You are on page 1of 56

Universitatea Bucuresti, Facultatea de Psihologie si Stiintele Educatiei

DEZVOLTAREA ABILITATILOR DE COMUNICARE SI IMBUNATATIREA SPIRITULUI DE ECHIPA

- PROGRAM DE TRAINING -

Zicman Alexandra

Master Psihologia Muncii Serviciilor si Transporturilor An I Semestrul II

DEZVOLTAREA ABILITATILOR DE COMUNICARE SI IMBUNATATIREA SPIRITULUI DE ECHIPA

CUPRINS

PAGINA

I. Introducere ................................................................................................... 3 II. Comunicarea ................................................................................................... 4

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Comunicarea si mecanismele acesteia.....................................................4 Comunicarea in organizatii......................................................................6 Comunicarea asertiva............................................................................. 9 Empatia si comunicarea empatica..........................................................12 comunicarea eficienta..............................................................................13 Ascultarea.................................................................................................14 Nickname..................................................................................................16

IV. Spiritul de echipa...........................................................................................24 1. Cele 17 legi ale muncii in echipa...............................................................24 V. Exercitii............................................................................................................28 VI. Anexe..............................................................................................................32

I. INTRODUCERE
Exista un singur om in lume pe care iti sta in putinta sa il faci mai bun: TU. Dar nu este nevoie sa faci asta de unul singur. Este rolul nostru sa te ajutam. Consideram ca cel mai bun mod de a realiza acest lucru este sa: Te ascultam. Investigam situatia prezenta. Te ajutam sa identifici rezultatele dorite. Te inspiram sa vrei schimbarea. Iti oferim instrumente de implementare simple si eficiente Te ajutam sa integrezi cele invatate, cu succes, in viata de zi cu zi.

Avem astfel ca obiectiv principal dezvoltarea abilitatilor de comunicare, implicit imbunatatirea spiritului de echipa. In sprijinul acestui scop vom introduce termeni precum asertivitate, empatie, respectiv comunicare empaticasi comunicare eficienta. Convinsi fiind ca mai importante decat tehnicile sunt rezultatele, iti propunem urmatoarele: Lucreaza cu propria persoana si nu impotriva inclinatiilor naturale. Oamenii de succes consruiesc pe punctele lor tari, pe lucrurile spre care au inclinatii si invata sa isi accepte slabiciunile. Cere periodic feedback. Iti va fi astfel mai usor sa obtii rezultate pentru un succes durabil.

II. COMUNICAREA

1. Comunicarea si mecanismele
Comunicarea verbala presupune utilzarea cuvintelor pentru a transmite informatii. Limbajul verbal ne permite sa comunicam simbolic si sa ne referim la evenimente sau la obiecte care nu sunt prezente. Comunicarea non-verbala implica ultilizarea unei game largi de indicii, multe dintre ele inconstiente, pentru a transmite informatii si semnificatii: paralimbaj, imbracamintea, tonul vocii, s.a. Indiciile non-verbale semnaleaza, in principal, emotii, atitudini si aspecte subtile ale relatiilor interpesonale. Interpretarea limbajului corpului: Evalueaza limbajul trupului in ansamblu. Conecteaza semnalele non-verbale la imaginea generala. Cel putin trei elemente trebuie sa indice acelasi lucru.

Elemente ale limbajului non-verbal: Contactul vizual: unul dintre cele mai importante elemente ale limbajului nonverbal. Business Familiar De evitat privirea aluneca pe corpul celuilalt

Ochii sunt oglinda sufletului, reflecta trairile cel mai aproape de adevar. Un contact vizual scurt, evitant arata lipsa de prietenie sau vina, minciuna, iar o privire lunga, directa, arata sinceritate, interes, dar uneori amenintare. Mimica: Fata omului este cea mai expresiva din acest punct de vedere (patruzeci si sase de muschi implicati), iar limbajul transmis prin mimica este universal si reflecta aceleasi trairi, emotii, sentimente in orice colt al lumii. Gesturile: Gesturile sunt de asemenea importante si relevante in cazul limbajului non-verbal: Strangerea pumnilor arata ostilitate, manie, stres
4

Bratele deschise arata sinceritate, acceptare Mana la gura surpriza Acoperirea gurii cu mana ascund ceva sau nervozitate Capul in palma plictiseala Capul in palma dar cu degetele pe obraz arata interes Mainile la spate superioritate sau incercare de autocontrol

Sunt semnificative diferentele culturale in ceea ce priveste interpretarea gesturilor: de exemplu, miscarea capului de sus in jos in invers insemnand acceptareDA la romani si in general, iar in schimb la unele popoare (bulgari, Sri Lanka) insemnand NU. Postura corpului: Comunicarea in primul rand statutul social pe care indivizii il au, cred au sau vor sa il aiba; Este un mod prin care oamenii se raporteaza unii fata de altii, genereaza informatii despre statutul social, atitudine, emotii, etc.; (capul sus desemneaza o persoana dominanta, capul jos o persoana supusa dar uneori arata interes, preocupare sau neliniste; corpul inclinat inainte arata agresivitate, actiune; corpul inclinat inapoi arata fie o atitudine defensiva fie statutul social).

Prezenta personala: Facem referire la: Imbracaminte Miros Accesorii vestimentare Imbracamintea e rezultatul unei alegeri personale, oglindeste personalitatea, e o extensie a EU-lui, comunica informatii despre mine, influenteaza comportamentul celor din jur. EX: Femeile manager marcheaza statutul social real sau pretins, printr-un costum cu doua piese si servita diplomat Imbracamintea nonconformista arata ca purtatorul e original, razvratit social sau ca vrea sa spuna ceva despre el Proxemica sau limbajul spatiului: Gestionarea distantelor: Spatiul intim, (aproximativ lungimea antebratului) in care primim persoanele foarte apropiate, de obicei din famillie, cu care suntem obisnuiti sa avem contact fizic (asa zisa bula psihologica); Spatiul personal, (aproximativ 1.20m) unde primim persoanele apropiate, prieteni;4 Spatiul social (aproximativ 2 m) in care avem intalnire de afaceri de obicei, latimea biroului, etc; Spatiul public, in care convietuim fara sa ne incalcam intimitatea, de exemplu pe strada. Respectarea distantelor fata de o persoana, este un adevarat ritual social.
5

Si spatiile vorbesc de multe ori. Avem tendinta sa apreciem un spatiu mic ca fiind intim, iar un spatiu mare ca fiind important; da senzatia de putere.

2.Comunicarea in organizatii

Tipurile de organizatii sunt foarte diferite, iar grupurile umane din cadrul acestora sunt de foarte multe ori eterogene. Totusi singura modalitatate de a solutiona problemele aparute in cadrul unei organizatii este comunicarea. Iata de ce spunem: comunicarea este inevitabila. Uzam de aceasta in aproape oricare moment al vietii noastre personale, sociale si profesionale. In cadrul unei organizatii, grupul reprezinta principala entitate cu rol functional. Grupul este format din mai multe persoane care de regula au aceleasi obiective de indeplinit, fie ca este impus formal de organigrama, sau format informal. In acest context intelegem grupul ca fiind o echipa, un departament, o sectie, etc. Apar aproape inevitabil in cadrul grupului diverse conflicte, tensiuni, lupte pentru putere sau suprematie, uneori unii membrii manifesta lipsa de interes pentru indeplinirea obiectivelor grupului, altii au lipsa de initiativa, etc. Toate grupurile pun presiuni asupra membrilor, pentru a-i determina sa se conformeze regulilor grupului. Cu alte cuvinte apar tensiuni care trebuie echilibrate. Eficienta liderului depinde de masura in care acesta le poate influenta. Acesta le influenteaza prin comunicare. Nu exista alt mijloc care sa determine schimbarea atitudinii, comportamentului, rezultatului unei persoane sau a unui grup. Un lider eficient este un lider comunicativ. De obicei in organizatii exista asa-zisele iluzii sau paradigme legate de comunicare: E usor sa comunici, este suficient sa emiti un mesaj; Dupa ce a fost emis mesajul, este evident ca va fi inteles de catre receptor, asa cum se asteapta si emitatorul; Aceasta este singura forma de comunicare pertinenta si anume faptul ca a fost emis un mesaj. Comunicarea intra-organizationala depinde de cultura organizationala, actori (identitate, istorie personala), cod de comunicare comun (jargonul profesional), suport si mijloace de comunicare, structura organizationala, relatia sef-subordonat, importanta comunicarii informale, context. Comunicarea organizaional nu poate fi privit n afara managementului, ea reprezint o component major, fundamental a acestuia. Managementul este, n opinia lui Mary Parker Follet, arta de a realiza obiectivele organizaiei prin intermediul subordonailor. De aceea, comunicarea constituie parte integrant a exercitrii funciilor managementului. Nu putem conduce fr a comunica. Nu putem lua decizii corect fundamentate i nu le putem pune n aplicare fr a comunica. Comunicarea organizaional apare astfel ca o funcie de o importan deosebit n activitatea de management, ca instrument de lucru n managementul resurselor umane, n ndeplinirea funciilor i n realizarea obiectivelor organizaiei.
6

Obiectivele comunicrii manageriale sunt: receptarea corect a mesajului; nelegerea corect a mesajului; acceptarea mesajului; provocarea unei reacii (o schimbare de comportament sau de atitudine). Indiferent de sistemul social, ntr-o organizaie, comunicarea ndeplinete opt funcii. Funciile comunicrii manageriale sunt urmtoarele: informarea (asigurarea accesului la informaii, furnizarea informaiilor necesare desfurrii unei activiti care s permit realizarea obiectivelor, furnizarea informaiilor necesare implementrii deciziilor); transmiterea deciziilor (comunicarea operativ a deciziilor, crearea unui climat care s stimuleze asumarea responsabilitii pentru ndeplinirea deciziei); influenarea receptorului (organizarea de dialoguri cu angajaii, asigurnduse feedback, stimularea comunicrii dintre angajai, impulsionarea iniiativei i creativitii); instruirea angajailor (transmiterea cunotinelor necesare perfecionrii profesionale, dezvoltrii spirituale, dobndirea aptitudinilor i competenelor necesare exercitrii profesiei, amplificarea capacitii de a percepe i interpreta evenimentele, de a aborda i soluiona eficient problemele); crearea de imagine (asigurarea informaiilor necesare crerii de imagine personal i organizaional, formarea unui sentiment de apartenen la organizaie); motivarea angajailor (furnizarea informaiilor menite s consolideze interesul i participarea angajailor la realizarea sarcinilor, recunoaterea realizrilor performante, evaluarea corect a angajailor, ntreinerea unui climat favorabil de munc, stimularea ncrederii n sine, creterea rspunderii personale); promovarea culturii organizaionale (transmiterea elementelor culturii organizaionale sloganuri, norme, sisteme de valori etc., lrgirea orizontului cultural al angajailor, stimularea imaginaiei i inovaiei, stimularea nevoilor etice i estetice). Funcia de baz a comunicrii manageriale este informarea. Conducerea organizaiei primete i selecteaz informaiile primite de la surse numeroase, pe care le interpreteaz i le transform n decizii sau ndrumri i le transmite mai departe. Managerii trebuie s controleze calitatea cilor de comunicare i s verifice rspunsurile i reaciile la mesajele trimise. Funciile comunicrii manageriale trebuie privite i nelese n unitatea i intercondiionarea lor, astfel, conform graficului urmtor: Este imposibil de gsit un aspect al muncii managerului care s nu implice comunicarea. Problema real a comunicrii organizaionale nu este dac managerii se angajeaz sau nu n acest proces, ci dac ei comunic bine sau nesatisfctor. n mod tradiional, rolul managerului n cadrul unei organizaii este cel de a previziona, organiza, antrena, coordona, controla i regla activitile subordonailor, n
7

combinaie cu celelalte resurse: materiale i financiare. Relativ puin importan se acord relaiilor managerului cu ceilali membri ai organizaiei. Se consider c managerii nu ar trebui s se preocupe de sentimente i emoii, exprimarea acestora fiind n mod tradiional evitat i cenzurat n cadrul organizaiilor. ns, tocmai neglijarea factorilor interpersonali, este cea care conduce de multe ori la reducerea eficacitii grupurilor i indivizilor i la nerealizarea obiectivelor organizaiei O comunicare buna trebuie invatata si exersata.

3. Comunicarea asertiva
Asertivitatea reprezinta capacitatea de a-i influenta pe ceilalti, permitnd exprimarea sentimentelor si opiniilor n legatura cu un eveniment, fara a-i blama sau fara a-i considera pe ceilalti drept adversari. Comunicarea asertiva reprezinta exprimarea directa, sincera si potrivita a gandurilor, sentimentelor, nevoilor si drepturilor noastre, fara anxietate inutila. Exprimarea directa: Comportamentul este ferm, mesajul transmis fiind directionat clar si natural, fara sa contina judecati de valoare. Exprimarea sincera: comportamentul este congruent. Cuvintele, gesturile si sentimentele exprimate spun acelasi lucru. Exprimarea potrivita: comportamentul manifestat ia intotdeauna in considerare drepturile si sentimentele celorlalti. Comunicarea asertiva este interactiva. De aceea, la fel ca abilitatea de a transmite un mesaj asertiv este abilitatea de a receptiona mesajele celorlalti fara a reactiona intr-un mod care le neaga dreptul de a isi exprima acele ganduri sau sentimente. Atunci cand te comporti asertiv poti asculta dezamagirile, dilemele sau asteptarile altora fara sa te concentrezi pe dialogul tau interior (de exemplu: Nu sunt de acord cu astalasa ca-i arat eu!, Cum o sa o scot la capat de data asta?, Daca o sa-i spun ca). Poti sa asculti un mesaj plin de furies au critic fara sa pierzi controlul si sa raspunzi in aceeasi maniera sau sa negi acele mesaje intr-un mod defensiv. Asertivitatea nu este o trasatura de personalitate. Ea este o abilitate care poate fi invatata, la fel ca abilitatea de a construi un buget sau de a planifica. Exista trei modele de comportament pe care putem alege sa le manifestam de fiecare data cand interactionam cu ceilalti: Modelul asertiv: Pentru a ne exprima gandurile, opiniile si sentimentele, pentru a afirma care sunt drepturile si interesele noastre, in timp ce respectam in totalitate opiniile, gandurile si sentimentele celorlalti. Esenta asertivitatii este un mod de comunicare sincer, direct si potrivit. Modelul agresiv: Pentru a afirma parerile, interesele si drepturile noastre, fara a respecta opiniile, sentimentele si drepturile celorlalti. Modelul submisiv: Le permite celorlalti sa nu ia in considerare parerile, interesele si drepturile noastre. Incapacitatea de a ne exprima parerile, sentimentele, interesele si drepturile. Dreptul si libertatea nostra de a alege sa ne comportam asertiv este cruciala. Comportamentul asertiv este o abilitate si de aceea suntem liberi sa alegem sa folosim sau nu aceasta abilitate.

Daca nu folosim modelul asertiv de comportament atat de mult cat ne-am dori, in mare parte, acest lucru se datoreaza faptului ca am ales, din diferite motive, unul dintre celelalte doua modele de comportament: submisiv si agresiv. Motivele alegerii celorlalte doua modele comportamentale pot sa difere foarte mult, insa utilizarea acestora in mod frecvent conduc, pe termen lung, la consecinte negative. Cauze ale comportamentului submisiv: Politete gresit inteleasa; Frica de agresivitate; Neincrederea in sine; Amestecarea asertivitatii cu agresivitatea; Lipsa abilitatilor; Exagerare in oferirea ajutorului. Consecinte ale comportamentului submisiv: Suporta jigniri; Furie si iritare crescanda; Evitarea relatiilor cu ceilalti; Lipsa de respect din partea celorlalti; Scaderea stimei de sine; Pierderea integritatii personale. Cauze ale comportamentului agresiv: Sentimente de slabiciune si teama; Credinta ca agresivitatea este eficienta; Exagerarea experientelor din trecut; Lipsa abilitatilor; Obisnuinta; Capcana succesului pe termen scurt; Efectul imediat al tensiunii in scadere. Consecinte ale comportamentului asertiv: Sentimente de vina, rusine; Deteriorarea relatiilor personale; Contra-agresivitate din partea celor din jur; Alienare; Neintelegere si lipsa simpatiei din partea celorlalti; Lipsa succesului pe termen lung. Consecinte ale comportamentului asertiv: Relatii bune cu ceilalti; Reactii previzibile, acceptare; Succes si productivitate din relatiile personale;
10

Un sentiment placut de echilibru; Incredere in fortele proprii; Economie de timp si energie; Cresterea responsabilitatii personale; Cresterea autocontrolului; Scaderea stresului.

Drepturi asertive: Dreptul de a fi tratat cu respect; Dreptul de a va exprima sentimentele si opiniile; Dreptul de a fi luat in serios; Dreptul de a fi ascultat; Dreptul de a decide ceea ce este important sau nu pentru dumneavoastra; Dreptul de a spune NU fara sa va simtiti vinovat; Dreptul de a obtine acele servicii pentru care ati platit; Dreptul de a face o greseala; Dreptul de a va urmari interesele; Dreptul de a va razgandi; Dreptul de a spune Nu stiu. Dreptul de a vi se spune ce anume se doreste de la dumneavoastra; Dreptul de a sti daca seful dumneavoastra este multumit de realizarile dumneavoastra; Dreptul de a astepta ca munca sa fie la un anumit nivel.

11

4. Empatia si comunicarea empatica


Empatia reprezinta capacitatea unei persoane de a se pune pe sine n pozitia altei persoane, stabilind unele raporturi si anticipnd reactii si comportamente. Cu alte cuvinte, a fi empatic nseamna a percepe ct mai exact ce gndeste si ce simte celalalt, ca si cum "ai fi" celalalt. Comunicarea de tip empatic presupune o relatie cu caracter interactiv, favoriznd un comportament cooperant , de ntelegere ntre parteneri, putnd determina acea armonie sociala caracteristica relatiilor interpersonale din grup. Un alt comportament-cheie n relatiile de grup este reprezentat de manifestarea sprijinului (suportivitatea). Sprijinul poate lua diverse forme: cel verbal include elogiul, aprobarea, acceptarea, consimtamntul, ncurajarea; recompensele nonverbale se exprima prin surs, nclinarea capului, atingere si ton. Recompensa poate lua si forma ajutorului concret, a cadoului, a invitatiei, sfatului sau informatiei utile. Se creeaza n felul acesta un puternic teren de sustinere pentru relatiile familiale, relatiile de cuplu sau pentru raporturile comunicationale stabilite la locul de munca. Comunicarea empatica n cadrul unui grup presupune ascultare si cooperare, sprijin si adaptare. Acestea pot fi atinse prin respectarea ctorva reguli: - "atacarea" problemei, si nu a interlocutorului - exprimarea n termeni de descriere si nu de judecata la adresa celuilalt - referire la fapte concrete, nu la trasaturi generale - recunoasterea importantei ca individ a interlocutorului, indiferent de opiniile sale - evitarea ntreruperilor n procesul de comunicare (ntreruperea interlocutorului) - asumarea raspunderii pentru afirmatiile facute, pentru ideile exprimate - ascultarea suportiva si activa a celorlalti Aceste reguli contureaza o atitudine de respect si ntelegere fata de interlocutor, de ntmpinare a nevoilor sale (nevoi de ntelegere, prietenie, protejare a imaginii de sine). Ultima regula, cea privind ascultarea suportiva, trebuie comentata n mod special, ea reprezentnd o tehnica esentiala n interactiunile interumane. Modul n care se realizeaza ascultarea n cadrul comunicarii trebuie sa sugereze: - interesul si respectul pentru interlocutor, - convingerea ca ceea ce simte si gndeste celalalt este important. Toate acestea, chiar n cazul dezacordului cu punctul sau de vedere. Chiar si despre persoana care conduce si traseaza evolutia unui grup - liderul - se spune ca trebuie sa fie un bun ascultator ("liderul asculta de doua ori mai mult dect vorbeste"). O asemenea atitudine din partea unui lider exprima respectul pentru oameni, aprecierea ideilor si preocuparilor lor, ntareste sentimentul solidaritatii si coeziunii grupului. "Oamenii mari monopolizeaza ascultarea. Oamenii mici monopolizeaza vorbirea" - Daniel Schwartz

12

5.Comunicarea eficienta ( claritatea limbajului)


Pentru a comunica eficient, pentru a fi corect ntelesi, iar mesajul nostru sa fie receptat si acceptat, se cer respectate anumite reguli: Sa ne precizam mai nti noua nsine ce vrem sa transmitem. Ne vom asigura ca exprimam corespunzator, clar ceea ce avem de spus. Nu este suficient sa gndim corect, sa nutrim sentimente pozitive, ci trebuie, n egala masura, sa le exprimam corect. Cunoasterea ct mai amanuntita a celor carora ne adresam; pregatirea lor, gradul de cultura, interesele, motivatiile si atitudinile lor, capacitatea de ntelegere si scopurile pe care le urmaresc. Utilizarea unor cuvinte si expresii simple. Eficienta comunicarii este cu att mai mare, cu ct vorbim mai direct, limpede si sigur, pe ntelesul celor cu care dialogam. Limbajul simplu, dar nu simplist, are rolul de a optimiza comunicarea, de a favoriza asimilarea celor transmise. Evitarea tendintei de a comunica mai multe informatii deodata. Se recomanda ca informatiile, faptele, evenimentele sa fie prezentate ntr-o ordine logica, etapa cu etapa, ncepnd cu cele elementare si ncheind cu cele mai complexe. Crearea unei atmosfere favorabile comunicarii si colaborarii. Orict de importanta ar fi o informatie, ea devine inoperanta daca nu este luata n seama, retinuta si utilizata de cei carora ne adresam. Atentie la tonalitate, accent, afectivitate si, mai ales, la context. Toate aceste elemente pot conferi anumite semnificatii, altele dect le au de obicei.

Daca doriti sa aflati n ce masura aveti calitatile necesare unui bun comunicator, iata ctiva indicatori dupa care va puteti evalua: - deprinderea de a va pregati n vederea discutiilor pe care trebuie sa le aveti; - priceperea de a va face nteles, de a individualiza mesajul; - stabilitatea emotionala necesara evitarii blocarii n cazul comunicarii n fata unui public; - capacitatea de autocontrol si de modelare a vocii, de adecvare a gestului, a mimicii la continutul mesajului si la situatia concreta; - taria de a purta discutii n contradictoriu, de a lua parte activ la polemici, fara a va enerva si a ajunge la certuri; - dictie buna, voce sonora, clara, pronuntie ngrijita, vocabular variat folosit diferentiat n concordanta cu nivelul intelectual al interlocutorilor; - abilitatea de a mbina emiterea unor mesaje cu aceea de a-i asculta pe interlocutori cu atentie si dorinta sincera de a-i ntelege;
13

6. Ascultarea
Ascultarea este o forma de comunicare foarte importanta. Exista cinci niveluri de ascultare: Ignorarea; Ascultarea prefacuta; Ascultarea selectiva; Ascultarea cu atentie; Ascultarea empatica. ASCULTAREA PASIVA De vreme ce partenerul vorbeste dumneavoastra incuviintati, faceti comentarii scurte, precum: da, bine, cred. Etc., iar cand partenerul a terminat de explicat, ii spuneti la ce v-ati gandit. Va intrerupeti partenerul. Dati informatii dar uitati sa incheiati adresandu-i o intrebare partenerului de discutie. Partenerul vorbeste de unul singur deoarece va ganditi in alta parte. ASCULTAREA ACTIVA Il ascultati pe partenerul de discutie cu mare atentie. Nu va intrerupeti niciodata partenerul. Adresati intrebari ce privire la explicatiile partenerului. Nu nu mai ca auziti ce spune partenerul, dar incercati sa aflati si ce anume vrea sa spuna astfel ca amandoi sa aveti aceeasi perceptie asupra a ceea ce se spune. Oferiti informatii si sfarsiti prin a pune o intrebare pentru a va asigura ca partenerul a inteles si a ascultat informatia. Va folositi de ceea ce a spus partenerul pentru a-i prezenta ideea dumneavoastra. Ascultarea activa este abilitatea de a ne concentra asupra altei persoane atat de bine incat sa-i intelegem gandurile. Cu ajutorul acestei informatii, ne vom putea urmari interesele. Nu este deloc usor sa invatam acest lucru. Educatia nu ne ajuta prea mult. Am fost invatati cum sa scriem sis a citim, cum sa vorbim in public cu anumite ocazii, dar probabil nimeni nu nu ne-a invatat cum sa-i ascultam pe ceilalti ce metoda sa folosim pentru a-i intelege pe ceilalti. Acest lucru este destul de bizar, de vreme ce ascultarea este o sursa primara a informatiei in majoritatea cazurilor, aceasta este metoda de a invata ceva.

14

Este recomandat sa tinem cont si de: Feedback : Cateodata, in timpul conversatiei, este bine sa rezumam ceea ce a spus partenerul nostru de discutie. Daca acesta este de acord cu interpretarea noastra a gandurilor lui, putem fi aproape siguri ca nu e vorba de nicio neintelegere. Limbajul trupului: Stim din teoria comunicarii cat de importante sunt mesajele pe care le transmitem prin limbajul trupului. Putem sa imbunatatim atentia noastra cu limbajul trupului, dar putem sa o si blocam la fel de usor. Unul din instrumentele noastre cele mai eficiente este contactul vizual. Nu ne place sa vorbim unei persoane care se uita in podea sau in tavan, sau care priveste pe fereastra in timp ce noi explicam anumite lucruri. Si corpul nostrum semnaleaza daca suntem sau nu interesati de discutie. Ne putem incuraja interlocutorul intorcandu-ne inspre el, facand gesture deschise - sau putem sa nu cooperam cu acesta, gesturile in acest caz fiind incrucisarea bratelor, intoarcerea intr-o parte sau cu spatele la interlocutorul nostru. Amanarea judecatilor de valoare: Acest lucru nu inseamna ca nu avem voie san e exprimam parerile. Dar prin asta nu trebuie sa intelegem ca ar trebui sa vorbim in acelasi timp cu interlocutorul nostru, asa ca ar trebui sa asteptam pana acesta termina de vorbit. Probabil ca acesta este cel mai dificil lucru de invatat, de vreme ce, daca stim raspunsul, avem tendinta de a ne exprima parerea dintr-o data pierzand astfel din ceea ce spune acesta.

7. Nickname
15

PANTERA Comunica direct si centrat pe rezultat; Caractericata de nevoia de putere si control; Lider decis, ia decizii la rece; Isi asuma riscuri, responsabilitati; Principala resursa este timpul; Priveste si oamenii ca pe niste resurse; Trece la subiect rapid; Interesata de productivitatea personala; Este privita ca fiind distanta, rece; Nu suporta persoanele indecise; Lucreaza bine sub presiune; Disponibilitate pentru efort prelungit; Prefera tinuta formala, de clasa; Ii place schimbarea, e nestatornica; Pune presiune pe oameni; Poate vehicula o cantitate mare de informatii; Organizata pe sarcini si prioritati; Foarte expeditiva; Ceilalti o vad ca pe un dictator; Rolul dorit in organizatii: sef.

PUNCTE FORTE: Actioneaza cu indrazneala; Rezolva problemele decisive; Adora provocarile; Organizeaza rapid; Orientat spre productivitate; Exceleaza in situatiile de criza; Degaja incredere. PUNCTE SLABE: Prea sigur pe sine; Nu se poate relaxa usor; Isi foloseste din plin autoritatea; Are putina nevoie de prieteni; Tinde sa fie dependent de munca; Arogant, manipulator; Se asteapta la devotement complet; Nu poate spune imi pare rau;

16

BUFNITA: Introvert, orientat catre sarcini; Caracterizata de atentia pentru detalii; Asa-zisul expert, specialist; Dominate de fapte si cifre, informatii complete, lucruri concrete; Are o mare capacitate de stocare si de furnizare a datelor; Comunica concis, despica firul in patru; Cere detalii suplimentare; Foarte organizata, accent pe calitatea muncii; Autodidactica, metodica, calculate; Uraste sa nu aiba dreptate; Este de multe ori omul din umbra; Are nevoie de concentrare, poate face un singur lucru odata; Perceputa ca fiind distanta, meticuloasa; Vorbeste moderat, nu se infurie usor, are rabdare; Atitudine rationala; Nu-I place schimbarea, riscul; Tinuta conservatoare, clasica, sobra; Ceilalti o vad rigida, critica; Vrea sa fie cel mai bun; Rolul in organizatii: specialist.

PUNCTE FORTE: Lucreaza bine singur; Planifica foarte bine; Lucreaza usor cu cifre, detalii; Ii plac schemele si graficele; Apreciaza linistea; Exact, analitic; Calculat; Corect. PUNCTE SLABE: Se deprima usor; Ii lipseste spontaneitatea; Rigid si incapatanat; Idealist pana la naivitate; Econom pana la extreme; Nu face fata presiunii; Excesiv de perfectionist; Are nevoie de mult timp pana se apuca sa faca ceva; Greu de multumit.
17

PAUNUL Orientat catre relatie, catre oameni; Caracterizat de nevoia de independenta, spirit liber; Are ca tinta recunoasterea; Comunica foarte usor, este plin de viata; Vorbeste rapid, este nerabdator; Persoana foarte sociabila; Creativ, nu suporta rutina, atras de nou, varietate; Se organizeaza mai greu; Interesat de beneficii personale; Isi doreste sa fie apreciat pentru contributia sa; Ii place sa fie permanent in centrul atentiei; Ii place sa se auda vorbind; Prefera tinuta informala; Ceilalti il vad ca fiind superficial; Rolul in organizatii: pozitii cu mult contact cu oamenii.

PUNCTE FORTE: Iubeste oamenii; Isi face prieteni cu usurinta; Capteaza repede atentia; Isi gaseste usor un loc de munca; Are simtul umorului; Spirit persuasiv; Creativ si plin de culoare; Iubeste miscarea; Povestitor captivant. PUNCTE SLABE: Motivat de interesul personal; Usor aiurit; Gaseste repede scuze; Nu ii plac programele rigide; Nu poate spune nu sau nu stiu; Se plictiseste repede; Pierde usor notiunea timpului; Se emotioneaza destul de rapid; Lipsa de concentrare; Vorbeste prea mult.

18

DELFINUL Orientat spre relatii, introvert; Caracterizat de nevoia de acceptare; Are ca tinta aprobarea celorlalti; Exteriorizeaza mai greu emotiile; Foloseste un vocabular simplu, obisnuit, grijuliu; Se implica in tot ceea ce face daca mediul este prietenos; Ii place compania altora, este foarte cald si apropiat de cei cu care lucreaza; Gata oricand sa-si ofere sprijinul; Impaciuitor, pacifist, prietenos, politicos; Nu suporta presiunea, o acumuleaza insa; Vorbeste rar, nu-i plac confruntarile; Nu-i place sa fie in centrul atentiei, uraste conflictele; Foarte bun om de echipa, asigura un climat pozitiv; Prefera tinuta sport, comoda.

PUNCTE FORTE: Calm, echilibrat; Bun prieten; Spiritual, sobru; Demn de incredere; Pacificator, stabil; Deleaga binel Bun ascultator; Binevoitor, consecvent; Are putini dusmani; Se face usor placut. PUNCTE SLABE: Submisiv; Neimplicat; Amana; Apatic; Se urneste greu; Prea linistit; Ii lipseste perseverenta; Ii displace schimbarea; Se ingrijeste mai mult de ceilalti.

19

Cum sa ma adresez unei PANTERE? Treceti repede la subirct, evitand detaliile; Spuneti-i care va fi rezultatul; Nu deveniti prea personal; Oferiti-i controlul cat se poate de mult; Nu ii irositi timpul; Dati-i impresia clara ca stiti despre ce vorbiti; Nu fiti indecis!

Cum sa ma adresez unui PAUN? Faceti ca totul sa fie interesant; Vorbiti repede; Aratati-i ca el personal va beneficia sau va fi influentat de cele discutate; Nu va repetati: folositi un ton si limbaj variat; Starniti-i imaginatia; Lasati-l sa vorbeasca.

Cum sa ma adresez unui DELFIN? Incepeti cu o legatura personala; Spuneti-i despre beneficiile pentru echipa sa; Adresati-va la modul personal si curtenitor; Cereti-i parerea; Patrati un ritm mai lent; Asigurati-va ca l-ati implicat si ca-l patrati implicat; Pastrati un ton prietenos, cald, calm; Spuneti-i ca aveti nevoie de ajutorul lui;

Cum sa ma adresez unei BUFNITE? Oferiti-i informatii suplimentare, de fundal; Repetati care sunt faptele, daca e necesar; Nu va adresati la modul general fiti specific; Permiteti-i sa faca sugestii chiar pentru a va imbunatati solicitarea; Daca e necesar, repetati detaliile; Sustineti-va solicitarile cu fapte.

20

CUM POT COMUNICA MAI BINE? Daca sunteti o pantera, probabil ca va pierdeti repede rabdarea si aveti tendinta de a ii pune pe ceilalti sub presiune. Bifati in dreptul sugestiilor de mai jos pe cele pe care ati dori sa le incercati. Nerabdator Sunt mai rabdator; Imi acord mai mult timp; Sunt mai tolerant fata de intarzieri; Sunt mai relaxat. Presiunea asupra altora Mai usor! Nu mai sunt asa de aspru in a le cere celorlalti asa de mult; Sunt mai sensibil la nevoile altora; Sunt constient de limitele mele. Spirit de competitie Imi aduc aminte, fac parte dintr-o echipa! Rezultatele vor vorbi de la sine; Voi evita sa fiu prea independent Autoritate Ii las pe altii sa preia ocazional controlul; Ma ofer voluntar in mai putine situatii; Evit sa ma implic in jocuri politice; Intreruperi Ii las pe ceilalti sat ermine frazele Respir inainte sa raspund.

Daca sunteti un paun, probabil ca va implicate destul de mult si aveti tendinta de a reactiona emotional. Bifati in dreptul sugestiilor de mai jos pe cele pe care ati dori sa le incercati. Lucrez intr-un mod nestructurat Ma organizez; Ii las pe altii sa ma organizeze nu opun rezistenta ajutorului lor; Sunt mai atent la detalii. Impetuozitate Sunt atent sa nu ii intimidez pe altii Nu polarizez toata atentia, ii las si pe ceilalti sa se bucure de asta.
21

Vorbesc mult Nu domin conversatia, ii las si pe ceilalti sa vorbeasca; Adresez intrebari deschise celorlalti. Sunt interesat de orice si oricine Trec repede la lucruri serioase si importante; Evit sa ma implic peste masura de mult cu ceilalti; Ma concentrez asupra prioritatilor curente.

Daca sunteti delfin, puteti parea vag, sau puteti parea implicat la un nivel prea personal cu ceilalti. Bifati in dreptul sugetiilor de mai jos pe cele pe care ati dori sa le incercati. Ritm lent Imi stabilesc termene limita; Continui sa muncesc, chiar daca sunt coplesit; Evit sa fiu prea lent. Par a fi vag Gandesc inainte de a vorbi; Imi organizez gandurile; Vorbesc cu autoritate. Cateodata nu iau cuvantul Imi exprim opinia, e important; Tin minte, pot spune ceva inainte de a fi intrebat; Ma ofer voluntar mai des. Ma implic personal Las acasa lucrurile de acasa; Nu devin prea intim cu oricine, imi stabilesc limitari; Sunt mai retinut, unele lucruri le tin doar pentru mine. Evit orice fel de confruntare Nu imi este frica sa adopt o pozitie ferma; Ma exprim mai convingator; Am initiative.

22

Daca sunteti o bufnita, probabil ca lasati impresia ca sunteti inflexibil, stand mai degraba concetrat asupra cifrelor si faptelor, decat asupra persoanelor. Bifati in dreptul sugestiilor de mai jos pe cele pe care ati dori sa le incercati. Ma concentrez asupra cifrelor si faptelor Nu ma mai bazez asa de mult doar pe fapte; Folosesc si alte surse de informare; Am incredere in intuitie. Sunt mai mult orientat spre indatoriri decat spre oameni Imi dezvolt relatiile; Incerc sa ma abtin de la a mai judeca si evalua pe altii. Raman obiectiv Imi impartasesc sentimentele; Evit sa mai fiu incapatanat; Iau decizii mai repede. Sunt oarecum inflexibil Sunt mai putin perfectionist; Sunt mai spontan; Ajustez planurile si termenele limita dupa cum e nevoie. De obicei ascult, dar ceilalti nu baga de seama Arat prin semne non-verbale ca ascult; Le permit si celorlalti sa comunice in maniera proprie.

23

IV. SPIRITUL DE ECHIPA


In orice activitate succesul reprezinta rodul efortului comun, al muncii in echipa. Reusitele sau infrangerile nu se datoreaza in exclusivitate nici sefului, nici subalternilor, ci sunt rezultatul ambelor parti. Realitatea ne demonstreaza ca nu e suficient ca un grup profesional sa fie format din personalitati puternice, competente si cu experienta. Daca intre acestea nu exista compatibilitati , intelegere reciproca, viziuni si motivatii comune centrate pe acceptarea scopului propus, nu se pot obtine rezultate laudabile. Valorificarea potentialului de munca al fiecaruia, evolutia in cariera profesionala nu se indeplinesc fara a lucra si a respecta cerintele formarii si mentinerii spiritului de echipa. La aceasta stare care potenteaza calitatea si randamentul muncii fiecaruia se ajunge numai atunci cand oamenii inteleg ca intregul nu este egal cu suma partilor, ci cu ceva mai mult, care se naste din interactiunea cu grupul, din armonia relatiilor interpersonale, din identificarea oamenilor cu valorile si scopurile grupului. A lucra intr-un grup dezbinat in care certurile si neintelegerile sunt frecvente, orgoliile si antipatiile, atitudinile de izolare, de desconsiderare sau indiferenta predominante, in care fiecare incearca pe cont propriu sa-si rezolve problemele, in care denigrarea celuilalt este practicata in mod curent, este fara indoiala un obstacol serios pentru a munci cu placere. Pentru a nu se ajunge la aceasta situatie, fiecare trebuie sa contribuie la transformarea unui numar de oameni ce muncesc la un loc, intr-un grup omogen si functional.

1. Cele 17 legi ale muncii in echipa John Maxwell


Un proverb chinezesc spune: In spatele unui om capabil se afla intotdeauna alti oameni capabili. Adevarul este ca munca in echipa este cheia marilor realizari. Intrebarea nu este daca echipele sunt valoroase. Intrebarea este daca noi recunoastem acest lucru si daca putem deveni jucatori mai buni intr-o echipa. Din acest motiv sustin ca unu (1), este unu numar mult prea mic pentru a realiza ceva maret. Nu exista probleme pe care sa nu le putem rezolva impreuna, ci exista foarte putine probleme pe care sa le putem rezolva singuri Lyndon Johnson A . Legea semnificatiei Oamenii incearca sa realizeze lucruri marete din mai multe motive : Ego-ul personal, Nivelul de insecuritate, Simpla naivitate , Temperament. Un om este prea putin pentru maretie. B. Legea imaginii de ansamblu Telul este mult mai important decat rolul. Membrii echipei trebuie sa fie de acord sa-si subordoneze rolul de dragul echipei. Conducatorii pot crea exhipe mai unite prin
24

comunicarea imaginii de ansamblu echipei ,aducand membrii potriviti in echipa si asigurand echipei resursele necesare. C. Legea nisei Toti membrii echipei au un domeniu in care sunt cei mai valorosi. Cand persoana potrivita este la locul potrivit, intreaga echipa are de castigat. Revine conducatorului sarcina de a stabili locul fiecarui membru D. Legea muntelui Everest Cu cat provocarea creste cu atat creste si nevoia de munca in echipa.Tipul provocarii determina tipul echipei necesare : provocare noua - echipa creativa provocare mereu schimbatoare - echipa rapida si flexibila provocare de tipul muntelui Everest - echipa experimentata E. Legea verigii slabe Capacitatea echipei este afectata de cel mai slab membru.In orice echipa pot exista indivizi care nu pot sau nu vor sa se adapteze si sa progreseze. Cand apare o veriga slaba in echipa ,cei mai puternici membrii o identifica, incearca s-o ajute, apoi o resping, devin mai putin productivi, iar apoi pun la indoiala abilitatile conducatorului. Singura solutie este indepartarea verigii slabe. F.Legea catalizatorului Echipele de succes au membrii care fac lucrurile sa se intample. Acestia sunt catalizatorii ,persoane nascute sa fie intuitive, comunicative ,sufletiste talentate si creative. Catalizatorii iau initiativa , isi asuma responsabilitatea ,sunt generoase si influente. G. Legea busolei O echipa ce are viziune devine motivata ,energica si increzatoare. Stie incotro si de ce se indreapta. Viziunea este o imagine a viitorului ce provoaca entuziasm in prezent. Viziunea trebuie: sa fie clara ; conectata cu trecutul ; sa aiba scop. H. Legea marului stricat Atitudinea gresita ruineaza echipa. Intreaba-te : * Crezi ca succesele echipei ti se datoreaza tie si nu muncii colective ? * Cand ehipa este laudata iesi in fata ,iar cand e criticata te ascunzi? * Ti-e greu sa recunosti ca ai gresit? Daca ai raspuns cu "Da" la vreuna din aceste intrebari trebuie sa-ti revizuiesti
25

atitudinea. I.Legea increderii Colegii de echipa trebuie sa aiba incredere in oricare dintre membrii echipei. Intreaba-te : * Pot colegii sa se bazeze pe tine ? * Iti faci treaba ireprosabil ? * Actiunile tale unesc sau destrama echipa ? J . Legea etichetei de pret Echipele nu se ridica la nivelul asteptarilor cand nu pot sa plateasca pretul : * Sacrificiu personal * Timp * Dezvoltare personala * Altruism Acestea sunt parte din pretul ce trebuie platit de membrii unei echipe de succes K. Legea tabelei de marcaj Echipa se poate adapta la situatie cand stie unde se situeaza. "Tabela de marcaj " este necesara pentru evaluarea performantelor in orice moment si este vitala pentru luarea deciziilor. L. Legea bancii de rezerve Echipele de succes au o baza solida : atunci cand un membru paraseste "jocul" el este inlocuit de o persoana competenta , dar are si persoane care "joaca" de la inceput. Imbunatatirea echipei trebuie sa se faca continuu. M. Legea identitatii Valorile partajate definesc o echipa . Tipurile de valori pe care le alegi pentru echipa vor atrage tipul de membrii doriti. Valoarea echipei ofera identitate unica membrilor echipei ,potentialilor recruti, clientilor si restul echipei. Valorile echipei trebuie constant sustinute si practicate.

26

N. Legea comunicarii Interactiunea porneste actiunea. Echipele prolifice au membri ce comunica constant, consistent clar si constructiv. Membrii ar trebui sa poata nega o parere ,dar cu respect. O. Legea mesei rotunde Diferenta dintre doua echipe la fel de talentate este conducerea . Un conducator poate aduce o echipa la succes. O persoana cu abilitati deosebite intr-un anumit domeniu este mai importanta pentru echipa in acel domeniu. De aceea schimbarea temporara a conducerii este de multe ori bineventia. P. Legea moralului ridicat O echipa cu moralul ridicat poate face fata la orice situatie. Nu exista echipa de succes fara moral ridicat , iar ca o echipa sa aibe succes e nevoie sa aiba tarie sufleteasca.

R. Legea dividentelor Investitia in echipa aduce succes. Ia decizia de a construi o echipa. Decide care din membrii ei merita mai mult . Delega responsabilitati si autoritate. Rasplateste-i pentru succes. Efortul depus va fi rasplatit .

27

V. EXERCITII

. 1. CONSTITUIREA ECHIPELOR Conceperea unui nume, a unui blazon, al echipelor, pe tricouri cu spary, pe foi cu markere, etc Obiective: 1.spiritul e echip 2. identitatea echipei 3. punerea in relaiile pe care ne intereseaz 4. creativitate 5. distracie 2. GHICETE POZA Fiecare echip primete cte un bileel. Pe bileel se afl un cuvnt/idee/scenet. Echipa respectiv trebuie s reproduc acel cuvnt ct mai exemplificativ printr-o poz. Echipele vor fi puse la o distan rezonabil pentru a nu se auzi/vedea ce pregtesc. Celelalte 5 echipe trebuie s ghiceasc ce reprezint poza lor. n momentul n care strategia s-a format , fiecare echip , pe rnd, se va aeza n poziia pozei i vor avea aproximativ 30 secunde-1 minut ( discutabil) ca ceilali sa ghiceasc cuvntul pe care-l reprezint. Obiective : 1. creativitate 2. lucrul in echip 3. inovaie 4. distracie 5. perspicacitate 3. CLADIREA URIA Participanii sunt mprii n 2 sau 4 echipe. Vor avea la dispoziie, hrtie i scoth pentru a construi o cldire ct mai nalt. La final, cldirea va trebui s suporte o greutate de 0,5 kg. Ctig echipa care construiete cldirea cea mai nalt, dar care va putea susine greutatea. Greutatea va fi testul final, nu vor putea proba n timp ce construiesc. Opional se poate face i din nisip, n cazul n care locaia permite. In acest caz se va puncta ingeniozitatea i creativitatea! Obiective: 1. Creativitate 2. lucrul n echip
28

3. inovaie 4. alocarea resurselor 5. recunoaterea meritelor n cadrul echipei 6. distribuirea sarcinilor 7. asumarea responsabilitii 8. consolidarea relaiilor dintre participani 4. TEATRU PENTRU TOI Juctorii stabilesc o tem, pe care doresc s o transpun pe o scen de teatru. (2 echipe) Apoi vorbesc despre situaia care s stea la baza piesei. Doi sau trei dintre ei ncep s joace scena. Pe rnd, cnd doresc, pot i ceilali s se implice. Tot aa un juctor care joac se poate retrage i s ia rolul unui spectator. Interesant este la acest joc c nu se tie cum merge jocul mai departe, totul depinde de prestaia i dorina fiecruia. Obiective: 1. creativitate 2. lucrul n echip 3. identificare talente 4. recunoaterea meritelor n cadrul echipei 5. relaionare 5. AVIONUL Participanii mprii n echipe vor primi o serie de materiale, scotch, hrtie, foarfec, pix! Ei vor fi mprii n departamente (de creaie, de risc, de testare, de implementare i de testare) Ei vor trebuie s construiasc avionul care va parcurge cea mai mare distan n aer. Obiective: 1. lucrul n echip 2. alocarea resurselor 3. distribuirea sarcinilor 4. responsabilizare participani 5. consolidarea relaiilor dintre participani 6. creativitate 7. recunoaterea meritelor n cadrul echipei 6. OBIECTIVE SMART Participanii (mprii n 2-4 echipe), vor avea sarcina s fixeze 2 obiective comune pe care urmeaz s le ating anul urmtor. Ei vor primi nainte instruciuni despre modul cum trebuie stabilite obiectivele! Obiective: 1. corelare obiective personale - obiective companie 2. asumarea responsabilitii
29

3. strategie 4. realism 5. nva cum s stabileasc obiective 7. HOII DE TIMP Participanii vor fi mprii n echipe. Ei trebuie s identifice cauze ale pierderii timpului, nsoite de soluii. Ctig echipa care identific cele mai multe soluii realiste. Obiective: 1. mbuntire time management 2. identificare hoi de timp 3. identificare soluii 4. lucru n echip 8. PERFORMER Participanii vor fi mprii n 4 echipe. Se vor aduna pe o singur fi calitile de care dispune fiecare, ntocmindu-se astfel o fi a performanei. Apoi participanii vor trebui s identifice cnd i unde anume i folosesc acele abiliti n cadrul companiei. Obiective: 1. cunoaterea participanilor 2. identificarea puncte forte 3. recunoaterea meritelor n cadrul echipei 4. racordarea punctelor forte la nevoile companiei 5. rolul individului n echip 6. consolidarea relaiilor dintre participani 9. IDENTITATE COMPANIE Participanii vor fi mprii n 4 Echipe. Ei vor trebui s rspund la 3 ntrebri. Cum sunt privii de furnizori? Cum ne vedem noi? Cum ne vd clienii notri? Apoi se va discuta despre msuri pentru mbuntire. Obiective: 1. analiza activitii 2. cunoaterea punctelor forte 3. cunoatere puncte slabe 4. recunoaterea meritelor n cadrul echipei 5. orientarea ctre soluii 6. management performant 10. MAREA AGLOMERATIE Echipa voastr trebuie s reueasc s ncap pe suprafaa indicat de trainer, fr ca
30

vreunul dintre membri s ating solul. Alternativ, se poate juca cu o ptur. Participanii se aeaz pe ea. Dup ce au ncput pe ptur, aceasta se pliaz n dou i ncerc s ncap pe ea, apoi din nou, i tot aa mai departe. Ctig echipa care a reuit s stea mpreun pe o bucat ct mai mic. Pentru a primi punctajul, trebuie s v meninei echilibrul pe suprafaa respectiv timp de 10 de secunde, cronometrate i anunate de trainer. Obiective: 1. Lucrul n echip 2. rapiditate de aciune 3. consolidarea relaiilor dintre participani 4. sincronizare 5. apropiere fizic 6. recunoaterea meritelor n cadrul echipei 7. strategie 8. soluii

11. JOC DE NCHEIERE PE GRUP Participanii vor fi aezai n cerc i li se va da o frnghie. Fiecare participant va face un nod lejer acelei frnghii. Apoi frnghia va trece din nou din mn n mn i fiecare participant va trebui s desfac un nod i va spune ce a nvat nou n acel Teambuilding i cum ar putea aplica ceea ce a nvat. Obiective: 1. tragere concluzii 2. mprtirea experienei 3. apelul la emoii 4. consolidare relaii ntre oameni 5. recunoaterea meritelor n cadrul echipei 6. apelul la experien 7. proiectarea n viitor a experienei

31

VI. ANEXE

32

ANEXA 1

FISA POSTULUI Titulatura postului: General Manager Organizatia: IRPUS DEVELOPMENT S.R.L. Departamentul: Administratie, merceologie, sales, vanzari. Titulatura postului imediat superior: se completeaza denumirea postului ierarhic superior acestui post (de ex: administrator societate, etc.) Limite salariale: 2500 - 6000 Data intocmirii: se specifica data exacta la care a fost intocmita fisa de post Intocmita de: se completeaza cu numele persoanei si functia acesteia in cadrul organizatiei Atributii si responsabilitati: 1. Stabileste anual, impreuna cu directorii de departamente, obiectivele generale de dezvoltare; 2. Comunica fiecarui director obiectivele generale si specifice previzionate pentru fiecare departament si urmareste ca acestea sa fie comunicate personalului din cadrul fiecarui departament. comunica obiectivele generale, specifice si operationale ale organizatiei catre/intre personalul de conducere, cu mentiunea ca acestia sa transfere la nivele ierarhice inferioare aceste informatii; Aprob bugetul de venituri i cheltuieli (BCV) i rectificrile acestuia elaborareza planificarile de investitii financiare si/sau tehnologice si/sau de resurse umane; intocmirea planurilor manageriale anuale si semestriale pe baza analizelor efectuate; organizarea departamentelor si a echipelor de proiect in functie de necesitatile organizatiei si de activitatile planificate; asigurara coordonarea intre diferitele departamente din cadrul organizatiei; elaborareaza proiectul de buget si proiectul de achizitii tehnologice in vederea satisfacerii dezideratelor de rentabilitate si competitivitate pe piata ale organizatiei;

33

Asigur managementul firmei: negociaza contractul colectiv de munca si contractele individuale de munca; urmarirea indeplinirii conditiilor igienico-sanitare, de protectie a muncii, de prevenire si stingere a incendiilor si de protectie a mediului, prevazute de reglementarile si normele legislative in vigoare; preocuparea pentru conservarea si dezvoltarea bazei materiale a organizatiei; controlul si supervizarea activitatii departamentelor de cercetare-proiectare, de productie, de marketing, financiar-contabil, administrativ, resurse umane si/sau a altor departamente din cadrul organizatiei; valorificarea observatiilor si a concluziilor cu privire la diversele segmente ale activitatii organizatiei si aplicarea controlului ameliorativ al autoritatii aferente functiei ocupate; avizarea primelor, bonificatiilor sau promovarilor doar pe considerente de merit profesional; acordarea de feedback tuturor celor vizati de activitatea decizionala, atat personalului din cadrul organizatiei, cat si persoanelor din exteriorul organizatiei cu care se stabilesc raporturi economice. Relatii la locul de munca: de subordonare: administrator societate comerciala sau alta varianta de supraordonare: director tehnic, director de cercetare, director economic, manager resurse umane, sef birou administrativ, etc. si/sau alte posturi subordonate de colaborare/ functionale: personalul de la orice nivel ierarhic care are nevoie de consultanta sau supervizare; persoane fizice sau juridice din exteriorul organizatiei cu care se stabilesc raporturi economice, juridice sau alte forme de colaborare Program de lucru: 8 ore/zi, 5 zile/saptamana (sau se completeaza cu un alt program al organizatiei); posibilitate de prelungire peste program in situatii exceptional (incheieri de contracte, primirea de delegatii); (se precizeaza si acest aspect daca este cazul si/sau alte aspecte care fac referire la programul de lucru). Posibilitati de promovare: in sfera de activitate actuala nu exista; transferul in cadrul unui alte filiale este conditionat de nevoile organizatiei (se completeaza doar daca acesta varianta ar putea fi posibila).

34

Cerinte pentru exercitare: 1. Cerinte medicale: 1.1. rezistenta la oboseala si solicitari efective si intelectuale; 1.2. acuitate auditiva normala; 1.3. vorbire normala. 2. Cerinte psihologice: 2.1. inteligenta peste nivelul mediu (capacitate de analiza si sinteza, memorie dezvolatata, judecata rapida, capacitate de deductie logica); 2.2. usurinta in exprimarea ideilor, deprinderea de a vorbi in public; 2.3. creativitate; 2.4. spirit antreprenorial; 2.5. asumarea responsabilitatilor; 2.6. capacitate de relationare interumana; 2.7. adaptabilitate la sarcini de lucru schimbatoare, la situatii de criza; 2.8. echilibru emotional; 2.9. empatie si receptivitate fata de problemele socio-umane; 2.10. tip de personalitate: I.S.I Investigativ, social, intreprinzator (clasificarea Holland). 3. Educatie si pregatire profesionala: 3.1. studii superioare; 3.2. cursuri de management; 3.3. cunostinte in domeniul economic; 3.4. cunostinte in domeniul juridic; 3.5. cunostinte de operare pe calculator; 3.6. cunoasterea a cel putin o limba straina de circulatie internationala. 4. Deprinderi transferabile: 4.1. acordare si transmitere de informatii; 4.2. culegere, clasificare si interpretare a informatiilor; 4.3. planificare si organizare a operatiilor si activitatilor; 4.4. pregatire de materiale si rapoarte; 4.5. deprinderea de a lucra in echipa; 4.6. deprinderi de cercetare si investigare.

35

Competenele postului de munc: cunostine si deprinderi: 1. Cunotine de management organizaional, financiar, vnzri; 2. Cunoaterea n profunzime a pieei locale de afaceri; 3. Cunoaterea legislaiei n domeniu; 4. Cunoaterea unei limbi de circulaie internaonal - limba englez - la un nivel mediu avansat (scris, citit, vorbit); 5. stpnirea unor tehnici i instrumente financiar-contabile; cerine comportamentale: 1. capaciti persuasive; 2. capacitate de coordonare; 3. responsabilitate personal; 4. capacitate de planificare i organizare; 5. eficien personal; 6. spirit de echip; 7. comportament etic/integritate;

36

ANEXA 2

Obiectiv: In multe zone ale managementului vanzarea sta la baza succesului. Deprinderile in domeniu se cer rafinate prin studiu si practica. Chestionarul de fata va testeaza randamentul ca agent de vanzari si va arata unde mai trebuie lucrat. In timp ce completati testul sa incercati sa identificati zonele unde e nevoie de imbunatatiri. Mod de completare: Testul contine 32 afirmatii despre deprinderile in domeniul vanzarii. Alegeti, pentru fiecare intrebare, una din variantele:

Niciodata Ocazional Frecvent Intotdeauna

37

1. Imi fac un plan inainte de abordarea clientilor potentiali.


Niciodata Ocazional Frecvent Intotdeauna

2. Dezvolt strategii de vanzare si verific activitatile prin planul principal.


Niciodata Ocazional Frecvent Intotdeauna

3. Ma preocupa sa dobandesc tehnici si deprinderi noi.


Niciodata Ocazional Frecvent Intotdeauna

4. Identific nevoile clientului, ca sa stiu cum il abordez.


Niciodata Ocazional Frecvent Intotdeauna

5 . La intalnirile cu clientii sunt prietenos, atent si concentrat.


Niciodata Ocazional

38

Frecvent Intotdeauna

6. Cunosc si folosesc cele mai bune tehnici de vanzare.


Niciodata Ocazional Frecvent Intotdeauna

7. Ma pun in locul clientului.


Niciodata Ocazional Frecvent Intotdeauna

8. Imi adaptez strategia de vanzare in functie de reactia clientului.


Niciodata Ocazional Frecvent Intotdeauna

9. Spun adevarul, chiar daca mi se pare neconveniabil.


Niciodata Ocazional Frecvent Intotdeauna

39

10. Caut punctele-cheie care il conving pe client sa cumpere.


Niciodata Ocazional Frecvent Intotdeauna

11. Incerc sa anticipez obiectiile ridicate de client.


Niciodata Ocazional Frecvent Intotdeauna

12. Raspund rapid la intrebarile sau reclamatiile clientilor.


Niciodata Ocazional Frecvent Intotdeauna

13. Ma asigur de satisfactia clientilor.


Niciodata Ocazional Frecvent Intotdeauna

14. Metodele de predare ma ajuta sa-mi ameliorez tehnicile.


Niciodata Ocazional

40

Frecvent Intotdeauna

15. Ezit sa cer parerea unui coleg sau chiar a sefului, in caz de neintelegere

Niciodata Ocazional Frecvent Intotdeauna

41

ANEXA 3

Cum va conduceti echipa? Ce atitudine aveti fata de realizarea sarcinilor sau fata de oameni? Obiective: In urma completarii chestionarului, veti afla ce stil de management folositi preponderent in conducerea angajatilor dumneavoastra. Un mod de a analiza stilul de conducere a unei echipe este functie de raportul intre aplecarea spre realizarea sarcinilor, respectiv spre oameni a unui manager. Orientarea spre sarcina sau comportamentul directiv reflecta cat de mult un manager este preocupat ca angajatii isi realizeaza sarcinile la standardele de performanta cerute. Orientarea catre oameni sau comportamentul de sprijinire reflecta cat de mult un manager este preocupat de oamenii din jurul lui, ajutandu-i si incurajandu-i pentru ceea ce fac. Chestionar: Urmeaza o lista de declaratii caracteristice comportamentului managerial. Cititi cu atentie fiecare afirmatie folosind scala ajutatoare si decideti care este valoarea care se aplica cel mai bine n cazul dumneavoastra. Pentru o evaluare ct mai corecta ncercati sa raspundeti ct mai corect/sincer posibil.

Niciodata Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

42

1. Imi ncurajez echipa sa participe la procesul de luare a deciziilor si ncerc sa tin cont de ideile si sugestiile lor.

Niciodata Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

2. Nimic nu este mai important ca atingerea unui scop sau ndeplinirea unei sarcini.

Niciodata Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

3. Monitorizez de aproape implementarea unui proiect pentru a ma asigura ca fiecare activitate sau sarcina este finalizata la timp.

Niciodata Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

4. Imi place sa ajut oamenii n legatura cu noile sarcini si proceduri.

Niciodata
43

Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

5 . Imi ncurajez colaboratorii sa fie ct mai creativi n ceea ce fac.


Niciodata Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

6. Imi place sa citesc articole, carti si publicatii despre training, leadership si psihologie si incerc sa pun n practica ceea ce am citit.

Niciodata Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

7. Cand corectez greselile, ma preocupa pastrarea unor bune relatii umane.


Niciodata Aproape niciodata Rareori Uneori

44

Frecvent Aproape intotdeauna

8. Respect limitele fiecarei persoane.


Niciodata Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

9. Ma pricep foarte bine sa-mi sprijin angajatii sa-si mbunatateasca performantele sau comportamentul.

Niciodata Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

10. Imi face placere sa citesc articole, carti si jurnale specializate din domeniului meu si sa le pun n practica sub forma de noi proceduri.

Niciodata Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

45

11. Incerc sa transfer stilul de lucru al agentilor buni celor slabi


Niciodata Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

12. Vorbesc cu angajatii pe pozitii egale si ii tratez in consecinta.


Niciodata Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

13. Fac tot posibilul ca oamenii sa fie recompensati daca muncesc bine.

Niciodata Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

46

ANEXA 4

Obiectiv: Identificarea stadiului actual in care opereaza echipa dumneavoastra. Testul are la baza incadrarea echipei intr-unul din stadiile echipei, conform modelului lui Tuckman (formarea, conflictul, normarea si performanta) Mod de completare: Testul contine 32 afirmatii despre munca in echipa, cate una pe fiecare pagina. Alegeti, pentru fiecare intrebare, una din variantele:

Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

47

1. Simtim ca suntem toti impreuna si ne asumam responsabilitatile pentru succesul sau esecul echipei.

Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

2. Aplicam procedurile pentru a stabili impreuna obiectivele si pentru a planifica derularea activitatilor.

Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

3. Membrilor echipei le e teama sa-si ceara ajutorul unul altuia.


Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

4. Leader-ul echipei incearca sa pastreze ordinea si urmareste comportamentul membrilor echipei de-aproape.

Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent

48

Aproape intotdeauna

5 . Generam o multime de idei, dar multe nu le folosim deoarece nu stim sa-i ascultam pe initiatori si le respingem inainte de le intelege complet.

Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

6. Membrii echipei nu au incredere unii in altii si-si monitorizeaza reciproc modul de realizare a sarcinilor.

Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

7. Leader-ul echipei se asigura ca respectam procedurile, ca nu ne certam, ca nu ne intrerupem din munca si ca nu ne abatem de la obiectiv.

Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

8. Ne face placere sa lucram in echipa. Ne folosim timpul in mod placut si productiv, in acelasi timp.

Aproape niciodata
49

Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

9. Ne acceptam reciproc ca membri ai aceleasi echipe.


Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

10. Leader-ul echipei este democrat si colaboreaza bine cu noi.


Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

11. Ne acceptam unii altora atat punctele tari cat si slabiciunile.


Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

50

12. Stabilim roluri diversilor membri ai echipei (ex: leader-ul, facilitatorul, organizatorul, etc.)

Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

13. Incercam sa pastram armonia, evitand conflictul.


Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

14. Ne certam mult, chiar daca suntem de acord cu lucrurile importante.


Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

15. Ne criticam unii pe altii in mod constructiv.


Aproape niciodata Rareori Uneori


51

Frecvent Aproape intotdeauna

16. Exista un puternic atasament al membrilor fata de echipa.


Aproape niciodata Rareori Uneori Frecvent Aproape intotdeauna

52

ANEXA 5 Scopul programului de training dezvoltarea abilitatilor de comunicare si imbunatatirea spiritului de echipa La sfarsitul programului de training participantii vor beneficia de : - mai mare ncredere in sine pe plan individual - accelerare a integrarii noilor angajati in organizatie - toleranta sporita pentru alte pareri - functionarea mult mai eficienta a echipei - comunicare mai deschisa in cadrul echipei - atasare mai profunda de indivizi, de echipa si de scopul organizatiei - diferentele de personalitate vor fi percepute ca o valoarea adaugata a echipei si nu ca o lipsa de omogenitate

Obiectivele programului La sfarsitul programului de training participantii - vor deveni mai influenti si convingatori cu altii asa incat oamenii le vor intelege mai usor ideile ; - vor deveni persoane mai importante, mai respectate si mai placute in organizatie ; - vor stabili mai repede si mai eficient relatii excelente (atat la birou cat si acasa) ; - ii vor asculta cu atentie pe ceilalti - este o calitate cheie atat a personalitatii cat si a calitatii de lider ; - vor stapani metode si tehnici de comunicare folosite de cei mai eficienti profesionisti ; - vor putea pregati si face o prezentare - simplu ca si cum ati merge pe bicicleta (in forma scrisa, la sedinte si cu ocazia unor prezentari facute mai multor persoane) ; - vor putea vinde ideile dumnealor altora, convinge si influenta mai bine pe ceilalti intr-un mod dorit (acestea sunt cerinte de baza in vanzari); Metode pedagogice utilizate : Prelegerea Interventii interactive Joc de rol Metode experientiale Suporturi de curs - materiale documentare

Durata programului : 16 ore Durata unei sesiuni : 8 ore Se vor realiza doua sesiuni
53

ANEXA nr. 6

Acest exercitiu arata exemple de comportamente asertiv, submisiv si agresiv. Sarcina dumneavoastra este sa le gasiti, sa decideti pentru fiecare din cele zece situatii care raspuns este asertiv, submisiv respectiv agresiv. 1. Unul dintre colegii dumneavoastra apare atunci cand lucrati la ceva foarte important si doreste sa discute cu dumneavoastra despre o intalnire de saptmana viitoare. Ati vrea sa amanati discutia. Mi-ar placea sa discut acum cu tine despre acest lucru, insa am ceva foarte important de terminat. O sa te sun eu dupa-amiaza. Sunt ocupat acum. Niciodata nu poti sa-ti vezi linistit de treaba ta, mereu apare cate unul care te deranjeaza. Acum sunt ocupat, dar daca e important pentru tine, as putea sa-ti acord cateva minute si sa stam de vorba.

2. Prietenul/a dumneavoastra a intarziat cu o ora la pranz. Nu v-a anuntat ca intarzie, asa ca sunteti furios/oasa. Hai sa ne asezam si sa mancam. Te-am asteptat timp de o ora. Mi-ar fi placut sa ma anunti ca intarzii. Pe unde ai fost! La naiba! N-o sa te mai chem nicaieri!

3. Un produs pe care l-ati cumparat ieri se dovedeste a fi stricat. Doriti un produs nou, nu sa fie reparat cel pe care l-ati cumparat. Asta nu valoreaza nici doi bani! Dati-mi altul, dar asigurati-va ca functioneaza! N-o sa mai cumpar niciodata de la dumneavoastra. Am cumparat ieri acest produs de la dumneavoastra. Nu functioneaza si as dori sa fie inlocuit. Imi cer scuze de deranj, va rog, se poate sa va uitati la acest produs? Se pare ca nu e totul in ordine cu el.

4. Unul dintre colegii dumneavoastra va felicita pentru o treaba pe care tocmai ati terminat-o. Multumesc. Nu-i mare lucru. La ce te asteptai? Munca mea e intotdeauna perfecta.

54

5. Iesiti in oras cu prietenii. Toata lumea isi spune parerea despre ce film vor sa vada. Cineva propune un film pe care dumneavoastra nu doriti sa-l vedeti. E o porcarie, niste oameni normali n-ar vrea sa vada filmul asta. OK, daca toata lumea e de acord, o sa merg cu voi. N-as vrea sa merg la filmul asta. Ce-ar fi sa mergem la teatru?

6. Seful dumneavoastra l-a criticat pe unul din subalternii dumneavoastra si credeti ca nu e pe buna dreptate. Nu sunt de acord cu critica pe care ati facut-o. Niciodata n-am mai vazut asa ceva. Eu sunt seful lui/ei. Il cunosc mai bine. Ar fi trebuit sa ma lasati pe mine sa decid ce fac cu subalternii mei. Nu m-am gandit niciodata la acest lucru. Probabil aveti dreptate.

7. Prietenii dumneavoastra va suna sa va anunte ca va vor face o vizita. Totusi dumneavoastra v-ati facut alte planuri si nu ati vrea sa le anulati. E imposibil, sunt ocupat/a. Mereu credeti ca este normal sa-mi dati planurile peste cap. Am si eu viata mea. In seara asta e imposibil. Revin eu cu un telefon. Cred ca s-ar putea sa am ceva de facut in seara asta.

8. Unul din subalternii dumneavoastra trebuie sa fie mustrat pentru ca nu munceste bine, in ciuda discutiilor anterioare pe care le-ati purtat cu el/ea. Uite, compania mi-a cerut sa-ti evaluez performantele, ceea ce eu nu doresc sa fac. Ce probleme ai care sa-ti afecteze atat de mult munca? Munca ta nu s-a imbuntatit de la ultima noastra intalnire, iar acest lucru ma intristeaza. Hai sa incercam sa asezam putin lucrurile ca sa-ti poti face munca asa cum trebuie Nu inveti niciodata. Iar acum ai probleme. De data asta ai mers prea departe!

9. Sotul/sotia schimba canalul la televizor tocmai cand erati mai preocupat de ceea ce vedeati. Mereu faci lucrul asta. Esti atat de egoist/a. Schimba imediat canalul! Ma deranjeaza ca schimbi canalul fara sa ma intrebi. Ma intereseaza programul acela si vreau sa-l urmaresc pana la sfarsit. E atat de important filmul pe care vrei sa-l vezi?

55

10. Aveti un program flexibil la locul de munca. Vreti ca unul dintre angajatii dumneavoastra sa lucreze timp de o saptamana dupa un alt program. Regulile permit acest lucru, dar subordonatul dumneavoastra vine tot timpul cu un anume autobus la care ar trebui sa renunte in noua situatie. As dori sa lucrezi dupa urmatorul program. E necesar pentru munca ta si are importanta maxima. O sa caut orice solutie acceptabila la problemele care se pot ivi. Esti atat de dragut sa ma ajuti cu acest lucru? E atat de dificil pentru mine sa-ti spun acest lucru, dar compania doreste sa fie urmat programul acesta saptamana viitoare. Stiu ca n-o sa-ti prea convina, insa sper ca nu este intru totul inacceptabil Esti platit pentru ceea ce compania decide. Iata programul tau pentru saptamana urmatoare. Nu vreau sa ne certam pentru acest lucru.

56

You might also like