UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PEREIRA

¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

COMPONENTES DE UN PLAN DE NEGOCIOS

¿A QUÉ ENTIDADES SE PUEDEN PRESENTAR?

REQUISITOS PARA PRESENTARLO

JUAN PABLO GÓMEZ GALLEGO

LUIS FELIPE RODAS VALENCIA

GERENCIA INSTITUCIONAL

12/12/2008
Índice de contenido
¿Qué es un plan de negocio?................................................................................................................4
¿ Para que se elabora un plan de negocios ?.........................................................................................4
¿Qué se debe evitar en su plan de negocios?........................................................................................4
Formato del plan de negocios: una evaluación sistemática de todos los factores esenciales para los
fines y objetivos de su negocio.............................................................................................................5
Estas son las recomendaciones de los expertos para un exitoso plan de negocios...............................5
Componentes del plan de negocios......................................................................................................6
Resúmen ejecutivo...........................................................................................................................6
Análisis e investigación del mercado ..............................................................................................6
Operación.........................................................................................................................................7
Organización....................................................................................................................................8
Análisis financiero ..........................................................................................................................8
Entidades en la ciudad o región a las cuales se pueden presentar planes de negocio..........................9
Requisitos para presentarlo..............................................................................................................9
Formato para presentar un plan de negocio...................................................................................10
Formato para hacer un plan de negocio adf........................................................................................10
¿Qué es un plan de negocio?

Un plan de negocios es un documento que describe un proyecto escrito donde se evalúan

todos los aspectos de la factibilidad económica de la iniciativa comercial con una
descripción y el análisis de sus perspectivas empresariales.

El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario prudente,
independientemente de la magnitud del negocio. A menudo este paso se omite, pero
nosotros se lo facilitamos al proporcionarle un formato para estructurar su plan a medida
que avanza en este curso. Los planes de negocios pueden variar considerablemente. En
bibliotecas y librerías puede encontrar libros dedicados a formatos de planes de negocios.
Sin embargo, este curso es un punto para comenzar. Puede basarse en él para diseñar
un plan que sea ideal para su empresa en particular.

¿ Para que se elabora un plan de negocios ?

Un plan de negocios es útil en varios sentidos, se deben seguir las siguientes

características.

• En primer lugar, se debe definir y enfocar el objetivo principal haciendo uso de

información y análisis adecuados.
• Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar importantes
relaciones, incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y bancos.
• Puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas, incluidos
aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que le interesa, quienes le
brindarán un consejo inestimable.
• Su plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de su
proceso de planificación.

¿Qué se debe evitar en su plan de negocios?

• Limite sus proyecciones futuras, a largo plazo. (Largo plazo significa más de un
año.) Es mejor establecer objetivos a corto plazo y modificar el plan a medida que
avanza su negocio. A menudo la planificación a largo plazo se torna insignificante
debido a la realidad de su negocio, que puede ser diferente a su concepto inicial.
• Evite el optimismo. Para ello, sea extremadamente conservador al predecir los
requisitos de capital, plazos, ventas y utilidades. Pocos planes de negocios
anticipan correctamente cuánto dinero y tiempo se requerirá.
• No olvidar determinar cuáles serán sus estrategias en caso de adversidades
comerciales.
• Utilizar un lenguaje simple al explicar los problemas. Elabórelo de modo que sea
fácil de leer y comprender.
• No dependa completamente de la exclusividad de su negocio ni de un invento
patentado. El éxito toca a quienes comienzan un negocio con una gran economía y
no necesariamente con grandes inventos.
Formato del plan de negocios: una evaluación sistemática de
todos los factores esenciales para los fines y objetivos de
su negocio

Éstos son algunos de los temas recomendados que se pueden adecuar a su plan:

• Declaración de la visión: es un bosquejo conciso de los fines y objetivos de su

negocio.
• Las personas: sin lugar a dudas, el ingrediente más importante para su éxito es
usted mismo. Analice de qué forma se aplicarán sus experiencias previas a su
nuevo negocio. Elabore un currículum suyo y de cada persona que participará en el
inicio del negocio. Sea objetivo y evite exagerar. Esta parte de su plan de negocios
será leída con mucho cuidado por quienes se relacionarán con usted, incluidos
prestamistas, inversionistas y proveedores.
• Sin embargo, no puede pretender ser alguien que no es. Si no posee la habilidad
para realizar una función clave, incluya esta información en su plan de negocios.
Por ejemplo, si no posee la aptitud para capacitar personal, explique cómo
compensará esta deficiencia. Puede agregar un socio a su plan (lo que se analiza
en la Sección 4) o planificar la contratación de personas clave que posean las
aptitudes que usted no tiene. Incluya biografías de todos los posibles
administradores.
• Su perfil del negocio: defina y describa el negocio que tiene en mente y cómo
pretende realizarlo exactamente. Intente mantenerse concentrado en el mercado
especializado al que desea servir.
• Test económico: proporcione una evaluación completa del entorno económico en el
que participará su negocio. Explique de qué forma su negocio será apropiado para
las agencias reguladoras y la población con la que tratará. Si corresponde,
suministre estudios demográficos y datos del flujo de tráfico comercial que
normalmente están disponibles en los departamentos de planificación locales.

Estas son las recomendaciones de los expertos para un

exitoso plan de negocios.

• Un concepto sólido del negocio. El error más frecuente que cometen los
empresarios es no elegir el negocio correcto desde un principio. La mejor forma
para aprender acerca de su posible negocio es trabajar para otra persona en ese
negocio antes de comenzar uno propio. Puede existir una gran diferencia entre su
concepto de un buen negocio y la realidad.
• Comprender su mercado. Una buena manera de comprobar que conoce el
mercado es comercializar a modo de prueba su producto o servicio antes de
comenzar. ¿Piensa que tiene una gran cometa que cautivará la imaginación de
quienes juegan con cometas en el mundo? Entonces, fabrique algunos ejemplares
a mano e intente venderlos primero.
• Industria sólida, creciente y estable. Recuerde que algunos de los grandes
 inventos de todos los tiempos, como los aviones y los automóviles, no dieron frutos
económicos a muchos que intentaron explotar estos grandes avances. Por ejemplo,
las ganancias acumuladas de las aerolíneas desde que Wilber Wright voló ese
primer avión son menos que cero (las pérdidas de las aerolíneas han sido mayores
que sus utilidades). El éxito proviene de aquellos que encuentran negocios con una
gran economía y no necesariamente con grandes inventos o avances para la
humanidad.
• Administración capaz. Busque gente que le agrade y a la cual admire, que tenga
valores éticos, aptitudes suplementarias y que sea más inteligente que usted.
Planifique contratar gente que posea aptitudes que usted no tenga. Defina su
habilidad única y busque a otros que conviertan sus debilidades en fortalezas.
• Control financiero adecuado. Posteriormente, aprenderá la importancia de
capacitarse en contabilidad, software computacional y administración del flujo de
caja. La mayoría de los empresarios no tiene conocimientos previos de contabilidad
y debe regresar a la escuela para adquirir este tipo de conocimiento. ¿Apostaría
sus ahorros en un juego donde no sabe cómo ganar puntos? Las personas
cometen constantemente este error en los negocios.

• Enfoque comercial consecuente. Si piensa en productos o servicios específicos,

descubrirá que los especialistas superan a aquellos que no son especialistas. Concéntrese en
algo que pueda hacer tan bien que no estará sujeto a competir con alguien con un precio
menor.

Componentes del plan de negocios

A grandes rasgos, un plan de negocios tiene los siguientes componentes.

Resúmen ejecutivo
Es un breve análisis de los aspectos más importantes de un proyecto, que se ubica
delante de la presentación. Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y quizás, por
falta de tiempo, lo único. Debe describir en pocas palabras el producto o servicio, el
mercado, la empresa, los factores de éxito del proyecto, los resultados esperados, las
necesidades de financiamiento y las conclusiones generales.
Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final, después de haber
analizado todos los puntos. Su extensión es clave: no más de dos páginas,
preferentemente sólo una.
El objetivo de este resumen es captar la atención del lector y facilitar la comprensión de la
información que el plan contiene, por lo que se debe prestar especial atención a su
redacción y presentación.

Análisis e investigación del mercado

La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son las empresas o
negocios similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer la demanda (quiénes son y
qué quieren los consumidores). El plan de negocios refleja algunos sucesos históricos
(trayectoria de la empresa, del mercado, del consumo, etc.), pero fundamentalmente
describe situaciones posibles en el futuro. En sus resultados se fundamenta gran parte de
la información de un plan de negocios: cuáles son las necesidades insatisfechas del
mercado, cuál es el mercado potencial, qué buscan los consumidores, qué precios están
dispuestos a pagar, cuántos son los clientes que efectivamente comprarán, por qué
comprarán, qué otros productos o servicios similares compran actualmente.
Si bien no en todos los casos es imprescindible contratar una investigación de mercado
extrema, debe buscarse información sobre la demanda que responda estas preguntas,
sustentando la propuesta del plan de negocios. Fuentes como revistas y diarios
especializados, cámaras empresariales, internet, consultores o personas que ya están en
el mercado pueden aportar información valiosa.

Operación

• Desarrollo del producto.

• Producción o fabricación.
• Mantenimiento y asistencia técnica.
• Influencias externas.

El primero es especialmente importante para las empresas que inician su actividad

productiva, asimismo, después que un producto ha comenzado a producirse es necesario
que la empresa continué con el proceso mejoramiento continuo a fin de mantener su nivel
de competitividad, a través de un proceso adecuado de evolución.
En producción o fabricación es necesario que se exponga el proceso mediante el cuál
producirá sus artículos, esto conlleva a la descripción de la fábrica, del equipamiento de
que se dispone, de los materiales y componentes, de los requisitos de la mano de obra,
de las técnicas y procesos que serán empleados para combinar esos recursos, como son
las líneas de montaje, el potencial de la entidad en términos de capacidad de producción,
posibles limitaciones del proceso productivo para dar respuesta a un aumento o
disminución de la demanda y el programa de la calidad previsto para el producto.

Mantenimiento y asistencia técnica en este aspecto se deberá describir el nivel de apoyo

o asistencia técnica que la empresa dará a sus clientes, después que hayan comprado el
producto o recibido el servicio. Esto reviste especial importancia en el caso de un
producto nuevo o de complejidad técnica.

Influencia externas que pueden incidir de alguna forma en el negocio, estas pueden
asumir diversas formas: Recursos productivos, Cambios en la tecnología y Regulaciones.
Organización
Todas las empresas, grandes o pequeñas, necesitan definir alguna forma de
ordenamiento interno. Es necesario distribuir las tareas y responsabilidades entre los
propietarios y empleados de la empresa.

Análisis financiero
La sección del financiamiento debe demostrar que usted está según lo confiado a su
empresa de negocio mientras que usted cuenta con ésos que lee su plan de negocio para
ser. Demuestre la cantidad de fondos personales que usted está contribuyendo y su que
fuente. También incluya la cantidad de capital que usted necesita y su plan compensar
esta deuda. Incluya todas las hojas de trabajo financieras pertinentes en esta sección:
proyecciones de la renta anual, una hoja de trabajo break-even, declaraciones
proyectadas del flujo de liquidez y un balance.
Contiene una proyección de los resultados económicos financieros del negocio y están
representados por el estado de resultados , el estado de situación o Balance General y
por el flujo de caja, el estado de resultados se determinó anteriormente en el
procedimiento antes descrito.

El flujo de caja permite determinar la necesidad de recursos y la posibilidad de establecer

los plazos de reembolsos, de préstamos y el pago de los intereses.

Constituyendo el reto principal del trabajo en el campo de la dirección. El proceso de

interrelación de los aspecto antes desarrollados con anterioridad y los que mostraremos a
continuación.
El estado de resultado muestra la posición económica de la empresa en un período
determinado, debido a que a través de él se pone en evidencia la capacidad de generar y
retener utilidades.
El balance General muestra la posición financiera de la empresa en un momento
determinado, debido a que a través de él se pone en evidencia la capacidad de honrar las
deudas al vencimiento.
El presupuesto de efectivo o flujo de caja es una previsión de la disponibilidad que se
tendrá de efectivo en un momento determinado, a través de este estado se muestra la
necesidad de pedir financiamiento externo o la posibilidad de colocar los excesos de
efectivo en oportunidades que rinden mayor beneficios.

El análisis financiero permita determinar la inversión necesaria, hacer un análisis de

costos, determinar un punto de equilibro y realizar una proyección de los resultados.
Entidades en la ciudad o región a las cuales se pueden
presentar planes de negocio

Las entidades en la ciudad y en la región a las cuales una persona que necesite asesoria
para crear empresa son:

• Fondo Emprender

• Incubadora (tel:3215800 )

• Unidad de emprendimiento del SENA (tel:3261666)

• Cámara de Comercio (tel:3387813)

• Parquesoft (tel:3216899)

Requisitos para presentarlo

La entidad que seleccionamos fue el Fondo Emprender que está ubicado en el A-316 o
Vicerrectora Académica de la universidad y los requisitos necesarios: haberse graduado
hace dos años como máximo de una ingeniería o tecnología (no necesariamente tiene
que ser de la universidad tecnológica), o estar como mínimo es octavo semestre de
ingeniería, si la persona interesada cumple con este primer requisito, lo siguiente es
presentar la idea de negocio que uno tenga y si la idea es considerada interesante el
fondo emprender le empieza hacer a uno un el asesoramiento que se necesite.
Formato para presentar un plan de negocio

Como la entidad escogida por nosotros no exige un formato para presentar la idea de
negocio, decidimos incluir un formato de plan de negocio utilizado por la ANDI

Formato para hacer un plan de negocio adf1

Para responder este cuestionario usted puede basarse en lo que dice en el instructivo
para hacer un plan de negocios que ofrece la Andi.

1. IDEA DE NEGOCIO.
- Finalidad del negocio: __________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________

- Valor agregado de su producto o servicio: __________________________

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________
_______________________________________________________________

- Ventajas del producto sobre la competencia:

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________
_______________________________________________________________

- Como se generarán utilidades: ___________________________________

_____________________________________________________________________
_________________________________________________________
_____________________________________________________________________
1
Para guiarse sobre que significa y que debe ir en cada ítem, fíjese en el instructivo para hacer un plan de negocio.
_________________________________________________________

- Fuentes de Financiación:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_______________________________________

- Fuentes de Ingreso:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________

- Mercado Objetivo: _____________________________________________

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________

- Estrategias de Publicidad:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________

- Nivel de conocimiento y ocupación de quines participarán en el negocio:

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________
_____________________________________________________________________
_________________________________________________________
2. RESUMEN EJECUTIVO.
Recopilación del contenido del plan de negocio; no debe tener mas de dos hojas.
Debe dar respuesta a las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es el origen, contenido y finalidad de la idea de negocio, que se quiere
desarrollar?
- ¿Que es, como funciona y de que se compone su producto?
- ¿Cuales son las clases de productos que se ofrecerán?
- ¿Como es el mercado al que se dirige el producto o servicio?
- ¿Cuánto dinero necesitará para poner en marcha el proyecto y cuales serán sus fuentes de
inversión?
- ¿Cuáles serán los factores críticos, que asegurarán el éxito del proyecto?
- Muestre la viabilidad financiera, comercial, económica, técnica y ambiental del
proyecto
- ¿Cuál sería el potencial del mercado?
- ¿Cuanto aspira ganar?
- ¿Cuáles serán las fuentes de ingresos?
- ¿Cuánto aspira vender?
- ¿A quien va a vender su producto?

- ¿Cuales son las ventajas competitivas y los beneficios de su producto?

- Datos de las personas que hacen parte de su equipo de trabajo (nombre, cedula,
edad, carrera, universidad y si es miembro o no de Andi del futuro)
- Conclusiones generales (son los argumentos que van a convencer al jurado y a los
posibles inversionistas de que su proyecto es el mejor)

3. ANÁLISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO:

Se compone de:
- Estudio detallado del sector, es decir estructura del mercado, nivel de desarrollo del
sector, barreras de entrada y posibles proveedores
- Estudio detallado del mercado, es decir mercado objetivo y potencial, necesidades
del consumidor, precio, razones de compra, perfil del consumidor y nivel de oferta y
demanda del mercado
- Análisis de la competencia, es decir productos sustitutos, competencia directa y
potencial, relación costo beneficio, comparación de lo ofrecido por usted y por sus
competidores en servicio al cliente y calidad

4. ESTRATEGIAS DE MERCADEO:
Está compuesto por ocho partes en donde se describen las cuatro P del mercadeo, las
estrategias de comunicación, servicio, recursos humanos y la proyección de ventas.
 Producto:
- ¿Cuáles son las características del producto o servicio?
- ¿Cómo será el empaque del producto?
- ¿El producto necesita embalaje?, en caso tal, ¿De que material será el embalaje?
- ¿Cuales son los beneficios que ofrecerá su producto o servicio a los
consumidores?
- ¿Cuál será el uso o aplicación del producto?
- Haga una comparación de las características, beneficios y usos del producto con
las de la competencia.

 Precio:
- ¿Cómo se va a fijar el precio y cuales serán los precios que van a ofrecerse?
- ¿Qué tan sensible es el consumidor al cambio de precios?
- ¿Cuál es la estructura de costos?
- ¿Cuales son los costos directos e indirectos de fabricación, los costos de mano de
obra y de materia prima que influyen directamente en el producto?
- ¿Cuál será el precio de adquisición de la materia prima?
- ¿Cuáles serán las políticas de crédito con los proveedores?

 Plaza o Distribución:
- ¿Qué canal utilizará para hacer llegar el producto al consumidor?
- ¿Cuál será el alcance del canal?
- ¿Cuál será el alcance de la comercialización y cual el cubrimiento inicial?
- ¿En donde se ubicarán las oficinas, bodegas y todos los sitios que se necesiten
para la producción y distribución del producto?
  Promoción y Comunicación:
- ¿Qué medios utilizará para promocionar el producto o servicio?
- ¿Cuáles serán las fechas y los casos especiales?, ¿Qué publicidad se hará en
esos casos?
- ¿Cuánto costará la publicidad?
- Establezca un análisis costo beneficio en cuanto a publicidad
- Realice un plan de comunicaciones en donde muestre: actividad, fecha, medio y
costo de la publicidad que se hará.

 Estrategias de servicio:
- ¿Cómo será la relación con los clientes?
- ¿Cuál va a ser el servicio post-venta que piensa ofrecer?
- ¿Cómo será la atención al cliente?

 Plan y Proyección de ventas:

- Efectúe una proyección de ventas mensual, trimestral o semestral, según su
elección. Debe presentarse, por período y en totales por año durante cinco años.
- Establezca una comparación en el comportamiento de las ventas a lo largo de los
cinco años y explique ese comportamiento.
- Construya un plan de ventas en donde diga:
- ¿Cuántos vendedores necesitará?
- ¿Cuál es el total de ventas que espera tener?
- ¿Cómo se darán las ventas en el transcurso del año?
- Realice un presupuesto de ventas en unidades y en pesos
- Enumere las pautas para identificar a los proveedores

5. ANÁLISIS D.O.F.A.2
Se construye recopilando toda la información obtenida en los pasos anteriores. Para
hacerlo se deben identificar las amenazas y oportunidades del mercado hacia la
empresa, y las fortalezas y debilidades de la empresa internamente.

2
Para hacer este análisis fíjese en lo que dice el instructivo para hacer el plan de negocio.
- Amenazas:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_________________________________
- Oportunidades:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_________________________________
- Fortalezas:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_________________________________
- Debilidades:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_________________________________

6. AREA OPORATIVA Y ESTRATEGIAS DE PRODUCCIÓN:

- ¿Cuáles son las características técnicas, físicas y químicas del producto?
- Explique el diseño, el tamaño y la tecnología que se utilizará para hacerlo
- ¿Cuál es la capacidad productiva?
- ¿Cuáles son las tareas requeridas para obtener el producto terminado?
 - Determine las necesidades y consumos totales y unitarios de materia prima, mano
de obra y tecnología.
- ¿Cuántas unidades se van a producir y cuales serán los tiempos de producción?
- ¿Cuáles serán los costos de producción unitarios de mano de obra, materia prima,
material de empaque y costo de transporte?
- ¿Cómo se reclutará al personal?
- ¿Cómo se obtendrá toda la infraestructura necesaria para el proceso productivo?

7. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL:
- ¿Cuál será la estrategia organizacional que se va a utilizar?
- ¿Cómo será la estructura organizacional que tendrá la empresa?
- ¿Cuáles serán las entidades que brindarán apoyo en la constitución e inicio de su
negocio?
- Invente el organigrama y la descripción de cargos
- Cree el perfil de los cargos y determine un salario para cada uno
- ¿Cómo se hará la constitución de la empresa?
- ¿Qué tipo de sociedad será?
- Indique si su empresa tiene menos de un año de constituida legalmente o esta en
proceso de constitución.
- ¿Qué legislación la regula?
- ¿Cuáles son los documentos y permisos que necesita?
- ¿Cuáles son los gastos de constitución y de inicio?
- ¿Cuáles serán las políticas de distribución de utilidades?
- ¿Cuál será el presupuesto para los gastos de personal, los servicios públicos y los
útiles de oficina?

8. ESTUDIO FINANCIERO3:
- ¿Cuáles serán los ingresos y egresos del proyecto?
- ¿Qué parte de los ingresos serán por financiación, cual por donación, cual por
ventas y cual aportada por los socios?
- ¿Cuál será el plazo, la forma de pago, la tasa de interés de la deuda y como se
destinará el monto?
- ¿Cuál fue el origen, el monto y como se destinará la donación?
- ¿Cuál será el costo de capital?

3
Encontrará una explicación mas clara y detallada en el instructivo para hacer un plan de negocio de ADF.
- Determine el costo de la mercancía vendida, el costo de la mano de obra, los
costos de producción, los costos y gastos de administración y ventas y cuales los
gastos operacionales
- Realice un presupuesto de flujo de efectivo, un presupuesto general y el flujo de
caja del proyecto y del inversionista, para cinco años.
- Haga un balance general y un estado de perdidas y ganancias inicial y proyectado
a cinco años
- Determine el período de recuperación de la inversión
- Halle el Valor Presente Neto
- Calcule la Tasa Interna de Retorno
- Encuentre el punto de equilibrio y realice una relación costo beneficio

9. PLAN OPERATIVO:
- Realice un cronograma de actividades que muestre todas las actividades que se
harán en el tiempo de implementación del negocio.

10. IMPACTO DEL PROYECTO:

- ¿Cuál será el porcentaje de generación de empleo?
- ¿Cuál será el impacto ambiental?
- Construya un plan de manejo ambiental
- ¿Cuántos empleados directos tendrá el proyecto inicialmente y a medida que se
valla consolidando?

11. CONCLUSIONES:
Se hace una interpretación de los hechos, pues aquí, es en donde se deben incluir los
datos más importantes descritos a lo largo del proyecto. Las conclusiones no deben
ser muy extensas y al hacerlas se debe enfatizar en los factores que muestren cuales
son los beneficios que traerá el proyecto si es elegido; de igual forma deben ser
concretas y muy claras.