Chapter 6 Process Premises : The Tools of Motivation

One of the less predictable kind of persuasive premises relates to human emotions, attitude, and beliefs. For our purposes, we will call them process premises. Persuaders use process premises to appeal to the emotions or passions, and such premises to appeal to the emotions or passions, and such premises frequently rely on the less rational side of human nature.

THE CLASSICAL VIEW OF EMOTIONAL APPEALS
Emotional or nonlogical appeal entails the use of figures of speech, highly charged words, and other elements of style to appeal to the passions or the will. This use of emotional style might appeal to the audience’s sense of rage, their desire for justice, their inheren greed or hatred, their need for love and friendship, or a host of other emotional or nonlogical needs. Nonlogical process premise is the argument derived from or based on authority or tradition. This appeal relies on our inherent emotional response to persons of authority or to the way things have always been done. The ancients also believed that the type of technique used in delivering messages could enhance these appeals, making them even stronger. Outraged or bombastic delivery, for instance, could stir up the audience. Weeping or crying out during the speech might also awaken the audience’s emotions. In sum, we can identify three major type of process premises. One of type of process premise addresses the individual’s own set of needs, some of which relate to physical survival and some of which relate to enhancement of our sense of well being. A second type of process premise appeals to the set of opinions, attitude, beliefs, and behavioral tendencies held by all persuadees. The third type of process premises addresses our desire to live in a predictable word.

NEEDS : THE FIRST PROCESS PREMISE
Each of us has a set of individual needs. Some of them are critical to us we can easily get along without them. Not everyone’s priorities are identical, but our needs resemble one another’s enough that various theories of motivation can identify those

that typify audiences. Some theories identify needs that are physiologically based, such as our needs for the staples of survival and physical security, which go back to mankind’s very beginings. Our needs make us vulnerable to persuasion, and effective persuaders succesfully determine our needs. If they analyze our needs incorrectly, persuasion can boomerang. Packard’s Eight “Hidden Needs” The hidden needs that Packard desribed were discovered using the depth interview or the projective test. 1. Need for Emotional Security When we need permanence, we face unpredictable change, and that makes us vulnerable to persuasion aimed at assuring or reassuring us of some semblance of security. 2. Need for Reassurance of Worth People need to feel that they make difference. This need forms the basis of many persuasive appeals by volunteer organizations and companies. Most contemporary Americans see themselves in a race for material good, prestigem power, and influence. And in this race they separate themselves from other and find little emotional security. 3. Need for Ego Gratification Not only need to be reassured of their basic worth but also needed their egos “stroked” as if they ally special. This need for ego gratification can come from a variety source. Persuader often identify a group whose member feel they have been put down for some time. It is easy to sell product, ideas, or candidate by hooking into the out group’s ego needs in personal ways that appeal to an individual;s selfperception. 4. Need for Creative Outlet

The opportunity for creative outlets is further reduced as more and more workers work in service occupations instead of the manufacturing sector, in which the actual construction of product occurs, in modern technocracy, more and more of the work formerly done by individuals is now being done by technology. 5. Need for Love Object People whose children have grown up need to replace the child love object. Persuader understand this need and strive to meet in in variety of ways. 6. Need for a Sense of Power We Americans, perhaps more than members of any other culture, seem to be programmed to chase potency and power also to gratify our need for these symbolically. Although some of our politicians are short or have slight build, the big powerful types seem to win more frequently. 7. Need for Roots One of predominant features of our times is increasing mobility. This need for root also help explain the concept of “line extension” in the developmnet of new products. Because brand names are a part of home we can take with us, we will feel more comfortable. Thus brand names are portable remind us of our roots. With increasing mobility, traditional roots are torn up and replacement are needed. The need for roots is still with us and is still an important touchstone. 8. Need for Immortality None of us believe in our own mortality. We like to think that life will go on and on in much the sae way as at present. Packard suggested that fear of dying and the need to believe in an ingoing influence on the live of other underlies many kind of psychological appeals. Maslow’s Pyramid of Needs In Maslow’s pyramid needs, the lower levels represent the stronger needs and the higher levels represent the weaker needs.

1. Basic/Physiological Needs On the bottom level are the strongest need we have or basic needs. These are physiological need of each human being. The basic need are too strong to be forgoten in favor of other needs. At the same time, they can be use to motivate behavior. 2. Security/Safety Needs There are several ways one might look at these needs. We may want to feel secure in our ability to satisfy basic need. We can recognized the insecurity as reason enough for pretty powerful motivation. 3. Belonging Needs A number of option are open to us in meeting our need for association. We may choose to fulfill these need in our immediate family. Like basic and security needs, the needs to belonging often interact with these other needs and continues to reemerge throughtout our lives. Also, what fulfills our belonging needs differs at various points of our lives. 4. Esteem Needs

Once we are part of group, we want to feel that the group values us as a member. We want to feel wanted ad valued as human being. 5. Self Actualization Needs Maslow believed that individual could live up to their potential only when all four of the lower needs were fulfilled. Thereby implying thet it would rarely emerge, he later come to believe that in a way the nees to live up to one potential in an integral part of everyone life. Uses of the Needs Process Premise In our search for the first premises that serve as springboard for persuasion in enthymemes, psychological process show us promising possibility in the area of human needs. These needs whether identified by Packard’s list or Maslow’s pyramid or some other model, are strongly felt by audience. Persuader frequently tie other minor premises to them to allow audience member to complete the argument by drawing conclusion. As persuader we ought to examine the current need of those we wish influence. If we do that, not only are more likely to succeed but we are also more likely to do our audience a service by giving them a means to satisfy their needs.

ATTITUDE : THE SECOND PROCESS PREMISE
One unifying element among these theories is the fact that attitude can serve as the unstated major premises in persuasive enthymemes. Rokeach pointed out that individual beliefs range from those that are primitive and strongly held those that are based on authority and are not as strongly hels. Attitude, which, according to Rekeach, fall into two categories that is attitude toward object or issues and attitude toward situation. Both classes of attitude can predispose us to action, but they can also confuse us, especially when they conflict with one another. A persuader on either side of this controversy would need to address both sets of opinions. Attitude is not how or whether they determine actions but how they change and which of them are most likely to change. Attitude that change usually are not ego-

involving, are not central, and are based on previous experience or commitment of the people studied. Another way to think about attitude and their relationship to persuasive process is to focus on their various function, dimension, or effect. Attitude have a cognitive function or dimension : they are learned and hence become part of the storehouse of knowledge on which we take action. Attitude also have an affective function. They affect our emotions and feeling. Attitude have behavioral function. They predispose us to take certain actions. Inn other words, the behavioral function of attitude affect what we do about issues. Unfortunately, it has been difficult to demonstrate this behavioral function, dimention, or effect very consistenly. At times, attitude change seem to predispose certain behavior, but in other times the causes/effect relationship cannot be determined.

CONSISTENCY : THE THIRD PROCESS PREMISE
Human being feel comfortable when the world lives up to or operates consistenly with their perception of or predictions about events. When this consistency is not evident, people are predispose to change either themselves or their interpretations of events to bring the world into more balanced states. Knowing where and when receiver are likely to perceive inconsistencies, persuader cast their messages to offer a means to return consistency and thus comfort. If it is true that human seek out psychological equilibrium, it is valuable for us as receiver to try to identify what puts us into states of imbalance and makes us vulnerable to persuasion. Source of Dissonance Source of dissonance are critical when persuader want to change attitude. The situations or event causes of a sense of imbalance, that is Loss of Group Prestige One way for persuaders to make us feel discomfort is to cause us to perceive a loss of group prestige. The feeling of loss of perstige and of the ability to defend ourselves was used by persuader to justify.

-

Economic Loss Another kind of fear frequently exploited by persuader is the fear of

economic loss. When we perceive that our economic loss. When we perceive that our economic value is in danger of being reduced, we feel phychic dissonance and insecurity. Persuader can appeal to this fear to induce us to vote for politician who promise to reduce inflation, budget deficits, or wasteful spending. Loss of Personal Prestige Loss of personal prestige or self-respect can create another type of dissonance for persuaders to exploit. Our fears related to loss prestige include fears about loss of youth, loss of deteriorating apperance. All such fear make us vulnerable to appeals related to our need for consistency. Uncertainty or Prediction We also feel discomfort when we are unable to predict people’s behavior or the course of events with any degree of certainty. This is why during periods following natural catastrophes the populace typically behave irrationally. We are uncomfortable and want to find something familiar and predictable. This makes us vulnerable to all sort of persuasion related to product, political philosophies, or religious or ideological movement. Sense of Guilty Related to our fears of loss of self-respect or status, guilt springs from the potencial disapproving judgement of a symbolic source outside our selves. The fears lead to shame or self-hate, and guilt is a symptom of the shame. Source of Consonance Source of consonance are important when persuader want to strengthen or reinforce existing attitude. This kind of appeal is made more frequently than those aimed at creating dissonance. The consonance-producing appeal is used to reinforce existing beliefs, attitude, or behaviors and frequently to active receiver.

-

Reassurance of Security One the ways that persuader appeal to our need for equilibrum or

balance is to reassure us that we are secure. We may need to be reassured that we are secure in our social interaction. Demonstration of Predictability. A consonance producing tactic related to reassurance of security is to demonstrate that the world operates in predictable ways. Anytime we see warranties emphasized, we are probably being persuaded by consonanceproducing appeal regarding predictable. Use of Reward A third consonance-producing tactic is the using reward, or positive reinforcement. Thus reinforcement tend to aim at getting people to act. Persuader often use positive and complimentary statement to flatter their audience and to thus reinforcement the behavior for which they are offering the compliment.

Bab 6 Proses Premises: Alat Motivasi
Salah satu jenis kurang dapat diprediksi dari tempat persuasif berhubungan dengan emosi manusia, sikap, dan keyakinan. Untuk tujuan kami, kami akan memanggil mereka tempat proses. Persuaders menggunakan tempat proses untuk mengajukan banding ke emosi atau hasrat, dan tempat tersebut untuk naik banding ke emosi atau hasrat, dan tempat-tempat seperti sering mengandalkan sisi kurang rasional dari sifat manusia.

PANDANGAN KLASIK DARI SERUAN EMOSIONAL
Daya tarik emosional atau nonlogical memerlukan penggunaan kiasan, kata-kata sangat dituntut, dan elemen lain dari gaya untuk menarik hawa nafsu atau kehendak. Ini penggunaan gaya emosional mungkin menarik rasa penonton kemarahan, keinginan mereka untuk keadilan, inheren keserakahan atau kebencian, kebutuhan mereka akan cinta dan persahabatan, atau sejumlah kebutuhan emosional atau nonlogical lainnya. Premis proses Nonlogical adalah argumen yang berasal dari atau didasarkan pada otoritas atau tradisi. Seruan ini bergantung pada respon emosional kita melekat kepada orang-orang dari otoritas atau pengaruh suasana selalu dilakukan. Orang dahulu juga percaya bahwa jenis teknik yang digunakan dalam mengirimkan pesan ini dapat meningkatkan seruan, membuat mereka lebih kuat. Pengiriman marah atau bombastis, misalnya, dapat membangkitkan penonton. Menangis atau berteriak saat berbicara juga bisa membangkitkan emosi penonton. Singkatnya, kita dapat mengidentifikasi tiga jenis utama tempat proses. Salah satu jenis premis proses alamat set individu itu sendiri kebutuhan, beberapa diantaranya berhubungan dengan kelangsungan hidup fisik dan beberapa di antaranya berhubungan dengan peningkatan pengertian kita tentang kesejahteraan. Tipe kedua dari proses banding premis ke set dari pendapat, sikap, keyakinan, dan kecenderungan perilaku

yang dimiliki oleh semua persuadees. Jenis ketiga tempat proses alamat keinginan kita untuk hidup dalam kata diprediksi.

KEBUTUHAN: Premis PROSES PERTAMA Setiap dari kita memiliki seperangkat kebutuhan individu. Beberapa dari mereka sangat penting untuk kita kita dapat dengan mudah bergaul tanpa mereka. Prioritas Tidak semua orang adalah identik, tetapi kebutuhan kita mirip satu sama lain sudah cukup bahwa berbagai teori motivasi dapat mengidentifikasi mereka yang melambangkan penonton. Beberapa teori mengidentifikasi kebutuhan yang berdasarkan fisiologis, seperti kebutuhan kami untuk bahan makanan pokok untuk bertahan hidup dan keamanan fisik, yang kembali ke awal sangat manusia Packard’s Eight "Hidden Needs" Kebutuhan tersembunyi yang Packard dijelaskan ditemukan menggunakan wawancara mendalam atau tes proyektif. 1. Kebutuhan untuk Keamanan Emosional Ketika kita perlu permanen, kita menghadapi perubahan tak terduga, dan yang membuat kita rentan terhadap persuasi bermaksud menjamin atau meyakinkan kita tentang beberapa persamaan dari keamanan. 2. Kebutuhan Jaminan dari Kekayaan Orang perlu merasa bahwa mereka membuat perbedaan. Kebutuhan ini menjadi dasar dari banding persuasif banyak oleh organisasi sukarelawan dan perusahaan. Kebanyakan orang Amerika kontemporer melihat diri mereka dalam perlombaan untuk bahan yang baik, daya prestigem, dan pengaruh. Dan dalam lomba ini mereka memisahkan diri dari lainnya dan menemukan keamanan emosional. 3. Kebutuhan Gratifikasi Ego Tidak hanya perlu diyakinkan dari nilai dasar mereka tetapi juga diperlukan ego mereka "membelai" seolah-olah mereka sekutu khusus. Hal ini perlu untuk pemuasan

ego bisa datang dari sumber yang beragam. Pembujuk sering mengidentifikasi kelompok yang anggota merasa bahwa mereka telah meletakkan untuk beberapa waktu. Sangat mudah untuk menjual produk, ide, atau calon dengan mengaitkan ke kebutuhan ego kelompok keluar dengan cara-cara pribadi yang menarik bagi persepsi diri individu. 4. Kebutuhan Outlet Kreatif Kesempatan untuk outlet kreatif kemudian dikurangi sebagai pekerja semakin banyak bekerja dalam pekerjaan pelayanan, bukan sektor manufaktur, di mana pembangunan yang sebenarnya dari produk terjadi, di teknokrasi modern, semakin banyak pekerjaan yang sebelumnya dilakukan oleh individu sekarang sedang dilakukan oleh teknologi. 5. Kebutuhan Obyek Cinta Orang yang anaknya telah tumbuh harus mengganti objek cinta anak. Pembujuk ini perlu memahami dan berusaha untuk bertemu di dalam berbagai cara. 6. Kebutuhan akan Rasa Power Kami orang Amerika, mungkin lebih dari anggota dari setiap budaya lain, tampaknya diprogram untuk mengejar potensi dan daya juga untuk memuaskan kebutuhan kita ini secara simbolis. Meskipun beberapa dari politisi kita yang pendek atau sedikit membangun, jenis kuat besar tampaknya menang lebih sering. 7. Kebutuhan untuk asal Salah satu fitur utama dari zaman kita adalah mobilitas meningkat. Hal ini perlu untuk root juga membantu menjelaskan konsep "perpanjangan garis" dalam developmnet produk baru. Karena nama-nama merek adalah bagian dari rumah kita bisa mengambil dengan kami, kami akan merasa lebih nyaman. Jadi nama-nama merek yang portabel mengingatkan kita pada akar kita. Dengan mobilitas meningkat, akar tradisional yang robek dan penggantian diperlukan. Kebutuhan akar masih bersama kami dan masih merupakan batu ujian penting. 8. Kebutuhan untuk Keabadian Tak satu pun dari kita percaya dalam kematian kita sendiri. Kita suka berpikir bahwa hidup akan terus dan terus dalam banyak cara yang sama seperti saat ini.

Packard menyarankan bahwa takut mati dan kebutuhan untuk percaya pada pengaruh jalan masuk pada kehidupan mendasari lain macam banding psikologis.

Piramida Kebutuhan Maslow Dalam piramida kebutuhan Maslow, tingkat bawah mewakili kebutuhan kuat dan tingkat yang lebih tinggi mewakili kebutuhan yang lebih lemah.

1. Kebutuhan Dasar / fisiologis Di tingkat bawah adalah kebutuhan terkuat kita miliki atau kebutuhan dasar. Ini adalah kebutuhan fisiologis setiap manusia. Kebutuhan dasar yang terlalu kuat untuk forgoten mendukung kebutuhan lainnya. Pada saat yang sama, mereka dapat gunakan untuk memotivasi perilaku. 2. Kebutuhan Keamanan / Keselamatan

Ada beberapa cara yang mungkin melihat kebutuhan ini. Kita mungkin ingin merasa aman dalam kemampuan kita untuk memenuhi kebutuhan dasar. Kita dapat diakui ketidakamanan sebagai alasan yang cukup untuk motivasi yang cukup kuat. 3. Kebutuhan Memiliki Sejumlah opsi yang terbuka untuk kita dalam memenuhi kebutuhan kita akan hubungan. Kita dapat memilih untuk memenuhi kebutuhan ini dalam keluarga kami. Seperti kebutuhan pokok dan keamanan, kebutuhan untuk milik sering berinteraksi dengan kebutuhan lain dan terus muncul kembali throughtout hidup kita. Juga, apa yang memenuhi kebutuhan kita milik berbeda pada berbagai titik dalam kehidupan kita. 4. Kebutuhan Penghargaan Setelah kita adalah bagian dari kelompok, kita ingin merasa bahwa kelompok menghargai kita sebagai anggota. Kita ingin merasa iklan dicari dihargai sebagai manusia. 5. Kebutuhan Aktualisasi Diri Maslow percaya individu yang bisa hidup sampai potensi mereka hanya ketika keempat kebutuhan yang lebih rendah terpenuhi. Dengan demikian menyiratkan thet jarang akan muncul, ia kemudian menjadi percaya bahwa dengan cara kebutuhan untuk hidup sampai satu potensi dalam bagian integral dari kehidupan semua orang. Penggunaan dari Kebutuhan Proses Premise Dalam pencarian kami untuk tempat pertama yang berfungsi sebagai batu loncatan untuk persuasi dalam enthymemes, proses psikologis menunjukkan kepada kita kemungkinan yang menjanjikan dalam bidang kebutuhan manusia. Kebutuhankebutuhan apakah yang diidentifikasi oleh daftar Packard atau piramida Maslow atau beberapa model lain, sangat dirasakan oleh penonton. Pembujuk sering mengikat tempat kecil lainnya kepada mereka untuk memungkinkan anggota audiens untuk menyelesaikan argumen dengan menggambar kesimpulan. Sebagai pembujuk kita harus menyelidiki kebutuhan saat ini yang kita ingin pengaruh. Jika kita melakukan itu, tidak hanya lebih mungkin untuk sukses tapi kita juga lebih mungkin untuk melakukan pendengar kita layanan dengan memberikan mereka sarana untuk memenuhi kebutuhan mereka.

SIKAP: Premis PROSES KEDUA
Salah satu unsur pemersatu antara teori-teori ini adalah fakta bahwa sikap dapat berfungsi sebagai tempat utama tak tertulis di enthymemes persuasif. Rokeach menunjukkan bahwa individu berkisar dari keyakinan mereka yang primitif dan kuat menahan mereka yang didasarkan pada otoritas dan tidak sekuat hels. Sikap, yang menurut Rokeach, terbagi dalam dua kategori yaitu sikap terhadap objek atau masalah dan sikap terhadap situasi. Kedua kelas dapat mempengaruhi sikap kita untuk bertindak, tetapi mereka juga dapat membingungkan kita, terutama ketika mereka bertentangan satu sama lain. Pembujuk di kedua sisi kontroversi ini akan perlu untuk mengatasi kedua set pendapat. Sikap adalah bukan bagaimana atau apakah mereka menentukan tindakan tetapi bagaimana mereka berubah dan mana yang paling mungkin untuk berubah. Perubahan sikap biasanya tidak melibatkan ego, tidak pusat, dan didasarkan pada pengalaman sebelumnya atau komitmen rakyat dipelajari. Cara lain untuk berpikir tentang sikap dan hubungan mereka dengan proses persuasif adalah fokus pada berbagai fungsi mereka, dimensi, atau efek. Sikap memiliki fungsi kognitif atau dimensi: mereka terpelajar dan karenanya menjadi bagian dari gudang pengetahuan yang kita mengambil tindakan. Sikap juga memiliki fungsi afektif. Mereka mempengaruhi emosi kita dan perasaan. Sikap memiliki fungsi perilaku. Mereka mempengaruhi kita untuk mengambil tindakan tertentu. Kata Inn lain, fungsi perilaku sikap mempengaruhi apa yang kita lakukan tentang masalah. Sayangnya, ia telah sulit untuk menunjukkan fungsi perilaku, dimensi, atau efek yang sangat konsisten. Kadang-kadang, perubahan sikap tampaknya mempengaruhi perilaku tertentu, tetapi di saat lain penyebab / efek hubungan tidak dapat ditentukan.

KONSISTENSI: PROSES PREMIS KETIGA Manusia merasa nyaman ketika dunia hidup sampai atau beroperasi secara konsisten dengan persepsi mereka tentang atau prediksi tentang peristiwa. Bila konsistensi ini tidak jelas, orang predisposisi berubah baik sendiri atau interpretasi mereka kejadian untuk membawa dunia menjadi negara yang lebih seimbang.

Mengetahui di mana dan kapan penerima adalah mungkin untuk melihat inkonsistensi, pembujuk melemparkan pesan mereka untuk menawarkan sarana untuk kembali konsistensi dan dengan demikian kenyamanan. Jika benar bahwa manusia mencari keseimbangan psikologis, sangat berharga bagi kami sebagai penerima untuk mencoba mengidentifikasi apa yang menempatkan kita ke dalam keadaan ketidakseimbangan dan membuat kita rentan terhadap persuasi. Sumber Disonansi Sumber disonansi sangat penting ketika pembujuk ingin mengubah sikap. Situasi atau peristiwa menyebabkan rasa ketidakseimbangan, diantaranya - Kehilangan Prestise Kelompok Salah satu cara untuk pembujuk untuk membuat kita merasa tidak nyaman adalah untuk membuat kita merasakan hilangnya prestise kelompok. Rasa kehilangan Prestige dan kemampuan untuk mempertahankan diri digunakan oleh pembujuk untuk membenarkan. - KerugianEkonomi Jenis lain dari ketakutan yang sering dimanfaatkan oleh pembujuk adalah takut kerugian ekonomi. Ketika kita merasa bahwa kerugian ekonomi kita. Ketika kita merasa bahwa nilai ekonomi kita dalam bahaya yang berkurang, kita merasa disonansi phychic dan ketidakamanan. Pembujuk bisa menarik rasa takut ini untuk membujuk kita untuk memilih politisi yang berjanji untuk mengurangi inflasi, defisit anggaran, atau pengeluaran yang tidak perlu. - Kehilangan Prestige Pribadi Kehilangan prestise pribadi atau harga diri dapat membuat jenis lain dari disonansi untuk pembujuk untuk mengeksploitasi. Ketakutan kita terkait dengan prestise rugi termasuk kekhawatiran tentang hilangnya pemuda, kehilangan penampilan memburuk. Semua ketakutan tersebut membuat kita rentan terhadap banding yang berkaitan dengan kebutuhan kita akan konsistensi. - Ketidakpastian atau Prediksi

Kami juga merasa tidak nyaman ketika kita tidak dapat memprediksi perilaku masyarakat atau jalannya peristiwa dengan tingkat kepastian. Inilah sebabnya mengapa selama periode setelah bencana alam rakyat biasanya bersikap tidak rasional. Kami merasa tidak nyaman dan ingin menemukan sesuatu yang akrab dan dapat diprediksi. Hal ini membuat kita rentan terhadap semua jenis persuasi yang berkaitan dengan produk, filosofi politik, atau gerakan agama atau ideologi. - Rasa Bersalah Terkait dengan ketakutan kita kehilangan harga diri atau status, mata air rasa bersalah dari pengadilan setuju potensi dari sumber simbolis luar diri kita. Ketakutan menyebabkan malu atau rasa membenci diri, dan rasa bersalah adalah gejala dari rasa malu. Sumber harmoni Sumber harmoni yang penting ketika pembujuk ingin memperkuat atau memperkuat sikap yang ada. Jenis banding dibuat lebih sering daripada yang bertujuan untuk menciptakan disonansi. Daya tarik harmoni penghasil digunakan untuk memperkuat keyakinan yang ada, sikap, atau perilaku dan sering ke penerima aktif. - Jaminan Keamanan Salah satu cara yang pembujuk menarik bagi kebutuhan kita akan equilibrum atau keseimbangan adalah untuk meyakinkan kita bahwa kita aman. Kita mungkin perlu diyakinkan bahwa kita aman dalam interaksi sosial kita. - Demonstrasi Prediktabilitas. Sebuah taktik harmoni memproduksi terkait dengan jaminan keamanan adalah untuk menunjukkan bahwa dunia beroperasi dalam cara diprediksi. Setiap kali kita melihat jaminan menekankan, kita mungkin sedang dibujuk oleh harmoni yang memproduksi banding tentang diprediksi. - Penggunaan Reward Sebuah taktik harmoni yang memproduksi ketiga adalah penguatan menggunakan hadiah, atau positif. Dengan demikian penguatan cenderung bertujuan membuat orang untuk bertindak. Pembujuk sering menggunakan pernyataan positif

dan gratis untuk menyanjung penonton mereka dan dengan demikian perilaku penguatan yang mereka tawarkan pujiannya.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful