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1 ESCOLA SUPERIOR DE PROPAGANDA E MARKETING - RJ

PROJETO DE CONCLUSO APLICADO

MARCEL ROCHA PAULO ANDR VIEIRA

PLANEJAMENTO DE MARKETING PARA O HOTEL FAZENDA TAPINU

Rio de Janeiro - RJ 2011

2 MARCEL ROCHA PAULO ANDR VIEIRA

Ttulo PLANEJAMENTO DE MARKETING PARA O HOTEL FAZENDA TAPINU

Projeto de Concluso Aplicado apresentado como requisito para obteno do ttulo de Ps-Graduao em 1a Gerncia em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing. Orientador: Antonio Carlos Morim

Rio de Janeiro RJ 2011

"O simples ato de viajar exige mudana em suas rotinas de vida. Consequentemente, exige do indivduo mudanas em seu comportamento e atitude. A sensao de liberdade e a imaginao passam a representar desejos e expectativas de uma aventura."... "Um vendedor que sai do seu domiclio e vai visitar clientes em outras cidades, passa por estradas com cenrios diferentes, hospeda-se nos mais diversos hotis, e acaba conhecendo novas pessoas e culturas. Este indivduo est fazendo turismo." (LOPES, 1994)

4 RESUMO O Hotel Fazenda Tapinu est localizado no municpio de Silva Jardim, no estado do Rio de Janeiro. O hotel possui como principais diferenciais o atendimento personalizado, feito diretamente por seus proprietrios, e sua ntima relao com a natureza. O plano de marketing para o Hotel Fazenda Tapinu tem como objetivo identificar qual a melhor maneira de se aproveitar de um segmento relativamente novo e em fase de expanso no Brasil: o Turismo Rural. O Turismo Rural tem seu crescimento explicado por duas razes: a necessidade que o produtor rural tem de diversificar sua fonte de renda e de agregar valor aos seus produtos, e a vontade dos moradores urbanos de reencontrar suas razes, de conviver com a natureza, com os modos de vida, tradies, costumes e com as formas de produo das populaes do interior. Palavras-chave: hotel fazenda, turismo rural, marketing.

5 ABSTRACT The Hotel Fazenda Tapinu is located in the municipality of Silva Jardim in the state of Rio de Janeiro. Its key features are a personal customer service, provided by their owners, and its intimate relationship with nature. The marketing plan for the Hotel Fazenda Tapinu aims to identify the best way to take advantage of a relatively new segment and in an expansion in Brazil: the Rural Tourism. The Rural Tourism has its growth explained by two reasons: the need that farmers have to diversify their source of income and add value to their products, and willingness of urban residents to rediscover their roots, to live with nature, with lifestyles, traditions, customs and forms of production of populations from the countryside. Keywords: Rural hotels, rural tourism, marketing.

6 LISTA DE FIGURAS Figura 1: Modalidades existentes no turismo rural paulista........................................... 20 Figura 2: Dados do Turismo Brasileiro 2009.................................................................... 21 Figura 3: ndice de sazonalidade da viagem domstica....................................................22 Figura 4: Mdia de notas dadas ao hotel........................................................................... 27 Figura 5: Fluxograma de produo/operao................................................................... 35 Figura 6: Fotos das instalaes do hotel............................................................................ 41 Figura 7: Cinco foras de Porter........................................................................................ 46 Figura 8: Cadeia de valor....................................................................................................51 Figura 9: Matriz de SWOT.................................................................................................56 Figura 10: Processo de seleo............................................................................................69

7 LISTA DE TABELAS Tabela 1: Faturamento bruto............................................................................................. 37 Tabela 2: Visitao do site do hotel.................................................................................... 44 Tabela 3: Projees de crescimento A e B......................................................................... 75 Tabela 4: Projees de crescimento C e D......................................................................... 76 Tabela 5: Estimativa de patrimnio...................................................................................79 Tabela 6: Custos de abertura da empresa......................................................................... 79 Tabela 7: Anlise custo/volume/lucro................................................................................ 80 Tabela 8: Gastos mensais com folha de pagamento..........................................................82 Tabela 9: Outras despesas mensais.................................................................................... 83 Tabela 10: Projeo de hospedagens por ano................................................................... 84 Tabela 11: VPL e TIR......................................................................................................... 85

8 SUMRIO

SEO 1 INTRODUO............................................................................................... 11 SEO 2 ANLISE EXTERNA.................................................................................... 13 2.1 Macroambiente.............................................................................................................. 13 2.1.1 Ambiente Econmico.................................................................................................. 13 2.1.2 Ambiente Demogrfico...............................................................................................14 2.1.3 Ambiente Cultural...................................................................................................... 15 2.1.4 Ambiente Tecnolgico................................................................................................ 16 2.1.5 Ambiente Poltico-Legal............................................................................................. 17 2.2 ANLISE DO MERCADO...........................................................................................19 2.2.1 Histrico.......................................................................................................................19 2.2.2 Tamanho do mercado................................................................................................. 19 2.2.3 Sazonalidade................................................................................................................23 2.3 CONCORRNCIA........................................................................................................ 24 2.3.1 Concorrentes locais.....................................................................................................24 2.3.2 Concorrncia direta.................................................................................................... 24 2.4 CONSUMIDOR............................................................................................................. 27 2.4.1 Individual (B2C)......................................................................................................... 27 2.4.2 Perfil............................................................................................................................. 27 2.4.3 Papis de compra........................................................................................................ 29 SEO 3 - ANLISE INTERNA...................................................................................... 30 3.1 DEFINIO DE NEGCIO........................................................................................30 3.1.1 Ramo de atividade em que a empresa atua.............................................................. 30 3.1.2 Misso e viso.............................................................................................................. 30 3.1.3 Estratgias, objetivos e metas corporativas..............................................................31 3.2 HISTRICO DA ORGANIZAO............................................................................31 3.3 RECURSOS HUMANOS..............................................................................................33 3.3.1 Turismo rural e o emprego rural no-agrcola........................................................ 33 3.4 PROCESSO / FABRICAO......................................................................................34 3.4.1 Fluxograma de Produo/Operao......................................................................... 34

9 3.4.2 Capacidade de expanso............................................................................................ 36 3.4.3 Servios........................................................................................................................ 36 3.5 FINANAS.....................................................................................................................37 3.5.1 Faturamento bruto..................................................................................................... 37 3.5.2 Faturamento mximo................................................................................................. 38 3.5.3 Outras fontes de receita..............................................................................................39 3.5.4 Custos fixos.................................................................................................................. 40 3.6 MARKETING................................................................................................................ 40 3.6.1 Objetivos...................................................................................................................... 40 3.6.2 Servio..........................................................................................................................40 3.6.3 Ponto............................................................................................................................ 41 3.6.4 Preo.............................................................................................................................43 3.6.5 Promoo..................................................................................................................... 44 SEO 4 - DIAGNSTICO.............................................................................................. 47 4.1 CINCO FORAS DE PORTER.................................................................................. 47 4.2 ANLISE DA CADEIA DE VALOR DA EMPRESA (PORTER).......................... 52 4.3 ANLISE DE EQUILBRIO (MATRIZ SWOT / PFOA)........................................ 55 SEO 5 PROPOSTA..................................................................................................... 57 5.1 DEFINIO DO NEGCIO....................................................................................... 57 5.2 OBJETIVOS ..................................................................................................................58 5.2.1 Fidelizao dos consumidores....................................................................................58 5.2.2 Volume de vendas ...................................................................................................... 58 5.2.3 Faturamento................................................................................................................ 59 5.3 PLANO DE MARKETING.......................................................................................... 59 5.3.1 Servio .........................................................................................................................60 5.3.2 Ponto............................................................................................................................ 60 5.3.3 Preo.............................................................................................................................61 5.3.4 Promoo..................................................................................................................... 63 5.4 PLANO DE PRODUO/OPERAO ....................................................................67 5.5 PLANO DE RECURSOS HUMANOS ....................................................................... 68 5.5.1 Seleo de funcionrios.............................................................................................. 69 5.5.2 Qualificao dos funcionrios....................................................................................69

10 5.5.3 Motivao.................................................................................................................... 70 5.5.4 Avaliao de desempenho.......................................................................................... 71 5.5.5 Liderana.....................................................................................................................72 5.6 PLANEJAMENTO FINANCEIRO............................................................................. 74 5.6.1. Estratgias e aes competitivas desenvolvidas...................................................... 74 5.6.2. O papel da gesto financeira.....................................................................................77 5.6.3 Produtos e servios da empresa ................................................................................ 78 5.6.4 Demonstraes financeiras projetadas da empresa.................................................81 5.6.5 Anlise dos indicadores de atratividade................................................................... 84 SEO 6 CONCLUSES............................................................................................... 86 SEO 7 REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS.......................................................... 89

11 SEO 1 - INTRODUO

O plano de marketing para o Hotel Fazenda Tapinu tem como objetivo identificar qual a melhor maneira de se aproveitar de um segmento relativamente novo e em fase de expanso no Brasil: o Turismo Rural. As atividades tursticas no meio rural so conhecidas nos Estados Unidos e na Europa desde a dcada de 1950, mas no Brasil, embora a visitao a propriedades rurais seja uma prtica conhecida em algumas regies, apenas na dcada de 1980 passou a ganhar status de atividade econmica. Nessa poca, comeou a ser encarada com profissionalismo e caracterizada como Turismo Rural, quando algumas propriedades em Santa Catarina e no Rio Grande do Sul, principalmente devido s dificuldades do setor agropecurio, resolveram diversificar suas atividades e receber turistas. Desde ento, esse segmento vem crescendo gradativamente nas diferentes regies do Brasil, favorecido pelas singularidades dos ciclos econmicos que as marcam e pela diversidade cultural resultante dos processos de colonizao. O Turismo Rural tem seu crescimento explicado por duas razes: a necessidade que o produtor rural tem de diversificar sua fonte de renda e de agregar valor aos seus produtos, e a vontade dos moradores urbanos de reencontrar suas razes, de conviver com a natureza, com os modos de vida, tradies, costumes e com as formas de produo das populaes do interior. Dessa forma, o Turismo Rural propicia o contato direto do consumidor com o produtor que consegue vender, alm dos servios de hospedagem, alimentao e entretenimento, produtos in natura (frutas, ovos, verduras) ou beneficiados (compotas, queijos, artesanato). Assim, obtm-se melhores preos e qualidade para o turista e maior renda para o produtor.

12 O Hotel Fazenda Tapinu possui como principais diferenciais o atendimento personalizado, feito diretamente por seus proprietrios, e sua ntima relao com a natureza. O empreendimento se localiza no municpio de Silva Jardim, cujo nome atual uma homenagem ao jornalista e poltico fluminense Antnio da Silva Jardim. Anteriormente o municpio chamava-se Capivary. A partir do ano de 1943, a vila de Capivary teve seu nome modificado para Silva Jardim, denominao esta que perdura at os dias atuais. Silva Jardim localiza-se 35 metros acima do nvel do mar. Contando com uma populao de 22.158 habitantes (dados de 2008), faz divisa com os municpios de Casimiro de Abreu, Nova Friburgo, Rio Bonito, Cachoeiras de Macacu e Araruama. Ocupa uma rea de 938,336 km. Dentre as localidades mais importantes inscritas no territrio municipal (todas prximas Serra do Mar), esto Quartis ou Aldeia Velha, Bananeiras e Gavies. Vale destacar que uma parte do seu territrio encontra-se protegido pela Reserva Biolgica Poo das Antas, unidade federal de conservao da natureza destinada ao projeto de preservao da Mata Atlntica e do mico leo dourado. Outro local de interesse ecolgico a Lagoa de Juturnaba, situada no rio So Joo, e represada para prover o abastecimento de gua em Cabo Frio e outras cidades da Regio dos Lagos fluminense. O municpio apresenta grande potencial turstico natural ainda no explorado, com a Lagoa de Juturnaba e os rios com cachoeiras que permitem o ecoturismo e o turismo de aventura constituindo os principais pontos de interesse.

13 SEO 2 - ANLISE EXTERNA 2.1 MACROAMBIENTE A anlise do macroambiente consiste na identificao de tendncias e/ou ameaas a partir de inovaes ou desafios causados por fator negativo no meio ambiente. Segundo Kotler e Murphy (1981), nem todas as ameaas merecem a mesma ateno, devendo os administradores avaliar cada ameaa de acordo com duas dimenses: 1) o seu potencial de gravidade, o qual medido pela quantidade de dinheiro ou prestgio que a organizao perderia se a 'ameaa' se concretiza; e 2) a probabilidade de ocorrncia. 2.1.1 Ambiente Econmico O Turismo Rural uma das atividades que mais sofrem com os efeitos da sazonalidade. Por isso, para se estabelecer no mercado, o produto precisa se adaptar oferecendo condies distintas para cada temporada, principalmente aquelas em que a taxa de ocupao mnima. Para tanto, o empreendedor deve ser flexvel. A escolha das atividades ser influenciada, no apenas pelo perfil da demanda, mas tambm pela capacidade de realizao do empreendedor, no que se refere ao conhecimento da atividade que se pretende implementar disponibilidade dos recursos fsicos e financeiros para sua realizao. Alguns exemplos do que pode ser feito objetivamente para que os efeitos da sazonalidade sejam minimizados so: a) Desenvolvimento de atividades pedaggicas para grupos de estudantes durante a semana nos perodos letivos, colnia de frias etc. b) Desenvolvimento de atividades de lazer e entretenimento para o pblico da melhor idade. c) Promoo de eventos, leiles, competies esportivas e outras.

14 d) Aluguel do espao para realizao de reunies empresariais, confraternizaes, eventos culturais etc. importante que essas estratgias possam conciliar a sazonalidade da atividade turstica com a sazonalidade da produo agropecuria. Uma alternativa envolver o turista no cotidiano do processo produtivo, principalmente nas pocas de plantio, colheita e beneficiamento da produo. Atualmente a base econmica do municpio de Silva Jardim est centrada no setor primrio, com nfase para a atividade pecuria. de pouca expresso o setor tercirio (comrcio e servios), embora o turismo (mais precisamente o ecoturismo) venha-se mostrando uma atividade promissora, sobretudo na regio da Lagoa de Juturnaba e na vila de Aldeia Velha, conhecida tambm pelo nome de Quartis. 2.1.2 Ambiente Demogrfico De modo geral, os turistas do segmento de Turismo Rural apresentam as seguintes caractersticas:

So moradores de grandes centros urbanos. Possuem entre 25 e 50 anos. So casais com filhos. Tm formao superior e a maioria ps-graduao. So de classe mdia para mdia alta. Usam automvel prprio ou vans. Deslocam-se, geralmente, em um raio de at 150 km do centro urbano. Fazem viagens de curta durao fins de semana e feriados. So apreciadores da gastronomia tpica regional. Possuem elevado nvel de conscincia a respeito das questes ambientais. Valorizam produtos autnticos e artesanais.

15 Fonte: Turismo rural:Orientaes Bsicas - Ministrio do Turismo / Secretaria Nacional de Polticas de Turismo / Departamento de Estruturao, Articulao e Ordenamento Turstico / Coordenao-Geral de Segmentao - Braslia, 2008 2.1.3 Ambiente Cultural O consumidor de Turismo Rural busca a possibilidade de reaproximao com a natureza em relao s coisas da terra, mesmo que por um curto espao de tempo. Est interessado em vivenciar e experimentar os valores da natureza e do modo de vida local caracterizado por elementos singulares da cultura, pela gastronomia tpica, pela tradio e pelo modo como se d a relao homem e natureza. Ou seja, do ponto de vista operacional, esses hspedes no compram simplesmente uma hospedagem, mas uma experincia diferente e autntica. Essas caractersticas esto inter-relacionadas. Assim, o fato de serem moradores de grandes centros urbanos, casados e com filhos determina a distncia de deslocamento e o tempo de permanncia. Em geral, acostumados com o ritmo da cidade, logo se cansam da rotina do campo e, por permanecerem poucos dias, no esto dispostos a percorrer longas distncias. Alm disso, considera-se que o elevado nvel de conscincia ambiental desse pblico est intimamente ligado escolaridade, que, por sua vez, relaciona-se renda, que reflexo da idade, pois a partir dessa faixa etria a chance de ter uma situao financeira estabilizada maior. Entretanto, esse perfil pode apresentar-se diferente em determinadas regies. Alm disso, possvel atrair outros pblicos (incluindo faixas etrias diferentes, por exemplo) e o tempo de permanncia pela agregao de atratividade. Conhecer o perfil do consumidor imprescindvel para a oferta de produtos que atendam s suas expectativas, tornando mais eficientes as aes de estruturao, promoo, divulgao e comercializao. A realizao de pesquisas de demanda e de satisfao junto aos consumidores reais e potenciais fundamental.

16 2.1.4 Ambiente Tecnolgico A agregao de valor produo agropecuria acontece de diversas maneiras. Para tanto, preciso estar atento s novas tecnologias no que se refere ao cultivo, criao, beneficiamento de produtos e que atendam s questes ambientais, com vistas sustentabilidade. Outros fatores de ordem tecnolgica, como disponibilidade de computadores, wireless, telefonia, no exercem muita influncia diretamente no setor de hospedagem rural, mas de certa forma os hotis fazenda podem se tornar mais competitivos quando oferecem servios que demandem este tipo de tecnologia. Este tipo de tecnologia mais importante para os passos que precedem e se seguem prestao do servio. A tecnologia capaz de aumentar a velocidade com que a informao chega aos consumidores em busca de hospedagem, a coleta de informaes, a propagao da cultura do estabelecimento e, principalmente, divulgao do empreendimento pelo mundo e seus servios. No ps-venda tambm uma maneira de se manter em contato com os clientes e promover uma fidelizao dos mesmos. Mas essa facilidade tambm torna a concorrncia ainda mais acirrada, alm de permitir que as notcias de eventuais problemas na prestao do servio se espalhem mais rapidamente. Novas ferramentas de mdia social vm surgindo e se estabelecendo, passando por mutaes evolutivas naturais - vide os blogs, que nasceram apenas como dirios virtuais e tiveram sua natureza diversificada com o tempo, a ponto de se tornarem, inclusive, instrumentos de efetiva gerao de negcios, por exemplo. Isto significa uma significativa mudana na estrutura de poder social, pois a possibilidade de gerar contedos e influenciar pessoas e decises, deixa de ser exclusividade dos grande grupos capitalizados, para se tornar comum a qualquer pessoa. Alm disso, a reduo do custo de publicao a quase zero possibilita a produo de contedos muito especficos tambm para pequenos pblicos - que antes no justificavam a equao econmica.

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Liberdade de comunicao interativa, combinada facilidade de uso das ferramentas para faz-lo e a uma arquitetura participativa em redes, forma a base da receita para que as plataformas de mdias sociais possam ser classificadas como uma das mais influentes formas de mdia at hoje criada. Na verso interativa da web, possvel fazer muito mais com muito menos e isso muito poderoso. Uma presena forte neste ambiente pode significar um incremento na participao de mercado e na reteno de clientes a um custo muito baixo. 2.1.5 Ambiente Poltico-Legal Atualmente, uma das maiores preocupaes no que diz respeito ao Turismo Rural a inadequao da legislao vigente que no tem acompanhado as transformaes ocorridas no meio rural. Os principais entraves legais, especialmente para os agricultores familiares que desenvolvem o Turismo Rural em suas propriedades, so relativos s legislaes fiscal, tributria, trabalhista, sanitria e previdenciria. O Ministrio do Turismo, junto a outras instituies, tem unido esforos no sentido de adequar a legislao para permitir que esse pblico possa sair da informalidade e contribuir para o desenvolvimento rural sustentvel. Dependendo do tipo de empreendimento turstico, existe um conjunto variado de normas legais que devem ser atendidas e respeitadas. O Hotel Fazenda Tapinu atualmente se encontra nesta situao de no adequao s legislaes fiscais, trabalhistas, tributrias sanitrias e previdencirias. Esta situao de conhecimento das autoridades municipais, que no realizam hoje nenhum tipo de fiscalizao, pois acreditam que o retorno que o hotel gera em empregos e divulgao para o municpio mais vantajoso. Os proprietrios entraram com um pedido de autorizao para vender no municpio de Silva Jardim produtos artesanais de origem animal e vegetal. O objetivo principal se

18 proteger para a venda da cachaa, mas esta iniciativa tambm abrange sua produo de leite, cachaa, licor, doces. O Servio de Inspeo Municipal (SIM) foi criado tornando obrigatrias a prvia inspeo e fiscalizao dos produtos de origem animal e destinado ao consumo humano dentro dos limites de sua rea geogrfica. Com essa lei fica sujeita a inspeo e a fiscalizao os animais de todas as espcies destinados ao abate, seus produtos e subprodutos e matrias primas; o pescado e seus derivados; o leite e seus derivados; o ovo e seus derivados; o mel e seus derivados. A criao do SIM veio da necessidade de assegurar ao consumidor de produtos artesanal uma garantia de que aquele produto foi produzido dentro de normas higinicosanitrias satisfatrias, j que at a criao do Servio de Inspeo Municipal os produtos eram comercializados sem nenhum tipo de controle, o que colocava a sade dos seus consumidores em risco devido ao grande nmero de enfermidades que podem ser transmitidas por alimentos produzidos sem os devidos cuidados higinico-sanitrios.

19 2.2 ANLISE DO MERCADO 2.2.1 Histrico A conceituao de Turismo Rural adotada pelo Ministrio do Turismo fundamenta-se em aspectos que se referem ao turismo, ao territrio, base econmica, aos recursos naturais e culturais e sociedade. Com base nesses aspectos, define-se que: Turismo Rural o conjunto de atividades tursticas desenvolvidas no meio rural, comprometidas com a produo agropecuria, agregando valor a produtos e servios, resgatando e promovendo o patrimnio cultural e natural da comunidade. As atividades tursticas no espao rural brasileiro comearam a se desenvolver h aproximadamente 20 anos, e, ainda, confundem-se em seus mltiplos conceitos e verdades. E tm-se notcia, no municpio de Lages, Santa Catarina, do surgimento dos primeiros empreendimentos empresariais tursticos. Graas a esse movimento pioneiro, o municpio foi batizado de Capital Nacional do Turismo Rural, sendo l, tambm, criada a Associao Brasileira de Turismo Rural ABRATURR, associao representativa do segmento em mbito nacional e uma das entidades membro do Conselho Nacional de Turismo do Ministrio do Turismo. Logo aps, no Estado de So Paulo, na regio de Mococa, nos fins dos anos 80, surgiu um movimento pioneiro que formatou a primeira rota rural nacional, reunindo algumas das mais tradicionais propriedades rurais que ofertava cavalgadas, hospedagem, dia no campo e gastronomia tpica. No comeo da dcada de 90, no espao rural mineiro e posteriormente, s atividades tursticas rurais foram reconhecidas em todo o pas e passaram a ser praticadas em outros Estados como Rio Grande do Sul e Rio de Janeiro, propagando-se rapidamente pelo restante do pas. 2.2.2 Tamanho do mercado Segundo dados do Instituto de Desenvolvimento do Turismo Rural, este um segmento tursticos com grande potencial e se calcula que pelo menos 3% de todos os turistas do mundo orientam suas viagens para o turismo rural. A Organizao Mundial do Turismo

20 indica que o turismo rural apresenta um crescimento anual de aproximadamente 6%, o que denota uma nova tendncia global, onde o turista no mais deseja ser um mero expectador de sua viagem, mas sim, o protagonista, que efetivamente vivencia a cultura e a experincia nos novos destinos visitados. Tambm prev que o nmero de produtos que se oferecem aos turistas rurais aumentar notadamente nos prximos cinco a dez anos. O mercado de turismo brasileiro como um todo atravessa um perodo de franca expanso. Entre 2002 e 2006, o nmero de pessoas que trabalham nesse setor aumentou 14%, e chegou a 1,8 milho. Porm, cerca de 60% desse contingente de trabalhadores est no mercado informal, sem carteira assinada. A estatstica faz parte de um estudo realizado pelo IPEA. A informalidade no mercado de turismo tem nmeros muito altos, o que levou o Ministrio do Turismo (MTur) a intensificar as aes de estmulo formalizao dos empreendimentos informais no sistema brasileiro de Cadastramento de Prestadores de Servios Tursticos (Cadastur). Para atender a esse objetivo, sero realizadas campanhas, seminrios e aes de mobilizao e sensibilizao dos prestadores de servios tursticos em todo o Pas. As 12 cidades-sede da Copa de 2014 tero ateno especial, com aes especficas para qualificao empresarial, cadastramento e a realizao do Seminrio Negcios em Turismo. Na ausncia de dados sobre o mercado fluminense de turismo rural, buscamos em uma pesquisa realizada sobre o estado de So Paulo publicada no Guia de Turismo Rural de So Paulo para ter uma noo do tamanho deste mercado. Nesta pesquisa, os hotis fazenda apresentam-se como meio de hospedagem e representam 11,4% do total de empreendimentos cadastrados. Operando com construes das mais simples as mais luxuosas, adaptando antigas estruturas originais de sedes das fazendas, ou, utilizando novas construes, diferem dos hotis de lazer por oferecerem entretenimento, relacionado com atividades rurais como passeio a cavalo, leite no curral, colheita de frutas e demais atividades agropecurias da propriedade. J os hotis rurais de lazer que respondem a 2,65% da hospedagem no meio rural, tem o espao rural como atrativo, mesmo no tendo nenhuma forma de participao com a produo na propriedade. J as Pousadas Rurais que respondem por 37,59% do total de empreendimentos cadastrados, ofertam hospedagem aonde

21 se pode conjugar conforto e o aconchego representado pelo atendimento personalizado. Em alguns casos so parte integrante de uma propriedade rural produtiva ou dependendo da caracterstica do empreendimento e opo dos empreendedores, podem ser parte integrante de circuito rural, utilizarem produtos da agroindstria local, mas no serem produtores.

Figura 1: Modalidades existentes no turismo rural paulista Fonte: Guia de Turismo Rural de So Paulo Segundo dados da Embratur, em 2006 haviam 266 meios de hospedagem cadastrados no Ministrio do Turismo, nmero este referente todos os tipos de Meios de Hospedagem, incluindo flats, apart-hotel e condohotel. Em 2007 este nmero cresce para 358 e quase dobra em 2008, chegando a 657 meios de hospedagem cadastrados.

22 Uma pesquisa realizada pelo Ministrio do Turismo em 2009 levantou dados importantes sobre o mercado do turismo interno no Brasil. O pblico alvo da pesquisa foram turistas brasileiros maiores de 18 anos, das classes A, B, C e D, com os seguintes perfis: - Clientes atuais: consumidores que compraram servios de turismo em pacotes ou em partes nos ltimos dois anos; Clientes potenciais: consumidores que podem vir a comprar servios e produtos tursticos em pacotes ou em partes nos prximos dois anos.

Figura 2: Dados do Turismo Brasileiro 2009 Fonte: Ministrio do Turismo A pesquisa aponta que 30% dos clientes atuais e potenciais associa turismo com descanso e tranquilidade, um dos pontos fortes do Hotel Fazenda Tapinu, e

23 aproximadamente 18% deles tem como roteiro preferido o campo. Alm disso, aproximadamente 30% dos consumidores apontam como o principal motivo da escolha do destino turstico e o aspecto mais positivo da viagem a beleza natural e a natureza, outro dos pontos fortes do hotel. Em compensao, o aspecto negativo mais citado, com aproximadamente 6% de citaes, so problemas com a viagem de carro, um dos pontos fracos do hotel devido ao acesso pela estrada de terra. 2.2.3 Sazonalidade Um dos fatores que contribui para a alta dos custos no turismo a no regularidade do uso de seus equipamentos e servios, em termos de hospedagem, transportes, utilizao das estradas, energias, entre outros, afora a questo do abastecimento de alimentao e de bebidas. A concentrao do consumo nos meses chamados de alta estao um fato notrio, particularmente para as motivaes do Lazer.

Figura 3: ndice de sazonalidade da viagem domstica Fonte: Ministrio do Turismo Naturalmente, no havendo regularidade no uso dos recursos e servios disponveis, o custo da ociosidade acaba se refletindo no preo, o que restringiria o acesso de novos consumidores e a capacidade competitiva do Turismo brasileiro em relao s outras destinaes tursticas.

24 2.3 CONCORRNCIA A concorrncia pode ser dividida em duas categorias: os concorrentes locais, que so as pousadas e hotis localizados em Silva Jardim, e os concorrncia direta, que so outros hotis fazenda localizados em outros municpios do Rio de Janeiro e que oferecem preos e atraes similares. 2.3.1 Concorrentes locais Dentro da categoria de concorrentes locais, buscas em sites especializados em hotelaria retornaram uma lista de estabelecimentos, todos eles com dirias bem inferiores s cobradas pelo Hotel Fazenda Tapinu. Pousada da Aldeia R$ 75.00 Pousada XN R$ 50.00 (http://www.pousadaxn.no.comunidades.net/) Pousada Beira Rio R$ 30.00 (http://www.pousadaehotelbeirario.com.br/) Fonte: http://www.hotelinsite.com.br/procura/resultado.asp?cid=silva+jardim Estes estabelecimentos no so considerados concorrentes diretos do Hotel Fazenda Tapinu por estarem em um nvel inferior de servios e tarifas, atendendo a um pblico de poder aquisitivo mais baixo e em sua grande maioria moradores da prpria regio. 2.3.2 Concorrncia direta O critrio utilizado para definir os concorrentes diretos do Hotel Fazenda Tapinu no foi a localizao, e sim aqueles que oferecem o mesmo tipo de servio no estado do Rio de Janeiro. O pblico alvo de hotis fazenda est localizado nos centros urbanos, e no nas localidades onde os mesmos esto instalados. O cliente est disposto a se deslocar at o hotel. A partir de relatos de hspedes e dos proprietrios do hotel, identificamos trs hotis fazenda no estado do Rio de Janeiro como potenciais concorrentes diretos, por apresentarem o

25 mesmo tipo de servio dentro de uma faixa de preo similar. So eles: Hotel Fazenda Pedras Negras, Hotel Fazenda Calednia Inn e Vilarejo Hotel Fazenda. Hotel Fazenda Pedras Negras (http://www.pedrasnegras.com.br/) Rodovia BR 101, Km 257 - Lavras - Rio Bonito - RJ 45 apartamentos padronizados decorados, equipados com tv, ventilador de teto, frigobar, telefone e banheiro privado. Descrio: No sop da Serra do Samb, em uma rea de 100 alqueires, cercado pela exuberncia da mata atlntica, o Hotel Fazenda Pedras Negras possui farturas de guas lmpidas, riachos e lagos. Para o lazer voc pode optar entre Piscinas adulto e infantil, ducha natural, lagos para pesca, quadra poliesportiva, quadra de tnis e futebol de salo coberta e iluminada, campo de futebol gramado, sala de jogos, sinuca , tot, pingue-pongue, mini zoolgico, curral, horta, cavalos, charretes, clubinho infantil, casa de bonecas, recreadores especializados e equipe de babs garantem lazer com segurana totalmente integrados natureza. Atrativos: estacionamento, piscina, piscina infantil, playground, quadra de tenis,

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Hotel Fazenda Calednia Inn (http://www.hotelcaledoniainn.com.br/)

26 Estrada do Pico do Calednia s/n, Calednia, Nova Friburgo - RJ Apartamentos com TV, frigobar, aquecedor, e varanda com vista panormica, restaurantes e salas de estar. Localizado em Nova Friburgo no estado do Rio de Janeiro, numa rea superior a 160.000m e a 1300m de altitude, o Hotel Fazenda Calednia Inn tem tudo preparado para transformar seus momentos de lazer, em momentos inesquecveis. Atendimento personalizado, comida caseira farta e variada, apartamentos aconchegantes,esportes radicais, passeios de cavalo,trilhas ecolgicas, piscinas, cascata de guas cristalinas, em um cenrio de muito verde e muita paz. Preos: 2 dirias Duplo - Penso Completa Standard R$ 540,00 Criana (04 a 12 anos) R$ 162,00 Adulto Extra R$ 216,00 Vilarejo Hotel Fazenda (http://www.vilarejo.com.br/fazendavilarejo) Rodovia RJ 137 13685 - Conservatria - RJ Um espao todo especial, para voc desfrutar das mais belas riquezas naturais de uma fazenda. Nossa produo agrcola abrange: gado leiteiro, cabras, porcos, peixes, horta e alambique. Possumos tambm um Viveiro com pssaros de diferentes espcies. Na fazenda voc dispe de cavalos, charretes, bicicletas, carro de boi e trenzinho puxado a trator. Poder se divertir na ponte do rio que cai, pedalinhos e balsa. Sem falar do alambique, onde voc pode saborear uma gostosa cachacinha. Preos: 2 dirias Duplo - Penso Completa R$ 560,00

27 Criana (05 a 12 anos) R$ 160,00 Adulto Extra R$ 220,00 2.4 CONSUMIDOR 2.4.1 Individual (B2C) Os consumidores do Hotel Fazenda Tapinu so indivduos que compram um servio para consumo prprio, sendo assim, pode-se dizer que um negcio considerado B2C, ou seja, Business-to-Consumer, onde o comrcio efetuado diretamente entre a empresa prestadora de servios e o consumidor final. 2.4.2 Perfil Na falta de registros formais ou fichas cadastrais de seus hspedes, no intuito de identificar o perfil de quem se hospeda no Hotel Fazenda Tapinu, foi feita uma pesquisa qualitativa via e-mail com 82 clientes que se hospedaram recentemente no hotel. At o momento da concluso deste trabalho, oito questionrios haviam sido respondidos, sendo um deles apenas parcialmente. A ausncia de uma ficha de cadastro considerada uma grande falha, pois uma maneira concreta de identificar o perfil de seus consumidores. A falta de informaes que seriam de suma importncia para o hotel, como questes de avaliao, onde o cliente faz as consideraes finais a respeito de sua percepo de qualidade, no permite que o hotel faa um mapeamento dos seus hspedes. Todos os hspedes que responderam ao questionrio residem no estado do Rio de Janeiro, sendo divididos entre os seguintes municpios: Rio de Janeiro: 3 Niteri: 2 So Gonalo, Maca e Maric: 1

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A mdia de idade dos hspedes que responderam ao questionrio de 48,4 anos, e variando entre 30 e 63 anos. 87,5% dos hspedes se hospedam no hotel junto com seus conjugues, 37,5% acompanhados tem 2 filhos e 37,5% se hospedam junto com amigos. Metade dos entrevistados j se hospedou no hotel mais de 5 vezes, 37,5% se hospedaram apenas uma vez e 12,5% se hospedaram duas vezes.

Figura 4: Mdia de notas dadas ao hotel Fonte: Pesquisa eletrnica A pergunta Que nota voc daria para o Tapinu gerou as respostas acima. O aspecto mais bem votado foi o sossego, que conseguiu nota 10 de todos os entrevistados. Cinco outros tpicos receberam notas mdias acima de 9: cortesia, limpeza, alimentao, conservao e chals. O aspecto mais criticado foi o acesso, com mdia 5,57. Os prprios donos do hotel admitem que o acesso o principal ponto fraco do empreendimento.

29 O ndice geral de satisfao em relao ao hotel, medido em uma pergunta isolada, alcanou nota 8,43, sendo que 100% dos entrevistados estariam dispostos a indicar o Hotel Fazenda Tapinu a um amigo. Em termos gerais, baseado nos dados desta pesquisa, podemos traar o perfil do hspede mdio do Hotel Fazenda Tapinu como casais de meia idade, moradores do estado do Rio de Janeiro interessados em sossego, um atendimento corts e boa alimentao. Este casal volta vrias vezes ao hotel, mesmo considerando o acesso ruim. 2.4.3 Papis de compra Uma srie de fatores so levados em considerao na hora de escolher o destino em uma viagem de turismo. Um dos fatores que mais pesam na hora desta deciso a indicao de um amigo ou familiar. Algum que j tenha se hospedado no hotel e que tenha uma experincia positiva o indicar para seu crculo de amizades. Desta forma, o papel de iniciador e de influenciador da compra no caso do Hotel Fazenda Tapinu est com algum amigo ou conhecido que j esteve anteriormente consumindo tal servio. Apesar da grande influncia de terceiros, a deciso final sobre onde se hospedar sempre vai caber ao consumidor. Sendo assim, a ele cabe o papel de decisor, comprador e usurio do servio.

30 SEO 3 - ANLISE INTERNA 3.1 DEFINIO DE NEGCIO 3.1.1 Ramo de atividade em que a empresa atua O Hotel Fazenda Tapinu atua no setor de hospedagem, dentro do segmento de hotis fazenda. Oferece aos clientes uma boa relao custo-benefcio, com boas instalaes, ambiente agradvel, clima familiar e atendimento personalizado, onde os prprios donos cuidam do atendimento aos hspedes. 3.1.2 Misso e viso Viso Tornar-se referncia no turismo rural, atravs da melhoria contnua e excelncia nos servios com o compromisso socioambiental-cultural e de sustentabilidade, capaz de proporcionar momentos prazerosos e com segurana aos nossos clientes junto a natureza. Misso Garantir momentos de lazer e felicidade s pessoas que se hospedam ou visitam o Hotel Fazenda Tapinu. Princpios e Valores Qualidade de Vida, Companheirismo/Amizade, Respeito ao meio ambiente, Otimismo/Positivismo, tica, Honestidade/Transparncia, Segurana, Responsabilidade Social, Sustentabilidade, Produtividade/Qualidade Poltica Integrada de Gesto Hotel Fazenda Tapinu

31 Prestar servios para o Turismo com a segurana adequada natureza e escala dos riscos encontrados em cada uma de suas atividades; atendendo a toda legislao aplicvel, com o compromisso de minimizar os impactos ambientais e sociais decorrentes, melhorando continuamente a qualidade dos servios prestados, seguindo as boas prticas consagradas de segurana das modalidades de turismo oferecidas, visando satisfao de todos os clientes inclusive das pessoas com deficincia e mobilidade reduzida. 3.1.3 Estratgias, objetivos e metas corporativas H planos e espao fsico disponvel para se ampliar em mais 4 apartamentos caso haja um aumento do movimento. Est previsto para julho/agosto de 2010 a melhoria dos apartamentos, incluindo a substituio de ardsia para azulejos nos banheiros e a instalao de blindex no lugar das cortinas nos chuveiros. 3.2 HISTRICO DA ORGANIZAO O Hotel Fazenda Tapinu est situado em Bananeiras, municpio de Silva Jardim, a duas horas do Rio de Janeiro. sua volta observamos a beleza da Mata Atlntica e os seus pssaros, fazendo com que o hotel fique totalmente integrado com a natureza. O Hotel Fazenda Tapinu possui chals amplos com lareira e rede na varanda. Segundo os proprietrios, o ponto forte do hotel a natureza e o atendimento personalizado. O hotel iniciou suas atividades no ano de 1996 com 4 chals, todos com lareira, banheiro, gua aquecida, cama de casal e de solteiro e varanda com rede. Quando de sua inaugurao, a energia eltrica do hotel era fornecida por uma pequena usina hidroeltrica prpria, construda em uma queda d'gua localizada em um morro atrs do hotel. A energia era usada para iluminar as instalaes e para o funcionamento de um freezer e alguns aparelhos de cozinha. A usina se tornou desnecessria no ano 2000, quando a ampliao da rede eltrica no municpio finalmente chegou at o hotel, e ela foi desativada.

32 Um dos planos dos proprietrios reativar a usina para no s funcionar como mais uma atrao para os hspedes, mas tambm para reduzir os custos com energia. No ano de 2004 foram inaugurados mais 2 unidades habitacionais, ampliando a capacidade mxima do hotel para 6 chals, e outros 2 foram construdos no ano de 2009, atingindo a capacidade atual de 8 chals. Visando oferecer mais opes de lazer para os hspedes, uma srie de melhorias foram feitas ao longo dos anos. No ano de 2005 foi construda uma sauna seca, localizada logo acima de uma das piscinas naturais do hotel. A casa da sauna equipada com mesas, cadeiras e espreguiadeiras para conforto dos hspedes, alm de um bar que pode ser ativado em caso de necessidade. No ano de 2006 foi construdo um ranrio, que alm de servir como uma atrao para os hspedes tambm fornece carne de r para consumo no prprio restaurante do hotel. No ano seguinte, em 2007, um sonho antigo dos proprietrios foi realizado com a construo de um alambique para a produo de cachaa. A cachaa Tapinu dos Reis produzida neste alambique localizado dentro da propriedade do hotel, onde em 2009 foram produzidos 800 litro de cachaa. Para agosto de 2010 est prevista uma nova safra, desta vez sendo produzidos em torno de 2000 litros. A cachaa j est disponvel nos seguintes bares do Rio de Janeiro (em doses): Popeye (Visconde de Piraj, esquina com Farme de Amoedo em Ipanema), Serafim, Tasca do Edgar e Sonho Lindo (Rua das Laranjeiras e Rua Alice, em Laranjeiras) e Mofo (Mem de S, na Lapa). Na construo, compra do equipamento e montagem do alambique foram investidos algo em torno de 100.000 reais. A cachaa vendida por 20 reais cada litro. O vasilhame de 500ml custa 4 reais, h um custo de 1 real de cana de acar e 2 reais de mo de obra. Ainda no ano de 2009 foi reformada uma uma j existente dentro do terreno do hotel. Esta casa de 3 quartos pode ser alugada por famlias ou grupos maiores, dispondo de sala

33 banheiro e uma cozinha caso os hspedes tenham o interesse de preparar suas prprias refeies. Para oferecer mais conforto e comodidade aos hspedes, no ano de 2009 foi construda uma garagem coberta para os carros dos hspedes, que anteriormente ficavam parados em um estacionamento descoberto. 3.3 RECURSOS HUMANOS O hotel tem 4 funcionrios: 2 cozinheiras, 1 faxineira e 1 pedreiro. As cozinheiras e faxineiras so contratadas como empregadas domsticas, enquanto o pedreiro e mais 2 funcionrios de servios gerais que trabalham para a fazenda alm do hotel recebem por dia de trabalho. Alm dos funcionrios, os 2 proprietrios tambm trabalham no hotel atendendo os hspedes e organizando o trabalho dos funcionrios. baixa a rotatividade de funcionrios, so todos moradores da regio. O hotel no possui registro e no recolhe impostos. No interesse da prefeitura fiscalizar pois o hotel gera empregos e serve de divulgao para o municpio. 3.3.1 Turismo rural e o emprego rural no-agrcola - As atividades agrcolas tradicionais j no respondem pela manuteno do nvel de emprego no meio rural - Aumento de atividades que at pouco tempo atrs eram consideradas marginais, devido pequena importncia na gerao de renda. - Eram consideradas atividades "amadoras" que no decorrer dos anos foram adquirindo importncia econmica, gerando renda e emprego no meio rural.

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- Dentre essas atividades pode-se destacar o turismo rural como um importante indutor do crescimento de atividades no-agrcolas no meio rural. - Parte expressiva dos empregos diretos gerados pelo turismo normalmente exige mo de obra pouca qualificada, o que quase sempre representa baixa remunerao. - Por essa razo, torna-se uma atividade com potencial para ser explorada nas reas rurais, uma vez que a populao rural, em geral, pouco qualificada. - Esse fato ressalta um ponto positivo dessa atividade que a absoro, principalmente, da mo de obra mais jovem, podendo, inclusive, reduzir ou retardar a sada dos jovens para a cidade. - A atividade turstica no meio rural que se desenvolva harmoniosamente com a agricultura e, em regies que apresentem caractersticas compatveis s necessrias ao desenvolvimento desta atividade, pode alavancar a economia local gerando aumento na oferta de emprego e consequentemente elevando o nvel de vida da populao atingida. - O turismo rural sendo planejado, organizado e administrado, com coerncia e responsabilidade tem condies de ser um instrumento valioso para promover o desenvolvimento de regies que esto as margens do crescimento econmico. 3.4 PROCESSO / FABRICAO 3.4.1 Fluxograma de Produo/Operao As reservas so feitas via telefone ou e-mail. Os prprios proprietrios ou seus familiares atendem as ligaes. Em caso de dvida indica-se o site para mais informaes e fotos do hotel. Para garantir as reservas, o cliente efetua um depsito de 50% do valor das dirias. Em caso de no comparecimento este valor devolvido ou a reserva transferida para outra data.

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Na chegada ao estabelecimento, as operaes so executadas pelos funcionrios do Hotel Fazenda Tapinu e comeam com o check-in, onde o cliente faz os acertos de preo, tempo de estadia, tipo de dormitrio, conhece o ambiente e ainda preenche uma ficha cadastral, criada pelo prprio hotel. O recepcionista, ento, encaminha o hspede at o quarto onde ele ser instalado e oferece roupa de cama e toalha. O caf da manh oferecido aos hspedes entre 8h e 10:30h da manh. Alm disso, na parte da manh a funcionria responsvel pela limpeza passa pelos quartos, banheiros e reas em comum do hotel para as aes de limpeza e organizao dos mesmos. Por ltimo, realizada a operao de check-out, quando o hspede realiza o pagamento final e preenche uma pesquisa de satisfao para avaliar durante o tempo de hospedagem, o servio, as instalaes e sugerir melhorias ao mesmo. No site h um mapa com indicaes de como se chegar ao hotel. So 17 km de estrada de terra, com placas de sinalizao indicando o caminho. A estrada considerada pelos proprietrios o maior ponto fraco do hotel, pois em perodos de muita chuva o acesso prejudicado. H eternas promessas da prefeitura de pavimentar parte da estrada.

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Figura 5: Fluxograma de produo/operao Fonte: Elaborada pelo grupo

3.4.2 Capacidade de expanso O hotel possui ampla rea disponvel para futuras expanses. Os chals foram projetados de forma modular, sendo construdos em pares e compartilhando parte da mesma estrutura, como a caixa dgua que abastece os banheiros e o sistema de aquecimento de gua movido a lenha. 3.4.3 Servios

37 O Hotel Fazenda Tapinu conta com os principais servios de hospedagem. O hotel oferece um ambiente seguro e privado, ampla rea de lazer ao ar livre com muito verde, piscinas naturais, cachoeiras e trilhas O salo principal um ambiente aconchegante e convidativo ao descanso que possui diversos sofs, lareira e uma grande varanda com vista privilegiada. O albergue comporta at 32 hspedes em 8 chals, sendo cada um deles dotado de uma cama de casal, uma de solteiro e a possibilidade de se acomodar mais uma cama extra. Alm dos oito chals h tambm uma casa de 3 quartos que pode ser alugada por famlias ou grupos maiores, equipada com uma pequena cozinha, podendo funcionar totalmente independente do resto do hotel. Todas as acomodaes possuem ventilador e lareira, e todas tm banheiro interno com gua aquecida. O hotel oferece penso completa a seus hspedes, com caf da manh, almoo e jantar. No h outras opes viveis de alimentao nas redondezas, o restaurante mais perto localizado na entrada para Silva Jardim a 24 quilmetros de distncia do hotel. O hotel tambm oferece servio de bar, servindo refrigerantes, cerveja, vinhos, preparando caipirinhas e servindo a cachaa produzida pelo prprio hotel Todos os servios de recreao esto includos na diria, como passeios de cavalo e charrete, caminhadas pela mata e a sala de jogos. O hotel no oferece servio de recreador. 3.5 FINANAS 3.5.1 Faturamento bruto Foi feito um levantamento junto aos proprietrios do hotel de seus dados financeiros, mas os mesmos no vem sendo catalogados com preciso nos anos recentes. Os nicos dados

38 confiveis registrados so os referentes ao faturamento bruto entre os anos de 1998 e 2004, que so listados a seguir.

Tabela 1: Faturamento bruto Fonte: Hotel Fazenda Tapinu Os dados mostram que o hotel apresentou um crescimento constante no faturamento entre os anos de 1998 e 2003, sofrendo uma queda em 2004. possvel perceber, analisando os dados do faturamento, que os meses de maior atividade no hotel correspondem aos grandes feriados (rveillon, carnaval e semana santa), quando o hotel apresenta seus picos de faturamento. 3.5.2 Faturamento mximo Para sabermos o mximo possvel de faturamento que o hotel pode gerar ao longo do ano possvel fazer uma estimativa de quanto seria o faturamento caso o hotel tivesse 100% de ocupao ao longo de todo o ano dentro do perfil mdio atual de seus consumidores: um casal com um acompanhante se hospedando de sexta at domingo.

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Levando em conta os seguintes valores de diria: Sexta tarde at domingo tarde : - casal : R$400,00 - acompanhante ( + de 5 anos ) : R$140,00 - 1 criana (menor de 5 anos ) : isento Sbado de manh at domingo tarde : - casal : R$300,00 - acompanhante ( + de 5 anos ) : R$105,00 - 1 criana (menor de 5 anos ) : isento Dias de semana : - casal : R$200,00 - acompanhante ( + de 5 anos ) : R$70,00 - solteiro: R$130,00 - 1 criana (menor de 5 anos ) : isento Tomando o ano de 2010 como base para o modelo, considerando 52 fins de semana e mais 16 dias de feriados prolongados, chegamos aos seguintes valores: (52 fins de semana x R$ 540,00) + (16 feriados x R$ 270,00) x 8 chals R$ 28.080,00 + R$ 4.320,00 x 8 chals R$ 259.200,00 Mdia mensal: R$ 21.600,00 3.5.3 Outras fontes de receita Outros produtos oferecidos: Cerveja em lata: R$ 2,50

40 Refrigerante em lata: R$ 2,00 Cachaa: garrafa 500ml: R$ 12,00 (para bares vendida a 10,00) Licor: tangerina, banana, jaca, jamelo, jenipapo, jabuticaba: R$ 15,00 garrafa 500ml Doce caseiro: leite, banana, abbora: R$ 7,00 pote 250mg Queijo curado: R$ 8,00 unidade 500g Leite integral pasteurizado congelado: R$ 2,00 litro Vinho: entre R$ 25,00 e R$ 30,00 garrafa Caipirinha de cachaa ou vodka: R$ 7,00 dose 3.5.4 Custos fixos Funcionrios: R$ 2.240,00 mensal Telefone: R$ 300,00 mensal Luz: R$ 300,00 mensal Publicidade: R$ 200,00 mensal ITR: R$ 30,00 mensal Gs: R$ 160,00 mensal Combustvel: R$ 200,00 mensal Total de custos/ms: R$ 3420,00 Total de custos/ano: R$ 41.040,00 3.6 MARKETING 3.6.1 Objetivos O Hotel Fazenda Tapinu se prope a oferecer aos hspedes paz, tranquilidade e um atendimento personalizado em integrao e respeito com a natureza. A satisfao dos hspedes um dos principais objetivos do hotel. Os hspedes satisfeitos retornam e costumam indicar e recomendar o estabelecimento a outros clientes em potencial. Muitos se tornam frequentadores costumeiros, retornando diversas vezes ao longo do ano.

41 3.6.2 Servio O servio principal do Hotel Fazenda Tapinu uma experincia completa em hospedagem durante toda a estadia do cliente, oferecendo diversas opes de lazer e todas as refeies. O hspede do Hotel Fazenda Tapinu no precisa se deslocar para outras localidades, encontrando no hotel tudo que precisa para usufruir de paz, tranquilidade e divertimento. 3.6.3 Ponto O Hotel Fazenda Tapinu funciona apenas em um estabelecimento, no possuindo sede em outras regies do Brasil e do mundo. Sua sede nica est situada no distrito de Bananeiras, no municpio de Silva Jardim - RJ. Instalaes O Hotel Fazenda Tapinu dispes de oito chals, todos com lareira, banheiro, gua aquecida, cama de casal e solteiro e rede com varanda. Os quartos tem decorao bem simples mas aconchegante. O salo principal onde fica a recepo e a rea social do albergue, que se compem em um espao amplo, com lareira, bar, sofs e duas amplas varandas. O almoo servido em uma das varandas, equipada com fogo a lenha e forno caipira. O jantar e o caf da manh so servidos no salo principal. O hotel conta com uma sala de jogos, equipada com tot, sinuca e mesa de ping-pong, alm de uma sala de TV com antena parablica capaz de captar os canais abertos e alguns canais fechados locais. Alm disso o hotel tambm conta com toda a rea externa da fazenda, onde podem ser encontrados uma sauna seca, piscinas naturais com cachoeira, trilhas e um curral com animais domsticos.

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Figura 6: Fotos das instalaes do hotel Fonte: Hotel Fazenda Tapinu

43 Canais de distribuio O sistema de distribuio do Hotel Fazenda Tapinu pode ser classificado como distribuio direta, pois o servio realizado dentro do prprio estabelecimento e comprado diretamente pelo consumidor final, sem envolvimento de um intermedirio. O pagamento feito, preferencialmente, com depsito em conta corrente de 50% do valor das dirias a ttulo de reserva, sendo os outros 50%, mais qualquer consumo extra feito durante a estadia, feito no check-out. Para efetuar a compra desse servio, o cliente tem a opo de reservar sua estadia via telefone ou pela internet, enviando um e-mail para o hotel. Este o procedimento mais recomendado, pois assim, evita as chances de no ter disponibilidade de vagas ao chegar ao local, evitando tambm, um transtorno para o cliente e mal estar para a empresa. H uma pequena parcela de clientes que se dirigem diretamente ao hotel, principalmente clientes que moram nos municpios vizinhos. 3.6.4 Preo Os preos praticados pelo Hotel Fazenda Tapinu so bem competitivos e na mdia do mercado de Hotis Fazenda considerados concorrentes diretos, mantendo-se fixo ao longo do ano sem aumentar ou diminuir de acordo com movimentos de alta ou baixa temporada. Todos os preos incluem penso completa, com caf da manh, almoo e jantar, e seguem uma tabela de acordo com o nmero de refeies que o cliente ir consumir durante sua estadia. Sexta tarde at domingo tarde : - casal : R$400,00 - acompanhante ( + de 5 anos ) : R$140,00 - 1 criana (menor de 5 anos ) : isento Sbado de manh at domingo tarde : - casal : R$300,00

44 - acompanhante ( + de 5 anos ) : R$105,00 - 1 criana (menor de 5 anos ) : isento Dias de semana : - casal : R$200,00 - acompanhante ( + de 5 anos ) : R$70,00 - solteiro: R$130,00 - 1 criana (menor de 5 anos ) : isento Outros modelos de diria, de acordo com o nmero de dias e refeies a serem consumidas pelo cliente so tratadas caso a caso pelos proprietrios no momento da reserva. O hotel costuma, ainda, fechar pacotes para datas comemorativas, quando o movimento grande, como o Rveillon e Carnaval. Os preos so estabelecidos simplesmente multiplicando o valor da diria pelo nmero de dias do pacote, no havendo um acrscimo por ser uma data comemorativa. Como exemplo, o pacote fechado para o carnaval de 2010 foi o seguinte: - Carnaval (12/02 a 17/02): Pacote com penso completa - casal R$ 1.000,00, e cada acompanhante R$ 300,00. 3.6.5 Promoo A promoo do Hotel Fazenda Tapinu feita hoje atravs da internet, em site prprio do hotel no endereo http://www.tapinua.com.br/. O hotel no tem presena em nenhuma mdia social, como Twitter, Facebook e Orkut. O site do hotel oferece informaes sobre as acomodaes, as opes de lazer, os preos, um guia informando como chegar at o hotel, com instrues e um mapa para download, formulrio de contato por e-mail e muitas fotos dos quartos, rea comum e das opes de lazer oferecidas. O site est disponvel apenas em portugus.

45 Abaixo uma tabela com a visitao registrada no site, com uma mdia de visitas por dia e o total mensal de visitas dos ltimos 12 meses: Ms Fev 2010 Jan 2010 Dez 2009 Nov 2009 Out 2009 Set 2009 Ago 2009 Jul 2009 Jun 2009 Mai 2009 Abr 2009 Mar 2009 mdia diria 31 43 27 28 26 27 26 36 30 24 26 21 total mensal 683 1337 853 850 835 747 814 1120 901 774 792 654

Tabela 2: Visitao do site do hotel Fonte: Hotel Fazenda Tapinu O hotel tambm mantm contato com seus clientes atravs de mala direta via e-mail. So 1.400 e-mails cadastrados, sendo que cerca de 100 retornam sem chegar ao destinatrio. No passado era enviado mala direta pelo correio com a programao culinria do hotel, informado os pratos especiais que seriam oferecidos em cada fim de semana. Hoje so enviados e-mails com informaes de eventos realizados no hotel, como caminhadas, queijos e vinhos e festas que acontecem. O Hotel tambm est cadastrado em vrios sites de turismo, como o http://www.feriasbrasil.com.br, o http://www.mundi.com.br/ e o http://caravela.terra.com.br/.

46 Tambm so veiculados periodicamente anncios no caderno Boa Viagem do jornal O Globo. O Hotel tambm participa e promove eventos na regio como forma de divulgao. Desde 2009 participa da Festa da Pupunha, que acontece no centro de Silva Jardim, com um stand onde vendida a cachaa de fabricao prpria. Segundo os organizadores, em 2010 a festa atinge a sua maturidade e, com o apoio total da Prefeitura de Silva Jardim, ela vem se estabelecer como o principal evento de celebrao da identidade agrcola do municpio. No ms de julho o hotel organiza uma festa junina. Evento anual j tradicional na regio, atrai em torno de 200 pessoas, oferecendo msica ao vivo com grupo de forr e comidas tpicas. Durante o ms de agosto acontece a fabricao da cachaa, quando os hspedes e os moradores da regio so informados e recebem um convite via e-mail para se hospedarem e durante o fim de semana acompanharem o processo de fabricao da bebida.

47 SEO 4 - DIAGNSTICO 4.1 CINCO FORAS DE PORTER Michael Porter, no livro Competitive Strategy: Techniques for analysing Industries and Competitors criou um modelo de anlise mercadolgica, muito conhecida como as Cinco Foras de Porter que identificam as foras que atuam no mercado. So elas:

Rivalidade entre os concorrentes Ameaa de entrada de novas empresas (entrantes) Ameaa de produtos e servios substitutos Poder dos fornecedores Poder dos compradores (cliente)

Figura 7: Cinco foras de Porter Fonte: Adaptao feita pelo grupo

48 Com esta anlise podemos conhecer melhor o poder que os compradores, os fornecedores e os concorrentes exercem sobre o Hotel Fazenda Tapinu, e ainda, analisar quais seriam os servios substitutos para esse segmento, qual seu nvel de influncia e quais as condies e barreiras para os novos entrantes do mercado. Rivalidade entre os concorrentes: Nesta etapa, a anlise demonstra de que forma os hotis fazenda se relacionam com os seus concorrentes, direta e/ou indiretamente. A concorrncia indireta trata dos hotis fazenda situados na mesma localidade em que est localizado o Hotel Fazenda Tapinu e a direta o relaciona aos hotis fazenda de outras localidades, os quais, provavelmente, possuem caractersticas peculiares inerentes ao ambiente externo, no qual se situam. Indiretamente, a concorrncia menos relevante, pois a razo maior da escolha do local o que geralmente determina a preferncia do cliente por ele. Os hotis fazenda oferecem liberdade, integrao com a natureza, gastronomia tpica regional, entre outras coisas, que levam o cliente optar por esse tipo de hospedagem e no por outro. Os concorrentes diretos, por sua vez, apresentam uma ameaa maior, pois os servios, preos e instalaes oferecidos no se diferenciam significativamente entre si. Dessa forma, verificada uma rivalidade bastante acirrada. Para sobreviver no mercado, portanto, necessrio que seja encontrado um diferencial competitivo, que faa com que a clientela opte por um e no por outro estabelecimento. Ameaa de entrada de novas empresas (entrantes): Barreiras de entrada: Para a anlise e previso dos novos entrantes de suma importncia avaliar as condies que o mercado oferece para a entrada das empresas, podendo, estas, serem

49 favorveis, ou desfavorveis para o ingresso. Como barreiras de entrada, foram listados os fatores do mercado que influenciam os novos e potenciais entrantes. - Poltica governamental, que implica custos altos empresa, como cobrana de taxas para licenciar o funcionamento do hotel, registro pblico de firma individual no rgo competente e registro no Cadastro Nacional de Pessoal Jurdica; - Necessidade de capital que viabilize a abertura do negcio, assim como, arcar com os custos fixos do estabelecimento, inicialmente; - Falta de uma lei que regulamente o funcionamento de hotis fazenda; - M explorao do potencial turstico do Brasil, que ocupa o terceiro lugar no ranking dos pases que menos potencializam o seu turismo, diminuindo, assim, o potencial, de visitas e, consequentemente, de hospedagem; - Falta de segurana nas principais cidades tursticas do Brasil, principalmente o Rio de Janeiro, mundialmente reconhecida, podendo atrapalhar os planos de muitos no segmento; - Instabilidade macroeconmica. Ameaa de novos entrantes: Os novos entrantes em um setor industrial trazem novas capacidades, desejo de ganhar participao de mercado e, frequentemente, concorrem com substanciais recursos. As empresas vindas de outros mercados e que diversificam mediante aquisies no setor em questo, frequentemente, alavancam recursos para causar agitao no mercado. A severidade da ameaa de novos entrantes depende das barreiras atuais e da reao dos concorrentes existentes e do que os entrantes podem esperar. Se as barreiras aos novos entrantes forem altas, provavelmente um recm-chegado enfrentar duras retaliaes por parte de concorrentes bem entrincheirados e, certamente, no constituir uma sria ameaa ao entrar no setor. entrantes

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- Pouca diferenciao entre os hotis fazenda e suas propostas, o que facilita a tarefa de captao de hspedes. Os hspedes possuem critrios de seleo bsicos, e so facilmente satisfeitos pela maior parte dos hotis do mesmo segmento, pois oferecem servios e instalaes semelhantes. - Custo de mudana ou risco, praticamente, nulo, devido ao que foi citado a cima. - Entrada das cidades brasileiras no ranking na principal entidade mundial no setor de eventos, fazendo com que muitos eventos se realizem aqui, aumentando o numero de potenciais hspedes. Ameaa de servios substitutos: Os servios substitutos, isto , aqueles que cumprem o mesmo objetivo final do hotel fazenda, mas atuam em um segmento diferenciado, praticamente, no ameaam o mercado de hotis fazenda, pois no possuem melhor competitividade nos seguintes quesitos: - Hotis, pousadas, penses e albergues: preo e cultura. Poder de negociao dos fornecedores: Fornecedores so empresas que disponibilizam suprimentos, de quais quer categorias, ou seja, alimentcio, limpeza, materiais de construo e manuteno. Todos os hotis fazenda necessitam de fornecedores para a aquisio dos itens necessrios ao bom desempenho. Em geral, nesse mercado, o fornecedor no possui grande fora ou poder de negociao, j que, o fornecimento dos materiais no feito em grande escala e, tambm, no condio para o funcionamento dos estabelecimentos. Dessa forma, a quebra do vnculo fornecedora/empresa no acarretaria um grande problema para os hotis fazenda, pois possvel que eles permaneam, provisoriamente, sem

51 os itens, at que o antigo fornecedor seja substitudo por um novo, sem que ocorram prejuzos. Por outro lado, alm dos suprimentos, muitos hotis fazenda oferecem aos hspedes, servios de turismo terceirizados, como passeios e atividades de entretenimento. Assim, conclui-se que os fornecedores exercem um poder de negociao um pouco maior sobre os hotis fazenda, se comparado aos citados anteriormente, e a quebra desse vnculo se torna uma questo a ser resolvida com urgncia. No difcil, porm, encontrar empresas no mercado que ofeream os mesmo servios, mas, neste caso, a troca de fornecedor representa um custo de mudana, visto que, h um contrato de parceira entre ambos e que, sem tais servios, o hotel perde competitividade perante os concorrentes. Poder de barganha dos compradores: Os compradores do servio oferecido por hotis fazenda, ou seja, os clientes, normalmente, no possuem poder de barganha sobre a empresa. Por ser um servio relativamente barato e com preo preestabelecido, o cliente no costuma ser bem sucedido ao solicitar descontos, visto que, dificilmente, encontrar, em outro estabelecimento, servios semelhantes oferecidos por um valor mais em conta. No entanto, esse quadro se modifica, quando o papel do comprador representado por um grupo grande de hspedes. Assim, o poder de barganha deles cresce consideravelmente. Neste caso, no efetuar uma venda como essa, representa, para o estabelecimento, perder um alto valor monetrio e, para que isso no ocorra, ele dever estar sempre aberto negociaes que, costumeiramente, so traduzidas em descontos e promoes.

52 4.2 ANLISE DA CADEIA DE VALOR DA EMPRESA (PORTER)

Figura 8: Cadeia de valor Fonte: Adaptao feita pelo grupo Segundo PORTER (1989, p. 31), a cadeia de valores desagrega uma empresa nas suas atividades de relevncia estratgica para que se possa compreender o comportamento dos custos e as fontes existentes e potenciais de diferenciao. Assim, uma empresa ganha vantagem competitiva, executando estas atividades estrategicamente importantes de uma forma mais barata, ou melhor, do que a concorrncia.

53 O conceito de cadeia de valor, criado por Michael Porter nos anos 80, proporcionou aos administradores uma moldura integrada para identificar e gerir custos de planejamento, produo, marketing, distribuio e suporte a bens e servios. O propsito desta anlise, segundo PORTER (1989, p.58), examinar os custos dentro destas atividades e no os custos da empresa como um todo, ou seja, identificar as atividades estratgicas relevantes, compreender o comportamento dos custos e fontes de diferenciao e avaliar a posio dessas atividades em relao ao sistema de valor global da empresa. Outros aspectos importantes da anlise da cadeia de valor dizem respeito s ligaes de processo dentro da empresa e s ligaes que ocorrem fora da organizao. Quanto ao primeiro aspecto, permite uma compreenso da interdependncia das atividades, o que relevante para a reduo dos custos. Na opinio de PORTER (1989, p.44), embora as atividades de valor sejam os blocos de construo da vantagem competitiva, a cadeia de valores no uma coleo de atividades independentes, e sim um sistema de atividades interdependentes. As atividades de valor esto relacionadas por meio de elos dentro da cadeia de valores. Estes elos so relaes entre o modo como uma atividade de valor executada e o custo ou desempenho de uma outra. Quanto ao segundo aspecto, PORTER (1989) o definiu como elos verticais, ou seja, os que existem no s dentro da empresa, mas, tambm, entre ela e as cadeias de valores dos fornecedores e dos canais. Portanto, o modo como as atividades do fornecedor ou do canal so executadas afeta o custo ou o desempenho das atividades de uma empresa e vice-versa. A ligao entre a cadeia de valor da empresa, do fornecedor e do canal propiciam oportunidades para a empresa intensificar sua vantagem competitiva, assim evidenciando o potencial de gerao de lucros ou reduo de custos. necessrio que o gestor busque caracterizar as atividades, a fim de compreender as possveis ligaes que possam existir entre as atividades estratgicas relevantes, assim, coorden-las melhor, otimizando o valor a ser gerado para o cliente. Em nosso estudo identificamos as seguintes atividades:

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ATIVIDADES DE APOIO: Infraestrutura da empresa - Contabilidade ambiental. Base de dados ambientais como a anlise do ciclo de vida e requisitos legais Gerncia de recursos humanos - Por trabalhar diretamente com a natureza, iremos gerenciar nossos recursos humanos afim de promover uma conscincia ambiental Desenvolvimento de tecnologia - Priorizaremos processos limpos e iniciaremos projetos voltados ao ambiente natural Aquisio - Diminuio do uso de matrias primas prejudiciais e escolha de fornecedores com operaes e produtos menos poluidores ATIVIDADES PRINCIPAIS: Logstica interna - Armazenamento e transporte de nossos produtos Operaes - Reduo da descarga de poluentes, reduo da quantidade de energia exigida e minimizao dos resduos poluentes Logstica externa - Procedimentos de transporte, armazenamento e embalagens Marketing & vendas - Imagem corporativa verde e promoo dos aspectos ambientais dos produtos/servios Servio - Taxa de retorno do produto e reciclagem dos resduos

55 4.3 ANLISE DE EQUILBRIO (MATRIZ SWOT / PFOA)

Figura 9: Matriz de SWOT Fonte: Adaptao feita pelo grupo (S) Pontos fortes: Com vrios anos de experincia podemos citar como ponto forte a competncia dos scios como um grande diferencial. A qualidade dos servios, das instalaes e dos produtos manufaturados no prprio hotel tambm se enquadram como diferencial.

56 (W) Pontos fracos: Em perodos de baixa temporada os custos operacionais se mostram elevados, pois o empreendimento conta com funcionrios que o mantm em funcionamento. A acessibilidade para deficientes e a sinalizao interna precisam ser aprimoradas para que o empreendimento se encaixe nas exigncias das autoridades competentes. (O) Oportunidades: De acordo com nossas pesquisas conclumos como oportunidades o pblico consumidor deste tipo de turismo e os seus hbitos como o lazer no campo e o contato com a natureza, fatores fortemente presentes no Hotel Fazenda Tapinu. Outro ponto para destacarmos a utilizao do espao no perodo de baixa temporada, este espao e o contato com a natureza podem ser utilizados por instituies de ensino em aulas prticas por exemplo. (T) Ameaas: Como j citado no item 2.2.3, um dos fatores que consideramos ameaa a sazonalidade, pois a no regularidade do uso de seus equipamentos e servios, em termos de hospedagem, transportes, utilizao das estradas, energias, entre outros, afora a questo do abastecimento de alimentao e de bebidas contribui para a alta dos custos. Com isso vimos tambm que existe uma limitao de pblico, em pocas de baixa temporada as instalaes ficam ociosas devido a baixa capacidade de improvisao.

57 SEO 5 - PROPOSTA 5.1 DEFINIO DO NEGCIO O Hotel Fazenda Tapinu ocupa um nicho de mercado que lhe interessante. um hotel familiar, de atendimento personalizado, com uma base de consumidores fiis interessados em voltar periodicamente ao estabelecimento trazendo amigos e parentes para usufruir de sua atmosfera agradvel e tranquila. Existem alguns pontos fracos, como o acesso em alguns momentos precrio e a prpria estrutura do hotel, que carece de alguns itens como televisores, ar-condicionado e frigobar nos quartos. Analisando o atual modelo do hotel e o perfil de seus consumidores, fica claro que h dois caminhos a se seguir. O primeiro seria investir na modernizao da estrutura para deix-lo compatvel com o esperado por um determinado segmento dos consumidores de hospedagem em hotis fazenda no Rio de Janeiro. Os quartos seriam dotados de televisores, ar-condicionado, frigobar e todas as convenincias disponveis em hotis encontrados em qualquer lugar do pas. Desta forma o hotel poderia atender a um pblico que percebe tal infraestrutura um fator determinante para a qualidade da experincia vivida durante sua hospedagem. Porm, este pblico tem uma gama de opes muito maior para escolher, inmeros hotis no campo e na praia que tambm oferecem estes servios, o que os torna no fim das contas um no servio, j que os consumidores no os consideram mais do que uma simples obrigao do hotel em disponibiliz-los. Fazendo tal investimento, e passando a arcar com a manuteno dos novos equipamentos e nos custos para mant-los em operao, o hotel no ganharia nenhuma vantagem competitiva em relao aos outros aos quais pretende se igualar. Entraria tambm em um mercado muito mais competitivo, onde precisaria lutar muito mais para conquistar

58 hspedes e ainda correria o risco de alienar os que j tm ao mudar o foco da experincia oferecida durante a hospedagem. Isso nos leva ao segundo caminho, que manter a experincia oferecida aos hspedes intacta, apostando exatamente na atmosfera familiar e ligada a natureza que o hotel proporciona atualmente. Em vez de redefinir o negcio do Hotel Fazenda Tapinu, o ideal abraar a atual definio, definio esta que faz tanto sucesso com os consumidores fiis a ele, e tentar fazer com que cada vez mais pessoas abracem tambm esta definio. H pontos que precisam ser melhorados, como o acesso, e outros que precisam de profissionalizao para atender ainda melhor os clientes, e sobre isso que se trata esta proposta: como melhorar os servios prestados pelo hotel sem descaracteriz-lo, e ao mesmo tempo aumentar o volume de vendas e o faturamento para que ele se torne um negcio mais rentvel e atraente. 5.2 OBJETIVOS 5.2.1 Fidelizao dos consumidores Um dos diferenciais do Hotel Fazenda Tapinu em relao aos concorrentes o atendimento diferenciado e a relao amigvel entre os hspedes e seus proprietrios. Isso um fator muito importante para o atual sucesso do hotel e para qualquer tentativa de ampliar seus negcios. O consumidor fiel ao Hotel Fazenda Tapinu se hospeda mais de uma vez durante o ano, fazendo reservas com antecedncia e atraindo familiares e amigos para o hotel. O objetivo a ser alcanado ampliar essa base de consumidores fiis ao hotel, fazendo com que cada vez mais hspedes criem laos afetivos com ele, voltem mais vezes e atraiam novos consumidores com as experincias positivas que viveram no hotel. 5.2.2 Volume de vendas Conforme os dados previamente levantados, a sazonalidade fator determinante na taxa de ocupao do Hotel Fazenda Tapinu. Nos meses dos grandes feriados, rveillon,

59 carnaval e semana santa, o hotel apresenta picos de faturamento, enquanto em meses de baixa temporada o faturamento cai muito abaixo da mdia. importante manter um volume de vendas estvel, tanto nos meses de alta quanto nos de baixa. Um aumento no volume de vendas muito mais fcil de ser conseguido se os esforos de marketing forem concentrados nos meses de baixo faturamento, pois h capacidade ociosa que pode ser aproveitada. Diferente dos meses de pico, onde um aumento do faturamento mais complicado de ser alcanado, sendo necessrio realizar obras de infraestrutura para aumentar a capacidade do hotel. O potencial de retorno do investimento em marketing para aumentar as vendas no perodo de baixa temporada muito maior. O objetivo a ser alcanado aumentar a ocupao do hotel em 15% durante os meses de baixa temporada ao mesmo tempo em que se mantm a tima taxa de ocupao dos meses de pico. 5.2.3 Faturamento Projetando que a taxa de ocupao do hotel ir crescer nos meses ociosos, tambm possvel afirmar que o faturamento do negcio tambm ir sofrer um impacto positivo. As projees mais otimistas colocam o faturamento do hotel, antes da aplicao do plano de marketing, aumentando em mdia 5% por ano at 2015, e as mais negativas colocam o crescimento mdio do faturamento em apenas 2%. Com a aplicao do plano de marketing, espera-se elevar as projees de crescimento mdio do faturamento em at 10% ao ano at 2015. 5.3 PLANO DE MARKETING O objetivo do plano de marketing para o Hotel Fazenda Tapinu promover melhorias que atraiam mais hspedes e ao mesmo tempo os fidelizem para que tenham mais interesse em voltar e indicar o hotel para seus parentes e amigos. Vrias propostas so sugeridas para que este objetivo seja cumprido.

60 5.3.1 Servio Algumas propostas foram feitas com o objetivo de melhorar o nvel de servio do hotel, proporcionando uma melhor experincia para os hspedes e um aumento na percepo de valor. O Hotel Fazenda Tapinu oferece aos hspedes um clima informal, caracterstico de todo e qualquer ambiente familiar. Esse exatamente o diferencial do hotel, o contato mais prximo com os hspedes, uma informalidade que sinnimo de acolhimento e relaxamento. Porm no se pode deixar a informalidade atrapalhar o profissionalismo na conduo dos servios prestados pelo hotel. Tanto os funcionrios quanto os proprietrios precisam estar cientes que devem ser o mais profissionais possvel quando esto atendendo os clientes. Um esforo de treinamento e capacitao dos funcionrios ser feito, trabalhando motivao, liderana e avaliao do desempenho. Para isso sero feitas reunies peridicas com o pessoal para padronizar o jeito de servir, tomando por base a cultura hoteleira do saber servir. Assim, a informalidade um componente que far parte somente do mundo dos hspedes, e os funcionrios devero ter conscincia disso. Porm, no h pretenso de, com isso, extrair a essncia do Hotel Fazenda Tapinu que conquistou tantos hspedes e transform-lo em apenas mais um hotel, mas apenas fazer com que os clientes se lembrem do Tapinu como uma hospedagem digna de credibilidade, onde suas necessidades sero atendidas e esforos no sero medidos. 5.3.2 Ponto Instalaes As instalaes do Hotel Fazenda Tapinu atendem s necessidades dos hspedes, mas para que tenham mais conforto, algumas melhorias sero feitas nos apartamentos, mais especificamente nos banheiros. O piso de ardsia ser substitudo por azulejos, dando uma melhor aparncia e um acabamento melhor. Os cortinas dos chuveiros sero substitudas por

61 portas de vidro blindex. Estas melhorias j esto nos planos dos proprietrios e seus custos no sero repassados aos hspedes. Ser feita tambm uma consulta junto a operadoras de telefonia celular sobre a possibilidade de se oferecer internet sem fio no hotel, tanto para o uso dos hspedes quanto para auxiliar a implementao da parte do plano de promoo que trata da presena online do hotel. Para isso pode ser necessria a aquisio e instalao de um computador no hotel para permitir que seja montada a rede, mas estes custos so baixos e no sero repassados aos hspedes. Acesso Um dos maiores problemas identificados pelos hspedes e pelos proprietrios do hotel o acesso pela estrada de terra. No h necessidade nem viabilidade de se pavimentar toda a estrada que leva at o hotel, j que a estrada de terra faz parte da experincia de um hotel fazenda. Mas uma parceria com a prefeitura de Silva Jardim ser proposta, onde as partes mais problemticas da estrada receberiam melhorias, como a pavimentao com paraleleppedos, o que faria com que os problemas decorrentes de chuvas mais fortes no mais fossem um problema para o acesso ao hotel. Parcerias com alguma empresa de vans em Silva Jardim tambm pode ser estudado e oferecido em um pacote para grupos grandes que no tenham acesso a carro. 5.3.3 Preo Preo ao consumidor Os preos a serem praticados pelo Hotel Fazenda Tapinu, a princpio, no iro sofrer alterao com o plano de Marketing, sendo eles: Sexta tarde at domingo tarde : - casal : R$400,00

62 - acompanhante ( + de 5 anos ) : R$140,00 - 1 criana (menor de 5 anos ) : isento Sbado de manh at domingo tarde : - casal : R$300,00 - acompanhante ( + de 5 anos ) : R$105,00 - 1 criana (menor de 5 anos ) : isento Dias de semana : - casal : R$200,00 - acompanhante ( + de 5 anos ) : R$70,00 - solteiro: R$130,00 - 1 criana (menor de 5 anos ) : isento Porm importante lembrar que esses preos devem ser adequados e compatveis com o mercado, podendo, ento, sofrer um reajuste anual ou por temporada, porm, o plano no objetiva um aumento de preo ao consumidor por conta das melhorias propostas. Preo comparados concorrncia Os preos praticados pelo Hotel Fazenda Tapinu so bem competitivos em relao a concorrncia direta e indireta. Condies de pagamento O hotel aceita dinheiro em espcie, cheque e depsito em conta corrente, no aceitando nenhum carto de crdito. At o presente momento no se mostrou um problema no trabalhar com cartes de crdito, e a taxa de inadimplncia e problemas com cheques tambm no se mostrou um problema. Uma possibilidade oferecer um parcelamento maior nos pacotes de feriados, onde os hspedes ao invs de pagarem 50% do valor total no ato da reserva e o resto ao fecharem a conta, poderem se programar e iniciar o pagamento da reserva

63 com alguns meses de antecedncia, fazendo depsitos mensais na conta do hotel, parcelando o pagamento do sinal em duas ou trs vezes. Apesar de no ser exatamente seu pblico-alvo, o hotel pode estimular o turismo interno, atraindo moradores do prprio municpio de Silva Jardim, oferecendo vantagens para o pagamento em Capivaris. Capivari uma moeda social implantada na cidade de Silva Jardim, no estado do Rio de Janeiro. O nome Capivari vem do antigo nome da cidade. A moeda emitida e administrada pelo BCC (Banco Comunitrio Capivari). As notas de Capivari so trocadas por notas de reais, correspondendo ao valor dado em reais (se foi dado 10 reais a pessoa recebe 10 capivaris). O BCC, alm de fazer o cmbio, dar aos pequenos empreendedores crditos, para poder estimular a economia local. Desde sua inaugurao o BCC imprimiu R$ 6.000,00. Alguns estabelecimentos comerciais do municpio oferecem um desconto de 5% no valor das compras se o cliente paga em Capivaris, e o mesmo pode ser adotado pelo hotel. Estrutura de preo A estratgia de preo foi definida com base no atual funcionamento do hotel e nos preos praticados atualmente. As propostas apresentadas neste plano no aumentam muito os custos, sendo apenas um eventual aumento na conta de energia, manuteno ou alimentos. No caso da legalizao do hotel, os impostos que incidem sobre o ele tero um impacto no faturamento, mas o aumento do custo ser compensado com o crescimento das vendas. 5.3.4 Promoo Pblico-alvo Foi identificado como pblico-alvo do Hotel Fazenda Tapinu, segundo a pesquisa realizada com seus hspedes, casais de meia idade, moradores do estado do Rio de Janeiro interessados em sossego, um atendimento corts e boa alimentao.

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Devido ao crescimento da economia no norte do estado, principalmente no municpio de Maca, decorrente da explorao do petrleo, este vem se tornando um timo mercado em potencial para o hotel, e tambm merece uma ateno especial. Objetivo Cultivar o relacionamento com os clientes fiis e incentivar a fidelizao de novos clientes, fazendo que seus laos afetivos com o hotel se fortaleam e estimulem que eles voltem a se hospedar repetidas vezes. Buscar clientes nos mercados emergentes do norte do estado do Rio de Janeiro. Por estar distante apenas 80 km de Maca, o hotel pode ser uma opo de lazer e turismo para funcionrios das empresas que atuam no ramo de petrleo e para outros consumidores que se beneficiam do aquecimento da economia da regio. Aes propostas A) Presena online Vender torna-se cada vez mais uma consequncia dos relacionamentos que uma empresa cria ao longo do tempo, diz VAZ (2010). A palavra relacionamento nos remete diretamente palavra pessoas e essa tem relao direta com redes sociais. A internet, como uma rede de pessoas, cada vez mais ser a internet das redes sociais. As redes sociais existem pelo nico motivo de que o ser humano precisa de um sentimento de pertencimento. Estabelecer uma forte presena online o caminho a se seguir para levar adiante o objetivo de cultivar o relacionamento com os hspedes fiis, e para isso ser necessrio uma reformulao das aes do hotel na internet. O site do hotel hoje possui apenas informaes bsicas sobre os servios oferecidos e uma tabela de preos e pacotes promocionais, e o contato por e-mail com a base de clientes feita apenas esporadicamente.

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Como um primeiro passo devero ser criados perfis do hotel no Twitter e no Facebook, as duas redes sociais que mais crescem no Brasil atualmente. As mdias sociais so ambientes modernos, inovadores, rpidos e geis, informais. Esse deve ser o espao em que os consumidores sintam-se mais prximos do hotel, tenham vontade de interagir, tenham a sensao de serem amigos do hotel e, por serem amigos, terem at um sinal positivo de status social. Em um primeiro momento, a presena online do hotel precisa ser divulgada para seus clientes, de forma que eles passem a seguir o hotel nas mdias sociais. Todo o material de comunicao do hotel precisa incluir os links para os perfis no Facebook e Twitter. Uma vez iniciada a rede, ela precisa ser alimentada periodicamente com informaes sobre o hotel. O tom dessas comunicaes deve ser intimista, conversando com os clientes como os amigos do hotel que eles so. As mdias sociais tambm recebero as informaes enviadas para os hspedes cadastrados para receber informativos por e-mail, que sero convidados para participar das mdias sociais. Usando o prprio celular dos proprietrios do hotel, fotos, vdeos e posts sero enviados para os seguidores, que sero estimulados a comentar as fotos e textos, e enviar suas prprias fotos do hotel quando estiverem se hospedando. Tambm sero realizados sorteios entre os seguidores do hotel nas mdias sociais, oferecendo como prmio descontos nas dirias, camisas com a marca do hotel e at mesmo fins de semana gratuitos. Tais promoes tem como objetivo, alm de premiar os clientes fiis, atrair novos clientes e aumentar o conhecimento da marca, j que a tendncia que os seguidores das mdias sociais repassem a mensagem da promoo para seus amigos, fazendo com que mais pessoas conheam o hotel a um custo bastante baixo.

66 O site do hotel tambm ser reformulado para agregar as informaes geradas atravs das mdias sociais e oferecer espao para comentrios e discusses entre os clientes do hotel, se tornando mais um canal de comunicao entre a empresa e seus consumidores. B) Promoo de Vendas Como forma de incentivar a hospedagem nos meses de menor movimento e fora dos fins de semana, pretende-se investir em aes de promoo de vendas para esses perodos. O hspede que se hospedarem por dois dias, de segunda a sexta, ganham uma diria extra. C) Propaganda Visando alcanar os consumidores do norte fluminense, sero veiculados anncios em jornais de circulao em cidades como Maca e Campos dos Goytacazes. Tais anncios traro um cdigo promocional, e o cliente que mencion-lo ganhar algum brinde quando se hospedar no hotel, como um drink de cortesia. Este cdigo promocional servir para identificar o grau de retorno da propaganda feita nestes jornais, se o investimento nos anncios vale o investimento feito. D) Endomarketing importante que os funcionrios estejam sempre bem informados sobre as estratgias e objetivos da gesto do hotel. Eles precisam estar cientes das promoes, preos, polticas e quaisquer outras informaes que os hspedes possam necessitar durante sua estadia. Para isso, reunies mensais sero realizadas, onde todos sero colocados a par das novas estratgias de marketing, novas promoes, mudanas e qualquer assunto que venha a ser importante para que os funcionrios possam atender cada vez melhor os hspedes. Isso faz parte da nova poltica de recursos humanos que ser adotada pelo hotel.

67 5.4 PLANO DE PRODUO/OPERAO H algumas modificaes na operao do Hotel Fazenda Tapinu que podem ser feitas para torn-lo mais eficiente, com o intuito de diminuir os custos de operao e produo e propiciar um atendimento melhor aos hspedes. Ser criada uma ficha de cadastro dos hspedes, onde dados de contato e outros dados importantes para se traar um perfil mais apurado do consumidor do hotel sero registrados. Todos os funcionrios sero treinados e constantemente lembrados da importncia do preenchimento da ficha de cadastro. Nesta ficha tambm sero anotados sempre que possvel informaes sobre as preferncias dos clientes, para que da prxima vez que ele se hospedar no hotel tenha um atendimento ainda mais diferenciado, com seus pratos favoritos includos no menu, por exemplo. Com foco na reduo de custos e levando adiante sua identificao com a preservao da natureza, o hotel far um trabalho de conscientizao coletiva quanto a necessidade de se conservar gua e eletricidade. Avisos sero colocados perto de interruptores de luz e de torneiras nas reas comuns do hotel, e na parte de trs das portas dos quartos, para que as luzes sejam apagadas sempre que possvel, e a gua seja conservada nos chuveiros e torneiras. Alm de alertar para o respeito a importncia da economia da gua para o planeta, demonstrando, assim, que o hotel possui uma conscincia sustentvel, a atitude refletir positivamente no oramento do mesmo com a diminuio da conta de luz. Ser tambm feita uma pesquisa de preos em atacadistas para tentar reduzir os custos de alimentao e de material de limpeza. Muitas vezes as compras so feitas em varejistas no Rio de Janeiro ou em Silva Jardim, e os preos nesses estabelecimentos no so to competitivos quanto em grandes atacadistas. Uma reduo no custos das refeies servidas aos hspedes, sem que isso acarrete na queda da qualidade, perfeitamente possvel de ser implementada, o que refletiria positivamente na margem de lucro de cada diria, j que as refeies so umas das principais fontes de custos.

68 5.5 PLANO DE RECURSOS HUMANOS As atividades agrcolas tradicionais j no respondem pela manuteno do nvel de emprego no meio rural, como concluram os pesquisadores, de diversas entidades cientficas brasileiras, que compem o grupo de pesquisa denominado `Projeto Rurbano. Esses estudiosos destacaram o aumento de atividades que at pouco tempo atrs eram consideradas marginais, devido pequena importncia na gerao de renda. Eram consideradas atividades `amadoras que no decorrer dos anos foram adquirindo importncia econmica, gerando renda e emprego no meio rural. Essas atividades, antes pouco valorizadas, passaram a integrar verdadeiras cadeias produtivas, envolvendo agroindstrias, servios, comunicaes, etc. Dentre essas atividades pode-se destacar o turismo rural como um importante indutor do crescimento de atividades no-agrcolas no meio rural (Graziano da Silva, Balsadi, del Grossi,1997). Parte expressiva dos empregos diretos gerados pelo turismo normalmente exige mo de obra pouca qualificada, o que quase sempre representa baixa remunerao. Por essa razo, torna-se uma atividade com potencial para ser explorada nas reas rurais, uma vez que a populao rural, em geral, pouco qualificada. Esse fato ressalta um ponto positivo dessa atividade que a absoro, principalmente, da mo de obra mais jovem, podendo, inclusive, reduzir ou retardar a sada dos jovens para a cidade. A atividade turstica no meio rural que se desenvolva harmoniosamente com a agricultura e, em regies que apresentem caractersticas compatveis s necessrias ao desenvolvimento desta atividade, pode alavancar a economia local gerando aumento na oferta de emprego e consequentemente elevando o nvel de vida da populao atingida. O turismo rural sendo planejado, organizado e administrado, com coerncia e responsabilidade tem condies de ser um instrumento valioso para promover o desenvolvimento de regies que esto as margens do crescimento econmico.

69 5.5.1 Seleo de funcionrios Como escolher os melhores funcionrios em um universo to restrito e de to baixa qualificao? Dentre as diversas tcnicas de recrutamento, citadas por CHIAVENATO (2005) , optamos por trabalhar com a apresentao de candidatos por parte de funcionrios: sistema de baixo custo; alto rendimento; baixo ndice de tempo de reao. A empresa estimular os funcionrios a apresentarem ou recomendarem candidatos. Os funcionrios se sentiro prestigiados e corresponsveis pela admisso de conhecidos, aumentando assim a lealdade organizao. O lado desfavorvel o possvel aparecimento de panelinhas.

Figura 10: Processo de seleo Fonte: Adaptao feita pelo grupo 5.5.2 Qualificao dos funcionrios Como qualificar os funcionrios e recompens-los apesar dos obstculos como a distncia para os centros urbanos? O perfil do pblico do turismo rural e do ecoturismo exige

70 a prestao de um servio de alto nvel. Por isso, necessrio contar com uma equipe de funcionrios qualificada. O SEBRAE oferece cursos de capacitao da rea de hotelaria, mas a unidade mais prxima fica em Rio Bonito, municpio vizinho a Silva Jardim. A soluo a ser implantada a utilizao de cursos a distncia, como o Qualificao de Profissionais para Turismo Rural, que abrange atendimento ao cliente, recepcionista, governana, cozinha, recreacionista, condutor ecolgico, barman e gerncia. Curso constitudo de um completo Livro Interativo com Filmes, em DVD. Este formato pedaggico permite que o aluno conhea tanto a teoria, atravs da leitura do livro e realizao de exerccios, quanto a prtica, por meio dos filmes com depoimentos dos professores e demonstrao das tcnicas. 5.5.3 Motivao Como motivar os funcionrios a dar o melhor de si? Junto com todos os funcionrios e proprietrios, criar um ambiente favorvel: Compartilhar viso, misso, valores, objetivos, metas e estratgias; Definir regras e responsabilidades individuais, quem vai fazer o que e quando - de acordo com a maturidade das pessoas - valorizando cada contribuio e estabelecendo padres de performance e recompensas; Alinhar e inspirar a equipe atravs da viso desenvolvendo um plano de comunicao, falando sobre a viso sempre que possvel; Identificar dificuldades nas tarefas e resolver divergncias; Construir relaes de profunda confiana, discutindo com todos a melhoria contnua; Observar as caractersticas e potenciais de cada um - sempre elogiando sinceramente reconhecendo e divulgando publicamente a boa performance e os sucessos; Organizar atividades sociais fora da empresa; Proporcionar trabalho desafiador; Avaliar o desempenho e fornecer feedback contnuo.

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5.5.4 Avaliao de desempenho Como avaliar os funcionrios, que mtodo usar? Problema: Funcionrios nunca foram submetidos a uma avaliao estruturada. Prepar-los para uma avaliao mais completa no futuro com a aplicao imediata de: Relatrio de performance: tambm chamada de avaliao por escrito ou avaliao da experincia, trata-se de uma descrio mais livre acerca das caractersticas do avaliado, seus pontos fortes, fracos, potencialidades e dimenses de comportamento, entre outros aspectos. Sua desvantagem est na dificuldade de se combinar ou comparar as classificaes atribudas e por isso exige a suplementao de um outro mtodo, mais formal. A segunda etapa, atrelada a um crescimento do hotel e expanso do quadro de funcionrios, iremos utilizar como forma de avaliao o mtodo feedback 360 Representa a incluso de todas as pessoas que atuam direta ou indiretamente com o avaliado. envolvente e circular. Participam o executivo, os subordinados do avaliado, os fornecedores internos (colegas que proporcionam os insumos para o trabalho), os clientes internos (colegas que recebem os resultados do trabalho do avaliado), os pares (colegas que trabalham junto com o avaliado), alm dos fornecedores e os clientes externos. Seguiremos as seguintes diretrizes: 1. Pesquisa com os participantes (o apoio dos participantes nas pesquisas de satisfao deve ultrapassar 75%) 2. Anonimato (todos devem ter confiana de que suas opinies no sero divulgadas) 3. Distino (dever haver um claro diferencial entre os desempenhos alto, mdio e baixo) 4. Diferena vlida ( as distines devem representar desempenho verdadeiramente alto, mdio e baixo)

72 5. ndice de respostas (deve haver respostas de mais de 75% dos avaliadores) 6. Custo administrativo (o tempo de avaliao e administrao do processo dever ser o menor possvel) 7. Avaliadores suspeitos (ateno com as respostas suspeitas; as que forem 40% diferentes das demais no devem ultrapassar 5% do total) 8. Justia diversidade (no deve haver discriminao de sexo, raa, cor, religio, etc.) 9. Treinamento (todos os funcionrios devem ser treinados para fornecer e receber o feedback de comportamento) 10. Salvaguardas (as salvaguardas devem ser compreendidas e apoiadas por todos os participantes) Vantagens do mtodo feedback 360: Justia - Menor nmero de notas infladas artificialmente, grupos minoritrios sofrem impacto menos adverso Exatido - Ponto de vista mais equilibrado, menor vis pessoal Credibilidade - Maior credibilidade devido ao respeito com os colegas de trabalho Valor - Respostas mais especficas quanto ao feedback comportamental Motivao Mudana de comportamento incentivada pela presso dos pares 5.5.5 Liderana Como preparar funcionrios para liderar e assumir o hotel na ausncia dos proprietrios? Consideramos que esse papel um dos mais importantes dentro da equipe, pois o lder quem ditar o ritmo da equipe podendo levar ao sucesso ou ao fracasso. Iremos trabalhar com a Teoria Comportamental de Michigan: Orientao para os funcionrios: capacidade do lder de organizar o prprio papel e o dos subordinados na busca de objetivos.

73 Orientao para a tarefa: capacidade de manter relacionamentos caracterizados por confiana mtua, respeito s ideias e cuidado com os sentimentos dos colaboradores. Nosso lder dever se comportar, avaliando cada situao, com as seguintes orientaes: Orientado para as tarefas: Planejar e definir como o trabalho ser feito Atribuir as responsabilidades pela tarefa Definir claramente os padres de trabalho Buscar meios de completar a tarefa Monitorar os resultados Focalizar a produtividade e a qualidade Preocupar-se com os mtodos de trabalho Orientado para as tarefas: Planejar e definir como o trabalho ser feito Atribuir as responsabilidades pela tarefa Definir claramente os padres de trabalho Buscar meios de completar a tarefa Monitorar os resultados Focalizar a produtividade e a qualidade Preocupar-se com os mtodos de trabalho

74 5.6 PLANEJAMENTO FINANCEIRO 5.6.1. Estratgias e aes competitivas desenvolvidas Projeo de faturamento Tomando por base o faturamento bruto dos anos de 1998 a 2004, podemos fazer uma projeo do crescimento do faturamento para os anos seguintes. Foi feita uma estimativa do valor de uma varivel para o futuro, com base no comportamento passado desta mesma varivel, sendo esta varivel o faturamento bruto anual do hotel. Pelo que se v, a receita cresceu at 2003 e caiu no ultimo ano. S que descontada a inflao, ela cresceu de forma decrescente nos 3 primeiros anos, ficou praticamente igual a inflao 2 anos e sofreu uma grande queda no ltimo ano. Mas ainda assim a mdia foi positiva, ou seja, no perodo todo a receita cresceu acima da inflao. Porm, ao se analisar a mdia de todo o perodo, so projetadas receitas crescentes acima da inflao, o que contradiz o que observado na srie. Portanto, foram feitas duas abordagens para a previso de crescimento: a primeira usando a mdia de 8,73% do perodo todo (em verde na tabela abaixo), e uma segunda fazendo a projeo pela media de crescimento em R$ (R$ 3.334,00) e calculando a taxa de crescimento posteriormente (em amarelo na tabela abaixo). A projeo at 2009 foi feita usando as taxas de inflao reais. Pra estender at 2015 foi utilizada a meta de inflao de 4,5%, fixada pelo CMN (Conselho Monetrio Nacional) para o ano de 2010. O primeiro cenrio (A) mais realista, e no segundo (B) a receita apresentou um crescimento muito grande nos primeiros 3 anos, especialmente no 1 ano.

75 H ainda outros cenrios alternativos (C e D) , onde retirado o primeiro ano (assumindo que foi um outlier, isto , um ponto fora da curva). No cenrio D encontramos uma projeo muito mais suave.
Crescimento Inflao Crescimento Crescimento Crescimento Acumulado Inflao Acumulada Real Acumulado Mdio 69,0709% 8,94% 139,7819% 5,97% 190,3486% 7,67% 219,6462% 12,53% 243,0105% 9,30% 171,7671% 7,60% 200,3950% 5,69% 229,0228% 3,14% 257,6507% 4,46% 286,2786% 5,90% 314,9064% 4,31% 343,5343% 4,50% 372,1621% 4,50% 400,7900% 4,50% 429,4178% 4,50% 458,0457% 4,50% 486,6735% 4,50% 8,94% 15,44% 24,30% 39,87% 52,88% 64,50% 73,86% 79,32% 87,32% 98,37% 106,92% 116,23% 125,96% 136,13% 146,75% 157,86% 169,46% 55,196% 33,833% 12,463% -2,168% -1,821% -26,366% 4,583% 6,196% 4,060% 1,987% 2,973% 2,296% 1,870% 1,496% 1,164% 0,868% 0,603% 55,196% 107,705% 133,590% 128,526% 124,364% 65,208% 72,780% 83,484% 90,934% 94,728% 100,517% 105,122% 108,958% 112,084% 114,553% 116,416% 117,721% 55,20% 44,12% 32,68% 22,95% 17,54% 8,727% 8,13% 7,88% 7,45% 6,89% 6,53% 6,17% 5,83% 5,52% 5,22% 4,94% 4,68% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Ano 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Receita Crescimento $11.646,00 $19.690,00 69,07% $27.925,00 41,82% $33.814,00 21,09% $37.226,00 10,09% $39.947,00 7,31% $31.650,00 -20,77% $34.984,00 10,53% $38.318,00 9,53% $41.652,00 8,70% $44.986,00 8,00% $48.320,00 7,41% $51.654,00 6,90% $54.988,00 6,45% $58.322,00 6,06% $61.656,00 5,72% $64.990,00 5,41% $68.324,00 5,13%

2005 $36.370,24 2006 $40.786,06 2007 $46.323,39 2008 $53.337,77 2009 $60.492,19 2010 $68.731,23 2011 $78.092,43 2012 $88.728,62 2013 $100.813,47 2014 $114.544,27

14,91% 12,14% 13,58% 15,14% 13,41% 13,62% 13,62% 13,62% 13,62% 13,62%

212,2981% 236,8669% 273,6927% 311,8068% 338,0917% 371,4167% 403,9437% 436,4706% 468,9976% 501,5246%

5,69% 3,14% 4,46% 5,90% 4,31% 4,50% 4,50% 4,50% 4,50% 4,50%

73,86% 79,32% 87,32% 98,37% 106,92% 116,23% 125,96% 136,13% 146,75% 157,86%

8,727% 8,727% 8,727% 8,727% 8,727% 8,727% 8,727% 8,727% 8,727% 8,727%

79,626% 87,859% 99,498% 107,597% 111,722% 118,017% 123,024% 127,195% 130,593% 133,278%

8,73% 8,20% 7,98% 7,58% 7,06% 6,71% 6,36% 6,04% 5,73% 5,44%

7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

Tabela 3: Projees de crescimento A e B Fonte: Elaborada pelo grupo

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Ano 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Receita Crescimento $11.646,00 $19.690,00 69,07% $27.925,00 41,82% $33.814,00 21,09% $37.226,00 10,09% $39.947,00 7,31% $31.650,00 -20,77% $34.984,00 10,53% $38.318,00 9,53% $41.652,00 8,70% $44.986,00 8,00% $48.320,00 7,41% $51.654,00 6,90% $54.988,00 6,45% $58.322,00 6,06% $61.656,00 5,72% $64.990,00 5,41% $68.324,00 5,13% Crescimento Inflao Crescimento Crescimento Crescimento Acumulado Inflao Acumulada Real Acumulado Mdio 8,94% 41,8233% 5,97% 71,7318% 7,67% 89,0604% 12,53% 102,8796% 9,30% 60,7415% 7,60% 77,6739% 5,69% 94,6064% 3,14% 111,5389% 4,46% 128,4713% 5,90% 145,4038% 4,31% 162,3362% 4,50% 179,2687% 4,50% 196,2011% 4,50% 213,1336% 4,50% 230,0660% 4,50% 246,9985% 4,50% 55,196% 33,833% 12,463% -2,168% -1,821% -26,366% 4,583% 6,196% 4,060% 1,987% 2,973% 2,296% 1,870% 1,496% 1,164% 0,868% 0,603% 0,000% 33,833% 50,513% 47,250% 44,568% 6,451% 11,330% 18,227% 23,027% 25,472% 29,202% 32,169% 34,641% 36,655% 38,246% 39,447% 40,287% 0,00% 15,69% 14,60% 10,16% 7,65% 1,047% 1,55% 2,12% 2,33% 2,30% 2,36% 2,35% 2,31% 2,26% 2,18% 2,10% 2,01% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

5,97% 14,10% 28,39% 40,34% 51,00% 59,59% 64,60% 71,94% 82,09% 89,94% 98,48% 107,42% 116,75% 126,50% 136,70% 147,35%

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

$33.801,23 $35.227,73 $37.184,30 $39.790,60 $41.940,28 $44.286,62 $46.764,23 $49.380,45 $52.143,03 $55.060,16 $58.140,49

6,80% 4,22% 5,55% 7,01% 5,40% 5,59% 5,59% 5,59% 5,59% 5,59% 5,59%

71,6670% 85,1722% 105,4150% 126,3659% 140,8144% 159,1328% 177,0126% 194,8923% 212,7720% 230,6518% 248,5315%

5,69% 3,14% 4,46% 5,90% 4,31% 4,50% 4,50% 4,50% 4,50% 4,50% 4,50%

59,59% 64,60% 71,94% 82,09% 89,94% 98,48% 107,42% 116,75% 126,50% 136,70% 147,35%

1,047% 1,047% 1,047% 1,047% 1,047% 1,047% 1,047% 1,047% 1,047% 1,047% 1,047%

7,566% 12,496% 19,466% 24,316% 26,786% 30,555% 33,554% 36,051% 38,087% 39,694% 40,907%

1,05% 1,48% 2,00% 2,20% 2,18% 2,25% 2,25% 2,22% 2,17% 2,11% 2,04%

7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Tabela 4: Projees de crescimento C e D Fonte: Elaborada pelo grupo Faturamento mximo Para sabermos o mximo possvel de faturamento que o hotel pode gerar ao longo do ano possvel fazer uma estimativa de quanto seria o faturamento caso o hotel tivesse 100% de ocupao ao longo de todo o ano dentro do perfil mdio atual de seus consumidores: um casal com um acompanhante se hospedando de sexta at domingo.

77 Levando em conta os valores de diria praticados no momento: Sexta tarde at domingo tarde : - casal : R$400,00 - acompanhante ( + de 5 anos ) : R$140,00 - 1 criana (menor de 5 anos ) : isento Sbado de manh at domingo tarde : - casal : R$300,00 - acompanhante ( + de 5 anos ) : R$105,00 - 1 criana (menor de 5 anos ) : isento Dias de semana : - casal : R$200,00 - acompanhante ( + de 5 anos ) : R$70,00 - solteiro: R$130,00 - 1 criana (menor de 5 anos ) : isento Tomando o ano de 2010 como base para o modelo, considerando 52 fins de semana e mais 16 dias de feriados prolongados, chegamos aos seguintes valores: (52 fins de semana x R$ 540,00) + (16 feriados x R$ 270,00) x 8 chals R$ 28.080,00 + R$ 4.320,00 x 8 chals R$ 259.200,00 Mdia mensal: R$ 21.600,00 5.6.2. O papel da gesto financeira A gesto financeira uma das tradicionais reas funcionais da gesto, encontrada em qualquer organizao e qual cabem as anlises, decises e atuaes relacionados com os meios financeiros necessrios atividade da organizao. Desta forma, a funo financeira integra todas as tarefas ligadas obteno, utilizao e controlo de recursos financeiros.

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Por outras palavras, a funo financeira integra: - a determinao das necessidades de recursos financeiros (planejamento das necessidades, a inventariao dos recursos disponveis, a previso dos recursos libertos e o clculo das necessidades de financiamento externo); - a obteno de financiamento da forma mais vantajosa (tendo em conta os custos, prazos e outras condies contratuais, as condies fiscais, a estrutura financeira da empresa); - a aplicao criteriosa dos recursos financeiros, incluindo os excedentes de tesouraria (por forma a obter uma estrutura financeira equilibrada e adequados nveis de eficincia e de rentabilidade); - a anlise econmica e financeira (incluindo a recolha de informaes e o seu estudo por forma a obter respostas seguras sobre a situao financeira da empresa); - a anlise da viabilidade econmica e financeira dos investimentos. 5.6.3 Produtos e servios da empresa O Hotel Fazenda Tapinu dispes de oito chals, todos com lareira, banheiro, gua aquecida, cama de casal e solteiro e rede com varanda. Os quartos tem decorao bem simples mas aconchegante. O salo principal onde fica a recepo e a rea social do albergue, que se compem em um espao amplo, com lareira, bar, sofs e duas amplas varandas. O almoo servido em uma das varandas, equipada com fogo a lenha e forno caipira. O jantar e o caf da manh so servidos no salo principal. O hotel conta com uma sala de jogos, equipada com tot, sinuca e mesa de pingue-pongue, alm de uma sala de TV com antena parablica capaz de captar os canais abertos e alguns canais fechados locais. Alm disso o hotel tambm conta com toda a rea externa da fazenda, onde podem ser encontrados uma sauna seca, piscinas naturais com cachoeira, trilhas e um curral com animais domsticos.

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T erreno rea c onstruda Animais 4 mesas jantar 4 sofas 32 c adeiras Outros moveis F ogo Geladeira F reezer Ventiladores TV Mesa de sinuc a Mesa de tot Mesa de ping pong Utenslios de c ozinha C ama/mesa/banho Mquina de lavar T otal R $ 20.000,00 R $ 100.000,00 R $ 5.000,00 R $ 2.000,00 R $ 1.600,00 R $ 3.200,00 R $ 2.000,00 R $ 800,00 R $ 800,00 R $ 1.200,00 R $ 480,00 R $ 800,00 R $ 800,00 R $ 800,00 R $ 400,00 R $ 1.500,00 R $ 4.000,00 R $ 1.000,00 R $ 146.380,00

Tabela 5: Estimativa de patrimnio Fonte: Elaborada pelo grupo Investimento Com a infraestrutura j existente, seria necessrio um investimento inicial na legalizao da empresa.

B usc a P rvia do Nome E mpresarial R egistro do C ontrato C pias e Autentic a es C NP J (C usto C orreio) Alvar Munic ipal I nsc ri o no I NS S /F GT S (Grtis) H onorrios C ontbeis de L egaliza o T otal

R $ 0,00 R $ 260,00 R $ 100,00 R $ 10,00 R $ 507,00 R $ 0,00 R $ 699,00 R $ 1.576,00

Tabela 6: Custos de abertura da empresa Fonte: Elaborada pelo grupo

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Estratgias, objetivos e metas corporativas H planos e espao fsico disponvel para se ampliar em mais 4 apartamentos caso haja um aumento do movimento. Est previsto para julho/agosto de 2010 a melhoria dos apartamentos, incluindo a substituio de ardsia para azulejos nos banheiros e a instalao de blindex no lugar das cortinas nos chuveiros. Formao de preo A partir dos preos praticados pelo Hotel Fazenda Tapinu indicados no item Faturamento mximo, e levando em conta os custos fixos e variveis do oramento operacional, chegamos ao seguinte modelo, onde assumimos em cada hospedagem um casal e mais uma pessoa ocupando um apartamento de sexta at domingo. A partir da 9a hospedagem vendida a operao do hotel passa a dar lucro, levando em conta os custos variveis, o pagamento de 9,5% de impostos (Simples Federal e ISS) e os custos fixos divididos pelo nmero de hospedagens.
R$ 10.000,00

R$ 8.000,00

R$ 6.000,00

R$ 4.000,00

R$ 2.000,00

R$ 0,00

-R$ 2.000,00

-R$ 4.000,00 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32

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Hospedagens 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 receita custo varivel R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 R$ 540,00 R$ 126,00 impostos R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 R$ 51,30 receita R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 total R$ 362,70 R$ 725,40 R$ 1.088,10 R$ 1.450,80 R$ 1.813,50 R$ 2.176,20 R$ 2.538,90 R$ 2.901,60 R$ 3.264,30 R$ 3.627,00 R$ 3.989,70 R$ 4.352,40 R$ 4.715,10 R$ 5.077,80 R$ 5.440,50 R$ 5.803,20 R$ 6.165,90 R$ 6.528,60 R$ 6.891,30 R$ 7.254,00 R$ 7.616,70 R$ 7.979,40 R$ 8.342,10 R$ 8.704,80 R$ 9.067,50 R$ 9.430,20 R$ 9.792,90 R$ 10.155,60 R$ 10.518,30 R$ 10.881,00 R$ 11.243,70 R$ 11.606,40 lucro -R$ 2.754,03 -R$ 2.391,33 -R$ 2.028,63 -R$ 1.665,93 -R$ 1.303,23 -R$ 940,53 -R$ 577,83 -R$ 215,13 R$ 147,57 R$ 510,27 R$ 872,97 R$ 1.235,67 R$ 1.598,37 R$ 1.961,07 R$ 2.323,77 R$ 2.686,47 R$ 3.049,17 R$ 3.411,87 R$ 3.774,57 R$ 4.137,27 R$ 4.499,97 R$ 4.862,67 R$ 5.225,37 R$ 5.588,07 R$ 5.950,77 R$ 6.313,47 R$ 6.676,17 R$ 7.038,87 R$ 7.401,57 R$ 7.764,27 R$ 8.126,97 R$ 8.489,67

Tabela 7: Anlise custo/volume/lucro Fonte: Elaborada pelo grupo

82 5.6.4 Demonstraes financeiras projetadas da empresa Oramento operacional Custos fixos Folha de pessoal Para o clculo dos custos da mo de obra, necessrio se determinar quais as incidncias sociais (INSS, FGTS normal e FGTS/Resciso) e trabalhistas (Provises de Frias, 13 salrio e Descanso Semanal Remunerado - DSR) sobre os valores das remuneraes pagas. Neste caso os clculos foram feitos sobre os custos de uma empresa optante pelo Simples Federal. O Simples Federal uma forma especial de tributao que a Receita Federal criou para beneficiar micro e pequenas empresas, conforme estabelecido pela respectiva legislao. Micro e pequenas empresas enquadradas no Simples Federal no recolhero a contribuio ao INSS - parte do Empregador.

Pessoal Salrio R$ 510,00 R$ 510,00 R$ 510,00 13o salrio Frias R$ 42,50 R$ 56,66 R$ 42,50 R$ 56,66 R$ 42,50 R$ 56,66 FGTS R$ 40,80 R$ 40,80 R$ 40,80 Previdencirio Reciso s/13 e Frias R$ 20,40 R$ 11,88 R$ 20,40 R$ 11,88 R$ 20,40 R$ 11,88 Custo total R$ 682,24 R$ 682,24 R$ 682,24 R$ 2.046,73

Funcionria A Funcionria B Funcionria C

Tabela 8: Gastos mensais com folha de pagamento Fonte: Elaborada pelo grupo

83 Outras despesas
Custos fixos Folha de pessoal ITR Contabilidade Luz Telefone Material de limpeza Transporte Publicidade Total R$ 2.046,73 R$ 30,00 R$ 510,00 R$ 200,00 R$ 100,00 R$ 50,00 R$ 80,00 R$ 100,00 R$ 3.116,73

Tabela 9: Outras despesas mensais Fonte: Elaborada pelo grupo Custo fixo anual total: R$ 37.400,78 Custos variveis Os principais custos variveis do Hotel Fazenda Tapinu so provenientes das trs refeies includas na diria, sendo 1 caf da manh, 1 almoo e 2 jantares. Fazem parte do cardpio, sendo alguns itens de fabricao prpria: Caf da manh: presunto, mortadela, queijo prato, queijo curado, po francs, pes e bolos de fabricao prpria, frutas, sucos, iogurte caseiro, caf, leite, po de queijo, ovo mexido; Almoo: arroz, feijo, canjiquinha com costela, pernil de carneiro, farofa, salada, sucos; Jantar: sopa (aipim, canja, ervilha, inhame), quibe de bandeja, lasanha, arroz, feijo, salada, sucos; Sobremesas: Doces e queijos. Um levantamento feito junto aos proprietrios indica que so gastos em mdia R$ 7,00 para o preparo de cada uma das refeies de cada hspede, includo neste valor a alimentao dos funcionrios.

84 No caso de uma hospedagem dentro do perfil mdio atual de seus consumidores, um casal com um acompanhante se hospedando de sexta at domingo, so servidas 6 refeies para cada hspede (2 cafs da manh, 2 almoos e 2 jantares). 5.6.5 Anlise dos indicadores de atratividade A partir da projeo de crescimento do faturamento (A), podemos chegar ao seguinte nmero de hospedagens/ano nos prximos 5 anos, e uma projeo de lucro a cada ano, reajustando o custo fixo de acordo com a projeo da inflao para 2010 (4,5%). Estes valores no levam em conta possveis reajustes nos valores da hospedagem:

Ano Bruto Bruto/quarto Hospedagens 2010 R$ 68.731,23 R$ 540,00 127,28 2011 R$ 78.092,43 R$ 540,00 144,62 2012 R$ 88.728,62 R$ 540,00 164,31 2013 R$ 100.813,47 R$ 540,00 186,69 2014 R$ 114.544,27 R$ 540,00 212,12 2015 R$ 130.145,21 R$ 540,00 241,01

Receita R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70 R$ 362,70

Lquido R$ 46.164,48 R$ 52.452,08 R$ 59.596,06 R$ 67.713,05 R$ 76.935,57 R$ 87.414,20

Lucro R$ 8.763,70 R$ 11.609,50 R$ 12.987,88 R$ 12.131,93 R$ 7.671,38 -R$ 2.785,79

Tabela 10: Projeo de hospedagens por ano Fonte: Elaborada pelo grupo Levando em considerao como investimento inicial o capital necessrio para a abertura da empresa e a legalizao do empreendimento, fizemos a seguinte projeo:

85
Ano 0 1 2 3 4 5 6 FC FC Descontado FC Acumulado Taxa (R$1.576,00) (R$1.576,00) (R$1.576,00) 10,00% R$8.763,70 R$7.967,00 R$6.391,00 R$11.609,50 R$9.594,63 R$15.985,63 R$12.987,88 R$9.757,99 R$25.743,61 R$12.131,93 R$8.286,27 R$34.029,89 Payback Descontado R$7.671,38 R$4.763,32 R$38.793,21 (R$2.785,79) (R$1.572,51) R$37.220,70 Payback Descontado 1 Payback Descontado 2 VPL TIR R$37.220,70 584,00%

0,20

0,00 0,20 Payback 0,20 Aceita

Taxa 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

VPL R$48.802,60 R$42.432,86 R$37.220,70 R$32.908,93 R$29.306,03 R$26.267,55 R$23.683,18 R$21.467,71

Tabela 10: VPL e TIR Fonte: Elaborada pelo grupo

86 SEO 6 - CONCLUSES A realizao do presente trabalho para o Hotel Fazenda Tapinu, permitiu-nos conhecer melhor o mercado do turismo rural e assim fazer uma anlise de como sero as condies do mesmo para os prximos anos. A partir dessa primeira concluso, pde-se diagnosticar o funcionamento do hotel fazenda hoje, conhecer seus pontos fortes e suas fraquezas, para, ento, criar aes em prol da melhoria do mesmo e consequente aumento satisfao de seus clientes. Estudando o mercado de hotis fazenda, conclumos que, apesar de o Brasil ter um baixo aproveitamento do seu potencial turstico, em todos os sentidos, as oportunidades de crescimento so bastante convidativas, o que nos leva a crer que, em um futuro prximo, o nmero de empreendimentos deste mercado e servios voltados para o turismo rural ser bem maior do que o apresentado hoje, mostrando, assim, um aumento da concorrncia e maior competio de mercado. Para melhor poder definir o negcio do objeto do nosso estudo, foram feitos alguns levantamentos, como anlise da concorrncia, comparao de preos e participao, pesquisas com os hspedes e um levantamento de todo o funcionamento, o que permitiu diagnosticar algumas falhas de servio, de instalao e de organizao que podem ser melhor trabalhadas e assim melhoradas. Foi visto que o Hotel Fazenda Tapinu pratica preos bem competitivos e apresenta um bom posicionamento, sendo dentre os hotis fazenda de Silva Jardim um dos mais procurados. Porm, isso no significa que os negcios no apresentam problemas, foi percebido que a principal questo do hotel, hoje, descobrir uma maneira de aumentar a taxa de ocupao nos meses de baixa temporada, quando a procura pela hospedagem to baixa que, na maioria das vezes, nem chega a cobrir os gastos mensais. Para isso uma srie de medidas so sugeridas, que visam aumentar a taxa de ocupao e o faturamento do hotel nos prximos 5 anos, fazendo com que ele se torne um negcio competitivo e atraente, sem que tais medidas sejam repassadas como aumento de preo para os seus clientes.

87 Visando solucionar essa e outras questes e, tendo como objetivo final, gerar mais lucros empresa ao final de cada ano, foram estudadas propostas de melhorias que, no s vo atrair um pblico diferenciado, no perodo em que o movimento pequeno, mas tambm aumentar o grau de satisfao dos clientes j existentes e gerar grande publicidade para o empreendimento com o chamado boca-a-boca. Como proposta, o plano visa atingir um pblico diferenciado, um mercado de turistas que buscam o contato direto com a natureza. Foram estudados, novos servios dos quais o empreendimento carece, que no s atendem melhor ao pblico, como tambm, por serem cobrados, geram receita e aumentam os lucros. Sero necessrios alguns investimentos para as melhorias na rea de instalao e despendidos gastos adicionais com os novos servios, porm, tais investimentos, devem trazer um retorno considervel em longo prazo. Pode-se concluir, ento, que a aplicao do plano proposto ter como consequncias principais o crescimento das hospedagens, especialmente no perodo de baixa temporada, o aumento da popularidade do hotel devido s aes de promoo e a satisfao dos hspedes com posterior indicao do hotel pelos mesmos, gerando melhorias significativas e uma receita consideravelmente superior a existente hoje. A anlise dos dados apresentados permite concluir que, as propostas aqui relatadas, por se adequarem realidade financeira do Hotel Fazenda Tapinu e ao cenrio atual do mercado de turismo rural, tornam vivel o plano de marketing sugerido e preveem o aumento da atratividade e consente crescimento do faturamento. Em termos financeiros, analisando os dados apresentados neste estudo, possvel afirmar que a legalizao do hotel vivel, sendo que o investimento feito na abertura da empresa ter retorno rapidamente.

88 A margem de lucro sobre cada hospedagem ser reduzida com o pagamento de impostos, mas a inscrio no Simples Federal far com que o impacto no seja muito grande, sendo necessrio apenas uma hospedagem adicional por ms para cobrir a perda. Eventualmente nos prximos cinco anos os valores das dirias precisaro ser reajustados para acompanhar a perda com a inflao, mas tal alterao deve ser acompanhada de estudo da concorrncia para definir o melhor preo dentro do mercado.

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