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Anlisis FODA El ruiseor S.A.C.

1. Resumen Anlisis Interno Anlisis Externo 2. Enumeracin de los factores claves 3. Bibliografa Resumen El presente trabajo pretende ser una contribucin para incorporar con xito la gestin de marketing en la empresa El Ruiseor SAC con orientacin al entorno donde acta, proponiendo como forma inicial un anlisis FODA de la empresa. En el presente anlisis estudiaremos las variables ms relevantes del ambiente interno de la empresa, as como las variables correspondientes al entorno de la empresa. Las variables, as como las ponderaciones de sus atributos, aparecen en los cuadros resumen y son explicadas a continuacin: Palabras clave: Anlisis interno, Anlisis externo, Anlisis econmico, Portafolio de productos, matriz de impactos. Anlisis Interno Molicentro EL RUISEOR S.A.C. es una empresa dedicada a la comercializacin y distribucin de alimentos para animales de crianza domstica, dado que es una empresa con un reducido nmero de personal y una estructura organizacional bastante flexible, hemos considerado relevante analizar dentro del mbito interno la capacidad directiva y de organizacin, el talento humano, la capacidad del marketing, la capacidad financiera y la capacidad tecnolgica. A. Capacidad Directiva y Organizacin: DIAGNOSTICO INTERNO - PCI Fortaleza Directiva y Organizacin Imagen Corporativa - En el Cono Norte Uso de planes estratgicos Visin Empresarial Flexibilidad de la estructura Comunicacin Conocimiento de la competencia Sistema de control - (Base de datos) Sistema de toma de decisiones Capacidad de respuesta a condiciones cambiantes Capacidad de Liderazgo Informalidad de los ingresos - Maiz X X X X X X X X X X X X X Debilidad X X X X X X X X X Impacto

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Dentro de este rubro incluimos atributos como la imagen corporativa, la cual no parece relevante debido a que la mayora de las colocaciones de maz se realizan sin factura, slo en base a la confianza depositada en Luis Cabrejos, director de la Compaa.. Asimismo debido a su imagen y desempeo la compaa goza de ciertos beneficios similares o mayores a los que gozan los distribuidores oficiales de alimentos balanceados de la marca Purina.

Por otra parte consideramos tambin la falta de planes estratgicos como una debilidad para la empresa debido a que est no utiliza ninguna herramienta de planificacin y mayormente opera en base a la intuicin del presidente. Al ser una empresa con muy pocos empleados consideramos importante que la estructura organizacional sea flexible y que la comunicacin sea fluida a fin de facilitar el desempeo de la empresa, razn por la cual incluimos estros atributos. Asimismo, consideramos como una debilidad el hecho de que no se tenga conocimiento de los competidores, que no se disponga de sistemas de control de stocks, de venta, facturacin , es decir que no se disponga de una base de datos. Estas condiciones refuerzan el hecho de que las decisiones sean tomadas en base a intuicin y no a decisiones planificadas o sistematizadas, asimismo influyen en la visin de la empresa ya que al no tener una apreciacin certera del desenvolvimiento pasado y presente de la compaa , tampoco se puede establecer una visin coherente y factible, ms all de los anhelos personales. Finalmente dentro de este punto consideramos como una debilidad alta el que la mayora de los ingresos de la empresa correspondan al sector informal, lo cual la hace mucho ms vulnerable ante una intervencin de la SUNAT y le dificulta el acceso a la banca empresarial. A. Capacidad del talento humano: DIAGNOSTICO INTERNO - PCI Fortaleza Talento Humano Experiencia laboral Estabilidad laboral Empleados dedicados Sentido de pertenencia Estimulos al personal Nivel de remuneracin Clima laboral Grado de confiabilidad X X X X X X X X X X Debilidad X X X X X X Impacto

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Al ser una empresa con un reducido nmero de trabajadores , las habilidades, capacidades y relaciones entre ellos cobran mayor importancia debido a ello incluimos dentro de este punto atributos tales como: La experiencia laboral la consideramos como una fortaleza en el caso de Molicentro El Ruiseor, ya que todos los trabajadores tienen una amplia experiencia en el medio, y gracias a ella es posible que cada trabajador dentro de su nivel pueda operar con cierta autonoma. El sentido de pertenencia a la empresa, y la dedicacin de los empleados son atributos que consideramos como fortalezas por que son estos los que permiten que la empresa pueda operar con horarios bastante flexibles a fin de atender los pedidos con eficiencia. Estos atributos estn estrechamente vinculados al de estabilidad en el puesto ya que Molicentro El Ruiseor, a diferencia de otras empresas del ramo, se preocupa por asegurar a sus operarios un puesto de trabajo permanente o menos fluctuante, reforzando as en los trabajadores su sentido de pertenencia y su dedicacin al trabajo. Asimismo el nivel de remuneracin si bien se mantiene en un nivel promedio con relacin a los del sector en trminos generales puede considerarse como bajo, lo cual consideramos como una debilidad ya que una bajo nivel remunerativo origina descontento en el personal, la posibilidad de que cambien de empresa llevando consigo informacin valiosa y originando costos de capacitacin de nuevo personal. Sin embargo consideramos tambin que estos impactos son mitigados casi en su totalidad por la estabilidad y clima laboral ofrecidos por Molicentro El Ruiseor, as como el alto ndice de desempleo que afronta el pas. Consideramos tambin como una debilidad la ausencia de estmulos al personal, ya que bien es cierto ellos trabajan motivados por las condiciones descritas anteriormente podra hacerlo

an mucho mejor si tuvieran algn estimulo adicional, lo cual redundara en mayores beneficios para la empresa. Finalmente consideramos como fortaleza de gran impacto al clima laboral, caracterizado por relaciones cara a cara y un alto grado de confianza, lo cual redunda en un ambiente laboral de carcter amical y humano. Asimismo el alto grado de confiabilidad resulta importante al no tener sistemas de control de stock, ventas, ingresos, etc. A. Capacidad de Marketing.: DIAGNOSTICO INTERNO - PCI Marketing en Alimentos Balanceados Participacin en el Mcdo. Zona Cono Norte Calidad del Producto - Alimentos Balanceados Variedad de marcas Calidad del servicio Eficacia en la distribucin Promocin del producto Eficacia de la Fuerza de ventas Estrategia de Ventas Forma de Venta - Promedio contado 15 das Rotacin del Stock Ubicacin Fortaleza X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X Debilidad Impacto X

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DIAGNOSTICO INTERNO - PCI Marketing en Maiz Participacin en el Mcdo. - Zona Cono Norte Calidad del Producto - Maz Calidad del servicio Eficacia en la distribucin Promocin del producto Maz Eficacia de la Fuerza de ventas Estrategia de Ventas Forma de Venta - Promedio contado 15 das Rotacin del Stock Maz Ubicacin X X X X X X X X X X Fortaleza Debilidad X X X X X X X X X X Impacto

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Dentro de este rubro consideramos necesario hacer una diferenciacin y analizar por separado la venta de maz amarillo duro y la de alimentos balanceados. En el caso del alimento balanceado consideramos que su participacin en el mercado como una fortaleza , pese a que la empresa no se orienta principalmente a la venta de este producto ya que existen varios competidores en su zona, debido a que la empresa goza de los mismos beneficios o an ms que los que tienen los distribuidores de Purina y es reconocido como

A.

distribuidor de otras marcas, teniendo la posibilidad de comercializar varias marcas en condiciones provechosas. La calidad del alimento balanceado esta garantizada por el respaldo de las marcas que comercializa, lo cual junto con la capacidad para vender diversas marcas consideramos como fortaleza pues la empresa puede cubrir la demanda de diferentes tipos de alimentos balanceados. La calidad del servicio y la eficacia en la distribucin son atributos que le han valido para ganarse una buena imagen institucional y el reconocimiento de sus clientes, por lo cual lo consideramos como una fortaleza. La promocin del producto, as como las estrategias de ventas las consideramos como una debilidad debido a que no existe ningn plan de marketing , ni se desarrolla ninguna estrategia de promocin de los productos. Sin embargo la eficacia de la fuerza de ventas la consideramos como una fortaleza media , ya que tenemos en cuenta de que en este momento no existen vendedores y estas funciones son asumidas por los directivos de la empresa y si bien es cierto las ventas de la empresa han cado considerablemente los ltimos dos aos, los directivos han logrado mantener un nivel de ventas considerable sin tener un plan de marketing y sin una dedicacin exclusiva a las ventas. Consideramos como fortaleza el que las ventas sean hechas en la modalidad contado a 30 das aunque actualmente el perodo de pago se haya extendido de 8 das a 20 das aproximadamente, podemos seguir considerando las ventas para los fines contables como ventas al contado. Finalmente consideramos que la ubicacin de la empresa es una fortaleza por que est cerca de los puntos de venta y de abastecimiento y de abastecimiento. Para el caso del maz amarillo duro consideramos como fortaleza su participacin en el mercado y la calidad del producto garantizada por el proceso de partido y embolsado que realiza Molicentro El Ruiseor S.A.C. , asimismo son fortaleza la calidad del servicio expresada en un maz de buena calidad y un peso justo as como la eficacia de la distribucin que le permite llegar a varias zonas en el cono norte y con una entrega a tiempo. Consideramos tambin como debilidad la promocin del producto y las estrategias de venta, sin embargo consideramos como fortaleza la labor realizada por los actuales vendedores (directivos) el que las ventas sean al contado y la ubicacin de la empresa. Capacidad Financiera: DIAGNOSTICO INTERNO - PCI Capacidad Financiera Acceso a capital de trabajo - Banca Empresarial Capacidad de endeudamiento Lquidez - disponibilidad de fondos X internos Rentabilidad - Retorno de la inversin Estabilidad de costos X Elasticidad de la demanda con respecto a los precios Fortaleza X X Debilidad X X X X X X X Impacto

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Dentro de este punto consideramos como debilidad el que la empresa no tenga acceso a capital de trabajo ofrecido por la banca empresarial debido al escaso volumen de ventas registrado en los libros contables por tanto consideramos que su capacidad de endeudamiento tambin es una debilidad. Sin embargo la empresa cuenta con una considerable liquidez que le permite abastecerse al contado de trailers de maz y pagar letras hasta 30 das para abastecerse de alimento balanceado.

Por otra parte la rentabilidad del maz es menor que la del alimento balanceado, sin embargo las utilidades generadas por el primero superan al segundo por el volumen de ventas, pero en trminos generales ambos productos tienen rentabilidades relativamente bajas, lo cual hacen que las utilidades sean muy susceptibles al volumen de ventas razn por la cual consideramos a la rentabilidad como una fortaleza media. La estabilidad de los costos es un atributo que consideramos como una fortaleza baja alta ya que son pocos los costos en los que se incurren para la comercializacin de los productos as como para el pago al personal, mantenindose stos bsicamente fijos. A. Capacidad tecnolgica: DIAGNOSTICO INTERNO - PCI Fortaleza Tecnolgica Valor agregado al producto maz Aplicacin de tecnologa de computadoras x x Debilidad x x Impacto

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Dentro de este punto hemos considerado la capacidad de la empresa para utilizar tecnologa tanto para los productos como para los procesos operativos de la empresa. Siendo as, consideramos como una debilidad el hecho de que no se haya implementado el uso de computadoras para el manejo de base de datos y que todas las cuentas se registren solo en la memoria de los directivos. Asimismo consideramos como una fortaleza el pequeo proceso de valor agregado que se aplica al maz que sin ser una gran fortaleza tiene un gran impacto a la hora de la comercializacin. Anlisis Externo DIAGNOSTICO EXTERNO - POAM Calificacin de Factores Economicos Deterioro de la capacidad adquisitiva de la Poblacin (Sector Cono Norte) Reduccin de aranceles Barreras de entrada Fiscalizacin tributaria - SUNAT Variacin del PBI - Sectorial Poltico Estabilidad poltico social Bolsa de productos Geograficos - Climaticos Variacines climticas que afecten la Prod. de Maz Variacines clmaticas que afecten la vas de comuniOportunidades Amenazas Impacto

Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo X X

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cacion A. Econmico: Dentro de los factores econmicos tenemos en cuenta la capacidad adquisitiva de los sectores C, D, E, lo cual influira en la demanda de alimentos para la cra de animales migrando haca otro tipo de alimentos como hierbas o residuos de comida, por esto este factor lo consideramos como una amenaza alta. Por su parte una reduccin de los aranceles originaria un aumento en las importaciones de maz lo cual podra traer a la baja el precio del maz, siendo esta una amenaza . Al igual que las pocas barreras de entrada existentes en cuanto a la venta de maz. Consideramos tambin que el incremento de la fiscalizacin tributaria es una amenaza de gran impacto para la empresa debido a que la mayor parte de sus ingresos provienen del sector informal. Poltico: En cuanto al aspecto poltico encontramos una amenaza en la estabilidad poltica y social del pas que podra generar un descenso en las inversiones, as como una prdida del poder adquisitivo, sin embargo encontramos una oportunidad de impacto alto en la creacin de la Bolsa de Productos lo cual obligara a todos los comerciantes informales de maz a formalizarse haciendo posible que Molicentro El Ruiseor S.A.C. pueda justificar legalmente la mayor parte de sus ingresos y as tener acceso a la Banca Empresarial. Geogrfico - Climticos: Encontramos una amenaza media en las alteraciones climticas que puedan originar variaciones en la produccin de maz que dificulten el abastecimiento de la empresa, as como cualquier desperfecto en las vas de comunicacin que pueda entorpecer el normal abastecimiento de maz de las provincias a la capital.

B.

C.

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS RENDIMIENTO ALTO INTERROGANTE Alimento balanceado para mascotas ESTRELLA Maz

(PERRO) BAJO Nutrimax de Purina

(VACA LECHERA) Alimento balanceado para pollos de engorde, aves de postura, conejo etc

BAJO Participacin relativa en el Mercado

ALTO

Comentario: Segn nuestro anlisis de acuerdo a los informes del Gerente de la Empresa El Ruiseor S.A.C. se ha determinado el siguiente portafolio de productos: Producto Interrogante: El alimento para mascotas es un producto que esta teniendo una buena aceptacin en el mercado de la zona del Cono Norte y deja una buena rentabilidad, pero su participacin por el momento es baja en el portafolio de productos de la Empresa . Este producto tiene un buen potencial de desarrollo. Producto Estrella: Es un producto que se vende muy bien en esta zona, adems de dejar una buena rentabilidad tiene buenas posibilidades de desarrollo si se logra registrar una marca y se le aade un mayor valor agregado. Producto Perro: Se ha determinado al Nutrimax de Purina que tiene una baja participacin y un bajo rendimiento econmico , pero se tiene que vender porque forma parte del giro del negocio. Producto Vaca Lechera: Se han determinado los productos que van dirigidos a los pollos , conejos , chanchos y otros que tienen una buena participacin en las ventas y tienen un nivel de rendimiento econmico que proporciona liquidez a la empresa para sus operaciones. ENUMERACIN DE LOS FACTORES CLAVES A continuacin enumeramos los factores claves que tienen un mayor impacto : FORTALEZA -Imagen -Comunicacin -Capacidad de Liderazgo -Valor agregado al maz decisiones -Experiencia Laboral -Calidad del producto en alimentos balanceados DEBILIDADES -Falta de Planes Estratgicos -Falta de conocimiento de la competencia -Falta de un sistema de control -Falta de un sistema de toma de -Falta de una Visin -Falta de aplicacin de Computadoras

-Variedad de marcas -Calidad del servicio -Ubicacin -Participacin en el mercado del Cono Norte -Calidad del producto -Eficacia de la distribucin respecto -Liquidez de fondos OPORTUNIDADES -Una variacin positiva del PBI-SECTORIAL -Bolsa de Productos

-Falta de Promocin de los productos -Falta de una Estrategia de Ventas -Poca rotacin de los Stocks -Falta de acceso a capital de trabajo -Poca capacidad de endeudamiento -Elasticidad de la demanda con a los precios. AMENAZAS -Deterioro de la capacidad adquisitiva de la poblacin -Reduccin de aranceles -Barreras de entrada -Fiscalizacin tributaria - SUNAT -Estabilidad poltico social

MATRIZ DE IMPACTOS Segn nuestro estudio a continuacin seleccionamos los impactos que tienen mayor importancia, en la empresa EL RUISEOR S.A.C. FORTALEZAS -Imagen -Eficaca en la distribucin -Liquidez de fondos DEBILIDADES -Falta de una Visin -Falta de planes estrategicos -Falta de aplicacin de tecnologia de computadoras -Falta de un sisema de control -Falta de una estrategia de ventas -Falta de acceso al capital de trabajo AMENAZAS -Deterioro de la capacidad adquisitiva de la poblacin. -Fiscalizacin Tributaria-SUNAT -La inestabilidad Polticio-Social

OPORTUNIDADES -Bolsa de Productos

Bibliografa: KOTLER Philip. Mercadotecnia. Prentice Hall Hispanoamericana. Mxico 2001 - Al Ries y Jack Trout. La guerra de la mercadotecnia. Edit. Mc Graw Hill 1986 - AL RIES y JACK TROUT. POSICIONAMIENTO. Edit. Mc Graw Hill, Ao 1989 - Senge Peter, La quinta disciplina. Edit. Granica 1994 - Drucker, Peter La gerencia, Edit. El Ateneo. 1992 Claudio Enrique Toledo Orellana claudioenrique@hotmail.com Universidad San Martn de Porres Facultad de Ciencias Administrativas y RR.II. Escuela: Administracin de Negocios Internacionales