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UNIVERSIDAD CATOLICA BOLIVIANA SAN PABLOUNIVERSIDAD CATOLICA BOLIVIANA SAN PABLOMERCADOTECNIA IIMERCADOTECNIA II
EXPORTACIÓNLA DECISIÓN DE EXPORTAR ¿ Qué ventajas y riesgos tiene la exportación?Entre las principales ventajas de exportar se encuentran:
• Oportunidad de ampliar la participación y el conocimiento de mercados internacionales: al exportar laempresa sabrá como trabajan sus competidores, cuáles son sus estrategias y como han conseguido penetrar en los principales mercados extranjeros y conocerá el manejo logístico del transporte y la carga.• Incremento en la producción: si no está operando con toda su capacidad instalada en el mercadonacional. Al exportar, la capacidad y duración de los períodos de producción pueden aumentar,disminuyendo los costos medios por unidad e incrementando las economías de escala.• Desarrollo y crecimiento de la empresa: al generarse mayor dinamismo en ventas e ingresos.• Rentabilidad: al generarse ingresos mayores y disminuir costos al manejarse mayores volúmenes.• No depender de un solo mercado diversificando riesgos: al exportar, la empresa incrementará su base demercado y reducirá la competencia interna en el país disminuyendo sus riesgos.• Estabilizar las fluctuaciones de mercado: se reduce la dependencia de la empresa hacia los cambioseconómicos, gustos del consumidor y fluctuaciones estaciónales, dentro de la economía nacional.• Mejorar y/o uniformar la calidad de los productos: frente a las exigencias del mercado internacional.• Actualización tecnológica: al entrar en conocimiento de diversas alternativas sobre la tecnologíaexistente en el mercado internacional.• Mejora de la competitividad de la empresa: la exportación aumenta las ventajas competitivas de lasempresas y esto deriva a su vez en el incremento de las ventajas competitivas de Bolivia en su conjunto.• Imagen empresarial: al desarrollar contactos y relaciones comerciales con potenciales clientes einstituciones.• Generación de empleos: al desarrollarse la capacidad productiva y comercial de la empresa.• Generación de divisas: al generarse mayor cantidad y calidad de las ventas en el mercado internacional,• Buen argumento para obtener financiación ante los bancos: ya que la actividad exportadora entraña unaserie de beneficios y ventajas (facilidades) ante las entidades financieras.En cuanto a los riesgos que tiene la exportación, es importante señalar que los
"riesgos"
representan más bien
retos,
que al asumirlos son superables y pueden convertirse en ventajas competitivas:
Riesgos operativos:
• Fallas en el dimensionamiento de la capacidad de producción para atender los volúmenes demandados.• Incumplimiento con las especificaciones o características requeridas para su producto, generandorechazo en los mercados externos.• Falta de materias primas e insumos de buena calidad y canales de abastecimiento seguros.• Errores para calcular adecuadamente los costos del precio de venta en la negociación.• Incorrecta realización de los trámites requeridos por el país de destino.• Competencia mayor a la prevista y acciones estratégicas desarrolladas por la misma.• Incapacidad para gestionar una logística dentro de parámetros aceptables de costo, tiempo y calidad enlos servicios.
Riesgos legales:
• Incumplimiento de las obligaciones de la actividad exportadora de alguna de las partes.• Fallas en la elaboración de contratos, que dificultan la recuperación de lo invertido y la solución decontroversias.• Incumplimiento en la contratación de seguros de responsabilidad civil.• Demandas legales por incumplimiento de los acuerdos.
Lic. Roció Clavijo
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• En caso de demandas legales, pueden existir problemas de jurisdicción, es decir que los tribunales del país no tengan la capacidad de hacer cumplir los contratos en otros países.
Riesgos financieros:
• Incumplimiento en los embarques, debido a falta de capital de trabajo.• Incertidumbre sobre la confiabilidad de los clientes, que puede ocasionar problemas de falta de pago.• Fallas en la contratación de un seguro comercial o garantías de exportación.• Fluctuaciones en la tasa de cambio, que pueden disminuir o eliminar las utilidades, incluso arrojar pérdidas.• Problemas de flujo de efectivo para exportaciones a plazo.• Problemas de cobro de ordenes de pago, transferencias bancarias y letras de cambio.• Problemas inherentes al país destino de orden político, social, ambiental, etc.
PREPARACIÓN DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO PARA LA EPORTACION¿ Cómo evalúo la capacidad exportadora de mi empresa?
El diagnóstico integral (FODA) de la empresa, permite identificar sus fortalezas y debilidades, oportunidadesy amenazas, que a su vez serán un indicador muy importante para definir los objetivos que se persiguen ycomo participar en el negocio de la exportación. Si su empresa cuenta con una o varias fortalezas importantes,tiene posibilidades de exportar.Es importante considerar el querer, el saber y el poder exportar como factores de evaluación de la capacidadexportadora de la empresa.El querer exportar depende en gran medida del compromiso que asuma la gerencia de la empresa y de laactitud empresarial para asumir los retos que la exportación conlleva.El saber exportar depende básicamente de las personas que lleven a cabo el proceso de la exportación. En un principio puede ser el mismo empresario o dueño, el que a través de la capacitación se prepare para el reto.Conforme su empresa avanza en la exportación, se deberá de apoyar de gente más especializada dedicada altrabajo de la exportación de manera permanente.El poder exportar depende de la capacidad de su empresa en materia productiva, administrativa, financiera,logística y su perseverancia exportadora.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO¿ Cuál es la metodología de investigación de mercados externos?
La investigación de mercados es un proceso sistemático para obtener información que sirve a la empresa en latoma de decisiones. Para conocer en que mercados vender, que calidad demandan estos mercados, cuales sonlos precios, y como penetrar en dichos mercados, es necesario realizar una investigación de mercados.La investigación de mercados es el primer paso de la comercialización y proporciona a la empresa lainformación sobre lo que el consumidor quiere, orientando así su actividad productiva. Antes de decidir sobrealguna acción a seguir en materia de exportaciones, la empresa debe contar con información sobre losmercados, y ese es el papel de la investigación.Los objetivos de la investigación de mercados, son: conocer al consumidor, disminuir los riesgos y obtener yanalizar la información.
Lic. Roció Clavijo
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Metodología de la Investigación de MercadosLos pasos previos a la planeación de la investigación de mercados, son:• Detección de la necesidad de información• Definición del objetivo• Investigación preliminar o exploratoriaEn base a estos pasos, se da inicio a la Planeación de la Investigación de Mercados, que comprende lossiguientes pasos:
Método de recolección datos
Determinación del método de muestreo
Diseño de formas de recolección de datos
Trabajo de campo
Tabulación
Interpretación y análisis
Conclusiones
Fuentes de Información
En Bolivia:1. Oficinas nacionales de promoción comercial2. Organismos estatales vinculados al comercio exterior 3. Cámaras privadas de exportadores e industria y otros organismos privados4. Universidades5. Representaciones diplomáticas de otros países en Bolivia6. Cámaras BinacionalesEn el exterior:1. Centro de Comercio Internacional (CCI-UNCTAD/OMC)2. Centro de Promoción de Importaciones de Holanda (CBI)3. Representaciones diplomáticas de Bolivia en el extranjero4. Agregados Comerciales5. Organismos de Promoción de Importaciones6. Organismos estatales7. Cámaras Binacionales8. Cámaras de Comercio9. Eventos Internacionales
Perfiles de Mercado
Un medio para investigar mercados sin incurrir en grandes costos, es la elaboración de Perfiles de Mercado.El Perfil de Mercado puede ser realizado por la propia empresa, si es que cuenta con personal entendido encomercio exterior, o bien encargar su elaboración a un consultor externo especialista en la materia.
PROCEDIMIETOS Y TRAMITES DE EXPORTACIÓN¿ Cuáles son los documentos necesarios para realizar una exportación?
Los documentos necesarios para realizar una exportación son los siguientes:
Lic. Roció Clavijo
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