TRANZACII

INTERNAIONALE

CUPRINS

Capitolul 1. TRANZACII INTERNAIONALE: SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT I CONTEXT........................................................ 1.1. Scurt istorie a tranzaciilor internaionale............................................. 1.2. Conceptul de tranzacii internaionale................................................... 1. 3. Obiectul tranzaciei comerciale internaionale..................................... 1. 4. Factorii ce influeneaz decizia de a derula tranzacii internaionale... Capitolul II. TRANZACIILE COMERCIALE N CONTEXTUL INTERNAIONALIZRII I GLOBALIZRII ECONOMIEI MONDIALE...................................................................................................... . 2.1. Globalizarea: concept i efecte..................................................................... 2.3. Investiiile strine....................................................................................... .. 2.3.1. Particulariti i tendine nregistrate n evoluia fluxurilor de ISD n ultimii 25 de ani................................................................................................... .3.1.1. Aspecte generale..................................................................................... 2.4. Firmele multinaionale........................................................................... ...... 2.5. Migraia forei de munc.............................................................................. Capitolul 3. ORGANIZAREA COMERULUI EXTERIOR...................... 3.1. Aspecte generale.................................................................................... ....... 3.2. Export import direct................................................................................... 3.2.1. ntreprinderea care debuteaz la export.................................................... 3.2.2. ntreprinderea care dezvolt vnzrile sale n strintate.......................... 3.2.3. Marile ntreprinderi exportatoare.............................................................. 3.2.4. Crearea unor entiti de export n strintate.............................................
2

5 5 7 9 12

17 17 27 27 27 38 42

45 45 47 47 48 52 54 55 56 59 62 62 62

3.3. Export - import indirect ............................................................................... 3.3.1. Organizaiile de management i marketing internaional.......................... 3.3.2. Asociaiile de comer (exportul grupat).................................................... Capitolul 4. MECANISMUL DERULRII EXPORTULUI........................ 4.1. Oferta, cererea de ofert i comanda............................................................ 4.1.1. Oferta.........................................................................................................

4.1.2. Cererea de ofert....................................................................................... 4.1.3. Comanda.................................................................................................... 4.2. Negocierea clauzelor contractuale ntre echipele de negociere.................... 4.3. Gestiunea logisticii organizrii expedierii.................................................... 4.3.1. mpachetarea i marcarea.......................................................................... 4.3.2. Verificrile cerute de cumprtor.............................................................. 4.3.3. Relaiile cu transportatorul sau cu expeditorul (tranzitarului)................... 4.3.4. Asigurarea mrfurilor transportate............................................................ 4.3.5. Conducerea operaiilor vamale.................................................................. 4.3.5.1. Luarea n consideraie a elementelor de control n comerul exterior.... 4.3.5.2. Regimul de vmuire.............................................................................. 4.3.5.3. Aplicarea procedurilor de vmuire......................................................... 4.3.5.4. Cadrul legal vamal n Romnia.............................................................. 4.4. Documentele necesare efecturii exportului................................................ 4. 5. Acoperirea riscului de schimb valutar......................................................... 4.6. Gestiunea ncasrilor valutare...................................................................... 4.7. Gestiunea operaiilor post-vnzare............................................................... Capitolul 5. OPERAIUNI COMERCIALE COMBINATE....................... 5.1. Comerul n contrapartid............................................................................ 5.1.1. Concept i evoluie istoric....................................................................... 5.1.2. Elemente pro i contra amplificrii schimburilor n contrapartid............ 5.1.3. Contrapartida n economiile aflate n tranziie.......................................... 5.1.4. Tipologia tranzaciilor n contrapartid..................................................... 5.1.4.1. Compensaiile......................................................................................... 5.1.4.1.1. Compensaiile individuale................................................................... 5.1.4.1.2. Barterul..................................................................................... ........... 5.1.4.1.3. Clearingul.................................................................................. .......... 5.1.4.2. Operaiunile paralele.............................................................................. 5.1.4.3. Schimbul de
4

65
65 67 68 69 70 70 73 75 75 76 77 82 83 85 87 92 97 97 97 100 101 104 104 104 105 110 114 120 121 121 123 124 125 126 126 128 129 131 131 133

debite................................................................................. 5.1.5. Atitudini oficiale fa de tranzaciile n contrapartid............................... 5.1.5.1. Politica oficial a Statelor Unite............................................................. 5.1.5.2. Puncte de vedere ale guvernelor rilor industrializate, n dezvoltare i n tranziie referitoare la schimburile n contrapartid........................................ 5.1.5.3. Atitudinea organizaiilor internaionale asupra operaiunilor n contrapartid........................................................................................................ 5.1.5.4. Poziia societilor multinaionale fa de operaiile n contrapartid.... 5.2. Operaiunile de switch.................................................................................. 5.2.1. Concept, necesitate, premize i forme....................................................... 5.2.2. Avantajele i riscurile operaiunilor de switch.......................................... 5.3. Reexportul.................................................................................................... 5.4. Lohn-ul......................................................................................................... 5.4.1. Concept, forme, avantaje i limite............................................................. 5.4.2. Lohnul n Romnia...................................................................................

Capitolul 6. TRANSFERUL INTERNAIONAL DE TEHNOLOGIE...... 6.1. Licenierea.................................................................................................... 6.2. Franchisingul internaional........................................................................... 6.2.1. Franchisingul: concept i evoluie............................................................. 6.2.2. Contractul de franchising.......................................................................... 6.2.3. Operaiuni de franchising n plan internaional......................................... 6.3. Comerul internaional cu asisten tehnic nebrevetat sau nebrevetabil (know-how, savoir faire)..................................................................................... 6.4. Activitatea de consulting engineering.......................................................

136 136 137 137 139 141 143 145

Capitolul 1. TRANZACII INTERNAIONALE: SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT I CONTEXT

OBIECTIVE 1. Cunoaterea istoriei afacerilor economice internaionale. 2. Cunoaterea definiiei tranzaciilor economice internaionale. 3. Identificarea obiectului tranzaciilor economice internaionale. 4. Aprecierea oportunitilor oferite de afacerile economice internaionale, precum i contextul acestora.

1.1. Scurt istorie a tranzaciilor internaionale. O dat cu formarea primelor granie naionale, afacerile internaionale au fost conduse de naiuni sau individual. n multe cazuri, afacerile internaionale, singure, au fost o for major n delimitarea granielor i schimbarea istoriei economiei mondiale. De exemplu, afacerile internaionale au jucat un rol vital n formarea i declinul imperiului roman, al crui impact de gndire, cunotine i dezvoltare sunt simite i n ziua de azi. De altfel, cnd citim despre marul legiunilor romane, trebuie s tim c acesta nu se datora exclusiv puterii militare pe care imperiul se baza. Romanii au folosit ca stimulent major pax romana (pacea roman). Aceasta le permitea comercianilor s cltoreasc n siguran pe drumurile construite, meninute i protejate de legiunile romane i trupele afiliate lor. Roma a stimulat construirea unor piee centrale n orae i constituirea unui sistem de comunicaii adecvat. Afacerile internaionale au nflorit n imperiu contribuind la mbuntirea modului de via, aceasta devenind model pentru cei din afar. Curnd, orae i naiuni care nu fceau parte din acesta s-au decis s se afilieze imperiului. Ei au fost de acord s plteasc tribut si taxe deoarece beneficiile erau mai mari dect drile. Prin urmare, creterea imens a imperiului roman s-a efectuat i pe baza legturilor de afaceri. Desigur, eforturi substaniale au fost fcute pentru a menine acest mediu favorabil. Cnd piraii ameninau cile de navigaie comercial, de exemplu, Pompeius, a trimis o for mare pentru a-i elimina. Odat acest lucru mplinit, costurile de distribuie au sczut substanial, deoarece teama de a cltori a disprut. Bunurile puteau fi vndute la preuri mai mici ceea ce duce la lrgirea cererii. Afacerile internaionale au reprezentat unul dintre factorii primari care au meninut integritatea imperiului. Atacurile triburilor barbare asupra imperiului, au fcut ca romanii s piard teren. Mai trziu, triburile din afar atacau un imperiu care era deja substanial slbit din temelii, datorit

accenturii decadenei. Pacea roman nu a mai putut fi impus mult timp, folosirea i acceptarea sistemului monetar comun a deczut, iar comunicaiile nu au mai putut funciona bine mult timp. Prin urmare, afilierea la Imperiul Roman nu a mai putut oferi avantajele din trecut. Foti aliai, observnd c nu mai exist beneficii din asocierea cu Roma, s-au aliat cu invadatorii. nc de pe vremea Imperiului Roman, obinerea de beneficii din afacerile internaionale era vzut ca un instrument al politici naionale. Folosirea de constrngeri economice de ctre naiuni sau grupuri de naiuni, de exemplu, i are rdcinile n timp, n oraele state greceti i rzboiul peloponesian. n rzboaiele lui Napoleon, combatanii au folosit blocadele navale i economice pentru a obine supremaia. Similar, n timpul rzboiului civil din SUA, Nordul a urmrit n mod constant o strategie de anulare a oportunitilor de afaceri internaionale ale Sudului, pentru a-l priva de veniturile obinute din export. Mai recent, SUA a impus embargoul economic Irak-ului ca urmare ocuprii Kuwaitului de ctre acesta, constituie o dovad a folosirii, n perioada modern, a constrngerilor economice, ca element de presiune pentru atingerea unor obiective geo-politice. Chiar dac msura n sine nu a avut efectul scontat n cele din urm, izolarea economic internaional a Irak-ului (mpiedicarea realizrii operaiunilor de import-export n mod liber, mpiedicarea investiiilor strine n Irak, precum i a oricrei alte forme de cooperare economic i tehnic internaional) a reprezentat o aciune politic major care demonstreaz importana schimburilor economice internaionale. Importana afacerilor internaionale a putut fi observat n anii '30. n acel timp, decretul Smoot-Hawley a crescut ndatoririle importatorilor i a avut ca urmare reducerea volumului de bunuri care intrau pe teritoriul SUA. Acest act a fost elaborat n sperana c se va ntri fora economic internaional a SUA. Aciunea a fost perceput negativ de cei mai importani parteneri comerciali ai Americii. Deprecierea la scar larg i colapsul sistemului financiar mondial au fost dou dintre instrumentele care au condus la declanarea celui de al doilea rzboi mondial. n secolele trecute, comerul s-a derulat la nivel internaional, dar nu a avut acelai impact asupra naiunilor, firmelor i persoanelor fizice aa cum s-a ntmplat n perioada ce a urmat celui de al doilea rzboi mondial. ri care nu sau gndit niciodat la o participare major n comerul mondial, s-au afirmat drept centre economice majore ale economiei mondiale (de exemplu, Hong Kong al II-lea centru financiar al Asiei, Singapore). Persoanele fizice i firmele au realizat c pot i trebuie s fie competitive, nu numai pe pieele naionale, dar i pe cele globale. Afacerile internaionale formeaz o reea de legturi globale pe ntreg mapamondul, care leag toate rile, instituiile i persoanele mult mai strns dect n trecut. Aceast er a legturilor aduce laolalt comerul, pieele financiare, tehnologia, standardele de via precum i moduri neateptate de colaborare i cooperare. Importana lor a fost recunoscut semnificativ pentru prima dat n timpul primului oc petrolier, care a zguduit pieele mondiale n ani '70. Din acel moment legturilor economice internaionale li s-a acordat atenia cuvenit. Seceta din Brazilia, precum i efectele ei asupra produciei de cafea,

este resimit n ntreaga lume. Prbuirea global din 1987 a fost resimit n toate centrele financiare din lume. Invadarea Kuwait-ului de ctre Irak n 1990, precum i rzboaiele care au urmat (1991,2003) au afectat preul petrolului, nivelul stocurilor i circulaia lichiditilor n ntreaga lume. 1. 2. Conceptul de tranzacii internaionale Aciunile de vnzare-cumprare de mrfuri i servicii de ctre operatori economici din ri diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare diversitate. n literatura de specialitate ntlnim urmtoarele noiuni sinonime: tranzacii comerciale internaionale, tranzacii economice internaionale, afaceri comerciale internaionale, afaceri economice internaionale, comer exterior, comer internaional, tehnici de comer internaional. Se consider c afacerile internaionale sunt, n aceeai msur, o art, dar i o tiin. Succesul n aceast activitate depinde de modul n care sunt mbinate cele dou aspecte: arta i tiina afacerilor. Reprezentanii autoritilor i cercurilor de afaceri care neleg ambele aspecte, le pot ncorpora att n gndirea, ct i n practica afacerilor internaionale. Ei vor putea astfel considera realizrile internaionale, deciziile i consecinele acestora ca fiind rezultate dintr-o multitudine de ntrebri cum ar fi: Ideea, produsul, sau serviciul meu corespunde cerinelor de pe piaa internaional? Ce schimbri vor fi necesare? La ce ameninri ale competiiei globale trebuie s m atept? Cum pot fi contracarate aceste ameninri ? Ce alternative strategice a mai avea? Cnd managerul integreaz rspunsurile la aceste ntrebri n deciziile sale, pieele internaionale pot produce creteri de producie i profit, iar nevoile sunt satisfcute. Asistarea n acest proces de decizie este scopul acestei cri. Tranzacia internaional este un act comercial complex care ne permite s conturm o imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comerului internaional, s separm principalele sfere de competen n acest domeniu. Importul i exportul sunt doi termeni care definesc aceeai operaie: tranzacia internaional. Deci, avem de-a face cu acordul a dou voine, cea a cumprtorului i cea a vnztorului. Realizarea efectiv a tranzaciei ntre cei doi parteneri, are loc n situaia n care pe cei doi multe lucruri i separ (spaiul, limba, cultura, economia) dect i apropie.
Produs
IMPORTATORUL EXPORTATORUL

Mod de plat Contextul tranzaciei

9

Figura nr. 1. Tranzacia internaional Trebuie remarcat existena unei tiine a tranzaciilor internaionale, al crui obiect specific, propriu de studiu este lumea afacerilor internaionale. Afacerile internaionale se delimiteaz n trei mari grupe: afaceri economice; afaceri financiare; afaceri monetare. n prima categorie, sunt incluse afacerile industriale (activiti productive cu participare de capital strin) i afacerile comerciale (schimburile externe cu produse i servicii). Cea de-a doua grup, cuprinde: investiiile strine directe i investiiile de portofoliu. Grupa a treia vizeaz operaiunile desfurate pe pieele valutare i interbancare internaionale. Tranzaciile comerciale, ntr-o form mai explicit, se refer la1: comerul internaional (exportul i importul) cu bunuri fizice; schimburile internaionale cu servicii comerciale (comerul invizibil) ce cuprind: transporturile internaionale, asigurrile internaionale, turismul internaional etc.; operaiunile comerciale combinate concretizate sub form de: reexport, contrapartid, swith etc. Trsturile tranzaciei internaionale se pot rezuma la: 1. necesitatea existenei a minimum doi parteneri din ri diferite; 2. se ncheie n urma unei negocieri n care prile cedeaz reciproc din inteniile iniiale; 3. se finalizeaz numai dac exist un interes specific al fiecrui partener; 4. se consemneaz/ncheie n scris sub forma de acord/convenie/contract comercial. Fiind un act comercial complex, tranzacia internaional implic mai muli participani la realizarea sa. n cadrul ntreprinderii particip mai activ urmtorii: comercialistul care se ocup de gsirea acelor soluii de desfacere a produsului care s corespund cel mai bine ateptrilor clienilor si; juristul este cel care verific dac s-au ncheiat contracte adecvate ntre pri, dac s-a avut n vedere respectarea exigenelor de securitate, analiznd totodat cadrul juridic ales ca referin; finanistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al ntreprinderii, att n timpul duratei de realizare a contractului, ct i n timpul perioadei de credit;
1

I. Popa - Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002, p. 13. 10

logisticianul are ca sarcin s organizeze fluxurile fizice i fluxurile de informaii, n special n ntreprinderile mari. La fiecare din competenele indispensabile bunului mers al tranzaciei corespunde una sau mai multe profesiuni. n cadrul firmelor mici i mijlocii este necesar un personal cu pregtire polivalent. Dac resursele disponibile sunt insuficiente, se recurge la competene exterioare. Din exteriorul ntreprinderii i aduc contribuia la derularea unei tranzacii internaionale printre alii, urmtorii: bancherii, asiguratorii, transportatorii i administraiile (vamale, portuare etc.). Succesul, respectiv eficacitatea firmei care particip la o tranzacie comercial internaional, depinde de capacitatea sa de a integra diferitele puncte de vedere emise de participanii la un asemenea act complex.

Figura nr. 2. Participanii la o tranzacie internaional Actorii tranzaciilor

internaionale

1. 3. Obiectul tranzaciei comerciale internaionale Obiectul internaionale l reprezint ceea ce juristul plata juristul privit, precizat i analizat generic numim produs. Noiunea de produs trebuie n sens larg. Produsul este nainte de toate, un rspuns la ateptrile unei piee. Se numete produs totfinanistul fi oferit pefinanistul Conceptul de produs depete n ce poate o pia. produs logisticianul tangibil. logisticianul Exportatoru sens larg noiunea de obiect Importatorul Dup natura lor produsele pot fi: l - bunuri primare; - bunuri manufacturate; BANCHERII logisticianul - bunuri cu ntrebuinare special; - servicii; - cunotine tehnice. Bunurile primare sunt: agricole (alimente i materii prime); miniere (minereuri, combustibili). Bunurile manufacturate sunt reprezentate de: fier, oel, alte semifabricate (produse din lemn, piele, cauciuc), maini i echipamente de birou, transport, telecomunicaii, textile, confecii, i alte bunuri (mobil, aparate casnice, nclminte, ceasuri etc.). Bunurile cu ntrebuinare special se refer la obiecte din aur, arme etc. Serviciile sunt foarte diversificate, i ocup n prezent o poziie important n schimburile mondiale. Acestea ndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activitilor moderne i totodat de catalizator pentru tranzaciile comerciale internaionale. Tendina de internaionalizare a tranzaciilor comerciale i implicit a serviciilor, are la baz volumul i amplitudinea crescnd a actelor comerciale, att pe pieele naionale, ct i pe cele internaionale.
Asiguratorii comercialistul unei tranzacii comerciale comercialistul

Administraiile

11

Administraiile

Tranzitorii

Serviciile care nsoesc tranzaciile comerciale internaionale, i care n acelai timp fac obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementari specifice referitoare la importuri i exporturi. n perioada 1990-2004 ritmul mediu anual de cretere a exporturilor de servicii a fost de peste 6%, fiind superior celui nregistrat n cazul exporturilor de bunuri (5%), i aproape dublu fa de creterea produciei industriale i a PIBului. Ponderea exporturilor de servicii n totalul exporturilor de bunuri i servicii este n prezent de 24%. Valoarea serviciilor exportate n 2003 s-a cifrat la 1763 miliarde dolari. Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternic vocaie pentru internaionalizare. Printre acestea menionam: transporturile, sistemul bancar, asigurrile etc. Tranzacionarea cunotinelor tehnice se realizeaz prin: cesionare de licene; acordare de asisten tehnic i de consultan; acorduri de cooperare i de joint-venture; contracte de pregtire profesional; vnzarea de cunotine tehnice nebrevetate (know-how). Ca i n cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonom, sau se poate nscrie n complementul ofertei produsului ntreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licene pentru utilizarea unui brevet de invenii; vnzarea unui echipament sau utilaj completat de un contract de pregtire a forei de munc. Practica tranzaciilor comerciale internaionale demonstreaz c oferta ntreprinderii nu este universal, ea se adreseaz unei piee numit segment int. Demersul care asigur accesul pe o pia cuprinde trei elemente: segmentarea; alegerea intei; poziionarea. Segmentarea Const n a analiza i a mpri piaa n subansambluri distincte, n funcie de motivaiile i ateptrile consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei abordri comerciale specifice (marketing mixt, difereniat). Studiul de pia al prilor avute n vedere trebuie s permit degajarea criteriilor pertinente referitoare la segmentare pentru produsul i rile considerate. Alegerea intei Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaional care determin alegerea segmentelor pe care le vizm ntr-o perspectiv de ansamblu a evoluiei pieelor. Aceast alegere depete cadrul fiecrei ri, iar noiunea de segment int nu trebuie s fie confundat cu cea a pieelor diferitelor ri. Poziionarea n cadrul segmentelor int, firma, este foarte rar singur, ea trebuie s-i defineasc oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concureni. Deosebirea (diferenierea) se bazeaz pe concepia produsului i pe prezentarea imaginii sale. n acest context se pune problema adaptrii produsului care este strns legat de caracteristicile intei i de poziionarea stabilit.
12

Adaptarea privete toate caracteristicile produsului. n acest caz avem n vedere: adaptarea tehnic este adesea o constrngere imperativ n virtutea reglementrilor i normelor n vigoare. Aceasta este o condiie de accesibilitate a firmelor la int; adaptarea comercial are n vedere luarea n considerare a tuturor aspectelor privitoare la nivelul ateptrilor clientelei i exigenelor poziionrii. Adaptarea comercial privete ambalarea, etichetarea i marcarea conform reglementarilor n vigoare. Un alt aspect care trebuie avut n vedere n cadrul derulrii tranzaciilor comerciale internaionale este si preul produsului. Acesta trebuie s in cont de situaia de pe pia respectiv de preul practicat de concuren i de preul propus de cumprtor. Mai mult, preul este determinat att de calitatea produsului, ct i de serviciile care-l nsoesc. n tranzacia internaional, serviciile legate de punerea la dispoziie a produsului i serviciile dup vnzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la iniiativa i sub responsabilitile vnztorului care stabilete n acest caz o ofert complet. De asemenea, serviciile pot fi repartizate ntre exportator i importator. Referitor la punerea la dispoziie a produsului i a serviciului, trebuie rspuns la urmtoarele ntrebri: Cine va ordona i va stabili transportul mrfurilor dintr-un punct n altul? Cine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse mrfurilor n timpul transportului? Cine va pregti i va realiza operaiunile vamale de export din ara vnztorului i de import n ara cumprtorului? Cine va suporta prejudiciile materiale dac aceste operaii nu pot fi efectuate sau sunt defectuos derulate? n funcie de rspunsurile la aceste ntrebri se vor stabili clauzele ce vor fi inserate n contract. 1. 4. Factorii ce influeneaz decizia de a derula tranzacii internaionale Derularea tranzaciilor internaionale este n mod forat marcat de contextul n care se realizeaz. Factorii care influeneaz operaiile de comer internaional pot fi ataai mediului microeconomic, mediului macroeconomic i naturii relaiilor dintre parteneri. Atunci cnd analizm mediul macroeconomic n care se desfoar tranzaciile internaionale trebuie s inem seama de urmtoarele elemente: Cultura. Perceperea anumitor diferene culturale are n vedere: limba, obiceiuri vestimentare sau alimentare. Exist i alte diferene culturale puin vizibile la prima abordare care constituie un efect important n conduita afacerilor (rile cu context economic slab i cele cu context economic puternic).

13

general liberalizat. n acest context tranzacia internaional este mai puin sau mai mult expresia unui raport politic ntre dou state. Mediul economic al rilor luate n considerare. Situaia economic a rilor implicate afecteaz direct sau indirect tranzacia internaional. Ca exemple, putem enumera: salturile dezvoltrii; protecionismul local; conjuncturile economice naionale; inflaia; situaia financiar a statelor, .a. Mediul economic internaional. Alegerea devizelor de facturare i de gestiune a riscului tranzaciei depinde foarte mult de situaia de pe piaa monetar i financiar internaional. La o pia instabil, cursul de schimb al principalelor devize, devine foarte volatil, crescnd de asemenea riscul care este o problem esenial pentru derularea tranzaciei. Aspectele juridice. Normele juridice bine elaborate constituie un element de prim rang n schimburile internaionale. Intervenia juridicului n tranzacia internaional este direct legat de natura contractului. n cazul contractelor de vnzare cumprare prile implicate n tranzacia comercial internaional sunt foarte preocupate de alegerea dreptului aplicabil, de procedura de reglementare a litigiilor precum i de regulile i conveniile internaionale care certific practicile n materie de tranzacii internaionale (GATT/OMC, UNCTAD, CIC). De exemplu, Convenia de la Viena, referitoare la contractul de vnzare internaional de mrfuri; regulile INCOTERMS; conveniile internaionale privind contractele de transport (Convenia de la Varovia pentru transportul aerian, Convenia de la Berna pentru transportul feroviar) etc. Concurena direct. Identificarea concurenilor i observarea comportamentului lor, constituie semnale de pia care influeneaz decizia de a derula o afacere internaional. Concurena direct este cea care se exercit ntre firmele cu aceeai activitate i care opereaz pe acelai segment de pia. Ele se adreseaz, prin definiie, aceleiai inte, clienii poteniali fiind bine informai de modalitile i intensitatea luptei concureniale. n acest context, tranzacia internaional este influenat de: structura concurenei; naionalitatea concurenilor; modalitile de concuren. Privitor la structura concurenei, cu ct firmele sunt mai numeroase i de fore apropiate, cu att va fi mai puternic lupta, iar marjele de negociere vor fi reduse. Atunci cnd piaa este dominat de cteva firme mari, exist dou feluri de a aborda tranzacia. Una de a adapta oferta la condiiile stabilite de firmele dominante, iar alta de a particulariza n mod radical oferta n cadrul unei strategii de difereniere.

Politica. Sub egida GATT/OMC comerul internaional este n

14

Referindu-ne la naionalitatea concurenilor, avem n vedere urmtoarele aspecte: - O concuren local foarte puternic. Ea va fi adesea asociat cu un grad de deschidere slab pe piaa vizat. De exemplu, penetrarea pieei americane de ctre industria aeronautic european (AIRBUS) este foarte lent datorit unei industrii americane foarte puternice. n acest context oferta ntreprinderilor strine trebuie s se diferenieze ct mai bine de oferta local. - O concuren strin bine poziionat. n aceast postur piaa este deschis la importuri. Aici trebuie reperat naionalitatea concurenilor. Prezena concurenei strine se explic prin dou tipuri de factori. n prima grup includem factorii de natur geografic, istoric i politic, iar n cea de a doua factorii legai de competitivitate (poziia de lider a concurenilor, reelele de distribuie pe care acetia le dein etc.). Referitor la modalitile de concuren, trebuie spus c se adopt strategii diferite, n funcie de ceea ce se are n vedere i anume: produsul, serviciile anexe, preul, condiiile de plat, activitatea de promovare etc. Dac facem referire la mediul intern, procesul decizional ce vizeaz activitatea de export trebuie s in cont de urmtoarele aspecte: Capacitatea firmei de a face fa unor cheltuieli suplimentare legate de activitatea de export. Structura acestora cuprinde: a) Cheltuieli de alegere a pieelor externe ocazionate de: obinerea unor informaii despre piaa extern potenial; mprirea pieei externe n segmente int; alegerea pieei int; b) Cheltuieli de pregtire a pieei int nainte de nceperea activitii de negociere i contractare. Avem n vedere cheltuieli legate de: elaborarea strategiei de ptrundere pe pia; promovarea produsului i emiterea de oferte sau primirea de comenzi; c) Cheltuieli specifice activitilor de producere i expediere a mrfurilor destinate exporturilor (fabricare, livrare, finanare i servicii post livrare). Potenialul de producie al firmei, respectiv capacitatea acesteia de a fabrica sub aspect cantitativ, calitativ i la termen mrfurile destinate exportului. Calitatea pregtirii i instruirii forei de munc i disponibilitatea managerilor de a se implica n afaceri externe; Cultura de firm. Salariaii i ntreprinderea realizeaz pe parcursul dezvoltrii o cultur proprie ancorat n valorile mediului macroeconomic din ara gazd. Au existat multe situaii cnd cultura organizaional a reprezentat o frn n calea dezvoltrii afacerilor internaionale. Natura relaiei dintre parteneri se bazeaz pe anumite aspecte morale i deontologice, menite s creeze ncredere ntre acetia. Se pot ntlni trei ipostaze. Cnd partenerul este un client vechi, se diminueaz starea de incertitudine, o simpl factur proform ine loc de ofert comercial, iar plile pot fi fcute prin virament. Pentru un client care se bucur de notorietate, trebuie ntreprinse toate precauiile necesare derulrii n bune condiii a afacerii internaionale, urmrinduse ca relaiile comerciale cu acesta s devin tradiionale. n cazul unui client nou,
15

prealabil semnrii oricrui angajament, trebuie culese informaii legate de seriozitatea i bonitatea acestuia. Ulterior este necesar de urmrit riguros, efectuarea plilor de ctre noul client la termenele stabilite. Permanentizarea activiti de export a unei firme este esenial n abordarea acestui domeniu. Pentru firmele care deruleaz afaceri internaionale, ocazional, este recomandabil s se apeleze la competene din exteriorul ntreprinderii, respectiv la intermediari specializai n operaiuni de export-import. Cnd se dorete derularea unor afaceri internaionale n flux continuu, decizia indicat este cea a stabiliri unei strategii specifice de export i a structurrii n ntreprindere a unor compartimente specializate n acest scop. Strategia general de export presupune elaborarea unui plan de activiti clar i precis, ce d posibilitatea formrii unei imagini de ansamblu asupra tuturor operaiunilor pe care le implic derularea exportului. Realizarea unei strategii generale de export confer firmei urmtoarele avantaje: stabilirea cu destul acuratee a cheltuielilor aferente, diminuarea riscurilor posibile, alegerea celor mai facile ci pentru intrarea pe pieele strine, obinerea unei rate a profitului mai mare rezultat din tranzaciile externe comparativ cu cele interne, anticiparea deficienelor ce pot apare i stabilirea cilor de rezolvare.

ntrebri pentru fixarea cunotinelor 1. Precizai care este importana pcii romane n evoluia istoric a afacerilor economice internaionale ? 2. Este benefic pentru naiuni s devin dependente unele fa de altele? 3. Comparai tranzaciile interne cu cele internaionale. 4. Cine sunt participani la desurarea unei tranuacii internaional? 5. Care sunt modalitiile prin care se tranzacioneaz cunotiinele tehnice? 6. n ce const segmentarea, alegerea intei i poziionarea? 7. Care sunt factorii externi i interni pe care se fundamenteaz decizia firmei de a participa la tranzaciile internaionale?

Bibliografie:

16

Botescu, I., Tranzacii comerciale internaionale, Ed. Ex Ponto, Constana, 2005 Casson, M., Multinations and World Trade, Allen & Uniwin, London, 1986 Costea, C., Afaceri internaionale , Ed. All Beck, Bucureti 2005 Costin,M., Dicionar de drept internaional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996 Dinu, M., Globalizare i integrare economic, Ed. Economic , Bucureti, 2003 Dragomir, C., Afaceri economice internaionale, Ed. Expert, Bucureti, 2004 Ian, V., Tranzacii comerciale internaionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iai, 2004 Popa, I., Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002 Puiu, A., Management internaional. Tratat, vol. I i II, Ed. Independena Economic, Brila, 1999 Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte i derulare n afacerile economice internaionale, Tribuna Economic, Bucureti, 1997 Rou Hamzescu, I., Tranzacii internaionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000 Rou Hamzescu, I., Tranzacii internaionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000 Rotariu, I., (coord), Managementul tranzaciilor economice internaionale i strategia competitivitii, Ed. Mirton, Timioara, 2002 Sndulescu, I., Reguli i practici n comerul internaional, Ed. All Beck, Bucureti, 1991

17

Capitolul II. TRANZACIILE COMERCIALE N CONTEXTUL INTERNAIONALIZRII I GLOBALIZRII ECONOMIEI MONDIALE

OBIECTIVE: 1. Cunoaterea definiiei i implicaiilor globalizrii 2. Stabilirea rolului de prim factor pe care l-a jucat comerul internaional n manifestarea procesului de globalizare 3. Prezentarea contribuiei pe care ceilali factori au avut-o la intensificarea globalizrii 4. Evidenierea avantajelor i dezavantajelor globalizrii

18

2.1. Globalizarea: concept i efecte O trstur caracteristic a evoluiei mediului de afaceri la scar mondial (n a doua jumtate a secolului al XX-lea) a constituit-o tendina de trecere de la internaionalizare la globalizare n viaa economic. Aceast tendin s-a manifestat i n domeniul tranzaciilor comerciale (expansiunea comerului mondial), al investiiilor n strintate (internaionalizarea produciei), al structurilor organizaionale de afaceri (internaionalizarea firmei). n ultimul deceniu, sub influena a numeroi factori de natur economic, tehnologic i politic, procesul internaionalizrii a intrat ntr-o nou etap, cea a emergenei unei economii globale, ntemeiat pe un sistem de interdependene transnaionale n comer, producie, servicii i domeniul financiar. Economia mondial actual se caracterizeaz printr-o nou baz tehnologic, prin extinderea i intensificarea tranzaciilor comerciale internaionale, prin modificarea raporturilor de fore n plan economic i politico-militar i printro nou modalitate de definire a relaiei dintre naional i internaional. Internaionalizarea reprezint un proces cantitativ caracterizat numai prin extinderea geografic a schimburilor economice i cooperrii dintre state. Globalizarea, pe lng extinderea teritorial, presupune i integrarea funcional a activitilor derulate n diferite puncte geografice. ntr-o abordare general, globalizarea const n adncirea i accelerarea interconectrii la scar mondial, n toate aspectele vieii sociale contemporane, de la cultur la criminalitate, de la finane la viaa spiritual1. n aceste condiii rezolvarea unor probleme naionale implic negocierea multilateral, prin participarea tot mai multor ri. Standardizarea i integrarea sunt dou elemente de baz ale globalizrii. Principalele etape istorice care au condus n final la manifestarea fenomenului globalizrii sunt n ordine cronologic2: etapa 1400 1750, aa-zisa etapa primar au loc descoperirile geografice; colonizrile, apariia schimburilor comerciale transcontinentale; etapa 1750 1880, cunoscut sub numele de etapa incipient caracterizat prin formarea statelor unitare i amplificarea legturilor de natur comercial i politic dintre acestea; ncheierea primelor acorduri n domeniul relaiilor comerciale internaionale;
Held D., McGrew A., Goldblatt D., Perraton J., Transformri globale, Politic, economie i cultur, Ed. Polirom, Iai 2004, p26 2 Robertson R., Globalization: Social, Theory and the Global Culture, London, Sage 1992, p. 59-60
1

19

 etapa 1880 1925, numit etapa dezvoltrii n care au avut loc: dezvoltarea produciei manufacturate; evoluia mijlocelor de transport; intensificarea comerului mondial; amplificarea fenomenului migraionist; structura firmelor multinaionale ntr-o form simplist; etapa 1925 1970, sau etapa hegemoniei mondiale n care se contureaz marile puteri statale, se mondializeaz conflictele armate, se cristalizeaz organizaiile i instituiile cu vocaie planetar; etapa de la finele secolului XX, caracterizat prin intensificarea regionalizrii i integrrii precum i prin internaionalizarea puternic a activitii firmelor multinaionale ntr-o alt accepiune globalizarea, privit prin intensificarea integrrii internaionale a pieelor de bunuri i de capital, a cunoscut o evoluie ciclic. Astfel, globalizarea a aprut la sfritul secolului al XIX-lea, a luat amploare pn la primul rzboi mondial, a cunoscut un declin ntre cele dou rzboaie mondiale i a debutat dup cel de-al doilea rzboi mondial ntr-o faz nou a dezvoltrii sale, atingnd n ultimii 25 de ani vrfuri fr precedent. Efectele benefice ale globalizrii lrgirea pieelor de desfacere, transferul de tehnologii, migraia forei de munc, obinerea unor producii de mas cu consecine directe asupra mbuntirii i reducerii preurilor produselor etc. sunt subliniate de cea mai mare parte a analitilor economici. n multe state n dezvoltare s-au nregistrat progrese economice care probabil c nu ar fi avut loc fr atragerea de ISD, deci fr aportul firmelor multinaionale. Cu toate acestea proporia dintre cei bogai i cei sraci s-a adncit. Conform datelor statistice, valoarea activelor deinute de cei mai bogai 200 oameni din lume s-a dublat n decursul a numai 4 ani de zile, respectiv ntre 1994 i 1998. Cum era firesc au aprut i manifestrile anti-globalizare, att sub forma manifestaiilor de strad, ct i sub forma analizelor critice efectuate de oamenii de tiin. Se apreciaz c pentru rile srace globalizarea nseamn: amplificarea inegalitilor, exploatarea fr discernmnt a bogiilor naturale, creterea omajului, lipsa controlului local n raport cu activitatea firmelor multinaionale cu consecine negative directe asupra suveranitii naionale. Din perspectiv economic globalizarea trebuie apreciat prin evoluia fluxurilor de mrfuri, servicii, capital (inclusiv prin activitatea firmelor multinaionale) i fora de munc. Dezvoltarea relaiilor economice pe plan mondial i crearea unui mediu de afaceri internaional s-au realizat pe seama unor mari procese: creterea comerului mondial, dezvoltarea rapid a investiiilor n strintate, intensificarea relaiilor financiare, activitatea societilor multinaionale. 2.2. Comerul internaional Mult vreme schimburile de mrfuri dintre rile lumii au reprezentat singurele tranzacii transfrontaliere. Acestea rmn importante i n prezent, cel puin sub aspectul mrimii valorilor tranzacionate i al diversitii sortimentale.

20

Cu o singur excepie nregistrat ntre 1913 i 1950, ultimii 285 de ani au fost caracterizai prin creterea mai rapid a schimburilor comerciale internaionale, n raport cu creterea economic mondial. ntr-un prim interval 1720-1913, creterea comerului internaional a fost de 1,3 ori mai mare dect sporul PIB. Perioada 1913-1950 a inclus cele dou rzboaie mondiale i marea criz economic din 1929, fapt ce a condus pe fondul promovrii protecionismului la o devansare a creterii comerului internaional de ctre creterea economic, ultima la rndul ei fiind destul de anemic1. Pe parcursul ultimilor 55 de ani, evideniai statistic, comerul internaional cu mrfuri a evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dolari n anul 1950, la 10120 miliarde dolari n anul 2005, ceea ce reprezint o multiplicare de aproximativ 166 de ori. Aceast dinamic accentuat s-a datorat pe de o parte creterii volumului fizic al mrfurilor tranzacionate peste grani, iar pe de alt parte majorrii preurilor acestor mrfuri sau deprecierii cursurilor valutelor, n special a dolarului american. Evoluia pe intervalele de timp a ritmurilor medii anuale de cretere a comerului mondial, n aceast ultim perioad, a fost urmtoarea: 6,4% (1950-1960); 9,3% (1961-1970); 20,3% (1971-1980); 8% (1981-1990); 6% (1991-2000); 14% (2001-2005). Pentru comparaie trebuie menionat c sporul nregistrat de exporturile cu mrfuri a fost de aproximativ 1,65 ori mai mare dect creterea aferent produciei mondiale. Cnd analizm evoluia valoric a exporturilor este necesar s avem n vedere i tendina preurilor, care n general este de cretere. Astfel, n anul 2005 comparativ cu anul 2004, creterea medie a preurilor internaionale a fost de 6,5% putnd fi considerat c este redus, dac avem n vedere c n anul 2004 fa de anul 2003 s-a nregistrat o majorare medie a preurilor internaionale de 11%. n anul 2005 preurile internaionale au cunoscut creteri fa de anul precedent, varind de la 3% n cazul produselor agricole la 35% n cazul petrolului i produselor derivate. Repartizarea teritorial a creterii exporturilor de mrfuri a fost, de departe, considerat a fi uniform. n intervalul 1950-2005 au nregistrat creteri ale ponderilor exporturilor proprii n totalul mondial, Europa de Vest (de la 31% la 39%) i Asia (de la 13% la 28%), iar descreteri au avut loc n America de Nord (de la 27% la 14%), America Latin (de la 12% la 3,5%) i Africa (de la 7% la 3%). Dup ce Europa Central i de Est a cunoscut o majorare semnificativ a exporturilor cu mrfuri n anii '70, fostele ri socialiste din aceast zon au nregistrat o scdere brusc a valorii exporturilor ajungnd s dein, n anul 1991, o pondere n totalul mondial de numai 2,6%. Ulterior a avut loc o redresare a evoluiei celor 19 ri - 8 dintre acestea intrnd n anul 2004 n UE - n privina exporturilor, a cror pondere n totalul mondial s-a cifrat n anul 2005 la 7,7%. Accentuarea interdependenelor internaionale prin intermediul fluxurilor comerciale rezult dintr-o mutaie major, care a avut loc n domeniul comerului mondial: trecerea de la structuri de raporturi de tip produse de baz contra produse manufacturate (interdependene intersectoriale, specifice primei jumti a secolului) la structuri de tipul produse manufacturate contra produse
Drgan Gabriela, Fundamentele comerului mondial internaional, Ed. ASE, Bucureti, 2002, p. 22
1

21

manufacturate (interdependene intrasectoriale) i apoi la schimbul de produse n cadrul unor ramuri i subramuri ale industriei sau n cadrul unor grupe de produse (interdependene intra-industriale). Dezvoltarea comerului intra-industrial reflect procesul de adncire progresiv a diviziunii internaionale a muncii n deceniile care au urmat ncheierii ultimei conflagraii mondiale. Pe de alt parte, datele statistice privind distribuia pe categorii de ri a comerului mondial arat c procesul internaionalizrii nu s-a desfurat n mod omogen pe ansamblul economiei mondiale. ntr-adevr, n anul 2004, ponderea diferitelor grupe de ri n comerul internaional cu mrfuri, a fost urmtoarea: ri dezvoltate 63,0%, ri n dezvoltare 33,5% i ri cu economie n tranziie din Europa de Sud-Est i CSI 3,5%. Structura exportului mondial de mrfuri pe categorii de ri Tabel nr.1
Regiuni econom ice Mondial ri dezvolta te ri n dezvolta re Europa de SudEst i CSI 198 0 100 65,2 7 29,4 7 5,26 199 0 100 72,0 4 24,2 6 3,70 199 5 100 67,7 8 27,6 1 2,62 199 7 100 68,0 3 29,3 1 2,66 199 8 100 69,9 8 27,6 5 2,37 Anii 199 9 100 68,7 7 28,9 8 2,24 200 0 100 65,7 2 31,6 4 2,64 200 1 100 66,2 9 30,9 3 2,78 200 2 100 65,5 4 31,6 4 2,82 200 3 100 64,8 4 32,0 9 3,07 200 4 100 63,0 7 33,4 6 3,47

Sursa: World Trade Report 2006

Prin urmare, procesul internaionalizrii s-a realizat inegal pe glob, manifestndu-se o concentrare puternic a interdependenelor ntre rile dezvoltate, n spe n cadrul triadei SUA UE Japonia. Ponderea celor trei n comerul mondial a fost, n anul 2005, urmtoarea: UE (25) 39,4%; SUA 8,9%; Japonia 5,8%. Analiza comerului mondial cu servicii trebuie s porneasc ntotdeauna de la caracteristicile acestora i anume: nu sunt stocabile, exist simultaneitate ntre producerea i consumul lor, nu pot fi revndute etc. Din acest motiv ponderea serviciilor n totalul exporturilor mondiale este relativ mic, fiind n anul 2005 de 19,3%. Pe ansamblul perioadei 1990-2005 coeficientul de multiplicare al valorii serviciilor exportate (2,9 ori) a fost sensibil apropiat de cel nregistrat n cazul mrfurilor exportate (2,8 ori). Nu trebuie uitat c tocmai datorit netrasferabilitii serviciilor, majoritatea stocului intrrilor de ISD pe plan mondial (61%) la finele anului 2004, a vizat acest sector de activitate.

22

n ultimii 20 de ani a avut loc o liberalizare semnificativ a pieelor naionale n domeniul serviciilor. Cu toate acestea, exceptnd serviciile financiare, putem spune c sunt puine piee globale n acest domeniu. Evoluia exporturilor de mrfuri i servicii pe regiuni Tabel nr.2
Regiune Categorie de export Produse Servicii Total Produse Servicii Total Produse Servicii Total Produse Servicii Total Produse Servicii Total Produse Servicii Total Produse Servicii Total 1991 299 Total mondial 3515 826 4341 1712 428 2140 549 167 716 145 31 176 100 19 119 123 123 886 181 1067 80,9 18,1 100 80 20 100 76,6 23,4 100 87,5 12,5 100 84,0 12,5 100 100 0 100 83,0 17,0 100 5122 1191 6313 2404 566 2970 777 224 1001 229 44 273 112 26 138 152 152 1448 331 1779 81,1 18,9 100 80,9 19,1 100 77,6 23,4 100 83,8 12,2 100 81,1 18,9 100 100 0 100 81,3 18,7 100 6430 1465 7895 2774 726 3500 1058 310 1368 359 60 419 148 31 179 261 35 296 1830 303 2133 81,4 18,6 100 79,2 20,8 100 77,3 22,7 100 85,6 14,4 100 82,6 17,4 100 88,1 11,9 100 85,7 14,3 100 10121 2415 12536 4642 1268 5910 1478 420 1898 351 68 419 296 57 353 529 54 583 1826 548 3374 80,7 19,3 100 78,5 21,5 100 77,8 22,2 100 83,7 16,3 100 83,8 16,2 100 90,7 9,3 100 83,7 16,3 100 % 1995 % Anii 2000 % 2005 %

Europa

America Nord

de

America Latin

Africa Orientul Mijlociu

Asia

Sursa: calculat pe baza World Trade Report 2003 i 2006

ntre dinamica exporturilor mondiale i dinamica PIB mondial exist o legtur direct. Faptul c n ntreaga perioad analizat - excepie fcnd intervalul dintre cele dou rzboaie mondiale ritmul mediu anual de cretere al exporturilor de mrfuri i servicii l-a devansat pe cel nregistrat de PIB, ne ndreptete s afirmm c a avut loc o sporire a capacitii de absorie a pieei mondiale. Pentru a pune n eviden legtura dintre dinamica PIB mondial i cea a exporturilor mondiale, ntre 2001-2005, putem utiliza coeficientul de corelaie liniar:

( e e )( p p )
Cc =
i =1 i i

( ei e ) 2 ( pi p ) 2
i =1 i =1

unde:

23

Cc coeficientul de corelaie liniar ei abaterea (creterea sau descreterea) valoric a exportului n anul i fa de anul i-1 e media aritmetic a abaterilor anuale ale exporturilor n cei 5 ani analizai pi abaterea valoric a PIB n anul i fa de anul i-1 p media aritmetic a abaterilor anuale ale PIB n cei 5 ani analizai Semnificaia rezultatelor este urmtoarea: 0 Cc < 0,2 - nu exist o legtur semnificativ 0,2 Cc < 0,5 - exist o legtur slab 0,2 Cc < 0,7 - exist o legtur de intensitate medie 0,7 Cc < 0,95 - exist o legtur puternic 0,95 Cc 1 - exist o legtur extrem de puternic Evoluia abaterilor anuale mondiale ale exporturilor i PIB n perioada 2001-2005 Tabel nr.3
Indicator Abaterea anual a exporturilor (ei) Abaterea anual a PIB (pi) 2001 -251 -524 2002 405 1223 Anii 2003 1313 3944 2004 1904 4422 2005 1403 3714

Sursa: calcule efectuate de autor pe baza datelor oferite de UNCTAD e= p=

5

251 + 405 + 1313 + 1904 + 1403 = 954 5 524 + 1223 + 3944 + 4422 + 3714 =2555 5

( e e )( p p ) = (251 954)( 254 2555 ) + (405 954)(1223 2555) +

i =1 i i

+ (1313 954)(3944 2555) + (1904 954)(4422 2555) + (1403 954) (3714 2555) = 7234155

( ei e )
i =1 n

= ( 251 954 ) + ( 405 954 ) + (1313 954 ) + (1904 954 ) +

2 2 2 2 2

+ (1403 954 ) = 2986408

( p p ) = ( 254 2555) + (1223 2555 ) + ( 3944 2555)

2 2

+ ( 4422 2555 ) + ( 3714 255 ) = 18012756

2 2

i =1

24

Cc =

7324155 = 0,98 2986408 18012756

Rezultatul, care se ncadreaz n ultima categorie de evaluare, indic faptul c ntre evoluia exporturilor mondiale i evoluia PIB mondial exist o legtur determinant. Dezvoltarea relaiilor comerciale internaionale n perioada contemporan a fost rezultatul a numeroi factori, cei mai importani fiind abordai n continuare. Revoluia tehnico-tiinific i-a pus puternic amprenta asupra dezvoltrii omenirii n prima jumtate a secolului trecut. Dac, nc din anii 60 se vorbea despre trecerea de la societatea industrial la societatea post-industrial, abia n ultimele dou decenii natura i contururile acesteia din urm ncep s se ntrevad. n domeniul economic, acestea sunt sintetizate n sintagma economia informaional, care se bazeaz pe tehnologii noi. Progresul tehnic determin n mod direct adncirea diviziunii internaionale a muncii, aprofundnd i mai mult specializarea de tip intra-industrial i intra-produs. Pe de alt parte, acest impact este limitat la rile i zonele n care se afirm i se valorific avansul tehnologic. Cu alte cuvinte, comerul internaional se extinde i se adncete acolo unde, i n msura n care, exist condiii pentru manifestarea progresului tehnic. Numrul produselor supuse schimbului transfrontalier a cunoscut o cretere accentuat n ultimii ani. A sporit ponderea produselor manufacturate n totalul produselor exportate, amplificndu-se i gradul acestora de complexitate. Inclusiv n rndul rilor n dezvoltare s-a manifestat aceast tendin, diminundu-se contribuia produselor primare n totalul exporturilor rilor respective. Creterea accentuat a comerului internaional, n a doua jumtate a secolului al XX-lea, s-a datorat tendinelor de impunere a liberalismului. Performanele economice obinute de rile occidentale prin promovarea economiei de pia i, n contrast, falimentul economiei de comand la sfritul anilor 80, au reprezentat un argument hotrtor pentru liberalism, ca politic i doctrin economic. Dezvoltarea rapid a comerului internaional a fost favorizat de orientarea liberschimbist a politicilor comerciale n principalele ri participante la schimburile mondiale. Totodat, urmnd exemplul exportatorilor de succes din Asia de Sud-Est (Japonia, Coreea de Sud, Taiwan etc.), un numr tot mai mare de ri n curs de dezvoltare au adoptat strategii de cretere economic bazate pe stimularea exportului.
25

Un rol esenial n diminuarea barierelor tarifare i netarifare din calea comerului internaional a revenit GATT/OMC. Nivelul mediu al taxelor vamale la import perceput de rile dezvoltate a sczut, ajungnd n prezent la 4% din valoarea mrfurilor achiziionate. Liberalizarea regional a comerului extern prin constituirea de zone libere, uniuni vamale, piee comune etc. a fcut ca 60% din exporturile mondiale s fie realizate prin aceste zone. n schimb, Conferina Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare (UNCTAD), organism care i-a propus s contribuie la instaurarea unor relaii mai echitabile ntre Nord i Sud i s promoveze un comer internaional pus n serviciul creterii i dezvoltrii a intrat, dup o perioad de intens militantism, n anii 70, ntr-un persistent con de umbr. Liberalizarea comerului n ultimele decenii ale secolului XX, se evideniaz prin urmtoarele trsturi distinctive: are ca punct de plecare centrul dezvoltat al economiei mondiale; constituie o tendin dominant la scar mondial, chiar dac elemente de protecionism se ntlnesc att n relaiile NordNord, ct i n cele Nord-Sud; are o baz instituionalizat la nivel mondial, reprezentat n principal de OMC i alte organisme de vocaie global sau regional; se ncearc punerea n practic n mod treptat a msurilor de liberalizare; se aplic nu numai n domeniul relaiilor comerciale, ci i n cel al relaiilor financiare internaionale. Un alt factor care contribuie la dezvoltarea comerului internaional, l reprezint procesele de integrare economic regional. Aceste procese s-au derulat n diferite forme i cu diferite intensiti att n lumea dezvoltat, ct i n regiuni din lumea a treia. Cazul cel mai semnificativ l reprezint integrarea unor ri din Europa n cadrul Uniunii Europene. Globalizarea privete mai ales rile dezvoltate fiind o caracteristic a triadei: Uniunea European, Acordul NordAmerican de Liber Schimb (NAFTA) i Forumul de Cooperare Economic Asia Pacific (APEC). Exporturile intraregionale cumulate ale rilor ce sunt incluse n cei trei poli au crescut, ntre 1995 i 2004, de 1,8 ori, proporia acestora n totalul exporturilor mondiale cunoscnd un spor redus de la 52% la 54,7% . n cazul n care atam la cei trei poli acele ri ale cror schimburi comerciale cu triada dein o pondere de cel puin 50%, constatm c un procent de 82% din comerul mondial are legtur cu acele trei zone integrate. Cu alte cuvinte, schimburile comerciale intra-regionale dein ponderea covritoare n totalul mondial. n acest context, unii autori apreciaz c este mai elocvent procesul de integrare regional dect cel de
26

globalizare. Ideea este contrazis de o serie de evidene, una dintre cele mai importante constnd n faptul c rile care-i intensific fluxurile comerciale cu cele trei entiti menionate manifest un grad de deschidere din ce n ce mai mare spre piaa mondial. Ultimele decenii au marcat modificri n privina trsturilor specifice procesului de integrare regional, cele mai importante fiind: creterea gradului de integrare a pieelor regionale i stabilirea unor obiective comune pentru politicile economice promovate de rile componente; acceptarea de ctre rile dezvoltate a ptrunderii rilor n dezvoltare n componena zonelor integrate, putndu-se astfel valorifica avantajul comparativ; amplificarea substanial a fluxului de ISD din rile dezvoltate ctre cele n dezvoltare din regiunea respectiv; acordarea de asisten tehnic, juridic i economic pentru a asigura naintarea rilor mai puin avansate pe calea progresului i bunstrii globale. Comerul exterior al Romniei n ultimii 10 ani a cunoscut o tendin permanent de cretere - exceptnd anul 1998 fiind expresia unei mai mari deschideri economice a rii noastre, care astfel i-a intensificat participarea la schimburile comerciale globale. ncheierea de ctre Romnia a Acordului de liber schimb cu rile AELS, a Acordului CEFTA i a unor acorduri comerciale bilaterale cu diferite ri explic, n cea mai mare parte, aceast tendin. Trebuie consemnate, n acelai timp, strile conflictuale din Balcani i din Orientul Mijlociu care au acionat negativ asupra dinamicii comerului exterior al Romniei n general i asupra exporturilor ctre aceste zone n special. n perioada 1995-2000, exporturile romneti de bunuri au crescut de la 7910 milioane dolari la 26327 milioane dolari, ceea ce reprezint o multiplicare de 3,3 ori. Conform raportului BNR din noiembrie 2006, exporturile Romniei de bunuri au totalizat 22255 milioane euro n 2005, care transferai la cursul de 1,183 dolari pentru un euro au nsemnat 26327 milioane dolari. Acest curs a fost comunicat de BNR la 30 decembrie 2005. Pentru aceeai perioad (1995-2000) importurile rii noastre de bunuri au crescut de la 10278 milioane dolari, la 35680 milioane dolari, majorarea fiind de 3,4 ori. Balana comercial a Romniei a fost, n intervalul 1995 2005, permanent deficitar, valoarea importurilor depind substanial valoarea exporturilor. Cel mai redus deficit a fost nregistrat n 1999 cnd gradul de acoperire a importurilor cu exporturile a fost de 87,1%, urmare a reducerii prin lege a impozitului pe profit la numai 5% n cazul activitilor care produceau pentru export. La polul opus s-a situat anul 2005
27

cnd gradul de acoperire a fost de numai 68,3%. Deficitul balanei comerciale a sporit substanial n valoare absolut ajungnd n anul 2005 la 7806 milioane euro, ceea ce reprezint o situaie ngrijortoare, ponderea soldului balanei comerciale n PIB atingnd, pentru prima dat, cifra de 9,8%. Evoluia balanei comerciale (bunuri) a Romniei Tabel nr. 4
Indicato r Export FOB Import FOB Sold balan comercial PIB Ponderea soldului balanei comercial e n PIB Ponderea exporturil or n PIB Ponderea importuril or n PIB Grad deschider e economic 2000 11273 13140 -1867 62041 -3% 2001 12722 16045 -3323 63343 -5,2% 2002 14675 17427 -2752 66954 4,1% Anii 2003 15614 19569 -3955 70302 5,6% 2004 18935 24258 -5323 76137 6,9% 2005 22255 30061 -7806 79259 9,8% 2006 25850,5 37609,2 11758,7 97200 12%

18,1% 21,1% 39,2%

20,0% 25,3% 45,3%

21,9% 26% 47,9%

22,2% 27,8% 50,0%

24,8% 31,8% 56,6%

28% 37,9% 65,9%

26,5% 38,6% 65,1%

Exporturile Romniei cu bunuri n preuri FOB au totalizat n anul 2006, 25850,5 milioane euro, ceea ce reprezint o cretere cu 16,2% fa de anul anterior1. Un aspect pozitiv l reprezint creterea mai rapid, n anul 2006 comparativ cu anul 2005, a exporturilor cu produse fabricate n industriile de medie i nalt tehnologie, cu valoare adgat sporit, (maini, echipamente electrice, produse chimice, materiale plastice, cauciuc etc.) fa de majorarea exportului de produse ale industriilor mai puin dotate tehnologic (textile, pielrie, cherestea, mobil, minerale, combustibili etc.). Ponderea covritoare a exporturilor romneti de bunuri (78,8%) a avut ca destinaie, n anul 2005, rile dezvoltate. UE
1

www://dce.gov.ro: comunicat de pres 09.02.2007 28

a absorbit 67,7% din totalul exporturilor romneti. Destinatare ale exporturilor romneti au fost: Italia cu 17,9% din totalul exporturilor rii noastre, Germania cu 15,7%, Turcia cu 7,7%, Frana cu 7,5%, Ungaria cu 4,9%, Marea Britanie cu 4,3%, Bulgaria cu 2,8%, Austria cu 2,7%. Importurile de bunuri n preuri FOB realizate de Romnia n anul 2006 au atins valoarea de 37609,2 milioane euro, creterea fa de anul anterior fiind de 25,1%. Devansarea ritmului creterii exporturilor de cel al importurilor s-a datorat n principal achiziionrii de ctre Romnia din strintate a unor produse ( instalaii, maini, utilaje, echipamente etc.) care au fost necesare restructurrii economice, dar i a materiilor prime, materialelor necesare activitii industriale. Bunurile de consum n anul 2006 au reprezentat 15,6% din valoarea total a importurilor Romniei, nregistrnd o uoar diminuare (-0,8%) fa de anul 2005. Principalii furnizori de bunuri ctre Romnia sunt rile dezvoltate, care n ansamblul lor au fost la originea a 73,1% din totalul importurilor efectuate de ara noastr n anul 2006. Importurile Romniei din UE au crescut cu 25,9% fa de anul anterior, ajungnd s reprezinte 62,6% din total. rile din care Romnia a achiziionat mrfuri, n anul 2006 au fost n ordine: Germania (15,2%), Federaia Rus (7,9%), Frana (6,5%), Turcia (5,0%), China (4,3% ), Austria (3,8%), Ungaria (3,3%), Kazahstan (3,2%). Din pcate deficitul balanei comerciale cu bunuri a atins n anul 2006 nivelul de 11758,7 miliarde euro, ceea ce reprezint un nou record istoric. Ponderea deficitului balanei comerciale n PIB a depit pragul psihologic de 10%, reprezentnd 12%. Cele mai importante grupe de produse la care Romnia a nregistrat deficite comerciale n anul 2006 au fost: maini, aparate, echipamente electrice i componente ale acestora 4636,0 milioane euro, iei, gaze i crbune - 3331,3 milioane euro, vehicule de transport i pri ale acestora - 2165,6 milioane euro, produse ale industriei chimice i ale industriilor conexe - 2062,2 milioane euro, materiale plastice, cauciuc i produse din acestea 1435,0 milioane euro, produse alimentare diverse - 927 milioane euro etc. Excedentele corespunztoare aceluiai an s-au concretizat la: articole de mbrcminte 970,6 milioane euro, materiale textile i produse din acestea 783,8 milioane euro, mobil - 581,4 milioane euro, lemn i articole de lemn (mai puin mobil) - 539,5 milioane euro. Deficitul schimburilor economice cu servicii nregistrat de Romnia este mult mai mic comparabil cu cel nregistrat la

29

mrfuri, situndu-se n ultimii doi ani n jurul valorii de 400 milioane euro. Cu toate aceste oportuniti, reducerea deficitului balanei comerciale a Romniei rmne nc un deziderat greu de atins n urmtorii ani. Comisia european s-a pronunat n repetate rnduri cu privire la deschiderea pieelor externe, pentru exporturile comunitare, paralel cu deschiderea pieei unice europene pentru rile tere. n aceste condiii apare ca previzibil creterea exporturilor rilor n dezvoltare ctre UE, Romnia fiind astfel concurat n domenii cum ar fi: textilele, confeciile, pielria etc. Este evident c exporturile noastre n rile comunitare se vor reduce, accentund deficitul balanei comerciale. Pe de alt parte, presiunea concurenial va conduce, pe termen mediu i lung, la creterea competitivitii firmelor romneti pe pieele externe, acestea fiind obligate s se retehnologizeze. 2.3. Investiiile strine 2.3.1. Particulariti i tendine nregistrate n evoluia fluxurilor de ISD n ultimii 25 de ani 2.3.1.1. Aspecte generale ISD reprezint componenta major a fluxurilor financiare derulate pe ntreg globul. Evoluia impetuoas a fluxurilor de ISD, n ultimii 20 de ani ai secolului trecut, a determinat internaionalizarea structurilor productive ale diferitelor firme. Creterea numrului i puterii societilor multinaionale este o consecin a acestui proces. Noile motivaii aprute au produs schimbri n opiunile societilor multinaionale cu privire la modalitile strategice de a aborda pieele externe. Fcnd o trecere n revist a principalelor tendine manifestate pe plan mondial, n domeniul fluxurilor de investiii strine, constatm c acestea sunt caracterizate de trei trsturi: creterea rapid a fluxurilor de investiii strine directe i diversificarea surselor acestora; amplificarea eforturilor majoritii rilor de a atrage investiii strine directe; piaa internaional a investiiilor strine directe este cu adevrat global i extrem de concurenial. Intrrile de ISD au fost, n anul 2000, de 25,6 ori mai mari dect n anul 1980, ceea ce reprezint o cretere fr precedent. Totodat acestea au devansat substanial valorile nregistrate de ali indicatori economici cum ar fi PIB-ul mondial sau exporturile mondiale care s-au multiplicat cu puin peste 3 ori.

30

Evoluia fluxurilor i stocurilor de ISD - mld. $ Tabel nr. 5

Indicatori Flux intrri ISD Flux ieiri ISD Stoc intrri ISD Stoc ieiri ISD 1980 55 54 561 571 1985 58 63 814 756 1990 202 229 1789 1791 1995 340 359 2766 2949 2000 1409, 6 1244, 5 5802 6471 Anii 2001 832, 2 764, 2 6212 7011 2002 617, 7 539,5 6816 7684 2003 557,9 561,1 8220 9046 2004 710,8 813,1 9545 1032 5 2005 916,3 778,7 10130 10672

Sursa: World Investment Report 2003 i 2006

Printre factorii care au condus la aceast cretere deosebit a fluxurilor de ISD se pot enumera: ritmurile nalte de cretere economic nregistrate de rile dezvoltate, care sunt att principala surs a fluxurilor de ISD, ct i principala destinaie a acestora; nlturarea de ctre majoritatea rilor a barierelor din calea capitalului strin i promovarea unor legi care au avut ca scop atragerea investitorilor strini; intrarea ncepnd cu anul 1990 n rigorile economiei de pia a fostelor ri socialiste. Evoluia negativ a fluxurilor anuale de ISD, n perioada 2001-2003 s-a datorat, n principal, reducerii fuziunilor i achiziiilor transfrontaliere care au reprezentat, de altfel, prghia major de concretizare a ISD n rile dezvoltate, din ultimii ani ai secolului trecut. Alturi de aceast cauz esenial mai putem avea n vedere reducerea creterii economice, ncetinirea proceselor de privatizare i reform economic din diferite ri, diminuarea nivelului rentabilitii filialelor ce ar putea fi nfiinate n strintate de firmele multinaionale etc. O pondere din ce n ce mai important n fluxul intrrilor de ISD o reprezint n prezent reinvestirea profiturilor sau extinderea investiiilor deja efectuate. Anul 2004 a marcat reluarea procesului de cretere a intrrilor globale de ISD, sporul fa de nivelul nregistrat n anul precedent fiind de 27,4%. Tendina s-a meninut i n anul 2005, cnd sporul anual a fost de 28,9%. Intrrile de ISD au ajuns n anul 2005 la 916,3 miliarde dolari, fiind cu mult sub maximul de 1409,6 miliarde dolari, atins n anul 2000. n 126 de state din cele 200 monitorizate de UNCTAD s-au nregistrat, n anul 2005, creteri ale intrrilor de ISD. Evoluia din ultimii doi ani a intrrilor de ISD este n linii mari consecina acelorai cauze care au condus la creterile spectaculoase din ultimii ani ai deceniului trecut. Avem n vedere n acest sens ritmul nalt de cretere a achiziiilor i fuziunilor internaionale, profitul mai mare obinut de firmele multinaionale, redresarea burselor etc. Fuziunile i achiziiile au crescut n 2005 fa de 2004, cu 88% ajungnd la valoarea de 716 miliarde dolari. Pentru acelai
31

interval numrul afacerilor ncheiate a fost cu 20% mai mare, cifrndu-se la 6134. Afacerile de anvergur (de peste un miliard de dolari) au ajuns la un total de 141 apropiindu-se sensibil de recordul de 175 nregistrat n anul 2000. Fondurile private de investiii care provin n cea mai mare parte din rile dezvoltate economic, au determinat n anul 2005 aproape 1/5 din totalul achiziiilor i fuziunilor internaionale. Trebuie subliniat c ISD realizate prin astfel de fonduri vizeaz o perioad de 5-10 ani, care este suficient de mare pentru a nu intra n zona plasamentelor de portofoliu, dar suficient de mic pentru a induce efecte benefice trainice n economiile rilor gazd. Meninerea n cea mai mare parte a condiiilor care au determinat dinamica pozitiv a fluxurilor de ISD intrate la nivel mondial n ultima perioad se pare c se va concretiza n continuarea trendului cresctor i n anul 2006. Achiziiile i fuziunile internaionale realizate n prima jumtate a anului 2006 au fost cu 38% mai mari comparativ cu cele nregistrate n aceeai perioad a anului anterior. Practica a demonstrat c investitorii de mare potenial i orienteaz resursele ctre economiile caracterizate printr-un nalt nivel de competivitate. Din acest motiv grupul rilor dezvoltate reprezint principala destinaie a fluxurilor de investiii strine directe, fiind n acelai timp i principala surs de astfel de fluxuri. Pentru o interpretare ct mai corect a evoluiei fluxurilor de ISD pe categorii de ri am cumulat datele existente n statisticile UNCTAD pentru ultimii ase ani, urmnd ca punctual s facem referiri atunci cnd este necesar la situaia nregistrat n anul 2005, comparativ cu cea existent n anul 2004. n intervalul 2000-2005, intrrile anuale cumulate de ISD la nivel mondial au fost de 5045,5 miliarde dolari. Dintre acestea 3471,1 miliarde dolari, adic 68,8% au fost atrase de rile dezvoltate. Totodat, n intervalul menionat rile dezvoltate s-au aflat la originea unui flux n valoare de 4114,5 miliarde dolari dintr-un total de 5254,2 miliade dolari, ceea ce reprezint un procent de 87,6%. Situaia intrrilor anuale de ISD pe categorii de ri mld. USD Tabel nr.6
Nr. crt 1. 2. 3. 4. Categoria de ari Total mondial ri dezvoltate ri n dezvoltare Europa de Sud-Est i CSI 19941999 548,1 373,9 166,4 7,8 2000 1409,6 1133,7 266,8 9,1 2001 832,2 599,3 221,4 11,5 Anii 2002 617,7 441,2 163,6 12,9 2003 557,9 358,5 175,2 24,2 2004 710,8 396,1 275,1 39,6 2005 916,3 542,3 334,3 39,7

32

Sursa: UNCTAD INVESTMENT REPORT 2006

Situaia ieirilor anuale de ISD pe categorii de ri mld. USD Tabel nr.7

Nr. crt. 1. 2. 3. 4. Categoria de ri 19941999 553,1 2000 2001 Anii 2002 2003 561,1 514,8 35,6 10,7 2004 813,1 686,3 112,8 14,0 2005 778,7 646,2 117,4 15,1

Total 1244,5 764,2 539,5 mondial ri 486,6 1097,5 684,8 485,1 dezvoltate ri n 64,9 143,8 76,7 49,7 dezvoltare Europa de 1,6 3,2 2,7 4,7 Sud-Est i CSI Sursa: UNCTAD INVESTMENT REPORT 2006

Fenomenul concentrrii fluxurilor de ISD se manifest i n interiorul rilor dezvoltate, unde triada UE, SUA, Japonia deine ponderea covritoare. ntre anii 2000 i 2005, 90,3% din totalul intrrilor de ISD n rile dezvoltate au fost atrase de triad, iar 88,8% din totalul ISD ieite din rile dezvoltate au provenit din triad. Rolul jucat n acest proces de fiecare component al triadei este evideniat n tabelele nr. 6 i nr.7 Intrrile de ISD n cadrul triadei mld USD Tabel nr.8
Zon 2000 1018,4 2001 547,7 2002 390,8 Anii 2003 313,1 2004 343,9 2005 524,1 Total triad UE 696,1 382,0 307,1 253,7 213,7 421,9 SUA 314,0 159,5 74,5 53,1 122,4 99,4 Japonia 8,3 6,2 9,2 6,3 7,8 2,8 Sursa: prelucrate de autor dup UNCTAD Investment Report 2006 Total 2000-2005 3137,8 2274,5 822,9 40,6

Ieirile de ISD din cadrul triadei mld USD Tabel nr.9

Zon Total triad 2000 987,3 2001 616,6 2002 433,0 Anii 2003 444,3 2004 588,3 2005 587,9 Total 2000-2005 3657,4

33

UE 813,1 453,4 265,8 286,1 334,9 554,8 SUA 142,6 124,9 134,9 129,4 222,4 -12,7 Japonia 31,6 38,3 32,3 28,8 31,0 45,8 Sursa: prelucrate de autor dup UNCTAD Investment Report 2006

2708,1 741,5 207,8

rile membre ale UE n integralitatea lor s-au dovedit a fi principalul receptor, dar i principalul emitent de ISD pe plan mondial. Dup un maxim de 696,1 miliarde dolari, ISD intrate n anul 2000 a urmat un declin constant pn n anul 2004, cnd nivelul nregistrat a fost de 213,7 miliarde dolari. Anul 2005 a marcat revenimentul, ISD intrate n UE crescnd la 421,9 miliarde dolari. Situaia este asemntoare i n privina ieirilor de ISD din UE. Nivelul cel mai nalt al ieirilor de ISD din UE a fost atins tot n anul 2000 cu cifra de 813,1 miliarde dolari. Dup o scdere spectaculoas n urmtorii trei ani, cnd acest indicator a ajuns la numai 286,1 miliarde dolari, a urmat o ascensiune la fel de spectaculoas, n anul 2005 fiind consemnat cifra de 554,8 miliarde dolari. Pentru ntreg intervalul 2000-2005 intrrile de ISD n UE au reprezentat 45,6% din totalul mondial, iar ieirile de ISD au ajuns la 57,6% din totalul mondial. Ultimile zece ri intrate n UE au reprezentat n 2005 destinaia a 34 miliarde dolari ISD, nivel ce reprezint un nou record n materie pentru acestea. Continuarea procesului de privatizare, reducerea impozitelor pe veniturile firmelor, promovarea de noi faciliti n cele zece noi state membre ale UE, vor face din acestea o int preferat pentru investitorii strini, cel puin n perspectiva apropiat. Evoluia nefavorabil n primii ani ai acestui deceniu a ieirilor i intrrilor de ISD din i respectiv n UE a fost determinat de reducerea creterii economice, de diminuarea fuziunilor i achiziiilor internaionale, de necesitatea consolidrii prelurilor efectuate anterior anului 2001 etc. Trebuie precizat c investiiile directe ntre rile membre ale UE sunt considerate de ctre organismele internaionale ca fcnd parte din categoria ISD. SUA, dup terminarea celui de-al doilea rzboi mondial, s-au manifestat ca fiind cel mai mare investitor din lume, contribuind decisiv la refacerea Europei de Vest. Ulterior, SUA au devenit cel mai mare receptor de ISD, fapt datorat competivitii deosebite ce a caracterizat economia american. Derularea celei mai importante pri din cercetarea tiinific mondial, dimensiunile pieei interne apreciabile, i rata profitului nregistrat de firmele americane, fac din SUA o ar de interes deosebit pentru investitorii strini. Fa de perioada imediat urmtoare celui de-al doilea rzboi mondial, volumul ISD atrase de economia american a devenit n mod constant mai mare dect volumul ISD emise de aceasta. ISD atrase de SUA au reprezentat, n intervalul 2000-2005, aproximativ 16,3% din totalul mondial, procentul ieirilor ISD n SUA fiind de 15,7% din totalul mondial. Situaia cea mai favorabil n domeniul ISD a fost nregistrat de SUA n anul 2002, cnd au deczut din poziia de principal absorbant de ISD, fiind ntrecute de China, Frana i Germania. Tot n 2002, dup o perioad de 20 de ani, intrrile (30030 mil. dolari SUA) de ISD n SUA au fost mai mici dect

34

ieirile (119741 mil. dolari SUA) de ISD, nregistrndu-se un deficit al balanei investiiilor externe directe n SUA. Reducerea intrrilor de ISD n SUA, a fost determinat n principal, de inversarea fluxurilor interne de capital n cadrul firmelor multinaionale ale cror filiale opereaz n SUA, trecndu-se de la situaia de intrri nete de capital la cea de ieiri nete. Nu trebuie uitate nici atacurile teroriste din 11 septembrie 2001. Situaia n sectorul ISD din SUA a cunoscut o ameliorare continu ncepnd cu anul 2003, progresele nregistrate fiind sub nivelul atins de multe ri dezvoltate mai ales n ceea ce privete emiterea de fluxuri investiionale n strintate. Legea cu privire la crearea de noi locuri de munc n SUA, promulgat n anul 2004 a determinat reducerea impozitelor pe care firmele multinaionale americane le pltesc pentru profiturile repatriate generate de filialele deinute n strintate. A avut loc din acest motiv o diminuare a profiturilor reinvestite n strintate cu consecine negative asupra ieirilor de ISD din SUA. Japonia. ocupnd locul doi ntre rile lumii, din punct de vedere al potenialului economic, ar trebui s reprezinte att o surs, ct i o destinaie de prim mrime pentru ISD. n realitate lucrurile nu stau deloc aa. Legislaia japonez a descurajat o perioad lung de timp ptrunderea ISD n aceast ar. Cu toate c n ultimii 25 de ani climatul investiional s-a mbuntit, investitorii strini au ocolit n general Japonia. Volatilitatea nalt a cursului valutar, fora de munc scump, costurile ridicate de operare pe piaa local, derapajele intervenite n procesul creterii economice au determinat ca n intervalul 2000-2005 intrrile de ISD n Japonia s reprezinte numai 0,8% din totalul mondial. Aceste rezultate modeste au fost obinute n ciuda multiplelor msuri adoptate n anul 2003 de guvernul japonez n scopul atragerii investitorilor strini. n privina fluxurilor de ISD emise de Japonia, situaia este radical schimbat. Performanele tehnologice deosebite atinse n construcia automobilelor, n fabricarea produselor electronice i nu numai, au stat la baza expansiunii firmelor japoneze n lume. Japonia a devenit astfel o semnificativ surs de ISD. ntre anii 2000 i 2005, valoarea ISD emise de Japonia a reprezentat 4,4% din totalul mondial al ieirilor de ISD. nfiinarea multor filiale n strintate de ctre firmele multinaionale japoneze s-a datorat mai ales ncercrii de a evita msurile protecioniste impuse de anumite ri rile n dezvoltare au devenit n ultimul timp din ce n ce mai atractive pentru capitalul strin. Dovada este reprezentat de numrul tot mai mare de filiale nfiinate de societile multinaionale n aceast categorie de ri. Prin atragerea de ISD, rile n dezvoltare au posibilitatea de a beneficia de o serie de tehnologii deinute de societile multinaionale, dezvoltndu-i astfel sectorul prelucrtor i pe cel al serviciilor fr a genera datorie extern. Din totalul mondial al intrrilor de ISD, rile n dezvoltare au constituit, n intervalul 20002005, destinaia preferat pentru 28,5% dintre acestea. Totodat, se manifest o polarizare a ISD ntr-un numr redus de ri n dezvoltare. Astfel, n anul 2005 China, Hong Kong, Singapore, Coreea de Sud din Asia de Sud-Est, Mexic, Brazilia, Columbia, Chile din America Central i de Sud, au atras 55,5% din totalul ISD intrate n rile n dezvoltare.

35

Pe de alt parte, dac n anii '90 fluxurile de ISD emise de rile n dezvoltare erau relativ neimportante, n ultimii ani au crescut n mod constant, recordul istoric nregistrndu-se n anul 2005 cnd au atins nivelul de 536 miliarde dolari. Ieirile de ISD din rile n dezvoltare au reprezentat, n intervalul 2000-2005, o pondere de 11,4% din totalul ISD emise la nivel mondial. Stocurile de ISD emise de rile n dezvoltare sunt evaluate la 1400 miliarde dolari n 2005, adic 17% din stocurile de ISD ieite pe plan mondial. Dac n 1990 numai 6 ri n dezvoltare i n tranziie raportau c deineau stocuri de ISD ieite, n 2005 numrul acestora ajunsese la 25. ISD provenite din paradisele fiscale fac dificil i chiar imposibil identificarea rilor de origine reale sau a adevratelor firme emitente. Ponderea ISD ieite din paradisurile fiscale este ntr-o continu scdere din anul 2000, ajungnd n 2005 s reprezinte numai 10% din ISD emise de rile n dezvoltare i de cele n tranziie. Fluxurile de ISD emise de rile n dezvoltare au cu precdere o destinaie regional. Pentru o mai bun coordonare a activitii internaionale ntre rile din emisfera sudic a fost ncheiat Acordul Internaional pentru Investiii. Spre exemplu, conform studiului efectuat n anul 2006 de UNCTAD, 90% din totalul reprezentanilor firmelor africane intervievai au optat pentru efectuarea de investiii n strintate, dar pe propriul continent. rile din Europa de Sud-Est i din Comunitatea Statelor Independente sunt de fapt o parte dintre fostele ri socialiste care au naintat mai greu n direcia tranziiei ctre economia de pia. Aceast categorie de ri este singura dintre cele evideniate statistic de ctre UNCTAD, care n acelai interval de ase ani a nregistrat o cretere continu a intrrilor de ISD, de la 9,1 miliarde dolari n 2000 la 39,7 miliarde dolari n 2005. Privatizarea, costul redus al forei de munc i adaptarea unor reglementri stimulative pentru investitorii strini explic aceast evoluie. Se manifest mari diferene de la o ar la alta n privina valorii ISD atrase. Principalii absorbani de ISD sunt fie rile deintoare de importante resurse naturale i de mari piee de desfacere (Federaia Rus i Ucraina), fie de rile care deja sunt membre NATO i de foarte curnd chiar membre ale UE (Romnia i Bulgaria). Calitatea de emitent de ISD s-a conturat mult mai greu n rile din aceast categorie. De astfel, ponderea covritoare de 87,1% din totalul ISD ieite n intervalul 2000-2005 din rile Europei de Sud-Est i CSI este deinut de Federaia Rus. Faptul este explicabil pe de o parte prin fora economic a Federaiei Ruse rezultat pe de o parte din resursele naturale uriae pe care le deine i pe de alt parte prin ncercarea de a continua exercitarea influenei prin intermediul ISD, n fostele state ce compuneau nainte de 1990 Uniunea Republicilor Socialiste Sovietice (URSS). Ponderea intrrilor de ISD n Europa de Sud-Est i CSI n totalul mondial al ISD atrase a fost, n intervalul 2000-2005, de 2,7%, iar ponderea ieirilor pentru aceeai perioad s-a cifrat la 1%. Concentrarea fluxurilor de ISD aa cum am prezentat ntr-un numr redus de ri, respectiv n cele dezvoltate, ne ndreptete s afirmm c sub aspectul repartizrii ISD, globalizarea vizeaz doar un segment al economiei mondiale.

36

Fluxul intrrilor de ISD n Romnia a nregistrat valori anuale modeste, excepie fcnd ultimii trei ani ai intervalului scurs din 1990 pn n prezent. Printre factorii care au determinat aceast situaie putem enumera: infrastructura slab dezvoltat; o anumit rigiditate a forei de munc dublat de un sistem de formare profesional neperformant; disfuncionalitile climatului legislativ; lipsa stabilitii economice; manifestarea frecvent i la toate nivelurile a actelor de corupie; birocraia ce a caracterizat activitatea administraiei publice; pierderea startului n nfptuirea reformei economice, cel puin n faa rilor din zon care au aderat naintea Romniei la UE.

37

10000

9000

8900

8000

7000

6444 6426

6000

5000

4000

3000

2031
2000

2201

1215
1000

40 77 94
0

341

1037 1144 1041 1157

419 263
.

19 91 19 92 19 93 19 94 19 95 19 96 19 97 19 98 19 99 20 00 20 01 20 02 20 03 20 04 20 0 20 5 06 *

estimat n august 2006 de Economist Inteligence Unit Fig 2. Evoluia ISD n Romnia n perioada 1991- 2006 (mil. USD)

*Nivelul

Pentru a realiza o mai bun comparaie ntre situaia din Romnia i cea din celelalte ri foste socialiste am utilizat indicatorul: intrri anuale de ISD pe locuitor. n Romnia, intrrile anuale de ISD pe locuitor au nregistrat, din 1990 pn n 2003 valori sensibil de apropiate de cele raportate de rile din Asia Central n ansamblu lor. Pentru acelai interval de timp, Romnia a absorbit n medie anual cu 27% mai puine ISD pe locuitor fa dect a atras Europa Central i de Est. Intrrile de ISD pe locuitor n Romnia, n anii 2004 i 2005, au fost de trei ori mai mari comparabil cu anul 2003, depind substanial valorile nregistrate de Europa Central i de Est (19 ri) i cu att mai mult pe cele aferente Asiei Centrale (8 ri).

38

350 300 250 200 150 100 50 0

19 91 -1 99 6 19 97 19 98 19 99 20 00 20 01 20 02 20 03 20 04 20 05
Europa Central i de Est Asia Central Rom nia

Figura nr. 3: Evoluia ISD pe locuitor atrase de Europa Central i de Est, Asia Central i Romnia Extinderea analizei privind evoluia ISD pe locuitor n Romnia a presupus efectuarea de comparaii cu media nregistrat la acest indicator pe ansamblul celor 8 ri foste socialiste din Europa Central i de Est care au aderat la UE n mai 2004 i media obinut pe ansamblul celorlalte 11 ri ale regiunii rmase la acea dat n afara UE. Pn n 2003 ISD anuale pe locuitor intrate n Romnia au fost n medie cu 331% mai mici dect cele atrase de grupul rilor ce au aderat la UE n 2004 i cu 69% mai mari dect cele nregistrate de grupul ce reprezint restul rilor din Europa Central i de Est. Creterea accentuat a ISD pe locuitor atrase de Romnia, n anii 2004 i 2005, a fcut ca ara noastr s se situeze la jumtatea ecartului dintre mediile nregistrate de cele dou grupuri de ri.

39

500 400 300 200 100 0 1991- 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 1996
rile Europei Centrale i de Est care au aderat la UE n 2004 rile din Europa Central i de Est care au rmas n afara UE Romnia

Figura nr. 4: Evoluia ISD pe locuitor atrase de grupul rilor Europei Centrale i de Est ce au aderat la UE n 2004, de grupul rilor din Europa Central i de Est care au rmas n afara UE n 2004 i de Romnia Evoluiile favorabile ale fluxurilor intrrilor de ISD n Romnia n anii 2004 i 2005 cnd acestea s-au cifrat la aproape 6500 milioane dolari sunt dublate de estimrile mai mult dect optimiste pentru anul 2005, cnd se preconizeaz c va fi depit nivelul de 850 milioane dolari. Cauzele care au determinat aceast cretere a ISD atrase de Romnia ncepnd cu 2004 pot fi sintetizate n: ncheierea proceselor de privatizare din rile Europei Centrale i de Est (Cehia, Ungaria, Polonia) care au fost premiantele procesului de tranziie ctre economia de pia; apariia n privatizrile efectuate de Romnia a unor oportuniti deosebite (Petrom, BCR, distribuia energiei electrice i gazelor naturale etc.); intrarea Romniei la 1 ianuarie 2004 n NATO; propunerea de aderare a Romniei la UE la Summitul de la Salonic din 2003, confirmat la Bruxelles la jumtatea anului 2004; preluarea acquis-ului comunitar ce a limitat instabilitatea legislativ, reducnd totodat birocraia i corupia. Pentru Romnia, data de 1 ianuarie 2007 marcheaz nceputul unei noi faze istorice de dezvoltare. Ajutat de rile membre ale UE, Romnia are toate ansele s elimine sau s atenueze neajunsurile cu care se confrunt, devenind tot mai competitiv sub aspectul atragerii de ISD.

40

Evoluia fluxurilor de ISD pe plan mondial ncepnd cu anii '90 este explicabil prin deschiderea economic manifestat n majoritatea rilor lumii. Astfel, n domeniul reglementrilor privitoare la ISD din cele 2267 de acte normative adoptate de rile lumii n perioada 1992-2005, un numr de 2078, adic 91,6% din total au fost favorabile atragerii ISD. La toate acestea se adaug ncheierea pn la finele anului 2005, a 2495 de tratate bilaterale de investiii, 2758 de acorduri privind evitarea dublei impuneri i 232 acorduri internaionale care vizeaz n subsidiar i activitatea investiional. Obiectivele nelegerilor internaionale cu privire la investiii au avut o tendin de diversificare n ultimul timp cuprinznd utilitile, sntatea, nvmntul, mediul etc. Nivelul record atins de fluxurile de ISD n anul 2000, ne ndreptete s afirmm c globalizarea a atins un maxim de intensitate n acel an, ulterior avnd loc o reducere a acesteia. Pe de alt parte, fluxurile de ISD sunt concentrate ntrun numr relativ de ri n cele dezvoltate ceea ce conduce la ideea c sub aspectul repartizrii teritoriale a ISD, globalizarea vizeaz doar un segment al pieei mondiale.

2.4. Firmele multinaionale Firmele multinaionale nu acioneaz numai n rile dezvoltate, ci n toate rile lumii, ele reprezentnd o puternic for de coeziune a economiei mondiale, un liant care leag ntre ele economiile naionale n cadrul procesului de globalizare. Cu ajutorul unor strategii complexe de ntreprindere i cu o reea de filiale proprii de dimensiuni planetare, firmele multinaionale sunt implicate n producia multinaional de bunuri i servicii pe baza unei sofisticate diviziuni a muncii ntre societatea-mam i filialele ei din strintate. Aproximativ o treime din activele productive private ale lumii sunt conduse de firmele multinaionale cu diferite grade de integrare pe vertical. Pe msur ce crete integrarea pe vertical, ntre productor i vnztor, rolul ntreprinderilor multinaionale devine preponderent n cadrul relaiilor economice internaionale. Firmele multinaionale au cunoscut n ultimele trei, patru decenii o cretere numeric semnificativ. Dac n 1969 erau nregistrate 7000 firme multinaionale, numrul acestora a ajuns n 1990 la 24000, n 2000 la 63000 i n 2005 la 77000. Cele 77000 firme multinaionale deineau n anul 2005 un numr de 770000 filiale n strintate. Acestea din urm, n anul 2005, au generat o valoare adugat de 4500 milioane dolari i exporturi de bunuri i

41

servicii estimate la 214 miliarde dolari. Numrul salariailor angajai de filialele strine s-a cifrat la 62000000. Pe parcursul unei perioade de 23 de ani (1982 - 2005), valoarea produciei firmelor multinaionale a sporit de 8,4 ori, n condiiile n care PIB-ul mondial a crescut de numai 4 ori. Ponderea cifrei de afaceri a firmelor multinaionale n PIB-ul mondial a evoluat, n intervalul amintit, de la 24% la 50%. Revista Fortune, este una dintre cele mai prestigioase publicaii economice din lume care confer atenie deosebit analizei firmelor multinaionale. Cele mai performante firme din lume sunt evaluate pe baza urmtoarelor criterii: competena managerilor, calitatea produselor i serviciilor, calitatea personalului angajat, amploarea procesului inovaional, soliditatea financiar, responsabilitatea social, atitudinea fa de dezvoltarea global. Dintre toate firmele multinaionale, cele americane sunt de departe cele mai competitive. n topul celor mai competitive 50 de firme multinaionale, ntocmit de revista Fortune n anul 2002, nu mai puin de 45 sunt americane. Totodat n 18 din 26 de domenii pentru care revista amintit a stabilit clasamente pe baza competitivitii, firmele americane dein cele mai solide poziii. Este de remarcat vocaia firmelor americane ctre sectoarele caracterizate printr-o nalt tehnologie, cum ar fi fabricarea microprocesoarelor, computerelor, industria aerospaial i de aprare etc. Firmele multinaionale din UE i Japonia s-au dovedit a fi performante n domeniile aa-zise tradiionale i anume: industrie alimentar, industrie chimic, industrie metalurgic, transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaii. Unele firme multinaionale au dobndit, de-a lungul anilor, o for economic apreciabil, care n multe cazuri o depete pe cea a unor state naiune. Conform datelor statistice, clasamentul realizat la nceputul acestui mileniu, pe baza cifrei de afaceri pentru multinaionale i a PIB-ului pentru ri, n primele 100 de entiti ierarhizate, 51 erau firme multinaionale i 49 erau ri. Cifra de afaceri realizat de primele 200 firme multinaionale era mai mare dect PIB-ul integrat al tuturor rilor lumii, diminuat cu cel nregistrat n primele 10 ri dezvoltate. Majoritatea firmelor-mam, aproximativ 75%, sunt originare din rile dezvoltate, n timp ce filialele sunt localizate, n proporie de peste 85%, n rile n dezvoltare i n rile din Europa de Sud-Est i n Comunitatea Statelor Independente. Trebuie remarcat c firmele multinaionale cu sediul n rile dezvoltate sunt mult mai puternice dect cele originare din rile n dezvoltare. n topul mondial al firmelor multinaionale
42

stabilit n funcie de valoarea de pia a acestora, primele locuri sunt ocupate autoritar de ctre societile americane. Avantajele competitive ale ntreprinderilor din rile dezvoltate au fost consolidate de secole prin acumulri de capital, cretere economic i mbuntiri tehnologice. Peste 90% din firmele multinaionale i au originea n rile triadei. Dintre rile n dezvoltare dein firme multinaionale rile mari i cele nou industrializate. n topul celor mai bine plasate 100 firme multinaionale funcie de cifra de afaceri obinut 45 sunt din UE, 31 din SUA, 10 din Japonia, 5 din Elveia, una din Norvegia, i 8 din rile n dezvoltare. Firme ca L.G. (Coreea), China National Petroleum (China), State Grid (Venezuela), Petrobras (Brazilia) devin juctori destul de puternici n economia mondial. Numrul firmelor multinaionale provenite din rile n dezvoltare a crescut de la 19 n 1990 la 47 n 2005 n topul primelor 500 de firme multinaionale clasificate de revista american Fortune. n general, firmele multinaionale provenite din rile n dezvoltare au o sfer de aciune regional. Tendine globale manifest ntr-o proporie mult mai mare firmele multinaionale din Asia de Est i Sud-Est, care de altfel se regsesc n numr de 77 n clasamentul celor mai importante 100 de companii din rile n dezvoltare. Creterea activitii externe a firmelor originare din rile n dezvoltare este consecina aciunii urmtorilor factori: necesitatea rezolvrii unor probleme legate de pia cum ar fi: evitarea barierelor tarifare i netarifare impuse de rile importatoare; ncercarea de a iei din starea de dependen accentuat fa de piaa intern etc.; creterea costurilor de producie n general i a celor salariale n special, fenomen manifestat cu predilecie n Asia de Est i Sud-Est; pe fondul amplificrii nivelului de globalizare a economiei mondiale, firmele intr n competiie inclusiv n spaiul lor naional cu ageni economici strini, fapt ce oblig s-i extind activitatea pe plan internaional; politica multor guverne ncurajeaz investiiile n strintate efectuate de firme autohtone cu consecine benefice asupra performanelor acestora i asupra veniturilor ce vor intra n propria economie. Decizia de a investi n strintate a firmelor domiciliate n rile n dezvoltare trebuie foarte bine fundamentat lund n considerare att neajunsurile, ct i avantajele. Pe de o parte, prin investiiile efectuate n strintate, are loc o ieire de

43

capital fiind diminuate investiiile interne cu consecine nefavorabile asupra locurilor de munc, iar pe de alt parte pe lng ctigurile legate de competitivitate ara de origine beneficiaz de intrri de capital comercializate sub forma profiturilor repatriate, plilor efectuate de ara gazd pentru utilaje, semifabricate importate din ara unde este domiciliat firma multinaional, plata redevenelor etc. Din reeaua filialelor amplasate n strintate de ctre firmele multinaionale, aa cum am menionat, 85% sunt localizate n rile n dezvoltare, n rile din Europa de Sud Est i n CSI. Pe de alt parte, numai 31,2% din fluxurile de ISD se ndreapt ctre aceast categorie de ri. Rezult c valoarea mrimii capitalului corespunztor filialelor deschise n strintate este n medie mai mare pentru cele existente n rile dezvoltate comparativ cu cele plasate n restul lumii. Pe sectoare, cele mai multe filiale au fost constituite n servicii (60% din filialele firmelor multinaionale din Germania, Japonia i SUA). Prin natura lor, n prezent, firmele multinaionale organizeaz producia i distribuia de bunuri i servicii la nivel mondial pe baza relaiei de proprietate asupra activelor de producie (a mijloacelor de producie) sau prin alte mijloace de control. ntreprinderile multinaionale adopt unele strategii pentru atingerea att a obiectivelor pe termen scurt, ct i a celor pe termen lung, cum ar fi profitul calculat la efectuarea investiiei, creterea cotei de pia sau creterea valorii aciunilor proprii, toate n contextul mediului economic i politic al rii n care opereaz. Pe ansamblul economiei mondiale din ultimele decenii, comerul internaional de mrfuri i servicii a crescut mai repede dect produsul intern brut, legturile ntre pieele financiare internaionale s-au amplificat, iar investiiile strine au sporit rapid, ceea ce a atras i mbuntirea prestigiului firmelor multinaionale ca actori principali n tranzaciile economice internaionale. Firmele multinaionale tind s se concentreze n rile care au cele mai bune perspective de cretere economic, care dein resurse naturale abundente, piee interne mari, for de munc instruit i relativ ieftin, un cadru legislativ favorabil. Printr-un proces de stimulare reciproc, ntreprinderile multinaionale sunt atrase de aceste perspective i influeneaz, la rndul lor, capacitatea de dezvoltare a acestor ri. Interdependena i integrarea presupun interaciuni permanente ntre guvern i ntreprinderi. Conferina Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare (UNCTAD) pentru a reliefa nivelul implicrii firmelor
44

multinaionale n strintate determin indicele de transnaionalitate (TNI). n calculul acestuia se au n vedere elementele urmtoare: ponderea activelor deinute n strintate de firma multinaional n total active ce aparin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizat de filiale din strintate n totalul cifrei de afaceri, ponderea angajailor n strintate n numrul total de salariai. Evoluia ascendent a acestor trei elemente este redat n tabelul urmtor : Clasamentul primelor 10 firme multinaionale ntocmit pe baza indicelui de transnaionalitate Tabel nr.10
Active n Total strint ate 19221 1964 3 15192 1616 5 7696 5 2586 26 3334 1 2820 2 Vnzri n Total strint ate 7837 8098 Angajai n Total strint ate 38926 4000 0 57882 6041 1 2470 00 5337 8 8200 0 2310 03 Obiect de activitate

TNI % 97, 3 94, 0 93, 5 87, 1 85, 6 85, 6

Corporaia

Thomson Corporatio n Canada CRH Plc Irlanda Nestl'e S.A. Elveia Vodafone Group Plc Marea Britanie Alcan Inc Canada Koninklijk e Ahold SUA /Olanda Philips Electronic s Olanda Nortel Networks Canada Unilever Marea Britani e /Olanda British Petroleum Company Plc Marea Britanie

Media

14920

15918

3 4

65396 247850

68586 53307

69778 62494

240406 45981

Distribuitor de materiale de contrucii i cherestea Mncare i buturi Telecomunicaii

5 6

25455 24659

23381 51668

24885 64567

71000 206057

Metale i produse din metale Comer cu amnuntul

84, 0 83, 2 82, 8

30330

4184 8 1698 4 4614 1

361155

37646

134814

1615 86 3415 0 2230 00

Electrice i echipamente electronice Telecomunicaii Diverse

8 9

13854 38415

9260 44361

9828 50121

25160 171000

10

81, 5

154513

1932 13

232388

285059

85500

1029 00

Exploatare rafinare i distribuie petrol

Un alt indicator ce exprim gradul de implicare al firmelor multinaionale n strintate este indicele de internaionalizare (II). Acest indice reliefeaz ponderea pe care o dein filialele

45

localizate n strintate n numrul total de filiale al unei firme multinaionale. n primele 100 de firme multinaionale ordonate n funcie de indicele de transnaionalitate 52 sunt din UE, 26 din SUA, 9 din Japonia, 3 din Elveia, 3 din Canada, una din Norvegia, una din Australia i 8 din rile n dezvoltare. Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaionale, ntocmit pe baza cifrei de afaceri, n acest caz crete diferena numeric ntre cele originare din UE i cele originare din SUA. Este de remarcat i faptul c firmele americane ocup preponderent prima jumtate a clasamentului realizat pe baza cifrei de afaceri i preponderent a doua jumtate a clasamentului ntocmit funcie de indicele de transnaionalitate. Putem afirma n consecin c multinaionalele UE sunt mai globalizate dect cele americane. Pe parcursul ultimelor dou decenii ale secolului al XX-lea, fluxurile de investiii strine directe au crescut mai repede dect investiiile interne ale rilor lumii i dect producia intern a acestora. n perioada 1985-2000, investiiile strine directe au crescut de aproape patru ori mai mult dect creterea produciei interne a rilor lumii i de aproape dou ori dect sporul investiiilor interne ale acestora. Cota de participare a investiiilor strine directe n producia intern la nivel mondial este nc redus (circa o treime), dar valoarea ei se afl ntr-o continu expansiune datorit creterii mai rapide a investiiilor externe n raport cu cele interne. Comerul dintre firmele multinaionale reprezint aproximativ 20-25% din comerul mondial, fiind un element important n economia multor ri. n concluzie, reeaua firmelor multinaionale i a filialelor acestora din ntreaga lume formeaz un sistem integrat, cu valori economice, sociale i etice comune, jucnd un rol determinant n evoluia economiei mondiale n ansamblul ei i a fiecrei ri n parte. 2.5. Migraia forei de munc Migraia de-a lungul existenei umane, a reprezentat expresia curajului i voinei individului de a se deplasa n teritoriu n vederea mbuntirii propriului nivel de trai. Toate statele lumii sunt n prezent puncte de origine, tranzit sau destinaie pentru emigrani. Migraia, ca factor al stimulrii globalizrii pieelor, ar trebui s se caracterizeze printr-un grad ridicat de libertate n privina deplasrii persoanelor. Succesele obinute n domeniul comunicaiilor i transporturilor acioneaz tocmai n aceast direcie. Au fost cazuri frecvente cnd fenomenul

46

migraionist a generat stri tensionate n diferite ri, care s-au vzut puse n situaia de a restriciona libera circulaie transfrontalier. Sub unele aspecte ale migraiei forei de munc, prima globalizaze (18701913) s-a manifestat mai puternic dect cea de-a doua (anii '90 prezent). Pe parcursul primei globalizri 50 milioane de persoane au emigrat din Europa ctre lumea nou (SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.). Cam la aceeai cifr se ridic numrul de chinezi i indieni ce au emigrat tot ctre lumea nou. Acest fapt presupune c pe parcursul a 43 de ani au emigrat la scara ntregii planete peste 100 de milioane de persoane, media anual fiind de 2,3 milioane. Cea de-a doua globalizare, conform datelor statistice se caracterizeaz prin niveluri ale intrrilor de lucrtori strini n rile membre ale OECD (Organizaia pentru Cooperare Economic i Dezvoltare) de cel mult un milion anual. Comentariul asupra gradului de micare a persoanelor trebuie s aib n vedere faptul c n prima globalizare dac o persoan, spre exemplu un croat lua astzi decizia de a cltori n SUA, se mbarca a doua zi pe un vapor i dup dou sptmni se afla pe teritoriul american. Astzi acelai croat dac dorete s mearg pentru afaceri n SUA, trebuie s atepte n cel mai fericit caz, trei sptmni eliberarea vizei de ctre ambasada SUA, dup care blindat cu tot soiul de acte (paaport, asigurare etc.) cltorete cu avionul timp de 16-20 de ore pn n SUA. Situaia devine mult mai complex dac respectivul croat ar dori s mearg pentru a munci n SUA, timpul de ateptare msurndu-se n ani dac avem de a face cu un asemenea caz. Cel puin prin prisma celor prezentate rezult c lumea a fost mai globalizat ntre 1870-1913, comparativ cu perioada actual. Nu trebuie uitat c mobilul principal al migraiei n timpul primei globalizri l-a reprezentat lipsa acut al mijloacelor elementare de subzisten, problema nefiind la fel de acut n prezent. Pe de alt parte, datorit fenomenelor de delocalizare a produciei n anul 2005 aproximativ 62 milioane de persoane erau angajate ale filialelor deinute de firme multinaionale n strintate. n Romnia anului 2005, 104697 romni au primit vize de migrare pentru a munci n strintate, 42758 au obinut contract prin intermediul OMFM, iar 11210 i-au gsit locuri de munc n afara rii apelnd la ageniile de recrutare. Fluxul mediu anual de persoane care migreaz din Romnia s-a stabilizat n jurul cifrei de 100001. Sondajul efectuat n 2005 la iniiativa Fundaiei pentru o societate deschis reliefeaz c numai 3% dintre cei chestionai ar migra pentru o migrare permanent, 12% fiind interesai s munceasc temporar n strintate, iar restul nu intrevd o soluie n plecarea la munc n strintate. Cu toate c se poate vorbi de un grad accentuat de globalizare a profesiunilor nalt calificate, pe ansamblu, restriciile care ngrdesc libera circulaie internaional a persoanelor aflate n cutarea unui loc de munc ne ofer posibilitatea s afirmm c economia mondial se afl sub nivelul de globalizare care ar trebui s o caracterizeze n prezent.
Direcia de eviden i monitorizare din cadrul Departamentului pentru Munc n Strintate al Ministrului Muncii, Solidaritii sociale i familiei.
1

47

ntrebripentru fixarea cunotiinelor 1. Prin ce se difereniaz globalizarea de internaionalizare? 2. Care a fost evoluia comerului exterior n perioada postbelic? 3. Ce factori au determinat creterea fr precedent a comerului internaional n perioda postbelic? 4. Cnd a fost atins maximul de globalizare sub aspectul fluxurilor de investiii strine directe? 5. Care este indicatorul prin care se stabilete gradul de implicare internaional al firmelor multinaionale? 6. Comentai cum s-a manifestat libertatea de micare a persoanelor n perioada postbelic, fa de intervalul 1870-1913? 7. Cum se manifest globalizarea n profil teritorial?

Bibliografie: Botescu , I., Tranzacii comerciale intrernaionale, Ed. Ex Ponto, Constana, 2005 Casson, M., Multinations and World Trade, Allen & Uniwin, London, 1986 Costea, C., Afaceri internaionale, Ed. All Beck, Bucureti 2005 Costin,M., Dicionar de drept internaional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996 Dinu, M., Globalizare i integrare economic, Ed. Economic, Bucureti, 2003 Dragomir, C., Afaceri economice internaionale, Ed. Expert, Bucureti, 2004 Ian, V., Tranzacii comerciale internaionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iai, 2004 Negreponti Delivanis, M., Mondializarea conspiratorie, Ed. Eficient, Bucureti, 2002 Popa, I., Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002 Puiu, A., Management internaional. Tratat, vol. I i II, Ed. Independena Economic, Brila, 1999

48

Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte i derulare n afacerile economice internaionale, Tribuna Economic, Bucureti, 1997 Rou Hamzescu, I., Tranzacii internaionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000 Rou Hamzescu, I., Tranzacii internaionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000 Rotariu, I., (coord), Managementul tranzaciilor economice internaionale i strategia competitivitii, Ed. Mirton, Timioara, 2002 Sndulescu, I., Reguli i practici n comerul internaional, Ed. All Beck, Bucureti, 1991

Capitolul 3. ORGANIZAREA COMERULUI EXTERIOR

OBIECTIVE 1. Analiza mecanismeului de organizare a schimburilor economice internaionale. 2. Alegerea modalitii de derulare a activitii de exportimport. 3. Evidenierea cauzelor orientrii firmelor pe plan internaional. 4. Precizarea structurilor organizatorice att n cazul exportimportului direct ct i n cazul celui indirect. Dimensiunea ntreprinderii, partea din cifra de afaceri obinut sau care urmeaz a fi realizat n strintate, mijloacele financiare i umane disponibile sunt parametrii decisivi care determin opiunea pentru export-importul direct sau pentru export-importul indirect. 3.1. Aspecte generale

49

Exportul i importul de produse sau servicii sunt realizate att de firmele naionale, de toate dimensiunile, ct i de firmele multinaionale. Primele contacte cu pieele externe care presupun operaiuni de export-import cu caracter accidental sunt derulate n general prin intermediari. Pn n momentul n care productorii ajung s practice vnzarea direct ctre agenii economicii strini trec de regul un numr nsemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai multe firme mici i chiar mijlocii rmn n stadiul export-importului indirect. Se poate afirma c internaionalizarea afacerilor unei firme debuteaz cu exportimportul indirect i se ncheie cu producerea de mrfuri n filiale constituite n strintate. Muli autori concep afacerile internaionale ca pe un proces cu evoluie linear. Analiza efectuat de acetia se bazeaz pe o viziune secvenial a procesului de internaionalizare. n acest context dezvoltarea activitii de export a unei firme, presupune parcurgerea mai multor faze, pe msur ce agentul economic dobndete experien i cunotine n acest domeniu. ntr-o prim faz firmele i concentreaz activitatea de producie i desfacere pe piaa intern, exporturile sunt rare i au un caracter ntmpltor, realizndu-se prin intermediari. n ceea de a doua faz creterea ponderii cifrei de afaceri realizate prin activitatea de export, care se desfoar cu o anumit ritmicitate. Firma acord mai mult atenie i resurse pentru activitatea de export, dar apeleaz tot la intermediari. Finalmente n cea de-a treia faz pe baza experienei dobndite pe pieele externe i fiind contiente de binefacerile afacerilor internaionale, firmele devin exportatori direci. Ele nfiineaz sucursale i filiale de vnzare n strintate. Experiena practic a demonstrat c multe firme rmn la nivelul exportului indirect, neparcurgnd cele trei faze ale dezvoltrii afacerilor internaionale. Pe de alt parte o serie de firme abordeaz simultan mai multe forme ale afacerilor internaionale. Din aceste motive dezvoltarea linear a exportului unei firme prin parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizat. ntr-o abordare succint, alegerea formelor sub care urmeaz s se deruleze activitatea de export-import este determinat de urmtorii factori: gradul de control pe care firma dorete s-l exercite; mrimea resurselor financiare i umane pe care le pun la dispoziie pentru realizarea exportului sau importului; experiena i informaiile acumulate pe pieele externe. Acea firm care nu dispune de experiena i de resursele necesare unei participrii active pe pia internaional, chiar n ipostaza n care ar dori s dein controlul asupra operaiunii de export-import, este necesar s dea dovad de realism i s apeleze la entiti specializate care acioneaz n nume i pe cont propriu. Cnd experiena, informaiile deinute, resursele alocate i gradul dorit de control al operaiuni nregistreaz valori medii, este indicat ca firmele s apeleze la organizaii specializate care opereaz fie n nume propriu i pe contul productorilor fie n numele i pe contul productorilor. Finalmente, cnd cei trei factori luai n considerare ating valori rezonabile, suficient de mari, alternativa este export-importul direct. n alegerea modalitii de derulare a exportului, firma poate s aib n vedere i ali factori cum ar fi: sistemul legislativ al rii importatoare, concurena pe segmentul de pia vizat, stabilitatea economic i politic a rii importatoare,

50

unicitatea produselor exportate i avantajul tehnic pe care acestea l pot oferi. Experiena practic demonstreaz c firma ar trebui s se orienteze ctre o anumit form de export-import n conformitate cu toi factorii avui n vedere exceptnd unul singur. Tocmai acest ultim factor ar putea fi esenial, impunnd alegerea altei forme de export-import. n mod normal o firm care deine importante resurse i un management cu experien i abiliti orientate spre afacerile internaionale, ar trebui s opteze pentru export-importul direct. Sunt situaii n care pe piaa int, statul respectiv vrnd s stimuleze activitatea intermediarilor naionali emite acte normative care ngreuneaz export-importul direct. n aceste condiii firma cu potenial amintit mai sus trebuie s se reorienteze, ndreptndu-se ctre export-importul indirect. La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor productoare, exist dou forme principale de derulare a activitii de export-import; export-importul indirect; export-importul direct.

3.2. Export - import direct Export-importul direct const n faptul c productorul i realizeaz prin propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul, fie importul de mrfuri i servicii. n acest caz este de presupus c productorul exportator, pe lng produse sau servicii competitive, dispune de structuri capabile s realizeze aciuni de promovare, negociere, contractare i derulare a operaiunii de export. Structura la export este format din specialiti n afaceri internaionale avnd ca obiectiv derularea operaiunilor de import-export. Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior se concretizeaz n: - productorii au posibilitatea s-i nsueasc profitul comercial, care poate reprezenta o valoare substanial n cazul n care acetia probeaz bune capaciti de marketing i negociere; - exist ansa ca productorii s fie n contact direct cu piaa, fapt ce acioneaz pozitiv att n direcia consolidrii poziiei productorilor pe pieele externe, ct i n direcia adaptrii mrfurilor fabricate la schimbrile perpetue ale pieei; - afacerea firmei se internaionalizeaz, conducnd la o diversificare a activitilor firmei. Exportul - importul direct presupune i anumite limite: - cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt relativ consistente, ele putnd fi acoperite ncepnd cu un nivel considerabil de mrfuri tranzacionate;

51

avnd n vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri internaionale, trebuie s remarcm c i riscul aferent acesteia este pe msur; - parte semnificativ din activitatea managerului este orientat n derularea operaiunii de export-import, neglijnd uneori aspectele tehnice i de producie. Organizarea aparatului comercial ce vizeaz activitatea de export-import depinde direct att de mrimea ntreprinderii exportatoare, ct i de ponderea valoric a produselor exportate n cifra de afaceri a respectivei ntreprinderi. Concluzionnd, putem afirma c structura ntreprinderii care export va fi diferit n funcie de stadiul n care aceasta se gsete n materie de dezvoltare a vnzrilor sale n strintate. 3.2.1. ntreprinderea care debuteaz la export Activitatea internaional a ntreprinderii care a obinut o comand la export este ncredinat diferitelor servicii care se ocup de vnzri pe piaa naional. Prospectarea, luarea comenzilor, expedierea, plata sunt asigurate i coordonate, cel mai adesea, de ctre eful vnzrilor, iar uneori de ctre managerul ntreprinderii nsui. Operaiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare practice, obinute de la Camerele de comer i industrie, Centrul Romn de Comer Exterior i de la operatorii particulari (tranzitarii agreai n vam, bancherii etc.). n acest context, rolul tranzitarilor este n mod particular important pentru c ei se ocup de formalitile administrative i de vmuire. Organizarea exportului nu apare ca o sarcin urgent i indispensabil. Ar fi imprudent, prematur i puin rezonabil s se modifice organizarea ntreprinderii nainte de a obine rezultate semnificative. Managerii ntreprinderilor, acum mai mult sensibilizai la binefacerile exportului, doresc s creasc vnzrile lor n strintate pentru a stimula sporirea afacerii lor, pentru a ameliora rentabilitatea economic sau, chiar, pentru a supravieui. Managerul ntreprinderii i poate dezvolta competenele lingvistice, comerciale i tehnice participnd la cicluri de formare sau la seminarii organizate de ctre camerele de instruire, centrele de comer si bnci. 3.2.2. strintate ntreprinderea care dezvolt vnzrile sale n

Cucerirea pieelor externe este la originea unui curent regulat de export, ntreprinderea putnd opta pentru mai multe soluii. 1. Antreprenoriatul la export IMM-urile care au o dubl deficien (un personal insuficient format, o putere financiar redus), pot surmonta acest handicap alegnd soluia prudent care const n a ncredina terilor grija de a efectua principalele sarcini i de a conduce operaiile de import-export.

52

Efectuarea principalelor sarcini i conducerea operaiilor de ctre teri Tabel nr .11

OPERAII Studierea, cercetarea i prospectarea pieelor Stabilirea logisticii Fixarea sarcinilor financiare Comercializarea produselor OBSERVAII se procur de la CCIR un studiu care poate interesa ntreprinderea; se realizeaz un studiu specific, sunt utilizate serviciile de consultan. organizarea i asigurarea transportului, vmuirea mrfurilor n colaborare strns cu tranzitarii.. a se informa la bnci despre solvabilitatea clienilor; a cere la bnci modul de reglementare adecvat; a utiliza tehnicile bancare de acoperire a riscurilor a plti cash. s vnd ctre birourile de achiziii ale societilor private strine; s trateze direct cu societile de comer internaional; s acioneze n calitate de antreprenor industrial in contul unui exportator experimentat cnd activitatea ntreprinderii o permite; s adere la un grup de exportatori al crui obiectiv este s conduc operaia de vnzare de la nceput la sfrit; s apeleze la serviciile unor societi de negociere internaional.

Practica internaional a demonstrat c o aciune eficace, reuit i durabil pe pieele externe necesit punerea n practic a unei structuri de export. 2. Crearea unui serviciu de export minim. n acest caz este vorba de a crea un serviciu de export simplificat, integrat cel mai adesea n ntreprindere, aa cum o arat schema urmtoare.

DIRECIA COMERCIAL

SERVICIUL COMERCIAL DE VNZRI N ROMNIA

53 GESTIUNEA VNZRILOR

SERVICIUL COMERCIAL DE EXPORT

Figura nr. 5. Serviciul de export simplificat Personalul ntreprinderii delegat s pun n practic aceast structur trebuie: s coordoneze, s organizeze, s defineasc operaiile de la preluarea comenzii pn la plata de ctre clieni; s elaboreze lista sarcinilor la export care vor trebui realizate; s stabileasc numrul de colaboratori necesari; s formalizeze relaiile acestui serviciu cu alte servicii ale ntreprinderii; s stabileasc ierarhia responsabilitilor; s defineasc profilurile posturilor de munc ale agenilor de service; s evalueze costul cu funcionarea compartimentelor de export. 3. Punerea n practica a unei structuri la export O structur mai elaborat este pus n practic dac ntreprinderea realizeaz o cifr de afaceri la export semnificativ, care s nu fie inferioar unui procent de 20% din cifra de afaceri total. Punerea n practic a unei structuri semnific dorina de dezvoltare a exporturilor, de rezolvare a dificultilor ntlnite n cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficient a personalului, dispersia sarcinilor, coordonarea dificil etc.) i de realizare a operaiunii de export ntr-un mod mult mai omogen. n practic se ntlnesc (mai frecvent dect alte variante luate n considerare) trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare dintre ele are avantajele i inconvenientele ei, adesea foarte teoretice, ns valoarea i eficacitatea real a fiecreia depind cel mai adesea de personalitatea responsabililor. a) Structura operaional Ansamblul structurii operaionale la export este organizat ntr-o unitate independent, plasat sub o autoritate unic i responsabil, ndeplinind totalitatea funciilor la export sau cea mai mare parte a acestora.
DIRECIA GENERAL

DIRECIA COMERCIAL

ROMNIA

DIRECIA COMERCIAL EXPORT

Figura nr. 6. Structura operaional la export

54

- coeziune; - competen la export - motivaie puternic

AVANTAJE

- dificultatea de a ncasa ,,loviturile - recrutarea colaboratorilor este greoaie - izolarea de restul ntreprinderii.

INCONVENIENTE

b) Structura funcional. Funciile exportului sunt asigurate de ctre serviciile specializate ale ntreprinderii sub controlul unui director de export care ndeplinete rolul de coordonator. Organizarea poate fi urmtoarea:
DIRECTOR DE EXPORT

VNZAREA

Execuia comenzil or

Oferte i calcule de pre

Publicita te Promova re

Contabilitat e

Figura nr. 5. Organizarea structurii funcionale

AVANTAJE
- autoritate i responsabilitate asumat de ctre directorul de export; - politic coerent pe piee; - sarcini i competene delimitate n mod clar; - eficacitatea pe motivul specializrii operaiilor.

- coordonare delicat dac sarcinile sunt prea specializate; - motivaie slab a personalului (sarcini repetitive) - adaptarea dificil la exigenele specifice anumitor piee.

INCONVENIENTE

Aceasta structur organizatoric este destinat ntreprinderilor care vnd o gam redus de produse pe pieele omogene. c) Structura mixt. Aceast structur poate s contribuie semnificativ la dezvoltarea activitii internaionale a ntreprinderii. Personalul operaional cuprinde: comercianii, inginerii (n funcie de complexitatea produselor), responsabilii, care rspund adesea de o zon geografic format din mai multe ri cu caracteristici comparabile. Sarcina primordial a personalului operaional const n a se deplasa pentru a prospecta, a lua comenzile, a ntreine bune raporturi cu clientela. DIRECIA Aciunea personalului operaional este urmrit, asistat de ctre serviciile ADMINISTRATIV funcionale compuse din colaboratori specializai sau nu la export. SI FINANCIAR
DIRECIA EXPORT DIRECIA COMERCIAL ROMNIA DIRECIA GENERAL

55

Servicii operaionale

Servicii funcionale

Figura nr. 6. Organizarea structurii mixte la export

AVANTAJE - responsabilii operaionali dinami-zeaz vnzrile (cunoaterea produsului, a pieei, interesul pentru rezultate); - personalul operaional este motivat dar responsabil n cadrul obiectivelor i bugetelor definite; - personalul operaional este desprins de serviciile funcionale;

INCONVENIENTE - responsabilii operaionali repartizai la export sunt lipsii adesea de experien i nu au primit pregtirea corespunztoare (cunotine lingvistice, cunotine despre pieele diferitelor ri); ,,operaionalii i ,,funcionalii se ntlnesc nu prea des i comunic n mod frecvent prin note de serviciu i telecopiator; - acest fapt poate conduce la indiferena ,,funcionalilor de a sesiza situaiile conflictuale adoptnd o atitudine de nenelegere.

Pentru a ameliora raporturile ntre ,,operaionali i funcionali, este indicat s se instaureze un veritabil ,,spirit de echip. 3.2.3. Marile ntreprinderi exportatoare ntreprinderile care cunosc o puternic dezvoltare a vnzrilor n strintate aleg o structur la export fie pe zone geografice, fie pe familii de produse, fie mixt, fie creeaz entiti n strintate pentru desfurarea activitilor de export. 1. Structura pe zone geografice.

56

Organizarea exportului este bine difereniat dup cum ntreprinderea realizeaz exporturi cu diferite destinaii, de exemplu n America, Asia, Europa etc. n acest context, responsabilul zonei asigur n totalitate gestiunea activitilor de export.
DIRECIA COMERCIAL EXPORT

VNZARE EUROPA

VNZARE SUA

VNZARE ASIA

Figura nr. 7. Organizarea structurii pe zone geografice Alte subdiviziuni sunt posibile cnd importana vnzrilor impune crearea lor sau dac diferenele culturale justific aceast aciune. Diversitatea zonelor geografice acoperite conduce la cristalizare a structurii pe zone geografice ale crei avantaje i inconveniente sunt n principal urmtoarele:
AVANTAJE - cunoaterea i exploatarea intensiv a pieelor; - utilizarea optimizat a componentelor lingvistice ale colaboratorilor; - buna cunoatere a mentalitilor, a comportamentelor comerciale i a obiceiurilor clientelei. INCONVENIENTE - necesitatea unui personal numeros i specializat n funcie de piee; - riscul de a neglija noi piee; - dificultatea personalului de a trece de la o zon la alta.

Organizarea pe zone geografice convine ntreprinderilor care distribuie produse omogene n ri ce impun exigene particulare. 2. Structura pe familii de produse Responsabilul i asum sarcinile legate de exportul produselor pe care le administreaz oricare ar fi rile crora le sunt destinate.
DIRECIA COMERCIAL EXPORT

PRODUS A

PRODUS B

57

PRODUS C

Figura nr. 8. Structura pe familii de produse

AVANTAJE - sfat personalizat pentru clieni; - exigenele clientului sunt mai bine satisfcute; - analiza vnzrilor pe produs; - determinarea mai uoar a rentabilitii pe INCONVENIENTE - permutarea personalului mai dificil n baza competenelor tehnice posedate; - dificulti legate de comunicarea intercultural; - multilingvismul necesar.

Dac tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale, structura pe familii de produse este recomandabil . 3. Structura mixt Cei mai mari industriai care fabric produse foarte variate sunt localizai n toat lumea i ei pot pune n practic o structur mixt care combin cele dou forme precedente: zona geografic i familia de produse. Structura mixt poate fi schematizat n modul urmtor:

DIRECIA EXPORT

PRODU S A

PRODU S B

ZONA EUROPA

ZONA AMERICA

ZONA ASIA

ZONA AFRICA

ZONA EUROPA

ZONA EUROPA DE EST

ZONA AFRICA

Figura nr. 9. Structura mixt

- identificarea direct i nemijlocit a cerinelor pieei fa de un anumit produs; - adaptarea rapid a produsului la preteniile consumatorilor; - stabilirea rentabilitii
AVANTAJE INCONVENIENTE

- trecerea personalului de la un produs la altul sau de la o zon la alta este problematic; - dificulti n alocarea 58 resurselor; - organigram ncrcat, deci personal numeros.

Practica comercial internaional a demonstrat c de fiecare dat cnd diversitatea produselor necesit cunotine tehnologice de nivel nalt i o percepie ridicat a comportamentelor comerciale, structura mixt este util. 3.2.4. Crearea unor entiti de export n strintate Marile ntreprinderi care au o activitate internaional decisiv sunt puse n situaia s gestioneze operaii de o complexitate inevitabil. A vinde anumite produse clienilor repartizai n lumea ntreag prin reele de vnzare foarte diferite (sucursale, filiale, birouri), determin multinaionalele s creeze o divizie internaional care are rolul de a coordona activitile internaionale. Aceast divizie este localizat n ara n care se regsete sediul firmei. Responsabilitile operaionale, care constau n mod esenial n dezvoltarea pieelor, sunt asumate de ctre aceste entiti care solicit i obin concursul diviziei internaionale cnd acest lucru este necesar. Filiala firmei n strintate (subsidiary) este o persoan juridic independent de firma mam, care cumpr de la aceasta din urm produse destinate pieei n vederea vnzrii. Se supune legislaiei i sistemului de impozitare din ara n care a fost constituit. Are buget de venituri i cheltuieli propriu. Sub ndrumarea i controlul firmei-mam, filiala administreaz comenzile i livrrile, acioneaz pentru recuperarea creanelor, asigur serviciile post vnzare. Sucursala (branch) este o structur a firmei creat n strintate, fr personalitate juridic. Funcioneaz sub legislaia rii n care a fost nfiinat, dar va fi impozitat n ara de origine. Ea dispune de buget de venituri i cheltuieli care este parte integrat din bugetul firmei care a creat-o. Sucursala promoveaz politica comercial a societii mam pe piaa de desfacere, ntreine relaii comerciale i financiare cu diferii parteneri, putnd ncheia contracte conform mputernicirilor primite, se ocup cu derularea operaiunilor de export-import cuprinse n aria ei de activitate. Biroul comercial este un compartiment al firmei mam creat n ara de destinaie. Nu are personalitate juridic, iar principalele sale responsabiliti se refer la: asigurarea unui flux informaional de pe piaa de desfacere ctre firma mam care s contribuie la fundamentarea strategiei de export; promovarea produselor pe piaa extern; stabilirea de contacte cu clienii i ulterior sprijinirea aciunilor de negociere; ndrumarea i controlarea activitilor de asisten tehnic i service post-vnzare.

59

AVANTAJE - un control total al politicii comerciale; - posibilitatea de a-i ncredina alte sarcini n afar de vnzare; - interesul unei prezene a ntreprinderii pe teren (n termeni de imagine, de gestiune a litigiilor i a

INCONVENIENTE - greuti n a administra uneori deciziile de stat major pentru a mobiliza resursele n vederea realizrii obiectivelor; - complic sarcinile de coordonare a statului major din cauza a dou organizaii; una domestic

3.3. Export - import indirect Implicarea indirect presupune participarea firmei n afacerea internaional prin intermediul unei entiti specializate. n consecin firma nu intr n contact direct cu partenerii externi. Are loc o concentrare a funciilor comerciale n entiti autonome. Multe firme sunt exportatori i importatori indireci, deseori fr tirea lor. De exemplu, marfa poate fi vndut unei firme pe piaa intern care ulterior o vinde peste hotare. Este mult mai frecvent ntlnit cazul cnd furnizorii mici livreaz produsele lor marilor corporaii multinaionale acestea din urm vnzndu-le n strintate. Similar firmele pot vinde produse ageniilor guvernamentale. n alte cazuri cumprtorii strini achiziioneaz produse locale i imediat le trimit n ara lor. Exporturile indirecte reprezint n multe cazuri o modalitate de intrare pe pieele externe care conserv efort i resurse, permind valorificarea n acelai timp a multor oportuniti interne. Sunt multe firme care cred c achiziioneaz produse de origine intern, putnd n realitate s cumpere produse importate. Ele au relaii de lung durat cu furnizorii interni care din cauza costului sau presiunii competitive prefer s importe produse de peste hotare dect s le produc la intern. n acest caz firma cumprtoare a devenit un importator indirect. Productorii care export indirect pot opta pentru una din variante: organizaiile de management i marketing internaional; asociaiile de comer (exportul grupat). 3.3.1. Organizaiile de management i marketing internaional Avnd n vedere gradul de implicare al acestor firme n raporturile cu productorii delimitm dou grupe: comerciani care acioneaz n nume i pe cont propriu; agenii care opereaz n nume propriu i pe contul productorului sau n numele i pe contul productorului. A. Comercianii achiziioneaz mrfuri de la productorii autohtoni i le vnd n strintate, cumpr produse de pe pieele externe i le desfac n ara proprie, ori deruleaz operaiuni de reexport.

60

Miza activitii acestor firme o reprezint beneficiile nregistrate fie din diferena dintre preul de vnzare i cel de achiziie, fie din diferena de curs valutar consemnat ntre momentul cumprrii i cel al plii. n acelai timp, firmele n cauz preiau de la productor toate riscurile legate de comercializarea n strintate a mrfurilor respective. Dac avem n vedere obiectul firmelor comerciale i modul de derulare a vnzrii distingem mai multe variante de ntreprinderi comerciale, fr ca ntre acestea s existe deosebiri majore n privina operaiunilor pe care le desfoar sub aspect economico-juridic. 1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care achiziioneaz de pe propria pia de mrfuri pe care le export sau import diverse produse pe care le revnd angrositilor, detailitilor ori productorilor industriali din propria ar. Casele de comer deruleaz operaiuni att de comer exterior, ct i de comer interior. n unele cazuri, acestea desfoar i activiti de intermediere, percepnd un comision. Casele comerciale dein n afara granielor un aparat comercial propriu, format din distribuitori, reprezentani, sucursale i filiale. Dispunnd de importante resurse financiare, acestea elaboreaz studii de pia, deruleaz programe promoionale pentru mrfurile pe care le export sau i crediteaz pe cumprtori. Trebuie remarcat, c majoritatea caselor comerciale europene i americane sunt specializate n tranzacionarea unei grupe restrnse de produse, pe cnd cele japoneze denumite sogo shosha, comercializeaz o gam larg de mrfuri, funcionnd ca holdinguri. Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializeaz o cantitate uria de mrfuri att sub aspectul volumului ct i al reperelor. Circa 50% din exporturile Japoniei i aproape 70% din importurile acestei ri sunt realizate prin intermediul celor 16 sogo shosha. Ceea ce este important pentru sogo shosha, nu este neaprat profitul, ci volumul vnzrilor i implicit puterea pe pia. 2. Firmele de comer exterior cumpr n nume i pe cont propriu mrfuri din ar pentru a le revinde n strintate. Sunt situaii cnd aceste firme ndeplinesc i rolul de comisionari ai ntreprinderilor din ar sau strintate . Principalele funcii ale ntreprinderii de comer exterior sunt cele de promovare, negociere, contractare, i derulare a operaiunilor de export-import1. Structura organizatoric a unei firme de comer exterior este extins incluznd: depozite en-gross, birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amnuntul i chiar capaciti industriale n strintate. Datorit relaiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu cumprtorii, pe de alt parte cu productorii i pot influena pe cei din urm s-i modernizeze producia pentru a se ine pasul cu cerinele pieei externe. innd cont de nomenclatorul mrfurilor pe care le tranzacioneaz i de funciile pe care le ndeplinesc, ntlnim firme de export specializate i firme de export universale.
1

A. Puiu - Managementul afacerilor internaionale, Ed. Independena Economic, Bucureti, 1992, p. 66. 61

3. Angrositii sunt comerciani cu ridicata care achiziioneaz partizi mari de mrfuri pe care le depoziteaz n scopul de a le revinde n partizi mici, att ntreprinderilor ce au ca obiect comerul cu amnuntul, ct i consumatorilor industriali. Uneori, angrositii desfoar activiti care sunt proprii agenilor n ceea ce privete desfacerea mrfurilor strine pe piaa naional. Datorit faptului c angrositii comercializeaz o gam larg de produse de export i indigene, pot face fa mai uor unor msuri de restricionare a importurilor, iar politica de preuri este mult mai elastic dect cea promovat de casele comerciale. 4. ntreprinderile comerciale cu amnuntul i realizeaz parial singure importul de mrfuri conducnd astfel la diminuarea cheltuielilor necesitate de distribuie. Ele mbrac n general forma magazinelor universale i a magazinelor n lan. 5. Intermediarul de export (export jobber) este ntlnit n zonele de influen anglo-saxon. Cumpr mrfurile de la fabricanii interni i le revinde cumprtorilor strini fr a intra din punct de vedere fizic n posesia mrfurilor. Acestea trec direct de la productorii autohtoni la clieni externi. Procedura de derulare se apropie n mare msur de exportul direct. Intermediarul de export prin forma juridic a operaiunilor pe care le ntreprinde se deosebete de intermediarii propriu zii. B. Agenii comerciali sunt ntlnii n urmtoarele variante: 1. Comisionarul este o persoan fizic sau juridic care se oblig fa de comitent (persoana fizic sau juridic) s ncheie anumite acte juridice n nume propriu, dar pe contul acestuia, primind pentru serviciul astfel prestat o renumeraie numit comision; Poate ndeplini rolul de agent al cumprtorului extern cu reziden n ara productorului. Prospecteaz piaa intern pentru produsul care i-a fost solicitat s-l cumpere. Ulterior, lanseaz cereri de ofert ctre productori. ncheie contractul cu acel productor care a remis cea mai bun ofert. Pe de alt parte poate activa ca agent de export al productorului. 2. Comisionarul de avarie, cunoscut n practic sub denumirea de expert de avarie, funcioneaz n domeniul transporturilor maritime i fluviale, ca angajat al armatorului, n scopul stabilirii cuantumului pagubei produse unei nave i mrfurilor, n cazul avariilor comune; 3. Consignatarul este un comisionar care primete mrfurile comitentului, denumit consignant, n propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piaa de reedin sau pe alte piee, n nelegere cu consignantul. Desfacerea mrfurilor primite n consignaie are loc treptat, pe msura identificrii cumprtorilor i n situaii conjuncturale favorabile; 4. Antreprenorul este o entitate specializat n domeniul relaiilor de cooperare internaional, jucnd un rol important n construirea de instalaii industriale sau alte obiective economice complexe, n diferite ri. Antreprenorul asigur intermedierea, coordonarea lucrrilor de antier i desfurarea activitii comerciale generale, scopul final fiind ndeplinirea sarcinilor din contractul de antrepriz. n procesul de coordonare, el intermediaz legturile beneficiarului investiiei cu furnizorii de materiale, echipamente,

62

utilaje, proiecte, servicii, studii tehnico-economice. Antreprenorul, care mai este cunoscut i sub numele de contractor, coordoneaz toi participanii la realizarea investiiei, ca unic partener al beneficiarului; 5. Prepusul ndeplinete rolul de reprezentant permanent al unui comerciant, fiind nsrcinat cu exercitarea actelor de comer ncredinate. Prepusul acioneaz fie ca mandatar general, fie ca mandatar specializat al comerciantului. i ntr-un caz, i n celalalt, el se substituie acestuia, negociind i ncheind acte asupra fondului de comer ncredinat n numele i pe seama reprezentantului. Neexercitnd comerul n nume propriu, prepusul nu trebuie s aib capacitatea de a se obliga. Este ns necesar ca el s posede discernmnt iar voina lui s fie neviciat n momentul cnd acioneaz. Atunci cnd ncheie acte juridice cu terii cu privire la comerul reprezentantului, prepusul trebuie s le nfieze acestora calitatea sa de reprezentant, adugnd semnturii sale meniunea prin procur indicnd totodat firma pentru care lucreaz; 6. Brokerul acioneaz n numele mandantului, fiind un intermediar ntre acesta i terul interesat n perfectarea unei anumite tranzacii. Dei este reprezentant al mandantului, brokerul nu figureaz ca parte n contractul ncheiat ntre acesta i ter, deoarece nu se afl nici n posesia i nici nu deine controlul mrfurilor care se negociaz. Din punct de vedere juridic, perfectarea tranzaciei marcheaz finalizarea rolului brokerului, prile contractante fiind numai vnztorul i cumprtorul. Serviciile prestate de broker sunt retribuite printr-o indemnizaie procentual numit brokerage. Atribuiile concrete ale brokerului sunt determinate prin contractul de agency. n legislaia francez, agentul comercial cu atribuii apropiate brokerului se numete curtier; 7. Compania de management al exportatorului (CME) este o firm specializat n vnzri internaionale. Ea funcioneaz ca o structur de export deservind mai muli productori ntre care exist o nelegere prealabil. Corespondena i negocierile purtate cu partenerii externi, precum i ncheierea contractelor de vnzare-cumprare se desfoar numai n numele productorului intern. C.M.E. este indicat pentru fabricanii mici i mijlocii avnd n vedere avantajele pe care le ofer i anume: acces rapid pe pieele externe; acordarea de asisten financiar; realizarea unor economii legate de transportul mrfurilor etc. Un studiu coordonat de Federaia Naional a Afacerilor Independente a reliefat c peste 20% din bunurile exportate de SUA s-au realizat prin intermediul CME. 3.3.2. Asociaiile de comer (exportul grupat) Aceste organizaii se situeaz ntr-o zon cuprins ntre exportul direct i exportul indirect. Avem n vedere pe de o parte faptul c productorul exercit un oarecare control asupra entitii de export, iar pe de alt parte c aceast entitate este separat de respectivul productor. Asociaiile de comer permit firmelor s coopereze n termenii de alocaie de vnzri internaionale, finanarea i oferirea informaiei. Pentru a penetra cu succes pieele internaionale ele pot aloca cote fixe, pot selecta distribuitori sau

63

ageni de schimb exclusiviti. n ciuda efortului de a ncuraja activitile comune de ctre firme pe piaa internaional, eficacitatea asociaiilor de comer a fost redus, mai ales n SUA i rile dezvoltate. ntlnim dou forme de astfel de asociaii comerciale: 1. Asociaia alctuit din doi productori prin care unul dintre ei i export mrfurile folosind reeaua de distribuie a celuilalt. Se presupune c ntre cei doi nu exist raporturi concureniale. Operaiunea este destul de profitabil, motiv pentru care multe companii caut firme mici i mijlocii crora s le exporte produsele. Productorul distribuitor este recompensat cu un discount din preul intern cu ridicata plus adaosul comercial. De regul contractele ncheiate ntre cei doi productori sunt de vnzare cumprare. Productorul distribuitor poate s acioneze i n calitate de agent, fiind recompensat pe baz de comision. 2. Gruprile de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai muli productori care doresc s vnd marfa n strintate n condiii mai bune. Sunt profitabile dou tipuri de grupri ale exportatorilor: Organizaiile cooperatiste urmresc eliminarea comercianilor din lanul de distribuie, efectund direct exportul sau importul bunurilor respective. Acestea sunt alctuite din consumatori, meseriai, rani din diverse ri. Sunt ntlnite cu precdere n agricultur; Cartelurile sau consoriile de export constau n asocierea a cel puin dou firme, din aceeai ramur sau din ramuri nrudite, scopul fiind creterea cotei de pia i nu n ultimul rnd a profiturilor. Productorii deleag cartelului toate problemele legate de exportul mrfurilor, anulndu-se totodat presiunea general din competiia intern. Pe de alt parte problemele asociaiilor nu pot fi tratate cu aceeai prioritate i n aceeai msur, dndu-se astfel natere la nemulumiri. Mai mult dac un productor deine o marc de fabricaie sau de comer ce ntrunete o oarecare reputaie, poate s piard acest avantaj prin diluarea n cartel. ntrebri pentru fixarea cunotinelor 1. Care sunt factorii ce determin opiunea pentru importexportul direct sau pentru export-importul indirect ? 2. Identificai fazele prin care trece agentul economic n procesul internaionalizrii afacerilor sale ? 3. Enumerai avantajele i limitele pe care le presupune derularea unei operaiuni de export-import direct ? 4. n ce condiii se opteaz pentru punerea n practic a unei structuri la export ? 5. Care sunt cele mai frecvente forme de organizare a structurilor de export practicate de marile intreprinderi exportatoare ?
64

6. Precizai avantajele i inconvenientele alegerii a unei structuri organizatorice pe zone geografice i a unei structuri pe familii de produse ? 7. n ce constau deosebirile fundamentale ntre sucursal i filial ca modaliti de implantare n strintate ? 8. Ce presupune implicarea indirect a firmei n activitatea de export-import ? 9. n ce const activitatea caselor comerciale ? 10. Ce deosebiri pot fi identificate ntre prepus i broker ? 11. Precizai avantajele i dezavantajele pe care le nregistreaz productorii n cazul asocierii lor n forma de tipul cartelurilor sau consoriilor la export ?

Bibliografie: Botescu, I., Tranzacii comerciale internaionale, Ed. Ex Ponto, Constana, 2005 Costea, C., Afaceri internaionale, Ed. All Beck, Bucureti 2005 Costin,M., Dicionar de drept internaional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996 Dragomir, C., Afaceri economice internaionale, Ed. Expert, Bucureti, 2004 Ian, V., Tranzacii comerciale internaionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iai, 2004 Popa, I., Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002 Puiu, A., Management internaional. Tratat, vol. I i II, Ed. Independena Economic, Brila, 1999 Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte i derulare n afacerile economice internaionale, Tribuna Economic, Bucureti, 1997 Rou Hamzescu, I., Tranzacii internaionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000 Rou Hamzescu, I., Tranzacii internaionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000 Rotariu, I., (coord), Managementul tranzaciilor economice internaionale i strategia competitivitii, Ed. Mirton, Timioara, 2002

65

Sndulescu, I., Reguli i practici n comerul internaional, Ed. All Beck, Bucureti, 1991

Capitolul 4. MECANISMUL DERULRII EXPORTULUI

OBIECTIVE 1. Analiza activitilor prin care se realizeaz livrarea mrfurilor de la vnztor la cumprtor pe de o parte i efectuarea plii de ctre cumprtor n beneficiul vnztorului, pe de alt parte. 2. Studierea aspectelor legate de ofertarea mrfurilor i serviciilor precum i de negocierea clauzelor contracuale. 3. Familiarizarea cu formalitile de documentele de expediie. 4. Evideniera relaiilor pe care exportatorul trebuie s le contureze cu transportatorul i tranzitarul. 5. Evidenierea formalitilor i procedurilor pe care le presupune procesul de vmuire a mrfii la export. 6. Studierea oportunitilor presupuse de utilizarea unei anumite modaliti de plat. 7. Reliefarea rolului pe care trebuie sl joace exportatorul dup ncheierea propriu-zi-s a opetaiuni de vnzarecumprare. 4.1. Oferta, cererea de ofert i comanda 4.1.1. Oferta

66

Oferta reprezint o propunere pe care o persoan o face altei persoane, n vederea ncheierii unui contract. Fiind emis de productor (exportator), oferta reprezint primul act comercial angajat n raportul juridic dintre acesta i importator. Oferta poate fi adresat i marelui public sub form de cataloage, pliante etc. ndeplinind n acest caz i un rol promoional. Imagine a ntreprinderii, oferta prin prezentarea sa material, trebuie s fie ireproabil i adaptat fiecrei situaii. O ofert bine redactat i corect prezentat este un solid argument pentru vnzare. Oferta trebuie s ndeplineasc o serie de caracteristici. n primul rnd, este necesar ca oferta s fie ferm. Ea nu trebuie s fie indicativ sau informativ. Transmind-o, exportatorul se angajeaz unilateral i se oblig implicit s respecte termenele, dac ea este acceptat. Este deci necesar ca amnuntele de validare s fie indicate pe document ntr-o manier clar i fr nici o posibilitate de contestare. n al doilea rnd, oferta nu trebuie s contravin prevederilor de drept comercial din ara cumprtorului. Este bine i necesar ca ofertantul s cunoasc prevederile din Convenia Naiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vnzarea internaional de mrfuri. n al treilea rnd, oferta trebuie adresat unor persoane determinate, astfel nct s nu fie considerat doar o simpl invitaie. n al patrulea rnd, coninutul ofertei trebuie s fie complet. Consultarea tranzitarului poate fi n acest caz necesar. Pentru a limita riscul uitrii, este de dorit s se stabileasc un document intern de pregtire a ofertei care s indice diferitele componente ale acesteia. Tabelul de mai jos constituie un ghid pentru pregtirea unui astfel de document. Analiza diferitelor rubrici ale unei oferte comerciale Tabel nr.12
RUBRICA OFERTEI COMERCIA LE ANALIZA DETALIAT Definiia i eventualele Componente. COMENTARII Uneori este posibil s indici clasificarea din codul vamal (nr. din Nomenclatorul vamal). Dac produsul respect normele n vigoare din ara cumprtorului, precizai-le

Produsul Caracteristici de funcionare Prestaii: garanie, service post vnzare.

67

RUBRICA OFERTEI COMERCIA LE

ANALIZA DETALIAT Produsul disociabil (consumabil, numr, dimensiuni, volum, greutate) produse nedisociabile (cantitile pot fi aproximate n funcie de uzane) Facturarea se face dup certificatul de cntrire oficial. Pre unitar de referin. Pre total . Devize de plat.

COMENTARII ptr. SUA, UK i rile din Commonwealth trebuie utilizate unitile de msura anglo-saxone.

Cantitatea

Preul

Condiiile de expediere

Modalitile de plata

Amnri de vnzare Durata valabilitii ofertei

Documentul intern de pregtire a ofertei preia diferitele elemente ce constituie costul exportului n unele cazuri, vnzarea la sosire (DDP) trebuie, de asemenea, s fac s apar la cumprtor- valoare FOB Ambalaj, eticheta. Ambalajul trebuie s descrie maina nedemontat, nu e necesar s se fac referiri la numrul de colete; Alteori nr. de colete va fi precizat ca i nr. unitilor din fiecare colet; Mod de transport. Informaia va fi indicat dac exportatorul se ocupa de aceasta problem. Condiii de plat: acont, Cnd cumprtorul plata la livrare, durata primete un credit, trebuie creditului. precizat punctul su de pornire. n caz de plat prin credit Mod de reglementare. documentar se adaug un proiect de deschidere. Eventual garanii. Data expedierii. Deciziile privind Scadena la livrare. amnrile trebuiesc luate innd cont de constrngerile produciei. Precizarea momentului Durata valabilitii este de pornire i durata sa. fixat fr echivoc cnd oferta este ferm.

68

RUBRICA OFERTEI COMERCIA LE

ANALIZA DETALIAT Reglementarea litigiilor, tribunal competent, sistem de drept aplicabil; Clauze de arbitraj Schimbarea condiiilor generale de vnzare. Referiri la normele uniforme de drept al comerului internaional.

COMENTARII Unii exportatorii trimit odat cu oferta i condiiile generale de livrare promovate de ofertant.

Clauze Particulare

Oferta care parvine unui cumprtor este un argument n favoarea vnzrii. Redactarea i prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaiile transmise i pentru a promova o imagine favorabil firmei. Serviciul export trebuie s redacteze o ofert clar, n limba rii creia i aparine partenerul de afaceri. Oferta genereaz efecte numai n momentul primirii ei de ctre destinatar. Din acest motiv chiar dac avem de a face cu o ofert irevocabil, ea poate fi retras dac retractarea ei ajunge la destinaie mai devreme, sau cel mai trziu, concomitent cu oferta. n cazul n care oferta nu este irevocabil, poate fi retras cu condiia ca aceast aciune s aib loc naintea expedierii de ctre partener a documentului ce atest acceptarea. Totui n acest caz se ridic mari semne de ntrebare asupra seriozitii celui care a emis oferta. Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (total sau parial) a ofertei. Acceptarea const ntr-o declaraie sau ntr-o alt form de manifestare a destinatarului ofertei, din care s rezulte c este de acord cu oferta. Poziia sa decide dac se trece de la ofert la negociere. n cazul n care cumprtorul accept oferta aa cum este, ea devine un contract. Din aceast cauz, oferta trebuie fcut n scris, preciznd fr a lsa loc de interpretare urmtoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea, preul, termenul de livrare, modalitatea de plat etc. Aa zisa, acceptare a ofertei cu adugiri i modificri reprezint de fapt o respingere a ofertei iniiale, fiind lansat o contraofert. Atunci cnd adugirile sau modificrile nu afecteaz substanial condiiile din ofert, putem vorbi despre o acceptare, cu condiia ca emitentul ofertei s-i exprime acordul (verbal sau n scris) pentru adugirile i modificrile respective. 4.1.2. Cererea de ofert Cererea de ofert reprezint manifestarea unilateral de voin a unui importator de a achiziiona de la un anumit exportator o marf.

69

Ca regul general, cererea de ofert nu d natere la efecte juridice, ea avnd ns un rol important n declanarea primelor contracte i dialoguri dintre parteneri. Ea trebuie s conin o serie de precizri referitoare la sortiment, perioada de livrare, condiiile de livrare, modalitile de transport etc. Exist situaii cnd, importatorii n scopul obinerii unor informaii privitoare la conjunctura pieei, lanseaz cereri de ofert neangajante, cu caracter general. De regul, rspunsurile primite din partea potenialilor exportatori sunt neconcludente. Acceptarea necondiionat a unei cereri de ofert cu caracter ferm, conduce la ncheierea contractului. 4.1.3. Comanda Comanda este un nscris emis de importator prin care acesta se angajeaz s cumpere anumite mrfuri sau servicii de la exportator. De regul, pentru comand se utilizeaz formulare tipizate, completarea acestora fcndu-se n funcie de situaie. n comand se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele comerciale, ambalaj i transport i asigurarea service-ului. Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care i sunt necesare. Consemnarea specificaiilor n comand trebuie fcut de asemenea manier nct s fie nlturat orice posibilitate de apariie ulterioar a confuziilor. n situaia apariiei unui litigiu ntre pri, exportatorul poate specula absena unor informaii din comand. La recepia unei comenzi, serviciul specializat pe operaiuni de export verific, nainte de toate, proveniena, apoi studiaz ntr-o manier aprofundat coninutul. A) Verificarea provenienei. Este important de verificat proveniena comenzilor nensoite de deschiderea creditului documentar. Aceast verificare a provenienei are ca obiectiv limitarea incidentelor de neplat. Nefiind n legtur cu aceast operaie, comenzile, nsoite de deschiderea creditului documentar, trebuie confirmate n cazul rilor care prezint risc politic.
Proveniena comenzii Tabel nr. 13 Client obinuit Filiala - consultarea fiierului Nu se efectueaz clienilor; controale speciale, - verificarea creterii avnd n vedere efectelor scontate de o legturile banca i a respectrii privilegiate cu creanelor; firma. - dac firma dispune de o asigurare-credit; -compararea lipsurilor

Client nou - obligaia de a culege informaii despre imaginea sa; - consultarea celui ce asigur creditul cnd ntreprinderea acoper riscul comercial i/sau politic; - consultarea societii

70

productoare dac nu a negociat un contract cu noul client, n cazul n care firma exportatoare nu coincide cu firma productoare.

financiare garantate prin aceasta asigurare cu lipsurile reale ale cumprtorului (dup luarea n consideraie a comenzii); - n caz de depire a sumei garantate, de ntrzierea prelungit sau de facturi nencasate, se impune rediscutarea comenzii.

B) Studierea coninutului comenzii Acest studiu permite verificarea comenzii, n sensul de a fi suficient de precis pentru a fi tratat fr riscul unor greeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente prezentate n ofert sunt tot attea indicaii pe care responsabilul cu exportul trebuie s le regseasc n comand. Aceasta n cazul n care comanda respectiv este emis n baza unei oferte de principiu. O atenie special este acordat examinrii codurilor produselor deoarece, n majoritatea cazurilor, codurile indicate vor fi tratate informatic. Condiiile generale de cumprare sunt, de asemenea, studiate, consultarea serviciului juridic fiind recomandat n caz de ambiguitate a unor clauze. n sfrit, serviciul de export verific n ce msur cantitile aflate n stoc ale diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. n caz contrar, este consultat serviciul de producie pentru a cunoate disponibilitile sau posibilitile viitoare ale produciei. Serviciul export confirm importatorului recepionarea comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce figureaz pe factur definitiv. Bonul de primire a comenzii angajeaz firma care l-a emis. Marfa este astfel asigurat. Acest document care angajeaz ntreprinderea exportatoare poate fi utilizat de importator pentru obinerea licenelor aferente reglementarilor pieei i/sau pentru a obine autorizaiile necesare importrii. Niciodat nu trebuie schimbat un element din comand fr a se atrage atenia clientului. nainte de a efectua o modificare este de dorit s fie trimis o scrisoare la client pentru ca acesta s avizeze elementul modificat. 4.2. Negocierea clauzelor contractuale ntre echipele de negociere Propunerea organizrii de negocieri ntr-un anumit loc i la un anumit termen, poate fi efectuat att de ctre exportator prin emiterea unei oferte generale, de principiu, ct i de importator, prin lansarea unei cereri de ofert de principiu. Echipa de negociatori trebuie s pregteasc dosarul cu fie tehnice (parametrii tehnici i funcionali ai echipamentelor pe care le livreaz), dosarul cu fie comerciale (bonificaii, condiii i modaliti de plat etc.) i dosarul cu

71

informaii economice generale (bonitatea partenerului, comportamentul concurenei etc.). Orice proces de negociere cuprinde urmtoarele etape principale: pregtirea, negocierea propriu-zis, post negocierea i protonegocierea. n cazul negocierilor purtate la nivel internaional, pregtirea presupune, de obicei, o perioada mai ndelungat de timp i se refer la urmtoarele aspecte: fixarea obiectivelor (ptrunderea pe o anumita pia, acoperirea capacitilor de producie cu comenzi externe); colectarea tuturor informaiilor necesare pentru atingerea obiectivelor fixate (studierea situaiei economice i politice a rilor n care companiile vor s ptrund, obinerea de informaii despre persoanele cu care se va negocia, despre performanele firmei pe care acetia o reprezint, studierea legislaiei din ara partenerului etc.); elaborarea strategiei i tacticii de negociere; simularea negocierii. Procesul de negociere propriu-zis cuprinde cinci faze: Preliminar este etapa n care fiecare dintre pri ncearc s instaureze un climat favorabil, s adopte o atitudine deschis, folosind un ton pozitiv att n discuiile fa n fa, ct i n corespondena purtat; Prezentarea ofertelor de contractare de ctre fiecare parte; Negocierea propriu-zis a clauzelor contractuale; Stabilirea aranjamentelor n cazul n care negocierile au finalitate; Ratificarea nelegerii prin ncheierea unui acord scris. Cea de-a treia etap, post negocierea, demareaz dup semnarea acordului, viznd negocieri legate de apariia unor reclamaii sau litigii, de modificarea sau prelungirea clauzelor contractuale etc. Protonegocierea, ca etap distinct a procesului de negociere, const n derularea unor aciuni, care au ca scop apropierea atitudinilor i intereselor partenerilor. Aceste aciuni sunt iniiate unilateral, dorindu-se a reprezenta semnale ncurajatoare pentru persoanele cu care se negociaz. Avem n vedere organizarea n prealabil a unor mese rotunde i crearea unei atmosfere propice n mass-media. Cteva recomandri trebuiesc reinute n scopul de a asigura ncheierea cu succes a negocierilor internaionale. O condiie primordial o reprezint necesitatea ca membrii echipei de negociatori s stpneasc limba n care se vor derula tratativele. Nu este recomandabil utilizarea translatorilor deoarece ei nu sunt interesai n mod direct de discuie, putnd neglija anumite nuane ce pot fi deosebit de importante n desfurarea tratativelor. n general, limba englez este suficient pentru purtarea tratativelor n orice zon din lume. Este recomandabil ca n relaiile cu partenerii din ri unde sentimentul naional este mai elocvent s fie folosit limba acestora (germana, franceza, rusa). Nu este recomandabil ntreruperea partenerului, atunci cnd acesta rostete o fraz. Semnificaia unui asemenea gest, pe lng lipsa bunelor maniere, ar nsemna lipsa de interes dublat de persiflarea partenerului. Rezultatul este uor previzibil, constnd n ratarea afacerii internaionale. Pe timpul desfurrii
72

negocierilor, trebuie adoptat o poziie deschis care s permit concesii i compromisuri n limitele mandatului ncredinat. Atunci cnd apar interese divergente se poate recurge la ntreruperea discuiilor n scopul armonizrii poziiilor. Forarea deciziei este indicat n foarte puine cazuri. Este de dorit de fiecare agent economic ca n timpul negocierilor s elaboreze proiectul de contract. Cnd negocierile nu au finalitate, ntreruperea discuiilor trebuie fcut n termeni amiabili, deoarece ulterior se pot derula afaceri cu acest partener, sau ne poate recomanda altor oameni de afaceri. 4.3. Gestiunea logisticii organizrii expedierii Pentru cei ce lucreaz n fluxuri regulate de afaceri, este preferabil ca o politic global s fie definit n materie de ambalaj, transport, asigurare i vam. n majoritatea cazurilor, fiecare operaie presupune prin aplicarea unor soluii predefinite i aceasta este ipoteza pe care o avem n vedere aici. Totui, se poate ntmpla ca o operaiune punctual s-l determine pe exportator s construiasc o soluie specific n materie de logistic. Aceast capacitate de adaptare este un factor important de succes pentru activitatea de export. 4.3.1. mpachetarea i marcarea A) mpachetarea Ordinul de pregtire este, n general, emis de serviciile comerciale sau de producie, pe baza facturii sau a notei de greutate. Pentru produsele de uz curent, o list de mpachetare este adesea pregtit cu ajutorul unui logistician specializat care, pornind de la cantitile i dimensiunile fiecrei uniti vndute, optimizeaz paletele sau containerele. Marfa este n general luat din stocuri. mpachetarea presupune fie introducerea mrfii ntr-un ambalaj primar, n cadrul operaiuni de condiionare, asigurndu-se condiiile pentru vnzarea cu amnuntul, fie introducerea produselor condiionate sau nu ntr-un ambalaj secundar, n scopul gruprii acestora. Totodat, introducerea mrfii ambalate sau nu ntr-un ambalaj teriar, reprezint tot o operaiune de mpachetare, care eficientizeaz transportul prin paletizare sau containerizare. Ambalajul trebuie s ndeplineasc urmtoarele funcii: s fie uor pentru a nlesni manipularea i pentru a reduce cheltuielile legate de transport; s fie rezistent pentru a proteja mrfurile mpotriva ocurilor, conservndu-le pe timpul derulrii transportului; s fie estetic asigurnd astfel promovarea produselor. n situaia n care vnztorul i cumprtorul nu duc tratative privitoare la ambalaj, vnztorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, s expedieze marfa ntr-un ambalaj uzual la export.

73

Urmrindu-se reducerea costurilor cu ambalajele, s-a ridicat problema standardizrii acestora. Pe de o parte reglementrile privind etichetarea sunt diferite (biligv n Canada, n limba importatorului n Germania i SUA etc.), iar pe de alt parte tradiiile privind promovarea produselor prin ambalaj, variaz de la o zon la alta, au fcut imposibil aciunea de standardizare a ambalajelor la nivel mondial. n ultimii 10-15 ani se remarc n rile dezvoltate, o anumit activitate de ecologizare a ambalajelor, astfel nct urmrile negative rezultate din impactul acestora asupra mediului nconjurtor s fie sensibil diminuate. Pentru mpachetare trebuie utilizate numai anumite materiale (hrtie, folie de aluminiu, carton, sticl etc.), care s fie refolosibile. B) Marcarea O importan deosebit trebuie acordat marcrii coletelor i paletelor, deoarece acesta este: primul mijloc de verificare de ctre destinatar a integritii livrrii; principala protecie mpotriva pierderilor datorate greirii rutei de transport pentru expedierile componentelor unui echipament complet. Marcajele sunt aplicate direct pe colet, prin scriere, sau pe o etichet lipit pe acesta. Se asigur, astfel, lizibilitatea marcajelor i se nltur riscul de a se deteriora, datorit unei expuneri prelungite la umiditate sau la razele soarelui. Pentru evitarea furtului, marcajele nu trebuie s fie foarte explicite n ceea ce privete coninutul i este, de asemenea, preferabil s nu fie dat n clar numele destinatarului, dar trebuie s fie suficient de edificator, astfel nct s asigure ajungerea expediiei la destinatar.
Exemplu de marcaj pentru un transport maritim: Referine ale expeditorului: AD iniialele destinatarului 92/3 numrul de ordine 3/7 nr. total de colete CAIRO locul destinaiei finale CONSTANA - PORT SAID port de descrcare

Marcajele trebuie reluate n lista de mpachetare i, eventual, n nota de greutate. Se recomand i uneori se impune ca n setul de documente necesare derulrii creditelor documentare s fie incluse i cele dou specificate mai sus. 4.3.2. Verificrile cerute de cumprtor n anumite cazuri, cumprtorul, prin prescripiile impuse de statul su sau din propria sa iniiativ, solicit ca mrfurile care i sunt destinate s fac obiectul unui control (la nivel cantitativ, calitativ, de pre), efectuat de o societate specializat naintea mbarcrii. Rspunznd cererii de informaii i inspeciilor cerute de ctre aceast societate-client, exportatorul comunic documentele preliminare cerute. Din momentul recepionrii, cele dou pri iau msuri pentru organizarea inspectrii
74

fizice a mrfii. O dat cu nceperea controlului, trebuie ca exportatorul s pun la dispoziia societii care efectueaz inspecia, toate mijloacele necesare unei bune derulri a acestei operaii. O atestare de verificare (,,Report of findings) este eliberat cnd produsele au fost considerate acceptabile n ceea ce privete, cantitatea, calitatea, preul etc. Aceast atestare este adugat celorlalte documente comerciale care sunt remise bncii n cazul plii prin credit documentar. Dac un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings) este emis de ctre societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumprtorul care rmne arbitru suveran. 4.3.3. (tranzitarului) Relaiile cu transportatorul sau cu expeditorul

Decizia de a folosi un anumit mod de transport n trafic internaional, depinde de natura mrfurilor expediate, de distana de transport i de cheltuielile ocazionate de transportul i asigurarea mrfii. Sunt crui, care n afara activitii propriu-zise de transport, asigur servicii de comisariat vamal, pun la dispoziie spaii de depozitare, i ofer servicii de manipulare a produselor. Responsabilitatea expedierii i transportului mrfurilor, cade n sarcina exportatorului sau importatorului, n funcie de clauzele nserate n contract. Cei doi parteneri pentru a evita o asemenea responsabilitate pot apela la serviciile unui expeditor internaional care se ocup de: alegerea mijlocului de transport, determinarea rutei de transport care ar trebui s fie cea mai optim, ncheierea contractului cu transportatorul, completarea documentelor de expediie i transport, asigurarea mrfurilor pe timpul transporturilor, completarea documentelor i derularea formalitilor vamale, de transport etc, plata cheltuielilor ocazionate de deplasarea mrfurilor de la exportator la importator, ntiinarea prealabil legat de diferite aspecte, a celor implicai n transportul mrfurilor. a) Transmiterea instruciunilor de transport n caz de vnzare Ex Works, exportatorul trebuie s furnizeze tranzitarului sau transportatorului desemnat de cumprtor, informaiile necesare ridicrii mrfurilor: elementele listei de colisaj, data si ora ridicrii i numrul cheiului. n toate celelalte cazuri, ridicarea mrfii este realizat din ordinul i pe contul vnztorului. Instruciunile de achiziie, cele privind formalitile ncredinate expeditorului i cele rezultate din coninutul documentului de transport sunt furnizate de un ,,borderou de instruciune. Este recomandat utilizarea unui model tipizat. b) Remiterea mrfii Responsabilitatea ncrcrii este definit prin convenia de transport sau prin legile din ara expeditorului. n Romnia, att n transportul rutier, ct i n cel feroviar, ncrcarea cantitilor trimise se realizeaz sub responsabilitatea transportatorului, iar ncrcarea unitilor complete (camion complet, vagon complet sau container complet) se afl n rspunderea ncrctorului. Pentru

75

transportul rutier este posibil o derogare de la aceste reguli printr-un acord ntre pri. Transportatorul este obligat s treac printr-un numr de verificri, aflate n tabelul urmtor. Verificrile obligatorii prin care trece transportatorul Tabel nr. 14
Felul transportului Transport rutier convenie CMR Verificri Obligatorii - numr, marcaj i numerele coletelor - starea mrfii i a ambalajelor - masa, numrul coletelor Verificri posibile - masa, coninut colete la cererea ncrctorului

Transport feroviar - toate caracteristicile (convenia CIM) cantitii expediate - expediere cu amnuntul Transport feroviar - starea exteriorului - masa, numrul de (convenia CIM) ambalajelor i colete la cererea - expediere vagon ncrcturii expeditorului complet Transport Terestru - starea mrfii i (1) ambalajelor Transport maritim nici una Toate caracteristicile (Legea maritim expedierii 1966) (2) Not: - (1) n caz de transport organizat de ncrctor; - (2) n caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.

Mrfurile remise transportatorului vor fi nsoite de o list de colisaj, eventual de o lista de greutate, i dac trebuie, i de documentele necesare operaiilor de vmuire. c) Verificarea documentelor de transport Recunoaterea ncrcrii mrfii de ctre transportator sau de ctre tranzitar este materializat ntr-o serie de documente numite ,,de transport. Documentele de transport Tabel nr. 15
Modalitatea de transport Transport rutier internaional Transport feroviar internaional Transport maritim Documentul Scrisoare de trsur CMR Scrisoare de trsur CIM Conosament maritim Nr. de exemplare 3 7 1 sau mai multe

76

internaional Transport aerian internaional

Scrisoare de transport aerian

Aceste documente au o valoare juridic diferit. Ele atest ncrcarea mrfii de ctre intermediar, dar nu neaprat de ctre transportator. Unele atest masa i numrul de colete ncrcate, altele nu. Un singur document, conosamentul maritim (Bill of Lading B/L) reprezint titlu de proprietate asupra mrfii pentru destinatar. Conosamentul este un titlu de credit, fiind transmisibil pe calea girului. Exportatorul trebuie s elaboreze o serie de documente de expediie pe care le va nainta expeditorului. Acestea depind de natura mrfii transportate i de modalitatea de transport aleas. Sunt de reinut urmtoarele documente: 0 Dispoziia de transport i vmuire, emis de exportator i transmis expeditorului, este utilizat pentru efectuarea formalitilor vamale i pentru derularea transportului pn la frontiera rii exportatorului; 1 Nota de comand de conosament este naintat expeditorului, care pe baza datelor contractuale, pe care aceasta le conine, urmrete ca la ntocmirea conosamentului, s existe o concordan deplin ntre datele din contract sau acreditiv pe de o parte, i cele inserate n documentul de transport maritim pe de alt parte; 2 Cererea de tonaj este un formular pe care l completeaz exportatorul i pe baza cruia expeditorul nchiriaz spaiul maritim de care este nevoie. Documentul este necesar n cazul livrrilor CIF i CFR. 3 Avizul de asigurare este utilizat de expeditor pentru ncheierea contractului de asigurare a mrfurilor cu asiguratorul. Expeditorul pentru a asigura o bun desfurare a expediiei internaionale, elibereaz documentele urmtoare: a) FCR (Forwarding Agents Certificate of Recipt) prin care expeditorul certific luarea n sarcin a mrfii, n vederea expedierii ctre destinatar; b) FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) prin care tranzitarul atest c a livrat marfa; c) FWR (FIATA Warehous Receipt) este utilizat n cazul depozitrii mrfurilor n locaiile expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate s treac de la un proprietar la altul fr a fi deplasat fizic. 4.3.4. Asigurarea mrfurilor transportate Att n transportul intern, dar mai ales n cel internaional, mrfurile sunt expuse unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare i de deplasare propriu-zis. Riscul mrfii se concretizeaz n acele evenimente, ce pot aprea pe timpul transportului cum ar fi accidente, calamiti etc. Se pot ntlni i riscuri speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc. Riscul n traficul internaional este preluat de exportator sau importator, n funcie de clauza INCOTERMS inserat n contract. Firma exportatoare sau importatoare n vederea ncheierii contractului de asigurare, trebuie s formuleze o cerere, fie ctre expeditorul desemnat, fie ctre o

77

societate de asigurri. n aceast cerere trebuie consemnate urmtoarele elemente: numele i datele de identificare ale firmei ce a emis cererea, numrul contractului de export-import, condiia de livrarea inserat n contractul comercial, mijloacele i ruta de transport i date referitoare la marf inclusiv valoarea care se asigur. Pe baza acestei cereri se ncheie polia sau contractul de asigurare ntre firma exportatoare (importatoare) i societatea de asigurri sau ntre expeditorul desemnat i societatea de asigurri. Prima de asigurare reprezint suma de bani pe care asiguratul o pltete asiguratorului pentru riscurile stipulate n contract. La stabilirea cuantumului primei de asigurare, avem n vedere urmtoarele: suma asigurat, daunele nregistrate de asigurat n ultimii ani, probabilitatea producerii riscului n timp, gradul de expunere la risc, starea bunului asigurat i intervalul de timp pentru care se face asigurarea. Cronologic, asigurarea n domeniul transporturilor maritime a aprut naintea celor legate de alte modaliti de transport (feroviare, auto, aeriene). n sens larg, denumirea de asigurri maritime se utilizeaz pentru toate genurile de transport. Dup modul n care asigurrile se refer la mijlocul de transport sau la marfa transportat, ele pot fi cargo (pentru mrfuri) i casco (pentru mijlocele de transport). Polia de asigurare cargo poate fi: polia abonament (general) prin care se asigur mrfurile transportate ntr-un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizat; polia flotant, care este o polia abonament prin care se stabilete un plafon valoric de acoperire ce scade pe msura efecturii transporturilor pn la epuizarea sumei asigurate prevzute in ea; polia evaluat, n care valoarea mrfurilor transportate este stabilit cu precizie; polia neevaluat, atunci cnd evaluarea mrfurilor se face ulterior, respectiv dup avarierea acestora, pe baza facturilor. Asigurarea cargo cuprinde mrfurile aflate n curs de transport internaional i se ncheie pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul lor, precum i un beneficiu sperat care nu depete 10%. Polia de asigurare casco mbrac urmtoarele forme: polia pentru cltorie; polia de timp; polia de construcie; polia de port. n funcie de reglementrile vamale ale rii de destinaie, la mrfurile de export se pot cuprinde n asigurri i taxe vamale, n cazul n care aceste taxe trebuie pltite, chiar dac n timpul transportului mrfurile respective au fost avariate sau pierdute. De menionat c n polia de asigurare se vor preciza riscurile ce urmeaz s fie acoperite prin inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi: AR (All Risks = toate riscurile) acoper, toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor asigurate, respectiv avaria comun, ca i toate avariile particulare, inclusiv dispariia total sau pariala a mrfii prin furt,
78

ca i pierderea total (nelivrare) sau parial (lipsa la livrare). Pierderile, deteriorrile sau cheltuielile cauzate de viciile mrfii sau de ntrzierile de transport, sau de alte cauze precizate n contractul de asigurare nu sunt incluse n categoria riscurilor acoperite. W.A (Witch Particula Average = cu rspundere pentru avaria particular) acoper, toate daunele rezultate din pierderea total sau din pierderea ori deteriorarea parial a bunurilor asigurate cauzate nemijlocit de riscurile mrii, specificate n polia de asigurare (incendii, furtuna, explozie, euare, rsturnare, coliziune, naufragiu). F.P.A. (Free of Particular Average = fr rspundere pentru avaria particular) acoper toate daunele rezultate din avaria comun, neacoperind deteriorrile sau pierderile pariale. A acoper, cu unele excepii, toate riscurile de pierdere i avarie a bunului asigurat. Este condiia cea mai acoperitoare. Excepiile se refer la pierderea provocata de: a) comportarea necorespunztoare voit a asiguratului, uzura normala a bunului asigurat, ambalarea i pregtirea insuficient a bunului asigurat; b) riscuri de rzboi; c) riscuri de grev. B acoper, cu aceleai excepii de mai sus, pierderea i avaria la bunul asigurat cauzate de: incendiu sau explozie; euarea, scufundarea sau rsturnarea navei, coliziunea navei sau mijlocului de transport cu un obiect exterior; descrcarea mrfii ntr-un port de refugiu; cutremur de pmnt, erupie vulcanic sau trsnet; sacrificiul n avaria comun; aruncarea sau luarea de valuri peste bord; intrarea apei de mare, lac sau ru n nav; mijloc de transport, container sau loc de depozitare; dauna total a unui colet pierdut peste bord n timpul ncrcrii sau descrcrii; C acoper pierderea i avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile menionate la condiia B, cu urmtoarele excepii: cutremure de pmnt, erupia vulcanic sau trsnetul, luarea de valuri, ntrarea apei de mare, lac sau ru n mijlocul de transport, container sau loc de depozitare i dauna total a unui colet pierdut peste bord n timpul operaiunii de ncrcaredescrcare. Activitatea privind asigurrile este reglementat n Romnia de Legea nr. 47/1991 privind constituirea, organizarea i funcionarea societilor de asigurare - reasigurare, Hotrrea Guvernului nr. 547/1991 privind nfiinarea Oficiului de supraveghere a activitii de asigurare - reasigurare i atribuiile lui i Legea nr. 139/1995 privind activitatea de asigurare reasigurare n Romnia. 4.3.5. Conducerea operaiilor vamale Firma exportatoare trebuie s se preocupe de toate aspectele care pot afecta produsele sale ca urmare a exercitrii msurilor de control asupra comerului exterior. Ea alege un regim vamal i aplic procedurile de vmuire, innd cont de reglementrile vamale strine pentru a nu aduce prejudicii clientului su.

79

4.3.5.1. Luarea n consideraie a elementelor de control n comerul exterior Controlul exportului are o importan mai mic dect n cazul operaiilor de import. El este aplicat pentru a permite Romniei s-i respecte angajamentele internaionale. Pentru produsele complet libere nu este necesar o formalitate special la export. Sunt situaii cnd derularea unei activiti de comer exterior presupune obinerea prealabil a licenelor. n Romnia, acest domeniu este reglementat de Hotrrea Guvernului nr. 1491 din 18 decembrie 2002, pentru aprobarea normelor de export i import pentru mrfurile i operaiunile supuse licenierii. Prima etap de obinere a unei licene, o reprezint depunerea unei cereri de ctre agentul economic la Centrul Romn de Comer Exterior. Cererea presupune completarea unor formulare care sunt procurate contra cost de la centrul menionat mai sus. Se ntlnesc patru tipuri de formulare de cerere de licen i anume: formulare pentru mrfuri de export, formulare pentru mrfuri de import, formulare pentru operaiuni de export i formulare pentru operaiuni de import. Formularele cererilor pentru licen nu sunt transmisibile de la o firm la alta. Analiza i soluionarea cererilor de licen se efectueaz n termen de 10 zile de la data nregistrrii acestora la Centrul Romn de Comer Exterior. Cererile sunt supuse aprobrii Departamentului de Comer Exterior din Ministerul de resort. n cazul n care firma primete un refuz la cererea pentru eliberarea de licen, acesta trebuie nsoit de o motivare care mbrac forma scris. Termenul de valabilitate al unei licene este de regul pn la finele anului n care a fost eliberat. Licenele pentru exportul de mrfuri sunt necesare pentru urmtoarele categorii: mrfuri extrem de necesare economiei naionale, care sunt supuse unor limitri cantitative la export, nomenclatorul acestora fiind stabilit prin Hotrre de Guvern; mrfuri restricionate cantitativ de unele ri la importul din Romnia; mrfuri supuse regimului de control al exportului; mrfuri supuse regimului de licene de export automat inclusiv cele ce vizeaz operaiuni de lohn, procesare sau realizare de instalaii complexe de ctre firme romneti n strintate; mrfuri exportate, la care plata se face ntr-un termen mai mare de un an, scurs din momentul livrrii. 4.3.5.2. Regimul de vmuire Pentru operaiile sale curente, exportatorul alege un regim vamal care depinde de natura contractului ncheiat cu cumprtorul sau de destinaia final a produsului.
80

Regimul vamal stabilete cazurile n care vor fi pltite taxele vamale i locul unde acestea vor fi achitate. Reglementeaz totodat n ce condiii marfa va fi supus controlului vamal. A) Regimul de export definitiv Se deruleaz automat prin aplicarea legii vamale, mrfurilor care nu vor mai reveni pe teritoriul naional. Valoarea n vam a mrfurilor destinate exportului este calculat n primul rnd pentru a stabili statisticile n domeniul comerului exterior. Conform Codului Vamal, ,,valoarea de declarat este aceea a mrfii la punctul de ieire din teritoriul vamal naional, majorat dup caz, cu cheltuielile de transport pn la frontiera. Practic, aceast valoare care este aplicat pe declaraia de export, este valoarea FOB n portul de mbarcare, n cazul transportului maritim, valoarea FCA pe aeroport, n cazul unui transport aerian i valoarea DAF la frontiera romna, cnd transportul este efectuat pe calea ferat, pe osea sau pe cale fluvial. Exportatorul care realizeaz o livrare de mrfuri n strintate direct sau prin intermediar beneficiaz de scutire de TVA. Nu se aplic taxe vamale. n acelai timp, firma procedeaz la scderea TVA -ului pltit pentru materiile prime, produsele, bunurile i serviciile necesare exporturilor sale, care vor fi achiziionate din Romnia sau din import. Aceast situaie nu ridic nici o problem dac vnzrile n Romnia sunt suficient de importante pentru a permite o compensare ntre TVA-ul pltit i TVA-ul colectat. Dac acest lucru nu este posibil, se poate obine rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri prevzute de legile n vigoare. Se poate concluziona c, mrfurile care sunt exportate sunt supuse numai unui control formal, iar taxele vamale sunt n general suprimate. n acest mod, statele lumii promoveaz o serie de msuri de natur s sporeasc, pe ct posibil, competitivitatea productorilor naionali pe pieele strine. Exist o grup restrns de aa zise mrfuri speciale care sunt prohibite la export. n aceast categorie includem stupefiantele, produsele ce pot duna sntii publice, armele, muniiile, mrfurile a cror destinaie o reprezint rile aflate sub embargo. B) Regimul de compensaie Atunci cnd agentul economic export temporar n strintate bunuri pe care le reimport ulterior fr ca ele s fie transformate solicit regimul de compensaie. El beneficiaz astfel, n momentul reimportrii, de scutire de taxe. Acest regim funcioneaz sub dou forme: exportul cu rezerve de ntoarcere pentru materialele vndute sub rezerva testrii calitii mrfurilor prezentate la trgurile internaionale; exportul fr rezerve de ntoarcere, cnd produsul a fost definitiv vndut, dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea defeciunilor. Vama trebuie s verifice dac mrfurile reimportate sunt aceleai cu cele care au fost exportate i dac acestea n-au fcut obiectul unei prelucrri n strintate. Termenul n care poate fi efectuat reimportul este limitat fiind de 12 luni pentru produsele agricole i de 3 ani pentru celelalte, intervale care curg din momentul realizrii exportului.

81

4.3.5.3. Aplicarea procedurilor de vmuire Pot face obiectul exportului att mrfurile fabricate n ar, ct i cele importate anterior, cu condiia de a nu fi supuse unor msuri prohibitive sau restrictive. Potrivit uzanelor exist dou proceduri importante de vmuire i anume: procedura de vmuire obinuit; procedura de vmuire simplificat. A) Funcionarea procedurii obinuite de vmuire Exportatorul sau tranzitarul n vam care-l reprezint, completeaz i depune o declaraie vamal de export la biroul vamal interior n raza cruia se afl sediul social al firmei exportatoare sau la locul unde mrfurile sunt ambalate ori ncrcate pentru a fi expediate. Numai n cazuri excepionale declaraia vamal de export se adreseaz unui birou vamal de frontier. Declaraia vamal conine de fapt elementele necesare vmuirii mrfurilor, cele mai importante fiind: poziia tarifar, originea mrfurilor i valoarea n vam. De menionat este c orice marf exportat sau importat trebuie s fac obiectul unei declaraii vamale, chiar dac aceasta este exceptat de la plata taxelor vamale. Declaraia vamal este un act juridic prin care declarantul solicit un regim vamal pentru marfa prezentat i se angajeaz s ndeplineasc obligaiile ce-i revin prin regimul vamal declarat. Furnizeaz informaiile necesare pentru luarea msurilor i aplicarea dispoziiilor n scopul: realizrii obligaiilor fiscale, efecturii controlului comerului exterior i ntocmirii de statistici. La declaraia vamal se anexeaz, printre altele, urmtoarele documente: factura comercial, lista de colisaj, documentele de transport, licena de export (dac produsul este supus controlului comerului exterior), documentul de origine, certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar n conformitate cu natura mrfii i reglementrilor din ara de import etc. Procesul de verificare a declaraiei vamale se face de ctre biroul vamal unde acest document a fost depus. n principiul se urmrete dac: biroul vamal la care a fost depus declaraia vamal este cel competent n aceast situaie, declaraia a fost depus n termen legal, documentele solicitate au fost depuse n totalitate i conin informaiile necesare. n cazul n care se constat aspecte contradictorii sau omisiuni declaraia vamal este respins. Acceptarea declaraiei vamale, se materializeaz prin aplicarea de ctre serviciul vamal a tampilei. Declaraia primete un numr de nregistrare specificndu-se i data. Concomitent se face i meniunea n registrul vmii. Dup acceptarea declaraiei vamale, biroul vamal efectueaz controlul vamal care vizeaz dou aspecte: controlul documentelor i controlul fizic al mrfurilor. Controlul documentelor urmrete aspecte legate de: corectitudinea completrii declaraiei vamale, existena i verificarea formal a documentelor

82

anexate, existena concordanei ntre datele nserate n declaraie i cele existente n documentele anexate. Controlul fizic al mrfurilor poate fi total sau parial. La efectuarea controlului fizic al mrfurilor asist exportatorul sau reprezentatul acestuia i transportatorul. Cnd nu exist suspiciuni cu privire la marfa ce face obiectul respectivului export, organele vamale pot renuna la efectuarea controlului fizic. Reprezentanii biroului vamal, dup efectuarea controlului, sigileaz compartimentele mijloacelor de transport n care se afl mrfurile ce urmeaz a fi exportate. Plata taxelor i comisioanelor vamale se face de regul nainte de eliberarea mrfii. n Romnia, se percepe un comision de 0,5% din valoarea mrfurilor exportate sau importate. Nu se percepe comision pentru produsele importate pe baza acordurilor de credit extern, a acordurilor de asisten economic nerambursabil acordat Romniei de rile membre ale Grupului celor 24 i/sau de organismele economice internaionale. Acelai regim se aplic pentru ajutoarele umanitare. Dup efectuarea controlului i plata drepturilor vamale, organele vamale acord liberul de vam care permite ieirea mrfurilor din vam. Liberul de vam poate fi comunicat n scris sau electronic. Un exemplar al declaraiei vamale la export care poart meniunea liber de vam este remis de ctre biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui document exportatorul va justifica scutirea plii T.V.A. Trebuie precizat c mrfurile purttoare de accize (alcool etilic alimentar, buturi alcoolice naturale, benzin, motorin) n situaia n care sunt transportate n vederea exportului cu mijloace auto, vor fi declarate i prezentate pentru efectuarea vmuirii numai la birourile vamale de frontier. De la nceputul anului 1988, n rile UE a fost introdus documentul administrativ unic (DAU), care este similar declaraiei vamale. DAU, este un formular comunitar armonizat, utilizat n comerul exterior al U.E., care cuprinde pe acelai exemplar declaraia pentru export, import i tranzit. B) Funcionarea procedurii simplificate de vmuire Exist situaii n care autoritatea vamal poate aproba derogri de la procedura normal de vmuire a mrfurilor. Se urmrete simplificarea actului de vmuire prin utilizarea unor proceduri specifice, care n Romnia sunt reglementate de Decizia nr. 259/2002 pentru aprobarea normelor privind procedurile simplificate de vmuire. 1. Procedura de declarare incomplet Este aplicat atunci cnd se impune expedierea imediat a mrfurilor din vam, iar exportatorul nu deine toate informaiile necesare completrii declaraiei vamale i toate documentele ce trebuiesc anexate. O alt cauz o poate constitui incompatibilitatea tratrii declaraiei vamale n sistemul informatic vamal. Declaraia vamal incomplet este necesar s conin un minim de informaii referitoare la: denumirea mrfii care trebuie s fie suficient de precis astfel nct s permit identificarea acesteia n Tariful Vamal ala Romniei i s

83

asigure aplicarea dispoziiilor ce reglementeaz exportul, valoarea mrfurilor pentru determinarea comisionului vamal i eventual a taxelor vamale. Documentele care lipsesc trebuie expres nominalizate de ctre exportator sau de reprezentantul acestuia n rubrica 44 din declaraia vamal. Semnatarul declaraiei vamale incomplete de export este obligat ca n termen de 30 de zile (care poate fi prelungit cnd situaia o impune pn la 120 de zile) de la depunerea acesteia s comunice informaiile care au lipsit sau s remit documentele care nu au fost anexate. Aceste documente sunt transmise la acelai birou vamal la care a fost depus declaraia vamal incomplet de export. 2. Procedura de declarare simplificat Aceast variant presupune depunerea ntr-o prim faz la biroul vamal a unei declaraii simplificate. Regularizarea se va face ulterior, prin ntocmirea unei declaraii simplificate globale. Pentru a putea accede la procedura de declarare simplificat de export, agentul economic trebuie s ndeplineasc urmtoarele premise: valoare mrfurilor exportate conform contractelor ncheiate s depeasc 10 milioane dolari SUA anual, nu se regsete n poziia de debitor fa de Direcia General a Vmilor, nu a nclcat reglementrile vamale, posed personal angajat cu contract de munc pe perioad nedeterminat care este specializat n declararea mrfurilor n vam, organizarea evidenelor s fie fcut de o manier care s fie acceptat de vam, s dispun de locaii, echipamente i personal care s asigure manipularea mrfurilor. Exportatorul trebuie s ntocmeasc dosarul de autorizare, pe care l depune la Direcia General a Vmilor. Acesta va cuprinde pe lng cererea de solicitare, o serie de documente specifice firmei (certificat de nmatriculare, certificatul de nregistrare fiscal statutul societii, cazierul juridic al persoanelor fizice care reprezint firma) precum i avizul birourilor vamale la care urmeaz s fie aplicat procedura de decalare simplificat de export. Prin eliberarea autorizaiei de decalare simplificat se stabilesc mrfurile care sunt vizate i birourile vamale mputernicite s accepte procedura. Derularea operaiunilor vamale prin aplicarea procedurii de decalare simplificat presupune parcurgerea urmtoarelor faze: 1. Constituirea unui depozit bancar n favoarea biroului vamal, din care s fie pltite comisioanele i eventual taxele vamale la export; 2. Depunerea la biroul vamal a declaraiei vamale simplificate pentru mrfurile ce urmeaz a fi exportate; 3. Controlul fizic i documentar al mrfii; 4. Acordarea liberului de vam prin semnarea i tampilarea declaraiei de ctre organul vamal; 5. Expedierea mrfurilor ctre destinatar; 6. Plata obligaiilor ctre birourile vamale: 7. Depunerea declaraiei simplificate globale la biroul vamal desemnat n termen de 30 de zile calendaristice de la depunerea declaraiei simplificate, dar fr a depi primele 5 zile calendaristice ale lunii urmtoare;

84

8. Controlul concordanei dintre datele nscrise n declaraiile vamale simplificate i cele din declaraia vamal simplificat global, urmat de regularizri ale plilor cnd situaia o impune. 3. Procedura de vmuire la domiciliu pentru operaiunile de export Conform deciziei nr. 372/2000 a directorului general al Direciei Generale a Vmilor modificat prin decizia nr. 636/2000, procedura de vmuire la domiciliu pentru export const n plasarea mrfurilor sub regimul vamal de export la sediul expeditorilor agreai sau n alte locuri desemnate. Expeditorul agreat este o persoan juridic romn autorizat s beneficieze de procedura de vmuire la domiciliu pentru anumite operaiuni de export. Premisele pe care trebuie s le ndeplineasc agentul economic exportator sunt aceleai ca la procedura de declarare simplificat la export la care se mai adaug dou: S fie exportator autorizat pe baza protocoalelor i regulilor de origine ncheiate de Romnia cu UE, rile AELS, rile CEFTA i Turcia (n conformitate cu Legea nr. 90/1997 i Legea nr. 218/1997). Aceast condiie trebuie ndeplinit numai n cazul n care destinatarul exportului se afl n una din rile menionate mai sus; S fie autorizat n calitate de principal obligat n conformitate cu prevederile Deciziei directorului general al Direcie Generale a Vmilor nr. 216/2000. n scopul eliberrii autorizaiei de expeditor agreat, exportatorul trebuie s depun la Direcia General a Vmilor cte un dosar pentru fiecare din birourile vamale interioare din a cror raz de competen urmeaz s fie expediate mrfurile. Dosarul necesar autorizrii cuprinde aproximativ aceleai documente ca n cazul procedurii de declarare simplificat de export. Procesul de verificare a dosarului se face de Direcia de reglementri i proceduri vamale din cadrul Direciei Generale a Vmilor. n situaia n care se constat ndeplinirea condiiilor necesare, compartimentul menionat mai sus completeaz autorizaia de expeditor agreat i o remite spre aprobare directorului general al Direciei Generale a Vmilor. Procedura de vmuire la domiciliu la export presupune parcurgerea urmtoarelor etape: 1. Constituirea unui depozit bnesc la dispoziia biroului vamal interior (de plecare), pentru a onora plata sumei corespunztoare tarifului de utilizare a sistemului automat de prelucrare a declaraiei vamale n detaliu; 2. Obinerea sigiliilor i a declaraiilor preautentificate care sunt de fapt exemplare ale declaraiei vamale n detaliu corespunztoare exportului cu tranzit, completate parial, semnate i tampilate de agentul vamal desemnat; 3. nscrierea n evidenele expeditorului agreat a sigiliilor i declaraiilor preautentificate; 4. Completarea declaraiilor preautentificate de ctre expeditorul agreat; 5. ncrcarea i sigilarea mijlocului de transport; 6. Expedierea mrfurilor;

85

7. Plata obligaiilor ctre birourile vamale; 8. Justificarea utilizrii declaraiilor preautentificate i a sigiliilor vamale. n situaia n care exist informaii referitoare la nclcarea reglementrilor privind procedura de vmuire la domiciliu de ctre expeditorul agreat, agentul vamal desemnat sau eful biroului vamal de plecare poate, solicita retragerea tuturor declaraiilor preautentificate i a sigiliilor rmase nefolosite, pn n momentul n care situaia se va clarifica. Procedurile de vmuire simplificat a mrfurilor la export nu pot fi aplicate n urmtoarele cazuri: mrfuri prohibite la export; mrfuri care se ncadreaz n categoria bunurilor i tehnologiilor cu dubl utilizare (comercial i militar); mrfuri supuse accizelor; mrfuri care potrivit reglementrilor necesit prelevarea de eantioane care sunt supune analizelor tehnice i de laborator pentru fiecare lot de mrfuri exportate; mrfurile romneti vmuite la export, dar care sunt plasate n antredepozit n vederea expedierii ctre importator. Fiecare ar elaboreaz reguli care-i permit s controleze sau s limiteze importurile pe teritoriul su. Rezult o serie de obligaii pe care toate firmele romneti trebuie s le cunoasc sub ameninarea de a provoca dificulti importatorului n momentul efecturii operaiunilor vamale n ara sa. Aceste obligaii, au n general legtur cu stabilirea documentelor, altele dect cele comerciale uzuale, cum ar fi: 0 a) facturile consulare; 1 b) certificatele de origine propriu-zise; 2 c) certificatele de circulaie; 3 d) viza Camerei de Industrie i Comer; 4.3.5.4. Cadrul legal vamal n Romnia Reglementarea activitilor vamale n Romnia este asigurat de: Tariful vamal de import avnd la baz nomenclatura combinat a mrfurilor, adoptat n 1993; Regulamentul de aplicare a Codului Vamal al Romniei, aprobat n H.G. nr. 626/1997; Regulamentul de aplicare a Codului Vamal al Romniei, aprobat prin H.G. nr. 1114/2001 care aduce modificri i completri referitoare la activitatea comisionarilor n vam i la controlul destinaiei finale a mrfurilor; Statutul personalului vamal (Legea nr. 74/2002); Decizia nr. 259/2002 pentru aprobarea Normelor cu privire la Procedurile simplificate de vmuire ; H.G. nr. 1274/1990 privind importul de bunuri n Romnia n sistemul de draw-back;

86

 Legea nr. 90/1998 cu privire la regimul mrfurilor importate n Romnia n sistem de lasing; Ordinul nr.688/2001 al ministrului finanelor cu privire la Regulamentul de Organizare i Funcionare a D.G.V.; Decizia directorului general al D.G.V. nr. 2008/2001 cu privire la culegerea de avize de clasificare emise de Comitetul Sistemului Armonizat; Decizia nr. 54/2001 privind aplicarea deciziilor Comitetului Sistemului Armonizat din cadrul Organizaiei Mondiale a Vmilor, referitoare la interpretarea sistemului armonizat de denumire i codificare a mrfurilor; Decizia nr. 367/1998 privind tratamentul dobnzilor n vederea determinrii valorii n vam a mrfurilor importate; Decizia nr. 1075/1997 privind normele tehnice ce vizeaz procedura de agreare a experilor vamali autorizai, retragerea atestatului nominal i autorizare a comisionarilor n vam; Decizia nr. 225/1998 privind modificarea normelor tehnice de completare, utilizare i tiprire a declaraiei vamale n detaliu; Decizia nr. 301/1998 privind normelor tehnice de completare, utilizare i tiprire a declaraiei vamale n detaliu: Decizia nr. 332/1998 privind modificarea normelor tehnice ce vizeaz procedura de agregare a experilor vamali autorizai, retragerea atestatului nominal i autorizarea comisionarilor n vam; Decizia nr. 7/1997 privind modificarea normelor tehnice de completare, utilizare i tiprire a declaraiei vamale n detaliu; Decizia nr. 85/1999 privind vmuirea la export a unor mrfuri purttoare de accize; Decizia nr. 637/1999 cu privire la normele ce vizeaz procedura de vmuire la domiciliu pentru operaiunile de import i de perfecionare activ; Decizia nr. 374/2000 cu privire la normele ce vizeaz procedura de vmuire la domiciliu pentru operaiunile de export. 4.4. Documentele necesare efecturii exportului 1.Documentele emise de exportator: Factura comercial care furnizeaz urmtoarele informaii: denumirea produselor, numele i adresa expeditorului, numele i adresa destinatarului, numrul i data emiterii facturii, condiia de livrare, valoare total a facturii; Lista de colisaj folosit atunci cnd are loc controlul fizic al mrfii de ctre autoritile vamale care urmresc concordana dintre numrul de colete declarate i numrul coletelor prezente efectiv n vam;

87

 nscrisul contractual n cazul derulrii unor tranzacii cu instalaii complexe; Confirmarea de comand prin care se dovedete c a fost ncheiat contractul; Borderoul cu instruciuni care este naintat tranzitarului i pe baza cruia se vor derula operaiunile n vam; Borderoul cu instruciuni bancare care cuprinde felul documentelor pe care banca trebuie s le ia n considerare cnd pltete contravaloarea mrfii; Factura proform este un document prealabil pentru export, fiind utilizat de importator n scopuri administrative. Aceasta se prezint de importator atunci cnd se solicit autoritilor eliberarea licenei de import, uneori substituind lista de preuri n cadrul unei oferte comerciale. Pe baz de consens factura proform poate s aib valoarea unui contract comercial caz n care ea trebuie semnat de ambele pari. Declaraia vamal sau documentul administrativ unic, reprezint documente vamale i statistice care sunt nregistrate n vam. 2. Documentele emise de importator: Nota de comand este un angajament ferm prin care importatorul cere livrarea unei cantiti de marf, precizndu-se totodat i condiiile n care s se deruleze afacerea; Cererea de ofert reprezint manifestarea unilateral de voin a importatorului de a cumpra de la un exportator o marf, precizndu-se i preferinele legate de termen, de condiiile de livrare, de modalitile de plat i transport; Confirmarea de ofert este documentul prin care importatorul atest faptul c agreeaz oferta primit de la exportator. 3. Documentele emise de prestatorii de servicii: Scrisoarea acreditiv, pe care o elaboreaz banca emitent, respectiv banca din ara importatorului; Notificarea trimis de banca exportatorului prin care acesta este ntiinat de deschiderea acreditivului; Documentele de transport: a) conosamentul maritim; b) scrisoarea de trsur fluvial i conosamentul fluvial; c) scrisoarea de transport aerian sau frachtul aerian; d) scrisoarea de trsur rutier tip CMR; e) scrisoarea de trsur feroviar tip CIM; f) documentul de transport combinat. 0ntreg setul de documente de mai sus este emis de ctre cru. 1Tranzitarul elibereaz urmtoarele documente pentru transportul n grupaj: a) FCT (Forwarding Agent`s Certificate of Transport) la calea ferat; b) HAWB (House Air Waybill) la transportul aerian; c) MHAWB (Master House Air Waybill) la transportul aerian;

88

 Certificatul de inspecie reliefeaz realizarea verificrii, fiind eliberat de un organism specializat; Polia de asigurare emis de o societate de asigurri; Certificatul de luare n sarcin eliberat de tranzitar, n cazul formarii unor vagoane de grupaj sau de armator, eventual de cpitanul vasului n cazul conosamentului. 4) Documentele cerute uneori de vama din ara importatorului: Factura consular este eliberat de exportator i este supus spre avizare consulatului din propria ar, consultat ce i reprezint pe importator. Ea servete pentru confirmarea originii mrfii, i ulterior, pentru stabilirea taxelor vamale ce se vor aplica. Cu toate c, acest document nu este necesar, deoarece exist un certificat de origine, totui, el este cerut suplimentar de unele ri, ngreunnd derularea afacerii; Certificatul privind originea mrfii, emis de exportator, este utilizat fie pentru acordarea preferinelor i concesiilor tarifare, fie pentru aplicarea unor msuri de politic comercial; Certificatul de circulaie este un formular tipizat care se folosete la tranzaciile dintre rile U.E. i rile care au stabilit cu aceast uniune acorduri prefereniale; Certificatul sanitar - veterinar i cel fito-sanitar se elibereaz pentru transporturile de animale, i produse de origine animal sau vegetal. Astfel de certificate nsoesc declaraiile vamale depuse pentru mrfuri de origine animal sau vegetal, pentru a dovedi ca nu prezint un pericol de transmitere a bolilor specifice animalelor sau plantelor. 4. 5. Acoperirea riscului de schimb valutar Firmele care exprim preul din contract n valut, n derularea afacerilor internaionale sunt supuse riscului valutar. n operaiunile de export-import mrimea efectiv a valorii mrfii exprimat n contract este diferit pentru cei doi parteneri. Suma ncasat sau pltit efectiv de un agent economic este egal cu cea prevzut n contract, numai dac moneda folosit n contract corespunde cu moneda naional a respectivului agent economic. Partenerul agentului economic va ncasa sau va plti n moneda sa naional un pre total variabil, determinat de raportul de schimb dintre cele dou valute n momentul realizrii plii. Exportatorul va nregistra pierderi, cnd cursul valutei de contract scade n raport cu moneda naional. El va obine pentru mrfuri vndute o sum diminuat n raport cu cea pe care ar fi primit-o n momentul semnrii contractului. Din acest motiv, exportatorul va ntmpina greuti n reluarea procesului de producie. Importatorul este afectat negativ, cnd cursul valutei n care este exprimat preul, n contractul extern, crete n raport cu moneda naional.

89

Riscul valutar se concretizeaz n posibilitatea nregistrrii de pierderi n operaiunile de comer exterior sau n alte aciuni care implic pli externe din cauza modificrii cursului de schimb al valutei n care este efectuat plata. Metodele de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate n dou grupe: 1. metode de acoperire intern sau contractuale sunt cele pe care firma le poate promova prin propria ei activitate; 2. metode de acoperire extern sau extracontractuale care presupun colaborare cu o alt instituie, de obicei, cu o banc. I. Metodele de acoperire intern cuprind: Clauza valutar simpl vizeaz dou valute, una de contract i cealalt de referin. Prin contract cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalculrii valorii tranzaciei n momentul n care evoluia raportului dintre cele dou valute comparabil cu situaia iniial depete abaterea consemnat. Dificultatea practic este dat de inexistena unor valute de referin stabile. Din acest motiv se recurge la raportarea valutei n care este exprimat preul la un co de valute semnificative. Se mizeaz pe posibilitatea compensrii evoluiei componentelor ce intr n structura coului. Clauza pe escaladare presupune actualizarea preului nscris n contract, n funcie de evoluia cursului valutar. Pa = Pc (1+r)n n care: Pa = preul actualizat, Pc = preul nscris n contract, r = rata de modificare a cursului de schimb i n perioada pentru care se face actualizarea. Selectarea monedei de contract, exportatorul dorind s ncaseze contravaloarea mrfurilor ntr-o valut care se apreciaz. Importana acestui procedeu a crescut deoarece n prezent n tranzaciile comerciale internaionale clauzele valutare nu sunt totdeauna agreate. Stabilirea valutei de contract poate s in cont fie de politica meninerii dinamice a structurii rezervelor valutare, fie de sincronizarea plilor i ncasrilor care vor fi derulate de ntreprindere n aceeai valut; Includerea n pre a unei marje asiguratorii care s aib n vedere o evoluie nefavorabil a preului factorilor de producie, cursului de schimb i inflaiei. Rezerva inclus n pre trebuie s fie direct proporional, att cu riscurile previzibile, ct i cu perioada ce se va scurge pn n momentul ncasrii; II. Metode de acoperire extern mprumuturile paralele. Exportatorul ce urmeaz s ncaseze contravaloarea mrfii ntr-o valut cu tendin de depreciere, contracareaz pierderile posibile prin contractarea unui credit bancar, de aceeai mrime cu suma pe care trebuie s o obin de la importator, exprimat n aceeai valut i cu scadena la aceeai dat;

90

 Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea att de exportator ct i de importator, poate recurge printr-o judicioas planificare la sincronizarea ncasrilor i plilor n aceeai valut. Riscul valutar va afecta doar soldul tranzaciilor efectuate n aceeai moned. Nettingul valutar este o variant a acestei metode fiind aplicat de societile multinaionale. Filialele acestora situate n ri diferite efectueaz o compensare global a ncasrilor cu plile reciproce; Avansurile i ntrzierile la plat. Cnd moneda de contract are tendina de a se aprecia, exportatorul trebuie s fac tot posibilul s ntrzie ncasarea sumelor ce i se cuvin. n situaia invers, respectiv cnd cursul de schimb al valutei de contract nregistreaz o evoluie descendent, este necesar ca exportatorul s fac demersuri pentru a fi pltit imediat; Acoperirea la vedere. Obiectivele pentru care se ntreprinde aceast operaiune constau n: procurarea devizelor ce vor fi folosite pentru unele pli ulterioare, schimbarea proporiilor ntre sumele deinute n diferite valute pentru a sporii perspectivele de ctig, dobndirea valutelor care s asigure compensarea ncasrilor cu plile. Exportatorul poate solicita un mprumut exprimat n valuta de contract, transformndu-l pe piaa la vedere n moned naional. Suma obinut este ulterior investit pe pia. La scadena creanei creditul se restituie, costurile generate de plata dobnzii fiind acoperite din fructul investiiei. Acionnd pe piaa la vedere agentul economic are posibilitatea de a-i proteja investiiile prin cumprarea de valute puternice sau prin operaiuni speculative pe seama valutelor mai slabe, care se depreciaz repede prin abandonarea lor n favoarea celor considerate stabile i sigure; Acoperirea la termen. Exportatorul care consider c n perspectiv va avea loc o depreciere a valutei de contract, iniiaz pe piaa interbancar o vnzare la termen a unei sume (exprimat n aceeai valut) egal cu valoarea creanei sale, cursul fiind cel stabilit n prezent. Momentul ncasri sumei cuvenite din contract trebuie s coincid cu cel al plii la termen. Practic suma ncasat de exportator pentru mrfurile vndute se folosete pentru plata tranzaciei la termen; ncercarea exportatorului de a asigura o bun derulare a contractului. Sunt vizate toate etapele tranzaciei care trebuie s se ncadreze n graficul stabilit. Documentele care stau la baza efecturii plii sunt primordiale, deoarece justa lor elaborare asigur ncadrarea decontrilor n termenele stabilite; Solicitarea serviciilor unei societi de asigurare. 4.6. Gestiunea ncasrilor valutare A). ncasarea simpl mbrac urmtoarele forme: plata n numerar; plata prin CEC; plata pe baza ordinului de plat; plata prin mandat potal; plata n cont deschis.

91

Cu toate c, ncasarea simpl nu presupune o derulare greoaie, exportatorul trebuie: s verifice concordana dintre suma ncasat i valoarea facturii; s efectueze modificrile ce se impun n dosarul operativ al clientului, s-l claseze atunci cnd este cazul; s actualizeze scadenarul. B) ncasarea pe baz pe titluri de credit Reglementarea pe baz de cambie (trata). Cambia este un nscris prin care o persoan denumit trgtor, d ordin altei persoane denumit tras, de a plti unui ter (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o anumit sum de bani determinat, la o data fix i ntr-un loc stabilit. Cambia este un titlu de credit esenialmente girabil, care asigur din punct de vedere comercial, dreptul exportatorului de a ncasa la un anumit termen att preul mrfii ct i dobnzile aferente. Beneficiarul poate fi creditorul nsui ( trgtorul) sau un ter. Cnd cambia este acceptat de ctre debitor (tras), ea reprezint recunoaterea unor datorii ctre trgtor. Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie s aib n vedere urmtoarele: necesitatea ca, nainte de trimiterea mrfurilor, cambia s fie acceptat de ctre importator sau de o banc mputernicita; pe ct posibil trata s fie avalizat; formularele s fie alese i completate potrivit legislaiei n materie; scadenele privitoare la plat, consemnate n contract i n cambie, trebuie s coincid; n scadenar trebuie consemnat trimiterea cambiei la acceptare, urmrindu-se ntoarcerea ei i, ulterior, efectuarea plii la scaden. Reglementarea pe baz de bilet la ordin Biletul la ordin reprezint un titlu de credit n temeiul cruia o persoan numit emitent i asum obligaia de a plti altei persoane numit beneficiar (sau la ordinul acesteia), o suma de bani la mplinirea scadenei. Fiind emis de debitor, biletul la ordin se constituie ntr-o recunoatere direct a unei datorii fa de beneficiar. Exportatorul trebuie s aib grij ca: documentul care este emis de importator s conin toate elementele necesare i s fie semnat de persoana autorizat n acest scop; dac este redactat n limba importatorului, trebuie acordat atenie deosebit semnificaiei cuvintelor; actualizarea scadenarului legat de primirea nscrisului i de scaden; actualizarea poziiei de schimb n cazul n care biletul la ordin este emis n valut. n Romnia cambia i biletul la ordin sunt reglementate de Legea nr. 58/1934, modificat prin Ordonana Guvernului nr. 11/1993. C). ncasarea documentar Plata prin acreditiv documentar (AD) Uniformizarea reglementrilor ce vizeaz plile internaionale prin credit documentar a fost efectuat de Camera Internaional de Comer din Paris prin Publicaia nr. 500. n art. 2 al publicaiei amintite mai sus, creditul documentar
92

este definit ca fiind orice angajament de plat contra documente, asumat de o banc, indiferent cum este definit sau descris. n lume, creditul documentar se regsete sub urmtoarele denumiri: Letter of Credit, Credit Documentarie, Akkreditiv, Accreditivo. Practica i literatura de specialitate din Romnia au impus termenul de acreditiv documentar (AD). Trei persoane particip activ la derularea plilor prin AD i anume: Ordonatorul AD (importatorul) este cel care d ordin bncii sale de a deschide AD; Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana n favoarea creia banca importatorului se angajaz la plat; Banca emitent, la solicitarea importatorului, i asum n scris angajamentul de plat care este ns condiionat de ndeplinirea anumitor clauze i de depunerea anumitor documente. Trstura fundamental prin care AD se deosebete de celelalte modaliti de plat este sigurana pe care o confer tuturor participanilor. Exportatorul are sigurana c va primi de la banc contravaloarea mrfurilor expediate. Pentru aceasta el trebuie s ndeplineasc anumite condiii nscrise n AD i este necesar s depun documentele la banc n termenul convenit. Importatorul este sigur c, atunci cnd efectueaz plata, mrfurile au fost deja expediate ctre el, n condiiile de cantitate i calitate stabilite. Banca emitent, prin faptul c setul de documente (inclusiv cel de transport) se afl la dispoziia sa, devine proprietara mrfurilor n cazul n care importatorul nu pltete. n aceast situaie, banca trebuie s gseasc alt cumprtor, fapt ce presupune cheltuieli suplimentare legate de transport, depozitare etc. Prin urmare comisionul ncasat de banc este substanial mai mare, comparativ cu alte modaliti de plat. Datorit acestor cheltuieli suplimentare, legislaia multor state prevede necesitatea ca importatorul s creeze anumite depozite colaterale care s fie la dispoziia bncii. Aceast situaie nu este nsa de natura AD, la baza cruia st angajamentul de plat pe care banca i-l asum. Pe lng culegerea unor informaii despre importator, exportatorul nainte de semnarea contractului verific i reputaia bnci emitente. Au existat cazuri cnd exportatorii au primit acreditive false de la bnci fantom, dndu-i seama de eroarea lor destul de trziu, dup ce expediaser marfa. Imediat dup primirea AD exportatorul trebuie s verifice, concordanta dintre elementele A.D. i cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot rezulta trei situaii: 1. de concordan, cnd exportatorul trebuie s expedieze marfa i s ntocmeasc setul de documente pe care s le depun la banc n vederea obinerii contravalorii produselor livrate; 2. de neconcordan, dar exportatorul poate, fr probleme, s finalizeze documentele aflate n divergen. Exportatorul va livra marfa i va ntocmi setul de documente aa cum este indicat n AD; 3. de neconcordan, clauzele din AD nu corespund celor inserate anterior n contract, iar exportatorul nu le poate ndeplini.

93

n aceast ultima situaie, exportatorul trebuie s aib n vedere, urmtoarele aciuni: nu livreaz marfa; contacteaz importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va negocia modificrile ce trebuie efectuate, astfel nct s le poat ndeplini; exportatorul va primi pe canal bancar ajustrile aduse AD, cernd apoi n mod expres bncii notificatoare (banca din ara exportatorului) acordul pentru modificrile respective; exportatorul livreaz marfa i depune setul de documente la banc n conformitate cu cerinele AD modificat. n cazul n care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau cnd AD modificat nu este acceptat de banc, exportatorul nu trebuie s livreze produsele, AD putndu-se transforma n incaso documentar. Dac exportatorul livreaz marfa, o face pe rspunderea sa, plata rmnnd la latitudinea importatorului. Pentru a iei din acest impas, exportatorul poate, fie s continue negocierile cu importatorul pn la armonizarea intereselor i posibilitilor, fie s rezilieze contractul i sa obin anumite despgubiri, dac acestea sunt prevzute n contract. Pentru a putea intra n posesia sumelor ce reprezint contravaloarea mrfurilor livrate, exportatorul trebuie s fie extrem de riguros n respectarea termenelor i n emiterea sau procurarea documentelor prevzute n A.D.. Prealabil depunerii documentelor la banc, exportatorul are grij: ca toate documentele necesare s fie completate, iar numrul de originale i de copii s fie cel precizat; ca orice modificare s fie tampilat i semnat de emitent; ca toate datele inserate n documente diferite s nu se contrazic. Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate n patru categorii: Documente comerciale care conin elemente de identificare cantitativ, valoric i calitativ. n aceast categorie sunt incluse: factura extern, factura consular i factura proform (de informare sau provizorie, fiind trimis importatorului naintea livrrii mrfurilor); Documentele care reliefeaz calitatea, cantitatea i originea mrfurilor: lista cu greutatea coletelor, procesul verbal de recepie calitativ, buletinul de analize, certificatul fitosanitar, certificatul sanitar - veterinar, certificatul de garanie i certificatul de origine; Documentele de asigurare, numai n cazul n care, asigurarea cade, conform condiiilor de livrare, n sarcina exportatorului. n aceast categorie sunt incluse: polia/certificatul de asigurare i notele de acoperire, care sunt de fapt certificate de asigurare provizorii; Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trsur internaional pentru transportul feroviar, scrisoarea de trsur internaional pentru traficul rutier, scrisoarea de transport aerian,

94

adeverina emis de o cas de expediii internaionale cnd mrfurile sunt livrate n grupaj. Factura, documentul de transport i cel de asigurare sunt riguros reglementate de Publicaia 500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de ordonator n cererea de deschidere a AD, ce informaii trebuie s conin i cine este autorizat s le semneze. Plata prin incasso documentar Derularea plii prin incasso documentar este reglementat de Publicaia 522 a Camerei Internaionale de Comer din Paris. Incassoul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El const ntr-o simpl vehiculare de documente, obligaia de plat a importatorului fiind cea stipulat n contractul comercial. Comisionul perceput de bnci este redus. Este necesar ca, n contractul de vnzare-cumprare s fie stipulat c modalitatea de plat este incasoul documentar. Exportatorul livreaz marfa i depune la banca sa setul de documente, mandatul de ncasare i o scrisoare prin care se precizeaz clar modul n care i vor fi remise documentele importatorului (contra plat, acceptare sau n alte condiii). Banca exportatorului remite documentele i scrisoarea cu instruciunile bncii importatorului. Banca importatorului elibereaz documentele cumprtorului contra plat sau contra acceptrii de ctre acesta a unei cambii trase asupra lui. Ulterior banii vor circula pe traseu bancar i vor intra n posesia exportatorului. Exportatorul nu este sigur c importatorul va plti sau va plti de ndat contravaloarea mrfurilor. La toate acestea, se adaug i faptul c, potrivit uzanelor, i dac n contract nu se prevede astfel, plata comisionului bancar cade tot n sarcina exportatorului. Reiese clar c, atunci cnd plata se efectueaz prin incasso documentar avantajele sunt de partea importatorului. Este recomandabil ca, incassoul documentar s fie utilizat n relaiile cu partenerii tradiionali a cror bonitate este de necontestat. Exportatorul trebuie s acorde o atenie sporit elaborrii i procurrii documentelor n conformitate cu nelegerea contractual. Setul de documente n general conine: mandatul de ncasare n care sunt precizate: prile implicate; elementele comerciale i documentele; condiiile de plat; procedurile pe care banca urmeaz s le aplice n caz de neacceptare sau neplat; factura comercial; documentele de transport; certificatul sau polia de asigurare; cambia.

95

ntruct exportatorul este cel mai expus la riscuri cnd plata se face prin incasso documentar, trebuie ca, atunci cnd opteaz pentru aceast modalitate de plat, s in cont de urmtoarele aspecte: 1. s nu existe ndoieli privind dorina i posibilitatea importatorului de a plti marfa; 2. situaia din ara importatorului s fie stabil din punct de vedere politic, economic i legislativ; 3. s nu existe restricii valutare n ara partenerului; 4. conjunctura internaional pentru marfa respectiv s fie favorabil, astfel nct dac importatorul refuz s plteasc, s se poat gsi cu uurin un nou cumprtor. Plata prin scrisoarea de credit comercial (commercial Letter of credit) Scrisoarea de credit comercial reprezint documentul prin care o banc (emitent) se oblig, la ordinul importatorului, s plteasc n valuta, fr rezerve, o sum determinat sau s accepte cambiile trase asupra ei de exportator, dac beneficiarul (exportatorul) respect ntocmai condiiile de ndeplinirea crora a fost legat asumarea acestei obligaii. Aceast modalitate de plat devine utilizabil numai prin cambii trase de ctre exportatori, asupra bncii emitente, nsoite de documente de expediere a mrfii indicate n cuprinsul su. Cambiile la vedere sunt pltibile la data primirii lor de ctre banca emitent. Cele la termen sunt pltibile dup trecerea unui numr de zile de la prezentare. Mai nti ele trebuiesc acceptate de banca emitent, dup care sunt liber negociabile. Scrisoarea de credit este domiciliat, fr excepie, n strintate. Cambia tras este pltit sau acceptat de banca emitent din ara importatorului sau dintr-o alt ar ter, numai dup ce ea a fost primit de banca sus menionat, mpreun cu documentele nsoitoare. Aceast modalitate de plat consider a fi o variant de AD care se utilizeaz mai ales de parteneri din ri aflate sub influen britanic. 4.7. Gestiunea operaiilor post-vnzare Serviciul post-vnzare este o component fundamental a politicii comerciale. Calitatea activitilor sale influeneaz direct imaginea firmei i a produselor, pe care le fabric sau le distribuie. Satisfacerea clientelei este una din condiiile durabilitii firmei, oricare ar fi piaa pe care evolueaz aceasta. Misiunea serviciului post-vnzare este dubl: pe de o parte, s furnizeze clienilor sau partenerilor soluiile la problemele ntlnite (asistena, piese de schimb), iar pe de alt parte, s contribuie la ameliorarea prestaiei globale a firmei printr-o munc permanent de analiz a problemelor i prin sugerarea unor soluii eficace. Tratarea problemelor post-vnzare A) Reclamaiile sau cererile de schimb

96

Poate fi vorba de erori imputabile clientului, firmei productoare sau transportatorului. Aceste situaii nu in direct de competena serviciului postvnzare, ci mai ales de serviciului de tratare a comenzilor. Tratarea defeciunilor trebuie fcut ct mai repede cu putin, oricare ar fi originea defeciunilor acestora. n acest scop se efectuat analiza, ncepnd cu bonul de comand, continund cu totalitatea operaiunilor care au condus la livrarea respectiv, pentru a identifica originea erorii. Dac este imputabil firmei, ea trebuie s-i asume consecinele, altfel zis, s se ocupe de noua expediere. n toate cazurile trebuie vzut n ce msur va fi posibil evitarea unei returnri a mrfii expediate, de exemplu, propunnd clientului o reducere a preului de contract. Avariile din timpul transportului sunt prevzute de clauza INCONTERMS din contract care determin partea ce rspunde de riscurile ce pot aprea pe timpul transportului. Chiar dac riscurile sunt preluate de ctre cumprtor, trebuie s i se acorde sprijinul necesar pentru ca s-i poat valorifica drepturile asupra asiguratorului sau transportatorului. Dac este necesar s se procedeze la o nou expediere, aceasta trebuie s beneficieze de prioritate n raport cu alte operaiuni, astfel nct clientul s poat dispune ct mai curnd posibil de marf. B) Reparaiile cnd sunt efectuate sub garanie de ctre distribuitor, piesele defecte trebuie asigurate de ctre exportator (remuneraia interveniei este, n general, cuprins n marja distribuitorului). n schimb, cnd asistena dup vnzare este preluat de o societate de service, dei furnizorul nu mai este obligat s livreze piesele respective, el trebuie s fie receptiv expediind piesele oportun pe baza unor relaii contractuale statornicite n timp. Reparaiile n afara garaniei sunt facturate de ctre distribuitor sau de societatea de service, folosind un barem elaborat mpreun cu exportatorul, n msur s protejeze interesele clientelei (i, deci, ale firmei), asigurnd, totui, o remuneraie convenabil i pentru cei ce efectueaz interveniile. Urmrirea comercial a operaiilor post-vnzare Se refer la dou domenii principale: controlarea activitii partenerului i analiza problemelor dublat de cutarea soluiilor. Controlarea activitilor partenerului se poate face plecnd de la mai multe tipuri de indicatori: perioada medie de reparare pentru un tip de articol; numrul mediu de intervenii n cursul anului sub garanie i n afara acesteia (aceti indicatori trebuie s fie manipulai cu grij, inndu-se seama de numrul aparatelor vndute, de parcul aparatelor n serviciu, de vrsta lor medie); preul facturat pentru fiecare tip de intervenie (descompus n preul pieselor, n tariful manoperei); numrul de contracte de ntreinere subscrise;

97

Interesant este s se compare rezultatele obinute pe diferite piee. Trebuie evitat tragerea de concluzii pripite, condiiile de utilizare putnd varia de la o pia la alta. Controlul trebuie realizat la intervale regulate. Dificultatea principal rezid din faptul c datele nu pot fi strnse uor, deoarece ele provin chiar de la partener. nc de la redactarea contractului care leag exportatorul de importator, trebuie acordat o atenie deosebit rubricilor referitoare la asistena post-vnzare. Analiza problemelor i cutarea soluiilor O reclamaie care revine fr ncetare, o pan care se repet reprezint semne de disfuncionaliti care trebuie luate n considerare. De aceea, trebuie inut o eviden riguroas a problemelor pe care service-ul post-vnzare le rezolv. Pentru aceasta, este suficient de ataat un cod pentru fiecare tip de problem. Utilizarea calculatorului va permite evidenierea cu uurin a cazurilor care se ntlnesc mai des. n situaia n care sunt probleme de natur logistic, trebuie mai nti cutat cauza (stoc de piese de schimb insuficient la agent sau la furnizor, mod lent de expediere) i apoi se vor ntreprinde msuri organizatorice care s permit rezolvarea lor. Dac problemele care se ridic sunt cauzate de fiabilitatea produselor sunt revzute sub aspect tehnic condiiile de fabricaie i se verific calitatea pieselor aprovizionate de la teri.

ntrebri pentru fixarea cunotinelor 1. Enumerai caracteristicile pe care trebuie s le ndeplineasc oferta ? 2. Care sunt principalele etape pe care le presupune un proces de noegociere ? 3. Care sunt funciile pe care trebuie s le ndeplineasc ambalajul ? 4. n ce se concretizeaz verificrile cerute de cumprtor ? 5. Pentru exportul cror categorii de mrfuri este necesar obinerea de licene ? 6. n ce const procedura de vmuire obinuit la export ? 7. Care sunt documentele necesare efecturii unei operaiuni de export ? 8. Precizai modalitile de acoperire intern i extern a riscurilor valutare ? 9. Enumerai msurile pe care trebuie s le ntreprind exportatorul pentru a se proteja, atunci cnd ncasarea se face pe baz de cambie i bilet la ordin.

98

10. Care sunt situaiile care pot rezulta, dup ce exportatorul verific msura n care exist concordan ntre elemente din A.D. i cele stabilite anterior prin contractul comercial ? 11. Comisionul perceput de bnci este mai mare n cazul plii prin A.D. sau n cazul plii prin incaso documentar ? Motivai rspunsul. 12. n ce const urmrirea comercial a operaiunilor post-vnzare ?

Bibliografie: Alexa, C., Transportul i expediii internaionale , Ed. ALL, Bucureti, 1995 Botescu, I., Tranzacii comerciale internaionale, Ed. Ex Ponto, Constana, 2005 Belu, M., Sistemul vamal, Ed. Economic, Bucureti, 2003 Caraiani, C., Cazacu, C., Vmuirea mrfurilor de export-import, Ed. Economic, Bucureti, 1996 Costea, C., Afaceri internaionale , Ed. All Beck, Bucureti 2005 Costin,M., Dicionar de drept internaional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996 Dragomir, C., Afaceri economice internaionale, Ed. Expert, Bucureti, 2004 Georgescu Colosin, L., Mijloace, Modaliti i Instrumente de plat, Ed. ASE, Bucureti, 2003 Ian, V., Tranzacii comerciale internaionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iai, 2004 Negru, M., Plii i garanii internaionale, Ed. All, Bucureti, 2000 Paxino, D., Politica valutar i managementul riscurilor n tranzacii internaionale, Ed. Economic, 2003 Popa, I., Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002 Popa, I., Sut, I., Programul de pregtire a specialitilor vamali, Cursul 1, Bucureti, 2000

99

Popa, I., Sut, I., Programul de pregtire a specialitilor vamali, Cursul 2, Bucureti, 2001 Puiu, A., Management internaional. Tratat, vol. I i II, Ed. Independena Economic, Brila, 1999 Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte i derulare n afacerile economice internaionale, Tribuna Economic, Bucureti, 1997 Rou Hamzescu, I., Tranzacii internaionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000 Rou Hamzescu, I., Tranzacii internaionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000 Rotariu, I., (coord), Managementul tranzaciilor economice internaionale i strategia competitivitii, Ed. Mirton, Timioara, 2002 Sndulescu, I., Reguli i practici n comerul internaional, Ed. All Beck, Bucureti, 1991

100

Capitolul 5. OPERAIUNI COMERCIALE COMBINATE

OBIECTIVE 1. nelegerea mprejurrilor care au determinat intensificarea comerului n contrapartid. 2. Stabilirea deosebirilor ntre compensaii i operaiunile paralele. 3. Identificarea poziiilor manifestate de organismele internaionale i de diferite categorii de ri. 4. Determinarea elementelor eseniale legate de switch, reexport i lohn. Operaiunile comerciale combinate se refer la schimburile internaionale ce cuprind activiti de import, export, prestri servicii etc, care sunt integrate ntr-un mecanism de derulare complex. De regul, sunt necesare dou sau mai multe contracte ntre care exist anumite legturi, consecina reprezentnd-o gradul de risc mai ridicat. Conform practicii internaionale, formele pe care le mbrac operaiunile combinate sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul i lohn-ul. 5.1. Comerul n contrapartid 5.1.1. Concept i evoluie istoric Specialitii n domeniu apreciaz c nu exist o definiie universal acceptat a contrapartidei.

101

n sens restrns, n expresia sa cea mai sintetic, contrapartida const n combinarea unei tranzacii de cumprare cu una de vnzare1. n sens larg, prin aceast operaiune se neleg toate formele de coordonare bilateral a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul aciunilor de cooperare economic internaional. Schimburile n contrapartid determin diminuarea sau chiar eliminarea instrumentelor de plat, care sunt substituite de livrrile reciproce de mrfuri i servicii adugndu-se n multe cazuri o serie de aranjamente financiare. Scopul contrapartidei const n egalizarea sau echilibrarea, cel puin parial a cheltuielilor n valut fcute de ctre parteneri. La baza operaiunilor n contrapartid se afl cea mai veche form a comerului, trocul, respectiv schimbul de marf contra marf, care a precedat apariia banilor. Astzi, vechiul dicton latin din perioada de nflorire a trocului i dau ca s-mi dai, ce exprima necesitatea achiziionrii de bunuri, a devenit in zilele noastre i iau (cumpr) ca s-mi iei, evideniind c n perioada contemporan este mai greu s vinzi dect s cumperi. n ornduirile precapitaliste, ori de cte ori banii sau alt echivalent au fost insuficieni, ori nu au prezentat ncredere, schimbul marf contra marf a cunoscut o extindere mai mare sau mai mic. Un comer nfloritor se dezvolta n acest fel de ctre negustorii fenicieni care traversau Mediterana cu circa 3000 de ani n urm. De asemenea, n antichitate, grecii, mesopotamienii, perii foloseau intens schimburile marf contra marf. n condiiile evoluiei capitalismului, a dezvoltrii i perfecionrii sistemului monetar asistm la reducerea acestui tip de schimburi, el manifestndu-se n mod cu totul sporadic, mai ales ntre ri mai puin dezvoltate, precum i ntre mici productori de mrfuri.Dei capitalismul dezvoltat a nsemnat negarea propriu-zis a schimbului de marf contra marf, n perioada de debut a acestui mod de producie, contrapartida sa manifestat haotic, uneori mbrcnd forme curioase. n acest sens, a rmas de referin anul 1626, cnd Peter Minuit, care lucra pentru Compania Olandez a Indiilor Orientale, a vndut vite, brelocuri i pturi n valoare de 24 de dolari contra Insulei Manhattan (pe care se afl astzi oraul New York). Pe plan internaional, prima perioad a afirmrii schimburilor n contrapartid a fost ntre anii 1920-1930, n America Latin, unde aproape tot comerul se realiza pe baza acestui sistem, datorit unei penurii acute de rezerve de aur. rile cele mai active erau Venezuela, Ecuador, Chile i Argentina, care pn n anii 50 derulau prin operaiuni de contrapartid circa 90% din comerul intraregional total. Obiectul acestuia l constituiau produsele petroliere, resurse naturale, minereul, lemnul, produsele agricole etc. Dup anii 50, constatm o diminuare a acestei forme de comer, fapt evideniat de acordurile bilaterale de contrapartid care s-au redus n comerul regional ca urmare a afirmrii unor
Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida n relaiile internaionale, ASE, Bucureti, 1991, p. 8.
1

102

metode mbuntite de pli internaionale i a constituirii ALACL (Asociaia Latino-American de Comer Liber). Contrapartida s-a extins i n alte zone n special n perioadele de regres i recesiune economic (1929-1933). O revitalizare puternic a acesteia, se produce dup cel de-al doilea rzboi mondial. n anii 1948-1949, datorit marilor probleme economice i financiare cu care s-au confruntat rile din Europa de Vest participante la rzboi. Tranzaciile n contrapartid au reprezentat o form temporar, dar deosebit de important de derulare a schimburilor comerciale postbelice. Astfel, numai ntre anii 1948-1949 erau n vigoare circa 400 de acorduri bilaterale de clearing ncheiate de ctre rile vest-europene, folosite att ca mecanism de ncurajare a exporturilor, ct i de evitare a utilizrii valutei convertibile n finanarea importurilor1. Comerul n contrapartid s-a dezvoltat i pe o scar mai redus dup anul 1950 n rile Africii i Asiei n care eforturile de accelerare a dezvoltrii economice i, pe aceast cale de sporire a participrii la schimburile internaionale, s-au sprijinit pe extinderea comerului bilateral i intraregional clasic. ncepnd cu anii 60, contrapartida cunoate un puternic impuls imprimat de ctre rile est-europene i n special de ctre URSS. Totodat, ri n curs de dezvoltare din cele trei continente i-au extins, ncepnd cu acest deceniu, schimburile dincolo de cadrul regional, plasndu-i, prin aranjamente de contrapartid, surplusurile de materii prime i unele mrfuri agricole. Este cazul unor ri ca: Argentina, Brazilia, Columbia, Cuba, India, Indonezia, Mexic i Sri Lanka. Criza petrolier din 1974, ca i celelalte fenomene care au avut loc n economia mondial n urmtorii ani, au dus la reconsiderarea poziiei fa de comerul n contrapartid i a unora dintre rile occidentale dezvoltate cum sunt: Frana, Germania, Marea Britanie, Austia, Spania i Italia care au ncheiat acorduri comerciale pe termen lung i au creat firme specializate pentru negocierea, tranzacionarea i derularea operaiunilor de acest tip. Acordurile respective au avut ca scop att operaiuni pur comerciale, ct i aciuni de cooperare industrial, tehnico-tiinific etc., aportul prilor fiind total sau parial rambursat n produse sau servicii i nu cash. Tranzaciile internaionale n contrapartid au cunoscut n ultimele decenii ale secolului al XX-lea ct i n prima parte a actualului deceniu o cretere important. Istoria recent a operaiunilor n contrapartid ne demonstreaz c acestea constituie o modalitate concret de desfacere pe pieele externe i n acelai timp de asigurare a aprovizionrii de pe pieele respective. Un exemplu actual se refer la oraul Nemuro, din Japonia, situat n estul insulei Hokkaido, care a devenit locul unui comer de frontier agitat i intens. n fiecare sptmn, vasele de pescuit ruseti acosteaz n portul Nagasaki crnd tone de crabi. n timp ce unii din membrii echipajului dirijeaz desfacerea la piaa de pete, alii se duc pe chei pentru a achiziiona maini vechi. Vasele ncrcate cu maini, pleac ctre porturile Sakhalin sau Vladivostok.
Frederic Teulon - Comerul internaional, Editura Institutului European MEMO 1977, cap. Comerul de compensaie, p. 57-58.
1

103

Datorit declinului continuu al rublei, crabii au devenit o unitate stabil de schimb n comerul regional. Negoul cu crabi i-a mbogit pe unii i a dezavantajat pe alii. Unii lucrtori din industria petelui din oraul Nemuro sunt nemulumii deoarece crabii ruseti le reduc profiturile. Consumatorii sunt n mod cert ctigai, avnd posibilitatea de a consuma cel mai gustos crab din lume la preuri mici datorit aprovizionrii n cretere. Vnztorii cu amnuntul i magazinele second hand ctig din vnzrile la export ctre vizitatorii rui. Comerul nfloritor a afectat deja peisajul din Nemuro. Au nceput s apar semne i n Rusia precum: hoteluri, construcii publice i unele magazine. Centrul de Informaii Japonez-Rus a fost inaugurat n august 1992 avnd n conducere de doi japonezi cunosctori ai limbii ruse. Exist planuri pentru a fi construite n Nemuro locuine pentru colari rui. Alte exemple de schimburi internaionale n contrapartid au rmas celebre. General Motors a fcut schimb cu automobile contra unui tren de fructe de pdure. Control Data a dat un computer pentru un set de mobil din Polonia, sau pentru un set de covoare din Ungaria. Ford a fcut comer cu automobile n schimbul unor piei de oaie din Uruguay, cartofi din Spania, toalete ecologice din Finlanda, macarale din Norvegia i cafea din Columbia. n perioada anilor 80, utilizarea oficial a schimburilor n contrapartid a crescut n mod constant. Dac, n 1972 modalitatea era folosit de numai 15 ri, n 1979, numrul rilor care practicau schimburile n contrapartid era de 27, iar n 1989 ajunsese la 94. Estimrile legate de ponderea schimburilor globale n contrapartid n volumul total al comerului mondial variaz foarte mult. Un grup de experi a stabilit c procentul din comerul mondial finanat prin intermediul tranzaciilor n contrapartid este cuprins ntre 20 i 25 la sut. Aceast estimare intr n conflict cu datele FMI, care consider c schimburile n contrapartid joac un rol redus n comerul mondial. Totui, dac sunt considerate toate tranzaciile comerciale care au la baz contrapartida, estimarea de 2025% este rezonabil. 5.1.2. Elemente pro i contra amplificrii schimburilor n contrapartid Cu toate controversele pe care le-au ridicat, schimburile comerciale n contrapartid, s-au impus n ultimele decenii ca o alternativ serioas la operaiunile de import-export clasice. O prim cauz o reprezint criza datoriei mondiale ce a determinat greuti deosebite n finanarea importurilor. Multe ri, n special cele n curs de dezvoltare, pur i simplu nu pot obine creditul comercial sau asistena financiar necesar pentru a putea plti importurile dorite. rile foarte ndatorate au nceput s utilizeze schimburile n contrapartid pentru a menine cel puin un slab aflux de produse. Mai mult, utilizarea schimburilor n contrapartid permite o reducere mascat a preurilor care este greu de depistat, evitndu-se sanciunile impuse de organismele internaionale n aceste situaii. n particular, pe pieele de mrfuri pe care sunt
104

prezente nelegerile de cartel, precum petrolul i agricultura, acest avantaj poate fi foarte util productorului. De exemplu, folosind petrolul n contrapartid cu echipament industrial, o reducere la negru (prin folosirea unui pre mai mare pentru produsele procurate) poate mri cota de pia. O a doua cauz pentru sporirea schimburilor n contrapartid const n faptul c multe ri rspund din nou favorabil noiunii de schimburi bilaterale. Ghidndu-se dup expresia ajut-m s te ajut, prefer s deruleze schimburi n bunuri cu ri ce reprezint principalii lor parteneri de afaceri. Schimbul n contrapartid este de asemenea, de multe ori vzut de ctre firme i naiuni cu interese asemntoare ca fiind un excelent mecanism de penetrare a noi piee. Cnd un productor consider c marketingul nu este punctul su forte, n special n zona produselor ce se bucur de o competiie internaional puternic, vede schimbul n contrapartid ca fiindu-i folositor. De obicei, productorul sper c partea ce primete bunurile va deveni un nou distribuitor, deschiznd noi canale internaionale de marketing. Controversat, deoarece schimbul n contrapartid este foarte cutat n multe ri cu economii enorme dar cu moned slab i economie de pia slab dezvoltat precum China, CSI i rile din fostul bloc de Est, dar i de altele constrnse financiar cum sunt cele din America de Sud i lumea a treia, angajarea n astfel de tranzacii poate conduce la oportuniti majore de cretere pentru firm. n condiiile creterii competitivitii pe pieele mondiale, schimbul n contrapartid poate fi un mijloc bun de atragere de noi cumprtori. Furniznd produse nsoite de serviciile aferente, vnztorul n contrapartid i difereniaz efectiv produsele de cele ale competitorilor. n fine, schimbul n contrapartid poate da stabilitate vnzrilor pe termen lung. Spre exemplu, dac o firm este legat de un contract privind schimbul n contrapartid, va fi nevoit s se aprovizioneze cu produsul respectiv de la un furnizor anume, fie c vrea sau nu. Aceast stabilitate este n general foarte mult preuit deoarece elimin, sau cel puin reduce marile oscilaii ale cererii i astfel permite o mai bun planificare. Prin urmare, schimbul n contrapartid, poate servi drept mecanism important n transferul riscurilor de la productor spre un ter. n ciuda tuturor acestor avantaje aparente ale schimbului n contrapartid, exist argumente economice puternice mpotriva acestei activiti. Acestea se bazeaz n principal pe elemente de eficien. Aa cum afirma Samuelson: n loc s existe o dubl coinciden a dorinelor, este probabil o dorin de coincidene, astfel nct, n afar de cazul n care un croitor flmnd se ntmpl s gseasc un fermier nembrcat, care are att mncare ct i dorina de a avea o pereche de pantaloni, nici unul nu poate face comer . n mod cert, schimbul n contrapartid face ca surplusurile dintr-o ar s fie balansate cu deficitele din alta, n locul echilibrrii uzuale pe baze multilaterale, conturile trebuind reglementate acum n relaii bilaterale (ar cu ar) sau chiar tranzacie cu tranzacie. Comerul se bazeaz pe abilitatea celor dou pri sau ri de a cumpra bunuri specifice una de la alta, diminundu-se rolul concurenei. Ca rezultat, pot fi tranzacionate bunuri necompetitive. n

105

consecin, capacitatea rilor i a industriilor lor de a se ajuta structural pentru obinerea unei producii eficiente este sczut. Aadar, schimbul n contrapartid poate fi vzut ca un factor de erodare a calitii, a eficienei produciei i al scderii consumului mondial. Cu toat aceast opoziie bazat pe argumente economice, rile i companiile vd din ce n ce mai mult schimburile n contrapartid ca pe o alternativ ce poate fi periculoas, ns consider c merit asumat. 5.1.3. Contrapartida n economiile aflate n tranziie Contrapartida n schimburile dintre state a cunoscut o revigorare apreciabil dup anii 80 cnd criza datoriilor externe i recesiunea economic au impus aplicarea acestei tehnici de comercializare care nu presupune utilizarea valutei. Pe plan intern, din anii 90, contrapartida a nceput s fie utilizat intens de ctre firmele din multe ri foste socialiste. Aceste schimburi au ca obiect, mai ales, urmtoarele produse: maini, utilaje, echipamente, alimente, minereu de fier, cocs, petrol, gaze etc. Contrapartida ca form de comer a explodat n Rusia de la 8% n 1994 la 53% n 1998. Situaia ntlnit n rile foste membre ale URSS precum i a celor din Europa Central i de Est este prezentat n tabelul urmtor: Ponderea firmelor cu o cot a contrapartidei de peste 25% din cifra de afaceri n total numr de firme Tabel nr. 16
Fosta Uniune Sovietic Armenia Azerbaijan Belarus Georgia Kazakhstan Kyrgyzstan Moldova Rusia Ucraina Uzbekistan Total Surs: Privire 1999 Procentaje ale firmelor 8,0 13,9 10,0 17,1 38,8 40,9 55,4 50,4 46,6 23,8 30,49 general asupra Europa Central i de Est Bulgaria Croaia Republica Ceh Estonia Ungaria Lituania Polonia Romnia Slovacia Slovenia Procentaje ale firmelor

10,0 72,4 10,7 8,3 2,7 8,0 13,8 16,8 30,2 45,6 20,15 mediului de afaceri mondial, Banca Mondial BERD,

Se ridic anumite ntrebri care vizeaz legtura dintre urmtoarele aspecte: declinul produciei, cretera arieratelor i explozia contrapartide. Mai exact, care este relaia dintre declinul produciei i arieratele ntre firme, pe de-o parte i ntre acestea din urm i contrapartida, pe de alt parte? Prezena

106

substanial a contrapartidei n fosta Uniune Sovietic i ponderea sa relativ redus n Europa Central i de Est are vreo legtur cu faptul c arieratele ntre firme sunt mai mari i declinul produciei este mai pronunat n fosta URSS? Declinul produciei n prima decad dup cderea comunismului, colapsul produciei n economiile n tranziie s-a realizat n numeroase moduri n funcie de patru factori: condiiile iniiale, introducerea programelor de stabilizare, extinderea reformelor structurale i aplicarea reformei instituionale. Referitor la ultimul factor, se poate argumenta c declinul produciei n fosta URSS a fost cauzat de probleme de dezorganizare i stagnare. Dezorganizarea apare atunci cnd vechile relaii sunt ntrerupte nainte ca altele noi s fie stabilite. Superficialitile n relaiile dintre firme mpreun cu contractele incomplete conduc la o dezorganizare n care productorii intermediari dintr-un lan de productori refuz s livreze materii prime ceea ce conduce la un colaps al produciei. Declinul produciei apare i ca urmare a penuriei de importuri. O serie de analiti au argumentat c pierderile n producie n rile n tranziie au fost cauzate de o lips a creditului. Ei sugereaz c arieratele ntre firme n economiile n tranziie sunt un rspuns la dificultile de lichiditate din economie. Din cauza lipsei creditelor bancare, firmele apeleaz la credite comerciale din partea altor firme n scopul de a-i reduce constrngerile financiare. Un numr de studii recente sugereaz c explicaia penuriei de materii prime pentru declinul produciei bazat pe lipsa ncrederii i funcionarea greit a instituiilor legale este valid. Se poate afirma c instanele sunt efectiv folosite i c oamenii de afaceri au o oarecare ncredere n sistemul legal. Oricum, anumite aspecte ale sistemului legal legiuitorii i poliia - sunt luate n considerare n mic msur de ctre comunitatea de afaceri i publicul larg. Arieratele inter - firme Literatura referitoare la datoriile dintre firme n economiile n tranziie ridic urmtoarele ntrebri: De ce firmele acord mprumuturi altor ageni economici din moment ce ele nu sunt considerate suficient de solvabile de ctre bnci i, ca urmare, nu primesc credite de la acestea? Rspunsul este absena disciplinei pieei. Firmele de stat care dein ponderea n datoria inter-firme pot beneficia de mprumuturi de la alte firme datorit unei constrngeri bugetare reduse. Dac firmele de stat sunt solvabile datorit susinerii guvernamentale, ele fiind cel mai puin constrnse, dein totui cea mai ridicat datorie bancar. O explicaie a fenomenului datoriei inter-firme nu se poate baza exclusiv pe argumentul unei reduse constrngeri bugetare. Arieratele inter-firme nu sunt un fenomen ntlnit numai la firmele de stat. Exist fore suplimentare care acioneaz dincolo de lipsa disciplinei pieei. Este vizat n primul rnd problema solvabilitii. Piaa de capital i de credit nu funcioneaz corespunztor ntr-o economie n tranziie din mai multe motive. Creditorii nu au experien n evaluarea creditelor. Bncile au dificulti n a face distincia ntre debitorii buni

107

i cei de nencredere. Nu au experien care s le permit s judece riscul de credit din cauza schimbrilor drastice de mediu. n unele economii n transformare nu a fost adoptat o lege a falimentului. Nerespectarea obligaiei de plat exist n continuare i, astfel, firmele au puine stimulente pentru restituirea mprumuturilor luate de la bnci. Preferina pentru contrapartid Printre diferitele explicaii date utilizrii frecvente a contrapartidei se numr: constrngerile bugetare reduse, ntrzierile n restructurare, economia virtual i evitarea taxelor. Constrngerile bugetare i restructurarea Absena constrngerilor bugetare ferme determin managerii i lucrtorii s evite costurile rezultate din restructurare prin meninerea produciei n activitile ineficiente. Contrapartida este vzut ca o posibilitate de a ascunde adevrata valoare de pia a produciei. Ea nu este un fenomen propriu firmelor deinute de stat. Nou-nfiinatele firme private nregistreaz o expunere la contrapartid asemntoare sau chiar mai mare dect firmele de stat. Economia virtual Conform acestui argument, contrapartida ajut la crearea impresiei c sectorul industrial din unele ri foste socialiste produce valoare cnd, n realitate, nu este aa. Contrapartida permite prilor s susin ca sectorul industrial s vnd producia la un pre mai mare dect valoarea sa de pia iar sectorul resurselor naturale care adaug valoare s accepte un pre mai mare pentru utilaje, echipamente etc. datorit lipsei altor surse de achiziie. n acest mod, sectorul industrial supravieuiete prin atragerea de valoare din sectorul resurselor naturale. Conform argumentului, meninerea iluziei unui sector manufacturier care adaug valoare este foarte costisitoare pentru economiile rilor foste membre ale U.R.S.S., deoarece aceast subvenionare asigurat de sectorul resurselor naturale permite sectorului industrial s amne trecerea la o activitate eficient. n condiiile realizrii unei producii valoroase i a deinerii unei puternice fore de negociere, apare ca nefireasc opiunea sectorului resurselor naturale de a subveniona producia industrial. Argumentul nu pare s fie prea concludent. El const n faptul c unele guverne din rile foste socialiste apeleaz la experi obinuii cu practica subvenionrii diferitelor activiti care reprezint o caracteristic rspndit a planificrii centralizate. Taxele Contrapartida este vzut de muli experi ca o posibilitate de evitare a plii taxelor. n primul rnd, permite o denaturare a valorii reale a profiturilor i astfel reduce nivelul taxelor datorate. n al doilea rnd, din moment ce sectorul bancar acioneaz ca o agenie de colectare a taxelor care transfer sumele primite de firme n conturi bancare ctre stat pentru plata taxelor datorate, contrapartida permite firmelor s mpiedice plata taxelor deoarece nu presupune plata n numerar. Conform unui studiu asupra a 165 de tranzacii n contrapartid din Ucraina numai n 9,5% din cazuri, taxele au reprezentat o motivaie foarte

108

important n angajarea n aceast form de schimb. Chiar dac se consider c datele vorbesc de la sine, aceste cifre reduse sugereaz c taxele nu reprezint motivaia major pentru alegerea contrapartidei. 5.1.4. Tipologia tranzaciilor n contrapartid 5.1.4.1. Compensaiile Compensaiile (engl. compensations) reprezint schimbul de marf contra marf, fr utilizarea mijloacelor de plat. Valoarea importului este compensat de regul integral de valoarea exportului, baza juridic reprezentnd-o un singur contract sau acord care se refer la ambele operaiuni. 5.1.4.1.1. Compensaiile individuale Acestea sunt tranzacii comerciale derulate ntre firme individuale, pe baza schimbului echivalent de mrfuri. n actele normative din Romnia, compensaiile individuale sunt echivalente cu operaiunile legate de import-export. Efectuarea de operaiuni legate de nivel de firm este reglementat de H G nr. 276/1995, completat cu HG nr. 969/1996. Licenele necesare agentului economic pentru desfurarea de operaiuni legate sunt eliberate de ctre Departamentul pentru Comer Exterior i Promovare Economic din cadrul Ministerului Afacerilor Externe. Reglementrile din Romnia impun ca mrfurile care se schimb s aib valori economice apropiate. Nu este agreat exportul unor materii prime rare sau greu regenerabile, de mare valoare economic n contrapartid cu importul de produse obinuite care nu sunt importante pentru consumul productiv sau casnic. 5.1.4.1.2. Barterul n limbajul comercial, n mod deosebit n cel englez, noiunea de barter are o diversitate de nuane i interpretri (compensaie de grup, compensaie complex, clearing privat etc.). El este forma cea mai simpl, cea mai veche am putea spune arhaic de realizare a unui schimb de mrfuri n sistemul contrapartidei. Aa cum realitatea a demonstrat-o plecnd de la barterul prezentat n maniera relativ simplist, pn la barterul ce se efectueaz ntre firme comerciale sau ntreprinderi productive din ri diferite este o distan apreciabil. n forma sa cea mai simpl, barterul este o tranzacie comercial care const n schimbul de bunuri i servicii de valoare egal, fr utilizarea banilor i fr antrenarea n relaie a sistemului bancar i de credit . Schimburile barterale, fiind considerate compensaii globale, sunt reglementate de regul pe baza acordurilor interguvernamentale ce prevd mrfurile care fac obiectul operaiunii, raportul de schimb i termenele de realizare.

109

Raportul de schimb trebuie precizat, astfel nct fluctuaia preurilor internaionale s nu favorizeze, unilateral, o parte contractant, n raport cu cealalt. Dac la mrfurile fungibile (materii prime, produse petroliere, cereale) preurile pot fi fundamentate pe baza cotailor de burs, n cazul produselor manufacturate nu exist o asemenea posibilitate, existnd riscul ca acestea s fie supraevaluate. Din acest motiv acordurile de barter se ncheie pentru o perioad scurt de timp, de regul pentru un an. Atunci cnd tranzaciile necesit o perioad de derulare complet mai mare de un an, se includ prevederi pentru ajustarea proporiilor preurilor internaionale ale produselor de schimb, tocmai pentru a anihila fluctuaiile preurilor pe pieele internaionale. n ceea ce privete tranzaciile de barter putem aprecia c acestea au cteva particulariti care le deosebesc de orice alt form de comer n contrapartid i anume: mrfurile care sunt supuse schimbului nu se factureaz n devize convertibile i deci nu are loc un transfer valutar; schimbul de mrfuri are loc simultan sau la un interval foarte scurt de timp. Operaiunile de barter au devenit obinuite, n timpul celui de-al doilea rzboi mondial, cnd sistemul valutar financiar internaional era dezorganizat. Dup rzboi asemenea tranzacii au fost realizate ntre rile socialiste actualmente aflate n tranziie, ntre acestea i rile capitaliste, ntre rile n dezvoltare. n ultimul deceniu se consemneaz mai ales operaiuni de barter n care unele ri exportatoare de petrol i finaneaz prin livrri de petrol programele lor de dezvoltare, implicnd construirea de porturi, aeroporturi, uzine prelucrtoare, autostrzi, etc. Tranzaciile de barter dintre guvernele unor ri partenere sunt adesea realizate pe seama utilizrii acordurilor de clearing, prin intermediul crora rile implicate decid asupra tipurilor i cantitilor de produse pe care le pot obine n mod reciproc de la partener. n practic se disting dou tipuri de barter: barter bilateral i barter multilateral. Schematic, barterul bilateral se prezint conform figurii nr. 14.
Contra ct de barter

Partener X

Partener Y

Barter

Barter bilateral Un exemplul de barter bilateral este schimbul de mrfuri la frontier practicat ntre rile est-europene prin organizaiile cooperatiste. Barterul n

110

aceast variant se practic i ntre ntreprinderi aparinnd unor grupuri diferite de ri. Barterul implic ntr-o variant mai evoluat antrenarea n relaie a mai multor factori i anume a unor companii de asigurare, societi de transporturi i instituii bancare care garanteaz livrarea mrfii printr-o scrisoare de credit de tip stand-by aa cum rezult din figura nr. 15. Referindu-ne la barterul multilateral, constatm c acesta reprezint o treapt normal n evoluia acestui gen de operaiuni i const n aranjamente de schimb, ntre trei, sau mai muli parteneri de afaceri. De exemplu, Romnia livreaz cherestea Ungariei, care la rndul ei furnizeaz vinuri de aceeai valoare Braziliei, ultima nchiznd tranzacia prin livrri de cafea Romniei.

Transpor t Marfa 1

Asigurar e Marfa 1

Garanie Marfa 1
Contract de Barter

Partener X
Transpor t Marfa 2

Partener Y

Asigurar e Marfa 2

Garantie Marfa 2

Fig. nr. 7 Factori antrenai n derularea barterului bilateral

Partener X
Contract de barter

Partener Y

Partener Z

111

Fig.nr.8 Barter multilateral

Indiferent de gradul de evoluie i de complexitatea formei pe care o mbrac, aranjamentele de tip barter se pot ntlni att la nivelul ntreprinderii, ct i la nivel guvernamental. Este ns lesne de neles c barterul sub forma unui aranjament ntre guvernele diferitelor ri prezint unele trsturi specifice cum sunt: volumul valoric de mari proporii al schimburilor ocazionate de barter; durata mare a conveniei; un consens n ceea ce privete diverse clauze de salvgardare etc. De regul, barterul guvernamental se utilizeaz ntre ri cu relaii politice amiabile, situate pe ct posibil n apropiere i care au legturi economice tradiionale sub diverse forme: comer propriu-zis, cooperare economic etc. Se recurge destul de des la aranjamente comerciale de tip barter pentru c din derularea acestora rezult avantaje substaniale cum ar fi: reducerea la minimum posibil a riscurilor valutare, depirea dificultilor generate de penuria de lichiditi, durabilitatea n timp a relaiilor, care de regul, se bazeaz pe contracte pe termen lung i reglarea sortimental a structurii cererii de mrfuri prin oferirea unor produse aflate n excedent i importul unor sortimente deficitare. Un avantaj deosebit al barterului n varianta sa cunoscut sub denumirea de SWAP, l reprezint economisirea substanial a cheltuielilor de transport. n cazul SWAP-ului, tranzacia const n preluarea reciproc de responsabiliti de ctre parteneri. De exemplu, ntr-un contract de vnzare a petrolului de ctre Rusia n Cuba i de ctre Mexic n Grecia, se schimb partenerii: Rusia livreaz n Grecia, iar Mexicul n Cuba (vezi fig. nr.9).

112

VNZTOR X
Contract de SWAP

VNZTOR Y

CUMPRTOR X

CUMPRTOR Y

Fig.nr. 9 Contractul de SWAP

Barterul de tip SWAP are ca avantaj deosebit faptul c acesta contribuie la eliminarea, sau cel puin atenuarea unor prejudeci de ordin politic, care adesea constituie o frn n calea dezvoltrii schimburilor comerciale internaionale clasice. Operaiunile de barter prezint i unele dificulti ocazionate de derularea lor, care sunt legate de faptul c n livrrile reciproce efectuate de parteneri, acetia dispun de puine posibiliti de a contesta calitatea produselor sau nclcarea altor clauze contractuale. O problem delicat a tranzaciei de barter poate fi constituit de insistena prii mai puternice de regul furnizorul occidental de maini i tehnologie - ca partenerul su din ara n dezvoltare s livreze primul marfa n cadrul schimbului, care sub aspect tehnic este dificil s fie simultan. Barterul se realizeaz pe baza unor contracte care, pe lng elementele comune oricrui contract internaional, cuprind i anumite elemente specifice, mai ales n ceea ce privete modul de stingere a obligaiilor reciproce. Datorit faptului c n acest contract nu exist un suport financiar bazat pe mecanismul instrumentelor i mijloacelor de pli obinuite, apare ca necesitate utilizarea scrisorii de garanie bancar ca mijloc de asigurare etc. Folosirea acestei tehnici comerciale pe scar exagerat de larg, barterizarea schimburilor externe ale unei ri, comport riscuri i prezint neajunsuri, n sensul c reduce considerabil aportul valutar i deci posibilitile de pli externe n domenii n care necesitile o impun. Liderul unei micri pro barter i autorul legislaiei ce a creat Oficiul de Barter i Schimb n Contrapartid din cadrul Departamentului de Comer al SUA, senatorul James Exon din Nebraska crede c barterul reprezint astzi aproximativ 20% din comerul internaional. Dac vrem s facem afaceri cu republicile din fosta Uniune Sovietic, trebuie s fim creativi i s gsim ci alternative de a face afaceri n afar de varianta direct bani contra bunuri. Sistemul capitalist are o preocupare n a diviza atotputernicul dolar. Din pcate fosta Uniunea Sovietic nu are muli dolari pe care americanii s-i divinizeze. Sunt mai multe posibiliti de comer ntre aceste ri dac facem barter, n special n domeniul bunurilor pe care le avem n abunden. Un baril de petrol cumprat sau tranzacionat prin barter cu fosta Uniune Sovietic poate facilita vnzri suplimentare americane de alimente i alte produse, pe cnd un baril de petrol din zona Golfului Persic s-ar aduga pur i simplu la deficitul comercial. Cu alte
113

cuvinte, petrolul din fosta Uniune Sovietic poate determina noi exporturi americane. Din punct de vedere al senatorului amintit, guvernul federal ar trebui s-i asume un rol mult mai activ n promovarea barterului. Astfel, ri care accept mult mai uor barterul o vor lua naintea SUA. n momentul cnd s-a confruntat cu argumentele oficialilor din Departamentul Trezoreriei americane: de ce barter, cnd comerul n moned este mai bun?, el a rspuns: ei bine, una din pri nu are bani deloc. 5.1.4.1.3. Clearingul Generaliti Clearingul reprezint o compensaie global, centralizat a tuturor creanelor i angajamentelor unei ri fa de alt ar. Operaiunile comerciale derulate ntre parteneri, se efectueaz fr transfer efectiv de numerar, prin nregistrarea lor n conturi deschise la bncile desemnate. Utilizarea clearingului este promovat de rile posesoare ale unor monezi slabe i ale unor rezerve valutare reduse, acestea prefernd compensaiile reciproce de mrfuri i servicii. Prin clearing exportatorii unei ri sunt pltii n moned naional, sumele respective fiind achitate de importatorii aceleiai ri pentru plata produselor importate din ara n care s-a fcut exportul i cu care s-a perfectat un acord de clearing. Trebuie subliniat c sunt o serie de elemente care difereniaz clearingul de barter, cele mai importante fiind: acordul de clearing se ncheie pentru o perioad de 3-5 ani, pe cnd cel de barter numai pentru un an; plata celorlali participani (transportator, tranzitar etc.) la operaiunea de clearing se poate efectua i n moneda de clearing, pe cnd la barter aceasta se face numai n moned convertibil; soldul anului precedent este preluat n anul urmtor cnd este vorba de clearing n contrast cu barterul ce presupune o urmrire strict a livrrilor, mai rar soldurile putnd fi echilibrate i prin plata de devize liber convertibile. Clearingul a aprut i s-a impus puternic pe plan internaional cu prilejul crizei economice din 1929-1931. Datorit penuriei de devize s-a renunat la contigentri i la plile n valut, compensaia particular fiind substituit cu compensaia global, deci cu clearingul. A avut loc ncheierea unor acorduri de clearing, mai ales la iniiativa Germaniei cu ri ca Frana, Marea Britanie i Romnia. n perioada postbelic, clearingul a mijlocit pn n 1958, cnd s-a trecut la convertibilitate, decontrile dintre rile vest-europene prin Acordul de Plii Intraeuropene i Uniunea European de Pli. ntre rile socialiste membre ale C.A.E.R., clearingul multilateral a fost introdus n 1964, avnd ca organism central Banca Internaional de Colaborare Economic (BICE). Ca modalitate de plat a fost agreat incassoul documentar cu acceptare ulterioar. Moneda care a mijlocit plile a fost rubla transferabil.
114

Relaiile ce deriv dintr-un acord de clearing sunt complexe, derulndu-se ntre firmele importatoare i exportatoare ct i ntre statele i bncile ndriduite s consemneze contabil schimburile respective. Clearingul are dezavantajul rigiditii care n principiu const pe de o parte n faptul c produsele care fac obiectul schimbului nu pot fi convenite prin nelegere direct ntre parteneri, ele fiind nscrise n lista mrfurilor din acord, iar pe de alt parte n faptul c exportatorii i importatorii pot stabili numai preul, nu i moneda n care se va face plata, aceasta fiind moneda de clearing. Din cauza acestor aspecte clearingul este considerat ca o ngrdire a schimburilor internaionale de mrfuri. n acest context, F.M.I.-ul nu agreeaz clearingul, recomandnd statelor membre s renune la aceast practic, mai ales atunci cnd respectiva ar i propune s treac moneda la convertibilitate1. Acordurile de clearing pot fi bilaterale (ntre dou ri) i multilaterale (ntre mai multe ri). Acordul de clearing bilateral Clearingul bilateral cont n nelegerea dintre dou state de a-i deconta plile reciproce pe calea compensrii lor globale la finele unei perioade stabilite de comun acord. La ncheierea unui acord de clearing bilateral trebuie s se in cont de urmtoarele: 1. Desemnarea unei monede de cont unice care s stea la baza calculrii preurilor mrfurilor i serviciilor ce vor fi tranzacionate. Moneda de clearing are un caracter convenional, evideniind derularea operaiunilor. Ea nu este convertibil. Este aleas dintre monedele celor dou state sau poate fi o ter moned. Sunt cazuri, cnd moneda de clearing este reprezentat de monedele celor doi parteneri (fiecare cont este inut n moned naional). Aceast din urm situaie este rar ntlnit datorit dificultilor pe care le presupune n stabilirea paritii monedelor i de aici n echivalarea livrrilor de mrfuri reciproce. 2. Stabilirea bncilor prin care se vor desfura plile. De regul, acestea sunt bncile centrale ale celor dou ri. Sunt situaii cnd bncile centrale, nu deruleaz operaiuni tehnice bancare. n acest caz sunt mputernicite unele bnci comerciale, care vor avea sarcina de a evidenia operaiunile din contul de clearing. n Romnia o perioad ndelungat, Bancorex a jucat rolul de banc de clearing. 3. Definirea naturii plilor ce urmeaz s fie decontate n clearing. De regul se deconteaz n clearing, plile ce decurg din: transporturi i expediii internaionale; pot i telecomunicaii; schimburi turistice; construcii-montaj; asisten tehnic etc.; 4. Stabilirea unui credit tehnic purttor sau nepurttor de dobnd (plafon descoperit) n limita cruia s fie admise livrri reciproce fr acoperire i instituirea de penaliti sub form de dobnzi progresive, pentru cumprturile efectuate n afara plafonului descoperit. Se las la latitudinea partenerului finanator s opreasc exportul dac depirea a
1

M. Negru - Pli i garanii intenaionale, Ed. All. Bucureti, 2000, p. 221.

115

luat proporii mari. De regul creditul tehnic se dimensioneaz direct proporional cu valoarea livrrilor de mrfuri, reprezentnd pn la 20% din aceasta. 5. Stabilirea numrului de conturi de clearing. Pe baza acestui criteriu ntlnim: a) Clearingul cu un cont. Prile prevd ca deconturile dintre ele s fie evideniate ntr-un singur cont de clearing, deschis la una dintre pri. Aceasta va informa cealalt parte asupra operaiunilor consemnate n cont. Exist posibilitatea unui tratament preferenial pentru ara care face nregistrrile i emite ordinele de plat. Avantajai sunt exportatorii din aceast ar care primesc contravaloarea mrfurilor expediate n momentul depunerii documentelor convenite la banc. Exportatorii din ara partener trebuie mai nti s depun documentele la banca din propria ar. Aceasta transmite documentele bncii din ara n care este deschis contul i, numai dup verificarea documentelor i declararea lor ca fiind conforme, se remite dispoziia de plat. Varianta de clearing cu un cont se folosete cnd o ar este n poziia de creditoare a celeilalte pri i prin intermediul clearingului, dorete s-i lichideze creanele. b) Clearingul cu dou conturi reprezint forma cea mai des ntlnit. Const n deschiderea a cte unui cont la cele dou bnci nominalizate. Fiecare banc deschide un cont al rii partenere. c) Clearingul descentralizat. n afara contului central de la banca desemnat se mai deschid subconturi la bncile comerciale n care se evideniaz plile efectuate. Din contul central se poate alimenta subcontul cu disponibil, putnd exista i traseul invers cnd soldul nregistrat la nivelul subcontului este transferat la finele perioadei ctre contul central; 6. Clauza de devize are rolul de a-i determina pe parteneri s respecte termenele de livrare pentru a evita dezechilibrarea conturilor. Pot exista situaii cnd partea deficitar, dac nu ia msuri de stimulare a exporturilor sau de reducere a importurilor sale, este obligat s acopere diferena dintre deficitul efectiv i creditul tehnic printr-un transfer de valut convertibil ctre ara excedentar; 7. Clauza de consolidare valutar are rolul s previn influenele unor devalorizri sau revalorizri ale monedei de cont prin mrirea sau diminuarea soldului clearingului direct proporional cu aceste evoluii ale cursului valutar1; 8. Stabilirea modului de acoperire a soldului final. n principal, prile convin ca soldul rezultat din compensarea plilor reciproce la sfritul
A., Puiu - Management n afacerile internaionale, Ed. Independena Economic, Bucureti, 1992, p. 245, 246.
1

116

perioadei determinate s fie acoperit de ctre partea debitoare prin livrri de mrfuri ntr-un anumit termen de la data constatrii lui. Se mai poate conveni acoperirea soldului cu plata n valut convertibil, n devize convertibile sau n aur; 9. Intrarea n vigoare, prelungirea i ncetarea acordului de clearing. Momentul intrrii n vigoare poate fi cel al semnrii acordului sau poate fi ulterior acestei date cnd documentul trebuie ratificat de parlamentele celor dou ri. Prelungirea acordului poate fi fcut tacit, noile termenele fiind de regul anuale. Atunci cnd una din pri dorete ncetarea relaiilor de clearing, este obligat s-i ntiineze partenerul ntr-un termen rezonabil (cu 3 sau 6 luni nainte). Acordul de clearing multilateral Clearingul multilateral ncearc s evite neajunsurile ce rezult din necesitatea lichidrii soldurilor finale. Printr-un asemenea clearing deficitul care s-ar crea n ara A fa de ara B s-ar putea compensa prin excedentul rii A fa de ara C sau fa de o serie de ri. Imediat dup cel de-al doilea rzboi mondial, restabilirea relaiilor comerciale internaionale n Europa occidental s-a fcut pe baza unor acorduri de clearing iniial bilateral. n faa dificultilor crescnde de echilibrare, Comitetul Acordurilor de Pli, ntrunit n 1947 la Paris, a decis organizarea unui sistem de clearing multilateral ca prim etap spre convertibilitate. Primul acord de clearing multilateral a fost semnat la 18 noiembrie 1947 ntre Belgia, Italia, Luxemburg i Olanda. n scurt vreme toate rile care beneficiau de Planul Marshal au trecut la acest sistem. Administrarea lor a fost ncredinat Bncii Reglementrilor Internaionale. Acest sistem comport dou faze: compensarea propriu-zis (perfect) pentru schimburile echivalente: plile efectuate de o ar n favoarea altei ri, folosind moneda unei tere ri (pli triunghiulare). n acest caz era necesar ca una sau mai multe monede s devin transferabile. Pe 16 aprilie 1948 a fost semnat Convenia de Cooperare Economic, actul de natere al Organizaiei Europene de Colaborare Economic (O.E.C.E.). Prin eforturile O.E.C.E. a fost creat n 1950 Uniunea European de Pli (U.E.P.) care a funcionat pn n decembrie 1958, cnd monedele principalelor state vesteuropene au trecut la convertibilitate, asigurnd n aceast perioad importurile i transferabilitatea monedelor vest-europene. Un sistem de decontarea prin clearing multilateral a funcionat n cadrul Bncii Internaionale de Colaborare Economic, n scopul lichidrii creanelor reciproce ale rilor membre ale C.A.E.R. ntre care i Romnia. n cadrul C.A.E.R. raiunea decontrii prin clearing nu era dificultatea transferului, cel puin n condiiile respective, ci faptul c acest sistem convenea caracterului planificat al schimburilor dintre rile socialiste.

117

ncepnd ns din anii 1969, o bun perioad de timp clearingul multilateral cunoate un recul n relaiile dintre rile occidentale dezvoltate. Clearingul, barterul i cooperarea economic internaionale sunt reglementate n Romnia prin Ordonana Guvernului nr. 59/1994, modificat prin Ordonana de Urgen nr. 87/1997, aceasta din urm fiind preluat i completat de Legea nr. 176/1998. 5.1.4.2. Operaiunile paralele Operaiunile paralele (engl. countertrade) constau n schimburi reciproce de mrfuri i servicii bazate pe condiionarea unui import de un export concomitent sau invers. Spre deosebire de compensaii, contravalorile celor dou partizi de mrfuri nu trebuie s fie egale. Ele sunt decontate n valut, utilizndu-se modalitile de plat obinuite. Operaiunile paralele sunt ntlnite sub mai multe forme n tranzaciile internaionale: Contracumprarea (achiziiile induse sau legate) Contracumprarea (engl. counterpurchase) presupune obligaia exportatorului (de regul, o firm din rile dezvoltate) de a cumpra anumite produse naionale oferite de ctre partenerul din ara de import. Derularea operaiunii impune existena a dou contracte. Primul contract (cel principal) este unul clasic, de vnzare a unor mrfuri, tehnologii sau servicii, de ctre firma occidental unui importator din rile n dezvoltare, contra plat n valut. Cel de al doilea contract, denumit contract pentru vnzri secundare, are ca obiect exportul de mrfuri i servicii, realizat de firma din ara n dezvoltare ctre firma occidental, contra plat n valut. Acest export este consecina obligaiei de contrapartid rezultat prin ncheierea primului contract. Un asemenea contract, se refer la o tranzacie viitoare ntre parteneri i prevede de cele mai multe ori o gam variat de mrfuri i servicii pe care ara n dezvoltare le ofer spre alegere firmei occidentale dintr-o list ntocmit anterior. Ca o remarc ce const c n multe situaii mrfurile oferite sunt de calitate necorespunztoare, ducnd la apariia unor dificulti n utilizarea sau comercializarea lor ulterioar. n acest context, firmele occidentale le revnd unor companii comerciale sau direct utilizatorilor finali, acordnd o reducere de pre (disagio). Contracumprarea ofer n mai multe situaii posibilitatea unui transfer de tehnologie din rile avansate ctre cele mai puin dezvoltate, efortul valutar al acestora din urm fiind diminuat n proporie mai mare 30 % sau uneori chiar redus la zero. Cumprrile n avans Cumprrile n avans (engl. reverse countertrade) cunoscute i ca operaiuni iunctimate sau adresate constau n faptul c o firm care urmeaz s

118

exporte un produs, de regul de valoare mare, cumpr n prealabil de la partenerul su anumite mrfuri, ndeplinindu-i astfel ex ante obligaia de contrapartid. Sunt practicate n acordurile de clearing cnd diferena dintre valoarea importurilor i valoarea exporturilor, depete creditul tehnic. n vederea continurii livrrilor, exportatorii din ara creditoare prin iniierea operaiunilor adresate au sigurana c, prin exportul lor pot importa mrfurile pe care le precizeaz. Operaiunile adresate au fost i sunt folosite i din iniiativa unor firme din rile dezvoltate pentru a-i asigura o surs stabil de aprovizionare cu materii prime, subansamble i chiar unele produse prelucrate. Cumprarea de produse rezultate (operaiunea de buy-back) Operaiunea const n livrarea de ctre exportator a unor echipamente i instalaii complexe, de regul pe credit, rambursarea fiind fcut de ctre importator cu mrfuri realizate cu ajutorul instalaiilor i echipamentelor menionate. Buy-back-ul este o operaiune complex, fiind considerat o form perfecionat a achiziionrilor legate. Sunt mbinate o serie de caracteristici ale contrapartidei cu trsturile specifice cooperrii n producie. Aceast form de cooperare a fost promovat de Romnia la cea de a XIIIa sesiune a Comisiei Economice ONU pentru Europa n 1958, fiind reluat la urmtoarele dou sesiuni n 1959 i 1960. Susinut i de alte ri n dezvoltare, a fost agreat pe scar larg la prima sesiune UNCTAD care a avut loc n 1964 la Geneva. La sesiunea menionat, Romnia a prezentat sub forma unui memorandum o sintez sub denumirea Livrri de echipamente industriale pe credit rambursabil n cote pri din producia obinut. Firma care preconizeaz s deruleze o afacere internaional n sistem buyback, trebuie s in cont de caracteristicile acestei operaiuni i anume: -

se ncheie dou contracte, unul de import i altul de export care se circumscriu acordului cadru stabilit pe termen lung; acordul cadrul prevede condiiile n care exportul de utilaje, echipamente, instalaii urmeaz s fie pltit prin produse fabricate cu ajutorul acestora; valoarea tranzaciei este semnificativ, deoarece sunt vizate mari obiective de investiii; intervalul de timp scurs ntre momentul exportului utilajelor, echipamentelor, instalaiilor etc. i momentul finalizrii importului de produse n contrapartid este mare, putnd ajunge pn la 20 de ani. Operaiunea de buy-back cunoate dou modaliti de realizare: Exportatorul de bunuri de echipament, n contul rambursrii exportului su, import de la beneficiar produse i servicii de provenien naional (vezi figura nr. 18). Din analiza acestei variante, rezult c buy-back-ul este un tip modificat de barter, n care nu apare nici un fel de aranjament financiar. Producia ce

119

urmeaz s fie preluat de furnizorul de credit va fi evaluat la un pre actualizat, datorit decalajului n timp dintre cele dou faze ale aciunii; Cea de-a doua modalitate (variant) scoate n eviden c finanarea i plata au loc separat, calculul fcndu-se ntr-o valut convenit pentru cele dou tranzacii, livrarea de utilaje pe de o parte i produse realizate cu aceste utilaje sau orice alte mrfuri acceptate de partener pe de alt parte. Se ncheie contracte separate. Aceast variant implic negocierea i ncheierea unor contracte pentru fiecare faz a aciunii, aa cum rezult n figura nr. 19. Mai mult, convenia de cooperare prin formula romneasc presupune negocieri pentru realizarea unui consens pe mai multe planuri i este completat cu anexe privind parametrii tehnico-funcionali ai echipamentelor furnizate i ai obiectivului construit, cu grafice de livrare n ambele direcii etc. Se poate afirma c un contract de cooperare prin buy-back presupune o serie de aspecte tehnice, testri, servicii etc., fiecare dintre ele fiind concretizarea unor negocieri separate, adesea purtate ntre specialiti de formaie profesional diferit. - Varianta I -

Partener A

Partener B

Utilaje, maini, instalaii. Tehnologie(licene,knowhow) Subansamble, event. i prototip

Contribuie cu :

Tehnologie complementar. materiale infrastructura

Materiale diverse Asistena tehnic, inclusiv formare cadre E.t.c.

I. Realizeaz obiectivul :
Fora de munc Teren E.t.c.

Preia produsele de la partenerul B Pt.cons. produc. Le utilizeaz pentru necesitai Pt.cons. proprii Le comercial i-zeaz

Prin reea proprie Printr-o tera firm n comun cu A

neprod

II. Ramburseaz creditul prin: -Produse fabricate, garania instalaiilor furnizate de partenerul A -Alte servicii i produse de provenien naional - Uneori parial intr-o valut convertibil

120

Fig.nr. 10 Contrapartida internaional prin formula romneasc de cooperare industrial (buy-back)

121

- Varianta 2 Partener A (firm sau autoritate de stat)

Furnizeaz tehnologie, echipamente, instalaii sau un obiect economic Pltete livrrile part. A n cash ntr-o variant convenit

Partener B (ntreprinder e)

Contract de furnizare a instalaiil or etc.

Tranzaciile au loc la acelai volum valoric

Contract de livrare n contraparti d a produselor i serviciilor

Produsele realizate graie instalaiilor sau alte produse sau servicii de proveniena naional.

Partener B

Pltete cash produsele preluate ntr-o variant convenit.

Partener A

Fig.nr.11 Contrapartida internaional prin formula romneasc (buy-back)

Practica internaional privitoare la derularea acestor operaiuni arat c ele prezint importante avantaje pentru ambii parteneri. Pentru exportatorul de utilaje i echipament buy-back-ul este benefic din urmtoarele considerente: lrgirea pieelor externe pentru maini ajunse la stadiul de maturitate; aprovizionarea cu factorii primari de producie pe o perioad ndelungat; valorificarea cunotinelor tehnice, a know-how-ului etc. Referitor la firma care livreaz mrfurile produse cu aceste utilaje i echipamente avantajele constau n: depirea dificultilor generate de plata n valut forte pe care le au rile n dezvoltare, accesul la o tehnologie avansat verificat din punct de vedere productiv i comercial, amplificarea exportului cu produse manufacturate n derularea operaiunii de buy-back apar o serie de inconveniente care se concretizeaz n: - perioada relativ mare de producere a bunurilor cumprate de ctre exportatorul de echipament; - riscul ce deriv pentru firma exportatoare din preluarea unor produse ce intr n gama sa de fabricaie;

122

posibilitatea ca beneficiarul de echipamente s nu livreze produsele n compensaie. O clauz contractual va trebui s prevad condiiile de plat pentru echipamentele livrate1 Formula romneasc de cooperare se poate considera c reprezint o cale de restructurare i modernizarea economiilor rilor aflate n tranziie, prin crearea de noi industrii, retehnologizarea celor existente, valorificarea superioar a resurselor naturale i ocuparea forei de munc, n condiiile n care acestea nu dispun de suficiente resurse valutare.
-

Aranjamentele compensatorii Aranjamentele compensatorii (engl. offset) se ntlnesc cel mai frecvent n sectorul de aprare, n vnzrile pe scar larg, produse cu preuri foarte mari precum avioanele, ele fiind concepute astfel nct s compenseze efectele negative ale achiziiilor masive de peste hotare asupra contului curent al unei rii. De exemplu, o ar ce cumpr avioane din Frana, poate cere ca anumite repere ale avionului s fie realizate de firmele care-i desfoar activitatea pe teritoriul su. O astfel de cerin este adesea o condiie pentru ctigarea contractului, sau este folosit ca factor de motivaie n luarea deciziilor asupra contractului. Aranjamentele offset pot mbrca mai multe forme precum coproducia, licenierea, subcontractarea sau formula joint venture (asocierea), ele derulnduse n general pe termen lung. De precizat c asemenea aranjamente, din ce n ce mai des, devin parte a nelegerilor internaionale privind afacerile cu armament. n anii 70, numai un numr mic de ri apelau la compensri pentru a crea locuri de munc i pentru a accede la noi tehnologii. n contrast, astzi, aproximativ 100 de ri insist asupra compensrilor din partea furnizorilor din industria de aprare, iar acordurile rezultate devin din ce n ce mai complexe i mai scumpe. Chiar mai mult, asistm la o cretere a utilizrii compensrilor, datorit trecerii rilor din centrul i estul Europei la economia de pia i la dinamizarea legturilor economice cu vestul. Acest tip de operaiuni prezint urmtoarele caracteristici: - acordurile se ncheie la nivel guvernamental, fiind activ participarea guvernelor mai ales din rile importatoare; - se deruleaz pe termen mediu i lung; - valoarea contractelor este ridicat; mbin elemente ale contrapartidei (compensarea livrrilor sau prestaiilor, condiionarea importului de export) cu trsturi ale aciunilor de cooperare (interdependena dintre prestaii, obiectivele comune). Se desfoar cu precdere n relaiile dintre rile dezvoltate i cele n dezvoltare1. Operaiunile offset prezint avantaje att pentru exportator ct i pentru importator.
I. Popa - Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2001, p. 303. 1 I. Popa - Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002, p. 407.
1

123

Avantaje pentru exportator: - costuri de producie relativ reduse datorate folosirii forei de munc ieftine i accesului la resursele materiale ale importatorului care de obicei nu sunt scumpe; - cucerirea de noi poziii pe piaa internaional; - exportul unor tehnologii care nu sunt de ultim or. Avantaje pentru importator: - utilizarea forei de munc locale i creterea nivelului tehnic de calificare al acestuia; - economii de devize; - deschiderea pieei mondiale cu eforturi reduse, pentru propriile mrfuri; - achiziionarea de tehnologie. Dezavantajele acestor operaiuni sunt date de complexitatea tranzaciei, perioada ndelungat de execuie i valoarea mare a obiectivelor. 5.1.4.3. Schimbul de debite Aceste schimburi se desfoar n special cu rile mai puin dezvoltate n care att guvernul ct i sectorul privat se confrunt cu povara unor mari datorii. Deoarece datornicii nu-i pot achita datoriile n viitorul apropiat, titularii de debite au devenit din ce n ce mai docili n a schimba debitul contra altceva. Prelev cinci tipuri de schimburi: schimbul debit debit, debit valut, debit produs, debit ecologie, debit educaie. Schimbul datorie contra datorie se manifest cnd un mprumut deinut de un creditor este pur i simplu schimbat cu un mprumut deinut de alt creditor. De exemplu, o banc american poate schimba datoria Argentinei cu datoria cilian deinut de o banc European. Prin intermediul acestui mecanism, creditorii au posibilitatea de a-i consolida mprumuturile dispersate i s se concentreze asupra anumitor zone sau ri. Schimbul debit contra valut apare atunci cnd datoria este convertit n moned strin printr-o firm intern. Prin urmare, schimbul este folosit ca vehicul pentru investiiile strine directe. Dei valuta n sine este denominat n moned local, condiiile n care se desfoar conversia pot permite investitorului accesul n viitor la schimburi cu exteriorul pentru repatrierea capitalului i remiterea dividendelor. n unele ri aceste schimburi au avut un succes deosebit. De exemplu, investiiile din Chile au redus pn acum cu aproape 2,9 miliarde dolari datoria extern, ceea ce reprezint mai mult de 10 procente din aceasta. A treia form de schimb a datoriei consist n preschimbarea datoriei n produse. Aici, debitul este schimbat cu produse. De obicei aceste tranzacii necesit efectuarea unei anumite pli n bani sau produse. De exemplu, First Interstate Bank din California a ncheiat un acord cu autoritile peruane prin care partea american i-a asumat obligaia de a cumpra produse peruane n valoare de 3 dolari pentru fiecare un dolar pltit de Peru n contul datoriei sale.

124

O nou form de schimb este cea a schimbului datorie contra ecologie. Firme sau entiti cumpr, ceea ce altfel ar fi considerat a fi mprumuturi neperformante, beneficiind de reduceri substaniale, apoi elibereaz ara de datorie n schimbul conservrii resurselor naturale de care aceasta dispune. Astfel de nelegeri sunt bine privite de ctre bnci deoarece ele recupereaz o parte din bani pierdui. Unele ri consider benefice astfel de schimburi deoarece i pot reduce datoria, dar altele nu sunt ncntate, fiind de prere c i vnd resursele naturale. Totui, nelinitii crescnde cu privire la mediul nconjurtor i se poate rspunde prin aplicarea schimburilor datorii contra ecologie. Ca exemplu, Conservation International, o grupare ecologic american, a pltit ctre Citicorp 100.000 USD pentru 650.000 dolari din datoria Boliviei, iar apoi a returnat datoria ctre Bolivia (i-a ters datoria) n schimbul unei nelegeri de a transforma o suprafa de 4 milioane de acri din Bazinul Amazonului ntr-un sanctuar al vieii slbatice. Schimbul datorie contra educaie, a fost sugerat n guvernul american ca fiind un mijloc de a reduce povara datoriei i n acelai timp d, posibilitatea mai multor studeni americani de a efectua studii n strintate, ceea ce ar putea spori cu mult orientarea internaional, nvmntul n limbi strine i sensibilitatea cultural a sistemului educaional american. Precum reiese i din exemplu de mai jos, deja, unele universiti profit de aceast form de tranzacie n contrapartid. Universitatea Harvard a admis s dea o mn de ajutor guvernului Ecuadorian din America de Sud, ce are o mare datorie extern. Pe baza unui acord fr precedent, universitatea va ajuta la conversia unei pri din datoria Ecuadorului de 11 miliarde dolari n burse colare pentru studenii ecuadorieni la Harvard. 5.1.5. Atitudini oficiale fa de tranzaciile n contrapartid 5.1.5.1. Politica oficial a Statelor Unite Pentru a stabili atitudinile oficiale ale guvernului american, trebuie investigate diversele departamente din cadrul puterii executive, legislative i judectoreti. Ocazional poate fi identificat o politic coerent. Mult mai des, discrepanele dintre diferitele grupuri devin vizibile deoarece acestea au viziuni diferite. Astfel de discrepane sunt n mod particular evidente cnd este vorba despre tranzaciile n contrapartid. Un raport guvernamental asupra competitivitii americane ia poziie mpotriva acestor schimburi. Raportul examineaz sumar incidena tranzaciilor n contrapartid, creterea lor i stimulentele n practicarea acestora. Raportul concluziona: tranzaciile sunt pur bilaterale, n natur, i nu sunt competitive din moment ce ele sugrum competiia pe piaa de export. Tranzacia se formuleaz pe baza dorinei de schimb n contrapartid i nu pe baza considerentelor economice. Departamentul trezoreriei tinde s aib un punct de vedere similar asupra tranzaciei n contrapartid. Oficialii trezoreriei declar n legtur cu compensrile i coproducia nclinm s credem c acordurile de compensare

125

i coproducie mandatate de guverne nu promoveaz eficiena economic. Ele pot avea ca rezultat o deviere a afacerilor departe de productorii americani eficieniproducndu-se ineficien economic i disfuncionaliti. Aceste practici pot avea efecte adverse n viitor n producia, schimbul, fora de munc activ i veniturile din taxe n Statele Unite. Biroul reprezentantului comercial al SUA, care este negociator ef n comerul SUA, este ntr-un fel mult mai flexibil. La o audiere la Camera Reprezentanilor, un negociator a mrturisit c n opinia noastr tranzacia n contrapartid reprezint cea mai bun a doua opiune pentru tranzaciile comerciale internaionale. Ea reprezint o deturnare a comerului internaional i este contrar unui sistem comercial deschis i liber. Ea nu reprezint un interes pe termen lung a SUA sau a comunitii de afaceri din SUA. Cu toate acestea, din punct de vedere al politicii, guvernul SUA nu se opune companiilor americane ce particip la aranjamente de schimb n contrapartid atta timp ct acestea nu au impact negativ asupra securitii naionale. Dac o companie crede c o tranzacie n contrapartid este n propriu interes, atunci, n mod sigur compania este ntr-o poziie mult mai bun pentru a lua acea decizie de afaceri dect suntem noi. Departamentul Aprrii este preocupat de a-i spori principiile RSI raionalizare, standardizare, interoperabilitate. Aceasta nseamn c departamentul ncurajeaz puternic celelalte naiuni aliate SUA s foloseasc echipament similar ce poate fi interschimbabil n caz de conflict armat. Din acest motiv, Departamentul Aprrii ncearc s ncurajeze achiziii strine de tehnic militar american. Deoarece o asemenea achiziie e mult mai probabil s fie perfectat prin intermediul promisiunii de contrapartid i coproducie, departamentul tinde s afieze o politic de neutralitate pozitiv referitor la aceste metode de schimb n contrapartid. Departamentul de Comer promoveaz cea mai bun imagine n sprijinul tranzaciilor n contrapartid n cadrul comunitii oficiale. Datorit mandatului su de a ajuta firmele americane n competiia internaional, Departamentul are propriul Birou de Barter i Tranzacii n Contrapartid, care furnizeaz consultan firmelor interesate n astfel de tranzacii. Totui acest Birou a fost nfiinat n urma presiunilor congresului. n timp ce toate aceste puncte de vedere diferite exist n departamentele administraiei, Congresul a naintat n mod repetat proiecte de lege ce permit sau chiar ncurajeaz tranzaciile n contrapartid. Aceast legislaie s-a concentrat n primul rnd asupra posibilitilor de barter pentru produsele agriculturii americane sau pentru creterea stocurilor de produse din import necesare economiei americane. Ca rezultat, Corporaia Creditului pentru Mrfuri i Administraia General a Serviciilor desfoar tranzacii n contrapartid de muli ani. Un exemplu este schimbul de produse agricole americane cu bauxit din Jamaica. Aceast tranzacie pe scar larg a fost conceput pentru a reduce surplusul din agricultura SUA i pentru creterea stocurilor naionale ale unui produs strategic. n sectorul judiciar, tranzaciile n contrapartid sunt ngreunate n special de activitatea de constrngere desfurat de Serviciul Intern de Venituri (IRS). IRS este preocupat n primul rnd de evaluarea tranzaciilor n contrapartid i de

126

a se asigura de plata corespunztoare a taxelor. O stabilire adecvat a taxelor, necesit o determinare asidu a tuturor faetelor tranzaciei. Adesea sunt ntlnite dificulti n stabilirea exact a valorii bunurilor n contrapartid, a profitului obinut n urma desfurri schimbului. Ca rezultat al acestor probleme, autoritile ce se ocup cu colectarea taxelor nu sunt n favoarea schimburilor n contrapartid. Alte activiti juridice se ocup n principal de evaluarea problemelor intervenite la import. Un aspect important este ameninarea dumpingului. Dac bunurile obinute prin intermediul tranzaciilor n contrapartid ajung pe piaa intern la un pre redus pot s nedrepteasc competitori interni. Se poate concluziona c SUA, ca naiune, promoveaz o poziie contradictorie n privina tranzaciilor n contrapartid. Exist puncte de vedere diferite n sectorul legislativ, juridic i guvernamental. Tranzacia n contrapartid este parial ncurajat atta timp ct nici un efect negativ major nu este vizibil. 5.1.5.2. Puncte de vedere ale guvernelor rilor industrializate, n dezvoltare i n tranziie referitoare la schimburile n contrapartid Majoritatea rilor industrializate, inclusiv cele din estul Europei, Japonia, Noua Zeeland i Australia au participat n mod activ la creterea fenomenului tranzaciilor n contrapartid. n mod frecvent, ele joac rolul de catalizatori ai tranzaciilor n contrapartid. Economiile de pia n formare au continuat s favorizeze tranzaciile n contrapartid datorit nevoii lor continue de a-i pstra moneda puternic. rile n dezvoltare au adoptat poziii diferite. Indonezia de exemplu, a relevat dou soluii pe care le avea pentru a face fa scderii dramatice a venitului din export. Prima soluie era s limiteze drastic importurile, cealalt s-i liberalizeze comerul prin msuri alternative cum ar fi compensaiile. Ca rezultat, guvernul a instituit n mod oficial obligativitatea utilizrii compensaiilor pentru orice tranzacie ce depete valoarea de 500.000 dolari USD. Asemntor, Mexicul a creat un Oficiul de Contrapartid n cadrul Ministerului de Comer Exterior. Mai multe companii americane au avut astfel posibilitatea de a mri exporturile ctre Mexic. Alte ri n dezvoltare au politici mai subtile, care sprijin compensaiile. Brazilia de exemplu, este mai ngduitoare. rile mai puin dezvoltate, chiar dac n mod oficial nu agreeaz folosirea contrapartidei, n mod neoficial, au dat ne neles c pentru a face afaceri, tranzaciile n contrapartid sunt obligatorii.

5.1.5.3. Atitudinea organizaiilor operaiunilor n contrapartid

internaionale

asupra

Organizaiile internaionale condamn aproape n mod unanim schimbul n contrapartid. Declaraiile oficiale ale FMI i GATT denot c opoziia lor este

127

bazat pe considerente clare de eficien macroeconomic. Aceste autoriti se plng c n locul unui sistem raional de schimburi bazat pe produse de calitate i pre, contrapartida introduce elemente strine n ecuaia vnzrilor. Arthur Dunkel, fost director general al GATT, a mers att de departe nct s avertizeze c nsui viabilitatea GATT este ameninat de proliferarea contrapartidei. El a avertizat c dac trendul continu, practicile de comer mondial ar deveni inconsistente cu principiile GATT de nondiscriminare. n plus, el a avertizat c acordurile bilaterale mandatate de guverne pot politiza comerul internaional i pot diminua consideraiile pur comerciale ce sunt acum piatra de temelie a schimbului multilateral, liberalizat i a instituiilor ce au legtur cu aceasta. Oficiali din OECD (Organizaia pentru Cooperare Economic i Dezvoltare) deplng acordurile n contrapartid. Ei cred c astfel de acorduri vor conduce la o cretere a conflictelor comerciale n momentul n care furnizori competitivi ce nu doresc s ncheie acorduri n contrapartid vor fi nlocuii de furnizori mai puin competitivi ce sunt de acord s procedeze astfel. Organizaia internaional, cea mai neutr n aceast privin este ONU. Un raport al secretarului general arta numai c par s fie unele probleme economice i financiare n privina tranzaciilor n contrapartid i orice reglementare global, uniform a contrapartidei ar putea fi dificil de implementat datorit complexitii i varietii tranzaciilor. Raportul d dovad de lips de orice concluzie general, deoarece situarea pe o poziie concret poate fi oarecum hazardat n absena unui volum suficient de contracte ce pot fi consultate cu uurin. Zvonurile despre acorduri de tranzacii n contrapartid sunt adesea puternice cu toate c multe din tranzaciile despre care se discut pot s nu se materializeze niciodat. Se pare c n privina contrapartidei mai mult se vorbete dect se face. Politicieni (strategii) sunt, prin urmare, nesiguri de volumul precis i de impactul schimburilor n contrapartid, fapt ce face dificil adoptarea unor msuri politice adecvate. Schimbul n contrapartid pare s fie n cretere. Principala raiune a acestei concluzii este faptul c schimbul n contrapartid este posibil s constituie singura soluie practic la dificultile fundamentale din economia mondial, al crei simptom este. Accesul la pieele dezvoltate a rilor mai slab dezvoltate a devenit din ce mai limitat. Criza balanei de pli, problemele datoriei i alte dificulti financiare au redus serios abilitatea lor de a importa produsele necesare. Puse n faa unor oportuniti de comer limitate, att rile slab dezvoltate ct i cele industrializate par s priveasc contrapartida ca o soluie alternativ la comerul propriu-zis. 5.1.5.4. Poziia societilor multinaionale fa de operaiile n contrapartid n deceniul trecut, cele mai multe conduceri de corporaii susineau att n public, ct i n particular c schimbul n contrapartid reprezint un obstacol n calea afacerilor internaionale i a fost evitat de firmele lor. Totui, n ultima perioad, au avut loc modificri n modul de a gndi al managerilor corporaiilor.

128

Dac refuz schimburile n contrapartid, afacerile vor fi pierdute n favoarea rivalilor din strintate care doresc s participe la acestea. Din ce n ce mai mult, companiile fiind forate s cumpere bunuri n contrapartid i modific perspectiva dintr-una reactiv ntr-una proactiv. n trecut, corporaiile apelau la schimburi n contrapartid numai dac erau constrnse de circumstane. Totui timpurile s-au schimbat i companiile au nceput s foloseasc contrapartida ca mijloc pentru mbuntirea poziiei lor pe pia. Corporaia Internaional Rockwell, de exemplu, i utilizeaz propriile capaciti interne de barter prin intermediul subsidiarelor comerciale, pe care compania le-a nfiinat cu civa ani n urm. Ca rezultat, produsele Rockwell sunt foarte apreciate peste hotare datorit consimmntului firmei de a se implica n tranzacii n contrapartid. Mai bine dect s reacioneze pur i simplu la cerere, Rockwell merge ctre cerere ntr-un mod activ prin a propune posibiliti de contrapartid. Din ce n ce mai mult, companiile i formuleaz strategii internaionale de afaceri i i propun s atrag procente de pia de la competitori cutnd oportuniti de schimburi n contrapartid, care odat gsite conduc la expansiunea vnzrilor propriilor produse. Aceste companii trec dincolo de viziunea tradiional ce spune c unele vnzri, chiar i cele ce fac obiectul schimbului n contrapartid, sunt mai bune dect nimic. Ele folosesc contrapartida n mod sistematic ca instrument strategic ce aduce cu ea aprecieri favorabile din partea guvernului i o mai mare flexibilitate a preurilor. Totui, nu este uor de dezvoltat o astfel de nou direcie corporatist. Multe guverne ale rilor ce au deficit comercial vd importurile ca o problem. n consecin, ele pot limita importurile prin utilizarea tarifelor, cotelor, sau altor bariere netarifare. Un numr mic dar n cretere de guverne limiteaz importurile i, simultan, ncurajeaz exporturile, cernd firmelor s compenseze plile pentru importuri cu ncasrile obinute din exporturi. Raionamentul ce st la baza acestor aciuni const n restrngerea importurilor, sporirea exporturilor i crearea de locuri de munc. O modalitate prin care guvernele compenseaz impactul negativ asupra comerului sau contului curent se desfoar prin intermediul compensrii cumprturilor. Aceasta nseamn c o companie ce dorete s importe produse trebuie s dovedeasc guvernului c a compensat un procent convenit anterior din valoarea acestor importuri cu bunuri sau servicii indigene care, sunt exportate. Ideea este c dac exportatorul cumpr produse din ara importatorului, companiile naionale vor fi consolidate i volumul exporturilor va crete. O problem paralel cu care se confrunt corporaiile const n faptul c este foarte dificil de a calcula valoarea cumprturilor efectuate din diverse ri. Astzi, comerul internaional este att de complex nct cu greu se poate spune n ce ar i are originea un bun sau serviciu. Bunurile sunt adesea trasnbordate nainte s ajung la destinaia final. n multe cazuri, distribuitorii nu tiu de unde a venit un anume transport. Bunurile i serviciile au adesea pri componente din mai multe ri. n consecin, corporaiile sunt n curs de revizuire a ntregului sistem de aprovizionare de la surs pentru a depista ara de origine cu mai mare precizie.

129

n particular, pentru tranzaciile n contrapartid pe termen lung, managementul poate s nu aib o aversiune att de mare n privina riscului ca la cele pe termen scurt. Cu timpul, consecinele contrapartidei scad, ceea ce poate nsemna o perioad de 5-10 ani, datorit faptului c persoanele care au semnat acordul pot s nu mai existe pentru a prelua vina n cazul n care se ivesc probleme, ei putnd fi promovai, mutai pe alt poziie sau ieii la pensie. Totui, numrul de membrii marcani din rndul managerilor ce se opun oricrei nelegeri de contrapartid este n scdere. Contrapartida pe lng rezolvarea unor probleme legate de deficitul de devize ofer i alte oportuniti. De exemplu, partenerul de contrapartid poate fi folosit ca operator n marketing pentru explorarea noilor piee. Securitatea i stabilitatea aranjamentelor de vnzare cumprare poate juca, de asemenea, un rol important. Unele ri vd n cumprarea n contrapartid principala cale de a se asigura c transferul tehnologic se desfoar precum s-a promis, deoarece cel ce transfer va trebui s ia napoi produsele fabricate i prin urmare se va asigura de calitatea superioar a rambursrii. Alte motive pentru implicarea n contrapartid por fi: introducerea mai eficient de noi produse pe piaa extern, dorina de a intra mai uor pe noi piee n scopul de a mri cota de pia a companiei, posibilitatea desfacerii unor produse cnd piaa se afl n faza de saturaie, aceste produse gsindu-se n stocuri mari n unele ri, fiind insuficiente n altele. 5.2. Operaiunile de switch 5.2.1. Concept, necesitate, premize i forme Operaiunile de switch sunt specifice comerului n contrapartid, intervenia lor producndu-se, de regul dup ncetarea livrrilor de produse. Aceste operaiuni au fost generate de dificultile aprute n practica derulrii acordurilor de clearing. Este posibil ca una dintre firmele participante la clearing s primeasc mrfuri n compensaie de care s nu aib nevoie. Pentru a le putea valorifica aceasta apeleaz la serviciile unei firme specializate n operaiuni de switch. Prin efectul unei operaiuni de switch, firma specializat dobndete mrfurile cu o semnificativ reducere de pre. Ea poate gsi cumprtor fie ntr-o ar n care nu exist restricii valutare i atunci vinde marfa contra valut convertibil, fie ntr-o ar unde transferul de valut n strintate este controlat de ctre stat. n aceast ultim situaie, dac potenialul cumpttor nu poate plti mrfurile n valut convertibil, vnztorului i se ofer varianta plii prin produse realizate n ara cumprtorului. Cnd vnztorul refuz, firma de switch va ncerca s comercializeze produsele primite ca titluri de plat ntr-o ar cu excedent de pli n mijloace exprimate n valut convertibil. Sunt situaii cnd firma specializat repet de mai multe ori tranzaciile, pn cnd mrfurile primite n schimb vor putea fi comercializate n valut convertibil. Cu prilejul fiecrei faze a operaiei, firma specializat ofer n mod uzual cumprtorului o

130

parte din diferena favorabil obinut de la vnztorul produselor n contrapartid. Operaiunile de switch constau n esen ntr-o combinare a schimbului internaional de mrfuri cu o serie de activiti financiar valutare, n vederea transformrii unor disponibiliti de clearing, n fonduri libere (sau n disponibiliti pentru alte clearinguri), sau a schimbrii unor fonduri de devize libere n rezerve de clearing. Operaiunile de switch se pot clasifica n funcie de mai multe criterii. 1. Lund n considerare numrul participanilor, operaiunile de switch pot fi: Simple sau primare, la care particip trei ri dintre care dou sunt semnatare ale unui acord de clearing, cea de-a treia ar fiind cea pe piaa creia se comercializeaz n valut convertibil mrfurile ce fac obiectul operaiunii; Multiple sau n lan, la care particip mai mult de trei ri, condiia esenial fiind ca dou sau mai multe dintre ele s fie semnatare ale unui acord de clearing. 2. Dac avem n vedere obiectul operaiunii distingem: Switch cu marf ce presupune tranzacionarea efectiv a mrfurilor; Switch cu caracter financiar presupune crearea sau cedarea unor disponibiliti din contul de clearing, recurgnd la fonduri n valut liber convertibil n scopul de a debloca funcionarea contului de clearing. Tranzaciile financiare nu implic i o micare corespunztoare de mrfuri. 3. innd cont de sensul operaiunii putem delimita: Switch aller (alimentarea contului de clearing). Mecanismul derulrii presupune participarea unor firme din dou ri ntre care exist un acord de clearing i a unor firme din alte ri, n care plile i decontrile se efectueaz n devize libere. Esena operaiunii const n faptul c firmele din ara debitoare n relaia de clearing, achiziioneaz mrfuri din tere ri cu plata n devize convertibile pe care le reexport unor firme din ara creditoare a relaiei de clearing la preuri mai mari dect cele pltite n devize convertibile. Prin nscrierea reexporturilor n contul de clearing se realizeaz un agio (beneficiu) folosit pentru acoperirea soldului debitor. Costurile ocazionate de efectuarea importului n devize convertibile trebuie s fie mai mici dect suma ce ar fi fost necesar pentru acoperirea soldului prin transformarea ei n moned de clearing la cursul oficial stabilit. n caz contrar, debitorul prefer s acopere soldul cu valut liber convertibil; Switch retour (vnzarea disponibilitilor de clearing). Operaiunea este iniiat de firmele din ara creditoare a acordului de clearing. Acestea cumpr mrfuri de la firme din ara debitoare, cu decontare n clearing, scopul fiind stingerea soldului creditor. Mrfurile respective sunt apoi reexportate ntr-o ar ter, la preuri

131

mai mici, dar cu plata n devize convertibile. Se nregistreaz un disogio (o pierdere). Prin acest efort se urmrete deblocarea contului de clearing, i obinerea, din reexport, de devize convertibile, care convertite n moneda naional asigur rentabilitatea operaiuni. Sunt situaii n care statul care dorete mrirea rezervelor valutare, intervine suportnd n moned naional consecinele disogio-ului valutar1. Switch aller-retour cnd se combin cele dou variante anterioare. Oportunitatea utilizrii acestui tip de switch apare atunci cnd exist dezechilibre reciproce n ndeplinirea obligaiilor asumate prin acordurile de clearing. Partenerii urmresc att asigurarea funcionrii normale a acordurilor de clearing, ct i obinerea unor profituri n valut, fr a angaja produse ce ncorporeaz substan naional. 5.2.2. Avantajele i riscurile operaiunilor de switch

Switchul comparativ cu celelalte operaiuni cu caracter financiar prezint urmtoarele avantaje: - contribuie la echilibrarea balanei de pli externe prin creterea ncasrilor valutare fr export de substan naional; - genereaz economii rezultate din faptul c nu se mai utilizeaz devize n momentul depirii creditului tehnic, deoarece se alimenteaz cu mrfuri de ter origine unele conturi pasive de clearing; - posibilitatea de a transforma n disponibiliti active de valut convertibil unele disponibiliti de valut clearing, ultimele fiind nepurttoare de dobnzi s-au aductoare de dobnzi mici; - creterea beneficiilor n devize libere rezultate din diferenele nregistrate ntre cursul valutar de clearing i cursul valutelor liber convertibile (operaiuni de tip aller); - sporirea veniturilor n devize libere (operaiuni de tip retour); - promoveaz exportul de produse indigene, insuficient solicitate pe piaa extern; - faciliteaz obinerea de licene pentru import sau export, mai ales n rile care ncurajeaz aceste operaiuni. Operaiunea de switch prezint ns i o serie de riscuri i inconveniente care trebuie cunoscute: - necesitatea existenei anumitor condiii care s permit derularea unei asemenea operaiuni (situaia soldurilor n contul de clearing la momentul respectiv); - diferena nefavorabil dintre preurile stabilite n clearing i preurile acelorai mrfuri pe piaa liber;
1

I. Stoian - Comer Internaional, vol. I, Ed. Caraiman, Bucureti, 2001, p. 380.

132

posibilitatea ca n legislaiile anumitor state participante la acordul de clearing s fie interzis reexportul, fapt ce n cazuri extreme poate conduce chiar la denunarea acordului de clearing;

5.3. Reexportul Reexportul presupune cumprarea unei mrfi n regim de import i vnzarea ei n regim de export n scopul obinerii unei diferene ntre preul de vnzare i cel de cumprare care s asigure pe lng recuperarea cheltuielilor ocazionate de operaiune i obinerea unui profit. Un alt obiectiv al reexportului l reprezint promovarea relaiilor comerciale cu anumite ri. Baza juridic a operaiunii este dat de existena a dou contracte: unul de import perfectat de reexportator cu exportatorul i altul de export ncheiat ntre reexportator i importator. Aa cum se poate observa, operaiunile de reexport pot fi clasificate n funcie obiectivele urmrite n: - Reexporturi derulate n vederea obineriI unui profit ce rezult din diferenele de preuri nregistrate n funcie de momentul tranzaciei i de pia. Pentru a diminua cheltuielile ocazionate de operaiune, reexportatorul orienteaz pe ct posibil tranzitarea prin zone sau porturi libere eliminnd plata taxelor vamale i a altor obligaii; - Reexporturi derulate n vederea promovrii relaiilor comerciale reciproce cu alte state. n aceast categorie intr: importurile pentru prelucrare n vederea obinerii unor produse care ulterior sunt exportate; importul pentru completarea exportului (importul de subansamble, piese care se reexport odat cu instalaia complex respectiv); livrrile n contrapartid. Tot n aceast categorie sunt incluse i reexporturile efectuate pentru testarea unor piee pe care ar urma s se vnd ulterior mrfuri din ara reexportatorului. Mrfurile folosite pentru testare (ajunse pe piaa respectiv prin reexport) sunt similare celor care ar urma s se produc n ara reexportatorului. Pe lng cele prezentate, reexportul mai poate avea i urmtoarele motivaii: - Deblocarea unor acorduri de clearing n vederea extinderii relaiilor comerciale dintre rile partenere; - Facilitarea unor tranzacii comerciale pe anumite fluxuri prohibite prin embargouri i alte msuri restrictive de politic comercial; - Stimularea exportului unor produse indigene, a cror calitate a fost n prealabil sporit de unele importuri de completare; - Importul n barter sau clearing poate fi continuat cu un export n valut convertibil;

133

Importul unor cantiti mari de mrfuri n scopul reducerii preului unitar de achiziie, dar care depesc capacitatea de absorbie a pieei naionale. Reexportului i sunt proprii i o serie de riscuri concretizate n: - Posibilitatea apariiei unor neajunsuri n livrarea mrfurilor datorate relaiei simultane cu doi parteneri din ri diferite; - Fluctuaiile valutare care vizeaz n acelai timp dou monede (una de import i alta de export); - Cheltuieli suplimentare ce pot interveni cu depozitarea mrfurilor care au fost importate deja n perspectiva reexportului, dar pentru care nu se gsete ntr-un termen rezonabil un cumprtor. Derularea unei operaiuni de reexport presupune parcurgerea urmtoarelor
-

etape: ncheierea contractului ntre firma reexportatoare i vnztor pe de o parte i ntre firma reexportatoare i cumprtor pe de alt parte; iniierea deschiderii acreditivului documentar de ctre cumprtor n favoarea firmei reexportatoare; iniierea deschiderii acreditivului documentar de ctre firma reexportatoare n favoarea vnztorului; expedierea mrfii de ctre vnztor, firmei reexportatoare; achitarea contravalorii mrfii exportatorului de ctre firma reexportatoare prin intermediul acreditivului documentar; expedierea mrfii cumprtorului de ctre firma reexportatoare; plata mrfii firmei reexportatoare de ctre cumprtor prin intermediul acreditivului documentar. Reexportul fr tranzit presupune ca marfa care este cumprat dintr-o ar strin s fie ulterior vndut ntr-o alt ar fr tranzitarea teritoriului vamal naional al firmei reexportatoare. Acest lucru este posibil deoarece marfa va fi trimis direct fie ctre cumprtorul final, fie ctre o zon liber. Concluziile practice recomand firmei reexportatoare s acioneze n calitate de comisionar, evitnd astfel mobilizarea unei sume egal cu contravaloarea mrfurilor tranzacionate. Firma reexportatoare ar trebui s prevad n contract anumite marje de timp, deoarece activitatea cu bncile poate fi uneori greoaie.

5.4. Lohn-ul 5.4.1. Concept, forme, avantaje i limite Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparinnd uneia dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul).

134

Operaiunea se deruleaz pe baz de contract, firma care lanseaz comanda numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizeaz produsul numindu-se executant (exportatorul). Lohn-ul poate fi considerat la o prim vedere o variant de reexport cu prelucrare, fiind cunoscut i sub denumirea de vnzare de manoper, deoarece obiectul operaiunii const, n principal n folosirea forei de munc ce aparine executantului. Dintr-o perspectiv evoluat, lohn-ul poate fi identificat cu producia la comand, ce presupune c prelucrarea se face pe baza caietului de sarcini i documentaiei pus la dispoziie de firma care livreaz materialele (ordonatorul) i care urmeaz s preia produsele. n acest caz producia este realizat de executant, n numele i pe contul ordonatorului, care desface produsul finit pe piaa extern sub marca sa i prin propriile reele de distribuie. Lohn-ul ntrunete i o serie din valenele contrapartidei n msura n care cele dou fluxuri de mrfuri sunt legate ntre ele. Se identific i cu cooperarea, deoarece ntreprinderea care d comanda acord executantului asisten tehnic n vederea realizrii produciei, conlucrnd n procesul dezvoltrii i perfecionrii tehnologiei respective. Derularea unui contract de lohn presupune obligaii att pentru importator ct i pentru exportator. Importatorul are urmtoarele ndatoriri: - s predea n termenul convenit, loco fabric (n ara care execut produsele) materiile prime, materialele, accesoriile, desenele i instruciunile necesare prelucrrii; - s asigure asistena tehnic n vederea lansrii n producie, i desfurrii fabricaiei; - s efectueze recepia produselor finite, loco fabric, prin delegatul su; - s asigure folosirea integral a capacitilor de producie pe care vnztorul s-a obligat s le pun la dispoziia sa; - s nlocuiasc ntr-un termen rezonabil materiile prime i materialele necorespunztoare calitativ; - uneori importatorului i revine sarcina de a pune la dispoziia executantului utilaje de completare. Exportatorul i asum urmtoarele obligaii: - s efectueze recepia materiilor prime i materialelor n termen de 5 zile de la sosirea acestora i s-l ntiineze pe importator despre eventualele lipsuri cantitative i calitative; - s realizeze produsele cu respectarea mostrelor, desenelor etc. puse la dispoziie de importator; - s nu reproduc pentru sine sau alt partener bunuri realizate pe baza instruciunilor tehnice ale importatorului; - s restituie cumprtorului materia prim i materialele excedentare; - s faciliteze intrarea i activitatea n fabric a delegailor importatorului:

135

s eticheteze, marcheze, ambaleze i expedieze produsele finite conform instruciunilor cumprtorului. innd cont de sensul operaiunii, respectiv de import sau export distingem lohn activ (export de manoper) i lohn pasiv (import de manoper). Lohnul activ presupune ca importatorul produselor finite s pun la dispoziie exportatorului (executantului) materiile prime i materiale necesare pe care acesta din urm le import, apoi fabric produsele finite i le reexport n favoarea importatorului. Lohnul pasiv se deruleaz atunci cnd importatorul produselor finite export materiile prime i materialele proprii ctre exportator, care le introduce n procesul de fabricaie obinnd produsele finite, dup care importatorul le reimport. Materiile prime, materialele i accesoriile care fac obiectul lohn-ului, beneficiaz n majoritatea legislaiilor statelor de tratament vamal preferenial. Operaiunea de prelucrare n lohn prezint o serie de avantaje pentru cei doi parteneri, cum sunt: - executantul folosete din plin att capacitile de producie existente ct i fora de munc disponibil; - executantul beneficiaz de desene, modele i tehnologie, care asigur produselor desfacere pe pia; - crete competena forei de munc din ntreprinderea exportatoare, datorit cunotinelor pe care aceasta le dobndete n operaiunea de prelucrare n lohn; - executantul nedeinnd surse de aprovizionare cu materii prime, materiale etc. care s corespund cerinelor importatorului, le procur de la acesta; - executarea unor produse n lohn reprezint o dovad a competitivitii ntreprinderii sub aspectul succesului produciei pe diferite segmente ale pieei mondiale; - importatorul i lrgete oferta de mrfuri fr investiii suplimentare n dezvoltarea capacitilor de producie; - importatorul ncaseaz profitul comercial i i consolideaz marca proprie pe pia; - importatorul beneficiaz de mna de lucru ieftin din ara exportatorului; Lohn-ul prezint o serie de limite, cele mai importante fiind: - executantul exercitnd o poziie pasiv pe piaa internaional rmne ntr-un semianonimat;
136

riscul potenial pentru exportator, ca importatorul s renune la lohn n cazul unei conjuncturi economice nefavorabile; riscul de pre pentru exportator n contextul unei evoluii nefavorabile a preului mrfurilor realizate n comparaie cu preul factorilor de producie utilizai; un venit n devize mai redus pentru exportator dect n cazul exportului de produse finite de provenien integral din fabricaie proprie; posibilitatea apariiei unor ntrzieri n transportul i aprovizionarea cu materii prime i materiale; riscul ca executantul produselor s nu respecte indicaiile privind calitatea acestora, nregistrnduse uneori un procent mare de rebuturi. 5.4.2. Lohnul n Romnia

Textilele, confeciile i nclmintea reprezentau sectoare care au cunoscut o bun dezvoltare nainte de 1989. Produsele fiind exportate cu precdere n U.E. i n rile ce compuneau lagrul socialist. Romnia se plasa n urma Poloniei i Ungariei care deineau supremaia n acest domeniu. Dup evenimentele din 1989 ntreaga industrie romneasc a cunoscut un puternic recul. Produsele noastre au fost concurate puternic de cele provenite din rile asiatice care erau foarte ieftine. Societile din industria uoar au fost printre primele privatizate, ceea ce a permis intrarea capitalului strin. Prin recurgerea la operaiunile de prelucrare n lohn s-a reuit revigorarea produciei n acest sector. Firmele productoare au fost polarizate n patru zone geografice. O prim zon, cea mai activ, este situat ntre Iai i Bacu. Aici funcioneaz productori importani de fibre i fire sintetice, este localizat singura facultate de profil din ar i n plus salariul mediu nregistreaz nivelul cel mai redus din ar. Zona Banatului, cu precdere n jurul Timioarei i Aradului reprezint cel de-al doilea centru de producie, investiiile efectuate de italieni fiind dominante. Cel de al treilea areal este reprezentat de perimetru Sibiului, care este agreat de germani datorit afinitilor de ordin cultural. n fine, Bucuretiul cu tot impedimentul legat de nivelul ridicat al salariilor a cunoscut o intens dezvoltare a firmelor prelucrtoare n lohn datorit facilitilor legate de infrastructur, de nalta calificare a forei de munc i de mrimea pieei locale de desfacere. n Romnia, aproximativ 1.000.000 de angajai lucreaz n firme ce execut produse n lohn, pondere important deinnd femeile. Peste 60% din valoarea exporturilor romneti sunt produse realizate n lohn. Confeciile i nclmintea au generat n anul 2003 exporturi cumulate de 3,5 miliarde dolari SUA n condiiile n care costul materiei prime s-a cifrat la 2,5 miliarde dolari SUA. Pentru realizarea unor produse competitive ca pre, patronii ofer salarii mici angajailor. n aceste condiii are loc o semnificativ migraie a forei de munc. Dup prsirea ntreprinderii salariaii reclam patronii la Inspectoratul

137

Teritorial de Munc privitor la nedreptile la care au fost supui (neacordarea concediului anual de odihn, plata la negru etc.). Fabricile de confecii au primit cele mai multe amenzi la 1.000 de angajai, n domeniul legislaiei muncii. Peste 65% din exporturile Romniei au ca destinaie UE. Principali parteneri sunt n ordine: Italia, Germania i Frana. De remarcat c peste 80% din valoarea exporturilor romneti, care se ndreapt ctre cei trei, sunt realizate n lohn. ncepnd cu anul 2001, Romnia a devansat Polonia n grupul rilor central i est europene, ocupnd primul loc din punct de vedere al valorii produciei de confecii fabricat n lohn. Romnia se poate considera n momentul de fa ca fiind Europei. Progresele nregistrate n domeniul electronicii, determin extinderea automatizrii n producia de confecii, textile, nclminte etc. ceea ce conduce la o cretere substanial a productivitii muncii. Salariile mici tind s nu mai reprezinte un stimulent deosebit pentru operaiunile de prelucrare n lohn. Se manifest n proporii reduse tendina de realizare a unor astfel de activiti n rile dezvoltate. Materiile prime, materialele etc. importate n vederea prelucrrii n lohn beneficiaz i n Romnia de tratament vamal preferenial. Regimul vamal de perfecionare activ este reglementat n toate statele U.E. fiind stipulat n Codul Comunitar. n contextul armonizrii legislaiei Romniei cu cea a U.E. acest regim este reglementat i n ara noastr. Prin regimul de perfecionare activ este permis importul temporar de mrfuri fr plata taxelor vamale sau altor obligaii, dac acestea sunt supuse prelucrrii i ulterior sunt reexportate sub forma produselor finite. ntrebri pentru fixarea cunotiinelor 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Explicai n ce constau tranzaciile n contrapartid. n ce constau deosebirile dintre barter i clearing? Care sunt pai ce trebuie parcuri n derularea clearingului bilateral? Care este atitudinea corporaiilor multinaionale fa de schimbul n contrapatid? Care sunt formele pe care le mbrac operaiunile paralele? n ce const operaiunea de switch? Precizai avantajele i dezavantajele reexportului. Cu ce operaiuni poate fi confundat lohn-ul? Care a fost evoluia lohn-ului n Romnia dup anul 1990?

Bibliografie: Botescu, I., Tranzacii comerciale internaionale, Ed. Ex Ponto, Constana, 2005

138

Bugnar N., Managementul tranzaciilor economice internaionale, Ed. Dacia, Cluj Napoca, 2006 Ciobanu Ghe., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealul, Cluj Napoca, 2004 Costea, C., Afaceri internaionale , Ed. All Beck, Bucureti 2005 Costin, M., Dicionar de drept internaional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996 Dragomir, C., Afaceri economice internaionale, Ed. Expert, Bucureti, 2004 Ian, V., Tranzacii comerciale internaionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iai, 2004 Olaru O. L., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. ProUniversitaria, Bucureti, 2006 Pleter O.T., Administrarea afacerilor, Ed Cartea Universitar, Bucureti, 2005 Popa, I., Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002 Popa, I., Sut, I., Programul de pregtire a specialitilor vamali, Cursul 1, Bucureti, 2000 Puiu, A., Management internaional. Tratat, vol. I i II, Ed. Independena Economic, Brila, 1999 Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte i derulare n afacerile economice internaionale, Tribuna Economic, Bucureti, 1997 Rou Hamzescu, I., Tranzacii internaionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000 Rou Hamzescu, I., Tranzacii internaionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000 Rotariu, I., (coord), Managementul tranzaciilor economice internaionale i strategia competitivitii, Ed. Mirton, Timioara, 2002 Sndulescu, I., Reguli i practici n comerul internaional, Ed. All Beck, Bucureti, 1991

139

Capitolul 6. TRANSFERUL INTERNAIONAL DE TEHNOLOGIE

OBIECTIVE 1. Stabilirea rolului transferului de tehnologie n creterea economic. 2. Definirea operaiunii de liceniere. 3. Abordarea secvenial a evoluiei franchisingului. 4. Determinarea esenei contractului de franchising. 5. Determinarea implicaiilor franchisingului n momentul n care sistemul se internaionalizeaz. 6. Identificarea consultingului i engineeringului ca pri componente ale aceleiai operaiuni. Transferul de tehnologie, ca form a tranzaciilor internaionale, reprezint consecina creterii interdependenelor economice dintre statele lumii i a progresului tehnico-tiinific, remarcndu-se n economia contemporan ca un factor esenial al creterii economice. Trebuie subliniat c odat cu modificrile sistemelor politice i economice ale Europei Centrale i de Est, rolul transferului de tehnologie s-a amplificat, devansnd ca ritm mediu anual de cretere comerul internaional cu mrfuri i servicii. Formele consacrate pe care le mbrac transferul de tehnologie sunt: licenierea, franchisingul, asistena tehnic nebrevetat (know-how) i activitatea de consulting-engineering. 6.1. Licenierea ntr-o accepiune general, licenierea (engl. licensing) este operaiunea comercial prin care titularul unui drept de proprietate industrial transfer unei firme, toate drepturile de utilizare a brevetului de invenie, documentaia tehnic, procedurile tehnice, schemele operatorii de producie, metodele de exploatare a mainilor i mrcile de fabric i comer, toate acestea n schimbul unei sume de bani (redeven) stabilit prin contract. Mrimea redevenei (engl. royality) depinde n primul rnd de estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, n spe a licenelor, este nsoit de alte servicii comerciale, printre care trebuie evideniat asistena tehnic. Contractul de licen exprim acordul de voin al prilor, referitor la transferul dreptului de utilizare a brevetului i, respectiv plata preului, stabilind drepturile i obligaiile reciproce.

140

Prile contractante sunt reprezentate de liceniar care este titularul dreptului de proprietate industrial i de liceniat, respectiv beneficiarul exploatrii dreptului de proprietate. n funcie de coninutul drepturilor conferite de licena de brevet ntlnim: Licena exclusiv cnd liceniarul acord liceniatului dreptul exclusiv de folosire a inveniei, renunnd la posibilitatea de a transmite aceleai drepturi terilor sau de a utiliza n interes propriu invenia; Licena simpl presupune c liceniarul i rezerv dreptul de a acorda licena n cauz i altor beneficiari, existnd i posibilitatea de a folosi invenia n scopuri proprii. Licenele limitate (pariale) se deosebesc de cele nelimitate (totale) prin ntinderea diferit a teritoriului unde sunt valabile, a duratei sau a specificului activitii pentru care se elibereaz licena (producie, comercializare etc). Prin procesul de vnzare a licenelor firmele urmresc: ncasarea unor venituri suplimentare rezultate din valorificarea unor drepturi de proprietate industrial; intrarea facil pe acele piee externe care agreeaz prioritar licenierea; internaionalizarea afacerilor agentului economic respectiv, licenierea putnd constitui o etap intermediar ntre export (bazat pe producie intern i comercializare la extern) i delocalizarea produciei (proces de fabricaie n strintate). n anul 2001 sumele ncasate ca redevene din operaiunile de liceniere sau cifrat la aproximativ 60 miliarde dolari SUA. Din aceast sum firmele americane au ncasat 60%, cele japoneze 15%, iar cele germane 5%. De remarcat c n cea mai mare parte transferul de tehnologie se desfoar n cadrul firmei, respectiv de la societatea mam ctre filialele din strintate. Astfel, firmele multinaionale nu au nici o reinere n transferarea de tehnologie, deoarece acest proces nu se realizeaz n exteriorul lor. 6.2. Franchisingul internaional 6.2.1. Franchisingul: concept i evoluie Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiii n funcie de elementele care au fost considerate mai importante. O definiie relativ complet este aceea care consider c franchisingul este o tehnic de comercializare sau de distribuie a produselor i serviciilor prin care o firm numit cedent (franchisor) cedeaz unei persoane fizice sau juridice numit cesionar (franchisee) dreptul sau privilegiul (franciza) s fac afaceri ntrun anumit mod, pe o anumit perioad de timp i ntr-un loc determinat1. Trebuie remarcat i definiia dat n Romnia de legea nr. 79/1998, prin care a fost adoptat Ordonana nr. 52/1997 privind regimul franchisei. Conform acestei ordonane franchisa este un sistem de comercializare a produselor,
A. Puiu - Management n afacerile economice internaionale, Bucureti, 1992, p. 311.
1

141

serviciilor i tehnologiilor, bazat pe o colaborare strns i continu ntre persoane fizice i juridice, independene din punct de vedere financiar, prin care o persoan, denumit francizor, acord unei alte persoane, denumit beneficiar, dreptul de a exploata o afacere, un produs sau un serviciu. Federaia European de Franchising - care grupeaz Belgia, Frana, Germania, Norvegia, Suedia i rile de jos, - definete franchisingul n Codul deontologic ca fiind un sistem de comercializare a produselor i/sau serviciilor, bazat pe o colaborare strns i continu ntre ntreprinderi distincte i independente sub aspect juridic i financiar (francizor i francizat). O definiie cu un grad de cuprindere ridicat, este cea formulat de Comisia Uniuni Europene n Regulamentul nr. 4087/1988, conform creia franchisingul este un ansamblu de drepturi de proprietate industrial sau intelectual privind mrci, firme, desene i modele industriale, drepturi de autor, know-how, brevete de invenii sau inovaii, destinate a fi exploatate pentru vnzarea de produse i prestarea de servicii ctre utilizatorii finali. Franchisingul provine din cuvntul francez franchise care nseamn libertate, permisiune. Franchisa a aprut n evul mediu, n secolele X-XII, prin acordarea unor liberti i privilegii de ctre regii i marii seniori, unor populaii sau colectiviti bine definite. Privilegiul se referea la colectarea taxelor locale, organizarea trgurilor, editarea de cri i producerea de buturi alcoolice, adic la monopolul statului ntr-un domeniu de activitate. Metamorfoza comercial a conceptului s-a produs mult mai trziu (secolul XVIII) n Frana i Marea Britanie. Se pot delimita trei etape n evoluia franchisingului i anume: 1. Apariia i dezvoltarea lanului de magazine. Originile apariiei lanului de magazine se identific n China antic, dar instituionalizarea lanului de magazine n forma sa modern se regsete la jumtatea secolului al XIX-lea. Acesta este momentul fundamentrii principiului de baz al franchisingului, care const n mbinarea avantajelor conducerii centralizate i derulrii unor afaceri de dimensiuni mari, cu avantajul operrii prin uniti mici capabile a se adapta mai bine la specificul local al consumatorilor; 2. Apariia i evoluia propriu-zis a franchisingului. La nceputul secolului XX fabricanii de automobile au iniiat i dezvoltat un sistem, care urmrea pe de o parte s le asigure controlul permanent asupra vnzrilor, iar pe de alt parte s nlture unele neajunsuri legate de: lipsa de capital, personal i timp pentru a crea noi centre de desfacere; greuti n rezolvarea unor probleme de service post vnzare sau de reparaii etc; 3. Cristalizarea franchisingului n format de afaceri ( Business Format Franchising). Tranzaciile tip franciz ncep s fie reglementate de asociaiile de profil din diferite ri. Aceast perioad, debuteaz n anii 50 n SUA i n anii 60 n Europa Occidental o dat cu extinderea francizei n sfera serviciilor, n special al celor de tipul restaurantelor fast-food sau a celor de ntreinere a caselor i automobilelor etc. A fost instituionalizat necesitatea existenei unui contract de

142

transmitere a dreptului de utilizare a numelui, mrcii comerciale, emblemei cedentului pe o perioad de timp stabilit i pe un teritoriu delimitat. Aa zisul Manual operaional trebuie s conin toate prevederile ce trebuie respectate cu strictee de cesionar. Acesta este oferit cesionarului dup finalizarea negocierilor i ncheierea contractului. 6.2.2. Contractul de franchising Legislaiile multor state, precum codurile deontologice ale Federaiei Europene de Franchising i ale Federaiei Franceze de Franchising, consider c procesul de realizare a contractului de franciz cuprinde trei faze: precontractual, contractual i postcontractual. n faza precontractual, pe baza informaiilor pe care le obin, n urma unei analize bine fundamentate, cei doi partenerii au posibilitatea lurii deciziei de a colabora. Cedentul are obligaia, s furnizeze potenialului cesionar o serie de informaii sincere i complete cuprinse ntr-un document intitulat Caiet de informaii. Informaiile transmise trebuie s fac referire la: segmentul de activitate vizat, vechimea i experiena ntreprinderii, drepturile de proprietate intelectual i brevetele de invenie pe care le deine, condiiile financiare (redevena iniial sau taxa de intrare n reea, redevenele periodice, redevenele de publicitate etc), obiectivele i aria de exclusivitate acordat, durata colaborrii i posibilitile de reziliere sau de prelungire a contractului, implicarea cedentului n litigii supuse arbitrajului (dac este cazul) etc. Faza contractual cuprinde intervalul de timp situat ntre ncheierea propriu-zis a contractului i momentul n care acesta expir sau este reziliat. Contractul de franchising trebuie s fie n conformitate cu dreptul naional, dreptul comunitar i Codul deontologic. Contractul reflect interesele, membrilor reelelor de francize, protejnd drepturile de proprietate industrial i/sau intelectual, i meninnd identitatea i reputaia reelei. Codul deontologic elaborat de Federaia European de Franchising definete contractul de franchising ca fiind acel acord de voine, prin care francizorul autorizeaz n scris pe francizat n schimbul unei contribuii financiare, s utilizeze firma i/sau marca produselor i/sau serviciilor, knowhow-ul i alte drepturi de proprietate intelectual, susinut prin aportul continuu de asisten comercial i/sau tehnic n cadrul i pe durata contractului. Contractul de franciz trebuie s cuprind urmtoarele elemente: Obiectul contractului; Drepturile i obligaiile prilor; Condiiile financiare; Durata contractului; Condiiile de modificare, prelungire i reziliere. n conformitate cu relaiile contractuale prile sunt angrenate ntr-un sistem n care interesele lor sunt legate, de regul, pe termene cuprinse ntre 3 i 7
143

ani. Flexibilitatea sistemului i simul responsabilitii dovedit de fiecare parte asigur succesul afacerii. Relaiile ntre parteneri trebuie, deci, s permit urmrirea evoluiilor necesare ameliorrii funcionrii reelei i satisfacerii nevoilor consumatorilor. Eseniale sunt obligaiile pe care cele dou pri i le asum prin contract. Obligaiile cedentului sunt: transmiterea know-how-ului (savoir faire-ului); transmiterea dreptului de utilizare a semnelor distinctive; asistena tehnic i/sau comercial; aprovizionarea cesionarului cu materii prime, materiale etc, ale cror preuri vor fi stabilite periodic; exclusivitatea; publicitatea; asigurarea pregtiri iniiale pentru managerii noii uniti i a personalului cu atribuii de preparare i distribuire a produselor; s nu ncheie un contract de franciz cu un alt comerciant care s ncalce dreptul de exclusivitate al partenerului; s acorde partenerului toate facilitile i avantajele acordate altor membrii din reea. Obligaiile cesionarului se refer la: respectarea normelor impuse de cedent; pstrarea secretului know-how-ului; plata taxelor i a redevenelor (obligaii financiare); s se aprovizioneze cu materii prime, materiale etc. prevzute n contract, numai de la cedent sau de la distribuitorii agreai de acesta; s vnd produsele la preul stabilit de comun acord cu cedentul; s asigure calitatea produselor conform standardelor; s restituie la expirarea contractului sau la rezilierea acestuia, toate drepturile transmise i s nu foloseasc informaiile confideniale pe care le-a obinut pe parcursul acestei colaborri n vederea derulrii altei afaceri. Indiferent de natura contractului de franchising (industrial, de distribuie, de servicii) trebuie respectate urmtoarele principii: termenul de derularea a operaiunii va fi fixat astfel nct s permit cesionarului amortizarea investiiilor specifice francizei; cedentul l va ntiina pe cesionar, cu un preaviz suficient de mare, asupra inteniei de a nu rennoi contractul la data expirrii sau de a nu semna un nou contract; n cadrul clauzelor de reziliere se vor stabilii n mod clar circumstanele care pot s determine o reziliere fr preaviz; condiiile n care va putea s opereze cesiunea drepturilor decurgnd din contract vor fi cu claritate precizate, n special condiiile de desemnare a unui succesor pentru cesionar; clauzele de nonconcuren vor fi cuprinse n contract pentru protejarea know-how-ului;
144

obligaiile financiare ale cesionarului vor fi cu claritate precizate i vor fi determinate astfel nct s favorizeze atingerea obiectivelor comune. Etapa postcontractual vizeaz activitatea prilor dup ncetarea relaiilor contractuale. n multe cazuri, cedentul impune fostului partener asumarea unor obligaii privind protejarea confidenialitii afacerii, fapt ce se realizeaz prin stabilirea unor clauze de neconcuren i nedivulgare. 6.2.3. Operaiuni internaional de franchising n plan

Franchisingul, n ciuda apariiei relativ trzie, ca tehnic de afaceri, a repurtat o serie de succese pe pieele internaionale datorit avantajelor care i sunt specifice. Pentru cedent avantajele constau n: 1. cooptarea capitalurilor cesionarilor n sfera sa de influen; 2. punerea n valoare a mrcii, fidelizarea clientului, datorit unor aciuni de publicitate la scar mare i datorit prezenei mrcii sale pe pia; 3. economisirea unor sume importante n publicitate, care fie sunt suportate de cesionari, fie presupun cheltuieli diminuate la locul de origine al cesionarilor; 4. controlul distribuiei. Cesionarul beneficiaz de urmtoarele avantaje: 1. debuteaz n afaceri folosind un nume sau un produs recunoscut i beneficiind de imaginea favorabil a cedentului i se nlesnete accesul pe pia; 2. i pstreaz independena rmnnd proprietarul ntreprinderii; 3. nu i se cere o experien n munc n acel domeniu, fiind instruit sub toate aspectele de ctre cedent; 4. reducerea riscurilor, deci i a posibilitilor de eec. n Belgia s-a estimat statistic c aproximativ 70% din agenii economici care au nceput o activitate comercial au euat dup 5 ani, procentul fiind de numai 10% n cazul cesionarilor debutani; 5. acces facil la sursele de finanare, datorit riscului mai redus pe care l presupune aceast activitate; 6. costuri iniiale mai mici; 7. accesul la tehnologia, know-how-ul i programele de cercetare i dezvoltare ale cedentului. Din momentul n care un sistem de franchising devine internaional, va oferi i alte avantaje cum sunt: 1. legislaiile din diferite ri agreeaz aceast tehnic deoarece asigur ocuparea forei de munc naionale i creterea gradului ei de calificare;

145

2. limitarea capacitilor de reacie a concurenei, graie cuceririi rapide a unei cote pri de pia, semnificativ ca pondere, ceea ce determin obinerea unor ncasri valutare mai mari pentru exportatori; 3. obinerea de informaii asupra pieelor locale, informaii oferite de cesionari; 4. investiii reduse dublate de un risc valutar diminuat n raport cu folosirea unor exporturi directe care presupun printre altele construirea de magazine n strintate. Franchisingului i sunt proprii i o serie de limite. Din perspectiva cedentului acestea se rezum la: 1. importana mijloacelor financiare care trebuie alocate pentru iniierea operaiuni; 2. preluarea unor riscuri cum sunt: lipsa de experien ori incapacitatea managerial a cesionarilor; 3. controlul limitat asupra cesionarilor. Limitele franchisingului din punctul de vedere al cesionarului constau n: 1. independena limitat, chiar dac este proprietarul afacerii; 2. necesitatea de a aplica strategia comercial a cedentului; 3. dependena economic a cesionarului l poate constrnge s accepte clauze contractuale care nu i sunt favorabile; 4. taxele pe care trebuie s le plteasc cedentului; 5. afacerea fiind limitat n timp are un grad redus de siguran, la expirarea contractului cesionarul riscnd s piard n cea mai mare parte sau chiar n totalitate clientela format. n situaia extinderii pe plan internaional a franchisingului, apar o serie de dificulti legate de distana care i desparte pe cei doi parteneri i de diferenele din legislaiile naionale ale celor doi. innd cont de primul aspect trebuie subliniat faptul c tradiiile locale impun modificri asupra ofertei, tehnicilor de comercializare i design-ului unitilor n teritoriu. Deosebirile legislative pot conduce la unele neajunsuri legate n principiu de regimul juridic al mrcilor de comer i de serviciu i de reglementrile financiar-valutare cu privire la repatrierea redevenelor sau profiturilor. Franciza reprezint un segment de activitate relativ nou n Romnia. Prima afacere de acest gen (restaurantele McDonalds), a fost ntreprins n 1995. Ponderea acestui tip de afacere este destul de mic n economia Romniei. Din cele peste o sut de mrci internaionale existente n Romnia, mai bine de jumtate au aprut n ultimii doi ani. Dintre firmele care acioneaz pe piaa romneasc, pe baza contractelor n franciz putem evidenia: Mc Donalds, Coca Cola, Pepsi Cola, Hugo Boss, Lee Cooper, Carrefour, Xerox, Shell, Agip etc. Atractivitatea Romniei pentru firmele strine care opereaz n sistem de franciz se rezum n primul rnd la fora de munc ieftin i la costurile de publicitate reduse. Problemele cu care se confrunt acest gen de firme sunt n general aceleai cu care se confrunt orice agent economic din Romnia. n urma sondajului efectuat n rndurile reprezentanilor companiilor strine n ara noastr, greutile crora acetia trebuie s le fac fa sunt n ordinea gravitii lor urmtoarele:

146

capacitatea sczut de plat a populaiei, impozitele mari, birocraia instituiilor de stat, instabilitatea legislaiei etc. Cu toate acestea, schimbrile recente nregistrate de mediul de afaceri din ara noastr inspir optimism n ceea ce privete dezvoltarea afacerilor n general i a francizei n special. 6.3. Comerul internaional cu asisten tehnic nebrevetat sau nebrevetabil (know-how, savoir faire) Conceptul de know-how a nceput s fie folosit n SUA la nceputul secolului trecut, cptnd semnificaia prezent n anii 50 n SUA i n Marea Britanie. Know-how-ul reprezint un ansamblu de cunotine tehnice, experien, abilitate tehnic etc., care ulterior pot fi brevetate. Acesta se refer la producerea, funcionarea ori comercializarea unor produse sau la elaborarea unor tehnologii ori procedee tehnice. Elementele know-how-ului se pot grupa n patru categorii: abilitate tehnic, experien tehnic, cunotine tehnice i procedee. Abilitatea tehnic nglobeaz n egal msur att abilitatea general a unui tehnician datorat aptitudinilor sale naturale, ingeniozitii sale, ct i dexteritatea dobndit de tehnician n privina operaiilor n ndeplinirea crora sa specializat la ntreprinderea la care lucreaz. Aceast dexteritate se adaug celei generale, potennd-o. O astfel de abilitate se fundamenteaz pe calitile inerente persoanei respective (cum sunt talentul sau arta), i se transmite de la o ntreprindere la alta, odat cu persoana creia i aparine. Experien tehnic este dobndit de o persoan printr-o practic ndelungat, implicnd soluionarea problemelor ivite n legtur cu ndeplinirea sarcinilor. Acest termen presupune un grad mai nalt de activitate intelectual (cum este bunoar cel specific informaticii). Experiena tehnic se transmite prin asistena tehnic acordat, care, la rndul ei, presupune detaarea unor tehnicieni de la ntreprinderea furnizoare de know-how la ntreprinderea beneficiar sau invers. Cunotinele tehnice sunt de o mare diversitate i cu un grad variabil de aport intelectual. Avem n vedere anumite cunotine rezultate din tehnica curent, care sunt necesare pentru optimizarea punerii n valoare a procedeelor utilizate i cunotinele dobndite prin intermediul progresului tehnic, despre care este ntiinat publicul prin mijloace de publicitate (de exemplu descrierea inveniei cuprins ntr-un brevet deja publicat, articolele i studiile din revistele de specialitate etc.). Know-how-ul poate avea ca obiect nu numai cunotine tehnice specifice domeniului industrial, ci i cunotine din alte domenii, cum sunt: cele privind administrarea ntreprinderilor (amenajarea magazinelor poate fi fcut ntr-o infinitate de combinaii, publicitatea poate mbrca diverse forme etc.), cele de natur s optimizeze punerea n valoare a procedeelor la care se refer sau a calitilor produsului a crui fabricaie se urmrete, cele rezultnd

147

din cercetarea tiinific ntreprins n scopul de a pune la punct procedee noi, prototipuri, cele negative, adic erorile ce trebuie evitate, pe baza experienei acumulate (a nu pierde timp i bani pentru continuarea unor cercetri inutile prezint importan deosebit pentru acela care ar fi tentat s le ntreprind). Procedeele, metodele i tehnicile presupun o grupare de operaii dispuse ntr-o anumit ordine i reunite prin scopul comun, care este obinerea unui rezultat. Acestea pot fi brevetabile sau nebrevetabile. De regul, asemenea cunotine (procedee) nu sunt brevetate, din considerente diferite: nu prezint un grad suficient de noutate, lipsa anumitor elemente ce in de esena brevetului, lipsa interesului; existena unui interes contrar (cum este, bunoar, cel legat de pstrarea secretului). Cunotinele ce formeaz know-how-ul sunt transmisibile, putnd forma obiectul contractului comercial internaional de know-how. Beneficiarul ntr-un asemenea contract nu le poate ns transmite nici n totalitate, nici n parte, n absena unei stipulri exprese. Un asemenea beneficiar este ns ndreptit s utilizeze know-how-ul transmis de furnizor cu referire la orice aplicaie a cunotinelor respective. Posesorul de know-kow nu are drept de proprietate industrial. n msura n care cunotinele ce formeaz obiectul know-how-ului sunt dobndite i de ctre teri prin experien proprie, ele pot fi utilizate de ctre acetia. Know-how-ul se distinge prin dou trsturi eseniale, i anume: noutatea i secretul, coninutul acestora fiind diferit de acela specific unei invenii. Noutatea este subiectiv, n cazul know-how-ului, apreciindu-se n raport cu stadiul de dezvoltare a tehnicii n cadrul ntreprinderii care dorete s achiziioneze cunotinele respective. Nu este necesar ca noutatea s fie absolut, fiind suficient ca deintorul unor cunotine s execute anumite operaiuni mai bine dect persoana interesat s-i achiziioneze acele cunotine. Aceasta nu exclude ns ipoteza ca un know-how s conin o noutate absolut (este vorba de un know-how pe care deintorul lui nu dorete s-l breveteze, fie datorit formalitilor multiple, fie datorit temerii de a nu fi divulgate cunotinele respective, n perioada nscrierii, pe calea spionajului economic). De regul ns, noutatea va diferi n raport cu nivelul cunotinelor beneficiarului, iar n cazul unui schimb de know-how-uri ntre contractani (cross licensing), aceasta este dependent de nivelul cunotinelor fiecrui beneficiar considerat n mod distinct. n ceea ce privete secretul, divulgrile de know-how determin n general numai o diminuare a valorii acestuia. Atunci cnd asemenea divulgri sunt de proporii, pot conduce la transmiterea cunotinelor respective n domeniul public. De asemenea, n cazul n care acelai know-how se afl n posesia mai multor titulari, valoarea lui se diminueaz. Ori de cte ori unei persoane i se comunic un knowhow secret, cu titlu confidenial, se prezum c acea persoan s-a angajat s pstreze acest caracter. 6.4. Activitatea de consulting engineering

148

Amploarea pe care a cunoscut-o comerul mondial cu maini, utilaje i instalaii complexe, a presupus rezolvarea unor probleme tehnice de natur practic, care a necesitat elaborarea unor studii, proiecte etc. n acest context a aprut activitatea de consulting engineering. Consultingul poate fi definit, drept ansamblul de servicii prestate de ctre persoane fizice sau juridice (firme) specializate, n scopul alegerii soluiilor cele mai adecvate i eficiente pentru realizarea unor obiective sau desfurarea anumitor activiti economice i sociale1. La rndul su, engineeringul, conform aceleiai surse de documentare, este o activitate legat, de obicei, de consulting i const n elaborarea, la cererea clienilor, de proiecte complexe de investiii, ntocmirea de studii tehnicoeconomice (studii de fezabilitate), cu indicarea eventual a potenialilor furnizori, a anumitor maini sau grupe de maini, necesare procesului tehnologic, acordarea de consultaii tehnice legate de cumprarea unor licene, formularea condiiilor tehnice ale contractului i chiar negocierea contractelor n numele firmei ordonatoare, precum i acordarea de asisten tehnic (la cerere) n timpul realizrii investiiei. De remarcat c activitatea de engineering este relativ nou aprut pe plan extern, de multe ori fiind confundat, datorit etimologiei, cu termenul de inginer. Progresul tehnico-tiinific contemporan i-a pus amprenta asupra factorilor de producie, genernd n acelai timp creterea complexiti activitilor manageriale. S-au creat astfel premisele unificrii celor dou activiti. Consulting-engineering-ul poate fi definit ca un serviciu de natur intelectual, ce vizeaz realizarea de studii, proiecte, asisten tehnic n supravegherea i controlul realizrii unui obiectiv investiional2. Activitatea de consulting-engineering comport, pe parcursul derulrii ei (de la conturarea concepiei pn la punerea n funciune a unei instalaii industriale) executarea mai multor seturi de prestaii, i anume: ntocmirea de studii pentru fundamentarea tehnico-economic, aprecierea oportunitii i a posibilitilor de realizare, stabilirea amplasamentelor asigurarea resurselor energetice i de materii prime, a cilor de comunicaie i a celor de acces, a forei de munc; alegerea procesului tehnologic, ntocmirea unor studii de pia, organizarea obiectivului sub toate aspectele sale; ntocmirea unor studii i lucrri de proiectare preliminare, proiecte generale, proiecte i desene de execuie etc.; ntocmirea caietelor de sarcini i a listelor pentru furnizarea materialelor i a echipamentelor; analiza ofertelor primite i lansarea comenzilor; ncheierea contractelor cu furnizorii, antreprenorii etc; coordonarea, conducerea i supravegherea lucrrilor de construcii-montaj, a furnizorilor de echipamente, instruirea personalului, efectuarea de ncercri, de recepii etc. nfptuirea acestor operaii de engineering se produce n dou faze: Faza de studii n aceast faz se ntocmesc studii preliminare sau prestudii (preliminary engineering), ce vizeaz elaborarea concepiei i
G. Marin, A. Puiu - Dicionar de REI, Ed. Enciclopedic, Bucureti, 1993, p. 182. L. Chiric - Managementul transferului internaional de tehnologie, Ed. ALL, Bucureti, 1999, p. 58.
1 2

149

realizarea planurilor i schielor de detaliu ale unei instalaii industriale. Toate aceste operaii comport efectuarea de cercetri, pe baza crora se ntocmete un proiect; Faza de execuie Operaiile specifice acestei faze sunt: lansarea comenzilor, procurarea materialelor, montajul, construciile, recepiile, punerea n funciune etc. n funcie de natura prestaiilor la care se oblig firma de engineering activitatea acesteia se poate nfia ca: engineering economic; engineering de proiectare; engineering industrial. Ca urmare a specializrii, s-a produs dezvoltarea unor activiti de engineering n diverse domenii, ca de exemplu chemical engineering, electrical engineering, military engineering, naval engineering, comercial engineering, etc. Activitatea de consulting-engineering prezint o importan economic deosebit. Se estimeaz c mai bine de trei ptrimi din totalul investiiilor industriale fcute n marile ri occidentale (inclusiv Japonia) se realizeaz prin intermediul acestor societi, care i extind activitile dincolo de frontierele naionale ale statelor pe teritoriile crora i-au stabilit sediile principale. Asemenea societi au n structur sau n subordine birouri de studii tehnice organizate n multe cazuri sub form de filiale. De regul, ntre societile de consulting-engineering i ntreprinderile productoare se stabilesc raporturi contractuale, n virtutea crora cele dinti ndeplinesc pe seama acestora din urm serviciul de avant-vente, contribuind astfel la ptrunderea pe diferite piee a utilajelor produse de ntreprinderile respective pentru beneficiarii prestaiilor inginereti. Uneori ntreprinderea de engineering i asum n raporturile contractuale rolul de furnizor general n aceast calitate revenindu-i ndatorirea ca, pe lng activitatea de engineering, s ndeplineasc i pe aceea de furnizor al mainilor i utilajelor, necesare realizrii lucrrilor industriale, precum i pe aceea a procurrii licenelor de fabricaie, pe care le obine de la ntreprinderile productoare (adic de la subfurnizori) ori de la institutele de proiectri (adic de la subproiectani). Cadrul juridic al activitii de engineering l formeaz contractul de consulting-enginering.

ntrebri pentru fixarea cunotiinelor 1. 2. 3. 4. De cte feluri este licenierea? Care sunt rile unde exist cea mai intens activitate n domeniul licenierii? Enumerai obligaiile cedentului i cesionarului ntr-un contract de franchising.

150

5. Ce dificulti apar n momentul extinderii franchisingului pe plan internaional? 6. Care sunt punctele forte i punctele slabe evideniate de investitorii n franchising n Romnia? 7. Enumeraii elementele know-how-ului. 8. n ce const noutatea i secretul know-how-ului.

Bibliografie: Botescu, I., Tranzacii comerciale internaionale, Ed. Ex Ponto, Constana, 2005 Bugnar N., Managementul tranzaciilor economice internaionale, Ed. Dacia, Cluj Napoca, 2006 Ciobanu Ghe., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealul, Cluj Napoca, 2004 Costea, C., Afaceri internaionale, Ed. All Beck, Bucureti 2005 Costin,M., Dicionar de drept internaional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996 Dragomir, C., Afaceri economice internaionale, Ed. Expert, Bucureti, 2004 Drgan G., Fundamentele comerului internaional, Ed. ASE, Bucureti, 2004 Driga C., Driga E., Primii pai n franciz, Ed. C.H.Beck, Bucureti, 2006 Ian, V., Tranzacii comerciale internaionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iai, 2004 Olaru O. L., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. ProUniversitaria, Bucureti, 2006 Pleter O.T., Administrarea afacerilor, Ed Cartea Universitar, Bucureti, 2005 Popa, I., Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002 Puiu, A., Management internaional. Tratat, vol. I i II, Ed. Independena Economic, Brila, 1999 Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte i derulare n afacerile economice internaionale, Tribuna Economic, Bucureti, 1997 Rou Hamzescu, I., Tranzacii internaionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000

151

Rou Hamzescu, I., Tranzacii internaionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000 Rotariu, I., (coord), Managementul tranzaciilor economice internaionale i strategia competitivitii, Ed. Mirton, Timioara, 2002 Sndulescu, I., Reguli i practici n comerul internaional, Ed. All Beck, Bucureti, 1991

152