Sacado del libro "How to drive your competition crazy" de Guy Kawasaki. No tiene desperdicio.

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Las 11 mentiras clsicas de los emprendedores

1. Nuestras proyecciones son conservadoras Las proyecciones de un emprendedor nunca son conservadoras. En general, como no tiene idea de cul ser su volumen de ventas, arriesga. "Si son pequeas, el negocio no resultar interesante; si son muy altas, parecer un alucinado", reflexiona. El resultado es que las proyecciones de cualquiera son de 50 millones de dlares para el cuarto ao de operaciones. Como regla general, cuando veo una proyeccin le agrego un ao para que se cumpla y lo multiplico por 0.1. 2.(Importante firma de investigacin) dice que nuestro mercado ser de 50,000 millones de dlares en el ao 2010. Casi todos los emprendedores preparan diapositivas con el fin de mostrar que el potencial de mercado para su producto es de miles de millones de dlares. No importa si es un software para planificar fiestas de casamiento o conjuntos de chips para redes inlambricas. Los capitalistas de riesgo no creen en este tipo de previsiones porque escuchan decenas de ellas todos los das. 3. (Nombre de una gran empresa) aprobar una orden de compra de nuestro producto la semana prxima. Esta mentira suena a "me dijeron que tengo que mostrar logros". Lo cierto es que la orden de compra no se aprueba en la semana indicada, y tampoco en la siguiente. La persona que deba tomar esa decisin fue despedida o hubo un desastre natural; algo pas. Ningn inversor caer en la trampa, razn por la cual slo hay que jugar esa carta una vez que la orden de compra haya sido firmada. 4. Hay personas clave dispuestas a sumarse a nuestras filas ni bien consigamos los fondos. Con frecuencia, cuando un capitalista de riesgo llama a esas personas clave, que son vicepresidentes de Microsoft, Oracle, Sun y otras empresas lderes, la respuesta que obtiene es: "Quin dijo eso? Recuerdo que nos encontramos en el Club Churchill, pero nunca le dije que resignara los 250,000 dlares anuales que me paga Adobe para sumarme a su emprendimiento". Si es verdad que hay empleados clave, listos para empezar a trabajar de inmediato, pdales que llamen al inversor y asegrese de que confirmen lo que usted dice. 5. Nadie hace lo que estamos haciendo. Esta mentira es penosa, sobre todo porque hay slo dos conclusiones lgicas. Primera, nadie ms lo est haciendo porque no hay mercado para tal cosa. Segunda, el emprendedor est tan despistado que ni siquiera puede descubrir si tiene competencia. Como regla general, si usted tiene una buena idea, hay cinco empresas que van en la misma direccin. Y si tiene una gran idea, son 15 las compaas que la estn llevando a la

prctica. 6. Nadie puede hacer lo que estamos haciendo. Si hay algo peor que la falta de mercado y la ingenuidad, ese algo es la arrogancia. Naide ms puede hacer eso hasta que una compaa lo haga, y aparecern 10 ms en los prximos 90 das. Un emprendedor se engaa si piensa que tiene el monopolio del conocimiento. El mismo da en que usted diga esa mentira, el capitalista de riesgo habr encontrado otra compaia que est haciendo lo mismo. 7. Hay otras firmas de capital de riesgo interesadas. En todo el mundo hay apenas un centenar de emprendedores que pueden afirmar eso sin mentir. Como deca mi madre, "nunca juegues a la ruleta rusa con una ametralladora". Para unos pocos elegidos existe la competencia por un negocio, y esos pocos estn en condiciones de asustar a los inversores a fin de que se decidan. Pero el resto de los mortales no puede darse ese lujo. Muchas veces, los emprendedores escuchan "puede ser" cuando los capitalistas de riesgo dicen "no". 8. Oracle es demasiado grande/tonta/lenta para ser competencia. Larry Ellison (http://es.wikipedia.org/wiki/Larry_Ellison) tiene su jet particular. Puede hacer que el aereopuerto de San Jos permanezca abierto hasta que aterrice. Su yate es tan grande que apenas pasa por debajo del Golden Gate. Mientras tanto, un emprendedor vuela desde Oakland por Southwest y se roba los manes que le regalan en el vuelo. Hay una razn por la cual Larry est donde est, y por la cual un emprendedor est donde est. Competir con Oracle, Microsoft y otras grandes empresas es muy dficil. Los emprendedores que dicen esta mentira parecen, para decirlo suavemente, inocentes. Usted puede pensar que es una osada, pero los capitalistas de riesgo pensarn que es una estupidez. 9. Tenemos un equipo gerencial experimentado. Lo dice porque el fundador trabaj en Morgan Stanley un verano, o dos aos en McKinsey? Verdaderamente "experimentado", a los ojos de un capitalista de riesgo, es el fundador de una empresa que devolvi miles de millones a sus inversores. Pero, si el emprendedor fuera tan experimentado, probablemente (a) no estara pidiendo dinero, (b) no dira que es experimentado. Una estrategia mejor sera decir que el fundador (a) tiene experiencia en la industria, (b) que har todo lo posible para tener xito, (c) que se rodear de directores y asesores con experiencia, y (d) que dar un paso al costado cuando sea necesario. 10. Las patentes nos permiten defender nuestro producto. En una presentacin, la palabra "patente" debe usarse una vez. Por ejemplo: "Tenemos patentes para lo que estamos haciendo". Suficiente. La segunda vez que la pronuncie, el capitalista de riesgo empezar a sospechar que usted depende demasiado de las patentes como arma de defensa. Y la tercera vez ver una seal sobre su cabeza que anuncia: "Estoy desorientado". Sin duda, es importante que usted patente lo que est haciendo, aunque ms no sea para decirlo una vez en su presentacin. Pero las patentes slo sirven

para impresionar a sus padres. No tendr tiempo ni dinero para litigar con alguien cuyo bolsillo sea lo suficientemente profundo como para que valga la pena litigar. 11. Slo tenemos que captar el 1 por ciento del mercado Esta mentira es la otra cara de "el mercado ser de 50,000 millones de dlares". Y plantea dos problemas: ningn inversor est interesado en una compaa que slo aspira al 1 por ciento del mercado, y tampoco es fcil obtener el 1 por ciento de algn mercado. En general, es mucho mejor que los emprendedores muestren una apreciacin realista sobre la dificultad de constuir una compaia exitosa."

Las 9 mentiras clsicas de los inversores

1. Me gust tu proyecto, pero mis socios no opinan lo mismo. En otras palabras, "no". Lo que el inversor est intentando evitar es quedar como "el villano" al presentarse como el "chico bueno", el "tipo inteligente", el que se da cuenta del potencial del negocio que "los otros (inversores socios)" no ven. Esto es una treta para evadirse, no es que sean los socios quienes no creen, es el mismo inversor quien no cree. Un verdadero creyente logra que el proyecto se realice. 2. Si consigues un capital lider, participaremos. En otras palabras, "no". El inversor est diciendo "La verdad no creemos mucho en tu negocio, pero si puedes hacer que Sequoia (http://www.sequoiacap.com/) lidere la inversion, participaremos". En otras palabras, cuando el emprendedor consiga el dinero, el inversionista estar encantado de poder darle un poco ms -es como decir "Una vez que hallas parado en seco a Larry Csonka (corredor de football americano, naci pesando casi 5 kilos, a los 12 aos pesaba 75 y a los 16, 118kg), te ayudaremos a taclearlo." Lo que los emprendedores quieren escuchar: "si no consigues un inversor lider, seremos nosotros" (esos son los inversionistas que creen en el proyecto). 3. Muestranos algunos resultados e invertiremos. En otras palabras, "no". Esta mentira puede ser traducida por "la verdad no creo en tus proyecciones, pero si puedes probarlas al lograr cierta rentabilidad, entonces tal vez puedas convencerme... por otro lado, en realidad no quiero decirte "no" pues puedo estar equivocado y si acaso sorprendente e inesperadamente obtienes un contrato con una de las Fortune 500, entonces quedar como un completo tonto." 4. Nos encantara co-invertir con otros inversionistas Mientras el sol siga saliendo y los canadienses sigan jugando hockey, puedes confiar en la codicia de los inversionistas. "Codicia" entre inversores significa "si es un buen trato, lo quiero completo para mi". Lo que los emprendedores deben entender al escuchar esta mentira es "queremos todas las participaciones, no queremos ningn otro inversor". As, es labor del emprendedor convencerlos de que a mayor nmero de inversionistas, mayor ser el pastel a repartir... en lugar de limitar el grosor de las rebanadas." 5. Estamos inviertiendo en tu equipo (en tu gente).

Esta es una afirmacin incompleta. Es cierto que estn inviertiendo en tu equipo, pero lo que los emprendedores interpretan es "no te despediremos, por qu lo hariamos si fuiste t quien nos convenci de invertir?". No es eso lo que el inversor est diciendo, lo que quiz decir fue: "invertiremos en tu equipo siempre y cuando las cosas vayan bien, pero si van mal, te correremos pues nadie es indispensable". 6. Tengo mucho tiempo libre para dedicarte. El inversionista se refiere al tiempo que tarda de la entrada del edificio a su oficina. El inversionista no se est refiriendo a su agenda personal pues generalmente ya es miembro de 10 asambleas/juntas de accionistas. El emprendedor debe asumir que un inversionista va a dedicar de 5 a 10 horas al mes a revisar una empresa/compaia/proyecto. Y no ms. Hay que vivir con eso. 7. Firmaremos un contrato estandard. No existe tal cosa como un contrato estndard. Crees que a los abogados de asuntos corporativos se les paga 400 dlares la hora para elaborar contratos estndard? Esta es una razn por la cual los emprendedores tambin necesitan un abogado corporativo de 400 dlares la hora, y no al tio Juan, abogado de divorcios, como asesor. 8. Podemos abrirte las puertas de las empresas que hemos financiado. Esta es una doble y peligrosa mentira. Para empezar, un inversor no siempre puede abrir las puertas dichas empresas. De hecho, podria ser odiado por dicha empresa. Lo peor que podra suceder sera recibir una recomendacin de dicho inversor. Adems, aunque pudiera abrir la puerta, los emprendedores no tendrn la certeza de que la empresa en cuestin acepte tu producto, tal vez slo permitirn al emprendedor una presentacin en PowerPoint de 10, 20 30 minutos. 9. Nos gusta ser los primeros en invertir en lo nuevo. Los inversores suean con poner 50% de la inversin inicial y hacerse, como mnimo, del 33% de los ganacias del siguiente Google. Sabes por que todos sabemos del sorprendete retorno sobre la inversin de Google? Por la misma razn que todos sabemos quien es Michael Jordan: los Google y los Michael Jordan aparecen muy raramente. Si fueran algo comn, nadie hablara de ellos. Si logras ver un poco por debajo de las superifice, vers que los inversores invierten (y desean invertir) en personas con experiencia (e.g. los fundadores de Cisco http://es.wikipedia.org/wiki/Cisco), invierten en tecnologa (e.g. la teora/desarrollos de un Premio Nobel), invierten en un mercado existente (e.g. comercio electronico). Los inversores tienen mucha aversin al riesgo. 10. (el autor explica que su lap se ha quedado sin batera, y que nos tendremos que conformar con las "9 mentiras clsicas de los inversores")