Professional Documents
Culture Documents
guna mencapai tujuan organisasi secara efektif dan efisien. Didalamnya meliputi pemasaran, produksi, sumber daya manusia, keuangan, administrasi akuntansi dan bisa jadi akan terus bekembang seiring dengan adaptasi yang dilakukan organisasi terhadap perubahan yang terjadi pada lingkungannya. Sedangkan Pemasaran adalah sebuah proses sosial yang didalamnya individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain
Dengan demikian Manajemen Pemasaran dapat dipandang memiliki tugas bagaimana menciptakan, memperkenalkan, serta menyerahkan produk kepada konsumen. Seringkali pengertian pemasaran diartikulasikan secara sempit hanya sebatas pada penjualan.
Produk memiliki pengertian segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar dalam rangka pemenuhan kebutuhan dan keinginan pasar yang bersangkutan. Wujud dari produk dalam pengertian tersebut meliputi : Barang fisik (seperti mobil, komputer,TV, buku), Jasa (rumah makan, salon, transportasi), Pengayaan pengalaman (seperti buggy jumping, dufan, wisata ke bulan), peristiwa (ulang tahun, pesta olah raga), Orang (Michael Jordan, Madonna, KD), Tempat (Pantai kuta, Danau toba, wisata pangan dan busana Bandung), Properti adalah kepemilikan tak berwujud baik itu barang fisik/nyata (real estate) maupun finansial(saham dan obligasi), organisasi (ISEI, PBB, LBH), Informasi (sekolah dan perguruan tinggi, ensiklopedia, google), Gagasan/ide (UU, program KB, jargon jargon-produk berawal dari ide)
Produk memiliki pengertian segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar dalam rangka pemenuhan kebutuhan dan keinginan pasar yang bersangkutan. Wujud dari produk dalam pengertian tersebut meliputi : Barang fisik (seperti mobil, komputer,TV, buku), Jasa (rumah makan, salon, transportasi), Pengayaan pengalaman (seperti buggy jumping, dufan, wisata ke bulan), peristiwa (ulang tahun, pesta olah raga), Orang (Michael Jordan, Madonna, KD), Tempat (Pantai kuta, Danau toba, wisata pangan dan busana Bandung), Properti adalah kepemilikan tak berwujud baik itu barang fisik/nyata (real estate) maupun finansial(saham dan obligasi), organisasi (ISEI, PBB, LBH), Informasi (sekolah dan perguruan tinggi, ensiklopedia, google), Gagasan/ide (UU, program KB, jargon jargon-produk berawal dari ide)
1.2. Konsep Pemasaran Kunci untuk mencapai tujuan Organisasi adalah memiliki Efektivitas yang lebih baik dari pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang dipilih. Dengan begitu dapat dipahami konsep inti yang menjadi penekanan dalam manajemen pemasaran, adalah :
Pasar sasaran dan Segmentasi Pemasar dan Prospek Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan Produk dan Tawaran Nilai dan Kepuasan Pertukaran dan Transaksi Hubungan dan Jaringan Kerja Saluran Pemasaran Rantai Pasokan Persaingan Lingkungan Pemasaran Bauran Pemasaran
Empat pilar dalam konsep pemasaran: - Pasar sasaran - Kebutuhan pelanggan - Pemasaran terpadu -Kemampuan menghasilkan laba
KONSEP PEMASARAN INTI
Pasar sasaran dan Segmentasi Pemasar dan Prospek Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan Produk dan Tawaran Nilai dan Kepuasan Pertukaran dan Transaksi Hubungan dan Jaringan Kerja Saluran Pemasaran Rantai Pasokan Persaingan Lingkungan Pemasaran Bauran Pemasaran
KONSEP PEMASARAN
Kunci untuk mencapai tujuan Organisasi adalah memiliki efektivitas yang lebih baik dari pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang dipilih.
TITIK AWAL
Pabrik
FOKUS
Produk
SARANA
Menjual dan berpromosi
HASIL
Laba melalui Volume penjualan
KONSEP PENJUALAN
Pasar sasaran
Kebutuhan Pelanggan
Pemasaran Terintegrasi
KONSEP PEMASARAN
Tanggapan dan Penyesuaian Diri Pemasar - Pemasaran Hubungan - Nilai Masa Hidup Pelanggan - Pangsa Pelanggan - Pemasaran Sasaran - Individualisasi - Basis data Pelanggan - Komunikasi Pemasaran terpadu - Saluran pemasaran sebagai mitra - Setiap Karyawan sebagai Pemasar - Pengambilan Keputusan
Tiga tantangan dunia Bisnis : Globalisasi, Teknologi, dan Deregulasi Tugas Pemasaran: Menciptakan, mempromosikan, serta menyerahkan produk ke konsumen dan bisnis dalam bentuk entrepreneurial, terformulasi, atau intrepreneurial.Jenisnya, barang, jasa, pengayaan pengalaman, peristiwa bersejarah, pribadi, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi, gagasan. Tugas pemasaran dalam mengelola permintaan meliputi: mempengaruhi tingkat, waktu, dan komposisinya.Keputusan yang harus diambil pemasar mulai dari ciri apa yang harus dimiliki sebuah produk sampai pada warna kemasan dalam operasinya melayani pasar yang berbeda;individu, perusahaan, global, dan nirlaba.
RESUME
Pemasar harus memahami kebutuhan, keinginan dan permintaan pasar sasaran. Sebuah produk atau tawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada pembeli sasaran. Pasar merupakan berbagai pengelompokkan pelanggan. Pertukaran sebagai perolehan suatu produk yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan.Transaksi ialah perdagangan nilai antara dua pihak atau lebih.Syaratnya,waktu dan tempat kesepekatan. Pemasaran Hubungan memiliki target untuk dapat memperoleh dan mempertahankan preferensi dan bisnis jangka panjang.Hal ini dapat menjadikan sebuah aset yang unik berupa jaringan pemasaran.
Bauran Pemasaran adalah perangkat alat yang digunakan oleh pemasar untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran, yang terdiri dari empat P;product,price,place, dan promotion. Lima konsep orientasi ke pasar: konsep produksi, produk, penjualan, pemasaran, dan konsep pemasaran sosial/masyarakat. Tiga konsep pertama memiliki manfaat yang terbatas. Konsep pemasaran menekankan keberhasilan dalam mencapai tujuan organisasi pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing. Konsep pemasaran masyarakat menyempurnakan konsep pemasaran dengan menambahkan suatu cara yang dapat memelihara dan meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.Pertimbangannya pada tiga hal.yakni; laba perusahaan, pemuasan keinginan konsumen, dan kepentingan publik.
SETELAH SELESAI MENGIKUTI TOPIK INI, ANDA DIHARAPKAN MEMILIKI KOMPETENSI UNTUK MENJELASKAN :
Apa pengertian pemasaran? Apa saja tugas pemasaran? Apa saja konsep dan alat pemasaran yang utama? Orientasi apa yang diperlihatkan oleh perusahaan di pasar? Bagaimana perusahaan dan para pemasar menanggapi tantangan-tantangan baru?
Pertimbangan pokok :
Bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki di masa mendatang Bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi, dan distribusi (Bauran pemasaran) untuk melayani pasar sasaran.
-
Kotler : plus 2P, Politics dan Public opinion Payne : plus 3P, People, Processes, Provision of customer service ( untuk jasa)
5.
PENDEKATAN ANALITIS YANG DIBUTUHKAN DALAM MERUMUSKAN STRATEGI PEMASARAN MELIPUTI FAKTOR-FAKTOR:
Lingkungan Faktor Pasar Persaingan Analisis Kemampuan Internal Perilaku Konsumen Analisis Ekonomi
Faktor
STRATEGIC THINKING
Peralihan dari peramalan menjadi Keunggulan bersaing, karakteristiknya: - Kompetensi khusus - Menciptakan persaingan tidak sempurna - Berkesinambungan - Kesesuaian dengan lingkungan eksternal - Laba yang lebih besar daripada laba ratarata dalam industri Peralihan dari Elitism menjadi Egalitarianism Peralihan dari pesaing menjadi pesaing dan pelanggan Peralihan dari perhitungan (kalkulasi) menjadi kreativitas Peralihan dari yang bersifat kaku menjadi Fleksibel
Kinerja (performance) Keistimewaan tambahan (features) Keandalan (reliability) Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specification) Daya tahan (durability)
Serviceability
Pelanggan memberikan kesempatan sekali lagi kepada perusahaan untuk memuaskan mereka Risiko publisitas buruk dapat ditekan, baik dalambentuk rekomendasi maupun media massa Memberi masukan mengenai kekurangan yang perlu diperbaiki perusahaan. Melalui recovery, perusahaan dapat memelihara hubungan baik dan loyalitas pelanggan.
Bukti langsung (tangibles) Keandalan (reliability) Daya tanggap (responsiveness) Jaminan (assurance) Empati
1.
4.
Perceived Performance
Loyalty
HARAPAN PELANGGAN
Harapan merupakan perkiraan atau keyakinan pelanggan tentang apa yang akan diterimanya.
FAKTOR YANG MENENTUKAN HARAPAN PELANGGAN, MELIPUTI :
Enduring service Intensifiers Personal needs Transitory service Intensifiers Perceived Service Alternatives Self-Perceived Service Roles Situasional Factors Explicit Service Promises Implicit Service Promises Word of Mouth Past Experience
Dilihat dari tujuan pembeliannya, pasar dibedakan kedalam: Pasar Konsumen, dan pasar organisasional (pasar bisnis).
Perilaku pasar konsumen (akhir) dipengaruhi oleh faktor: Budaya (Kultur, subkultur, dan kelas sosial) Sosial (kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status) Pribadi (usia, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi. Gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri) Psikologis (motivasi, persepsi, pengetahuan, serta kepercayaan dan pendirian)
Permintaan negatif (negative demand), tugas pemasaran Convertion marketing meliputi;rancang ulang produk,harga yang lebih murah, promosi yang lebih positif dll. Tidak ada permintaan (no demand), tugas pemasaran : Creation marketing; mencari jalan menghubungkan keuntungan dari produk dengan kebutuhan dan minat konsumen tersebut. Permintaan laten (latent demand), tugas pemasaran : Development marketing ;mengukur pasar serta mengembangkan produk yang tepat untuk memenuhi permintaan itu. Permintaan menurun (Falling demand), tugas pemasaran Remarketing, menganalisis penyebab terjadinya penurunan pasar dan berupaya membalikkan permintaan menurun melalui pemasaran ulang produk; mencari pasar sasaran baru, mengganti karakteristik produk, atau menyususn komunikasi yang lebih efektif.
Permintaan tidak teratur(Irregular demand), tugas pemasaran Syncro marketing, mengubah pola permintaan melalui penetapan harga fleksibel, promosi, dan insentif lainnya. Permintaan penuh (Full demand), tugas pemasaran, Maintain marketing, mempertahankan tingkat permintaan di tengah berubahnya preferensi konsumen dan persaingan yang semakin meningkat, misalnya dengan meningkatkan kualitas, terus memantau kepuasan konsuman, Permintaan berlebih (overfull demand), Demarketing
mengurangi promosi dll. Permintaan yang tidak bermanfaat (Unwholesome demand), Counter marketing, membuat orang yang suka produk tersebut tidak lagi memakainya, misal dengan menyampaikan pesan mengenai dampakdampak negatif produk tersebut (fear communication)
Pemrakarsa (initiator) Pemberi pengaruh (influencer) Pengambil Keputusan (decider) Pembeli (buyer) Pemakai (user)
Kepuasan pelanggan
Pembelanja (Shopper)
Prospek
Pasar total
Pasar potensial
A= Pasar potensial (100%), B= Pasar yang tersedia (50%), C= Qualified available market (20%), D= Pasar penetrasi (5%)
(konsentrasi pada pasar sepeda motor besar), Porsche (otomotif kelas atas) - Multisegment marketing
b. Targeting Adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki c. Positioning Adalah penetapan posisi pasar, tujuannya untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen
a.
b.
UNSUR TAKTIK PEMASARAN Differensiasi, Berkaitan dengan cara membangun strategi pemasaran dalam berbagai aspek dalam organisasi. Kegiatan inilah yang membedakan diferensiasi yang dilakukan suatu organisasi (perusahaan) dengan yang dilakukan oleh organisasi lain. Bauran pemasaran Berhubungan dengan kegiatan-kegiatan mengenai produk, harga, promosi, dan tempat.
a.
UNSUR NILAI PEMASARAN Merek atau brand Yaitu nilai yang berkaitan dengan nama atau nilai yang dimiliki dan melekat pada suatu perusahaan. Brand equity dapat dicapai apabila memiliki ; brand
awareness, strong brand association, perceived quality, brand loyalty, dan brand assets.
b.
c.
Pelayanan atau service Nilai yang berhubungan dengan pemberian jasa pelayanan. Proses Nilai berkaitan dengan prinsip perusahaan untuk membuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa tanggungjawab dalam proses memuaskan konsumen, baik secara langsung maupun tidak langsung.
DIFFERENSIASI / BEDA
Differensiasi
DIFFERENSIASI PRODUK
Bentuk : ukuran, model, struktur fisik Contoh, aspirin : dosis, bentuk, lapisan luar, fungsi inti. Keistimewaan (feature) Contoh mobil : Pengatur kecepatan, transimisi otomatis, Airbag,GPS, dll Mutu kinerja: rendah, rata-rata, tinggi, super. Mutu kesesuaian : Porsche 944 = 60 mil/jam Daya tahan, contoh Tupperware Keandalan, Contoh teflon maytag Mudah diperbaiki : dapat diperbaiki sendiri, suku cadang tersedia, akses informasi mudah, kecepatan pelayanan yang handal. Gaya (Style), contoh - (Mobil) Jaguar, (motor) Harley-Davidson, produk umum kemasan bergaya contoh arizona iced tea dengan botol yang unik dll. Rancangan (Design): menyenangkan, mudah dibuka, dipasang, digunakan, diperbaiki, serta dibuang.Contoh senter ular, place disk
DIFFERENSIASI PELAYANAN
Kemudahan Pemesanan (Ordering ease) Contoh : Pemesanan melalui telepon ke restaurant/supermarket, drive through restaurant, tukang eceran rokok. Pengiriman (Delivery), mencakup kecepatan, ketepatan, dan perhatian selama proses pengiriman.Contoh: one day service fedex, beberapa binatu. Pemasangan (installation) : memberikan buku pedoman/petunjuk pemasangan/pemakaian beserta gambar. Pelatihan pelanggan (customer training) Contoh Mc`Donalds mengharuskan pemegang waralaba barunya untuk belajar di Hamburger University di Oakbrooks, Illionis, selama dua minggu untuk mempelajari cara mengelola waralabanya secara tepat. Konsultasi Pelanggan (Customer consulting), misal toko obat menyediakan layanan konsultasi gratis. Pemeliharaan dan perbaikan (Maintenance and repair) Pelayanan lain-lain, misalnya dengan memberikan penghargaan.
DIFFERENSIASI PERSONALIA
Personalia terlatih memiliki enam karakteristik : Kemampuan Kesopanan Kredibilitas Dapat diandalkan Cepat tanggap Komunikasi DIFFERENSIASI SALURAN - Avon membedakan diri mereka dari pesaingnya dengan mengembangkan dan mengelola saluran pemasaran langsung yang berkualitas tinggi.
DIFFERENSIASI CITRA
DIVERSIFIKASI Adalah upaya mencari dan mengembangkan produk atau pasar yang baru, atau keduanya, dalam rangka mengejar pertumbuhan, peningkatan penjualan, profitabilitas, dan fleksibilitas. Diversifikasi dapat dilakukan dengan tiga cara : 1. Diversifikasi konsentris, dimana produk baru yang diperkenalkan memiliki kaitan dalam hal pemasaran dan teknologi dengan produk yang sudah ada. Contoh, pasta gigi dengan sikat giginya. Cara yang dapat ditempuh : - Mendirikan perusahaan baru, atau - Merjer dan akuisisi. 2. Diversifikasi Horisontal, dimana perusahaan menambah produkproduk baru yang tidak berkaitan dengan produk yang sudah ada, tetapi dijual kepada pelanggan yang sama.Contoh P&G selain penghasil sabun, juga memproduksi keripik kentang, pasta gigi, kopi, dan lain-lain
3. Diversifikasi konglomerasi, dimana produk-produk yang dihasilkan sama sekali baru, tidak memiliki hubungan dalam hal pemasaran maupun teknologi dengan produk yang sudah ada dan dijual kepada pelanggan yang berbeda. Contoh, Canon yang memproduksi mesin fotocopi, juga memasuki pasar kamera, komputer, dan printer. Tujuan Diversifikasi : Meningkatkan pertumbuhan bila pasar/produk yang ada telah mencapai tahap kedewasaan dalam PLC Menjaga stabilitas, dengan jalan menyebarkan risiko fluktuasi laba. Meningkatkan kredibilitas di pasar modal
PRODUK
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan datau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk merupakan pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang dapat ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. Produk meliputi: barang fisik, jasa, orang atau pribadi, tempat, organisasi, Pengayaan pengalaman, properti, peristiwa (event), informasi, ide atau gagasan
LEVEL PRODUK
LEVEL PRODUK PRODUK UTAMA (Core benefit) PRODUK GENERIK (Basic product) PRODUK HARAPAN (Expected product) PRODUK PELENGKAP (Augmented product) PRODUK POTENSIAL (Potensial product) KEBUTUHAN KONSUMEN
MANFAAT
FUNGSIONAL KELAYAKAN KEPUASAN MASA DEPAN
ATRIBUT PRODUK
Atribut produk adalah unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk meliputi : branding, packaging, labeling, supplementary service, guarantee.
branding
Tujuan branding : - Identitas - Alat promosi - Pembina citra Makna branding : - Atribut - Manfaat - Nilai-nilai - Budaya - Kepribadian - Pemakai
Brand equity : brand awarness, strong brand association, brand loyalty, brand asset
packaging
Proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) atau pembungkus (wrapper) untuk suatu produk. Tujuan packaging: Pelindung isi Memberikan kemudahan dalam pengunaan Bermanfaat dalam pemakaian ulang Memberikan daya tarik Sebagai identitas Distribusi (shipping) Informasi (labeling) Cermin Inovasi produk (daur ulang)
labelling
Supplementery service
Informasi, Konsultasi, Order taking,Hospitality, Caretaking, Exceptions, Billing, Pembayaran.