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Piattelli Palmarini Massimo - L' Arte Di Persuadere

Piattelli Palmarini Massimo - L' Arte Di Persuadere

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04/28/2013

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1
 Massimo Piattelli Palmarini
L'arte di persuadere
Come impararla, come esercitarla,come difendersene.prefazione...Antefatto...Nel celebre lungometraggio di Marcel Ophùls Le Chagrin et la Pitié (cronaca di una città francesesotto l'occupazione tedesca), che Woody Allen, in Io e Annie, pone addirittura al centro delpatrimonio filmico dell'intellettuale cosmopolita, mi colpì la testimonianza del leader piùcarismatico della sinistra storica francese, Pierre Mendès-France. Capo, alla fine degli anniCinquanta, di un benemerito governo di breve durata, al quale si deve il pacifico distaccodella Tunisia dalla madrepatria e un definitivo passo verso la fine della guerra d'Indocina, Mendès-France conquistò il cuore di molti francesi, per ragioni che sono state ben espresse da Jean Daniel,per molti anni direttore di «Le Nouvel Observateur»: «Devo a Pierre Mendès-France l'aver provato,per qualche mese, la piacevole sensazione di essere pienamente ed entusiasticamente in sintoniacon il governo del mio Paese». Nel corso di quell'intervista, Mendès-France racconta di una suarocambolesca evasione da un carcere di Clermont-Ferrand, controllato dai tedeschi.Condannato a morte in quanto partigiano, riesce, nottetempo, con pochi altri compagni di sventura,a eludere la sorveglianza dei secondini. Gli evasi finiscono per trovarsi in cima all'alto muro dellaprigione, nell' unico punto in cui il gioco dei tralicci, dei davanzali, delle sporgenze e dell' oscuritàconsentirebbe loro di raggiungere una via di città sottostante, e quindi la libertà. Ma proprio in quelpunto, cercando per tutt'altre ragioni la complice oscurità, indugia in teneri abbracci una coppietta.E' impossibile calarsi in strada senza essere visti dai due, e ugualmente impossibile prevedere laloro reazione. Il soldatino francese cerca di persuadere la ragazza a concedersi a lui, in unappartamento non distante. Acquattati in alto sul muro, ai fuggiaschi tocca seguire, volenti onolenti, il dipanarsi dell'amorosa trattativa. Di minuto in minuto, ovviamente, si intensifica in loroil tifo per il soldato. «Mai mi è successo» aggiunge nella sua intervista, un po' imbarazzato,Mendès-France «di desiderare tanto ardentemente che una donna si lasciasse persuadere a perderela propria virtù.»Possiamo ben intuire le argomentazioni tentate da quel soldatino, le solite che, da sempre, il morosoadopera per cercare di smantellare le difese della morosa. Eccezionale, in questa cronaca di vitavissuta sotto l'occupazione, è solo il fortuito imbroglio dei destini, l'intreccio, piuttosto inedito, diamore e morte. Viene naturale immedesimarsi, per un attimo, con gli evasi, restare anche noisospesi al moto infinitesimo del cuore e della volontà di quella ignota ragazza, rimasta per sempresenza nome e senza effigie, restare sospesi all'effetto della forza di persuasione del soldatino, cheintuiamo facilmente, come sempre in tali situazioni, fatta di parole, carezze, suppliche, intensificatiardori, bronci, impazienze.La ragazza, infine, cede. La coppietta si invola verso il nido, i partigiani verso la libertà.Mille sono le situazioni della vita quotidiana in cui a qualcuno risulta vitale che qualcun altro vengapersuaso di qualcosa, eppure questa rocambolesca evasione con suspense amorosa ha qualcosa dispeciale. Ripenso al percettibile imbarazzo di Mendès-France, e alla sua momentanea esitazione.Gli riusciva ancora difficile, dopo tanti anni, spiegare a quale filo era rimasta sospesa la sua vita, equella dei suoi compagni di lotta, in quei lunghi momenti. Ripenso ai suoi folti sopraccigli, aquella sua aria insieme burbera e dolce, risoluta e riflessiva, e all' enigma che gli si era, di nuovo,presentato alla mente. Forse soppesava ancora una volta la libertà interiore della fidanzatina, dicontro a un'altra, ormai vicinissima, libertà. Questo episodio mi colpì, ma non avrei, allora, saputodire perché. Mi spinse a chiedermi in cosa consiste veramente una persuasione. Sono dovuti
 
2passare molti anni prima che quella occasionale, sporadica curiosità si trasformasse nella nostradomanda di adesso: in cosa consiste la persuasione.Persuadere è un'arte, e come ogni arte ha i suoi manierismi e i suoi canoni ripetitivi. Solo in partesi può improvvisare. Esiste una sorta di logica della persuasione, che, come vedremo, non coincidecon la logica pura, quella studiata dai logici di mestiere. Anche la parte di improvvisazione, però, èmolto importante nella vita di ogni giorno, e non la si trova nei trattati sulla persuasione e sullaretorica. Per questo ho ritenuto utile scrivere un libro di carattere diverso. Quando una volontà,un'intenzione, una credenza, o una decisione, devono trasferirsi da una mente a un'altra, allora sidevono innescare, sul momento stesso, moti convergenti nell'una e nell'altra. Per capireesattamente in cosa consiste la nostra individuale competenza a persuadere e ad essere persuasidovremo arrivare fino alle radici della nostra psiche, fino ai meccanismi essenziali della logica e dellinguaggio. Dovremo anche esplorare un fine intreccio tra l'affettivo e il cognitivo.Per sua natura intima, l'arte della persuasione è un esercizio lieve. Aborrisce i mezzi pesanti. Elecito esercitare un certo ascendente, ma non fare appello al principio di autorità. L' autorità, non acaso, subentra proprio quando la persuasione non basta. Per persuadere si devono attivarel'immaginazione e il raziocinio, si devono spesso anche smuovere i sentimenti, perfino le passioni,come ben sapeva quel soldatino. Ma sempre in modo delicato, senza oltrepassare una soglia che èdifficile delineare in astratto.Per sua natura intima, il persuadere esclude non solo la minaccia e il ricatto, ma anche mosse slealicome l'appello alla pietà, o alla cieca fiducia. Di nuovo, se si deve ricorrere a questi espedienti,significa che la persuasione non basta. La persuasione può tollerare, invece, la lusinga,l'adulazione, il mettere in guardia contro futuri dolori, o la suggestione di futuri piaceri, l'ambiguità,il presupposto non detto, la conseguenza non dichiarata. Forse nessun mezzo è troppo lieve peresser usato nella persuasione.Ci sono tanti modi per produrre un cambiamento della volontà di un altro. La persuasione è solouno di questi. E' chiarissimo, per esempio, che non si potrebbe sostenere di aver persuaso qualcunosomministrandogli uno psicofarmaco o sottoponendolo a ipnosi. Non sempre un'alterazione dellavolontà altrui in una direzione da noi auspicata è il risultato di una persuasione. Non sempreabbastanza lieve è, per esempio, un incentivo promozionale, un forte fascino personale, il prestigiodi un grande maestro, l' expertise di uno specialista, il transfert fatto su un analista.Persuadere e convincere sembrano verbi ordinari, ma nascondono, a guardarli meglio, interessantisottigliezze. Si persuade uno «a» fare qualcosa, e si persuade uno «che» non dovrebbe farequalcos'altro. Persuadere e convincere, a differenza di «indurre», forse il verbo a questi piùprossimo, reggono anche intere frasi, svelando che si applicano a dei contenuti complessi, a delleintere «storie». Si può convincere qualcuno che una certa storia è vera, o che è falsa. Si puòpersuadere qualcuno a mentire, a divorziare, a perdonare, ad uccidere, ad abdicare. Sembrano nonesserci limiti, purché il verbo che segue comporti un atto di libera volontà. Persuadere significaindurre un cambiamento della volontà altrui, ma solo, si badi bene, attraverso un trasferimento dicredenze, di opinioni. La moderna teoria linguistica riesce a connettere questo potere di reggere il«che» con una strada che passa obbligatoriamente e solo attraverso un cambiamento di credenze,un trasferimento lieve di puri contenuti mentali. Invece, «indurre», estraneo al «che», agisce sullavolontà anche per altre strade, non necessariamente lievi. Tanto che tollera premi e minacce,bustarelle e licenziamenti, perfino ricatti e torture. Qui contano i risultati, conta l'azione che neconsegue, e ogni mezzo è buono. Si può indurre qualcuno a fare qualcosa anche contro la suavolontà, mentre non si può persuadere qualcuno a fare qualcosa se non si passa sempre e soloattraverso un moto della volontà, attraverso un libero cambiamento di credenze e opinioni. Non sipuò persuadere uno, che so io, a vedere, a sapere, ad arrivare. Lo si può persuadere, però,rispettivamente, a guardare, a studiare, a partire. Persuadere implica che la persona sia libera non
 
3solo di volere, di agire, ma anche di pensare, di credere, di decidere. Deve essere, insomma, liberadi lasciarsi persuadere.Anche al buio, e anche sotto l'occupazione tedesca.introduzione...L'istoria che andiamo a narrare...Erano stati molto persuasivi, «in Mondadori» (come si dice a Milano). GianArturo Ferrari, direttore generale, e Marco Vigevani, direttore dellasaggistica, gentilmente insistevano: «Dacci un seguito de La voglia di studiare.Scrivi una voglia di studiare per grandi». Cominciai a rifletterci. Non potevocerto scrivere «La voglia di lavorare», innanzitutto perché suona opprimente,poi perché non me ne intendo, e a me per primo spesso fa difetto. Allora,qualcosa sulla scelta della facoltà universitaria? Figurarsi! Oggi, inItalia?! NE veniva la pelle d'oca. No, ci voleva tutt'altro: un argomento cheinteressasse tutti, grandi compresi, di cui un po' mi intendessi e sul quale,soprattutto, ci fosse da dire qualcosa di nuovo, con un risvolto anche pratico.Dal limbo della memoria riaffiorò l'episodio di Mendès-France, e si riacutizzòquella mia vecchia curiosità per i meccanismi della persuasione. Nel frattempoera crollato il muro di Berlino, in Italia era finita una repubblica, e siponeva urgente il problema della legittimità del potere. Veniva naturalechiedersi se non dovrebbe essere proprio la persuasione, sempre e solo lapersuasione, a fondare ogni contratto sociale. E se non vorremmo vederlasovrana, non solo nei rapporti tra elettori ed eletti, ma anche tra genitori efigli, tra professori e studenti, tra dirigenti e esecutori. Quale altra radicepuò trovare la fiducia se non la persuasione e l'esempio (che è esso stesso ungesto-persuasione)? Insoddisfatto dei trattati esistenti sulla persuasione,cominciai a pensare a un libro come questo.Due importanti sviluppi nelle scienze cognitive mi parvero poter dare corpo a questo progetto. Ilmio vecchio amico Dan Sperber, valentissimo antropologo cognitivo francese, aveva proposto unanuova teoria della pertinenza (relevance theory nella dizione anglosassone) che stava giustamentesuscitando grande interesse. Risolveva, come avremo qui occasione di verificare, un perennerompicapo della comunicazione e della persuasione.C'era stato poi un luminoso articolo tecnico del mio attuale collega e sempre maestro DanielOsherson, allora al Massachusetts Institute of Technology, su cosa rende un ragionamentopsicologicamente persuasivo. (Si noti bene: psicologicamente, cioè per i comuni mortali, non inassoluto, cioè per i logici nelle loro torri d'avorio.) Per strade diverse, ma complementari, i due Danoffrivano soluzioni a due problemi centralissimi, della cui esistenza quasi nessuno, al di fuori diuna ristretta cerchia di specialisti, si rendeva nemmeno conto. Il primo di questi è in che cosaconsiste la «base» implicita dalla quale dobbiamo sempre partire per scambiarci e per «cambiarci»le opinioni. H secondo è in che cosa consiste esattamente il divario tra la logica «pura» e la logicadel ragionamento quotidiano. Constatai con entusiasmo che, anno dopo anno, i due Dan, insiemead altri importanti autori, ci stavano dischiudendo un nuovo continente. Si tratta di scoperte cheriguardano tutti, ma di cui poco si sa nel vasto mondo, perché i lavori che le raccontano sono tropposparpagliati, troppo tecnici e troppo in inglese.Finii con il persuadermi che, in fondo, poteva essere proprio questo il «seguito» che Ferrari eVigevani chiedevano. Dopo la voglia di studiare, l'arte di persuadere.

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