事 實 與 偏 見 （ 壹 週 刊 第
759
期
23.9.2004
）昨 天 已 太 遲
當 年 做 毛 衫 廠 ， 有 一 次 接 到 單 大 生 意 ； 一 心 以 為 今 次 發 達 了 ， 結 果 卻 蝕 到 我 喊 阿 媽。一 天 ， 我 路 經 紐 約
Madison Avenue
的
Brooks Brothers
， 看 到 他 們 櫥 窗 裡 陳 列 了 一 件 蔚 藍 色、領 邊 和 袖 口 都 有 白 色 間 條 的 毛 衫 ， 襯 搭 上 了 深 棗 紅 色 的 牛 津 紡 裇 衫 （
Oxford Shirt
）， 新 鮮 醒 目 ， 令 我 頓 時 停 下 腳 步 。 直 覺 上 我 知 道 這 是 一 款 大 有 銷 路 的 毛 衫 ， 可 是
Brooks Brothers
的 價 錢 太 貴 了 ， 銷 量 不 會 多 ， 可 以 說 浪 費 了 這 款 毛 衫 的 潛 質 。我 走 進 鋪 頭 ， 看 過 其 他 衣 服 的 顏 色 。同 款 的 有 男 裝 和 女 裝 ， 我 不 大 喜 歡 顏 色 的 調 子太 學 院 化 了 ； 像 是 那 些 聚 在 波 士 頓 街 頭 的 大 學 生 穿 的 顏 色 ， 不 是 一 般 人 會 穿 的 。我買 了 男 女 裝 各 一 件 和 配 襯 的 牛 津 紡 裇 衫 ， 便 匆 匆 離 去 。時 裝 的 新 鮮 感 一 縱 即 逝 ， 我 急 着 要 想 個 辦 法 推 銷 這 款 毛 衫 。 走 回 酒 店 的 路 上 ， 我 的腦 海 翻 騰 。 儘 管 經 過 好 些 時 裝 店 ， 我 望 也 不 敢 望 一 眼 ， 恐 怕 給 其 他 毛 衫 款 式 打 亂 思維 ， 破 壞 腦 袋 裡 正 在 醞 釀 的 毛 衫
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。 一 路 走 着 ， 腦 袋 裡 的
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不 停 轉 動 。 我 其 實也 不 知 道 自 己 真 正 在 想 什 麼 ， 但 我 要 的 是 推 銷 這 款 毛 衫 的 方 法 。那 個 時 候 我 腦 袋 裡 出 現 了 不 同 的 景 象 ， 過 去 的 、 現 在 的 ， 將 來 的 ； 不 同 的 時 空 ， 不同 的
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不 停 調 動 ， 我 努 力 想 像 該 怎 麼 樣 去 賣 這 件 貨 。回 到 酒 店 我 便 沒 有 出 去 了 。 我 把 自 己 關 在 房 間 裡 ， 整 天 目 不 轉 睛 地 瞪 着 那 鋪 在 地 氈上 的 毛 衫 。 我 該 怎 樣
package
這 款 毛 衫 ？ 腦 袋 裡 將 不 同 的
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從 過 去 的 空 間 搬 到 將 來猜 想 不 同 組 合 的
package
到 底 會 帶 來 什 麼 的 銷 售 景 象 。這 款 毛 衫 不 是 獨 立 的 一 件 貨 品 ， 而 是 一 個 款 式 （
style
） 。單 單 賣 毛 衫 給
JC Penney
般 的零 售 商 ， 他 們 大 都 只 會 視 之 為 大 路 貨 ； 就 算 他 們 願 意 落 單 ， 利 錢 也 有 限 。 要 是 我 可以
塑
造
出 一 個
theme
， 將 毛 衫
跟
相
關 的 貨 品 配 搭
起
來 ， 那 麼 便 不
難
成
為 一 個
hot item
了。這 就 是 說
如
果 這 款 毛 衫 有 一 個
story to tell
，
然
後
按
這 個
故
事 組
成
一 個
package
來 推 銷 ，那 麼 我 們 便 可 以 賣
很
多 毛 衫 了 。 我 要 動 腦
筋
找
個
理
由
出 來
讓
人 們 覺
得
買 這 款 毛 衫 會是 個 好
主
意 。我 心 急
如
焚
， 可 是
苦
思 了 一 個
星
期
還
是 沒 有
半
點
子
兒
頭
緒
。 不 同 的
images
在 腦 袋 裡天
旋
地 轉 ， 令 我
精
神
恍
惚
， 頭 腦
模
糊
。 我
四
出
找
人
斟
談
，
盡
量
探
聽
這 一
季
的 銷
情
，他 們
對
來
季
的 想 法 ，
如
何
部
署
。 我 腦 袋 裡 的
images
不
足
夠
， 我 要
吸
收
別
人 的
images
作
為
資
料
，
否
則
我 便 沒 有 辦 法
創
作
出 推 銷 的 方
案
來 。
跟
別
人
斟
談
是 為 了
收
集
images
，好
增
加
創
作
的 想 像 空 間 。我 約 了
Stanley Goldstein
到 他 辦
公
室
附
近
的 意 大 利
餐
室
午
膳
。 他 是
公
認
女 裝 毛 衫 和 上
身
時 裝 的
merchandising
大
師
。他
告
訴
我 ，
初
入
行
時 在 紐 約
Macy’s
當 領 帶 買
手
， 生 意 不 多 。為 了
增
加
銷 路 ， 他
試
過
用
領 帶
跟
當 時
流
行
的 牛
仔
格
子 裇 衫 配 搭
起
來 ，
包
裝 為
package
來 推 銷 。結 果 ？ 這 個
package
不
受
歡
迎
， 蝕 到
仆
街 ， 他
更
差
點
兒
因
而 給
炒
魷
魚
。可 是 ，從
此
他 學
懂
推 銷 就 是
packaging
的 道
理
。
Brooks Brothers
櫥 窗 陳 列 的 毛 衫 也 配 搭 上 襯 色 的 牛 津 紡
恤
衫 ， 可 是 他 們 卻 不 是 當
作
一個
package
來 賣 ， 而 只 是 把
兩
件 貨 品
放
在 一
起
而 已 。
Stanley
的
嘗
試
是 將 不 同 貨 品
包
裝 為一 個
package
，
塑
造
出 一 個
theme
、 一 個
故
事 ， 以
此
推 銷 領 帶 。
兩
者
只
差
一 步 ，
BrooksBrothers
是 賣 貨 品 ， 他 是 賣
「
故
事
」
。賣
「
故
事
」
？ 他 只 不 過 是 賣 領 帶
吧
， 怎 麼
變
成
了 賣
「
故
事
」
？ 將 不 同 的 貨 品 配 搭
起
來
加
以
包
裝 ，
形
成
一 個
完
美
的 配
套
，
提
供
完
整 的 服
務
， 帶 來 方 便 ， 將 這 一
切
像
故
事般
「
說
」
給
消
費
者
聽
， 給 他 們 一 個 買
package
的
理
由
。 在 他 來 說 ， 這
才
叫
「
推 銷
」
。到 我
跟
Stanley
吃
完
飯
， 我
才
知 道 該 怎 樣
package
從
Brooks Brothers
買 回 來 的 毛 衫 。
既
然
牛津 紡 裇 衫 在 當 時
非
常
流
行
， 那 麼 將 他 們 櫥 窗 的 配 搭
變
作
package
不 便
成
了 ？從 第 一 眼 看 到
Brooks Brothers
櫥 窗 那 個 配 搭 ， 到 將 之
package
起
來 ， 我 不 知 已 經 在 腦 海
中
行
了 多
少
路 。
表
面
上 在 他 們 櫥 窗 看 到 的 ，
跟
我
決
定
的
package
看
似
完
全
一 樣 ， 實 質
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