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Authentisch Verkaufen: Partnerschaftlicher Beziehungsaufbau in der neuen Welt: VERKAUFEN 4.0

Authentisch Verkaufen: Partnerschaftlicher Beziehungsaufbau in der neuen Welt: VERKAUFEN 4.0

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Authentisch Verkaufen: Partnerschaftlicher Beziehungsaufbau in der neuen Welt: VERKAUFEN 4.0

Length:
263 pages
3 hours
Publisher:
Released:
Apr 29, 2020
ISBN:
9783751926263
Format:
Book

Description

Beim Verkaufen geht es darum, mit Echtheit, Ehrlichkeit, Kompetenz und absolutem Vertrauen in deine Verkaufsgespräche einzusteigen, und dies auf eine Weise zu tun, die mit deiner Person übereinstimmt. Du bist dein höchstes und bestes Selbst und weißt, dass jede Interaktion mit einem potenziellen Kunden eine Chance ist, zu dienen, zu überraschen, zu fesseln, zu beeinflussen, zu erstaunen, zu beeindrucken und eine sinnvolle Verbindung herzustellen.

Dieses Buch richtet sich an alle Unternehmer, Geschäftsinhaber und Verkäufer, die bessere Verkaufsergebnisse erzielen, keine Zeit mehr verschwenden und den Booster für ihren Erfolg einschalten wollen. Es ist für Fachleute gedacht, die eine wichtige Rolle beim Marketing, Verkauf und Betrieb eines florierenden Unternehmens spielen. Es ist für alle, die wissen, dass das Leistungsniveau ihres Geschäfts und ihres Einkommens von ihrer Fähigkeit abhängt, sich zuerst und alles andere an zweiter Stelle zu verkaufen.
Publisher:
Released:
Apr 29, 2020
ISBN:
9783751926263
Format:
Book

About the author

Werner F. Hahn ist mit Herzblut Verkäufer! Er ist Trainer, Coach und Autor von mittlerweile 21 Fachbüchern über Verkaufen. Seine Spezialgebiete sind die Themen Akquisition und Kommunikation. Hahn hat sich zur Aufgabe gemacht, den Vertrieb zu vereinfachen und leistungsfähige Verkäufer und Vertriebsteams aufzubauen. Für seine Trainings bietet er eine Umsetzungs-Garantie an. Hahn ist bekannt für seine klassische, praktische, humorvolle Herangehensweise und dass er die Dinge so nennt, wie er sie sieht. Hahn legt den Finger in die Wunde und zeigt den Verkäufern, wie sie auf einfache und entspannte Art mehr verkaufen. Zum Wohle seiner Kunden.


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Authentisch Verkaufen - Werner F. Hahn

weiterentwickelt.

Kapitel # 1: Sag Tschüss zu deinem klassischen Verkaufsmodell

Willst du dich als ein Verkaufsprofi permanent weiterbilden oder willst du das Geschäft an deine Mitbewerber verlieren? Tust du in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0 immer wieder die gleichen Dinge, die dein Geschäft vor ein paar Jahren profitabel gemacht haben? Wenn du weiterhin versuchst, nach den alten Regeln Geschäfte zu machen, wirst du auch die Konsequenzen tragen. Du kannst von deinen bewährten Old-School-Verkaufsmethoden nicht mehr erwarten, dass sie heute erfolgreich sind. Die weitere Verwendung dieser Strategien wird dir und deinem Unternehmen ganz massiv schaden. Es ist Zeit, dass du dich von der alten Verkaufswelt verabschiedest. Sag „Tschüss" zu der bisherigen klassischen Art zu denken und zu verkaufen.

Der Business-Marktplatz verändert sich wie alles andere. Systeme, die früher brandneu und auf dem neuesten Stand waren, sind veraltet und ineffektiv. Beim Verkaufen ist es nicht anders. Wenn du immer noch auf die gleiche triste und ausgelutschte Weise mit Menschen zusammentriffst, wird es schwierig sein, dich von anderen abzuheben.

Du musst schon unter einer riesigen Käseglocke leben, um die Veränderungen in der Geschäftslandschaft nicht zu bemerken. Du musst auch nicht lange suchen, um zu beweisen, dass viele Dinge nicht mehr so funktionieren wie früher, wenn es darum geht, Kunden zu gewinnen und profitable Geschäfte abzuschließen!

Die Zeiten haben sich verändert, jetzt bist du dran mit deiner Veränderung.

Der Interessent, der Verbraucher, die Wirtschaft und das Geschäftsumfeld haben sich für immer verändert und entwickeln sich so schnell weiter, dass selbst fortschrittliche Geschäftsinhaber und Fachleute Probleme haben mitzuhalten.

Bist du bereit, einige neue Fähigkeiten zu erlernen und andere endgültig aufzugeben? Bist du bestrebt zu lernen, wie du mit anspruchsvollen Interessenten in eine partnerschaftliche Beziehung trittst, dich verbindest und kommunizierst? Bist du bereit, deine bereits vorhandenen Fähigkeiten und Fertigkeiten zu nutzen und anzupassen, zu humanisieren und zu modernisieren, damit du deine beabsichtigten Ergebnisse effektiver erzielst? Ich gehe davon aus, dass deine Antwort nicht nur „Ja" ist, sondern „verdammt, JA gerne!".

Der Markt ist wettbewerbsfähiger und technologieorientierter als je zuvor. Technologie hat die Art und Weise, wie die Menschen kaufen, permanent neu definiert. Verbraucher haben eine Unmenge mehr Wahlmöglichkeiten als noch vor einigen Jahren. Der Wettbewerb ist so hoch wie nie zuvor und du konkurrierst mit Tausenden anderen um Kunden und Unternehmen.

Wenn du wie viele Fachleute bist, bist du bei weitem nicht so sicher, deine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, wie du sie lieferst. Manche Leute rümpfen beim Gedanken daran, ihr Fachwissen zu verkaufen, die Nase und entwickeln diese Fähigkeit nie weiter. Diese schädliche Denkweise macht ihr Fundament schwach und instabil und ist der Hauptgrund, warum Spezialisten nicht die Gewinne erzielen, die sie verdienen.

Personen, die sich in diesem Geschäftsklima auszeichnen, sind sich bewusst, dass frühere Verkaufsmethoden nicht mehr so funktionieren wie früher. Was ihnen beigebracht wurde, ist veraltet und wird mit jedem Jahr irrelevanter.

Das traditionelle Verkaufsmodell ist für den anspruchsvollen und erfahrenen Verbraucher von heute zu einschränkend, zu kalt und zu unpersönlich. Die alten Modi der Vergangenheit wurden durch fortschrittlichere und innovativere Strategien ersetzt, die Verbraucher nicht nur zu schätzen wissen, sondern auch positiv bemerken. Da sich der Rest der Welt als Reaktion darauf entwickelt, dass die Verbraucher besser informiert und mit dem Internet immer vertrauter werden, liegt es in deinem Interesse, dich ebenfalls weiter zu entwickeln. Ansonsten gehörst du zu einer aussterbenden Spezies.

Wenn du heute die gewünschten Ergebnisse erzielen würdest, wärst du schon da, wo du hinmöchtest, oder? Wenn deine Verkaufs-gespräche ausreichen würden, um die Kunden zu gewinnen, die du benötigst, hättet du diese Kunden. Wenn die Art und Weise, wie du jetzt verkaufst, ausreicht, um deine Vorgaben zu übertreffen, hättest du keine Probleme, dein Geschäft aufzubauen und die Gewinne zu steigern. Wenn dein heutiger Verkaufsansatz nicht die gewünschten Ergebnisse liefert, ist es an der Zeit, deinen Verkaufsansatz neu zu erfinden.

Ich empfehle dir nicht, dass du jede bisher angewendete Verkaufsmethode ablegen, vernichten und von vorne anfangen sollst. Aber ich schlage vor, dass du genau prüfst, was du gerade tust, und herausfindest, was eine Neubelebung, eine Überarbeitung erfordert. Den Rest solltest du endgültig bestatten.

Das Erkennen, Lernen und Bleiben auf dem neuesten Stand mit den richtigen Fähigkeiten kann ein bisher mittelmäßiges Unternehmen zu einem Hauptkonkurrenten machen. Es kann den Unterschied zwischen blühendem Erfolg oder herzzerreißendem Misserfolg ausmachen. Heutzutage gibt es zu viel durchschnittlichen Wettbewerb. Es ist noch nicht zu spät, einige Anpassungen vorzunehmen und den aktuellen Stand deiner Mitbewerber aufzuholen.

Du hast wahrscheinlich eine etablierte und akzeptable Art, dich bei der Begegnung mit neuen Kunden zu verhalten. Deine Routine wurde im Laufe deiner Karriere entwickelt und macht das Tagesgeschäft recht einfach für dich. Du führst deine Verkaufsgespräche und Beratungsgespräche ohne viel Analyse in Bezug auf das, was du sagst. Routine generiert dein aktuelles Einkommensniveau.

Die Aktualisierung deiner Fähigkeiten führt heute, morgen und auch in Zukunft zu einem höheren Einkommen.

Fast jeder Verkäufer muss irgendwann telefonieren oder sich persönlich mit potenziellen Kunden treffen. Diese Experten haben eines gemeinsam: Sie alle brauchen hervorragende Verkaufs- und Kommunikationsfähigkeiten sowie sehr gute Menschenkenntnisse (social skills). Ich habe hier mehr als ein Dutzend dieser Arten von Fachleuten aufgelistet: Buchhalter, Architekt, Rechtsanwalt, Investmentbanker, Caterer, Chiropraktiker, Coach, Berater, Zahnarzt, Redakteur, Grafiker, Landschaftsgestalter, Unternehmensberater, Vertriebsleiter, Innenarchitekt, Versicherungsvertreter, Fotograf, Hypothekenbanker, Ernährungsberater, Immobilienmakler, Website-Designer etc.

Alle Profis, die ihre Fähigkeiten überarbeitet und ihren Vertriebsansatz neu erfunden haben, blühen auf und werden dir mitteilen, dass sich einige Änderungen massiv lohnen und dass ein Vermögen auf dem Spiel steht, wenn dies nicht der Fall ist. Hast du das Geld zusammengezählt, das du auf dem Tisch liegen lässt? Wenn nicht, lass uns ein bisschen rechnen.

Verwende dein eigenes Unternehmen und tu so, als würde ein durchschnittlicher Kunde deinem Unternehmen zusätzlich 3.000 Euro einbringen. Stell dir nun vor, dass zwei zusätzliche Kunden pro Monat dir anstelle deiner Konkurrenz einen Auftrag erteilen. Dies würde dir zusätzliche 6.000 Euro pro Monat oder 72.000 Euro pro Jahr einbringen. Du siehst, wie sich eine effizientere Durchführung deiner Verkaufsgespräche auf dein Geschäftsergebnis auswirken kann.

Dieses höhere Einkommen verursacht keine zusätzlichen Werbe- oder Marketingkosten. Du würdest immer noch die gleiche Anzahl von Besprechungen und Beratungen haben, aber mehr Leute würden dir einen Auftrag erteilen, weil du dich von den anderen Fachleuten unterscheidest, mit denen sich deine potenziellen Kunden getroffen haben.

Du hast deine Vertriebs- und Beratungssprache überarbeitet, so dass sie nicht der Konkurrenz ähneln oder nach ihr klingen. Außerdem hast du dafür gesorgt, dass dein gesamter Prozess effizienter und effektiver ist. Du setzt die gleiche Menge an Energie mit einem anderen Ergebnis ein.

Du lebst mit der oben beschriebenen Art von Verlust? Wenn diese Zahlen dich nach Luft schnappen lassen, willst du trotzdem bei mir bleiben?

Wird dieser Prozess einfach sein? Niemals! Nichts ist einfach oder schmerzlos auf dem Weg zum Erfolg im Verkauf. Wenn es einfach wäre, ein Imperium aufzubauen, hätte dann nicht jeder ein boomendes Geschäft und ein riesiges Bankkonto? Ich bin mir ziemlich sicher: Wenn der Sieg ein Kinderspiel wäre, hätte sich das in den sozialen Medien ganz schnell herumgesprochen. Alles, was es wert ist, gut gemacht zu werden, braucht Zeit und Energie.

Das Schwierigste ist, einen Impuls zu erzeugen und ihn am Laufen zu halten. Er zündet zuerst das Feuer und dann musst du von Zeit zu Zeit ein weiteres Holzscheit auf das Feuer werfen, um es am Brennen zu halten. Sobald du anfängst, wird es einfacher und schon bald wird deine Konkurrenz Vergangenheit sein.

Warnung: Wenn du nach einem einfachen Schalter oder einer Abkürzung zum Wohlstand suchst, findest du sie nicht auf den Seiten dieses Buches. Wenn du nach einem Buch suchst, das dir genau sagt, was du in jeder Situation sagen sollst, wirst du sogar bei mir fündig. Mit dem Buch lernst du mehr offene Fragen zu stellen, du vermeidest eine negative Sprache und lässt die ganzen Weichmacher außen vor. Allerdings kommt es weniger darauf an, WAS du sagst, sondern mehr darauf, WIE du es sagst. Und das wird in meinen Trainings ausführlich geübt.

Es gibt kein Schritt-für-Schritt-Rezept oder keine einheitliche Kundenberatungs-Zauberformel, die den Erfolg im Verkauf garantiert. Eine solche Garantie ist weder praktisch noch ehrlich. Jeder Interessent, jedes Gespräch und jede Branche ist anders und erfordert eine Anpassung an diese Unterschiede. Es gibt kein Schwarz und Weiß. Jede Situation ist so einzigartig wie die Menschen, die daran beteiligt sind.

Ich werde dir einige Beispiele anbieten, aber ich werde dir nicht für jedes mögliche Szenario Skripte geben. Die von mir angebotenen Beispiele sind auch nicht für jede Person, Branche, Dienstleistung oder jedes Produkt anwendbar. Es wäre das längste Buch, das jemals verfasst wurde, wenn ich ein Wort-für-Wort-Skript für jede potenzielle Situation bereitstellen würde. Du kennst deine Branche und solltest einfallsreich sein und die verbale und nonverbale Sprache an deine individuellen Bedürfnisse anpassen.

Viele Interessenten haben mich gebeten, ihnen ein Skript zu geben, das sie Tag für Tag verwenden können, um jemanden zu veranlassen, mit ihnen das Projekt zu verändern. Sie glauben, dass sie nur ein Blatt Papier mit einem Skript benötigen, um mehr Interessenten zu überzeugen, um somit mehr Geschäfte abzuschließen. Skripte sind nicht natürlich. Text hat keinen Ton! Du verringerst deine Macht und beeinträchtigst deine Fähigkeit, neugierig und präsent in einem Verkaufsgespräch zu sein.

Es ist nichts Falsches daran, deine eigene Sprache zu haben. Schreib die Dinge auf jeden Fall so auf, dass du dich an die Stufen und Schritte erinnerst. Skriptsprache ist effektiv, wenn du Platz lässt, um deine Persönlichkeit, deinen Stil und dein Flair in die Sprache zu bringen.

Ich sage den Trainingsteilnehmern, dass ein Super-Scripting dazu führt, dass man blinde Flecken verkauft und reale Verkaufschancen verpasst, weil Kaufsignale nicht verstanden werden. Ich erkläre, dass sie nicht wissen, wie sie antworten sollen, wenn sie sich zu sehr auf ein Skript verlassen, wenn der Gesprächspartner die Richtung des Gesprächs ändert oder wechselt, weil du nicht vorbereitet bist. Möglicherweise kann es passieren, dass du plötzlich sagst: „Oh, shit, ich habe ja das falsche Script."

Berühmte Schauspieler kennen die zu spielenden Stücke und wissen, wo sie sich in ihren einzelnen Szenen befinden. Einige sind jedoch dafür bekannt, vom Drehbuch abzuweichen, weil in diesem Moment etwas dazwischengeschoben werden muss und dies ermöglicht die Verzauberung, die auf der Bühne geschieht. Du hast von mir die volle Erlaubnis, das Gleiche zu tun. Geh voran und konzentriere dich auf die Aufgabe, aber lass viel Raum für Spontanität.

Wenn du deine eigene Sprache und deinen Stil mit deiner Persönlichkeit verbindest, klingt dies echt. Das, WAS du sagst, WIE du es sagst und deine Körpersprache sind in dem Fall deckungsgleich, kongruent. Unterstütz die Menschen immer dabei, ihre verbale und nonverbale Sprache zu entwickeln und sich dem anzunähern, was sie konkret sagen sollen. Aber jemandem ein genaues Skript zu geben, macht nur dann Sinn, wenn vorher reichlich Zeit zum praxisidentischen Üben war. Lass doch deine Konkurrenz unecht und skriptgesteuert klingen, während du dich auf eine authentischere Art und Weise mit deinem qualifizierten Interessenten unterhältst.

Es liegt in der Natur des Menschen, den einfachen Ausweg zu suchen. Es ist enttäuschend zu beobachten, wie manche Leute den Weg des geringsten Widerstandes gehen. Jeden Tag lassen fähige Männer und Frauen Gelegenheiten ungenutzt vorbeiziehen und lassen reichlich Geld auf dem Tisch liegen, weil sie den einfachen Weg gehen, statt sich für den effektiven Weg zu entscheiden. Viele Menschen bevorzugen die kurzfristige, schnelle Lösung gegenüber einer dauerhaften Lösung.

Hüte dich vor dem Köder für die nächste schnelle Lösung, die neue App oder das pfiffige Tool, das verspricht, dass du mit Autopilot und Social-Media-Werbung erfolgreich verkaufst.

Du machst Abschlüsse und verkaufst zu Zeiten, wo du tief und fest schläfst, ohne jemals mit jemandem gesprochen zu haben. Oder die Horden von Online-Gurus, die schreien: „Nie wieder Akquise!" oder „Damit stehen die Interessenten Schlange bei dir und du suchst dir die Besten aus!" Keine Massenmailings, keine sozialen Medien, kein LinkedIn-Surfen, keine komplizierten achtstufigen Online-Trichter, kein Marketing oder Werbung jeglicher Art, keine Networking-Meetings. Lehn dich einfach zurück und genieß den endlosen Strom qualifizierter Menschen, die zur Arbeit schreiten: Selbst die Daten der Kreditkarte werden automatisch erfasst und die Gewinne deinem Konto gutgeschrieben. Wie geil ist das denn? Bevor du diesen Mist kaufst, mach eine lange Pause und bewerte die Gültigkeit dieser Fantasie. Wirklich, kein Aufwand? Du musst keinen Finger rühren oder mit jemandem reden? Einfach zurücklehnen und dein Bankkonto wachsen sehen? Wahrscheinlich nicht, träum weiter Fritz!

Ich beobachte, wie so viele Profis Tausende von Euro ausgeben, um so viel wie möglich von dem Prozess zu automatisieren, insbesondere die Teile, die sie nicht gerne machen oder die sie nicht gut machen. Sie hoffen, dass sie den Verkaufsprozess vollständig umgehen können. Ich denke, es wird ein Traum bleiben, der sich zum Albtraum entwickeln wird.

Es spielt keine Rolle, wie viele Technologie-Tools dir zur Verfügung stehen. Der Verkauf ist ein Prozess und du wirst in diesem Prozess benötigt. Du kannst den Faktor Mensch nicht auf Autopilot setzen und sehen, wie dein Bankkonto wächst.

Stell dir vor, du blätterst durch einige der Anzeigen auf Facebook oder LinkedIn, die dir im Tagesgeschäft helfen sollen, mehr Umsatz zu erzielen.

Das besondere, nur heute gültige Angebot: Du erreichst ein sechsstelliges Einkommen in sechs Wochen und arbeitest nur sechs Minuten am Tag. Einige Leute kaufen Programme, die ihnen beibringen, wie man endlos qualifizierte Interessenten generiert, die darum betteln, sich mit dir verbinden zu dürfen. Das Schlimmste sind die Programme, die dir versprechen, dass du alle Kunden haben und bearbeiten kannst, wenn du nur für eine Laufzeit von 90 Tagen pro Tag einige Tausend Euro ausgibst.

Lass dich nicht auf diesen Kuhhandel ein. Glaubst du an den ganzen Mist da draußen, wirst du hoffnungslos scheitern. Hier ist der Grund: Wenn du in einem halben Jahr keine sechsstelligen Umsätze erzielst und Schwierigkeiten hast, im Geschäft zu bleiben, kommt das Gefühl hoch: „WARUM funktioniert das nicht bei mir? WARUM ist das so schwer? Ich weiß doch, dass das System funktioniert. Das hat der Verkäufer mir doch versprochen. Es muss etwas mit mir nicht in Ordnung sein!"

Es ist absolut nichts falsch mit dir! Ich sage nicht, dass es unmöglich ist, sechs- oder siebenstellige Umsatzzahlen zu erreichen, aber es gibt eine Menge von weiteren Informationen, die du dafür dringend benötigst.

In jeder Branche gibt es immer Gurus, die solche unrealistischen Versprechungen machen. Denk an die Diätindustrie und die kühnen Behauptungen, die dir in nur wenigen Minuten am Tag dünne Oberschenkel, muskulöse Oberarme und einen flacheren Six-Pack-Bauch mit einer einfach zu verwendenden Apparatur versprechen.

Stell dir die Pille vor, die viele Kilo Fett wegschmilzt, ohne dass du Diät hältst oder Sport treiben musst, und die es dir ermöglicht, nur deine kohlenhydratreichen Lieblingsnahrungsmittel zu dir zu nehmen. Dies wäre doch purer Unsinn, vermischt mit einer Tonne Müll und einer (un)gesunden Portion Hype.

Sicher, diese kühnen Behauptungen sind verlockend und leicht aufzustellen, aber die Kernwahrheit ist dies: Ohne die Arbeit, das schwere Stemmen der Gewichte im Fitnessstudio verbunden mit den konsequenten Übungen wirst du kein Gramm Fett verlieren. Aber du bist auf einem guten Weg.

Einige behaupten, dass das Wort „einfach" der ultimative Werbekick in der heutigen Zeit ist. Die Verlockung der Faulheit ist weit verbreitet. Zahlreiche Unternehmen und Branchen behaupten extrem intensiv, dass die Errungenschaften im Geschäftsleben fast keine Mühen erfordern. Du bist zu intelligent, um diesen Müll zu akzeptieren. Wenn du trotzdem an diesen Unsinn glaubst, gehst du zurück auf Anfang und fängst von vorne an.

Du wirst dich und dein Unternehmen nicht über Nacht umgestalten können, aber du wirst es schaffen, indem du konsequent die wichtigsten Schritte unternimmst, die den Erfolg sicherstellen.

Um die besten Verkaufsergebnisse zu erzielen, solltest du ganz schnell Anpassungen vornehmen und sofort und absichtlich Maßnahmen ergreifen, bis du die gewünschten Ergebnisse erzielst. Andernfalls musst du dich mit

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