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Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales ACTIVIDAD # 1.

Apreciad@ aprendiz: estudiado y analizado los contenidos de la Semana 1: " La vinculacin del cliente vs la informacin requerida" Iniciando este curso, realizaremos las siguientes actividades que nos proporcionaran el conocimiento de la los hbitos de pago y respaldo patrimonial que la persona posee, con este resultado se minimiza el riesgo operativo y crediticio al iniciar cualquier operacin. Adelante, su dedicacin y entusiasmo le proporcionarn el conocimiento para un buen desempeo laboral. A continuacin encontrar tres ejercicios en donde se evidenciarn los resultados de aprendizaje propuestos para esta semana, en el tema de la vinculacin del cliente: 1. Haga un cuadro Mapa mental en donde registre la informacin financiera que una entidad prestadora de servicios financieros solicita a sus clientes para la obtencin de un producto, debe contener adicionalmente sus caractersticas y vigencia de la misma. 2. Como en el caso anterior describa la informacin comercial que un cliente debe acreditar en una entidad prestadora de Servicios financieros para obtener la aprobacin de un producto. 3. Enumere los canales utilizados por las entidades financieras para obtener y verificar dicha informacin, indicando los requisitos que debe cumplir para obtenerla y las condiciones en que debe conservar toda la informacin suministrada por el cliente. Como resultado de esta actividad, realice un anlisis, en un texto no mayor a 3 hojas, letra Arial 12 y espacio sencillo. . .

CRITERIOS DE EVALUACIN. El aprendiz al realizar la actividad ser calificado mediante los siguientes criterios de evaluacin que tienen un valor en total de 25% de la nota final. Esta actividad te ayuda a profundizar en el tema. Contenidos y anlisis de la informacin Desarrollo de cada pregunta. Presentacin y ortografa. Puntualidad en la presentacin de la actividad. NOTA.Debo de recordar que para que las ACTIVIDADES sean calificadas, stas deben de ser enviadas nica y exclusivamente a travs de la plataforma de SENAVIRTUAL (BLACKBOARD). Recuerdo los pasos a seguir: Una vez estando en la seccin de Actividades debe de: Guarda el archivo en Word con tu nombre y nombre de la semana y envalo a tu tutor por la plataforma de acuerdo a los siguientes pasos: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Entras a la plataforma virtual del Sena Entras al curso DESARROLLO DE NUEVAS ESTRETAEGIAS COMERCIALES Haces clic en el botn ACTIVIDADES Haces clic en el enlace Actividades Semana 1 Haces clic en el enlace Clic para descargar o enviar la actividad 1 Haces clic en el Botn de Examinar, busca y selecciona el archivo donde realizaste la actividad, das clic en el botn Abrir y si deseas enviar algn comentario al Tutor, escribe en la opcin Comentarios y al final debers dar clic en Enviar.

Verifique en su libro de calificaciones el smbolo que aparece despus de enviar la respectiva actividad, si fue enviado correctamente debe aparecer en el LIBRO DE CALIFICACIONES el signo !, si por el contrario le aparece un candado, debe realizar el proceso nuevamente

De su dedicacin y perseverancia depender el xito de este interesante proceso de formacin que inicia. Adelante!

DESARROLLO ACTIVIDAD

Justificacin del Tema: Nos interes abordar este tema ya que consideramos que nuestro futuro trabajo como contadores estar relacionado con tareas de asesoramiento a los comerciantes sobre distintos aspectos del Marketing. Nos hemos centramos en las empresas del rubro alimenticio porque es a diario un comercio al que visitamos y observamos que el pequeo comerciante carece de planificacin estratgica viviendo solo el da a da, posee escasas estructuras formales, sin informacin, y de sta manera debe competir con grandes o relativamente grandes empresas cuya direccin es totalmente diferente. Planteamiento del problema:

Qu estrategias utilizan los distintos tipos de empresas?. Cmo se organizan comercialmente?. Cules son las diferencias y semejanzas que se observan?. Cmo implementan o llevan a cabo las estrategias? Qu medios utilizan para aumentar sus ventas?

Objetivos:

Identificar y analizar las estrategias comerciales que utilizan los distintos tipos de empresas. Detectar la estructura comercial de las empresas alimenticias Detectar las diferencias y semejanzas entre los tipos de estrategias comerciales utilizadas por las empresas. Analizar la forma de actuar de los comerciantes para cumplir con sus estrategias. Conocer los medios ms utilizados por los comerciantes para incrementar sus ventas.

Marco de Referencia Conceptual: A continuacin trataremos de definir los conceptos necesarios para lograr un buen entendimiento sobre el presente trabajo. Las siguientes definiciones han sido extradas de diferentes fuentes bibliogrficas de reconocidos autores especialistas en el tema abordado.

Concepto de estrategia: Es toda accin especifica orientada a conseguir un objetivo propuesto. Trata de desarrollar ventajas competitivas sostenibles en productos, mercados, recursos o capacidades que sean percibidas como tales por los clientes potenciales y que permitan alcanzar los objetivos previstos. Su objetivo principal es maximizar el retorno de la inversin a largo plazo(1) Concepto de estrategia formulado por el grupo: Es la forma de combinar los recursos, ya sean humanos o materiales, para alcanzar el objetivo de la empresa, aprovechando las oportunidades del entorno para maximizar beneficios. Cada estrategia consiste en una accin o varias acciones que nos permite llegar a metas previstas por la empresa con la mayor eficiencia posible. Planificacin estratgica: Consiste en planificar acciones teniendo en cuenta como afectan al futuro. Es un proceso de toma de decisiones en el presente contemplando los cambios esperados del entorno. Trata de mantener a la organizacin adaptada de forma optima y continua a sus mejores oportunidades, analizando los cambios del entorno y aprovechando al mximo los recursos internos. Planificacin comercial: Forma parte de la planificacin estratgica. Tiene como fin principal el desarrollo de un plan de marketing para alcanzar los objetivos a largo plazo. (2) REQUISITOS. Para que una Estrategia pueda aplicarse con xito debe ser:

Realista: en cuanto a hiptesis. Consistente: Debe ser coherente con los objetivos de la empresa. Posible: Contar con las capacidades necesarias. Idnea: Apropiada para aprovechar las Oportunidades del mercado.

Tipos de estrategia. (3)


ESTRATEGIAS DE MARKETING. Relativas a la obtencin de una ventaja competitiva. Competitivas de Marketing. Desinversin / Inversin.

De crecimiento.

Estrategia de penetracin del mercado: consiste en incrementar la participacin en los mercados en los que se opera y con los productos actuales. Estrategia de desarrollo del mercado: esta estrategia implica buscar nuevas aplicaciones para el producto que capten a otros segmentos de mercado distinto de los actuales en comercializar el producto en otras reas geogrficas. Estrategias de desarrollo del producto: la empresa puede lanzar nuevos productos que sustituyen a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras o variaciones.

Tambin se pueden clasificar (Porter) en funcin de la ventaja competitiva perseguida (costos o diferenciacin) y de la amplitud del mercado al que se dirige la empresa (todo o solo algunos segmentos). De esta forma se determinan las tres clases de estrategia genricas:

Estrategias de costos. Estrategias de diferenciacin. Estrategia de enfoque.

Teniendo en cuenta la actuacin frente a la competencia (Kotler) se clasifican en:


Estrategia de lder. Estrategia de retador. Estrategia de seguidor. Estrategia de especialista.

Formulacin de la estrategia comercial. (4) El proceso de planificacin de la estrategia comercial puede resumirse en tres preguntas:

Para responderla se debe realizar un anlisis de la situacin interna (recursos y capacidades de la empresa) y externa (mercado, competencia y entorno).

La respuesta a este interrogante implica una definicin de los objetivos que pretende alcanzar la organizacin.

Se deben determinar los medios necesarios y el desarrollo de acciones o estrategias a seguir para alcanzar los objetivos. Evaluacin de la estrategia comercial. Una vez planteadas las estrategias se procede a su evaluacin utilizando los siguientes criterios:

Adecuacin: la estrategia ser adecuada s:


o o o o

permite desarrollar una ventaja competitiva o mejorar la actual permite aprovechar las oportunidades de mercado reduce los riesgos o amenazas mantiene o mejora la imagen de la empresa

Validez: debe cumplirse que:


o o o

los supuestos sobre el entorno y competencia en los que se basa son realistas son aceptables las previsiones sobre los resultados de la estrategia la informacin utilizada es valida

Consistencia: debe existir armona entre objetivos y estrategias. Posibilidad: implica considerar restricciones bsicas que puede plantear la organizacin. Vulnerabilidad: supone contemplar los riesgos a los que debe enfrentarse la estrategia Resultados potenciales: los resultados esperados deben superar los mnimos exigidos por la empresa

Organizacin e implantacin de la estrategia comercial. La organizacin comercial es la estructura humana y material que permite ejecutar la estrategia de marketing. La implantacin de la estrategia es la asignacin de acciones especificas a los elementos de la organizacin para alcanzar los objetivos previstos.

Los integrantes de una organizacin asumen distintos roles. Las personas que tienen autoridad son las que deciden las acciones a llevar a cabo y disponen de los medios humanos materiales necesarios de la organizacin. La autoridad presupone responsabilidad; es decir, la persona que tiene tambin el deber u obligacin de ejecutar las acciones sobre las que tiene competencia. La organizacin permite tanto dividir el trabajo como coordinarlo. La divisin del trabajo se produce cuando hay muchas tareas que realizar que se asignan a distintas personas y cuando tiene lugar un desarrollo adicional de las actividades actuales. La coordinacin supone la integracin de las distintas tareas individuales. La implantacin de la estrategia supone convertir los planes en acciones especificas con el fin de alcanzar los objetivos previstos. Control de la estrategia comercial. Este proceso implica medir los resultados de las acciones emprendidas, diagnosticar el grado de cumplimiento de los objetivos previstos y, en su caso tomar medidas correctoras. Se pueden distinguir cuatro distintos tipos de control (Kloter)

Control del plan anual. Control de rentabilidad. Control de eficiencia. Control estratgico.

(1), (2) , (4) Santesmases Mestre y otros, Marketing: Conceptos y Estrategias, ED. Mc. Graw Hill, Pg. 751. (3) Marketing Estratgico Material facilitado por el Cr. Carlos Sosa. La Direccin en la Empresa: (5) Como en todas las empresas es necesario tomar decisiones para las acciones a realizar, aqu las definimos: Dirigir: significa, guiar, conducir, orientar y proceder. Direccin: Es un proceso que se desarrolla en los distintos niveles de la organizacin. Tiende a que los fines y objetivos se logren a travs de las personas que la conforman. La direccin se refiere al logro de los objetivos a travs de los subordinados.

La funcin bsica consiste en asumir un adecuado liderazgo debiendo coincidir con la autoridad que posee y el poder que ejerce. Existen distintos niveles de autoridad que se distribuyen en los niveles de:

Alta direccin Gerencia general Hacen que las tareas de la organizacin se ejecuten segn lo en que la organizacin

Para los efectos del presente captulo son canales de distribucin de servicios financieros los siguientes: a) Oficinas. b) Cajeros Automticos (ATM). c) Receptores de cheques d) Receptores de dinero en efectivo e) POS (incluye PIN Pad). f) Sistemas de Audio Respuesta (IVR). g) Centro de atencin telefnica (Call Center, Contact Center). h) Sistemas de acceso remoto para clientes (RAS). i) Internet. j) Dispositivos mviles. 2.4. Medios Son instrumentos que permiten la realizacin de operaciones a travs de los canales de distribucin descritos en el numeral anterior, tales como: cheques, tarjetas dbito y crdito, dinero. 2.5. Vulnerabilidad informtica Ausencia o deficiencia que permite violar las medidas de seguridad informticas para poder acceder a un canal de distribucin o a un sistema especfico de forma no autorizada y emplearlo en beneficio propio o como origen de ataques por parte de terceros. 2.6. Cifrado fuerte Tcnicas de codificacin para proteccin de la informacin que utilizan algoritmos de robustez reconocidos internacionalmente, brindando al menos los niveles de seguridad ofrecidos por 3DES y/o AES. 2.7. Sistema de Acceso Remoto (RAS) Para efectos de la presente circular, RAS hace referencia a la conexin realizada por un tercero a los sistemas de informacin de la entidad utilizando enlaces dedicados o conmutados. 2.8. Operaciones Son las acciones a travs de las cuales se desarrollan, ejecutan o materializan los productos o servicios que

prestan las entidades a sus clientes o usuarios p. ej., consulta de saldo, cambio de clave, actualizacin de datos, etc. Cuando la operacin implique o conlleve movimiento de dinero se denominar transaccin, p. ej., retiros, transferencias, depsitos, pagos, correccin y consultas de historias laborales, etc. 2.9. Cliente Es toda persona natural o jurdica con la cual la entidad establece y mantiene una relacin contractual o legal para el suministro de cualquier producto o servicio propio de su actividad. 2.10. Usuario Aquella persona natural o jurdica a la que, sin ser cliente, la entidad le presta un servicio. 2.11. Producto Son las operaciones legalmente autorizadas que pueden adelantar las entidades vigiladas mediante la celebracin de un contrato (V. gr. cuenta corriente o de ahorros, seguros, inversiones, CDT, giros, cuentas de ahorro pensinales y de cesantas, etc.). 2.12. Servicio Es toda aquella interaccin de las entidades sometidas a inspeccin y vigilancia de la SFC con sus clientes y usuarios para el desarrollo de su objeto social. 2.13. Dispositivo Mecanismo, mquina o aparato dispuesto para producir una funcin determinada.