad se u zemlji kupca nalazi dobro uvedeno predstavnitvo ili zastupstvo izvozne organizacije sa stalnom izlobom. Opti uslovi prodaje. Ukoliko tekst ponude u potpunosti ne sadri sve potrebne uslove koje treba da obuhvati kupoprodajni ugovor, onda izvoznik prilae uz ponudu svoje opte uslove prodaje ili su oni kod tekstualno kraih ponuda predmet kupoprodaje posebnih karakteristika, ve odtampani na samom obrascu

13

ponude. Tekst optih uslova prodaje sadri odredbe koje su zajednike za sve izvozne poslove prodavca. Licitacije u inostranstvu. To je najee praktikovani postupak u odabiranju najpovoljnijeg ponuaa kod masovne isporuke potronih dobara, investicione opreme i usluga. Primenjuje se gotovo bez izuzetka, kad je kupac dravna ili neka javna ustanova. Licitacioni postupak u meunarodnoj trgovakoj praksi je u svojim najbitnijim elementima dovoljno ujednaen. On se odvija po jednom loginom redosledu postupaka, koji uglavnom obuhvata: - na osnovu grubo sagledanog obima isporuka donosi se odluka o raspisivanju meunarodne licitacije. Na licitaciji, po pravilu, mogu uestvovati i domae firme-ponuai. Licitacija se objavljuje tek po izradi svih licitacionih materijala - kod nabavke kompletnih postrojenja, javnih radova, krupnijih po obimu investicionih usluga, kupac-investitor poverava jednoj domaoj ili stranoj inenjeringprojektantskoj organizaciji izradu tzv. tendera. Voenje trgovakih pregovora. Cilj voenja trgovakih pregovora je da se u prikladnoj formi usaglase stanovita i postigne sporazum poslovnih partnera po svim bitnim elementima nameravane kupoprodaje robe ili usluga. Svaka strana pri tom nastoji da za sebe obezbedi maksimalno mogue povoljne uslove. Voenje trgovakih pregovora je, u osnovi, vetina svoje vrste. Pitanju izbora pogodne linosti za ovaj odgovoran i posve kvalifikovan posao treba posvetiti posebnu panju. Pripremne radnje. Za voenje trgovakih pregovora, pogotovu ako se radi o obimnijim poslovima isporuke robe ili vrenja investicionih usluga, moraju se preduzeti znaajne i obimne pripreme. Kako e se te pripreme obaviti, umnogome zavisi od toka i rezultata pregovora. Sve pripreme ove vrste delimo u dve osnovne grupe: pripremne radnje koje se imaju obaviti izmeu saugovaraa i pripreme koje svaka strana za sebe ima da obavi.

14

Pripreme izmeu saugovaraa, treba da ree dole naznaena pitanja. - Mesto voenja trgovakih pregovora. Kod reenja ovog pitanja svaka od ugovornih strana nastoji da preuzme ulogu domaina iz niza razloga: Pripreme pregovora kod svake strane, obuhvataju itav niz raznovrsnih radnji i postupaka. Pripreme na strani kupca su sledee: - na osnovu izvrene analize primljenih ponuda u pogledu uslova tehnikotehnolokih i komercijalno-finansijskih, doneti zakljuak o redosledu povoljnosti ponuaa za kupca. - utvrditi minimalne uslove za zakljuivanje ugovora - utvrditi poimenino sastav ekipe pregovaraa i njenog rukovodioca. Pripreme na strani prodavca odvijaju se veoma intenzivno im se dobije obavetenje od kupca da je njegova ponuda uzeta u obzir za ui izbor. To u isto vreme znai i najavu za voenje trgovakih pregovora za koje se odmah ili neto kasnije saoptava mesto i vreme njihovog poetka. Tenderom licitacije odreeno je vreme i mesto njenog odravanja, ako e kupoprodaja biti obavljena ovim postupkom, a ne direktnim pregovorima. Pripreme su obimnije ako predstoje trgovaki pregovori, a ne licitacija. Nastup i taktika u pregovorima. Tu se privode u delo i koriste sve obavljene pripreme kod obeju ugovornih strana. U odreeni dan i as pojavie se u firmi domaina, pregovara ili ekipa pregovaraa partnera. Zakljuivanje kupoprodajnog ugovora. Kupoprodajni ugovor predstavlja javno i u obavezujuoj formi izraenu volju stranaka da pod, u njemu odreenim uslovima, meusobno izvre ugovorne inidbe.

15

Najee praktikovani vidovi zakljuivanja kupoprodajnih ugovora u spoljnotrgovinskom poslovanju su: prihvatanje ponude, porudbina i potvrda porudbine i kupoprodajni ugovor. Prihvatanje ponude u celosti i bez ikakve izmene uslova do strane kupca u pismenoj formi (preporuenim pismom na adresu firme poslodavca) u toku trajanja njene vanosti ima za posledicu zakljuenje akta kupoprodaje. Kupac u tom smislu treba, na izneti nain, da saopti prodavcu svoj stav i kada dopis stigne kod prodavca ugovor je zakljuen. Porudbina i potvrda porudbine je vrlo esto praktikovani oblik zakljuivanja ugovora o kupoprodaji. Ovaj nain zakljuivanja ugovora se primenjuje i kod potronih dobara i kod sitnijih poslova u prometu investicione opreme i to najee standardnih agregata. Kupoprodajni ugovor se praktikuje kod svih obimnijih isporuka, bez obzira na vrstu robe, a kod isporuka investicione opreme veeg obima i na due vreme kupoprodaja se redovno ugovora u ovom obliku. Zakljuivanju pismenog ugovora, obino, prethode trgovaki pregovori u toku kojih se utanae uslovi kupoprodaje, koji se potom pismeno fiksiraju u kupoprodajnom ugovoru. Pismeni ugovor o kupoprodaji se prilikom zakljuivanja obino istovremeno potpisuje od strane prisutnih ovlaenih predstavnika obeju ugovornih strana, a njegovo stupanje na snagu moe biti odmah ili povezano sa izvrenjem odreenih obaveza s jedne ili obe strane.

16

17