Los secretos de un buen negociador

Qu hacer y qu no. El gerente comercial del portal Administradores habla sobre las diferencias competitivas de un buen negociador.
Autor: Redao Administradores, www.administradores.com.br
5/01/2011

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Cuando un hijo quiere convencer a su padre para que le pase el auto, la enamorada lidia con la paciencia de su pareja cuando estn en el shopping, o una nia quiere pedirle prestada la ropa a su hermana. Situaciones como estas no tienen nada que ver con las ventas o las metas de ganancias, pero tienen mucho en comn con lo que varios profesionales tienen que hacer a diario en el mercado para negociar. Se ve en las reuniones comerciales, acuerdos entre grandes empresas o en las ventas diarias de una tienda: el arte de negociar parece ser exclusiva de hombres y mujeres de negocios. Sin embargo, es muy comn en actividades vitales como comer o dormir. Por lo tanto, ser un buen negociador es una diferencia competitiva para quien necesita lidiar profesionalmente con esta actividad. Negociar es un proceso que mezcla la preparacin, experiencia y caractersticas adquiridas en la vida, afirma Diogo Lins Nbrega, gerente comercial del portal Administradores y del portal Admshop, tambin Mster en administracin de empresas por la UFPB, enfocado en tecnologa de informacin y mrketing. Saber negociar es una caracterstica que puede diferenciar un profesional en el mercado? cmo? Claro, con toda certeza. Estamos en un mundo globalizado y altamente competitivo, negociar aparece como una caracterstica fundamental para el progreso y supervivencia de las grandes organizaciones, tanto pblicas como privadas. La negociacin es algo que puede dictar el xito o fracaso de una empresa. Hay una enorme demanda por profesionales que poseen facilidades para negociar. De qu manera sta influencia el crecimiento profesional? La propia etimologa de la palabra negocio- que significa negociacin del ocio- insta al trabajo. El negociador debe ser visto como un actor imprescindible para la buena marcha de los negocios. Es l quien tiene la funcin de vender el producto de la empresa. Debe ser considerado como un representante de su organizacin en el turbulento escenario competitivo.

Negociar es un proceso que mezcla la preparacin, experiencia y caractersticas adquiridas en la vida, afirma Diogo Lins Nbrega, gerente comercial del portal Administradores y del portal Admshop.

Para esto, la negociacin busca lograr los mejores resultados, estrechar lazos con colegas y jefes, mejorar las comunicaciones, etc. Por otro lado, un ejecutivo debe procurar siempre mantener esta postura de interaccin con sus funcionarios para una mejor relacin. Esto es pura negociacin! Por lo mismo, la negociacin es imprescindible para el crecimiento de la empresas y, consecuentemente, del profesional. Incluso, una reciente encuesta britnica realizada por la International Association for Contract and Commercial Management y el Huthwaite International, a travs del anlisis de 124 negociadores de empresas e instituciones, concluy que la negociacin es una actividad que requiere capacitacin y aprendizaje de larga vida. Cules son las caractersticas principales de un buen negociador?
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Antes de cualquier cosa, un negociador debe ser un buen comunicador. Saber, ms all de todo, escuchar a las partes interesadas. Ahora, lidiar con personas es algo bastante complicado y debe existir mucho cuidado con las palabras. Otras caractersticas primordiales son la autoconfianza y la persuasin. El negociador debe estar seguro a la hora de vender su idea. La mayora de las personas no se prepara para una negociacin y esto puede provocar resultados negativos. El negociador debe saber lo que quiere, a donde quiere llegar, y cuales sern los resultados que pretende satisfacer para dar inicio al proceso de negociacin. Cules son las actitudes que, por el contrario, pueden arruinar ese proceso? Falta de dilogo y comprensin de parte del que est negociando, son factores que pueden ser vitales para que una negociacin tenga resultados desastrosos. Considere la otra parte como un aliado y no como un enemigo. Hay que olvidar la historia de que se debe beneficiar, o simplemente, vencer, como un juego de ajedrez. Se tiene que tratar de integrar como una parte de la empresa y convencer que los resultados benefician a ambas partes. Negociar es un regalo? Regalo, virtud, arte... Muchos son los adjetivos asociados a la negociacin. Sinceramente soy un poco reacio a ttulos en este sentido. Creo que slo alimenta el ego y la venta de formacin. Creo que no se trata de un regalo, pero es una caracterstica, que cuando se utiliza bien facilita la situacin de negociacin. Por lo mismo, negociar no sera un regalo, pero es un proceso que mezcla preparacin, experiencia y caractersticas adquiridas durante la vida. Cmo es la formacin de un negociador? No existe receta para ser un buen negociador. El profesional que desea tener xito como negociador debe prepararse y capacitarse. Nada mejor que la prctica y la convivencia como un medio para aprender a ser un profesional de excelencia. Sugiero que antes de embarcarse en una formacin o conferencia milagrosa los profesionales puedan participar de las negociaciones como un mero observador. Aprender las artimaas, las palabras, y principalmente saber comportarse y argumentar frente a la gente en un proceso de negociacin. De hecho esto es un entrenamiento muy eficaz. De lo contrario, sugiero que el profesional est siempre actualizado: lea revistas, libros y peridicos de su rea y, en particular, tenga la capacidad de organizar y planificar su tiempo.