Cómo conectarse en los negocios en 90 segundos o menos

Reconocimientos

Quiero agradecer a algunos de los soñadores y hacedores que han tocado este libro con su talento y espíritu generoso.

Gracias Mike Freedman, Brendan Calder, Kelly Murumets y Monica Scrivener por sus consejos, su entusiasmo y su visión.

Gracias a mi agente, Sheree Bykofsky, y a la escritora Janet Rosen, por plantar las semillas de este libro en la mente fructífera de Peter Workman; también a mi editora, Margot Herrera, por su paciencia y creatividad para contribuir a que germinaran y florecieran.

En el departamento de publicidad de Peter Workman, agradezco a Stacey Alper por mostrarme cuán divertidos pueden ser el trabajo duro y la dedicación.

Un agradecimiento muy especial a Bob Mecoy por infundir de tanta energía este libro y darle forma.

Le doy gracias a mi esposa Wendy por enseñarme continuamente a ver el mundo con ojos nuevos; y a Francis Xavier Muldoon por su garbo, su chispa y su don de palabra.

introducción: 90 segundos cruciales

Este libro no se trata acerca de una nueva teoría de negocios. Se trata de cómo usted puede tener más éxito en los negocios aprendiendo a conectarse con sus clientes, colegas, jefes, empleados y hasta con completos extraños, en noventa segundos o menos.

Esos primeros noventa segundos de cualquier encuentro personal no son la simple oportunidad para dejar una primera buena impresión. En los primeros instantes de cualquier encuentro, usted entra en contacto con los instintos y naturaleza humana de una persona que dan lugar a sus reacciones más profundas y arraigadas. En esos primeros instantes, nuestros instintos subconscientes de supervivencia se activan y nuestra mente y cuerpo deciden si vamos a huir, pelear o interactuar, si la persona en cuestión representa una oportunidad o una amenaza, si es amigo o enemigo. Este libro le enseña acerca de los juicios instantáneos que se emiten en esos segundos cruciales y cómo usted puede ponerlos a trabajar a su favor. Tan pronto supere esos primeros obstáculos y haya establecido cierta confianza, usted puede empezar a conectarse persona a persona, o para ser más preciso, personalidad a personalidad. Le enseñaré a descubrir con quién y en qué se está metiendo, así como las maneras en que puede conectarse con las personas a fin de motivarlas e influenciarlas.

Establecer conexión con otros tiene su propio orden y proceso: Primero se establece confianza con los instintos básicos y luego se establece empatía con la personalidad. El resultado es una relación, y cada relación tiene posibilidades casi infinitas. ¿Cómo lo sé? Por experiencia. Hoy estoy a años luz de donde empecé y esperaba estar, desde que comencé mi recorrido empecé mi recorrido por la vida, y gran parte de mi éxito se debe a mi capacidad para conectarme con toda clase de personas.

Dediqué un cuarto de siglo a hacer que la gente se viera bien. Fui fotógrafo de moda internacional y publicidad durante veinticinco años, y esa labor me enseñó mucho sobre cómo hacer que la gente se vea atractiva. No me refiero solamente a tomar fotos de modelos profesionales, sino también gente de negocios, músicos, pilotos de avión, granjeros, etc. Toda clase de personas pasaron por mi lente, y no logré tan solo que cada una de ellas hiciera la mejor pose, sino que se imaginara y sintiera como si hubiese sido segura y carismática toda la vida.

Cualquier persona que uno ponga frente a la cámara tiene una cara, un cuerpo y una actitud, así como un mensaje que comunicar. Mi trabajo consistía en darle forma a ese mensaje influenciando a mis sujetos con mi cara, cuerpo, actitud y voz. En este libro usted aprenderá cómo emplear todas estas herramientas (cara, cuerpo, actitud y voz) para crear una impresión y transmitir su mensaje en noventa segundos o menos.

No voy a tomarle una foto, pero sí voy a cambiar la imagen que usted tiene de sí mismo y mostrarle cómo conectarse con cualquiera y con todas las personas en su vida laboral de manera rápida, fácil y sencilla. Sin importar cuál sea su línea de trabajo, usted está ante todo en el negocio de conectarse con otras personas, y esas personas son las que deciden si la conexión va a pasar o no, casi en el mismo tiempo que uno tarda en ver una fotografía.

Al comienzo de mi carrera fotográfica, mientras circulaba entre estudios y clientes en Londres, Lisboa, Madrid, Nueva York, Ciudad del Cabo y Toronto, me di cuenta de que ciertas personas podían llevársela bien con cualquiera tan pronto los conocían. Debido a esa habilidad, eran capaces de entablar relaciones instantáneas, aumentar su alcance en los negocios y subir con rapidez la escalera del éxito. Pero, por cada persona que podía establecer conexiones rápidas también encontraba a media docena incapaz de hacerlo. Era como si algunos siempre estuvieran abiertos al público mientras otros mantenían cerrada la puerta, o por lo menos esa es la impresión que me daban tan pronto los conocía. No obstante, a medida que conocía mejor a la gente «cerrada», veía cuán engañosas pueden ser las primeras impresiones. La mayoría de los que parecían inasequibles en realidad no lo eran.

Ciertas personas parecen tener una habilidad innata para conectarse con otros de manera cálida y espontánea.

A las sesiones fotográficas venían altos ejecutivos, modelos, estilistas, agentes publicitarios, contadores, pilotos de avión, granjeros, músicos, etc. En su gran mayoría eran personas que nunca se habían conocido, y aquellos que eran abiertos y se podían conectar fácilmente con los demás surgían, mientras los que optaban por cerrar la puerta y mantenerse aislados parecían perderse oportunidades y quedar rezagados. Para mi sorpresa, el intelecto, la belleza y el talento no eran factores determinantes.

Observar, influenciar y retratar la conducta y el estado de ánimo son aspectos fundamentales en la labor de un fotógrafo de modas, y entre más lo hice empecé a reconocer patrones de conducta que les permitían a las personas llevársela bien (o mal) con otros. Algunos se desenvuelven en patrones que funcionan mientras otros se atascan en patrones contraproducentes.

Fue en esa época que me familiaricé con la obra realizada por los doctores Richard Bandler y John Grinder. Ellos habían desarrollado una técnica para estudiar y entender la estructura que subyace a la conducta humana y cómo empleamos el lenguaje para programarnos a nosotros mismos y a los demás. Se conocía por el nombre de programación neurolingüística. Este sistema permite ver qué se esconde tras nuestra manera de actuar y entender cómo lo que decimos hace que tanto nosotros como quienes nos rodean se comporten de cierta manera. Terminé estudiando junto al Dr. Bandler en Londres y Nueva York hasta que obtuve mis credenciales como programador neurolingüístico.

A partir de entonces me resultó cada vez más fácil observar los patrones de conducta de la gente con quien me encontraba todos los días, y detectar las diferencias específicas en la metodología de las personas con buenas habilidades sociales y las que carecen de ellas. Al aumentar mi éxito, fui invitado con frecuencia a dictar conferencias sobre fotografía publicitaria y modas en universidades y clubes. Sin embargo, al poco tiempo mi conferencia consistió en hablar cinco minutos sobre fotografía y cincuenta y cinco minutos sobre cómo conectar con la persona al otro lado del lente para obtener su cooperación. Pronto fui invitado a dar la misma conferencia (menos los cinco minutos sobre fotografía) a personal de aerolíneas, en universidades, hospitales y diversas asociaciones. Esto se convirtió rápidamente en compromisos con grandes corporaciones y empresas en todo el mundo.

Al adentrarme cada vez más en el mundo de los negocios, conociendo y estableciendo conexión con miles de personas, me di cuenta que conectarse en negocios es diferente a conectarse en la vida personal. En la vida personal uno puede elegir a sus amigos, pero en el trabajo uno no se puede abstener de relacionarse con sus colegas, empleados, superiores y clientes sin perder el trabajo. Por eso uno tiene que construir y mantener esas relaciones todos los días. Este libro le mostrará todo lo que necesita saber acerca de conectarse con la gente con la que tiene que conectarse.

Usted puede elegir a sus amigos, pero no a sus compañeros de trabajo.

Algunos expertos calculan que el quince por ciento de su éxito financiero depende de sus habilidades y conocimiento, mientras que el ochenta por ciento depende de su capacidad para conectarse con los demás e inspirar confianza y respeto. Hoy día, bien sea que acuda a una entrevista laboral, trate de cerrar una venta o hable con su jefe sobre un aumento, cuanto mejor sea usted para conectarse con la gente mejores serán sus probabilidades de éxito. Además, ¡tiene que hacerlo rápidamente! La gente toma esa decisión entre «me gusta/no me gusta», «accedo/me niego» en noventa segundos o menos. Lo que usted aprenderá en este libro es la mejor manera de utilizar esos noventa segundos.

Vamos a cubrir todo, desde su impacto no verbal hasta su presentación personal, desde las habilidades conversacionales a nivel individual hasta su capacidad para conectarse e influir sobre grupos de personas. Leerá acerca de situaciones de la vida real que en lugar de decirle le muestran cómo sacarle provecho a sus conexiones, tanto nuevas como existentes, así como un sinnúmero de técnicas y tácticas que le ayudarán a hacer las conexiones que necesita para salir adelante en el mercado laboral supercompetitivo de la actualidad.

Uno de mis placeres como fotógrafo de modas fue hacer que las personas se vieran mejor de lo que imaginaban. Es emocionante entender que uno puede verse, oírse y sentirse más importante, con más propósito y más despampanante de lo que se atreva a soñar, sin dejar de ser fiel a su verdadera naturaleza. Este libro no le enseña a ser falso ni a actuar como alguien que no es usted. Más bien, trata acerca de crear un vínculo favorable entre su naturaleza interior con sus creencias y valores, y el mundo externo donde usted trabaja.

Este libro es como una de mis fotografías de modas. Va a cambiar para siempre su manera de verse a sí mismo(a). Cómo conectarse en los negocios en 90 segundos o menos le dará una clara ventaja competitiva al mostrarle cómo aprovechar al máximo su cuerpo, su mente, su voz y por encima de todo su imaginación, a fin de maximizar el potencial de cada relación, bien sea de negocios, personal o social.

primera parte

lo básico

Calidad de manejo y administración, posicionamiento firme en el mercado, calidad de servicios, vigor de la cultura corporativa, nivel de satisfacción del cliente y calidad de la comunicación con los inversionistas, son factores no financieros que pueden determinar con precisión el futuro desempeño financiero de cualquier negocio.

¿Suena complicado? En realidad no lo es. «No financiero» significa «gente».

Todas estas condiciones propias de los negocios se fundamentan en lo siguiente: Las personas y la habilidad que usted tenga para conectarse con ellas. Esta habilidad depende a su vez de unos cuantos principios tan sencillos y básicos que usted puede dominarlos mientras hace un recorrido en taxi en medio de la lluvia.

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las reglas de Muldoon: no existe el fracaso, sólo el aprendizaje

Mi primer trabajo fue como asistente personal de Francis Xavier Muldoon. Muldoon fue gerente de publicidad de Woman [Mujer], la revista semanal de mayor circulación en el Reino Unido. Fue a mediados de la década de los sesenta, en Inglaterra, y mi nuevo jefe había ascendido desde el suelo hasta la cúspide de un negocio increíblemente competitivo en tan solo tres años. Francis Xavier Muldoon era lo que podría llamarse un superdotado social.

Lo que hacía funcionar el talento innato de Muldoon era «El evangelio según Muldoon».

«El evangelio según Muldoon» empezaba con lo siguiente: «Las primeras impresiones establecen el tono para el éxito mucho más que la alcurnia, las credenciales, la educación o cuánto uno pagó por su último almuerzo». De hecho, con frecuencia decidimos en los primeros dos segundos después de haber conocido a alguien cómo responderemos a esa persona. Pero no crea que está a salvo, en ese mismo instante la otra persona decidirá cómo va a responderle a usted. (A propósito, si se está preguntando para qué son los demás ochenta y ocho segundos, estos se emplean para confirmar y cimentar la relación y definir la manera en que ambos van a comunicarse en adelante.)

Las observaciones de Muldoon siempre eran alarmantemente simples: «Cuando le caes bien a la gente, ellos ven lo mejor de ti. Si no les gustas, tenderán a ver lo peor. Es puro sentido común. Si te pones a saltar y le caes bien a un cliente, él o ella lo interpretará como entusiasmo, pero si no le gustas, probablemente creerá que tu saltar demuestra que eres un idiota».

Él tenía la razón. Un entrevistador a quien le caigas bien interpretará tu amabilidad como un gesto considerado mientras que otro a quien no le gustes tal vez te califique como un débil. Un gerente a quien le agrades te considerará un valiente al observar tu confianza en ti mismo, pero si le caes mal te descartará como un arrogante. La genialidad de una persona puede ser la bobería de otra. Todo depende de cómo te reflejas en la imaginación de la otra persona. «Cautiva la imaginación y capturarás el corazón», también era parte del evangelio de Muldoon, «porque la vida, sin importar cómo la veas, desde el principio, es pura cuestión de conducta. La imaginación activa la emoción, la emoción motiva la actitud y la actitud impulsa la conducta».

Nunca había conocido a alguien como Francis Xavier Muldoon. Me había mudado a Londres desde el norte de Inglaterra porque quería estar en medio de la acción, aunque nunca me detuve a pensar en lo que eso significaba realmente sino hasta que llegué. En poco tiempo me di cuenta que me emocionaba ver a personas que hacían suceder las cosas. Sin embargo, un problema de Muldoon fue que por mucho tiempo no supe si era un genio o un lunático.

Muldoon era un genio, pero se requería un poco de esfuerzo para ver qué le hacía tan eficaz. De hecho, algunas cosas que yo tenía que hacer para él no parecían tener ningún sentido, al principio. La primera tarea realmente chiflada que hice para F. X. fue lamer, pegar y escribir al frente de 2.467 sobres variados y meterlos a un saco de tela enorme. La tarde siguiente acompañé al maestro en una visita de ventas a la oficina del director de gerencia de la compañía de suministros de correo ubicada en la calle Oxford. Muldoon se veía estupendo, confiado y feliz, mientras yo con mi saco al hombro me veía como un asaltante de tumbas que acababa de llegar del cementerio.

Nos llevaron a la oficina del director. Francis Xavier Muldoon saludó al cliente potencial como si fueran viejos amigos, casi hermanos. Me presentó como su asistente y nuestro anfitrión nos indicó que nos sentáramos.

Tomamos asiento frente a su escritorio gigante de banquero. Casi de inmediato, Francis Xavier sonrió y habló. «Con su permiso, tengo algo para usted».

«Proceda, por favor», dijo el director mientras asentía vagamente.

«Nick va a mostrárselo» dijo Muldoon. Esa fue mi señal. Sin perder el ritmo y armado de una mueca hacendosa, desdoblé una lona verde sobre el piso y vertí todo el contenido del saco en el centro, pero había tantos sobres que se regaron por el piso hasta tocar las sillas.

Mientras el hombre desconcertado se quedó viendo el cerro de correspondencia, Muldoon proclamó en su voz amable pero enfática: «Esta es la clase de respuesta que usted puede esperar cuando pone su aviso publicitario en la revista Mujer». Hizo una pausa de duración suficiente para captar la atención del hombre, y luego, mirándolo directamente a los ojos, Muldoon dijo: «Dos mil cuatrocientas sesenta y siete respuestas dieron a parar al escritorio de uno de sus competidores en tan solo un día, como resultado directo de licitar con nosotros. Estamos aquí para decirle que podemos hacer lo mismo por usted».

¿Tiempo total transcurrido? Como noventa segundos.

En el taxi, de regreso a la oficina, con un contrato de publicidad de veintiséis semanas en su maletín y todos los sobres de vuelta