ESTRATEGIAS GENRICAS SEGN LA MATRIZ ATRACTIVO COMPETITIVIDAD.

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Posicin competitiva de los productos de la empresa. Fuerte Media Dbil

Alto

Atractivo del Mercado

1
Medio

ESFUERZO EN INVERSIN Y CRECIMIENTO

INVERSIN Y CRECIMIENTO SELECTIVO

SELECCIN OPORTUNISTA

3
COSECHAR CON TCTICAS INVISIBLES

4
Bajo

INVERSIN Y CRECIMIENTO SELECTIVO

SELECTIVIDAD

5
COSECHAR CON TCTICAS VISIBLES

SELECCIN PROTECTORA

DESINVERTIR RPIDAMENTE

9
3

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En la Zona de Atractivo Alto del Mercado.

Los productos situados en esta zona ostentan la posicin de liderazgo en un mercado muy atractivo. Deben tener, por tanto, prioridad en cuanto a la asignacin de recursos con el fin de maximizar las inmejorables perspectivas que poseen y sostener sus puntos fuertes.
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Esfuerzo en inversin y crecimiento.

En la Zona de Atractivo Alto del Mercado.

Dada su posicin media, se debe proceder a la identificacin de los segmentos con ms alto crecimiento y a la inversin de recursos suficientes para mantener, al menos la posicin actual y solventar los puntos dbiles. Lograr liderazgo.
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Inversin Crecimiento Selectivo

En la Zona de Atractivo Alto del Mercado.

La empresa seleccionar aquellos negocios que posean un potencial de crecimiento mayor para invertir y mejorar su posicin, renunciando en aquellos en los que no tiene previsto crecer en el futuro.
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Seleccin Oportunista

En la Zona de Atractivo Medio del Mercado.

Cuando los productos estn situados en segmentos de mercado con un adecuado atractivo, se les debe proveer de suficientes fondos para que mantengan e incluso superen la posicin.

Inversin y crecimiento Selectivo.

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En la Zona de Atractivo Medio del Mercado.

La prudencia se impone a la hora de trabajar con aquellos negocios en los que tanto el atractivo del mercado como la posicin empresarial es media. Se aconseja invertir selectivamente y especializarse slo en mercados que estn al menos estabilizados.
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Selectividad

En la Zona de Atractivo Medio del Mercado.

Tambin son interesantes las acciones que tienden a concentrarse en mercados de rentabilidad media y de bajo riesgo.

Selectividad

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En la Zona de Atractivo Medio del Mercado.

Con esta expresin se alude al proceso de desinversin controlado, e incluso disfrazado, por parte de la empresa por la cual se mantiene el producto en los niveles mnimos de coste con la esperanza de obtener la mayor rentabilidad a corto plazo.
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Cosechar a travs de tcticas invisibles.

En la Zona de Atractivo Bajo del mercado.

No es aconsejable la asignacin de recursos procedentes de otros negocios y tampoco se deben reinvertir en su totalidad los recursos financieros generados. Son productos situados en mercados en declive, o que tienen huecos que permiten una especializacin rentable, tratando de alcanzar mxima rentabilidad en un corto periodo de tiempo exprimiendo el mercado.
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Seleccin protectora.

En la Zona de Atractivo Bajo del mercado.

La empresa posee ciertas ventajas respecto a la competencia que debe aprovechar en su proceso de desinversin: se considerar explcitamente la salida del mercado. Hay que proteger la posicin de aquellos productos ubicados en segmentos rentables.
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Cosechar a travs de tcticas visibles.

En la Zona de Atractivo Bajo del mercado.

Se han de contemplar las alternativas de venta o eliminacin de modo que se perjudique lo menos posible a la cartera de la empresa y su imagen frente a sus actuales compradores.

Desinversin Rpida.

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EVALUACIN DE LOS SEGMENTOS

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 La seleccin del mercado objetivo se lleva a cabo tomando en cuenta todos aquellos segmentos compatibles con los recursos y capacidades de la empresa. Se analizan las siguientes variables.

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1. Potencial de Ventas
Tambin se conoce como tamao del segmento, y est directamente relacionado con la rentabilidad que de l se pueda obtener. Los segmentos identificados deben ser lo suficientemente grandes para justificar el desarrollo de la estrategia de marketing.

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2. Crecimiento.
Un segmento con una posibilidad elevada de crecimiento es aquel que puede tener gran nmero de consumidores en un futuro.

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3. Identificacin y Accesibilidad
Son las variables sociodemogrficas delos individuos que lo componen, as como su accesibilidad (canales de distribucin apropiados). Si el mercado no es identificable, puede ser difcil accesar al mismo.

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4. Respuesta diferenciada a las acciones de Marketing

Los segmentos deben ser diferentes en trminos de su sensibilidad a las acciones de marketing de la empresa.

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5. Recursos y Capacidades de la Empresa.

Si un segmento rene las anteriores condiciones, podemos asegurar que es atractivo. Ahora bien, cualquier segmento atractivo del mercado puede no serlo para una empresa en concreto, si no cuenta con los recursos para accesar al mismo.

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FUERZAS QUE DETERMINAN EL ATRACTIVO DE UN SEGMENTO

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Potencial de Entrantes
(Amenaza de Movilidad)

Proveedores
(Poder de los Proveedores)

Competencia en la Industria
(Rivalidad en el Segmento)

Compradores
(Poder de los Compradores)

Sustitutivos
(Amenazas de Productos Sustitutivos)
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ESTRATEGIAS DE COBERTURA PARA ACCESAR A LOS MERCADOS

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MARKETING MASIVO
PM

P= PRODUCTO PM=
PRODUCTO/MERCADO Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 24

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ESTRATEGIA DE CONCENTRACIN
S1 P1 S2 S3

P2

P= PRODUCTO

P3
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S= SEGMENTO
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 El objetivo es dirigirse a un segmento con un producto. Es una estrategia caracterstica de pequeas empresas o productos especialistas. El riesgo es que un competidor de mayor fuerza, tenga como objetivo este segmento.

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EXPANSIN A VARIOS SEGMENTOS

S1 P1 S2 S3

P2

P= PRODUCTO

P3
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S= SEGMENTO
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 Tambin se conoce como especialista en producto. Consiste en especializarse en un producto y atender con l a diversos segmentos. La empresa que apuesta por esta estrategia debe asegurarse de que la entrada en un segmento nuevo, no disminuya o afecte sus expectativas en los existentes.
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EXPANSIN DE LA LNEA DE PRODUCTOS

S1 S2 S3 P1

P2

P= PRODUCTO

P3
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S= SEGMENTO
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 Con varios productos (generalmente de la misma lnea), se dirigen aun nico segmento lo suficientemente grande y rentable como para no precisar en otros.

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ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIN
S1 P1 S2 S3

P2

P= PRODUCTO

P3
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S= SEGMENTO
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ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIN
S1 P1 S2 S3

P2

P= PRODUCTO

P3
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S= SEGMENTO
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 Consiste en diferenciar la oferta de productos con objeto de satisfacer las necesidades de mltiples segmentos del mercado. El riesgo es considerable dada la dispersin de esfuerzos e incremento de costos. Con esta estrategia se garantiza total cobertura del mercado.

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REFERENCIAS
Estrategias de Marketing. Un enfoque basado en el proceso de direccin. Jos Luis Munuera Alemn. Ana Isabel Rodriguez Escudero. Ed. ESIC.

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