Hernndez Zizaldra Eduardo

Grupo: 4EM7

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Este comportamiento consta de actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, para la obtencin, uso y experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos (Zaltman y

Wallendorf).
Factores de influencia

Culturales

Cultura: Valores, percepciones, deseos y comportamientos bsicos aprendidos por los miembros de una sociedad. Subcultura: Comporten sistemas de valores basados en vivencias y situaciones comunes. Clase social: Divisin relativamente permanente y ordenada, cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.

Sociales

Grupos de Referencia: Como punto de referencia (directa o indirectamente) para la formacin de la actitud y comportamiento de una persona. Grupos de Pertenencia: Influye en el comportamiento de una persona y a los cuales pertenece. Grupos de Aspiracin: Son a los que se desea pertenecer. Papel a despear: Actividades que se debe desempear por una persona, segn la sociedad. Estatus: Estigma general que la sociedad concede a cierto papel que ha de desempearse.

Personales

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Ciclo de vida de la familia: Etapas que se viven conforme maduran (familias). Estilo de vida: Forma de vivir de una persona, se expresa mediante sus actividades, intereses y opiniones. Personalidad: Caractersticas psicolgicas que dan lugar a respuestas relativamente coherentes y duraderas al propio ambiente. Autoimagen: Concepto de si mismo. Edad y ocupacin: Influye en el comportamiento, conforme la gente crece, se dice que tiene madurez y experiencia.

Psicolgicos

Motivo: Es la necesidad suficiente apremiante como para impulsar a la persona a la satisfaccin de la misma. Percepcin: Proceso mediante el cual una persona selecciona, organiza e interpreta informacin para conformar as una imagen. Aprendizaje: Cambios en el comportamiento individual derivados de la experiencia adquirida. Creencia: Pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo. Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias coherentes de una persona sobre un objeto o algo. Imagen de Marca: Conjunto de creencias que los consumidores tienen sobre una marca en particular.

Todos estos factores hacen que los consumidores estn expuestos a la:

Exposicin selectiva: Tendencia a eliminar la mayor parte de la informacin a la que estn expuestas.

Distorsin selectiva: Tendencias a adaptar la informacin a su significado personal.

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Retencin selectiva: Tendencia a retener solo parte de la informacin a la que esta expuesto.

Disonancia cognoscitiva: Malestar posterior que siente el consumidor a la compra.

MOTIVACIN Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

Motivacin: Comportamiento del consumidor para conseguir un bien o servicio. Necesidad: Diferencia
adquisicin. entre el estado real y el deseado. Cuanto ms grande sea la discrepancia entre lo que tiene actualmente y lo que se desea, mayor ser su necesidad de

PROCESO DE COMPRA

Tipos de Compradores:

o o o

Impulsivo: El que tiene la necesidad imperiosa de comprar. Moral: El que tiene un debate en los problemas de comprar o no. Racional:
El que antes de comprar solicita opiniones y datos y realiza comparaciones de precios.

El proceso de compra tiene los siguientes pasos:

Necesidad sentina: Un estado de tensin, en el cual la persona busca satisfacer o disminuir

dicha tencin. El consumidor, antes de comprar algo, tiene la necesidad real o creada.

Actividad previa a la compra: La necesidad que experimenta el comprador y su

personalidad. Se crea un a secuencia de cambios (percepcin, conocimiento, agrado, preferencia) (Vara de acuerdo con el tipo de producto).

Decisin de compra: Intervienen variables como el producto, marca, estilo, cantidad, lugar,
vendedor, etc. Que finaliza con la decisin de comprar.

Sentimiento posterior a la compra: Disonancia cognoscitiva.

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PARTICIPANTES EN EL SISTEMA DE COMPRA

Influyentes: Persona que directa o indirectamente ejerce alguna influencia en la decisin de

compra.

Decisor: Es quien determina si debe comprase o no. Comprador: Persona que realiza fsicamente la compra. Usuario: Persona que consume o utiliza el producto o servicio.

MODELOS DL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

La representacin de algo, existen varios estudios de personas dedicadas a explicar los diferentes comportamientos de la gente que compra.

Marshall

Menciona que las decisiones de comprar son el resultado de clculos econmicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar su dinero en productos que le proporciones mayor utilidad conforme a sus gustos:

Hiptesis

A menor precio de un producto, mayor ser su venta. Mayor precio de los productos, las ventas sern menores. Ms elevado sea el ingreso real de las personas, el producto se vender mas (solo si es de buena calidad)

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A ms altos sean los costos de promocin, las ventas sern ms grandes.

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La teora de Marshall dice que el hombre econmico intenta maximizar su utilidad calculando racionalmente las consecuentes de cualquier compra.

Pavlov

Habla de las relaciones a los estmulos de la conducta humana, basado en cuatro conceptos centrales:

Impulsos: (necesidades o motivos) Son los estmulos fuertes que incitan al individuo a actuar. Es de manera general e induce a una reaccin en relacin con una configuracin de claves que sirven para estimular los impulsos.

Reaccin: La respuesta que tiene el organismo ante la configuracin de claves.

El modelo de Pavlov proporciona guas que orientan en el campo de la estrategia publicitaria. La teora pavloviana de estimulo-respuesta, es que la conducta humana en su mayor parte es un proceso asociativo aprendido.

Veblen

Este modelo considero al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, sus deseos y conducta estn forjado con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas que quiere alcanzar. Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la bsqueda de prestigio. Las influencias sociales son:

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Cultura: Influencias que recibe del medio. Familia: El hombre adquiere una actitud mental hacia la religin, poltica, ahorro,

desperdicio y las relaciones humanas.

Veblen vio al hombre como un ser predominante social, con una conducta de compra fuertemente influida por su pertenencia a grupos.

Freud

En cada persona existe energa psquica, eta energa se proyecta hacia la satisfaccin inmediata de las necesidades del individuo. Costa de tres partes:

Id: Tendencias instintivas con que nace el individuo y proporciona la energa psquica necesaria para el funcionamiento de las partes de la personalidad. Se refiere nicamente a la satisfaccin de las necesidades biolgicas y evitar el dolor.

Ego: Sirve para mediar entre los requerimientos del organismo. Superego: Estan contenidos los valores de la sociedad en el que se desarrolla un nio y surgen de la identificacin con los padres. Su funcin es inhibir y persuadir al ego a sustituir por objetos morales las tendencias instintivas y a luchar por alcanzar la perfeccin.

La teora d la personalidad de Freud, se desprende la existencia de muchos puntos que hay que considerar para entender el comportamiento del consumidor.

El modelo psicoanaltico de la conducta humana destaca la importancia de los intentos del hombre por canalizar y expresar sus impulsos instintivos bsicos con formas socialmente aceptables.

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Bibliograf a: MAUBERT Viveros, Claudio. Mercadotecnia. 2da ed. 2006