PLAN DE MARKETING ANTREPRENORIAL

MICROSOFT LINGUA

CUPRINS

1

1. PREZENTAREA FIRMEI………………………………………...3 2. OBIECTIVE……………………………………………………….4 3. ANALIZA SITUATIEI…………………………………………....5-7 4. CARACTERISTICILE PRODUSULUI……………………….….8-9 5. ANALIZA SWOT…………………………………………………10 6. ANALIZA DE MARKETING……………………………………..11 7. STRATEGIA DE MARKETING………………………………….12-13 8. PREVIZIUNEA VANZARILOR SI A REZULTATELOR……….14 9. PROGRAM DE MARKETING……………………………………15-16 10.BUGETUL DE MARKETING…………………………………….17 11.CONTROL SI EVALUARE……………………………………….18 12.ASPECTE OPERATIONALE……………………………………..19-20

2

în sistem OEM (preinstalate pe PCurile asamblate în România). asta fara sa mentionam renumitul mediu grafic Windows care a doborat toate recordurile la vanzari. În august 2008. optiunile tuturor celor care utilizeaza calculatoare. 220. a fost fondată în 1975 de către Bill Gates și Paul Allen.com.Our passion‟. Are sediul în Redmond.000 de licențe de Windows. cel mai mare număr de sisteme de operare pentru calculatoare personale. In 1986 Bill Gates si-a lansat firma in forta si a devenit miliardar la varsta de 30 de ani. cu 3 ani în urmă. 3 . Este o companie americană. în numeroasele sale variante.De atunci Microsoft a devenit una dintre cele mai mari firme ale caror cotatii la bursa sunt intens urmarite pe Wall Street iar milioane de investitori ii urmaresc cu rigurozitate. după ce.iar directorul general in momentul de fata este Steve Ballmer. asfel. din care 35% (77.Are 89.000 de angajați în mai mult de 100 de țări. aceiași înființaseră compania Traf-O-Data. Prin preluarea companiei internet. care se ocupă de comparațiile de preturi și pareri ale consumatorilor cu privire la produse comercializate pe piață. Microsoft a văndut în România. cu care însă nu au avut succesul scontat. Microsoft a achiziționat compania de sondaje online Greenfield Online pentru suma de 486 milioane dolari. cu peste 90. Compania este prezentă în România din anul 1992. deciziile asfel luate la Microsoft influenteaza direct intreaga industrie soft si.000 de angajati. și continuă să livreze. incepand cu sisteme de operare si pana la programe de calcul tabelar si programe de text. Compania este listata la bursa NASDAQ. cea mai mare producătoare de software din lume.PREZENTAREA FIRMEI Microsoft Corp. Washington. In prezent peste 60 de milioane de oameni utilizeaza produsele firmei Microsoft pe calulatoarele lor. Avand produse de mare succes in fiecare categorie de soft. anume sistemul MS Windows. Microsoft a dobândit acces la site-ul Ciao.000) au fost vânzari ale noului sistem de operare Vista. Până în momentul de față a livrat. Sloganul companiei este „Your potential. SUA.1. în cursul anului fiscal 2006–2007.

portofele digitale. denumite impreuna “2019”. Ideea Microsoft e sa faca toate aceste ramuri sa interactioneze si sa se dedice utilizatorului. sa acopere toate domeniile. ziare electronice. OBIECTIVE Misiunea Microsoft este creșterea satisfacției partenerilor și utilizatorilor tehnologiei de vârf Microsoft. educational sau de comunicare.2. Pe scurt: monitoare touchscreen sub forma unor pereti de sticla. O parte din tehnologiile propuse de gigantul american pentru viitorii ani sunt deja prezente pe piata. display-uri multiple si tehnologii 3D peste tot. pentru Microsoft și pentru partenerii de afaceri. 4 . fie ca vorbim de cel tehnologic. -să înlesnească accesul oamenilor la tehnologia software din cea mai nouă generație. Obiectivul general este cresterea cifrei de afaceri. suprafete multi-touch. -să formeze competențe și talente. contribuind cu profesionalism și onestitate la dezvoltarea industriei IT. Microsoft și-a propus încă de la înființarea sa următoarele obiective de afaceri: -să genereze inițiative de afaceri.iar obiectivul de marketing este dezvoltarea si lansarea produselor noi. investind pe termen lung. prin transpunerea modelului de business al corporației. Ceea ce planuieste Microsoft pentru urmatorii ani aduce laolalta 12 proiecte diferite. pana acum. să organizeze activitatea de instruire. sub diverse forme. gadgeturi flexibile. insa nici o companie nu a reusit. medical. să furnizeze informații tehnice și să localizeze produsele.

şi tacticile de marketing.on-line. Corel. NEC. Micromediu Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afectează în mod direct întreprinderea şi asupra cărora se poate exercita un anume control. Clienţii Micorsoft Clienţii Microsoft pozt fi clasificaţi în: CLIENŢII MICROSOFT  Persoane juridice Instituţii mici şi mijlocii Instituţii guvernamentale Întrepreinderi mari Instituţii educaţionale OEM-uri Furnizori de servicii de internet  Persoane fizice Utilizatori individuali Distribuţia Distributia produselor se face prin intermediul resellurilor.OEMurilo. Red Hat.Printre OEM-uri amintim Dell. Acer si altele. Componeţtii principali ai micromediului sunt: furnizorii. ASUSTek.3. IBM.comapaniilor de specialitate. intermediarii. 5 . Lenovo. schimbările din acest mediu au o deosebită semnificaţie pentru marketeri.concurenta. Fujitsu. ANALIZA SITUATIEI a. clienţii. Influenţând deciziile. strategiile. Sun. Samsung. Google. Concurenţa Pricipalii concurenti ai Microsoft sunt Apple. Toshiba. Oracle. Sony.

poate ajuta la descoperirea de noi consumatori. Factorii economici In ansamblul lor. fiscalitatea. se referă la mijloacele de control menite să apere interesele indivizilor şi societăţii în ansamblu. ei sunt cunoscuţi sub denumirea de factorii STEP: 1. valutară a ţării. dorinţele şi preferinţele acestora sunt corelate cu caracteristicile demografice ale acestora: vârsta. ocupaţia şi rasa. trendurile şi modificarea structurii populaţiei. în mişcarea preţurilor şi nivelul concurenţei. Macromediul Ansamblul factorilor incorporabili ce constituie climatul general în care compania îşi desfăşoară activitatea include patru categorii care influenţează modul în care firmele îşi abordează activităţile de marketing. vizează amplificarea potenţialului economic al socieăţii.Factorii economici. nivelul de dezvoltare al fiecărei ramuri. Acesta reprezintă baza de susţinere a puterii de cumpărare a purtătorilor cererii. în evoluţia mărimii şi structurii cererii. 4. se pot face anticipări asupra comportării consumatorilor de pe o anumită piaţă. mai concret în evoluţia nivelului şi structurii ofertei de mărfuri.Factorii politico-juridici. evoluţia şi distribuţia veniturilor pe diferite categorii sociale etc. structura pe ramuri a economiei naţionale. În literatura de specialitate. pot identifica şi satisface nevoi latente. evoluţia economiilor populaţiei şi solicitărilor de credite.b. Pentru caracterizarea mediului economic se pot avea în vedere:nivelul PIB-ului. starea civilă. Factorii tehnologici Pentru specialiştii în marketing noile tehnologii sunt importante din următoarele motive: Creeaza noi moduri de a satisface nevoile consumatorilor. factorii economici formează mediul economic. 2. 6 . situaţia financiară. ratele dobânzilor. inflaţia.Factorii tehnologici. se referă la modelele de comportament ale consumatorilor pe o anumită piaţă. fiind ei utilizatori sau consumatori finali. Factorii socio-culturali Examinând statisticile şi tipul oamenilor dintr-o societate. evoluţia preţurilor. poate modifica natura concurenţei şi modifica modelele cererii. 3. Influenţa factorilor de mediu economic se oglindeşte direct sau indirect în evoluţia pieţei. se concretizează într-un sistem de fenomene (variabile) economice şi modalităţi de alocare a resurselor în societate.Factorii socio-culturali. desigur numai în masura în care nevoile. gradul de ocupare a forţei de muncă. sexul.

urmăreşte. protejarea concurenţei şi protejarea societăţii. 7 .Factorii politico – juridici Factorii economici evidenţiaţi mai sus se trag. O marcă de piaţă care poate include un logo. Legislaţia privind protecţia consumatorilor are ca scop împiedicarea întreprinderilor să profite de pe urma acestora. un simbol. O alta formă de protecţie împotriva concurenşei este înregitrarea mărcilor. În esenţă. Prin legislaţia privind protecţia concurenţei sunt protejati producătorii inventatori de concurenţă. trei obiective: protejarea consumatorilor. această legislaţie are în vedere:  asigurarea unui standard minimal al produselor şi serviciilor  controlarea modalităţilor de vânzare şi a informaţiilor oferite cumpăratorului despre produsele oferite  evitarea inducerii î eroare a cumpărătorului în ceea ce priveşte preţul  condamnarea practicii necinstite. din iniţiativele politice menite să imbunătăţească performanţele economiei şi bunăstarea oamenilor. Legislatia privind protecţia societăţii (specifică marketingului societal) ii apăra pe consumatori de consecinţele propriilor lor decizii nefericite. în general. de obicei. Legislaţia care supraveghează afacerile. însa influenţa guvernului este resimţită şi prin legislaţia introdusă. nu poate fi copiată pe teritoriul geografic pentru care a fost înscrisă. un desen sau o culoare distinctă ori forma specială a literelor. un cuvânt.

schimbare ce tine cont de progresul tehnologiei. apare si vinderea de sisteme si componente. laptop-uri. hardware pentru PC. hardware. şi Windows XP Professional Edition. Windows XP este cunoscut pentru stabilitatea şi eficienţa sa. Windows Mobile. ca un act firesc si secundar. Exemple de produse: Windows XP este o linie de sistem de operare dezvoltate de Microsoft pentru utilizarea pe calculatoare personale sau de business. Produsele software cuprind toate produsele Windows: Windows 7. Aceste produse sunt destinate in primul rand pietei IT. pe desktop-uri. în contrast cu versiunile 9x de Microsoft Windows. care are facilităţi adiţionale. 8 . Windows Live etc. Legea fundamental a evolutiei profiturilor pentru orice firma din industria IT hardware este trecerea de la vanzarea de component si sisteme autonome catre vanzarea de servicii si solutii: oferirea de solutii si consultant unde ulterior. cu scopul de a fi pe deplin compatibil cu driverele. ca de exemplu suportul pentru domeniile Windows Server sau două procesoare fizice. Literele XP provin de la cuvântul englez experience (experienţă). laptopuri şi centre media . Pentru a ramane in prim-planul acestei piete este necesar alocarea de fonduri in domeniul cercetarii si dezvoltarii produselor noi. aplicaţiile şi hardware-ul cu care Windows Vista este deja compatibil. Spre deosebire de predecesorul său. Alte Produse mai avem jocuri pentru PC. inclusiv cele utilizate în domeniul afacerilor. conform unei estimări făcute de IDC. un sistem de operare produs de compania Microsoft pentru utilizarea pe calculatoarele personale. Tablet PC-uri. hardwere pentru Xbox. Aceasta piata este intr-o continua schimbare. Windows XP. Windows Media Player. Xbox. creat pentru utilizatorii care lucrează la domiciliu. Windows Vista. prezentată de Microsoft drept mai prietenoasă pentru utilizator decât în celelalte versiuni de Windows. netbook-uri şi PC-uri Media Center. produsele Office. Windows XP a fost lansat la 25 octombrie 2001 şi până în ianuarie 2006 a fost vândut în circa 400 de milioane de exemplare. Windows 7 se doreşte a fi un upgrade al lui Vist a . El este făcut pentru utilizatorii avansaţi precum şi companii. Prezintă o interfaţă semnificant modificată. mousuri si tastaturi.4. jocuri si Xbox.CARACTERISTICILE PRODUSULUI Gama de produse este variata pornind de la produse software. Cele mai întâlnite versiuni de Windows XP sunt Windows XP Home Edition.. Microsoft investeste in inovare concentrandu-se pe nolie trenduri tehnologice si descoperiri care ofera oportunitati majore in dezvoltarea companiei si in imbunatatirea serviciilor oferite clientilor sai. Windows 7 este noua versiune de Microsoft Windows. produse pentru dispositive mobile.

Prin aceste servicii Microsoft îsi adaptează produsele online pentru noua piaţa deschisă de principalul său competitor din acest sector.Microsoft Photo Editor. În mare parte aceste servicii sunt redefiniri (rebranding) cu un design nou al interefeţelor unor vechi servicii care făceau parte din MSN.Microsoft PowerPoint. computerul devenind de multe ori un simplu terminal. Windows Live sub această denumire sunt reunite mai multe servicii oferite de compania Microsoft.Microsoft Excel. Google.Micorsoft Access. Dezvoltarea acestor aplicţii se înscriu în tendinţa de a crea aplicaţii care să poată fi rulate din orice locaţie. 9 .Aici avem:Microsoft Word.Microsoft Office sau MS Office este o suita de programe de birou create de firma Microsoft Corporat ion . care sunt însoţite şi de o aplicaţie specială suprapusă lor pentru accesarea unitară simplă.

experienta bogata. Aici vorbim in primul rand despre euro. cu alte cuvinte situaţii sau evenimente care pot afecta nefavorabil. Google. Punctele slabe ale firmei sunt characteristic i ale acesteia care îi determină un nivel de performanţe inferior celor ale firmelor concurente. capacitatea firmei de a-şi realize integral obiectivele stabilite. produse de ultima generatie din punct de vedere tehnologic si un plan bine structurat pentru dezvoltarea noilor produse. Ameninţările sunt factori de mediu externi negative pentru firmă. ceea ce îi asigură un anumit avantaj în faţa lor. Printre riscuri mai indentificam si schimbul monetar care poate influenta profitul unui produs comercializat intr-o anumita tara. îndeosebi concurente.ANALIZA SWOT SWOT reprezintă acronimul pentru cuvintele englezeşti „Strengthts” (Forţe. Şanse) şi „Threats” (Ameninţări). determinând reducerea performanţelor ei economico-financiare. prin dezvoltarea noilor produse. Puncte forte). prin descoperirea nevoilor consumatorului. Ca si amenintari vorbim in primul rand de concurentii Microsoft.5. Primele două privesc firma şi reflectă situaţia acesteia. Daca aceste amenintari nu sunt prevenite sau atenuate ele pot avea un impact negativ major asupra firmei.Aici amintim o gama variata de produse.Aici putem mentiona lipsa magazinelor Microsoft. IBM. altfel spus şanse oferite de mediu. adică a unor inovări de anvergură care pot genera chiar noi industrii sau domenii adiţionale pentru producţia şi comercializarea de bunuri si servicii. firmei. îndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activităţilor de cercetare-dezvoltare. Oportunităţile reprezintă factori de mediu externi pozitivi pentru firmă. lira Britanica si dolarul Canadian. yenul Japonez. o echipa experimentata. Oportunităţi există pentru fiecare firmă şi trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesară fructificării lor sau pot fi create. „Opportunities” (Oportunităţi. în măsură semnificativă. Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competenţe distinctive pe care aceasta le posedă la un nivel superior în comparaţie cu alte firme. Apple. Punctele slabe reprezintă activităţi pe care firma nu le realizează la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posedă. 10 . Puncte slabe). pentru a-şi stabili o nouă strategie sau a-şi reconsidera strategia existent în scopul exploatării profitabile a oportunităţilor apărute. Oportunitatile sunt exploatate prin cercetarea pietei. „Weaknesses” (Slăbiciuni. iar următoarele două privesc mediul şi oglindesc impactul acestuia asupra activităţii firmei.

display-uri multiple.insa Microsoft LINGUA se anunta o inovatie din punct de vedere tehnologic.Ne referim atat la resursele financiare cat si la cele tehnologige.IBM.6. dupa ce Apple a depasit-o in urma cu un an. in ceea ce priveste Internetul. tehnologii 3D.iar pe pozitia a doua se afla IBM.Google. Principalul scopul al unei analize de marketing este acela de a determina atractivitatea unei piete si de a-i intelege oportunitatile si amenintarile. suprafete multi-touch. si segmentului tinta caruia se adreseaza. Pentru unele dintre aceste produse avem deja corespondenti conventionali adatptati la tehnolofia si resursele prezentului. portofele digitale.principalii sai concurenti. Producatorul sistemului de operare Windows a coborat pe pozitia a treia in randul celor mai mari companii americane dupa valoarea de piata. Microsoft a pierdut in fata Google. gadgeturi flexibile. si in fata Apple. in privinta tabletelor si smartphone-urilor Microsoft incearca sa acopere cat mai bine piata IT prin gama sa de produse deja existente: produse software. ziare electronice.Ca de exemplu pentru Microsoft LINGUA exista pe piata Google Translate. Matricea oportunitatilor Creearea unui dispozitiv: Microsoft LINGUA Crearea unor sisteme informatice personalizate in functie de nevoile clientilor Testarea produsului la intrunirea antreprenorilor Google translate. Find intr-o stransa competitive cu Apple. mediu on-line Vanzarea produsului on-line Oferirea trainingurilor/ghid pentru produsele informatice personalizate Crearea unor sisteme informatice personalizate in functie de nevoile clientilor Oferirea de traininguri/ghid pentru educarea segmentului tinta Vanzarea produselor in cadrul targurilor de informatica Vanzarea produselor in cadrul Targului de Informatica Expozitia produselor in cadrul targurilor de informatica Vanzarea produselor in cadrul targurilor de informatica 11 .hardware.Microsoft incearca sa dezvolte noi produse prin descoperirea de noi tehnologii: monitoare touchscreen sub forma unor pereti de sticla.Microsoft LINGUA. Microsoft dispune de resursele necesare pentru a putea produce noi produse inovatoare.jocuri etc. preluand prima pozitie. pozitiei detinuta pe piata.umane.Microsoft avand printre cei mai buni cercetatori si ingineri in domeniul IT.ANALIZA DE MARKETING Analiza de marketing ofera firmei o imagine complete asupra structurii pietei.

ca si casca este formata din receptor.emitator si microcip. care receptioneaza sunetele -masca.emitator dinspre exterior spre interiorul castii.componentele mastii sunt asezate invers. organizatiilor guvernamentale.El doreste sa imbine sase limbi majore:engleza. care consta intr-un mic difuzor.araba. Acest dispozitiv este format din trei componente: -casca.dar poate fi deasemenea folosit si in scopuri personale.Aceasta intarizere consta in receptionarea mesajului.traducerea mesajului si emiterea lui.dar defapt ea ne permite o traducere cat mai corecta a mesajului ceea ce reprezinta un avantaj.la fel. Telecomanda este folosita pentru a seta limba dorita. Acest dispozitiv este adresat in primul rand intreprinderilor din domeniui afacerilor.franceza. Chiar daca Microsoft LINGUA este un dispozitiv de traducere live el prezinta o intarziere(delay) de circa 3 secunde pentru a ne permite o traducere cat mai corecta.Spre deosebire de casca.volumul difuzorului mastii si volumul castii. 12 .emitator si microcip.7. Materialul predominant folosit este fibra de sticla din cauza raportului rezistenta/greutate foarte bun. Traducerea este posibila intre cele sase limbi setate.Aceasta intarziere poate fi considerate un minus.astfel avem recemptorul.microcip.chineza si japoneza prin traducerea acestora in timp ce consumatorul vorbeste si/sau asculta(live).Masca are forma asemanatoare cu cea a mastilor medicinale.care preia sunetele produse de consummator. care emite sunetele -o telecomanda cu display Inovatia acestui produs consta in microcipul LINGUA(de unde si numele produsului) care ne permite o traducere live a celor sase limbi.Practic ea este asezarea componentelor ei este receptor.iar emitatorul.pe exteriorul mastii. Masca.Receptorul se afla pe partea dinspre exteriorul castii si ne ajuta sa receptionam sunetele „brute‟. STRATEGIA DE MARKETING DESCRIEREA PRODUSULUI Microsoft LINGUA este un dispozitiv de traducere live.De exemplu din engleza in araba.din chineza in franceza si asa mai departe. pe interiorul mastii.Aceasta este folosita pentru crearea carcasei mastii si a castii produsului nostru. Casca este formata din receptor.spaniola.iar emitatorul se afla pe partea din interiorul castii si emite sunetele deja traduse.intre ele fiind microcipul ce ne permite traducerea sunetelor produse de consumator.

Strategii de marketing 1. Strategia de penetrare a pieţei cu noile produse. având ca activităţi: -Realizarea unor campanii promoţionale 13 . Strategia de dezvoltare a pieţei prin lansarea unei noi linii de articole. având ca activităţi: -Lansarea noilor produse 2.

14 .iar cota de piata va fi de 100%. PREVIZIUNEA VANZARILOR SI A REZULTATELOR Volumul de vânzări preconizat pentru noile produse pentru anul 2012 este de 75 milioane de dolari.8.

Calendarul activitatilor de marketing Campania de marketing se va desfasura pe perioada a 4 luni incepand cu 1 iulie 2011 pana in data de 30 octombrie 2011.PROGRAM DE MARKETING Activitati referitoare la produs: -dispozitivul va fi confectionat din fibra de sticl.500 de dolari -venituri vor fi de 75.iar costul fabricarii unei unitati este de 2. Activitati referitoare la pret: -pret de vanzare va fi de 7. Activitati referitoare la produs: -pregatirea noilor produse iulie 2011 -lansarea noilor produse august 2011 Activitati referitoare la promovare: -informarea publicului la targuri 1-7 august 2011 -oferirea informatiilor pe situl Microsoft 1iulie 2011 -posibilitatea comandarii on-line 1 august 2011 15 . organizatiilor guvernamentale. in 2011 se vor fabrica 10.componente microscopic -dispozitivul se adreseaza in primul rand intreprinderilor din domeniui afacerilor.000.dar poate fi deasemenea folosit si in scopuri personale.000 de unitati.9.500 de dolari -unitati fabricate.000 -profitul va fi de 50 milioane de dolari Activitati referitoare la promovare: -participarea la Targul de Informatica Activitati refferitoare la distributie: -produsele vor fi distribuite atat on-line cat si in punctele de vanzare Activitati referitoare la lansarea noului produs Lansarea noului produs prin campanii de publicitate si promovare avand in vedere oportunitatile oferite de segmental de piata vizat.

Activitati referitoare la pret: -oferta de lansare in perioada 1 august-1 septembrie la 100 de unitati cumparate se ofera 5 unitati gratis 16 .

000 34.10.BUGETUL DE MARKETING ACTIVITATE Pregatirea noilor produse Lansarea noilor produse Informarea publicului la targuri Oferta de lansare Dezvoltare sistem on-line Total COST 25.000 250.000 17 .000.000 500.000 100.000 50.000.

Controlul şi evaluarea reprezintă o operaţie complexa. 18 .11. Responsabili: . prin care: se corectează eventualele neconcordanţe apărute în timpul activităţii . Aspectele analizate şi interpretate de specialişti vor fi consemnate intr-un registru al evenimentelor in cadrul departamentului de marketing.se va întocmi un calendar asemănător. iar în cazul implementării planului de marketing destinat noi colecţii.Managerul de marketing .Controller-ul. echipa de marketing a firmei întocmeşte un calendar de realizare a activităţilor. Control şi evaluare Rezultatele obţinute vor fi evaluate fie prin: Sondaje de opinie efectuate trimestrial Verificarea şi analiza creşteri cifrei de afaceri. se stabilesc noi strategii care să duca la o mai bună desfăşurare a activităţii de marketing. Anual. .

Comunicarea între departamentele întreprinderii se face la nivelul şefilor de departament .12.Aspecte operaţionale Pentru realizarea întregii activităţi a firmei este necesar un personal structurat astfel: 320 20 10 7 5 20 3 24 35 30 35 20 17 50 28 624 Personal producţie Personal paza Administratori Cenzori Supleant Echipa manageriala Departamentul resurse umane Departamentul juridic departamentul informatizare Departamentul marketing Departamentul comercial Departamentul financiar contabil Secretare Departamentul tehnic Personal întreţinere şi curăţenie Total Pentru o mai bună organizare a activităţii întreprinderii echipa de conducere a stabilit o serie de măsuri organizatorice:   Comunicarea în cadrul aceluiaşi departament se face în ordine ierarhică. 19 .

însă este obligat sa respecte regulamentul general impus de AGA. 20 .  Şefii departamentelor se ocupa de pregătirea si instruirea personalului din subordinea lor. Fiecare departament poate să-şi întocmească un regulament propriu de ordine interioara.  Deciziile cu privire la activitatea şi rezultatele obţinute se iau la nivelul şefilor de departament.  Fiecare departament trebuie să-şi elaboreze un plan de activitate pe luna în curs.