Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Look up keyword
Like this
7Activity
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
cap6.

cap6.

Ratings:

4.8

(5)
|Views: 347|Likes:
Published by dan07

More info:

Published by: dan07 on Jan 10, 2009
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF or read online from Scribd
See more
See less

06/19/2013

 
 
PARTEA A DOUA
MANAGEMENTUL DESFACERII 
Capitolul 6
.
CONDUCEREA
Ş
I ORGANIZAREA DESFACERII (VÂNZ
Ă
RII)PRODUSELOR
6.1. Managementul desfacerii: concept, activit
ăţ
i componente6.2. Sisteme de organizare intern
ă
a subsistemului de desfacere6.3. Sistemul de rela
ţ
ii specific unit
ăţ
ilor de produc
ţ
ie pentru desfacereaproduselor 
 Întreb
ă
riTeste gril
ă
 
 
Managementul desfacerii
C A P I T O L U L 6
Conducerea
ş
i organizarea desfaceriiproduselor 
6.1. Managementul desfacerii: concept, activit
ăţ
icomponente
"
Managementul desfacerii produselor 
" reprezint
ă
activitatea prin care se asigur 
ă
 vânzarea rezultatelor produc
ţ
iei. Ac
ţ
iunea implic
ă
stabilirea c
ă
ilor, formelor 
ş
i modalit
ăţ
ilor prin careurmeaz
ă
a fi vândute produsele fabricate, ca
ş
i a pie
ţ
elor care pot constitui sfera de desfacere.Prin desfacerea produselor (vânzarea lor) se încheie practic circuitul economic al întreprinderii(
figura 6.1
).
Faze
 
Figura 6.1Managementul desfacerii 
se prezint
ă
ca un
 proces unitar complex 
,
c
ă
ruia îi este proprieo
structur 
ă
extins
ă
de activit 
ăţ 
i specifice
care au în vedere
 problemele
legate de
conducerea- coordonarea, previziunea-planificarea, programarea, organizarea, contractarea-vânzarea produselor, antrenarea, urm
ă
rirea
ş
i controlul derul 
ă
rii-realiz 
ă
rii activit 
ăţ 
ii, analiza
ş
evaluarea rezultatelor.
Aceasta reprezint
ă
caracteristica esen
ţ
ial
ă
a managementului desfacerii.
Managementul desfacerii produc 
ţ 
iei industriale
- component
ă
a func
ţ
iunii comerciale a întreprinderii - are ca
obiectiv principal 
 
vânzarea produselor din profilul propriu de fabrica
ţ 
ieîn condi 
ţ 
ii de eficien
ţă
. În acest scop se desf 
ăş
oar 
ă
mai multe "activit
ăţ
i
specifice"
,
ş
i anume:
 
Elaborarea studiilor de marketing, în vederea asigur 
ă
rii portofoliului de comenzi 
ş
i acontractelor comerciale, al cunoa
ş
terii cererii 
ş
i situa
ţ 
iei concuren
ţ 
ei, a pre
ţ 
urilor, anoilor produse care pot fi asimilate, a produselor a c 
ă
ror fabrica
ţ 
ie trebuie oprit 
ă
, sauredus
ă
, a celor care trebuie modernizate, a condi 
ţ 
iilor la care trebuie s
ă
ă
spund 
ă
  pentru a satisface în mai mare m
ă
sur 
ă
preferin
ţ 
ele clien
ţ 
ilor c 
ă
rora li se adreseaz 
ă
.Totodat
ă
, se definesc mai bine
canalele de distribu
ţ 
ie
,
formele eficiente de promovarea produselor, a vânz 
ă
rilor, posibilit 
ăţ 
ile de ac 
ţ 
iune pentru extinderea pie
ţ 
ei interne
ş
 
Capitolul 6 Conducerea
ş
i organizarea desfacerii
externe de desfacere
a produselor proprii,
condi 
ţ 
iile de "service" 
care trebuie asigurate,
muta
ţ 
iile care se înregistreaz 
ă
în cerin
ţ 
ele, op
ţ 
iunile
ş
i sugestiile utilizatorilor,modalit 
ăţ 
ile de rezolvare a reclama
ţ 
iilor 
emise de clien
ţ
i cu privire la
sistemul deinterven
ţ 
ii tehnice
în perioada de garan
ţ
ie etc. La acestea se adaug
ă
 
ş
i o serie de alte
ac 
ţ 
iuni 
ca, de pild
ă
:
elaborarea
ş
i prezentarea de oferte, de cataloage comerciale, de pliante
ş
i prospecte, de mostre; participarea la târguri 
ş
i expozi 
ţ 
ii din
ţ 
ar 
ă
 
ş
str 
ă
in
ă
tate; folosirea publica
ţ 
iilor curente, a radio-tv 
 
ş
.a. Asemenea
modalit 
ăţ 
ş
mijloace de prezentare
implic
ă
, când este cazul
ş
i sunt create condi
ţ
ii, efectuarea de
ac 
ţ 
iuni de reclam
ă
- de genul
demonstra
ţ 
iilor de func 
ţ 
ionalitate
etc.
 
Colectarea comenzilor emise de clien
ţ 
ş
i constituirea, astfel, a portofoliului decomenzi, încheierea de contracte comerciale în strict 
ă
concordan
ţă
cu cererileclien
ţ 
ilor 
ş
i capacit 
ăţ 
ile de produc 
ţ 
ie disponibile.
Se are în vedere contractareaintegral
ă
a produc
ţ
iei în corela
ţ
ie cu poten
ţ
ialul tehnic, material
ş
i energetic asigurat
ş
i încondi
ţ
iile unui profit cât mai mare;
 
Elaborarea planului strategic 
ş
i a programelor de livrare-vânzare a produselor contractate pe sortimente concrete
ş
i pe c 
ă
ile de distribu
ţ 
ie-vânzare stabilite.
 Rezultatele ac
ţ
iunii constituie baza concret
ă
pentru elaborarea, pe de o parte, aprogramelor de fabrica
ţ
ie (
ţ
inând cont de structura
ş
i dimensiunea capacit
ăţ
ilor deproduc
ţ
ie), cât
ş
i a fi
ş
elor de urm
ă
rire operativ
ă
a derul
ă
rii livr 
ă
rilor pe clien
ţ
i, pe canalelede distribu
ţ
ie alese.
 
Urm
ă
rirea stadiului execu
ţ 
iei produselor în procesele de fabrica
ţ 
ie, prevenirearealiz 
ă
rii de produse necorespunz 
ă
toare calitativ, impulsionarea factorilor de produc 
ţ 
ie pentru respectarea programelor de fabrica
ţ 
ie
- ac
ţ
iune care condi
ţ
ioneaz
ă
încontinuare îndeplinirea obliga
ţ
iilor fa
ţă
de clien
ţ
i stipulate în contractele de livrare (termenede livrare, sortimenta
ţ
ie, calitate, cantitate
ş
.a.).
 
Crearea sau, dup
ă
caz, modernizarea
ş
i extinderea re
ţ 
elelor proprii de desfacere a produselor pe pia
ţ 
a intern
ă
 
ş
i extern
ă
.
Existen
ţ
a unor re
ţ
ele proprii de vânzare creeaz
ă
 condi
ţ
ii pentru materializarea operativ
ă
a deciziilor referitoare la îmbun
ă
t
ăţ
irea calit
ăţ
iiproduselor, modernizarea lor, testarea unor noi produse, îmbun
ă
t
ăţ
irea sistemului dedistribu
ţ
ie, de prezentare a produselor. A
ş
adar, înfiin
ţ
area, iar acolo unde deja exist
ă
,extinderea
ş
i modernizarea re
ţ
elelor de magazine
ş
i depozite proprii de desfacerereprezint
ă
, în economia de pia
ţă
, o ac
ţ
iune deosebit de important
ă
. Asemenea re
ţ
ele propriide desfacere se amenajeaz
ă
atât la sediul produc
ă
torului, cât
ş
i în teritoriu, asigurându-seastfel apropierea sursei de furnizare de locul de consum.
 
Organizarea unor re
ţ 
ele proprii de service sau modernizarea
ş
i extinderea celor existente, pentru a se asigura eliminarea operativ 
ă
a deficien
ţ 
elor de func 
ţ 
ionalitate a produselor, sporirea interesului cump
ă
ă
torilor la produsele ce se vând, a încrederii acestora fa
ţă
de utilit 
ăţ 
ile oferite de produc 
ă
tor 
. Important este modul de organizare
ş
isfera de servire asigurat
ă
unit
ăţ
ilor de acest gen pentru a se r 
ă
spunde prompt
ş
i calitativinterven
ţ
iilor solicitate de cump
ă
ă
torii produselor. Astfel, unit
ăţ
ile de "service" trebuiedotate cu utilaje, instala
ţ
ii, dispozitive, aparatur 
ă
de mare eficacitate
ş
i utilitate, amplasatera
ţ
ional din punct de vedere teritorial pentru a acoperi operativ sfera de servire stabilit
ă
,
ş
idotate cu stocurile de piese de schimb în structura specific
ă
produsului
ş
i solicit
ă
rilor utilizatorilor. Condi
ţ
iile de "service", dac
ă
sunt bine organizate, pot contribui în marem
ă
sur 
ă
la penetrarea pe diferite pie
ţ
e, la promovarea vânz
ă
rilor, la extinderea ac
ţ
iunilor demodernizare, la sporirea eficien
ţ
ei reclamei comerciale.
 
Extinderea rela
ţ 
iilor de vânzare pe baz 
ă
de comenzi, conven
ţ 
ii 
ş
i contracte prezint 
ă
oac 
ţ 
iune care asigur 
ă
certitudine în activitatea de desfacere pentru o anumit 
ă
  perioad 
ă
.
În interiorul acestei perioade produc
ă
torul-furnizor va ac
ţ
iona, direct sau prinre
ţ
elele proprii de desfacere, pentru o conlucrare judicioas
ă
cu partenerii în scopul ob
ţ
inerii

Activity (7)

You've already reviewed this. Edit your review.
1 hundred reads
1 thousand reads
Mike Turturean liked this
Ion Bragaru liked this
Andr Krak liked this
kristinka_tab liked this

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->