Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more ➡
Download
Standard view
Full view
of .
Add note
Save to My Library
Sync to mobile
Look up keyword
Like this
2Activity
×
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
Planul de Negociere (1)

Planul de Negociere (1)

Ratings: (0)|Views: 301|Likes:
Published by Milarez Daniel

More info:

Published by: Milarez Daniel on Jun 15, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, DOCX, TXT or read online from Scribd
See More
See less

06/27/2013

pdf

text

original

 
Planul de negociere al societatiiS.C. Business International S.R.L.
Importanţa negocierii unui contract de vanzare
-cumparare
Contractarea reprezinta una dintre etapele cele mai importante în afacerileeconomice si în cele internationale, în mod special, acestea reprezentând în fond luareadeciziei în afaceri. Negocierea contractului de vânzare
 –
cumparare internationalareprezinta în practica confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori: oferta devânzare a exportatorului si oferta de cumparare (comanda) a importatorului
Importanţa negocierii unui contract de vanzare
-cumparare.
Astfel, am analizat din perspectiva unui contract de vânzare-cumparare specificulnegocierilor acestui tip de contracte externe.Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza aspectele privind verificarea situatieifinanciare, a competentei si reputatiei partenerului cu care se vor începe negocierile,determinarea obiectivului contractului, reflectarea în contract a parametrilor tehnico-calitativi ai marfurilor, convenirea asupra modului de ambalare a marfurilor, stabilireatermenului de livrare, fixarea pretului contractual si a conditiilor de livrare, determinareamodalitatii de plata etc.
Pregătirea negocierii
 
Pregatirea negocierii presupune cateva componente:
culegerea de informatii pentru evaluarea cât mai corecta a viitoarei afacerieconomice în contextul pietei actuale;
definirea cât mai exacta a obiectivelor proprii;
identificarea realista a obiectivelor partenerului de negociere;
alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fienegociate;
întocmirea documentatiei necesare începerii tratativelor.
 
 
Descrierea circumstanţelor 
 
La rândul ei, partea straina, FreshAir Holding S.R.L. a trimis prin fax solicitatorului încare a indicat ca se afla în posesia marfii dorite, în speta 500 de
sisteme de încalzire,ventilatie si aer conditionat 
, precum si pretul ( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro/buc.Întrucât pretul propus de partea straina a fost considerat de partea româna ca fiinddestul de apropiat de posibilitatile sale, partea româna a decis sa trimita o scrisoare deinvitatie pentru negociere, stabilindu-se data de 20 ianuarie 2007.
Organizarea sarcinilor de lucru
Firma româna a realizat doua echipe de lucru cu responsabilitati diferite, dupa cumurmeaza:
Prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea oaspetilor,transportul acestora de la aeroport la hotel, rezervarea camerelor la hotel,rezervarea restaurantului pentru servirea mesei, un scurt tur al orasului si alprincipalelor obiective turistice înainte de începerea negocierii. În acelasi timp,aceasta echipa a fost însarcinata si cu pregatirea salii de negociere, sala aflata în Bucuresti, la sediul firmei.
A doua echipa, formata în principal din membri echipei de negociere, precum sidin personalul departamentului de conducere, a elaborat planul de negociereprecum si dosarul negocierii.
Planul negocierii:
definirea scopului negocierii;
obiectivele maxime si minime ale negocierii;
modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc si pecele de divergenta;
variante de formulari, argumente si contraargumente;
posibilitati de compromis, responsabilitati si limite ale echipei de negociere.
Documentarea pentru negociere
 
Firma româna a cerut mai multe informatii de natura comerciala, tehnica, despre situatiapietei si, de asemenea, câteva detalii despre concurenta. Informatiile de naturacomerciala au cuprins elemente economico-sociale ale pietelor de desfacere aprodusului exportat, cât si caracteristici generale (pret de cumparare, pret de vânzare,cerere, oferta) ale pietelor internationale. De asemenea, partea straina a pregatit si ofisa comerciala, fisa ce contine cele mai importante clauze contractuale.
Nefiind la prima afacere încheiata şi cele doua parti având o relatie economica de
prietenie, firma româna a considerat mai putin importanta pregatirea dosarului privind
capacitatea de plată si credit a partenerului, situatia economico
-financiara a acestuiafiind deja cunoscuta.
Desfăşurarea negocierii
 
Planul comun de tratative, care se stabileste, in general la primele intalniri, vizeazagenuri diferite de activitati privind negocierea, precum:
negocierea conditiilor tehnice si de calitate.
negocierea conditiilor comerciale. Un element important al negocierii conditiilorcomerciale îl constituie problema ambalajului acestuia.
negocierea pretului si a conditiilor de plata. Pretul constituie unul dintre cele maiimportante elemente ale contractului si, în general, al vânzarii internationale,asupra caruia se concentreaza în principal negocierea, având o mare putere deinfluenta în determinarea gradului de competitivitate a produselor si serviciilor.Întrucât în cazul de fata, vânzatorul îsi propusese pretul unitar de 1000 euro/buc., iarcumparatorul dorea sa achizitioneze marfa la un pret de 990 euro/buc., este evident canici contractul în cauza nu a facut exceptie de la regula. Negocierea pretului a pornit dela metoda pretului specific, pretul pe piata internationala variind între 995 si 999 euro.Astfel, partea straina a început aceasta negociere, aplicând tehnica solicitarii interne apretului. Teoretic, aceasta tehnica urmareste obtinerea unor informatii referitoare lacosturile reale de productie si comercializare. Considerând ca pretul le depasestecapacitatile materiale, echipa româna a încercat sa blocheze oarecum negociereacontractului folosind 
.Aceasta tehnica consta în
solicitarea unor preturi “speciale” pentru o cantitate mai mica si promisiunea unor 
comenzi viitoare mai substantiale.

You're Reading a Free Preview

Download
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->