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El camino hacia la riqueza: Estrategias de éxito para el emprendedor

El camino hacia la riqueza: Estrategias de éxito para el emprendedor

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El camino hacia la riqueza: Estrategias de éxito para el emprendedor

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5/5 (3 ratings)
Length:
450 pages
7 hours
Publisher:
Released:
Jun 9, 2015
ISBN:
9781418581121
Format:
Book

Description

Equipado con estos ideas, conceptos y herramientas de negocio, pueda acelerar su camino hacia la prosperidad.


Más gente se va a hacer millonario por medios empresarios en esta década que lo han hecho en los 200 años recientemente pasados. Y usted puede ser uno de ellos. Obtenga acceso al formulario comprobado del gurú de negocios Brian Tracy para empezar, construir, manejar y desarrollar su negocio con éxito. Haciendo estas acciones específicas que llevan al éxito del negocio, puede alcanzar sus sueños de un sinfín de riquezas.

Publisher:
Released:
Jun 9, 2015
ISBN:
9781418581121
Format:
Book

About the author

BRIAN TRACY is the Chairman and CEO of Brian Tracy International, a company specializing in the training and development of individuals and organizations. One of the top business speakers and authorities in the world today, he has consulted for more than 1,000 companies and addressed more than 5,000,000 people in 5,000 talks and seminars throughout the United States and more than 60 countries worldwide. He has written 55 books and produced more than 500 audio and video learning programs on management, motivation, and personal success.


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Book Preview

El camino hacia la riqueza - Brian Tracy

EL CAMINO

HACIA LA

RIQUEZA

EL CAMINO

HACIA LA

RIQUEZA

BRIAN TRACY

© 2008 por Grupo Nelson

Publicado en Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América.

Grupo Nelson, Inc. es una subsidiaria que pertenece

completamente a Thomas Nelson, Inc.

Grupo Nelson es una marca registrada de Thomas Nelson, Inc.

www.gruponelson.com

Título en inglés: The Way to Wealth in Action: The Journey Begins

© 2007 por Entrepreneur Media, Inc. y Brian Tracy

Publicado en español por Grupo Nelson bajo licencia de Entrepreneur Media,

Inc. DBA Entrepreneur Press. Todos los derechos reservados.

Todos los derechos reservados. Ninguna porción de este libro podrá

ser reproducida, almacenada en algún sistema de recuperación, o

transmitida en cualquier forma o por cualquier medio —mecánicos,

fotocopias, grabación u otro— excepto por citas breves en revistas

impresas, sin la autorización previa por escrito de la editorial.

Traducción: Rolando Cartaya

Adaptación del diseño al español: Grupo Nivel Uno, Inc.

ISBN: 978-1-60255-100-8

Impreso en Estados Unidos de América

08 09 10 11 12 RRD 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Dedicatoria

Este libro está amorosamente dedicado a mis hijos y sus parejas:

Christina y Damon, Michael y Tasha, David y Sara, y Catherine.

Ustedes son los empresarios y fundadores de negocios

del futuro, y son los puntos focales de todas mis esperanzas y

aspiraciones al éxito y la felicidad.

Contenido

Introducción: Bienvenidos a la edad de oro

1. La psicología del empresario

Comenzar de cero

Aprenda de los expertos

La ley de causa y efecto

Cambie su mentalidad, cambie su vida

La ley de las creencias

La ley de las expectativas

La ley de la atracción

La ley de la correspondencia

La ley de la concentración

La ley de la actividad

La ley de las probabilidades

El Principio de Incertidumbre

Tome el control de su vida

Niéguese a culpar a otros o inventar excusas

Siete secretos del éxito empresarial

La cualidad que es garantía de todas las demás

La actitud correcta para el éxito

La mayor recompensa

Ejercicios para la acción

2. Planificando el éxito

Las doce claves del éxito en los negocios

Comience por sus metas

Su plan empresarial

Sistematice sus actividades empresariales

Factores, métrica e indicadores claves del éxito

Recuerde los fundamentos

Ejercicios para la acción

3. Seleccionando el producto o servicio ideal

Razones de la mediocridad

Cómo escoger lo que va a vender

Cómo encontrar un nuevo producto o servicio

Prepárese para actuar

Aplique la regla de tres

A nadie le importa su producto o servicio

La gran pregunta del mercadeo

Las tres alternativas que todo cliente tiene

Preocupaciones claves del mercadeo

Ejercicios para la acción

4. Mercadeo, ventas y servicio al cliente

El propósito de una empresa

El cliente es su negocio

Mercadeo y ventas

Su verdadero negocio

Los cuatro principios de la estrategia de mercadeo

Anunciando su producto o servicio

Cómo escribir anuncios efectivos

Las tres partes de la fórmula publicitaria efectiva

Publicidad de respuesta directa

El objetivo del mercadeo

El proceso de ventas

La credibilidad es clave para la venta

Un consistente servicio al cliente

Los cuatro niveles del servicio al cliente

Una pregunta capital

La importancia de los sistemas

Su política de servicio al cliente

Destáquese en lo elemental

Ejercicios para la acción

5. Llegar vendiendo a la cima

La hora de la seriedad

Comprométase con la excelencia

Asuma el control de los resultados de sus ventas

Desarrolle en sus ventas la ventaja ganadora

Cambie con los tiempos

Métase en la mente de su cliente

Venda estratégicamente

Maximice su activo más valioso

Duplique el aprovechamiento de su tiempo

Ejercicios para la acción

6. Financiando su empresa

Domine sus cifras

Poniendo precio a sus productos

Modelos de precios

Ratios financieros

Analice y compare

Observe sus cifras

Consiga un buen contador

Ejercicios para la acción

7. Cómo convertirse en un maestro de la negociación

Una cosa vale lo que otro esté dispuesto a pagar por ella

Todos los precios son suposiciones

Todo es negociable

Todo el mundo quiere mejorar su situación

La gente tiende a seguir la vía de la menor resistencia

La gente siempre se esfuerza para obtener más por menos

Todos queremos más

Ambas partes deben estar contentas

Resumen

Ejercicios para la acción

8. Cómo mejorar su productividad personal

Puntos principales en la administración del tiempo

Practique sólo una habilidad a la vez

La situación de su vida hoy

La regla 80/20

Prioridades vs. posterioridades

Confeccione una lista

La ley de tres

Tres preguntas importantes

Utilice el sistema TDAA para manejar el papeleo

Manejando la tecnología

Cuatro maneras de cambiar su vida

Esfuércese por mejorar en sus tareas claves

Aprovéchese de la curva de aprendizaje

Contrate personal competente

Siete pasos para mejorar la productividad

Maneje por separado cada tarea

La acción incompleta

La gran verdad

El límite no existe

Ejercicios para la acción

9. Las claves del éxito empresarial

La acción lo es todo

1. Decida exactamente qué desea

2. Determine si el mundo empresarial es el adecuado para usted

3. Seleccione el negocio adecuado para usted

4. Identifique claramente a sus clientes

5. Antes de invertir su dinero haga investigaciones rápidas

y económicas del mercado

6. Enfoque su empresa estratégicamente

7. Desarrolle un plan empresarial integral antes de

comenzar

8. Haga todo lo posible para asegurar el éxito de su

empresa

9. Evite los errores que conducen al fracaso de una

empresa

10. Recuerde el propósito de la empresa

11. Concéntrese en las cinco claves del mercadeo

12. Concéntrese exclusivamente en las ventas

13. Anuncie continuamente su producto o servicio

14. Utilice la Internet para reforzar sus ventas

15. Practique el Principio del Corredor

16. Obtenga el dinero que necesita

17. Haga uso de la tecnología

18. Sáquele el jugo a cada minuto

19. Dedíquese a aprender el resto de su vida

20. Contrate despacio y despida rápido

21. Practique los siete secretos del éxito

Póngalo todo en acción

Resumen

Ejercicios para la acción

Índice

Acerca del autor

INTRODUCCIÓN

Bienvenidos a la edad

de oro


En Estados Unidos, cada día es un nuevo comienzo, y cada puesta del sol, solamente el más reciente hito de un viaje que nunca acaba. Pues ésta es la tierra que jamás ha sido, pues siempre se encuentra en el acto de ser.

—Ronald Reagan


¡Bienvenido a la edad de oro de la humanidad! Esta es la mejor época para vivir de toda la historia humana, y en los años por venir mejorará todavía más.

Más personas están iniciando más negocios y adquiriendo más riquezas en más formas de las que habrían podido imaginar, que nunca antes en toda la historia de la humanidad. Existen más oportunidades y posibilidades que nunca para que usted alcance el éxito, la independencia financiera y la riqueza personal. Sólo tiene que encontrar el negocio adecuado para usted y luego poner todo su corazón en la realización plena de su potencial financiero.

En 1900, después de 200 años de crecimiento y desarrollo había en Estados Unidos 5,000 millonarios, y la mayoría había partido de cero, muchas veces como inmigrantes sin un centavo en el bolsillo, pero trabajando duro y con férrea determinación llegaron a hacerse ricos.

En el año 2000, había en el país ¡5 millones de millonarios! ¡Se habían multiplicado por mil! La explosión tecnológica y de la Internet en los años 90 desempeñó un importante papel en tan drástico incremento de la cantidad de millonarios. Luego, después de nivelarse en 2001-2002, la cifra aumentó en 60%, hasta más de 8.3 millones de millonarios en 2006.

Como en el pasado, cerca de un 80% de estos nuevos millonarios y multimillonarios empezaron de la nada, y sin embargo hicieron toda su fortuna en una generación. Eran empresarios, gente que había iniciado sus propios negocios y los habían coronado con el éxito, haciendo las cosas que usted aprenderá a hacer en este libro.

La era de los empresarios

Según la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos, con sede en París, Estados Unidos es ahora el país donde existe el mayor número de empresas del mundo. Un 12% de los norteamericanos está trabajando en empresas fundadas en los últimos 42 meses. Un 70% de todos los nuevos empleos son creados por compañías pequeñas y medianas, muchas de ellas recién creadas. Se están abriendo más oportunidades que nunca antes para que más personas se conviertan en empresarios. Cada año abren sus puertas en el país unos 2 millones de nuevas compañías.

¿Por qué está sucediendo esto? Existen quizás tres factores claves.

El primero es la explosión y la expansión increíbles de la información y las ideas de todas clases. Se estima que el conocimiento total se duplica actualmente cada dos o tres años. Casi 500,000 nuevos libros y millones de artículos sobre todas las materias concebibles se publican anualmente.

La tecnología también crece a un ritmo increíble. Cada día llueven sobre el mercado nuevos productos, fabricados en todas partes del mundo, cada uno con una vida comercial de no más de seis meses, antes de que otro lo torne obsoleto.

Por último, la competencia es hoy más agresiva que nunca. Los competidores, tanto a nivel nacional como internacional, y decididos a obtener ventas, éxito y rentabilidad, están combinando la nueva información con nuevos productos y servicios a un ritmo pasmoso.

En la actualidad, los tres factores información, tecnología y competencia están operando en conjunto para acelerar la velocidad de los cambios más allá de lo imaginable. Y en cualquier caso, la velocidad del cambio y la cantidad de oportunidades y posibilidades se van a incrementar en los meses y años venideros.

El empresario como bujía

El descubrimiento más importante de la economía moderna, que se remonta a la Escuela Austríaca de los años 1870, es que el empresario es la bujía en el motor de la actividad económica.

Es él quien tiene la capacidad especial para convertir una oportunidad en ganancia, por la vía de concitar recursos — como finanzas, mano de obra, tecnología, instalaciones, maquinaria e información— con el fin de crear productos y servicios a un costo sustancialmente inferior al precio por el cual pueden venderse en un mercado competitivo.

El empresario tiene la capacidad de identificar la necesidad de un cliente y luego satisfacerla repetidamente a un costo razonable, creando empleos, ventas, ganancias e ingresos que antes no existían.

Citaré al megaempresario británico Richard Branson: «Cuando usted ha iniciado y levanta un negocio de éxito, puede volverlo a hacer una y otra vez: los principios son los mismos».

Tres claves del éxito en los negocios

Sólo existen tres claves para iniciar y edificar una empresa de éxito y alcanzar la prosperidad y la riqueza personales.

El primer paso consiste en encontrar un producto o servicio que la gente desee, necesite y esté dispuesta a pagar, a un precio que le permita a usted sacar ganancias.

El paso número dos impone comercializar agresivamente el producto o servicio, y venderlo en cantidades suficientes, de modo que pueda obtener las ganancias que necesita para repetir el proceso.

El tercer paso consiste en aprender a manejar, administrar y justificar sus ingresos y gastos.

En más de un 90% de las compañías que confrontan dificultades, suele haber problemas o debilidades en alguna de estas tres áreas.

De hecho, se calcula que un 86% de las empresas opera actualmente por debajo de su potencial de ventas y ganancias, debido a alguna falla en la selección del producto o servicio adecuado, en la agresividad de las ventas o en su contabilidad y administración. Si usted ya está en el negocio, asígnese una calificación del 1 al 10 en cada una de dichas áreas. Así podrá ver inmediatamente en qué necesita concentrar sus esfuerzos.

Poco menos que en bancarrota

La mayoría de los empresarios no iniciaron una empresa. En realidad crearon un empleo [en inglés job, que también son las iniciales de just over broke, poco menos que en bancarrota] y en él trabajaron más duro, más horas, y ganando menos de lo que habrían percibido trabajando para otros.

La tragedia es que no hay necesidad de sufrir la frustración y la mediocridad en los resultados que experimenta la mayoría de los empresarios. Iniciar y levantar un negocio rentable es algo que han hecho millones de veces personas sin experiencia empresarial alguna. Y lo que cientos de miles o millones de otras personas han hecho en todas partes de Estados Unidos y del mundo, también usted puede hacerlo. Sólo tiene que aprender cómo.

Usted puede aprender a triunfar

Hace algunos años reconocí que había una brecha en el entrenamiento empresarial. Como resultado, junté todos mis años de experiencia y varios cientos de horas de investigaciones para diseñar un programa titulado How You Can Start, Build, Manage or Turn Around Any Business [Cómo iniciar, edificar, dirigir o recuperar cualquier negocio]. Empecé a impartir este programa como un seminario de dos días para empresarios y hombres de negocios de todas clases.

Los resultados fueron extraordinarios e inmediatos. A veces, en sólo una semana, empresas que habían estado al borde del colapso se recuperaban por completo. Estos empresarios y propietarios de negocios, equipados con las habilidades esenciales de desarrollo de productos, mercadeo, ventas, acumulación de capital, y dirección, convertían en breve sus pérdidas en ganancias y empezaban a dejar atrás la frustración y el fracaso y a encaminarse hacia el éxito y la riqueza.

El mayor productor de programas educacionales en formatos de audio del mundo, la corporación Nightingale-Conant de Chicago, produjo el mío bajo el título How to Start and Suceed in Your Own Business [Cómo comenzar su propio negocio y triunfar]. Se convirtió en un éxito de librería. La revista Reader’s Digest concluyó que How to Start and Suceed in Your Own Business fue uno de los tres más importantes programas educacionales en formatos de audio producidos en Estados Unidos a lo largo del siglo XX, de un total de 800 considerados.

El camino hacia la riqueza es el «programa de posgrado» en cuanto a la construcción de un negocio y la actividad empresarial. Este libro contiene las técnicas y métodos más prácticos y bien demostrados que se hayan descubierto para obtener rápidos y predecibles incrementos en volumen de ventas, ingresos y margen de ganancias.

Los límites no existen

La buena noticia es que todas las habilidades de la actividad empresarial se pueden aprender. Y también, todas las que permiten ganar dinero, no importa de qué manera. Usted puede aprender cualquier técnica que necesite para lograr cualquier meta que se fije. No existen, virtualmente, límites para ello.

Quizás no pueda encestar un balón suspendido en el aire por encima del aro como Michael Jordan; o tocar piezas clásicas para violín como Igor Stravinsky; pero sí puede aprender cualquier habilidad empresarial o desarrollarla para ganar dinero. Todos los que hoy obtienen grandes ganancias en sus empresas no sabían al principio cómo hacerlo, y cometían muchos errores. Todos los que hoy están en la cúspide, alguna vez estuvieron en el fondo. Todos los que se encuentran hoy en la primera línea de la vida, empezaron en la última. Y lo que otros han hecho, también usted lo puede hacer.

Una vez que domine las habilidades necesarias para construir un negocio, que este libro le enseñará mucho más rápidamente de lo que usted podría aprender por sí mismo, las podrá utilizar una y otra vez. Y siempre que utilice una nueva habilidad empresarial podrá mejorar en ese campo. En la medida en que mejore, empleando repetidamente estas habilidades, le tomará cada vez menos tiempo lograr el mismo resultado financiero, si no uno mejor.

Seguramente ha oído hablar de los «empresarios en serie». Se trata de hombres y mujeres que inician y construyen un negocio tras otro, hacen de cada uno de ellos uno exitoso y rentable, los colocan bajo una buena dirección, o los venden, para pasar entonces al próximo. Richard Branson es un ejemplo perfecto.

¿Qué tienen en común estas personas? Es sencillo: han dominado las habilidades empresariales esenciales que se necesitan para escoger el producto o servicio adecuado, comercializarlo y venderlo en cantidades suficientes como para que deje ganancias, y luego llevan una contabilidad exacta de los ingresos y los gastos y dirigen el proceso.

Comience por la venta de servicios

personales

En Estados Unidos y en todo el mundo la mayoría de las fortunas han empezado con la venta de servicios personales. En casi todos los casos estas personas comenzaron sin dinero o con muy poco. La mayoría debió aprender desde el ABC sus habilidades para ganar dinero. Los 10 «milimillonarios» más ricos del país en 2006 eran, según la revista Forbes: Bill Gates, Warren Buffett, Paul Allen, Michael Dell, Larry Ellison, y los cinco descendientes de la familia de Sam Walton, el fundador de Wal-Mart. Son multimillonarios de primera generación.

De las más de 800 personas con fortunas de más de mil millones de dólares que hay actualmente en el mundo, la mayoría son también de primera generación. Igualmente, la mayor parte de los millonarios, multimillonarios y hectamillonarios empezaron de la nada. ¿Tiene alguna otra excusa?

Cuatro metas que todos compartimos

Todos empezamos fijándonos en la vida cuatro metas principales. La primera es tener salud, suficiente energía y vivir una larga vida. En segundo lugar, todos deseamos tener buenas relaciones con las personas que amamos y que nos importan, las que a su vez nos aman y cuidan de nosotros. Tercero, a todo el mundo le gusta hacer un trabajo que le parezca interesante, le presente desafíos y le pague muy bien. Y la cuarta meta común de toda la humanidad es lograr la independencia financiera, alcanzar un punto en el que se cuente con suficiente dinero para no tener que preocuparse más por él.

La mejor noticia es que usted tiene más posibilidades de lograr estas cuatro metas, a un nivel más elevado y más rápidamente, si inicia, construye y hace triunfar su propia empresa, que de cualquier otra manera.

Cuando usted empieza y edifica un negocio propio y exitoso, está tomando control absoluto de su vida. Se convierte en el amo de su destino. Elimina los límites a lo que es capaz de hacer, tener y ser en la vida. Al consolidar un negocio de éxito, abre para sí un mundo de oportunidades y posibilidades con el cual la mayoría sólo puede soñar.

Como empresario y constructor de empresas, El camino hacia la riqueza le mostrará la manera de alcanzar todas sus metas en los negocios más rápida y fácilmente de lo que soñó. Comencemos.

CAPÍTULO UNO

La psicología del

empresario


Para lograr algo que uno nunca ha podido lograr, es necesario convertirse en alguien que uno nunca ha sido; hay que aprender cosas que antes no se conocían.

— Les Brown


En psicología existe un principio que dice que «uno se esfuerza de adulto por aquellas cosas de las que más privado estuvo siendo niño».

Pues bien, yo estuve privado de muchas cosas. Mis padres eran críticos, fríos, y no me daban mucho apoyo. Como resultado, yo me la pasaba «actuando» en la escuela y sólo me buscaba problemas. Me suspendieron y expulsaron muchas veces, y tuve que asistir a varios colegios en mi juventud. Era impopular y tenía pocos amigos. Siendo un adolescente, me metí en problemas con la ley. Gané una votación como «el que menos probabilidades tiene de triunfar».

Cuando, después de cumplir los 19 años, regresé a visitar a mis profesores de secundaria, la primera pregunta que me hicieron fue: «¿En qué lugar estuviste preso todo este tiempo?»

Abandoné el bachillerato sin graduarme, y durante varios años hice trabajos manuales. Comencé como lavaplatos en la trastienda de un pequeño hotel. Cuando perdí ese empleo, estuve lavando autos en una agencia de venta de automóviles. Y cuando perdí ese otro, limpié pisos como empleado de un servicio de conserjería. Llegué a pensar que mi futuro se limitaría a lavar cosas, pero la tendencia era a empeorar.

Y por cierto, cuando un joven dice «perdí mi empleo», es sólo un eufemismo por «reubicación profesional involuntaria» (¡Me echaron!). Trabajé en fábricas y aserraderos. Entre la maleza con una sierra eléctrica; y como jornalero en granjas y ranchos. Trabajé como peón de la construcción, acarreando pesados materiales de un lugar a otro. Cavé zanjas. Y dos meses de un verano los pasé abriendo pozos de agua.

Comenzar de cero

Nunca tenía dinero. En el invierno vivía en mi auto, y en el verano, dormía cerca de él. Sobrevivía con los cheques del seguro de desempleo y de bienestar social. Cuando cumplí los 23 años, era un labriego itinerante, que dormía sobre la paja de un establo, comía con la familia del granjero de turno, y me levantaba todavía oscuro. Teníamos que estar en el campo listos para trabajar al amanecer, pues había que recoger la cosecha antes de que se helara con el cambio de estación.

No tenía educación, ni oficio, y al terminar cada cosecha quedaba otra vez desempleado. Por entonces, el único trabajo que podía conseguir eran ventas por comisión, presentándome de oficina en oficina durante el día y tocando a las puertas de casas y apartamentos en las noches.

Sin embargo, el trabajo duro no me asustaba, y vender era por lo menos un trabajo limpio. Me habían dicho que mientras más me rechazaran, más ventas acabaría haciendo. De modo que me apresuraba de un lugar a otro para qué me rechazaran con más frecuencia. Hubo un mes en el que hice más de 500 visitas sin cerrar una sola venta. Vivía arañando lo que podía, haciendo ocasionalmente alguna venta modesta que me permitía sobrevivir un tiempo más.

Aprenda de los expertos

Entonces, un día, hice algo que cambió mi vida. Me fui a ver al mejor vendedor de la compañía, un tipo que ganaba 10 veces lo que cualquiera en la oficina, y trabajaba mucho menos. Le hice una pregunta: «¿Quéhace usted diferente de lo que hago yo?»

Para mi sorpresa, dejó lo que estaba haciendo y me explicó la diferencia. Me enseñó a vender profesionalmente, a hacer las preguntas y dar las respuestas idóneas. Me explicó que vender es un proceso profesional, con una serie lógica de pasos, desde separar a los «prospectos» de los «sospechosos» hasta desarrollar afinidad, identificar las necesidades, presentar efectivamente el producto, responder a las objeciones, cerrar la venta y luego obtener de los clientes satisfechos repeticiones y referencias.

¡No podía creerlo! «¿Quiere decir que existe un proceso lógico y ordenado para vender profesionalmente?», le pregunté. Claro que existía, y había sido descubierto y luego enseñado durante muchos años a sus vendedores por todas las organizaciones y entrenadores dedicados al campo de las ventas. Pero como yo no lo conocía, vagaba por la selva de la mediocridad y la frustración, como les sucede a la mayoría de los vendedores y empresarios, tratando de que el dinero me alcanzara, e ignorando por qué algunos eran más exitosos que otros.

La ley de causa y efecto

Lo que aprendí de esta experiencia de juventud fue la ley de causa y efecto. Esta es la más importante de las leyes de la civilización occidental, el fundamento del método científico, y la razón de todos los descubrimientos y adelantos en las matemáticas, la medicina, la física, la biología, la tecnología, la invención e incluso la guerra. La ley de causa y efecto postula que existe una razón de todo lo que sucede. Por cada efecto, existe una causa, o más de una, la conozcamos o no.

Esto quiere decir que si uno tiene claro lo que desea lograr, en este caso el éxito financiero, puede buscar sencillamente a una o más personas que empezaron ganando menos que uno y que ahora ganan dos veces más, y hacer entonces exactamente lo que ellos hicieron para llegar a donde están. No es ningún milagro.

Dicho en otros términos, «el éxito deja huellas». El éxito no es un accidente, ni tampoco lo es el fracaso. El éxito es el resultado de hacer lo que hacen los triunfadores, una y otra vez, hasta que obtengamos el mismo resultado que ellos.

Una persona promedio, con pocas ventajas o dones naturales, aventajará a un genio si conoce la ley

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  • (5/5)
    :) juju