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Maestrosdelweb Guia Startup

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hup://www.maesLrosdelweb.com/edlLorlal/sLarLup-esLraLeglas-empresas-onllne/
@4 >&'A$25' 7$ B9$15&'1 7$. C$%
5 D7,2,E4? =5$>F94,$ #9..9 G&'2F$
5 ulseno y dlagramaclón: lván Mendoza
LsLe Lraba[o se encuenLra ba[o una llcencla Creauve Commons
Attlboclóo-Nocometclol-compotutlqool J.0 uopotteJ (cc 8¥-Nc-5A J.0)
H'45925'? I hup://www.maesLrosdelweb.com/sluo/correo/
J$7$1 1'2,9.$1?
K69$15&'1 I hup://www.Lwluer.com/maesLros
MaesLros del web - hup://www.facebook.com/maesLrosdelweb
6
"789 ':9;:7,
</()10#==3>/
Lres el upo de persona que ha lnLenLado lnlclar una SLarLup o uenes muchas ldeas
para crear una empresa en lnLerneL. LnLonces esLa gula será un uul recurso para ayu-
darLe a alcanzar el exlLo en Lus proyecLos de emprendlmlenLo. uescubre a Lraves de
sus 11 caplLulos Lemáucas que Le gularán sobre las oporLunldades, reLos y esLraLeglas
que Loda persona debe conocer al momenLo de emprender.
Ll 80° de los conoclmlenLos y el ºknow-how" para emprender son comunes en Lodas
las slLuaclones para las personas que se dlsponen a hacerlo. Ll oLro 20° son facLores
y conLexLos dlferenLes de cada propuesLa. Sl son buslness Lo buslness (b2b) o busl-
ness Lo consumer (b2c), asl como los dlferenLes mercados a los que se dlrlgen.
?@#A %*)-/0-)B2 =1/ C% "#$% '(%)(#*D
Sl Lu meLa es abrlr un resLauranLe onllne, vender coheLes por lnLerneL o buscas dlver-
slñcar la oferLa acLual de Lu empresa. LsLoy seguro que obLendrás algun beneñclo de
la Cula SLarLup. Además, adqulrlrás conoclmlenLos sobre el mundo de la lnverslón de
caplLal rlesgo y buslness angels.
LnLre las Lemáucas que abordará la gula para Lu aprendlza[e y reforzar conoclmlenLos
1$ $42;$45&94?
5 ueñnlr me[or Lu producLo.
5 Llevar una documenLaclón ñnanclera báslca.
5 Crear modelos de negoclo susLenLables.
5 Las venLas de Lu producLo.
5 LnLender el negoclo de los lnverslonlsLas.
Pay buenas nouclas sobre proyecLos en Colombla, Mexlco y Chlle. Además, Lenemos
algunos palses con mucha experlencla como Argenuna y 8rasll con empresas exlLosas
con varlos anos de recorrldo ba[o su brazo. Lo que espero dlfundlr es la necesldad de
crear empresas que se a[usLen a las necesldades de los mercados y los cllenLes reglo-
nales, naclonales e lnLernaclonales.
LsLa claro que no se hace de la noche a la manana pero por algun lugar se debe em-
pezar y esLo será slempre en casa. Lspero dlsfruLen leyendo cada uno de los caplLulos,
asl como yo lo hago en comparurlos con usLedes. Anlmo, suena y dlsena producLos
pensando a lo grande.
GUÍA
STARTUP
4
'EF;G GH 97:E;
IC%#031 I12231
Lgresó del 1ecnológlco de 1l[uana y uene un posgrado en Segurldad lnformáuca en
la unlversldad ÞollLecnlca de CaLalunya en 8arcelona. Le apaslona la Lecnologla, los
móvlles, emprendlmlenLo y Lodo lo que mueve o conecLa las relaclones humanas.
Ls edlLor europeo para MaesLros del Web, promueve !""#$%&'( >'& 5'7' $. >.94$59
y organlza evenLos como el lweekeoJ Mexlco (ul, CuereLaro, MonLerrey y 1l[uana).
ComunlcaLe a Lraves de redes soclales:
K22'11,' I hup://Lwluer.com/ccosslo
H.9;7,' H'11,' Ihup://www.facebook.com/ccosslo
J
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5 Lstrateg|as enfocadas a |a parte operanva de tu proyecto 3333333333333333333333333333)5
5 L| mercado on||ne jvendes asp|r|nas o v|tam|nas? 333333333333333333333333333333333333333)4
5 Mode|os de Negoc|os en Internet, a|ternanvas a| mode|o Ireem|um 333333333355
5 I|nanzas y ßu[o de efecnvo, v|ta|es para emprender 33333333333333333333333333333333333356
5 Mode|os de hnanc|am|ento, 8ootstrapp|ng e Invers|on|stas 33333333333333333333333378
5 Mode|os de hnanc|am|ento con |nvers|on|stas 3333333333333333333333333333333333333333333339:
5 L| equ|po, e[e centra| de emprender 33333333333333333333333333333333333333333333333333333333333398
5 La estrateg|a de ventas, e| pu|so de tu Startup 33333333333333333333333333333333333333333333396
5 Inyectar sustentab|||dad a |a Startup, renovarse o mor|r 33333333333333333333333333333387
5 Vender o no vender tu Startup, e| famoso ex|t 333333333333333333333333333333333333333333338;
5 Ctras gu|as 33333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333;:
GUÍA
STARTUP
7
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GUÍA
STARTUP
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1/C3/-
Asumlre los slgulenLes punLos:
5 Cue ofreces un servlclo onllne.
5 LsLe servlclo uene un llmlLe, LanLo de uempo o uso del servlclo.
5 Ll servlclo uene un cosLe.
5 8esuelves un problema en especlñco.
5 1lenes una verslón de prueba o graLulLa.
5 1u promoclón es por poslclonamlenLo orgánlco o de pago, LanLo en medlos de
busqueda y redes soclales.
LsLoy aLerrlzando las caracLerlsucas de la empresa, pero como ven esLa puede apllcar
a muchos secLores onllne. La ldea es ofrecerles esLraLeglas para poner en marcha la
ldea y hacer un negoclo, no preLendo que esLas se slgan al ple de la leLra, son algunos
ºbesL pracuces" que he aprendldo duranLe ml emprendlmlenLo y Lamblen cosas que
he leldo en llbros/blogs/ebooks.
uebes eoteoJet eo poe etopo Jel clclo Je to metcoJo te eocoeottos. 5l eottos coo
to ptoyecto eo lo cosplJe Jel clclo te eofteototos o moyotes tetos poe sl emplezos
eo lo potte bojo Jel clclo. ío lo cosplJe los pteclos soo mós oltos y lo competeoclo
es mós oqteslvo, ofectooJo tos beoefclos.
kooolJ cobeo - fooJoJot Apox lottoets.
uullzare una meLodologla llamada ºMarkeLs", el cual se ensena en la unlversldad de
!udge 8uslness School en Cambrldge, lnglaLerra. Ls un framework para crear Lu esLra-
Legla de puesLa en marcha y aLerrlzar la ldea para Lomar una declslón sobre la vlablll-
dad del negoclo de Lu propuesLa. Cada punLo no es una esLraLegla en sl sola, son una
comblnaclón de punLos a conslderar para Lomar la declslón de emprender.
9/BC3232 0- .-)=%01
1lenes que lnvesugar que Lan grande es el mercado al cual Le esLas dlrlglendo, porque
es la prlmera paLa del framework: MarkeL (mercado). recuerda que Lu producLo uene
que esLar allneado a las necesldades de Lus cllenLes y que Lu soluclón calme un dolor
a Lus cllenLes. Muchos emprendedores no se dan cuenLa de lo grande o pequeno de
su mercado hasLa que es demaslado Larde. una vez elaborada la esLraLegla es dlncll
reallzar camblos y Lener un buen resulLado.
uebes conslderar lo slgulenLes punLos anLes de lnlclar cualquler llnea de códlgo o
ldear Lu producLo, conLrola la ansledad de ponerLe a Lraba[ar y empezar a codlñcar
rápldamenLe. 1lenes que pensar anLes de acLuar y creo que muchos de nosoLros no
hacemos esLo lo suñclenLe. Þor eso debes Lener en cuenLa las slgulenLes caracLerlsu-
cas del mercado.
GUÍA
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5 uónde se locallzan nslcamenLe Lus cllenLes.
5 Cue lugares frecuenLan onllne.
5 Las busquedas que reallzan onllne.
5 Cue medlos son conslderados esLándar de la lndusLrla.
5 Cuáles son las personas conslderadas ºLoughL leaders" y llderes del secLor.
5 Cuál es Lu alcance en esLa lndusLrla, hasLa donde llega Lu lnßuencla.
5 Cue barreras de enLrada uene un negoclo que qulere esLablecerse en dlcho
mercado.
5 ConLra qulen complLes en los medlos Lradlclonales y onllne.
LsLos punLos Le darán una vlslón global de Lu poslclón para compeur. CuánLo uempo
Lardarás en peneLrar el mercado y darLe a conocer, la lnßuencla que podrás Lener en
dlchos medlos asl como el poLenclal de moneuzar Lus conLacLos. Son los reLos que
Lendrás que superar para crear Lu negoclo onllne.
Algunos lndlcadores clave que Le darán una plsLa del creclmlenLo en
Lu secLor son: anunclos en las páglnas amarlllas, los claslñcados de
Lraba[os, anunclos en los dlarlos y revlsLas. Son claros lndlcadores de
la fuerza del mercado.
kooolJ cobeo - fooJoJot Apox lottoets
D. 6$&297' 1,$6>&$ 7,2596,49&0 $. >&'2$1' 7$ -$459 $4 $. 2;9. 1$ -$&0 ,4-'.;2&979 5;
SLarLup, debes coordlnar muy blen Lu modelo de negoclo con el de Lus cllenLes. LsLo
será esenclal para Lener una esLraLegla clara de moneuzaclón, donde podrás Lener
como resulLado una meLrlca de x dlnero en Lu producLo da como resulLado x beneñ-
clo en Lu cllenLe. Ln cuanLo puedas dar con esLa meLrlca, será sencllla la venLa de Lu
producLo o servlclo. Ll cosLe beneñclo es un facLor clave en la declslón de compra de
cualquler consumldor y aunque Lu ºblen" sea lnLanglble no hay una dlferencla con
una compra nslca.
Cuando uenes lnformaclón sobre el mercado puedes añnar con mayor veracldad la
esLraLegla para crear un negoclo que será vlable, asl como esLablecer ob[euvos claros
en la moneuzaclón de Lu servlclo. Ll ángulo de venLa hacla Lus cllenLes podrá me[orar
$. >'1,2,'496,$45' 7$ 5; 69&29 $4 .9 6$45$ 7$ $..'1 A 5$47&01 .9 '>'&5;4,797 7$ 2'-
necLar medlanLe un servlclo que de soluclón a un problema recurrenLe en su negoclo.
N-/(%O%2 =1.*-(3(3P%2 0- (# .10-C1 0- /-41=31
La venLa[a que podrás esLablecer deberá ser medlanLe lnnovaclón y por propledad
lnLelecLual, son las barreras Lradlclonales que slempre se han hablado en los llbros
de LexLo de negoclo. Ahora es un facLor poco relevanLe ya que los mercados esLán
consLanLemenLe camblando y no hay nlngun facLor que pueda deLermlnar una ven-
La[a compeuuva clara. La Lecnologla esLa pasando a un segundo plan y es el LraLo al
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cllenLe, asl como la proxlmldad de Lu empresa para escucharle para soluclonar sus
problemas que es el facLor clave para su declslón de adqulrlr producLos o servlclos a
Lu empresa.
1lenes que enLender el modelo de negoclo de Lus cllenLes, asl como
el Luyo. Cuando un lnversor ve un plan de negoclo, no se lo pensará 2
veces en llamar a un cllenLe poLenclal para verlñcar sl el preclo de Lu
producLo esLa allneado a su capacldad económlca.
kooolJ cobeo - lovetsot Apox lottoets
Aunque ulumamenLe se ha vlsLo una Lendencla por humanlzar las empresas y poner
al cllenLe en el cenLro del proceso de la creaclón de Lu negoclo. Algo denomlnado
costomet uevelopmeot
)
que ha sldo ampllamenLe dlfundldo por 5teve 8look
*
, asl
2'6' ítlc kles
J
en su meLodologla de LeanSLarLup. no qulero repeur lo que ya hay
onllne. Asl que menclonare los facLores relevanLes para poslclonar compeuuvamenLe
a Lu empresa.
L
Cue Lu empresa hable el mlsmo lengua[e que Lu cllenLe, no esLamos hablan-
do de lngles, casLellano o porLugues. Pablo de enLender sus necesldades y de
ponerLe en sus zapaLos para senur su dolor.
!
Pacer un servlclo donde el 8eLorno de la lnverslón (8Cl) es claro para Lu
cllenLe, el beneñclo lo reclbe en reducclón de cosLes o en un lncremenLo de
venLas. Al ñnal los resulLados se deben medlr en dlnero.
6
Medlr la afecuvldad de Lu producLo, esLo se reße[a en meLrlcas que Lu cllenLe
puede enLender sln necesldad de un lAC. Þor favor no le mandes los uplcos
daLos de Analyucs, esLas aqul para faclllLar su labor, nunca lo olvldes.
Q
1ener claro cuales son los rlesgos que Lendrá Lu cllenLe al uullzar Lu produc-
Lo, deberás reduclrlos para que pueda deposlLar su conñanza en Lu empresa.
R
Mane[a una economla de escalas, esLo qulere declr que en cuanLos más
usuarlos hay en Lu plaLaforma esLa aporLa más valor hacla Lu comunldad.
8usca el valor colecuvo que esLas creando, que lnformaclón es vallosa para
Lodos sln plsar la cola a nlnguno y que se pueda comparur fácllmenLe para
crear esa vlralldad.
Sln embargo el cllenLe es qulen uene la uluma palabra sobre el exlLo y el fracaso de
Lu negoclo, por eso es vlLal Lenerlo muy cerca de Lodas las declslones que reallces. ?a
que ellos son la razón de Lu exlsLencla, aunque muchas veces el cllenLe no sabe lo que
qulere, es labor del emprendedor Lener la habllldad de crear una soluclón a sus pro-
blemas. 1lenes que anallzar a Lu equlpo y vuesLra propuesLa de valor para ldenuñcar
1. hup://www.sLarLuplessonslearned.com/2008/11/whaL-ls-cusLomer-developmenL.hLml
2. hup://www.sLevenblank.com/
3. hup://www.sLarLuplessonslearned.com/
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las venLa[as compeuuvas. Þor favor no Le lnvenLes palabras de guru para lr a vender
Lu producLo.
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La manera en que sacas provecho a Lus recursos LanLo humanos, propledad lnLelec-
Lual, caplLal y naLurales (poblaclón, demográñcos y culLurales) es un facLor que de-
berás conslderar en el planLeamlenLo. Cue lnformaclón uenes que Le pueda dar esa
venLa[a lnlclal que el resLo de Lus compeudores no han vlsuallzado.
5 Ln un lnlclo recuerda que es Lu uempo y fondos personales lo que manLendrán
Lu proyecLo (aun no eres empresa).
5 ?a Lenlendo un proLoupo, podrás lr a consegulr algun upo de ñnanclamlenLo
para darle forma a Lu producLo e lncorporar la empresa.
5 Þasando esLas dos fases, ahora esLarás buscando algun lnversor ángel, o pedl-
rás dlnero a Lus amlgos/famlllares, lo ldeal es Lener esos prlmeros cllenLes que
Le puedan ñnanclar esLa eLapa. Þara que puedas quedarLe con la mayorla de las
acclones de Lu empresa.
5 Ln la fase de creclmlenLo, esLarás buscando caplLal de Lraba[o para lncremenLar
el alcance de Lu empresa y compeur a nlvel naclonal/lnLernaclonal (creo que en
nuesLra lndusLrla debemos apunLar lnLernaclonallzar de un comlenzo).
5 Ll uempo en cada una de esLas fases es un recurso ñnlLo, nunca de[es de consl-
derarlo. no hay nada más valloso y es un recurso ñnlLo.
Ln cada una de esLas eLapas deberás admlnlsLrar e lnvesugar las necesldades de cada
uno de las personas que Le esLán apoyando para ldenuñcar el modelo de rlesgos y re-
Lornos que les esLas proponlendo. Asl sean Lus soclos, amlgos e lnversores, cada uno
uene dlferenLes mouvaclones en apoyarLe. LsLudlarlas a deLalle Le garanuza evlLar
problemas a corLo plazo, para que puedas gesuonar esa relaclón con facllldad.
Cuando has crecldo lo suñclenLe para que Lus cllenLes vengan a bus-
carLe, Lu modelo de negoclo dependerá del mercado y de Lu labor de
markeung, será el lnlclo de crear una marca.
kooolJ cobeo - lovetsot Apox lottoets
Sl desde el lnlclo admlnlsLras blen Lus recursos, Lendrás un vlslón clara hacla donde
vas y que Le hará falLa más adelanLe para compleLar Lus meLas, se que esLas pensando
-pero sl no Lengo mucho que admlnlsLrar- uenes Lus cuenLas: AuWC8uS, lacebook
AuS, ?ahoo Markeung, Þaypal o ulneromall y hosung, creo que con eso uenes para
empezar. Asl que admlnlsLrarlo blen requerlrá que seas consLanLe y no qulLar el ple
del acelerador.
Sl has leldo hasLa esLe punLo esLas en la fase: ¸me lanzo o no a la plsclna?. Ánlmo,
ahora es cuando puedes lanzar Lu proyecLo y converurlo en una empresa.
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GUÍA
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Algo lmporLanLe en las herramlenLas de Lodo emprendedor es la creaclón de un
uashboard donde Lodo el equlpo pueda ver claramenLe los avances que uene el pro-
yecLo. Pay facLores que en una empresa onllne son claros como el agua:
5 La adopclón de usuarlos. Ln el cual Lendrás un cosLo de adqulslclón de usuarlos.
5 lnLeracuvldad enLre Lu producLo y Lus cllenLes.
5 8esulLados posluvos y negauvos en el uso de Lu producLo.
5 CosLo de reLenclón de Lus usuarlos, ya sea por medlo del soporLe a cllenLes o
creaclón de nuevas funclonalldades.
5 CosLe de Lu Þay Þer Cllck promedlo de Lus dlsunLos medlos publlclLarlos.
5 Ll rauo de converslón para nuevos usuarlos o consumlclón de servlclos.
LsLos son algunos e[emplos que deberás Lener claramenLe plasmados en un dash-
board al cual debes dar acceso a las personas que Lraba[an en el proyecLo. LsLo per-
mlurá la Lransparencla en Lodo el proyecLo y concenLrarLe en Lu labor de generar
más negoclo en lugar de esLar respondlendo a correos o peuclones por mensa[erla
lnsLanLánea.
ue las 13,000 propuesLas que hemos revlsado para lnverslones de ca-
plLal semllla, hemos lnverudo en un 2° del LoLal. ue los cuales 2 de
cada 10 han sldo lnverslones con un alLo reLorno. LsLo slgnlñca que en
realldad solo un 0,04° de los emprendedores van a crear una empre-
sas excepclonal.
kooolJ cobeo - fooJoJot Apox lottoets
1lenes que buscar aquellos facLores claves que se reße[an en dlnero para Lu empresa
y cllenLes, revlsar semanalmenLe para ver sl los camblos que haces uenen un lmpacLo
en el proyecLo. Asl mlsmo reße[arlo publlcamenLe para que Lus soclos vean los avan-
ces o los camblos necesarlos dado los resulLados y Lener una mouvaclón elevada para
afronLar los reLos venlderos.
GO-=#(%) C1 -2(%WC-=301
no hay peor resulLado que una ldea mal e[ecuLada. LsLo qulere declr que puedes Le-
ner mlles de ldeas, solo las que e[ecuLas con respaldo de lnformaclón y sobre Lodo
con un ob[euvo claro van a reße[ar un beneñclo para Lu empresa. Sln embargo, la
mayorla de los emprendedores carecen de paclencla para Lener Loda la lnformaclón
necesarla y e[ecuLar una ldea con clarldad. Culpando a facLores exLernos por su error.
GUÍA
STARTUP
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La mayorla de los emprendedores no ven claramenLe el conLexLo en el
cual operan, se encuenLran perdldos en lo que ellos creen es un bos-
que. Ll emprendedor debe enLender que esLa a la merced de las Len-
denclas y los clclos, asl como no confundlr uno de oLro.
kooolJ cobeo - fooJoJot Apox lottoets
uebemos conslderar Lodo aquello que esLa denLro de nuesLro conLrol al momenLo de
Lomar una declslón, e[ecuLar una Larea slempre con la perspecuva de hacerlo blen,
sobre Lodo demosLrar que Lenemos una venLa[a compeuuva, ya que la compeLencla
puede repllcar nuesLras lnlclauvas dlsolvlendo Lodo aquello que pudo ser a nuesLro
favor.
Algunos de esLos facLores son:
L
Saber sl el uempo es oporLuno, ya que debemos conslderar en que parLe del
2,2.' 7$ 2'41;6' 1$ $42;$45&9 $. 6$&297' A 1, .9 92$>592,E4 7$ 4;$15&9 >&'-
puesLa será blenvenlda.
!
Lnuende que Lodos las lndusLrlas y mercados se rlgen por clclos.
6
Lvalua la economla sl es debll o fuerLe. 1lenes que ldenuñcar las venLa[as y
sl generarás un valor agregado o les ahorraras dlnero. La clarldad en Lu pro-
puesLa de negoclo es lmporLanLe para que Lu cllenLe compre Lu servlclo.
Q
LsLudla la prensa ñnanclera, revlsLas y dlarlos de Lu secLor para que puedas
enLender blen las razones por las cuales esLán llevando acabo lnlclauvas Lus
cllenLes, que los mouva y mueve. no solamenLe codlñcar por codlñcar.
R
uebes esLar alerLa al amblenLe ñnanclero y uullzar la experlencla acumulada
para anuclpar las oporLunldades, anLes que Lus compeudores.
La puesLa en marcha, las modas y los clclos uene un lmpacLo en el exlLo de los em-
prendlmlenLos, lgual o mayor a Lener una buena ldea, respaldo económlco y Lener un
equlpo excepclonal. !amás olvlden esLe deLalle.
G2()%(-43% 0- -O-=#=3>/
Ls un facLor lmporLanLe que no podemos de[ar de lado, como llevar acabo Loda la lls-
La lnLermlnable de acclones para reallzar. ÞarLe de esLo depende del arLe de ºdelegar"
responsabllldades y es aqul donde Lener un equlpo sólldo brlnda sus dlvldendos. Ll
equlpo de una sola persona no uene palanca suñclenLe para e[ecuLar como es reque-
rldo de una SLarLup.
No es sólo coesuóo Je eoteoJet to moJelo Je oeqoclo, tombléo Jebes eoteoJet el
moJelo fooocleto poto cteot ooo emptesos teotoble y escoloble.
kooolJ cobeo - fooJoJot Apox lottoets
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15
Þor oLro lado Lener una meLodologla para esLablecer las prlorldades es báslco para
gesuonar correcLamenLe las Lareas que van surglendo en la operaclón dlarla de Lu
negoclo. Ln lo personal me encanLa como escrlbe cbtls 8toqoo
)
sobre esLe Lema. Con
$42'45&9& 5;1 ttes ocuvlJoJes fooJomeotoles
*
y como dlsungulr eotte ptoJocuvlJoJ
vs sembtot-cosecbot
J
, slgulendo sus recomendaclones anoLare las más desLacadas y
'5&91 7$ 6, >&'>,9 2'1$2F9?
5 Pay que ldenuñcar que acuvldades darán resulLados a corLo, medlano y largo
plazo. uenLro de ellas esLán las que se dlsunguen como sembrar y cosechar.
LnLre medlo sabes que esLa el manLenlmlenLo y el segulmlenLo a la acuvldad sl
esLa fue delegada. no caer en el rlLmo de ºLodo es urgenLe".
5 Asl mlsmo hay que aslgnar acuvldades a cada uno de los mlembros del equlpo,
sl Lu Lraba[o es hacer ºdesarrollo de negoclo" deberás concenLrarLe en Lraer
nuevas oporLunldades de negoclo, sl eres de ºvenLas" es Lraer nuevos cllenLes
al porLafollo. Aslgna 3 Lareas báslcas por mlembro, slempre van a falLar manos,
asl que acosLumbraLe. Lo lmporLanLe es hacer las Lareas que muevan hacla ade-
lanLe Lu SLarLup.
5 uuranLe Lus acuvldades enconLraras algunas oporLunldades Lales como encon-
Lrar un soclo esLraLeglco, un nuevo ñcha[e para Lu equlpo, un poslble lnver-
sor y hasLa un poLenclal cllenLe ºpez gordo". ueberás aslgnarles la prlorldad de
acorde a la slLuaclón acLual de Lu proyecLo. no Le clegues y se slncero, apren-
dlendo a declr ºno graclas" para aquellas oporLunldades a las cuales no esLas
preparado.
5 1amblen deberás aprender a delegar aquellas acuvldades que no son Lu fuerLe
o que van más le[os de Lus habllldades y enconLrar aquellas personas que las
puedan e[ecuLar me[or.
5 LsLablece una fecha llmlLe, para que Lodos los lnvolucrados se compromeLan a
e[ecuLarla.
Pay mll maneras de e[ecuLar, pero al ñnal deberá ser declslón vuesLra que es ºlm-
porLanLe" para Lu proyecLo. nlngun experLo podrá declrLelo por que nadle conoce el
proyecLo Lan blen como Lu. nadle es perfecLo y es cuesuón de lr aprendlendo que es
me[or para Lu empresa duranLe las lnLeracclones con Lus cllenLes, asl como con Lus
soclos.
GC -X#3*1 S#/0%01)
Ll equlpo es un facLor clave en poder crear Lu SLarLup, el llder del proyecLo deberá Le-
ner la compleLa conñanza en su ldea, asl como conLar con las habllldades necesarlas
y el enLuslasmo para lr gesuonando la empresas duranLe el perlodo de uempo nece-
sarlo para generar lngresos, para despues obLener las gananclas esperadas.
1. hup://Lwluer.com/chrlsbrogan
2. hup://www.chrlsbrogan.com/suck-Lo-Lhree-core-funcuons/
3. hup://www.chrlsbrogan.com/producuvlLy-vs-ume-worked-farmlng-and-harvesung/
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16
5l olqoleo te ptopooe ooo lJeo Je oeqoclo, yo seo como lovetsot o empteoJeJot
- ooopoe seo ooo qtoo opottoolJoJ - Jebes pteqoototte ¸teoqo lo copoclJoJ oe+
cesotlo poto ejecotot? sl lo tespoesto es oo, teo mocbo colJoJo.
kooolJ cobeo - fooJoJot Apox lottoets
un aspecLo que se de[a de lado es la valldaclón del equlpo, ya que no es fácll encon-
Lrar LalenLo. Muchas veces de[amos de lado la valldaclón de nuesLros soclos, esLamos
Lan conLenLos de Lener allados que nos olvldamos de evaluar sl podrán esLar duranLe
Lodo el perlodo de concepLuallzar, comprobar y valldar el modelo de negoclo de la
SLarLup. Asl que debemos Lomar en cuenLa los slgulenLes punLos:
5 un soclo deberá ñgurar como el llder del proyecLo con la deLermlnaclón, el em-
pu[e y llderazgo suñclenLe para mouvar a Lodo el equlpo, pero al mlsmo uem-
po Lener conoclmlenLos Lecnlcos adecuados y generar negoclo para la SLarLup.
5 D. &$15' 7$ .'1 1'2,'1 7$%$&04 9>'&59& .' 4$2$19&,' >9&9 95929& .91 4$2$1,797$1
del lnlclo de la empresa, como los reLos Lecnlcos y vlabllldad del negoclo.
5 Cue se Lengan los recursos necesarlos para crecer el equlpo rápldamenLe y asl
llevar a mercado el producLo o servlclo.
5 1ener una red de conLacLos exLernos, donde ñguran experLos en el aspecLo Lec-
nlco y comerclal relaclonados a Lu proyecLo, uenes que asumlr que no Lendrás
Lodas las respuesLas, por eso debes rodearLe de menLores que slmpaucen con
Lu proyecLo y Le puedan apoyar en las dlsunLas áreas de Lu proyecLo.
+'1'5&'1 5$4$6'1 ;4 7,2F'? 1,$6>&$ 9>'1596'1 >'& $. L,4$5$ $4 .;-
gar del caballo. Las ldeas sobran, la habllldad para e[ecuLar es un don
raro.
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B#2. <&"*& *6&"& &' *.'&"*# ".*# %& 2)&.) 5 2#/&)26.) ,". 6%&.; 0&)#
*./0#2# &( .'<# /,5 %6-426' %& .0)&"%&); (C'# &( 2,&(*6C" %& 0)D2*62.) 5
%&(.))#''.) ," /.)2# %& *).7.=# 0.). *&"&) ,". :6(*. 0."#)D/62. %& '#
+,& .2#"*&2& &" &' (&2*#) .' 2,.' %&(&.( #-)&2&) *, 0)#0,&(*. %& "&<#26#8
K6
GC .-)=%01 1/C3/- ?P-/0-2
%2*3)3/%2 1 P3(%.3/%2D
I9,8:7HE :;G'
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K6 GC .-)=%01 1/C3/- ?P-/0-2 %2*3)3/%2 1
P3(%.3/%2D
Ll emprendedor debe conocer el mercado ob[euvo del producLo o servlclo que esLa
creando y las Lecnlcas para enLender su mercado. Ln Lecnologla se habla mucho so-
bre lnnovaclón y las Lecnologlas que se uullzaron, pero poco se habla sobre el pro-
ceso para llevar el producLo a Lus cllenLes. no los culpo porque no es algo novedoso,
como los nuevos componenLes de llbrerlas de !query o Zend. Como usuarlos de Lec-
nologla slempre queremos esLar a la moda y con lo ulumo que saca nuesLro secLor.
ue[amos de lado el aspecLo comerclal de la apllcaclón o servlclo web que desarrolla-
mos y delegamos slempre a los de negoclos/markeung la propuesLa de vender nues-
Lras creaclones. Muchas veces sln comparur el mlsmo lengua[e y es por eso que Le-
nemos algunas propuesLas poco exLendldas en Launoamerlca.
H% P3(%.3/% 0-C 234C1 YY<
una pregunLa que hacen los academlcos de las escuelas de negoclo es ¸que ofre-
ces? ¸una vlLamlna o una asplrlna? pregunLa uplca de Lodo curso de emprendedores.
vamos a poner ambas propuesLas sobre la mesa para darnos cuenLa de sus beneñclos
y reLos al planLearse un negoclo, con esLo enconLraremos cuales son los lncenuvos
de Lus cllenLes.
lnLerneL se ha converudo en el prlnclpal proveedor global de vlLamlnas (en el senudo
ñgurado y no ñgurado), Lal es el caso de las redes soclales y servlclos de ºllfe sLrea-
mlngº. Las SLarLups que ofrecen una vlLamlna pueden converurse con el paso del
uempo en una asplrlna, ya que crean la necesldad en sus cllenLes y esLos neceslLan
de su dosls dlarla para allvlar la lneñclenLe del mundo oMlne.
89 &$7 1'2,9. ,-&./001
)
4'1 >'4$ ;4 $L$6>.' 6;A 2.9&' 7$ 2'6' ,4,2,9&'4 2'6' ;49
vlLamlna (algo novedoso en el campus de Parvard) y se ha converudo en un fenó-
meno soclal donde ahora ºLodos esLán en lelsbuc". 1wluet
*
Lamblen esLa Lenlendo
esa meLamorfosls y en poco uempo se presenclaremos una compeLencla por ºla red
soclal".
I%)%=(-)$2(3=%2 0- #/% '(%)(#* P3(%.3/%
Sabemos de enLrada que nuesLra ldea no cubre una necesldad en concreLo, puede
Lener varlos usos e lnLegrarse en varlos secLores económlcos. LsLo sucede con la ma-
yorla de servlclos web con un AÞl ablerLa donde los fundadores se pueden dar cuenLa
en que secLor se uullzará más y aLacar ese prlmer mercado donde exlsLa Lracclón para
generar esos prlmeros cllenLes.
1.hup://www.maesLrosdelweb.com/edlLorlal/mark-zuckerberg-creador-facebook-Lhe-soclal-neLwork/
2.hup://www.maesLrosdelweb.com/edlLorlal/[ack-dorsey-creado-de-Lwluer/
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voy a generallzar sobre cuales son aquellos aspecLos que componen una SLarLup
-,596,49?
IC3-/(-2+
5 no uenen un cllenLe ob[euvo:no pueden ponerle cara, edad, nl han ldenuñcado
donde vlve.
5 Ll uso es esporádlco: pero uene la capacldad para ser un servlclo recurrenLe
una vez ldenuñcada la uulldad por parLe del cllenLe.
5 Cubre varlas necesldades: no preLende ser uullzada por un solo upo de usuarlo.
5 Þuede que sea dlncll de expllcar en un prlnclplo: el cllenLe Larda en enLender
su beneñclo.
5 Los prlmeros usuarlos son la red de conLacLos alrededor del equlpo fundador.
V-)=%01+
5 Ll mercado ob[euvo se aLaca por el angulo de la novedad, mas que por el de la
necesldad de cubrlr una carencla.
5 no preLenden vender el servlclo en un comlenzo, adopLan un modelo de nego-
clo en donde regalan el servlclo báslco.
5 Pay una dependencla de promoclón por medlo de los ºearly adopLer" (prlme-
ros usuarlos), para lr acaparando mercado o poslclonamlenLo.
5 1lene que exlsur una fuerLe comunlcaclón enLre el mercado y el servlclo para
manLenerse vlgenLe en la menLe de los poslbles cllenLes o usuarlos.
5 LxlsLe la poslbllldad de crecer globalmenLe, sln lncenuvarlo y sln haberlo adap-
Lado a la localldad, el cual represenLa una venLa[a pero Lamblen Le expones a la
compeLencla de oLros servlclos ya poslclonados en palses con fuerLe desarrollo
Lecnológlco.
no hay nada de malo en crear una SLarLup con las bases de un modelo de negoclo
ºvlLamlna", slempre y cuando esLes consclenLe que Lendrás que esLar presenLe en la
menLe de Lus cllenLes para que esco[an Lu marca en vez de oLro servlclo que pueda
ofrecer funclonalldades slmllares. uependerás de la publlcldad y ruldo que puedas
generar.
Muchas de las empresas en lnLerneL de esLa decada han crecldo en base a esLa pers-
pecuva y uullzan meLodos del [uego para manLener la base de usuarlos. Ls una me-
Lodologla muy efecuva y que esLa Lenlendo resulLados. 1al es el caso de 2yoqo
)
A
lloyllsb
*
, asl como servlclos de L8S (Locauon 8ased Servlces) como loot5poote
J
A
203-44-
5
.
Sln embargo, para Amerlca Launa es un reLo, ya que la socledad aun no esLa Lan co-
necLada como en palses anglosa[ones. Þero el creclmlenLo demográñco y la adopclón
1. hup://www.zynga.com/
2. hup://www.playñsh.com/
3. hup://foursquare.com/
4. hup://gowalla.com/
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20
slempre esLa en creclmlenLo, creando oporLunldades en mlles de secLores. Þor e[em-
plo, algunas empresas de pollLonos y [uegos para móvlles han Lenldo auge.
Cualquler SLarLup que se dedlque al oclo enLra en esLe secLor, ya que hay reemplazos
LanLo en el secLor oMlne como en lnLerneL para el enLreLenlmlenLo y esLamos vlen-
do como las redes soclales han creado un mlnl-lndusLrla denLro del secLor de [uegos.
1amblen Lenemos algunos servlclos de agregaclón de daLos que esLán despegando
pero su curva de adopclón es cosLosa de manLener.
H12 01C1)-2 0- C% 21=3-0%0 0- C% 3/S1).%=3>/
Pay que reconocer que en la acLualldad se han desarrollado muchos servlclos onllne
que resuelven algunos problemas báslcos de la poblaclón, como los servlclos de co-
munlcaclón y formaLo de daLos, aglllzar procesos de negoclo, canales de dlsLrlbuclón,
pero aun asl slguen hablendo reLos y oporLunldades que surgen conforme esLos ser-
vlclos se van consumlendo por la Loda la socledad.
Ln Mexlco se habla de la facLura elecLrónlca, pero aunque se preLende abordar el pro-
blema de la recaudaclón por medlo de la dlglLallzar el proceso de la declaraclón de
lmpuesLos mas que aglllzar, han logrado auLomauzar la burocracla del slsLema de re-
caudaclón. no Lodas las soluclones pueden ser una asplrlna, aunque en un prlnclplo
su lnLenclón sea resolver un problema grave de la socledad puede que no cumplan
con su ñnalldad.
I%)%=(-)$2(3=%2 0- #/% '(%)(#* %2*3)3/%
una herramlenLa para resolver un problema y al mlsmo uempo faclllLar la soluclón,
es una SLarLup ºasplrlna", esLe puede ser un servlclo elaborado especlñcamenLe para
aLacar un dolor de un cllenLe. ueberá ofrecer lo slgulenLe:
5 Lllmlnar la comple[ldad.
5 Senclllez.
5 Crear oporLunldades.
5 Ampllar las perspecuvas del usuarlo.
IC3-/(-2+
5 Ll producLo fue desarrollado para un cllenLe o persona en concreLo, conocen su
edad, donde vlve, sus háblLos y que acuvldades desarrolla y sobre Lodo que ne-
cesldad sausface el producLo denLro de su modelo de negoclo.
5 Ll uso es recurrenLe o uene un lapso de uempo en los lnLervalos de uso.
5 Cubre una necesldad en concreLo, pero la lnLeracclón con sus cllenLe puede lle-
var a descubrlr nuevas maneras de emplearse en oLras acuvldades.
5 Ln Leorla el uso debe ser muy claro para los cllenLes, ya que enuenden el dolor
que allvla el producLo.
5 Los prlmero usuarlos son los proplos fundadores del servlclo, que por lo gene-
ral esLán resolvlendo un problema recurrenLe que han enconLrado en su secLor.
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V-)=%01+
5 Ll mercado ob[euvo se aLaca dlrecLamenLe y se comerclallza especlñcamenLe
para un upo de usuarlo.
5 La oferLa del servlclo uene un cosLo lnlclal, pero se puede ofrecer una prueba
graLulLa o servlclo con funclonalldades llmlLadas.
5 Se promueve en nlchos de mercado por la facllldad de segmenLaclón y acerca-
mlenLo a los cllenLes. Sl se cuenLa con recursos se lanza al mercado de consu-
mo, pero en una prlmera fase se llmlLa el mercado para obLener meLrlcas de
creclmlenLo y adopclón.
5 La ñdelldad y lo recurrenLe del uso por parLe del cllenLe, va de la mano del ser-
vlclo que reclbe por parLe de la empresa. Asl que no hay me[or publlcldad que
la que reallza Lu proplo cllenLe.
5 Ll creclmlenLo va relaclonado dlrecLamenLe con la capacldad que Lenga el equl-
po y el servlclo de escalar conforme las necesldades de sus cllenLes. Asl mlsmo
el servlclo uene que llmlLarse para poder llevarlo fuera de las fronLeras de la
empresa y deberá adapLarse segun las necesldades de cada reglón/pals.
Crear una soluclón que sea ºasplrlna" requlere de esLudlar con mayor deLermlnaclón
5; 6$&297' >9&9 979>59& %,$4 5; 1$&-,2,' 9 .91 4$2$1,797$1 7$ 5;1 2.,$45$1 A 7$ $159
manera vender desde un comlenzo. no Lodos Lenemos la facllldad y los recursos para
ldenuñcar esLas oporLunldades. Sln embargo, en Launo Amerlca Lenemos la venLa[a
que las oferLas que observamos en palses anglosa[ones aun no han sldo ºLroplcallza-
das" en nuesLros respecuvos palses.
Ahora la dlsyunuva es que esLamos cansados de ºrefrlLos europeos o grlngosº, pero
aun asl mucha de la oferLa acLual se puede me[orar y aLerrlzar para hacer un negoclo
lucrauvo, el problema no es hacer ºcopy-caLs", es más blen no Lener la vlslón de me-
[orarlos para adapLarlos al mercado que deseamos aLacar.
Los muesLreos son una herramlenLa esenclal en esLe proceso, no neceslLas hacer un
sondeo de más de 100 personas. Þuedes Lomar una muesLra de 30 poslbles cllenLes y
pregunLarles sl neceslLan el servlclo, el preclo que pagarlan por el producLo y el uem-
po de uso que le darlan sl esLuvlera dlsponlble ahora. un pequeno cuesuonarlo de 10
pregunLas, asl de senclllo.
Aqul es donde Le uenes que levanLar del escrlLorlo y pregunLar, nl eso es necesarlo
con redes soclales de negoclos como \loq
)
, vloJeo
*
A llokeJlo
J
. Sl Lu cllenLe no esLa
alll Le puedes adenLrar en lacebook. no hay excusas para no escuchar a Lus cllenLes,
los Lenemos en la red y Lu lo sabes. Ln nuesLro slgulenLe caplLulo hablaremos sobre
los Modelos de negoclo en lnLerneL.
1. hups://www.xlng.com/
2. hup://www.vladeo.com/es/connexlon/
3. hup://www.llnkedln.com/
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E '. 1#). %& 1.2&) "&<#26# 5 2)&.) ,". &/0)&(. *6&"&( +,& )&(#':&) &'
reto Je monetizcr tn iJec ¿como hccer Jinero? Jebes iJentijccr ¿qnien
pcçcrc toJc lc jestc? Jescnbre toJos los componentes qne Jeben jormcn
0.)*& %& *, /#%&'# %& "&<#26# 0.). +,& -,"26#"&8
KQ
V10-C12 0- /-41=312 -/ </(-)/-(Z
%C(-)/%(3P%2 %C .10-C1 [)--.3#.
I9,8:7HE I79:;E
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KQ V10-C12 0- /-41=312 -/ </(-)/-(Z
%C(-)/%(3P%2 %C .10-C1 [)--.3#.
no vamos a lnvenLar el hllo negro, asl que nos vamos a basar en la meLodologla de
Alexander CsLerwalder, ?ves Þlgneur, Alan SmlLh y ÞaLrlck van der Þl[l de 8osloess
MoJel Ceoetouoo
)
. Culenes han comparudo con nosoLros mucha lnformaclón al res-
>$25' A 7$ .'1 2;9.$1 -96'1 9 5'69& 1; 1be 8osloess MoJel coovos
*
.
V10-C1 [)--.3#.
Ll modelo lreemlum es cuando reclblmos Lodo el producLo de forma graLulLa, pero
con la opclón de adqulrlr una verslón del producLo con más funclonalldades a un
deLermlnado preclo. Sln embargo esLe modelo puede ser un peso exLra que el em-
prendedor debe evlLar a Loda cosLa, porque la ldea de hacer una empresa es generar
lngresos.
La lóglca de un usuarlo anLe un producLo graLulLo es que esLe deberá manLenerse asl
para ºslempre" y rara vez pasará a ser un usuarlo de pago, cuando lo ha uullzado gra-
us. Ln la acLualldad Lenemos muchos servlclos graLulLos en llnea, pero se rompe con
esLe esquema en el momenLo que Lu negoclo genera una ganancla o reße[a un ahorro
subsLanclal para la empresa, no Lodos los servlclos pueden demosLrar dlcha meLrlca.
Þero es labor del emprendedor demosLrarlo.
I%/P%2 0-C .10-C1 0- /-41=31
Ll marco de Lraba[o que uullzaremos se llama 1he 8uslness Model Canvas, donde se
reße[a Lodo el proceso de negoclo que esLa deLrás de Lu ldea y podrás ver como acLuan
Lodas las parLes que conforman la propuesLa de negoclo de Lu empresa. 8evlsemos
los componenLes del modelo de negoclo:
1. hup://buslnessmodelgenerauon.com/
2. hup://buslnessmodelgenerauon.com/downloads.php
5
1he bus|ness mode| canvas
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:\- F#23/-22 V10-C I%/P%2
5 1us cllenLes: segmenLa a Lus cllenLes para que puedas ldenuñcarlos.
5 La relaclón con Lu cllenLe: ldenuñca los facLores que rlgen la relaclón comerclal.
5 Canales de dlsLrlbuclón: deñne medlos para promover Lu producLo o servlclo.
5 ÞropuesLa de valor: promueve los beneñclos que se obLendrá de Lu producLo o
servlclo.
5 Acuvldades claves: deñne las acuvldades vlLales para Lu SLarLup.
5 8ecursos claves: adqulere responsabllldad y aslgna valor a los recursos.
5 Soclos comerclales: ldenuñca Lus soclos comerclales.
5 LsLrucLura de cosLos: desarrolla una esLrucLura para evaluar su creclmlenLo.
5 llu[os de lngreso: ldenuñca la forma de pago por Lu producLo o servlclo.
:#2 =C3-/(-2
ueñne qulen es Lu cllenLe, segmenLa a Lu cllenLe de Lal forma que puedas ldenuñcar-
lo de lnmedlaLo, que puedas venderle una propuesLa de valor que no podrá rechazar
(como el Þadrlno). ue[a los Lermlnos 2.0, quleres que Lu cllenLe obLenga un resulLado
que le genere valor económlco pero uene que palparlo para que puedas experlmen-
Lar un creclmlenLo. Los daLos báslcos que debes Lener sobre Lus cllenLes son:
5 Ldad.
5 uónde se encuenLra nslcamenLe.
5 Þoder adqulsluvo.
5 Lugares que frecuenLa (donde Le podrá enconLrar).
5 Cclo (como se enLreuene).
5 MeLrlcas de valor (que es valloso para el).
5 CompeLencla.
5 Modelo de negoclo (cómo generan dlnero).
Algunos parámeLros no apllcan a Lodas las lndusLrlas, pero Le ayudarán a deñnlr me-
[or Lu cllenLela. 8ecuerda que ellos son la razón de Lu exlsLencla, asl que debes enLen-
der su modelo de negoclo, no hay nada peor que un servlclo que no se apegue a las
necesldades del negoclo de su cllenLe. Ll bolslllo de Lu cllenLe dlcLamlna que puedes
ofrecerle, sl llegas a crear un servlclo que le aporLe gananclas puedes crear un clrculo
ºvlrLuoso" ya que lncremenLas las poslbllldades de repeur la venLa.
H% )-C%=3>/ =1/ (# =C3-/(-
una vez que esLableces una relaclón comerclal, ldenuñca los facLores que rlgen la re-
laclón. no slempre serán los mlsmos y Lu Lraba[o es conocer las Lendenclas del mer-
cado. Además, conocer las necesldades en el proceso de negoclo que esLableces con
Lus cllenLes.
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Pablamos del clrculo ºvlrLuoso" donde el uso conunuo de Lu servlclo por parLe del
cllenLe le genera un beneñclo susLanclal que lo lncenuva a segulrlo uullzando. no
exlsLe una fórmula para crear esLos servlclos. La lnLeracclón dlarla con Lus cllenLes es
fundamenLal. Algunos e[emplos:
5 AslsLencla por Lelefono, mall o chaL.
5 Las dlferenLes redes soclales a las que perLenece.
5 newsleuer.
5 8log.
5 Cámaras de comerclo.
5 Clubs o grupos de lndusLrla.
ueberás reLener al cllenLe despues de un perlodo de uso, para que conunue uullzan-
do Lu servlclo y no el de la compeLencla. ?a que no esLarás solo por mucho uempo y
es normal que emplecen a surglr compeudores en Lu espaclo. 8ecuerda que debes
esLar slempre en menLe de Lu cllenLe.
I%/%C-2 0- 032()3W#=3>/
¸Cómo llegar a Lu cllenLe? debes conLemplar las campanas de markeung, ñdellzaclón,
evangellzaclón o slmplemenLe LraLa de promover Lu marca. Cada una uene un ele-
menLo en comun: poner nuesLro servlclo como una opclón en la menLe de nuesLros
cllenLes. no lmporLa sl esLamos reemplazando un servlclo exlsLenLe o esLamos agre-
gando valor a su proceso de negoclo. Lo lmporLanLe es ldenuñcar aquellas caracLerls-
ucas de cada canal como:
5 Canales a los cuales Lenemos acceso para llegar a nuesLros cllenLes, que es-
Len denLro de las poslbllldades de la empresa. A Lodos nos gusLarla sallr en
Packernews o 1echCrunch, pero no Lodos conLamos con ese Þ8.
5 Cue cosLo represenLa para la empresa, es declr por cada peso o dólar que me
gasLo a cuanLos cllenLes esLa llegando ml mensa[e.
5 uesarrollar meLrlcas vlables de converslón en cada canal que hemos desarrolla-
do. A Lodos los poslbles cllenLes que han reclbldo ml mensa[e, cuánLos se han
hecho cllenLes de pago o han pagado por ml servlclo.
5 La me[or herramlenLa es el boca/ore[a en un lnlclo, despues las campanas de
lacebook nos pueden dar un buen empu[ón a un ba[o cosLe y ya que se Lenga
mas Lracclón nos vamos con Adwords.
Pay servlclo vlLales, que deberán uullzarse a menudo como el 8log de la empresa y su
cuenLa de 1wluer, sólo recuerda de Lener una mlsma voz en Lodos los canales por los
que esLán LraLando de llegar a Lu cllenLe. Se slncero conugo mlsmo y con Lus cllenLes,
ahora más que nunca es necesarlo ser LransparenLe.
,)1*#-2(% 0- P%C1)
8ecuerda el cllenLe debe Lener cerLeza de los beneñclos que esLa adqulrlendo al uull-
GUÍA
STARTUP
26
zar Lu producLo o servlclo. Ll efecuvo es lo más claro en un negoclo, el reLo es poder
reße[ar un efecLo que sea resulLado de la uullzaclón de Lu producLo. LsLo por lo ge-
neral es poco aparenLe cuando vendes ºvlLamlnas" pero muy obvlo cuando vendes
ºasplrlnasº.
Cuando el cllenLe no sabe que uenen una necesldad, no resulLa senclllo mosLrarle el
beneñclo que obLendrá al uullzar Lu producLo. Þor e[emplo, los producLos que son ln-
novadores en la lndusLrla, requleren de un perlodo de ºevangellzaclón" para que el
cllenLe se de cuenLa de su valor.
LsLudla los slgulenLes aspecLos para Lu propuesLa de valor:
5 Cue Lan laLenLe es la necesldad.
5 ldenuñcar el upo de valor que generas.
5 Ln que fase de la cadena de negoclo se lncorpora Lu servlclo.
5 Lres un valor agregado posL-venLa o un facLor dlferenclador en Lu cllenLe.
5 Cue alLernauvas hay en la lndusLrla.
5 Ll cosLe de lmplemenLar Lu servlclo.
5 Modlñca la esLrucLura de cosLes de Lu cllenLe.
Ll Modelo lreemlum ha sldo acepLado para generar esa Lracclón lnlclal, el problema
esLa cuando despues de un perlodo conunuo de uso ºgraLulLo" la empresa declde
moneuzar el servlclo y se encuenLra que no muchos de los usuarlos quleren pagar por
algo que han reclbldo de manera graLulLa.
Þara que esLo no suceda es recomendable reallzar una fase de usuarlos ºbeLa" y no
debemos Lemer al cobrar por un servlclo que sabemos que aporLará valor al cllenLe.
uespues de la fase ºbeLa" podrás Lener meLrlcas suñclenLes para relaclonar cosLo/be-
neñclo y presenLarla anLe Lus poslbles cllenLes.
9=(3P30%0-2 =C%P-2
ueñne que acuvldades son vlLales al momenLo de e[ecuLar los procesos lnLernos de
Lu empresa. Las acuvldades esenclales se relaclonan con: la propuesLa de valor, cana-
les de dlsLrlbuclón, relaclón con Lus cllenLes, ldenuñcar Lus cllenLes, son la clave para
crear el modelo de negoclo de Lu SLarLup.
no olvldes que Lu ob[euvo es crear un negoclo que genere gananclas, para ello es ln-
dlspensable desarrollar un esquema para moneuzar el esfuerzo del equlpo de Lraba-
[o. Ln ocaslones nos cenLramos en aspecLos más Lecnlcos del proyecLo como la codl-
ñcaclón y el dlseno del sluo web, pero no olvldes que es una empresa y no un hobby
el que preLendes crear.
GUÍA
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;-=#)212 =C%P-2
nuesLros recursos serán mlnlmos al lnlclo, pero debes responsablllzarLe y aslgnarles
un valor. Ll uempo represenLa nuesLro acuvo prlnclpal y la manera en que lo gesuo-
namos dlcLamlna la eñclencla del equlpo de Lraba[o. uebemos aslgnarle a cada acu-
vldad los recursos necesarlos para e[ecuLar las acuvldades claves de nuesLro canvas.
Al prlnclplo el esfuerzo se cenLrará en enconLrar un modelo de negoclo, no perder la
mlra de enconLrar aquellas oporLunldades de moneuzar y esLar slempre cerca de Lu
cllenLe para ldenuñcar los camblos en las Lendenclas denLro de Lu lndusLrla. 1u serás
el que uene la uluma palabra como llder del proyecLo y slempre es una mezcla de lns-
unLo con experlencla la que Le dlrá que camlno Lomar.
'1=312 =1.-)=3%C-2
Ln el proceso de creaclón de Lu empresa, desarrollarás muchas relaclonas comercla-
les, pero debes ldenuñcar los soclos comerclales que permlLen moneuzar las relaclo-
nes con Lus cllenLes. no hay un parámeLro especlñco para ldenuñcarlos, pero puedes
ldenuñcar qulen aporLa dlrecLamenLe al cosLe de Lu servlclo o faclllLan poslclonarLe
en el mercado.
Cada uno los componenLes menclonados Lendrán alguna empresa o lndlvlduo exLer-
no que esLa lnvolucrado de manera lndlrecLa o dlrecLa en cada faceLa de Lu modelo
de negoclo. 1u labor es ldenuñcarlos y enconLrar poslbles reemplazos, que aporLen
valor a Lu propuesLa de valor y ayuden a moneuzar a Lu SLarLup.
G2()#=(#)% 0- =12(12
Como vas a esLrucLurar Lu empresa reße[ará los cosLes que lncurrlrás duranLe Lodas
las eLapas de creclmlenLo de Lu SLarLup, asl mlsmo las acuvldades y los recursos clave
Lendrán un cosLe. Algunos facLores a conslderar son:
5 8eglrás Lu empresa por el cosLe.
5
Ll valor que aporLas a Lu cllenLe.
5 Ln base a que selecclonas Lus acuvldades/recursos, al menor cosLe o mayor
valor.
5 Ll cosLo de la relaclón con Lu cllenLe.
5 Los servlclos que Le ofrecen Lus soclos comerclales.
5 Ll Converslon 8aLe de Lu ÞÞC o CÞM.
[C#O12 0- 3/4)-21
Þara las empresas en lnLerneL los ßu[os de lngreso son muy senclllos, ya que hasLa el
momenLo se ha esLandarlzado como el cllenLe paga por el servlclo:
5 Servlclo Cesuonado por la Lmpresa (consulLora), se nos paga en base a una
cuoLa que es por hora-hombre.
GUÍA
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28
5 Soûware como servlclo (SaaS), donde puede ser una cuoLa anual o mensual.
5 ÞaqueLe de soûware, uplco producLo ba[o llcencla donde se uene un pago
unlco.
5 ÞroducLos dlglLales, se ha exLendldo en las redes soclales y [uegos onllne.
Pace falLa explorar, la exploslón de los MarkeLÞlaces para apllcaclones móvlles abre
poslbllldades de moneuzar proyecLos de corLo lapso de creclmlenLo. Þor ahora he-
mos Locado Lodos los aspecLos para ldenuñcar el modelo de negoclo de Lu SLarLup.
Ln el slgulenLe caplLulo hablaremos sobre: llu[o de efecuvo y las ñnanzas.
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In este crticnlo hcblcre Je como estcblecer nn mcrco Je trcbcjo pcrc lle?
vcr lcs jncnzcs y estcblecer el Jocnmento JenomincJo ¨Ilnjo Je ejectivo".
AborJcre el temc Je lc vicbiliJcJ jncncierc Je lc Stcrtnp. Yc tienes lc iJec, el
0)#%,2*# 5 &' /&)2.%#F -."*D(*62#; 0&)# G2C/# :.( . 1.2&) %6"&)#H I# (#'# &(
2#7).); &( ''&:.) ,". <&(*6C" 2#))&2*. %& *,( <.(*#( 5 #7*&"&) ," /.)<&" %& <.?
ncncic. No hcy nnc jormnlc secretc, tienes qne llevcr los ¨libros" jncncieros.
KR
Finanzas y Bu¡o de efectivo,
P3(%C-2 *%)% -.*)-/0-)
I9,8:7HE I<MIE
GUÍA
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30
KR Finanzas y Bu¡o de efectivo, vitales
*%)% -.*)-/0-)
Pablamos de vlsuallzar Lu ldea y darle forma medlanLe un ºCanvas del modelo de
negoclo", ldenuñcando los acLores en Lodo el proceso de venLa de Lu producLo o
servlclo, vlmos como esLrucLurar Lu modelo de negoclo, la unlca alLernauva a ser
lreemlum es cobrarle al cllenLe por nuesLro producLo. Þodemos lnvenLar el hllo ne-
gro, pero esLamos de camlno a llevarnos una sorpresa y es que el prlmer conLacLo de
las hlpóLesls de Lu ºÞlan de negoclo" [amás son acerLadas al esLar delanLe de Lu cllen-
Le (hablamos de qulen abre su bllleLera).
H% 4%21C3/% 0- (# '(%)(#*
Ll efecuvo es la gasollna de Lu empresa, no puedes hacer nada sln el. no hay vuelLa
de ho[a, puedes hacer algunos Lrucos para evlLar pagar y manLener los cosLes relau-
vamenLe ba[os, pero al ñnal del dla aparecen los reclbos. Ll ob[euvo al prlnclplo de Lu
emprendlmlenLo, será obLener la gasollna suñclenLe para llegar a la slgulenLe meLa.
Þara una SLarLup es lnvlable llevar un llbro de conLabllldad Lal como se esupula en los
llbros de admlnlsLraclón de empresas, por ello revlsaremos un formaLo muy fácll de
llevar dlarlamenLe. Ls cruclal Lener un panorama semanal de como esLán Lus nlveles
de lngreso y egreso, asl sabes cuanLo más debes vender o recorLar en gasLos.
Ll efecuvo en la ca[a es más lmporLanLe que Lu madre.
- ltofesot Je oeqoclos Je N¥u
Ll efecuvo Le dará ßexlbllldad y margen de manlobra, es lo que lubrlcará a Lu empresa
para hacer los camblos necesarlos. Ls por eso que deberás Lener los slgulenLes docu-
6$45'1 1,$6>&$ 9 694'?
5 Po[a de 8alance.
5 Po[a de lngresos.
5 llu[o de Lfecuvo.
Con esLos 4 documenLos podrás navegar blen en las aguas desconocldas de empren-
der Lu negoclo, sln embargo hay que Lener en cuenLa que esLamos en busca de un
modelo de negoclo. Lse debe ser Lu prlnclpal ob[euvo, enconLrar la manera en que
Lus cllenLes compren de manera recurslva Lu producLo o servlclo.
El estado hnanciero
La mayorla de los documenLos ñnancleros Le dan una lnLrospecuva sobre Lu negoclo,
sln embargo un emprendedor no ha generado suñclenLe lnformaclón para hacer uso
de la mayorla de esLos documenLos. La ho[a de balance Le ayuda a Lener una vlsLa glo-
bal de Lodos los acuvos de Lu negoclo.
GUÍA
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31
Ln la ho[a de balance debes reglsLrar el balance de Lu cuenLa de cheques, el dlnero
que Le deben Lus cllenLes e lnmuebles que sean de Lu propledad. Más lmporLanLe aun
son las deudas y reclbos que has generado al operar Lu negoclo. ¸Þor que debo llevar
Lodo esLo? Þor que sl algun dla quleres demosLrarle a un poLenclal lnversor el valor
de Lu empresa, de aqul sale el resulLado de Lu valuaclón.
8ecuerda slempre manLener un margen ºsaludable" en el preclo de Lu
producLo, ya que debes anuclpar ßucLuaclones en Lu mercado.
Cteq Cloofotte - klqbtNow1ecbooloqles.
Ll valor de Lu empresa lo dlcLamlna la dlferencla enLre Lus acuvos y Lus paslvos. Aqul
no slrve el valor de Lu ldea o el caplLal humano, el negoclo reße[ara numeros aLracu-
vos sl Lu modelo de negoclo ha dado resulLado. Se vera claramenLe que ya has supe-
rado el punLo de equlllbrlo y esLas generando gananclas.
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I1/()1C% (#2 3/4)-212
Ll documenLo de ºÞerdldas y gananclas" es Lu ho[a de lngresos, en la cual verás dla-
rlamenLe las enLradas de efecuvo, los gasLos y las gananclas. Lo uul del documenLo es
que Le permlLe ver en un perlodo de uempo como se ha comporLado Lu SLarLup y ver
los resulLados de las declslones que has Lomado. Þor e[emplo: revlsar los resulLados
de la campana de Adwords, que Lan efecuvo fue reallzar una presenLaclón en un con-
greso, y muchos oLros aspecLos.
Ll documenLo lncremenLará en comple[ldad al crecer Lu SLarLup y al lr agregando nue-
vos producLos o servlclos. Þero en un prlnclplo es un documenLo de ºfácll" lecLura. Ll
reLo esLa en manLenerlo acLuallzado, que Lu equlpo Lenga accesos y evalue como su
Lraba[o afecLa a la SLarLup. Al ñnal evaluar sl Lus gasLos esLán excedlendo Lus lngresos.
A parur de alll, segulr con las lnLeracclones con Lus cllenLes para generar gananclas al
mlsmo uempo que me[oras Lu producLo/servlclo.
Los Bu¡os de efectivo
Ll ulumo documenLo y el más cruclal para el emprendedor es el esLado de ºllu[os de
Lfecuvo" o ºCash llowº. La habllldad que Lengas para anuclpar las enLradas de efec-
uvo Le dará la oporLunldad de sobrevlvlr hasLa enconLrar Lu modelo de negoclo y ge-
GUÍA
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nerar gananclas. Los documenLos pasados no Le van a dar esLa vlsLa a fuLuro como lo
hace el esLado de Cashllow. ?a que Le dará la clarldad para Lomar una declslón en el
gasLo de Lu preclado ºcombusuble".
Þroporclona el beneñclo adlclonal de una perspecuva de Lu efecuvo, que LanLo pue-
des manLener el rlLmo de los gasLos duranLe un perlodo. LsLo Le da agllldad para ha-
cer los camblos necesarlos en Lu modelo de negoclo o cualquler oLro aspecLo que
afecLe Lus lngresos y gasLos, modlñcando la planlñcaclón en el uso de Lu efecuvo.
Ll Cashllow es un documenLo que esLa slempre en creclmlenLo y debe ser allmenLa-
do para que muesLre los resulLados deseados. Sobre Lodo aquellos gasLos recurrenLes
deberán esLar slempre anoLados, los camblos y sobre Lodo las proyecclones de efec-
uvo que anuclpas.
Las hnanzas de tu Startup
8ecuerda que en un prlnclplo esLarás slempre en numeros negauvos, pero no debes
perder la esperanza en la busqueda del modelo de negoclo. MlenLras sepas navegar
blen enLre lo que se lngresa y egresa, manLenlendo al equlpo en consLanLe comunl-
caclón sobre el esLado del proyecLo, la genLe puede enfocarse en dar resulLados que
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empu[en hacla adelanLe la SLarLup.
1odos los documenLos pueden ser exLrapolados para darLe una ldea de un escenarlo
ºposluvo" y ºnegauvo", para que puedas ldenuñcar en que momenLo es hora de re-
planLearse el negoclo. LsLos documenLos son para Loma de declslones, labor que el
emprendedor debe hacer con la mayor cerLeza poslble. Lspero que ahora Lengan más
claro que crear una empresa no es labor solamenLe de ponerse a dlsenar, codlñcar,
promover y vender. Se debe hacer una gesuón mlnuclosa de los recursos económlcos
sl quleres sobrevlvlr.
5
Descargar e| documento con |as ho[as hnanc|eras
)

1. hup://www.maesLrosdelweb.com/lmages/2011/02/Po[as-de-Calculo-Cula-SLarLup.xls
GUÍA
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35
J" &' .)*42,'# ."*&)6#) 1.7'./#( (#7)& '. <&(*6C" %&' &-&2*6:# %& *,
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*.H L7##*(*).006"<M 5 #*)# 2#" 6":&)(6#"6(*.( LN,(6"&(( E"<&'( 5 O.06*.'
Riesço), Jescribire los pcsos c seçnir pcrc crecr nn plcn Je jncncicmiento.
KJ
Modelos de hnanciamiento,
F11(2()%**3/4 - </P-)231/32(%2
I9,8:7HE 'G<'
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KJ Modelos de hnanciamiento,
F11(2()%**3/4 - </P-)231/32(%2
M$6'1 F9%.97' 7$ los óoqeles lovetsloolstos
)
A el copltol Je tlesqo
*
, pero no hemos
hablado de como emprender sln lnverslón. Þodemos hacer un negoclo sln dlnero
exLerno: uullzando nuesLros ahorros y con un porLául en mano para vender nuesLro
producLo. Þor favor, no regalen sus creaclones. no esLa mal sl son beLa LesLer's o dar-
le el servlclo por un perlodo de prueba, pero deben esLar pagando en un perlodo no
mayor a 3 meses.
,1/-)2- C%2 W1(%2 0-C -.*)-/03.3-/(1
Ls lmporLanLe para la lndusLrla de Lecnologla de Amerlca Launa generar empresas
con poco caplLal lnlclal y llevarlas a generar lngresos, ya que esLo uene como resulLa-
do que los fundadores lnlclales reuenen la mayor parLe de las acclones de su empre-
sa. Ln el momenLo que vendan o Lengan una ampllaclón de caplLal, podrán converur-
se en lnversores ángeles o podrán lanzar alguna oLra ldea con mayor facllldad. Þleza
clave para crecer el ecoslsLema de SLarLups Launo Amerlcanas.
uemaslado dlnero Le crear una menLalldad esLuplda (al Lomar declslo-
nes) en Lu negoclo.
- Ioo NotJMotk - looJoJot í8oqs.com.
ue[emos de lado las Leorlas y enLremos a deLalle sobre como hacer º8ooLSLrapplngº.
Ahora que esLamos Lraba[ando en nuesLro proyecLo y esLas pensando en de[ar Lu
cheque consLanLe, deberás planear la esLraLegla para ñnanclar las operaclones de Lu
SLarLup. LsLas son algunas razones por las que uullzar una esLraLegla de esLa lndole
ayuda a generar empresas:
5 LsLas delanLe de Lus cllenLes desde el lnlclo, desarrollas Lu producLo y servlclo
codo con codo.
5 Sl uenes efecuvo en el banco, de[as hasLa el ulumo el proceso de venLa. Lo
pospones, ya que ha nadle le gusLa vender un producLo poco probado en el
mercado.
5 uesarrollas una culLura del ahorro, ya que no uenes recursos lnñnlLos. Slno
Lodo lo conLrarlo ºcada peso o dólar cuenLa".
5 no plerdes uempo, el producLo se vende o no se vende. no Le enganes.
5 !amás Lendrás el lu[o de comeLer errores ñnancleros, ya que sl lo haces se aca-
bo ºel cuenLo".
5 Corres el menor rlesgo poslble, cuando mucho Le acabas Lus ahorros y regresas
a formar parLe de una empresa/consulLorla.
1. hup://www.maesLrosdelweb.com/edlLorlal/buslness-angels-e-lnverslonlsLas-amlgos-o-enemlgos/
2. hup://www.maesLrosdelweb.com/acLualldad/caplLal-rlesgo-expecLauvas-sLarLups-lnLerne/
GUÍA
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37
5 Serás dueno de casl Loda Lu empresa, cosa que no pueden presumlr aquellos
que uene lnversores exLernos.
5 1lenes llberLad de acclón e lndependencla.
5 uesarrollas Lu creauvldad al Lener recursos llmlLados.
N-/0-) 23/ (-/-) #/ *)10#=(1
La mayorla de las empresas más grandes de Lecnologla han lnlclado sln dlnero en el
banco, con una gran ldea y sobre Lodo un prospecLo a qulen venderle. LsLo qulere de-
clr que la ldea la puedes presenLar al fuLuro cllenLe. uebes mosLrar Lu producLo con
la funclonalldad báslca para reallzar esa prlmera venLa y enLregarle ºalgo" que pueda
uullzar.
Sl puedes superar sus expecLauvas, Le ganaras punLos que podrás uullzar más ade-
lanLe, ya que la relaclón con Lu cllenLe madure. 1odo dependerá de Lu habllldad para
calcular el rlesgo de reclblr un anuclpo y Lener el margen suñclenLe para enLregar el
ºmlnlmo producLo vlable", recuerda que no deberás compromeLerLe en algo a lo que
no esLas preparado a enLregar. no hay nada peor que no darle resulLados a Lu prlmer
cllenLe.
:3-/-2 X#- -/=1/()%) -C 2-)P3=31 ]=1))-=(1^
¸Cómo voy hacer dlnero de Lodo esLo? Sera vlLal para que puedas desarrollar una
propuesLa de negoclo que sea aLracuva para Lu cllenLe, de lo conLrarlo esLarás haclen-
do una empresa medlocre y del monLón.
Solo medlanLe un esLudlo mlnucloso del mercado y acercando a Lus cllenLes, podrás
desarrollar un producLo que Lenga el margen suñclenLe para hacer una empresa.
LamenLablemenLe en Lecnologla slempre se vlve ba[o la falsa expecLauva que un pro-
ducLo ºnovedoso" se venderá por sl solo, uene que exlsur una necesldad deLrás de
Loda la lnnovaclón para que el producLo se pueda vender.
La clave es probar que hay una necesldad laLenLe que Lu producLo puede sausfacer y
sobre Lodo que Lus cllenLes esLán depuesLos a pagar por lo que esLas ofreclendo. Ln
un prlnclplo deberás reallzar Lodas las acuvldades Lu mlsmo. Ll ob[euvo es enconLrar
aquellos servlclos que Le generen lngresos, al lnlclo deben ser servlclos de alLo valor
agregado para que los puedas vender Lu mlsmo.
'#.-)43)(- -/ (# .-)=%01
ue cualquler manera que Le propongas lnlclar, deberás hablar por Lelefono con Lus
cllenLes. no hay manera de evlLarlo, Lendrás que esLar en compleLa comunlcaclón con
las personas que uullzarán Lu producLo, ya que esLo represenLa la ºpledra angular" de
la esLraLegla del ºbooLsLrapper". 1u ob[euvo es enconLrar ese prlmer cllenLe lo más
rápldo poslble. ueberás enconLrar algulen que esLe ºdesesperado" por una soluclón a
sus problemas y sea ºagradecldo" de que le esLes dando una herramlenLa para afron-
Lar su dolor.
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Aqul empleza una eLapa de ºbenchmark", ya que deberás explorar las oferLas de
Lus compeudores y hablar con sus cllenLes para conocer lo que les gusLa. Asl mlsmo
aprender de sus debllldades y servlclos que no ofrecen para descubrlr áreas de opor-
Lunldad que no esLán slendo sausfechas por la oferLa acLual de la lndusLrla.
H12 /-41=312 21/ -/ WC%/=1 T /-4)1
Þara el emprendedor que no uene muchos recursos, uene que ver con clarldad sl una
acuvldad le va a generar una ganancla de lo conLrarlo es sólo una dlsLracclón de lo
que ºrealmenLe" es lmporLanLe. Las escuelas de negoclo hacen ver que Lodo esLo es
un proceso compllcado, pero es Lodo lo conLrarlo. Ll unlco problema son las dlsLrac-
clones que evlLan que llegues a Lu meLa.
Ll unlco ob[euvo de Lu SLarLup es crear un producLo que cuesLa menos de lo que la
genLe esLa dlspuesLa a pagar. no uenes uempo y Lampoco el dlnero para perderLe en
acuvldades que no aLaquen esLe punLo. Crear un producLo que cumpla con las nece-
sldades de Lu cllenLe y que Le genere una ganancla, el resLo de las acuvldades deben
lr enfocadas a faclllLar o aglllzar esLe proceso. Pay que Lener madera y un checkllsL
para emprender.
LsLa esLraLegla no es para Lodos, deñnluvamenLe uenes que Lener una euca de Lra-
ba[o muy rlgurosa para sacar adelanLe Lu empresa. Þero es una de las meLodologla
que Le dan más sausfacclón y que Lamblen de[an las mayores gananclas, el equlpo
deLrás de u Lendrá que ser muy sólldo para aguanLar la ardua carrera hacla el ºpunLo
de equlllbrlo" de Lu SLarLup y despues la ºmonLana rusa" de vlvlr los camblos de Lu
mercado.
8evlsa esLa llsLa de acuvldades al momenLo de lnlclar Lu SLarLup:
L
LncuenLra Lu nlcho de mercado.
!
Lscoge un nombre con el cual Lus cllenLes se slenLan ldenuñcados y sea fácll
de memorlzar (por favor nada de nombres raros 2.0).
6
Ll servlclo a cllenLe debe ser Lu prlorldad numero 1.
Q
La ganancla esLa en slmpllñcar los procesos.
R
uullza la prensa local para promover Lu producLo o servlclo.
J
8esuelve los problemas con creauvldad.
_
Þrocura que Lus cllenLes Le paguen por adelanLado.
`
Lnsena a Lus soclos y empleados que el servlclo al cllenLe es prlorldad.
a
lnLenLa aprender de las Lendenclas, en lugar de crear una.
LK
Crea consclencla sobre los gasLos de la empresa.
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39
LL
Mouva a Lu empresa el háblLo de experlmenLar en el área de Lraba[o.
Con esLo uenen suñclenLe para evaluar la esLraLegla de ñnanclar la empresa medlan-
Le el proceso de ºbooLsLrapplng". no es la unlca manera de consegulr lanzar Lu pro-
yecLo, habrán más Leorlas sobre el Lema y esLas lnvlLado a comparur con nosoLros
aquellas que Le hayan dado resulLado.
GUÍA
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40
DesJe epoccs remotcs hcn existiJo los ¨pctrocincJores" o ¨pcJrinos"
0.). 0)#5&2*#( 2#" /,21# )6&(<# 0&)# +,& .' /6(/# *6&/0# )&0)&(&"*.?
7." ,". #0#)*,"6%.% 0.). #7*&"&) <)."%&( <."."26.(8
K_
Modelos de hnanciamiento con
3/P-)231/32(%2
I9,8:7HE '<G:G
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41
K_ Modelos de hnanciamiento con
3/P-)231/32(%2
Sln embargo esLa uluma decada en el secLor de lnLerneL han habldo ºdeLonanLes"
que han fomenLado la lnverslón en empresas de Lecnologla, ha qulen no le hublera
gusLado obLener un pedazo de Coogle o Mlcrosoû, más reclenLes aun de ?ouLube y
lacebook. LxlsLen empresas que se han vendldo por canudades aLracuvas, como la
-$459 7$ netoko o 5olesfotce
)
por 212 mlllones de dólares.
N'& '5&' .97' 5$4$6'1 ;4 6$&297' $4 2'415945$ 2&$2,6,$45' A .9 >$4$5&92,E4 7$
lnLerneL se lncremenLa en la mayorla de los palses en vlas de desarrollo, esLo lo que
crea es un ecoslsLema saludable para que las empresas crezcan con mucha rapldez y
sobre Lodo lleguen a moneuzar con relauva senclllez sus servlclos.
,C%/ 0- /-41=31
Sl deseas reclblr lnverslón exLerna por medlo de lnverslonlsLas prlvados (fondos o
personales), neceslLas: un ºplan de negoclo" o por lo menos un ºresumen e[ecuuvo"
y una presenLaclón enfocada a lnverslonlsLas. Ll documenLo del resumen e[ecuuvo no
debe pasar de 2 ho[as y debe ser muy concreLo en la propuesLa de negoclo que plas-
ma en el papel. Algunos deLalles que debe Lener son:
5 8equlslLos de CaplLal: que LanLo dlnero ocupas y para que lo neceslLas.
5 La esLraLegla del producLo o servlclo: descrlbe con mucha clarldad a que Le vas
a dedlcar, que es lo que vendes y por que hay mercado.
5 LsLraLegla de comerclallzaclón: uenes que dellmlLar el mercado al que Le vas a
enfocar a corLo, medlano y largo plazo.
5 venLas: como vas a venderlo, cuáles son Lus venLa[as compeuuvas y cómo vas
a lncenuvar la demanda. Los canales de dlsLrlbuclón son pleza esenclal de la
descrlpclón.
5 Þreclos del producLo o servlclo: debes expllcar los márgenes que uenes y [usu-
ñcar brevemenLe por que has decldldo poner esLe preclo.
5 Ll equlpo de Lraba[o: qulenes paruclpan en el proyecLo y sus respecuvas
funclones.
5 llnanzas de la Lmpresa: en esLa prlmera eLapa debes descrlblr que haz hecho
con Lu dlnero y hasLa donde quleres llegar con la lnverslón.
5 Clerre: LraLa de conclulr el documenLo con un buen argumenLo del ¸por que ln-
verur en el proyecLo?.
GC .10-C1 0- /-41=31 0- #/ 3/P-)231/32(%
Ll CaplLal 8lesgo y 8uslness Angels lnvlerLen para lncremenLar su paLrlmonlo y Le apo-
yará a llevar acabo Lodas las Lareas para lncremenLar el valor de Lu empresa. Þorque
1. hup://Lechcrunch.com/2010/12/08/breaklng-salesforce-buys-heroku-for-212-mllllon-ln-cash/
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42
al ñnal del dla Lendrás que venderles un porcenLa[e a camblo de caplLal y conoclmlen-
Los. Ahora empleza el proceso de gesuonar la relaclón que se ha formado por reclblr
dlcha aporLaclón a Lu empresa.
1lenes que saber de anLemano que la unlca manera en que los lnverslonlsLas van a re-
clblr una ganancla es vendlendo sus paruclpaclones, esLo puede ocurrlr al momenLo
de reclblr una ronda de lnverslón, una adqulslclón o couzar en la bolsa, por lo general
no lnvlerLen en empresas que no uenen lnLenclones de venderse. Ahora mlsmo hay
un mercado para la adqulslclón de empresas con alLo valor agregado al ecoslsLema
de servlclos onllne.
Muchos fondos de lnverslón, mane[an un porLafollo de empresas y al reclblr lnverslón
del fondo, en ocaslones van llgadas clausulas de adqulslclón de servlclos del porLafo-
llo, esLa es una manera en que manuenen las empresas renLables y fomenLan el uso
de su Lecnologla. LsLo se da en fondos que gesuonan un porLafollo por enclma de 300
mlllones de dólares, sobre Lodo en Slllconvalley.
Ll 8uslness Angel opera de manera lndependlenLe, pero a su vez se apoya de oLras se-
me[anLes para reallzar co lnverslones y esLán adapLando el modelo de los fondos a un
nlvel mlcro. lnlclauvas como Aoqellotom
)
, 5eeJcomp
*
A ¥comblootot
J
7'47$ 1$ 91'-
claclón varlos lnversores prlvados para reallzar rondas de co lnverslones. Pan Lenldo
mucho exlLo desde que vlmos la prlmera edlclón de Seedcamp y las prlmeras salldas
de SLarLups de ?ComblnaLor como 280Nottb
5
que se vendló reclenLemenLe a Apple.
G(%*%2 0-C 0-2%))1CC1 0- #/% 3/P-)23>/
uescrlblre algunas de las eLapas por las que pasa una SLarLup al reclblr lnverslón, esLo
no es un dlagrama que apllca a Lodos los proyecLos pero nos proporclona un panora-
ma para ver en que eLapa se encuenLra Lu proyecLo y cuál es la lnverslón que proba-
%.$6$45$ &$2,%91?
L
<=", %'%/%,2: por lo general solamenLe uenes acceso a Lu famllla y amlgos,
denLro de los cuales puede esLar uno de los fundadores que acLuarla como
soclo caplLallsLa. un uo o conocldo de la famllla que crea en Lu ldea puede
surglr. lncluslve no descarLes profesores de Lu unlversldad (lnLenLa hacer una
presenLaclón, puedes llevarLe una buena sorpresa).
!
V|ab|||dad: ya recabando lnformaclón e lnLenLando conecLar con el merca-
do al que Le dlrlges conocerás a genLe del secLor, donde podrás enconLrar
genLe que ya uene experlencla y que podrlan esLar lnLeresados en apoyar-
Le. LncuenLra a los Ángeles lnverslonlsLas y MenLores, por oLro lado puedes
apoyarLe de algunas ayudas del Coblerno o concursar en compeLenclas de
planes de negoclo.
1. hup://www.angelforum.org/
2. hup://seedcamp.com/
3. hup://ycomblnaLor.com/
4. hup://280norLh.com/
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43
6
Þrotonpo: emplezas a desarrollar Lu prlmera oferLa, que va de la mano de
Lu prlmer cllenLe e lnLenLar reallzar esas prlmeras venLas, Lamblen podrás
enconLrar Ángeles lnversores y poslblemenLe reclblr un presLamo del ban-
co, aqul esLarás conoclendo algunos fondos de lnverslón de caplLal rlesgo. ?a
uenes algo más ºLanglble" que mosLrar e lnlclaras a pullr Lu plan de negoclo.
,)-*%)%) #/% *)-2-/(%=3>/
8usca la oporLunldad de presenLar a Lu poslble lnverslonlsLa Lu ldea, prepara una pre-
senLaclón segun el upo de lnversor. no es lgual presenLar a un 8uslness Angel que a
un ÞarLner de un fondo de lnverslón. Las canudades que debes sollclLar uenen que
ser varlables y los Lermlnos de la negoclaclón (Lermo sheeLs) serán muy dlferenLes.
Ll nlvel de deLalle de la descrlpclón del proyecLo puede slgnlñcar la dlferencla en que
Le vuelvan a reclblr para presenLar anLe más ÞarLners y oLros lnverslonlsLas ángeles,
o senclllamenLe un ºLu ldea es buena.pero" asl que uenes que esLar preparado para
ofrecer una descrlpclón de la oporLunldad de negoclo.
8ecuerda que esLas ofreclendo un ºnegoclo", no esLas pldlendo presLado y Lampoco
son personas que Le escrlblrán un cheque para despues olvldarse de u. LsLas esco-
glendo un lnversor con qulen vas a comparur Lu negoclo y evenLualmenLe le vas a
ceder el conLrol. Muchos emprendedores no preparan los numeros necesarlos para
hacer aLracuvo el proyecLo, algunos punLos que debes a evaluar son:
5 LlsLado de las empresas o cllenLes lnLeresados en Lu producLo (me[or aun sl ya
lo han adqulrldo).
5 lnvesuga que empresas slmllares a la Luya han reclbldo lnverslón, para senalar
una Lendencla en la lndusLrla.
5 1amano LoLal del mercado al que Le dlrlges.
5 Margenes aLracuvos de venLa del producLo.
5 una descrlpclón de la oporLunldad, expllcarlo para que lo pueda enLender has-
La Lu madre.
5 Ll lnversor uene que enLender Lu mercado, de lo conLrarlo esLas perdlendo Lu
uempo.
5 Þlasmar un mapa de los ob[euvos los próxlmos 6 meses, darle a enLender que
con el o sln el slgues adelanLe.
5 1u compeLencla. Sl no hay de seguro Coogle o lacebook lo son.
5 LsLraLegla de sallda o qulen Le puede comprar. Þara qulen serás aLracuvo en un
par de anos.
;-=3W3) %*1T1 0- #/ S1/01 0- 3/P-)23>/
uebes enLender que los lnverslonlsLas de caplLal rlesgo (vC) se dedlcan a lnverur, en
más de mll planes de negoclo anuales. Asl que para los emprendedores ºprlmerlzos"
es un reLo negoclar buenos Lermlnos con los vC's, aun asl la preparaclón de permlLe
esLar poslclonado con venLa[a.
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Algunos vC's no son genLe Lecnlca, lnvlerLen por Lendenclas (sl un fondo lnvlruó en
algo slmllar Lendrás buenas oporLunldades de que Le escuchen). Se apoyan en exper-
Los de su fondo para evaluar los proyecLos, aunque se les caracLerlce por lnverslón de
rlesgo rara vez Lomarán declslones que puedan poner en rlesgo la perdlda del caplLal
de su fondo.
8uscan alLos reLornos por su dlnero, un mulupllcador de 3 a 10 veces el monLo que
lnvlrueron. CuesLa lo mlsmo colocar $100,000 dólares que $20,000,000 mlllones.
Suena absurdo pero es asl su negoclo, la ley del mlnlmo esfuerzo y rlesgo. Lllos apun-
Larán a un ÞarLner para darle segulmlenLo semesLral o LrlmesLralmenLe a Lu empresa,
revlsa los documenLos ñnancleros de Lu empresa por que Lendrás que acLuallzarlos
dlarlamenLe. 1e gusLe o no es un compromlso que ñrmas en Lu conLraLo.
:-/-) -C )-2*%C01 0- #/ F#23/-22 9/4-C
Ls qulzá una de las me[ores ruLas para reclblr lnverslón ºlnLellgenLe", no voy a menos-
preclar a los vC's pero ellos saben que no son adecuados para la mayorla de lnver-
slones por deba[o del mlllón de dólares. Ls en esLe nlcho que se mueven los 8uslness
Angels. 1amblen son genLe con muchos conLacLos en la lndusLrla y pueden dar ese
empu[ón en experlencla asl como moral que una SLarLup neceslLa en slLuaclones
claves.
1lenden a ser más acuvos en el desarrollo de la red de conLacLos de los fundadores
y un poco menos formales en los que respecLa a la documenLaclón ñnanclera del
proyecLo, aun asl deberás reporLarLe con los avances que esLa generando el equlpo.
ueberás Lener Lu documenLaclón ñnanclera porque muchos 8uslness Angels co ln-
vlerLen con fondos de lnverslón y es un paso naLural reclblr despues de un perlodo de
uempo una lnverslón subsLanclal de un fondo de caplLal rlesgo.
Les gusLa que la oferLa venga hacla ellos, lo cual qulere declr que uenes que esLar
ublcado cerca de su reglón o pals. Muchos de ellos no lnvlerLen en SLarLups foráneas.
Aun asl conozco unos cuanLos que sl lo hacen, asl que no hay una regla escrlLa. Al ñ-
nal Lodo es un ecoslsLema, donde Lraba[an en con[unLo los lnversores para lanzar el
slgulenLe lacebook o 1wluer. ?a que dependen de que cada uno aporLe en el proceso
de creaclón de empresas con alLo valor agregado.
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9.7'&/#( (#7)& &' *&/. /D( 2),26.' 0.). +,& ,". 6%&. 0,&%. 2)&2&) 5
2,/0'6) 2#" *#%.( '.( /&*.( "&2&(.)6.( 0.). (&) )&"*.7'&F &' 2.06*.' 1,?
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K`
GC -X#3*1Z -O- =-/()%C 0-
-.*)-/0-)
I9,8:7HE EIbE
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K` GC -X#3*1Z -O- =-/()%C 0- -.*)-/0-)
una gran empresa rara vez resulLará del equlpo de una sola persona, ya que se ne-
ceslLa un equlpo para hacer realldad una ldea. nlngun lndlvlduo Lendrá Loda la capa-
cldad para reallzar Lodas las Lareas requerldas para lanzar una SLarLup y aunque sub
conLraLes la mayorla de las labores neceslLan un equlpo remoLo para e[ecuLar las ac-
uvldades claves que se marcaron en el º8uslness Model Canvasº.
uenLro de los componenLes esLá el equlpo como e[e cenLral de la Lu empresa. ?a que
deberás delegar Lareas hacla Lus soclos y depender de ellos que se e[ecuLen. Þero no
solamenLe uenes los soclos, en algun momenLo Lendrás empleados, asl como un gru-
po de menLores o un comlLe e[ecuuvo sl haz reclbldo lnverslón exLerna.
GC *%*-C 0-C -.*)-/0-01) -/ =)-%) -C -X#3*1
Los prlnclpales dlnamlzadores para crear un equlpo eres Lu y el proyecLo. uependerá
que Lan blen ºvendes" Lu vlslón para que la genLe se lnLerese por emprender la aven-
Lura. Pay algunos aspecLos de dlcLamlnarán la calldad de Lu equlpo y la rapldez con
que puedes recluLar a los fundadores, empleados, menLores. LsLos son algunos pun-
Los que son Lu responsabllldad:
5 Pabllldades Lecnlcas.
5 ConoclmlenLo del mercado.
5 La oporLunldad de negoclo.
5 8ed de conLacLos.
Þor lo general el emprendedor uende a formar un equlpo alrededor de sus amlgos y
colegas de Lraba[o, el cual puede darse de dlferenLes maneras, puede que el equlpo
ya esLe formado y se encuenLren Lraba[ando en un proyecLo, la ldea une al equlpo
por añnldades de emprender o el equlpo se forma para despues generar la ldea. Cada
uno presenLa dlferenLes rlesgos, sln embargo en un prlnclplo lo lmporLanLe es que
exlsLa un balance en las habllldades de los fundadores como:
5 Lxperlencla en el negoclo que se proponen.
5 Pabllldad para deLecLar problemas y oporLunldades.
5 LxperLo en la funclonalldad del producLo.
5 ConoclmlenLo y experlencla en la lndusLrla.
Ls lmporLanLe que Lodos los fundadores comparLan la mlsma vlslón desde el lnlclo.
Conocer los ob[euvos a donde quleren llevar y cómo quleren que crezca el negoclo.
Muchas de las dlscuslones a largo plazo glrarán en Lorno a esLos punLos.
9*1T1 -c(-)/1 *%)% C12 S#/0%01)-2
1ener a una persona cercana y de conñanza para consulLar sobre los reLos o proble-
mas a los que Le enfrenLas duranLe el proceso de creaclón, creclmlenLo y maduraclón
GUÍA
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del proyecLo. Ll papel de los menLores es clave, por que ya han pasado por Lodo el
proceso y Le pueden dar apoyo moral, pero muchas veces Lendrán la respuesLa que
LanLo esLas buscando.
Ln Amerlca Launa hay pocas personas acceslbles que Lengan la LrayecLorla y la expe-
rlencla para que puedas envlarles un correo, esperando que Le respondan a la breve-
dad poslble. Sln embargo, evalua las lnsuLuclones educauvas locales, donde Lendrás
a Lu dlsposlclón profesores y dlrecLores de carrera con los conoclmlenLo y conLacLos
en la lndusLrla.
Aslsur a conferenclas y congresos para hacer neLworklng da muy buenos resulLados,
he podldo ser Lesugo de que esLar en el lugar adecuado en el momenLo preclso da sus
fruLos. La red de conLacLos que vas Le[lendo duranLe la creaclón y puesLa en marcha
de Lu empresa marcara su LrayecLorla.
[%=(1)-2 % =1/230-)%) %C )-=C#(%)
Llegará el momenLo que Lendrás que expandlr el equlpo y cubrlr áreas que en su mo-
menLo no conslderabas lmporLanLe, pero por naLuraleza del negoclo deberás lr cu-
brlendo para manLener un nlvel de servlclo adecuado y sobre Lodo ser compeuuvo
en el mercado. Aunque Lamblen esLos parámeLros se pueden apllcar para conslderar
a Lus soclos.
LsLos son algunos de los facLores que uenes que conslderar al hablar con poslbles so-
2,'1 ' $6>.$97'1?
5 Lxperlencla con empresas en fase de creclmlenLo.
5 Pabllldad para lncorporarse a la culLura del proyecLo.
5 Credlbllldad de la persona en su área/mercado.
5 1ecnlcamenLe compeLenLe.
5 ConLacLos personales.
5 Pabllldad de enconLrar LalenLo.
5 Creaclón de empresas.
5 Cesuón de proyecLos.
un equlpo [amás se creará en un ñn de semana, hay evenLos para emprendedores
como lWeekend que Le pueden exponer a una dlnámlca de formaclón de equlpos de
manera acelerada. no es una esLraLegla consolldada en la la creaclón del equlpo de
una SLarLup, pero resulLa perfecLo para hacer neLworklng e lncremenLar Lu red de
conLacLos.
d)-%2 =C%P-2 *%)% #/% '(%)(#* -/ </(-)/-(
Þuedes empezar con un equlpo reducldo, Lomando en cuenLa que no vas a sobrevl-
vlr sl solamenLe esLas programando o dlsenando, habrán Lareas para reparurse enLre
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los soclos fundadores y que en su momenLo van a ser Lareas delegadas a empleados.
uenLro de esLas acuvldades Le enconLraras las slgulenLes:
5 ConLabllldad: no puedes escaparLe uenes que llevar la documenLaclón ñnancle-
ra báslca de la SLarLup.
5 Þromoclón: en un prlnclplo Lodo el equlpo fundador reallzará denLro de sus ca-
pacldades la promoclón del proyecLo en sus redes soclales.
5 uesarrollo de negoclo: por lo general es el emprendedor llder que empleza a
crear la red de dlsLrlbuclón del producLo.
5 O$4591? 5'7'1 .'1 1'2,'1 7$%$4 >'4$&1$ 7$.945$ 7$. 2.,$45$ >9&9 $45$47$& 1;1
problemas y aporLar a la soluclón en su área de experlencla.
5 Markeung: debemos separar lo que es promoclonar de reallzar acuvldades
como el SLC, SLM y Campanyas en redes soclales.
5 ulseno: es un área que se puede subconLraLar pero uene sus reLos en cuanLo a
uempos de enLrega y el cosLe.
Ls lmporLanLe marcarse una esLraLegla y meLas en cada una de esLas áreas, Lendrás
que lr deñnlendo prlorldades en cada una de ellas. Ll reLo conslsLe en aslgnar recur-
sos LanLo de caplLal humano y económlco. ?a que nlngun área puede desarrollarse
sln ambas.
uebes llevar un conLrol esLrlcLo de lo que cada área genera en cuanLo a negoclo se
reñere, ya sea reLenclón o lncremenLo de cllenLes, aumenLo de venLas, creaclón de
oporLunldades, promoclón del producLo, poslclonamlenLo de la marca en la lndus-
Lrla, generaclón de nuevos prospecLos, al ñnal son meLrlcas que se deberá aslgnar el
soclo responsable de desarrollar cada área.
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I9,8:7HE M7GNG
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'(%)(#*
G2()%(-43% 0- P-/(%2 e "1 (1 .%)f-(
H'6' $45&9& $4 .9 ,47;15&,9 $ ,4,2,9& $. >&'2$1' 7$ >$4$5&92,E4 7$. 6$&297' $1 ;49
pleza fundamenLal para Loda SLarLup, sobre Lodo para aquellos proyecLos que no
cuenLan con una fuerza de venLa. Ln un lnlclo serán los fundadores que Lendrán que
lr a vender su producLo, muchas veces Lraba[an denLro de la lndusLrla y es por eso
que ldenuñcan el problema que quleren soluclonar, faclllLando obLener esos prlme-
ros cllenLes.
Þor más que Le hayas pasado horas codlñcando y dlsenando, recuerda que no uenes
un negoclo hasLa que reallces Lus prlmeras venLas. LsLos son algunos punLos a Lomar
en cuenLa al crear Lu esLraLegla:
5 Conslderar el amblenLe de la lndusLrla y el markeung que se uullza.
5 ueñne las caracLerlsucas de Lus prlmeros cllenLes (esLos lrán camblando).
5 ueclde las Lácucas que uullzarás para llegar a Lus cllenLes (escoge 2 y crea
meLrlcas).
5 Þlensa en esLraLeglas de markeung para uullzar.
5 Aprende de los prlmeros usuarlos.
1odo recurso es ñnlLo y aunque Lengas acceso al 8olodex de Lu ex-[efe, algun dla se
acabarán las Lar[eLas. Asl que Lendrás la necesldad de lr a Locar puerLas, lr a los con-
gresos de Lu lndusLrla y crear ese prlmer prospecLo. Aunque Lengas una oñclna, orde-
nadores, Lar[eLas de presenLaclón y un equlpo deLrás eso no es hacer un negoclo, las
venLas son la manera de crear un negoclo.
,)-gP-/(% 0- (# *)10#=(1
Apple es el me[or e[emplo de una perfecLa e[ecuclón de pre-venLa, lanza una ldea al
mercado obuene respuesLas y reacclones, crea suñclenLe demanda para [usuñcar la
producclón y como sl fuera por arLe de magla crea un exlLo comerclal. LsLas Lácucas
esLán a dlsposlclón de Lodos, no sólo de las grandes empresas de Lecnologla. LsLa
claro que Apple esLa donde esLa por Lener una vlslón muy revoluclonarla de a donde
qulere lr y mucha genLe ha comprado su vlslón.
Poy la red promueve por sl sola, producLos y servlclos lnnovadores o que resuelvan un
problema con eñclencla. LsLa claro que debes de Lener algunos lnßuyenLes que crean
en Lu producLo. nada que un poco de neLworklng no pueda resolver. 8ecuerden que
esLamos a 6 grados de separaclón de cualquler persona del mundo. 8evlsar algunas
pauLas para hacer una pre-venLa de Lu producLo.
5 Ll producLo aun no esLa creado, uenes algunas ldeas que plasmas en papel.
GUÍA
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5 1e comunlcas por lo menos con 30 empresas.
5 SollclLas hablar con el encargado del deparLamenLo que neceslLa Lu producLo o
con el dueno.
5 Les envlas una descrlpclón de Lu producLo, con algunos wlreframes o snapshoLs
del producLo (1 ho[a solamenLe).
5 ÞregunLa sl lo comprarlan.
5 Pabrá una mlnorla que dlrán que sl.
5 Þara el resLo, debes pregunLarles ¸Þor que no?
5 ÞregunLar ¸que funclonalldades neceslLa?
5 Agrega esLas funclonalldades a la descrlpclón de Lu producLo.
Al ñnal Lendrás una verslón me[orada de Lu ldea y poslblemenLe Lus prlmeros cllen-
Les, la ldea es Lener una vlslón clara de como esLa la lndusLrla, ya que Lendrás un
llsLado de las dlferenLes necesldades y algunas de ellas serán redundanLes, lo que
slgnlñca que hay una necesldad deLrás de cada funclonalldad. Asl mlsmo generas Lu
modelo de negoclo, al lnvesugar los margenes que puedes Lener al crear Lu producLo
con dlchas funclonalldades o caracLerlsucas.
Algo que no debes de perder de vlsLa es promeLer la enLrega lnmedla-
La de Lu producLo.
- Cteq Cloofotte - klqbtNow1ecbooloqles
ue esLa manera enuendes me[or la mouvaclón de Lus cllenLes, cenLrándoLe en ellos y
no en Lu empresa. Asl Le evlLas basar Lu negoclo en Lus experlenclas o en los esLudlos
de mercados de las agenclas. Con esLa dlnámlca puedes enconLrar oporLunldades de
negoclo por medlo de las necesldades del mercado, asl creas un producLo/servlclo
que soluclona una necesldad en parucular.
F#2=% (#2 *)3.-)%2 )-S-)-/=3%2
Al lnlclar una SLarLup, esLa claro que no Lendrás cllenLes y muchas veces al lnLenLar
hacer esas prlmeras venLas, por lo general Le pregunLan ¸Culen más esLa uullzando
Lu producLo? esLo crea un problema para el emprendedor. La manera más sencllla de
soluclonar esLo es regalar Lu producLo a los prlmeros cllenLes.
no hablo de un modelo lreemlum, la ldea es vender desde un lnlclo. Solo que a las
prlmeras personas lnLeresadas y que veas que pueden aporLar sus referenclas para
fuLuras venLas les regales ºLemporalmenLe" el producLo, por lo menos la prlmera
verslón. no esLas reclblendo una compensaclón económlca pero sl esLas reclblendo
acepLaclón por parLe de un mlembro de la lndusLrla. LsLo muchas veces vale más que
una venLa.
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LsLe proceso beneñcla a Lodos, el emprendedor obuene esos prlmeros cllenLes, los
cllenLes obuenen un producLo que soluclona sus problemas y al mlsmo uempo vas
creando marca en el mercado, donde el cllenLe se ve beneñclado de ser de los prlme-
ros en probar Lu servlclo.
,-)21/%C3h% C% P-/(% *%)% =%0% =C3-/(-
Muchas veces no podemos cubrlr con las necesldades de Lodos los cllenLes. uebes
hacer un producLo balanceado y enfocado a un upo de cllenLe, esLo no qulere declr
que la venLa no se pueda personallzar. Pay que enconLrar el ángulo de venLa para
cada cllenLe, aunque solamenLe lo esLes anunclando onllne, cada llnea de venLa en
Lus campanas onllne deberá ser enfocada a un cllenLe dlsunLo.
La genLe qulere senurse unlca y es Lu responsabllldad hacerselo saber. 8ecuerda que
cuando la genLe Le escucha, Le esLán anallzando en 2 nlveles: en lo lnLelecLual y en
lo lnLuluvo. LsLán vlendo pero al mlsmo uempo Le esLán observando, para evaluar Lu
capacldad. La venLa es algo dlncll de hacer, pero es un proceso que el emprendedor
deberá aprender para que pueda Lransmlur esLe conoclmlenLo a las personas que se
encargaran de las venLas.
GC S%=(1) *23=1C>43=1 0- C% P-/(%
Como vendedor Lendrás que sobre ponerLe a varlos obsLáculos. 8ecuerda que es un
proceso un LanLo frusLranLe, pero de esLo dependerá de sl podrás llegar a monLar Lu
SLarLup.
5 Las ob[eclones o excusas del cllenLe: Lendrás el producLo más lnnovador y el
me[or del mercado, pero esLo [amás lmpedlrá que la genLe lo crluque y reall-
ce comenLarlos negauvos sobre el servlclo. 1e vas a sorprender recuerda que
cuando algo planLea camblar la manera de hacer las cosas, enconLrará algunas
ob[eclones ln[usuñcadas y oLras [usuñcables, pero no lmporLa lo que pase de-
bes segulr Lraba[ando duro hacla Lus meLas.
5 1e enconLraras con el rechazo: nadle es lnvulnerable a senurse rechazado.
uesarrolla una pequena coraza para que no Le afecLe, Lu equlpo depende de Lu
esLado de ánlmo. 8ecuerda que 7 de cada 10 llamadas que reallces serán nega-
uvas o rechazos, sl reallzas 1 o 2 venLas es un buen resulLado. 1oma cada recha-
zo como un aLerrlza[e a la realldad y aprende de esa experlencla.
La mayorla de nuesLros cllenLes serán conocldos o genLe que uene empaua hacla
nuesLra SLarLup, no Le de[es dlsuadlr por su enLuslasmo. Asl que debes anallzar las
caracLerlsucas de Lus cllenLes acLuales, para dlsungulr las personas que uenen lnLen-
clones de comprar de las que solamenLe quleren escuchar Lu propuesLa de negoclo
(por lo novedoso que es).
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53
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&" '.( &/0)&(.( %& 1#5 &" %4. &( '. (,(*&"*.76'6%.% %& (,( 0)#%,2*#( 5
servicios. In el ccso Je Stcrtnps, esto se rejejc en como se inteçrcn cl
&2#(6(*&/. .2*,.' &" @"*&)"&*R 2#/# 2#"(,/&" '#( %.*#( 5 '. /."&). &"
+,& 0)#2&(." '. 6"-#)/.26C" 0.). #7*&"&) '#( )&(,'*.%#( %&(&.%#( 0#) '#(
,(,.)6#( 5 2'6&"*&(8
LK
</T-=(%) 2#2(-/(%W3C30%0 % C%
'(%)(#*Z )-/1P%)2- 1 .1)3)
I9,8:7HE U<Gi
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54
Las susLenLabllldad debe proveer venLa[as compeuuvas sobre un perlodo de uempo
ñnlLo. ?a que es lmposlble manLener una venLa[a lllmlLada en lnLerneL, lo que puedes
hacer es lr evoluclonando Lu propuesLa de valor conforme el uso de Lu servlclo. un
e[emplo es como lacebook no fue creado con la lnLenclón de almacenar foLos y es-
Los ulumos 2 anos se ha vuelLo el reposlLorlo más grande de foLogranas en el mundo.
ío locebook se sobeo olteJeJot Je 100 mlllóo Je fotoqtofos Jlotlomeote
- Motk 2ocketbetq - cíO Je locebook.
Al hacer una anállsls de susLenLabllldad de Lu producLo o servlclo, debes conLemplar
varlos facLores:
5 ldenuñcar qulenes pueden ser Lus compeudores.
5 Crear una llsLa de sus venLa[as compeuuvas.
5 un comparauvo de Lus venLa[as y las de Lus compeudores.
5 Crear un plan para maxlmlzar Lus venLa[as.
5 una comparauva de preclos en el mercado.
La mayorla de las veces se uullza el anállsls cuando se deLecLa que Lu producLo o ser-
vlclo esLa sufrlendo algun reLroceso en su cuoLa de mercado de la marca o producLo,
esLamos hablando de empresas que ya uenen un poslclonamlenLo en la lndusLrla.
Lo sosLenlble no apllca solamenLe a la Lecnologla, el LraLo al cllenLe
y Lu fuerza de venLa son facLores claves a evoluclonar - Shallendra
vyakarnam.
- ultectot lqolte - combtlJqe
Aun asl el anállsls de susLenLabllldad es lmporLanLe para aquellos proyecLos de nego-
clo que preLenden ºcamblar" una lndusLrla.
:#2 =1.*-(301)-2
Pay que recordar que es muy comun, que empresas que son ploneras en clerLas Lec-
nologlas queden desbancadas cuando una empresa ya esLableclda en el mercado
Lome sus ldeas y las e[ecuLe con velocldad slendo un ºrápldo seguldor". 1endrás que
evaluar aquellas propuesLas del secLor y esLablecer los parámeLros de dlferenclaclón:
5 ÞaLenLes.
5 ÞarLnershlps.
5 Pabllldades Lecnlcas.
5 ConoclmlenLos.
5 SegmenLaclón del mercado y donde enca[a Lu propuesLa.
5 lacllldades.
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55
5 LsLándar de la lndusLrla.
5 8epuLaclón.
N-/(%O%2 =1.*-(3(3P%2
Ln el momenLo que quleras ldenuñcar como planLear Lu propuesLa de valor deberás
esLar al LanLo que mucho del valor que ofreces esLa en manos del caplLal humano que
uenes y puedas recluLar. Asl Lamblen como la selecclón de Lus parLners con qulen Lra-
ba[as, una selecclón equlvocada y Lodo se puede lr al basurero..
A conunuaclón descrlblmos un llsLado de las caracLerlsucas a Lomar en cuenLa al des-
crlblr Lu venLa[a compeuuva.
5 Cue acuvldad nos aporLa la mayor venLa[a.
5 Cue Lan reforzada Lenemos la acuvldad en base a nuesLros recursos.
5 ldenuñca el poslclonamlenLo de la acuvldad en Lu cadena de valor.
5 La susLenLabllldad depende de nuesLra empresa o de un parLner.
5 Pay paLenLes o propledad lnLelecLual que la proLege y cuanLo cuesLa llugar dl-
cha paLenLe.
5 ldenuñcar las dependenclas del modelo de negoclo, LanLo Lecnlcas como
humanas.
5 LvlLar perder venLa[a compeuuva cuando la compeLencla recluLe a nuesLro
personal.
5 Þodemos codlñcar el conoclmlenLo para proLegernos del personal.
5 1ener en cuenLa las lnverslones que ha reallzado la compeLencla.
5 Ll mercado esLa expandlendose o conLrayendose, para saber sl hay espaclo
para Lodos o sl la compeLencla será feroz.
Þrepara el mayor numero de respuesLas para conLrarresLar cualquler problemáuca
que vaya surglendo en el camlno, no Lendremos Lodas las respuesLas pero debemos
manLener slempre consLanLe aquellos punLos que no podamos afronLar. Ll papel de
los menLores y el equlpo enLra en acclón, ya que se debe de Lener un buen balance
de apuLudes para hacer frenLe a los reLos.
uesarrolla una fuerLe venLa[a compeuuva que pueda ser susLenLable para que pue-
das perseverar al enLrar en un nuevo mercado. Ls vlLal ser reallsLas en cuanLo al nlvel
de venLa[a que uenes sobre Lus compeudores, ya que muchos de Lus proveedores/
parLners serán muy dlnclles de reemplazar, a menos que el reemplazo represenLe un
lncremenLa susLanclal de Lu compeuuvldad.
Con esLo punLos Lendrás la pauLa para ser reallsLa y a la vez enLuslasLa en lo que esLas
proponlendo a Lus cllenLes, como Lamblen a Lus proveedores y parLners. 1lenes que
esLar dlspuesLo a resolver los problemas de Lu SLarLup y a la vez de Lu lndusLrla con
dlferenLes propuesLas, que sean renLables asl como lnnovadoras. Ls un balance que
Lendrás que aprender a crear medlanLe una fuerLe lnLeracclón con Lus cllenLes.
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&(*.) &" *, 0)#06. &/0)&(.; 0,&%& +,& "# *&"<.( *#%.( '.( 0.)*6260.26#"&(
pero cnn csi tienes lc oportnniJcJ Je benejcicrte Je lc ventc Je tns ccciones.
LL
N-/0-) 1 /1 P-/0-) (# '(%)(#*Z -C
S%.121 -c3(
I9,8:7HE EMIG
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LL N-/0-) 1 /1 P-/0-) (# '(%)(#*Z -C
S%.121 -c3(
Ln el caso de empresas que cuenLan con paruclpaclones de fondos de caplLal rlesgo,
Lendrás pocas opclones para evlLar la venLa de Lu empresa. ?a que ellos desde un lnl-
clo esLán pensando en ¸cuánLo dlnero vale Lu SLarLup? para venderla a un muluplo
del dlnero que lnvlrueron en Lu ldea.
,-/2%) -/ C% P-/(%
Pay muchas maneras de ver esLe punLo, no Lodos esLarán de acuerdo. 1enemos de-
recho a oplnar y sobre Lodo Lendrán dlferenLes experlenclas con lo que respecLa a la
venLa de una empresa. Þero al ñnal del dla, hay muchos beneñclados en que esLa ac-
clón se lleve acabo. no Lodos los emprendedores Lendrán la suerLe de ver que su ldea
crezca, se consollde y despues sea adqulrlda o se couce en la bolsa.
LnLre las prlnclpales razones por las que se esLá en conLra de la adqulslclón de empre-
sas consolldadas, es la forma en que se degrada el servlclo y la separaclón del equlpo
fundador que han documenLado el creclmlenLo de su SLarLup o slmplemenLe el echo
de formar parLe de una empresa que no es blen reclblda por la comunldad creada al-
rededor del servlclo.
Þara enLender la perspecuva de una venLa, uenes que lnvesugar las poslbllldades de
sallda que uene Lu negoclo, ya sea en forma de una adqulslclón o una sallda a bol-
sa. Þero esLo cada vez se ha converudo en más lrrelevanLe, ya que la mayorla de las
empresas que se han creado en lnLerneL uenen una sallda en base a los slgulenLes
facLores:
5 numero de usuarlos.
5 Cananclas.
5 1ecnologla desarrollada proLeglda ba[o paLenLes o propledad lnLelecLual.
Las empresas se valorlzan por cualqulera de esLos 3 punLos, uenes la responsabllldad
de planLearLe una esLraLegla clara de como comprobar avances en esLas áreas. Sobre
Lodo en el momenLo de hablar con los lnversores para planLear las meLas, el uso de
los recursos de Lu SLarLup para llegar a ellos y la renLabllldad que preLendes generar.
I1(3h%) -/ C% W1C2% 0- P%C1)-2
8evlsa el esLado acLual del mercado en el que Lraba[as y sl uenes la poslbllldad de sa-
llr a bolsa, un reallza un anállsls exhausuvo del mercado de valores para reclblr una
empresa de Lecnologla.
Ln el caso de la lndusLrla de lnverslón de Amerlca Launa, lo Lenemos muy compllcado
ya que no exlsLe acLualmenLe una bolsa de valores para empresas Lecnológlcas como
en LsLados unldos lo es nasdaq, se ha lnLenLado crear una bolsa slmllar en Luropa y
han fallado Lal es el caso de Lasdaq. La opclón más vlable es monLar Lu empresa en
GUÍA
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LsLados unldos o lnglaLerra para despues couzar en alguna de sus bolsas, ya que ue-
nen los mecanlsmos ñscales y admlnlsLrauvos muy depurados para hacerlo. 1al fue el
caso de Mercado Llbre en 2007 que couzó en la bolsa de nasqaq.
LsLa poslbllldad en la acLualldad esLa fuera del alcance de la mayorla de los proyecLos
de lnLerneL que esLán acuvos en Amerlca Launa, esLo no es por la falLa de propuesLas
slno de los mercados de valores en los palses Launoamerlcanos. Ll amblenLe lrá cam-
blando con las economlas emergenLes de 8rasll, Chlle y Mexlco, pero falLa muchas
empresas por desarrollar y vender para Lener un mercado facuble para la creaclón de
una bolsa de valores Lecnológlca Launoamerlcana.
N-/0-) (# '(%)(#*
Ahora más que nunca las empresas en lnLerneL de Amerlca Launa Lendrán propuesLas
por parLe de companlas esLablecldas de la lndusLrlas Lecnológlcas de LsLados unldos,
Luropa y Asla. nuesLros mercados y la peneLraclón de lnLerneL lrán en creclmlenLo en
las slgulenLes decadas. Sl de momenLo no Lenemos los numeros esperados es cues-
uón de uempo hasLa que se de el amblenLe proplclo para creclmlenLos exponenclales
en nuesLro pals, para ser lnLeresanLes a empresas lnLernaclonales.
Þor oLro lado Lenemos e[emplos en donde las adqulslclones no han sldo Lan exlLosas
ha pesar de Lener un equlpo excelenLe y ser adqulrldas por una empresa lnnovadora,
esLe fue el caso de uooplt poe se veoJló o Noklo
)
en 2009, que despues de meses el
setvlclo y lo comoolJoJ Je uooplt se Jetetlototoo
*
.
Sln embargo Lenemos casos como ltleoJleeJ poe foe oJpoltlJo pot locebook
J
,
loootomlo poe foe oJpoltlJo pot Cooqle
5
, lopoo poe foe veoJlJo o e8oy
6
y el pole-
6,2' $-$45' 7$ clooJescoeoto coo Ctoopoo
7
. uonde sus fundadores han pasado a
formar parLe del equlpo y han cumplldo con los Lermlnos del proceso de lncorpora-
clón, convlruendose en lngenleros de la empresa, muchos lo han de[ado volvlendo a
ser emprendedores o buslness angels.
M-=-230%0 0- -c3(2 -/ 9.A)3=% H%(3/%
Lo que más se neceslLa en Amerlca Launa ahora son adqulslclones de SLarLups por
empresas exLran[eras, esLo es ml oplnlón personal. Aunque habrá mucha genLe que
ahora esLen pensando que soy un ºmallnchlsLa" o ºvendldo", de[eme aclarar ml pun-
Lo y despues con gusLo en los comenLarlos podemos abrlr el debaLe.
LamenLablemenLe hay pocas empresas de Lecnologla en Amerlca Launa, Lenemos las
$6>&$191 7$ 5$.$2'6;4,292,'4$1 2'6' Amétlco Móvll
8
que son unos glganLes, pero
1. hup://Lechcrunch.com/2009/09/23/nokla-Lo-acqure-uk-sLarLup-dopplr/
2. hup://www.guardlan.co.uk/Lechnology/pda/2010/sep/10/slow-deaLh-of-dopplr
3. hup://www.facebook.com/press/releases.php?p=116381
4. hup://www.panoramlo.com/blog/google-agrees-Lo-acqulre-panoramlo/
3. hup://www.aucuonbyLes.com/cab/abn/y03/m03/l18/s03
6. hup://www.maesLrosdelweb.com/acLualldad/perdlda-de-la-lnocencla/
7. hup://www.amerlcamovll.com/amx/en/
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59
nos hacen falLa empresas medlanas que esLen lnLeresadas en reforzar su planulla con
personal valloso, esLo hace que sea más facuble una adqulslclón por parLe de una
empresa exLran[era que una naclonal.
Ls una oporLunldad para que los emprendedores locales Lraba[en de la mano con em-
presas foráneas en oLro conLexLo que el de ser un empleado, esLa claro que formarán
parLe de la planulla en algun momenLo. Þero esLa abre las puerLas al clrculo de em-
prendedores alrededor de la SLarLup para conecLar a nlveles más alLos y exLender su
red más haya de las fronLeras de su pals.
LsLo permlurá hacer el llamado a oLras companlas que anallzarán las poslbllldades
de adqulrlr oLras empresas para compeur en el mlsmo mercado o crear una ñllal. Las
poslbllldades son casl lnñnlLas, lo que esLa claro es que dará una oporLunldad a los
fundadores de vlvlr la experlencla de crear y vender una SLarLup, que podrán repllcar
nuevamenLe.
G=1232(-.% 0- -.*)-/0-01)-2 0- 9.A)3=% H%(3/%
LsLoy consclenLe que se esLa vendlendo una empresa naclonal y se de[a en manos fo-
ráneas. Þero esLo no lmplde crear nuevas empresas y es poslble que alguna de esLas
se puedan converur en empresas llderes del secLor. Solo que vamos a ser reallsLas y
pocas veces pasa en un prlmer lnLenLo. CulLemos las barreras para experlmenLar con
la Lecnologla e lnnovar, esLo beneñclará nuesLra comunldad.
Ln Amerlca Launa como en cualquler parLe del mundo, la prlmera barrera por lo gene-
ral es económlca. Sl se van creando emprendedores exlLosos que apuesLen por oLros
proyecLos, es naLural que el ecoslsLema vaya creclendo al mlsmo uempo que aumen-
Lando su cadena de valor. un claro e[emplo es lo que se ha generado en Argenuna
y 8rasll, pero aun quedan muchos palses que uenen poLenclal de crear ecoslsLemas
de lnverslón y emprendlmlenLo sólldos como es el caso de Chlle, Mexlco y Colombla.
Con esLa gula espero aporLar algo de valor a sus proyecLos y Lamblen al ecoslsLe-
ma de emprendedores de Amerlca Launa, apoyando evenLos como 5CímpteoJe
)
,
webpteoJeJot
*
, lweekeoJ
J
, llo.lo
5
, #09.&:-
6
, lo keJ looovo
7
, 8otcomps
8
A
;0/$4.&-<"
=
que ayudan a conecLar a los emprendedores, lnversores, buslness an-
gels y empresas. vamos a Lraba[ar por que 2011 sea uno que marque la LrayecLorla
del ecoslsLema emprendedor de Launo Amerlca hacla la lnnovaclón y consolldaclón.
1. hup://www.sg.com.mx/sgemprende/
2. hup://www.maesLrosdelweb.com/acLualldad/webprendedor-2009-en-vlvo/
3. hup://www.maesLrosdelweb.com/acLualldad/lweekend-emprender-crear-sLarLup-2010/
4. hup://www.maesLrosdelweb.com/acLualldad/perlodlsLas-en-la-web-plola/
3. hup://www.maesLrosdelweb.com/edlLorlal/blogpower-2010-el-fenomeno-de-la-lnfoxlcaclon/
6.hup://www.maesLrosdelweb.com/acLualldad/pro-palesunos-geeks-emprendedores-en-la-red-ln-
nova-madrld/
7. hup://www.maesLrosdelweb.com/edlLorlal/barcamp-securlLy-edluon-2010/
8. hup://appclrcus.com/evenL/appclrcus-mobllecampargenuna
JK
60
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E()%2 4#$%2
Crea Lu propla apllcaclón para dlsposluvos móvlles
basados en lCS, y descubre las poslbllldades
de Lraba[o que esLe mercado ofrece a los
desarrolladores.
hup://www.maesLrosdelweb.com/edlLorlal/
gula-desarrollo-lphone-lpad/
Zend lramework es un framework de códlgo
9%,$&5' >9&9 7$19&&'..9& 9>.,292,'4$1 A 1$&-,2,'1
web con ÞPÞ 3.
hup://www.maesLrosdelweb.com/edlLorlal/gula-zend/
1endenclas en la creaclón de vldeos, herramlenLas,
conse[os y referenclas en la producclón de vldeos
para la web.
hup://www.maesLrosdelweb.com/edlLorlal/
gula-producclon-de-vldeo-que-es-un-vldeo-vlral/
ASÞ.nL1 es un modelo de desarrollo Web unlñcado
creado por Mlcrosoû para el desarrollo de sluos
y apllcaclones web dlnámlcas con un mlnlmo de
códlgo. ASÞ.nL1
hup://www.maesLrosdelweb.com/edlLorlal/
LuLorla-desarrolloweb-asp-neL/
!"#$ &'()*+
!"#$ &'()
!"#$ &'()"**+,-
). /#).(
!"#$ &'()*+,

Guía Startup: Para emprendedores ingeniosos
Versión  1  /  Febrero  2011 Nivel  Básico  /  Intermedio La  Guía  Startup  se  encuentra  en  línea  en:  

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