Unidad I: Proceso y Metodologa de Resolucin de Conflictos

Ps. Fernanda Bustos

La Negociacin

Definimos la Negociacin como: Un proceso en que dos partes o ms intercambian bienes o servicios y procuran llegar a un acuerdo sobre la tasa de intercambio para ellos. (Wall, Jr., Negotiation: Theory and Practice (Glenview, IL: Scott, Foresman, 1985).

Tambin se define:

La negociacin, como estrategia ms til para la gestin del conflicto, es una situacin donde dos o ms partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a travs de la comunicacin. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y estn dispuestos a intercambiarse entre s estos recursos. Adems, ambas partes reconocen que el acuerdo es ms beneficioso que la ruptura de las relaciones y estn dispuestos a ceder algo a cambio de algo (Munduate et al.1994).

Como se desprende de stas o cualquier otra definicin sobre negociacin, el deseo de las partes de llegar a un acuerdo es una condicin imprescindible para el desarrollo del proceso de negociacin. Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociacin (los valores y las creencias, simplemente no son negociables) vivimos en una poca de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra vida, prcticamente, pasan por algn tipo de negociacin.

 Todos

estos tipos de negociacin tienen una cosa en comn, precisamente lo que hace necesaria la negociacin: las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte.
Nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control total de los acontecimientos.