ESTUDO DE CASO Pela terceira vez, a espera ultrapassava os quarenta minutos e parecia que, mais uma vez, o vendedor

no seria atendido. Gustavo era um vendedor de xcaras e outros artigos de porcelana para restaurantes e, h tempos vinha tentando fornecer material de reposio para o refeitrio de um grande laboratrio farmacutico, cujo comprador era de difcil acesso e, no raramente, deixava de atender a alguns vendedores. Enquanto esperava, Gustavo revisava diversas vezes os seus planos para uma viagem dos sonhos com a famlia. s vezes, seu olhar cruzava com a recepcionista que, compadecida, tentava dar explicaes contemporizadas. De repente, atravs de uma porta lateral interna da recepo, que ele ainda no havia notado, surge um casal elegante portando uma gigantesca pasta. Que poderia ser aquilo?, perguntou-se. Quando o casal saiu, buscou explicao com a recepcionista que, a esta altura, j havia se tornado sua amiga. o pessoal da agncia de propaganda que estava com o diretor de marketing apresentando uma campanha publicitria para o lanamento de um novo produto, explicou ela. Impressionado, Gustavo pensou: Um dia poderei ser vendedor de campanhas publicitrias. No mesmo momento lhe ocorreu: Por que no agora?. E comeou praticamente a interromper a recepcionista sobre tudo o que lhe ocorria na mente: Qual era o produto? Para que tipo de doena e paciente? Quem tomava as decises? Para quando era o lanamento? Para quem era dirigida? Refletindo um pouco sobre as informaes que recebeu, lanou sua sorte: Ser que voc poderia conseguir para mim uma entrevista com esse diretor de marketing? Acho que sim, respondeu ela. C entre ns, ele muito mais acessvel do que o comprador. Eu posso falar com ele agora. Interessa?. Claro que sim! respondeu Gustavo, mas em seguida ficou preocupado, pois nem imaginava o que dizer ao homem. Vasculhou toda a cabea e no encontrou nenhuma ideia, proposta concreta ou qualquer argumento. Por um momento chegou a preferir no ser recebido. Isso medo de ser feliz, ponderou. Decidiu, ento, o melhor jeito era ser humilde e sincero, contar como tudo tinha acontecido e fazer muitas perguntas para ver se concebia algo durante a conversa. Voc est com sorte, surpreendeu-o a recepcionista, interrompendo seu pensamento. Ele vai te atender agora. Entre surpreso e apavorado Gustavo se desmontou: Estou bem? Voc acha que minha roupa est adequada? Claro que sim, ela respondeu e continuou: Um terno clssico azul-marinho, camisa branca e gravata vermelha no tem erro. Voc est parecido com ele. Muito prazer, Gustavo, meu nome Nicola Leoni. A Cristina me pediu para receb-lo, mas no entendi direito a histria. Voc pode me explicar melhor? Certamente. J h alguns meses me apresentei para fornecer louas de reposio para o refeitrio. Recentemente surgiu uma consulta atravs da rea de compras, porm esta a terceira vez que tento apresentar minha proposta e ainda no consegui falar com o comprador. Nesta ltima espera, vi o pessoal da agncia saindo de sua sala e fiquei sabendo pela Cristina que vocs esto lanando um produto novo. Como tambm trabalho com uma linha de brindes, pensei em oferecer algo para compor o projeto de lanamento. E o que voc tem para nos oferecer?, perguntou Nicola. Nesse momento, Gustavo sentiu um certo desconforto, pois a sua linha de brindes se resumia a dos ou trs modelos de cinzeiros, ou seja, alm de pouca variedade, era incompatvel como presente de um laboratrio para mdicos e farmacuticos. Isso foi confirmado mais tarde quando ele soube que o remdio a ser lanado era para combater males das vias respiratrias. Precisava pensar rpido e, num impulso, respondeu: quase toda a minha linha mas o que eu acho mais indicado neste caso so as xcaras de caf com pires. Xcaras de caf?!, surpreendeu-se Nicola. Mas o que garante que eles utilizariam as xcaras?, forou Nicola. Gustavo argumentou: A partir deste ponto, continue o dilogo convencendo Nicola: Porque Nicola deve comprar xcaras de caf personalizadas para sua carteira de 3000 laboratrios. A sua capacidade produtiva de cem dzias por ms e o cliente precisa de cem mil peas! O que fazer? Como convencer seu chefe para produzir esse volume no prazo necessrio, com margens pequenas que no propiciam tanta flexibilidade? E as peas que por ventura pudesse apresentar defeitos, o que fazer com elas? D um desfecho final de negociao ganha-ganha para este caso e responda as perguntas abaixo: 1. Como voc o avalia na funo de negociador?

2. Avalie a soluo criada que foi utilizada na situao.

3. Se voc fosse o Gustavo, o que poderia ter sido feito de diferente?