TECNICA CLEAVER

INTRODUCCIN

ESTILO Abstracta (eje. De Alto Nivel I.Q. 120) I La inteligencia segn. Wesch_LLer

APLICACIN Conceptual (Planeacin)

DIMENSIN Futuro

Funcional (Eje. Nivel medio I.Q. 100)

Transaccional (Negociaciones)

Presente

Concreto (88 % del total de la gente I. Q. 80)

Rutina Trabajos repetitivos.

Pasado

LOS VALORES Lo que la gente considera importante

Conjunto de valores

a) b)

Los valores cambian. Si cambian las necesidades los valores cambian. Los valores no son mutuamente excluyentes (eje. a la gente que le gusta el poder puede interesarse por el arte).

II.
a) Tericos.

Sistema de valores SPLAGEN.

Conocimientos. Dinero. Bienestar de los dems. Buscan la verdad. Para guardarlo solamente. Dar un servicio por amor al prjimo. La bella por la bella misma. Control de las dems gentes. Vida sistemtica. Sentirse bien haciendo lo que uno quiere.

b) Econmicos. c) Sociales.

d) Estticos. e) Polticos. f) Religiosos. g) Hedonsticos.

La belleza. Poder sobre los dems. Orden en su vida. Sensualidad.

III.

Necesidades de MASLOW.

Son 7 los tipos de necesidades. Sntesis

Auto Realizacin.

Relaciones con Los dems

Sobrevivencia, comida, Vivienda, proteccin, salvo, etc.

Inteligencia

Valores

Necesidades

COMPORTAMIENTO

Teora del comportamiento segn MARSTOWN.

El hombre acta bajo una reaccin y una situacin

Activo.

D Ambiente Antagnico DE EL MUNDO

I Ambiente Favorable DIVIDE

Pasivo.

Ejemplos:

a) A un impulso para resolver problemas y aceptar retos se acta: Activamente y en una situacin antagnica. (Existe, la necesidad de dominio): b) Si se acta activamente y en una situacin favorable: Existe la necesidad de influir sobre otros. c) Si se acta pasivamente y en una situacin favorable: Se busca o se tiene la necesidad de constancia. d) Si se acta pasivamente y en una situacin antagnica. Se tiene la necesidad de Cumplir evitar errores.

SIGNIFICADO:

D I S C

Dominio Influencia Constancia-Estabilidad Cumplimiento

(Drive, retos, aceptar) (Influir a las gentes) ( T / Presin) (Apegado a normas)

RESPUESTA ACTIVA 99
BELICOSO AGRESIVA COMPETITIVA EMPRENDEDOR AVENTURERO EMPUJE RESPONSABLE

99
PARLANCHIN SUPERFICIAL POLTICA RELACIONADOS FIESTERA AMISTOSA SOCIAL

50

99

D
BONDADOSA TRANQUILA PACIFICA MARTIR

I
LOGICA ANALTICA CAUTELOSA SOCIABILIDAD MISANTROPO A SOCIAL ERMITAO

1 99
SOBRE DEPENDIENTE RIGIDEZ CALIDAD ESTANDARES CONVENCIONAL FORMAL DIPLOMATICA RUTINARIO

1 99

POCOS TRABAJOS

50
MADURO AUTOSUFICIENTE AUTNOMA

POCOS ESTMULOS CONSTANTE

50

LIBRE RECHAZO A AUTORIDAD REBELDE

ESTABLE GUSTO X CAMBIO HORIZONTES AMPLIOS VERSATIL FRENETICO CAMBIANTE HISTERIA

1 RESPUESTA NEGATIVA

D E F I N I C I O N E S:
a) Qu es el H. F. J. D.?
Es una apreciacin que hace una persona de un puesto determinando, en trminos de comportamiento, o ya sea el puesto mismo de esa persona u otro destino. En H. F. No debe haber una distancia mnima de 20 puntos, s no lo hubiera existe una forma incongruente, no conoce el puesto o se grafic mal. Debe de existir equilibrio en la grfica, 2 arriba y 2 abajo. b) Qu es Self. Descripcin?

Es la apreciacin de si mismo que hace la persona. Se dividen en 3 aspectos.

L. Estilo natural o latente del individuo (bajo presin ) M. El cambio de conducta que quiere o esta llevando el Individuo(que lo motiva) T. Nos dice el comportamiento que irradia la persona hacia los Dems (M) Como quiero ser (T) Como me ve la gente

PATRONES

(L) Como soy yo

INTERPRETACION CLEAVER: Procedimiento para analizar el HF. Y SD. I. Anlisis H. F. y S. D. visto por el jefe y por el ocupante. Procedimiento:
1.- Feel (Tratar de ver el puesto a primera vista) 2.- Balance (ver si hay equilibrio 3.- Buscar el tipo clsico (ver a que prototipo pertenece) 4.- Enviromente responde. (respuesta de medio ambiente), o sea en que mando est ubicado el puesto. 5.- Sealar las caractersticas segn cada factor (establecer como se encuentra el (D.I.S.C.), tanto para el jefe como para el ocupante. 6.- Elaborar combinaciones (ver manual). 7.- Bring Together (verlo en conjunto) 8.- Condiciones y sugerencias.

II Anlisis de los Patrones (self descripcin) M.L.T. Procedimiento:

1.- Hacer combinaciones D.I.S.C. en L. . 2.- Sealar los factores ms importantes. 3.- Establecer posibles limitaciones de acuerdo al factor sobresaliente 4.- Combinaciones Disc. En M. 5.- Sealar el o los factores sobresalientes. 6.- Relacionando D.I.S.C. entre M. y L., ver si no hay cruces y explicar la posibilidad de estarse llevando a cabo el cambio. 7.- Sealar las llaves de motivacin (viendo manual), de acuerdo al factor sobresaliente. 8.- Relaciona el H.F.J.D. del ocupante con el patrn M, relacionando D.I.S.C. a fin de sacar posibles diferencias entre ambos.

9. Hacer combinaciones D.I.S.C. en patrn T. 10.- Determinar factor ms sobresaliente en T y con esto obtenemos las caractersticas sobresalientes de este estilo (ver manual). 11.- Relacionar el factor T y la interpretacin del H.F.J.D. del supervisn (combinando D.I.S.C.) 12.- Analizar lo elaborado 13.- Resumir concluir.

INTERPRETACION INTEGRAL I. Conducta requerida en el puesto a) Percepcin del Jefe b) Percepcin del ocupante II. Caractersticas sobresalientes del candidato. III. Posibles limitaciones bajo presin IV. Cambios de conducta a los que est motivado V. Sugerencias para el jefe s se le contratar o promover. VI. Conclusiones. ORDEN DE INTERPRETACION

1.- H. F. (Declarar el puesto valuado)

SUPERVISO, JEFE SE HACE UNA COMPARACION CON EL DEL EVALUADO

- Ver si es clsico - o - similar, de ser as ver en el manual en segmentos profesionales. - Si no es clsico, trabajar en base a combinaciones bsicas (en H. F.) 2.- Caractersticas sobresalientes (Leer T) - Si es clsico irse al manual - Si no es clsico hacer las combinaciones bsicas y leer en A. D. 3.- Posibles limitaciones bajo presin Leer L L HF. T.

4.- Motivacin Interna. Leer L M.

5.- Motivacin Externa Leer T M HF. HF

Mientras que la medicin de los requerimientos de conducta en el trabajo son una innovacin en la Ingeniera Industrial, la medicin de la conducta individual es una necesidad bsica en la Psicologa. La medicin de las capacidades de un individuo, requiere una medicin de su conducta para determinar como usa sus habilidades.

Para ellos la Tcnica diseada por J.P. Cleaver, se vale de tipos de evaluacin, basados sobre el mismo comn denominados (DISC). En esta forma la barrera para entender el hombre en su trabajo, se supera y se puede realizar una comparacin significativa. La barrera a la que se refiere J.P. Cleaver, es la existente entre la ingeniera Industrial y la Psicologa industrial, donde cada una de ellas habla lenguajes diferentes, una haciendo la medicin de los trabajos y la otra la medicin de los individuos. Sin embargo si tanto los trabajos como los individuos son medidos en los mimos trminos, como lo propone le Tcnica Cleaver, la barrera desaparece.

ANTECEDENTES PARA LA INTERPRETACION DE LA EVALUACION William M. Marston, pionero en el estudio de la conducta en el trabajo, ha descrito la conducta en trminos de patrones consistentes de reaccin al medio ambiente. Marston divide al ambiente de Antagonistas y Favorables. Un ambiente antagonista puede ser definido para nuestros propsitos como aquel en que la persona se enfrenta con obstculos y dificultades. La incertidumbre, calcular riesgos, resolver problemas, etc. Son tpicos y normales en estas condiciones de vida. Mientras que en un ambiente favorable, la seguridad, amistad o el enfrentarse a situaciones completamente predecibles, es lo tpico y normal. El modelo de conducta de Marston propona cuatro factores bsicos de conducta: D 1) Dominante S 3) Sumisin I 2) Persuasin C 4) Obediencia

A dichos trminos John Cleaver los tradujo a un lenguaje ms industrial, por decirlo as, pero sin perder su significado, aplicndose en la Tcnica Cleaver como sigue: 1) DOMINANTE 2) PERSUACION 3) SUMISION 4) OBEDIENCIA EMPUJE para obtener resultados en situaciones de oposicin o circunstancias antagonistas INFLUENCIA sobre la gente para actuar positiva y favorablemente CONSTANCIA al desarrollar trabajos con consistencia y en forma predecible. APEGO a estndares estrictos, evitando as el problemas o riesgos.

OBJETIVO DE LA TECNICA DE CLEAVER Su objetivo bsico es el explorar el grado de compatibilidad que existe entre la conducta humana de la persona y la conducta requerida para el desempeo. Para ello la medicin del trabajo se realiza por medio del HUMAN FACTOR JOB DESCRIPTION (JOB DESCRIPTION) y la medicin de conducta del individuo por medio de la SELF DISCRIPTION (SELF DISCRIPTION). EVALUANDO LA CONDUCTA REQUERIDA EN EL TRABAJO:

El Human Factor Job Description ha sido diseado para proporcionar un criterio prctico para describir las caractersticas de conducta que se requiere para el desempeo de un trabajo dado. Consiste en una lista de 24 frases que describen elementos que existen en mayor o menos grado den todos los trabajos. Esta lista es llenada por separado, tanto por el Jefe como por el subordinado. A cada una de las 24 frases les van dando un valor (de 1 a 5 mximo) de acuerdo a su importancia en relacin al trabajo. De aqu se obtiene una grafica que ya traducida nos habla de la conducta requerida en el puesto. En los casos de Seleccin, Promocin o Transferencia, como la persona evaluada es seguro que no conozca el puesto, solo es llenada por el jefe de la vacante. Y esta informacin sirve como un criterio o Standard para la seleccin de candidatos a un puesto. ANEXO #1 Cuando se evala a la persona en relacin a su propio puesto, aqu si es llenada tanto por el jefe como por el subordinado, lo cual nos permite observar la coincidencia o discrepancia de sus percepciones en relacin al puesto, lo cual facilita en un momento dado una mejor comprensin de sus necesidades, y el negociar o clasificar los objetivos del mismo. EVALUACION LA CONDUCTA DE LA PERSONA EN EL TRABAJO La Self Discripcion, consiste en una serie de 24 ttradas, donde la persona a base de eleccin forzada, marca de cada grupo de 4 caractersticas de conducta la que ms (+) se parece a l y la que menos (-) se le parece. Esta parte es llenada exclusivamente por la persona evaluada.

ANEXO #2 Lo anterior ya graficado nos permite evaluar en tres graficas diferentes tres dimensiones de conducta: 1) Las caractersticas de conducta diaria, lo que podemos observar de la persona la mayora del tiempo. 2) Como desea que la veamos, una especie de mascara, su frente extremo. 3) Como se mostrar ante situaciones de presin. La combinacin de 4 grficas (una del Human Factor y res de la Self Dsicrpcion) nos permite predecir como se comportara en su trabajo la persona, que puntos fuertes le ayudarn o que puntos dbiles le limitarn, en otras palabras, ver la compatibilidad entre la conducta requerida en el puesto y la conducta de la persona. Las arcas reportar son las siguientes: 1) Conducta requerida en el puesto. 2) Caractersticas sobresalientes de conducta. 3) Posibles limitaciones bajo presin 4) Deseos bsicos y valores. 5) Claves para una supervisin exitosa. RELACIONANDO LA CONDUCTA HUMANA CON LOS REQUERIMIENTOS DEL TRABAJO. Veamos brevemente como los cuatro factores de Cleaver (Empuje, Influencia, Constancia y Apego) se relacionan con los requerimientos del trabajo: EMPUJE: Esta es la mayor caracterstica de conducta para aquellas personas que por necesidad de su puesto deben administrar el trabajo y a otras personas con miras a un objetivo y desarrollar ideas nuevas y tiles. La persona responsable de dirigir el trabajo de otros, se involucra, usualmente en toma de decisiones, disciplina, toma de riesgos, programar y asignar actividades. Reacciona ante la necesidad de defender sus ideas, encontrar nuevas soluciones, mantener o aumentar la eficiencia, lo anterior implica el uso de una gran cantidad de energa par lograr superar los obstculos que se le presentan para el logro de sus objetivos.

INFLUENCIA: Esta dimensin se caracteriza por el proceso de persuadir a alguien a hacer o comprar algo. Se enfatiza en que sea en una situacin amistosa. CONSTANCIA: Las personas con alto grado de Constancia, son usualmente complacientes y serviciales con quienes consideran sus amigos. Esta clase de conducta generalmente se caracteriza por el hbito de actuar con lo que se ha probado fue exitazo, mantener su status, puede se un objetivo en s mismo. APEGO: En un despliegue puro de apego, la persona se esfuerza por lograr el xito pero adaptndose su conducta a una fuerte demanda individual, es decir la persona usualmente retrasa o pospone su accin hasta que est seguro del resultado o bien ha calculado cuidadosamente los riesgos que involucra y tiene preparada una salida de escape en caso de algn error.

AREAS DE APLICACIN DE LA TECNICA CLEAVER: 1) Seleccin de personal 2) Promociones y transferencias. 3) Implementar programas especficos de motivacin para cada tipo de persona 4) Desarrollar los planes de la organizacin a largo plazo (Planteacin Organizacional). 5) Desarrollar la Planeacin de Carrera. 6) Implementar o aumentar la habilidad para llevar a cabo una apreciacin de actuacin (Calificacin de Mritos) .

COMBINACIONES BSICAS DE COMPORTAMIENTO.

Al evaluar la frmula hombre-puesto, tanto los requisitos funcionales como sus implicaciones en el comportamiento deben ser claramente definidos. En las descripciones subsiguientes, el prrafo F.H. (Factor Humano) est escrito en trminos de los requisitos funcionales del puesto. El prrafo A.D. (Auto Descripcin) indica los aspectos de comportamiento del puesto as como la conducta esperada del individuo que posea estas caractersticas. 1. CREATIVIDAD D I

F.H. Situaciones retadoras que requieren exploracin hacia lo desconocido o nuevo y que demandan soluciones imaginativas y nicas a los problemas. Est orientado en general hacia reas tcnicas, abstractas o conceptuales. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas. A.D. Tiende a ser lgico, crtico e incisivo en sus enfoques hacia la obtencin de metas. Se sentir retado por problemas que requieren esfuerzos de anlisis y originalidad. Ser llano y crtico con la gente. 2. EMPUJE D S

F.H. An en situaciones antagonistas o de resistencia, existe la necesidad de obtener resultados medibles y tangibles. Existe presin para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente plagado de variedad de situaciones y de interrupciones inesperadas.

A.D. Responde rpidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques, tiende a ser iniciador verstil respondiendo rpidamente a la competencia. 3. INDIVIDUALIDAD D C

F.H. Las situaciones antagonistas requieren de la actuacin directa y positiva en campos donde exista poco o ningn precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implcita una gran libertad de actuacin y la autoridad para tomar decisiones an, cuando sean impopulares. A.D. Acta de una manera directa y positiva ante la oposicin. Es una persona fuerte que toma una posicin y lucha por mantenerla. Est dispuesto a tomar riesgos y puede an ignorar niveles jerrquicos. 4. BUENA VOLUNTAD I D

F.H. Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del poder crear y mantener la buena voluntad, as como una impresin adecuada tanto personal como de la compaa. Este trabajo es caracterizado por una venta suave y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto punto intangible. El cultivar nuevas relaciones es generalmente requerido. A.D. Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial desplegando agresividad social en situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. Tiende a mostrarse simptico y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos. 5. HABILIDAD DE CONTACTOS I S

F.H. El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera positiva a una variedad de gente en situaciones cambiantes. La generacin activa de muchos contactos con la gente es generalmente demandada. La venta de un producto o un concepto deber ser llevada a cabo a travs de la obtencin de una aceptacin voluntaria por parte del comprador.

A.D. Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta que despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a travs de la persuasin de un acercamiento emotivo. 6. CONFIANZA EN SI MISMO I C

F.H. En los contactos con la gente, se requiere de la motivacin y la influencia en situaciones en las que existe poco protocolo o precedentes que sirvan como gua. Debe ser capaz de manejar por s mismo cualquier situacin en las que exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando en combinacin con una D alta). A.D. Despliega confianza en s mismo en La mayora de sus tratos con otras personas. Aunque siempre lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder a su propio punto de vista. Esta persona siente que no importa que situacin se presente, el ser capaz de actuar de forma exitosa. 7. PACIENCIA S D

F.H. El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de laborar en un clima predecible y de gran estructura. El trabajo tiene muy poca variacin en su desempeo da a da. La actividad de resolucin de

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problemas, de existir, ser de naturaleza sencilla. El ciclo de actividades es corto siendo igualmente corto el perodo de entrenamiento necesario. A.D. Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. En general, esta persona dirigir sus habilidades y experiencias hacia reas que requieren profundizacin y especializacin. Ecunime bajo las presiones, busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el mismo. 8. REFLECCIN (CONCENTRACIN) S I

F.H. La situacin de trabajo requiere de la concentracin sobre cosas, ideas, conceptos o equipo en un ambiente familiar. Si se combina con una D alta, refleja, en general, reflexin y solucin de problemas que requieren profundizacin en campos especializados. Si se combina con una D baja, implica, en general la operacin de equipos, recopilacin de hechos o el desempeo de labores de oficina u operacionales. A.D. Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderacin y premeditacin en la mayora de sus acciones. An bajo presin, proyectar una disposicin tranquila y despreocupada. En general, enfoca la mayora de las situaciones con cuidado y concentracin. 9. PERSISTENCIA S C

F.H. Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en reas especializadas. El ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar. Sin embargo, su autoridad esta limitada a las reas en las que se supone es un experto. En casos especiales, puede indicar un trabajo repetitivo con muy pocas posibilidades de error. (Este sera en combinacin con una D baja y una I baja). A.D. Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo, no fcilmente se desva de su objetivo. Tender a tomar un ritmo de trabajo y a apegase a l. Puede ser rgido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar; exasperado a otros que requieran de su adaptacin. 10. ADAPTABILIDAD C D

F.H. El evitar problemas es la clave de este trabajo. El ocupante de este puesto debe actuar con cautela y de conformidad con reglas, sistemas, jerarquas, etc. En combinacin con una I alta, el evitar problemas con la gente es de marcada importancia. En combinacin con una I baja, el rango importante es el eludir problemas con cosas; por tanto, la exactitud, precisin y atencin al detalle son caractersticas de este trabajo.

A.D. Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora en general est dispuesto a modificar o transigir en su posicin con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto observador de las polticas, puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o frmula establecida. Prefiere una atmsfera libre de antagonismos y desea la armona. 11. PERFECCIONISMO C I

F.H. El trabajo requiere el evitar situaciones problemticas con cosas. LA atencin al detalle y la precisin son necesarios para asegurar que los estndares se cumplan precisamente y sin error. El uso de frmulas, la recopilacin de informacin y la inspeccin de acuerdo a especificaciones son funciones propias de este tipo de trabajo.

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A.D. Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. En todas sus actividades, trata meticulosamente de apegarse a los estndares establecidos, ya sea por s mismo o por los dems. 12. SENSIBILIDAD C S

F.H. La preocupacin por las consecuencias de una accin y el estado de alerta hacia la calidad de resultados son elementos claves en este puesto. El puesto puede involucrar una serie de actividades en las que exista nfasis en la correcta medicin de situaciones o el tener conciencia de jerarquas o reglas. Sin embargo, existe urgencia de hacer algo. A.D. Esta persona estar muy conciente en evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar significados ocultos. La tensin puede ser evidente particularmente si esta bajo presin por obtener resultados. En general, se sentir intranquilo mientras quE no tenga una confirmacin absoluta de que su decisin ha sido la correcta. 13. AMBIVALENCIA D igual a C

Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estmulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre s, o al menos a modificarse a s mismos, citado de Emociones de las Personas Normales escrito por William Moulton Marston. D alta y C alta F.H. Este trabajo implica el hacer proposiciones de seleccin a problemas analizando los pros y contras de cualquier situacin. Puede requerir el checar y rechecar la accin final, elaborando un balance en el que aparezcan las ventajas y desventajas. El trabajo no tiene autoridad para implementar las acciones. BANDERA ROJA muchas veces esta combinacin indica responsabilidad por resultados sin la autoridad necesaria para llevar a cabo con efectividad esos resultados. A.D. Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de los mismos, es visto con frecuencia como un perfeccionista. No busca una respuesta a los problemas, sino que desea alcanzar la mejor respuesta. Podra sin embargo indicar, que el individuo tiene dificultad en tomar la mayora de sus decisiones. Los signos externos de esta situacin son la tensin y vacilacin. D baja y C baja F.H. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. Cuando est presente, indica, en general, que no existe la actividad de solucin de problemas y una posibilidad pequea de error donde la calidad de resultados no es de particular importancia. A.D. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas por los dems. Prefiere operar solo pero no luchar por su independencia. Se mostrar, en repetidas ocasiones, reacio a seguir sugerencias de otros, aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer.

SEGMENTOS FUNCIONALES
1. SEGMENTO FUNCIONAL: DESARROLLO PERSONALIDAD: EL DESARROLLISTA

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FORMA DE VENTA: DOMINANTE

Caractersticas sobresalientes. Fuerte y directo, este tipo de persona tiende a ser un gran individualista. Tiene sus objetivos siempre en mente, es progresista y pelea por obtener sus metas. Es curioso y tiene un gran rango de intereses; es lgico, incisivo y crtico en su actividad de solucin de problemas. Debido a su inquietud innata, busca continuamente nuevos intereses. Ya que es capaz de ver ms all de lo convencional, Se le ocurrirn soluciones originales y poco usuales. Posibles limitaciones bajo presin. Dificultades con la gente, fro, seco e imperioso, tiende a ser egocntrico y falto de empata. Puede ser muy crtico y censurador cuando sus estndares no son alcanzados. Puede no tomar en cuenta niveles organizacionales. Impaciente y poco satisfecho con trabajo de rutina, tiene problemas de identificacin con la compaa y se resiste a participar como miembro de un equipo. Motivacin interna. Quiere libertad de controles, supervisin y detalle. Prefiere un ambiente de continuo cambio lo poco usual y la aventura. Quiere encontrar las soluciones por s mismo. Quiere autoridad y trabajos importantes. La oportunidad de avance y los retos son importantes para l. Motivacin externa. Necesita entender su impacto sobre las otras personas. Necesita tareas nuevas y estimulantes que lo reten y lo desarrollen. Debe estar conciente de que las sanciones existen. Una zarandeada ocasional puede ser necesaria. Responde a tareas nicas en su naturaleza. Debe identificarse con la compaa.

2. SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRADOR

Caracterstica Central: Administracin del trabajo y de la gente hacia la obtencin de un objetivo. Contenido Funcional. El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a travs de la gente caracterizan a este puesto. El ocupante de este trabajo se encuentra bajo presin para cumplir con sus funciones y frecuentemente deber aplicar esta presin a otros. La planeacin, solucin de problemas y organizacin, son las responsabilidades claves del trabajo. La autoridad para tomar decisiones y la independencia para actuar estn implcitos en el puesto, existiendo as mismo, la necesidad de delegar a otros. El ambiente de trabajo es relativamente impredecible y en general, se llevan a cabo varios proyectos simultneamente. An cuando existen polticas de operacin, el ocupante del puesto debe actuar frecuentemente sin precedentes. Contenido de comportamiento. Este trabajo requiere una mente orientada hacia metas, empuje e iniciativa hacia la obtencin de resultados. El reaccionar con rapidez al cambio en situaciones que puedan demandar gran esfuerzo fsico es requerido. El ocupante del puesto debe ser positivo y directo aunque a veces debe motivar a otros para actuar a travs de la persuasin y la generacin de entusiasmo. Debe actuar independientemente en situaciones de oposicin.

SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRACIN PERSONALIDAD: EL ADMINISTRADOR FORMA DE VENTA: ADMINISTRATIVA

Caractersticas sobresalientes. Es una persona agresiva que puede tomar una idea creativa y hacerla funcionar para un propsito prctico. Usa un mtodo directo pero considera a la gente; puede utilizar la persuasin cuando

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sea necesario. Es agresivo y confiado, orientado hacia metas y maneja a la gente para ayudarlo a lograr sus metas. En general planea bien e integra sus actividades para lograr sus objetivos. Esta persona, verstil y siempre animado iniciador, actu positivamente tanto en su ambiente competitivo como social. Posibles limitaciones Bajo Presin. Puede aparecer impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo suficientemente rpido. Tiene poco tiempo para observar los detalles. Puede molestarse y causar problemas cuando se encuentra a la luz de todo mundo. Tiende a no respetar niveles. Experimenta una rotacin de trabajos alta al comenzar su carrera. Pierde inters en un proyecto una vez que el reto desaparece. Puede fallar al delegar a otros. Motivacin Interna. Quiere prestigio, autoridad y posicin. Quiere estar cargo de operaciones donde puede obtenerse resultados medibles y tangibles y puede mostrar el desarrollo. Busca ganarse el respeto de sus compaeros. Quiere variedad y cambio. Lucha por su independencia y un amplio margen de operacin. Quiere tareas que representen reto y que le darn oportunidad para ascender en la escala administrativa. Motivacin Externa. Necesita compromisos negociados de igual a igual. Oportunidad para expresarse y canalizar su empuje. Necesita libertad para manejarse a s mismo. Necesita aprender a relajarse y a tomar su paso ya que puede intentar abarcar demasiadas actividades. Necesita de tcnicas basadas en experiencias prcticas.

3. SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS

Caracterstica Central. Venta de ideas y cosas a la gente. Contenido funcional. La demanda por la obtencin de resultados tangibles en este puesto, se realiza a travs de la motivacin de la gente para actuar voluntariamente, ms que a travs de la autoridad o el mandato. Se deben iniciar contactos con una variedad grande de personas. El trabajo est relativamente libre de anlisis detallado de datos, de elaboracin de reportes o de mantenimiento de estadsticas. La presin por resultados es considerable. El viajar puede ser una funcin usual. Existe una gran libertad para actuar independientemente en una amplia variedad de situaciones cambiantes. Contenido de comportamiento. El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto, entusiasta y persuasivo que proyecta seguridad en s mismo y se desenvuelve con tranquilidad. Es una persona sociable que demuestra gran inters por la obtencin de sus resultados al mismo tiempo que mantiene relaciones amigables. Tiene inters por la gente, y gana su respeto y confianza. El ocupante debe reaccionar rpidamente al cambio siendo impaciente por la obtencin de resultados.

SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS PERSONALIDAD: EL VENDEDOR FORMA DE VENTA: PERSUASIVA

Caractersticas sobresalientes. Es un lder integrador que trabaja con y a travs de la gente. Esta persona tiene un gran inters dirigido hacia la gente y habilidad para ganarse el respeto y la confianza de varios tipos de individuos. Hace lo posible por llevar sus funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo luchando por lograr su objetivo y vender sus ideas. En general es un buen coordinador que est dispuesto a delegar. Demuestra estabilidad y confianza en casi todas sus situaciones. Posibles Limitaciones Bajo Presin. Tiende a prestar poca atencin a las pequeeces. Puede actuar impulsivamente. Puede ser demasiado entusiasta y sobre actuar. Tiende a sobreestimar su habilidad para

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motivar a la gente o cambiar su comportamiento. Puede ser demasiado optimista en cuanto a los posibles resultados de sus proyectos o al potencial de la gente. Motivacin Interna. Quiere tareas retadoras que involucren el contacto con gente. Busca libertad de la rutina y reglamentacin. Prefiere muchas veces el trabajo que implique viajes. Quiere autoridad y el prestigio que va con ella. El reconocimiento pblico y los smbolos de status son importantes para l.

Motivacin externa. Necesita una gran variedad de actividades y oportunidad de trabajar con la gente. Necesita que le proporcionen datos analticos. Necesita un supervisor democrtico con el cul asociarse. Necesita tareas que representen reto y oportunidades para dar resultados.

4. SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCIN

Caracterstica central. Promover ideas y productos al pblico. Contenido funcional. Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relacin favorable y amistosa. Puede implicar el atender gente o participar en labores de la comunidad. Enfatiza el establecimiento de armona y concordancia a largo plazo ms que resultados inmediatos y tangibles. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la necesidad de trabajar con detalle. El ocupante de este puesto deber tratar con una gema muy amplia de individuo. Contenido de comportamiento. El ocupante de este puesto debe ser abierto y muy sociable; una persona que se sienta tranquilo y en confianza con extraos. Debe comportarse con ecuanimidad y diplomacia, de manera que no antagonice con otros. Debe externar gran optimismo y entusiasmo hacia el logro con xito de sus objetivos y proyectar este sentimiento con los dems.

SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCION PERSONALIDAD: PROMOTOR FORMA DE VENTA: PROMOCIONAL

Caractersticas sobresalientes. Esta persona abierta y amigable, se siente en confianza con extraos. Su estabilidad y capacidad social le generan amistades con facilidad; es capaz de tener control sobre s mismo hasta el grado de que muy raras veces antagoniza con otros intencionalmente. Puede generar entusiasmo en otros hacia sus propios proyectos. Su extenso nmero de contactos siempre activos, le proporcionan una excelente base para realizar sus negocios. Es, en general, optimista y puede ver siempre algo bueno en cualquier situacin. Siempre esta dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos y al mismo tiempo promueve los suyos propios. Posibles limitaciones bajo presin. Hace todo lo posible por mantener las buenas relaciones an a costa de la obtencin de resultados tangibles. Con frecuencia salta a conclusiones favorables sin considerar todos los aspectos de una situacin. Puede juzgar mal las habilidades de otras personas. Tiende a tener dificultad para planear y controlar su tiempo. Puede ser inconsistente en sus conclusiones. Motivacin Interna. Quiere libertad de control y detalles. Busca la popularidad y el reconocimiento social. Quiere que se le reconozcan pblicamente sus habilidades. Quiere tratar con la gente en un ambiente social favorable. El ingreso psquico basado en la identificacin con la compaa, es importante. Motivacin externa. Necesita desarrollar ms objetividad y nfasis en los resultados. Necesita supervisin ms cercana y un anlisis ms preciso de datos. Necesita tareas que requieran de motivar a grupos y del

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establecimiento de una amplia gama de contactos. Necesita control de su desempeo en base a proyectos definidos. Necesita un supervisor democrtico con el cual pueda asociarse.

5. SEGMENTO PROFESIONAL: INVESTIGACION.

Caracterstica central: Investigacin del contexto de trabajo para obtener hechos. Contenido funcional. La responsabilidad por la obtencin de resultados tangibles y la autoridad para tomar decisiones independientes caracterizan a este puesto. Puede requerir un estudio intensivo y comprensivo de los antecedentes de una situacin, una compaa, o la aplicacin prctica de una idea o producto. El trabajo se relacin ms con el manejo de situaciones y cosas que con personas. En general, requiere de habilidades especiales y su ritmo de actividad puede describirse como de un proyecto a la vez. Existe necesidad considerable de anlisis objetivo de hechos y datos, as como de solucin de problemas.

Contenido de comportamiento. El ocupante de este puesto debe ser independiente, cuestionador y directo en su enfoque de las cosas. Aunque de naturaleza calmada y estable, bajo presin, debe luchar por sus objetivos y estar dispuesto a sostener una posicin impopular o difcil en situaciones de oposicin. Ser hasta cierto punto, indiferente con la gente. El individuo tendr entereza y seguimiento en su desempeo. La persistencia y constancia bajo presin son importantes.

SEGMENTO FUNCIONAL: INVESTIGACION PERSONALIDAD: EL INVESTIGADOR TIPO DE VENTA: PERSISTENTE

Caracterstica sobresaliente. Este individuo determinado y persistente, brinda un enfoque intenso y comprensivo al anlisis de un problema o a la evaluacin del valor prctico de una idea. Es objetivo y analtico, viendo las cosas tal y como son; muy realista. Es calmado, constante y perseverante, tiene xito en muchas actividades no debido a su versatilidad, sino debido a su carcter tenaz y obstinado. Firme y porfiado al iniciar un proyecto, lucha con fuerza por obtener sus objetivos. Siendo independiente y crtico, es consistente en sus anlisis y posee un buen seguimiento de sus proyectos. Posibles limitaciones bajo presin. Su principal inters no es precisamente la gente, puede comportarse de forma obstinada y terca. Puede requerir fuerza de parte de su supervisor para hacerlo seguir instrucciones o cambiar sus puntos de vista. Tiende a ser fro y demostrando poco tacto en su trato con la gente. En general ser poco demostrativo, tiene dificultad al vender sus ideas o al intentar generar entusiasmo en otros. Motivacin interna. Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo. Quiere tareas retadoras que puedan ser realizadas en su totalidad de una manera independiente. Quiere libertad de una supervisin muy cercana. Prefiere un trabajo de naturaleza tcnica ms basado en el trato con la gente. Motivacin externa. Debe ser motivado por medio de la lgica ms que por el aspecto emotivo. Debe aprender a entender a la gente a travs de un enfoque sistemtico. Necesita de tareas difciles que requieran anlisis profundos; que se realicen independientemente. Necesita estar ms dispuesto a cambiar su ritmo de trabajo o su forma de trabajo para adecuarse a otros.

6. SEGMENTO PROFESIONAL: OPERACIN Y SERVICIOS

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Caracterstica central: Operacin y/o servicio a mquinas o personas consistentemente Contenido funcional. Este trabajo requiere del desempeo de un patrn de trabajo establecido dentro de un ambiente predecible y relativamente estable. Es necesario el desarrollo de habilidades especiales para la realizacin de operaciones que se repiten consistentemente. El contacto con la gente se logra, en base a la participacin en equipos de trabajo o al momento de prestar un servicio. El ocupante de este puesto, debe actuar con exactitud. Las reas del trabajo estn bien definidas y la persona no tiene autoridad para actuar, excepto en casos muy especficos. El trabajo est supervisado y puede desempearse en un solo lugar. Es repetitivo o cclico en su naturaleza. Contenido de comportamiento. El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente, siendo consistente da con da. El ocupante de este puesto debe ser una persona tranquila y calmada que est dispuesto a complacer las demandas y requerimientos de los dems. Debe llevarse bien con sus compaeros en una relacin de moderada amistad.

SEGMENTO FUNCIONAL: SERVICIO PERSONALIDAD: ESPECIALISTA FORMA DE VENTA: SERVICIO

Caractersticas sobresalientes. La paciencia, control y premeditacin caracterizan el comportamiento usual de esta persona amable y llevadera. Planea su trabajo cuidadosamente con el objeto de trabajar consistentemente en canales bien establecidos. Es considerado y modesto. Se lleva bien con la mayora de la gente. Una vez que se encamina en un patrn de trabajo establecido, puede mantener su ritmo con consistencia. Siendo constante en la realizacin de su trabajo, se mueve con moderacin calculada. Es una persona adaptable que est siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos. Posibles limitaciones bajo presin. Puede callara y ocultar sus resentimientos y ser rencoroso. Es lento para tomar la iniciativa y no se adapta con rapidez al cambio. Hace lo posible por mantener su status. Puede tener problemas para cumplir con los plazos fijados. Tiende a sentirse satisfecho con las cosas como estn. Espera las rdenes antes de actuar. Motivacin interna. Gusta de mantener relaciones ntimas con un grupo relativamente pequeo de sus compaeros. Tiene lazos familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su casa ms que viajando. Quiere reas de especializacin en su desarrollo. Quiere un ambiente de trabajo familiar y predecible. Quiere mucho tiempo para ajustarse al cambio. Motivacin Externa. Necesita inspiracin constante y ser apreciado con sinceridad. Necesita condicionamiento antes de cualquier cambio. Mtodos rpidos y ayuda al iniciar nuevos proyectos le sern de utilidad para cumplir con sus plazos de entrega. Necesita sentirse parte integral de su grupo de trabajo. Necesita tareas de naturaleza especializada.

7. SEGMENTO PROFESIONAL: PRECISION

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Caracterstica central: Desempeo con precisin de acuerdo a estndares establecidos Contenido funcional. El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estndares establecidos, con el fin de desempearse en una forma precisa y exacta. Debe concentrarse en los detalles operando bajo circunstancias controladas. Ya que el puesto no tiene autoridad, el ocupante debe apegarse estrictamente a su superior o adherirse con exactitud a los procedimientos establecidos. Las acciones son respaldadas mediante precedentes de manera que se conserven los activos o se controle la calidad de las funciones. Las actividades de este puesto requieren con frecuencia trabajo meticuloso y esmerado mediante un examen cuidadoso de hechos. Contenido de comportamiento. Este trabajo requiere de un examen cuidadoso y minucioso de los riesgos antes de tomar cualquier curso de accin. El ocupante de este puesto debe estar dispuesto a adaptarse a otros con tacto y de una manera diplomtica. Debe ser un individuo sistemtico y ordenado, actuando siempre en forma predeterminada. Callado y modesto con la gente, debe moldearse al comportamiento que su superior espera de l.

SEGMENTO FUNCIONAL: PRECISION PERSONALIDAD: EL PERFECCIONISTA FORMA DE VENTA: DIPLOMACIA

Caractersticas sobresalientes. Es una persona que sigue un sistema y busca precisin en su forma de pensar. Tiende a seguir un mtodo tanto en su vida personal, como en el trabajo. Comportndose de una forma ordenada y predeterminada, es preciso, y est siempre atento al detalle. Ya que acta siempre con tacto y de una manera altamente diplomtica, raras veces antagoniza con sus compaeros intencionalmente. Muchas veces demuestra un buen sentido de la oportunidad y astucia para tomar la decisin correcta en el momento adecuado. Siendo una persona extremadamente conciente, se autosacrifica en la realizacin exacta y siempre en base a estndares de sus funciones.

Posibles limitaciones bajo presin. Tiende a verse demasiado envuelto en detalles particularmente cuando existe la necesidad de tomar una decisin. Puede llegar a depender demasiado en procedimientos y supervisin ya que tiene problemas para actuar sin precedentes. Puede ceder en su posicin para evitar controversias. Tiende a ser defensivo cuando se siente atacado. Motivacin interna. Quiere procedimientos estandarizados de operacin y no apartarse sbitamente de los estndares. Quiere la proteccin y la seguridad de un ambiente protegido de la misma naturaleza que se puede obtener al ser miembro de un grupo. Quiere reafirmaciones y atencin personal. Prefiere compartir la responsabilidad. Motivacin externa. La motivacin debe ser manejada para evitar el reto. Necesita tareas de naturaleza precisa y planeada. Necesita desarrollar ms su con fianza y ser apoyado para actuar con ms independencia. Necesita ayuda en las situaciones comprometidas. En tiempos de cambio, se hace necesaria la explicacin detallada. Necesita una descripcin detallada del trabajo de forma que no sienta imposicin.

8. SEGMENTO PROFESIONAL: CREATIVIDAD

Caracterstica central: Creacin de ideas abstractas y de innovacin Contenido funcional. An cuando este trabajo lleva la responsabilidad de crear ideas nuevas y originales, no tiene la autoridad para actuar o llevar estos conceptos a la prctica. Se espera del ocupante de este puesto, que recomiende soluciones a problemas especficos, slo despus de un estudio exhaustivo de todas las posibles

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alternativas. Hay presin por obtener resultados sin la autoridad equivalente. La persona debe ser un iniciador de empuje y un detallista preciso. Estos requerimientos conflictivos resultan en un trabajo hasta cierto punto contradictorio que podra causar confusin y tensin en el ocupante del puesto. Debe tratar con una gran variedad de asuntos; no tiene la responsabilidad de motivar a la gente. Contenido de comportamiento. El ocupante de este puesto no debe estar nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente buscar un mejor mtodo o una mejor solucin. En una palabra, deber ser un perfeccionista. Ser necesaria una disposicin a cuestionar el status as como el cuestionamiento de los propios logros. Se espera que el ocupante de este puesto sea sensible y con visin en el enfoque de los proyectos. Se requiere de un anlisis objetivo, lgico y basado en hechos.

SEGMENTO FUNCIONAL: CREATIVO PERSONALIDAD: CREADOR

Caractersticas sobresalientes. Es sensible y reacciona con rapidez. Con frecuencia tiene habilidad creativa si se combina con una alta inteligencia. Siendo un investigador exhaustivo de datos, tratar de analizar todas las posibles alternativas de solucin a un problema. Este proceso resulta en una corriente de ideas diferentes y con frecuencia creativas. Da a sus enfoques sensibilidad y visin al futuro que resultan muchas veces en anlisis penetrantes. Ya que su empuje por obtener resultados tangibles tiene como contrapeso una lucha activa por encontrar el mximo grado de acierto posible, se le cataloga con frecuencia como un perfeccionista. Posibles limitaciones bajo presin. En situaciones que involucren el tomar una decisin, puede vacilar y mostrarse indeciso lo cual resulta en una visible tensin. Su falta de estabilidad social, puede hacerlo aparecer como fro y poco involucrado. Tiene dificultad en mantener una accin sostenida y positiva. Tiende a trabajar por impulsos y puede aparecer errtico en su desempeo. Motivacin interna. Prefiere trabajar solo, en general se desarrolla en reas orientadas hacia la tcnica y hacia las cosas ms que hacia las personas. Quiere mucho tiempo y oportunidad para asegurar la perfeccin en todos sus logros. Quiere libertad para explorar y autoridad para re-examinar y volver a comprobar sus deducciones. Motivacin externa. Necesita de alguien que aproveche su creatividad; alguien que lo ayude a llevar a buen trmino sus proyectos. Ya que tiende a resentir las restricciones, necesita un supervisor que tome en cuenta que esta persona no cesa de pensar en sus funciones al salir del trabajo.

CARACTERSTICAS PRINCIPALES DE LOS SEGMENTOS DISC

EMPUJE CARACTERISTICAS PRINCIPALES

Le apasionan los retos. Puede se considerado descontrolado por los dems. Siempre listo a la competencia. Cuando algo est en juego, sale lo mejor de l. Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las expectativas. Se desempea mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. Piensa en grande y quiere que su autoridad y responsabilidad. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna. Si no existe algn reto, puede crear alguna situacin en que los haya. Trabajar largas horas, con insistencia, hasta vencer alguna situacin difcil. En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo que piensa, es seco y an sarcstico, aunque no rencoroso. Puede explotar y tomarla con alguno de sus compaeros. Da por hecho

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que los dems piensan bien de l. Gusta de ser el centro del escenario, se mostrar molesto. Podr herir a los dems sin darse cuenta. Siendo bsicamente egocntrico, tendr a aceptar las alabanzas. Generalmente es un individuo tempestuoso y auto-suficiente. Puede ser poco corts y pasar por encima de la gente en su inters por lograr resultados. Se excede en el ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente crtico y riguroso cuando las cosas o las gentes no cumplen con sus estndares. Dice lo que siente en un momento dado y despus lo olvida. En general pertenecer a organizaciones que buscan el logro de algn objetivo mas que por el siempre hecho de convivir socialmente. Est interesado en lo poco usual y aventurero. Es curioso y en general, tiene una gran variedad de intereses, siempre estar dispuesto a probar algo distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus mltiples intereses, prefiere un ambiente siempre cambiante. Puede perder inters en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el trabajo que ya slo demanda conclusiones obvias. Trata de subdividirse en muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible. Debido a su inquietud innata, continuamente busca nuevos horizontes. Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impaciente, cuando el trabajo sea repetitivo o de rutina. Puede sin embargo, desarrollar trabajo de detalle, si este es necesario para lograr su objetivo. En general, tiene muchos recursos y puede adaptarse rpidamente a muchas, situaciones. Al comenzar su carrera, puede tener una fuerte rotacin debido a su impaciencia y beligencia. Para realizar un trabajo o avanzar en su Posicin tiene a olvidarse de lo establecido. Debe ver un objetivo delante de l y ser reconocido por sus esfuerzos.

BAJO EMPUJE CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES

Son individuos callados que buscan la paz y armona. Si existen problemas prefieren que otros inicien la accin, quiz an sacrificando su propio inters para adaptarse a soluciones impuestas. La humildad es una virtud que les permite a estas personas maniobrar efectivamente a travs del laberinto de las polticas de la organizacin. Incospicus, no obstaculizantes, rara vez antagonizan con otros. Prefieren las situaciones de grupo as como los comits en lugar de la iniciativa individual, porque hay seguridad en los nmeros. Escuchan mejor que las personas de estilo mas activo que se encuentran ocupadas peleando para ganar sus puntos. Consecuentemente, acaban en la mayora de los argumentos en el lado ganador, siempre que puedan ponderar los pros y los contras en situaciones conflictivas. Callados e indirectos en su enfoque a casi cualquier situacin, deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los riesgos a fin de evitar problemas. Sin embargo, frecuentemente demuestran una astucia para lograr que otros ataquen los asuntos, los problemas y los obstculos. Cuando la batalla ha terminado salen de los puestos de comando tras las lneas para aceptar las aclamaciones humildemente en la victoria o para explicar como tcticas hubieran evitado el desastre en la derrota. Prefiere seguir en lugar de dirigir. Sanciones y direcciones proporcionan un sentido de seguridad y proteccin. Puesto que son pasivos en circunstancias antagnicas, son percibidos como pacientes, tranquilos y pensativos.

Suaves y gentiles por naturaleza, estas personas en general son bien apreciadas. Las principales religiones del mundo han sintetizado el estilo y sus perspectivas haciendo notar que los Humildes heredaran la tierra. INFLUENCIA CARACTERISTICAS PRINCIPALES

Abierto, persuasivo, sociable. Generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier situacin. Interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades. Dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos as como los suyos propios. Puede perder de vista los objetivos de la compaa en esta actividad.

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La gente tiende a responderle de una formar natural. Forma parte de organizaciones por el hecho de socializarse. Se relaciona fcilmente con la gente mostrndose sereno. Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones ntimas al instante de ser presentado a otra persona. Asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus nombres. Tiende a saltar conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. Toma decisiones basadas en anlisis superficiales de los hechos. Debido a su confianza y aceptacin indiscriminada de la gente, puede mal juzgar las habilidades de otras personas. Siente que puede persuadir y motivar a la gente para lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos. En general, se desempea bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. Las relaciones pblicas y la promocin de evitar el alterar una situacin favorable, puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados.

BAJA INFLUENCIA CARACTERISTICAS SOBRERALIENTES

Lgicas y objetivas en todo lo que hacen, estas personas frecuentemente son errneamente acusadas de que no gustan de la gente. El problema no es una de sentir atraccin o afecto, es el de hacer algo al respecto. Socialmente pasivas, frecuentemente asumen el papel de observador y no el de participante. La afinidad por las cosas, maquinaria y equipo es natural porque estos son tangibles, especficos y trabajan de una manera predeterminada. Cuando el equipo se descompone no llora, solamente es arreglado. Con inteligencia conceptual, el foco lo constituyen las ideas, los conceptos y los acertijos o enigmas. Puede resultar de esto el ingenio y la innovacin. Se necesita poca persuasin para estos individuos analticos porque ellos defienden las cosas por ellos mismos. Una vez que los hechos han sido clasificados, se comunican de una manera directa. La sospecha es un componente importante del estilo para escuchar y se hace todo el esfuerzo posible para penetrar hasta la medula y a los asuntos fundamentales bsicos. Aunque prefiere trabajar solos, tienen la capacidad de la soledad. Son frecuentes la introspeccin y el auto anlisis, pero son actividades muy personales. Tienden a ser tan objetivos y crticos de ellos mismos como lo son de otros. La simpata y la compasin son consistentes con el estilo la empatia no lo es. Estos individuos tienden a ser mas concientes socialmente que la gente extrovertida puesto que toman pocas cosas a su valor aparente, quieren saber el porque y observan cuidadosamente. En tiempos de tensin, estas personas se retiran a ellas mismas hasta que hayan logrado una solucin. Las practicas sociales son tcnicas aprendidas y puede mantenerse en reserva cuando existe presin o puede parecer menos que naturales durante el proceso de aprendizaje. Sin embargo, una vez que las han dominado, pueden ser caractersticos, positivos y persuasivos cuando la lgica dicte dichas tcticas. Puestos que los componentes clave del estilo son objetivos, hechos e ideas, la expresin depender de otros medidores, especialmente la inteligencia, los valores y las calificaciones.

CONSTANCIA CARACTERSTICAS PRINCIPALES

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Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y controlado. Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronta reaccin, puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente limitado de sus asociados. Se muestra satisfecho y relajado. La paciencia y la predeterminacin caracterizan su comportamiento usual. Es un buen vecino y estar siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos. Ya que no gusta del cambio, especialmente si este es inesperado o brusco, hace lo posible por mantener su nivel alcanzado. Una vez en el ritmo de un patrn de trabajo establecido puede continuarlo con paciencia inagotable. Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo, su mquina, su sindicato, su club y en particular, su familia. Se siente muy unido a su familia. Se siente muy unido a su familia y estar incmodo cuando se le separa de ella por perodos largos de tiempo. Prefiere parar las noches en su casa ms que viajando. Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos con otros, mostrando ritmo y facilidad. Desarrolla bien los hbitos de trabajo. Puede hacer trabajo de rutina (no significa, sin embargo, de bajo nivel. Actividades como Contabilidad, Ingeniera Civil, algunos tipos de Mdicos). Es una persona que puede sentarse a hacer un trabajo.

BAJA CONSTANCIA CARACTERSTICAS SOBRESALIENTES

Flexibles, variables y siempre en movimiento, estas personas agitan las cosas. La variedad es la sal de la vidatambin es difcil atinarle a un blanco mvil.

Para ellos es cmoda una elevada proporcin de cambio de actividades y disfrutan el tratar muchas situaciones a la vez. El viaje frecuente a nueva geografa la consideran placentera aunque tienen la capacidad de permanecer en una localidad siempre y cuando estn ocurriendo cosas mltiples al mismo tiempo (para determinar cuales son esas cosas es necesario referirse a D, I y C, I. Problemas. Personas y procedimientos). La capacidad para hacer malabarismos con muchas pelotas, conduce a abarcar ms y ms. De naturaleza expansiva, siempre esperan lo nuevo y lo diferente. Con el deseo de proseguir, las actividades mas rutinarias tienden a presentar poco atractivo para ellos. La flexibilidad de este estilo, crea excitacin, porque la forma en que enfocan las situaciones, frecuentemente es diferente y pocas veces dejan que se asiente el polvo. Aunque las actividades mltiples pueden incomodar a los compaeros que se mueven ms lentamente, la vida nunca es aburrida. Muchas y largas horas en el trabajo as como fuera de l, permiten cubrir ms terreno. Son entusiastas del da de 30 horas y la semana de 8 das, para estas personas frecuentemente hay ms que hacer que tiempo para hacerlo. Mientras ms hacen, mas quieren hacer. El principio acelerador esta vivo y bien gracias con estos amigos. Estiran o abusan de su propia capacidad fsica para no decir que es lo que hacen con la de sus asociados. Mviles en pensamiento y accin, gustan de avanzar. Sus carreras profesionales tienden a reflejar su desdn innato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. El aparente desorden de sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad. No debern ser sorpresivas actividades mltiples en varias etapas de terminacin. Son generalistas, no especialistas y saltarn felizmente a situaciones no estructuradas.

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APEGO CARACTERSTICAS PRINCIPALES

Es generalmente pacfico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Siendo sensible, busca apreciacin y es fcilmente herido por otros. Es humilde, leal y dcil, tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible. Al ser bsicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de decisiones, hacindolo hasta haber checado toda la informacin disponible. Esto puede frustrar a las personas que esperan de l una reaccin rpida. Debido a su renuencia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones de otros antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisin correcta en el momento adecuado. Ya que acta casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomtica, en general es un buen candidato a promociones. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de l. Har lo imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasar por encima de alguien. Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos tanto en su vida personal como de trabajo. Tiene una mente sistemtica y desarrolla su trabajo de la misma forma. Procede en forma ordenada y premeditada, es preciso y atento al detalle. Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles. En general se limitar a utilizar mtodos que le dieron resultados en el pasado. Trata de evitar lo antagnico. Puede no demostrar inclinacin alguna si no se le coloca en condiciones desfavorables.

BAJO APEGO CARACTERSTICAS SOBRESALIENTES

Independientes, desinhibidos y aventureros, estos espritus libres disfrutan de la vida. Todo lo nuevo y diferente los estimula. Puesto que prefieren lo inexplorado y las aguas desconocidas, frecuentemente preocupan a los estilos mas conservadores que no aprecian su gusto por lo extraordinario. Aoran la libertad y caminarn mucho para encontrarla. Resintiendo las restricciones, las reglas y las directivas (excepto las propias), estos individualistas prefieren ser medidos por los resultados que producen. Los controles, los detalles y la documentacin son mejores cuando se delegan. Estos cuates son la excepcin que comprueba la regla y aman cada minuto de ello. Su comodidad con lo no convencional les permite generar acercamientos nuevos y poco usuales a travs de movimientos inesperados y desafiando lo probado y verdadero o simplemente mediante prueba y error. La capacidad para ponerle alas a las cosas es grande y se sienten ms felices cuando dependen de ellos mismos. Como temerarios abogados del individualismo, explorarn cada avenida (o an callejn), considerarn tanto lo ridculo como lo absurdo o mezclarn prncipes con mendigos.

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Debido a que tienen la inclinacin a lanzarse en actividades con abandono temerario, los otros medidores se hacen especialmente importantes. La inteligencia significar la diferencia entre el atrevimiento y el desastre. Los valores definirn significativamente los aspectos direccionales de sus movimientos aparentemente aleatorios. Las calificaciones (conocimiento, habilidades, tcnicas, prctica y logros) son esenciales pero frecuentemente ignorados por estos temerarios individuos. Libres en pensamiento, palabra y accin, estos individuos constituyen excitantes amigos (pero peligrosos enemigos). Estn siempre dispuestos a probar cualquier cosa y probablemente lo harn siempre y cuando nadie les haya dicho que lo hagan o como. Su tema es: Esta es una gran vida si haces lo que quieres de vez en siempre.

FACTORES HUMANOS EN LA PLANEACIN DE LA DE LA ORGANIZACIN

EMPUJE Para obtener resultados No obstante la oposicin o circunstancias antagonistas. Baja Sopesando pros y contras Calculando riesgos cautelosamente Operando en un ambiente protegido Requiriendo sanciones y direccin Ejerciendo cautela Conservando logros Trabajando en un ambiente predecible Buscando hechos Deliberando antes de actuar Auto-sacrificndose por otros

Alta Dando resultados Apresurado a la accin Aceptando retos Aventurndose a lo desconocido Tomando decisiones Cuestionando el status Tomando autoridad Dando soluciones Reduciendo costos Resolviendo problemas

INFLUENCIA

En la gente Para actuar positiva y favorablemente Baja Concentrndose en el contexto de su trabajo Buscando hechos Hablando llanamente Respetando la sinceridad Trabajando solo Reflexionando en nuevas ideas Prefiriendo cosas a gentes Pensando lgicamente La sospecha es importante

Alta Estableciendo contactos con la gente Impresionando favorablemente Hablando con soltura Proyectando estabilidad Motivando a la gente para actuar Deseando ayudar a otros Generando entusiasmo Atendiendo a la gente Participando en la comunidad Radiando optimismo

CONSTANCIA

En la realizacin del trabajo Para laborar consistentemente y de forma predecible Baja Buscando variedad Reaccionando rpido al cambio Estando poco satisfecho Cubriendo varias actividades Siendo demostrativo Abusando de la capacidad fsica

Alta Desempeando un patrn de trabajo establecido Sentado o permaneciendo en un solo lugar Siendo paciente Desarrollando habilidades especiales Concentrndose en el trabajo Satisfecho con el nivel de su puesto

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Demostrando lealtad Reflejando compostura Siendo buen escuchador Tranquilizando gente descontrolada APEGO

Realizando varios proyectos al mismo tiempo Siendo optimista Aplicando presin Ambiente impredecible

Con estndares de exactitud Para evitar error, problemas o peligro

Alta Sigue direcciones o estndares Vigilando la calidad Concentrndose en detalle Operando bajo circunstancias controladas Siendo diplomtico con la gente Chocando la exactitud Condescendiendo con el jefe Apegndose a los procedimientos Evitando problemas Criticando el desempeo Tomando autoridad Reaccionando sin temor Actuando independientemente Encarando los problemas Tomando decisiones Siendo firme ante la oposicin Actuando sin precedente Manteniendo posiciones impopulares Libertad de actuacin

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE EMPUJE Oh si tan solo el poder tuviramos de vernos como somos vistos Burns. Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesitan para obtener el xito. Una vez que hemos estudiado a un individuo e identificado su patrn bsico de personalidad como de empuje, entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el xito de su motivacin. El individuo con un alto grado de empuje. Quiere: 1. Poder-Autoridad 2. Posicin y prestigio 3. Dinero y cosas materiales 4. Retos 5. Oportunidad de avance 6. Logros-Resultados 7. El saber por que 8. Amplio margen para operar 9. Respuestas directas 10. Libertad de controles, supervisin y detalle 11. Eficiencia en la operacin 12. Actividades nuevas y variadas Necesita: 1.Compromisos negociacin de igual a igual 2.Identificacin con la compaa 3.Necesita desarrollar valores intrnsecos 4.Necesita aprender a tomar su paso y relajarse 5.Tareas difciles 6.Debe saber los resultados esperados 7.Entender a las personas. Enfoque lgico 8.Empata 9.Tcnicas basadas en experiencias prcticas 10.Conciencia de que las sanciones existen 11.Sacudidas ocasionales

CLAVES PARA MOTIVAR A PERSONAS CON BAJO EMPUJE

Para comprender y motivar a las personas, es importante que conozcamos su conducta, deseos y que necesitan para tener xito. Una vez que hemos estudiado al individuo y determinado que su estilo bsico de conducta es predominantemente de BAJO EMPUJE, entonces las siguientes pueden ser claves para una motivacin adecuada.

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Emplee las listas selectivamente a la luz de los hechos en cada caso especfico. El individuo con un BAJO grado de EMPUJE Quiere: 1. La paz 2. Proteccin 3. Direccin 4. Ambiente predecible 5. Un lder para seguir 6. Un plan que entienda 7. Mtodos 8. Un lder para seguir 9. Tiempo para pensar 10. Un futuro seguro Necesita: 1. Asignaciones claras 2. Sanciones del jefe del o del libro 3.Ayuda en asignaciones 4. Una forma de decir no 5. Mtodos alternativos 6. Apoyo en el clutch 7. Tcnicas y herramientas para manejar conflictos (armas) 8. Un clima participativo (equipos o comits) 9. Conciencia del precio que se paga para lograr metas 10. Mtodos para traducir ideas en accin

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON GRAN INTERS EN LA GENTE

Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesitan para obtener el xito. Una vez que hemos estudiado a un individuo e identificado su patrn bsico de personalidad como de inters por la gente, entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el xito de su motivacin. La persona con gran inters por la gente. Quiere: Necesita:

1. Popularidad-Reconocimiento Social 1. Control de su tiempo 2. Recompensas monetarias para mantener su ritmo 2. Objetividad de vida. 3. Reconocimiento pblico que indique su habilidad 3. nfasis en la utilidad de la empresa 4. Libertad de palabra-personas con las cuales hablar 4. Ser menos idealista 5. Condiciones favorables de trabajo 5.Un supervisor democrtico con quin pueda asociarse 6. Actividades con gente fuera del trabajo 6. Presentarlo con gente influyente 7. Relaciones democrticas 7.Control emocional 8. Libertad de control y detalles 8. Sentido de urgencia 9. Ingreso psicolgico 9. Control de su desempeo por proyectos 10. Identificacin con la compaa 10. Confianza en el producto 11. Datos analizados 12. Administracin financiera personal

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13. Supervisin ms estricta 14. Presentacin precisa

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON BAJO INTERS EN LA GENTE

Para comprender y motivar a las personas, es importante que conozcamos su conducta, deseos y que necesitan para tener xito. Una vez que hemos estudiado al individuo y determinado que su estilo bsico de conducta es predominantemente uno de BAJO INTERS EN LAS PERSONAS, entonces las siguientes podrn ser claves para una motivacin adecuada. Emplee las listas selectivamente a la luz de los hechos en cada caso especfico. La persona con bajo grado de inters por la gente. Quiere: 1. Que lo dejen solo 2. Formatos lgicos 3. Actividad social limitada 4. Respeto 5. Lenguaje directo 6. Enigmas para resolver 7. Equipo que operar 8. Exposicin emocional limitada 9. Objetividad Necesita: 1. Habilidades sociales 2. Presentaciones con personas 3. Apreciacin de los sentimientos de otros 4. Un jefe objetivo 5. Respuestas lgicas 6. La oportunidad de hacer preguntas 7. Sinceridad - nada rebuscado 8. Limar asperezas 9. Tiempo para pensar 10. Retroalimentacin de otros

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE CONSTANCIA

Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesitan para obtener el xito. Una vez que hemos estudiado a un individuo e identificado su patrn bsico de personalidad como de constancia, entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el xito de su motivacin. El individuo con alto grado de constancia. Quiere: 1. Status 2. Situacin segura 3. Referencias 4. Vida hogarea 5. Procedimientos usuales 6. Sinceridad Necesita: 1. Condicionamiento anterior al cambio 2. Recompensas en trminos de cosas 3.Beneficios adicionales 4.Presentacin a nuevos grupos 5. Esposa que lo respalde 6. Mtodos que ahorren trabajo

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7. Territorio limitado 8. Largo tiempo para ajustarse 9. Apreciacin constante 10. Identificacin con la compaa 11. Reconocimiento por servicios continuos 12. Productos especiales

7. Enfoques profundos 8. Presentaciones comprimidas 9. Reafirmacin 10. Sentimiento de importancia 11. Productos de calidad que lo satisfagan 12. Mercados especiales 13. Asociados capaces

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE CONSTANCIA Para comprender y motivar a las personas, es importante que conozcamos su conducta, deseos y que necesitan para tener xito. Una vez que hemos estudiado al individuo y determinado que su estilo bsico de conducta es predominantemente uno de BAJA CONSTANCIA, entonces las siguientes podrn ser claves para una motivacin adecuada. Emplee las listas selectivamente a la luz de los hechos en cada caso especfico. El individuo con un bajo grado de constancia. Quiere: 1. Variedad 2. Viajes 3. Trabajo de generalista 4. Nuevos entornos en los cuales trabajar/jugar 5. Una amplia gama 6. Libertad de rutina 7. Enfoques de gran imagen 8. Tropas de apoyo para que terminen la labor 9. Ms tiempo en el da 10. Actividades extracurriculares Necesita: 1. Aprender a establecer un paso razonable 2. Vacaciones 3. Exmenes mdicos anuales 4. Apreciacin de la gente que se mueve ms lentamente Que ellos 5. Respeto a las prerrogativas y propiedades personales 6. Fechas definidas para terminacin 7. Presupuestos 8. Consistencia 9. Reandar lo andado, recapitular 10. Sistemas

CLAVES PARA LA MOTIVACION DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE APEGO

Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesitan para obtener el xito. Una vez que hemos estudiado a un individuo e identificado su patrn bsico de personalidad como de apego, entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el xito de su motivacin. El individuo con un alto grado de apego. Quiere: Necesita: 1. Procedimientos estandarizados de operacin 1. Trabajos de precisin 2. Lmite en el grado de exposicin a otros ambientes2. Planeacin 3. Seguridad (proteccin) ambiente protegido 3. Ms confianza 4. Referencias 4. Ms ngulo y mayor perspectiva en sus enfoques

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5. Reafirmacin 6. Cambios poco rpidos o abruptos 7. Ser parte de un grupo 8. Atencin personal 9. Poca responsabilidad 10. Personas a su servicio

5. Argumentos que refuten 6.Soporte en las situaciones difciles 7.Explicaciones y ms explicaciones 8. Participacin de equipo 9. Recompensas en trminos de cosas finas 10. Descripcin exacta del trabajo 11. Presentacin de gentes 12. Ayuda para ser ms independiente 13. Menos atencin a detalles 14. Respeto a s mismo

CLAVES PARA LA MOTIVACION DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE APEGO

Para comprender y motivar a las personas, es importante que conozcamos su conducta, deseos y que necesitan para tener xito. Una vez que hemos estudiado al individuo y determinado con su estilo bsico de conducta es predominantemente uno de bajo apego, entonces las siguientes podrn ser claves para una motivacin adecuada. Emplee las listas selectivamente a la luz de los hechos en cada caso especfico. El individuo con un bajo grado de apego Quiere: 1. Libertad 2. Asignaciones poco comunes 3. Independencia 4. Nada de restricciones 5. Ser medido por resultados 6. Nada de supervisin 7. La oportunidad de divertirse 8. Exposicin 9. Ventilacin 10. Excitacin Necesita: 1. Un jefe tolerante 2. Seguros de vida, de salud y accidentes 3. Reconocimiento de que existen limites (y porque) 4. Medicin por resultados finales 5. Oportunidad de explorar lo inexplorado 6. Apoyo en cuanto a los detalles 7. Documentacin 8. Asignaciones independientes 9. Autoridad 10. Restricciones

POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION DE LA GENTE CON ALTO EMPUJE

Debe ser recordado que ningn hombre es perfecto en todas las situaciones. Las caractersticas principales de comportamiento que resultan en el xito, en un clima compatible, son las mismas caractersticas que se transforman en limitantes en una situacin de presin y tensin. Cada individuo tiene limitaciones. El ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas.

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El individuo bajo presin con un Alto y Bajo grado de empuje tiende a: Alto 1. No tomar en cuenta distinciones 2. Actuar temerariamente 3.- Inspirar temor en otros 4. Pasar por encima de la gente 5. Ser seco y sarcstico con otras personas 6. Enfadarse si no est a la vista del pblico 7. Ser crtico y riguroso 8. Pasar por alto los detalles 9. Mostrarse impaciente con el trabajo rutinario 10. Resistirse ala preparacin como parte de un equipo 11. Perder identificacin con la compaa Bajo 1. Ceder terreno para evitar la controversia 2. Titubear para actuar sobre problemas. 3. Menospreciarse (rebajar el propio concepto) 4. Evitar responsabilidades 5. Retirarse ante la confrontacin 6. Ponerse a la defensiva 7. Que se aproveche de l indebidamente 8. Ser dependiente 9. Ser demasiado conservador 10. Ser demasiado conservador

POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION DE LA PERSONA CON GRAN INTERES EN LA GENTE

Debe ser recordado que ningn hombre es perfecto en todas las situaciones. Las caractersticas principales de comportamiento que resultan en el xito, en un clima compatible, son las mismas cara ersticas que se trasforman en limitantes en una situacin de presin y tensin. Cada individuo tiene limitaciones. El ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas. El individuo bajo presin en un Alto y Bajo grado de inters por la gente tiende a: Alto Bajo

1. Estar ms preocupado por la popularidad que 1. Ser hurao por los resultados tangibles. 2. Ser spero 2. Sobre Actuar 3. Ser crtico 3. Actuar impulsivamente Ms Corazn que 4. Ser suspicaz Cabeza 5. Carecer de empata 4. Ser inconsistente en las conclusiones 6. Lastimar los sentimientos de las personas 5. Tomar decisiones basadas en anlisis superficiales 7. Ser introvertido 6. Ser poco realistas al juzgar a la gente 8. Ser fro 7. Ser poco atentos a los detalles 9. Preferir las cosas a la gente 8. Confiar indiscriminadamente en la gente 10. Carecer de confianza social 9. Tener dificultad en planear y controlar su empleo del tiempo 10. Ser superficial 11. Ignorar el nfasis en los objetivos de la Empresa

POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION DE LA GENTE CON ALTO GRADO DE CONSTANCIA

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Debe ser recordado que ningn hombre es perfecto en todas las situaciones. Las caractersticas principales de comportamiento que resultan en el xito, en un clima compatible, son las mismas caractersticas que se transforman en limitantes en una situacin de presin y tensin. Cada individuo tiene limitaciones. El ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas. El individuo bajo presin con una Alto y Bajo grado de Constancia tiende a: Alto 1. Hacer lo posible por mantener el Status 2. Tardar mucho tiempo para ajustarse al cambio 3. Tener problemas en enfrentarse a situaciones difcil 4. Necesita ayuda al empezar nuevos proyectos 5. Faltarle Imaginacin 6. Estar relajado y satisfecho con las cosas como estan 7. Continuar haciendo las cosas como siempre se han hecho 8. Ser rencoroso 9. Esperar rdenes antes de actuar Bajo 1.Ser inconsistente 2. No completar lo que empiezan 3. Mantener demasiadas pelotas en el aire 4. Sobreextenderse a ellos mimos 5. Cambiar frecuentemente de trabajo (especialmente al principio de su carrera). 6. Ser destructivo 7. Difcil de localizar 8. Tener problemas familiares y/o de salud 9. Viajar extensamente (y costosamente). 10. No respetar el territorio o la propiedad de otros

POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION DE LA GENTE CON ALTO GRADO DE APEGO

Debe ser recordado que ningn hombre es perfecto en todas las situaciones. Las caractersticas principales de comportamiento que resultan en el xito, en un clima compatible, son las mismas caractersticas que se transforman en limitantes en una situacin de presin y tensin. Cada individuo tiene limitaciones. El ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas. El individuo bajo presin con un Alto y Bajo grado de Apego tiende a: Alto Bajo

1. Depender del Supervisor 1. Ser no convencional 2. Sentirse indeciso para actuar sin precedente 2. Ignorar instrucciones y direcciones 3. Verse limitado por procedimientos y mtodos 3. No prestar atencin a los detalles 4. Verse envuelto en detalles 4. Anunciar peligro 5. Resistirse a aceptar la responsabilidad completa 5. No documentar apropiadamente 6. Querer explicaciones exhaustivas antes de realizar 6. Ser propenso a accidentes cambios 7. No respetar polticas 7. Pasar el Paquete 8. Generar lceras (en otros) 8. Ceder su posicin para evitar controversias 9. Ser temerarios 9. Actuar a la defensiva ante un ataque 10. Ser olvidadizo. 10. Ser sugestionable y dcil

Manual del Test de Cleaver COMBINACIONES BASICAS DE AUTODESCRIPCION

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1- CREATIVIDAD: (D/I) Tiende a ser lgico, crtico e incisivo en sus enfoques hacia la obtencin de metas. Se sentir retado por problemas que requieren esfuerzos de anlisis y originalidad. Sera llano y crtico con la gente.

Situaciones retadoras que requieren exploracin hacia lo desconocido y que demandan soluciones imaginativas y nicas a los problemas. Est orientado en general hacia reas tcnicas, abstractas o conceptuales. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas.
2- EMPUJE: (D/S) Responde rpidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques, tiende a ser iniciador, verstil, respondiendo rpidamente a la competencia.

An en situaciones antagnicas o de resistencia, existe la necesidad de obtener resultados medibles y tangibles. Existe presin para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente plagado de situaciones e interrupciones.
3- INDIVIDUALIDAD: (D/C) Acta de una manera directa y positiva ante las oposiciones. Es una persona que toma una posicin y lucha por mantenerla . Esta dispuesto a tomar riesgos y puede an ignorar niveles jerrquicos.

Las situaciones antagnicas requieren de la actuacin directa y positiva en campos donde exista poco o ningn precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implcita una gran libertad de actuacin y autoridad para tomar decisiones an cuando sean impopulares.

4- BUENA VOLUNTAD: (I/D)

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Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial desplegando agresividad social en situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. Tiende a mostrarse simptico y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos.

Las situaciones antagnicas requieren de la actuacin directa y positiva en campos donde exista poco o ningn precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implcita una gran libertad de actuacin y autoridad para tomar decisiones an cuando sean impopulares.
____________________________________________________________ Manual del Test de Cleaver 5- HABILIDAD DE CONTACTOS: (I/S) Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta que despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a travs de la persuasin y de un acercamiento emotivo.

El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera positiva a una variedad de gente en situaciones cambiantes. La generacin activa de muchos contactos con la gente es generalmente demandada. La venta de un producto o concepto deber ser llevada a cabo a travs de la obtencin de una aceptacin voluntaria por parte del comprador.
6- CONFIANZA EN SI MISMO (I/C) Despliega confianza en si mismo en la mayora de sus tratos con otras personas. Aunque siempre lucha por ganarse a la gente se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. Esta persona siente que no importa que situacin se presente, el ser capaz de actuar de forma exitosa.

En los contactos con la gente se requiere de la motivacin y la influencia en situaciones en las que existe poco protocolo o precedente que sirvan como gua. Debe ser capaz de manejar por si mismo cualquier situacin en la que exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando en combinacin con una D alta).

7- PACIENCIA: (S/D)

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Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. En general, esta persona dirige sus habilidades y experiencias hacia reas que requieren profundizacin y especializacin. Ecunime bajo las presiones, busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el mismo. El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de elaborar en un clima predecible y de gran estructura. El trabajo tiene muy poca variacin en su desempeo da a da. La actividad de resolucin de problemas ser de naturaleza sencilla. El ciclo de actividades es corto siendo igualmente corto el periodo de entrenamiento necesario. 8- REFLEXION (CONCENTRACION) (S/I) Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderacin y premeditacin en la mayora de las situaciones, acta con cuidado y concentracin.

La situacin de trabajo requiere de la concentracin sobre las cosas, ideas, conceptos o equipo en un ambiente familiar. Si se combina con una D alta, refleja en general, reflexin y solucin de problemas que requieren profundizacin en campos especializados. Si se combina con una D baja, implica, en general la operacin de equipos, recopilacin de hechos o el desempeo de labores de oficina u operacionales.
____________________________________________________________ Manual del Test de Cleaver 9- PERSISTENCIA: (S/C) Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo, no fcilmente se desva de su objetivo. Tender a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a el. Puede ser rgido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar; exasperando a otros que requieren de su adaptacin.

Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en reas especializadas. El ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo, su autoridad est limitada a las reas en las que se supone es un experto. En casos especiales puede realizar un trabajo repetitivo con muy pocas posibilidades de error. (Este sera en combinacin con una D baja y una I baja).

10- ADAPTABILIDAD: (C/D)

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Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora, en general est dispuesto a modificar o transigir en suposicin con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto observador de las polticas, puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o frmula establecida. Prefiere una atmsfera libre de antagonismos y desea la armona.

El evitar problemas es la clave de este trabajo. El ocupante de este puesto debe actuar con cautela y de conformidad con reglas, sistemas, jerarquas, etc., en combinacin con una I alta. El evitar problemas con cosas, por tanto, la exactitud, precisin y atencin al detalle son caractersticas de este trabajo.
11- PERFECCIONISMO: (C/I) Esta persona tiende a ser un seguidor apegado al orden y los sistemas. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. En todas sus actividades, trata meticulosamente de apegarse a los estndares establecidos, ya sea por si mismo o por los dems.

El trabajo requiere el evitar situaciones problemticas con cosas. La atencin al detalle y la precisin son necesarios para asegurar que los estndares se cumplan precisamente y sin error. El uso de frmulas, la recopilacin de informacin y la inspeccin de acuerdo a especificaciones son funciones propias de este tipo de trabajo.
12- SENSIBILIDAD: (C/S) Esta persona est muy consiente en evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar significados ocultos. La tensin puede ser evidente particularmente si esta bajo presin por obtener resultados. En general, se sentir intranquilo mientras que no tenga una confirmacin absoluta de que su decisin ha sido la correcta.

La preocupacin por las consecuencias de una accin y el estado de alerta hacia la calidad de resultados son elementos clave en este puesto. El puesto puede involucrar una serie de actividades en las que exista nfasis en la correcta medicin de situaciones o el tener conciencia de jerarquas o reglas. Sin embargo, existe urgencia de hacer algo.

____________________________________________________________ _Manual del Test de Cleaver 13- AMBIVALENCIA:

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(D=C) Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estimulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre si, o al menos modificarse a s mismos. (Citado de Emociones de las Personas Normales escrito por William Moulton Marston). 14- BANDERA ROJA (D+C) Ya que esta persona busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de los mismos, es visto con frecuencia como un perfeccionista. No busca una respuesta a los problemas sino que desea alcanzar la mejor respuesta. Podra sin embargo indicar, que el individuo tiene dificultad en tomar la mayora de sus decisiones. Los signos externos de esta situacin son la extensin y vacilacin. (D-C) Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas o solicitadas por los dems. Prefiere operar solo pero no luchara por su independencia. Se mostrara, en repetidas ocasiones, reacio a seguir sugerencias de otros, aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer.

ALTO DOMINIO CARACTERISTICAS PRINCIPALES (D+) Le apasionan los retos. Puede ser considerado descontrolado por los dems. Siempre listo a la competencia. Cuando algo est en juego, sale lo mejor de l. Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las expectativas. Se desempea mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna. Si no existe algn reto, puede crear alguna situacin en que los haya. Trabajara largas horas con insistencia, hasta vencer alguna situacin difcil. En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo que piensa, es seco y an sarcstico, aunque no rencoroso. Puede explotar y tomarla con alguno de sus compaeros. Da por hecho que los dems piensan bien de l. Gusta de ser centro de atraccin y estar siempre al frente. Si no est en el centro del escenario se mostrara molesto. Podr herir a los dems sin darse cuenta. Siendo bastimento egocntrico, tendera a aceptar las alabanzas. Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente. Puede ser poco cortes y pasar por

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encima de la gente en su inters por lograr resultados. Se excede en el ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente critico y riguroso cuando las cosas o las gentes no cumplen con sus estndares. Dice lo que siente en un momento dado y despus lo olvida. En general pertenece a organizaciones que buscan el logro de algn objetivo ms que simple hecho de convivir socialmente. + Est interesado en lo poco usual y aventurero. Es curioso y en general tiene una gran variedad de intereses, siempre est dispuesto a probar algo distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus mltiples intereses, prefiere un ambiente siempre cambiante, puede perder inters en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el trabajo que ya solo demanda conclusiones obvias. Trata de subdividirse en muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible. Debido a su inquietud innata, continuamente busca nuevos horizontes. Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impaciente, cuando el trabajo sea repetitivo o de rutina. Puede, sin embargo, desarrollar trabajo de detalle, si este es necesario para lograr su objetivo. En general, tiene muchos recursos y puede adaptarse rpidamente a muchas situaciones. Al comenzar su carrera puede tener una fuerte rotacin debido a su impaciencia y beligerancia. Para resaltar un trabajo o avanzar en su posicin tiende a olvidarse de lo establecido. Debe ver un objetivo, delante de l y ser reconocido por sus esfuerzos.

BAJO DOMINIO CARACTERISTICAS PRINCIPALES (D-) Son personas apacibles que buscan la paz y la armona. En donde existen problemas ellos prefieren que sean otros los que inicien la accin, quiz hasta sacrificando su propio inters para adaptarse a las soluciones impuestas. La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobrar efectivamente a travs del laberinto de politiquera organizacional. Discretas y modestas, estas personas rara vez antagonizaran con los dems. Prefieren las situaciones de grupo y los comits a la iniciativa individual pues encuentran seguridad entre gran nmero de personas. Saben escuchar mejor que las personas de estilo ms activo que se encuentran muy ocupadas luchando por convencer de sus puntos de vista. Consecuentemente, al final terminan dentro del partido ganador en la mayora de los argumentos en donde pueden evitar una temprana declaracin de su posicin y en donde pueden evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas.

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Tranquilos e indirectos en su enfoque en La mayora de las situaciones, deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. Sin embargo, con frecuencia demuestran astucia para lograr que los dems ataquen los problemas, conflictos y obstculos. Cuando la batalla ha terminado, abandonan su puesto de mando detrs de bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la victoria o bien para explicar cmo alguna tcnica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota. Prefieren seguir que dirigir. Las sanciones y direcciones les proporcionan una sensacin de seguridad y proteccin. Puesto que responden positivamente a las circunstancias antagnicas, con considerados pacientes, calmados y reflexivos. Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los dems. Las principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando que los humildes heredaran el Reino de Dios.

ALTO EN INFLUENCIA CARACTERISTICAS PRINCIPALES (I+): Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista, puede ver algo de bueno en cualquier situacin. Interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades, dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos as como los suyos propios. Puede perder de vista los objetivos de la compaa en esta actividad. La gente tiende a responderle de una forma natural. Forma parte de organizaciones por el hecho de socializar. Se relaciona fcilmente con la gente mostrndose sereno. Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el mismo momento, estableciendo relaciones ntimas al instante de ser presentado a otra persona. Asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus nombres. Tiende a ser superficial y de poco fondo. Puede cambiar de bando en una discusin sin darse cuenta de su inconsistencia. Tiende a saltar conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. Toma decisiones basadas en anlisis superficiales de los hechos. Debido a su confianza y aceptacin indiscriminada de la gente, puede mal juzgar las habilidades de otras personas. Siente que puede persuadir y motivar a la gente para lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos.

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En general, se desempea bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. Las relaciones publicas y la promocin son, en l, reas naturales de desarrollo. Ya que trata de evitar el alterar una situacin favorable, puede sentir dificultad en cerrar trato o disciplinar a sus subordinados. BAJO EN INFLUENCIA (I-) CARACTERISTICAS PRINCIPALES Lgicas y objetivas en todo lo que hacen con frecuencia se acusa a estas personas de no gustar de la gente. El problema no es de sentir atraccin o afecto, sino lo que hacen al respecto. Socialmente pasivos, frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante. Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el equipo debido a que son elementos tangibles, especficos y funcionan de una manera predeterminada. Cuando el equipo se descompone no rompe en llanto, simplemente se repara. Si es de inteligencia conceptual la persona se enfoca a las ideas, lo conceptos y enigmas. Como resultado de lo anterior se da el ingenio y a innovacin. Estas personas analticas requieren de poca persuasin pues ellos resuelven por si mismos sus problemas. Una vez que han determinado los hechos, los comunican de una manera directa. La suspicacia es un componente importante del estilo de estas personas para escuchar y hacen un mximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones bsicas y fundamentales. Prefieren trabajar solos, y tienen capacidad para la soledad. Son dados frecuentemente a la introspeccin y al autoanlisis, siendo estas actividades muy personales. Tienden a ser tan objetivos y crticos de ellos mismos como de los dems. La compasin es consistente con este estilo, pero no la empata. Estas personas tienden a ser as sensibles socialmente que las personas extrovertidas puesto que no confan en las apariencias, siempre desean saber el por qu y vigilan sigilosamente. En tiempos de estress estas personas se retraen en si mismos hasta llegar a una solucin. Las gracias sociales son tcnicas que stas personas aprenden y que temporalmente dejan a un lado cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje. Sin embargo, una vez que las dominan, estas personas pueden ser encantadoras, positivas y persuasivas cuando la lgica les dicta estas tcticas. Puesto que los componentes clave de este estilo son los objetos, los hechos y las ideas, la expresin depender de otros parmetros, especialmente la inteligencia, los valores y calificaciones. ALTO EN CONSTANCIA CARACTERISTICAS PRINCIPALES

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(S+): Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y controlado. Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronta reaccin, puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente limitado de sus asociados. Se muestra satisfecho y relajado. La paciencia y la predeterminacin caracterizan su comportamiento usual. Es un buen vecino y estar siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos. Ya que no gusta del cambio, especialmente si este es inesperado o brusco, hace lo posible por mantener su nivel alcanzado. Una vez en el ritmo de un patrn de trabajo establecido, puede continuarlo con paciencia inagotable. Es generalmente muy posesivo y desarrollo fuerte lazos con su equipo de trabajo, su mquina, su sindicato, su club y, en particular, su familia. Se siente muy unido a su familia y estar incomodo cuando se le separa de ella por periodos largos de tiempo. Prefiere pasar las noches en su casa ms que viajando. Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos mostrando ritmo y facilidad. Desarrolla bien los hbitos de trabajo. Puede hacer trabajo de rutina (no significa, sin embargo, de bajo nivel. Actividades como contabilidad, ingeniera civil, algunos tipos de mdicos). Es una persona que puede sentarse a hacer un trabajo. BAJO EN CONSTANCIA CARACTERISTICAS PRINCIPALES (S-): Flexibles, variables y activos. Estas personas ponen las cosas en movimiento. La variedad es el condimento de la vida, adems es difcil pegarle a un blanco en constante movimiento. Estas personas se sienten cmodas con un alto ritmo de cambios de actividad y disfrutan manejar muchas situaciones a la vez. Con frecuencia consideran agradables los viajes o lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan mltiples actividades a la misma vez (para determinar cules sern dichas actividades! Es necesario referirse a la D, a la I y a la C, es decir, problemas, personas o procedimientos). La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar ms y ms. Expansivos por naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de accin, las actividades ms rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos. La flexibilidad del estilo crea excitacin debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por lo que rara vez existe el estancamiento. Si bien, sus mltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos, su vida nunca es montona.

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Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir mas campo. Defensores del da de 30 horas y a semana de 8 das, estas personas con frecuencia tienen ms cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Entre ms cosas hacen, mas desean hacer. El principio del acelerador es el que predomina en estas personas. Se exceden a su propia capacidad fsica, as como la de sus asociados. Variables en su pensamiento y en su accin, gustan de salir adelante. Sus carreras tienden a reflejar su desdn nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. El desorden aparente en sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad de etapas de terminacin. Estas personas son generalistas, no especialistas y como gusto aceptan situaciones no estructuradas. ALTO EN APEGO CARACTERISTICAS PERSONALES (C+): Es generalmente pacifico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Siendo sensible, busca apreciacin y es fcilmente herido por otros. Es humilde, leal y dcil, tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible. Al ser bsicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de decisiones, hacindolo hasta haber checado toda la informacin disponible. Esto puede frustrar a las personas que esperan de l una reaccin rpida. Debido a su renuencia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones de otros antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisin correcta en el momento adecuado. . Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de l. Har lo imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasara por encima de alguien. Ya que acta casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomtica, en general es un buen candidato a promociones Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos tanto en su vida personal como de trabajo. Tiene una mente sistemtica y desarrolla su trabajo de la misma forma. Procede en forma ordenada y premeditada, es preciso y atento al detalle. Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles. En general se limitara a utilizar mtodos que le dieron resultados en el pasado. Trata de evitar lo antagnico. Puede no demostrar inclinacin alguna si no se le coloca en condiciones desfavorables.

BAJO EN APEGO

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CARACTERISTICAS PRINCIPALES (C-): Independientes, desinhibidos y aventureros. Estos espritus libres disfrutan de la vida. Cualquier cosa nueva y diferente les emociona. Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia estas personas preocupan a las ms conservadoras que no comprenden su gusto por lo excepcional. Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla. Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones (excepto las propias) y prefieren ser evaluados por los resultados que producen. Prefieren delegar controles, detalles y documentaciones. Estas personas son la excepcin de la regla y lo disfrutan en todo momento. Su comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y originales enfoques mediante golpes atrevidos, desafo a lo ya probado, o simplemente por prueba y error. Tienen una gran capacidad para la improvisacin y se sienten felices cuando pueden desenvolverse por cuenta propia. Intrpidos, defensores del individualismo, estas personas exploraran cualquier camino (y hasta callejones), considerando tanto lo ridculo como lo absurdo, o se mezclaran con prncipes y con pordioseros. Debido a que tienen la inclinacin a entregarse a actividades como un temerario abandono, los otros parmetros son especialmente importantes. La inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del desastre. Los valores definen significativamente la direccin de sus movimientos aparentemente errticos (se deben vigilar los valores religiosos o regulatorios como un moderador de este estilo). Las calificaciones (conocimientos, habilidades, tcnicas, practica y logros) son esenciales, pero con frecuencia ignoradas por estas personas que a nada temen. Libres de pensamiento, palabra y obra. Estas personas son amigos interesantes (pero enemigos peligrosos). Estn listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harn mientras que nadie les diga que deben de hacerlo o como deben de hacerlo.

CLEAVER
SISTEMA GERENCIAL

OBJETIVO:

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Es un sistema que permite identificar y describir comportamientos del puesto, as como las habilidades y comportamientos de la persona, con el fin de obtener los elementos para facilitar el ajuste de la persona al puesto.

ESTRUCTURA DEL SISTEMA GERENCIAL CLEAVER.

FACTOR

HUMANO

Describe en trminos del comportamiento, los aspectos claves requeridos para el eficaz desempeo del puesto, clarificando las dimensiones y alcances de la funcin. FACTORES BASICOS A MEDIR Capacidad de anlisis. Alcance y eficacia en la toma de Estilo de comunicacin. Creatividad e innovacin. Manejo de conflictos. Liderazgo. Tolerancia a rutina y trabajo de detalle. Planeacin a corto y mediano plazo.

decisiones.

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AUTO-DESCRIPCION
Describe en trminos de comportamiento, la percepcin que el individuo tiene de si mismo, con relacin al puesto que desempea, clarificando las diferencias existentes entre el puesto y el ocupante del mismo.

FACTORES BASICOS A MEDIR COMPORTAMIENTO DIARIO. COMPORTAMIENTO BAJO PRESION. INDICADORES DE MOTIVACION.

RETROALIMENTACION AL INDIVIDUO:

- Ajuste con relacin al puesto actual. - Potencial de crecimiento. - Necesidades de entrenamiento. - Clasificacin de expectativas.

Retroalimentacin a la organizacin:

- Plan de entrenamiento especifico. - Cuadro de reemplazos. - Perfiles de puesto para seleccin y promocin. - Apoyo a integracin de grupos de trabajo. - Flujo y canales de comunicacin.

Descripcin del puesto Este se ha diseado con el propsito de prever, establecer un criterio del empleo. medir, practicar y

Factores que empeoran la medicin de los requerimientos de empleo de un negocio. 1) La administracin en las tcnicas de medir y describir empleos, consume tiempo y dinero.

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2)

Subjetividad.- sentimientos y el concepto de espejo proyectan preferencia y a veces prejuician hacia los requerimientos de empleo. Diferentes jueces de un empleo buscan caractersticas individuales diferentes, causando muchas veces confusin en desacuerdo tanto para los empleados como para los gerentes. Actuales alcances para medir empleados.- un comportamiento humano requerido y muchas veces resulta una incompatibilidad de empleo.

3)

4)

Ventajas de diseo de la descripcin de empleo de factores humanos al medir los empleos.

1)

El FH fue diseado para que fuera completamente para cualquier empleo por un individuo competente en cinco minutos. La evaluacin de requerimiento para 24 elementos de empleo en el FH se suma objetivamente a una definicin de empleo. El FH permite una comparacin grfica de las diferencias exactas entre los jueces sobre todo el comportamiento requerido. Esto hace posible un criterio constante para el empleo consiguindose as un mejor entendimiento entre los empleados y gerentes. El FH est diseado para producir una grfica estndar del comportamiento humano requerido en empleos con propsitos de seleccin de personal.

2)

3)

4)

En la colocacin de los empleados esta grfica sirve como medida para seleccionar o promover al personal. Descripcin propia La medida de la capacidad de un individuo, requiere de un parmetro de su comportamiento para determinar cmo usara sus habilidades. La

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descripcin propia. Es un intento de ayudar a la compaa a manejar a sus empleados.

Factores que empeoran la medicin individual del comportamiento en Relacin con el negocio.

1)

Pruebas clnicas, diseadas para l diagnostico de comportamiento anormal han sido aplicadas a los negocios por los psiclogos. Vindose que no son bien aceptadas. Medir instrumentos para medir personas en los negocios, no han sido revalidadas. Las formas del comportamiento y la personalidad consumen aun mucho tiempo. Las pruebas de personalidad estn sujetas a influencias extras causando esto la ineficiencia. El tpico ejecutivo nunca ha sido entrenado para estas diligencias.

2) 3) 4) 5)

Ventajas diseadas para la descripcin propia para medir el comportamiento humano en los negocios.

1) 2) 3)

La descripcin propia no es un instrumento clnico. Se usa solo en los negocios. Esta tcnica solo toma 15 minutos. El entrenamiento es dado en nuestro curso de tcnicas de evaluacin. El ejecutivo est entrenado para medir e interpretar el comportamiento.

Para explicar los valores, Cleaver se fundamenta en la teora de Spranger, que dice que existen seis tipos de valores en cualquier cultura y corresponden al hombre universal: Valor terico: busca conocer la verdad, porque las cosas son Como son; caracteriza al mundo cientfico.

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Valor econmico: Valor esttico: Valor social: Valor poltico: Valor religioso:

busca la riqueza, el dinero. busca la belleza. preocupacin por el bien humano. busca poder, el control sobre los dems. busca el orden del universo.

Ligado a esto se tiene la teora de Maslow que dice que "existe una jerarqua de necesidades en cada hombre y que cuando est satisfecha, surge otra en forma piramidal".

Pirmide de Maslow

Por lo tanto, lo importante para entender el comportamiento es la integracin que una persona hace entre sus necesidades y sus valores.

Los indicativos de la conducta son

Estilos de pensar

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Valores. Manera de actuar. Necesidades.

Si queremos conocer a las personas, debemos estudiar las reacciones de las personas normales, dentro de su ambiente. Explica que cuando una persona empieza su desarrollo ve al mundo desde dos extremos.

Posteriormente respondemos al ambiente en un extremo podemos responder en una forma activa y en el otro en forma pasiva, y estas respuestas refieren diferentes comportamientos. La mayora de los puestos son una mezcla de situaciones antagnicas y favorables. Spranger: valores personales (porque):

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Cleaver

Bases: cualquier persona puede hacer cualquier trabajo, pero la persona puede acerlo diferente (como) por diferentes razones (porque) y con diferentes grados de xito (que).

INTELIGENCIA

CONDUCTA

VALORES

QUE

COMO

PORQUE

Weschsler: Estilo Abstracto Funcional Concreto

Tres estilos de inteligencia Aplicacin proyectando transaccional rutinario

(que):

Foco de tiempo futuro presente pasado

Valores personales (porque) 1.- Terico 2.- Econmico 3.- Esttico 4.- Social 5.- Poltico Verdad Dinero (cosas) Belleza Servicio (humanidad) Poder

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6.- Religioso

Orden

Rueda de Marston
El modelo de conducta de maratn describe el comportamiento en trminos de patrones consistentes de reaccin al ambiente. El asegura que un ambiente a una situacin en especial en que nos encontramos nosotros mismos puede ser dividido en dos categoras.

1) antagonista. 2) favorables.

El ambiente antagonista, puede ser definido para nuestros propsitos como aquel en existe una cantidad de obstculos como: incertidumbre, calcular riesgos, resolver problemas, objeciones, etc. En el ambiente favorable, la amistad, la seguridad y la predictibilidad son las condiciones predominantes en este ambiente. Ciertas respuestas caractersticas para cualquiera de los dos ambientes son identificados por maratn por los signos.

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A M B I E N T E A N T A G O N I C O

A M B I E N T E F A V O R A B L E

Compatibilidad del comportamiento personal con el puesto

La nmina es invariablemente una de las inversiones ms grandes de una compaa. Una compaa gana o pierde de acuerdo como haga uso del material humano, para llegar a sus objetivos crecientes. Con la nomina la compaa compra un elemento dinmico llamado comportamiento humano. As la administracin se hace responsable no solo del comportamiento de un individuo sino del comportamiento masivo de una organizacin. La compatibilidad de trabajo se determina por medio de la relacin del comportamiento requerido en el empleo y el comportamiento propio del empleado.

Por ejemplo:

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Compatibilidad de comportamiento: De empleo (alta) Compatibilidad de comportamiento: administre. De empleo (baja)

Empleo requiere gente que venda individuo es persuasivo. Empleo requiere gente que

individuo es dependiente.

Para invertir sabiamente una fuerte suma como la nomina, la compaa debe tener unas tcnicas que mida el comportamiento del empleo y el comportamiento de los individuos a los que se les pueda considerar para el empleo. Nosotros hemos elaborado dos instructores o tcnicas de medir de manera que tanto el ejemplo como el empleo puedan ser medidos bajo un mismo comn denominador.

DISC
Dominancia: D
Ama las situaciones que lo rodean. Se le puede considerar a veces como descuidado. Siempre listo para competir. Cuando algo se encuentra bajo

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riesgo, hace relucir lo mejor de l. Tiene respeto para aquellos que ganan en situaciones adversas. Acta mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. El tiene altas miras y quiere que su autoridad sea aceptada. Si no se presenta un reto, el se las arregla para causar problemas. Siempre trabaja muchas horas hasta que llega al meollo del asunto. Cuando trata con personas es directo y positivo. el dice lo que piensa, y es sarcstico, aunque no llega a sobrepasar estos lmites. Le gusta mantenerse al frente y dirigir la luz que ilumina la conversacin. Si l no es el centro de atraccin, se enoja. Puede herir los sentimientos de los dems, sin darse cuenta. Tiende a aceptar piropos, pues es bsicamente egocentrista. Es usualmente bastante autosuficiente. Puede hablar de ms, y valerse de los dems para obtener sus metas. Tiene el concepto de autoridad. Puede ser excesivamente crtico cuando las personas no llenan sus propios requisitos. Usualmente participa en grupos sociales, no con el propsito de socializar sino de llegar a una meta propia personal de l. Se interesa en cosas fuera de lo comn. Es muy crtico y est dispuesto a probar todo lo que tenga a la mano. Prefiere un medio ambiente cambiante. Trata de aplicarse su propia personalidad con el propsito de presentar muchas facetas. Siempre est en busca de nuevos horizontes. Tiende a estar insatisfecho e impaciente pero puede hacer trabajo detallado al obtener una meta, siempre y cuando los detalles no sean constantes. Se puede adaptar fcilmente a muchas situaciones. A principio de su carrera puede que cambie de empleo por su impaciencia. El siempre desea ver una meta frente al, y quiere que se le reconozca sus esfuerzos.

Influencia:

Fcil de conocer y persuasivo. Usualmente es optimista ante una situacin que l considera como buena. Se interesa principalmente en las personas, sus problemas y su actividad. Deseosa de ayudar a otros y promover sus proyectos, la gente tiende a responderle naturalmente. Fcilmente se hace amigo de las personas, pues es agradable. Hace confianza desde la primera vez que conoce a alguien. Hace notar a los dems que l conoce a un nmero grande de personas. Tiene a veces a ser

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Superficial. Puede cambiar de un lado a otro su conversacin sin hacer notar, de que se da cuenta el mismo de su falta de constancia. El tiene tendencia a brindar conclusiones y puede llegar a actuar basado en un impulso emocional. Puede hacer decisiones basado en un anlisis superficial de los hechos. Por su confianza y rpida aceptacin de personas, a veces puede mal juzgar las habilidades de los dems. El cree que puede persuadir a los dems a que acten de la manera que el desee. Las relaciones pblicas son reas naturales para l. Como a l le gusta molestar a los dems, a veces puede tener problemas al disciplinar a sus subordinados.

Constancia:

Usualmente fcil de llevar y relajado. El es controlado y no demuestra signos exteriores. No es explosivo as que no demuestra nunca mal humor. Le gusta la intimidad solo con grupos pequeos. La paciencia al deliberar es una de sus ms comunes caractersticas. el es siempre un buen vecino. Siempre trata de mantener su status, pues no le gusta cambiar inesperadamente. Una vez sentido el gusto por algo, y estableciendo el patrn, el puede seguir su trabajo con una paciencia exagerada. Generalmente es muy positivo, y desarrolla lazos fuertes con su grupo de trabajo, su club y especialmente con su familia. No le gusta estar separado de su familia por largos periodos de tiempo. Desarrolla muy bien los hbitos de trabajo. Puede hacer trabajos rutinarios. Esto no quiere decir que sea un nivel bajo, pero se puede incluir: Contadores, ingenieros civiles, y algunos tipos de doctores. Esto es caracterstico de personas que pueden permanecer en el empleo por periodos largos.

Apego:

C
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Usualmente l es pacfico, se adapta muy fcilmente a situaciones con el propsito de evitar antagonismos. Es especialmente sensitivo y puede ser fcilmente influenciado por otros. El es bsicamente fiel y no es nada agresivo, y siempre trata de hacer lo mejor posible que su habilidad le pueda dar. Como l es precavido y conservador por naturaleza, a veces es muy lento para hacer decisiones, pues siempre sobrerevisa la informacin. Esto tal vez pueda desesperar a sus compaeros. Y como l es en ocasiones muy diplomticas y lleno de tacto suele ser el escogido para una promocin de puesto. Es capaz de moldearse a la imagen que los dems esperan de l tiende a llevar una vida ordenada tanto en lo personal como en los negocios. Generalmente se adhiere a mtodos que antes dieron resultados satisfactorios. Trata de evadir situaciones que l no cree que sean favorables.

En resumen: Es la capacidad de liderazgo, de lograr resultados, Aceptando retos, superando problemas y teniendo iniciativa.
D =: dominio: I = influencia:

Es la habilidad para relacionarse con la gente y o persuadirla que realice la actuacin deseada.

motivarla Es la capacidad para realizar trabajos de manera continua y rutinaria, que no requiere cambios. Es la habilidad para desarrollar trabajos respetando normas y procedimientos establecidos.

S = constancia:

C = apego:

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Combinaciones Bsicas de Comportamiento

Al evaluar la formula hombre-puesto, tanto los requisitos funcionales como sus implicaciones en el comportamiento debe ser claramente definidos. En las descripciones subsiguientes, el prrafo FH. (Factor humano). Est escrito en trminos de los requisitos funcionales del puesto. El prrafo AD. (Auto descripcin). Indica los aspectos de comportamiento del puesto as como la conducta esperada del individuo que posee estas caractersticas.

1.- Creatividad

D/I

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f.h. Situaciones retadoras que requieren exploracin hacia lo desconocido

o nuevo y que demandan soluciones imaginativas y nicas a los problemas. Est orientado en general hacia reas tcnicas, abstractas o conceptuales. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas.

a.d. Tiende a ser lgico, crtico e incisivo en sus enfoques hacia la

obtencin de metas. Se sentir retado. Por problemas que requiere esfuerzos de anlisis y originalidad. Ser llano y crtico con la gente.

2.- Empuje D/S f.h. Aun en situaciones antagonistas o de resistencia, existe la necesidad
de obtener resultados medibles y tangibles. Existe presin para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente plagado de variedad de situaciones y de interrupciones inesperadas.

a.d. Responde rpidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad

en sus enfoques, tiende a ser iniciador verstil respondiendo rpidamente a la competencia.

3.- Individualidad D/C f.h. las situaciones antagnicas requieren de la actuacin directa y
positiva en campos donde exista poco o ningn precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implcita una gran libertad de actuacin y la autoridad para tomar decisiones aun cuando sean impopulares.

a.d. Acta de una manera directa y positiva ante la oposicin. Es una

persona fuerte que toma una posicin y lucha por mantenerla. Esta dispuesto a tomar riesgos y puede aun ignorar niveles jerrquicos.

4.- Buena voluntad I/D f.h. Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del poder crear y
mantener la buena voluntad, as como una impresin adecuada tanto personal como de la compaa. Este trabajo es caracterizado por una "venta suave" y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto punto intangible. el cultivar relaciones es generalmente requerido.

a.d.

Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando "agresividad social" en situaciones que percibe como

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favorables y sin amenazas. tiende a mostrarse simptico y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos.

5.- Habilidad de contactos I/S f.h. El ambiente de trabajo requiere influencia y motivar de una manera
positiva a una variedad de gente en situaciones cambiantes. La persona activa con muchos contactos es generalmente muy demandada. la venta de un producto o concepto deber ser llevada a cabo a travs de la obtencin de una aceptacin voluntaria por parte del comprador.

a.d. Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona

abierta que despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a travs de la persuasin y de un acercamiento emotivo.

6.- Confianza en s mismo I/C f.h. En los contactos con la gente, se requiere de la motivacin y la
influencia en situaciones en las que existe poco protocolo o precedentes que sirva como gua. Debe ser capaz de manejar por si mismo cualquier situacin en las que exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando en combinacin con una "D" alta).

a.d. Despliega confianza en s mismo en la mayora de sus tratos con otras

personas. Aunque siempre lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. Esta persona siente que no importa qu situacin se presente, el ser capaz de actuar de forma exitosa.

7.- Paciencia S/D f.h. El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de laborar
en un clima predecible y de gran estructura. El trabajo tiene muy poca variacin en su desempeo da a da. La actividad de resolucionar de problemas de existir, ser de naturaleza sencilla. El ciclo de actividades es corto siendo igualmente corto el periodo de entrenamiento necesario.

a.d.

Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. En general, esta persona dirigir sus habilidades y experiencias hacia reas que requieren profundizacin y especializacin.

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Ecunime bajo las presiones, busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el mismo.

8.- Reflexin (concentracin) S/I f.h. La situacin de trabajo requiere de la concentracin sobre cosas,
ideas, conceptos o equipo en un ambiente familiar. (Si se combina con una "D" alta, refleja, en general reflexin y solucin y solucin de problemas que requieren profundizacin en campos especializados). (Si se combina con una "D" baja, implica, en general la operacin de equipos, recopilacin de hechos o el desempeo de labores u operaciones).

a.d.

Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderacin y premeditacin en la mayora de las situaciones con cuidado y concentracin.

9.- Persistencia S/C f.h. Las funciones de este puesto requieren de una actividad
independiente en reas especialidades. El ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo, su autoridad est limitada a las reas en las que se supone es un experto. En casos especiales, puede indicar un trabajo con muy pocas posibilidades de error. (Esta serie en combinacin con una "D" baja y una "I" baja).

a.d. Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que
decide algo, no fcilmente se desva de su objetivo. Tendr a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a l. Puede ser rgido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar; exasperando a otros que requieran de su adaptacin.

10. Adaptabilidad C/D f.h. El evitar problemas es la clave de este trabajo. El ocupante de este
puesto debe actuar con cautela y de conformidad con reglas, sistemas, jerarquas, etc. (en combinacin con una i alta. el evitar problemas con cosas; por tanto, la exactitud, precisin y atencin al detalle son caractersticas de este trabajo).

a.d.

Tiende actuar de una forma cuidadosa y conservadora, en general est dispuesto a modificar o transigir en su posicin con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto observador de las polticas, puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o formula

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establecida. Prefiere una atmsfera libre de antagonismos y desea la armona.

11.- Perfeccionismo C/I f.h. El trabajo requiere el evitar situaciones problemticas con cosas. La
atencin al detalle y la precisin son necesarias para asegurar que los estndares se cumplan precisamente y sin error. El uso de formulas, la recopilacin de informacin y la inspeccin de acuerdo a especificas son funciones propias de este tipo de trabajo.

a.d.

Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. En todas sus actividades, trata meticulosamente de apegarse a los estndares, ya sea por s mismo o por los dems.

12.- sensibilidad c/s f.h. La preocupacin por las por las consecuencias de una accin y el
estado de alerta hacia la calidad de resultados son elementos claves en este puesto. El puesto puede involucrar una serie de actividades en las que exista nfasis en la correcta medicin de situaciones o el tener conciencia de jerarquas o reglas. Sin embargo, existe urgencia de "hacer algo".

a.d.

Esta persona estar muy consciente en evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar significados ocultos. La tensin puede ser evidente particularmente si esta bajo presin por obtener resultados. En general, se sentir intranquilo mientras que no tenga una confirmacin absoluta de que su decisin ha sido la correcta.

13.- Ambivalencia ("d" a igual a "c")

"Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estimulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre si o al menos a modificarse a s mismos. Citado de "emociones de las personas normales" escrito por William Moultn m.

14 a.- ("d" alta y "c" alta) bandera roja

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f.h. Este trabajo implica el hacer proposiciones de seleccin a problemas

analizados los pro y contra de cualquier situacin. Puede requerir el checar y rechecar la accin final, elaborando un balance en el que aparezcan las ventajas y desventajas. El trabajo no tiene autoridad para implementar las acciones. Bandera roja muchas veces esta combinacin indica responsabilidad por resultados sin la autoridad necesaria para llevar a cabo con efectividad esos resultados.

a.d. Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para
obtener resultados y la calidad de los mismos, es visto con frecuencia como un perfeccionista. No busca "una respuesta". A los problemas sino que desea alcanzar "la mejor respuesta". Podra sin embargo indicar, que el individuo tiene dificultad en tomar la mayora de sus decisiones. Los signos externos de esta situacin son la tensin y vacilacin.

14 b.- ("d" baja y "c" baja) bandera roja f.h. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. Cuando est
presente, indica en general, que no exista la actividad de soluciones de problemas y una posibilidad pequea de error donde la calidad de resultados no es de particular importancia.

a.d. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad

hechas por los dems. Prefiere operar solo pero no luchara por su independencia. Se mostrara, en repetidas ocasiones, reacio a seguir sugerencias de otros, aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer.

"D" + alto en dominio

Le apasionan los retos. Puede ser considerado "descontrolado" por los dems. Siempre listo a la competencia. Cuando algo est en juego, sale lo mejor de l. Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las expectativas. Se desempean mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna. Si no existe algn reto, puede crear alguna

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situacin en que los haya. Trabajara largas horas, con insistencia, hasta vencer alguna situacin difcil. En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo que piensa, es seco y aun sarcstico, aunque no rencoroso. Puede explotar y "tomarla" con alguno de sus compaeros. Da por hecho que los dems piensan bien de l. Gusta de ser el centro de atraccin y estar siempre al frente. Si no est en el centro del escenario, se mostrara molesto. Podr herir a los dems sin darse cuenta. Siendo bsicamente egocntrico. Tendr a aceptar las alabanzas. Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente. Puede ser poco cortes y pasar "por encima" de la gente en su inters por lograr resultados. Se excede en el ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente crtico y riguroso cuando las cosas o las personas no cumplen con sus estndares. Dice lo que siente en un momento dado y despus lo olvida. En general pertenecer a organizaciones que buscan el logro de algn objetivo ms que por el simple hecho de convivir socialmente. Est interesado en el poco usual y aventurero. Es curioso y en general, tiene una gran variedad de intereses, siempre estar dispuesto a probar algo distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus mltiples intereses, prefiere un ambiente siempre cambiante. Puede perder inters en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el trabajo que ya solo demanda conclusiones obvias. Trata de subdividirse en muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible. Debido a su inquietud innata, continuamente busca nuevos horizontes. Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impacientes, cuando el trabajo sea repetitivo o de rutina. Puede sin embargo, desarrollar trabajo de detalle, si este es necesario para lograr su objetivo. En general, tiene muchos recursos y puede adaptarse rpidamente a muchas situaciones. Al comenzar su carrera, puede tener una fuerte rotacin debido a su impaciencia y beligerancia. Para realizar un trabajo o avanzar un objetivo delante de el y ser posicin tiende a olvidarse de lo establecido. Debe ver un objetivo delante de el y ser reconocido por sus esfuerzos.

"D"- bajo en dominio

Son personas apacibles que buscan la paz y la armona. En donde existen problemas, ellos preferirn que sean otros los que inicien la accin, quiz

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hasta sacrificando su propio inters para adaptarse a las soluciones impuestas. La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobras efectivamente a travs del laberinto de "politiquera "organizacional. Discretas y modestas, estas personas rara vez antagonizan con los dems. Prefieren las situaciones de grupo y los comits a la iniciativa individual pues encuentran seguridad entregan nmero de personas. Saben escuchar mejor que las personas de estilo ms efectivo que se encuentran muy ocupadas luchando por convencer de sus puntos de vista. Consecuentemente, al final terminan dentro del "partido" ganador en la mayora de los agrupamientos en donde pueden evitar una temprana declaracin de su posicin en donde pueden evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas. Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayora de las situaciones, deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. Sin embargo con frecuencia demuestran astucia para lograr que los dems ataquen los problemas, conflictos y obstculos. Cuando la batalla ha terminado, abandonan su puesto de mando detrs de bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la victoria o bien para explicar cmo alguna tcnica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota. Prefieren seguir que dirigir. Las sanciones y las direcciones les proporcionan una sancin de seguridad y proteccin. Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagnicas, son considerados pacientes, calmados y reflexivos. Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los dems. Las principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando que "los humildes heredaran el reino de Dios".

"I"+ alto en influencia

Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier situacin. Interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades, dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos as como

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Los suyos propios. Puede perder de vista los objetivos de la compaa en esta actividad. La gente tiende a responder de una forma natural. Formar parte de organizaciones por el hecho de socializar. Se relaciona fcilmente con la gente mostrndose sereno. Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones ntimas al instante de ser presentado a otra persona. Asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus nombres. Tiende a ser superficial y de poco fondo. Puede cambiar de bando en una discusin sin darse cuenta de su inconsistencia. Salta a conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. Toma decisiones basadas en anlisis superficiales de los hechos. Debido a su confianza y aceptacin indiscriminada de la gente, puede mal juzgar las habilidades de otras personas. Siente que puede persuadir y motivar a la gente para lograr el tiempo de comportamiento que desea de ellos. En general, se desempea bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. Las relaciones pblicas y la promocin son las, reas naturales de desarrollo. Ya que trata de evitar el alterar una situacin favorable, puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados.

"I"- bajo en influencia

Lgicas y objetivas en todo lo que hacen con frecuencia se acusan a estas personas de no gustar de la gente. El problema no es de sentir atraccin o afecto, sino lo que hacen al respecto. Socialmente pasivos, frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante. Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el equipo debido a que son elementos tangibles, especficos y funcionan de una manera predeterminada. Cuando el equipo se descompone, no rompe en llanto, simplemente se repara. Si es de inteligencia conceptual, la persona se enfoca a las ideas, los conceptos y enigmas, como resultado de lo anterior, se da el ingenio y la innovacin. Estas personas analticas requieren de poca persuasin pues ellos resuelven por si mismo sus problemas. Una vez que han determinado los hechos, los comunican de

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una manera directa. La suspicacia es un componente importante del estilo de estas personas para escuchar y hacen un mximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones bsicas y fundamentales. Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la soledad. Son dados frecuentemente a la introspeccin y al autoanlisis, siendo estas actividades muy personales. Tienden a ser tan objetivos y crticos de ellos mismos como de los dems. La compasin es consistente con este estilo, pero no la empata. Estas personas tienden a ser ms sensibles socialmente que las personas extrovertidas, puesto que no confan de las apariencias, siempre desean saber el por qu y vigilan sigilosamente. En etapas de estrs, estas personas, se retraen en s mismos, hasta llegar a una solucin. Las gracias sociales son tcnicas que estas personas emprenden y que temporalmente dejan a un lado cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje, sin embargo, una vez que las dominan estas personas pueden ser encantadoras, positivas y persuasivas, cuando la lgica les dicta estas tcnicas. Puesto que los componentes clave de este estilo, son los objetos, los hechos y las ideas, la expresin depender de otro parmetro, especialmente la inteligencia, los valores y las calificaciones.

"S + alto en constancia

Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y controlado. Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronto reacciona en algunos acontecimientos. Puede ocultar sus sentimientos y puede ser rencoroso. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente limitado de sus asociados. Se muestra satisfecho y relajado. La paciencia y la predeterminacin caracterizan su comportamiento usual, es un buen vecino y estar siempre dispuesto a ayudar a los que se consideran sus amigos. Ya que no gusta del cambio, especialmente si este es inesperado o brusco, hace lo posible por mantener su nivel alcanzado. Una vez en ritmo de un patrn establecido de trabajo, puede continuarlo con paciencia inagotable.

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Es generalmente muy positivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo, su mquina, su sindicato, su club y en particular su familia, se siente muy unido a su familia y estar incomodo cuando se le separa de ella por periodos largos de tiempo.. prefiere pasar las noches en su casa ms que viajando. Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar esfuerzos con otros mostrando ritmo y facilidad. Desarrolla bien los hbitos de trabajo. Puede hacer trabajo de rutina (no significa, sin embargo, de bajo nivel. actividades como contabilidad, ingeniera civil, algunos tipos de mdicos).

"S"- bajo en constancia

Flexible, variable y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento. La variedad es el condimento de la vida; adems, es difcil pegarle a un blanco en constante movimiento. Estas personas se sienten cmodas con un alto ritmo de cambios de actividades y disfrutan manejar muchas situaciones a la vez. Con frecuencia consideran agradable los viajes o los lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan mltiples actividades a la misma vez (para determinar cules sern dicha "actividades" referirse a la D, I, S, C. Es decir, problemas, personales o procedimientos. La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar ms y ms: Expansivo por naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de accin, las actividades ms rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos. La flexibilidad del estilo crea excitacin debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por lo que rara vez existe el estancamiento. Si bien sus mltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos, su vida nunca es montona. Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir ms campo. Defensores del da de 30 horas y la semana de 8 das, estas personas con frecuencia tienen ms cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Entre ms cosas hacen, mas desean hacer. el

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principio del acelerador es el que predomina en estas personas. Se exceden a su propia capacidad fsica as como la de sus asociados. Variables en su pensamiento y en su accin, gustan de salir adelante. Sus carreras tienen a reflejar su desdn nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. El desorden aparente en sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad etapas de determinacin. Estas personas son generalistas, no especialistas y con gusto aceptan situaciones no estructuradas.

"C"+ alto en apego

Es generalmente pacifico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Siendo sensible, busca apreciacin y es fcilmente herido por otros. Es humilde, leal y dcil, tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible. Al ser bsicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de decisiones, hasta haber checado toda la informacin disponible. Esto puede frustrar a las personas que esperan de l una reaccin rpida. Debido a su renuncia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones de otros antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisin correcta en el momento adecuado. Ya que acta casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomtica, en general es un buen candidato a promociones. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de l. Har lo imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasara "por encima" de alguien. Procura llevar una vida estable y ordenada y tiene a seguir procedimientos tanto en su vida personal como laboral. Tiene una meta sistemtica y desarrolla su trabajo de la misma forma. Procede en forma ordenada y premeditada, es preciso y atento al detalle. Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles. En general se limitara a utilizar mtodos que le dieron resultados en el pasado. Trata de evitar lo antagnico. Puede no demostrar inclinacin alguna si no se le coloca en condiciones desfavorables.

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"C"- bajo en apego

Independientes; desinhibidos y aventureros, estos espritus libres disfrutan de la vida. Cualquier cosa nueva y diferente les emocionan. Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia estas personas preocupan a las ms con conservadoras que no comprenden su gusto por lo excepcional. Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla. Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones (excepto las propias) y prefieren ser evaluados por los resultados que producen. Prefieren delegar controles, detalles y documentaciones. Estas personas son la excepcin de la regla y lo disfrutan en todo momento. Su comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y originales enfoques mediante "golpes atrevidos", desafo a lo ya probado, o simplemente por "prueba y error". Tienen una gran capacidad para la improvisacin y se sienten felices cuando pueden desenvolverse por cuenta propia. Intrpidos defensores del individualismo, estas personas exploraran cualquier cambio (y hasta callejones), consideraran tanto lo ridculo como lo absurdo, o se mezclan con prncipes y con pordioseros. Debido a que tienen la inclinacin a entregarse a actividades como un temerario abandono, los otros "parmetros" son especialmente importantes. Da inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del desastre. Los valores definen significativamente la direccin de sus movimientos aparentemente errtico (se deben vigilar los valores religiosos o regulatorios como un moderador de este estilo). las calificaciones (conocimientos, habilidades, tcnicas, practica y logros) son esenciales, pero con frecuencia ignoradas por estas personas que a nada temen. Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes (pero enemigos peligrosos). Estn listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harn mientras que nadie les diga que deben hacerlo o como hacerlo.

Claves para la motivacin de personal

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"D"+ alto grado de dominio

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseoso y lo que necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente alto en empuje, entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el xito de su motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndose en los hechos de cada caso especifico.

La persona con un alto grado de empuje: Desea: 1.- Poder, autoridad 2.- Posicin y prestigio 3.- Dinero y cosas materiales 4.- Retos 5.- Oportunidad de avance 6.- Logros, resultados 7.- El saber "porque" 8.- Amplio margen para operar 9.- Respuestas directas 10.- Libertad de controles, supervisin y detalle 11.- Eficiencia en la operacin 12.- Actividades variadas Necesita: 1.- Compromisos negociados 2.- Identificacin con la compaa 3.- Desarrollar valores intrnsecos 4.- Aprender a tomar su paso y relajarse 5.- Tareas difciles 6.- Debe saber los resultados esperados 7.- Entender a las personas 8.- Empata 9.- Tcnicas basadas en experiencias practicas 10.- Conciencia de que las sanciones existen

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"D"- bajo grado de dominio

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominante basado en empuje, entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el xito de su motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndose en los hechos de cada caso especifico.

Las personas con un bajo grado de empuje:

Desea: 1.- Paz 2.- Proteccin 3.- Direccin 4.- Ambiente predecible 5.- Un lder a quien seguir 6.- Un plan que comprenda 7.- Mtodos 8.- Verse libres de conflictos 9.- Tiempo para pensar 10.- Un futuro seguro

Necesita: 1.- Tareas claras 2.- Sanciones por parte de su jefe 3.- Ayuda en tareas nuevas o difciles 4.- Una forma de decir que "no" 5.- Mtodos alternativos 6.- Apoyo en situaciones difciles

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7.- Tcnicas y herramientas para manejar conflictos (armas) 8.- Un clima participativo 9.- Mtodos para traducir ideas en acciones

( 23 )

"I"+ alta influencia

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente alto en influencia, entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el xito de su motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndonos en los hechos de cada caso especifico.

Las personas con alta influencia:

Desea: 1.- Popularidad reconocimiento social 2.- Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida 3.- Reconocimiento publico que indique su habilidad 4.- Libertad de palabra 5.-Condiciones favorables de trabajo 6.- Actividades con gente fuera del trabajo 7.- Relaciones democrticas 8.- Libertad de control y detalles 9.- Ingreso psicolgico 10.- Identificacin con la compaa

Necesita:

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1.- Control de su tiempo 2.- Objetividad 3.- Enfasis en la utilidad de la empresa 4.- Ser menos idealista 5.- Un supervisor democrtico 6.- Presentarlo con gente influyente 7.- Control emocional 8.- Sentido de urgencia 9.- Control de su desempeo por proyectos 10.- Confianza en el producto 11.- Datos analizados 12.- Administracin financiera personal 13.- Supervisin ms estricta

( 24 )

"I"- baja influencia

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la empresa y hemos determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente bajo en influencia entonces los factores abajo anotados pueden ser clave para el xito de motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndonos en los hechos de cada caso especifico.

La persona con un bajo grado de influencia

Desea: 1.- Que se le deje solo 2.- Un formato lgico 3.- Hechos
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4.- Actividades sociales 5.- Respeto 6.- Conversacin directa 7.- Enigmas que resolver 8.- Equipo para operar 9.- Experiencias emotivas limitadas 10.- Objetividad

Necesita: 1.- Habilidades sociales 2.- Contacto con la gente 3.- Reconocimiento de los sentimientos de los dems 4.- Un jefe objetivo 5.- Respuestas lgicas 6.- La oportunidad para hacer preguntas 7.- Sinceridad 8.- Suavizar las asperezas 9.- Tiempo para pensar 10.-Retroalimentacion

( 25 )

"S"+ alto grado de constancia

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente alto en influencia, entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el xito de su motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndonos en los hechos de cada caso especifico.

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La persona con alto grado de constancia:

Desea: 1.- Status 2.- Situacin segura 3.- Referencias 4.- Vida hogarea 5.- Procedimientos usuales 6.- Sinceridad 7.- Territorio limitado 8.- Largo tiempo para ajustarse 9.- Apreciacin constante 10.- Identificacin constante 11.- Productos especiales

Necesita: 1.- Condicionamiento anterior al cambio 2.- Recompensas en trminos de cosas 3.- Beneficio adicional 4.- Presentacin a nuevos grupos 5.- Esposa (o) que lo respalde 6.- Mtodos que ahorren trabajo 7.- Enfoques profundos 8.- Presentaciones comprimidas 9.- Reafirmaron 10.-Sentimiento de importancia 11.- Productos de calidad que lo satisfaga 12.- Mercados especiales

( 26 )

"S"- bajo grado de constancia

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Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseo y lo que necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente bajo en constancia, entonces los factores abajo anotados pueden ser clave para el xito de su motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndonos en los hechos de cada caso especifico.

La persona con bajo grado de constancia:

Desea: 1.- Variedad 2.- Viajes 3.- Trabajo generalizado 4.- Nuevos ambientes para trabajar 5.- Un alcance amplio 6.- Verse libre de la rutina 7.- Enfoques generales 8.- Personas que le apoyen para concluir sus trabajos 9.- Ms tiempo durante el da 10.- Actividades externas

Necesita: 1.- Organizarse 2.- Vacaciones 3.- Exmenes mdicos anuales 4.- Reconocer a las personas ms lentas 5.- Respetar la propiedad y las prerrogativas personales 6.- Plazo que cumplir 7.- Presupuestos 8.- Consistencia 9.- Hacer las cosas una segunda vez 10.- Sistemas

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( 27 )

"C"+ alto grado de apego

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseoso y lo que necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente alto en cumplimiento, entonces los factores abajo anotados, pueden ser claves para el xito de su motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndonos en los de cada caso especifico.

La persona con un alto grado de apego:

Desea: 1.- Procedimientos estandarizados de operacin 2.- Limites en el grado de exposicin a otros ambientes 3.- Seguridad 4.- Referencias 5.- Reafirmacin 6.- Cambios poco rpidos o abruptos 7.- Ser parte de un grupo 8.- Poco responsabilidad 9.- Personas a su servicio

Necesita: 1.- Trabajo de precisin 2.- Planeacin 3.- Ms confianza

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4.- Ms ngulos y mayor perspectiva en sus enfoques 5.- Argumentos que refuten 6.- Soporte en situaciones difciles 7.- Explicacin y ms explicaciones 8.- Participacin de equipo 9.- Recompensas en trminos de cosas finas 10.- Descripcin exacta del trabajo 11.- Presentacin de gentes 12.- Ayuda para ser ms independiente 13.- Menos atencin a detalle

"C"- bajo grado de apego

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente bajo en cumplimiento, entonces los factores abajo anotados pueden ser clave para el xito de su motivacin.

La persona con un bajo grado de apego:

Desea: 1.- Libertad 2.- Tareas excepcionales 3.- Independencia 4.- Cero restricciones 5.- Ser evaluado por resultados 6.- Cero, supervisin 7.- La oportunidad para divertirse

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8.- Experiencias 9.- Ventilacin 10.- Emociones fuertes

Necesita: 1.- Un jefe tolerante 2.- Plizas de seguro de vida, de enfermedades y accidentes 3.- Reconocer que existen lmites 4.- Ser evaluado por resultados 5.- Oportunidad para probar lo nunca antes intentado 6.- Ayuda con los detalles 7.- Documentacin 8.- Proyectos independientes 9.- Autoridad 10.- Restricciones

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Posibles limitaciones empuje

"D" dominio
Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las situaciones. Las caractersticas sobresalientes de comportamiento que resultan en el xito en un clima compatible, son las mismas caractersticas que pueden llegar a ser factores limitantes en una situacin de presin o de "estrs". Todas las personas tenemos limitaciones. El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en las ocasiones en que pueden ser ms perjudiciales.

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Bajo presin, la persona con un alto grado de dominio tiende a: 1.- Excederse en sus prerrogativas 2.- Actuar intrpidamente 3.- Inspirar temor en los dems 4.- Imponerse a la gente 5.- Ser cortante y sarcstico 6.- Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar 7.- Ser crtico y buscar errores 8.- Descuidar los "detalles" 9.- Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina 10.- Resistirse a participar como parte de un grupo

Bajo presin, la persona con un bajo grado de dominio tiende a: 1.- Renuncia a suposiciones para evitar controversias 2.- Dudar para actuar en problemas 3.- Autodespreciarse 4.- Evitar responsabilidades 5.- Retraerse cuando se le confronta 6.- Ser defensivo 7.- Permitir que se aproveche de el 8.- Ser dependiente 9.- Ser demasiado conservador 10.- Ser evasivo

(30)

"I" influencia

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Debemos recordar que no existe personas alguna que sea perfecta en todas las situaciones. Las caractersticas sobresalientes de comportamiento que resulten en el xito dentro de un clima compatible, son las mismas caractersticas que pueden ser factores limitantes en situaciones de presin o de "estrs". Cada persona tiene sus limitaciones. El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienen a surgir en ocasiones en que son ms perjudiciales.

Bajo presin, la persona con un alto grado de influencia tiende a: 1.- Preocuparse ms de su popularidad 2.- Ser exageradamente persuasivo 3.- Actuar impulsivamente 4.- Ser inconsistente en sus conclusiones 5.- Tomar decisiones basado en anlisis superficiales 6.- Ser poco realista al evaluar a las personas 7.- Ser descuidado con los detalles 8.- Confiar en las personas 9.- Tener dificultades para planear 10.- Ser superficial

Bajo presin, la persona con un bajo grado de influencia tienden a: 1.- Ser distante 2.- Ser cortante 3.- Ser crtico 4.- Ser suspicaz 5.- Carecer de empata 6.- Lastimar los sentimientos de los dems 7.- Ser retrado 8.- Ser ecunime (fro) 9.- Preferir los objetos que a la gente 10.- Carecer de confianza social

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(31)

"S" constancia
Debemos recordar que no existe persona alguna que sea perfecta en todas las situaciones, las caractersticas sobresalientes de comportamiento que resultan en el xito dentro de un clima compatible, son las mismas caractersticas que pueden ser factores limitantes en situaciones de presin o de "estrs". Cada persona tiene sus limitaciones. El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en ocasiones en que son ms perjudiciales.

Bajo presin, la persona con un alto grado de constancia tiende a: 1.- Hacer un esfuerzo para mantener el "status quo" 2.- Requerir mucho tiempo para ajustarse al cambio 3.- Tener dificultades para cumplir con compromisos 4.- Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos 5.- Carecer de imaginacin 6.- Sentirse contento y cmodo con las cosas tal y como son 7.- Continuar haciendo las cosas en forma 8.- Conservar resentimientos 9.- Esperar rdenes antes de actuar 10.- Tener dificultades para establecer prioridades

Bajo presin, la persona con un bajo grado de constancia tiende a: 1.- Ser inconsistente
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2.- Dejar inconcluso lo que empieza 3.- Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo 4.- Tratar de abarcar demasiado 5.- Hacer cambios drsticos 6.- Ser perturbador 7.- Difcil de localizar 8.- Tener problemas de familia y/o salud 9.- Viajar extensa y costosamente 10.- Falta al respeto de la propiedad

( 32 )

"C" apego

Debemos recordar que no existe persona alguna sea perfecta en todas las situaciones. Las caractersticas sobresalientes de comportamiento que resulten en el xito dentro de un clima compatible, son las mismas caractersticas que pueden ser factores limitantes en situaciones de presin o de "estrs". Cada persona tiene sus limitantes. El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en ocasiones en que son ms perjudiciales.

Bajo presin, la persona con un alto grado de apego tiende a: 1.- Depender de la supervisin 2.- Dudar antes de actuar sin precedente 3.- Estar atado a procedimientos y mtodos 4.- Dejarse abruma por los detalles 5.- Resistirse a aceptar responsabilidades plenas 6.- Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio 7.- Pasar la responsabilidad a otra persona 8.- Renunciar a su posicin para evitar controversias
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9.- Ponerse a la defensiva al verse amenazado 10.- Ser sugestionable y fcilmente dirigido

Bajo presin, la persona con un bajo grado de apego tiende a: 1.- Ser poco convencional 2.- Ignorar las instrucciones y direcciones 3.- Ser descuidado con los detalles 4.- Desafiar al peligro 5.- No documentarse 6.- Ser propenso a los accidentes 7.- Ignorar poltica 8.- Provocar ulceras en los dems 9.- Ser temerario 10.- Ser distrado

(33)

Informacin complementaria para administracin e interpretacin de resultados

Criterios y formas de aplicacin

Es recomendable que la aplicacin de los cuestionarios autodescripcion (anexo 1) y factor humano (anexo 2) se tome en cuenta.

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 - Que los cuestionarios se contesten en un lugar adecuado dentro de

las instalaciones de la oficina y nunca que la persona se los lleve a su casa a llenar.
- Que se observe el comportamiento del que se est evaluando as

como el tiempo que tarda en responder cada cuestionario.

- Que las indicaciones acerca del tiempo para responder a cada

cuestionario sea de 15 a 20 minutos pero no se debe presionar a las personas acerca del lmite de tiempo en general la mayora de las personas los resuelven entre 12 y 15 minutos.
- Que pueden aplicarse los cuestionarios a personas con un nivel de

preparatoria o similar y la experiencia indica que puede utilizarse tambin con secretarias.
- Que el retest debe ser cada ao. - Que en caso de seleccin de personal de nuevo ingreso se puede

aplicar cleaver a los seis meses de que una persona ha ocupado un puesto para conocer su percepcin despus de haber adquirido experiencia en el trabajo. Las combinaciones de estos factores dan como resultado:
-los tipos de puestos

-los estilos personales

Para obtener las grficas o perfiles de tipo de puestos se requiere aplicar un cuestionario que se denomina "Factor Humano" cuyo resultado es la descripcin del puesto. Para obtener los estilos personales se aplica el cuestionario denominado "Auto-Descripcin". de cuyo se obtiene:
HF T M L

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descripcin del puesto

comportamiento natural

motivacin en el puesto

limitaciones del comportamiento

Los estilos personales de comportamiento en el puesto; permiten conocer como es que necesita una persona para desempear mejor su puesto y lo importante para el jefe el conocer cuando una persona presenta esos comportamientos. Los tres estilos personales que se obtienen de la aplicacin de autodescripcion se confronta con el que describe el puesto factor humano y de las diferencias observadas se puede llevar a cabo una negociacin jefe-empleado. Obtener datos cuantitativos permiten graficar con rapidez y facilidad en los formatos diseados expresamente para ello. El resultado de la aplicacin de los cuestionarios se anotan en las grficas como la siguiente. Para cada perfil se elabora una grfica por lo que se obtiene el perfil del puesto, del comportamiento diario, de la motivacin interna y de las limitaciones. La calificacin obtenida de la descripcin del puesto y del comportamiento, refleja que nivel de Empuje, Influencia, Constancia y Apego. Requiere el puesto y en que nivel de estos factores se encuentra una persona y dependiendo de ello la interpretacin de los datos vara. La tcnica cleaver adems de dar elementos para conocer la motivacin interna de las personas y sus limitaciones en el desempeo de sus puestos proporciona las clases para motivar al personal de acuerdo a las caractersticas sobresalientes que resulten de su comportamiento en el puesto.

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Se basa en considerar que cada persona tiene sus limitaciones, pues no existe alguna que sea perfecta en todas las situaciones. El ejecutivo debe de comprender esto y estar preparado para manejarlo, ya que las limitaciones tienden a surgir y ser perjudiciales. "Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para obtener xito". Una vez que hemos estudiado su patrn bsico de personalidad como puede ser empuje, entonces algunas ideas que propone el sistema puede ser claves en el xito de su motivacin.

Evaluacin Del Factor Humano En la

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Organizacin

Clave del Factor Humano

C D S I C D D I

I S S D C I D D
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S C I C

I C S S

( 38 )

Segmento fundamental: desarrollo no. 1

Caracterstica Central: Desarrollo de ideas prcticas e innovadoras. Contenido Fundamental. Este puesto requiere de desempeo en situaciones nicas e inexploradas. Lleva implcita la autoridad para actuar independientemente, para llevar a cabo una variedad de funciones siempre cambiante. el ocupante del puesto tiene libertad para actuar hasta el lmite que fijen los lineamientos generales de la poltica. La resolucin de problemas de naturaleza cientfica o tcnica es comn en campos donde existe poco o ningn precedente que sirva como gua. Contenido de Comportamiento.

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Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la obtencin de resultados frente a la oposicin o al reto de lo desconocido. El ser persuasivo es de relativa poca importancia. El trabajo requiere de un individuo que reaccione rpido al cambio y que sea impaciente por la obtencin de resultados.

Segmento funcional: administrador no. 2

Caracterstica Central. Administracin del trabajo y de la gente hacia la obtencin de un objeto. Contenido Funcional. El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a travs de la gente caracterizan a este puesto. El ocupante de este trabajo se encuentra bajo presin para cumplir con sus funciones, y frecuentemente deber aplicar esta presin a otros. La planeacin, solucin de problemas y organizacin, son las responsabilidades clave del trabajo. Contenido de Comportamiento. Este trabajo requiere de una mente orientada hacia metas, de empuje e iniciativa hacia la obtencin de resultados, de reaccionar con rapidez al cambio, en situaciones que puedan demandar gran esfuerzo fsico. El ocupante del puesto, debe ser positivo y directo.

Segmento funcional: ventas no.3

Caracterstica Central. Ventas de ideas y cosas a la gente.

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Contenido Funcional. La demanda por la obtencin de resultados tangibles en este puesto, se realiza a travs de la motivacin de la gente para actuar voluntariamente, ms que a travs de la autoridad o el mando. La presin por resultados es considerable. Contenido de Comportamiento. El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto, entusiasta y persuasivo que proyecta seguridad en si mismo y se desenvuelve con soltura.

Segmento funcional: promocin no.4

Caracterstica Central. Promover ideas y productos al pblico. Contenido Funcional. Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relacin favorable y amistosa. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la necesidad de trabajo con detalles. El ocupante de este puesto, deber tratar una gama muy amplia de individuos. Contenido de Comportamiento. Debe ser abierto muy sociable; una persona que se siente tranquila y en confianza. Debe extender gran optimismo y entusiasmo hacia el logro con xito, de sus objetivos, proyectando este sentimiento a los dems.

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( 40 )

Segmento funcional: investigacin no. 5

Caracterstica Central. Investigacin de contexto de trabajo para obtener hechos. Contenido Funcional. La responsabilidad para la obtencin de resultados tangibles y la autoridad para tomar decisiones es una persona que es independiente. Existe necesidad considerable del anlisis objetivo de hechos y datos, as como la solucin de problemas. Contenido de Comportamiento. El ocupante de este puesto debe de ser independiente, cuestionador y directo en su enfoque de las cosas. Aunque de naturaleza calmada y estable. la persistencia y constancia bajo presin, son importantes.

Segmento funcional: operacin y servicio no. 6

Caracterstica central: Operacin y/o servicio a maquinas o personas consistentemente. Contenido Funcional. Este trabajo requiere del desempeo de un patrn establecido dentro de un ambiente predecible y relativamente estable. Es necesario el desarrollo de habilidades especiales para la realizacin de operaciones que se

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repiten consistentemente. Las reas de trabajo estn bien definidas y la persona no tiene autoridad para actuar, excepto en casos muy especficos. Contenido de Comportamiento. El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente. El ocupante de este puesto debe ser un individuo tranquilo y calmado, que est dispuesto a complacer las demandas y requerimientos de los dems.

( 41 )

Segmento funcional: precisin no. 7

Caracterstica Central. Desempeo con precisin de acuerdo a estndares establecidos. Contenido Funcional. El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estndares establecidos. debe concentrarse en los detalles. Las actividades de este puesto requiere, con frecuencia, trabajo meticuloso y esmerado, mediante un examen cuidadoso de los hechos Contenido de Comportamiento. Debe ser un individuo sistemtico y ordenado, actuando siempre en forma predeterminada, callado y modesto con la gente, debe moldearse al comportamiento que su superior espera de l.

Segmento funcional: creatividad

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no. 8
Caracterstica Central. Creacin de ideas abstractas y de innovacin. Contenido Funcional. La persona debe ser un iniciador de empuje , y un detallista preciso, recomienda soluciones a problemas especficos. Contenido de Comportamiento. No debe de estar nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente debe buscar un mejor mtodo o una mejor solucin. se requiere un anlisis objetivo, lgico y basado en hechos.

( 42 )

Calificacin del F H

Paso uno. Califique la forma de descripcin de puesto FH utilizado la tabla de puntuacin. Coloque la tarjeta sobre la forma y centre dicha tarjeta entre las columnas de lneas verticales. Ajuste la tarjeta de tal manera que las tres flechas que aparecen al frente de la tarjeta quede alineadas con las tres flechas de la forma. Asegrese que las flechas superiores horizontales queden bien alineadas.

Paso dos.
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Sume los seis nmeros que aparecen en seguida de las 6ds. Anote este total en la forma en seguida de la D bajo la columna r. repita este procedimiento de puntuacin para la I, S, C.

Paso tres. Sume los cuatro nmeros en la columna R. Anote el total en el cuadro que aparece abajo de la columna R.

Paso cuatro. Divida el total entre 4 para determinar la a (average-promedio). Si el residuo del promedio es: .25 se redondea a .50 se conserva como .75 se redondea a .00 (al numero inferior) .50 1.00 (al nmero superior)

Anote el promedio bajo la columna A en cada uno de los 4 cuadros.

Paso cinco. Determine la diferencia (D) entre cada puntuacin R (D, I, S, C,) y el promedio (A). Si R es mayor que A, el signo para D es un positivo. Si r es menor que A, el signo para D es un negativo. Anote la puntuacin D bajo la columna D para I, S, C. conserve los signos positivos o negativos.

Paso seis. La siguiente tabla aparece al frente de la tarjeta de puntuacin.

Determine D% Cuando el promedio es: 12 13.5 hasta 13 " 15 8 7

multiplique D por:

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15.5 18 19 22 23.5 27

" " " " " "

17.5 18.5 21.5 23 26.5 28

6 5.5 5 4.5 4 3.5

Anote D% bajo la columna D% para D, I, S, C. Conserve el signo positivo o negativo.

Paso siete. Verifique las puntuaciones en una grfica siguiendo el orden D, I, S, C. Para graficar a las puntuaciones D% positivas se les agrega 50. Para graficar las puntuaciones D% negativas se restan de 50.

95

( 44 )

Factores humanos de la percepcin de posicin

Dominancia: Para obtener resultados.

No obstante la oposicin o circunstancias antagnicas.

Alta

Baja

Dando resultados Apresurando la accin Aceptando retos Aventurarse a lo direccin Desconocido Tomando decisiones Cuestionando el status Tomando autoridad predecible

Sopesando pros y contras Calculando riesgos Ambiente protegido Sanciones y

Ejerciendo cautela Conservando logros Ambiente

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Dando soluciones Reduciendo costos actuar Resolviendo problemas por otros

Buscando hechos Deliberando antes de

Autosacrificandose

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Factores humanos de la percepcin de posicin

Influencia:

En la gente. Para actuar positivamente y favorablemente.

Alta

Baja

Estableciendo contactos con contexto la gente.

Concentrndose en el De su trabajo.

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Impresionando favorablemente Hablando con soltura Proyectando estabilidad Motivando a la gente para Actuar. Deseando ayuda a otros ideas Generando entusiasmo Atendiendo a la gente Participando en la comunidad Radiando optimismo persuasin

Buscando hechos Hablando llanamente Respetando la sinceridad Trabajando solo Reflexionando en nuevas Prefiriendo cosas a gente Pensando lgicamente La sospecha es importante Es necesaria poca

( 46 )

Factores humanos de la percepcin de posicin

Constancia:

En la realizacin del trabajo.

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Para laborar consistentemente y de forma predecible.

Alta
Desempeando un patrn de trabajo establecido.

Baja
realizando varios proyectos al mismo tiempo. Buscando variedad. Reaccionando rpido al Estando poco satisfecho. Cubriendo varias Siendo demostrativo. Siendo optimista. Aplicando presin. Ambiente impredecible Abusando de la

Sentado o permaneciendo en un solo lugar. Siendo paciente cambio. Desarrollando habilidades Especiales. Concentrndose en el trabajo actividades Satisfecho con el nivel de su puesto. Demostrando lealtad Reflejando compostura Siendo buen escuchador Tranquilizando gente capacidad fsica Descontrolada.

( 47 )

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Factores humanos en la percepcin de posicin

Apego:

Con estndares de exactitud. Para evitar error, problemas o peligro.

alta

baja
Tomando autoridad Reaccionando sin temor Actuando Encarando los problemas Tomando decisiones Siendo firme ante la Actuando sin precedente Manteniendo posiciones Impopulares. Libertad de actuacin

Sigue direcciones o estndares Vigilando la calidad Concentrndose en detalle independientemente Operando bajo circunstancias Controladas. Siendo diplomtico con la gente Chocando la exactitud oposicin Condescendiendo con el jefe Apegndose a los procedimientos Evitando problemas

100

( 48 )

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