MARíA DEL CARMEN MADERO

,
EL PODER EXCEPCIONAL
Convence, inspira, seduce
VERGARA
Cuando conozcas los principios y técnicas
para persuadir que aqui se comparten, y comiences
a aplicarlos, obtendrás un poder que te
permitirá influir instantáneamente en otros para
que piensen o actúen de cierta manera.
la persuasión es una de las habilidades más efectivas para construir relaciones personales
exitosas y alcanzar lo Que deseamos en la vida; nos da la capacidad de influir en los demás;
fUIlClOna de una manera casI mágica y. lo más sorprendente, es que se logra a través del
proPiO convencimiento de la persona, y tiene un efecto a largo plazo.
Las técnicas incluidas en este libro son poderosas y eficaces:
• Influencia
• Carisma
• Empatía
• Magnetismo
• Confiabilidad
¿A quién no le agradaría desarrollar una personalidad con estas características?
Sin duda, alguien que encarna estas cualidades es aceptado y apreciado por una inmensa
mayoría, y esto otorga un alto poder de persuasión.
María del Carmen Madero se da a la tarea, desde hace años, de buscar y escudriñar
los mecanismos de la mente, del ser y la utilidad de los nuevos descubrimientos acerca
del comportamiento. La informaCión que aquí se comparte es el resultado de una extensa
investigación de diversas fuentes de expertos, además de su propia experiencia y una
variedad muy grande de seminarios y cursos a los que ha asistido, no sólo como estudiosa
de la materia, sino como participante activa.
www.ediclonesb.com.mx
m l l l [ H I ~ m
l' edición. Abril,
D.R.. e 2010. del Carmen Madero
D.R. O Ediciones B México. S.A. de C. V.
Bradley 52. Colonia Am:ures. 11590. México, D.F.
los derechus reserV".l dos. Itljo sanciones esl3blccidas en
bs leyes, queda riguros.alllente prohibi da, sin amorizlción escrita
de 10$ tirulnes del Copyrigil¡, b reproducción total o pardal de
eSt a obra por cual qui er medio o procedi mi ent o, cOlllprendidos
la reprografia y el tr;¡ tam.k'nto informático. así como b distribu_
ción de ejemplares mediante ;alquiler O préstamo púbhcos.
,
lndi ce
Prólogo de Marina Buzali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Introducción .. .. .... . .. . .. • ..... .
. . . . . . . . . . .
CAPÍTuLO 1. El poder de la persuasión . · . . . . . . .
Persuasión V5. 1ll:lIli plllación .... ... .
. . . . . . . . ,
CAPíTULO 2. Pr incipios de persuasión . . . . . . . . . .
O bjetivo . .. .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . · . . . . . . .
Actitud . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La Regla de Oro . . . . . . . . . . . . . . . . · . . . . . . .
CAPÍTULO 3. Leyes de persllasión ..... . . . . . . . . . . . . .
Ley de R eciprocidad . .. . . . . ... . . . . . . . . . . .
Ley de Contraste ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ley de Congruencia ..... . ...•. .... . . . . . ...
Ley de Aprecio .. . . . .... . .. . ...• . . . . ......
Ley de Asociación .. .. . .. . . . .. . . . . . . . . . . . .
Ley de Escasez ...... .. . . ..•... .. . . •.. ... .
Ley de Autoridad . . ... ... .• . •• . ........ .. ..
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Ley dc V.dld.luón ... .
Ley de Expect:1tiva .. .
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
CAPíTULO 4. El cerebro:
puerta de acceso a la persuasión ....... .
. . . . . . . .
¿Cómo fun ciona nuestro cerebro? . ... . .. .
Dos hemisferios cerebrales:
. . . . . .
dos personalidades .. ..... ... ... . ... . .... .
7 1
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83
Un hemisferio predominante . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Persona con predominancia
en el hemisferio izquierdo ........ . . . . .. . . .
Persona con predominancia
en el hemisferio derecho .. ... ....•. . . ... .
Mente consciente e inconsciente ...... . ... . .• . .
¿Cuál es tu hellli sferi o dominante? . ... . •. . •. . . .
C. ...PÍTIJLO 5. El lenguaje del cerebro .. . . .. . •. .. . . ..
La persona visual . . .. .
La persona audi tiva . .. .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La persona kinéti ca ..... .. .. ...... . . ... • .. . .
¿Cuál es el lenguaj e de tu cerebro? ... .. .... . . . .
CAI'ÍTULO 6. La persuasión y eJ lenguaje del cerebro ... . .
Persuadi r a la persona visual ... ... . .•. ..• .. ...
Persuadir a la persona audi ti va . ....•.•.. ..• . . ..
Persuadir a la persona kin ética ........ .. . . .. . . .
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L),o dI' p.d.lll1.l\ 1'l lrnH" ,ljl' dt"lll'll'hlO ., .. .
1 't!1,' !nl,. 10 P,II ,I d l'\,III\Jll.lI 1,111,11 ¡¡!.ld de PC1Lcpci6n . .. .
I'l'r'ltl.Hil r l' l1 Il'nl-tu, IJC\ , ............. .. .
( ,AI' Í I UI o 7. EmpatÍ:l, calibración y rapport ... ... .... .
E
,
. .. .. . . .. . . . · 1l1pa l:l ........... .... . .... . .
Calibración ... ... ....... . ... .... ...• .. •. .
ll...appon .. . ..... .... . . .. . . . . . . . . . . .. , .. .
CAl'í11JLO 8. Programac ión mentaJ .. .. ... .. .. . .. . .
La inutilidad del No . .. . . . . ....... . ..... .. . .
Sugestión ... . .... .. .....•. ... ... ...... ...
Postulados . . .... . . . . . . • . . . .. ........ . ..
Orden imbricada ... ..... . ....... . . . . . . , .. .

Órdenes sucesivas . .. . .... .... .. ... .. . .... .
I nc!usión de referencias . ..... .. . ... . . . . . ... . .
Presuposiciones .... .... . ...•....... . .. . .. .
Secuencia de afi r maciones ... .. .... .... ..... .
Visualización ... .. ..... . ... ....... ... ... . .
Programación en los tres lcngu:lj cs del cerebro .... .
CAPlTULO 9. Persu3sión verbal. .. ... ..•.•. .... ... .
El poder de las palabras ...... .. . .. . .. ... .... .
Palabras que persuaden . .... . . . . . •. .. .... .. ..
Palabns detonadoras ..... . .. . . . . . . . . . . . . . . . .
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LCllg:Ua.JC h1l1n6(\(.:0
.. ,', .. ,., .. ,.,., ..... ,.
La importancia del nOlllbre
. . . . . . . . , . . . . . . . . . .
Preguntar para influir:
- . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Mctamodelo o madeja de precisión ........ .. . .
Persuasión telefónica .. .
Persuasión por escrito .... . ........... . . .... .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
CAPí11JLO 10. Persuasión no verbal
. . . . . . . . . . . . . . . .
Primera impresión
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Lectura ocular
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Mirada magnética .... .. .
· . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Accesos .......... . .. .. . .... . .... . ..... .
Exprcsión f.1c ial ....... .
· . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Guía rápida de técnicas de persuasión .....
. . . . . . . . .
Bibliografia .......... .
· . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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Dedicad a:
Ituy y Curminu. La vida no pudo haber sido más espléndida
I (1l11nigo: mc dio a los mejores padres. Los amo.
Carmen González de Vega. Con mi adn"1Íración de siempre
y mi profundo agradecimiento, abueliea, por tu amor, sabidu-
rí,1 y presencia. Existen lazos que van más allá de la sangre que
110S une.
Veró nica, Cecilia, Julj o y Alejandra. Es un enorme privilegio
recorrer la vida con her manos como ustedes.
arIos, Víctor, Isabel y J osé Anton.io. con inmenso carlllo.
Ustedes duplicaron el número de hermanos que origi nalmente
, G' I
lcma ... i raclas.
J imena, Santiago, José. Carmcn y Manola. Mis tesoros. Su
existencia es mi más grandc felicidad. Los adoro.
,
Agradecimientos
I ),Iuíe! Gonz:í. lez, por lo que has influido en mi vida y por lo que
h.l\ hecho posible.
A mis entrañables amigos: Eisa MOTel OS, María paz de Villa-
~ . I t 1 t C , Maribel Arizpe, Alejandro Cueva, José Núñcz y muy es-
peci almeme a Julián Birl ain. Gracias por estar siempre presentes,
por su amistad, por su apoyo incondicional , y por codo lo que
•• portan a mi vida. Gracias por tantos años compartidos y por los
t¡lI e nos fal tan.
Alejandra Enríquez, Beatriz Amaya, M:n ela Z epeda e Ivonne
Lozano, lejanas en la distancia, pero cercanas en el corazón.
TeTe Vega, Gonzalo Vega e Inés Madero, gracias por su cariño,
lo valoro mucho.
Mar ina y Alberro Buzal i, por la paternidad adoptada.
Manha Elisa Almada y Javier Lazada, su amistad es un pn-
vi legio.
César Gutiérrez, tu C0l1 0Cllll.l ento y experiencia editor ial
enriquecieron ampliamente esta obra.
Philippe Bissoll y Guillermo Chao, dos grandes escri tores,
por sus valiosos comentari os y acertadas recomendaciones.
Moisés Arroyo, por tu constante apoyo y por tu ejemplo de
profes ionalidad.
Gracias a mis maestros, en especial a los maestros de vida, por
compartir sus invaluables conocimi entos.
Prólogo
'i fascin:lIltc i:l leccur;l de este libro. Yo me había que-
r -'.-/.
(aclo con la idea de Alexis Carrel. premio Nobel de fi-
siología y :lUWf de La il/cógnita del hombre, que dijo: "El
hWllbrc ha ll egado a las estrellas. Intenta conquistar el espacio
. ... .. .,
t'lCll'rlor y 111 SIqUI era se conoce a SI Husmo ,
Afortunadamente contamos con personas que son muy valiosas
1' 11 todos sentidos. Maria del Car men M:ldero se da a la tarea, desde
h,u.' c años, de buscar y escudrií1ar los mecanismos de la mente, del
~ l ' r , y la utilidad de los nuevos descubrimi entos y ciencias. Esto
lc\1I1ta maravilloso para lograr una vida más plena, y tiene que
ve r con las relaciones humanas, con un estado de ánimo tranqui-
lo y con la paz interior, máxima conquista del ser.
La infor mación que aquí se comparte es el resultado de una
extensa investigación de diversas fuentes de expertos, además de
~ u propia experiencia y una variedad muy grande de seminarios
y cursos a los que ha asistido, no sólo como esmdiosa de la ma-
tcria, sino como participante activa y alumna descacada.
Es un orgullo para mí haber sido la primera persona en leer
este libro, y ha sido motivo de admiración dada su dedicación al
esmdio de estas disciplinas y, por lo demás, doy gracias a Dios por
contar con su matdvillosa ami stad y caririo.
Sin embargo, no dejo de ser obj etiva, t.'st C hbro conviene a
toda persona que qui era triu nfar en la vida en todos aspectos:
personal, social , profeslonal y económico. Contiene los puntos
necesarios para ser alguien que se destaca, que logra sus objetivos
y que además influye favomblememe en la gente. Las herranüen-
15
tas que.: aquí se Oft('l'l' ll p.H,l h,lc.:c r ( ICl"t l ,1 ljUIl"IlCS
nos rodean, cmpcz:mcl o por lUlO
Adelante, María del S
. armen. iguc estudiando, sigue cxpe-
y brindándonos tu apoyo, tu ayuda para ere
Il1cJo' d d' . . cer y ser
res ca a la, para VIVI r una vida plena, llena de satisfacciones
y amor.

Desde mi castillo de arena,
MARINA DAVID ¡¡UZAu
16
Introducción
/ - -,....r.ra"' . los seres humanos las relaciones personales debe-
rían ser nuestra prioridad lnás importante, ya que
de ulla ti otra forma, nuestra vida, éxito y bienestar
¡h'penden de otras personas. A excepci ón del er mitaño que vive
l l l l \l na cueva y se al imenta de plantas y animales que están a su
¡¡!canee, codos necesitamos de nuestros semejantes para sobrevi-
vIr. Somos seres sociales, interdependientcs.
Entonces, si dependemos a tal grado de otraS personas, y
Icquerimos de su participación en nuestras actividades, ya sean de
dpo profesional o personal, resulr.lria lógico pen5. 1.r que nuestros ob-
jetivos, es fuerzos, conoc:inliento y entusiasmo estuvieran enfoca-
dos a que las relaciones personales fu eran siempre de calidad.
La persuasión es ulla de las habilidades más efectivas para cons-
tntir relaciones personales exitosas con el fin de al canzar lo que de-
seamos en la vid1., pues nos da la capacidad de influir en los demás.
La habilidad de la persuasión, que fu nciona de lIna manera
casi mágica, permite sembrar una idea o un pensamiento en la mente
de otra persona para generar un c01l1portamjenro especí fi co, y lo
m:ls sorprendente es que se logra a través del propio convenci-
miento de la persona; tiene un efecto a largo plazo.
La persuasión es la otra cara de la moneda de la manipulación,
del sometimiento, de la amenaza, de la violencia, de la imposición
y de rodas las lamentables fo rmas que eXlsten para hacer que una
persona actúe a la fu erza, y con res ultados a corto plazo.
En realidad, cuando se conocen los principios de la persua-
sión, nunca más es necesario forza r a nadie. Con esta técnica es
17
q(IC 1.1 KCtltc C,ti' ('OIlVl'llUd,1 y dc:wc: ,Il ! II,II dt' (ll'n.1
manera .
¿Cuántas veces hemos s:¡bido de jefes que amenazan al em-
pl eado con despedirlo si no hace tal cosa? ,O al padre que obliga
a su hijo a comportarse según sus cánones a base de golpes o cas-
tigos? ¿Cuántas veces hemos visto parejas exigiéndose atención
o sometiéndose el uno al Otro por temor al abandono? y ni qué
decir de roda lo que se intenta "arreglar" Con violencia. Desafor-
tunadamente muchas relaciones fUll cionan COIl este tipo de pa-
trones, los cuales además generan estados de intensa frus tración
y resentimiento. Todo esco resulta innecesario cuando se practica
la persuasión.
Este libro tiene como objet.ivo dar a conocer de modo senci-
Uo los principios científicos básicos y pr.lcricos de la persuasión,
para que comprendas la (arma de aplicarla en todas las si tuacio_
nes de tu vida diaria. La idea es que con su uso incorpores este
conocimi ento a tus relaciones personales y puedas utilizar todas
las técnicas de persuasión de una manera natural, sin necesidad
de recordarlas o reflexionadas, sino simplemente hacerlas flu ir
como una parte innata de tu personalidad.
El COntcnido está fundamentado en una amplia investigación
del tema y en la información más actuali zada que se conoce.
Paree del conocimiento gue se incluye se basa en Jos principios
de la programación neumlingüística (I'Nl) .
Los creadores de la PNl, Richard Bandler y John Grinder,
Sustentan con esta ciencia que es posible programar la mente a
través dd lenguaje y del pensamiento, de tal SUCrtc que acrúen
sobre el cuerpo y la conducta dd individuo. Combinaron sus
estudios con información de diversos campos, como la terapia
Cestalt, la lingüística y la hipnosis, y así agruparon varias técnicas
que Son Jas que conforman la I' Nl.
La aplicación original de Ja PNJ. fue el desarrollo personal ,
18
" 1111 t,){ !t' IHlldu (,IJl to, hoy 1"11 dill 1I t1l1 o COJl mucho
11111' 11 1m del ,ílllbilO profesional,
I "11111 Vl'm.\'i, II lcr(;adolcclII ,l. Lc r.lpéuci co y docente,
IIHI,· 1I 1\ ll hos
I' r HH Ipallllclltc, la P:-Il cstá enfocada a influir en la forma de
pt 41'W y el comportamiento de uno mismo y de otros. Es
I Ijlle relaciona ínomamente con el tema de la pcrsuaslOll.
1 '1 cOlltenido tiene C0l110 propósito que el lector conozC:l las
Ii yr'l dl' pcrsuasión y sus principios, así como los fl,mdamentos
UlljO¡ ,obre cómo fUllciom nuestro cerebro; a traves de la aleaClon
1111 temas podr.í idenriflcarse a una persona según Su manera
II.JI 11(.:(llar de procesar mentalmente y de percibir e1 ll1undo, para
.,,1 r()lllprender el proceso mediante el cual es posible programar
l1lente hacia determjnado resul tado.
Las técnicas incluidas en este libro son muy poderosas y efi-
I ,lrcs. Una vez que comiences a aplicarlas, te percatarás de que
,IIItOmúóc:lI11ente desarrollas habilidades esenciales para el éxito
"11 cualquier tipo de relación personal, tales como:
• bifluellcia: poder para producir determinados efectos sobre
una persona.
o Carisma: c;lpacidad para atracr o fascinar a otros.
o Emparia: idemificación memal y afectiva con el estado de
ánimo de otra persona.
o Mtlglletisl/lo: atractivo que alguien ej erce sobre otra persona.
o COtifiabilidtld: cualidad de una persona que es merecedora
de confianza.
¿A quién no le agradaría desarrollar una personalidad es-
tas carJctcnsticas? Sin duda, alguien que encarna estas cualIdades
es aceptado y apreciado por UIla inmensa mayoría, y esto otorga un
aIro poder de persuasión.
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téwlC': 1\ ti ' 1"· (
• r.:: e/SIl,l" ) I] que COlll p'l ncn I
eficazmente y da .' . 1111( 10/1"11 111;1\
. , ,,0 meJores result./dos cuando se lISal ] en con
1
un_
Clon Con una sen e de '. :J
;¡ _ creencIas y acorudcs mentales que te Uevan
ser mas competente I 1
. ' as eua es se describen en Jos d '
capitulas. El principio de este libro se SUstenta en la
e
la info rmación que aquí comparti
nerara cambios inmediatos en tu vida . mas ge-
cionarte con las d ' Y en tu capaCidad de reJa-
, enlas personas.
Somos los directores de orquesta de nue" "
d
.. vida, y de cada
uno e nOSOtros depe d 1 h
' . n e o ermQsa que sea la melodía
aportemos al mundo. Los músicos l ' que
, que a IOtcrpremn son expe
tos en sus II1strulllCntos; sin ellos sólo h b' il . ,-
de l · a na s enelO o, en el peor
os casos, nlldo, y en nuestras manos está que cad
toquen haíM . ' a nota que
b " que nueStra e:o.stencia sea un" ob d
.. ra e arre.
20

t Al'f 1 \1 1 ()
El poder de la persuasión
f • .l1 persllasió" es la I//llle qlle /lOS abre rodas fas puertas.
)crslI:lsión es el proceso medi:lntc el cual es posible
modificar actitudes, creencias, opiniones O compor-
___ 'mmiemo de una persona o un grupo hacia determi-
1I ,ldo y, lo más imporrante, es que consigue hacerl o de
Ul.IlIt:r.l voluntaria. Con una estrategia adecuada no sólo se logra
a alguien para que quiera lo qu e tú quieres, sino para
qm' convencido de eUo.
La persuasión es la habili dad para inducir creellci;¡s y valores
t' lI otras personas mediante la infl uencia de sus pensamientos y
.HTloncs a través de estrategias específicas.
Cuando conozcas los principios y las técnicas para persuadir
IlllC aquí se comparten, y comiences a aplicarlos, podrás obtener un
poder que te permitil-á influir instantáneamente en otros para
\IUC piensen o actúen de cierra manera.
Prácticamente, en cada encuentro con otra persona, sea de
lipa personal O profesional, se da el ¡memo por gamr influe ncia
o para persuadir hacia un fi n determi nado. Independientem.ente
de la edad, profesión, religión, nacionalidad o crcencias, la gcnte
está tratando de persuadir a otros. Esto sucede porque en
el fondo todos deseam.os que confien en n OSotros, que nos escu-
chen, que v:t loren nuest ra opinión, que acepten nuestras ideas y,
algunas veces, hasta qu e actúen como deseamos.
21
-_ .. ---
LA iwegrid(/(I es 1(/ /¡er/'(/"';""/11 "'ós !)()t!crosfI de /n w'rsllfuM" .
ZIG ZIGtJ.1t
- --
Poseer la habil iebd para persuadir implica un enorme po-
der y responsabilidad. Recuerda todas aquellas personas que a lo
largo de tu vida han influido de una 11 otra manera para que tú
lograras tllS metas y te superaras. Ese tipo de influencia es gran-
diosa, porque es la que nos forja como seres humanos. Éste es
el lado positivo de la persuasi ón, el que te acerca a tus Sll Clios, el
que te moti va a ser mejor persona, el que potencia tus talemos,
el que te guía para corregir errores, el que te aleja del peligro, el
que evita la violencia y el que te impulsa a lograr mayores éxitos.
Pero, desafortunadamente. la persuasión tambjén tiene un lado
negativo, que es el que induce a los niños a las drogas, el que pro-
voca guerras y el que destru ye alas personas. La única diferencia
entre persuadir para un fin noble o indigno está en la imenciólI.
L.1S técnicas que se comparten en este libro están enfocadas al
poder de la persuasión positiva, en primer lugar para que nos-
otros mismos seamos mejores seres humanos y. en segundo lugar,
para influir en los demás a que también lo sean. R ecordemos que
nos gobiernan leyes universales, y una de cUas es la Ley de Cal/sa
y Efeclo, que dicta que todo efecto tiene su causa, y toda causa su
efecto. Es deci r, a toda acción corresponde una reacción, y todo
lo que hacemos tiene repercllSiones. Si IItilizamos fa persr/asi6/1 COI I
t///a ¡/l/el/ció,1 positir/(I) esta misma intC/rciólI 1I0S será retribuida.
22
•••
'Ibdll fIII/lO /1'(' 11(' SIl {'/t'd",' rodo /'/1 '(111 //1' 111' 5// CI/f/S(I;
'¡Idll 1H11' dr (/¡, Ilmmhr (Otl 1(1 Iry./I.l'tlr 1/0 ('s más qr l C e/llombre
t/III' 1/' Ir' dtl d //1/(/ ley deseO/latida; IUly IIII IelltIS ¡JImIOS de cal/sació",
pero /ri/ (1! 1I1to escapa (/ /a le)'.
IlL KYllALlÓN
- --
Si te percatas, en todas nuestras acti vidades diarias aplica-
IIU)'i habilidades de persuasión. Constantemente analizam.os a
tratando de identifIcar ms c:ul cterísti cas de perso-
11.I1Id:ld para conocer la forma de agradar e influir en eUas con
lIt fi nalidad de que actúen como queremos. Y esto aplica en
tndos los niveles: desde las grandes empresas de mercadotecnia
y publicidad que disei'ian estrategias para atraer consumidores,
!I.lna los padres de f..-lmil ia que buscan proteger a sus hijos y
tr,lJls miti rles valores.
El Sol y Bóreas, el frio viento del norte, discutian sobre sus poderes, y al
fin acordaron reconocer como ganador al que pudiera despojar de sus
ropas a un viajero que en ese momento veian pasar.
Bóreas fue el primero en probar suerte, pero sus frias ráfagas hi-
cieron que el hombre aferrara con más fuerza sus vestiduras; y cuando
decidió soplar con mas fuerza, sólo consiguió que el viajero se abrigara
más. Bóreas, venci do, cedió su lugar al Sol,
El Sol comenzó a ¡luminar suavemente, y el hombre se despojó de su
abrigo; luego lentamente le envió el Sol sus rayos más ardientes, hasta
que el hombre, no pudiendo resistir más el calor, se quitó sus ropas para
ir a bañarse en el río vecino.
Es mucho más poderosa la persuasión que la fuerza.
Fábulas de Esopo
23
'Iodos hWll.UIOs lk'J)l' lIdc UHh dl" en
Una ti otr:l form:l. N(ldic aUlOll ufi ciclllC, lIll OS
a otros. Es por eso que las relaciones personales son la b;¡sc del
en cualquier acti vidad. Para que la persuasión sea efectiva,
es fimdamcnral desarrollar habilidades que permitan conocer y
entender al ser humano, y que mejoren la comunicación; preci-
samente, es de lo que hablaremos en los siguientes capítul os.
Para tener éxito en cualquier actividad que involucre las rela-
ciones personales, la persuasión es la habilidad más imporcanre.
Si lo piensas detenidamente, verás que rodo lo que deseas en la
vi da es resultado de la persuasión. Cuando desarrollas la habili-
dad para persuadir de manera efectiva a todas las personas, inde-
pendientemente del tipo de relación o vínculo que tengas con
ellas, te conviertes en alguien con mucha influencia.
Cuema Anthony Robbi ns, en su libro Poder sin Ifmiles, que al
un curso que impartió de programación ncurolingüís_
tlca . I . . I
' convoco a os partICipantes a as Once y media de la noche,
y les pidió que le entregaran las llaves de sus autos, el di nero
que 1Jevaban, las tarjetas de crédito, sus identifi caciones ... en fi n,
todo, excepto la ropa que teman puesta. Les dijo que deseaba de-
mostrarl es que para lograr un objetivo, la mayoría de las veces no
necesitaban nadllllás que su poder personal y sus facultades de per-
suasión. Tambi én les mencionó que tenían capacidad para descu-
bri r y satisfacer las necesidades de la gente, y que no necesitaban
din . . . da
ero, presa gIO, auto TU na de lo que la cul tura les ha enseilado
a considerar indispensable para triunfar en la vida.
E.qa reunión tuvo lugar en Carefree, una peguci'ía población
de Arizona. El prirner reto consistía en llegar a Phoenix, q ue se
encuentra aproximadamente a una hora de distancia en automó-
vil, cncontr:l r alojami ento y comida, y hacer cua nto se les ocu-
rflera para sentirse eficaces y activos, tanto en bien de sí mislllos
COtll O de los demás.
24
", tt' I,It., Antlll 1tl )' U.ohlll m, 1m tnldl.lll m flll.: ror1 asorn-
11 11 ,l', MUlltm I b,lt ll,lrios desde lOO
It 1 1, ,Oll dól,lt l'\, \tll ItrC\Clll:lt lHIl Hlm tipO dc identificación ni
. . . .
11 .11111 ,1 Un.l IllllJcr clHró cn un gr.¡ tl ,IIIll:lCCI1 y conslgUlo que
la dU·l,Ul ¡,trjL't,t\ de (rédito que utilizó ahj m.ismo. De las 120
1'1 t ,o1 t,t, qm: particlpab:tn en esta prueba, 80 por ciento encontró
I ttll'holl, y \ lctC de ellas consiguieron hasta t res en el mismo día.
I hu IlluJcr logró que le di eran trabajo en el zoológico, a pe-
H tl t' que existía una extensa lista de aspirantes esperando una
• II HII Util idad. Unjoven se presentó como conferencista en una es-
• tH,l,t P;\r;l. niños. Otra mujer entró en una librería y se puso a
I tI 111.11' libros de un:l aucora con 1:1 que no te nía ningún parecido
Ihlt·o, cuya fotogra6a aparecía en la portada del libro. Casi todos
p.tw'on los días más alegres y provechosos de su vida, hici eron
amistades y ayudaron a cientos de personas.
La finalidad de este ejercicio 110 era otra más que demost rar
,. los participantes del curso el enorme poder que poseen, y que
'" I)osible ponerl o en práctica en cualquier circunstancia y por
u.r1 quier motivo.
UN DA ro INTERESANTE ...
Los ma)'ores logras ",/ In J,;sroria de In Ittlmallülnd, ifldl/}"f:fldo
el desarrollo de los mlÍJ grfllldes iml1l'rios y ( ivWznciOlIf'S, SOIl
reSlllrndo dr In pt:1S11nsillll.
El propósilO central del proceso de persuasión es hacer que
Otros tornen acción y lograr su comprolll.iso, aceptación y con-
fianza. Con las técnicas que va mos a revisar desarrollarás las si-
guientes habilidades:
25
• Que tus propuestas o pumos de VISta sean tornados en
cuenta.
• Que otros estén de acuerdo con rus ideas.
• Lograr que otros se comprometan conr:j go.
• Que tus consejos sean aceptados.
• Capacidad para identificar cómo pi ensan otras personas.
• Optimizar la comunicación.
• Ed ucar eficientemente.
• Facil it:lr negociaciones.
• Incrementar ventas.
• Mejorar todo tipo de relaciones personajes.
Aun sin darnos cuenta, la persuasión es parte de nuestra vida
diaria, y tener conocinuenros para aplicarla de manera favorable
nos permite obtener mejores resultados en todo lo que nos pro-
ponemos. Tal vez requieras persuadir para negociar, convencer,
dirigir, vender, educar, capacitar, presentar una idea, solucionar
problemas, influenciar a alguien para que st!a mejor persona, ga_
nar VOtos, cambiar comportamientos y actitudes. En fin , no im-
porta de qué acti vidad se trate, el éxito depende de la capaci dad
para persuadir.
Revisemos algunas activldadcs y profesiones cuyo éxito de-
pende fundamentalmente de la persuasión:
26
Plotpc:ctos y dientes
Gawr
COllvencer
Alumnos
I :lIt1lunicadores Atraer
¡Vamos! La idea es ejemplifi car que en cualqui er .esfera y en
todo tipo de relaciones, profesionales o personales (lIlcluy:ndo
I.H relaciones de pareja y de amistad), de una u otra [or.ma slem-
d' do La persuasión es una herramienta para pre estamos persua len . •
1.1 vida. 1
La clave de la persuasión exitos.'\ es que la persona a. a. que se
Il1Auye se sienta bi en y conforme después de haber deCidIdo ver
O hacer algo de cierta manera.
- .'-
Sólo existe 1111 modo de lograr que WUl persolla /taga algo,
r esto es //adeudo que quiera hacerlo.
DALIl CARNEGIIl
- .' -
La persuasión se enfoca en ganar tanto el c ~ r a z ó n como la
mente de las personas y, por lo tanco, induce actitudes, compor-
27
y Ml' I) (· l.l durl·s dl' dl't en J.t hLI \II II ('II.1 tilo un
res ultado conveniente p,lr.t .unb'h p.lrtes.
DATO 1N'fERESAl\ TE.,.
La persuasió" es rl'cíproca, }'" qllt' ClIIIIldo ¡u fluimos ell 11/11/ per-
SOlla, en cualquier umidtl, dla tambiéll clll/ismo tjffto eu
IIOSotroS. el/mIdo te gal/as a 1111/1 persona para estar f'lI (Olllfido_
nes de i"f/I/ir ell ella, en realidad se eS1iÍ1I gallando mmua/I/('lIte,
J' se desarrolla /111 hllerrmllbio dc C1/fwra IJlf/' njJ¡;;a /0 mtjlJ' ,le /11
mal/cm (/e pellsar de IImbas partf'S, Así que si q1/ieres cOI/ver/irte
('11 "'la persolla j ' l}fll}'ente, debes estar aMeno (1 ser il/f/uid,) tú
mismo.
Para comprender las raíces de la persuas.ión, es lI11pOrtante
recordar que por naruraleza los seres humanos estamos motiva-
dos por dos nccesidades esencial es: evifar el dolor JI bllsmr el placer.
Estas ll1otjvaciones humanas primarias Son producto de nuestro
cerebro reptil, en el cual tenemos grabado un programa instintivo
que funciona Con base en dos rutas: ataca o huye. Este programa sc
grabó en los seres humanos desde que nuestros anrepasados vivían
en las cavernas, expuestos a los peligros de la naruraleza. Imagi-
nemos la sigui eme situación: un indi viduo se encuentra
lamente recolectando [ruros, cuando de pronro se tropi eza con
una feroz fiera. Entonces, en cuestión de nuüsegundos, su cerebro
anali za la situación y decide qué hacer con base en el insti nto: si la
fiera es grande y corre peli gro su vida, entonces huye; pero si
cree que puede enfrentarla sin poner en r iesgo su vida, entonces
araca. Funcionaba Como un f.KtOr de superviven cia.
Esrc programa permanece grabado en nuestro cerebro repti l,
pero las condiciones han cambiado. En la actual.i dad, para sobre-
28
1I1 11111 .tI.I{ .1I () hUII ('Jlvl) I.tlll(·lIl.lble\ 'l ll1.H.:i o·
In d p l ogr.IIIl.1 " KUl' .I(;UVO, y lo tlue el cerebro
t 111 ¡¡lit IUIKI()I\.ll1llo c, .ld.l]>l,lrl o a las circunstancias.
I \,1 111111-( 1,1111.\ q ll e originallllente decidía entre ataca o
h I ' (·lIlpl.t/.,do por: evita el dolor o busca placer. De
.. tllltll ' I ,II I \\ \y burt!a.c<;to significa que asintismo se puede COIl -
itll 'Ill t' actúe si se le golpea con ulla vara, que si se le
,1111 1111I,IJ II ¡.z;ma zanahor ia frente a sus ojos. Desde lucgo,es un
I IlIpl.l rxtrclllO, pero nos si rve para entender cómo fun ciona
l. 1IIl'IlIt' 1111111.1 11:1.
t 'N DATO 1[\ ', ERESANTE ...
",'ú"ro, /II/c/' Imos 2300 m7t1s,jife el primero e,rJortlwlar d prin-
tl/,lv tle dolor-placer. Dijo qlll'. el fin tle la vida es lograr el placer
y l'II;l tJ /" el dO/(I(. UJJ" lrombrl.'J", al (111101 (jI/e (OtitiS /oJ" seres vivos,
el placer )' e l'i/al! d do/v,.. LA (o"dició" "atllr,11 () l/V/"-
flllI/ll e los SI!/"CJ" I'il/os es el Mel/l'Star. C:ualquier auiáu <1 tlcrisi6n
""á jru:gml" fOmo deseable o indesl.'llble, dtpemlie"dtl de qlle seu
de placer o de dolor. La IIlfsl'llda de lUlO clllraiill /01 ¡m'J"en-
rill tlel mm En wnsccUl'luia, .rodo la qlft I//Icemos pers(fllfe eS/e
fill: slIprimir el tlol"r )' buscar el plllcer.
¿Qué se puede incluir dentro del concepto de dolor? Cual-
quier situación que le disguste a una persona: problemas, temo-
res, intranquilidad, pobreza, enfermedad, demoras, desasosiego,
Inscguridad, desconsideración, desprecio. obstáculos y en general
lodo 10 que se considere negativo o indeseabl e.
,y dentro del concepto de placer? Cualquier cosa que le ,
agrade a una persona: soluciones, tranquilidad,
za, descanso, placidez, productividad, sosiego, prosperIdad, eXlto,
29
salud, reconocimiemo, apreci o,"f.1rtl:l y todo aquello que COII-
sidere positivo o benévolo.
En real idad es más fuerte la necesidad de librarse del dolor
que de acercarse al placer. En consecuencia, puede afirmarse que
evitar el dolor es el gran motor de las personas y de las sociedades,
- . -
El mejor (ol/sejo que pl/ede darse a los que pretendel/ ser persuasillOs,
ya sea ell los lIegocios, en el Ilogar, ell la eSCllela o ell fa políti(a,
comiste ell despertar eII la otm persolla 11/1 frallco deseo.
Qlliell puede /¡acerlo tielle al/mil/do elltero co"sigo.
Qllie/l l/O puede, marcha solo por el camillo.
HENRY A. OVERSTREET
- .-
Persuasión liS. manipulación
E.xiste una delgada lí nea que separa la persuasión de la manipula-
ción. En realidad, los procesos pan persuadir y manipular pueden
ser los mismos, lo que hace la gran diferencia entre ellos es la
illtendólI y el resultado,
La intención de la manipulación es que la persona que la
ejerce se beneficie, sin importarle el punto de vista ni los intere-
ses de la otra persona. En cambio, la persuasión busca la OpOrtu-
nidad de que dos personas se benefi cien mutuamenre, es decir,
es una relación de gal/ar·gm/Qr. Esta filosofia nos proporciona una
tercera opción, que va más allá de tu éxito o del mio; se basa en
la creencia de que existe un éxito mejor, que es el de ambos.
Un claro ejemplo que nos permite notar la diferencia cnrre
persuasión y manipulación son algunas campailas publicitarias,
¿Cuántas veces hcmos visto anuncios en televisión de produc(Qs
30
IIUl' {j U\' 111M I' t'''Un,lllllt' d r PI' l d" 1 que tenga
tlt' 111,h, n)tl '1I1hr,1I10' o por unos cuantos días,
Il {'{"l''ld,td dc dle1.1 .. 111 cJl'lrirlo? ¿Qué es lo que verdadera-
1TIl'IUl' h.ly dr:tróls dr: CSlO\ productos que se promocionan como
"1I1.ígU;OS"? ¡Es manipulación pura! Lo que estos anunciantes
ItlW.111 es convencer a la audiencia de que su producto puede ha-
Il'r lllllagroS de una manera barata, sencilla y rápida, ofreciendo
fáciles a problemas difíciles, ¿ A quién no le agrada?
";1\1 embargo, quienes compran ese tipo de productos acaban
("(llllprobando que no funcionan, y eS(Q genera una sensación de
y frustración. Son productos de una sola venta, porque
quien los adquiere una vez, no repi te la compra. A estos anun-
fl.lJl tCS no les interesa el bienestJr de las personas, lo único que
huscan son ganancias propias.
Por otro lado, existen campalias publicitarias que se basan en
1.\ persuasión, porque lo que buscan cs el bienestar de la audi en-
da y, a través de dio, conseguir UIl beneficio mutuo. Tal es el caso
de campaTias COlUra las drogas, de evitar conducir un automóvil
c: n estado de ebriedad, de detener el abuso a menores, entre mu-
chas otns.
El resultado que se logre a través de la manipulación siempre
\crá a corto plazo, ya (¡lIC no genera confianz:1 en la relación y
deja una sensación de decepción. En cambio, el resultado de la
persuasión es a largo plazo, porque al mOStrar un interés genuino
por los demás se construye n relaciones basadas en la confianza,
el respeto y la lealtad.
En la siguiente figura se pueden apreciar los diferentes nive-
en que sc puede in flu ir en una persona, que van de la mani-
pulación, con resultados a corto plazo, hasta la persuasión, con
resultados a largo plazo.
31
COMPROMISO
COOPERACIÓN
Convicción Impulso
CUMPUMIENTO
Incentivo
Ber.eflCio Recompensa
t
COERCiÓN
;r
,.,. ,,,-..,, Imposlci6o Intim'dacioo
ff
.:i. CONTROL
Amenaza
PIRÁMIDE OE LA PERSUASiÓN
(Basada en la de la persuasión", de Kun W Mortcnsen, incluida en
su obra Maximum I,if/rlrllce).
Cuando se logra que una pcrsona se comprometa, se pucde
decir que se ha alcanzado el mayor éxito en el proceso de per-
suasión: el impacto de los res ultados es permanente y tiene gran-
des alcances.
En los siguientcs capítulos vamos a conocer los principios y
las leyes dc persuasión, así como las récni cas más efecti vas para
llevarla a la práctica, todo enfocado a la paree más al ta de la Pi-
rámide de la Persuasión, a fin de conseguir el respeto, lealtad y
confianza de las personas, y buscando que los resultados sean
permanentes o a largo plazo.
32
Puntol ellve
En todo momento requerimos persuadir, El conocimiento. de
las para practicar la persuasión se convierte en una
habIlidad muy poderosa, tanto en el ámbito personal como en
el profesional.
El propósito de la persuasi ón es influir en la manera de
pensar y actuar de los demás, así como lograr su compromiso,
aceptación y confianza. la final idad es que el resultado sea
favorable para los involucrados (ganar-ganar); y siempre to-
mando en cuenta que todo aquello que hacemos siempre t iene
repercusiones, por lo que la persuasión siempre debe tener
una intención positiva, para que esa misma intención nos sea
correspondida.
la persuasión y la manipulación persiguen objetivos opues-
tos. Con la primera se busca el beneficio mutuo con resultados
a largo plazo; en cambio. con la segunda sólo se pretende el
beneficio propio, sus resultados son a corto plazo y genera
sentimientos de frustración y resentimiento.
33
(:¡\l'fll! I O J
Principios de la persuasión
No ,se puede recoger fmlos cuondo faltan las raíces .
• ra desarronar la habilidad de la persuasión, ames
que nada se requiere trabajar en lIllO mismo, en la
acritud y en el respeto a los demás. Porque cuando
no h.\ y inregridad, se alimenta la desconfianza, y todo lo que se
h.\f.\.1 (incl uso apli cando las rnejores herranúentas de relaciones
hlltll.mas) se percibici como manipubción. No importa que la
lI.túrica o las intenciones sean buenas, si no hay un sustento en
1,1 C;l r:lcter, faltar:ill las bases para el éxito.
El ingrediente más importante de toda relación no es lo que
decllnos o hacemos, sino 10 que somos. y si las palabras y accio-
1 1 e ~ son incongruentes con nuestra esencia, los demás percibirán
~ ' , a duplicicL1d. y di,6cilmente se podrá influir en ellos.
Por eso tenemos que apljcar algunos principios en nuestra
persona antes de pretender influir en otros.
O bj etivo
Probablemente ya sabes que antes de iniciar una acción, cualquie-
ra que sea, es importante saber adónde se quiere llegar con ello.
¿Cuáles son tuS objetivos? Cuando entras en contacto con la gen-
te, ¿cuál es tu propósito?
Para lograr persuadi r exitosamente, lo primero que se debe
hacer es defillir (011 e.,'«/ctiwd qué es IQ qlle se desea lograr. Práctica-
3,
d
IllCI
1\I..' l'S I I I II I I I I t' tl .¡IMU l ell ' 1 IH) \l' L U/lt l l" I
O que se espera. .
Nuestra Ill CIHC fun ciona con base en ob;c,", l'
. di' J vos. como
e a lampara de Alaclino, que concede todo lo que se le
P . L su poder, pues está a tu ser vicio! Sólo recuerda-
es un gemo, no un adivi no 'Q , , . '
. ( ue crees que pasana SI el genio te
preguntara qué es lo q d 1
S ue escaso y e contestaras que no sabes'
eguramente no te da ría nada. Si 110 eres específico en lo
p'bctendes, aunque tengas una vaga idea, muy dificilmcnte lo :l
5a ero Cuando somos muy p " 1 .
d reCl SOS en o que deseamos, el genio
e nuestra mente hace lo necesario por " I
< consegUIr o.
36
1'. l!i lllll ll ,¡d, l llIl'tlLt',l'\ll' ¡.\l'11I 0110 Ul' Ut' { l lle r LO, y p.lr,1 que
Id llun I. ll lhd, ld y qllé es lo que se desea,
.. 111' IIVlIl1l'lIl'l¡lIl' In explícito posible y enfocarse en el
"It 11 111 Prl'(.'I\O tlue se desea logr.lr,
'1 \1' '1(' lle unrl reuni ón de trabajo con determinada persona,
'1111 \\' {', p l'r,1 obtener? Si se hace una presentación, ¿qué resul-
11,1 .. "f dl',e:l alcanzar? Si se quiere infl uir en la forma de aCUl ar
,1, dj-lUl l' n. ¿c61110 se espera que sea su nuevo comportamiento?
I jllll:\ tu objeti\'o consiste en cerrar un t rato, vcnder un pro-
,hlllll. 11clfLr a un acucrdo favorabl e, conseguir recursos, con-
,tlll' l de que se acepte una idea, lograr la autorización de un
1
11
' Iy{'( t Oo establecer nuevos conta ctos, concretar un compromjso,
Impu .11' con entusiasmo. corregir un comportamiento, educar,
111 '1-\\)(; :11'", en fi n, el obj etivo puede.: ser de cualquier tipo, pero
[W,¡ lograrlo con éxito siempre debe ser muy concreto de acucr-
,111 ron lo que se esper;l obtener,
1',l ra definir un objetivo, busca que cumpla con los siguientes
" "
1, '\llII5ItoS:
• Claro: que puedas definirlo con palabras sencillas en una
sola frase,
• Especifico: que indique el resultado que sc desea lograr.
• Almllzablc: quc sea accesible,
• Necestlrio: que corresponda a algo que en verdad se desea
lograr.
Cuando tu objeti\'o está bien definido, es posible percibir
con exactitud cómo te verí:l.s , escucharías y sentirías con ese
logro,
Para cumplir con los requisitos de un objetivo de persuasión,
hazte las siguientes preguntas:
37
1, ¿Qué es CX.II .. l.l1ll CIH!! Jo que deseo 11111 I. J
2. ¿Qué es Jo que b otra persona qUiere? St HU lo ¿qué t"1
lo que yo creo que quiere?
3. ¿Qué es 10 mínimo que se puede aceptar del proceso?
4. ¿Qué tipo de inconvenientes podrían presentarse?
::> . ¿Cómo puedo resolver cada inconveniente?
6. ¿Cómo concluyo el proceso?
Es importante responder estas preguntas ames de iniciar el
proceso de persuasión. Con la práctica lo empezarás a hacer de
manera natural
Ll fal ta de un objetivo bien defll1ido es la razón más habitual
del fracaso en el intento de persuadir. R ecuerda, siempre debes
sa ber qué es Jo que deseas alcanzar.
Actitud
La actitud es la respuesta que una persona tienf! ame si tuaciones es-
pecíficas de la vida.Aquellas que tienen un alto poder de influen-
cia en otros saben que una actitud positiva es un deronador del
éxito. J....,n aC(iwd es /l ila dedsiól/, "O HIJa elJfllfl/alidad; en el momen-
to en que decidimos Cómo responder a las circunstancias, deter-
minamos también el tipo de resultado que obtendremos.
Bien sa bemos que nadie tiene conrrol sobre las circunstan-
cias que la vida nos presenta, lo que sí poseemos es el control
toral de la acritud que tomamos ante ellas. Vi ktor autor
del libro El hOll1bre ell busca de semido, dice: "Se puede despojar
de todo a un ser humano, ]0 único que no se le puede quitar es
la {¡ lrima de sus libertades: la elección de la actitud que decide
tomar ante cualquier circunstancia".
38
• o •
, , "111)"" I/nll l/"IIIIU'III0 111' mi gl' m'fllrióII I'S 1/1/(' IlIs Sl'reS ¡/l/lIumos
1'1II'II/'1I Stl vid" IIlOdljklllUJO $l/S IlCfifll des.
WII.l lAM JAMI1S
- 0-
l h1.\ vel que reconocemos que la acri tud es una responsabi-
11I1,ld Ilropia, debemos recordar que es una decisión que se tiene
,plt' tolllar ((Ida dla, lllomento a momento y en todas las circuns-
que la vida nos presenta.
I .tl vez estarls preguntándote por qué es tan imponante una
,tI ttl u d positiva para persuadir a otros. Es muy sencillo: nuestra
.H tl tltd será reflejada por aquellas personas en b s que buscamos
Itltlu;r, Si tú no te sientes positivo acerca de algo, ¿crees que
posible lograr que alguien m{,s se sienta optimista acerca
dI." cllo? Cualquier actitud que desees ver en los demás, primero
l. _ debes encarnar en ti mismo, sólo entonces tcndr.ís poder de
jtlf1uencia.
Erase una vez dos hermanos criados en el mismo hogar, cercanos entre
ellos, pero muy distintos uno del otro.
Habian compartido la dura experiencia de crecer junto a un padre al-
cohólico, autoritario e i Iresponsable. cual habia estado en prisión varias
veces.
El hermano mayor tambien se convirtió en alcohólico, dejó la es-
cuela y formó una familia a la que maltrataba, apenas
trabajaba y en repetidas ocasiones tenia problemas con la ley.
Cuando en una ocasión le preguntaron por qué actuaba de esa ma-
nera. él contestó:
-Con un padre como el que tuve y con la infancia que vivi, ¿cómo
hubiera podido ser distinto?
Por su part-=, el hermano menor, a pesar de los problemas y las difi -
39

cultodes, nunca drJó <Ir e:J.tudlor, sr cosó, SI.' rn un olenlo
amoroso esposo y rll un buen padre. ero un emprt'sorlo "Ito.
que aportaba mucho a su comunidad.
Un dja. en una que le hici eron, le preguntaron a qUf ci r
cunstancias atribuia el exito de su a Jo que respondió;
-Con un padre como el que y con la infancia que ¿cómo
hubiera podido ser distinto?
her manos vivieron las mismas ci rcunstancias, y el
motivo de su éxito o fracaso se debi ó a la actitud que decidi eron
ton13r.
No es Jo que Somos, ni lo que tenemos, n.i con quién y dón-
de estamos lo que nos hace feli ces o desgraciados, sino lo que
pens:unos acerca de ello.
Tendemos a admirar a aquellas personas que tiencll una ac-
titud posi tiva ante la vi da, y que la conservan incluso en situa-
ciones adversas, y esta admiración se debe a que es ulla cualidad
que todos quisiéramos poseer. Observar este espíritu ell
personas nos hace apreciarlo aún más.
¿Quién no conoce a algu ien que siempre está quejándose por
todo, para quien nada es lo suficientemente bueno y que siempre
encuentr.t el lado negativo a todo lo que le sucede? Cuando
le pregumas cómo está, sus respuesras más cOlllunes son: "Alú.
más o menos", " Podría es tar peor". " He tenido días mejores"
"Estoy . .. que ya es ventaja". Generalmente son personas de las'
que rehuimos, preferimos darles la vuelta, porque SOIl difíciles de
agradar y de complacer.
En cambio, nos gusta estar con personas que tienen una ac-
titud positiva, porque nos contagian. Quienes tienen una actitud
pOSltlva generan un magnetismo muy poderoso que atrae a otras
personas y las cauti va .
40
• o '
\/11 .• ", WI 111'1 ",,11/11 1", ¡/"IIUh il ' I I¡I ICI.I .\üft'rm (11' 11/5 es /rellas,
"' 1/11 lI/wI:I!/ltlo I,¡lda lierros Ill eXI}fomdlls,
m ()¡tr'lidu "u rwcl'o cielo al esp(ril rt h"mmlo.
IIIlLIlN KllLlllR
- 0-
t HIII "lIll' l1tC cstarás empezando a ver que la actitud positiva
1111 hWltl' dctonador para el éxito en la persuasión. La actitud
l,tllI 11/.1 contigo mismo y se transfiere a la mente de las perso-
I 11 11 1 qllll.'nes te relacionas. Si tú muestras entusiasmo y opti-
111 01/1 ,,1 momento de persuadir a alguien, puedes esperar que
I 11I11HI,1 ('011 la misma actitud.
se puede persuadir con la actitud?
un facror que se conoce como expecratírm posiliva. Si
111 1,\ firme certeza de alcanzar el éxito, entonces lo más se-
", UI\ que lo consigas. así se:! que se trate de un pequeño 10-
(mio la realización de grandes metas. Esta certidumbre de
H lour,lr se tnnsmite a la mente de las personas que, como men-
/ IUII,íbamos, a su vez refl ejarán tu actitud.
¿No sena grandioso adoptar siempre una acn.n¡d positiva para
I IIIH,lgiarla a los demás con el si mple hecho de entrar en conrac-
(1) (,'011 nosotros?
¿A quién le interesa cualquier tipo dc trato, personal o
d
. ,
h'\lonal, con gente mal encara a y neganva.
Decíamos que la acti tud es una decisión, y ésta implica prote-
t4
cr
a tu propia mente de todo aquello que la concamine. ¿Pro-
tegcr de qué? Debes impedir que entre a tu mente cualquier
pcns:uniento que atente contra tu actitud, y para lograr esto hay
l)Ue ser muy selectivo con lo que permites ingresar a tu cerebro.
¿Te has dado cuenta de que llluchas personas parecen disfrutar
ClIando hablan sobre tragedias. crisis, malas noticias, violencia y
41
C1. 1I 0, \1 1111 tlIVIl.'t.Hl l,Uno pllblu 11, 1111 t'lmllrí.1
prensa ni progranm\ dc 11' ... " ,,, .. .. ",,,,,,
ésta es la clase de noticias que con mayor frecucncia se tralH-
müen en los medios de comunicación, porque son las que
venden. Obviamente, envolverse en esce tipo de pensamientos y
conversaciones tiene un efecto directo en la accirud. Cuando tú
proteges tus propi os pensamientos de la negatividad y la evitas, y
en lugar de poner atención en lo malo, te enfocas en 10 bueno,
de inmediato cambia tu actitud.

UNA RECOMENDACiÓN ...
Si licuas Iell er "'M auillld posl/llla, miles debes cr¡ídar/ H meme,
Debes ar qll e CI/ (1lqu Ít'" pelwlm ¡elllo llegar; l/O euln! /!II el! (/. Re-
C/lerda algo: 110 hay pensamiento negativo pequcíio. COI/ S-
tri/y/' tili a bllrrem eu tJ/ meute pam que la protljll )' sé mil)'
selfC' úlo COII lo que permites que el1tre,
Algunas investigaciones han demostrado que sólo el 14 por
ciento de las personas admite tener una acti{Ud positiva en la
vida diaria. ¿Qué haces tú para mejorar tu actitud? Vamos a revi-
sar algullOs fanores que nos llevan a mejorarla.
1. Progralllac;ó" diaria. Nuestra mente se programa a través del
pensa mienro y del lenguaje, COIllO veremos más <¡delante,
lo que significa que Jo que nos decimos a nOSOt ros m.i smos
mentalmente o en voz alta, tiene un resultado en la forma
que act uamos. Así que repite frases que te lleven a generar
esa actitud positiva.
2. El/ita decirre palabras lIegatil/as. Como mencionamos. el len-
42
.,e",I)\' q \I(' \1\.111111\ I'IOVII\.I t' n rom porra-
1111\"1110. LVll .I tI '.1I q \lC t e programen de
\".1 1I1.lI lcr.l: lIlud1.1S tie n en la pési ma costumbre
lit' ,b<,,·;¡I .fir.ll"'ic;l sí ll\iSIlI:lS diciéndose palabras como: ton-
111. türpL', idiota, feo, memo y muchas más que con seguridld
por tu mente.
\ (:md/llo que e/Hm ell tIImellle, Hay una frase que dice:"Si en-
11.\ basura, saje basura".Y, prCCis.lmente, así sucede con lo
que permitimos que entre en nuestro cerebro. Evita todo
.Iqucllo que consideres basura: programas de televisión
() pdícllJas violentas o con mensajes negativos, conver-
sobre tragedias, críticas malintencionadas, quejas,
rumores v chismes.
,
.1. Observa a las personas que liellell 11//(/ acriwd positiva y aprende
de ellas. Hav muchís imos ejemplos de personas que tienen
,
una actitud admirable, que siempre están alegres y opti-
mistas; algunas de ellas. incluso, a pesar de tener incapaci-
dades fisicas o graves problemas. Son personas de las que
hay mucho que aprender.
5, Evita juzgar. Juzgar a las personas es lI na pérdida de energía
y de oportunidades. Nadi c ti ene la autoridad ni el criterio
para juzgar a otra persona, porque siempre que se enute un
juicio se considera sólo el pumo de vista y la experiencia
de quien juzga, por lo que éste será parcial, poco preciso y,
por lo camo, alejado de la realidad. Los juicios no son más
que opiniones personales no fundamentadas, reacciones y
prejuicios basados en un conocimicmo limitado.
6. Ve el lado posirilJO de las cosas. Todo, absolutamente todo,
[Ícne un polo positivo y otro ncgativo. Tú decides a cuál
le quieres poner más atención. Cuando eliges enfocarte en
el lado positivo, tu actitud cambia al instante,
7. Espera siel//pre lo mejor. Así estés pasando por momentos
43
111lly ddiu lcs, y que' l it) IIt',H Ir¡ luz. l l'l1 tnob,III /,1 y l'l' I' U
dumbre de que todo llene una r.lz6n de scr y quc ,11 fin,l l
siempre encontrarás b compensaci6n.
Si tu propósito es mejorar tus relaciones personajes e influir en
las personas, comprométete a mejorat tu actitud y a proteger tu
mente de cualquier cosa que robe energía de lo que realmente
buscas. Tu actitud contagiará a otros.
ISo
jlNTÉ:-J TALO!
Obserl'tI cuÁl 's tu aa;tlld en el día a día. Toma {(Jllcit'lll'ia dI' la
.lamia en qu,. acoslI/mbras t''!{rentar las circullsla"cias f'i)tilliallllS
de In vida, y recuerda que fa actitud que IIIm(4 J411n es aquella
1/'" sil'mpre espera lo mejor, la que níl lem!' ¡JI Jrac.uo.
La Regla de Oro
La R egla de Oro diet:: Trata a los demás como quisiems que te tra-
tam" a ti. No podemos empezar a hablar de ningún tema que
tenga que ver con las relaciones personales, sin antes resaltar la
importancia de eSte principio.
Tratar a otros como quieres que te traten a ti es la mej or ma-
nera de tener una buena relación con los demás, y aplica a todo
tipo de contacto humano, no sólo a las relaciones personales,
profesionales o f.1miliarcs, sino a todas las personas con quienes
tenemos algún tipo de trato y en cualquier situación.
Recuerda que cn deter minado momento a cada quien nos
toca represcntar todos los papeles. Algunas veces somos compra-
44
V('ll1k dOln \'1'( 1'''' hum y p:adres.
• 111II 11H (01 Y P C;l t l )1 u:<t ,Jdc\ y \ 111>,1 h l'! IIm, P.ltrones y émpleados.
1 vecclI eH.llnos en capaud,ld de ofrece l', otras necesitamos
jl l dll A veces podemos cnscilal', otras necesitamos aprender.
'V 11\ll'1 1a vida ... como una rucda de la for tuna.
Al cll tcnder y aplicar esra regla se tienen avanzados muchos
ji cn el camino de lograr Ull objetivo, y no sólo para persua-
¡jlr ¡' I1IAuir en los demás, sino en el camino al éxito de cualquier
,11 \lvl(jad.
Además, practicar este principio es un signo de inteligencia.
I u,lndo tú tratas a los demás COIll O te gu stada que te trataran
I I L, empiezas a notar un cambio inmediato en tus relaciones.
comprobarlo? A partir de este momento, sé atento con
IlId,u las personas que encuentres en tu ca mi no. Al conducir tu
fllllO, cede el paso a quien lo necesite. Saluda amablemente a las
con las que tengas contacto: el vigilante del edificio, la
Il'C'epci orusta de la oficina, tus compailcrOs, tus clientes, la CJ-
I"ra del supermercado, en fin, a todos, y muy especialmente sé
¡lI l1able con quient."S trabajan para ti o quienes te brindan algún
.crvicio, porque aunque se puede pensar que es su trabajo o su
obligación, te esrán ayudando a que tu vida sea más sencilla.
V sobre rodo,siempre que puedas, ayuda a alguien;es una oportu-
IlIdad que la vida te da para retribuir todo lo que has recibido,
,Isí que aprovéchala. Te aseguro que en Cllamo empi eces a prac-
li car esta sencilla recomendación, norarás de manera casi mágica
lllLC las personas se comportarán contigo 19ual que como tú lo
haces.
¿Sabes cuál es el verdadero signiflcado de la palabra amable?
Se refiere :l la persona que merece o inspi ra amor. ¿No te pa-
rece maravilloso? Ser una persona amable te hace digno de ser
amado.
45
- 0-
El qll/lllico capaz de eXImí" di' SIl (omzóll fos clmlt',,!!,.i /"cJII//ltlSi ÓII,
respeto, deseo, paclellcia, arrepemimiellfo, sorpresa y l)adólI ,
y de combillarlos el' 11/10, habrá crcado ese álOIIIO que se flama a/llOr.
KAHlIL CIBRA,'"
- 0-
Anhur Schopenhauet hizo una cabal analogía sobre la ama-
bilidad (dato curioso, siendo que él no se distinguía por ser una
persona con esta característica): decía que la cera, ulla sustancia
dura y quebradiza por naturaleza, puede tornarse blanda y ma-
leable con sólo aplicarl e un poco de calor, cnronces adopta la
forma que se desee. De la misma manera, siendo amable y cor-
tés, se puede lograr que la gente se torne maleable y sumisa, aun
cuando por naturaleza sea díscola y maldispucsr3. De ahí que la
cortesía y la amabil idad sean para la naturaleza humana lo que el
calor es para la cera.
Pero la R egla de Oro va todavía más allá de Jo que ya hemos
mencionado. Para practicarla, antes tenemos que deshacernos de
la idea de que hay diferentes t.ipos de personas: las que son supe-
r iores, las que son iguaJ es y las que son inferiores a uno. En lOdo
caso, si se tratara de comparar, todos somos iguales. somos seres
humanos viviendo diferentes experiencias.
Ya sea que trates con exceso de respeto y deferencia a las per-
sonas que crees que son superiores a ti, o de forma despóti ca y
prepotente a quienes consideres inferiores, en ambos casos jamas
tendrás éxito al tratar de infl uir en ellas. A las primeras pucdes
impresionarlas con tu serviüsl1l o, y a las segundas manipularlas
y darlcs órdenes que posiblemente cumplan, pero lo que nunca
lograrás será influir en ellas ni persuadi rlas de que hagan algo por
convicción y, a la larga, de lograr los resultados que buscas.
Olvídate de la presunta superioridad o inferioridad de las per-
46
11 11 ,1." ' P l(' 1(' 11 111,1\. 1',lIh' dc' l 1' 1111\ ,, 110 ¡k· (¡tIC..' habbs
\1 .. 1 .• I KII.II (UII y 1(' \mpT'l' lIlkr.\1I los G:\-
11 de h,¡bcr comidel".ldo superiores
11 dLld dt, 1m que pudiste Il.\bcr visto como inferiores.
- 0-
NI) podrmos Ilt/cer qTl e Tlfla persolla se simta importallte
1" 1/lIl'.lfrll tJfescllda si secretametlle creemos que es 1/tI do/! lIadie.
lES GIBI.IN
- 0' -
l ( \ )IIoces alguna persona que sea extremadamente atenta
I 1i,I udn está con sus super iores, pero grosera y déspota cuando
t do a su secretar ia o subord.inados? ¿O al padre de famil ia
11 11\' gentil con todas las personas menos con su esposa e hi-
¿Qué impresión te generan? Seguramente pensarás que son
¡llIongruentes y falsas.
Es importame aclarar que todo esto que hemos mencionado
,lIbre la superioridad o inferi oridad no significa que de ahora en
tdd.lIlte dejarás de respetar a tus jefes, padres, maestros o cual-
qUier persona con algún tipo de autoridad sobre ti, y que andarás
pur la vida picándote el ombligo con todo cl l1l undo. ¡No! De lo
qll l' se tram es de tener respeto y deferencias con todas las per-
\\lllas por igual y, como dicta la R..egla de Oro: Trata a los demás
/fImo quisieras que re tratarall a ti.
111)11 en práctica estos principios. Inmediatamente notarás el efecto
que generall , no sólo en tu persona, sino en todos los que
te rodean, y comprueba cómo aumenta tu capacidad de influir
en otros.
47
Puntos clave
la ..
persuaSlon es una habilidad que requiere de la integridad
de la persona que la practica.
. lo primero que se debe hacer antes de iniciar cualquier
de persuasión es definir claramente que comporta-
o acción se espera de la persona a la que se pretende
rnflulr.
Una actitud posi tiva da poder de infl uencia, y es un factor
determinante para persuadir exitosamente. Cuando se muestra
entusiasmo y optimismo al momento de persuadir, se puede
esperar que se responda con la misma actitud.
Una regla para tener excelentes rel aciones personales es
tratar a los de más como quisieras que te trataran a ti, y en
el proceso de persuasión es fundamental tener presente esta
norma.
48
Leyes de la persuasión
1" 0 S(ltllOS máqujnas de pcmamiemo: 501ll0S máqui-
/las de selllimielllos que piulSlm.
RICHARD RESTA!{
las personas, independientemente de su cultura,
género o creencias, tienden :t responder de la misma
__ ..:::::.......- manera a cierto tipo de situaci ones. Estas respuestas
II ,UIII ,dcs hacen posible predecir el comportamiento que se ge-
111' 1,1 con determinado estímulo.
I)iariamente debemos enfrentarnos a un mundo de decisiones
¡¡lit' van dando forma a las acciones que emprendemos. Desde que
11,'\pcnamos por la l11aÍlana comenzamos a tomar decisiones: ¿nle
II'v,lIlto ahora o en diez minutos? ¿Qué ropa me pongo? ¿Desa-
y l lllO huevo o fruta? ¿Qué ruta sigo para ir al trabajo? ¿Con qué
111 l1vidad empiezo mis labores? ¿Hago llamadas o mando correos
t'h:ctrónicos? ¿Compro esto o aquello? ¿Tomo care o té?, y un
\¡¡rgo etcétera. La necesidad de decidir es incesante, y aparente-
mente roda acción requiere que antes se adopte una decisión. Si
rcAcxionamos sobre esto, la toma constante de decisiones impli-
1,1 un enorme desgaste de energía.
Enfrentar tantas decisiones suena muy complejo y extenuante.
Sin embargo, los seres humanos contamos con un equipo de
para este tipo de situaciones; consiste en que nuestrJ.
mente racional delega algunas decisiones a un "piloto automáti-
co", y entonces, ante ciertos detonadores, este sistema il1\'olun-
49
,
t:mo SI! pOII e.' (,!Il
ayuda a tomar decisiones o acciones de . '
maner.\ autOIll:ltlCa,
pensarlo.
Así, muchas de las decisiones que tomamos no son ""ci"",,I ••
l1J pensadas, sino que se vuelven reacciones instintivas. Tal
caso del comportamiento instintivo que nos motiva a huir del do-
lor y a buscar el placer (el eua] explicamos en el primer capítuJo).
Seguramente no lo recuerdas, pero cuando aprendiste a ca.
minar, primero fllviste que pensar cómo sostenerte en pi e, luego
en cómo adelantar una pierna y después la otra sin perder el
equilibrio, y poco a poco ibas descubriendo cómo funcionaba
tu cuerpo, y si te caías, tClúas que pensar en cómo levantarte, y
mantenerte en pie y COmenzar a moverte. Lo hemos visto en
muchos niílos, no es tarca f:ícil. Sin embargo, ahora es algo que
haces con toda naturalidad, sin necesidad de decidir dar un paso
y luego otro ... ¡sería muy compli cado!
De igual manera, nuestra mente ha aprendido sobre infinidad
de situaciones, y delega las decisiones al piloco automático.
Emonces, al tratarse de reacciones invol untarias, si aplicamos
los estimulos adecuados genera mos determinado ti po de COI11-
portamiento: éste es el fi ll1damemo de las Leyes de PersllosiólJ que
vamos a exponer a COmlnUJClOll.
Ley de Reciprocidad
Cuando algui en re da algo que aprecias, tu respuesta ulIllcdiata
cs 5entir el deseo de corresponderle COn algo a cambio.
Al aplicar este principio, logramos generar un deseo de corres-
pondencia en la persona a quien br indamos algún objeto o aten-
so
1111. \".1 UII PU'Wnll' , \l 1l I.tvUI . UII 111101 1I1ll l.'Ilto () una
InvI-
hIn I b ca
I que con este pnnclplo o que se llS
\1111\ ,lllll'mc despertar el (/eseo de corresponder, no esperar a.lgo
11 I 11 111110, . .
I \ ve rdadero poder de la Ley de R eciprocidad r;¡dlCa en
1" lpromctc a re-
11 \, 1 latente de la persona a la que se e con . ;
, I o 'bodo A sí cuando se intenta persuadida en algun
'Ilhllll pOI O recl 1 . ,
, ulldo. inconscientemente se activa el anhelo de y
e t' ble que la persona reaccione de manera posltlVa.
111 Ulll y l ,lC 1 ,
Hace muchos años, durante una noche de tormenta, un hombre mayor,
. \ c·ón de un pequeño hotel en
ocompañado de su esposa, entro a a recep I ..
rlladelfia. Intentando conseguir resguardo de la copiosa llUVi a, la
se aproximó al mostrador y pregunt ó si había
El empleado, un hombre atent o, con una cálida sonrisa les diJO. .
-Hay tres convenciones simultáneas en Filadelfia ... Todas las habi-
t aciones de nuestro hotel y del resto de la ciudad están ocupadas.
El matrimonio se angustió, pues era dificil que a esa hora y con la
, ' d' d pasar la noche, pero el empl eado les
tormenta pudiesen consegUir on e

- Disculpen. pero no puedo enviarlos afuera con esta llUVia. I us-
tedes aceptan la incomodidad, puedo ofrecer les la habi t ación o.cupo
en el hotel. Yo puedo pasar la noche perfectamente bien en un sil Ion de
la oficina. ..
El matrimonio rechazó la oferta, pero el empleado insist lo de tan
buena ana, que finalmente terminaron accediendo a su gentil eza.
g . I h bre pidió hablar con el
A la mañana siguiente, antes de partir, e om
empleado, y le dijo: . . .
-Usted es el tipo de gerente que yo buscaria si tuviera mi propio
hotel. Qui zás algún día construya uno para devolverle el favor que nos
ha hecho.
51
tomó lo (rase como un complldo, y se despidieron uml'lIO!lOmt'nlf,
Pasaron dos años y el empleado recibió una carta de aquel hombrf,
donde le recordaba la anécdota y le enviaba un pasaje de ida y vuelta I
Nueva York, con la petición expresa de qur: los visitara.
Con cierta curiosidad. decidió aprovechar la oportunidad dI!' conocc:r
grat is Nueva York y acudió a la cita. El hombre mayor lo lIr:vó a la esquina
de la Quinta Avr:nida y la call e 34, y señaló con rol dl!'do un imponente
edificio dr: piedra rojiza y le dijo:
- Éstr: es el hotel que hr: construido para usted.
-Es una broma, ¿vr:rdad? -preguntó anonadado.
-Puedo asegurarle que no -le contestó con una sonrisa de compli-
cidad.
y asi fue como William Waldorf Astor construyó el famoso Hotel
Waldorf Astoria original, y contrató a su primer gerr:nte, de nombre Gr:or-
ge C. Boldt (nada más ni nada menos qur: el empleado del hotel de Fila-
delfia de aqur:ll a noche de tormenta).
Los candid:Hos a cargos pÍlblicos acostumbran poner en prác-
tica este principio. Durante sus campaílas se comprometen a so-
lucionar problemas que aquejan a la sociedad, ofrecen objetos
y agasajos, se hacen presentes y escuchan a los ciudadanos, todo
esto para que el día de las elecciones las personas sientan el de-
seo de corresponder y voten a favor de eUos.
Todas las muestras de productos que se regalan, ya sea de cos-
méticos, perfumes o ali mentos, tienen este mismo propósito: que
al momenro de tomar una decisión de compra el cliente sienta la
obligación de corresponder. En los supermercados se uti liza de
manera muy frecueme esta táctica. Casi todos los clientes que
prueban algún alimento que está en demostración, compran el
producto. Se lcs hace muy dificil que después de haber acepta-
do la prueba, sólo den las gracias y se retiren, porque se sienten
comprometidos a corresponder el ofrecimiento.
52
1
UN DAIO I N1IlRI' SANn. ",
, 14 fomphlbado qlll' ti ""11 plT.fOlln t i' IIn lu'mlll/Udo dI! IIlgUlld
"'''"trII .." t:I puado, l'Jtllrá dispuc$t/l 11 Jer redlmx ll cOl/tigo si 11'
,1fI,., 1u" (/I mbl,. S,I IIfti/ud o ctJltlportllmiemo ell /lIgo de/ami·
""Jo. IJao l'Sfl' prillriplo fi mdO/ ,a ;gl/al mellll' de mallera il/versa.
tt ',as IItJ!" do 1I ser i'!f'uido pOI' 11111/ persOIl/l COII allferioridad,
.nd rt'((II IVC" y 11 0 pcnllitirá ser ;r!JIu;d1l por ti.
nos sentimos obligados a corresponder cuando re-
1IIII'I Im un sen,icio. Éste es el origen de las propinas. Por ejem-
plll, personas creen que Jos cmpleados de una gasoli nera
¡h-I ll' \! la responsabi lidad de prest.1!' su servicio, por lo mismo no se
' ¡¡' llIen obl igadas a dar propina; pero si además de Uenar el ran-
' IUl' de gasoli na, el empleado se ofrece a verificar los niveles del
tll \lto r , medir el aire en los neumáticos y li mpÍJr el parabrisas,
I'1HoncCS la gente gustosa da una propina, porque así correspon-
di' al servicio adicional y a la atención rccibida.
Los vendedores de ti empos compartidos son grandes afi-
• !Ollados del principio de reciprocidad. ¿Qué es lo que hacen?
t :uando eHis hospedado en un hotel , se ponen en cont.1. cro coo-
li go y te invitan a al gún evento, ya sea a un desayuno, un coctel
11 :1. j ugar golf, y luego te hacen tilla presentación de ventas, en
1,1 que esperan que correspondas a las atenciones que han [cnido
rontigo y consideres la posibilidad de hacer una compra.
53
Le)' de COIII fll
Cuando dos situaci ones SOIl rclativ31llcme di ferentes CUlre ti,
la desigualdad es más evidente si se cOlllparan.
Supongamos que deseas hacer una petición a determinada per-
sona. Una forma de incrementar tus posibilidades de tener éxito
es que inicialmente hagas ulla solicitud muy grande o significati-
va (excedida de lo que realmcme buscas). Como la persona muy
probablemcnre se llegará a aceptar, emonces le haces una petición
menor, que en realidad es en la que estás interesado. Es casi segu-
ro que la persona acepte la segunda petición, la cual le parecerá
razonable, como una concesión por haberse negado a la primera
propuesta. A esto se le conoce como coI/cesión reáproca.
Algo muy interesante de esta técnica de concesión recíproca es
que la segunda propuesta no forzosament e es limitada, sino que
sólo requi ere ser /llfllor que la propuesta inicial. De hecho, se ha
comprobado que mientras mayor sea la propuesta inicial , más
efectiva resulta la técnica, pues se crea um falsa ilusión de que la
segunda petición no sea tan complicada, y l'C5ulte Bícil ceder a ella.
Veamos una carta que le escribe una joven a sus padres.
Mam; y papi:
S¿ qllf' esto que estáll por leer 110 va a ser fácil pam IIs/edes, pero ya
110 soy ulla l1;;ía y deoo 10lllar ",is propias decisiolles.
Hace IIIIOS días, poco ames de Cl/mplir 14 mios, amol'Í a 1111 hombre
del que altora eSII'Y l'ro.{!mdameme ellamorada. Es caJÍ perfeao, si IIQ Júem
porque siempre está lomado)' le gustal/ /111 poquito las drogas. Pero eso 110
liflle gfnU imporlal/cia, porque CO/110 ya es IlIla persoua I/lIl yor (tiell e 30
mios), sabe lo 1ft/e hace, y él me dice q1le 110 hay problema. )'0 hasta me
ha hecho eXIJ/:rimemar con diferellles drogas, y altora estoy COl/!lfllcida tle
que l/O !tacell dalio.
54
1" dn/llldn IlIIlr " 1'1/'11 nlll N I >" 1II,lfUllI l " Iltl 1111'11/11 ro/l (1IS1l pro·
"",, /""'/'11' tW 1I¡'/l1' ('mp'!'t), pllr /0 1/'//' nI" lO 1I1II(i,'05 que, por cierlo,
1, '11 "'" Y '¡weflirf"f y /1111 Y (a,l ,l11Sllj col/m!,i,'!I.
I 'I/Irrcl /¡IIf' /mm/l) U".i,'IIIIIOS 11/1 I,W" pI/m II OSOl ros solos, ojll/á sea
,1111," ¡Jr¡ pllrlt).
I ly, perdóII, debf haber e/l/pezl/do por eso, ,'verdad? Pues sí, estoy
r"'/!,'f"zada. emodó,,{ Pranlo serán I/buelos.
Por Jallor, ti a se preocupe" por mí. ESloy Jeliz. No cuándo pueda
1I verlos. Yo les 1/"/110 fII (1/11/110 IIIIZC" " ItJs bebés (¿/lO habla dicJlo
'1"1' S()/ I
Sil yema me pide que los salude de SIl parte.
SIl /rija que los ama.
I !I). ¡Qué SI/Sritll!, ¿/lo? ¡Vo se crcml, papilOs adorados. Lo que CIIllerdad
'I"Ítw decirles es que reprobé /llt/temáticlls, y querfa que se dierml cuenta
d" que siempre hay cosas /IIUtlIO peores ql le eso. &S05.
En la Ley de Contraste lo importante no es la
pnr sí misl11a, sino Sll contexto y la manera como se relaCIona
11111 a]go más. . .
Por ejemplo, imagina que UIl amigo recurre a ti pedl.rte
\111 ravor muy especial. ya que está pasando por ti lla terrible dlfi.-
\ llhad.Te dice que necesita CJue le prestes urgentemente ,lO. mil
IH."OS y te pone al tanto de todos los problemas.que tendna SI no
\ onsigue pronto ese dinero. Para ti es una cantidad muy grande,
1,11 vez ni siquiera la tengas di sponible en ese momento, y te
muy mal por no poder apoyarl o. Le dices qtle en verdad
(Iuisieras ayudarlo, pero no cuen tas con todo ese. monto. Enton-
res él te dice que si tan sólo prestarle mIl pesos, con eso
podría resolver de momento una parte importante del
¿Qué haces t ú? Seguramente accederás, porque la canodad ya
no se te hace excesiva, y porque te sentirás apenado por haberte
negado a su primera petición.
55
.
Aho1'.I, lm·m,1 ell {llIt· l'_I .. tq.¡1.1 pucd"
proporcionarte. Dig:1Il1oS (1(1(,' 11 11.1 1II:ldrc dClIca qUt \u lUJO ,¡dolc\
cente ordene su ropa. Entonces le di ce que ese clí:'l no tiene pcr
nuso para S:'llir a ningún lado si antes no limpia el patio, b:'llla al
perro, lava el auto y ordena su ropa. El joven reclamará que es mu-
cho trab:ljo y que hacerl o le tomará todo el día. La madre le dice:
"Bueno, tal vez tengas razón. Ordena tu ropa, y puedes salir".
En otro ejemplo, el j efe le dice a su empleado: "Ames de ter.
mi nar esta semana necesito que me entregues codos los reportes
pendientes". El empleado le comentará que los reportes pen.
dientes son muchos, que eso le implicaría trabajar horas extras.
Entonces el jefe contesta: "Muy bien, podemos resolverl o si me
entreh>as la mitad de los reportes para el viernes, y la sigui ente se-
mana la otra mitad". Probablemente para el empleado eso siga
representando mucho trabajo y tal vez también tenga que trabajar
horas extras, pero de cualquier manera aceptará el trato, porque
significa mucho menos esfuerzo que la petición inicial.
Una forma frecuente de aplicar esta regla la vemos en los
centros comerciales. Una nlltier va a una tienda de ropa porque
desea comprar un vestido para una ocasión especial. Lo primero
que le ensel1a la vendedora es una prenda muy costosa. La clien-
ta le comenta que el vestido le agrada, pero el precio le parece
excesivo. La vendedora Je muestra orra pieza, esta vez el precio
es considerablemente menor que el primero. Si es del gusto de
la clienta, le parecerá una gran ofena, aunque en realidad no fue
ninguna ganga, pero sí de mucho menor precio que el primer
vestido, y es muy probabl e que lo compre.
En las tiendas de ropa también es común que después de que
el cliente se ha decidido a comprar una pieza de un alto COSto, le
ofrezcan algunos accesorios, obviamente de un precio significa-
tivamente menor al que ya decidió pagar y, al comparar precios,
le parecerán bucna oferta.
56
u ........ ' "'m tm4 Idttl es dt'lHos-
.... .,., ,. un'" n -.Jo, fI'I 1., .IftrntldVdS.
l .xlSten tres factores fundamentales que hacen que la Ley de
I IIll1t.l\tc sea tan efectiva:
• COllcesiólI. Cuando la primera propuesta es exceSlVa COO1-
p:lrad:l con la siguiente, la tendencia es acceder a b segunda
propuesta.
• Respol/sabilidad. La persona que encara las dos propuestas
se siente responsable de haber elegido la segunda, y esto le
genera Ull compromiso. Una persona que se siente respon-
s:'Ible será más cuidadosa de cumpli r los acuerdos.
• Smiifaccióll. Cuando a una persona se le permite optar por ti lla
propuesta accesible comparada con Otra excesiva, y como
además esta estrategia lleva implícita una concesión, se siente
muy s. 1.tisfecha con la manera C01110 se resuelve la si tuación.
Ley de Congruencia
Una persona siempre actlJani en congru('nóa con sus creencias
y convicciones. )' tomará sus deósiones con base en ello.
principalmcme cuando ha externado su punto de vista .
(;eneralmcnte, las personas tienden a ser congruentes con las deci-
\iones que toman, los compromisos que hacen, y con sus creen-
ci:'ls. Así, sus respuestas ante ciertos estímulos serán automáticas y
coherentes con estos factores.
57
· . Una persona que ,ICll'an de .JI HlnCI':l cOIIHrUc.' llIr \ 11 11 prill -
Clpl.OS es respetada y apreciad::t. Cuando las CrCCIl(l,I., p,ll,lbras y
aCCIones de una persona son incongruentes, se genera descon-
fianza y el trato con ella es complicado.
- --
La gf'lIle es persuadida más por la prl!fimdidad de tllS convicciones
que por la altura de 111 lógiea, más por l it efllusiaSIllO
que por malquier pnteba que pl/edas ofrecer.
DAVI D A. I'EOPLES
- --
¿Cuántas veces hemos escuchado hi storias de personas in-
congruentes? El director de escuela que predi ca los valores
del respeto y la educación, pero a sus hijos los trata con ru-
deza y.autoritarismo. El empresario que habla de trabajar por
un mejor país, pero evade impuestos y contamina el medio
ambiente. En fin , hay innumerabl es ej emplos de personas in-
congr uentes. Son individuos en los que dificilmencc se puede
confiar y creer en eUos. Y más temprano que tarde se ponen
en evidencia.
En una ocasión, una mujer se le acercó a Gandhi y le dijo:
-Señor, quisiera pedirle un gran favor. Fijese que mi hija lo admi ra
mucho y haria cualquier cosa que usted le dij era. Ella come muchos dul-
ces yeso le hace mucho daño, y lo que quiero pedirle es que usted le diga
que deje de comer tant os dulces, estoy segura de que le hará caso.
-Claro que si. mujer, lo con gusto. Vuelve con tu hij a dentro
de un mes.
Pasado el mes, la muj er regresó con su hija a buscar a Gandhi. El se
puso de rodillas, tomó entre sus manos la carita de la nina, la miró a 105
ojos Y amorosamente le dijo:
58
Pt(IUrfln, tlultro ptcllftr (IUf' !lr/ .. , (1.. wmr f tlHIIO) dulces, eso no
" I)urno para tu Dlud
la nlfla accedió sin dudarlo,
La mujer se quedó sorprendida. Y dirigiéndose a Gandhi le preguntó:
- Senor, ¿eso es todo? No entiendo. ¿Para que me pidió que regreS3-
rM ¿No hubiera podido decirle lo mismo hace un mes?
-No -contestó Gandhi, sonriendo-o Hace un mes no hubiera estado
rn condiciones de pedi rle a tu hija que dejara de comer dulces, porque
hoce un mes yo también comia dulces.
¿ Por qué la congruencia es tan poderosa? La respuesta es: por
11/ .(¡tcrztl del compromiso. Si ce comprometes COll algo, tus reac-
¡miles serán congruentes con ese compromiso, cualquiera que
_l', l, y;'l que tu mente está condici onada para actuar así. Una vez
una postura, debe darse una tendencia n;¡tural a com-
portarse en un sentido coherente con la rnisma.
Revisemos mu fOrlna de poner en práctica este pri nci pio.
Por ej emplo:
Vendedor: ¿EstlÍ de aClle,do en que /al CO$ll es imporf(Jff/e pllm tal oml?
Prospecto: Sí, clllro.
Vendedor: Si flllcst ro prIX/ucto le ofreóem cso, ¿le gustaría Ildquirirfo?
En elmomenro que el prospecto acepta que cierta cosa tiene
un valor pata él, el vendedor le ofrece 10 que valora.
Así, el prospecto d ifícilmente puede negarse, Es dificil que
la respuesta sea contraria a lo que acaba de aceptar como una
creencia, por 10 que Sl1 única opción corno respucsta, por lógica,
deberá se[ congruente.
Supongamos que deseas que tu j efe escuche una nueva idea
que tienes. Si mplemcnte debes preguntar: "¿No cree que las per-
sonas de mente cerrad3 pueden perder muchas oportunidades?"
59
Si te COI1lC'; l,1 ,d U' III,l\I ValllCnw, dc un 11101111' 1111 1 l'xp61 1
tu propuesta, con seguridad tu jefe estar,) en un c\l, tdu I1LÍ5 co
operativo y abierto hacia tl! propuesta, lo cual se debe a que
estuvo de acuerdo con tu premisa, y querrá ser congruentc.
¿Cómo se relacionan la congmencía y la persuasión? El vínculo
cntre ambas es muy estrccho. La congruencia es un principio de
persuasión porque cuando se logra que una persona se compro-
meta con al go, se infl uye directamente en su manera de acmar,
que será en un sentido coherente con el compromiso.
il\l
UNA n ECOMEN DACJÓN .. .
VIII! jimlla mil )' fji'C(il'a ell que ji mciollll el pri llcil' io de am-
.t!rlf el1ria es uri/i::tal1da ./fases coma;
"Cul1sidero qJI C (JI eres el (ipo de perslma qlll' COll uílllI1CII -
{r. ... ", "sit'mprt' lile has impresionado por ... ", "eolllo tr1 siempre
1
, "
IIUS •.. .
¡Podas ell práctica!
Tambi én es importante conocer de manera general las creen-
cias de la persona que se desea persuadir y tener información
sobre su exper iencia en situaciones similares a la que se le pro-
ponc, y e nmarcar la soücirud para que su decisión sea positiva y
congrueme con sus acciones del pasado.
60
Unl! pcnOIlA prefierc ycceder
• peticione, de Alguicn (llIe conoce y que le agrada.
I "'f ili e hace casi cualquier cosa que se le picL1 si se lo solicita
11, III!'o a quien aprecia y en qui en confia.
l ( se gana el aprecio? Existen pruebas fundamentadas que
!th!l¡ 1111 que los factores que hacen que una persona nos agrade
I l!tl tdacionados con lo siguiente:
• Atr:tctivo 6sico.
• Similitud.
• Forma en que nos hace sentir.
• Valor que nos da n .
- --
Si has de a 1111 hombre a (11 ((/usa,
primero (Ouvéuce!o de que eres Sil amigo sil/cero.
AHRAHAM Lt NCOlN
- --
A rfactivo físico
n individuo que tiene cierto atr:lctivo 6sico, inconscientemente
considerado como alguien inteli gente, confiable, honesto y
¡unable. En otras palabras, tendemos a reaccionar ante la fórmula:
Buena apariencia = Buena persona
Aunque definitivamente resulta injusto, se ha comprobado
que una persona con bucna apariencia tiene mayores pr ivilegios
61
que alguien Mil .1U".1CtlVO (jsico. Emt'C éstos, ItI.lytll 1.1\ ¡1¡dMI p.lr.'l tI"O ,
la contraten, conseguir mejor sueldo, rcaliz:1r vem.l\
obtener ayuda cuando la necesita, etcétera.
Entonces, queda implícito que el atractivo 6sico es una hcrra
m.ienta importante de persuasión. Aunque bien sabemos que t"1
aspecto agradable es una apreciación muy subjetiva y que de-
pende de muchos f.lctores, lo que sí es {undamenral es la imagen
que proyectamos.
UN DATO INTERESANTE .. .
E" n/gIl/las rmiversidndes de Esüu/os Unidos S(' 11tH! l/filado a
cabo eSlrllli(/s dellwcstrnl/ que aquellos profesores CII )'OS es-
tl/dimrtes aprecian la imagel/ que proyectarr SOll mejor evalulldos,
Si' les lielle 111(1)'01" cO/!fiallza )' credibilidad, y se les pide asesmíll
corl mlÍs frecuencia.
Similitud
Un factor determinante para ganar el aprecio de las personas es
la similitud. Nos gustan las personas que son similares a nosotros.
Esto no sólo se refi ere a la semej anza fi siea o de estilo de vida,
sino a las coincidencias en la manera de pensar, aCfllar y sentir.
Más adeJante vamos a profundizar en este tema, y en cómo po-
demos generar similitud intencionalmente.
En cierta ocasión, AI-Khidr habló a la humanidad para hacer una ad-
vertencia. Mencionó que en una fecha especifica. todas las aguas del mun-
do que no hubieran sido guardadas en forma especial. desaparecerían
y serian remplazadas por aguas diferentes, que harian I:nloquecer al ser
humano.
62
SOlo un hombl( ncuchó t l ,)rulUI1(1u .Ignllkndo de esa advertencia.
11rI'oqIO aguo, In llevO a un IU90r ,e9uro y la almacenO a la espera de que
11.\ ¡¡guas cambIaran.
En la fecha senalada, rlos y arroyos dejaron de correr, las fuentes se
,t'raron, y el hombre que habla escuchado, al ver lo sucedido. fue a su
rl"fuglo y bebió dI: su agua reservada. Cuando observó que las cascadas
yolvlan a caer y los ríos a correr, ese hombre descendió hacia los otros
hlj05 de los hombres. Se encontró con que todos pensaban y hablaban de
/Orma totalmente diferente; sin embargo, no recordaban nada de lo su-
cedido con el agua ni de la advertencia que les habian hecho. Cuando el
nombre cuerdo trató de hablar con ellos. comprendió que lo creian loco;
olgunos le demostraron hostilidad, otros compasión, pero no lo compren-
dieron. Al principio no bebió de las nuevas aguas; dia a dia regresaba a su
escondite para beber de su agua. Pero después tomó la decisión de beber
del agua nueva. porqul: ya no soportaba la sol edad de vivir, comportarse y
pensar en forma difl:rentl: de todos los demás. Luego olvidó su reserva de
ogua especial, y la gente comenzó a aceptarlo. Lo consideraban un loco
que por milagro había el juicio.
Idries Shah
Halago
1 ,1 Ley de Aprecio reconoce que todos los seres humanos ne-
I y buscamos el reconocimiento y la aceptación de los
demás.
- >-
SemI/os calurosos e/I la aprobación y gCrlcrosos CII el elogio.
II,l\LPII WAI, DO EMEI\ SON
- +-
63
COlllO ya COIl1CIlt.1.tllOS al referi rnos a 1<1 1 cy l k (:UIIgfucll-
cia, en el proceso de persuasión es fundamcmal lenel' presente
que la gente actúa y se comporta de acuerdo con lo que otros
creen de ella. Es por eso que los halagos tienen el poder de cam-
biar el compon amienco.
Una persona que trabaj a en una oficina de gobierno, en una
ocasión me comentó que su j efe es tan hábil en formular hala-
gos, que nunca puede negarse a realizar algún trabajo adi cional
a lo que le corresponde como parte de sus fu nciones. Según me
decía, su j efe utiliza frases como: "He visto las extraordinarias
presentaciones que has hecho en la computadora, y sé que nadie
podría hacerl o mej or que t ú, por lo que quisiera pedi rte apoyo
" "E para este proyecto o stoy gratamente sorprendido del buen
ttabaj o que has hecho, por lo que necesito que seas tú quien le
dé seguimiento a este programa". Como bien podrás suponer,
esta persona nunca puede negarse a las peticiones de su jefe, y
no sólo eso, lo hace gustosamente y sintiéndose halagada y re-
conocida.
El halago tiene un erecto directo en la autoestima de la gen-
te, que es por mucho una de las necesidades primordiales del ser
humano. Cuando haces semir valiosa e importante a una perso-
na, las posibilidades de persuadid a se incremenran.
A ceptació1I
Por naturaleza, desde sus primeros años de vida, el ser humano
necesita sentirse aceptado y tener un sentido de perrenencia, y
muchas de sus acciones van enfocadas a ese fi n.
Una persona que se sabe aceptada sin condiciones, se siente
valiosa y apreciada, y hará prácticamente cualquier cosa que se le
pida, siempre que se le trate con respeto y dignidad.
64
!I!
UNA IHl.()MHNDA<
'IX/$, .. rrld)'llr 'Jl1sibilidnd dI' JlI'r$l/lIIl/r 11 fll. '1 ui/:u mm,do se le
"ar "'Xli" m emoCl'min¡ro, )'11 SI'II s"bre su persO/IIl , tnlbnjo o
' .. /n,II'J.
1.AJ peNO/ uu harán cnsi cualquier (osa (IInlld" se les m/te (011
)' )' se les demlleslr/! que. SOIl importlln/('s.
Un:!. manera de hacer que b. gente se sienta aceptada es agrade-
• 1t' l1dolc, y nunca asumir gue s.'\be cuámo se aprecia lo que hace.
I \ necesario expresar el agmdecimif///o y tener presente que éste
.II lIlca es excesIvo.
Ley de Asociación
Tenemos \a tendencia a preferir productos, servicios o ideas
que asoci amos con sensaci ones o que noS agradan.
, \lJ ley se sustema en una capacidad natural de nuestro cerebro:
1 pClIsamiell¡O asoáalivo. La forma como funciona este tipo de
pellsamiento consiste en que cada que se recibe UIl estímulo a través
ti c los sentidos, sea una imagen, un sonido, un aroma, un sabor
¡) una sensación, el cerebro lo asocia de manera automática con
¡ lertas emociones, sentimientos y experiencias grabadas anter ior-
mente.
El proceso de asociación no (..'$ el nús1ll0 para toda la gente,
puesto que involucra las experiencias personales, que son las que
determinan las respuestas. No es igual la emoción que le provoca a
una persona ver ondear la bandera de su país, que a un eXOdlljero.
65
La Ley de A\ou,luón per'mite (rl',1I 1m ,. " 1" .,,, .. ,,1,
para evocar los sentimientos o emociol1 e" llul' .'o,r" I",,"d,
a la respuesta que se busca. Por ej emplo, y ya que habl.lIllOr, dC'
bandera de un país, es bien sabido que algunos partidos 1"."
utilizan los mismos colores en su distintivo para asociarl o con
sentimiento de patriotismo.
Esta leyes la más evideme de todas las leyes de persuasión,
pues es la más fi eil de reconocer. Basta COI1 encender la telev!
sión, escuchar la radio u observar los espectaculares en las calles
para verla en acción. ¿En qué consiste? En asociar estímulos que'
nos son agradables con el producto que se ofrece. V, como
ramente sabes, el sexo es uno de los estímulos más poderosos que
existen, razón por la cual es tan común ver paté.ricos anuncio!
donde todo tipo de productos se relacionan con aquél, desde
desodorantes, pasti llas para el aliento, li cores, cigarros, cosméti cos
y ¡hasta productos de limpieza para el hogar! Son prol11ocionales
cuyo Illcns3je es: si usas este producto tendrás más y mejor sexo.
Otro tipo de estímulos que generan asociaciones con sen-
saciones agradables SO I1 la música, i.mágenes, aromas, símbolos,
escenarios y colores, entre otros.
Algunas compaílías Contratan a personajes reconocidos para
que representen su marca, o regalan sus productos a
des del jl!( set, del cinc o de la moda, pues el simpl e hecho de que
un famoso Llse deter minado producto, da prestigio a la marca.
UN DATO INTERESANTE ...
IIJedúm/l' 1111 eS/lidio se comprohó que los hombres qlle 111'1/ mil/l/-
de I/II/omárn'l cs 1.'11 los que aparece lIua atrac/i rJa modelo, CllJi-
fieall m('jor al alifO}' 1(' CI/[w:lllrm, carnc/erísticas más j m/orable.l'
nladOlllldas [011 el disclio j' el mofor, que los hombres q//(' l/CII 1'1
wismo ammrio si" la Inode/o.
66
1 ti I HUy \{' IH 111 ,1 (u,Indo Cll c u enli.l d Cs-
1 .HI1'l ll ,ldo que \111 ,1 ,\lIOl I,ILlón ,Igradable. Para que
11 y dI' se ,Ipl'ovcchc r,lVorablc11l ente, la conexión
"qUl l'n,: tener una lógica, Úl1l camclltc se necesi ta que sea
tt ,v.\ y quc genere estados emocionales adecuados.
Ley de Escasez
Cuando una persona percibe que algo quo.! desea es C5caso.
111' 1' ¡lil e $U valor es mayor qne estuviera disl)Onible en abundancia.
t_ oportunidades siempre son más apreciadas cuando son escasas
u d¡fí ¡l es de conseguir. Mientras más incrementa la escasez
d,' dc-termi nado producto, más aumenta su valor y, por lo tanto,
1I dc<;eo de poseerl o.
1 a escasez lleva a la gemc a entrar en acción rápidamente,
jltlrquc le da temor dejar ir ulla oportunidad y siente la urgencia
dl' t mar una decisión. La pérdida potencial de algo que incluso
OlÍ ,e ha tenido antes moti va a la gente a actuar.
La sensación de pérdida genera tal ansiedad, que la gente
,H lúa para evitarla, incluso cuando no está tan interesada en el
producto.
UN DATO I NTEItESAI'\ T li . . .
U/W perso"a q"e comienza a perder i/l/t'rés I'tl Sil p¡mja, la
vllrl ve a em:olllrar (l/me/iva ne mUl IIIlIIlera repell /ílUl CIIa" do se
da cucllta de qut' I)()/w afcll rÍlÍ II CII IIlguim mlÍs. La srnsaúón
que gel/era la pérdii/a dI! la parrja, / 1' a bId llll Vlllor
adiciQllal.
67
Mientras serviD bajo las órdenes del duqut' Al dI:' lu, Hrn J.o, '",n lid
por la oscura posición que ocupaba, dijo un dIe a su amo:
-Me irt lejos, como un ganso de las nieves.
-¿Que quieres deci r? -preguntó el duque.
-¿Ves ese gallo? -inquirió a su vez Tien Jao- . Su cresta es un sfm
bolo de civilidad, sus poderosos espolones sugieren fuerza, su audacI.
al pelear contra el enemigo denota coraje, su instinto de comparti r col
alimento que obtiene demuestra benevolencia y, por último, su pun.
tualidad al cantar las horas durante las noches nos da un ejemplo de
con fiabilidad. A pesar de esas cinco virtudes, a diario matan algún gallo
para servirlo en la mesa. ¿Por que? Porque lo tenemos a la mano. En
cambio, el ganso de las nieves recorre cientos de millas volando sin
pa rar una sola vez. Descansa en tu jard in, roba los peces y las tortugas
del estanque y picotea el mijo. A pesar de que carece de las cinco vir-
tudes de l ga ll o, tú valoras a esa ave porque está en tu jardín mu y poco
tiempo. Como esto es verdad para muchas otras cosas, volare como un
ganso de las nieves.
Parábolas chinas (Yu Hsiu
La Ley de Escasez no sólo aplica en productos flSicos, sino
también con el tiempo, información, precio y conoci miento.
Cuando vemos en un comercio anuncios como "lll101erO
limirado", "producto único", "últimos días de oferta)", se está
recurriendo a la estrategia de la escasez, al igual que cuando se
di ce: "Esta oportunidad sólo será para aquellas personas que Il a-
lllen en este mOll1Cnto".
Por ejemplo, una persona desea comprar una residencia, y
después de visitarla le comenta al agente de bienes raíces que el
inmueble cumple con todos los requisitos que está buscando. El
agente le dice que curiosamente un par de cli entes a los que atendió
previamente le comentaron lo mismo, que ambos habían mos-
68
11.1 .. 1.lIl"l" t'n ,l d\]ll l1 ll l,! l,!"I. Y h- ' 1 1.:" vc.:rd,l d está
. r\ .• d.l, tUllir un,1 dctL'l,ón pI01LlO, pOlque muy prObable
1
111
de 1m ()tro\ clientes le g.lIlc la oportunidad. ¿Qué
l. qm' va :l \llccder? Lo más seguro es que esta persona Sienta
111\ t-t1,11I1.t'11I0r por perder la oportunidad, y ya ni siquiera desee
. , 1111,1\ opciol1es sino garantizar esa que le agradó.
()IIO ejemplo es una persona que va a una agencia de autos y
, 1 \'I'lllk'dor le dice:"Sólo tencmos dos modelos C0l110 el que tlS-
ti d y como han sido muy populares, seguramente para el
IUII I" habrán vendido los dos. Pero no se preocupe, en caso de
1j11l' y,1 no tengamos ese modelo en exislencia para cuando usted
11 dl.' cida, podemos hacer un pedido a la fabrica, aunque babrá
'I"l' csperar algunos meses para que nos entreguen la unidad".
Como puedes observa r, la Ley de Escasez juega un rol muy
¡lI lportante en el proceso de persuasión.
Ley de Autoridad
La genw esta condicionada a a las personas
en las que reconoce algún [ipo d e auwridad.
Aunque existen di feremes for mas de autoridad. como puede ser
i.l que tienen los padres con los hijos, el m,lcstro con los alumnos,
() los mandatarios con los ciudadanos, en rcalidad la única auto-
ndad auténtica es la moral, que es la quc se gana.
y 'cómo se obtiene la autor idad moral? Este tipo de autori -
, ,
dad no la da el parentesco, ni el r:'II1go, ni los tí tulos, ni los cargos,
se gana con hechos. Son la congruencia, el ejemplo, las acciones
y la experiencia los demcntos que otorgan esta autoridad.
69
La autoridad moral no se plLCdc eXigir, qlH' HlIlcedl'.
A una a quien te concedemos autor idad le otorgamo5
nuestro voto de confianza. Si un médico le dice a su paciente que
para sanar debe tomar ciertos medicamentos, el pacicme, por la
autoridad que le concede al médico, hará lo que le dice y no
cuestionará $U opinión.
En una ocasión, un medico que realizaba su servicio social en la sierra
de Oaxaca platicaba que continuamente hacia travesías para visitar las
comunidades aledañas para dar consulta, pero muchas veces, cuando ll e-
gaba a un lugar. ya habia suministrado todos los medicamentos que lle-
vaba Un día, después de haber atendido a una mujer enferma. le
dijo: tomar una medicina para curarse, pero no se la puedo dar
porque ya se me termi nó, asi que se la voy a apuntar en una receta para
que la consiga en una farmaci a': Y la mujer le con testó muy segura:
se preocupe, doctor, con la pura receta me compongo". ¡Esto es otorgarle
autoridad alguien!
Cuando alguien a qui en reconocemos como autoridad nos
sugiere algo, abandonamos el trabajo dificil que implica reflexio-
nar y eval uar por nuestra propia cuenca, y aceptamos su decisión
como la más correcta, tomando el camino fió1, seguro, automá-
tico y cómodo de la obediencia. Confiamos en la autoridad y
nos dejamos persuadir por ella.
La autoridad da poder de persuasión, de influir, de vender
una idea bas;¡ da en el conocimiento, dominio y experi encia.
La persuasión es mucho más sencilla cuando eres reconocido
como una alltoridad. Para que esta ley sea efectiva se requiere
de algo muy importante: ser y parecer un experto en lo que te
corresponde y ser congruente con tus acciones.
70
.. __ aaHWlJdM ,., ldIo .... ", NfI rxpnro. $itlU $tr perd-
... """" .,m ... PrrPntatt '" IIpinltt:
lntftfl txptrinKia m w marnin? ¿ 7e percibt>n COlllO t'X-
,.,..1
lEl,. Informad,,? ,le perciben como /l/In persQt/a c" .. c<mo-
d",'tnto1
,Esth taptrira!lo? ,TI' pC'ttilll't/ como rma persona capaz?
,Times Icgllridad en ti mismo? (Ir pí"fdbl'II como J/tla per-
10M COII ."'Olonji.lIIza?
Ley de Validación
Las personas tic lldell a aprobar y a reproducir aquello
que la mayoria de la gente cree que es co r recto o adecuado.
Es parte de la naturaleza del ser humano observa r lo que
Olros como ulla forma de validación de SllS propias acciones. Este
es un método con base en el cual decidimos lo que representa un
omportam.i ento correcto.
Como una generalldad, pensamos que cometemos menos
errores actuando de acuerdo a como lo hace el resto de la gente,
que haciéndolo de manera contraria. Usualmente, cuando mu-
chas personas hacen algo determinado, es porquc es la forma
corrccta.
Cuando nos encontramos en una situación desconoci da,
confusa o ambigua, es decir, cllando reina la duda, mostramos
mayor tendencia a observar la forma de reaccionar o de aC{l\ar
de otras personas, y la aceptamos como la más adecuada.
71
'IIIy. CA<I'¡f(1
¿s«4'
éL CAMINO
, '
1-
Adicionalmenre a la duda, existe otra condición que tiene el
mismo efecto: la similitud. La Ley de Validación es más potente
cuando se observa el comportanúento de personas semejanres a
nosotros, como ya 10 mencionamos en la Ley de Aprecio. Por lo
tanto, tenemos mayor tendencia a seguir a los individuos que ve-
mos parecidos a nos,otros, que a los que consider.llllos difercnres.
Esta es la razón por la que muchas agencias de publicidad
recurren a testi monios de personas que Iacil meme pueden cata-
logarse como "gcnce común", para que quienes ven la rclevüión
puedan identificarse con cUas y consuman el mismo producto
que resulta " maravilloso" par a alguien tan similar.
La validación 110S motiva a cambiar nuestro comporramien-
to, actitudes y acciones, incluso cuando lo que observamos en la
72
1111 IH'(,,'\. 11 1,III ) l' lU l' l()I!\ Ill'r\l t' t l l l l o
111.1' . II"'K.IIII O\ h,¡"l l ,1 .1 ,ltUl,lr 1:11 tonlr,1 dc nuestro propio
fllI t 111 porqUl' dl'$camos agl'!'ldar y aceptados por los demás.
r
DATO INTERESANTE ...
'" ( Manto a la IIl1lidllció'l, la plledt" dllsificarse el! tres
tlllfR4)rlas básicas:
• Conformistas: EII ,{!etlerlll, nctp/nll las I/ormas socillles.
Se preocupa" por lo Ilu otros pil'lulln ac ellos J' blHCll1I ser
aup/mlos (85 por rr'mto Je las persOllas pl'r/NU'ct a este
Jl rupo).
• Contrarios: Se rebdf!1I col/tra ' I(Irl1las sociales (10 por
cieuto pcrw ,cce a este gru¡II). 'f'icudt'1' a establecer SIl! pro-
p/aJ' res/as J' crecllcias.
• Disconformes: Tif'lIdell a creer que los cOIiformisras es-
/áll el/llill,l(lIIlos l' mm ,'ez eDil/fiJe/! COII eflo$ (cinco por
cremo de la población perte/It'le 11 I:Jte grrtl'0)'
El poder de la Ley de Validación es muy útil en el proceso de
p,,·rsuasión. Cuando una idea o producto es socialmente valida-
do. la gente cstará predispuesta a adoptarlo.
Ley de E.xpectativa
Una persona tiel1de a act uar de acuerdo
con la (orilla como otrOS espera n que 10 haga.
Las expectati vas tienen un poderoso impacto cuando surgen de
alguien a quien respetamos y en quien confiamos, y de manera
73
sorprendente surlen ellllislllo erectO SI \t' IWIW e UlllH II HIl'll!ll de
ellas C0l110 si se ignoran.
Cuando alguien espera algo de nosotros, haremos todo In
posible por lograrlo, ya que se buscará agradar a la persona y
ganar su respeto.
Las expectativas influyen poderosamente en la conducta. Estt,
fenómeno es conocido como Efecto Pigmalión, cuyo funda-
mento es la leyenda griega que cuenta que Pigmalión hizo la escul.
tura de una her mosa mujer y terminó enamorándose de ell a. La
bautizó con el nombre de Cabtea. La ctiosa Afrodi ta se compa-
dece de Pigmalión, y le da vida a Galatca.
¿Cuál es el poder de b expectativa? Se puede decir que las
expectatjvas son la esperanza de conseguir determinada situación.
Lo que se espera de las las predispone a reali zarlo.
El doctor Robert Rosenthal, de la Universi dad de Harvard, realizó un im-
presionante experimento en una escuela ubicada en la zona de la bahía
de San Francisco, California, al inicio de un ciclo escolar.
Un día, las autoridades administrativas y el director mandaron llamar
a tres profesores y les dijeron que segun una evaluación habían resultado
ser los mejores de esa escuela, y como un reconocimiento por su merito,
la di rección le asignarla a cada uno un grupo de 30 estudiantes que ha-
bian sido elegidos como los más brillantes de la escuela. Estos alumnos se
separadan de la población total de la escuela para formar los t res grupos
elite que se les asignarian a l os referidos maestros.
Sólo existía una condición: nadie, excepto ell os mismos. debería sa-
ber que trabaj aban con grupos especi al es. El director enfatizaba a los
profesores que esperaba que tuvieran un excelente resultado con los gru-
pos. Por consiguiente, no fue de sorprender que al final del ail o escolar
estos t res grupos superaran en logros academi cos no s610 a la escuela
completa, sino a todo el distrito escolar.
74
el director mandO 111111'11' A lo. do y los felicitO por
111\ r'!ll'ctllcularu resultados. Los profesores comentaron que en realidad
111:111111 sido demasi ado con unos alumnos tan brillantes.
lntonces, las autoridades les informaron que todo se había tratado
iI. un cKperimento; los 90 nombres de los alumnos habían sido selecrio-
nlldos al alar de entre toda la población estudiantil, y no habian efectua-
do ningún regi stro de coeficiente intelectual ni de habilidades antes de
,Ituarlos en los tres grupos de alumnos especiales.
los profesores, muy sorprendidos, pensaron que entonces el espec-
!Ocular resultado se debia a que ellos eran unos extraordinarios docentes.
t uál seria su sorpresa cuando les dijeron que también ellos habían sido
porte del experi mento y que, al igual que los alumnos, fueron seleccio-
nados al azar.
Lo que este experimento demostró fue que el resultado se debió a
los expectativas de las autoridades administ rat ivas puestas en los pro-
fesores, y las que estos tuvieron a su vez con sus alumnos. Pero algo
muy curioso sucedió, porque las expectativas que las autoridades tuvie-
ron sobre tos profesores fueron explicitas, es decir, eran conocidas. En
cambio, las de los profc:sores sobre los alumnos nunca se manifestaron
verbalmente.
¿Qué significa esto? Que aunque las expectativas no sean expre-
,-,das o conocidas, éstas tendrán gran influencia en la forma como
M': comporte la persona de quien se espera algo. Tienen el poder de
modifICar la forma de acmar y de pensar de Otras personas.
Las expectativas tienen un enorme im.pacto, pues funcionan
uwariablemente, incluso en personas que no conocemos, y tie-
11en el mismo efecto, ya sea que éstas sean positivas o negativas.
Este conocimiento es fundamental, porque una expectativa
negati va puede hasta dest rozar vidas, aun cuando nUllca se haya
comentado con nadie. ¿Cuántos padres creen que sus hijos no
pueden ser exitosos? ¿Cuántas mujeres están seguras de que sus
75
t:spOSOS les van a ser infi eles en ,l lgún 1ll01nl' IIt\l l ¿l 111,1 l'\
tros creen que sus alumnos son tOntos? ¿ \ LÍI1l()); crCt'1l
que sus pacientes no pueden sanar? ¿Cuántos ciudadanos están
seguros de que las autoridades SOI1 corruptas? En fin, esta sent.'
de preguntas podría ser muy extensa, y seguramente se te han
ocurrido muchas ideas más.
En cambio, ulla expectativa positiva produce milagros, y es
poderosa cuando se expresa. Im.1gínare lo que lograrias diciéndole
a tu hijo que tú tienes la seguridad de que es un rriunf.1dor, de que
puede lograr cualquier cosa que se proponga, que tiene capacidad
para mucho más de lo que crec. ¡El resullado será impresionante!
Oc igu:l1 manera, espera siempre lo mcjor de rodas las pcrsonas
que te rodean y, siempre que sea posible, exprésalo.
- --
T;-ala a '111 110m/He (al (¡)1110 es )' seguirá simdo lo ql/e es. l ra/a a 1111
hombre como puede y debe set; y se COI/ver/irá m lo qrl e puede y debe ser.
GOETHE
- --
Las expecmtivas se convierten en realidad. Literalmente son
una profecía.
Qué mejor ejemplo que el de Alejandro Magno. Recorde-
mos un poco su historia:
Alejandro era hijo de Filipo 11 , rey de Macedoni a. A los 13 alias
fue puesto bajo la tutela de Aristóteles, que sería su maestro, y le
daría lecciones sobre política, elocuencia e historia.
Etl época, Aristóteles era reconocido como el más sabio de los
. '
gri egos. El sabía que en Alejandro existía ulla enorme grandez.a y sólo
necesitaba hacerla surgir. Así que le dij o que en rcali d1d él no era hijo
de Filipo, sino que su vcrebdero padre era Zcus, el dios más poderoso,
y por eso siempre estaría bajo su protección)' seria invcncible.
76
I !Lu'I!,t1 III Uy I'ndl' lm.n, porque 10-
11 m ' Ak'J,llIdr() 1,\\ Cn..'yl' I.I, y dt'\dc 1:'(' momento vivió con
l. IUl'I/.l que!t: tr,\I1\ lIl1tia hiJO de Lcus. dios supremo del
I ·,lIll·nón y, por lo tamo, dios en sí mismo.
rcalid1d,Io lInico que hizo Arisróteles fiJe valorizar todo lo
que ,' qucl joven tenía en potencia y comprometerlo diciéndole: "Si
(" I'C\ un dios, "<1S a cumplir como un dios y a vivir como un di os".
Alejandro se convi rti ó en el más grande conquistador de todas
épocas. C\lando sólo contaba con 17 ailOS de edad, organizó un
ejército invencible con el que conquistó 19 naciones. Y 19 fueron
precisamente los arios que Alejandro tardó en c.xtender su imperio,
convertirlo en el más grande de ese ti empo.
Lo que Aristóteles hi zo con sus palabras, rue cincelar a un dios
e n Alejandro.
UN DATO lNTElt ESAN H . .. ,
El! la GI/erra Ile COrl'l1 su pI/di) comprobar /n ¡ifimfia /Ie/ ifecto
placebo. Cumlllo se termiuaba el ablulecimiemo dI' moljilltl, a
los soldados heridos se les I'II,l1m1/1bll COII SIIstirrrro de la
poderosa droga (comrí"'''l'lIIe pllSlillas de azúinr). E" nl.l!III/Os re·
porres se pudo cotllprobllr que 1" lIIa}'orla de los soldados que to-
marol! placebos e.\"perimelltaroll l/l/a sigll!ficatir/lI dismi""ció" dd
dolor, a pl'Stlr tlt' que 110 existÍa "¡"g/i n ot ro motirlO de mejoTII.
El ifeao plMel!" tielle su fimdmll(,lI/o e/1 1// (n'l'Iuia (exJlec-
_, taliva) de que ¡I// d Jimdmlar.
La Ley de Expectativa es una herrami enta fundamental de
persuasión. Es muy complicado que se pueda lograr un call'lbio
de comportamiento si ames no se tiene la seguridad de que se
puede conseguir, y es imposible si se cree que 110 se puede.
77
Puntos clavo
Los seres humanos tenemos la tendencia a responder auto-
máticamente a cierto tipo de estímulos, los cuales generan un
comportamiento determinado. Así, muchas de las decisiones
que tomamos diariamente son reacciones instintivas, más que
elecciones voluntarias.
Este principio da origen a las leyes de persuasión, que son:
1. Ley de Reciprocidad. Cuando se recibe algo, la respuesta
inmediata es sentir el deseo de corresponder.
2. Ley de Contraste. Cuando dos situaciones son relativamen-
te diferentes entre sí, la desigualdad se hace más evidente
SI se comparan.
3. Ley de Congruencia. Siempre se actúa en congruencia con
las creencias que se tienen, y con base en ellas se toman
decisiones.
4. ley de Aprecio. Preferimos acceder a las peticiones de al-
guien a quien conocemos y que nos agrada.
5. ley de Asociación. Preferimos aquello que asociamos con
experiencias gratas.
6. ley de Escasez. Cuando se percibe que algo que se desea es
escaso, se valora más.
7. ley de Autoridad. Obedecemos a aquellos en quienes reco-
nocemos algún tipo de autoridad.
8. ley de Val idación. Aprobamos aquello que la mayoría de la
gente cree que es correcto.
9. Ley de Expectativa. Actuamos de acuerdo con la forma
como otros esperan que Jo hagamos.
78
-1 cerebro: puerta de acceso
a la persuasión
Los dos latlos del IlOlIIbre
,Hucho debo a la lie"" en que creó,
1I1IÍ5 mí" 1I las vidas que me alimelllarou,
pero sobre lodo a AM,
quiell le dio dos lados distintos a mi cabeza.
Mucho riflexiono sobre el bien y la verdad
en laJe que hay bajo el sol
pem sobre toda piellso ell Alá,
quiell le dio dos IlIIlos a mi cabeza, / /0 sólo 1It/O.
Ames me quedarlll si/l camisa o siu zapatos,
sin IImigos, labaco o pall ,
que perder por un miuulo
los dos lados disrilJlos de mi cabeza.
R UDYARD K.!PI.ING
r":>.4-.rerebro humano es un tema f.1. sciname. Vamos a hablar
de este maravilloso órgano porque, como bien sabemos,
es el responsable de todos los procesos del pensamiento
y de las emociones, y es precisamente ahí donde la persuasión
. .
entra en aCClOl1.
La neurociencia ha logrado nuevos y sorprendentes descu-
brimientos sobre el funcionamiento de nuestro cerebro, yeso
nos permite conocer cabal mente 10 que provoca nuestra con-
ducta, decisiones y acciones, así como la forma en que procesa
la información.
79
Para desa rrollar el poder de I:l pCrSU.I\ IÚIl hll1d.llllt"nt;t1 t'u
nocer la forma básica como funciona nueStro por do\
motivos:
1. Para identificar las razones por las que cada persona actúa
y piensa de una manera particular.
2. Porque la forma natural en que funciona nuestro cerebro
nos permite aplicar técnicas de persuasión que se progra-
man de modo automático en el cerebro, generando una
respuesta inmediata, la mayoría de las veces sin que la per-
sona se alcance a dar cuenta.
¿Cómo funciona nuestro cerebro?
El cerebro está compuesto por alrededor de 100 mil millones de cé-
lulas nerviosas conocidas como neuronas. Cada una de éstas puede
ser considerada como un millisisrema de procesamienro de infor-
mación. las neuronas se comunican entre ellas a través de la sinapsis
-intercambio de información por medio de una corriente elécrri-
"-, formando redes neuronales. El conjunto d.e neuronas comu-
nicadas entre sí da vid.1 a todos los procesos del pensamiento.
Cada neurona tiene la capacidad de conectarse con más de 10
mil células cerebrales al mismo tiempo, y de esra manera se forman
intrincadas redes que transfieren información a la velocidad de la
luz. Al momento que se transmite un mensaje entre neuronas se
establecen conexioncs para que la comunicación se pueda reali-
zar. La inteligencia, la memoria, el aprendizaje. la creatividad, los
pensamlenros y las emociones son el result.1do de la formación de
estas redes neuronales. Por sí sola, una neurona no tiene mayor
función, es sólo a través de la conexión entre ellas que el cerebro
rcaliza sus funciones más elevadas.
80
t 11,111(1\1 \111 pmn''io 111Cllt.ll ' l'\lIll' Ol ltlllll. UIl Cll tC.l:t infor-
I I 11111 fluye .1 lid IIll smo SI!>lCIII.1 de conexiones, lo que
IIldlll \' 1.1 formaci6n de un:! huel1a. Los grandes estudiosos de ese
Iljl IIIU lI.m dcscubierto que este principio permite grabar infor-
111 11 iOI! el! el cerebro para gencrar una respucsta detenninada.
cxperimentos de Pávlov sobre los reflejos condicionados
HI! 111 11 Y conocidos, y aunque eran practicados con perros, en este
I , t I result.1dos aplican de igual manera a los seres humanos. El
• \ \Hilo consistía en generar un estímulo determinado (campa-
ti Id.,) antes de alimentar a los perros, para obtener una respuesta
1 (salivación) , lo cual daba resultado gracias a la repeti-
t 11111 . Así es como funcionan los condicionamientos, los cuaJes
1111 de la formación de huellas neuronales.
Como seguramente puedes darte cuenta, esta función de Ilues-
\111 cerebro nos ofrece una gran oportunida.d para provocar una
11 ' lwcsra deseada en las personas, y más adeJante vamos a revisar
11111 detalle de qué manera se puede aprovechar.
En un reconocido labora torio donde se practican experimentos con a ni-
males, un investigador trata de hacer un reflejo condicionado con ratas
en un laberi nto.
Cuando una rata ve al investigador, le dice a otra: "¿Ves a ese hom-
bre de blanco? lo tengo totalmente amaestrado, cada vez que bajo esta
palanca, él me da de comer".
Las redes formad,1s por la agrupación de neuronas son las que
dcfmen la memoria y la manera en que procesamos la informa-
(Ión. Nuestro pensamiento es asocia/jI/ji, porque es necesaria la
comunicación de neuronas para que se pueda dar cualqui er tlpO
de proceso menta1.
Por ejemplo, cuando conocemos por primera vez a una
persona, millones de neuronas se acti van y conectan entre ellas,
81
formando unn red ncuron:1 l, y el n:rt'l1fl 1 ti ,· 11II1Il'd l,LlO 1I ,lt"
caregorizar a la persona en determinado dc( ir, ,1\01:1.1
nueva :información con la que ya se tiene JllII:lccnada y cl",i
Entonces, el cerebro inicia un proceso insL'lnráneo y't,to,,,,,, ,,(
que no se tOma más de cuatro segundos, y relaciona la
ción recién adquirida, en este caso la impresión generada por
persona que acabamos de conocer, con la información
con base en experiencias anteriores, hace una asociación, y con
ello determi na a quién se parece la persona, si es agradable
no, si es de confi ar, si resul ta atractiva, etcétera, y saca una con
c! usión.
Este conocimiento tiene ulla importancia fundamentaJ, por
que así es como generam.os la primera impresión cllando otra
persona nos conoce y, por lo general, perdura siempre y causa Ull
determi nado comportamiento.
Supongamos que te preSentan con una persona a la que, de-
bido a rus rasgos fisicos, de inmediato le recordaste a una tercera
persona que en el pasado la defraudó y engai1ó, ocasionándole
un dolor muy profundo, por lo que el evento está fuertemente
grabado en su memoria. ¿Crees que será sencillo ganarte su con-
fianza? Probablemente no, porque de inmediato su cerebro te
va a asociar con la otra persona, y va a provocar un estímulo de
alerta que hará complicado cambiar su primera impresión acerca
de ti , aunque 110 imposible, afortunadamente.
Desde luego que nada podemos hacer para cambiar la infor-
mación que deter minada persona tiene grabada en su cerebro,
pero lo que sí podemos hacer es transformar el tipo de sensación
o de respuesta que genera , así que más adelante vamos a hablar
sobre cómo crear ul1a primera impresión f:l vora ble.
82
I Il l' lIIllilt' rlo" l'l'u'I'fill" I&: 1'I,-' r ,m1Il1Iidaclcs
II 1I IlIllhUlU,IIlO C\tJ dividido au,llólllicamcnte en dos seccio-
11111\1\ Id.l' (Olll() hemisferio derecho y hemisfer io izquierdo,
1111 loncc:t;¡dos entre sí por el cuerpo calloso, que es un haz
t !lltl-" IIc:TVIOSas cuya función es comunicar e intercambiar i n-
'IIIII,III{)II entre ambos hemisferios para que trabajen de forma
!!11j n Ulol y complementaria.
t ,ltl.luno de los hemisferios tiene funciones diferentes y muy
I I'I'l {¡i(,\S, es decir, están especializados en distintas modalidades

I significa que cada hemisferi o posee capac:dades com-
)11. !llentarias, por lo que funcionan y reaccionan de diferente
11 1,1111.: 1' :1. Es por esta razón que desde h:LCC mucho:; ailos se ha
1111 hu que los seres humanos tenClIlos dos tipos de personali dad,
'1', 1 l¡lIC cada hemisferio parece tener sensaciones, percepciones,
1l"lt'ciones y comportamientos indivi duales y especiflcos.
- 0-
EII dos parres rengo dividida el tIlma el! co/lfllsió1I:
I/lIa, esclam de la pasión, y orra, de la razólI medida.
SOR INÉS DE LA CRUZ
_ 0-
Vamos a revisar cuáles son las princi pales funciones de cada
llcmisfer io.
El hemisferio izquierdo es analítico y lógico, es el cere-
bro pensante y racional. Tiene preferencia por los números, las
secuencias y el orden de las cosas. Se expresa a través del le n-
guaj e, oral o escriro. Actúa COIllO director. Su tipo de memoria
es repetitiva, y cuando recuerda lo hace a través de palabras, nú-
83

Hemisferio izqr,ierdo Hemisferio der«l!o
l1\eros y nombres. Su forma de procesar la información es lineal
y secuencial.
En cambio, el hemisferio derecho es emocional, sensible e
in tuitivo. Posee la fimción de la percepción espacial. Es un gran
sOjiador. Se expresa a través de movimientos del cuerpo, gestos
y dibujos. Es el que ej ecuta la acción. Su memoria es asociati va,
recuerda imágenes, rostros y sensaciones. A diferencia del hemjs-
fer io izquierdo, el derecho procesa la información de manera si -
I1lultánc:1 , por 10 que puede realizar varias acciones al mismo
tiempo y de manera eficiente.
84
illnUÓÓIl
( unlUnicaci6n \'crbal COllumicacion no verbal
Jo tr.wb dd
AnaIldeo Creativo
BUKa alternativas. r
Lógico
Re' pOlldt' a de cama
, efecw
Memoria
palabras, nombre;
¡:ragmentari o
.11111113 los detalles y las partes
Lineal
.... c,," la lIlforrnariilll
puo. de m,In<;:ra
Matematico
IIJhd en la solución de
111.1\ matemátICos
lemo dI' informaci ón
40 bus por
Mente consciente
Metafórico
Interpreta y comprende los mensajes
med io de !
Memoria
Rrc\1('rda rostros y patrone:;
Global
Examina el conjunto de las cosas .
los detalles
SinlUltáneo
Establece .sonacionc;;.
Ejecuta di\'CT'S.!.s dcciones al mismo
Espacial
Ejerce predominio sobre la
clon de localizaciones
Ilroceso acelerado de información
bUl'(' 1 Y 10 llIil1one<;
de bit<;
Mente . l ' 1
Como puedes obser var, cada hemisferio realiza fu nciones
npuestas, pero compl ementarias.
Una característica del funcionamiento de los hemisferios es
¡III C tenemos cierta preferencia hacia alguno de cUos. Así como
85
sucede con lL1:mos, aunque podt< uulI u'Ir I.u dus p.Lr.I
ejecutar diversas actividades, desde nuestros ,ulos
tramos una tendencia hacia alguna de ellas, lo que 1105 hace scr
dicstros o zurdos. Es decir, los seres humanos utilizamos ambos he-
misferios y realizamos actividades específicas de cada uno, pero
en todas nuestras accioncs y conductas generalmente manifesta-
mos tendencia hacia uno de ellos.
De esta manera, al hemisferio que tiene mayor predomi-
nancia le llamaremos hemi sfer io fuerte, y al que (iene menor
predominancia, hemisferio débil .
Es interesante saber que aquellas aaillidades que realicemos mi-
liz (//ulo filllcimles de fos dos hemisferios se hará" co" III(/)'or facilidad,
ificieuda y habilidad. De igual forma, la memoria es más efectiva y
a largo plazo cuando se combinan habilidades de los dos hemis-
fer ios. En cambio, cuando no se complementan las funciones de
los hemisferios, y la tendencia hacia uno de ellos es demasiado
fuerte, se dan personalidades muy complicadas.
La historia nos ofrece magnificos ejemplos de personajes con
clara indinación hacia alguno de los dos hemi sferios.
Por ejemplo, Vincent van Gogh, figura destacada del posim-
presionismo, mostraba una clara tendencia hacia su henusferio
derecho. Tenía ulla maravillosa habilidad artística y fue un pintor
muy prolífico. En la actualidad, su obras se valúan en millones de
dólares; si n embargo, en vida sólo li no de sus cuadros se ve ndió y
vivía en la pobreza. Además, emocionalmente era muy inestable
y sufría terribles depresiones. Había evidentemente tlll desequi-
librio en su cerebro.
Por otro bdo, el filósofo alemán A.rtbm Schopenhauer tenía
una fuerte tendencia hacia su hemisferio izqui erdo. Este perso-
naje dedicó su vida al pensamiento, y aún en nuestros días sus ideas
siguen vigentes. No obstante, tenía terribles limitaciones para
relacionarse con las personas. Se cuenta que era tan arrogante,
86
'111(' ( •• dn dl,L Ib,1 .1 UIL T('\ tol\lt olll l r y t ,lh,1 l' 11 lllcsa una 1110-
IInlJ de: oro que le d.lrt l •• . nl ul'll.1 P non.1 que pudiera mantener
1111.1 rOllvcrsaci6n inteligclllc (011 él, y nunca encontró a alguien
d'Kno de merecerla . Tenía un carácter tan áspero, que hasta su
plnpl:l madre le escribió una carta desconociéndolo y le rogaba
'lile nunca más la fuera a buscar. Sin duda, Schopenhauer tema
IHUy poco desarrollado su hemisferio derecho.
En cambio, un personaje con un f.-l.Iltástico equilibrio entre sus
do, hemisferios fue Leonardo da Vinci. Este hombre renacentista
.ll·\{,lCaba en varias profesiones en las que se combinaban magistral-
¡neme funciones de ambos hemisferios. Era arquirecco, escultor,
]lllIlor, inventor y músico (habilidades del hemisferio derecho),
Lldcmás de ingeniero, astrónomo, matemático, fisico y cientifico
(h, lbilidades propias del henüsfer io izqui erdo). Es muy probabl e
qLl e el perfecto equilibrio de sus dos hemisferios lo haya conver-
1 ¡do en el genio que sigue siendo.
Si tú eres una persona con tendencia hacia el hemisferio iz.-
!l tLlerdo, seguramente eres muy racional , analista, escrupuloso, ló-
por lo general introvertido, y con mucha facil idad para las
"pcraciones numéricas. En otras palabras, eres una persona muy
'\Wl de mente a quien le gusta reflexionar y analizar.
Pero, si tu tendencia es hacia el hemisferio derecho, segura-
lIlente eres más emocional , sentimental, intuitivo, creativo, artís-
tko y casi siempre extrovertido.
Por cultura, aunque no es una generalidad. los hombres uti-
111:111 más su hemisferio izquierdo y las mujeres el hemisferio
derecho. Ésta es la razón por la que ellas son muy intuitivas y
tienen muy desarrollado el famoso -y a veces temido---- sexto
.l'ncido. Pero este fenómeno sólo se presenta como resultado de
\111 proceso cultural y educativo, ya que fisiológicamente ambos
L erebros son prácticameme iguales.
87
- -' -
E" la gramática de fa JII Hlllmltlrl./,
los hombres 5011 adjetivos, }' fas //lujeres, SI/SI/IIlI itlOS.
JAIME SABI!\'ES
- .. -
Otra característica muy importante de los hemisferios cere-
brales es que trabajan de manera invertid.'l respectO del cuerpo,
decir, el hemi sferio derecho controla la parte izquierda del mer_
po, y viceversa. Esto es muy sencillo de cons tatar cuando 01,,,, .... ·
vamos que la mayoría de las personas son diestras para escribir, lo
cual indica que es el hemi.sferiO' izqui erdo el que está reali zando
la función, y ti ene mucha lógica, pues en esa parte del cercbro se
encuentra la habil idad del lenguaje.
UN DATO INTERESANTE ...
Por ml/clro tiempo, eSllllliosos del cerebro l/lIbíall n e{¡J() ql/e exi; -
tia ./IId sigll!ficllliJ,a Ilifaelláa alfil! el cerebro de 1111 hombre }'
el de m ilI //Ilya. Se pellsaba ql/e el colylmlo de fibras lIerviosas
del cllerpo calloso era más extellSo /!ti fa ItI IYer, lo que le cOlrJeria
maror f acilidad de cOflllmicacitÍlI elllre hemisfer;o$ r, pc)r lo falllO,
IIIW mayor veloddad fII el procesamiento dr ilrJormadólI. Si"
I!' lIIbargo, reciellles i'lIlesrigaciolle.5 hall dellltlStmd,l qul!' 110 ex/su
tal el/I/lellda. 1..0 que se '''' comproblldo es qlle IrdJ' 1111 porCt!/Itdje
s;gll!fici/til'tlIIH'"te más alto de materia blallca etl el cerebro Ile
las ml/jeres, lo que ;tgil/ye en que sra" cdpaces de procesar los dos
t;/1II$ dt: peuJam;ewo - al/il/{I;co y emllCiorral- eutre los dc)s Ile-
mlsferios del cert'bro de 1111 modo ml/elro más rápido que los
¡wmbres.
88
Al hll ,ll d I,.' ( ,lllllUl o (·UtIllHI .II,h '111 1nt I]ut l l' :1
I 111 11 L( ,Ir t U,'¡J tll h Cllll'ill.-1 lO
Un hemisferio predominante
11,1.. t-tc:ncrar empatía con alguien, que es la habilidad para pro-
,11 una identificación mental y afectiva con el estado de ánl-
1111) dc Otras personas, es muy importante COlloccr su predomi-
1I.11I i,L.l cerebral y hacia qué forma de pensamiento tiene mayor
IUll'ntación. ya sea racional o emocional, independientemente
dI' -'1I género, porque como mencionamos,· el hecho de que los
1II IIl lbres y las muj eres tengan una tendencia natura.! hacia algún
h"ltlis,fe rio es sólo una cuestión cultural y social.
L:l predominancia cerebral es el tipo de pensamiento que prc-
h" lInos utilizar ante ciertas circunstancias. Por ejemplo, para bus-
1.tI b solución a un problema, una persona con predomil1JIlcia en
\.1 hcmisferio izquierdo realizará un análisis detallado, enfocándo-
_,' c.'n palabras, números y hechos presentados en secuencia lógica.
PM Otro lado, la estrategia de una persona con mayor tendencia
,11 hemisferio derecho será ver al problema de Ulla forma general,
.. través de imágenes, conceptos, patrones, sonidos y movimientos,
P,l rJ. decidir con base en su intuición y sensaciones.
Tóma/I' IIIIOS ",iIIUIOS pam ident!ficar d Imtlisferio ¡Imnitlallle de
I<ls perstllllu lOlI las quc ,imes m/is trat" , cOI/sideral/do las cara(feds-
ricas JI!' perlcmalidad de cml" Imll de Il clllisjrrioJ. Obsen'a cómo
lIaria /JI rdadó" COII c"da l/na de ellas, $i se J;Uiljla o se difICIl/fa,
de ItI coillcidmda (1 difrrt'tld a de prcdollljmmcia.
89
¿Qué pasa cuando le rdacioi1as con que PI'(:
domina elmjsll10 hemisferio qlle en ti?, ¿y cu.uldo difcrcmd
Habrás notado que con igual predominancia de los
entre dos personas, la comunicación fluye faci lmente y se da un,1
empatía namral; pero si es difereme, entonces tienden a pensar y
actmr distinto, y por lo mismo se requiere de esfuerzo para que
la comunicación sea efectiva,
El secreto para persuadir a una persona de acuerdo con su
preferencia cerebral consiste en alinearse a su hemisferio fuerte
o predominante. ¿Qué significa esto? Quiere decir que
a actuar en forma deliberdda utilizando las características del
hemisferio fuerte de esa persona . ¿Cómo? Adaptándonos a su
modo de pensar.
Vamos a revisar las principales características de las personas
según su predominancia hemisférica, así como algunas recomen-
daciones de comunicación y comportamiento para que se gene-
re una empatía que facilite el proceso de persuasión.
Persona con predominancia en el hemisferio izquierdo
Características
• Prefiere el pensamiento lógico.
• Tiende a la seriedad.
• Trato frío.
• Dificultad para identificar sus sentimientos.
• Impone la razón a los sentimientos.
• Elitista con sus amistades.
• Introvertido.
• Competitivo.
• Basa sus decisiones en números y datos.
90
• 1.1 orK, ull/,l l lÓU
• I
• PUIILmd,
• hU"!! la 1.
• 1 Ji1ri lidad para expresarse verbalmente,
• Poca expresión corporal.
• ' r il!llc ideas claras.
• más importante los resultados que las amistades.
Recomelldaciolles para persuadirla
• formal y respetuoso.
• Ir' al grano, ya que prefiere tomar decisiones rápidas.
• Evitar que pierda el tiempo.
• Argumentos razonados.
• Utilizar evidencias basadas en hechos, datos estadísticos,
testimonios y estudios.
• Hacer referencias históricas.
• Testimonios documentados.
• Compartir información novedosa y verificable.
• Prefiere la información detallada.
• [nducirlo a tomar decisiones con base en la razón.
• Debe prevalecer el orden y la organización.
• Proporcionar instrucciones precisas.
• Poca gesticulación.
• Evitar bromas y exceso de fami liaridad.
91
Persona COII prcdomiullll t ia en el hCIIII. INlo dl'rccho
Caracterfsticas
• Emocional y sentimental
• Busca comprender y ser comprendido.
• Creati vo.
• Tiende a ser amistoso.
• Trato cálido.
• Facilidad para demostrar sus sentimientos.
• Extrovertido.
• Basa sus decisiones en sensaciones y cora zonadas.
• Extremista en sus cI1lOciones.
• Gusta de divertirse,jugar y bromear.
• Inquieto.
• Ti ende a ser relajado con sus comprom..i sos.
• Dificultad para expresarse verbalmente.
• En su diálogo, br inca de un tema a otro.
• Facilidad de expresión corporal.
• Considera m:Ís importante las amistades que los resultados.
Recomelldaciolles para perslladirla
• Trato amisroso y cordial.
• Sustentar información con metáforas y analogías.
• Esti mular la imaginación.
• Convencer a través de emociones.
• Inducirl o a tomar decisiones con base en su intuición.
• Preguntar cómo se sentirla si ...
• Apoyar infor mación con imágenes y ayudas visuales.
• Utilizar lenguaje no verbal: movimientos y gestos.
• Poner ej emplos.
92
• I 'VIl,"t1 Ic Il J.lU.\Jt' tét ni lu l) ,. ,{ lOl 110 explicacio-
IIHl y
I algunos ejercicios útiles par:.1 estimular la habilidad
l it 1IIIIIbl llar f.1cultadcs de ambos hemisferios, lo que ayuda, entre
11111 1.11 K'1 lista de beneficios (aprendizaje, memoria y concen-
If 11 hUI , entre Otros) a desarrollar la capacidad de adaptar nos al
_' 110 dc pensamiento de otras personas. Fisiológicamente, estos
'j. 1\ 1UOS provocan la for mación de conexiones neuronales que
lIu· I0I".111 la comunicación entre los dos hemisferios y acti van al -
partes del cerebro que por lo general no usamos. Tenemos:
• Ut ilizar la lIIallO l/O dOlllilllll/l e. Intenta reali zar algunas ac-
tividades, como escri bir o dibuj ar, utilizando tu mano 110
dominante (si eres diestro. usa la mano izquierda; si eres
1 UrdO, la mano derecha).
• Neurodillámica. Son sencillos eJerCICIOS fisicos que pueden
practicarse en cualquier lugar. Combinan movimientos de
ambos lados del cuerpo. Sólo por mencionar un ejemplo:
tocar codo derecho con rodilla izquierda, invertir el ll1ovi -
miento y repetir el procedim.i ento var ias veces. Existe una
extensa var iedad de ejercicios de neurodinámica con dife-
rentes grados de habil idad.
• Técnicas de Sill(fOlliztlciólI l/C/lIiiférica (Hemi-Sync). Esta téc-
ni ca fue inventada por el ingeniero Roben A. Monroe en
la década de 1970. Utiliza tecnología auditiva para sincroni-
zar el funcionamiento de los dos hemisferios. Es al tamente
efectiva, y lo único que se requiere es escuchar la música
diseñad:"! específicarneme para este fm. Esta tecnología ha
tenido mucho éxito en diversos países, y ac tualmente es
muy accesible. Puedes encontrar los productos en la página
de imernet: ulIl/w.hemisy"cforyoll. CO/ll.
93
El conocimiento sobre la ti" t lUl.1
la forma como se manifi esta la tendencl.\ II,IU,I I1IIU u Otro,
abre una gran vemana de oportunidades en Ia\ rcl:l.clones DCrsO'.
nales y concretamente en el proceso de persuasión. Al conti,,", ..
con la lectura podrás conocer información muy interesante
brc cómo poner en práctica este val ioso conocimiento. Te ü' n.
presionará darte cuenta de que los hernisferi os son accesos a
mente de las personas, y que a través de ellos puedes influir
la forma más sencilla y velada que puedas imaginar.
Mente consciente e inconsciente
Todos los seres humanos tenemos una sola mente con dos
ciones: una consciente y otra inconsciente. No son distinciones
fi siológicas propiamente (como es el caso de los hemisferios ce-
rebrales), sino más bi en fUllcionales.
La mente consciente es objetiva, y adquiere
de 1m. cinco sentidos. Aprende mediante observación, experien-
cia y educación.
Por su parte, la mente inconsciente es subjetiva. Toma cono-
ci miento del entorno por medio de la intui ción. Es la morada
de la emoción y el almacén de la memoria. Tiene la capacidad de
conocer los pensami entos de Otras personas sin utilizar los
tumbrados medi os objetivos de comunicación.
La mente consciente rcaliza todas aqucllas actividades cn las
que concedes tu atención, y están limitadas a un número relati-
vamente reducido de elementos simuJráncos.. Se dice que cons-
cientemente sólo podemos realizar de tres a siete actividades al
mismo tiempo (5 + 2 bi ts), no más.
Aunque nuestra mente consci ente está restringida para pro-
cesar una cantidad mínima de información de manera paralela,
94
... dcudll lJl1t' (UlIIII.l\ln 1tI1 1'111\;!ti6n)
h,1U,1 dónde tltnglr nuestra atención,
1111111 d foco que ilumin,l .\ UII b,tilarín en el escenario. Por
j'ltlplo, en este mismo momento, t u atención puede estar diri-
Mid.! 11 leer estas lí neas, Illienrras escuchas música y saboreas llll
,1 11 1\11 tI!.: caft: o té, pero seguramente no estás poniendo atención
.. 1m <lonidos del exterior, como pueden ser los autos, el canto de
1, . 11\1('11, nii'ios jugando, o tampoco prestas atención a lo que SlI-
" 111- con el clima, o al paso de los minutos en el reloj, porque si
'I111\ ll' l aS tener tu atención en todo esto al mismo tiempo, lo más
Itll l]uble es que tus ojos continuarán de manera automática con
I lt llOvillliemo de la leecura, pero prontO te pcrcat:lrás de que no
I _t:l , comprendiendo lo que lees. Esto se debe a la limitaci ón de
1., !1Ii,: nte consciente a realizar varias actividades simul táneas.
Cuando la cantidad de estí mulos que nos llega es superior
.1 lo que puede manejar nuestra mente consciente, entonces la
IlIt' Ole inconsciente toma el mando.
Una de las funciones más importantes de la mente
Ir (" la de fij ar objetivos y d:IT órdenes a la mente inconsciente
11,11,1 que las ejecute (por esto y algunas mras razones, se ha pensado
II\1t'la mente consciente se encuentra en el hemisferio izquierdo
y 1,1 mente inconsciente en el hemisferio derecho del cerebro).
I'm ejemplo, si decides subirte a una caminadora y trotar
!ti media hora a determinada velocidad, ésta SCr3 una decisión
1 ulIsciente. No obstante. el proceso de correr se hace de manera
IlIl·Ollscientc.Tu cuerpo trabaja en sintonía para que puedas 1110-
Yt'1'tc sin que sea necesario que prestes atención nj que le des
espt'cíficas a cada parte del cuerpo que inttrviene en
\,1 proceso. Pero la mente inconsciente requi ere que la mente
\ ollsciente le dé órdenes precisas. Es decir, la mente inconsciente no
¡lI cnsa por sí misma, simplemcme se limita a actuar.
En su libro El poder de la metlte SlIbcollsdeme, el doctor Joseph
95
Murphy ejcmpllfi ca dc mancr,l mlly 1:1 ,11 ,1 1.1 hlllll ,. t' 1l que
mente inconsciente está subordinada a la 1l\l'll l C conscicnte,
dice que la mente consciente es como el Caplt.'lll de una nave
dirige el barco y da órdenes a los hombres del cuarto de "d,.
quinas, que a su vez controlan todo el equipo que hace po,,, b'lt
que d barco se mueva. Los hombres del cuarto de máquinas
como la mente inconsciente: sólo ejecUlan órdenes. De hecha,
se estrellarían contra las rocas si el capitán les diera instrucciones
incompletas o erróneas. Los hombres del cuarto de máquinu
lo obedecen porque él ti ene el mando y da las órdenes que SI
cumplen automáticamente, si n cuestionarl as.
La mente incon.'iciente no tiene línútes, pucde realizar 111 ft
nidad de acciones al mismo tiempo, y lo más impresionante el
que ni siquiera nos percatamos de ello. Trabaja las 24 horas del
día, ¡Ilunca descansa! Por ejemplo, todos los procesos
y bioquímicos que nuestro cuerpo realiza para mantenernos VI -
vos son responsabili dad de la mente inconsciente. En este preciso
instante, y sin que 10 percibas, tu mente inconsciente está con-
trolando la respiración, el bombeo del corazón, el flujo de sangre.
el parpadeo, la digestión, la absorción de nutrientes, la secreción
de hormonas, la transpiración, la regeneración celular, la opera-
ción de tu sistema inmunológico, el funcionamiento de todos
tus órganos. el procesanúemo de información ... y no alcanzaría
este libro para cnlistar rodas las funciones que en un solo instante
nuestra poderosa mente inconsci ente hace simultáneamente con
una inteligencia propia.
Además, la mente inconsciente constituye el campo de acción
donde operan las emociones. No decidimos consciemememe qué
debemos senti r, si así fu era, tendríamos la posibil idad de elegir
cualquier emoción en cuaJquier momento (no estaria mal, ¿Il O?)
Si estuvieras triste, podrías decidir estar feliz; si sintieras miedo, po-
drías elegir estar tranquilo. Pero bien sabemos que no es así como
96
IIlIhlll 111. (' 11101,.11111(' \, y, . 11111' vil' lII·n \ 11-1 1'1 111111,11 1.1\ por pro-
11I1 1l'''O ClllC\, I {) qUl' .í de W,lIl ,IYW .. I.\, eS que la mente
tI' " '' II'lIll' 110\ pCl'IllItc mfhur CII ¡,H CIIIOCloues Ulla vez que se
I nilll ''Il,Il1, de Olr,l forllla scríamO'i un manojo de nervios.
1 1 l!lentc IIlcomcicl1te es tan poderosa. que se piensa quc su
11' 1I111..d de 95 por ciemo, mientras que la mente consciente
, 1 \ 111(0 por ciento.
Pero,¿gué sentido tiene conocer que tenelll os una mente cons-
\ lente y una incollk iente? ¿Cómo podemos utilizar este conoci-
miento para persuadir?
97

El proceso dc opc:ra t.'n ¡lItlllol l.. "' '.,
consciente e inconsciente. Pa ra comprclldt' 1 tÚlll0
cesit3mos entender cómo opera la mente.
La lllelUe inconsciente tiene ciertas características que delO,
mi nan su for ma de fun cionar. Revisemos cuáles son estas
ricularidades.
La meme inconsciente es:
• Literal. Esto qui ere decir que acepta como verdadero
que la mente consciente le comunica, sin ningún tipO
interpretación o traducción.
• Inc:lpaz de anal izar. Signifi ca que cuando se le da
instrucción O se le sugiere algo, lo acepta como
incl usive si se trata de algo sin sentido. No anal iza si la
formación que está recibiendo es conveniente, lógica, real,
congruente . . . ¡nada! En otras palabras, recibe la informa-
ción tal cual y actúa en consecuencia.
• Carece de sentido del humor. La mente inconscienre no
di stingue cuando la información es seria o es broma. Actúa
de manera inocente y no sabe jugar.
• Es sugestionable. El inconscienre está sujeto a control
mediante el poder de la sugestión. Acepta cualquier suges-
tión, por falsa que sea, y una vez que la acepta, responde
con base en ella.
En una ocasión. hke un viaje a la playa en compañía de algunos fami-
liares. Mi primo Daniel, que en ese entonces tenia alrededor de cinco
años de edad, me preguntó si yo sabía leer las tineas de las manos, y por
seguirle el juego le contesté que sí. En tonces comence a leer su mano,
inventado lo que le decía. Él me escuchaba muy atento y emocionado.
Entre otras cosas, le comente que era muy afortunado porque tenia un
98
hm., I'n lu palma dt' lit meno. y qut' h. I'fll UI'. (' IIHIt de que Iba a
" , un I¡ron millonario.
la mente de Daniel. asl como nuestro inconsciente, que es
IIIl'r1l1 t Inocente, creyó tal cual lo que yo le habra dicho, y al siguiente
1111
1
mIentras caminábamos por la marina, el ni il o vio un impresionante
que llamó su atención y, sin pensarlo, se dirigió a nuestra abuela y le
II1Jo "Abuelita, te vaya regalar un yate como ese". A ella le causó mucha
qrMcln el comentario, y le dijo: "Muchas gracias, Daniel. me si ento muy
pero ¿cómo piensas pagarlo?, seguramente debe costar mucho
dinero". y con toda la seguridad del mundo. el niño le contestó: "Muy
abuelita, sólo necesito enseñar mi i Cl aro! Para él su lunar era
uno garantía de pago.
Hxactamente igual funciona nuestro inconsciente, corno la
IIU'll l C de un niño, que es inocente. El ni ño no sólo creyó lite-
t .dt ueme algo que se le había di cho, sino que además de tomarla
1 IItno una información verdadera, no la analizó, ni mucho me-
1111' pensó que pudiera ser una broma O un juego, simplemente
la información y actuó con base en ello.
En el tema de la persuasión resulta muy importante conocer
1.\ forma en que opera nuestra mente inconsciente. ya que su ca-
p.ll" idad es extraordinariamente amplia y casi todos los patrones
.11' comportam.ienro y decisiones se originan ahí.
¿ Por qué muchas personas fallan en su intento por persuadir?
P. incipal mente porque se enfocan en comunicarse sólo con la
IIl cnre consciente, y para que el proceso de persuasión sea po-
deroso, debe estar di ri gido tanto a la mente consciente como
1I la m.ente inconsciente. Para que nuestra mente esté dispuesta a
tumar una decisión debe existir una alineación entre los dos
niveles de la mente.
99
Conocer el funcionamiento básico de nur:stro cr:rr:bro es
da mental para saber cómo influir en las personas, porque
permite identificar las razones por las que pensamos y "tualn ..
de cierta manera, así como la forma en que se pur:dc:n p"" .•
gramar determinadas respuestas para que actúen de mane,
automática.
El cerebro esta dividido en dos hemisferios: derecho e iz-
quierdo. Cada uno especiali zado en diferentes funciones, que:
son compl ementarias.
Todos utilizamos ambos hemisferios y realizamos funci o-
nes especificas de cada uno, pero generalmente manifestamos
mayor tendencia hacia uno de ell os.
las personas que tienen tendencia al hemisferio izquierdo
uti lizan un pensamiento racional ; en cambio, qui enes t ienen
preferencia por el hemisferio derecho son más emocionales.
las caracteristicas de personalidad que da el hemisferio do-
minante, nos brindan información que es muy útil para iden-
tificar estrategias de persuasión.
la mente humana tiene dos funciones: una consciente y
otra inconsciente. Para que el proceso de persuasión sea efec-
tivo, tiene que dirigirse a los dos niveles. Sin embargo, resulta
imprescindible conocer la forma en que opera la mente in-
consciente, ya que su poder es extraordinariamente amplio y
es ahí donde se originan casi todos los patrones de compor-
tamiento.
lOO
¿CUÁl I S I III:MIMIHUO DOMINAN II!?
lIlU rcspucsta por cada una de las siguientes preguntas.
11n una situación en la que hay que solucionar un proble-
ma, ¿qué prefIeres?
/1) Dar un paseo y meditar las alternativas de solución, y
luego tomar una decisión.
1,) Pensar y escribir todas las alternativas de asig-
nar prioridades y después escoger la mejor.
e) R. ecordar experiencias pasadas que tuvieron éxito y po-
nerlas en práctica.
d) Aguardar a que la situación se arregle so\:¡.
2. Soi'tar despierto es:
a) Una pérdida de tiempo.
b) Divertido y relajante.
e) Una ayuda real para solucionar problemas y para el pen-
samiento creativo.
d) Una hcrran-uenta viable para planificar el futuro.
3. Sobre los presemimientos:
ti) Los tengo con frecuencia y les pongo atención.
b) Tengo fuertes presentimiemos, pero a veces no les doy
mucha importancia.
e) En ocasiones los tengo, pero no les doy mucha impor-
tancia.
d) No dependería de presenti mi ent os para la toma de
decü,iones importa ntes.
4. Al pensar en las actividades diar ias, ¿cómo te organizas?
a) Realizo ulla lista de todas las cosas que necesito hacer y
de la gente que he de ver.
101
lJ) hmBuI() lug,II'CS ,l 10\ q tl(; 11(' y j i ¡II Kt' lI !t' llllt'
e) Dejo que acontezcan.
d) Planifi co la agenda del dia, estableciendo horas .Prol'"
das para cada cosa o actividad.
J. Por lo general, ¿tienes un lugar para todo, un sistema
hacer las cosas y habilidad para organizar la informaci6n
las cosas?
a) Sí
bi No
6. ¿Te gusta cambiar la distribución de (LIS muebles °
fi car la decoración de tu casa u oficina con frecuencia?
a) Sí b) No
7. ¿Te expresas bi en verbalmente?
a) Sí b) No
8. ¿Tienes metas a Corto y largo plazo?
n) Sí b) No
9. ¿Ti enes buen ritmo y coordinación para bai la r?
a) Sí b) No
10. Cuando qu ieres memorizar direcciones, un nombre O
cierta información, ¿cómo lo haces?
a) Visualizas la infor mación.
b) Escribes notas.
e) Lo repites en voz al ta.
d) Lo asocias COn otro cipo de información.
'11. ¿Recuerdas los rostros con facilidad?
a) Sí b) No
12. ¿R.ecuerdas los nombres con facilidad?
. )Sí bi No
13. Cuando hablas;
a) Inventas palabras.
b) Eliges términos exactos y precisos.
14. En una conversación , ¿cómo te sientes más cómodo?
a) Escuchando b) Hablando
J02
I (U,IIHltl \e l t' pide t lUl' tltl ur,o:
,tI P It' Il.LT,l\ \111 dpL<.Io
h) JlIlt¡lH:l,l' ,!LrcCI.lI1H: nte ,1 hablnr y se te va ocurriendo
qué deci r.
d la atcllci6n a otra persona O hablas lo menos
que te sea posible.
ti} I labias despacio y con cuidado, pero con una idea clara.
1,. I'n una discusión, tiendes a:
a) llablar hasta establecer tu punto de vista.
11) JJuscar a una autoridad o información que apoye tu
opinión.
() Retraerte y callar.
d) Hablar más alto, gritar y alterarte.
17. ¿Puedes precisar con exactitud cuánto ti empo ha pasado
desde que miraste tu reloj por última vez?
<1) Sí v) No
I K. En lo que se refiere a los acontecimi entos sociales, ¿cuál es
tu preferencia?
a) Que sean espontáneos.
b) Que sean planeados con antelación.
19. Al prepararte para una tarea nueva o dificil :
a) Te visualizas consiguiéndola de manera efectiva.
b) R. ecuerdas éxitos pasados en si tuaciones similares.
e) Investigas y re preparas exhaustivamente.
d) Te preparas y practicas.
20. ¿Cómo prefi eres trabaj ar?
a) Solo b) En grupo
21. Cuando se trata de "saltarse b s reglas" o de alterar alguna
polí tica, ¿con cuál afirmación te identificas más?
a) Las reglas están para romperse.
b) Las reglas están para seguirlas y cumpl irlas.
22. En la escuela; ¿qué materi a se te facil itaba más?
a) Álgebra b) Geometrí a
103
23. Cuando tomas nOLIS, t hllll "
a) Pocas veces b) FreCuentclIlClllt'
24. Gesticulas para:
a) Expresar tus sentimientos.
b) Enfatizar tu punto de vista.
e) Ambas.
25. ¿Cómo decides si algo es conveniente para ti?
a) Intuyo b) Anal izo e) Ambas
26. ¿Disfrutas corriendo riesgos?
a) Sí b) No
27. ¿Tienes habilidad para dibujar?
a) S¡ b) No
28. ¿Cómo acostumbras tomar tuS decisiones?
a) Con mucho cuidado.
b} Más bien impulsivameme.
29. Te atraen:
a) Las personas creativas.
b) Las personas sens.·ltas.
30. Te gobierna:
a) La cabeza b) El corazón
31. Consideras más elogioso que re di gan:
32.
a) Que eres una persona lógica.
b) Que eres una persona sentimental.
ConGas más en:
a) Tu intuición b) Tu experiencia
,
33. Entrelaza las manos cómodamente sobre tu
pulgar está encima del otro?
regazo, ¿que
a) Izquierdo.
b) Derecho.
e) Paralelos.
34. Cierra primero un ojo, ábrelo, y ahora cierra el otro ojo.
¿Cuál puedes cerrar con mayor facil idad?
a) Izquierdo b) Derecho
104
,... 101\1.1 Y n U/,1 1I,ltl lI .tl tlH' III t' P It'III,I\. ¿qué pier-
l llll..'d, ¡ ClIlIr n ,¡ tk l •• OU,¡ ?
11) 11qlllcrcl:t 11) Derecha
\h ' Iellgo:
/1) Frecuentes cambios de estado de ánimo.
/1) ningún cambio en los estados de ánimo.
\7 Soy:
/1) Poco consciente del lenguaje corporal; prefiero escu-
char lo que dice la gente.
b) Hábil en interpretar cllenguaje corporaJ.
r) Bueno en entender lo que dice la geme y también en
interpretar el lenguaje corporal que emplea.
Ht Elige seis actividades que más disfruras practicar:
n Ejercicio fi sico o Tocar un instrumento
musical
o Vüjar
el Escuchar musica O Juegos de llH.'"S;J. o casinos O Ciclismo
o Videojuegos .:J Navegar por internct O Coleccionismo
O Juegos de lógica O Lectura O Escribir
O Ver televisión
o Ir al cinc
O Cantar
O Bailar
o Visitas a muscos
y exposIciones
de arte
:J Conversar
o Asisti r a cursos y confe- O Ajedrez
fCllClas
o Coci na
O Fot ografía
O Medi taóón
o Pintura, escultura
y manualidades
O Salir con amistades
o Rompecabezas
O Dominó
O Crucigramas
O Ver deportes
o Pase:! r
39. Elige los siete adj etivos que mejor te describen:
o Creativo O Sensible O Competitivo
O Investigador O Intuitivo O Artíst ico
O Diplomático O Solitario O Metódico
O Imaginativo O Pesimista a Est.1dist:l
105
n hpu Illl.tl n t ' ltluiullltI
Analí\a:o n ]lr.llllro
a Medi tativo O Extrovertido n
O Emocional O Introvertido , llIlpul,i \'o
O Ordenado O Cálido O Amigucro
CJ
Puntuación
Marca los puntos para cada una de rus respuestas.
1
9. ,) 9 lO. a)9 11. a)9 12. a) 1 13. , ) 9 14.a)7 15. a) I 16. ,) 3
bj 1 bj 1 bj 1 bj 9 bj 1 bj 3 bj 7 bj 1
'j 3
,j 9
'j 7
d) 5 dj 3 dj 9
17. a) 1 18. a) 9 19. a) 9 20. a) 1 21.(1) 9 22. a) 3 23 . a) 3 24. a)9
b) 9 b) 1 b)7 b) 9 b) 1 b)7 b) 7 b) 1
,j 1
'j 5
dj 3
25. a) 9 26. a) 7 27.a)9 28. a) 1 29. a) 9 30. d) 1 31. a) 1 32. a) 9
bj 1 b}3 b) 1 b) 9 bj 1 bj 9 bj 9 bj 1
e) 5
33. a) 7 34. a) 7 35. a) 7 36. a) 7 37. a) 1
bj 3 b}3 bj 3 b}3 bj 9
<j5
'j 5
106
5 l Oc:l r un Instru-
mento musical
ti ,w 11.11 II lú'lca 3 Juegos de mesa
lu, 1\01\ lit' lógica
t l\'h'YI'¡6n
o casill as
7 Navegar
por mterner
I Lectura
7 Asistir a cursos
y conrerencias
3 Viajar
9 Ciclismo
5 Coleccionismo
3 Escribir
3 Ajedrez
5
5
1
1
1
l. ,1 I lile 7 Cocina

, ____ +,5'-1cFcOc'coegcmcfiC"_ __ --1--'-+::'::== ____ --1"'::-j
7 l"to1l1pecabczas o
Dominó 3 7
11 ,11,1t 9 Meditaci ón 9 Crucigramas 1
Vi'lu, J museos Pintura, escultura 9 Ver deportc..'S 7
I I '( IIC) Icionts y maJl ualidades
,1,

3 Sali r con amistades 9 Pasear 9
1-1

I )¡pl ornárico

t 'I"ritual
AllJlitico
Mt'ditativo
I 11locional
( lrdenado
I :onservador
9 Sensibl e
3 Intuit ivo
7 Solilólrio
9 Pesi mista
9 Optimista
Práct ico
7 Extrovertido
9 Introvertido
1 Cálido
107
9 Compct itivo 3
9 Artístico 9
3 Metódico 1
3 Estadista 1
7 Rutinario 1
1 Perfeccionist.a 1
7 Estratega 1
3 Impulsivo 9
7 Arni guero 9
l'tcsultado.
Suma la cantidad de puntos que has obtenido y divide el toul
entre 50_ Ubica (U resultado en la siguiente csc:lb y descubre
cuál es tu hemisferio predominante.
1 3 5 7 9
Izquierdo I Derecho
Mientras más hacia los extremos (1 o 9) se encuemre tu cali-
fi cación, más fuerte es tu tendencia hacia uno de los hemisferios.
Si t u resultado se encuentra cerca de la mitad (5) signifi ca que
tienes un equilibrio entre ambos hemisferi os, lo cual es lo ideal,
ya que cuando se combinan capacidades de los dos hemisferios,
rodas las actividades se realizan con mayor facilidad, eficiencia y
habilidad; además, te da la posibilidad de generar empatía más
faciLneme con mayor número de personas.
Si encontraste que en lugar de un equilibri o tienes una ten-
dencia muy evidente hacia el henusferio izquierdo o derecho, es
muy recomendable que comi ences a des.1rrollar habilidades del
hemisferio contrario, de esta manera estimularás esta parte del ce-
rebro y descubr irás nuevas capacidades.
108
(¡\P{¡UI O S
El lenguaje del cerebro
Toda credibilidad, toda vuclla wl/dcllcia, toda eviden-
cia de verdad prOl'¡ellc de los sClltidos.
FRIEI>RICH NIETZSCHE
las percatado de que con algunas personas se te
dificulta tanco la comunicación que parece que ha-
'-_':::_/ bbran diferente idioma? ¿O que conoces a alguien
y ron tan sólo cruzar ullas palabras se percibe una "química"
111.llilvillosa?
¿A qué se debe esco? Ducno, como bien sabes, los seres hu-
111.11105 percibimos el mundo que nos rodea mcdiante nuestros
, mco sentidos (vista, oído, tano, gusto y olfaco), cuya función es
1I.lllsmitir üúormación al cerebro a través de estíl1lulos.Arisrótc-
el filósofo griego, ya había mostrado que no existe nada en la
tonciencia que no haya existido antes en los sentidos.
En condiciones normales, todas las personas uti li zamos los
unco sentidos. Sin embargo. una de las más valiosas aportaciones
de la programación neurolingiiística observa que si bien recibi-
lilas y transmitimos información con todos los scntidos, gene-
r.l1meme uno predomina en cada persona. Es decir, uno de los
reacciona con mayor intensidad que los otros.
La preferencia hacia algún sentido se da de manera natural e
Inconsciente, lo que sign.ifica que nosotros no la elegimos, y su
manifestación infl uye cn la personalidad, gustos y habilidades, así
como en la forma de pensar y de comunicarse de cada persona.
109
A plcfl'rl'11ll,1 wmofl,d l¡1 d t'llIl1lll ll,l l ('lllm
cerebro, y existen tres llPO\: IllslIlIl, I/I/{/itll'd y Idl/hull," Id
visual se refiere a la predominancia del Sl'nudo de la
auditivo, al sentido del oído; mientras que el Icngu;¡jc kil,é",G
además de agrupar los sentidos del tacto, olfato y gusro, "l"b,el
incluye, de manera muy importante, la percepción a través de
emociones y del movimi ento.
Mencionamos que el lenguaje del cerebro, también conOCI
do COIllO callal de percepciólI, influye en la forma de ser, actuar y
comunicarse de cada persona, por lo que podemos clasifi carl a.
de acuerdo con su preferencia sensorial . Así , tencmos que las per
sonas pueden ser visuales, auditivas o kinéticas, cada ulla con ca
racrerísti cas muy específicas y t3ciles de identifi car. Vamos a
cuáles son las particularidades de cada una.
La persona visual
Una persona visual percibe el mundo a través de sus ojos, lo que
signifi ca que la información llega a su cerebro por medio de
. .
nnagenes.
Para la persona vi<mal es muy importante su aspecw fisico,
porque es la imagen que proyecta al mundo, Por esta razón es
extremadamente cuidadosa con su arreglo. Su ropa siempre está
impecabl e y perfectamente combinada. Elige con mucho esme-
ro la vestimenta que usa cada día. Siempre se ve limpia.
Para alguien visual es tan imponante su aspecto, que se ar re-
gla aunque nadie Jo vaya a ver, lo hace para verse bien a sí mismo:
ésa es su naturaleza . Es dificil encontJ.lr a un visual en " fachas".
* Término n:fererne a kiuesis, en griego: rnovimicmo.Algunos autores prefieren
usar el vocablo cúu'J lbi((> o k¡"albico.
110
Aunque esté en pijama, ropa deporti va, casual o formal, siempre
t'.t;1rn correctamente vestido y combinado. Busca que hasta la
tllpa interior combine ... ¡por si las dudas!
Su cabello esL1. bien peinado y cortado. Los hombres muy bien
¡t(citados, y si usan bigote o barba siempre están bien recortados.
En las mujeres, su maquillaje es perfecto y esmerado. En pocas
palabras, lucir atractivo es f(mdamemal para un visual.
A la persona visual le gusta mantenerse en forma y estar del-
¡,r-tda, por 10 que practi ca ejercicio fisico y cuida su alimentación.
1 os gimnasios son muy concur ridos por gente visuaL
Cuida sus posiciones. Su postura tiende a ser rígida, con los
hombros hacia atrás y b columna vertebral recta. Sus movimien-
tos son coordinados y elegantes. Ve a los ojos cuando habla. Tie-
ne escasa expresión corporal.
1 11
Un:t p CI'son:a (,; ,ISI 1:'1.\ (' 11 I,II II Vl d ,l d . ' Ihdu
tiempo anda por ahí haciendo algo, 11111(.. 11 .1 t..'lIe rgí.1 y
chos intereses.
Sus oj os también están en constante movimÚ':nto, y su Illl'''''.
tiende a dirigirse hacia arriba, como si observ:a ra el cielo, Su
padeo es rápido e inquieto. C uando conversa, mira
a los ojos de su interl ocutor.
Prefi ere referirse al aspecto de las cosas, La persona visual h,¡
bla rápido, como si estuviera viendo imágenes que pasaran por
su mente.
El entorno de alguien visual es ordenado, organizado y limpIo.
que desde su casa, habitación, auco, ofi cina, escritorio, codo
lo que depende de su persona estará impecable. Los cajones de su
c1óser están perfectamente ordenados, y hay algunos visual es que
hasta clasifican su ropa por colores. Cada cosa tiene su lugar
específico, Todo tiene que combinar, parece que fuera obsesivo
y exagerado, pero 110 es así, lo que sucede es que le gusta ver
belleza y orden a su alrededor.
Las actividades f.woriras de una persona visual son ver tele-
visión, ir al cine o al teatro, admirar paisaj es, ve r pasar a la gente,
asistj r a exposiciones de arte, tomar fotografias, mira r aparadores,
y todo aquello que le permlta ver algo que le agrade.

UNA RECOMENDACI ÓN ...
La Ji.mlla más smdllll para rt!WI/ocer a III/a persollfl 11;sl/ al es
obsewal/do Sil apariell(Ífl.
EPI (llIflq¡¡ier drcul1s//111cia la ellcol/lrarás (tm el aSpecto de
algllit:rl que se tUflba de bmlar, arreglar>, Ilrs/ir. Sil ill/fl.llCII siem.
pre {l/ce impecable.
112
I 1;Ii, II, d l'l llIhl' ,¡r .1 1111.1 j)l'UUII,I \/ 1' 11,11 pllt 1,1\ y cx-
.'1" ""' O" llue HIClt.., UUh7;n .11 \¡,lhl.lt, !'t úlo 'l' reqUI ere escucharl a
",,' .'''IIl'lIle. Una pcrsQII:l ViSlI:l llll1lLz,1 p;llabras visuales al con-
1'-" , Y h,lee referencia al sentido de la vista; por ejemplo: "¿Ya
..,1/1' lo que dij o?" "Si vieras 10 que siento", Estas frases pueden
,,,u"ll'r extrañas, pero para un visual es normal expresarse así, por-
'1111' precisamente de esa manera es como entiende el mundo,
Hu los ejemplos anter iores, se utilizan palabras que tienen Ull
'Vlll flcado completamente visual , porque ti enen que ver con el
u Il lIdo de la vista. La programación neurolingüística denom,ina
1'1,\' palabras como predicados.
1).lra identificar a una persona visual cuando habla, sólo hay
IPI\' poner atención al tipo de predicados que utiliza. Observa
,1I'l1 tamente, Un visual acostumbra utilizar palabras que hacen rc-
\¡u' neia al sentido de la vista, como las enlisradas a continuación:
Al umbr.lT Advert ir
Orillo Centelleante
Examinar
113
Veamos algunM que son I IIUy t: UlIlut H. pl' rmll U
visuales:
¡He parece biCl/.
Esrá 1Il1l)' e/aro.
Desde csra perspectiva,
Se llora a simple vista.
VrJmos a echar 1/11 ojo.
Se me lIubló la mirada.
Desde mi pI/filO de vista.
Es la Il,.,ia de mis ojos.
Me aTrojólll z sobre el rema.
Es IlIIa briJlame idea.
]\lo puedo quitarme su imagell de la /l/elite.
Me costó 1111 ojo de la cara.
fll/millas mi vida.
Desaparécete de mi vist(/ .
ScglÍll se puede !ler.
Lo veo lógico.
Me com;6 COI/ los ojos.
La persona auditiva
La persona auditi va percibe el mundo a través de sonidos. Es
extremadamente lógica y analítica, se acuerda de lo que escucha,
mejor que de lo que ve o siente.
A diferencia de la persona visual, la persona auditiva no se
reconoce flicilmentc por su apariencia t1SiCl, ya que su forma
de vestir nunca va a ser tan importante como sus ideas. Suele no
atender Jos dictados de b moda, prefi ere un estilo clásico y con-
servador, con colores neutros.
Por Jo general son personas serias y d e pocas sonrisas. Se les
114
t¡ ma de ser frías. Son emocionalmente distantes. Cuando ll egan
II "onreír, hacen tal gesto que parece que les doliera la cara, y esa
,Ip,lfcnte sonrisa dura unos segundos y de inmediato la quitan.
( :onoces a alguien así?
Una amiga nos hizo reír muchísimo en una reunión cuando
111'10 un comentario de su esposo auditivo (que también estaba
. ..
presente); ella dijo: "Cuando quiere, mi esposo es lllUy
pero ¡para que quiera ... !" En efecto, para que quiera es muy dificil,
porque las personas auditivas no son precisamente el abna de la
¡'iesta, su sentido del humor cae en lo irónico O negro, pero como
Hon personas muy pensantes, cuando quieren son muy ingeniosas.
l os auditivos son metódicos y repetitivos. Esquemáticos y
temáticos. Jerárquicos y estadistas. Son buenos consejeros y asesO-
I'CS . Sensatos y prudentes. Ouscan info rmación y datos. Con un
tluditivo hay que tener cuidado al discutir, porque vas a requenr
de argumentos muy sólidos para debatir. Cuando le infor mas
algo, ¡te pide hasta la bibiogra6a! Te preguntará: ¿cómo lo sabes?
115
-
¿En qul! te sUslent:ls? ¿ r'c I I
A un auditivo nunca lo podrás convenc:C'r dl' ,IIKO COII
ci rl e "escuché por ahí" o "me dijeron". tendr:ls que darle prll'!',
contundentes.
La persona auditi va tiende a ser más sede maria que la ViSlIo!,
Aunque suele estar haciendo algo, esa activi dad casi siempre
mental, y ra ra vez requiere de movimiento. Es muy cerebral
tiene mucha vida interior. Constantemente tiene diálogos con
sigo mismo, en voz alta o en silencio.
Sabe escuchar. El auditivo tiene un detector muy hábi l de 101
matices de la voz. Así como un visual descubre el estado de ánimo
de una persona por sus expresiones faciales, un auditivo sabe iden
tificar si una persona está triste, alegre, enojada o nerviosa con
tan sólo escucharla.
ftesulta facil platicar con un auditivo, pues lo m.ismo disfruta de
ha blar como de escuchar, pero eso sí, detesta las conversaciones
vanas y el parloteo. Para el auditivo es muy imporrante lo que
dice y cómo se dice. Tiene una enorme habilidad para organizar
mentalmente sus ideas.
Cuando una persona auditiva escucha que alguien pronuncia.
mal una palabra o que dice equivocadamente una frase, de illllle-
diato 10 cor rige, y no es que tenga intención de fastidiar, lo que
sucede es que tiene un oído tan sensible, que le molesta escuchar
errores lingüísticos. También acostumbra dar consejos y deci r a
los demás cómo y por qué debería hacer lo que él aconseja. Le
agrada expLicar bs cosas en forma detallada.
Tiene tendencia a mover los ojos de un lado a Otro a la altura
de sus orejas. Cuando un auditivo conversa, no mira de frente
directamente a los ojos de su interlocutor, sino que incli na un
poco la cabeza, C0111 0 si mirara con un ojo y una oreja. Si tiene el
cabell o largo, constantemente 10 acomodará para tener las orej as
despejadas. Al hablar, se sei'lala los oídos y con frecuencia se tOca
la boca.
116
A 1111,1 .1L 1lhuv¡¡ le' lII,h f.l l 1l l'xprl's;¡r scn-
que.' .\ 1111.1 PCH{) II,l y 110 sc debe precisamente
' 1111' Ull CXpCI'to en calibrar sus emociones o que tenga sen-
hnh'lIlm má\ ilnemos, lo que sucede es que es un experto en
IIIIHlI l1l'.If.\C, verbalmente o por escr ito. Cuando una persona
.UdUIV.l te expresa su aprecio o su cariño, te deja sin palabras,
l'IIhlllc lo hace de una manera muy profunda.
I de la música y la lectura. Tambi én sabe apreciar el
1111- 1100, Se interesa muy poco por el aspecto exter ior de las cosas
V pone mayor atención al fondo que a la forma.
l.as acti vidades favor itas de las personas auditivas son escu-
111M música, asisti r a conciertos, leer, escribi r, conversar, tocar a1-
Instrumento musical, habb r por teléfono, enseilar o explicar
¡liMO, escuchar radio, estudiar, fi losof.·lI', baj ar música de internet,
y toda aquella actividad que implique escuchar o ser escuchado ..
lli!
UNA RECOMENDACi ÓN ...
LAJQYIIM más se1lCilla para rffOtlVCer a IItlauditivo es tSC/lchátl-
dolo (Otl atenciótl.
Tienen facilidad de palabra, SO/I exceletlles cotlvtrsadm·es,
llau/! muy blleu liSO de las en/olll/ciolleS de voz )' poseen Utl
amplio vocabulario; además, cual/do le estlle/ult! lo lI acen COt1
mI/cita alel/ciól/.
La persona auditi va utiliza palabras que se refieren al senti do
del oído. Por ejemplo, cuando saluda, en lugar de decir: "¿Cómo
estás?", pregunta:"¿Qué dices?". Si le platicas sobre algún platillo
)' se le antoja, dice:"Mmm, suena deli cioso".
Una persona auditiva acostumbra incluir predicados con
117
COllnot:lciól1 :lUtI!UV,1 erl nllll1l1lll:.1nÓtl, t IIIIUI ¡iUl'lltn
SiguIentes:
Admitir
Atender
Confesar
Decir
Eco

Llamar
Predi car
Resonar
SOllar
Volurnt'1l
Acento
Allahzar
Audible
CharlJr
Considerar
Decidir
I)lscullr
Enmudecer
Idear
Infoflllar

,

1 •
Sonido
Susurrar
Conur

Desarmar
Disonante
Entender
Grave
Melodlosu
Proclamar
Ritmu
Silencio
SOlloro
Contt<otar
Dt"saibi r
Ruido
Sintoniur
Tono
Revisemos :llgunas frases que tienen connotación auditi va:
Me gllstaría COf/ ocer ru opiJ/ión,
So)' lodo oídos.
Sus paJIlbras sig1/ell resolla/ulo CI1 mis ordos.
¡Si/ellúo!
Lo que dices hace eco.
118
I '(IIIIW\ 1'/1 /11 "'/HlIII ¡'H/fI·mill .
11/, nmr/lIIl1l/tu.
I (I.!I) mI' ¡liCl' 1/11(' ...
le lodo!
I )¡/IIt' (/I /é piensas.
( )(//IIS sordos tI 1)tI!abras I/eelas.
Hml /a o,ej a, (/ l/e' qué eSCllchas.
III, /¡f(l /a IIOZ de la experi ellda.
ti· {Ioy mi pt¡/abra.
La persona kinetica
.1 persona kinéti ca perci be el mundo a través de emociones y de
IlItlVill1ientos.Tiende a dar más importancia a lo que siente, ames
dI' 10 que ve o lo que escucha. Es una persona Illuy intuitiva, se
Ih' I1t C motivada por los sentimientos y las sensaciones. El sentido
qll e riene más desarroUado es el tacto.
A la persona kinética no le preocupa mucho su aspecto, y
lI\11 cho menos los di ctados de la moda ni la elegancia. Lo que
I'\tc tipo de persona busca al vestirse es estar 10 más cómoda
posible, sin importarl e cómo se vea, por lo que su ropa favorita
j.\l'l1cralmente es holgada y suave. En cuanto a la combinación
,le su ropa ... iAh, qué, ¿se debe combinar?! Las personas kiné-
tu::as no entienden de combinaciones, mientras estén cóm.odas.
In demás no importa. De hecho no se visten. se disfrazan; y las
Illujeres se cuelgan tantas cosas, que más que sal ir arregladas, sa-
lel1 amuebladas.
La mayoría de las personas klnéticas tiene buen aspecto, su
pi el es sonrosada y su fi gura es más bien redondeada. Sus postu-
ras son relajadas, con los hombros caídos. Su voz es lenta y pau-
sada. Suelen tardar en sus respuestas motoras y verbales. Son muy
11 9
inquietas. no pueden estar tranquilas ni un segundo, todo el
tiempo se están moviendo, ya sea tamborileando los dedos sobre
una superficie, meciendo los pies, rascándose o tOcándose el ca-
bello. Si están en una mesa, j uegan con 10 que tengan a la mano,
desbaratan la servilleta, giran el salero, en fin, para que estuvieran
quietos seria necesario amar rarlos.
La persona ki nética demuestra con mucha facihdad sus sen-
timi entos y es emocionalmente muy incensa. Cuando te abraza,
es tan efusiva que hasta ll egas a dudar de sus intenciones. Es más,
hay perso nas kinéti cas que cuando saludan, acostumbra dar un
fuerte abrazo que incluye masaje en la espalda. SOI1 muy cálidas .
Ti enen dramáti cos cambios de estado de ánimo, aparente-
120
'lO"'" . 11 1 l'xphr,\( lún PUt' dl'lI dl' 1,1 l' iS<l ,Il ll anto
Ilu',lIún tic y t'on 1.1 lI11cnsicbd. St:.s cal11-
In I nIlKIOII.lic\ ,1 vece .. son IIIcompl'cnsibles. Son entusiastas de
11\ 1. , y tic nad:\, ya que todo les motiva, pero nada concluyen .
l' I,een una enorme f.1Cili dad para relacionarse con los dCI11<Í.s y,
l ' 1I 11' 1lIlSIll O, tienen gran cantidad de amistades. Son el tipo de per-
" 111 a donde quiera que va siempre hay al guien que la sal uda y
11 I "lince por su nombre. Son muy di verti dos.
A un kinético es dificil sacarle ulla sonrisa, porque en vez de
nll ll'il se carcajea. Le gusta tocar y que lo toquen. De hecho,
un:! de las formas sencilla$ para identi ficar a una per-
III\¡I kinética. Los leereros que ponen en algunos comercios que
tI¡¡ "11: " Favor de no tocar", están hechos especialmente para los
¡lIt- lI cOS, porque no pueden evitar sentir todo lo que está a su
OUIH). Si ven un objeto en exhibición, no pueden decidir si les
IW.lel a o no, hasta que lo cocan y perciben lo que sienten.
1.3 persona kinérica está sintonizada con su cuerpo y tiene
I H .I idad para expresarse a través de éste, por lo que tiende a
y a hablar con las manos. Son muy buenos ba!larines,
,lItOres y numos.
A veces resulta difici l mi rar a los ojos a una persona ki nética,
purgue cominuamente baja la mirada. Esto no quiere decir que
tr iste o deprimida, lo hace de manera inconscieme para re-
I Imocer sus sentllluentos.
Una persona kinética prefiere estar en compañía que en 50-
li'dad. Busca la diversión en todas las actividades que reaüza y es
muy juguetona. Necesita sentir sus emociones todo el tiempo.
Las acti vidades twori tas de una persona kinética son diver-
tI rse, bailar, comer, coci nar, convivir con am.istades, conocer gen-
te nueva, buscar emociones, practi car deportes,jugar y cualquier
,mmco que le haga emocionarse y senti r.
12 1
I!
UNA RECOMENDA IÓN ..
La forma más Shuilla para mOllOC" d "". ,,",cma Id ,rhita •
perdbiélldola.
Los ki"éticcs SOIl ifll e/l.sc$ en $IIS CmOCiOtlf.J, Itllfrsm", IN
afet:to Q IlesagraJo dI' forma efusiva. C ,mstallCl'ltl e'IU te tOlatl .1
hablar o se rocall a sí mismos.
La persona kinéti ca lisa expresiones relacionadas con sen
saciolles y emociones. Cuando le preguntas si algo le agrada, te
puede contestar:" Me late"; si le impresiona:" Está grueso"; si no
le gusta: "¡Apesta!"
Los kinéti cos, al igu;¡l que los visual es y los auditivos, uti li-
zan predicados que refl ejan su lenguaje del cerebro y se rclacio ...
nan con emociones, sensaciones, texturas, sabores y l11ovi miclHo.
Veamos algunos de los más comunes:
122
frases con una connotación kinética 50n :
1II/IIos ! ){ISO a paso.
','lIfllli/etltaS a fiar de piel.
,"" .' lile eriza la piel.
111I (t' r de ¡ripas, corazó,!.
Ifr/I/mr de emoción.
/¡ I{' /l/ llero de pell a.
MI' robó el corazóll.
A1I' dejó CO/l mi agradable sllbor de ¡)Oca.
'/hl,,!o la palabra ell la pmHa de [a lellgull .
¡ires muy d/lro.
r il'l/e muy buell a vibra.
Cfll4Sar buell impacto.
Ilrll riciar el alma.
lis 1/tI valle tle lágrimas.
Siento 1111 hueco ell el estómago.
Se le hil/chó el corazó" deJelicidad.
Es IHlel píldora dura de tragar.
Es de lIIal gusto.
No te hagas bolas.
Estar heclto pedazos.
Me c/zoca.
¿Te has percatado qlle mw;: has palabras que expresamos co-
a nuestros sentidos? Esto se debe a que el lenguaje
It' presenta nuestra experi encia de la reali dad, y ésta proviene direc-
!,Ul1cnte de nuesfros sent idos, de la infor mación que recibimos a
11,lVés de ellos, e indireclamcnte de la interpretación que hacemos.
123
Cu:mdo ('00 ,111-( 111 111 t tlllIIlI(.I( Ión ,<""'"
ya sea visual, auditiva o kinéticd, con un OhJl'I IVO <I,",clIIlI""
guías a t u interl ocutor a que renga expcncnci.ls internas (II ICIIIIJI.
específi cas, las cuajes son puertas de acceso a la perSll3Si óll, ':01"
revisaremos en el sigui<.' me capítulo.
Probablemente has identificado si tú eres una persona
auditiva o kinéri ca. De cualquier manera,al final de este capílull'
encontrarás un test que te ayudará a comprobar el lenguaje du
minante de tu cerebro.
Puntos clave
Recibimos y transmitimos información a través de los cinco
sentidos; sin embargo, en todas las personas uno de ellos reac-
ciona con mayor intensidad. A esta preferencia se le denomina
del cerebro" o "canal de percepción", y se cl asifica
en t res tipos: visual, audi ti vo y kinét ico.
Las personas visuales perciben el mundo a través de sus
ojos. por lo que la información entra a su cerebro en forma de
imágenes. Ponen especial atención a lo que ven.
las personas auditivas reciben más estimulas a través de
sus oídos, y la información entra a su cerebro a través de soni-
dos. Ponen especial atención a lo que escuchan.
las personas kinéticas se comunican con el mundo a través
de emociones y del movimiento. Su cerebro recibe información a
través de sensaciones. Ponen especial atención a lo que sienten.
Según su lenguaje de cerebro dominante. las personas
desarrol lan ciert as caract eristicas físicas, comportamientos y
preferencias que facilitan su identificación.
124
¿t l JAI l ' 11 1 HNC. LJAJI 1 I1
I
1 U ( HllHlIllO?
1.1 opl' ión con la que más te identifiques de cada una de las
1' 11 Y
NlIhl: es probable que existan algunas preguntas en que no te
, I elegir una de las tres opciones, ya que todas te pueden
l." .ul,lr (esto es muy natural); aun así, haz el esfuerzo por selcc-
I hlll, l l' sólo una respuesta. la que en el fondo sea más at ractiva
l . ¿Cuál de las siguientes acti vidades disfrutas más reali zar?
ti) Escuchar música.
/J) Ve r películas.
e) Bailar con buena música.
2. Para ti, una mallana ideal de domingo es:
ti) Quedarte en casa a descansar.
b) Visitar algún museo o sitio de interés.
e) Ir a un centro comercial.
3. ¿Cómo te orientas más Eicilmcnte?
a) Mcdiame el uso de un mapa.
b) Pidiendo indicaciones.
e) A través de la i ntuición.
4. ¿Cómo prefieres ocupar tu tiempo en UIl sitio de descanso?
a) Leer y pensar.
b) Disfrutar el paisaje)' conocer los alrededores.
e) Descansar.
5. Cuando conversas con ot ra persona:
a) Ti endes a tocarla.
b) Escuchas cada palabra que te dice.
e) La observa.s atentamente.
1
,-
-,
6. ¿Qué te Imbga
a) Que te digan que ti enes buen ."IH"l too
b) Que te demuestren afecto.
e) Que te digan que tienes una conversación interesante'.
7. ¿De qué manera se te faci lit.a aprender algo?
a) R.epit.iéndolo en voz al ta.
b) Leyéndolo varias veces o escribiéndolo.
e) Relacionándolo con algo divertido.
8. ¿A qué evento prefieres asistir?
a) A una reunión social.
b) A una exposición de arte.
e) A una conferencia.
9. ¿De qué manera te formas una opinión de una persona
que acabas de conocer?
a) Por lo que dice.
b) Por la forma de estrechar la mano.
e) Por su aspecto.
10. ¿Cómo te consideras?
a) Sociable.
b) Intelectual.
e) Adético.
11. ¿Qué tipo de películas te gustan más?
a) Clásicas.
b) De acción.
e) De amor.
12. ¿Qué tipo de programas de televisión prefieres?
a) Películas.
b) Cómicos y de entretenimiento.
e) Noticieros.
13. ¿Cómo prefieres mantenerte en contacto con tus amis-
tades?
a) Por correo electróni co.
126
,,) ' Iblll.llldo un .1\11110\ .
c) Por teléfono.
14. Si rucrns a comprar un .llIlOlll6vil, ¿cómo lo elegi rías?
(1) Por su comodidad.
b) Por su rendimiento.
e) Por su disei'io.
15. Cuando tratas de recordar algo. ¿cómo lo haces?
a) A través de imágenes.
b) A través de emociones.
e) A través de sonidos.
16. Si tuvieras el di nero necesario, ¿qué harías?
a) Compr:tr una casa de descanso.
b) Viajar y conocer el mundo.
e) Eswdiar en el extranjero.
17. ¿Con qué frase te i<lentificas más?
a) R ecuerdo el rostro de alguien, pero no su nombre.
b) Me cuesta trabajo recordar el aspecto de alguien.
e) Reconozco a las personas por su voz.
18. ¿Cuál de los siguientes entretenimjentos prefieres?
a) Tocar un instrumento musical.
b) Sacar fotografias.
e) Actividades manuales.
19. ¿Cómo es tu forma de vestir?
a) Informal y cómoda.
b) Atractiva y combinada.
e) Conservadora y formal.
20. Si quisieras estudjar algo. ¿qué elegirías?
a) Un idioma.
b) Gastronomía.
e) Diseño de cualquier tipo (interiores, moda, imagell, ar-
quitectónico, artístico, automotriz, etcétera).
127
21. Cuando aSIStes a UII <.: urso () nlll l r l l'lIl hl , ¿I III(' C ~ 111'IWt
ta.nte para ti?
a) Que la infor mación se apoye COI! medios visuales
b) Poder hacer pregul1tas.
e) Que sea divertido.
22. Te distingues por :
a) Ser muy intuitivo.
b) Ser muy analítico.
e) Ser muy observador.
23. ¿Q ué es 10 que más disfrutas de un amanecer?
a) La emoción de vivir un nuevo día,
b) Las tonalidades del cielo.
e) El canto de las aves.
24. Si pudieras elegir una de las siguientes profesiones, ¿qué
preferirías ser?
a) Un gran pintor.
b) Un gran actor.
e) Un gran escritor.
25. Cuando compras ropa, ¿qué es más importante?
a) Que sea útil.
b) Que sea atClctiva.
e) Que Sea cómoda.
26. ¿Qué hace que una habi tación sea agradable para ti?
a) Que esté limpia. y ordenada.
b) Que sea confortable.
e) Que sea sil enciosa.
27. ¿Qué es más atractivo para ti?
a) Una iluminació n tenue.
b) El perfume.
e) C ierto t ipo de música.
28. ¿A qué tipo de espectáculo prefieres asis tir?
a) A un concierto.
128
/1) A 1111,1 ohr.1 dt' U:.IIUl o l" Ilt'll,H tilo de 1II.lgl.l .
1) A \I n ~ h ( ) w cómiCO.
111 ¿Qué le ¡n rae rnás: de una persona?
11) Su tratO y for ma de ser.
11) Su aspecto 6sico.
e) Su conversación.
\( ), Cuando vas a un centro comercial,¿dónde pasas más tiempo?
a) Tiendas de ropa.
b) Restaurantes y cafés.
e) Tiendas de discos o librerÍ3s.
\ 1. ¿Cuál es tu idea d ~ una noche romántica?
a) A la. luz de las velas en un restaurante elegante.
b) Conversar y escuchar música romántica.
e) Bailar abrazados.
\2. ¿Qué es lo que más disfrutas de viaj ar?
a) La comida.
b) Aprender de otras culturas.
e) Conocer hermosos lugares.
33. ¿Qué noticias te atraen más?
a) Culturales.
b) Espectáculos.
e) Sociales.
34. ¿Con qué frase te identifi cas más?
a) Me gu sta sentarme e n un cate a ver pasar gente.
b) Me gusta saber 10 que la gente está pens:l11do.
e) Me gusta percibir cómo se siente la gente.
35. Elige ulla serie de palabras:
a) Eco, pensar, silencio.
b) Emoción, estremecer, car icia.
e) Brill o, imaginar, bell eza.
129
Il oja dc 'rcspuellhl lll
Marca la respuesta que elegiste de cada una de las prcgul1t.1S y ",1
final suma verticalmeme la cantidad de marcas por col umna.
VISUA,l AUDITIVO KlNETICO
1. b a e
2. e b a
3. a b e
4. b a e
S. e b a
6.
,
e b
7. b
,
e
8. b e a
9. e
,
b
10. e b
,
11. b
,
e
12.
,
e b
13. a e b
14. e b a
15.
,
e b
16. b e
,
17. a e b
18. b a e
19. b e a
20. e a b
21.
,
b e
22. e b a
23. b e
,
24.
,
e b
25, b
,
e
26. a
,
b
130
"
"
b
IH b
"
e
2(1 ,
b a
10,
,
e b
11.
.,
b e
12. e b a
. tI. b a e
34.
,
b e
35. e a b
I UTAI.
I .1 columna en la que hayas obtenido mayor puntuación será
111 knguaj e predominante. Recul! rda que todas las personas 11.13-
Ih').ltllOS los tres canales, aunque en diferente intensidad. Evalúa
I w\l es tu segundo canal y el tercero, así conocerás tu sintaxis
dependiendo de la puntuación que hayas obtenido en
I ,Id.l columna, es decir, puedes ser una persona AVK, AKV, VAK,
\lk". KAV o KVA, así tendrás una información más específica de tu
torllla de comunicarte con el mundo.
131
r
La per uasión
y el lenguaje del cerebro
Compartir cierta {mllidad de realidad es illdispcmable
paro ilifluir en l/l/a persona.
ora sabemos que existen di fe rentes tipos de
enguaj e del cerebro o canates de percepción, y que
cada persona tiene una fo rma particular de percibir
. .
y ¡'lI prcsar sus experIenCias.
!',Im. dOITÚnar el arte de la persuasión, es imprescindible d e s ~
1I 11)II:lr la habilidad de estudiar a las personas, con el fm de generar
IlI hl bue na comunicación y empatía. Esto se logra íacilmeme con
I UI .¡ólo conocer el lenguaje del cerebro de la persona y hablarle
V t Olllportarse de acuerdo con éste.
Dale Carnegie, en su libro Cómo gallar amigos e ¡,!fluir en las
lO, MrIIU, menciona que el único medio para influir sobre alguien es
¡Llhlar acerca de lo que el otro quiere escuchar.
Estarás de acuerdo en que la comunicación siempre es más
_I, tl rilla con una persona con la que se habla el mismo lenguaje.
Aunque pOcL1I1l0S hablar y comprender otros idiomas, es mucho
Iu,h facil comunicarnos en nueS(ro propio id.i oma.
Igual sucede con el lenguaj e del cerebro: la comunicación y
1,\ cmpatía se dan de maneTa natural cuando utilizamos el mismo
Il'nguaje del cerebro de la persona con quiet1 intentamos rela-
¡tonarnos.
Nos agradan las personas que pi ensa n igual que nosotros; nos
volvemos más amigables y confiamos en ellas de una manera casi
Il lstantánea.
133
Las que t ll' lI c ll un ¡Iho podrl p l'rsu,l!>i61l
Centr.Ul en ellas mismas, enfocan Ul d ,l HJ ,Hl' lIuón en los cl clld
Cuando conoccn a aJgui ell, lo primcro quc haccn es
su lenguaje del cerebro, y procuran ver a través de sus ojos, ese ",
char con sus oídos y sentir con sus sensaciones.
Ahora que has reconocido tu lenguaj e del cerebro o canal
percepción, te habrás percatado de que tu comuni cación
de una manera más sencilla y armóni ca con una persona
tienen elmisl110 canal predominante que tú, es decir, ambos
suaJes, auditivos o kinéti cos. Es como si existi era una química
pecial que hace que haya una identifi cación y empatía natUlrol.
Pero, ¿qué sucede con las personas que manejan dilreren'"
lenguaje? ¿Si yo soy una persona visual, puedo persuadir e ti ' ,Al""
en una persona auditiva o kinética? ¡Claro que es posible! y
sólo es posible, además es muy sencillo. Vamos a ver cómo po
demos persuadir a cualquier persona, independientemente de su
tipo de lenguaje.
El primer paso es identifi car a la persona según su lenguaje
del cerebro, de acuerdo con las caracteristi cas ya mencionadas.
La práctica de identificar a las personas por su lenguaje del cere-
bro se convertirá en una habilidad natural conforme la ejercites.
Lo único que necesitas hacer es escllch:lr y o bservar con atención.
De hecho, un buen oyente observa con ellllismo cuidado COn que
escuc11a. Las personas siempre damos muest ras Ill uy evidentes de
nuestro canal predominante, y ¿cómo evitarlo si es nuesrta forma
de comunicarnos con el mundo?
Así que para identifi car si una persona es visual , audi tiva o
kinética, pon atención en sus características 6sicas, su postura,
sus gustos, su fOfJllJ de actuar, y escúchala atentamente cuando
hable. Trata de identificar qué tipo de predicados acostumbra
pronunciar con mayor frecuencia.
Si tienes Oportunidad (por ejemplo, cuando esrás en una IIa-
134
t i Ir ltllllt .1). Ilbl' lOdth lu' p (('dl( .lUdltivos
,1 - r ' l e daras cucma de
1111 1), (jllé 1I 1l'IIUOII.1 tu l m e r QUi tO . ..
, cl I 1 'S q ue IIIdlcan su canal
11111 !ll' ¡ siempre cstan :.111 , o c JVC
f ,11I1I1I1I.\lIl C. . . d 1
'11 b ste prinCi piO cuan o ees I ,l1 l1hll:n Illuy senCI o o servar e
, AIlora los correos electrónicos son una gran he-
111 IlIt'I1\.\j C. • 1 V,
1IIIIIll'nl.l p:\I'a identi fi car a las personas por su cana. amos a
f ¡ I1 lUI cjemplo:
Visual
d' . or ser 1/11
11../" 'N' em'¡o el escrito de 11/1 persol/aje que se Istlllgue p
, ' ¡\1e imaO"ino que esta ilyofl/wciól/ puede ser
IHltOI'" 10
.. '" Y creo que es illlportante mQstrarl a al personal. AU¡ll pa,,,
"1 m qué re parece. Nos estalllos viendo.
Auditivo
()lIé tal? Te etlVío el discurso de 1/11 perso//aje CII)'a opinión .riel/e
. Creo qlle esta lIyor-
1 '. e l l los temas que nos IIlteresan .
¡/ti" re evallCl" . l ' l
l/hU MIl l/a a llamar tII arenciólI y pienso que es i/l/portal/ te difuO( Ir a
¡ /Uf t' el persollal .
'le aconsejo que 10 anal ices. Saludos.
Kinéti co
11 1
, 'Cómo estás? Te el/ Ilío IItI documento tle 1m persotlClje qlle rie-
I 1) a. é p ' e esta
la materia que IIOS Illi:.í! atel/der . . rcslcnto 1/1
IU' peso CII
. d 1 'ens'ICióll de qlle es importaflfe
1,¡fiIrl/laciól/ te IIQ a ar y CI S ,
uonerla en manos de los demCls (ompatlfros.
Espero cOll tar (0// tu apoyo. UII abr.tzo.
135
Como puedes observ,lr, 1,1 IJ !Id rll l'm,llt' qué ' "n
núte es la misma en los tres escritos, ¡lt'r\1 1.1, p,l1.lbr:ls enlplle ..
varían de acuerdo con los di ferentes lengua,¡cs '1'",.
bién podrás notar que la sensación que transmite cada uno
ellos es diferente. El kinérico es más cálido y afectuoso) m,i,n,,,&
que el vismJ es neutro y el auditivo, impersonal.
Persuadir a la persona visual
Hemos cOlllentado que una persona visuaJ interpreta el mundo.
través de lo que ve, y su forma de pensami ento es por medio
de imágenes. Así que cuando estés con ti na p('[sona visual, cen
siempre presente que lo más importante para ella es lo que estA
viendo.
Adaptarse lo más posible al estilo de una persona nos da UIl ;a
enorme ventaja al momento de querer inAuir en ella. Identificar
su canal de percepción es un gran avance en este sentido.
Veamos algunas recomendaciones muy efectivas para adap-
tarse e influir a una persona visual.
Hablar CO/1 palabras vislla/es
Para adaprarnos a tina persona debemos hablarle en su mIsmo
lenguaje. Entol1ces, cuando nuestra intención sea agradar y persua-
dir a una persona visual, le hablaremos con palabras visuales, como
las enlistadas anteriormeru e. Todas tus frases, expresiones, comu-
nicados y men.s"ljes deberás hacerlos en un lenguaje visual e incluir
la mayor cantidad posible de palabras visuales (predicados). Esta
habilidad se desarrolla ta cilmeme con la práctica.
136
1
1
" I .11-\1,ld,l r ,1 ulla ptno1l:l visual, tu imagen deberá ser UI prio-
11.lhl 1'.'1 fundamental poner especial atención en tu apariencia
, U I t'MI Il nal. Un visual siempre se fijará en la forma como
IIh 1'_: higiene, ropa, combinaciones, accesorios, cabeUo, todo tu
"I' I'{ lO en general. A través de tu imagen, el visual recibe un men-
11" dIO: quién eres y saca sus propias concl usiones. Para que un
pueda creer en ti, debe verte corno una persona confiable,
, \'\11) lo determinará con base en tu apariencia y lo que ésta
l. I ullIlIIuque. l Oes necesar io que seas modelo ni estés vestido
I 1.1 última moda para poder influir en un visual, pero sí es funda-
1111' 1I1.11 que tu imagen le tr.msrnira un mensaje positivo. Esto sig-
¡Hll e:1 que tu ropa y accesorios deberán lucir impecables, combi-
n.ulos y de acuerdo con la ocasión.
Así que antes de presentarte con un visual, el espejo será tu
rlll'jor aliado; bueno ... después de la regadera .
Evita lucir exagerado o
I ,IS Illujeres deben poner especial esmero en su peinado y maqui-
1I ,1j C. Evita que éstos luzcan exagerados; según la ocasión, habrá
rllomemos que se prestarán para que resalten más, pero recuerda
\Iue para una persona visual , algo demasiado vistoso es molesto.
Tu ropa debe lucir impecable y combinada. Busca prendas
l"onservadoras, estO re ayudará a no caer en lo extravagante.Tam-
bién pon atención en tus accesorios. Una persona visual se fijará
en todo lo que esté a su vista: portafolios, agenda, teléfono, llave-
r'O, reloj , joyas y bolso, en el caso de las mujeres. Lo importante es
que rodo luzca bien y evitar exageraciones de cualquier tipo.
137
CI/id"r J)osr"rn )' 1I1III ' II/"/'/llell
Tu postura y movi mi entos también SOIl ill1portamcs. M"", ••
una postura erguida y evita movimientos bruscos. Cuida to<lo ..
los movimientos involuntarios. Hay personas '1ue padecen ,"o
ques epilépticos en Jos pies o piernas. no paran de moverl os, y nt
siquiera se dan cuenta. Esto pone nervioso al visual.
Adaptarse a Sil ritmo
El ritmo de la persona visual tiende a ser acelerado. Por lo gene
ral camina a un paso rápido, piensa de manera muy ágil , respon
de prontamente. Es recomendable adaptarse a su ri rmo.
¡1It/llcir la creadólI de imágell es melltales
Cuando habk-s con alguien visual procura inducirle a crear
nes mentales. Esto es posible haciendo un retrato de la apariencia de
las cosas. Por ejemplo, cuan.do un visual Ice una novela, necesita
saber cuáles son las características fisicas de los personajes, cómo son
los lugares; está ávido de descripciones y decaJles sobre cómo lu-
cen las cosas. Cuando un visual habla por tel éfono con al guien
que no conoce, trata de formarse una imagen con base en la voz
y en las palabras. Háblale del aspecto de las cosas.
Colltacto visual
Otro f.1ctor importante cuando qui eras in.fl ui r en una persona
visual es que mantengas un contacto visual permancntc. Tus ojos
deben estar mirando sus ojos. Si tu mirada es inquieta y tiende a
dirigirse a diferentes lugarcs, el visual pensará que no le prestas
atención y que no tienes interés.
138
11111\ In 'ca tllUéHralc fotografias. follctos, muestrarios,
IlluqO"I. esquemas, La idea es que pueda ver todo lo que
I ! \1,111"11$. Por ejemplo, si quieres convencer a tu pareja visual
¡jI lun: l' un viaje, le resultará más impactan te que le cllseÍ1es
de los lugares en vez de platicarle del atractivo de las
f lud.ldcs que visitarían.
¿Cómo aprende?
I !flle mejor memoria para lo que ve, que lo que escucha, por lo
I mtD requiere de apoyos visuales. Comprende mejor algo si lo lee,
Iltll' se lo explican. Aprende más al observar que participando
1 11 ,¡[guna actividad. Cuando no recibe estímulos visuales se abu-
t 1\' Y comienza a di vagar y a soñar despi erto.
Para despertar Si l interés
II.\I'!"I atr:l.er el interés de ulla persona visual acerca de cualquier
It'nHl se recom.ienda mos trarl e las cosas e inducirla a visualizar.
Además, es importante destacar las características visuales, porque
es lo que le i.mporta. Por ejemplo, si se trata de interesado en
111Ia actividad, hay que hablarle sobre cómo se verá practicándola;
\1 se pretende venderle un automóvil . hacer énfasis en el diseño
del auto y la forma en que luciría manej ándolo; si se trata de
lQnvencerlo de ir a determinado lugar, deci rl e que van a tener
oportunidad de ver muchas cosas atractivas.
139
lIIi
UNA RECOMBNDACIÓN .•.
U'Ja persona ,fUI/al pnribe ti ,nutufo prlrttlpalmtmf' (1 tNVÚ
'1"'" 1'1'. Jlam comprl'llder esto de lIr,a forma mds prtciJa, "" ... ,
algulla pelímla mllda, aq'lt'llas COtl las q'le itlirió ti dlff'
tullellOS años.
,·Rt'CIII.-'Ttlas 1111:' si" IUxe.fidad de la voz se pDdía ",,,,,d ..
'lila (ol/versació,,? PIII'S imagina que de esa ,,¡isma manfN
como u/l a pnSO,,1l "isudl recibe 1II me//Saje (l/Iludo deseas (omlllll_
carie algo.
CHíllldo estú COII uua pers(/na VísIWI, recuerda 1lfe pont
","¡s atmci¡¡n a lo q'll' ve q'/e a lo qut' t'SCJlcJ,ll . l magil/ll que
sordo, )' 1"e si 110 recibe estímulos "isll ales, 110 c.lpt a el mensaje y
pierde /n Illeudó".
Persuadir a la persona auditi va
La persona auditiva percibe el mundo a través de lo que e":UC"II,
por lo que la táctica para persuadirla se fundamenra en lo que
di ce y la forma como se le dice.
Como ya hemos mencionado, la capacidad para adaptarnOl
a los demás nos da una gran ventaja en el momemo de persua ..
di r. Revisemos algunas recomendaciones efectivas que permiten
adaptarse a una persona auditi va.
Hablar (011 palabras auditi"Qs
Retomamos: lo primero que se recomienda para adaptarse a la
persona según su canal de percepción es hablarl e en su mismo
idioma. Para facilitar el poder de inRuencia en un auditivo se re-
'140
-
nlll qUl' Il' r1p,,11I unll lOl1tl otaci6n
I \11 1111 ) que en el hn.ldo correspondiente.
1.11I 1.l ym GUlUdad de palabras con un significado auditivo.
_II\ÚII1ll10S auditivos para todas tuS expresiones.
CI/idar lenguaje y voz
IM" ,dar a una persona auditiva hay que tener mucho cuidado
rlll' llguaje y el tono de voz para comunicarse con ella. Un
111111"'1 estará con el oído muy atento a (Odo lo que se le dice.
I !jl ll' importante que antes de hablar, definas muy bien las
.. y los concepcos que vas a exponerle. Además, es importante
", I"' ..11f la voz para que tenga un buen ritmo y entonación. La
,"ulHllldación de las palabras debe ser la correcta, y si no estás muy
.,.WH ",obre cómo utili zar cierta palabra, mejor busca un sinóni-
1111' 1 porque un auditi vo es implacabl e cuando escucha un error
ti ' ltI ' IHlcal o de pronUllCiaciól1. Tambi én es fu ndamental evitar el
11'11 dl' mul etillas o repeticiones.
Proporcionar datos e iliformaciótl slIstetl tada
p"" un auditivo no es tan importance que apoyes tu explicación
11111 Imágenes, como 10 es para un visual; más que eso, necesita
1< II cr más daros, y seguramente recurrirá a preguntas para obte-
111"1 l1I ás información. Tampoco necesita demasiados detalles. De
lI ... rho, cuando te extiendes hablando sobre pormenores o tardas
11 1 concretar una idea, dándole vueltas, el auditivo se desespera.
'il' lIl pre preferirá que va)'3s al grano.
Para que un auditi vo confíe en ti, primero requiere constatar
q\IC tu opinión vale, que cuentas con conocimientos sustentados
y comprobables, y que tienes información sufi ciente. Si una per-
_nna auditiva te nota inseguro al hablar o si no la conve nces con
141
Ulla explicaci6n, St·gur.llll clltc dl:J.tI.\ dI' ('.( lit 11,11 tl' Y !lO
en cuent:! nad:! de lo que hayas ,heho
Necesita eSel/cllar
Cuando converses con una persona auditiva; no te limites .1
gestos de asentimiento o negación con movimientos de
beza (hacia los lados o hacia arriba y abajo), ya que esta
registra de disri nta manera verte afirmar o negar, que es,:u,:hJ,n
así que además de hacer l11ovllluentos con la cabeza, P""11IllC
las palabras sí o / /0, según el caso.
Para que una persona. auditiva comprenda tus sent;on;" n,.
manera de pensar o guStos, no basta con hacer dem,,,,,,c:;o:n.
necesita escuchar para comprobarlo. Así que todo 10 que
que UI1:l persona auditiva sepa, se lo debes decir. Puede parecer n""y
obvio, pero no 10 es. Si un auditivo no escucha algo, no se da pur
enterado. No puedes dar por entendidas las cosas.
Evitar hacer sonidos molestos
Una persona auditiva es intolerante a los sOludos fuertes y a 1011
ruidos. En todo momento evita elevar el tono de voz, las car
caj adas estridentes y los gritos. Nunca provoques sonidos como
el ta mborileo de los dedos, golpear el bolígrafo en el escritorio,
sorber al beber, masticar ruidosameme, agi tar los hi elos en d
vaso, etcétera. R..ccuerda que al auditivo le agrada el silencio.
Evitar e/ l/SO de palabras vlllgares o de lII al gllsto
Un auditi vo flprccia mucho el sonido de las palabras y su signi-
(¡cfl do. Las palabras son música en sus oídos, por eso evita usar
tér minos vulgares o de mal gusto. Tampoco acostumbres en tu
142
t\ I1. 11 Ll I o ¡(dm pOI' el li SO, como
.1' 1 1'"\ cn th: /IIU·\. IIt'Ilt en vc/ dc verclnd y un largo
1111 d,' t'OIl l'CptOlo empleados de mancra errónea.
Adaptarse a Sil ritmo
t, 1IlIII1'ndable adaptarse al ritmo tranquilo del auditivo. Tu
111 Ilk vo'/ debe ser pausado y modulado, pero sin ser lemo. Tus
111'1\ 1IIIIel1t05 no deben ser bruscos.
COIll portamiellto formal
¡lit In' le el comportamiento for mal. A un auditivo 110 le gustan
11 1"I'Ias ni la impuntuaLidad. Le gusta la productivi dad. Evita
It h l'lle perder tiempo y di nero, es algo ql1C realmcnte le dis-
por el comrario, te agradecerá que le propongas opciones
Jlll ol l'conOlluzar.
¿Cómo nprellde?
I pl'rsona auditiva aprende escuchando, y se le facilita memo-
tl/ .\r a través de la repetición. Es conveniente motivarlo a hacer
a discutir UI1 tema y a argumemar. Cuando se aburre,
1II111ienza a hablar con Otros O consigo mismo.
Para despertar SIl illterés
1
1
.11.1 despertar el interés de la pcrsona auditiva es importance des-
'.tear las cualidades auditiv::l.s del tellla. Si se pretende venderle algo,
importante explicar las características del producto o servicio
los puntos de análisis y lógica, además de destacar las
I' ualidades auditivas dd producto.
143

11
UlS' A RECOMENDACI6N ...
e lla/lIlo re ccmllmiqlus con I/Ha ptrIO"" "udl,ilNJ, (ratu",(, ,.Ir: ' 4
il/filrmar/óI' (o,"0 si estlwieras hablando con 11/1 j, U/li/ elUe.
J iu recllrsos será" tu IIO;.? Y la precisiót, J' el ¡,a/or del m,.u.
saje. No tielles más. ApT(wét:halos.
Persuadir a la persona ki ne ri ca
La persona kinética percibe el mundo y se comunica con
t ravés de sensaciones, emociones y movimientos. Para ella lo más
importante es cómo se siente.
¿Cómo adaptarse a una persona killética para f.'lCilicar la per
suasión?
Hablar COI'/ palabras ki/léticas
Como hemos explicado, la manera más sencilla para adaptarse :a
una persona kinética es expresarse con palabras que tengan una
connotación kjnética, como las enlistadas. Para ejercer tu poder
de inRuencia, utiliza palabras que refieran sentimientos,
ciones, sensaciones, estados de ánimo, además de las relacionadas
con los sentidos del gusto, tacto y olfato.
Procurar el conlactoJísico
Para un kinécico lo más importa nte es sentirse apreciado, y la
mejor manera de demostrárselo no es con palabras ni con hechos.
La forma en que un kinético reafi rma que es aceptado y valo-
rado es a través de las sensaciones, por lo que el contacto fisico
es el vchiculo ideal para expresárselo.
144
l lU kUl l; l HO d l' (Oe .1I y 10\ .HIt ) {Oll"tJIltCttl éntc.
que \C ,Kcrquc .\ ti Y ,iclll.! c.:611 Iodo. Cuando estés
t IIl1lp,li'Ha de un:l pers Il a ki nénca busca el comacto fí sico,
li't' 1 dependerá del tipo de relación que tengas con
11 , 1'01 ejemplo, si se trata de tu hijo ° de tu pareja, procura ser
1I1 ' IVIl y m:lntener un comacto físico permanente, sólo así el
sabe que lo quieres, que estás interesado en él y que te
""I.UI.I: así que abrázalo, bésalo, apapáchalo, tómalo de la mano,
.¡{n,l le el cabeUo y. sobre todo, evita soltarlo. Si se trata de
1111.1 relación de amistad, el comac[o fisico deberá ser de menor
Itlll'n"idad, pero sí debe estar presente: un cálido abrazo al salu-
O un fuerte apretón de manos son bien rccibi dos. Y si la
¡"¡,ld6n es de trabajo, el contacto fi sico debe ser con cautela, y
I¡t lh que una demostración de ;lfecto, debe enfocarse a dar apoyo
V reconocimiento.
Adaptarse a Sil estado de rÍu imo
t Jlla persona kinética tiende a presentar constantes cambios de
.,\t,ldos de ánimo. Evita presionarla para que sea más estable y equi-
IIhrada en sus emociones, ya que no puede evitar estas oscilacio-
Por el contrario, si deseas influir en una persona kinética, es
Ilt ejor mostrarte comprensivo y adaptarte a su estado emocional.
I.no significa estar alegre cuando está contento, animado cuando
l,\tá efusivo, y cuando lo percibas triste ° deprimido, demuéstrale
tu apoyo.
Adaptarse a su ritmo
Parece que nunca tienen prisa, por lo que tienden a ser impun-
tuales. Su ri tlllo es lento. Procura adaptarte, escúchalo con calma,
seguramente va a tom:t rse Ill ucho tiempo en conu mi carte una
145

idea, pOI' uds ,cllcllb que se,l, y !l' t \"1.11 .\
ca impacientarte y presionar, y rÓII1.llt' I (011 <,: .lIm.L
kinéticos caminan despacio, comen ICtll.llllt"II IC, disfruI ,lIl
bocado y, por lo general , se agotan rápido y todo el tiempo
ncn suei'lo.
Trato amistoso
Hemos comentado que para una persona kiné tica es muy
cante sentirse apreciada. El traro formal no es el más co,m'ellie""
aunque algunas rcbciones de tipo profesional lo requieran,
así, el kinético siempre preferirá mantener un trato amistoso.
siente más cómodo. Sé amigable.
¿Cómo aprende?
Aprende mejor cuando está en movimiento o realizando alguna
actividad corporal. Se motivan cuando están activameme jl1\'o!u
cf3dos en algo. Son muy recomendables las dinámicas, los
tra bajos en equipo y combinar actividades fisicas con il1'tcleC'rulu.,
Cuando se aburren tienden a inquietarse, se levantan de Sll asi""IC
buscan Uamar la atención, hacen travesuras o les da sueño.
Para despertar SIl interés
El interés de una persona ki nética se despierta cuando se vinculan
los sentimientos con las acclones. Por ejemplo, deci rl e cómo se Vil
a sentir cuando compre determinado producto, o cmlldo visite
cieno IUf,'<Ir, o cuando conozca a tal persona, etcétera. Además, el
importante deseacar bs cualidades kinéticas de b s cosas (""tunl,
gusro, rel11pCratUra, consistencia, sabor, enrre otras).
146
UNA ROC:OMBNDAC IÓN ...
,"',., {O"'U"/{drft Jr Id ",,.jor '''d""1I {ellI Imll I'"SOIl(l killé/iea,
'"''\f'lld CII,"O JI t'Jllwin"lIs Cdll H I' IIl'11 Kell/..'f, qll l' era sorda y
tlfJl1J.
,Có,tjo It- ¡'drlrlJ saber qlle estás rlld? ¿CÓUIQ le Iríltumilirlas
un ,nrruajl'? lCÓIII C! poddas demoS/rarle lo qur sirllfes por rila?
.\t l" dI/da fII rr(Urso más importan,,! será /'l1,'Clo.
Pr«ita",eltle, ti Irtlllés del /acto j i/e co",o eSla extraordinaria
IPI'fjer I",do aprender ti {omllnicarse (leer, escribir y ' lasta dilr
Jltrll r$O$).
Uso de palabras según el lenguaje del cerebro
" '"nlilluación ellcontrarás una tabla con palabras visuales, au-
,1111\1.1' y kinéticas que tienen numerosos sinónimos, pero cuya
I 1Il1l1otación está enfocada a diferente lenguaj e del cerebro. Se-
te servirá como un ejemplo sobre cómo puedes "tra-
.111"1" los predicados de tu propio lenguaje -que son a los que
I th más habiwado-, al lenguaje de Otra persona.Yerás que con
I1 práctica obtienes experiencia y cada vez se te facilitará más
prcsarte en cualquiera de los tres canales.
C:ONNOTM: ION
Educar Puli r
lutllir
ConCebir
ImereS.lr
147
Entrever
Est.l.blecer
Demostrar
Susteuur
Observar Pcrcatan;e
El éxito en el proceso de persuasión depende de nuestra
pacidad para adaptarnos a las circunstancias y, desde luego, a
habi]jdad para percibir las experiencias en todos los canal es.
siguientes ejercicios te brindarán la oportunidad de ampliar
potencial perceptivo y desarrollar los canales que no son predo-
minantes en tu persona, lo que te facilitará en gran medida la
. . . .
comUllIcaClon y empatta con todas las personas, no sólo con aque-
llas que manejan tu mismo lenguaje dd cerebro. Asimjsmo te
habilitarán en el uso de los tres canales para todas tus actividades.
corno describiremos más adelante.
Ejercicio para desarrollar capacidad de percepción
Capacidad visual
• Observa el cielo en una noche estrellada. No hagas nada más
que fijar tu mirada en la bóveda celeste, y concéntrate en lo
que ves. Pon atención en las estrellas, algunas son de diferen-
te color, hay de muchos tamaii.os, unas bri lJan más que orras,
algunas centellean. Encuentra alguna constelación que co-
nozcas. Disfruta de lo que ves. Dedica el mayor tiempo que
p uedas a contempla.r el cielo, sin hacer nada más.
148
• ('\IW.! I ) y I ,Vl\ ,I .J
t1
"K·lr,sólo
Vl·. Pl l'l\kll' t'nlll pmpI.I 1H1T.ld,I.Al(' tl.\tl.' y pon :lten-
l 1(111 l'TI l.'! suS colores. 1.1S que tiene, el t:unaño
l!l· 1.1 pupila. Ahor.1 aléjate un poco y cubre con una mano la
t1 \1 l.ld de tu rostro y observa. Luego la otra mitad. Nota que
\ ti 1'OStro es asi métrico,Encuentra el lado de tu rostro que pa-
t cee más afectuoso.
• Cuando estés en la oscuridad, enciende una vela y observa
'1ol1 luz, el movimiento de la flama, el reflejo que genera, y
no hagas nada 111ás que mirarla por li nos minutos. Descu-
bre todas las tonalidades que tiene el fuego.
Capacidad auditiva
• Escucha una canción que te guste mucho. Reprodúcela tres
veces. La primera ocasión que la escuches sólo pon aten-
ción en el sonido de los instrumentos e identificalos. La
segunda vez únicamente vas a poner atención en la voz y
el significado de la lerra. Oeja en un segundo nivel la mú-
sica y el ritmo. La tercera vez vas a buscar los momentos
de silenci o que tenga. Aunque esto te suene muy extraño,
todas las melodías los ti enen; son pausas muy breves de la
música y la voz, que dejan un silencio. Sólo escucha los
silencios.
• Adquiere un audiolibro de algún tema que sea de tu inte-
rés y escúchalo mientras conduces, te ejercitas, caminas, o
sim.plemencc dedicate a escucharl o sin hacer otra actividad.
Presta atención a las inflexiones de la voz, ta lla, ritmo y
vol umen que utiliza el lector.
149
CfI[JlldiJlld kl" "lI'
• Pon una melodía co n un r itlllO ,l[cgre y b.ll la. Muévelc \ 10
j uzgarte. De lo que se trata es de que suel tes el cuerpo y lo
dejes expresarse li bremente. Mueve tOdo el cuerpo )'
el r itmo de la música.
• Permítete tocar a la geme de una manera cálida. Cuandu
des un abrazo, haz.lo sintiéndolo y expresa con él tu afecto.
Toca la mano, el brazo, la espalda de ot ras personas. Si
nes oportunidad, car ga a un bebé recién nacido. Tómalu
entre rus brazos y siente su respiración, su peso, su olor, su
suavidad.
• Cuando estés comiendo un platill o que te guste mucho, tra-
ta de identifi car todos los ingredientes que lo componen, su
aroma, temperatura y las sensaciones que generan en m boca.
Capacidad de percepción en los tres lengllajes
En este momento identifica tres estímulos visuales, tres auditivos
y tres kinéticos que esrés percibiendo. ¿Qué ves? Pon atención en
tres estímulos visuales y sus características. ¿Qué escuchas? Iden-
tifi ca tres diferentes sonidos que estés percibiendo en este pre-
ciso instante. ¿Qué sientes? Busca tres estímulos ki néticos.
Este ejercicio lo puedes practicar en cualquier ocasión, no
necesitas de ninguna preparación ni reali zar una activi dad espe-
cial. Descubri rás la cantidad de estímulos que recibes, los cuales
comúnmente nos pasan desapercibidos.
Practica estos ej ercicios de maneta conünua, y te sorprenderás
de Jo rápido que empiezas a desarrollar los canales que no son
predominantes en tU persona. Tómal os sólo como una guía o un
ejemplo; tu imaginación y la práccica te lJevarán a descubrir di-
150
h U I Ul " tlt' ( ' J(' I( II .H\(' r ll 1.\ I OIlHlI lIL H.: i ó ll con [os
del cerebro. ub!' Ir,h lluevas formas de peI-
I Ihll Y de apreciar tu enlomo. . .
I ,1 Idea es que comiences a practicar el modo de perCIbIr el
1IIIIIldo en los tres canales, poniendo énfasis en los dos que no
1111 predomi nantes en tu persona. Esto ampliará tu horizonte de
l' pcricncias, te brindará la oportunidad de comprender la forma
de' experi mentar el mundo de otras personas y, sobre todo, te
.rrvirá como una herramienta para generar empatía con toda la
"l' li te. ¿Sabes lo que logras con esto? ¡DesarrolJar una personali-
¡j,.d carismática!
UN DATO I NT ERESANTE ...
,\1l1chas persollas creell que el cariSlll iI es 111111 nwlidlll/ (m' la
que se " ace, pero ' IIJ f.'S ilsí. El ctllúma I.'S ,ma habilidad 'lile se
pl/edl' desarrollar.
Los fOCMI't'S que hnceu que WIIl persolla sea C/lrismJtica so,,:
• Capacidad para idtmlflC"rst' edil /.1 gmte.
• E/ltusiasmo.
• AlltotslÍma.
• Actimd positillll .
• GJlyIanza t" SIIS 'liIbifj dalles.
Pcrsuadir cn los tres lenguajes
¡Ahora sí! Estás a punto de descubrir el mayor secreto del caris-
ma y del magnetismo personal.
Ya sabemos que tOdas las personas preferimos un canal de
percepción para relacionarnos con el mundo, el cual puede ser
151
visual, audi uvo o kl¡)(:lt<:O, T,nnbll' ll ht 111m "I'1\'lIllJdo llUl'
ganar la confianza y gencrar cmpatb l'U1l dchclllm .• d .. ,p
tamos a su canal; para ello emplearclllos propias de
dd cerebro predominame y comprenderemos su
nera de relacion:lrsc y expresarse con su entorno. Todo lo
nos otorga un enorme poder para influir en las perSonas .
Muy bien. Todo esro podría ser suficiente para alcanzar lo
objetivos de adaptarte a las personas, agradarlas y tener poder d,
persuasión. Pero este conocimiento no se queda ahí. sino que nOl
da la oportunidad de desar rollar una personalidad carismática y
magnética, permi tiéndonos establecer relaciones perdurables sm
tentadas en la confi anza.
¿Cómo? El secreto está en aplicar los trcs caua/cs de percepd6/1
en todas las acth,idades qll e realicell1os. Esto significa que vamos .1
aplicar facultades visuales. audi tivas y k.inéticas en todo lo que
hagamos.
La idea es combinar los tres canales en todo. ¿Sabes lo que
logras con esto? Consigues una COIlIIlIIicadólI directa COII /a lIIetUr
illcollsdellte de las ot ras personas. ¡Es impresionante! Las personas
se sienten cautivadas al escucharte, y esro re otorga un cnorme
poder de influcncia.
Observa la (,-t sci nación que produce todo aqucUo que incluye
los tres canales. Por ejemplo, los videoj ucgos: la parte visual son las
imágenes, colores, movimiento; la parte auditiva es el sonido, y la
parte kinética esci en los controles, accesorios y en las emociones
que generan. El cine es otro buen ejemplo: la proyección en la
enorme pamalla cubre la parte visual; el sonido, la auditiva, y las
palomitas, los refrescos y todo lo que se puede comer, la parte
kinética, así como la comodidad de las butacas, sin mencionar ü
además vas con el novio o la novia y te sientas hasta la últillla
fila.
UN DATO INft.. N 1 ...
1M npert."'o ....... MIroIoI ","IN toMO romaJ,. dmominador
fNt ti'"'' rttdll'tldo. trI lo. rrt. (tlN/Jlt'I. Tal t'J t'l caso del Ci rqlll?
tlI' ."it1/rll, Imll rtprt'Jt'IIttlrló" di: drtt'J cirumes rt'corrocidtl por su
(nlldad )' qlft' se prcsrrlM ell las prillcipllles ciw/ndfS dd mllll-
Jo. ¿en qll é se bnsn SI' h:ito? Desde IlIego nI/a exulencia del
t'lpCl/á.: ll lo, pero Sil secreto es que estimula de 1/1/(/ forllla III<IYil-
"il/osa los /res call1lles. En /tI ptlrte ,'üwll, primcYilmellft' rodo el
,how etl/ra n mlVés de los ojos, pero aJt:!lllí!> I(/s drtistas viSfell
/rajes eOIl Ir ermosos coloridos)' IIsnll 1/tI llamtllÍl'o lIIaquillaje, los
t'set' lario!> SOII sliper atral'fillos, )' Ira)' 1m proJesiOllll1 mllnejo de
luces. En Id pam' awlirilla, ha)' mlÍsicll t'tI I,il'" }' CtlUlIIIIICS COII
Ufl as imprcsio/la/ltcs /lotcS; la mlÍsica que (/(ompalia lodos los
HlÍmeros J Íle rreadll IJO/"fal//OsM COIIIJlositores t'X¡m!Sllm!'II/!' para
el espL ....táCl .lo J' es hermosísilllll. LiI pilrte killéti((j está C/lbierta
IJor In fimtiáll misma, participlllI los más experws 1/1/1-
labllristas, mimos, cOllwrsiollistas, pa)'as(/s, lulilarill('s, )' ros más
sorprClidnlf/'s shows qlle gl'llerall diversión e ill/e/lSas emociolles
eu ¡(/s apectadores.
Vamos a revisar algunas recomendaciones para actuar cn los tres
r.ll1aJes:
Expresarse ell 105 tres lenguajes
li emos visto cómo podemos utilizar predicados que tienen
notaciones visuales, auditivas o kinéticas. Para expresarnos con
los tres canalcs, lo que hare mos será combinarl os, independieme-
mente del canal predominante del interl ocutor o del propio.
E<;te princi pio además es muy útil cuando te diriges a grupos en
los que siclnpre hay personas visuales, auditivas y ki néticas. Si te
153
cxpl'esas uti lizando lllllC, lll lCIIlC 1111 Ic- u MII"I",
los Otros dos no sólo dejar:ín de idclllll u ,It \,,' lOtlllgO, \11m
además es probabl e que ni siquiera CntlClld.1II lo que
decirles.
Un dictaba una cátedra. Durante más de una hora se dc,dlcO
a sus alumnos un tema, su mayor para qUf
Cuando terminó, preguntó al grupo:
lo que les expliqué? ¿Fue para
análisis que hicimos? ¿Algui en tiene un comentario o pregunta?
Un alumno se queda con la mirada fija en mientras
tenta crearse una imagen clara que le permita visualizar lo que seexl'"'
y de esa manera poder sacar una conclusión, pero se da cuenta de:
es imposible traducir ta ntos datos en imágenes y de más bien
quedó en blanco".

Un alumno estuvo muy distraído durante la de
Sus palabras no le transmitieron sensación ni gene:
raron ningun impacto él, intentó digerir lo que pero ·sintlÓ

Para un alumno los conceptos que el profesor explicó
eco todo le sonó muy lógico y razonable, y tuvo una como
prensión de lo explicado ... pero fue el único que entendió.
H .. ccordemos que la respuesta que obtenemos de nuestros
oyentes depende de la Aexibilidad que tengamos al momentO
de tratar a cada uno de los interlocutores y a todos ellos en
conjunto. Indi scutiblemen te, no existen interlocutores ineptos,
sino comuni cadores incompetentes. No hay alumnos tontos, hay
profesores ineficaces.
¿Qué hubiera sucedido si en lugar de que el profesor u sara UI1
solo canal de percepción (auditivo) para expresarse, hubi era uti-
154
,I udu lvo y j..10\'11I o) ? I klLllIlIV,IIIlCllte
'1Iu' IIl l1 l1l'I,1 p,¡,,¡do 11,11).-1,1 III,¡rr,ldo "1,1 gr,ltl thrclencia" . Si el
"1 \lH I1tllil,IrJ los Irc\ c:ln.llcs de perl:cpc ió n, la información
1 .. 1",1.\ Ido dlrlKlda .1 lres lipos de alumnos y, no sólo eso, sino
'IUI Llldm comprenderían perfectamente el mensaje.
( '1 l,mdo hables a un grupo siempre es mejor e mplear pala-
1I I lI"e correspondan a los tres lenguajes dd cerebro, y no sólo
,411'11'1 que más domines)' con el que te sie n tes más cómodo.
i 1 NTÉ:-: TI\ 1.0!
&prblJte siempre u/ili zaudo paltlbrus 'JI/e corresponda" a los
¡ . .Iru lellguajes dtl (t7(·bm. GUtllldCl te Jirign l' mili pcrs'lnU
do palabras (Otl UF' sigll!'ficaJ,¡ vimal, allditi"o o ki"étiN,
dqendielltemmte de $Ij cal/al ,If' pem'Pdcln predominante, le
.portas Imll expl'fil7ln'iI stl!.Wrillllll Js tlmplia )' plena. Además,
trlJducirá roll facilidad 17U1cl,as fra.tes del lenguajr que le parn:e
más (¡¡ modo,
El uso consciente y deliberado de palabras y frases sensoriales
•• el fundamento de muchas de las técnicas de programación
l11cntal y de técnicas verbales enfocadas a influi r e n ot ros, mismas
IluC revisaremos e n los siguientes capítulos.
Acostúmbrate al uso d e expresiones sensoriales que correspon-
dan a los tres lenguajes. Notarás que las personas comprenderán
.nejor 10 que quieres transmitirles y se sentirán muy cómodas en
"
1\1 compama.
Todo lo que se expresa en los tres lenguajes del cerebro ge-
ll era una maravillosa reacción: CI/cal//a,
Muchos compositores de letras de cancio nes conocen el po-
155
der de esta técl1I c;'I y. ' 1 ron .Ih 1111111 1 (.llIll()IlC\
" pegajosas" o que tienen mucho éxito. lIot.lr que
escritas en los tres canales.
También hay muchos dichos y refranes que usan los tres
guajes, COlllO la frase de Confucjo que dice: Cllélllame y lo oh,jd/.ri;
MJl ésl rame y lo recordaré. Abrázame )'10 cIlIcl/(leré.
Vil /ir los tres lenguajes
Como ya hemos afi rmado, los lenguajes del cerebro se manifiest;ln
en nuestra apariencia fisica, en la manera como nos comport:l
mos, en los gustos y las preferencias, en el estado de áni mo y en la
forma de expresarnos. También hablamos de có mo podemos co
municarnos utili zando los tres canales. Ahora vamos a ver cómo
podemos aprovechar este conoci rruento para aplicarl o en rodu
nuestras actividades diarias, tanto personales como profesionales.
Cada uno de los lenguajes tiene sus ventajas y desventajas, sus
fortalezas y sus debilidades. El visual siempre se ve lllUy bien arre-
glado, es ordenado y orwuuzado, pero puede caer en la obsesión por
la pel{ección. El auditivo tiene muchos conocimientos y mantiene
conversaciones interesantes, pero puede ser &'I\"cástico y arrogante.
El kinéti co es cál ido, tiene f.1 cilidad para demostrar sus sentimientos
y una gran desenvoltura para relacionarse con otras personas, pero
tiene constantes cambios emocionales y puede ser muy frágil.
Lo qu e valllOS a hacer para acmar en los tres lenguajes es adop-
tar, en nuestra propia persona, las caracterísricas positivas de cada
upo.
Seguramente conoces a personas que son predominante-
mente visuales, auditivas o kinéticas. ¿Cómo se ven? ¿Cómo ha-
blan? ¿Cómo se relacionan con otras personas?
De ahora en adelante vamos a cuidar nuestra imagen como lo
hace una persona visual; pondremos atención a nuestro lenguaje
156
1 I u(. hJf ,HCIlt.HIIl'Ilt· \ nlllU li) h.H (' UII,I ,Iuditiva; y
tI 111m dhdm y COIIIO lo un.1 pcrsona kinética.
{ Uncrv;l a las personas que ti enen un gran carisma y te darás
111111 .1 dc que tienen muy dcsarroUados sus tres canales. De he-
111". 11 ,,'\GIS personas es muy dificil clasificarlas según su lenguaj e
, j¡ 1 I (.·rcbro predominante, porque los tres se encuentran
desarrollados, y esto sólo se logra con prác tica.
Ilevisemos algunas situaciones comunes en las que se puede
I1 11T .lr en los tres canales.
Velltas
1 , mucho más facil concretar una venta cuando se realiza en los
canales. Para hacerlo, es recomendable considerar lo siguiente:
• Identificar el lenguaj e del cerebro predomi nante del pros-
pecto o cliente.
• Al hablar utilizaremos predicados visuales, audi tivos y ki-
néticos, dando preferencia a los que corresponden al canal
predollunance del prospecto o cliente.
• Destacar características visuales, auditivas y kinéticas del pro-
ducto o servicio que se ofrece. Por ej(!mplo, para vender un
seguro de vida, invitar al prospecto a que visualice a sus fa-
miliares teluendo una vida cómoda y sin carencias en caso
de que fallec iera (visual). Resaltar los benefi cios sobre los
inconvcluentes y destacar que es una inversión muy con-
veniente (auditivo). Hacer énfasis en la tranquilidad que le
brindará sentir que su familia está asegurada (kinético) .
• Al momento de entrar en el proceso del cierre de la venta,
dar preferencia al canal predominante del prospecto o clien-
te y utilizar predicados que correspondan a ese lenguaje.
157
Cuando se comparte un conoci miento en los tres canales,.!Ie
tencia la capacidad de aprender y se logra mantener por In"I\I'1
tiempo la atención de los estudiantes o participantes.
• Utilizar estímulos visual es proyectando gráficos, esqul' 1II
o imágenes de la información que se eSta compartiendo Il
escribir en un pizarrón o rotafolio. La idea es que se pUI.'"\1
ver 10 que se está explicando.
• Para estimular auditivamcme no sólo es importame el COII
tenido de lo que se dice, sino que es fundamcmalla l110du
lación de la voz. Un tono de voz monótono y plano abultt'
a cualquiera.
• La parte kinética se puede esti mular de dos maneras. 1 ..
primera es el lenguaje corporal o no verbal, es decir, ad\:
más de la voz, es importame expresarse con el cuerpo. Esto
se logra a través de gestos, actuaciones, movimiento de !TIa
nos, desplazá ndose en el escenar io o en el salón. La segundil
es a través de di námicas o j uegos. Ésta es la parte lúdica d( .. 1
aprendizaj e. La risa es un ingrediente muy importante parol
estimubr el canal kinécico. Existen conferencistas que tic.
nen una impresionante habilidad en este sentido y su púo
blico se divierte mucho, además de aprender.
Romallce
He aquí un secreto para conquistar a cualquier persona. CI/alldo
alguie/l le el/ los Ires calla/es, l/O hay forma de resistirte, porque
eslo gel/era fasol/aciól/.
Así que si quieres conquistar a una persona, hazlo en los tres
158
11 11 1·', ¡1t' 111 link 11Iluml,HI ,1 ,\1 (:u.lndo al-
Itll 1I m) rc."l"lht ,ufinentl" c\tílllul m ell propIo canal, es poco
11111 1.1111(' qllC ,macci6n.
Id('l1tdica el canal predominante de la persona. Obsérvala, es-
'111 11 ,11,1 Y pon :ttt: nción a su componamienro. ¿Es visual, auditiva
ti ¡,,«tu:a?
Cotlquisrar a /lita persolla visual
• Para estimular a una persona visual, tu arreglo es muy im-
portante. Debe verte atractivo. Un visual dificilmente se
relacionará con alguien que no le agrade a la vista. No ne-
cesariamente tienes que ser Adorus o Helena de Troya para
conquistar a un visual, pero sí tiene que verte bien vesti do
y combinado. Un visual siempre pondr<í atención a tu as-
pecto.
• Algunos estímulos visuales son: halagar a la persona por su
aspecto (qué guapo/ a, qué bien te queda esa ropa, hoy te ves
más hermosa, me encanta cómo luces hoy, etcétera); rega-
los visuales COIllO Aores, velas, libros, cuadros,j oyas, ropa (es
muy imponante conocer los gUStos de la persona, porquc
si al go 110 le agrada, no lo usará); dej arl e notitas o mandarle
correos electrónicos románticos.
COllquistar a I/lla persolla auditiva
• Una persona auditiva se siente atraída por las personas con
las que pucde mantener una convers3ción amena e imcrc-
sante. Así que para conquistar a un auditivo, tuS ideas y tuS
palabras serán tu ar ma secreta. Hazlc preguntas sobre los
temas que le interesan y escúchalo atentamente.
159
• Algull os estimulas audlLlvOs 'UII dt'llIlt<lIIdu lo que Il'
ta de su persona o lo que pM dl.l (cuando se
susurrado o al oído es más podcroso); mcncionarle
siempre son Illuy interesantes sus ideas y sus co-"".",,,,oo
nes; regalos auditivos como discos, equipos para cs,: ul:II
música, boletos para un concierto o conferencia, ,.r«mal
libros sobre sus temas favor itos.
COllquistar a /l ila persona killética
• A llO kinético se le conquista principalmente a través del
ta cto. Abrázalo, tómalo de la mano, acarícialo, que sient., tu
presencia, que se sienta apoyado. Necesita el contacto.
• Algunos estímulos kinéticos son: hacerlo reí r, que se di
vierta, bailar, invitaciones a restaurantes o prepararle algún
platillo, usar algún perfume o colonia que le agrade, regalo,
kinéticos como chocolates o dulces, mascotas, 1l1t11iecos de'
peluche, perfumes, incienso.
Para que lIna persona se enamore de ti, te tiene que ver, escu-
char y sentir, para eslO se requieren estímulos de los tres canales.
Pero, como ya mencionábamos, hay que poner especial atención
al canal predominante de la persona que se desea conquistar, por-
que si no recibe suficientes estímulos en su canal, perdcrá interés.
Probablemente has conocido alguna persona que te parece
perfecta o parej as casi ideales, pero de qui enes siempre sentiste
que les faltaba "algo". Lo quc con segur idad sucedió fue que esa
persona no te daba suficientes estímulos en ni « lIlal predomi-
nante, y eso anula la atracción.
Por lo general, la gente se desenamora cuando deja de reci-
bir estímulos en su canal predominante. Por ejemplo, la persona
160
\ u Y,1 1'.lIl'JoI d(J,1 ti .. , 1.1 .1I1t! l lL V. 1 que su
j.1 Iltl Il' 11,1111.1: 1.1 PCn(lll,1 k1l1 Í'tK,1 lI\l t' 110 recibe atención Jll
de: cariño.
A IIIbietltaci611
I Ilh'n.>r.l ción de los lugares también se puede hacer combinan-
,1.\ n tllllulos correspondientes a los tres canales. Esto hace que el
IlIt,.1I atractivo. Es fundamental aplicar este conocinúento en
1" IlIg:lfcS públicos como ofici nas, restaurantes, hoteles, comer-
" . '
I l' lcctera, aSI como en tus propIOs espaCios.
• Estímulos visuales: cuadros, fotogr;¡fias, adornos, color de
paredes y muebles, espacios, limpi eza, orden, iluminación
adecuada.
• EstÍmulos auditivos: principalmente música ambiental sua-
ve, aunque también se puede considerar lI na fi.lente que emita
el sonido del agua, soni dos de la naturaleza, entre otros. Es
importante evitar sonidos molestos y el r uido.
• Estímulos kinéticos: mobiliar io cómodo, aromas agrada-
bles, texturas suaves, cl ima, chi meneas, etcétera.
Recuerda, todo lo que se hace en los tres canales pernute
1111,1 comunicación directa con la mente inconsciente y abre una
pllcrta para influi r en las personas.
161

Puntos el.w
Para persuadir exitosamente es impresci ndible tener la habl
lidad de identificar a las personas segun la manera en que
perciben el mundo y la forma en que procesan mentalmente
esa informaci ón. Son factores determinantes para generar un.
buena comunicación yempatia.
Esto se logra fácilmente con sólo conocer el canal de per-
cepción predominante (lenguaje del cerebro) en las person
(visual, auditiva o kinetica), ya que de esta manera es posible
hablarle y comportarse de acuerdo con su forma particular de
entender el mundo.
Un mismo hecho o acontecimiento, una palabra, una ima-
gen o una emoción son captados de diferente manera depen-
diendo de si la persona es visual, auditiva o kinética; por eso,
es necesario conocer cómo procesan mentalmente para saber
cómo inffuir en cada una.
Alguien que aprende a comunicarse y a desarrollar carac-
terísticas de los tres tipos de lenguaje en su propia persona,
adquiere un enorme poder de persuasión y una personalidad
carismática. Ésta es la llave para abrir la puerta de la mente
inconsciente de uno mismo y de los demás.
162
mpatía, calibración y rapport
LA mayor habilidad etl los negocios e5 wllgelliar eOIl
los demás e iliffuir en sus acciones.
JOIlN H ANCOCK
r:>.c-i mo mencionamos, nos agradan las personas a las que
"'-¡':"ercibimos semejantes a nosotros misl11os, 10 cual genera
_" un grado de confianza que facilita las relaciones persona-
I1 _. Y represema ulla gran ventaja al momento de persuadir.
Este efecto de aceptación, comprensión y agrado que se da
j IlIte personas puede mani festarse de forma l1:l tural o incons-
• !I'mc por una razón educacional o por una predisposición ge-
I1 rtH;a, aunque tambien es posible encauzar ciertos estímulos de
111.\11Cra deliberada para generar tal efecto.
Empatía
¿Alguna vez conociste a un perfecto extrano y te sentiste en
.Ihsolma confianza? ¿Se dio una fa cilidad impresionante para co-
municarse y tuvieron dife rentes temas de qué hablar? ¿Parecía
IlllC lo conocías de tiempo atrás? ¿Te sentiste muy cómodo en
rompailía de esa persona? ¿Disfrutaste el momento que estuvieron
Juntos y las horas pasaron volando? Esto es empatÍa.
La palabra empatfa tiene raíces tanto gri egas como latinas,
y signifi ca "ver a través de"' y "el ojo del otro". Entonces, la CIl1-
163
pada reficre ;! 1;1 lubl hd"d lil' W I ,1 1I ,I\'i'\ ti,· oJm lk
persona, y comprender su situaci6n P,1I tlt II I.U .
¿Te imaginas cómo seria que algUlcn pudiera ve r lo qm'
semir lo que sientes y pensar como piensas? ¿Cómo ",Ior .• n.
a esta per sona? Sin duda alguna sería alguien en quien podrl l
confiar plenamente, Ésta es la maravillosa opornlll idad qlH.:
ofrece la empatía: contar con la confianza de Otros,
jlNl'ÉNTAIO!
Si deseas .í!.l'lIemr U/I rambiv de tI'mportalllil'1lIv .' Ile fonll a dI'
sar ml'l/ia/ll1' la empatía, las sigm't'fIfl's frases $IJII 111 /1)' !je,,'/ú'as:
• "A mí lil e pasJ lo ",in,1O q/le (/ Ii, Y puedl) ellft'lIder
c"mo fe siemes, /0 qjfe yo hice para S//l'erarl¡) fili' ... "
• slllía pensar que tli, hasta </ lIf' mt· di (I/('nla
I
..
le '11/1' ...
• "12sfO}' de awerdo Clmtigo, y creo que lo llIf'jor es ... "
La clll patía permite identifi carnos con otra persona, COIll-
prender la situación que vive, entender sus sentimientos e intere-
sarnos po r ella de una manera auténtica. En Otras palabras, es la
habi.lidad de ponernos en sus zapatos.
Si deseas generar empatia, hazte las siguientes preguntas:
• ¿Cómo me sentiría si yo fuera esa persona?
• ¿Qué ci rcunstancias son las que hacl'l1 que esa persona se
sienta de cierta manera ?
• ¿De qué forma puedo ayudada?
• ¿Cómo me sentiría yo si est uviera viviendo la misma sirua-
c ión y qué necesitaría para estar bien ?
164
I I h.l lllhd,ld p.II .1 1' lnll ,III,1 l" 110 plllH.:lIl ll) cbvc e n
tk 1.1 ,11.1 ql1e deseas influir no
h Itlt' l'lIIP;ltÍ:l c.:omigo 111 nota UII verdadero interés de ti hacia
.111. \ II.llqlLlcr intento de persuasión fallará..
Voltalre vivía en el exilio en Londres. en una época en que lo; sentimien-
105 antifranceses hablan alcanzado su apogeo.
Cierto dia, mientras caminaba por la calle, se encontró rodeado por
una furiosa multitud.
-j A la horca, a la horca con el frances ! -gritaba la gente.
Voltaire se di rigió con mucha calma a la muchedumbre y dijo:
-¡ Hombres de Ingla terra! Ustedes quieren mi muerte porque soy
frances. ¿No les pa rece ya suficiente castigo el no haber na<ido inglés?
Ante estas palabras. la multitud lo vitoreó y lo escoltó hasta que
llegó sano y salvo a su casa.
CliFlon Fadiman
Al momento de persuadir buscarás que las personas logren
IOlllddir con tus ideas. Querrás que se identifiquen contigo y
l'miendan tu situación. sentimientos y motivaciones. Y cuando
l'xiste empatía, la probabilidad de que estén de acuerdo contigo en
tlIS propuestas y manera de pensar es muy elevada.
La empatia se da cuando logramos hacer q ue la pc: rsom sepa
que estamos genuiname nte interesados e n ella y que compren-
demos su si tuación.
Una pequeña niña de siete años que padecía leucemia tuvo que re-
cibi r quimioterapia. Cuando terminó el tratami ento por fi n f·udo regresa r
a la escuela. Le apenaba que sus compañeros la vieran sin c3bello, por lo
que se presentó con una pañoleta en la cabeza; pero uno delos niños. sin
saber lo que pasaba, le descubrió la cabeza, y al verla sin pelo, le comenzó
a dar mucha risa, pero de nervios.
165
La pequei'HI nlllo eSHlb, muy onuu\thulu, y Il' comentO o \u
que no quería regresar a la escuela al siguiente dla, La madre le diJo
sólo necesitaba que los otros niños se acostumbraran a verla asl. V
cualquier forma, su pelo volvería a crecer.
La mañana siguiente, cuando la maestra entró al salón de: clll,,,,_
ninos ya estaban sentados en sus lugares; algunos de ellos segulan
murando sobre la níña sin cabello, V ella se sentia cada vez peor,
La maestra saludó a sus al umnos sonriendo como acostumbrab.
cerio, mi ent ras se qui taba el abrigo y una pañoleta que usaba en l.
beza. Y cuál fue la sorpresa de todos los niños cuando vieron que " ' •• b
completamente rapada.
Después de eso, varios niños supli caron a sus papás que les 11
ran raparse. Y cada que entraba algún infante rapado al sal ón de cl, ,"
todos los demás se carcajeaban de él, pero no con el afán de burlar1'
sino como parte de un juego. Al poco tiempo el cabello de todos \1011116
a crecer.
La manera en que la maestra y los alumnos lograron inflUIr
para que la niña se sintiera bien fue a través de la empalía, porquo
se pusieron en la misma si tuación que ella.
¡¡¡¡
UNA RECOMENDAC I ÓN ...
SOIll OS fáciles de persuadir por quirnes CO/Wcetl lI uestros sudios
y deuM, o por aquellos que tlOS a }'lIdd ll a conseguirlos. CI1IIOU
ID que las p('rsotlas e.spertm. Entonces podrás persundirlas p ll M
alcam:ar SIIS al/he/lIS.
166
<;ullhllll lb n
""", cuer po \c expresa a través de posturas,
y gC\lOS. N os comunicamos si n necesidad de recurrir
l. l' ,1,' \)1,1, Y esto se conoce como lellgllllje corlJOml. Este lenguaje
1, 1 \/1fI'JI011 tle la meute illCOII.saellfe y e.s illvolll/l/ario, es decir, no
I ,,1, IIU)\ (.;ontrolarlo y, de hecho, si no hacemos un esfuerzo cons-
1, 1111, 111 nos percatamos de que estarnos utilizándolo.
VII IlIcncionamos que la mente inconsciente es inocente y,por
\'1 111Il(). \e expresa abiertameme de una manera congruente con sus
11 U h emociones y pensamientos. Así, por increíble que parezca,
11I ... Iocer este tipo de lengu:lje podemos identi ficar qué siente o
¡t I! tl'l.1 determinada persona en tina circunstancia dada.
I ,1 habilidad para identificar el significado de lo que se expresa
llt,IVés dcllengu:lje corporal se co noce como calibmció'l .
Itcsulta curi oso que con bastante frecuencia estas actimdes cor-
IlIu.\lcs poco tienen que ver con lo que se expresa verbalmente.
I)\lt: quiere decir esto? Signi fi ca que por una u otra razón, no
decimos lo que verdaderamente estamos pensa ndo o sin-
Ih' lIdo.
UN DATO INT ERESANTE . . .
Si el letlguaje corl'0ml de IIIW IwrsQlltI /lO l:S collgmellle CO/l $liS
palabras, es ,mis rl'Colllcllilll ble gll ia rt e po, el 1II t'1/Snje que trans-
milI' a través de Sil OIer/JO, }'II l/ l/e éste es el Imgll aje de /n mente
i"cousciellte, )' /lO sabe /II 1·t,ti r.
Cuando cllenguaje cor poral coi ncide enteramente co n 10
dicho verbal mente, pu ede aflrmarst: que se está manifestando la
verdad. Pero si hay incongruencia entre la expresión del cuerpo
167
-
y b p:tlabr:l , se deduce <¡l le 11;IY Olllh,1¡ 1Iltl tI Illt'IItI r.I , I 1'''' '· ...
nas carismáticas expresan gral1 congrUt.' iltl.l entre c.:Olllllll k.l{
verbal y no verbal.
El reconocimiento o calibración de este tipo de i 1
cias es relativamente faci! cuando se observa y se escucha con .1l('U
ción al interlocutor. Por ejemplo, una pcrsona te dicc que se sient
bien, pero tú percibes su mandíbula apretada, cierto temblor ('11
b boca, la cabeza que se mueve negando. respiración agi tada,l.
mirada perdida, ojos humedecidos y voz cortada ... ¿le creerí.l\
O digamos que le haces una pregunta a una persona, y I r
contesta que no, pero con la cabeza hace un movi miento lit'
asentlllllento.
Son muy diversas las formas de incongruencia que puedt, u
darse en este semi do.
La cali bración representa grandes ventaj as en el proceso clt'
persuasión, básicamente en dos sentidos. En primer lugar, por
que nos permite poner atención a nuestro lenguaje no verbal y
lograr mayores niveles de credibilidad y carisma. Y, en segundo
lugar, porque nos sirve como una hcrrantienta para identificar lo
que pasa por la mente de las personas y conocer cuáles son sus
. .
emociones y pensanuentos.
Antes de entrar en la práctica de este tema, recordemos que
nuestro cerebro está invertido respecto del cuerpo: el hemisferio
cerebral izquierdo (racional) actúa en la parte derecha del cuer-
po, y el hem.isfer io derecho (emocional), en la parte izquierda del
cuerpo. Esta información es muy valiosa al momcmo de cali brar
a una persona, pues Ulla ntisll1a postura o movimiento puede
tener diferellte sig,tificado de pendi endo del lado del cuerpo en
que se realice.
Por ejempl o, si alguien inclina su cabeza hacia su lado iz-
qui erdo y la apoya en su mano izquierda, la persona está ex-
perimentando una situación más afectiva y emocional , porque
168
11 qm' En cambio,
I 1'1.11 tH .lr.\ 1.1 1\11\ 111,1 ptNlIÓIl h.lll.L ,u l.\do derecho y con la
IIlltlll lkrcch,l , ,crÍ:l b exprc\ ión del hemisferio izquierdo, y sig-
ItlllI .lIl.\ que se encuentra en un estado reflexi vo y racional.
- .-
Nada le he dicho Ili me Ita dicllO y, sill embllfgo,
1IOS lo hemos dicho IOdo.
PEPIT .... jlMÉNEZ,jllan Vare/.,
- . -
Vamos a seiialar el significado de algunas de las posturas o
IUI)Vimienros que más comúnmente solemos utili zar.
o MOVIMIE:-.i 10
h :1C13 adelante
atrás
(;Iml" hacia el mtcrlocutor
In..Jinación hacia a,l d amc
Inclinación lenta haci¡¡ adclamc
InclinaCión lenta hacia
Inclinación ¡ater.!1 hacia ti hombro
lnc]¡naóón lateral hacia el hombro
Inchuacion lateral han" la derech,1
SIGNIFICADO
,¡¡cnla (muy co-

mUII
NlLedo,
Sumisión, triSteza,
y deseo dl' controlar
la
luterés, aceptación. Produce c¡¡[ma
ESCllCh.:t ¡¡km"

' 69
pur 1:1. IIIr.llllano llltmnqt.nhd,ld. amargura,
1Il1ll1eCa 1
Superioridad. dOI1l!l1io. poder
ILl/.Jdos sobre el pecho (on puño Inhibición y rechazo inremificados
levantado
"
Meditación. rdlexu"n,
emmli\J\ laUIICllto
izqUIerdo ,Ioblado COH b !lUIlO Af,'cto y pmluvJ$
de,
PUIlta de la lenguJ sobre el labio
Imensa conccntuclón
M.mo ablertJ IlJcia d cuerpo Afirmaci ón SOkIlIllC, I'fl",;untllO'<lclld.
Hombro derecho
UlSlera preguut.lr o se SIente
I kVJnrado

Gran
tmouona!
j
Ambos hombros lev:lIltados
Mano abil'rta lUCia fm'f3 del cuerpo Franqul'za. ddcusa o búsqut:da
,
caído
Duda
.
Ambos hombros
I , cobardía
,
lCn

afio o deft'm;¡
hombros r,
Rmca o ,lclltml de reserva
Un hombro retraído
EvaSIón o . 1 para atacar
Ambos 1
,
,
l e
,
,
Mano cerrada lucia fuera dd cuerpo Ira, ;ltaqut:. JeK'ma o dClllllKla
unen'>'l
frot.1lldo5c Presuntuosidad manos
COIlCc:ntr,lCióll
manos lllant('\lIcndo j untas Máxima COIIC('lltn,ción
1 Analll<l I i i I
en del pantalón Fuerte arrog;mcia,
hombro Izquierdo
DispuestO a ayudar o acceder
,\hnos o m.lno en 11 PresunnlQsid;¡(\
a una ,
170
171
'/110 ]/t'I"So"n i lltlTor,.ín rO,. .,tnI, r Jrua ptTmontrtr
dislOllle y l/O i l /llol ucmrJe de/t/asindl', JIj (fTt'bn) rm¡(o IIImsoja
I/ 'Ie j"t(rlml SI /S lII allOS,
Frente:
FrotM o r ascar
Barbilla:
Frotar
Rascar
, en mallO
Acarióar
Tocar con dedo índice
1.1. en l.. boca
de
Poner la mdllO en la boca flUClltras
o;e habla
Refle"ión,

Reflexión
,
o
R efleXIón
Inseguridad
POner la m;lIlO CII Lt Rd!cxióu () con ifllt'nción
hablar de rrtirar dICho
Tocar el espa<':IO ('lItt"l:' boca y na riz Cuando la alltoridad o poder
Nariz;
Tocar
Frotar
'T oc:\r
rrotar
() J [os

del lllterloculor
atracción
COllcemr:¡nón o perplejidad
connm en
Tener duda
Duda rcCh<l70
[llcOntrabC a llU';JllO en fah.l
('\1mún en
172
ht,¡r dlltr,lído. juguetón
.;om(¡n l'
,
de idca, o
PIERNA,>
111 PI{' o wnrado, Jllll(;IS con Tensión, Illledo, Il t' rnOSI'I1lO

11 ,:;: .
en n1l'>1I10
I "
, .,
Aden¡jn de
,
,
., ,lbiert.h

,
"'t.,tll.ldo,
,
COIlcentr;u.:iÓn
"'('Iltaclo. pil'l'll.h cruzadJ.' Duda, ¡
, , ,
.. lTl'ei;uridld.
,
't'ntada, rabIllos rruuJo, [ll ... inquietud.
"
"'l'IlI,ldo. plern,l' y pIe que Aburrinllcnto, ,
,

'" llHlcn' IWrYlO,J.mente
ulla
,
la bajo el otro COlnodidad,
,
i " . .Ie l.i. Olra


I ('11 mi\1llO
81 pie, una pi<."rnl csurada Simpatía
semidoblaJa
,.
dos . l'xte ndida,
CL""ER1'O
ToI"o ligeramt'llte IJ1chn,ldo hacia RaCIOIl Jlil-J y rcHc:-.iona
la deredu
Torso IIlchnaJ(I hJ(iJ E:-.perlllKntJ.
L1 izquierda y $elll.Klonc,
De medio lado uescollfi,lnza. rcr ha'1,o
de! 1l1terlo<::utor o pOIlt' en duda lo que le cstán
diCiendo. Po,i ción no amistosa.
fria y dNantc
173
forso hacia el intl'rJonnm, pl'ro JIU
(ad del I
.lk:i.'indme del irnedoclltQr,
I)('ro nm,ulmli'riot dd cuerpo ha-
él
En pie, Ulla pIerna CHua ante
la otra, Jos brazos también cruzados
o
Cuerpo erguido y lt;"van-
En pie, ll na pierna se. cruza ante la
otra; con lllla lIlano se tapa la boca
la . se cruza el
Selltado, nh! rpo qUt: ,e
rCllIen:e t'n d a\ICIltO y ,e pone
,le lllet.ho de
Cut:rpo crgllldo. brazo sUjetado
a la por 1;1 muñeca, barhilla
Sl'iJal de rech.lZ'o,
actitud no ,unis tOS,I, poco ""·,,,"¡o
dcte/bln 1
S,.e-urid,¡d ".
, . 11lI,IlJQ
r tr:mClrno por .11¡.!o qu
ha protegen!: dt, u
, ,
Inquietud. ll}<,('g .luda,
dcsconri :lllzJ
Signo dI:'" amorÚfl ad. de lU.mdo
con los bral05 :l J,¡ cspakb. P
enana amj()q Ü)
J""" de dio, con b mano ccrrada
a presión 4lJI'" Imtcnta l"OlUroIJN!
y el otro pur J,¡ muíit.'ca T b·
___ :----, __ es pO,lulr.l que r ,1 ¡ -
pIe, la, abIertas}' b cabeza
hacia un lado
En plC, IJ, nuno) ,lbiert:l s arO\Oldas
en caJer,1 ,on rulg:m:s ¡;aci.:t
S('I1(,1do ante una 1llt:S:l., d cuerpo
rclrocede ('1) la )i!lJ.];¡ barbilla dex-an-
5.1 cn la p:llma dt, l., mano, cuyo Jedo
I I '. ¡hasta Ccrca del
Scnt;ldo COll y
J 74
Expresa mto:ré.,
Indici o de dro.,¡ó,n. M,ll1lksta,ión
de llallaN' en ,k t ,
Aailud
Crítica y lnaJim dil' lo que
se e'iCUch:l, posició'm dc redlJl.lI
que ..11.' aceptacIón
.un AItnIo d pod ,
Anhelo de Irse
mdifercncta
I lucia adelante de la ,illa, Imcrl'S
I ,,1 bONe de ésta
UN DATO INTERl: SAl'\ TE ...
Cumulo IlIJa persollil /IV ilCCPU! c(, /U/,ld/mll'lU!! la Ilfc/'sillar! t'I/J O-
dOll al de abrirse, sil'lIfl' ligero picor erl el cuerpo, lo Cl wl es d
re}fejt' de eSil (Oll/ radicdÚI/.
E/lIlicwpicM e.\'/!I't' .sl/ 11I1If() los esmjplllol' W /II c) 111 difiCIIllad
para soltarse 1'11 IlIIa Ji'Tllla CI)1/lIwitIlCi d" más cereal/ a.
Por esfO, cual/do alguien se rasca, ,J;eJ1erllllll t'll/e se debe a qlle
está experimentaJldo emocioJles cOllfmdiao"¡as.
Todas las pOSICIones que impliquen brazos, piernas o aru -
hos cr uzados, significa q ue la persona está cerrada. y cuando se
encuentra en este estado, es casi imposible poder inAuir en eUa,
porque su estado es de reserva, resistencia y de oposición a la
IIltención ajena.
En cambio, cuando está abierta, es decir, sin cruzar brazos 11\
piernas, el proceso de persuasión se facili ta, porque la persona
estará mostrando cierta disposición.
175
UNA RBCOMBNDA
E,I cada ellllle",ro l,iJlfaliz l1 d Id ptr'$D" d ("'fUI 11 J""d N" ,r-
máforo. Si su l'MWM es abierta, ¡mag(l/ala (omo "" u mdJoro ttI
ll1z vade, lo que te ¡"dica 11w' rimes fibfftad I,ara illteraclllar (011
e/Ii,. Si loma !,osiciull cs /jI//! el/libres m ill O duda () illu rlidw"brt,
illlllgh/(/Ia ell luz amarilla (l'rrllt'lltillll), /0 ql/ e fr' illdi,ará qlle
debes actll"r (01/ call1e/a. Las posiciolll"S cerradl/S se re/ilCjotlan
co" la IlI z rojll del umáJoro, lo qlle ml/{,slra qll e Id persoll a se ell -
Clfetllra en lit/a actitud de rechazo, r lo rffomeudltble es propiciar
qll e cambie Sil aa;wd mI/es de querer ¡"jI¡lir ell rila.
Además de las manifestaciones externas de emociones que
podemos reconocer en posturas, gestos y movimientos, hay cam-
bios fi siológicos imemos que ti enen que ver con procesos na-
turales del cuerpo y con las reacciones del mismo ante ciertos
estimulos. Veamos algunos de ellos:
• Btifado: el ritmo del cOl·azÓn y el de la respi ra ción se ace-
leran bruscamente y la sa ngre Ruye a las manos; prepara
a la persona para una :l gresión. La energía en general se
incrementa considerablemente.
• Miedo: el ritmo del corazón y de la respiración se aceleran,
la sangre abandona el rostro (palidece) y se precipi ta a las
piernas para permi tir una rápida huida. Po r un momento
el cuerpo se enfría, lo cual permite decidir si la opción de
esconderse seria preferible a la de salir corriendo.
• Tristez a: una caída general de energía, acompaii ada de una
postura hundi da y respi ración profunda que f.1cili tan el ac-
ceso a procesos contemplativos.
• Hostilidad: una respuesta que indi ca rechazo por parte de
176
1m nltllC) ' l· ' 11 111 ,11 dl' 11I.1II !:r.1 !:sqUl va,
,11).l rt.1I d I'mtro, lOl(!:1 [o'! I.,b.o\ () .lI'rug,l r la nari z.
• " [ // lIIr: UIl c5tJ do de rcla.J ;l ci6n que aUII1t: nt:l el fhuo de sangre
(.' /1 el rostro (especialmente en los labios) y en las manos,
.1compai'lado por una postura abierta y respiración profunda,
lo que facilita la excitación, la Satisf.1cción y la cooperación.
• C uriosidad: aumento de energía acompai'l ado de oj os muy
abiertos y mayor atención en los sentidos, lo cual facilita la
recepción de más infor mación, así como la interpretación
de la misma.
Las posturas, los gestos y las reaCCIOnes fi siológicas reflej an
I.I/nbios en los estados emocionales y pueden proporcionarte
lI ¡formación muy valiosa sobre qué experiencias están teniendo
demás .
Es muy recomendable observar qué expresa ulla persona con
"1 lenguaj e corporal, porque una vez que se logra identificar el
'IRnifi cado del mensaje, estamos en condiciones de saber cómo
'c siente ante nuC'stra presencia o cómo reacciona a nuestras pa-
I.1bras, y así ir calibrando sus emoci ones y pensamientos.
En el siguiente tema vamos a revisar cómo podemos influir en
l.IS posiciones y los movi mientos de otros para adecuarlas a esta-
dos emocionales que sean más convenientes para la persuasión.
Rapport
¿Qué significa rapport? En inglés, esta palabra se utiliza para re-
ferirse a una relación amistosa entre persoll:ls que se enti enden
muy bien (Oxford Dictiol1(/ry). El rapport se puede defmir como
estar en simm¡{a con Ofra persona. Se da en una relación carane-
ri zada por el respeto y la confianza.
177
La sintonía es un {'slado e n el qU(' 1(' (' 11 .lrII10llí,1 I
otra per sona. Qui ere deci r que csth rcrCplIV(") .1 escuchar l,}
la otra persona tiene que decir, e implica cncontrarse eón"",I,
con ella a nivel inconsciente.
La programación neurolingüísti ca postula que nos SCl1 tilllU
mejor en compañia de aquellos a quienes percibimos como afí n
a nosotros mismos; la afinidad se genera al reduci r las difCl't' 11
cias percibidas en un nivel inconsciente. Cuando parecemos '1
actuamos diferente a una persona, el mensaje inconsciente que l.
enviamos es que no nos gusta cómo es ni cómo accúa y que 11 0
la comprendemos y, por supuesto, a nadie 110 S gusl, sentirnol
rechazados. Lo que hace el rappore es enviar un que
nifica: me agradas, soy como tú, sé lo que sientes y lo que piens;u.
te entiendo.
Tenemos una predisposición inconsciente a aceptar y segUIr
a aquellos a quienes perci bimos como si milares. ¿Por qué sucedt"
esto? Porque hay identificación. Le agradamos a una perSOll;l
porque somos como ella . Nos percibe de la misma manera en
que se percibe a sí misma.
¿ Has observado cómo algunas parejas de enamorados se ven
y actúan de maner:¡ similar? Esto es un claro ejemplo de rappoft,
Cuando dos personas conviven mucho tiempo y se atraen, crean
una sintonía muy especial, un rapport natural , que también se
conoce como mimetismo. Las personas se parecen fisicamenrc, ca-
minan de modo sem.ejante, tienen gestos sirnilares, usan el mis-
mo tono de voz y repiten las mismas frases. También es común
ver este efecto en grupos de amigos, relaciones de jefe- empleado
y padres-hijos. En general. se marúfi esta entre personas que con-
viven Illuy cercanamente y que se agradan, ya que el rapport es
el resultado natural de una conexión personal.
Existen técnicas que faciJitan la creación de una sintonia cons-
ciente y metódica, que nos ayudan a genera r empatía. Al aplicar-
178
nll IIUlwlJ¡ulrl'lI m, q\ll' 1.1 1 1IIl1CSU't.' ,Ibi crca y
1111 Ih' 'ti n )nfi.1lI/.1 L'lI \ 1110 qlll' ;ldcm.í\ nos abrirá
I 1"11' 11 ,1\ de 'LIS l'XpCI illtt: t'l on:s, permitiendo adentrar-
li t!. 'u mUlIdo y c0l11prcndcr su forma de procesar la infor-
"111101 1.
I \ 1,1 l', una clave para inAuir en una persona. Debe existir un
Ilb I J.tLldo de identificación con ella para tener el poder de per-
!11I11l1. ..
1 kbldo a que las técnicas de sintonía generan empatía, cuan-
dH 1.1 \ ponemos en práctica lograrnos penetrar en el mundo de
11 , I'l't\Onas y contemplarlo con sus mismos ojos, escucharlo con
rlllSnlOS oídos y experimentarlo con la misma intensi dad.
r:lppon o sintonía con una persona se establece de ma-
Ih't.1 consciente a través de reRejar (corno si fueras un espej o) su
!lit i na de expr:esión y 1ll0vlJnicntos.Así de: simple. Lo único que
\¡'lll' r nos que hacer es igualar en lo más posible a la persona con
(! I lll C se quiere establecer si monía. ¿Dificil de creer?
179
CU;lI1do yo apn:ndí C\l,\ t¿'UII{,I,'I' LL It' In/L) 1.111 \1'1l1l11.1 Y
poderosa que casi me parecía q\1l' liLcr, L re.d, 1)"".1'"
de que se nos explicó en qué hicimos lLll ejcrl'i'"111
práctica. el cual se realizaba en parejas, y práccicamclHc el,1
mismo que el juego conocido como "lo que hace la m:lIlo 1 .
el atrás". Así que duranre cinco minuros yo hacía ex,c'''"<I11
todo lo q ue mi compañero hacía. Si él cami naba, yo lo IM\ (
detrás de él al mismo paso; si él dej aba de caminar, yo ta'llb. ,i'lI
si él se rascaba la cabeza, yo me rascaba la cabeza; si él gr itab:l, )'0
lo hacía con la misma imensidad; si él se reía, yo me reía ... y de\
pués cambiamos los papeles, y duranre cinco nunutos él hadll
todo lo que yo hacía. El ejercicio fue realmenre imprcsiona ntc,)'a
que después de habernos inutado mut uamente, debíamos Sl'11
tamos frente a frent e y pensar en algo específi co. Imagínate lo
poderosa que es esta técnica, que efectivamenre yo pude adivinar
lo que mi compañero estaba pemando, y él sabía perfecrallleme lo
que yo pensaba.
¿No te parece sorprendente? Obviameme, en el ejercicio an
terior se exagera la técnica con la finalidad de conStatar su efec-
tividad. Pero en la práctica no es necesario imitar tal cual tod05
los movinuentos y expresiones, pues lo más seguro es que en
lugar de generar sintonía y empatía, prO\'oquemos que la persona
se sienta i ncómoda o se enoj e, porque absolutamente a nadie le
agrada que lo ar rcmeden, ¿no es así? Pero ese ejercicio si rve para
mostrarnos el principio de la técni ca, que es reflejar a la persona
con la que se busca tener rapport.
Precis:¡mente, el secreto de esta téclll ca consiste en que la
persona con la que estamos estableciendo rapport no se percate
de ell o, es deci r, que la imitación pase inadvertida, y así se pi ense
que la sinto¡úa que se genera es un proceso natural debido a una
afinidad mutllfl.
'80
, 111\ I d.ld t l' Pl l'WI LLI ,l ll d o (Ú1 1l 0 C" cSta-
" 1,. ppOfl .. ln quc 1.\ p lo d!.! t11:l ll cra consciente.
q \d 1.1 tll,I!;I.\ de esta técllIca. .
que nada, es importante mencionar que el procedl -
11111 tilo dd rcAcjo se puede real izar ya sea de [ar ma verbal o ILO
,/1,,/, y"" efectividad depende del grado en que logremos. ada
p
-
1IIIIm ,11 comportamiento de la Otra persona. Vamos a reVisado.
R apporl verbal
1I1I1Údo de expresarse oralmente es una característica posible de
ti Para generar rapport verbal es necesar io escuchar a la
p ... y si ncronizarnos con su [ar ma particular de ex.prc.sarse
y dI! experimentar su realidad. Se puede hacer de la slglllcnt e
j l hlllcr(l:
I Sinconizarse con predicados y palabras
V, I hemos visto que tenemos diferentes tipos de lenguaje del cere-
hu) o canales de percepción: visual, auditivo o kinético, y que al
h.tblar tendemos a utilizar predicados relacionados con ese canal
Recuerda que, por regla general, desa rrollamos todos
los canales de una forma relativamente equilibrada, pero uno de
ellos siempre predomina.
- .-
t:s wc/wr es aprender y comprender es illspirar.
pnOVlilUl LO CIIINO
- .-
Esta téCI"llCa implica reconocer la tendencia de predicados pre-
fer idos al hablar por parte de b persona con quien se desea ge-
18 ,
ner:l.r rappon y ,l dal)t,lrS(' ,1 cll,1 P,II ,I n t ,l hll'H'r \rllwni,1 dl'
consciente y precisa. EslO permite {('Ilc:r lItI,l pw:rt,1 dc..' .... " .....
realidad de la persona y a su forma de COI11UIlICarsc con el
La adaptación del canal de percepción es ideal para que la
na sienta que está con alguien que "habla su mi smo idiOluoI"
Consiste en escuchar atentamente a b persona y "Iel'r"
predicados que empica, determinar su canal predominante y
cer un comentario utilizando el mismo canal.
Además, para que esta técnica sea más efectiva, también
recomendable repetir algunas palabras o frases que utilice 1.\
sona, para confirmar que se entendió bien lo <Iue dijo.
Por ejemplo:
,
Persona A: Ultil/umrente me siellfO lIIuy Ilemioso cada qur
acerco a I/JIa e1l iea.
Persona D: ¿Qué es fo que te hace semir IIc",ioso al acercarlr
IIlIa chica?
Persona A: Es Il/ItI SCll5adÓII de temor a que lile rechace, porq ...
eso me lastimarla.
Persona B: Yo también he tel/ido esa sellsació",
agradable. Pero, ¿algul/a lIez le has acercado a tilla d¡jca sin
que le rechace?
Persona A: Eh, sí, por st/pl/esto.
Persona D: Elllol/ces, /10 tielles por qué semir telllor tll/Ora, liada
ha cambiado.
Como puedes observar, la persona A es killética, y la persona B
(que en este caso es quien está aplicando el rapport) utiliza el
mismo lenguaje kinético, además de que va repitiendo las mis-
mas palabras que la persona A, y le hace sentir que la comprende
al deci r que ha estado en la misma situación.
182
11"'1'1.11 1011\1 Y I 111lLO dt' VOl
1,'IIt' tUl)' un,' 1I1,1I1I:rJ parllcular de hablar, no sólo por lai
,1\ que util izar, sino porque seguimos UIl
• y IttlUO cara cterísticos, lo clIal puede var iar dependiendo
It estado de ánimo o tipo de conversación.
AIKllllas personas utilizan un tono muy bajo, como si te cs-
I 1t'1.111 COlltando un secreto; otras utilizan Ull tono tan alto
1
1
" p.rrecc que quisieran que todo el mundo las oyera. Algunas
luhl.tn t,laa:lIl pau-sa-cla-mente, que hasta SUClio da escuchadas,
hablan-tan- rápido, que confunden.
I ,1 idea es identificar el tono y ritmo que emplea la persc-
11 t 11111 quien queremos establecer rapport y adaptarnos a ellos.
'KHr:ltneme necesitarás práctica para aplicar esta técni ca, pues
¡Iulm tenemos un ritmo natural que va de acuerdo con la forma
I11 que procesamos nuestros pensamientos y la manera
1t41 elllOS nuestras representaciones internas, y no siempre es fánl
.Id.lptarse a un ritlllo más rápido o lento que el propio.
Las personas visuales tienden a hablar muy rápido, porqu e
pil' nsan a través de imágenes; las auditivas ponen mucha aren-
II()n al tono y ri tmo con que se expresan, porque les agrada
corrccmmcnte y procesan su pensamiento con base
1'11 ideas (la mayoría de los locutores se caracterizan por ser au-
ditivos); las kinéticas hablan más lentamente porque procesan la
información a través de sus sentimientos y emociones.
A través de la voz también es posible reconocer las emocio-
\les o el estado de ánimo. Si Il otas que la persona con ql¡jen de-
!lC:\S establecer rapport emite cierto tono de enojo o entusiasmo
en su voz, procura imimdo, aunque sea por un instante.
183
Clla"tlQ esw,hes ti " "11 pmtm4 Ir.",,,,,. tri ,. Nllf O ".
levisiólI, praajea repetir todo lo qllt· dÚ't e igIlttlc" lu
de l/O;:, velNídlld J' vfllwnell. PrOCllra eSfl/charl( lo nAs
le posible. Es 111111 excelellte pniclica qllc 11' fI)' u d llrn ll
/a habilidllll Ii(' I/l/ft'f mpport lJel'bal.
Rapport 1/0 verbal
Este tipo rapporr se efectúa imitando las expresiones no ver
bales medI ante las siguientes estrategias:
1. Adoptar postura corporal
Se trata de reproducir de una manera simulada la posn I
I '. Ira corpar;¡
y os movlIluemos que haga la persona con quien deseamos es
tablecn rappon. Hay que tener mucho cuidado e 1 t
. I es e prece5()
para que la nnitación pase completamente illadll(rtida y . ,
t aSI
ar que nuestro inrerlocuror tome conciencia de I
I . dA' o que estamos
o. menos que la persona uti lice pOsturas fu era de lo
c, m,mm, podemos adaptarnos a ena sin qlle sea 'd
eVl ente que la
lIIUtamos.
. Observa cómo se sienta: ¿cruza las piernas? ¿cruza los pies'
¿tiene ambas piernas en el suelo?, ¿se sienta al borde de la
o se apoya en el respaldo? Sus brazos: 'están SllCltos e
1 . , 11 una pos-
tura re :!jada?, ¿cruza ambos al frente' 'Ios crllZ l' . ,
. , , a I:lCla atras'
¿cruza uno su lo? Sus manos' 'Ias nl " l" .. ,
., e aza., ,SOStlene su cara con
una mano) . las colo b I
." . ca so re a mesa o debaio de' ;. b I
. :J esra. "so re as
p,ernas' 'en la c' e 'S
., , ,In ura. u postura: ¿l'S n'cra y COI1 los hombros
184
'1 111 .1\:, ;rlllol\ ,ul.¡ r, : 111{ 1111 .• h¡.tt·T,IIlH' nlt·l.. t,lht'I.1 h,l(.' i,¡ :l. l-
r 11111 u .111il'tltt'?
11 t1hJt'IIV(1 t\ tille: ,1 J.¡ adoptar una
, HII,I \l'l lIt'J,llIlC.
11111,,1,11' Il lovinllclltOS
11 . 'IWltO a los movi mientos hay que tcner mucho cuidado, pues
H 1\11 .11 1m puede ser muy evidente. Obscrva cuáles hace: ¿ mece o
11tI1I'VL' los pies?, ¿tamborilea los dedos?, ¿se rasca?, ¿se soba?, ¿se
1." .1,.. 1 cabello? ¿se tienta b cara?, ¿truena los dedos?, ¿se estira?,
• I11LICrdC los labios?, o niega con la cabeza?
Como empezarás a notar, reflejar cste tipo de ITlovimicntos
1'lIl'dc scr muy obvio. por lo que se n,:collli':liCb im.itarlos, pero
.1 .. una manera muy sutil, es decir, con mcnor intensidad. Por
I JI'llIplo, si la persona mueve los pies, tú sólo moverás los dedos
.h. tus pies. almjsmo ritl11o. Si tamborilea con los dedos sobre la
luna, tú lo harás con un solo dedo. Si asiente con la cabeza. tú
IIKCS el mismo movimiento, pero de una forma apenas visible.
1,\ idea es que la imitación siempre pase inadvertida. Más ade-
I. ulte vamos a explorar una técnica muy efectiva para reflejar los
1I10VIl1uentos de modo indi recto y, por lo mismo, todavía más
dm:reta.
Hay algunos procesos del cuerpo que generan movimientos,
y éstos sí se pueden imitar sin que la persona lo perciba. pues son
rc:flqo5 iIlCOIISciclI/es, y no se tiene atención en ellos. Ésros son:
• Ritmo de respimciólI. Inhalar y exhalar al mismo ti empo. Se
puede identifIcar el ritmo de respiración de una persona
observando sus hombros.
• :vl ovimiefl/O tfe los ojos. Observar lucia dónde ti ende a di-
rigir la Vista, e imitar el movi mi ento. Aquí es importante
185
acl;lI,ll' qUL' no UO'! l"(.:k IIUIO\ ,ti d., •• hr 11 11 t'llt a ',
los ojos, lo cual es un gt'!>lll y 1111 \111 r l· tl t'JO 11lt"OIl"
sino a la dirección de la lllir,ld.\ .
• Parpadeo. Igualar el ritmo del parpadeo, siempre y ru,lII'
el sujero no tenga llJ1 tic y sea muy cvidcme imitarlo.
La ventaja que nos da n estos movimientos es que como
persona no está consciente de ellos, mucho mellOS podrá
catarse de que la imi tamos. Es UIlO de los grandes secretos
generar sintonía.
l;N DATO (NTEIlESANT E .. .
."1/1111/ Pae ¡ellÍa III/a rúmiCII pam ((//wcer {¡) que /lerda.
deramellle pCl/sll ba o Sf"tía deterlllilwda persoll a. SeglÍn CII/'IlIa,
mmrdo queria saber qué la" sabio, est lÍpido, blle"" o lIIah'/ldo ('1'a
al.í!/Iien, o CIIáles er.1II sus pCl/samielllos en ese momelllv, n/leC//(/.
ba /a expresió" de SIl propio rOSlro fo más pl/rrxido posible 1/ fa
expresióll de esa persO/IrI; luego esperaba a "er '/1Ié pell.fflmi,'lI los
o sem;m;elllos slIrJ!íall etl Sil propia mf'JIt/', o el! Sil corilzó"'l'lIeS
serlal/ los rorreslKmdiemes 11 ese gesto )i ]1or lo tI/ lito, Iv q/le lell'
dria dcmro la o/m persoll".
3. Iguala r estados emocionales y nivel de energía
Se trata de adaptarse al ánimo de la persona con la que se desea
establecer rappon. ¿Alegría? ¿Entusiasmo? ¿Oprimismo? ¿Orgu-
ll o? ¿Indignación? ¿Tristeza? ¿Preocupación? ¿Miedo?
¿Cuál es el estado de ánimo que manifiesta la persona? ¿Cómo
es su nivel de energía? ¿Bajo o alto? ¿Es apacible o dinamita pura?
Este tipo de reflejo no se refiere a sentir lo mismo que la pt'r-
186
y \1 II W ,1I1tlll (t' lI t' r rt' , Cltd .1I l' l t'WlllO m ;i s triste de
,.,,'" ., Vl d ,\ ¡ur,\ IloI uabrl,\. No. Se l r ,ll.l dt' Si ntonizamos con el
11I1''''til' cs.! pcnona)' con su 11lvd de energía .
It.. ('rl1erda la forma en que tendemos a reaccionar con las
I " 111\,1\ con quienes tenemos una gran empatÍa. Por ejemplo,
I 1111,1 .mlistad cercana te busca para platicartc que acaban de
I1ll1tt\.lrlc una beca para estudiar en el extranjero, y eStá feliz por-
tllll' Il.lbía sido su más anhelado sueilo, ¿cómo reaccionarías tú?
" l.un1 Te genera una inmensa alegóa y se lo demuestras. Pero,
'!Iur si un amigo te platica, muy consternado, que acaba de
111 rdl'l Hl empleo? Desde luego. la si tuación te genera tristeza.
flsa es la finalidad. Q ue adoptes el mismo estado de ánimo.
\1 "Il l.:ucntras a tu jefe preocupado por una situación específica,
11 muestras afli gido por él y lo ayudas a buscar una solución. Si tu
p.I1\·j :¡ está enojada por un disgusto que tuvo con su madre, te
consternado por lo que le sucedió y le preguntas cómo
jl tll' dcs ayudarla a sentirse mejor. Pero no significa que tengas que
_1 !ir a gol pear a tu suegra y arrastrarl a de los pelos por la calle
11.11'.1 que tu pareja vea que t Ú también estás enojado.
Para este tipo de reflejo es muy apropiado adoptar gestos
L limo la sonrisa o la seri edad. dependiendo de la situación. Tan
_,'¡ lo imagina cómo re sentirías si estuvieras platicando algún
muy serio con una persona que te escucha con una so n-
11 \:1 de oreja a oreja. Sería muy incómodo, ¿no? Y seguramente
que no te están comprendiendo. 0, al revés, platicas
¡¡ I¡.;o muy gracioso que te tiene muerto de risa, y la persona
, [lIe te escucha ti ene la expresión del protagonista de un funeral.
I Jefinitivamente te hará sentir muy mal. Pero qué maravillosa
cllando alguie n está con el mismo áni mo, y si le pla-
li eas algo ser io, escucha con un gesto serio; y si estás sonriendo,
con una sonrisa en los labios. Esto es el resul tado que
¡.;enera el rappon .
187
Par. <omprob4r ti pH6 H , .... _
Ira t'n un plÍblh dige d ..... "'1$" qNf' "'11"".
II tu c"mpe' "isl/al, pfrtJ que no le tslt vir:rulo
(Olflier¡za a igual'lr ",dos los mQI!¡mimt¡1S q//f' haRJI (sihlttte
la confianza de IlilCt'Tlo lII'ol'tJtra ex/UlII, pues Id pn'1olta mi
est.1rd ¡,jmdo r ''0 podrá ptTcalarse dI' lo 'lile IIQus) .
linoS mi'"do.' haz roJo lo ,¡lIe haga, (apia ,.n/os sus '""",.¡, ....
a.mmt' $ti misma posició". 'SIlIifala /0 mM pM;ble, siempre
gurálldote de 'lUt' tia fe I'ea.
El rt'$IIllal'O de este ejnrio/l Sf'rá <l1lf.' despl/h de
",itUllclS, fa persona Q la que estás sirlldn;zillldo Ilolft'l/roÍ a
rarte dir«tameme, COI' 1m gesto (omo Ji le (OIl11d"a, 1) p, ..... "4
que quieres dedrle algo, " tal "cz le .,,1IIrio. Ellud'e' es 'lile d.,á
muestras dara.' de 'lut' se siente idmt!frada
Rapport enl.zado
Consiste en adoptar el lenguaje corporal de determinada persona
de manera indirect.1 . Sus resultados son sorprendentes porque es un
rapport muy discreco que difícilmente se hace c\fidente. Su ven-
taja es que es igual de efecti vo que el rappore directo, pero más
velado y discreto.
Esta técnica no es propiamente un reflejo, ya que en vez de
imitar posturas y movi mie ntos de for ma idéntica, se busca ha-
cedo de modo cruzado. Es decir, la postura o el movi rrucnto que
se imita no es el mismo, pero sí genera una respuesta, intercam-
biando un estímulo por Otro.
Por ejemplo, si la persona cruza los brazos, tú puedes cruzar
188
\1 l'\Ullw,lU 1.lIlIhonlr,¡\ \ lI.l Vl' I IIl' lI{l' 1m dcdos al nus-
1111110 dc ' u c\cnUlr.l; \ 1 \c tO(" 1.1 LII,I, tú lC locas un brazo.
1'11' l.l pPOrt puede ser todavía mas sutil , pues no necesariamente
111 t ll' que ser l1l1 estímulo semejante. E s posible adaptar el ritmo
11 ' IIIT.Hono de l:t persona a la velocidad con que hablas o 31 tnO-
\'II IIIl.' lltO de tus manos al hablar. En fin , ell la práctica te darás
1 II( IIW de todas las posibilidades que puedes descubrir.
Reflejar y dirigir
Ad.lptarse a otra persona mediante la técnica de rapport, además
dt' t:onstituir un elemento básico de sintonía y empatía, es funda-
Ull'll t al cuando se busca iniciar un proceso de persuasión, pues
1111.1 vez que hayas conseguido atfdvesar el acceso al inconsciente
de:' 1:1 otra persona, obtienes el poder de influencia en ella.
Si has logrado reflejar a la persona, inconscientcmentc se sen-
1Ir.l tan identificada conügo que te cederá el mando, por así de-
11110, lo cual signifi ca que en vez de que sigas imi tando sus 1ll0-
YLlllie mos, postura o voz, fa persol/a empezará (1 seguirle a ti cuando
.llteres alguna característica de expresión, sea corporal o vocal.
Por ejemplo, puedes incrementar la velocidad al hablar y darle
un tono de entusiasmo a la voz. C uando menos lo esperes, estará
tu mismo riemo y tOno al hablar, es decir, ahora ella te
l'Stará siguiendo a ti. Ésta es la mejor seÍ'lal para comprobar que
l'l rapport dio resultado.
Cuando el rapport ha surtido efecto, los movimientos que
hagas serán refl ejados idénticamente por la persona con quien
estás en sintonía. Imagi na que has estado colocando una mano
en tu mej illa por algullos minutos, postura que adoptaste en un
princi pio pafd refl ejar al otro. Cuando crees que es momento de
comprobar si efectivamente se encuentran en rapport, mueves
189
lu 111,111 0. 1,1 sobre 1. 1 II ll' \,1 Y Itll\lI l' h.lrl' 1.1
persona. Si te csr5 siguiendo, h,lI".Í lo 11l 1\ Ul O que tú, y ""1,,,.
su mano sobre la mesa (sin hacerlo comCH:mClll cnte, de h .. ,1
lo hará como un movimiento involuntario). En es!! ilHt:UHt'
brás que es el momento apropiado para influir en ella, plll"
encuentra en completa sintonía contigo.
Imagínate que estás reflejando a cierta persona porque t('
teresa tener una respuesta afir mativa de ella sobre una si""""OI
específica. Después de estar reflejándola durante unos mi,Hu"",.,
través de un movimiento tuyo que la persona iguala, coml"''''''
que se encuentra en rapport comigo; en ese preciso Illomemo
expones la situación sobre la cual deseas que te dé una resp''' '''1
afirmati va, al tiempo que mueves tu cabeza en seilal de ",,,,,l.
rniento (de arriba hacia ab;uo), lo que de igual manera la perso,"
copiará. El hecho de estar asintiendo con un lenguaj e no ve,h,.\
la lleva a un estado interno de aceptación, y la respuesta lógica
que acepte tu propuesta. ¿No te parece sorprendente?
En este ejemplo sólo hay que tener cuidado de que la perso,.
na 110 esté teniendo pensam.ientos negativos alll1.omcmo en que la
llevemos a asentir con la cabeza. Está comprobado que cuando una
persona ti ene algún pensamiento negativo, como que sienta poca
confianza en sí misma, y mueva la cabeza en seilal de asentimiento.
lo que co nsigue es reafirmar esa sensación de inseguridad.
¿Cómo aplicamos esta técnica en la práctica? Supongamos
que estás con una amistad que pasa por un momento de duelo
debido a I.a muer te de un familiar. Después de practicarle ra pport
verbal y no verbal por Ull0S minutos, y una vez que compruebe,
que ahora tú diriges, podrás influir para calmar su tristeza y emo-
ciones negativas cambiando de posfUra: enderezándote, relajando
tus mllscnlos y sonriendo discretamente. Esa persona segui rá t U
ejemplo, yeso le hará cambiar su expresión y actitud.
190
us IIAro I NTRAn AN Il .. ,
' A' fh" t .. r,1I Jr ""rJtro ( lIt'FfI" u ",,1(14111.111 ,"" II'J t'JtadllJ de
,1"/",,, SI d rtl'1 ", illlllll/ /1O.ft"'" l"C.rrr.1Iwlldr I1 1/11 e.'i/mlo " " IIIe/O-
r",1 IIl " itl¡/", fui unl la S/'''S/In'Ó'' qll e .I":"/Il'rl:, y ,Ii(el'ersa.
Uun de los mitos accrca de esta blecer rapporr con alguien es
1111 h ' 1ll'1lI0S que estar de acuerdo con todo lo que 1-.acc y dice
I Esto es totalmente f\lso. El rapport y el conscllti -
1111I ' lllO no son 10 misl11 o. Cuando se tiene un buen rapporr no
,j. hI"lo dudar en estar de aCl1 erd() en cosas, pero esto es
IlI cidentaL no esencial. Talnbi6n puedes tener r;,pporr con
1" I ,ull as con las que no de acuerdo. Piensa en cuánta gente
,,!I\{lces -amigos, familiares o compaúcros de trab;uo- con
tienes una conexión muy especiaL y con los que no ne-
I I estás de acuerdo en aspectos.
UN DATO INT ERESANT E .. .
Crlal/do mili perstJ/w asl/ me l/lid I,oSlJIm corpí..m/ ell ItI IJI!I:: lie/l!'
en/z.,dos los brazos, las piemos o, IJeor mí", IlIIlbM, ¡"dh, 11110
animd l/e difellsa, errrada a los propósitos del ql/e Iwb/a, de re-
c/UlZO, de prflll'cciúll, de i"I,ibidótl.
Es I/lla P(lS/IIrlI de .liuardil' lllU' prel/it'1I1' el O/tlqll,., de resis-
fellda )' oposidó" a td i/llmciólI ¡YI"W.
COl/W 11/'5, se ImM dt' 111/(/ postura I/I//! ¡ml,ille ¡,!ftrlir "11
l/l/a pasolla. CI/al/do /1' ¡' I/n/ I' Iarl'S COII alguien eO/l esa l'0stllra,
después de aplicar la r(mjea de M/'part, i"duso igl/alar la pos/IIra
de hmzM (r/l zmlos, m ili ve-z qUf' qlle el r.1pporl surlió
gato, "ltlÍ sl,llar los bl"llz vs, /leparás il la /1/',;"0//11 a l/(/cl!r lo mis-
mo. Así Io,limr,h 1'1, i/III' qlle /11I!11lf'lI.gll 11/111 Jl('stufa l/esjcJVoYl/blr
para la pewlIlsión.
191
POI1 en pdClH;,1 el l'JI' I I IIIII, (' \ 11Hl y di.' l'IlVII
cambi ar la acti tud negativa de UI1 ,1 P l' ''OII,1 ,1 1I ,¡Vi.-, dI: 1.1 tn
de rapporr:
Paso 1
Riflejaf /a "i"l'uda !wsititJa . Se le pide a la persona que ,,< <<< ,"
algÍJnl11omento muy grato en su vida.Se observa at e l1!¡H11
le el IOno de voz que utiliza y su lengU<lje no verba l.
refleja.
Paso 2
Riflrjar la vil'etlda negalilm. Después Se le di ce que hable <<<1, ..
la situación que la tiene inmersa en una acti tud negati va.
igual manera, se observa el tono de voz y no v" lh,I,
y se reOeja.
Paso 3
Dirigir. Se comprueba que la persona se cncuelUra en rapPI1tl
y se comienza a adoptar la expresión característica de su \ I
vellcia positiva, hasta que la persona comience a imitarla. P"r
sí solo, esto modificará su acti tud y estado de áni mo.
Una vez que te cerciores de lo facil que es pract icar la técnh"
de rappo rt y conozcas los beneficios que puedes obtener al llIl
¡izarla, la adoptarás como una acti vidad natural y, cuando meno
lo esperes, esta rás reAejando a todas las personas con quienes te;'
relacionas, y alimentando la empatía e identificación con ellas.
192
Puntos clave
e 0-)
h tmpat la t:s la habi lidad que nos permite identificarnos con
11110 persona, comprenderla e interesarnos auténticamente
Imr ella. Cualquier intento de persuasión fallaría si antes no
rltiste empatia.
Saber identificar el mensaje que el cuerpo comunica a
través del lenguaje corporal es una herramienta muy útil para
lo que otros piensan o sienten (s;n necesidad de
Ilue lo externen verbalmente), ya que es la forma de expresión
de la mente inconsciente.
El rapport es una técnica muy efectiva que tiene como
objetivo generar empatía. Su principio se basa en crear sinto-
nla con la persona que es el objetivo, a través de reflejar sus
posturas y movimientos.
A través de la técnica de rapport es posible influir en la
actitud, estados de animo y respuestas de las personas.
193

Programación mental
Programando I/uestra meme es CO/110 l l efermillamos
/Juestro ¡u/uro. Lo qJIt! se escribe en el ¡merlo, se ex-
perilllel/lará en el exterior.
r -::,...,,,programación mental se refiere al conjunto de man-
atos que enviamos a la mente inconsciente, cuya fi -
"'_/nalidad es producir las modificaciones necesarias en
1tI!! conducta para alcanzar un objetivo específico y generar
11I I
puede sonar compli cado, pero en realidad es sencillo.
I lll1H) hemos dicho, la mente inconsciente ej ecuta todo lo que
1I IIlcnte consciente le ordena. La mente inconsciente es muy
l'"tlCroS. 't, pero no actúa por sí sola, necesita que la mente cans-
I It lite la guíe. Lo f."lScinante de esto es que la meme inconsciente
I 1.111 sabia que sólo con indicarle el resul tado deseado, buscará
1I mejor forma de lograrlo. De aquí el principio de la frase: Todo
I"j(¡/ por tu bicl/. Cuando se sabe a ciencia cierta lo que se desea, la
"It'nte inconsciente enconrrará los medios para hacerlo realidad,
IIltu: has veces a través de los caminos más inescrutables.
¿Y cómo se programa la mente inconsciente? A través de dos
I ,h tores:
• Pensanuenco
• Lenguaj e
Esto quiere decir que lodo lo que pensamos y lo que decimos dis-
195
(JOI/('II /lJI csfrcl I/II'IIf, ' (u rOI/I'n'l'llfl'(lII(/I/, ,, tI¡ 1I,"I ' II/IIllIId,/ //I llIIft ll
gel/ emr el remlfado qlle se le ordetlfl olJlI'lln.
Cuando el lenguaj e y el pcnsal11!c/1t o se t raslllitcll a l.! 1""''''
inconsciente, se forman impresiones en las neuronas.1:111 prUl"a
como el inconscicnre adopta una idea, procede de il1ll1cdl,1I1I
realizarla. Trabaja por asociación de ideas y utiliza el cO"OC;'''II''''O
que tiene para lograr el objetivo; recurre a la sabiduría ;"lli'lI11
(conocimiento genético y universal) y despliega todas las
de la naturaleza para consegui r su propósito.
Precisallleme, éste es el principio de la Le)' de la Alfardó",l
cual requiere de tres acciones para funcionar: pedir, confiar y rr
cibir. Esto puede sonar muy simple y hacernos dudar de que ('11
realidad sea posible, es ahí cuando la ley deja de funcionar.
Para que la Ley de la Atracción sea efectiva, debe tener l lllll
secuencia de Jos siguientes componentes:
l. La acción de pedir debe llevar implícita una fuerce elll O
ció n y convi cción.
2. Vi sualizar lo que se pide como algo real y posible;despu,:\,
dejar que suceda.
3. La certeza de que la petición se deja a cargo de un poder
supremo y que se cumplirá en la medida que sea algo po
si tivo para la armonía uni versal.
Cualguier cosa que obstacullce estos componentes sabotea la
manifestación de lo deseado.
Como resultado de nuestras experiencias en la vida, nos for-
mamos dos clases de progra mas de acción.A.lgu nos son positivos
,
en el sencido de que nos ayudan a conseguir aquello que nos
ponemos, y otros son negativos, pues representan barreras para
a1canzar el éxiro y 110S sabotean. Que el programa sea positivo o
negativo únicamente depende de las circunstancias en que se
196
1111111 l' I ,1 Illl' HH' \ \1I11t) 1,\ lI l' t l,l. ,l n ,:pl,1 cualqui er
111111 d,' \Cll llll.\ , b ll c n ,! n /11. \1.1. y 1.\ b ,llc gCrIll/ll:u .
n COIUO todo 10 quc 1105 rodea, es una for ma
." qué se transforma el pensami ento una vez que lo
11. formulado? Se transforma en circunstancias de vida que
, .!lllotdan a ese pensami ento. Es decir, en una energía creadora
dI 1I\lcstra propia realidad.
U:"\' DATO I NTEHESANTE .. ,
Los seres J¡umallos :wmos aJltcna$ n'(eproras }' transmisoras de pat-
smniemos.AI igulllqlle U/I m'l'J!wr de radio (lIJ!filmas aquello (01110
que estamos sillllmizados. Si 1'5111111,'S Sifll()lIizllIla$ (()tI petlsamiemos
de sal ud, éxito, abll/ldaHdn, afl/lon{d y II/I /Or, serlÍ prl"CÍsrlI/wme ('so lo
I/ue IIl1l11ifestarellWs ell la viild. Si, por el cOlllmrio, mll'strt.ls pe/JS(/-
miemos se onl'lI/all d Id t"' iferml!lldil,jr,lflJso, escasez Y odio, DilO/ICes
/tr Ies/m I,ida se verá Iimi/fIIla y cmg.tlla de dijUII1/dtles.
Cuando nuestro cerebro ejecuta programas positivos, enton-
res funcionamos con la máxima efi cacia y alcanzamos con el
menor esfllerzo los objetivos que dctcnninamos. En cambio, los
programas negativos bloquean el logro de objetivos, dificultan el
tiempo, esfuerzo y energía que han de invertirse para realizarlos.
¿Cómo defll1.imos la clase de programas en nuestra mente?
Lo único que se necesita es tOIl/ M cOI/deflda del tipo de pell5amientos
que Imemos y de let/guaJe que IItiliz amos el! wda 1/I01/lCtlto. R ecor -
darás que la mente inconscientc 110 descansa, no duerme, no sc
distrae, así que para implementar programas positivos se necesita
ser impecable con la calidad de los pensamie ntos que se tienen y
de las palabras que se pronuncian las 24 horas del día.
Una caracteríStica realmente asombrosa de la programación
197
I1Iclll.1I lpl!: no \610 pt>t!tlllm )l1\lW.IIU u nUl" ll',1 1I1t.' 1I(,,,
que también podemos inAuir en 1.1 11 1(' 1 m' 1I 1runsciellte tll'
personas para programarla y generar 1m rcsult.,do delernll .",
De hecho, generamos una progral1l:lci6n conrinua con qlll <1I
convivimos de manera cotidiana, desafortunadameme
veces sin percatarnos de ell o. Y digo " des:lfonunadamentc"
que la mayoría de las veces aplicamos esta capacidad de rO' ''!
negativa, sembrando programas nocivos. Más adelante V3fllm
revisar con detalle Cn qué consiste este tipo de programación,
- --
La meme es Sl/ propio lllgar, J' ell si misma puede hacer Jltl deJo
de los il/fiernos o /111 ¡,ifiemo de los cielos.
J OHN MIl.TON
- --
La capacidad de programar la mente de orras personas \(1
convierte en una herramienta de persuasión muy poderosa qur,
desde luego, tiene un precepto ético basado en una programa
ción positiva. De cualqui er forma , cabe mencionar que aunqul"
la programación mental esté dirigida a la mente inconsciente,
sin que la mente consciente se percate, existe un sistema de alarma
que la protege de rodo lo que va en contra de Sll S principios,
valores, creencias y propósi to de vida. Es dccir, si por ejemplo,
una persona tiene muy arraigada una creencia, ningún tipo de
programación meneal podrá hacerla acmar en contra de ésta.
La inutilidad del No
Antes de que empecemos a revisar algunas técnicas de progra-
mación mental , es imprescindible mencionar Ulla característica
198
ni I lit' 1.\ 1I1t'1I1e.- IIl l OIl\Ul.' u tl', p lH'" lil' ("'I{l' p i I!lUp l O depende e n
1111 medltl.ll.l c,lhd,ld dc l,¡ proHr,II1 1,IUÓU 1!1ema!.
d d b
:.. a veces parece que nuestra
a puntO e cscu nI' por qu ... , .
¡UI 'lIte es nueslro peor enel1ugo y nos h:lce aCtuar de manera 111-
;¡ como realmenee deseamos.
Resulta que /l uestra IIIctlte incollsciente Igt/ora la palabra Esto
debe a que la mente está incapacitada para crear una unagen
IlIt otal del 110, Y por esa razón cuando utilizamos esta palabra en
" • re! la frase carece de cco y se cumple
d l'{"I'Ct OS, sugestiones 11 o enes,
,le manera inversa. Si el inconsciente ignora la palabra ".0, en una
I entl"ende tal cual pero sin poner atenclon en b
h ,lse, entonces :J. , • ,
negación, y esto es realmente delicado porque la instruCClon que
H!cibe la menee será contraria al resultado que se busca.
199
que llctlc\ J(I IlrllW t OIl YU llÓI1 dc dl'J,u UII
bito, y lo primero que haces p.lr,l rOllvcncenc dt: que'
tivamente lo quieres cambiar es darte decretos o '"IBe"",,,"
Entonces, si por ejemplo, quieres dejar de fumar, probable, ,,.,
di rás: "Ya no voy a fumar". ¿Y qué es lo que sucede? Que ,om
una maldición, a parti r del momento que decretas que ya no
fumar, todo el ti empo se te antoja un cigarro y no puedes p, ,,.
en otra cosa que no sea fiunar.Y mientras más reafirmas tu
creto, más necesitas un cigarro. ¿Por qué? Porque como tu m""
inconsciente no registra la palabra 'UJ, la frase cambia co,,, , "pi,.,.
mente su sentido y la enciende como: "Ya vOy:1 fu mar". y actúa
con base cnla programación que se le está haciendo a través de una
sugestión. Recuerda que la mente inconsciente obedece de mil
nera literal y sin analizar las órdenes de la mente consciente.
¿Qué pasa con los niilos? Un niño puede llevar horas jugando
arriba de un árbol sin ningún peligro, pero en cuanto aparece la
mamá y le grita: "¡Cuidado, no te vayas a caed", en ese mismo
el niño se cae y la mamá le grita: "Ya ves, te dije que
tuvIeras cuidado". Y, no, no se trata de que la mamá sea adivina,
lo que en realidad sucede es que ella misma Jo programó para
que se cayera, porque el inconsci ente del niño, que no registró la
negación, obedeció al pie de la letra la orden.
Muchos padres creen que sus hijos son desobedientes. Pero si
lo analizamos a fondo, en realidad los niños actúan obedeciendo
al la letra lo que se les dice. Porque el asunto no es que
los nmos no quieran obedecer, el verdadero problema está en la
[arma como suelen darsc las órdenes. Por ejemplo, ¿cuántas ve-
ces al día un niño escuchará la palabra l/ o? Infi nidad: "no toques
es"" "" I o , no corras, no e pegues a ro henllanit.l ","no tircs las C05.1S",
" .
no mastlqucs con la boca abierta", "no juegues con eso", " no
molestes", "no hagas ruido" ... la lista puede ser muy extensa.
Al ignorar la palabra 110, el significado de estas frases se invierte.
200
1.1 1IIt' II le tk I1Inm l''tW II llIy pllC!S no
I por qué,¡ CJCUlt,1 Órdl'IIC-'1 LII como las enti ende,
ti lII,í't lo rccr llninan y hasta lo castigan.
'tl'Ruramcntc recordarás alguna ocasión en que hayas querido
1111IU'r especial cuidado en acordarte de algo. por ejemplo: "No se
1111' vaya a olvidar que mailana tengo que Jlevar estoS documen-
1.' •• 1 la oftcina". Y, ¿qué pasa? Que llegas a la ofici na sin los docu-
¡lIt'nlOS. Entonces, ¿cuál sería la mejor manera de deci r esta frase
11 u tI que cumpla su propósi to? Un ejemplo podría ser s'.fstiwir el
" ,,,Irlo de lafrase y cambiarla de negafiva il positiva: "Vay a recordar
qlll' mañana tengo que llevar estos documentos a la oficina".
¿Cuántas veces te has descubier to realizando una actividad
qlle te molesta? y te das la orden de 110 volverla a hacer, y todavía
110 acabas de decirl o, cuando ya estás repitiéndola.
Antes de conocer este pri ncipio, mi mamá era una especialista
(' ]\ programarme para que me sucediera exactamente 10 contra-
110 a lo que yo quena. Cuando me decía: " Lleva algo con qué
¡,¡parte, no te vaya a dar frío". Así estuviera el sol resplandeciente,
110 sé qué poderes tenía mi mamá sobre la naturaleza que no
8610 pasaba frío, si no que me congelaba. En otra ocasión me dijo:
"Ten mucho cuidado de que no te roben la bolsa", ya podrás
Imaginarte lo que me pasó ...
Así funciona nuestra mente inconsciente. Desconoce el tlO.
A menos que se trate de una negación de carácter informativo,
entonces sí lo entiende. Si te preguman: "¿Quieres otro pedazo
de pastel?" y comestas:"No, gracias", el inconsciente comprende
perfecrameme el significado de la negación.
Cuando es fundament,tl evitar recurrir a las negaciones es en
decretos y sugestiones que programan b mente para actuar de deter-
minada manera.
Hagamos un ejercicio. Te voy a pedir que l/ O pienses en una
hermosa playa, cálida y soleada, donde se escucha el vaivén de
201
las ohls dd mar ... ¿Qué p.I\Ú? ¿(JUi' h.H ,Ihi ,I\olc.\ndutl, .
guramcnte de inmedialo aparecIó lon lU rlll' rlll' 1.1 Utl.lgCII lIl'
playa soleada, porque cuando el ttlCOn"lI c nlc Ignora el 11(1,
la atención queda en el resto de la fr:.l se,
Lo más recomendable es utilizar frases positi vas o, en su
sustituir la palabra 110 por otras que nuestro incollScicme sí "'¡B",n,, '
Tales palabras pueden ser:
• Evita
• Rechaza
• Deja
Por ejemplo: "Evita caerte", "Deja de fumar", "Rechal.
pensamientos negati vos".
Algunas veces también podemos sustituir la palabra l/O por /.'.
pero como la mente tampoco puede hacerse una imagen de est.1
expresión, puede generar confusión en la verdadera imenci611
del decreto, aunque siempre es preferibl e que el l/O. Por ejcm
plo: " Ni se te ocurra comer eso" es mejor que " No se te ocurrol
cOlner eso".
Este conocim.i ento es esencial en el proceso de persuasión,
ya que podríamos caer en el error de estar influyendo a una
persona para que actúe de la manera inversa a como en rcal idad
deseamos que 10 haga.
Más adela me vamos a examinar algunas técnicas de persua-
sión en las que esta información es fundamental para su efec-
tividad, así como la manera en que podemos aprovechar esta
condición para programar la mente para que actúe de la manera
inversa a lo que se le pide.
- --
GCll crallllellte ctlCllCIIlras tII destirlO el1 el cmlli'IO
que tomas para evitarlo.
- --
202
I que 1.1 mente incorm:icnte se programa a través del pen-
11111ellt0 y del lenguaj e. Entonces, las palabras que usamos, ya sea
!JUl' las pensemos o las pronunciemos, son herramientas de
lII1IKr:u11(lci ón mental.
1 a sugestión es el actO consciente de introducir en la mente
111\ ollScienre - principal mente a través del lenguaje- el proceso
IIIl'mal por medio del cual el pensamiento o idea sugerida es aco-
aceptada o UevacL'l a cabo. En sí, fa sugestiólI es fa acción de
/",poller ulla idea etl el cerebro, ya sea etl 11/10 111;5/110 o etI olras personas.
Cuando nos referimos a que podemos sl1gestionarnos o su-
a otros, significa que estamos influyendo en la manera
de percibir las cosas, ej erciendo un poder que supera el propio
I\licio.
Supongamos que es tás con una persona. De pronto la obser-
V,lS detenidamente y le preguntas si se siente bi en, pues te parece
llll c luce desmejorada, oj erosa y pálida; le dices que notas que le
ti embla un párpado y dlabio superior. Le pides que tome asiento,
que en vercLl d te preocupa su aspecto y que crees que está muy mal
de salud. Le ofreces un poco de agua para que beba. Le tocas la
fe'e me para verificar si tiene temperatura. ¿Sabes qué provocarías?
La enfermarías, aunque antcs de haberse encontrado contigo se
sintiera espléndidamente bien. Con tus comelHarios y tu actitud
la estarías sugesti onando negativamente e influyendo en su esta-
do de salud, aunque su propio j uicio (mcnee consci ente) le diga
que no hay razón para sentirse mal. De igual m:mera, pero a la
inversa, funcionan los placebos.
El poder dc la sugestión es de tal índol e, que podemos usarla
en nosotros mismos o en otras personas a f1l1 de obrar milagros.
Por medio (/e la sl/gestiólI podemos itifluir eJl el il/col/sciellfe para que
gel/ ere IIIW respuesta lfel ermil/ada illmediafil/ll elJ/e.
203
, qUl' [,1 tl ll.'lIle 11'llIt' IUll lH)11.I ('01 1 I
tcnstlcas muy prcciS:ls' es l' t 1 I
I •. 1 cra, 111l' ,¡P ,I'll L' st' lItll ln
mlllor y Entonces, con es[O vemos que lo '1
11
mente conSCIente le COlTIunic I .
I . a a a !neme Inconsciente .1 travr\
cngllaJc, lo toma como verdadero y reacciona con base el1
¿Puedes percatarte de]o poderosa que I ..
, d I es a sugestlon' A
ves e a sugestión puede .
I
s programar tu mente inconsciente.' I
que ogre los resultados que desea5'lo único .
d . ' que tienes que 11.1<' •
es celr (en voz alta o mentalmente) qué es lo q "
d' ' d . ue
celr, pue es predisponer a tu mente paTa 1 ',-'
C. . e a l to.
¿ amo se aplica? Simplemence repitiendo fr
. _ ases que te pHI
gramcn positivamente, y que de prcfere . l"
, . neJa te ngan as 510"1 I1CI11(',
cara cten sttcas; o-
(1) Debe ser persona!.
b) Debe formularse en un sentido posi tivo.
e) En ti empo presente.
d) Visualizar lo que se desea lograr.
Algunos ejemplos:
Soy IIlIa persol/a triullfadora.
logro todo lo que me propongo.
Tellgo 1/11 il/lll eIISO poder para influir el! otros.
Mis ideas y ., .
oplmO/ICS sIempre SOIl cOl/sideradasfa bl
S . , llOra ememe.
0)11/11 mWII que at rae a otras perso/las.
Tengo 1/11 e/lorme larisma.
'Tellgo lO/!fiCIIIZa eu I/l{ misll1O.
C(/da dra meiorofisica 1 . .
• :1 J n/filfa yespm/llalmeute.
Siempre tengo las palabras adewadas para cada lIIomento
Me respeto. .
Me gllsto.
204
/1rI1I /II' TlI/¡III.
'11Y WI II pr'rl/JllfI crrlll¡'I't1 l' Itrrdig('lrlr' ,
1 ,\ flI1,C'it;¡S frnscs son 5610 unos cu;¡ntos ejemplos, pero pue-
I 1l\1h" ,lr la sugesti ón para cualquier situación; y mientras más
I 1'11 ,1\ la frase, más fuerza tiene, pues tOdo pensami ento o idea
,pu provenga de la mente consciente se atr inchera firmemente
\1 .. 1 Inconsciente mediante la repeticióII. Por ejemplo, si estás
1111 Vl0S0 y repites: " Esto)' tranquilo, estoy tranquilo, estoy tran-
qnllo", y continúas repi ti éndolo, muy prontO te calmarás.
un siglo, un estadounidense de 15 años de
edad fue victima de poliomielitis. Despues de pasar cinco en cama,
y si n ninguna esperanza de vol ver a caminar, sus padres escucharon ha-
blar del doctor Coué y recurrir a sus conocimientos para curar
al joven.
El doctor Coue (1 857- 1926) fue un destacado psi quiatra f ran-
cés que adquirió fama mundial con su de la que
consiste el la mente a traves de la repet ición
para acción.
El doctor Coué una cuerda al y pidió que hiciera en
ella 40 nudos. el joven apenas podia se la5 arregló para
acatar la instrucción. doctor dio la orden de que pasara
sus dedos por los nudos la cuerda, como si fuera un rosario, y con
cada uno debía caminar, caminar y voy a caminar",
mientras imaginaba a si mismo caminando.
El fue muy const ante y siguió las instrucciones del experto al
pie de la letra. Siete meses transcurrieron sin ningún progreso aparente.
Pero una madrugada, toda la famili a se despertó al escuchar un terrible
gri t o. Cuando corrieron a ver que sucedía, encontraron al joven en el
alterado.
?O-
- ,
lo que habla pasa da era que dOrlnldo, ,,1 IH'offn h/lbl. comenlodo •
caminar. Cuando se habia al ejado 10 suficlcnu: de l. (,'¡¡ma, tropezó con l.
esquina de una mesa y se despertó al caer.
Lo que sucedió fue que la mente inconsciente del joven, liberada
de toda creencia y prejuicio, había aceptado que podia caminar, y por
la noche, cuando la mente consci ente dormia, todas sus limitaciones,
preocupaciones y dudas se ignoraron y act uó automáticamente sobre las
repetidas veces que se había dado el decreto de que podía caminar. A los
pocos meses del incidente, el joven ya podía caminar normalmente.
El poder de la sugestión es más eficaz inmediatamente antes
de dormir y al despertar. Es entonces cuando muchas inhibicio-
nes del conoci miento consciente se encuentran menos activas y
es también cuando nos encontramos en un estado más suscepti-
ble de contacto con la mente inconsciente (nivel alfa) .
La sugestión no sólo puede utilizarse para programar en uno
mismo ciertos comportamientos, sino que es muy poderosa para
influir en otras personas. Bi en dirigida, la sugestión se convierte
en un estimulo que genera una respuesta inmediata. Y, como ya
mencionamos, la persona a la que va dirigida la sugestión tiene
la libertad de aceptarla o no, dependiendo de sus propios valores,
creencias y propósito de vida .
Seis mineros t rabajaban en un tunel muy profundo para ext raer minera-
les de las entrañas de la tierra. De pronto, un derrumbe los dejó aislados,
sellando la sali da. Con su experiencia se di eron cuenta rápi damente de
que el oxigeno se acabaría pronto, cuando mucho sólo podrían respirar
durante tres horas mas.
Los trabajadores que estaban fuera de la mina sabian que sus compa-
ñeros estaban ahí, y seguramente tratarían de rescatarl os lo más pronto
posible, pero la pregunta era: ¿podrían hacerlo antes de que se terminara
el ai re?
206
1.05 1II1 '.jllll!!1\ uhlun debla n ahorrar todo el oxigeno
que pudieron, por lo qUf' ,,:OrdlHon hacer el menor desgaste fisico, apa-
garon las lámparas que 11 liaban y se tendieron en silencio en el piso.
Angustiados por la sítuaci6n e inmóviles en la oscuridad era difíci l
calcular el paso del tiempo. Sólo uno de los mimros tenia reloj, y a cada
momento sus compañeros le preguntaban: -¿cuanto tiempo ha pasado?"
El tiempo se estiraba, cada par de minutos parecía una hora, y la
desesperación iba en aumento. El j efe de mineros se dio cuenta de que si
seguían asi. la ansiedad los hada respirar más rápido yeso los podría ma-
tar. Asi que ordenó al minero que tenia el reloj, que controlara el tiempo
y que les avisara cada media hora.
Cumpli endo con la orden, el minero del reloj avisó cuando habia pa-
sado la primera media hora. Hubo un murmull o cn tre ell os y se percibió
una angustia en el ambiente.
El mi nero del reloj se dio cuenta de que cada vez iba a ser mas terri-
ble comunicarles que el minuto final se acercaba. Entonces, sin comen-
tarIo con nadie, decidió que sus compañeros no merecian morir sufrie n-
do. así que cuando les informó de la sigui ente media hora, en realidad
habian pasado cuarenta y cinco minutos. En ese momento ya nadie tenia
una noción clara del tiempo, por lo que no podían darse cuenta de lo que
est aba haciendo.
La tercera ve2 que les avisó Que había pasado otra media hora, en
realidad habia pasado una hora. Y asi continuó, las medias horas cada
vez eran más largas.
La cuadrilla de rescate hacia lo posible por apurar los trabajos y
llegar lo más pronto posi ble hasta la cámara donde se encontraban atra-
pados los seis mineros; pero, desafort unadamente, bien sabi an que no
lograrian ll egar hasta ahi antes de cuatro horas.
Cuando por fin estaban por llegar a la cámara donde estaban los
mineros, después de cuatro horas y media, sabian que lo más probable
era que los encontraran muertos.
207
Pero tuél fue su SOq)feSO cUMndu .1 tlll t,,\ rl1l'OnlrOron_ ¡Cinco mi
neros estaba n vivos! $ólo uno hablA mUt'IIO (lt' u flxl8: el minero que'
tenia el reloj.
Provocar reacciones en las personas de manera indirecta c . : ~
algo que se puede aprender y poner en práctica de manera sen
cilla. La programación ne urolingüísrica nos comparte diferentes
técni cas de aplicación que sorprenden por su simplicidad y efi.
cacia, están basadas en el modelo de Milton Eri ckson, quien ha
sido considerado el terape uta más influyente de nuestra época y
un maestro en el uso del lenguaj e hipnótico. Vamos a examinar
algunos tipos de sugestiones.
Postulados
Consisten en eSlilllular de forma indirecta 1111 comportamielllo ell otra
persona a tral/és de 1/1/ C// estiOll fl llliemo. Supongamos que deseas que
alguien apague la luz de una habitación. Para inducir esta acción
sin necesidad de dar una o rden directa, puedes preguntarle:
¿ Está prelldida la luz?
¿No está apagada la luz?
¿ApagllSte la fuz?
Ejempl os:
¿Pagarla l/l/estros servidos en gectilJO o eOIl tarieta de crédito?
Aqld tellgo los papeles del awerdo, ¿desea 1111 bo/{grrifo pamjir-
lIIar?
¿Col/sidem aprovechar lIuestra cifCrta ahora?
208
()nh,m 11I1Iu- ic"dn.
'w refiere a dar una orden ;¡ la mente inconsciente ;in que la
IHeme consciente se percate de ello. Se utiliza ulla tase en la
Ill.1I se sobrepone la orden hacie"do cierw hifasis para qlC la men-
le inconsciente comprenda que el mensaje es importante y 10
.tti end;¡ como tal.
En un mensaje expresado verbal mente, el énfas is I la ol"den
Insertada se puede dar de la siguiente for ma:
a) Modificar el tono, volumen o velocidad de V)Z al mo-
mento de pronunciar la orden.
b) Hacer una pausa (si lencio) antes de pronunciarla orden.
Ejemplos (las órdenes están subrayada.s) :
Hay //Iuchos medios para hacer el viaje, lal lIez l<aInhio de
velocidad de b vozJ prefieras ir en automóvi .
Sé que estás pastllldo por /liJa sifllación diflcil de {¡ que estoy
seguro [pausa] te vas a sohreponer pronto [pau;a] }' quiero
qlle sepas qlle (IIemas (011 "" apoyo.
1\/0 esroy 11111)1 seguro de que fcambio de tono de vJZ] puedas
cambiar tu forma de pensar [retomar tollO dr voz], pero
creo que sería cOl/l/eniente que lo coJlsideraras.
Si comimías eOIl lrI rU/il/a de ejercido verás que lánui o de vo-
lumen en la voz] muy pronto bajarás de pes,) [retomar
volumen anterior] y te semirás mll)' bien.
209
Ordcn I1l'MAII VII
Las órdenes negativas incl uidas en un,l ti cncn el ml Sllln
efecto que las órdenes posi tivas. Como ya sabemos, el incon!>
ciente no entiende las negaciones, es decir, n O registra la palabra
/lO y la excluye del significado del enunciado. Esta característica de
la lingüística puede n..-"Sultarnos de mucha utilidad para influir en lu
personas de una manera muy sutil.
Para utilizar órdenes negativas se debe expresar laJrase enfomltl
negativa, utili zando la palabra 1/0 antes de la orden que se va a dar.
Por ej emplo, si tu pareja tiende a comestanc de una manera
muy escueta cada que le preguntas cómo estuvo su día, podrías
programarla para que te dé más detalles utilizando la siguiente
[rase:
¿Cómo te Jlle 1I0y? Pero, por flvor, no es necesario Que me
descr ibas lodos los detalles de lo que hiciste.
Es una buena técni ca para utibzar con ni ílos o personas obs-
tinadas que disfrutan haciendo lo contrario de lo que se les pide.
Los obligas a "elegir" 10 que quieres que hagan, simulando abo-
gar por lo contr.J.rio. Con los niños, puede hacerse de una mane-
ra que les cause gracia y, aunque se rí:H1 y lo tomen a broma, la
orden cumple su función. Por ejemplo:
Aqllf esrá tu (lItlch para fa esCllefa, pero nQ te lo comas todo,
¿eh?
Ya es mI/y tarde y sé que estás 11111 )' (fi vertido, no re duermas.
Mira nada más, lodos IUS jl/guetes tirados. No se te ocurra
levantarlos.
Otros ejemplos:
210
Na J \1 /111 dI' ¡¡ "imu. (Y mietllrrJS ve petl-
S/lIIdl) qllf IIIU 1I /lrdnlllr).
No es necesario Que decidas abatí!.
Bu verdad, no tienes Que ayudarme a termill{/r el proyecto.
Vuelve a leer las frases anteriores eliminando la palabra // 0
dc cada una de ellas, y podrás identificar el verdadero mensaje
que la meme inconsciente registra.
Órdenes sucesivas
"Lee estas palabras y disfrut3 de aprender una técnica de per-
suasi ón muy efcctiva." Cuando combinas dos órdenes sucesivas
puedes tener la certeza de que se van a obedecer. ¿ Por qué? Esta
técnica se basa en una senciJIa pauta:
orden y orden = resul tado
La letra )' sirve de unión entre la primera orden y la segunda.
Lo que sucede con este tipo de programación es que el imer!ocutor
recibe l/lile/la información de 11/1 solo golpe, y al /10 saber a wá/ ordCl/ re-
sistirse, ambd aceptando a/nbns.j usto cuando está a pumo de resistirse
a la primera, recibe la segunda, y le supone un menor esfuerzo
obedecer a las dos, que oponerse a cualql1ier3 de ellas .
Desde lucgo que el interlocutor no racionaliz3 b forma en
que se le está induciendo a obedecer las órdenes, sino que pro-
cesa de manera inconsciente esta pauta de pensamiento. Así , no
siente que flle influenciado para seguir la orden, sino que cree
211
que su C01 llpOl't:lIll icnto rcsuh .ldo ttr 1111.1 d,'\ I.\1ÓII pmpi. l , he
cha de manera consciente.
Esta técnica es un secreto que acoslUmbr:1Il milizar los m¡¡
gos para hacer que el públi co participe en sus espectáculos. StcvC'
Cohen, uno de los magos más famosos de Estados Unidos, en
libro ¡Cotlvé,¡celos!, comenta la manera en que él aplica la téCnI-
ca. Explica que mientras está en un show, se dirige a alguien dd
público y le dice: " Levántese y sostenga esta cana de forma que
todo el público pueda verla". La persona se levanta de manera
inmediata y muestra la carta a los asistentes. Pero, si en lugar de
esa frase sólo le dijera: "Levántese", es muy probable que la per-
sona se niegue o que pregunte la razón por la que le pide que
se ponga de pie. Esto sucede porque es natural resistirse aUlla
orden directa. Siguiendo el nusmo razonami ento, si le pidi era:
"Sostenga esta carta de forma que todo el público pueda verla",
la persona se sentiría incómoda por converti rse de pronto en
el centro de atención. Así que, por sorprendente que parezca,
cuando combi na las dos órdenes:"Levántese y sostenga esta carta
de for ma que rodo el público pueda verla", esrá absolutamente
seguro de que la persona elegida le obedecerá.
Algunos ejemplos de órdenes sllcesivas son:
Póngase ell con/acto COII I/osotros y dígallos cómo podemos ayudarle.
Cámbiate de ropa y pome a hacer la tarea.
Alifes de ve"ir a casa pasa al supermercado y compra leche.
/{evisa estos dOCl/memos y dame III OpillióII.
COI/dI/ce cml widado y lile llamas a/llegar.
II/vierte eu capadtaci611 y asiste a l/l/eSTrOS wrsos.
y compre a los mejores precios.
Decfdase al cambio }' t'ote por Ilt/esfro partido.
Pmébalo y recomiéllda/o.
212
Ul1U ohscl v:u .. t()n 1IIIHI,IIIIrIII .11\l,I I¡1 quc técni ca sea cfec-
II V.I. que alllb,ls dcbcII lcner el mismo peso, es decir,
t u.lI1do una orden Liclle llIellOS sigt1ificado que la otra, es difi cil
tille se cumplan las dos, y por lo general sólo se atenderá la de
l1lenor importancia. Un ejemplo extremo sería: " Abre la ventana
y :wiéncate". Probablemcme el interlocutor no pondrá ninguna
resistencia en abrir la ventana, pero ¿en aventarse? Eso seria atentar
l" nera su integridad y su vida. Selecciona dos órdenes equiva-
lc.! ntes en su significado y obtendrás el resultado que buscas.
Al poner en práctica las órdenes sucesivas es muy recomen-
dable usar un tono autoritario de voz. LA combillacióll de fa f uerza
psicológica de esta palita, 1/1 tOllO de IIOZ y la l/e/ilt/d adecuada dan como
/'cs ll ltado la ilifll/ellcia para que se llevell a cabo II/s órdC/lcs.
Utilizando órdenes sucesivas Jesús logró revivir a Lázaro
cuando le dijo: "¡ Levántate y anda!"
CUtlndo estés I,jendo tt"ft! I,ilióll, poli atmcióll a los anuncios pu-
blicitarWs t: ithmifica m (uálllo$ dI! ellos utiliza" la tlatUiI dI!!
Ó,MrIO $lIusi"as. ( l e "dS iI sorpmula!
Inclusión de referencias
Otra manera de comunicarse directamente con el inconsciente
y darl e una instrucción sin que la mente consciente lo perciba,
consiste en hacer riferellcia a IlIla tercera persona, preferentemente
alguna figura que signifique algún tipo de autoridad en la perso-
na en la que deseamos in.Auir o alguien con quien se identifique,
213
y cirar lI{gWIOJ de ms prl/samif'lI (m, IlI//l/I"I/I 1I ,'/1/011"1 , ht,¡ lh 1111 .1
se basa en el principio de validación qll l.' en I;¡s ley..:.
de la persuasión,
Lo que logramos con esta técnlca es disimular la instrucción
transfi riendo su importancia al beneficio gue generó en otr,1
persona.
Algunos ejemplos de la manera de poner en práctica la in
c1usión de rcfcn: ncias son las siguientes:
Debería comprar este producto. Verdaderamellte ha teuido mI/cIJa dr.
manda, 1cllcmos 1111 cliellle qlle viaja cada mes desde mI/y excl,/S!.
vameflle para adquirirlo.
Es/e medicamento es mI/y ifectivo. Lo he recetado a Ol ros pacientes
qlle mos/rarol/ 1// /(/ mejona itJmedima y sill lIillglÍlI tipo de reacci6/1
seclllldaria.
COllchllrate el! esta lecció", el pnifesor dice qlle es la
tal/te.
Presuposiciones
,
lilas 11II1)or-
Es orra técnica de programación mental con la que se pueden con-
seguir reacciones inconscientes. Estos procedimientos lingüísti-
cos, además del contenido que expresan con palabras. transmiten
un mensaje encubierto que no requiere mencionarse, y es ahí
donde se aprovecha para influi r en la persona hacia dererminado
comporrami ento o resultado.
Si le preguntas a una persona: ¿Te has percatado de qlle es IIIIa
grall oporlllnidlld para (mer éxito, al/l/que ell este momellfO parezca lo
cOlllrario? Aquí estarás suponiendo que la persona tiene posibi-
lidades de tener éxi to, y de esta manera programas a su Ill ente
inconsciente para que busque las alternativas.
Otro ejemplo: Alifes de que trabajes en el repcmefillal, paJI/os a
214
!(II/IC' /' r'{!lO, ¿ti' /lIIlI'Id 111 1'\1.1 tII,l\ 1011 prC'IUpOIIC que se va a
tr"b.ljar CII el rCp{)Ilt' 1111 ,11. hnccrl c una pregunta al
flll.ll de b fr:lse pu;\¡énd le opmión, se induce a que la persona
\c coloque en una actitud mental de aceptación.
Algunos elememos que se pueden usar como formulaciones
con las que indirectamente se consiguen reacciones en otras per-
.onas son:
a) Palabras referidas a la conciencia: "saber", " reconocer",
"darse cuenta"," cstar consciente". Por ejemplo:
¿Te llas dado mellta de cómo ru aaitlld itiflllye eH fII s hijos? (Se
está presuponi endo que a los hij os les afecta la actitud
del padre o de la madre).
b) Presuposiciones temporales: "antes de que", "mientras",
" desde"," en el tiempo en que"," cuando"," elnpezar por".
Por ejemplo:
Al/fes de que comiel/ce/l a comes/m correclaJl/ellle el examen, cie-
rre/! SI/S libros. (Se induce a los alumnos a que contesten
acertadamente el examen. )
¡\llie/ttras piellsas cl/ándo podemos reul/imos, te voy dalldo mi
tllJmero de teléjOtlO. (Presupone que tendrán una cita.)
Alifes de despedimos, me gustaría cmregarte algo. (la pers.ona
sabrá que es tTlomcnto de irse.)
) Plb
r·d al " ""."""
e a a ras relen as proceso: empezar , termmar , parar ,
" . "" . . ,,, " r . I
continuar , segui r , ya . or cJcmp o:
Al cOlltil/llar recibielldo SI IS dO/wdolles collseg/limos q/le más Ili"os
se beuif¡cicl/. (Sc presupone que va a seguir haciendo do-
naciones.)
EII CWJ/lto /e sien/cs, podelllos pOl/emos de aCl/erdo. (Da por
hecho que se va a sentar. )
d) Adjetivos y adverbios: "posiblemente", "afortunadamen-
te", "sorprenden temen te" . Por ejemplo:
215
AjortJllladmllCll ft mI' JI(/$ 1/ d ulllrrJ/ u tr (((' /HI UJ.
pone que el trab:tio se t Ctl1l lll,II,'l t' o el I!lomento .\dl.'
cuado. )
Posiblemellte conseguirás 1111 prospecto y podrás ponerte Ctl ((l/I -
tacto COI/ él. (Encontrará un prospecto. )
e) La conjunción "o" . Ejemplo:
¿Prefieres selllarte a mi lado derecho o izquierdo?
presuponi endo que se sentará al lado, y no enfrente 111
en otro lugar.)
¿Quieres lavarte los diClltes ahora o después de pO/ler/e la
pijama? (Entenderá que tiene que lavarse los dientes, su
úni ca alternativa es hacerlo antes o después.)
f) Números ordinales. Ej emplo:
¿Es la primera vez que /tos permite atenderlo? (Supone que da
su consentimiento para servirle.)
Es la scgul/da vez que te veo y siellto que te conozco desde lulC/!
mucho tiempo. (Advierte que hay empaáa entre ellos.)
Secuencia de afirmaciones
Cuando estés conversando con una persona, dest.1.ca las cosas en
las que están de acuerdo, en vez de discutir sobre los desacuer-
dos. Busca que la otra persona diga sI y, en lo posible, evita que
pronunCIe un /10.
Una persona persuasiva logra que su interlocutor diga sí desde
el inicio de! encuentro. Con eIJo crea un clima de asentimiento e
induce a un estado imerno de aceptación.
216
UN DATO INTlR ANTB •••
U p"dbm no hit, flf' ,.,. " ol:f1lrlumo de qult'tl Id pronuncia
Jr pmlisponga al "",.4,z0. Todo ti J/Jtema se plme en gllardía
{/,Jntra 11. aceptad&,J. Por CotltrarilJ, ruaudo /a persona dice sí,
ti or:¡anismo se alillea ell mJa acritud posiriva y dr aceptación,
Cuantas más veces logremos que se pronuncie un 51, tanto
m5s probable es que logremos captar la atención de nuestro in-
lCrl OCutOr e influi r en él.
Para llevar a la práctica esta técnica, lo único que se requiere
es plmaear la COII/!/lIicaciólI de fal forl//a que el illter!owtor sólo pueda
afirmar o respollder COII 111/ sí a JJ(/rios e//l lt/ciados, lo que lo induce a en-
trar en un estado interno de aceptación. Por lo tanto, tenderá a
desarrollar espontáneamente una respuesta positiva.
Generalmente, se busca que la persona responda en voz alta
a la palabra 51, pero la técnica es igual de efectiva si asiente sólo
a ni vel mental , es decir, no pronuncia la palabra sí, pero interna-
mente está afi r mando, y hasta es común que haga un movimien-
to de asentimiento con la cabeza.
La clave de esta pama es llevar a una persona a decir o pensar :
Sí, sí, sí, y luego sugerir el comportami ento que se desea inducir,
para que una vez que se encuentre en un estado receptivo, de
manera automática también acepte tu sugerencia. Una vez que
la persona se encuentra. en ese estado, es difícil que diga que no
después de estar afi rmando secuencialmente.
Veamos algunos ejemplos de secuencia de afirmaciones:
lA [t!llacióll se ha disparado.
La il/seguridad cada vez es más alta.
Los impuestos se han elevado.
(por lo tanto . . .)
Vota por mi propuesca y j utltos haremos el cambio.
2 17
Hml Ils/e/lla de .\11/1111/11/11 /'1 flllllllrlu/¡,
Harla CIIalqu;er cosa l)or ter/ er prorfgu/lls 11 SIU ¡I/¡Il_I.
Le preocupa que alglÍn dftl pase" t/eccs;tladl·s.
(Por lo tallto .. .)
La mejor so/udó" es ¡t/Ver';r el! l/ti segll ro de vida que le 1>"'"
vilJir (Otl tranql/ilidad.
La C/llidad el/ la alimelllació/J es necesaria para IlIta buella salud,
También lII alltCller 1m peso ideal.
As{ como twer buellos hábilos.
(Por lo tallfo .. .)
Hay que empezar a hacer ejercicio fisi(o.
También es posible obtener como respuesta un s( a través dI:
la reformulación de alguna frase que nuestro interl ocutor acabl:
de mencionar. Por ej emplo:
Haria cualquier cosa que estrl viera ell //lis lIIallOS por preservar el
medio ambielae,
¿Así que "arias CIIalq/lier cosa por preservar el medio ambiwte?
Es importante que se repita una pane de lo que ha dicho
nuestro interlocutor lo más exacto posible, con el fi n de evitar
respuestas de negación. Para esto, la frase ha de ser reforl11ulada de
tal manera que la respuesta sólo pueda ser sr. Parte de las palabras
utilizadas deberán ser exactamente las mismas que las menciona-
das por nuestro interlocutor, ya que de otra forma corremos el
ri esgo de entrar en el terreno de la interpretación (con todas las
consecuencias que esto implica).
Del mismo modo que la serie de afi rmaciones, hemos visto
que la reformulación permite crear rápidamente rappon y con-
ducir a las personas a un estado óptimo para la persuasión.
218
I.lIlIhlt." 1I l'; lI uh/,1t 1,1 k\IP,I" UUl1 (Oll1put'sta, que se
t .all/.l JllU lIu.'lho de do, 1.1 pl'l l1I t' r:\ conll eva a la
, I pw, Ió n de 1.\ scguuda. Por ejemplo:
11. IlIIs l>mpe'¡mlo ml/cll o e/l prepamrle pam {¡/ presentación (acep-
tación) )1 COII rodl¡ seguridad iemlrás I/lIIellO éxito (sugestión).
Vi sualización
I \1.1 es otra poderosa her ramienta de programación mental. Para
I w.:¡¡ r el tema de la visualización, antes que nada es elemcnta!
II lcucionar que /tI /l/ ellle illCOlIScie/l te '10 llistillglle elltre /a realidad y
iI, flllllas(a, por lo que todo aqucllo que imaginas vívidamente, la
tlIente inconsciente lo considera como una experiencia real.
Tan sólo para ejemplificar, imagínate que cortas un lünón
de un árbol, es el más grande y verde que encontraste, lo pones
bajo el agua fría y lo escuchas cómo corre el chorro
del agua, luego tOmas l ll1 cuchillo y lo partes con cuidado en
dos mitades, se ven muy j ugosas, a una de ellas le pones sal y la
exprimes suavemente en tu boca miencras percibes el sonido del
limón al estr ujarse y soltar su jugo. ¿Qué pasó? ¿Se te hizo agua
la boca? A lo mejor hasta re ardió un poco el estómago. ¿Y por
qué crees que sucedió si sólo lo estabas imaginando? Esto pasa
precisamente porque el inconsciente no distingue entre la reali -
dad y la famasÍa. En otras palabras, es lo mismo petl sar que Iwcer.
La visualización es un instr umento de programación mental
que permite crear en la mente imágenes que el inconsciente
toma como un evento real y, por lo tanto, actúa como si fuer.-l
parte de su experiencia.
¿Qué pasa si constantemente te visuali zas teni endo éxito en
deten ninada acti vidad? Lo que sucede es que ese éxito ya existe
219
en tu mente 1.1 (' u.Illo IIIH' II"t'l,\ {(lIIlO .dKO 1'('.11, 1"
hace parte de tu experiencia y proi,:cdc t:OIl b.HC' en ell o. Ellwn
ces, lo que hace la mCll{e inconscientc es actuar para hacer CIli O
el proyecto visualizado se haga realidad.
- --
Cuida /liS pensamiemos porque se lIolverá/l palabras.
Cuida 1I4S palabras porqlle se 11O/¡,erá" aaos.
Cuida triS a((os porque se hará" cos1l4mbre.
Cuida IHS costumbres porque forjarán 111 carácter.
CI/ ida t1I carácter porque forlllará fII desliJl o.
y ttl desti,1O será tu vida.
- +-
La visualización se asemeja mucho a la imagen holográfi ca.
Para que el cuadro visual sea tan fuerte como el holograma,
los detalles de la imagen deben ser completos. Cuanto más datos,
detalles y diferentes puntos de vista contenga, más fuerte es el
cuadro visual. Esto significa que la visualización se debe realizar
involucrando los tres canales de percepción: visual, auditivo y
kinético.
La manera más efectiva de programar la mente es a través de
crear lo que podríamos llamar una experiellcia realizada, la cual
consiste en enfocarse en el res. ultado, más que en el proceso para
alcanzarl o.
Se debe crear una experiencia realizada para todo lo que se
desee programar, así el cerebro la aceptará como una real idad. Si
inviertes energía y tiempo en crear una exper iencia completa,
lograrás ampliar la capaci dad de programación mental.
Para programar con efi cacia un objetivo por medio de la
visualización, depende de dos factores:
220
• H .. t'pC'tlt Ión
• ( .111ll.ld de cll tr.ld.1
I a repcridólI puede ser la base para almacenar el programa. La
duplicación de la imagen mental nos ayuda a reforzar e impri-
I1l11"b firmemente en las neuronas. Por eso es importante visua-
ht:lr varias veces el mismo objetivo.
L., calidad de ellfrada se refiere a que los datos que enviamos al
¡ ('rcbro en la imagen creada deben ser lo más parecidos a los que
lenemos al.macenados. Es más sencillo almacenar COIllO hechos
1.1), imágenes que se consideren como ulla realidad.
Entonces, para resumir, las imágenes que visualizamos deben
t"Ll br ir cinco requisitos bás icos:
1. Claridad. Las imágenes deben ser daras tanto en forma como
en conteni do. Mi entras más c1a[as sean, más se grabará ese
mandato en la mente.
2. Filies, 110 medios. Debe visualizarse el l'esulcado final que se
quiere lograr. Por ejemplo, si el objetivo es vender una pro-
piedad en las mejores condiciones. es más recomendable
visllaliz..,rI1os COI1 el dinero producto de la venta en nuestras
manos, que ofreciendo la propiedad a los prospectos.
3. Acdó/I ell tiempo preseme. No importa en cuánto tiempo es-
peramos que se concrete cierto objetivo; lo que sí importa
es ver y sentir que aquell o que estamos visualizando está
ocurriendo ahora. Si por ejemplo, deseas obtener un tím-
lo profesional, la forma como debes visualizarte es como un
profesionista <:.;.;1(OSO, ejerciendo :l bora mismo, viendo tu
diploma con tu nombre y apell ido escri tos en él.
4. Movimiellto. Las imágenes deben ser reales y vívidas, como
si fue ra una película. Es importante ver los detalles de la
acción en movimi ento.
221
5. USIII' los II/'s f/t>! (/'fl'/."I, P.II,I qlll' 1.1
sea lo más real posible y, pOI lo 1.IIHo. Ill,ís t',
portante hacerla en los tres lenguajes: visual, auditivo y
nético. Es decir, además de definir muy bien las im;Ígrllt'
hay que percibir los sonidos o diálogos, así como wdll
las sensaciones del momento: emociones, olores, tCXlut,a,
temperatura del lugar y todo lo que permita hacer 111..\1
rcal la escena.
Revisemos un ejercIcIo de visualización. Supongamos qur
en los próximos días tendrás un;¡ presentación ante un ampllu
público con la finalidad de mostrar las características y 105 benr
ficios del producto o servicio que vendes. y quieres impactar .1
personas para convcncerlas de que adquieran 10 que
Lo primero que debes hacer es crear una imagen del mo-
mento que consideras como una prueba de que la presentación
fu e muy exitosa. Probablemente puede ser una imagen en la que
las personas ante las cuales hiciste la presentación te aplauden de
manera emotiva, te felicitan y se comprometen a comprar ru
producco o servicio.
Entonces, ¿qué se debe hacer?
a) Estllr relajado. La visualización es más efectiva si la practicas
cuando te encuentras relajado al igual que las sugestiones,
los mejores momentos son por la mañana, inmediatamente
después de despertar, y en la noche, antes de dormir.
b} Perspectiv(/. La visualización se puede hacer de manera aso-
ciada o di sasociada. En el primer caso, significa q Ut' ves la
Imagen como si estuvieras presente, es deci r, todo sucede
como si tú formaras parte de la escena, y la ves desde tu
perspectiva. En el segundo caso, tú 110 estás presente en
la escena, sino que eres un espectador, como si estuvieras
222
VIendo 1111,1 ptUnd., dOIl \le Ull Evallla de
"lulo mancra l C \IC!ltC\ m.h lÓlllOdo y e 1'1 cuál se hace más
ll1lCnSa la visualh·aci6n. Siu embargo, es mucho más efec-
tivo visualizar de una manera asociada porque nos involu-
cramos más en la escena y, por lo mismo. se experimenta
más intensamente.
e) Detalles de la imagen. Comienza a forma r tu imagen con la
mayor cantidad de detalles posibles:
Escenario: ¿dónde estás?, ¿cómo es el lugar?, ¿es de día
o de noche?, ¿hace frío o calor?, ¿qué tanta iluminación
tiene el lugar? ¿es amplio?
Personas: ¿con quién estás?, ¿qué apariencia tienen?,
¿qué te dicen?, ¿cómo interactúan contigo?, ¿te felicitan?,
¿te abrazan?, ¿te dan la mano?, ¿ce aplauden?, ¿te piden que
firmes un contrato?
Tú: ¿cómo te ves?, ¿qué ropa usas?, ¿cómo te sientes?,
¿estás emocionado? ¿qué dices?, ¿qué sensaciones tienes?
d) Emodóu. Una vez que tienes la imagen con la mayor canti-
ebd de detalles. observa todo lo que sucede y emociónate
como si fuera real lo que visualizas.
e} Sugesliotles. Repite alguna sugestión que refuerce la ima-
gen creada, por ejemplo: "Siempre tengo éxito y logro lo
" que me propongo .
Ésta es una de las técnicas de programación mental más efec-
tivas que puedan exiStir. Acostúmbrate a utilizarla para cualquier
ocasión y circunstancia.
Stephen Covey en su libro Los 71uíbítos de la gente altamellfe efce-
tilla, comparte el testimonio del doctor Charles Garfield, quien
ha realizado exhaustivas investigaciones sobre el método con que
se entrenan los deportistas de al to rendimiento. Una de sus princi-
pales observaciones fue que casi todos los atletas que han triun-
223
fado son grandes Vt'II, 'U'lIh'u y (·'CpCTlIltl'IH.HI en
su mente antes de hacerto en I:t con un,l llIeta
bien defi nida. Ellos mismos reConO(;CIl qll c un f.,ctor muy 1111
portante de su éxito es resultado del ticmpo que pasan visu.tl!
zándosc triunf.'l.Ildo.
Lo fascinante de la técnica de visualización es que no sólo CI
efectiva al apli carse en uno mjsmo, sino que es una excelente tl:(
nica de pe rsuasión, ya que es posible emplearta en otras person."
para programar una respuesta específica.
¿Cómo podemos persuadir a través de la visualización?
Es importante destacar que las personas basan sus dccisiolll'\
en imágenes que se forman en su mente y no en experiencias de
la vida real. Por lo tanto, lo que debes hacer es guiar a la persona
para que construya en su mente una imagen sobre el resultado O
comportamiento que se está buscando.
En un capitulo de la serie norteamericana Friends hay un ejemplo muy
ro de cómo programar a otra persona a través de la visualización. En este
episodio, Mónica decide que es el momento adecuado para tener un hijo,
pero no tiene pareja, así que acude a un banco de esperma, y después de
analizar detalladamente el historial de varios donantes candidatos, elige
al que mas le convence como padre de su hijo. Esto tiene muy conster-
nado a su grupo de amigos, quienes no creen que Mónica este tomando
una decisión acertada, pero no logran convencerla para que desista de
la idea.
Cuando Mónica se dispone a salir de su departamento para
ir a hacerse la inseminación artificial, su amigo Joey le pregunta por
las características del donante. Ella le explica que es un hombre de
pelo castaño. Joey le comenta que le parece muy extraño Que haya
elegido a un hombre de cabello castaño, ya que el siempre la había ima-
ginado casada con un hombre rubio y atractivo, con quien vive en una
hermosa casa en las afueras de la ciudad. la cual tiene una enorme pis-
224
elna donde nUn n,,,llndo y hi Jos, que al Igual que su
podre, rublos,
AsI, ingeniosamente, Joey lleva a Mónica a visualizar una escena
que parí! ella es muy grata, y la engancha. Entonces ella le pide a Joey
que: le dé más detalles de la imagen: ¿cuántos hijos son?, ¿cuántos niños
y cuántas ninas? Y atrapa su atención de tal manera que le genera una
gran emoción. porque es lo Que eUa realmente deseada que estuviera pa-
sando en su vida. Con esto Joey logra hacerla recapacitar que la decisión
que tomó es muy preci pitada, y que con el tiempo puede tener hijos en
mejores condiciones.
La imagen que Joey creó en la mente de Mónica se bas.aba
en sus más profundos anhelos, la disei'ió en los tres canales (visual,
auditivo y kinéti co), y logró despertar en ella una gr:lll emoción.
¿Y qué consiguió? Convencerla de desistir de una idea absurda.
W
UKA RECOME::-tDt\ CI ÓN ...
Cual/Jo utiliZamos f rases como las etllisladlls Il CO/lfituwciÓII,
logramos qlft' la imagiuació/I de las personas se el!l0qw' haeja
determinad'l direcrió".
• que .. .
• CotlSidera qlfe •..
• SlIpJ/I l/ l/ c .. . Q
' ..,
• " l/ e f/(I$ ana SI ••• .
C · ri" • ¿ 0 1110 se a SI .... • ¿Cómo te set/tirias si ... ?
],/11 sólo a)flsidera los bC7IIfidos I/lfe implica ¡¡acer qlfe Ima
persol/a piel/se en lo 'lile ¡¡¡ I/I/ierd. Úllicamellte WII Ileeir este
tipo de frases la 1I('11lls a (7'eal' /l/UI ima,et" mel/tal pllrtU:lllar ,fe II(\!O
'lile tl i deseas /file gmll/' ell Sil meme.
225
Programaci6n en los lte. lt'nlCu,\¡l'" ,It·) lcrcbro
Los programas van creándose a medida qUé el cerebro orgal1lZ1
la amplia y variada información que recibe a través de los sentido,
y surgen impresiones en las células cerebrales.
Para que los l/l/ ellOS programas impere/l sobre los programas tll1I(q/JIlJ,
q!le SO/I más familiares y )la /;C/lel/ fltla il/ercia, (Q/w;eHe establecerlos r"
el cerebro wi/iz(//ulo los tres lel/gl/ajes del cerebro (visual, auditivo y
kinético), es decir, combinando rodas los semidos.
Recordemos que cuando utilizamos los tres lenguajes logra-
mos una comunicación directa con nuesrrn mente incorucieme y,
por lo tanto, la programación es mucho más efecti va.
La maner:l ideal de utilizar los c:lnales de percepción es a través
de tres estímulos de eltda tipo. O sea, tres estímulos visuales, tres
auditivos y tres kinéticos.
Veamos cómo se aplica en una frase que tiene el objetivo
de programar a Otr.:l persona (entre paréntesis se indica el tipo de
estímulo) :
"Imagínate que empiezas a revisar (v) fU examen y ves (v)
que está muy 6cil y que reCllerdas (v) todo lo que nece-
sitas, lo cual te hace sentir (k) mucha emociólI (k) y alegria
(k), así que empiezas a comes/ar (a) todas las preguntas (a)
con la información (a) correcta."
Con este sencilJo ejemplo podemos programar a una
persona para que tenga éxito en un examen; como puede obser-
varse, se utilizan tres estímul os (en cursivas) de cada canal para que
la imagen sea lo más real y poderosa.
Todas las herrami entas de programación mental que hemos
visto conducen :ll éxito en el objeüvo de influir en los demás.
Sin embargo, nunca podrán ser cfecrivas si anles no tienes esta-
226
1111·\ .do \111 IIwut.tl t' nh" ,¡du ,ti éxito y .1 la crcl!nc: i,t
dI' qu<: PO\c<:, UI1 POtt:lIl'1,¡1 tl lllln.lllo, ,t\¡ COIIIO las capacidades
par.\ lograr lo que lí: propOIlCS.
COI1 una programación mental adecuada no existen obstáculos
"11 lU camino, porque tienes la certeza de que vas a lograr tus
objetivos, pase lo que pase. Además, te darás cuenta de que co-
nncnzas :l pensar, hablar y actuar de una manera más positiva y
productiva.
Puntos clave
La mente inconsciente se programa a través del lenguaje y el
pensamiento, con lo cual se generan determinadas ci rcuns-
tancias de vida que pueden ser positivas o negativas, depen-
di endo del tipo de programa.
Continuamente. a veces sin percatarnos, estamos pro-
gramando nuestra propia mente y la mente de las personas que
nos rodean. Cuando se conocen los principios y las técnicas de
programación mental, se pueden grabar programas de manera
voluntaria que generen resultados deseados.
La programación a traves del lenguaje debe considerar dos
factores fundamentales de la mente inconsciente: ignora la pa-
labra no, por lo que todas las órdenes que incluyan una nega-
ción se obedecerán de manera inversa, y es sugestionable.
Existen técnicas lingüísticas que permiten progra-
mar la mente de una manera muy sencilla, entre las que se
encuentran: sugesti ones, postulados, orden imbricada, orden
negativa. órdenes sucesivas, inclusión de referencias, presupo-
siciones y secuencia de afirmaciones.
227
Otra caracterlstlca de l. mente InconKllnte es que no
tingue la rr::al idad de la fantasl •• por lo que todo aquello
se imagi na vivida mente es considerado como una eXI,e,;; •• ,"
real, y actúa con base en elto.
Por eso la visualización es una efectiva técnica de
mación mental. Sus resultados dependen de la repetición, ;nt .... '
sidad (emodón que genera) y de la calidad de la imagen. Es
mas poderosa cuando se incluyen elementos visuales,
y kinéticos.
228

U \I'I I OIO 1)
Persuasión verbal
Pero las palabras 5011 objetos, y !//Ia pequcña gota
de lima, caymdo como rodo 50br/! JI/I pmsamietlfo,
producen aquello que llace que miles, quizás mil/olles,
pu!tlse".
D YRON
una vez has tenido una conversación con
alguien que te hace sentir C0l110 si hIeras la per-
sona más importante del mundo, y que le habla
l.. parte más profunda de tu alma? Tú puedes crear estas sensCi-
r Iones en otros a través de patrones del lenguaje sencillos pero
tl1lIy poderosos.
La persuasión verbal se refiere al proceso de persuad.ir h;l-
i lendo uso del lenguaj e y de las palabras.
- .-
lAs palabras 5011 sólo palabras; sil! corazólI 110 riell eu sigJl!ficado.
PROVERBIO CHINO
- .-
El poder de las palabras
El lenguaje altera nuestra percepción de la realidad porque ve-
mos el mundo a través de las palabras. Es la base del pensamiento
y de las emociones.
229
E11cllgll,UC 1I1l.l h L' II ,II 11I i.' IJt.llllUY pOd\'lm,1 lI,' " ,.,,,,,
Con el simple hecho dc elegir las IMlabr,l\ ,Idct u,ld, l) ('.
influir en la reacción y form:l de pcnS:lr dc un:l PCNIII,I
supuesto, de UIlO mismo.
Existe un amplio estudio psicológico sobre el podn
ejercen las palabras. Noam Choll1sky, reconocido lingiii\t-l
dounidcnse, desarrolló una famosa teoría a la que llamó ' {¡,.",
rica transformacional", cuyo principio es muy simple: si ,an
tus palabras, cambias las emociones y el estado mental
con ellas; es decir, si modificas tus palabras, modificas la for lllol
que te sientes.Justamente ésta es una de las premisas que sU\trlltl
a la programación neurolingüística.
Así, las palabras correctas son alentadoras y engrandecen; pt"R
de igu:lIIl1:lllcra, las palabras incorrectas son catastróficas y Imll
tativas. Una persona que tiene la habilidad del uso dellcngulIl
puede ser muy persuasiva, ya que las palabras afectan la perCCpCLúlJ,
actitudes, creencias y, como dijimos, las emociones. Por ej cl1\pln
lec esta la serie de palabras, y observa qué sensación te gener.ILl
Angustia Depresión Miedo Tristeza Dolor
Ahora let! la sigui eme seIie:
Alegría Entusiasmo Amo, Bell eza Exito
¿Cómo te hicieron sentir? ¿Notaste la diferencia entre una
serie y otra? En el proceso de persuasión es indispensable cono-
cer el efccro que generan las palabras y la forma de utilizarlas.
230
I 1I'h', Ión de \.¡S p'ltlbr,l s ticuc lIl:tyor importancia de le que 111U-
.11" creen. Está comprobado que existen pahbras que
11111 ,{ ,013'1 tienen un efecto persuasivo.Ve:ullos algun$ de ellas.
( ¡.Iuncia
Nuevo

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Confianza
IJIV<'rth.lo
F,UltJ.StiCO
, .


I rrt!sislÍbk
Poder
. ,
Secret·)

Las palabras que seleccionamos y la for ma en que .as utiliza-
mos al comunicarnos tienen un gran impacto en el mwsaje que
transmitimos y en la forma en que responde quien nes escucha.
Así, algunas palabras generan estados emocionales positivos y fa-
cilitan la persuasión (palabras efectivas), y otras generm estados
de ánimo desfavorables, obstaculizan y dificultan la
(palabras no efectivas).
Al elegir las palabras correctas es posible aminorar la reacción
de una persona ante una situación poco conveniente. ¿Cuáles son
estas palabras? Todas aquellas que no tengan una connotación ne-
gativa. Evitando el uso de estas pal abras se desencaden::. una reac-
ción automática que ayuda a que la información sea procesada
231
del icadamtnlt.:, y Imp1de Ullllllp.1I to (¡lIe <)l.""""
estado emocional desfavorable.
UN DATO I NT ERESANT E . . .
La impOrl atu:ia dl'l ml'IlSI!ie 110 es/tÍ en lo 1"e decimos, siNO tfI
1111' ' as p ersoll as (tSCllcJlI/II .
Veamos ejemplos de palabras que sustituyen
a otras que pueden generar estados emocionales negativos.
,-.
, "" > , .""," .',.,
,. ,', .... ." "' ••. A·,.. -,
Cuenta Factura
Vl!ndedor ... '"'iot
Precio, pago
Mavor wJor
Barato Económico
Problt" ma Reto
Discurso Presentación
Contrato Acuerdo
Cancdaci6n RCCl' slón
Preocupaóone,>
Dolorow 111l:()11l(){!()
Deuda Cuenta pcndleme
Gang.l Oportunidad
Las palabras son poderosas y tienen una importanóa fundamen-
tal no sólo en el proceso de persuasión, sino en la vida misma.
La ampli tud de vocabulari o determi na la intensidad con que se
experimenta la vida, o dicho de otra forma, un vocabulario limi-
tado da como resultado una vi da limitada.
232
.'M &IO(dbul.,.¡., ha·
.... 11 t'" '" .. ....,cario muy limirado,
, """"1""0.
fNl JtaS o es(UCOO "tM p;¡ /;¡bra qm' /lO
'ftItIIIIl,. $N lignljitado al ,.1 dicciotlario r cmniNl za II IwC(r liSO
_ elId. F6nttme el hdbi to dí' aprr:"Jt>r frr:s 1"' /llbras /l UCI ' /U cada
Mil r Inur. l a fflaneru illle,grarlas 11 fU I'()(ahll/arit,.
En cuanto a la elección de pabbras, también es recomen-
d,lble utilizar aquellas que tengan significado positivo en vez de
Ilcgati vo.
Po r ejemplo:
Preferible: PI/ eJe que tl O sea fácil ertle/lder esle lOIlCepr?
Poco conveniente: Es difícil elflcnder este cOllceplO.
Como puedes darte cuenta, las dos frases tienen el nusmo
si n embargo, la primera genera un estado emocional
positivo a diferencia de la segunda, que es una frase que por si
sola es limitativa.
De igual manera, al momemo de presentar datos, recomen-
dable exponerlos de manera que se destaque la parte positiva.
Ejemplo:
Preferible: El 45% es/rlllo de aCllcrdo.
Poco conveniente: El 55% eswllo CII COI/fra.
El orden de las palabras tambi én juega un papel importante.
Diversos estudios demu estran que cuando se utiliza una serie de
233
p:¡labr;\s, se le d.1 tllU"h.l 1Il.1yor IllIpun.1II1 1.1 •• 1.1 qUl' W " "".
en pri mer !ugr¡r. Una de l'n ( ••• h
la opinión de un grupo de esturualllt:s que a¡¡isLÍan a UII.I
rencía, a quienes se les entregó una lista de las caracccríStll.l\
orador. La lista se presentaba en dos series, y cada individuo
bía elegir cuál de ellas prefería. Las series eran las siguicml'\:
1. Inquisitivo, crítico, meródico, decidido y cálido.
2. Cálido, inquisitivo, crítico, metódico y decidido.
Curiosamence, todos los estudiantes eligieron la segunda opción
Lo interesante de este resultado fue que la lista era exactamCll t
igual, excepto por el acomodo de la primera palabra. ¡nelma.
en la segunda scrie, la sensación que gencró la primera palabra
impidió que el resto de las palabras, que tienen ulla conl10l3ción
con tendencia negativa (para un orador), originara desánimo en
el grupo.
Pal abras detonadoras
Veamos el poder que tienen algunas palabras cuando las utiliza-
mos de manera correcta, de tal modo que logren modificar la
forma de pens.: 1.r y actuar de una persona.
Si te dijeran alguna de las siguientes frases, ¿cómo te sentirías?
sr te amo, pero . ..
Ti, ¡rabajo lile parece /1/1/)' bl/ello, pero .. .
234
(:'['" qm' ,"(1 11"'I ,l[r"" pt'nl'tI,' , 11/"1) , ••
(:o/U(di'rIl l/ Uf' ,wrJr/ru It'r 11110 ¡ll'rSiJIIII 1/¡;t(1 I)(/m el ¡Juesto, pero . ..
(;cntran una sensación terrible, ¿no es así?
I ,1 paJ:¡bl'a pero funciona C0l110 la teda suprimir (de/ete), pues
Ulul.1 lo qut! le antecedió y generalmente le sigue un inconve-
nll'nte.
L::. palabra pero funciona como un [reno para la persuasión, y
l' mejor evitarla; aunque existe una forma en que puede mili -
,.Ir'te adecuadamente, y es invertir el orden de las ideas. ponien-
do al principio el comentario negativo y después (de la palabra
I'rro) el comentario positivo.
Ejemplo:
A la presetlfaciólI fe foftan algunos datos importallles, pero ell
general esrá mI/y bietl lIeclltl.
Por el IIIOlllel/to l/ O leuemoS prestlpllesto para implemelltar el
proyecto, pero fa vamos ti cOl/siderar para el próximo mIo.
y todavía podrían for talecerse mucho más este tipo de frases
se utilizara la palabra y. ya que esta conjullción permite agre-
gar otro pensamienro que lleve hacia tina nueva dirección o que
aliente a realizar una acción.
Ejemplo:
A la presellfaci6/1 te faltal/ algw/Os datos impOr(mHCS, pero el/
general esrá mlly bien /¡ec/w, creo qll e será //II/y sencillo com-
plementar/ti COIl fa itiformaci6'1 que tlecesita.
Por el /IIomellto 110 tet/emos presupuesto para implementar el
proyecto, pero fo vamos a cOl/siderar ptlra el próximo atlO,
segl4rameme será más productivo planear eOIl más tiempo.
235
Utilizar esta palabra lllueve a una Ide.l que puede bloque.1I
acción, además de un contexto de posibilidad en el ticmp".
sólo agregando todallía al final de una frase limitativa que
que "no puedo", se genera una disposición al cambio.
Ejemplo:
Probablememe tia hall elllelldido la lección rodavía ...
Sé que l/O {/as termitlado el reporte todavía . ..
En estos dos ej emplos podemos observar que no se da por
un hecho la idea limitativa, sino que utilizando la palabra (m/¡,
IIfa se abre una posibilidad a que se concrete la idea de m:lI1c:ra
;'Idccuada.
"Porqlle"
Nuestra mente siempre busca encontrar la causa-efecto de lo que
observa. Cuando vernos algún fenómeno que en un principio
no comprendemos, automáticamente tendemos a buscarle una
explicación. El cerebro humano ha desarrollado esta reacción de
causa-efecto pan simplificar nuestro modo de percibir el mundo.
Si sólo tuviéramos que observar los efectos sin considerar la.
causas, pasaríamos los momentos de cada día asombrados por todo
lo que sucede a nuesrTO alrededor.
Es por esto que la palabra porque es muy poderosa ... porque
por sí sola satisface la condición natural de la mente de obtener
una explicación.
A fin a.1 es de la década de 1970, ElJen Langerrealizó ulla inves-
tigación en la Universidad de Harvard para comprobar el poder
de la palabra porque. Lo que ella hizo flle pregllntar a las perso-
nas que hacían fila para usar la fotocopiadora, si le permitían
236
1'1.,11 Su C:XPl' 1111Il'l ll t1 l'111 1,Llcr 1.1 p l't rl:L 6 1l de tn:.:s
11II1I{' I.l\ Ell 1.1 dcd,l: sólo voy a
h ,\] l lll l'O copias. ¿mc pr.::rmitirírl .. mar la copiadora antes?, por-
qUl' con IIl Uclla prisa". El 94% de las personas la dejaron
IIh'l,lI1tarsc cn la línca,
1,,1 SCgl.lI1da manera de hacer la solicitud era exactamente igual
'IUl' 1,\ anterior, pero sin dar expücación, es decir, sin argumentar
qlle el motivo de pedit el favo r era porque tetúa prisa. En esta
111 ,món, sólo el 600!o de las personas la dejaron adelantarse.
En un principio, podría pensarse que la diferencia entre estas
respuestas se debe a la información adicional que se propor-
IIOIlÓ en la pr imera frase, explicando que se tenía prisa. Sin em-
h,lrgo, sorprendentemente un tercer ejercicio demuestra que no
y lo que marcó la diferencia fue el uso de la palabra
y,l que en la tercera frase, en lugar de incl ui r una explicación de
1,\ razón por la que se pedía el favor, se usó la palabra porque, pero
no se agregó ningún tipo de in formación nueva.
La forma en que se hizo la tercera petición fue: " Disculpa,
voy a sacar cinco copias, ¿me permitirías usar la copiadora
,uues?, porque tengo que sacar unas copias". El 93% de las perso-
nas la dejaron pasar en la linea, a pesar de que la explicación que
les dio no tenía sentido ni aportaba información adicional.

Cua"dQ prete"das perslMdir a ill.I!IÚl'tI, ames {k ilJlficilr cualqJlier
,émica, escribe UP/iI liSIa de todas las razoues PI'r las (1111' esa per-
soml debt'fía llacer 1,) f lí qui l'rl!s.
¡"icia cadnJrase C(JI! la ¡UI/llbra porque ...
FJta lista es s(ílo para tu uso, SIl Ji lllcilbl es qUI' tu mellte
f'lIc uetUre razO/lt's pam alcalizar 11"
237
..
¿Por qué fue t.lll dl'ni v, 1 1.1 tl'l( {' Ijl 1111111,1 lil' pl'tbr (., 1
Porque b palabra porque eSlinlllb dl' m, lm'I.1
predisposición a que lo que le connnú:1 sea ulla cxplic:lc;i6u
lida. Independientemente de que la justificación teng.l 5c'It"
o no, tendemos a asumir que sí lo tiene )'1 por lo tanto, no
tomamos la molestia de analizar su validez.
¿No es esta una excelente raZÓn para utilizar 10 más
la palabra porque?
l'iS
UNA RECOMEt\DACIÓN ...
Tm presCllte que siempre 1111' /lecesites pedir un pillar, wentu
COII miÍs pasibilidades de que Jt' fe w/lccdll si das mili rll ;:ón dt
poI' qué la estás pidiendo, y esto se dcbe sellril/llmellt(' ¡I 1/111' tl O$
agrmla q/le //05 den explicariollf:s.
PORQtJE
&1. y
$E .10-BÓ
238
I hll' l1 en el liSO dd lenguaje que nos permiten
lutlulr en la mente de la gente de una manera inadvertida. Se
h 11,1111,1 lenguaje hipnótico porque sigue los principios que los
1" ,IUlIr:'I expertos en hipnosis (principalmente con fmes terapéu-
tlt m) lltilizan para inducir un estado de trance en sus pacientes,
1111110 es el caso del famoso y reconocido hipnocerapetua Milton
1 lit kson.
En el capítulo de "progral'nación mental" revisamos algunas
h Ideas de sugestión. Ahora val110S :l conocer los principales pa-
t Iones del lenguaj e hipnótico. Esto no se refiere a poner en trance
11 dormir a alguien, si no que aprovecharemos las técnicas de hip-
I!mis como una puerta de acceso directo a la. m<.:nre inconsciente
dl' las personas.
La hipnosis es un estado de sugcstionalidad incrementada, es
deci r, se lleva al individuo a un estado mental más susceptible de
influenciado por mensajes o imágenes.
El uso del lenguaj e hipnótico es muy efectivo, pues al pasar
lIladvertido por la mente consciente, no hay ni nguna resistencia
que impida su entrada en la mente inconsciente, e induce a que
un pensamiento se convierta en acción. Además, una caracterís-
tica especial de esta herramienta es que la persona pensará que
la decisión la ha tomado por iniciativa propia, y no inducida por
un tercero.
E! objetivo del lenguaje hi pnótico consiste en "sembrar"
ideas en el interlocutor para que las ponga en práctica, sin que se
percate de que fue prog["3mado para hacerlo. Al gunas frases muy
efectivas para este fll1 5011:
I"lo re dirf(/ que ...
¿Cómo te sC//rirflls si ... ?
239
ProUflb(I-'IIH' IIf(' f(' (IIfm'SI'",
¿ Te gJlS(arla (OII()(Cr, , .?
No fielles que ...
¿ Por qué será que muclll1s persorlas . .. ?
¿Qué es lo que te ayudarla a decidir entre ... ?
'\" , .
l oses/ ...
Algullas persoll as ...
Si tI/vieras la oportunidad de . . .
¿A{gll/la vez has pePlsado ell ... ?
Imagina que . ..
Si le //Iostrara I//la forma de .. .
Me pregullto qué pasaría si .. .
¿No (rees que . .. ?
COlIJO probaulellleme sabes .. .
Sé que piensas que . . .
Está comprobado (jue .. .
No deberla decirlo, pero .. .
Veamos algunos ejemplos de programación que utilizan eSt21
frases:
NQ te diría que hiciéramos WI viaje, ésa es tu decisiólI.
,CÓmo te sentirías si illvirtieras tu capital ell acciol/es?
Probablemente te imerese probar las illStalaciolles por Utl mio,
y luego evalllar la ref/ovadólI de la melllbresía.
,Te gustaría conocer los betliflcios que ofrece I/uestro plan dt
seg1/ridad?
NQ tienes que decítlir ahora,
,Por Qué será que muchas personas prefiere" VIVir 1'11
ZOlJa de {¡, ciudad?
¿Qué es lo que te a)'udaria a decidi r entre adquirir 1/11 al/fa
o !lIIa ((II/liollefa?
240
No II r.( lrl di' I lttlo¡h, 1' 11 I/UI' do IIl III ¡rrl/ /lfllllMad remr 11/1
1/.HnllIl di' \1:I!Hrirlml f'H
AI¡:u!l\Is persQnas (/I/f' l¡cm'll IIH mismas Ilccesidades, hall deci-
dido c()lIlmlllr /IIlestros scrvicios.
Si tuvieras la ºVQrnmidad de v;ajal} ,'adóllde le gustaría ir?
¿Al ¡¡una vez has pensado el! asegurar el futuro de /lIS hijos?
que puedes teller IIIla casa f/l la playa.
Sj ce mOStrara una forIlla de lucir diez (//ios más joven, ¿te
i/l/eresarla?
Me pregunto qué pa"ia rí a si padeciéramos lit/a c/ifermedad gra-
ve y 110 estuviéramos asegurados.
,No crees que sería m<tior JlIlcer la tarell lIlItes de ir COII lJIS
amigos?
Como probabl emente sabes. a/lOra es el mejor lIIolllellfo para
¡tlllerti, el! ((Ipadtaciótl.
Sé que piensas es importa/Ue termil1ar el proyecto lo /lIás
protlto posible.
Está comprobado que 11/1(/ vez que COI/trate IIuestros servicios
IlIaximizará Sil productividad.
No debería decido, pero sé que el precio subirá el mes que
filtra, por 10 que es co/welliellte COIIIIJrar aliara.
Puedes observar que estas frases utilizan predicados
.
vlsua-
les, auditivos y kinéticos. COlll O ya lo hemos explicado, siempre
más efectivas si corresponden con el lenguaje del cerebro
predominante de nuestro interl ocutor.
Orden 1, ¡¡)l/ótica
Otra forma de poner en práctica el le nguaje hipnótico con el
propósito de persuadir es utilizando los patrones verbales que
241
,
,
"
si rven p:l l':l 11;1("1.'1 q U1.' U I ~ . I pCI\OIl ,1 r lltll' t' U ¡ I,IOU'; pOI <"",
la orden hipnóti ca:
Ji/s párpados se siemw cada vez más pesados, II! Cl/Cjtll
l1/eHltell er los ojos abiertos y comienzas a se""i, """.,,,, ",'rll.,
El principio de esta frase traducida a una situación "' ''''
diña:
Te semirás Mil ell(usiasmado con rodo lo que puede lIacer
computadora, que dijTdlmemc podrás llegarle a adquirhlll
,
querras cometl zar a I/sarla mallfo mlfes.
Aunque el significado de ambas frases es diferente, su c""", ••
tura es la misma. Son sugesti ones que generan expectativas. S","
efecti vas porque funcionan como profecías, es decir, si alguit"n
cree que algo re va a agradar, lo más seguro es que así sea.
La orden hi pnótica también funciona bajo el principio ¡le
causa- efecto. Esta estructura consiste en relacionar un hecho ve:
rificable con otro que no necesariamente es demostrable, pero .11
que se le da credibil idad.
Veamos un ejempl o de orden hipnótica:
COI!forme vayas eSCl/chaJ/do mi voz, irás simielldo que elltras e"
1m sl/ciio 1111/)' prlljimdo.
Traducida a la vida diaria:
COIifonl1e re vaya explícalldo los bcmjidos del prodllao, fe irás
silllielldo más cOl1vencido de adquirirlo.
242
UNA" OM.NDACIÓN .•.
c:."."40 tKJl"'I" frutI flH' Ir rtfi"a" al Itrlgunje llipnótic
J
,
,,",,"nI ",II/zar "" temD dt voz ,"ás J",wt y pausudll. pero 1
hC
partzca natural, Rrc.urnJa /a forma eJ. qllc hab/all los 1
0
Il/ (I$('s
IdptlDtilras para iuducir al (Tatlce, que diceu nm una 111) 2' 1/ lIe p d-
mt (omo si estlllliera/l sUSll rrafldQ: "Sj('lIIessssss mllUlllldwol'o
- " J littl!nlOOOO .
Practica el lenguaje hipnó(Íco en diferentes situacione; y ob-
~ ( ' I V ~ lo que sucede. Podrás darte cuenta de que la gente empe-
1.lrá a actuar de una for ma más complaciente y de acuerdo con
!lIS objetivos.
- --
La voz es Illlestra seglltlda cara.
GERALD SAUEK
- --
La importancia del nombre
La palabra más importante que una persona puede escuchar es
su propio nombre. Seguramente fue de las primeras palabras que
oímos después de nacer y lo relacionamos con todo lo que tiene
que ver con nuestra persona. Es un sello de individualidad. Es
por ello que estamos muy ligados al nombre.
Así que si deseas agradar a cualquier persona, pronunCIar con
frecuencia su nombre es un halago sutil, pero muy efectivo.
Esta estrategia es fundamental en el momento que se busca
persuadir a alguien. Al pronunciar su nombre, llamamos su aten-
243
ci6n y b :1 U 11.1 ."'n"".'ft
genuina de interés hacia Sll pcr'OIl .1,
¿Pero qué pasa cuando olvidamos o un
bre? Bueno, lo que sucede es que en vez de aprovcchnT 1"
za de un poderoso instrumento de empacía y de per"',l\.6'I,
ponemos en nuestra contra. ¿Cómo te sienres cuando ",It
confunde tu nombre o no lo recuerda? o es agradable y
incomodidad, ¿no es así?
Hay mucha gente que no reconoce la importancia que
el nombre y comete errores garrafales. He escuchado pe .... "'.
que dicen:"Sí, sé que te llamas An:m:lsio, pero como tienes
de Gualberto, yo así te voy a decir". ¿Cómo es posible? Es
enorme (1lta de respeto. Significa que como me da Aojera .. ",,',
un esfuerzo por aprenderme tu nombre porque en realidad 110
me interesas, entonces te Jo cambio, y punco.
O también hay quienes antes de atinarle a tu nombre repiten
toda ulla letanía, que incluye hasta su propio nombre (¡incrd
ble!) Es el caso de la mamá que para hablarle a uno de sus hijOl
tiene que repetir antes el nombre de todos sus ancestros, anm
tades, conocidos y hasta de los santos y arcángeles, hasta que t'
da por vencida porque nadie le responde, y finaImeme le grü .. :
"¡Tú, C0l110 te llames, ven para acá!"
y ni qué decir de quienes de plano a rodas las personas las
llaman con el mismo nombre, así no hay posibilidad de equivocar-
se.Todos son "güey". Eso facil ita mucho las cosas. Hay profesores
de algunas escuelas que así pasan lista: "Güey Uno. ¡Presente!
Güey Dos. ¡Presente! Güey Tres. ¡Presente! .. . "
Así que antes de aplicar esta técnica, es fundamental reco-
nocer qrlé taH imporrallle es recordar el nombre de rllla perSOl/a, (omo
;llexwsable es olvidarlo.
¿Qué podemos hacer para recordar los nombres?
244
1 11 \111 ,' O(,I\'ÓIl h ll ,1 un ",lIt' l lt O (' 11 l'l t ill e se presentó u n
("n ut! $1'11111 p,tra ,t dul w<I. I )ur:.tIl l C su espectáculo iba
r" I-'lIlIl.mdo, aparcntemclltc al azar, el nombre de los
1
'
,11 ,1 nuestra sorprcs .. , al final rcpiti6 el de todos los que esta-
1-lIuo ahí presentes (más de 60 personas), en el orden en gue
I '1.\h"IllOS scnt .. dos. ¡Fue impresionante!
Hu otra ocasión estuve en un curso en el que había un nume-
III\U público, y el instructor se aprendió el nombre de los
p.llu.,;ipames, y no sólo eso, si no el primero y segundo de
"
"
'0 de nosotroS. Este curso tuvO una duración de dos dl3S, y
1.ll, l d
,
do di
a el instructor volvió a repetir el nombre de (O os.
I1 ,
¿Qué es lo que hacen estas personas para record .. r.
Hombres? Es muy sencillo: utilizan técnicas de lllemonzaClOn
(1II nemotecnia}.Vamos a ve r en qué consisten.
¿Cómo recordar Ilombres?
Una técnica muy efectiva para recordar nombres es la que com-
p:me Dale Carnegie, autor de Cómo gal/ar amigos e il/fll/ir sobre las
I,ersotlas. Consiste en los siguientes pasos:
• EsolC/¡a afe1lt1l/llellte. Cuando te presenten a una persona o
cuando le preguntes por su nombre, pon atención y con-
céntrate en escuchar el nombre correctamente. Si no oíste
o no entendiste bien, pide que te 10 repitan. Una forma
correcta de hacerlo es decir: "Disculpa, no escuché bien,
b
, ..
'podrías repetir me tu nom re.
, b '
Si después de que ha repetido su nom re. slgu.es Sll1
entenderl o bi en, puedes decir: " Perdona, pero sigo SIfi en-
tender bien tu nombre, ¿cómo se deletrea?" (Recuerda
que hay nombres dificiles o de origen extranjero, lo que se
puede prestar a equivoCilciones.)
245
,
• Impresión. II ,u:r:rsc 11 11. 1 (l,n,1 1I 11pl \'. l Úll \k l,¡
persona. Recordemos qlU: el l1ell11\lcno IzqUIerdo e'i col
recuerda el nombre, y el derecho ti rostro. La IlIcnHma
más efectiva cuando combi namos las habilidades de
hemisferios. Para crearte una impresión efectiva de la prl"
na es imporrante observar cuidadosamente las e",,"etc,·I,,I.
f.1cial es y rasgos peculiares, la talla (baja, mediana, .al " . ,l.
gada, normal o gruesa) y su voz (débil, fuerte o . , ;,.
aguda).
• Repetidó". Cualqui er cosa que se repite con frecuencl.a
recuerda más facilmellte. Ésta es la forma en que ""''''''''''
el hemisfer io izquierdo del cerebro.
a) Cuando te presenten a una persona repite su nombre
lllediatamel1te, y en vez de sólo decir: "Mucho guSto",.
mejor e>.:pres.ar: "M 1Icho gusro, señor (apellido)", si el OiI.ta
es rormal, o "Mucho gusto (nombre)", si el trato es inform.al
b) Pronuncia el nombre de la persona que acabas de cono
ccr varias veces durante la conversación.
e) Mientras la persona habla, repite mentalmente su nomb ....
d) Cuando te despidas, pronuncia otra vez su nombre.
e) Recuerda el nombre de la persona un momento antC's
de volver a encontrarte con clla.
f) Repasa tOdas las noches, antes de dormir, los nombm
que desees memorizar, mientras recuerdas las
ricas físicas de las personas.
• AsociaciólI. La forma más segura para recordar un nombre
es hacer una asociación entre la persona y la imagen que su
nombre sugiere. Ésta es la manera que utiliza el hemisferio
derecho para memorizar.
Para hacer una asociación efectiva se recomienda:
a) ¿Qué Otra persona conoces con el mismo nombre? R.e-
cuerda a aJguien que se llame iguaJ a la persona de quien
246
fCl"On.l. u \U 1I11111hll;', y POI t'Jc1uplo,b per-
"m.l \l' 1I,1I11.l ib'U.lllll1C lu del primer gr.ldo de la
1:'«:u<:1.I, puedes illlag1l1artc que esa persona es tu maestra.
11) IlilU,\, I laz una rima usando el nombre o apellido de
la persona con alguna de sus características fisicas. Por
r.!jcmplo:Vallejo, el que no ve de lejos.
e) Asociación. Relaciona el nombre de la persona con su
apariencia o con alguna caractcrística que te haya llama-
do la atención. El apellido Rueda se puede asociar con
una persona con exceso de peso; Buenrostro, con una
persona con facciones atracti vas; Montes, con una mujer
de busto grande.
ti) Signifi cado. Si el nombre o apellido tiene un significado
definido, podrás asociarlo fa cilmcllte con la persona. Por
ejemplo, si la persona se apeUida Escobar, imagínatela
con una escoba; Zapata, fabr icando zapatos; Canés, una
persona amable.
e) Cuadro mental. Para este método es necesario hacer uso
de la imaginación y crear una escena que incluya movi-
m.iento. Por ejemplo: a una persona que se apellida Ríos
y es de piel muy morena, puedes imaginarla nadan do
en un río de agua muy fría, y cuando sale se encuentra
morada de frío.
Diversos estudios han demostrado que cuando se pronuncia
el nombre de una persona al principio o al fmal de una oració n,
la disposición de esa persona a ser persuadida incrementa consi-
derablemente.
Alejalldro, ¿podrías facili/arme el i1iforme mel/SI/al?
Si el equipo qlfe te estamos te ahorrara 1111 10 por
cielito de gastos, l/e gustarla adquirirlo, Sara?
247
AI"lu,' . 11' 1(1o[111t/" 1/) (111111" 11111111",11"11. , IIJ¡' ¡IIII'dr
1I110S mili/l/Os?
Es lIecesario que IIOS reHllalllOS ('{ d(lI d( {wy. c' P' II'I/II 1'/'11/,1(
111 presencia, A l/a?
Es común, sobre todo en países de habla hispana, que
person:1 tenga más de un nombre. En esras casos, lo 11l:h "., O
mendable es preguntarl e cómo prefiere que le llames o COI1
nombre se identifica más.
Pronunciar el nombre de una persona nos br inda dos gr:lIId
venraj as: generar empatía y disposición a persuadir. Desar rollM la
habil idad para recordar nombres y pronunciarlos en el 1ll0 lll CtlIn
adecuado es una de las más eficaces estrategias para agradar o
influir ell las personas .
Preguntar para int:luir
Una de las grandes habilidades para influir en las personas es tener
la capacidad de hacer preguntas adecuadas. Muchas personas dal1
por hecho que saber preguntar es algo natural, pero en realidad
no es así. Nos educan para COntestar cuando se nos pregunm
algo, pero no nos enseíian a hacer preguntas.
Estamos predispuestos a Contestar cualquier pregunta que se
nos haga. Incl uso, aunque no lo hagamos en voz alta, mental-
mente siempre buscamos una respuesta.
La genre acepta una idea cuando es el resultado de su propio
pensamiento, no del aj eno. El secreto de la persuasión consiste
en cOl/dl/ár a las perSOl/dS a que desarrollen su propitl idea, la C(/(1/ el'
realidad es I/I/{/ idea II/ya, y esto se logra a (fa"és de hacer /0 pregunta
que induzca {a respll t'sla deseada.
Cuando hacernos una pregunta de manera correcta y COn
248
l' U lü que la gente
U ..... A RECOM E:-:l DAClÓN .. -
A /a gt"'e It glU'tn Ilab/nr de lo qlll' ama )1 !lt lo qlll' [NIOCI".
Si dirigt's /lIS pregwHas a
que /U ¡"terlocutor hable de esra,
y qlll' la CQtlversaóóll
I()grarás que se sietlta có mlldo «mligo
Sta ametla.
¿Para qué I IOS sirven las preguntas?
'6 b 'crla) Kevin Hogan
J lib Coven Per5l1asioll (Persllasl 11 Cf/CH 1, I
Ln su ro I . 'paJes beneficios que as
k ompan en os pnncI ,
y James Spea man c . d 1 ento de querer influir en
e ntas nos pueden brm ar a mom
pr gu . 1 de los más importantes.
la gente. ReVisaremos a gunos
e d una persona está
Uama1l la aretlci6tl del i/lterlocuwr. uan o d'
1. .
b ta en sus pensanuentos, una p
a sor h . I espuesca correcta.
tado y redirecciona su menee aCla a r '"
es I . obre el asumo.
. 1 ·"·Te parece que panquemos s
Por eJemp o. , , d 1 crl e una pregun-
Datl 1111 espacio para pemar. Despucs e laC t Eso te da
2. . pensar la respues a. -
ta, el interlocutor tiene que ,. . ón El tiempo
la oportunidad de organizar tu slglllente aCCl . de ser
I toma al interlocutor buscar la respuesta pue I
que t: . para ti Esta pregunta puede ser sobre cua _
muy ventajoso .
qui er tema. , _ de a contestar
I
Ir Iblar La gente tlen ' -
3 Itlduce/! a/ ¡lIIer OCII lor a { . I ta
. e ntas especialmente cuando conoce a respues .
las pr
b
gu
mta puede desencadenar una larga con-
Una uena pregt
249

vcr!i:1ci611. cjclllplo:"¿De dllmlt' ('. u'(rd? J Il'l1C' ull
que no reconozco".
4. Generan imerés. A través de ulla prJ.!gulHa se rCl',lpWrI
atención del interlocutor, especialmentc cuando nI OIó",
que está perdiendo interés. Por ejemplo: "¿Te
algo?" "¿Qué crees?"
:>. Rompellla resistencia a las objeciones. Las peguntas redul"('n
tiempo que se requiere para persuadir a una persona,
que evitan las objeciones. Las preguntas dirigen rus
bras y acciones hacia lo que reahnente está en meme de
interlocutor. Por ejemplo: "Supongo que estará pensando
que es una inversión muy alta, pero ¿no cree que va le ¡.
pena asegurar su capital?"
6. b¡fillyel¡ el¡ el illferloClltor para respollder de cierta mal/era.
Es posi ble sembrar un pensamiento en el interlocutor
a través de una pregunta para que responda dc la lllJ.
ncra en que tú lo deseas. Por ejemplo: " La mayoría de
la gente ha elegido ese modelo en color rojo, ¿quiere
usted llevárselo tambi én en ese tono?" A través de est.1
preguma, la persona primero se responderá a nivel men-
tal , con lo cual estarás dirigiendo su pensamiento hacia
donde tú querías, y su respuesta seguramente será la que
buscabas.
7. Ellira/1 que el imerloauor perciba que se le está dalldo 111M ordell.
No le digas a la gente 10 que debe hacer, mejor pregúnra-
selo.AI preguntarle, tu interlocutor pensará que la decisión
es suya, yeso lo hará sentirse importante. Por ejemplo:
"¿Quiere que pasemos a mi oficina?" "¿Le parece si nos
reunimos la semana que entra?"
8. Brindm'¡ segllridad en linO mismo. La habilidad para hacer
las preguntas adecuadas te brinda seguridad en ti mismo.
Constituyen la carta bajo la manga que ayudará de varias
'"O -,
1m 111.1\ dc,dc Hllllpt'l d \11(' 10 nl.l!ltene .. un:\ conver-
!\,II.;i6n,' lndum dc UIl tell l ,! que no té sea f:llIlil iar.
1) I/I(IIIC('/I a gel/emr dc/(·fIt¡i/wa(/s imágel/es. Cua ndo
preguntas dirigidas a que la persona imagine alguna SItua-
ción, la inducimos a que reproduzca una imagen
1
, . lo' "' Te imaginas cómo sería pasar las vacaoo-
OT eJemp . ,
10.
nes en la playa?" .
Permiten cOl/ocer las necesidades de la persona. La mejor forma
para conocer lo que otra persona quiere o piensa es
guntándoselo. Nos ahorra la pésima coswmbre de adlvl-
nar o suponer 10 que hay en b mente de otros.
¡j€
U).JA HECO¡\-I ENDAC¡ÓN . . .
Idelltij¡ca si fU ¡IIwrlowror es visual, (/JI/titiv" (1 ki"élic", )' dirige
las preglllltas Sil ca llal¡JTI!dom;mmle. Por ejemplo:
Sí es
Si es /luditiva:
Si es ki"ético:
¿CÓIfIO !les?
¿Qrlé fe pllr/!Ct·.'
¿Te illlllgillas?
¿Qué dices.'
,'Qtlt .'¡1Í1I1U?
¿Qut píells<IS?
¿Gimo tI' SíCfItt'S?
¿Te gustll?
¿Te Illte?
Preglmtas cerradas o abiertas
Las preguntas cerradas son aquellas que se puedcn con
. E · de p,eguntas termina rapldallleme la
un SI o un no. ste tipO
251
convcrsaci611 y no pClJlUtell .lprOVl'l b.l! 1m 1lt'lldl n m 'I u
de aportarnos una buena pregunta.
Las preguntas abiertas son las que requi eren un.l
más elaborada que sólo afirmar O negar. En realidad, 1:1\
tas abiertas pueden referirse a los mismos temas que las
cerradas, pero la forllla como se plantean alienta a las p'r"nWI
proporcionar mayor información. Generalmente las
abiertas comienzan de cualquiera de las siguientes formal:
• Q' , ¿ ue ....

¿Cuándo ... ?
• ¿Dónde ... ?
• Q" ,
¿ tuen ....

C' ,
¿ 01110 ....
• ¿Para qué .. . ?
• ¿Cuál. .. ?
"",,' temdo alf."ún problcnu con el
"
C\J e<¡ IJ co-
rrecta?
¿E\tás JI.' con lo que ha-
e-tás I .
hi ciste en la CKucJa?
¿Qué ul está tlmcloflJndo el
no
¿Cuál crees que rea la
adenmh?
,Qué picll5a5 ,i hJbbmos
Jsunto?
ha sido tu
Evitar pregulltar ¿por qué . . . ?
Habrás notado que en la lista de palabras que inducen preguntas
abiertas no se incluyó "¿por qué . . . ?" Esto se debe a que, por lo
general, la. respuesta que sigue a esta pregunta tiene poco valor.
I ,¡ KI' I IIt' lU'IHll' .1 ("ollll'''.u l.\ 11111 un.1 o Slll
,rl l !ldo.
Ve,ll'1I0S :llgunos ejemplos:
J): ¿ Por qué siempre le comportas de esa matlera? R: Porque así
soy.
1': ¿Por qué dijisfe eso? R: Porque sí.
P: ¿Por qué llegas farde? R: sr, cartly, qué tarde es.
Ame este tipo de preguntas, que son muy frecuentes, la res-
puesta siempre tiende :l ser una excusa.. Y es más importante
lonocer el proceso, no la C:lusa, que de hecho, muchas veces ni
se conoce con precisión.
Metamodelo o modelo de precisión
La programación ncurolingüística comparte un excelente mo-
delo de lenguaje conocido como mctlll/lode1o. Su principal fun-
ción es dar mayor signiflcado y sentido a las palabras que dice la
gente, lo que genera mejor comunicación y comprensión. Tam-
bién ayuda a obtener una idea más clara sobre cómo percibe
el mundo una persona, lo cual es fundamental al momento de
querer influir en ella.
- .-
El poder de las palabras es il/lllellso. U,w palabra bim escogida
eOIl jrcweflúa ha sido slificiel/lC para detener tOl ejército del aire,
ha cambiado I/lla derrota ell Idetoría y ¡w salvado WI imperio.
ÉJl.I!LE DE GIHAII.D(N
- +-
253
El IlH! t :U110d cl o Cll lpk,l p,II,1 o lllclIl'r 1I1100111U1III1" ,1
no tanto inforlll:1ci6n sobre cOllt cnido (1,; 1(r,n y hcrhm),
bien sobre los procesos, es decir, b mallera ell que b W' III
sentido al mundo. De hecho, los procesos que hay dt'lT,h
palabras muchas veces son más significativos '1l1C las p,il,¡hr
sLAJ aplicar este modelo te asombrarás de las
la gente "dice entre líneas".
Esta técnica es muy útil cuando nos percatamos de qUl'
tro interlocutor esd interpretando de una manera equiVOf,1I1.1
si tuaci ón, con lo cual puede estar formándose creencias 1111 '""
vas o generando un estado emocional negati vo. También
útil cuando una persona tiene un problema y queremos aY',1I1:1 ••
a encontrar una sol uci ón. A través del metamodelo es pO\11t1
influir en un:1 persona para modificar su forma de pensar y
Captamos y al11l:1cenamos las impresiones procedentes de nllr
tro medio a través de los sentidos. Estas experiendas forma ll lA
CS(w((lfra projil1lda del pensamiento. Sin embargo, en el m0111elllll
que el indi viduo traduce en palabras la e:\."periencia -ya sea qno
hable con orras personas, consigo mismo o que cscriba-, l""
estructura sufre ciertas modificaciones, lo cual se debe fund.a
mentalmente :1 los procesos rncnralcs que intervienen, como lu.
propios procesos psicológicos que reprimen, rechazan o elilm
nan aquellas experiencias que nos desagradan.
La diferencia entre la experiencia y su traducción lingüísticO!
se debe básicamente al hecho de que se contamina con supresio-
Iles,ge/leralizaciol1es }' dis/orsiolles, lo cual se conoce como eS/nlctllrd
srlpeificia/ del pensamiento, que es el resultado de las t ra nsforma_
ciones sufridas en la estr uct ura profunda al pasar por eJ fil t ro de
nuest ros procesos mentales (véase el esquema de la página 255),
Cuando una persona se comunica verbalmente, lo hace en el
plano de su estructura superficial, que es muy diferente a la ex-
periencia real, porque esa eS{ructura estará saturada de patrones
254
¡ 1I1110"
M(N IAI! a
Illllut rUlIA
I U"I /lflCI AL
LENGUAJE
"Mf10NES
SlJpleslón
Gener.,1
Distorsión
IPU· t' .HlIbian completamente el sentido de la experiencia y, por
In 1111'11110, la persona percibe un resultado que nada tiene que ver
11111 111 realidad.
I ,os p:mones de las palabras llevan consigo la suposición de que
11 mro sabe de lo que estamos hablando, aunque en realidad des-
I IIlIoce qué estamos diciendo si no sabe lo que estamos pensando.
Si estoy comiendo en un restaurante con una persona, y me
dlcc:"Esto me gusta", yo puedo contescar: "A mí también me gus-
l •• ", pero de hecho no sé de qué me está hablando, sólo estoy
que sé a qué se refiere, porque no se ha dicho nada
t.:on contenido o significado. No sé si lo que le gusta es la comida
en general, el platillo que ordenó, el ambiente del restaurante o el
erVICIO.
Sin embargo, si me dice: "Esto me gusta", yo podría cucstio-
nar:"¿Qué (específicamente) es lo que te gusta? Entonces estoy
dando pie a que esa persona sea más concreta con el mensa-
je que está queriendo transmitir, para que yo pueda entenderle
claramente. Así, si le contesto: "A mí tambi én me gusta"; ambos
sabemos a qué nos estamos refIri endo. En este caso podemos
intercambiar información y estar seguros de nuestras semej an-
zas. La comunicación clara nos lleva a generar una vi nculación
afecti va o rappon, a entcnder lo que el Otro quiere decir y a una
comprensión mutua.
Cuando escuchamos a una persona hablar de un confl icto y
logramos " Iecr" esos patrones dcllenguaje en su discurso, pode-
255
mas orientar su p CI1Sa nUCI11 0 11;1< 1.1 t',tJdm t lUl' Il' Ill· I'II11I .U1
la situación de una m:mcr:t m(¡s :ll ell l.llIOl ,1.
Supongamos que tienes una hija adolescente que u.' pl.Hll.
que tuvo una pelea con Su novio, ell:t está muy alccrad:t y 11m.
porque se siente lastimada. Tú quieres calmarla e influir en di.
para que se tranquilice y pueda ver las cosas con más objetivid ... c.l
Entonces. lo que deberías hacer sería reintegrar las exper icl1nJ.
que tu hija om.ite al hablar y tratar de que recupere la estructura
profunda, es decir, acceder a la experiencia original, completa y
real; esto se lograría a través de un diálogo en el que se plantean
las preguntas adecuadas.
Como paree del metamodelo, la programación neurolingiib·
cica comparte una técnica imerrogatoria que pcr mire idcmificar
las supresiones, generalizaciones y distorsiones del lenb'1.J'Ue. Para
pasar de las palabras al significado de la experiencia real, tenemos
que hacer preguntas.
Saber qué preguntas hacer para cada tipo de parrón del len-
guaj e es lo que vamos a examinar en esta paree del libro. En
muchos casos, las respuestas son muy relevantes y aportan infor-
mación que es importante para el proceso de comunicación y
. ,
comprenslon.
Pensar desde la estructura superficial es como mirar nuestra
imagen en un espejo que tiene una superlicie irregular. Lo que
sucede es que la imagen que refleja no es la real, y si actuamos
a partir de esa imagen, los resultados jamás podrán resolver el
problema, porque escariamos partiendo de un problema que tal
vez n.i siquiera existe.
A menudo, las supresiones, generalizaciones y distorsiones,
más que un indicio de la percepción de un problema, constituyen
el verdadero problema o son su causa directa. En el ejemplo de la
hija adolescente, si tÚ permites que ella vea el problema desde
la estructma superficial, ser.í imposible que pueda resolverlo.
SupresiólI
Cuando centramos nuestra atención en a.lgo determinado, enfo-
camos nuestra percepción a esa experiencia y omúimos el res(O
de lo que podríamos percibir. Es decir, eliminamos de nuestra
atención todo aquello que en ese momento no considerarnos
importante y, por lo mismo, no lo registramos.
Es natural que esto suceda. Si no fuera así. estaríamos satura-
dos de información que no nos serviría para nada. Sin embargo,
en ocasiones la supresión de cierta parte de la expenencia puede
generar un problema o .i.lllp{·dir su soluci ón,
Recordemos cuántas ocasiones ha sucedido que cuando alguien
nos hace un comentario que tiene un mensaje positivo y otro nega-
tivo, de inmediato e1inúnamos el positivo, y sólo ponemos atención
al negativo, aunque ambos formen parte de b misma frase.
257
El h:lll.17go dc rr, lglllcl HO., t.' 11ll1111 ,ulm 11m
mire completar la informaci6n 11.1'-:1 .lproxlIlI.lrTlm ,1 1.1 <.",.".
cia real y, en caso de que se trate de un probh:Ill:l,
encont rar su solución.
L1S preguntas adecuadas para enCOntrar slIpresiollc,
quién, qué, cómo, de qué, sobre qué. y están orientadas a 'y,,,I,,,
a recuperar la información suprintida.
SUPRFSIÓN
Una I'alabrn cla-
ve no le loca.1i7a
la cstrnctura
Falta d demell-
to de comp:l ra-
uón.
El o
pronombre no
Verbo no espe-
cifico
lo>
' 111 COll crct.lr.
Nominali zación
"
o proce-
so que (!.·SCTl-
bl' como sujeto
11 objeto.
enojado. ¿Con quién csds
cnojado? ¿QIII:
le Im:o elloJ'!'r?
Es lo m:ís dificil dificil
compat"Jdo
MI f;umliJ me
l.'St.1 ,;oh'i endo
loco.
E) muy dificil
.¡prender m.1tC-

Mi relación está
empeorando.
¿Exact.l.lllcntc 1
quién de tu fa-
ntilJa te rdicl'f'S?
¿Que es l.'Spccí-
rica.mente lo que
se t,' hace dillcil'
¿Qué cs cspecí-
tlcamellte lo que
- ' P c,ra ma .
'-8 -,
mación de
labr.l ú
el
Espeofica a
quién
la afirlllJt:lón.
EnCduza a
ml'b
.
,

Logra!' que d

do t'1l cÚ'>a rccu-
P('rt' d dUMtm,-
OlO dI.' la

Alumno: No Plwdo (Oll es /1111)/ dificil.
Profesor: ¿Qué es lo que se te hace dificil?
Esrudiame: LA gra/ll áiica (se enfoca en la parte que se le
dificulra).
Profesor: MI/y bien. ¿Qué más se te difiwlta?
Estudiante: Nada, eu realidad lo ríllico que se me complica es
la gramática, porque walldo eswclro o leo algo e/I illglés, lo
wtielldo 111/1y biel!.
Profesor : E/Hollces no es el illglés lo que se te !l ace difTcil, sill o
sólo fa ,gramática. Iltlmos (1 esforzamos para que /a fIItiendas
más fácilmellte.
De esta manera, el profesor identifica el verdadero problema
del estudiante y elimina la creencia de que el idioma es difícil
sólo porque se le diftculta una parte. Así, la creencia del estudian-
te cambia y, por lo tanto, sus resultados.
Gelleralizaciótl
La generalización presta atención a algunos aspectos de la expe-
riencia sin considerar las excepciones. Para decidir si una gene-
raJización es válida para todos los casoS o si puede haber excep-
ciones, es necesar io que se mencionen los casos concretos a los
que se alude.
Las preguntas para especifi car las generali zaciones son: ¿qué
exactamente?, ¿quién exactamente? ¿eómo exactamente?
Las personas tendemos a generalizar nuestras experiencias
cuando éstas se repiten de forma similar en situaciones pare-
cidas.
259
uando se recurre ,1 1.1 Itlll .1.' IlIIl1t.1I1 1.11 "po
runidarles. Por ejemplo, la lIIujer quc dC(CPUOIJ,ld,1 dc \u
ciones de pareja afirma: "Todos los hombre:. 5011 igu:1b",
dando por hecho que es imposible encontrar a un hOll1bre
sea diferente al tipo de parejas que ha tenido, y piensa que 110
excepciones a 10 que ciJa cree. O la persona que dice: "Nunca
aprobaré este examen" significa que 110 sólo en esta ocasión n
lo aprobará, sino aunque estudie y se esfuerce, de rodas formal
nunca 10 pasará.
Las preguntas están or ientadas a poner en tela de j uicio o en
evidencia las suposiciones generalizadas.
mo
excluir nada. eKucha. ha t"'iCuchado?
(Todos, nadie. nunca,
y aplka
;l los demás.
(Es humo. es Jlltto.
es normal, es correc_
to, t'S deno Iy
reglas u obligaciones
para I¡ conductA "de
necC'\idad".
(D ...bo, tengo que,
¿Es
d.tr dinero darle<>
a los por- dmero?
dloserm. ¿SegUn quién
Soy mC;l-
raz de ter·
lIIin.u una
re!,¡fión.
Debo iT a
cas.a de mi

¿Qué te
hacerlo?
¿Qué pau si 110
",,1
260
un
plo contr;¡rio .1.
afirmación.
el
nido profundo de
afirn1.luón
la (on\C_
ellenela qu<: g<:ner.1
la ngla o Iinm.' d,ón.1
1\1t"lIlpln:
I lIJo : (L/Mrll/do) N(I(!ic me quine,
Mamá: lA quiétl cspecifi((/meme re refieres?
Il ijo:A mis amigos. Hoy lI adie me efigi6¡Jarajomwr parte del
eqllipo.
Mamá : Que /lO re lIayal/ elegido 1/0 sigll!fica que l/O re quieratl.
Tal vez lJO re escogieron porque eres más hábil para otro tipo
de aaiuidad. Pero, dime algo, ¿sabes que lu papá y yo te que·
remos II/ucho, ¡Ierdad?
Hijo: Sí, mamá, lo fié,
Mamá: EfIlol/ces 1/0 es IIerdad que I/adíe le quiere. Hay /lllIclws
persOl/as que te queremos.
R ecordemos que nuestra mente se pTOgrama con todo lo
que decimos y pensartlos. Si la madre hubiera perm.i tido que el
niño se quedara con la idea de que nadie lo quiere, su autoestima
se hubiera visto afectada. En cambio, al aplicar el metamodelo
pudo identificar exactamente cuál era la cm ación dd ni1io y
qué la ocasionaba; además, logró quitarle la idea de que "nadie
lo quiere" 00 cual signifICa que no hay una sola persona en el
mundo que lo quiera, lo que cs una creencia muy dramática) .
Distorsió"
Frecuentemente suponemos que la causa de ciertos sentimien-
toS o estados de áni mo son responsabilidad de otras personas.
Experimentamos nuestra reacción ante determinado estÍmulo
como la única posible, como si no tuviéramos otra opción. Así,
atribuimos a otra persona la responsabilidad de nuestra propia
reacción y nos negamos la posibilidad de decidir nuestras pro-
. ..
plas expenenClas.
261
En o tr.l" [ .II Ctf .. lit' II d t ll I JI .I( Ión lI ohl't'
procesos internos de o t ra pcrsotl J y tcn dclI\O'i ;t h.l[(.·r I' '' ''rrp
raciones o deducciones si n tener un s6lt do (', 111(
proyectamos en ellas nuestros propios temores. Esto c,!L" v, ll dI
a pretender leer el pensamiento, lo cual suele llevarnos a n, ,,d
siones erróneas que pueden empeorar la relación. Aquí ,pi""
las preguntas de tipo: ¿qué te hace suponer que ... ? ¿cómo
que ... ?
Las preguntas están dirigidas a cuestionar o poner en cv,,", • •
cia la infor mación distorsionada.
Causa . efecto
Se prlOtt:ll dc que Cuando no estás
¿MI ausencia rt:
do\ me siento solo. oblig..¡ a sentm('
'Igmli
solo?
<] ucu lo mismo.
¿Te \It:mcs
slempTl" que no
estoy?
Suposiciones
, ,
seguro de ¿Cómo i .lbt'li en
,
111-
que no le agrado concreto que no
rerior de otr:t
a mi Jefe. le agrada, a tu
pcr.ona.
jt:fe?
Ejemplo:
Amib'd A: Sé que mi esposo me es il/fiel.
Ami ga .8: ¿Qué re hace supoller eso?
Amiga A: Que líltimamellte llega más larde.
262
l.
Identifico!
criu'rim
p.UJ
AIIIIK.I IJ : l 'nel ('II(mlll'l 1'1 111/11 1//111 \ HfI O\ i riól/ , Nc) l it' tII'S I/ ;n-
grílll'll' IIII' IIta (cJtlI It'fl lll'lI' 11' d ,' flIHt·.l lrl · ,/ II e' tI' es ilifiel,
A 1111 Wt A: I :'(I'rti I'd tl l e'1I tI', I W lil e (¡) /l Stll, P('f(), ¿por q lié otra razón
¡JI/ ede eS((I r 1(1/1 /(1ft/e?
Amiga B: Se me ocurren tllllellaS razo/les qlle 110 liww /lada
qll e ver COII que esté e011 otra mujer,
l )e esta forma, la anúga B ayuda a la amiga A a quirarse una
Idt'J de su mente que no tiene funda mentos y que le genera es-
I"dus emocionales negativos.
- .- -
Las sl/posiciolles 50/1 las temlitas de las relaciones.
II J:NRY W1NKI. ER
- .-
Cuando intentas infl uir a través de la conversación, el meta-
l1l odelo nos ofrece dos enormes ventajas:
• Ayuda a no discrepar: un principio de la persuasión es evi-
tar discuti r y establecer un contrapu nto con la persona a
quien se quiere influir. El meta modelo permite escuchar
atentamente lo que expresa la persona a infl ui r, por muy
irracional o absurdo que suene, y a través de las preguntas
adecuadas, encontrar la lógica y el signj ficado profundo .
• Facilita que las personas se infl uyan a sí mismas: el mera-
modelo ayuda a sacar a la luz los [¡¡]Jos dd pem,.'lITliento de
alguien, sin necesidad de hacérselo notar, sino haciendo la
pregunta adecuada para que él mismo se dé cuenta.
Al practicar el modelo de precisión nos habilitaremos en de-
tectar con facilidad las razones reales que tienen las personas
263
para aceptar o n:ch,w',\t' PIU\Hll"t.I, 1 11 "' ..
ni la misma persona sabc con cx;u.:tlll1d por qué tcmc ,,,,,,,,,.
decisión o qué la lleva a pcnsar de dctcrllllluda maner,l, y
ralmcntc se debe a ciertos mecanismos de dcfcma que
una experi encia pasada.
Persuasión telefónica
La comunicación por teléfono implica un gran reto, porque
se pueden aprovechar las ventJjas que se tienen en la COllHlI11
cación cara a cara, como son la presencia misma, el lenguajc
verbal (gestos, expresiones del cucrpo, posturas) y el cont:u:to
6sico. En una ll amada telefónica tOdo sc juzga a través de la vuz
y del que se transmite, y la primera impresión es t,1I1
importante como la que se genera cuando se conoce personal
mente a alguien.
Cuando se busca persuadir a través de una Uamada telefónica,
ames que nada cs necesario asegurarte de que la persona a la que
llamas se encuentre en un ¡nomento apropiado, más ahora que
común la comunicación a través del teléfono celular, y la per-
sona que te contesta puede estar en la regadera, conduclcndo el
automóvil o en medio de una reunión.
En caso de que la persona te diga que no es un buen mo-
mento para hablar, pregúntale a qué hora sena adecuado llamar-
le, y devuélvele la llamada. Como el imerés de hablar con esa
persona es tuyo, evita acordar que sea ella quien te regrese la
llamada, puedes cor rer el riesgo de que no lo haga.
26.t
...
... fIN' lIdHutI '01 I«tl'U •• ntdIo fHI"" t.lrutl,aNt' di-
NA ... ItOJ, y 4fgf'tIdlAbltl, ti lonrrlr 111 hllb/ar. Alwqut rl
,eulltotW qUt 'o t'lCut"lA no puedlA vnlo, (Ilaudo se ¡ltlbla CO/l l/IIa
,O,,,Ud, I .. ,n pude pmibirse a través de. /a voz. ;Hielllras más
..,.plla o f'xiJgt'f'adiJ sea /a SOl/risa, fllljO( es d resulta/lo. Haz la
,",a/J, tu 110% sallará mue/lo más cálida)' agradable.
Comejos para persuadir por teléJo
tlO
L
Antes de llamar:
• Defme cuál es el objetivo de tu llamada y la respuesta que
deseas obtener de tU interlocutor.
• Prepara el mensaje que quieres decir antes de llamar.
Durante la llamada:
• l nicia la conversación con un tono de voz modulado, que
no sea muy alto ni llluy bajo.
• Pon atención en la voz. de tu interlocutor Y trata de igualar
su tono, inflexiones Y velocidad al hablar (rappon verbal).
• Identifica el tipo de lenguaje del cerebro que predomina
en tu interl ocutor a través de los predicados que utiliza
(palabras visuales, auditivas o kinéticas) y adáptate a él ha-
blando en el mismo canal.
• Sonríe durante la conversación.
• Sé preciso con tu mensaje.
• Escucha atentamente y con interés. Evita hacer otras acti-
vidades durante la llamada telefónica.
• Créate una imagen visual de la persona con quien hablas,
esto hará que la llamada sea más personalizada.
• R.epetir el nombre de la persona COIl quien se habla.
265
El! de quc rcqUH' r,l\ \111(' 1111.1 P('tMIII,1 h'
llamada, lo más efcctivo r.!S recurn r .1 un ,1'!,CelO b;¡\lt·O Jt"1
portamiento humano: la curiosidad.
Para generar curiosidad, deja mensajes COIllO los
resulta muy efectivo:
"Tengo af,co /l/II}' IlIIportallte que decirte, por ftwor IM"u"",,.
(I/alllo puedas.
Tim.ít
o
algo que decirte que fe I'a a el/calltar.
Me siellfo I//u)' Jeliz por li. Ya platicaremos. Uámame 0<,,'0'
jJlled(l$.
Tengo (lIgo qlle cOlifesarte. Uál/l(//IIC, por filVor.
La idea es que el mensaje que dejes grabado muestre tU
tcrés por ponerte en contacto, pero sin ser específico en 10 que
quieres comunjcar. Los seres humanos somos curiosos por natural!:'
za, y dejar un lll cns:lje que genera curiosidad, fuerza a la persona
que lo escucha a comunicarse contigo para que le des la infor-
mación completa.
Persuasión por escr ico
Los objetivos de la persuasión por escrito es que además de que
sea clara, concisa y efectiva, capre la atención delleccof, genere el
deseo de continuar leyendo, que sea atractiva y a través de ella se
pueda inAuir en su forma de pensar y actuar.
Cada vez que tengas Oportunidad de comunicarte por escriro,
tendrás en tus manos una poderosa herramicma para entrar en
la mente de tu lector y poder hablarle como si fileras "la voz de su
- . "
conCienCia .
¿Cómo se logra esto? Muy sencillo. La mayoría de la gcnrc
ti ene la costumbre de subvocalizar mienrras lee, es decir, va ar-
266
IIl.wdo IIll'ut,lll1lcmc lu t ille Vol leycndo. A.í, (l1,Uldo lec
qut' 1\1 h,l'i p;!I,lbr,l' \C (OnVICnCII en b voz Interna del
j¡ I 101. Imagl11:1 el poder quc te da.
¿hl qué ci rcunstancias necesitaremos persuadir mediante un
, .IIILO? En estOs tiempos en que gran parte de la información se
a través de textos vía correo electrónico o por páginas
di' Internet, incl uso la venta de diversos productos se realiza por
nlC medio, la habilidad para persuadir utilizando la pa.labra es-
Ir lla se convierte en un valioso conocimiento.
- .-
El alieufO por escrito viene dircaalllelltc del comzólI,
sill imemwoo/les y si" ¡"llibicio/les. Por eso es t(/II poderoso.
DAVID JEREMIArI
_ .-
Las aplicaciones de la persuasión por escr ito son infiniras y
pueden practicarse en cualquier rexto, por ejemplos:
• Libros
• Reportajes y artículos en prensa o revistas
• TextOs publicitarios
• Anuncios espectaculares
• Boletines informativos electrónicos (lIcwslcffer)
• Cartas O correos elecrrónicos (personales o profesionales)
- Invitaciones
Varias de las técnicas de persuasión que ya hemos visto aplican
de igual manera cuando 10 hacemos por escrito. La gran diferen-
cia en este caso está en que no tenem_os contacto fisico con la
persona a la que va dirigido el mensaje, y no podemos aprove-
char las ventajas del lenguaje no verbal ni de la palabra hablada.
267
Un escr ito que tl l'l!C l· OIlHI pl' '' \ll,Ilhr Ih' ¡'''
palabras de m:mcra IIllcnciOIl,.1 par •• gUl ,lr .1 I.l He nil'
estado memal que la predi spollb'3 a pens;¡ r o aCU!;lr de ti.,,,
nada manera.
Revisemos algunos secretos de la persuasión por c\nUo.
Identifica al lector
Para que el texto sea efectivo, debe parecer que está dingu!o
pecialmente a la persona que lo lee. Es decir, el lector debe \o'"
que el texto está escrito expresamente para él. Ésta es b fOflllol
aplicar la cmpatía en los escritos. Tu lector debe percibi r qllt"
conoces, que lo comprendes y que sabes lo que quiere.
III
RECOMEND,\ CI ÓN ...
VimaliZll II 111 rector. Si lo COtloces, será 11111)' fácil hacerlo, pen' si
110 es así, trata de crNlr I/ua imagetl de In pl'rSOIM ql/t' crees que
será tll lector. Escrillirfe a nlguirn ell especifico res /lltn I/lIa técllica
mil)' " oderosa, j'('rql/e se crea UII COII/acto persollal eOI/ ellecwr.
Evita escribir para las masas.
Con frecuencia ignoramos qui én será nuestro lector, por lo
que el texto deberá estar escrito para un pú blico general. Sin
embargo, en ,llgunas ocasiones sí se conoce el tipo de persona a
la que se dirige el texto: género femenino o masculino, profesión
o actividad, rango de edad, nacional o internacionaJ, etcétera. En
cada caso, el texto debed ser específico para ese ripo de lector,
si es para mujeres, hablar en femeni no; si es para adolescentes,
hablar en un lenguaj e y con palabras comunes de los jóvenes; si
268
' \1.1 1.1 un Iwhllro ItUl' 111.1t o
IIludo de dCClr proplm de 1\11.1 u p,lís); SI es personal, usar
1111 \l}1l0 l1I;h t:ordml y e;'¡ltdo; \\ es profesional, más formal.
UN DATO I )JTERESA:-.ITE . ..
LA mejor matll'rtl de fogmr /111/' ru lu/or siell ta /llle te diriges a
11.1'5 tscribie"do eH st.'glltllla persolla (}'a sed que lt· ¡/ab/es de tú
(/ dI' I/sted) .
Algmws l'I'Ct'S es posibll' lIacer/o 1!/1 Cl/ar/ II 1'1.'(51)1/(1 (I/OSO-
(ros), lo cual ayuda 11 gl.'lIl'r11f clI/l!11tín.
E" la medida Ile lo po.siblt', rl'fomellllah/e et,itar refe-
rirse a "l/sl edl's", porqm' de esta forma el leet/)r /IV se sietl/e
a/¡lIlido.
Comprende la mellle de/lector
Por lo general, la mente del lector no siempre está concentrada
en lo que lee, sino que se encuentra distraída en pensamientos
de lOdo tipo. De cal manera que para hacer contacto con él es
necesario eIHrar en su mente, dondequiera que esté.
Esro es posible utilizando palabras que hablen directamen-
te de sus sueilos o preocupaciones. Lo que se necesita hacer es
comenzar el texto en el lugar donde el lector se halle situado.
Ésta es una forma de construi r un acuerdo con él y de crear una
relación entre ambos.
La idea es encontrar un puma de contacto con los intereses
y deseos de1 lector. Cuando se logr;l, se ti ene en las manos la ca-
pacidad de influir en su mente para llevarlo a la situación en la
cual se pretende colocarlo.
Como ya comentamos, existen dos maneras de hacer que
269
1. 1 gCl1lc ,lt:lÚl.': UIl,1 t'VILUl d o rI dolor y 1,1 Ih,,,,, ·.1I 1,d
placer. Esws fOl'ln.ls de ellcam';¡r la ;\((1611 J.¡ IIHHI VJl l
humanas pr imarias, producto de nuestro ccrcbl reptil , d
fu nciona instintivamente y su único propósi to es sobrevlvlI
Pens.1r en lo que el lector quiere significa exponer UIl,1 ,,' ..
ción que le evüará el dolor o una situación que le dad ,,,'"',
para lo que se recomi enda usar palabras que hablen de sm \I,.d
y solucionen problemas.
ur...· DATO 1 NTERESANTE • ..
Les leXlos publicitarios Ilcostrtmbran IIri/izar la estrtltcl¿ia de Jo,.
/Imlar preglllllils para situarse en la meU/ !' del l!'tro,:
Por ejemplo: aprwder illglés 1'11 por(l ríemp" y
(011 rm método garamiz ado?" ÍI"l'1Itlld/J IO(/m las di" tu
}' 110 ha I/Jgmd" IMjar de prso?" "¿Siewe.< qlll' d ti;:mp(l pasa
cada 'fa /IIás rtipido JI 1ue /10 te alctmZil para haur ((Ir/o lo
quisil·rtlS?" "¿SlI e,if/s roll .lIIa pareja ( , /11 la qut' plledas c(lwparlir
111 vida?" "¿Te. gustaría pasar 1IIS próximas IIf/cQcilllles ell IIPln
paratlisúlcll playa?"
Usa lel1gllaje visual, auditivo y kil1ético
Ya sabemos que al hablar utilizando predicados correspondientes J
los tres lengu<ucs del cerebro logramos generar empaña y carisma.
Lo m.ismo podemos conseguir con un texto si se escri be combi-
nando palabras con connotaciones visuales, auditivas y kinéticas.
Al escribir en los tres canales, el lector experimentará un
sentido de intimidad, confianza e identificación.
Busca que tus textos tengan un equilibrio ent re los tres ti pos
de predicados, como los que mencionamos en el capítulo 6. Y, en
270
, 1\\1 lit' \llll' llI l('\ lOl , d.ll l· pH' l l· rc n U I .l las p,llabrns qm:
t. IIK.1t1 tilla ,ont10 l ,lci ó n dc ,KUCl d o .1 SU can:!.1 predominante.
Adc m:ls de recurrir al liSO de predicados, existe otra forma
111 que puedes lograr qlle tuS textos estén escritos en los tres
1 .1II.11es, y esto es según la personalidad de las personas visuales,
Hlduivas o kinéticas, que como hemos visto. cada una ti ene una
IlIrll1a específica de pensar y de comportarse. La idea es abarcar
características de los tres tipos.
• Visual: Uevar al lector a que se forme imágenes de lo que
lee, además de presentarle el texto de una forma atractiva
(colores, il ustraciones, diseño).
• Auditivo: utilizar tes timonios y citas, y hacer preguntas que
hagan que el lector se cuestione y responda a sí mismo.
• Kinético: incluir metáforas y analogías, además de procurar
que el lector se emocione.
De esta manera estaremos combin:mdo los tres canales en
el texto y aprovechando el poder que esto representa, que es la
comunicación directa con la mente inconsciente del lector. Re-
visemos cómo podemos llevar a la práctica este conocUluento.
Ueva al lector a crearse imágenes
Describe tus argumentos y puntos de vista mediante detalles ví-
vidos para que sea posible for marse una imagen de ellos, y que
el lector pueda ir viéndola en su meme al tiempo que lee tus
palabras.
¿Cómo se logra esto? La mej or forma de hacerlo es tenien-
do una imagen muy clara de lo que se quiere transmitir, y lue-
go describi rla con rodos los detaUes, de preferencia utilizando
caracterisri cas visuales, auditivas y kinéticas. Mientras escribes,
27\
vlsuali z,l ,l qllcllo \OblC lo qll e" l'\Lh l',( IIha' llllo y 1,,11 .1>1
corresponderán a In imagen que llel1t' s ell 1,1 InelHe.
l'tecucrda que las personas basan sus decisiones en 1I11 , ••
que forman en su mente y no en experiencias de la vid:! n· ... 1
Veamos como ej emplo la invitación a una fiesta inf.1rHll :
lié" a mi fiesw, le vas a dillffrir. Todos los amigos eswrá"
Iwbrá juegos, piihlta, pastel, golosit/as y muchas (arrajar/tU.
Entre más puedas hacer que t:1 lenor piense en término, d.
imágencs mcntales, más cerca esrarás de influir en él.
Incluye tes tillt01Jios )' citas
Una manera de sustentar la veracidad de lo que se dice, es apu
yando la información con testirnonios y citas. Además, ponclllO'
en práctica la Ley de Validación, una de las leyes de persuasión
que vimos en el capítulo 3.
Para esto, se puede hacer referencia a esrudjos o investiga-
ciones. experiencias y opiniones de terceras personas o citas de
personajes f.11110S05.
¿Sabes qué logras con esto? Ganarte la confial1za de tu lector.
Haz pregtllltas
Esta técnica es muy efecti va porque hace que ellecfOr se eues.
tione sobre determi nado terna y que se conteste él mismo. Las
preguntas 10 indll cen a responder y el objetivo es que estén dise·
fiadas de tal ma nera que la respuesta siempre sea afirmati va.
Si existiera 111/(/ fi mlla fácil de escri bir y que fuera impac/ame
para el lector, ¿re gl/starla (oHocerla?
272
SI 1111 IIIUI) 11' 1/111' Ilnll' ,,/ WHI'fII tl l' /(1 felici dMI ,
{ Ir' ¡IIfi'rt'S/lrld IwlvJ
Al hacer las preguntas adecuadas se pueden manejar las res-
pUCSfaS de manera persuasiva. En otras palabras, puedes conducir
,1 tu lector hacia lo que piensas para que haga lo que quieres.
Mientras las personas leen están pensando. Conversando coo-
mismas. Y así tambi én se hacen preguntas. Una técnica muy
cfecti \'<l de persuadi r a través de la escritura es anticipándose a
lns preguntas que se hará el lector y responderlas adecuadamente.
Por ejemplo: si se está explicando un tema que parece increíble,
puedes preguntarl e allector:"¿ Di6cil de creer?"
¡¡¡s
UNA RECOMENDACiÓN ...
Miro/ras cscribt's,
¿Qué estará pel/Srllldo el h'tNr allom mismo?
Apóyate co,¡ metáforas y analogías
Desde su origen, el ser humano ha buscado entender el signifi -
cado de las cosas relacionándolas con algo más . Es así como se
origina el pensamiento analógico.
La metáfora es una frase, historia o anécdota que expresa una
cosa en términos de otra. Con las metáforas nos comunicamos
de for ma indirecta, y ahí es donde radie:\ su poder, porque no se
refieren directamencc a la persona a la que van dirigidas, ni tam-
poco mencionan o describen de forma directa su situación o pro-
blemas: las metáforas refl ejan.
273
•• •
El mlivcrsCJ esta hecho dr /¡iS/tJI;rl.l, 1/0 dr' árcmwJ.
MUlUIlI IH,i K¡:;YSll¡
- --
Las metáforas transmiten el mensaje de forma más potclll(O
tienen mayor impacto. Por ejemplo:
Me rompiste el corazón, en lugar de: heriste mis sell/i",imt."
Te quiero de aqll { f,as ta el cielo, en lugar de: te quiero //11 /(1111.
"[¡elle Uf/a I/ofll llfad de hierro, en lugar de: ¡¡elle l /IItI V O / H I I I " ~
Jllerte.
Sien/o mariposas ell el estólll ago, en lugar de: esto)' I/ crl/losel,
Una metáfora puede consistir de una sob frase O un rel.llo
más elaborado, pero en ambos casos tiene el mismo poder. En
lAS mil y l/l/a /l oches, Schcrczada se casa con el sul tán que cc nt.
por costumbre matar a Sll S esposas después de pasar con ellu
la primera noche; ella le pide al sultán la oportunidad de de,
pedirse de su amada hermana contándole un cuenco. El sultíÍn
accede a la peti ción, y mi entras Scherezada hacía la narraci6n
del cuenco a su hermana, él per manecía despieno y también
escuchaba con asombro. Así fue como le perdonaba la vid.1
a su esposa una y otra vez, ya que deseaba seguir oyendo SU\
relaros.
Existen metáforas que conslsten en sencillas comparacione\,
y se conocen como analogías. Veamos algu nos ejemplos:
Leer es para Jn mente lo qll e el ejercicio es para el CIIerpo.
El jabón es pam el CIIcrpo lo q1/e las lágrimas Sorl pam el alllla.
El 1111/11110 es COIl IO los libros, y aquellos que 110 T' ; njml lecl/ sólo
, .
IlIIa pasma.
274
1.1 !lid,1 1'.\ .,1' \I/nlo 111 111' ,., \.1/11,1, IHI ¡1I4 :\!1I pOYo el f4lllll', .WII
WI/II'¡/i41 Ilmll d ,ic" y !Hltl f/ ,tl:t'd", pI/ ro ('/ pobre.
En nlgun:ls oC;lsioIlCS, el abuso de argumentos hace tediosa
1.1 Icc[lIra y se corre el riesgo de que el lcctor pierda el interés.
Afortunadamente, éstos puedcn susti tuirse con metáforas y ana-
logias. He aquí algunos de sus grandes beneficios:
• Perm.iten la comuni cación directa con la mente lllCOns-
Clente.
• Capturan la atención dt'l lecrot.
• Desconectan al lector de la rutina.
• Hacen más agradable la lectura .
• El mensaj e queda fucrtemente grabado en la memor ia.
• Generan emociones.
• Son una herramienta para persuadi r de una forma velada.
• Permiten infl uir en las personas y motivar cambios en el
modo de actuar o de pensar.
• Simplifican ideas complejas.
Gel/cra emociones eH el lector
Las emociones mueven a la gente. Miemras escribes, siente lo
que estás intenrando comuni car. Permite que tus emociones se
fLlrren en tu escrito.
Al leer un texto, es muy faci! identificar cuando el autor está
simiendo lo que escr ibe o cuando siente pasión por comunicar
un mensaje, porque es inevitable transmitir la emoción.
Escr ibe con la misma energia espontánea y entusiasmo que
sentirías si lo estuvieras hablando. No escr ibas con obj eto de
impresionar a los demás, escr ibe para comparti r un sentimiento.
R ecuerda que el cntusiasmo se contagia.
275
Como mencionábamos al inicio de este tell1;l, la gerlll' JI UI
tumbra repetir mentalmente las palabras cuando está leycudo.
Esto representa un enorme poder cuando escri bes, ya que t"n
esencia estarás dentro de la mente de la persona a la que dC\t"aI
persuadi r. Tu lector se estará diciendo a sí mismo bs ljta'
tú escribas.
Para usar el lenguaje hi pnótico en los texros vamos a apl u: .u
los mismos pr incipios que compartimos al inicio de este capítulu,
La idea es escribi r órdenes hipnóticas para que cuando sean leí
das por el lector funcionen como si él mismo se las estuviera
dando, y esto intensifi ca su poder.
Veamos algunos ej emplos de lenguaje hipnótico por escrito:
Mielllras lees cada palabra de este texto, !las desct/brielldo el parir,
de persuasión que puedes obtmer.
Al terminar de leer este arríClllo sentirás que eres ul/a I1IICl'a pero
SOl/t/ ,
¿No seria maravilloso llevar ilimediazallleme a la práctica todo lo
que has leMa?
COI/forme fl/S ojos recorre,¡ estas ({/leas te seJ/lirás l'erdaderamelZ/l'
imeresado en adquirir l/l/estro producto.
Elltre más exploras este tema, tIlS problemas parl'CC'¡ resoll'erse
por sí solos.
Al combi nar el lenguaje hipnótico y además asumir que se
tendrá un resultado, se consigue que el lector actúe.
276
'/ j·,\ " c)
11.ly textos que a simple Vht.l pueden resultar atractivos y hay
otros que generan rechazo y parecen dificiles de leer.
¿ ómo se puede hacer atractivo un texto? Veamos al gunas
recomendaciones:
• Utiliza palabras sencillas y cortas en vez de palabras com-
plicadas y largas.
• Siempre que sea posible, construye párrafos pequeños.
• Emplea listas y viñetas (bullets) .
• Divide el texto en subtitulos,
• Destaca la información más impor tante con negritas o
curSivas.
• Utiliza recuadros.
El objetivo de que un texto sea atractivo es facilitar su lectura.
Puntos clave
El lenguaje altera nuestra percepción de la realidad porque ve-
mos el mundo a traves de las palabras. Con el simple hecho de
elegir las palabras adecuadas es posible influir en la reacción
y forma de pensar de uno mismo y de los demás.
Algunas palabras generan estados emocionales positivos
que facilitan la persuasión, porque se asocian con experiencias
agradables.
El lenguaje hipnótico incrementa la capacidad de suges-
tión de la mente, lo cual sirve para influir en la gente sin que
277

se dt ello Y. por lo tinto. Iln que opong.
resistenCia.
A las personas les agrada escuchar 51.1 propio
lo qU,e se recomienda que durante una conversación se
y re pita constantemente el nombre de la P"'O
quien se desea persuadi r.
En el proceso de persuasión la formulación de
amplias ventajas, pues permite conducir a las P'''OII4
haCia determinadas ideas.
Existe una técnica lingüíst ica conocida como
muy efectiva para dar sentido y significado a las
lo mejora los procesos de comunicación. Es mu útil
técnica de p .. y
. ersuaSlOn, ya que elimina algunos defectos del
lenguaje como; supresiones, general izaciones y dOs! "
I orSlOnes.
Todas estas técnicas pueden aplicarse para persuadir di ..
a las personas o a través del teléfono o de medios
aunque es importante considerar algunas recomen.
específicas para la persuasión telefónica y por _
ento. es
278
("' I·IIl'I O 10
Persuasión no verbal
Lo más importllllff el! la (ollumiwtiólI es eswdUlr lo
que 110 se dice.
Pt.'TER DRUCKER
I.)r---, n el capítulo anterior comentamos el gran peso que
tlenen las palabras en el proceso de persuasión. Ahora va-
'-/ 1110S a descubrir que también se puede influir en las perso-
nas sin necesidad de utiliz:lf el lenguaj e, y esco se logra a través de
todo lo que comunicamos y transmitimos de forma no verbal, con
nuestra imagen, postura, movimientos, gestos, mirada y ubicación.
Como vimos cuando hablamos de1lengl.l aje corporal, inde-
pendientemente de que nos demos cuenta o no, codo el tiempo
estamos leyendo y siendo leídos por otros. Nuestro cuerpo llene
un lenguaje propio que se comunica de manera inconsciente, y de
la misma forma es interpretado por otras personas. Por ejemplo,
sin que se haga un e5fuerzo consciente y racional, podemos en-
tender lo que otra persona manifiesta con su postura o con sus
gestos, y lo percibimos C01110 una sensación.
En un sorprendente estudio, el doctor Albert Mehrabian en-
contró que se transmite más información a través de la comuni-
cación no verbal que con el liSO del lenguaje verbal, es decir, las
palabras juegan lI n papel menos importante de lo que se había
creído, ¡se pone más atención a lo que no se dice con palabras!
En la siguiente gráfica (página 280) podemos apreciar en qué
grado se recibe o transmite información a través del lenguaje del
cuerpo, del toll O de voz y de b s palabras.
279
¿Qué significa esto? Que el potencial del lenguaje no verb.11
es ilim.itado. Cuando comprendemos cómo funciona este tipo
de comunicación, no sólo estamos en condiciones de inrerpretar
más 6ci lmente lo que otras personas piensan o sienten, si no que:
además podemos utiliza rl o de manera deliberada para transmiti r
infor mación o inducir estados de ánimo,
Debido a que es una función de nuestra mente inconsciente
,
no hay forma de ocultar el lenguaje no verbal, así como tampoco
podemos evitar recibir información a través de él.
Vamos a exami nar al gunas formas de expresión no verbal.
Primera impresi ón
¿le has percatado que cuando conoces a una persona por primera
vez, de manera ilUl1ediata te formas una idea de cómo crees que
es, y con base en ello sientes agrado, desagrado o indiferencia?
Esto sucede porque la primera ocasión que vemos a Ulla per-
sona, a nivel inconsciente se genera una serie de procesos men-
cales que en cuestión de segundos nos llevan a fo rmar unjuicio,
una primera impresión, basada únicamente en la comunicación
no verbal , es decir, en lo que esa persona nos comunica a través
de lo que vemos en ell a, principalmente su apar iencia.
Cuando conocemos a una persona, se activan millones de
280
1II' \lnlll.1 l ' l l l' I(' IIlIl. 'IUl' c\a-
"fll',lr\;! l'l1 lle n o ti po l'xlH'1 son la principal
ll'fcrctl(;Ía). ¿ '611\0 se ve? ¿Me ,Igrada su apariencia? ¿Qué me
1:' f: ulliliar? ¿Qué es di ferente? ¿A qui én se parece? ¿Parece con-
fi.lblc?
Entonces, la mente inconsciente hace todo tipo de asocia-
ciones, y como resultado nos envía una emoción que nos genera
una impresión, ya sea positiva o negativa, de esa persona que
acabamos de conocer.
La primera impresión que nos genera una persona tiene un
asombroso poder, porque:
• Queda fuencmeme grabada en la memoria, por lo que
siempre será recordada.
• El comportamiento de la persona sed, interpretado de
acuerdo con la primera impresión ql1e tuvimos de ella,
. . ,
Esto signifi ca que la primera 1I11preSlOn que nos causa una
persona es crucial, porque todo lo que veamos, escuchemos y
percibamos a partir de ese momento será filtrado por nuestra
opinión inicial.
Causar una primera impresión favorable es fundamental para
facilitar el proceso de persuasión.
Como nunca sabremos cuándo será determi nante en nuestr.l
vida personal o profesional callsar una buena impresión, ya que
puede ser en cualquier momento, mostrar una apariencia 6sica
y una actit ud propicia en toda situación deben ser hábi tos de
nuestra vida cotidiana.
Existe un factor muy poderoso que es el primero y más im-
portante para callsar una prÍl'l1era Ít'npresión favorable, es el arma
secreta de las personas más carismáticas, y c1más sencillo de po-
ner en práctica: ¡SOl/reír!
28\
nr ¡Joder de !tI .\l.m1Í\tI
¿Sabes codo lo que se puede logrnr con llna simple «, ", rou
Cuando una persona sonríe obtiene valiosas g:lI1:lllcias, Al
reír traoslnites mensajes que comunican:
• Felicidad
• Confianza
• Entusiasmo
• Aceptación
Una persona que sonríe es percibida como alguien feliz; la
sonrisa es el más claro refl ejo de la felicidad, y siempre nos sen-
timos atraídos por bs personas felices.
Una persona que sonríe muestra seguridad y confianza en
sí misma. SenciUamenre nos agrada más una persona que sonríe,
La sonrisa es seductora.
El propietario de una importante industria de alimentos realizaba uns
investigación sobre diversas empresas dedicadas a impartir cursos sobre
ventas, pues buscaba fa mejor opción para capacitar a sus miles de ven4
dedores.
No era fácil elegir a la empresa mas adecuada, pues todas le ofre-
cian excelentes programas y resultados garantizados que se reflejarían
de manera inmediata en las ganancias, y las condiciones eran simitares.
finalmente tomó una decisión.
Cuando uno de sus altos ejecutivos le preguntó qué lo había llevado
a elegir a esa empresa, le explicó:
-En rcalidad, no sabia por cual decidi rme, pues todas ofrecian pro-
puestas semejantes. Asi que pensé que seria más fácil si personalmente
las visitaba. De forma premeditada, me presenté sin hacer cita, como un
cliente interesado en pedir información. En casi todas me atendieron de
282
mlntr. profe'llonll y ordl.t. "rro II empre'" quC! me cDutlvó me ofreció
mucho mb que eSO.
-¿Cuél fue la - preguntó con mucha curiosidad el eje-
cutIvo.
-Que todo el personal, sin excepción, isonreia!
-¿Yeso fue 10 que lo convenció?
- Definitivamente. Esa es la gente que puede capacitar al tipo de
vendedores que quiero tener.
-CJ_
UN DATO It\TERESANT E. . .
Nllestra foio/O.J!íc. fjrtÍ directamellte relacioll al/a COII el estado de
ál/imo, porque ilifl ll)'e m la 'l l/ (U/iea dd cerebro. e mitido sOllnímos,
nuestro {erebro aCllíl1 fU collgmew:ia nm esta ex¡m:swlI y libera los
I/ellrotrallsmi.wres (moléculas producidas Pl/" la células lIerllwsas)
1'le gt'l/eran aleJ!rla. Así 'lil e el s(llo I,ec/ro de sOl/reír logra trallsJor-
/1I>1 r /l uesl ro eS/liJo emocional )' IIOS hace seulir fdices.
El entusiasmo es esencial para generar una buena impresión,
porque es contagioso. Una sonrisa muestra que estás
de conocer a alguien y. por lo tanto, esa persona se manifestara
interesada en conocerte.
La sonrisa es la mejor muestra de aceptaclon al conocer a
otra persona.Y nada hará que se sienta más complacida y agra-
decida que saberse aceptada.
Por sí sola, una sonrisa expresa diversos mensajes:" Me agra-
das" , " Me causas felicidad", " Me alegro de verte", " Me es muy
" grato conocerte .
Venia del funeral de un familiar muy querido y no podia dejar de llorar.
Tuve que detener el auto, porque las lágrimas ya no me dejaban ver bien.
283
estacione al Iodo de un parque, y m(' ,rnle en In ptlmt'rll Illnn
encontre desocupada,
Además de la irreparable perdida, ni el tra bajo ni "'''1
personales iban bien y pe b
• nsa a que el mundo se me derrumbaba
. Tenia la mirada dirigida hacia el piso, cuando vi que: dos pequc!!
pies detuvieron frente a mi, zapateando ruidosamente para 118mllr '"
unos zapatos muy desgastados. Como no se: movl,"
con cUriosidad fui I('vantando la mirada poco a poco.
, Observe unos pantalones muy usados, deshilachados y rotos de 1 ..
rodillas, con manchas que ya eran de antaño Y I .
. . uego una camlset ••
rayas,. Igual de sucia y rota. Y, por último, el rostro de un pequc:no dI
aproximadamente seis años de edad. Sus ojos brill aban. a pesar de que
estaban llenos de la9a' .
nas, su canta estaba muy sucia y su cabello albo-
rotado. Era el rostro del ham!;l re, de la pobreza y del abandono.
estaba, parado frente a mi, sin moverse y sin decir nada, pero con
la sonnsa mas espl endorosa que he visto. Mi sorpresa fue enorme y en
cuanto lag,: reaccionar y secarme las lag rimas, no pude evitar y
soltar una rrsa de alegria al ver esa carita tan hermosa.
En cuanto el me vio sonreír, se dio la vuelta y echó a correr, satisfe-
cho por haber logrado lo que buscaba. Nunca lo podre olvidar En
t". d . cues-
Ion e convirtió uno de los momentos mas tristes de mi vida,
en una leCClon de vida que me transformó y que recordare por siempre
como algo muy bello.
- --
Nada abriga mejor que el calor de III/a sOllrisa.
- --
284
1 O" pnmcro\ minutos después de COlloccr a una persona son
¡Il'lcrnllnantcs para crcar una buena impresión. Para que siempre
",tés en la posición de generar un mejor impacto en las personas
que conozcas, es importante tomar en consideración las sigui en-
les claves:
1. SOIlríe siempre. Pon en tu cara una sonrisa sincera que
muestre a la persona que eStás complacido de conocer. Si
deseas causar una buena impresión que sea permanente;
sonreír no es opcional, es una obligación.
2. el/ida lrI aparieuÓ(I. El pri mer juicio que nos form:uTIos de
las personas está basado en su apariencia. Cuida de lucir
siempre impecable. En cuanto a la ropJ, procura que sea
adecuada para la ocasión y que se encucntre en perfectas
condiciones.
3. POli menció/I a 111 poslHra. Tu postura dcbe ser congruente
con el mensaje que deseas transmitir. Busca que tu postura
muestre que eres una persona segura y confi able: espalda
recta, hombros hacia atrás; cabeza ligeramente erguida y
evita posturas con piernas o brazos cruzados.
4. Sa/lldo cálido. Nos referiremos principalmente al sal udo de
mano, que es el más común cuando se conoce a una per-
sona. El apretón de mano debe ser firme, pero sin usar la
fuerza.
s. Mirar a los ojos. Que tu mi rada siempre se dirija a los ojos
de la otra persona. Cuando alguien rehúye la mirada, ge-
nera desconfianza o da la impresión de ser muy tímido.
6. Idemijicar Imgl/aje del cerebro. Busca las claves para identifi-
car el tipo de lenguaje predominante en la persona, ya sea
visual, auditivo o kjnético, y adáptate a su canal.
285
7. R(/flIJOrl. Eu ClI,Ul(J d. IVl·\ en 1.\ VOl Y
postura de la PCrsOIl:'l, gellcr,1 r.lppOrt t'OI1 dl.l.
8. Repite Sil I/ombre. Cuando te prescntcn a una perloon ...
atención a su nombre, m,emorízalo y procura repellrl u
rame la conversación y al despedirte.
Lectura ocular
¿Te gustaría tener la capacidad de leer la mente de las person.I.'
¿Saber si alguien te está hablando con la verdad o te está CI1¡.t.I
ñando? En realidad, esto es muy sencillo y no se necesita ser un
adivino. El secrcto está en conocer el signifi cado de los reflcjm
involuntarios de los ojos.
Cuando los seres humanos pensamos, ya sea que
recordando, refl exionando, imaginando o tomando ulla decisióll.
tenCIllOS /II oll/'miemos illvo{,mt(/r;os de los ojos que refl ejan nuestl';!
manera de procesar mentalmente. Estos movimientos
indican la for ma en que se presentan los pensamientos en el
cerebro, ya sea con imágenes, sonidos o sensaciones; asi mismo
si están siendo recordados o creados. Es decir, los movimientos
oculares hacia una dirección específica del campo visual nos in-
dican el proceso interno de una persona, sea visual, auditiva o
kinética.
- --
ÚJs ojos de los hO/llbres habl(/11 más que SI/S let/gu(/s.
RALI'H WALDO EMERSON
Es muy sencillo. La mirada dirigida hacia arriba (visual) indica
que se están generando imágenes; la visra hacia los lados (audi-
286
11'0' •• ) ••• l ••• tl l1l1 ,' d t, tm'J,I' . {j Ulo! prodUl. l CIl
,lo el 11l0V11Il1t:!IlO d t: oJos hJf..I;1 el inferior,
11I1I.llldo hau:! abaJO. llene dos Sigt lificados según el lado al que
tl1 rlJan: ha(; I;1 la derecha denota que se están experimentando
'l' lI ,tciones (kinética), y hacia el ángulo inferior izquierdo, que
u' está inmerso en un diálogo imemo.
La mirada hacia la izquierda o hacia la derecha tiene dife-
rente signifi cado, ya que indican distinto proceso mental. En el
I::lSO de la mirada hacia arriba (visual) y hacia los lados (auditiva),
cuando se dirige hacia d iado derecho, significa que el individuo
está realizando construcciones visuales o auditivas, según sea el
caso; y hacia el lado izquierdo quiere decir que está recordando
imágenes o sonidos. Este patrón apli ca para las personas diestras,
las zurdas suelen realizar el proceso ocular de manera inversa.
Aprender este patró n del cerebro es fkil y muy úti1. Vamos a
revisarlo con más detalle.
Si los ojos de alguien se mueven hacia arriba, sabrás que esd
pensando con base en imágenes (visualizando). Si los ojos se nme-
ven hacia arriba y hacia la izquierda de la persona (visual
do), significa que está recordando una imagen, un acontecimiento
visual o algo que vio con anterioridad, es decir, son imágenes que
se tienen almacenadas. En cambio, si dirige los ojos hacia arriba,
pero hacia su lado derecho (visual constr uido), quiere decir que
está imaginando algo, ]o que significa que está formando la ima-
gen que proyecta en su mente, y no necesariamente es una imagen
que haya visto ames, sino que es creada en ese momento.
Crt a imág/'lles '1I4('1J11S
Recuerda grabadas I'U la memoria
287
Cuando los oJos se lll l H.'V(.' 1l t' n (hrt'('( Ión hO'I1(l1l1,II (11 1.1
tura de las orejas), indica que ('1 in,hviduo pcm,md() ,·"n
base en sonidos. Si se dirigen hacia el lado i7CJu lcrdo (;rudIUVO
record:tdo), signifrca que está recordando algo quc oy6, t,d VL"I
una frase que alguien dijo, una voz que recuerda, una canCión,
o cualquier otro sonido. Si el movimiento de los ojos es hacia d
lado derecho (audi tivo construido), indica que está creando un
sonido, es decir, puede estar pensando qué decir o componiendo
una frase o melodía.
Crea sonidos IIIU'VOS Remerdll sonidos grabados 1'/1 la mell/tJria
Cuando la mirada se dirige hacia abajo a la izquierda, quiere
decir que la persona está inmersa en un diálogo imemo O pensa-
miento reflexivo, probablemente analizando una situación, refle-
xionando para tomar una decisión,dándose decretos o simplemente
hablando consigo misma. Si la mirada es hacia abajo y hacia la
derecha, es señal de que se están teniendo emociones y senti-
mientos, y la persona está calibrando las sensaciones. A diferencia
de los movimientos oculares hacia arri ba y hacia los lados (visual
y auditivo), cuando se mira hacia abajo no se puede d.isti nguir si
es una situación recordada o construida.
E'xperimelltll cmoómlr.s y semimienlos Diálogo ¡l/temo. Habla WllSlgO misil/O
288
1m oJm kIn i.' ul {ll'.l r, rOlllo.¡i 1,1 Illl r,ld,l t'\lUV\Cr,1 pen.hd.l, t:on
1.1\ Slglllti C;1 llue 1,1 pcrml1 ,\ cst;\ VIendo imáge-
un sea o constnlldas.
Auditivo
construido
Visual
const ruido
Sensación
Vi sual
recordado
Dialogo
inl erno
Auditivo
recordado
• Visual recordado: Ve imágenes de experiencias pa-
sadas.
• Visual construido: Crea Iluágcnes para representar
un hecho futuro o las distorsiona de la realidad.
• Auditivo recordado: Escucha sonidos que ya había
oído con anterioridad.
• Auditivo construido: Crea diálogos o expresiones
para decir algo o da soni do y tonalidad diferentes a
frases ya escuchadas.
• Diálogo interno: Habla consigo mismo mentalmen-
te, refl exiona o analiza.
• Sensación: Calibra sus sentimientos y emociones.
Si, por ejemplo, le preguntas a una persona diestra de qué color
era su primer automóvil , ¿cuál crees que sería el movi miento con-
289
grucntc d(; sus OJOS? P.lr.\ recoru.11 1111 {ultll H' Il<ld,1 qUt' h.u'l' rl
a través de una imagen, y 1l.lturnlmClllc lt lldrí;1 qlle 111Ir.\r h,tlll
arriba y hacia diado izquierdo, es decir, se Ir:lla de un cSlínllllu
visual recordado, porque es una imagen que tiene al macenad.1 t' 11
su memoria y sólo necesita evocarl a.
Pero si a esa misma persona le preguntas de qué color le gm
taria que fuera su próximo automóvil, lógicamente tendría qU('
crear la imagen porque es un evento que está en tiempo futuro y
no forma parte de su experiencia, entonces su mirada será haci.1
arriba y a la derecha, ya quc es un estímulo visual construido.
Si le preguntas a alguien cuál es su canción f.1Vorita, diri gi l'5
la mirada de forma lateral hacia la izquierda, pOI' ser un estímulo
auditivo recordado. Y si le pides que se imagine qué le diría a S\1
jefe en caso de que lo despidiera, sus ojos mirarán hacia su oreja
del lado derccho, ya que se trata de un c$[Ímulo auditivo cons-
truido, al go que aún no se ha dicho, pero que en ese momcnto
se inventa la frase.
Preg{mtale a una persona que tenga un hijo, qué sintió la
pr imera vez que tuvo a su bebé entrc sus brazos, si n duda sus
ojos mirarán hacia abajo y aliado derecho, por ser un estímulo
sensor ial que le gencra fuertes emociones.
Experimenta practicando esta herram.iema con tus conoci-
dos, tcn la seguridad de que te va a sorprender lo que puedes
descubrir.
Los alcances de esta herramienta son tan amplios, que con
ell a puedes saber si algui en te está diciendo la verdad o si te está
mintiendo.
Precisamente por esa razón es una técnica muy utilizada por
las instituciones pol iciacas e investigadoras, como el FBI.
¿Cómo fun ciona? Es muy facil. Cuando una persona dirige
su mirada hacia el lado derecho, ya sea hacia arriba o hacia las
orej as, significa que está creando la infor mación que te está pro-
290
pmI'lOIl ,lIld<1, y.l \\.'.1 ( ()IIIO un.I IIII,I!-'.l·1I (111 vnlt l.'.\ h,IU.l : "I I U;\ ) ~
li.lII10 lIII 50ll1do (S I lo h .It: l.' horiwlll.tlllll.'IllC). Esto qlll Crc deCir
que la IIIformaci6n no forma partc de su experiencia, no es algo que
h.lya vivido, sino que cs inventada. .
Sin clnbargo, si para contestar una pregunta diri ge la nurada
hacia diado izquierdo, hacia arriba O lateralmente, significa que
r.:stá recordando un acontecimiento o un sonido que forma parte
de su memoria, es decir, algo que ya experimentó con anterioridad
y, en este caso, la respuesta se basa en un hecho real.
Analicemos el siguiente caso. Una pareja de novios se en-
il " M '" cuentra conversando. De pronto él le pregunta a e a: ¿ e amas.
Antes de responder, lo oj os de ella primero se dirigen hacia abajo
y al iado izquierdo, lucgo horizontalmente hacia cllado derecho y
"
fmalmente le responde: " Por supuesto que te alllo .
'Crees que haya sido si ncera? ¿Deberá él creerlc? ¡Claro que
, .
, Más bien lo que deberí a hacer es buscarse otra novia.
no.
¿Qué es 10 que ciJa realmente le dijo con el movimiento de sus
·os" Si el novio tuviera conocimi ento de lectura ocular se hu-
~ . .
biera. dado cuenta de que cuando ella dirigió su mirada haCla aba-
jo del lado izquierdo, estaba analiz.ando qué respucsta sería la n ~ s
adecuada (diálogo interno); luego, al mirar horizomalmente haCIa
su lado derecho, la novia esraba inventado una respuesta (auditi-
vo consrruido); y por último le contestó. Esto significa que ella
realmente no lo ama, pero por alguna razón que tiene muy ana-
lizada, le conviene que él crea que sí lo ama.
AqUÍ hay algo muy importante: si la respuesta de ella hubiera
sido si ncera, ¿hacia dónde crees que debería habcr dirigido la
mirada antes de contestar? ¿Dc dónde debió haber sacado la res-
puesta? ¡Claro! Del senti m.i ento, de la parte emocional ,.para ~ o
cual, el único movillliento congruente hubi era sido haCta ab;uo
aliado derecho.
291
Vcamos Olro eJcmplo.
El hijo adolescente llega tarde a casa. Su madre que ha estado muy
ocupada esperándolo, le pregunta:
- ¿Por que llegas tan tarde? ¿Dónde estabas?
(El hijo no hace ningtin movimiento de ojos antes de responder).
-Estaba estudiando en casa de Pablo.
(Claro ... no hace ningtin movimiento de ojos porque c:s una rc:spul'lll
que tenia en mente, ya la tenia muy bien preparada, porque sabia que '"
madre le preguntaría dónde habia estado. Pero lo que el joven no se espr
raba era que su madre le hiciera algunas preguntas adi cionales, de las que
no tenía preparada una respuesta). Entonces, cuando ella le pregunta:
-¿Habia algún familiar de Pablo en su casa?
(Ant e esta pregunta, el joven di rige la mirada en dirección horizontal
hacia el lado derecho, y responde):
-Si, estaba su hermano mayor.
(Ya inventó una respuesta ... y la madre sabra que su hijo esta min-
tiendo).
-Ah, ¿y que hacia el hermano de Pablo mientras ustedes estudia-
ban? -pregunta la madre.
(El joven nuevamente dirige la mirada en dirección horizontal hacia
la derecha).
-No se, estaba en su habitación.
(Acaba de inventar otra respuesta).
-¿Y ustedes en que parte de la casa estaban? -vuelve a preguntar
la madre.
ahi?
(El hijo voltea hacia arriba al lado derecho, y responde: )
-Nosotros estábamos en la sal a
(Ahora inventa una imagen de algo que no es real).
-¿Platicaste con el hermano de Pablo? ¿Cómo sabias que estaba
292
(lI hiJo volt('1) hllch. IIbajo .1 ludu I/tllIlrrdo !)l'yurnment
t
'Se t5tG
preguntando qut demonlo5 1e PliSO a su mlldre:, cómo se: le ocurre hacer
tantas preguntas que: no vienen al caso y cómo va a hacer para salir del
aprieto!. luego nuevamente dirige la mirada en dirección horizontal al
lado derecho [crea una respuesta]) y contesta:
-Si, platicamos un poco sobre futbo!.
(Si esto fuera ciert o, su mirada se hubiera dirigido horizontalmente
hacia el lado izqui erdo, que hubiera sido lo congruente si estuviera recor-
dando una conversación).
la mamá ya no tendrá ninguna duda de que su hijo esta mintiendo,
y que no estaba estudiando en casa de su amigo, tal como dijo.
U:-J DATO I NTERESAN TE ...
COII /" ¡e(f!l m j)(ular se puede " ver" c6,,1() pit'I/SII la gellfe.
¡IJrácriw mell /r es posible leer /11 melJ/e!
Este conocimiento también se utiliza para generar ciertos es-
tados emocionales, y ha sido aplicado, tal vez de manera incons-
ciente, desde hace mucho tiempo. Por ejemplo, existe una antigua
costumbre que sigue vigente en algunas culturas, que consiste en
que cuando un hombre se le declara o le pide matrimonio a una
mujer, se arrodilla frente a ella. ¿Sabes qué signifi ca? Al hincarse,
el hombre obliga a la mujer a bajar la nürada, y de esta manera
estimula sus sentimientos, y la predispone a entrar en un estado
em.ocional más sensible y, obvi:l.I11cnte, más favorable para que
acepte su propuesta.
293
MirndO:I IIlllguétko
La mirada juega un rol de ext raordinaria illlpon:mCI:l el! el phI
ceso de persuasión . Todos miramos, observamos y eX;Hlllll.IIIIU\.
pero no todos los ojos tienen el mismo poder. Existen miradJ'
que cautlvan y que poseen un magnetismo especial. Son
penetrantes que proyectan "profillldidad".
Dice WWAtkinson, pionero de la corriente Nuevo
miento: "De todos los medios de que el hombre dispone p.lr.l
inAuenciar a los demás, la mirada es el más importante".
La mirada no sólo sirve para atraer la atención de las pcr
son as, sino que posee una fuerza propia, que cuando está biell
canalizada puede influenciar di recramente en el interlocutor.
Con la mirada se puede atraer. fascinar y domi nar a otra
persona.
Una mirada magnética se logra dirigiendo los ojos hacia el lugar
del nacimiento de la nar iz del interlocutor, a la alrura de sus ojos
(punto magnético). Intenta hacerlo y te darás cuema que es C0l110
si estuvieras desenfocando t ll S ojos; precisamente, éste es el c:fc:c-
to que se busca.
UNA UECOMENDAC¡ÓN ...
l.hlfl mirada magllé/iea es más intensa C1/ audll sr Iosran mame-
II er por 11I/1s tiempo los ojos abiertos, sin par¡Uldear.
Ames palier el! práctica esta rrcomelldaril)/I, t>jt>rcítrlte
fi"eme al espejo, de otra !arma sólo vas a (otlseguir que /1/$ ojos
S(> lIell el¡ de lágrimas. Dirige tII mirada al ewrecejo j' mal1 /(' lI la
1m este pll lllO pllrpadear ;>/ mllyor iielllp" posible. Te darás
c//t'IIIa de que cada I'ez pllFIles estar siu pmpadcar por lapsos
mi/rores.
294
,
Ya sea al hablar o al escuchar, esta técnica es fimdamental
cuando se desea influir en una persona, pues se le transmite po-
der. Algunas veces la mirada es tan fuerte, que hay personas que
no la resisten y volrean haci:t C uando esto suceda, procura
mantener la Burada magnética de manera intermitente, para que
sea más sutil.
¡INTÉNTALO!
Haz lA prueba del poder de la miraJa magtÚ'rica. Si titrtt's Utl hijo
o 1111 sobrirw pequeño, n>lÓ(/Uc n .fII altllra freme a él, toma .111 cara
{(lit tus ma,ws de malliTa qlle tus dedos qlleden t'1I su IIll(a, m{ralo
fijamente al enrrecrjo (punto m'Wnhiío), si" parpadear, pronllncia
su flombre }" I/ligo Jile: ""n· qlliao "lucho". PodroÍs pmibir t"i im-
pacto de la combimrdón de IU ",iraJa W'l IIIS palabras.
Accesos
Los accesos se refieren a la forma de inAuir en una per.sona de acuer-
do con las caracteósticas nmcionaJes de sus hemisferios cerebrales.
'9' - ,
Y:. helllos q\l e d ht: lllhl c rlO h Ol" l' llIO(l Oll ,1I y
el hemisferio izqui erdo es racioml. EsLÍ cOlllprob::ldo qUl..' t:\ po,,,h,1t
"activar" la pane emocional o racional de! una persolla, dl'llt' n
die ndo de la ubi cación física que elijamos respecto de clla.
Significa '1uc si deseas estimular en alguien un estado emono
nal , en el que ponga más atención a sus sensaciones y sentimiclltu •.
lo único que necesüas hacer es colocarte fisicamente a su ladn
derecho.
En cambio, si 10 que deseas es estimular un estado más racio
nal y analítico, re colocas del lado izquierdo de la persona.
¿Para qué nos sirven los accesos?
Supongamos que tienes lnterés es que ciena persona analice
una situación y que reAex.ionc acerca de ella. Por ejempl o, tu j efe:
está considerando tomar una decis ión de una manera muy sub-
jetiva y emocional, y tú te das cuenta de que es un error, y que
está dej ando de considerar aspectos fu ndamen tales que surgen
de la razón y del análisis. Si tú te colocas a su lado izquierdo (ya
sea que te pares o te sientes), y le comienzas a dar razones objeti-
vas que debe considerar antes de tomar la decisi ón, con el simple
hecho de permanecer de ese lado de su cuerpo, estarás estimu-
lando su hemisferio izquierdo y, por lo tamo, su pensamiento
racional y analítico.
Entretanto, si lo que pretendes es estimular los sentimientos
y las emociones de una persona, acércate a ella por su lado dere-
cho. Imagina que deseas declararle tu amor a alguien. Si lo haces
desde su lado izquierdo, lo que estarás provocando será que esa
persona analice tus palabras, la forma en que las dices, y reAexione
en tu declaración de una manera fría. y es obvio que no es eso lo
que quieres generar. Si lo que deseas es tocar sus fibras sensibles
,
hacerl a vibrar, que se emocione, se conmueva y a lo mejor hasta
arrancarle una Iagr im,illa, lo rnejor es colocarte a su lado derecho,
y así estimular su hemisferio emocional y sensible.
296
1'., tJ \(' l tmm (' t OI1lU dlrrllll y hllH mll.l IMu.tl ntJlI
tln \t" e:'\t.Í uhit".ldo I.ldo .1 t Illo O dc fr cnu:. Cu,lndo se está e l1-
frcnte de la persona que se de,ca inAuir.lo que se recomienda es
moversc ligeramcllte hacia el lado del hemisfer io que se quiere
cHimular.
jINTtNTAlO!
Púltle a .. na pnS(trld que se mmlttnga de pir sin moverse y dile
que le vas a ',aur """ ",isma pregun,a dude dis,jHltrs posícionu.
Sil ',,"(1 ccJHsistirJ NI idrnrijicllr las difrmsciM en Sil pmsamierJ-
to }' smsadcJllt'$ h«ia 1" pn-gullla.
Ubícate o $U 'lUlo izquierdo y hazlt: la siguímte
<I¿PodrúlS Iltumnt' el Ji.lVor de prrs'armt: dillero?" Dale tínnpo
pdra que calibre CIIál sena .fU mprwsta ¡nmtdiara.
Ahora COIóCIl'€ Q su lado dnwho )' hazle la mISmo pregunto.
.1\·ffM'd"u'nle Jale ti empo pdm que idmlifiqffe su mplUst.J.
LJ mll)'Orid de las pmonas ",,,umt,a,, diftmuias en Id
md,ter" rtJ que "spondtH " la mis",,, pdítiÓN. Algunas se dm
cuenta de 'lile son más rtupti"QS a correspollder di !m'fJ' qUf: u
pide de Utl lad(l u f1IrO. OtrtU pnríbm dis,intas rearcWHt1
d la pregunta stgútl 1" IIbic4Li6,1 dt quien emite lo
soliálJld.
¡Realiza tu propia im-estigad611 )' sorpríndcte!
La técnica de los accesos es tan efectiva., que hasta con un
movimicnfO sutil puede surtir efecto. Por ejemplo, si se está de
frente a la persona que se desea influir. y un movimiento hacia
cualquiera de los lados resulta muy evidente, tina ligera inclina-
297
ción de nuestra cabeza hacia e! lado del hemisferio que deseamos
estimular es sufi ciente (hay que recordar que cuando estamos de
frente a una persona, nuestro lado derecho es el izquierdo de la
y viceversa, para evitar confusiones) .
Si quieres comprobar cómo funcionan los accesos en tu propia
persona, pucdes hacer un experimento la próxima vez quc hagas
una ll amada telefónica. Calibra las diferentes sensaciones que tie-
nes al ponerte el teléfono en la oreja izquierda o en la derecha.
Cuando escuches a través del oído derecho, podrás darte cuenta
que serás emocional, intuitivo, tu tono de voz será más cálido y
tu :lcti tud más cordial. En cambio, cuando escuchas por el oído
izquierdo, serás más racionaJ y analítico, tu tono de voz es más
frío y tu actitud más fOTlual. Así que puedes cambiar la posición
del teléfono dependiendo del (i po de conversación que desees
tener, si es una llamada de negocios, en que requieres ser muy
obj eti vo, es más recomendabl e colocar el teléfono de! lado iz-
qui erdo; pero si es una llamada amistosa, es más favorable el telé-
fono en la orej a derecha.
De igual manera, si la ll amada telefónica es con una persona
298
\1 11<: orll l' P l l' dollll ll ,lll{ l,l l' ll d 11l' llmkl lo l/{IUIl' ldo , " .' 1:1 11 1,ís
( OI1VCllll' nl c q\l C c o l o q u c ~ d tel éfono cn tu oído izqui erdo, y a
1,1 l nVe r\.I, si la conve rsación es COll una persona con predomi-
nmcia cn el hemisferio derecho, será mej or tener el teléfono en
tu oído derecho.
UNA RECOME"l DACION . . .
CUlllldo se pretelllic po'slllldir 1I U/ III perso"tJ, es pl'!iierible I/bienr-
se il .w lado, ya sta dt1'('C11O o izquierdo, ¡l elllmdiclII{(/ ({el objetil>O
que se dese,1 logl'llr. De utll 11111111." " SI' ílbtieue 11111)'01' poder dé
¡/tlll/ellda qll l' (lwll do / 11)$ W/¡/Cfl I/I OS ,,1 frellfé (le elll/.
La aplicación de Jos accesos es muy extensa y fu nciona para
cualquier situación. Por ejemplo, puedes aprovechar la forma en
que entregas algo, dependiendo del lado en que se lo das a la perso-
na. Digamos que le entregas a al guien un documento, lo puedes
colocar sobre su escritorio hacia el lado izquierdo para que lo
analice, o hacia el lado derecho para que le genere emociones.
Si un niño está llorando desconsoladamente, al "acceder" a él
por el lado izquierdo podemos hacer que se calme. Si alguien te
está tratando con exceso de auwridad y frialdad, puedes templarIo
"accediendo" por su lado derecho. En fi n, no existen lím.ites.
Expresión facial
Muchos expertos coi nciden en que la expresión .faci al es la más
clara muestra del lenguaje no verbal. El rostro es el punto donde
se enfoca la mayor parte de la atención durame una conversa-
299
ció n o en c ll.lkluH: r t illO de IIII l"f",·, " .", . 11 rmtttl lO, l Jpn
reflej ar todas las emociones y senlUIlICIllO\.
La expresión facial es un c ompOnJI111CIlIO del n
verbal que es innam del ser humano y es universal en la" ul
turas. AJgunas investigaciones muestran que la sonrisa y cxprC'
siones faciales de enojo, sorpresa, miedo, alegría, rriscez.'l, disgmtu
y otras, son universales.
En cambi o, los gestos 110 tienen d mismo signi fi cado en to
das las culturas. Po r ejemplo, para los maones (etnia polinesia ti"
Nueva Zelanda). sacar la lengua al mismo tiempo que se abren
Jos oj os de tlJla fOfma desorbitada es una mueStra de afecto y
c:1rií10. En cambio, en nuestra cultura puede parecer un gesto de
desprecio o d e burla , y llega a ser ofensivo.
A través de la expresión facial se comunican muchas emo-
ciones, como puede ser agrado o desagrado, decepción o ilusión ,
interés o desi nterés, alegría o trist eza, entre otras: ésta es, precisa-
menee, una herramient.'l que se puede utili zar para persuadir.

l,;NA RECOMEKDACIÓK ...
Ll$ pel"slJlUls eOIl III11)'or poder de perslltlsjó" son t1quellas que
fiellen más rapacidad para leer las rmodOlles de SIU j lller/ocl/f(I-
res, ei'" elfin de t1dapttlnl' II ellos.
Nuestro cerebro ti ene la capacidad de leer las emociones de
nuestros interlocutores en su expresión facial. A pesar de que al-
gunas expresiones emocionales no permanecen en el rostro por
m:ís de algunos mili segundos, este lapso basta para que el cerebro
descifre su signifi cado. Generalmcme, este proceso se realiza de
manera inconsciente.
300
111'0dt' r dt' !lt'r\\I,¡'¡ún \t' vt' lit, ft"11lt"lIt.t\ln t 11 ,¡qudl,,, pt'r'I'li1.l\
,11 '-¡li t' dOlllltl,1 1.\ pO\luVld,id, 1'llt" 1m IItt'II',Ijt'"S IIl CUlm: lcntcS
'¡lit' {1 ,lmmLtt'lI .\ través de fJ CI,¡l rcAcjan su actitud.
UN DATO lNTEUESANTE ...
En EUropll, a fillides di' /'1 düada JI' los Iwvemll, ;;e realiz/lI"oll
tstudio! Jormtlles sobre el mC"'IM 11"1.' fr,lIIs",ifClI los IltIbiwtI-
res de los diferemes p,.íses. Los rl'slllt/Ulos Wrllpl"obaroll qlll' los
jtaljallos son la;; persMllIs fOil ma)'Or el/mUlO, lo cual, el
t'"smdjo, se debe prilldptllmc'.te a /IUI.' ,¡enen IlIIa e ....presiOlI facial
más rica, que les facil it a el pnlCt'so d(' (oltl llui.'"dlÍlI.
El uso deliberado de la expresión f,"lcial gell cr:t una poderosa
influencia en nuestros propios pensamientos. Haz la prueba: la
siguie nte ocasión en que te sientas irritable o pon
una sonrisa en tu rostro y en cuestión de nunutos comenzarás a
sentirte de mejor ánimo.
Esto significa que nuestra mente es congruente y actúa de
acuerdo a la expresión facial. En clmomento en que se desea llevar
a cabo alguna acción persuasiva, siempre es imprescindible que la
expresión facial que se nuniflCsce vaya de acuerdo a lo que se desea
\ograLJamás podrás convencer a un niilo de que se coma el plato
con verduras, si se lo dices con una expresión de asco en el rostro,
como tampoco se podr:í vender una idea, si la expresión facial es
de duda.
301
Puntos el.VI
El proceso de persuasión tambien se puede practicar sin ne-
cesidad de utilizar las palabras. lo cual se logra él través de la
comunicación no verbal, que son los mensajes que transmite
nuestro cuerpo a través de la imagen, postura, movimientos,
gestos, mirada y ubicación.
El poder del lenguaje no verbal es muy amplio, ya que el
porcentaje de información que transmite es mayor que lo que
puede comunicarse verbalmente a través de las palabras y del
tono de voz.
La primera impresión que se genera cuando se conoce a
una persona graba un mensaje en la mente que difíci lmente
se puede cambiar. Existen diversos factores que son funda-
mentales para que esta impresión sea favorable y facilite el
proceso de persuasión.
los ojos son unos magníficos comunicadores no verbales.
A traves de su movimiento es posible descubrir el tipo de pro-
cesos mentales que esta teniendo una persona y hasta leer el
pensamiento.
la mirada también juega un papel muy importante en la
comunicación no verbal y en el proceso de persuasión, ya que
tiene el poder de influenciar la mente de otras personas.
la forma en que nos ubicamos respecto de otra persona
genera por sí sola un poder de influencia. Dependiendo de si
nos colocamos del lado izquierdo o derecho de alguien, pode-
mos estimular su capacidad racional o emocional.
la expresión facial es la más clara muestra del l enguaj e no
verbal, ya que practica mente puede reflejar todas las emociones
y sentimientos, y es una poderosa herramienta de persuasión.
Guía rápida de técnicas de persuasión
(.)r-, sra tabla te será muy útil para que tengas presentes
todas las técnicas de persuasión que contiene este libro, y
e e/ para que las recuerdes con f:lCilidad.
Las casillas sombreadas indican las técnicas recomendadas para
aplicarse en cualquier tipo de interacción con Otra persona. Al
hacerlo tendremos la seguridad de que estaremos generando un
ambiente de confianza, cmpatia y disposición para la persuasión.
El resto de las técnicas se elige de acuerdo con el objetivo, el
tipo de si tuación y el resultado que se desea lograr.
Oefinir objetivo
Actitud
Il...{·gla de Oro:
Ley de Rccipro-
de
unla a los dcmás
cidad: dar para
como qUl!;ICraS
que le corrcs-
que te tratar:lIl a ú
pondan
Ley de Con-
Ley de Con-
Ley de Aprecio:
Ley d<", Asocia-
traste: comparar
gruencia: idcll-
atractivo fisico.
ción: asociar ob-
para acenruar
tificar creencias
si mihtud, halago
jetivo con ideas
diferencias
para inducir un y accpt:lClon
que agradan
compromIso
Ley de Escasez:
Ley de Auto-
Ley de Vahda-
Ley de Expec-
inducir sentido
ridad: ser UIl
ción: aceptar 10
taeiva: esperar
de escas<"'z
experto Y de-
que la mayoría
determinado
mostrarlo
cree que es co-
cornporlamiento
rrectO
Identificar h .....
Adaptarse ;11
IJentificar Icn-
Utilizar pJlabras
miste rio domi-
COtll por t.··unícl Ita guaje del ecre-
(predicados) que
nante: izquierdo del hem.isferio
bro (cana\cs):
correspondan al
o derecho
dOIH111.1ntc
vi,tla!. auduivo
CalU.l donlÍnante
() kinético
303
A<bpune óI 1 ..
caracteristlcól.S
del canal domI-
nante
o erutado
Sustlmir la pa-
labra "no" por
Sugestiones para Posmbdos
programaci ón
"evita", "recha- personal
za" ,
Palabras positivas Órdenrs S\ICe-
en vez de nel,r::J.- sivas
{ivas
Secucncia de Visuali7..aciÓn
afirmaciones
Orden de las Palabras detona-
doras
Repetlr el Pregulltas
nombre
Persuasión tele- Persuasión por
fónica escrito
Lectura ocular Miradl 1l11gné-
flca
Inclusión de
referencias
Programación
en ITeS call1les
Lenguaje hi p-
notlco
Evitar preguntar
"¿por qué?"
Primera Impre-
sión
Ubicación fisica
accesos
304
Orden imbrl
cada
Presuposicionc\
Palabras que
Orden hipnótica
Metamodelo:
identificar su-
preSIOnes, ge-
neralizaciones y
di stoTiiones
Sonreír
Expresión facial
111. J t
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