Legea reciprocitatii

- persuasiune. influenta -

In articolul precedent am enumerat cele 10 legi ale convingerii care fac diferenta intre cei care influenteaza cu succes si toti ceilalti. Prima dintre ele (nu doar ca numerotare ci si ca importanta) este legea reciprocitatii. Iat-o: Cand cineva iti da ceva de valoare perceptibila, reactionezi imediat prin dorinta de a-i da ceva in schimb. Altfel spus, de fiecare data cand primesti ceva semnificativ pentru tine, simti o dorinta interna de a da ceva in schimb. Mai mult, daca nu dai curs acestei dorinte, ea va continua sa "functioneze". Astfel, "te simti dator(are)" sau "te simti obligat(a)" sa echilibrezi balanta in relatiile tale cu cei din jur. De exemplu, primesti o vizita din partea vecinilor si ei se simt obligati sa te invite (in schimb) sa le faci o vizita. De ziua ta primesti un cadou de la un prieten si te simti dator sa ii faci un cadou similar de ziua lui. Un amic iti face un serviciu si apoi iti cere in schimb un mic serviciu la randul sau, pe care, nu-i asa... nu il poti refuza. Reciprocitatea functioneaza peste tot! Este un principiu de baza al vietii sociale cunoscut de foarte mult timp. De fapt, el functioneaza ca o lege naturala a convietuirii sociale. Legea reciprocitatii este atat de puternic inradacinata in comportamentul social, incat a determinat o tara de dimensiuni mici cum este Islanda sa ofere cetatenie americanului Bobby Fisher (campion mondial la sah) cu riscul compromiterii relatiilor diplomatice cu SUA. Intamplarea este de data recenta si merita relatata: Fischer a devenit "persona non grata" in SUA din cauza atitudinii sale extrem de critice la adresa politicii guvernului american. In 1972, el l-a provocat pe campionul mondial al momentului, Boris Spassky, la o partida de sah contand pentru campionatul mondial, joc disputat la Reykjavik, Islanda. La acea vreme disputa dintre Fischer si Spassky a fost denumita "meciul secolului", poate si pentru conotatiile sale politice (un american detrona suprematia sovietica in domeniu) . In 1992, revansa acestui joc s-a disputat in Iugoslavia. Fischer a incalcat prin participarea sa sanctiunile internationale la adresa Iugoslaviei si a devenit astfel din erou fugar, fiind cautat pentru a fi pus sub acuzare. Arestat in Japonia pentru nerespectarea regimului pasapoartelor, el a fost eliberat la inceputul acestui an pentru ca a devenit cetatean islandez. Conform rapoartelor din presa, islandezii au dorit sa tolereze persoana controversata care este Bobby Fischer pentru ca prin acel eveniment ultramediatizat din 1972, el a reasezat Islanda pe harta internationala. Asadar, aparent fara nici o legatura, dupa mai bine de 30 de ani, islandezii sunt foarte dispusi sa rasplateasca favorul pe care Fischer l-a facut disputand acel joc in capitala tarii lor.

Aceasta este forta legii reciprocitatii. Cum se stimuleaza reciprocitatea? Simpla cunoastere a legii reciprocitatii nu te transforma peste noapte intr-un personaj convingator. Aplicarea ei sistematica poate insa sa faca minuni. Intrebarea cheie pe care trebuie sa o ai in minte pentru a folosi reciprocitatea in avantajul tau este: Ce anume as putea sa ofer pentru a beneficia de avantajele reciprocitatii? Raspunsul poate fi extrem de simplu: 5 minute din timpul tau alocat unei persoane atunci cand are nevoie este un exemplu foarte bun. Un alt exemplu bun este informatia. A oferi o informatie valoroasa pentru dezvoltarea unei afaceri iti poate aduce prieteni, oportunitati, bani, sau toate la un loc. Cea mai simpla modalitate de stimulare a reciprocitatii este folosirea complimentelor. Complimentele nu costa, sunt usor de "administrat" si ofera o baza pentru construirea unor relatii de succes. Ca regula, pentru a stimula reciprocitatea este suficient sa oferi pur si simplu ceea ce vrei sa obtii. Vrei sa primesti aprecieri pentru munca ta, apreciaza mai intai munca celorlalti. Vrei sa primesti ajutor pentru un proiect, ofera-ti mai intai ajutorul, etc. In concluzie, vestea buna este ca reciprocitatea poate fi stimulata facand primul pas. Care este primul pas pe care ai putea sa il faci, de exemplu, in relatia cu un coleg de serviciu? Ca un mic exercitiu de final, gandeste-te cum ai putea sa stimulezi reciprocitatea in relatiile de afaceri. Ce anume ai de oferit, de valoare, pentru cei din jur?