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TEMA : IMPORTANCIA DEL MERCADO

La Importancia del mercado en la formulacin de Proyectos DEMANDA Y PRECIOS

COMO FACTORES CLAVES EN EL


DISEO DE LA INVERSIN

Mercado: Area en el que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados Objetivos del Estudio de Mercado: Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes. Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de produccin Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios Idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado

En definitiva

Pensar antes de actuar Estudiar antes de hacer


Bsqueda sistemtica de informacin para apoyar a la toma de decisiones

Cualquier empresa sea cual sea su proyecto o tamao necesita un estudio de mercado

Investigacin de Mercados: Proporciona la informacin que sirve de apoyo para la toma de decisiones, la cual esta encaminadaa determinar si las condiciones del mercado no son un obstculo para llevar a cabo el proyecto. Las caractersticas que debe de llevar la investigacin: La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no tendencioso Los datos recopilados siempre deben ser informacin til El objeto de la investigacin siempre debe tener como objetivo final servir como base para la toma de decisiones.

Anlisis de mercado Anlisis de la oferta Anlisis de la demanda Anlisis de los premios Anlisis de la comercializacin

Pasos que deben de seguirse en la investigacin Definicin del problema Necesidades y fuentes de informacin Diseo, recopilacin y tratamiento estadstico de los datos Procesamiento y anlisis de los datos

Los productos de consumo: De conveniencia Productos por comparacin Productos por especialidad Productos no buscados Bienes de consumo intermedio Bienes de consumo final Anlisis de la demanda Demanda: Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especficica a un precio determinado. Cual es el propsito del anlisis de la demanda Determinar y medir cules son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado respecto a un bien o servicio Consumo Nacional Aparente: Cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere

Tipos de demanda en relacin con su oportunidad Insatisfecha Satisfecha Satisfecha saturada Satisfecha no saturada

Tipos de demanda en relacin con su necesidad Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios Demanda de bienes no necesarios o de gusto Tipos de demanda en relacin con su temporabilidad Demanda continua Demanda cclica Tipos de demanda en relacin con su destino Demanda de bienes finales Demanda de bienes intermedios

Recopilacin de Informacin de Fuentes Secundarias Fuentes Secundarias: Renen la informacin escrita que existe sobre el tema, ya sean estadsticas del gobierno, libros y datos de la propia empresa y otras Mtodos de Proyeccin Tendencia Secular Mtodos de las medias mviles Mtodos de mnimos cuadrados Funciones lneales. Mtodos de pronstico de corto plazo Mtodo de medias Mtodo de suavizacin

Recopilacin de informacin de fuentes primarias Fuentes primarias: Informacin proveniente del propio usuario o consumidor del producto

Cuestionario: Permite conocer que le gustaria al usuario consumir y cuales son los problemas actuales en el abastecimiento de productos similares Muestreo Seleccin de una pequea parte estadsticamente determinada, para inferir el valor de una o varias caractersticas del conjunto.

POR QUE ES IMPORTANTE LA DEMANDA?


Un proyecto debe ser la respuesta a una

demanda NO a una oferta Si no se ha identificado la demanda, es decir el mercado del producto, no se puede definir el proyecto La naturaleza y nivel de la demanda son un factor clave para determinar la Factibilidad del proyecto

CMO AFECTA LA DEMANDA A LA FORMULACIN DE UN PROYECTO?


Permite calcular el volumen probable de las

ventas lo que determina la capacidad de produccin, los requerimientos de insumos y materias primas y los niveles de inversin y rentabilidad
Determina el lugar de oferta del producto, el perodo de operacin, la seleccin de materia prima; la presentacin del producto y la tecnologa utilizada Establece los lmites de costo y precio y la escala de operacin

CMO SE ESTIMA LA DEMANDA?


Por frmulas establecidas con relacin a la poblacin afectada Por registros histricos : Por otros mtodos como encuestas y estudios de mercado

Factores a considerar cuando se analiza la demanda


Especificaciones del Producto o Servicio
Capacidad de oferta Estimacin del Precio: Precio del bien/servicio, Precio de los
bienes/servicios complementarios

Crecimiento demogrfico (poblacin consumidora) Nivel y distribucin del ingreso Hbitos de los consumidores Los competidores El comprador Sitio y Condiciones de entrega Riesgos principales

ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO O SERVICIO


Variedad

Color/tamao/grado
Perecibilidad

Ingredientes/materia prima
Presentacin, tipo de empaque y embalaje Subcategoras del producto

CAPACIDAD DE OFERTA

Clculo del volumen neto o capacidad de


produccin

Considerar prdidas en almacenaje, empaque


y transporte Perodos de oferta Otras restricciones en la oferta

SITIO DE ENTREGA
Identificacin de las opciones
Distancia del punto de produccin

Tipo de transporte que se debe utilizar


Tipo y condicin del camino

Costo de transporte

COMPETIDORES
Tipo de proveedores que hay en el mercado seleccionado
Especificaciones de su producto

Arreglos que tienen con los compradores Patrn actual de oferta del producto (meses de abundancia, meses de escasez) Tendencia de la oferta en los ltimos aos

(aumentando, estable, disminuyendo)


)

IDENTIFICACIN DEL COMPRADOR


Tipo de comprador; persona, empresa
Identificacin de compradores especficos Arreglos o contratos de compra Especificacin del producto o servicio requerido

ESTIMACIN DEL PRECIO


Rango de precios actuales de acuerdo con grado y calidad

Cambios estacionales en el precio

Cambios en el precio durante los ltimos cinco aos (mximo y mnimo) Pronsticos de los precios futuros si estn disponibles Relacin entre el precio del producto o servicio propuesto y el precio de los ya existentes en el mercado

CONDICIONES DE ENTREGA

Forma de pago (efectivo, cheque, 30 das) Comisin o margen Impuestos u otros pagos

Responsabilidades por daos o prdidas

IDENTIFICACIN DE RIESGOS
CAMBIOS EN EL MERCADO Nuevos competidores Aumento en la oferta Reduccin en la demanda DIFICULTADES EN EL ESTUDIO Pocos datos para el proceso de estimacin COMPRADORES ESPECFICOS NO CUMPLEN PRODUCTO NO CUMPLE REQUISITOS DEL MERCADO

QU FACTORES SE DEBEN CONSIDERAR EN PROYECTOS QUE NO GENERAN INGRESOS?


Identificar los beneficiarios directos o indirectos Cuantificar la importancia del resultado del proyecto; por ejemplo, empleo generado, reduccin del analfabetismo, nmero de nios vacunados. Considerar los requerimientos y costos de operacin del proyecto y cmo sufragarlos Otros beneficios generados por la realizacin de la inversin
URA

Para estimar la demanda de bienes y servicios que se venden, se debe llevar a cabo una evaluacin del mercado.

Las dificultades enfrentadas para llevar a cabo el estudio de mercado varan dependiendo del tipo de producto o servicio que se est analizando.

RURALINVEST. Mdulo III: Formulacin y evaluacin de inversiones Rurales (RUTA-FAO)

CATEGORAS DE PRODUCTOS
de RURALINVEST agrupa los productos los proyectos en 4 categoras:

PRODUCTOS BSICOS PRODUCTOS PERECEDEROS PRODUCTOS ESPECIALIZADOS SERVICIOS

PRODUCTOS BSICOS
No son perecederos o muy poco perecederos por lo que se pueden almacenar durante cierto tiempo Con mercados bien establecidos Poco diferenciados en cuanto a calidad Amplia demanda Precios de fcil determinacin Se venden de acuerdo con especificaciones bien

establecidas, con grados y estndares determinados

PRODUCTOS BSICOS
El transporte a otros mercados es barato y sencillo
El tipo de empaque y embalaje no tiene importancia
Generalmente no requieren evaluacin de mercado detallada, pero deben considerar: el precio en el contexto, caractersticas vigentes en el mercado, canales y mrgenes de comercializacin.

EJEMPLOS: granos, azcar, algodn, bloques de construccin , tejas

PRODUCTOS PERECEDEROS
Se deterioran fcilmente, por el tiempo o por transporte

Se venden ampliamente en muchos mercados Tienen tendencia a ser estacionales Se diferencian fcilmente por calidad. Hay estndares y normas Demanda inestable como respuesta a una oferta variable

Los precios cambian rpidamente y significativamente en el tiempo y por localidad

PRODUCTOS PERECEDEROS
El transporte a otros mercados es costoso y
frecuentemente difcil El tipo de embalaje tiene mucha importancia

Las fluctuaciones en la oferta y el precio de estos productos,


tienen una influencia directa sobre el xito o fracaso de un proyecto que genera un producto perecedero.

EJEMPLOS: frutas y hortalizas, flores,carne y leche

PRODUCTOS ESPECIALIZADOS O NUEVOS


Pueden ser perecederos o no perecederos El mercado es limitado o todava no existe, no hay un precio de referencia

Los precios pueden variar por tipo de comprador (hasta


contratos) La presentacin es clave para la aceptacin del producto Es muy importante el empaque y embalaje

PRODUCTOS ESPECIALIZADOS
El producto tiene especificaciones muy definidas. Son
productos altamente diferenciados. Conocimiento y reconocimiento del producto puede ser muy importante
Puede ser til adaptar las especificaciones para cada

comprador, por lo que es necesario conocer los detalles del producto demandado. Se debe tomar en cuenta que el mercado es el que define el producto.
EJEMPLOS: artesanas (madera, tela, barro), ropa, alimentos procesados, muebles, materiales de construccin, productos exticos, productos orgnicos.

SERVICIOS
Son muy VOLTILES, si no se venden se pierde Pueden ser estndares o pueden variar mucho en forma y calidad La oferta es generalmente estable, la demanda es la que vara No hay mercados fsicos para los servicios Los precios son muy variables y son establecidos por el vendedor, no por el cliente Se pueden vender con anticipacin

SERVICIOS
El secreto de la rentabilidad es el porcentaje de utilizacin de la capacidad

El elemento crtico en la evaluacin del mercado para servicios lo constituye el establecimiento de un patrn de demanda para un perodo de tiempo.

EJEMPLOS: hoteles y restaurantes, asistencia tcnica, educacin privada, alquiler de maquinaria

COMERCIALIZACIN

DE BIENES Y SERVICIOS

Es una combinacin de actividades en virtud


de la cual los bienes y/o servicios se preparan para el consumo y llegan al usuario final en forma conveniente en el momento y lugar oportunos.

COSTOS DE COMERCIALIZACIN
Tienen mucho impacto en la rentabilidad, por lo que hay que tenerlos en cuenta Costos de empaque, incluye mallas, frascos, botellas, etiquetas, cajas, cartones Costos de transporte del punto de produccin al mercado Costos de distribucin o representacin cuando se vende el producto a travs de un agente El margen de comercializacin, por ejemplo de una tienda u otro punto de venta

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