BAB 1 PENDAHULUAN

A.

Latar Belakang Masalah
Pada saat ini, persaingan di dunia usaha semakin ketat dan kompleks.

Banyak perusahaan yang berlomba untuk mendapatkan posisi dalam persaingan bisnis dengan tujuan untuk memperoleh keuntungan. Dalam menghadapi persaingan tersebut, manajemen perusahaan harus memiliki keahlian yang baik dan peka terhadap persaingan yang terjadi agar mampu mengantisipasi dan memenangkan persaingan usaha sehingga dapat menjalankan perusahaan dengan efektif dan efisien (Handoko, 2008). Perusahaan berkonsentrasi untuk mendapatkan posisi terbaik dipasar daripada hanya sekadar bertahan hidup. Oleh karena itu, perusahaan tidak hanya berusaha mendapatkan konsumen yang baru tetapi juga berusaha keras untuk mempertahankan pelanggan yang telah mereka dapatkan (Handoko, 2008). Harapan konsumen juga merupakan hal penting yang harus diperhatikan oleh perusahaan, karena ekspektasi konsumen terhadap mutu suatu produk terus meningkat. Sekarang ini produk yang ditawarkan sudah sangat banyak dan bervariatif, maka perusahaan harus mengerti bahwa pelanggan cenderung akan memilih penawaran yang sesuai dengan kebutuhan dan harapan, yang selanjutnya konsumen akan membeli produk dengan berdasarkan pandangan nilai akan produk tersebut.

1

Salah satu kegiatan perusahaan dalam hal menyampaikan dan memasarkan produk yang dihasilkan adalah dengan cara merepkan sistem penyaluran barang/distribusi secara efektif dan efisien. Usaha-usaha untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan perusahaan adalah salah satunya melalui kegiatan pemasaran, yaitu suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan penawaran, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. (Kotler 2000:9) Secara umum pemasaran dapat dikatakan sebagai pola pikir yang menyadari bahwa perusahaan tidak dapat bertahan tanpa adanya transaksi pembelian. Perusahaan harus dapat memasarkan barang atau jasa yang diproduksi kepada konsumen agar dapat bertahan dan bersaing dengan perusahaan lain. Dalam persaingan memasarkan produk dengan tujuan menciptakan pelanggan, perusahaan perlu membangun strategi pemasaran yang baik. Strategi yang harus dilakukan dalam upaya mencapai target pemasaran dimulai dari dalam perusahaan, khususnya produk yang diciptakan oleh perusahaan. Strategi yang perlu dilakukan tersebut adalah strategi diferensiasi. Arti diferensiasi lebih dari pengikatan perbedaan-perbedaan yang rumit yang mewarnai suatu entitas. Diferensiasi didefinisikan sebagai proses menambahkan serangkaian perbedaan yang penting dan bernilai, guna membedakan tawaran perusahaan itu dari tawaran pesaing (Kotler, 2005).

2

Memasarkan produk di tengah persaingan pasar yang kian tinggi, tentu bukan perkara mudah bagi sebagian besar pelaku usaha. Dibutuhkan strategi pemasaran yang tepat, agar produk yang ditawarkannya tidak tenggelam di tengah persaingan pasar yang setiap harinya menunjukan peningkatan cukup tajam. Mencoba menawarkan diferensiasi produk kepada para konsumen menjadi salah satu strategi jitu yang sering dilakukan pelaku usaha untuk memenangkan persaingan pasar. Yang dimaksud diferensiasi produk adalah semua kegiatan yang dilakukan seorang pengusaha atau pelaku pasar untuk menciptakan sebuah perbedaan yang bertujuan memberikan nilai lebih kepada para konsumen. Diferensiasi bisa dilakukan dengan menciptakan produk yang berbeda atau menciptakan image produk yang unik dan berbeda dari pesaing lainnya. Dengan begitu sebuah produk akan lebih mudah dikenali dan memberikan daya tarik tersendiri bagi para konsumen. Sehingga masyarakat lebih memilih produk anda, dibandingkan produk lainnya yang ada di pasaran. Berdasarkan uraian diatas, penulis mencoba untuk mempelajari dan menganalisis strategi difrensiasi untuk mengetahui pengaruhnya terhadap keputusan pembelian produk, maka dilakukan penelitian yang berjudul “ANALISIS PENGARUH STRATEGI DIFERENSIASI PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN ( Studi pada pembeli di MAJU JAYA “PENGRAJIN ROTAN” T.Tinggi.

3

B.1 Kerangka Konseptual Keputusan Pembelian (Y) 4 . Bagaimanakah pengaruh diferensiasi apa saja yang digunakan pada Maju Jaya “Pengrajin Rotan”? C. Kerangka Konseptual Kerangka berfikir merupakan model konseptual tentang bagaimana teori hubungan dengan berbagai faktor yang telah di identifikasikan sebagai masalah penting ( Sugiono. Batasan Masalah Mengingat masalah pemasaran sangat luas dan kompleks. Kerangka pemikian menggambarkan hubungan dari variabel independen. dalam hal ini adalah strategi promosi (X1) terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian (Y) yang dilakukan oleh konsumen. maka dalam hal ini peneliti hanya membatasi yang berhubungan dengan diferensiasi produk terhadap keputusan pembelian pada Maju Jaya “Pengrajin Rotan” D. 2005:47 ). Apakah ada pengaruh diferensiasi produk terhadap keputusan pembelian pada Maju Jaya “Pengrajin Rotan”? 2. Rumusan Masalah Dalam penelitian ini permasalahan yang dihadapi dalam proses penelitian dapat dirumuskan sebagai berikut: 1. Strategi Diferensiasi Produk (X1) Gambar 1.

H0. diduga ada pengaruh yang dominan atas strategi diferensiasi produk terhadap keputusan pembelian pada Maju Jaya “Pengrajin Rotan”. H # 0 .2004). H0 diduga tidak ada pengaruh atas strategi diferensiasi produk terhadap keputusan pembelian pada Maju Jaya “Pengrajin Rotan”. Ha. Hipotesis II H = 0 . Hipotesis Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap suatu permasalahan yang perlu diuji kebenarannya serta menjadi petunjuk bagi penelitian dalam memperoleh data yang diperlukan. Hipotesi I H = 0 . penulis membuat hipotesis sebagai berikut : 1. diduga tidak ada pengaruh yang dominan atas strategi diferensiasi produk terhadap keputusan pembelian pada Maju Jaya “Pengrajin Rotan”. H # 0 . diduga ada pengaruh atas strategi diferensiasi produk terhadap keputusan pembelian pada Maju Jaya “Pengrajin Rotan”. Hipotesis adalah jawaban sementara yang masih harus dibuktikan kebenarannya melalui penelitian (Sugiyono. Ha. 5 . Untuk itu guna pengarahan penelitian sekaligus menjadi titik fokus hipotesis atau permasalahan yang dihadapi.E. 2.

Tujuan Penelitian Suatu penelitian dilakukan tentunya memiliki beberapa tujuan. 2) Untuk mengetahui bagaimanakah pengaruh strategi diferensiasi pada Maju Jaya “Pengrajin Rotan”. 3) Penelitian ini diharapkan menambah pengetahuan dan pemahaman mengenai manfaat dari keputusan pembelian dalam dunia bisnis untuk diterapkan dimasa yang akan datang. 2) Sebagai tambahan pengetahuan bagi perusahaan akan pentingnya strategi-strategi diferensiasi produk yang baik untuk meningkatkan pendapatan bagi perusahaan. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.F. 2. 6 . Adapun yang menjadi tujuan dalam peneliitian ini adalah : 1) Untuk mengetahui apakah ada pengaruh strategi diferensiasi pada Maju Jaya “Pengrajin Rotan”. Manfaat Penelitian Adapun manfaat dari hasil penelitian ini adalah : 1) Hasil penelitian ini diharapkan memberikan masukan bagi perusahaan untuk menentukan langkah-langkah yang tepat dalam upaya meningkatkan volume penjualan dengan memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian.

Dalam penelitian ini yang menjadi populasi pada Toko Maju Jaya “Pengrajin Rotan” Tebing Tinggi berjumlah 100 orang.G. c. Lokasi. Metode Penelitian 1. atau orang yang memilki karakteristik yang serupa yang menjadi pusat semesta penelitian (Ferdinand. Lokasi Penelitian Penelitian ini mengambil lokasi pada Toko Maju Jaya “Pengrajin Rotan” yang berlokasi di Jalan Ahmad Yani No. Objek penelitian Sedangkan yang menjadi objek penelitian ini adalah pengaruh strategi difrensiasi produk terhadap keputusan pembelian konsumen. Populasi Populasi ialah gabungan dari seluruh elemen yang berbentuk peristiwa. 7 . 081397717751 b. 2006 : 223).220 Tebing Tinggi Telp. Objek dan Waktu Penelitian a. hal. Waktu penelitian Penulis merencanakan penelitian ini mulai dari 2012 s/d 2013 2. Populasi dan Sampel a.

b. 8 . Sampel Sampel merupakan sebagian kecil dari populasi yang akan diteliti yang merupakan wakil dari sebagian populasi yang akan dijadikan subjek penelitian (Sugiono 2002:57). Rumus yang digunakan dalam penelitian ini adalah Rumus Slovin. yaitu .5 )2 + 1 = 3. maka jumlah sampel yang digunakan adalah : 100 N= 100 ( 0. n N= N ( d )2 di mana : n = Jumlah sampel N = Jumlah populasi D = Nilai presisi 95% atau sig.05 +1 Jumlah populasi adalah 100 dan tingkat kesalahan yang dikehendaki adalah 5%.8461 dibulatkan 38 Jadi jumlah sampel yang digunakan berjumlah 38 responden yang terdapat dalam populasi tersebut. Dengan kata lain sampel bertindak sebagai perwakilan dari populasi sehingga hasil penelitian yang berhasil diperoleh dari sampel dapat digeneralisasikan pada populasi. = 0.

Analisis melalui kuantitatif pengukuran menekankan teori-teori variabelvariabel penelitian dengan angka dan melakukan analisis data dengan prosedur statistik ( Nur Indriantoro dan Bambang Supomo. yaitu analisis yang digunakan terhadap data yang berwujud angka-angka dan cara pembahasannya pada dengan pengujian uji statistik. Data primer Data primer merupakan hasil tabulasi dari jawaban responden. 2002 ).3. Data primer didapatkan dengan menggunakan kuesioner. yaitu : a. 9 . Kuesioner dalam penelitian ini menggunakan pertanyaan tertutup dan terbuka. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data hasil penjualan Toko Maju Jaya “Pengrajin Rotan”. baik berupa keterangan maupun literatur yang ada hubungannya dengan penelitian. Jenis dan Sumber Data Dalam penelitian ini penulis menggunakan data kuantitatif. Data sekunder Data sekunder adalah data yang diperoleh secara tidak langsung. Ada dua jenis sumber data yang dgunakan oleh peneliti dalam penelitian ini. b. Data tersebut dikumpulkan dan diolah sendiri oleh peneliti yang diperoleh langsung dari responden.

Observasi Observasi merupakan metode penelitian dimana peneliti melakukan pengamatan secara langsung pada obyek penelitian. Teknik Analisis Data Untuk mempengaruhi ada tidaknya difrensiasi produk terhadap keputusan pembelian.4. 5.0 yaitu sebagai berikut : a. maka dipakai perhitungan regresi linear berganda dengan menggunakan program SPSS Versi 15. Y = a + bx dimana : y a : Keputusan pembelian konsumen : nilai y 10 . 2. Regresi Linear Sederhana Analisis regresi linier sederhana digunakan untuk terhadap keputusan pembelian di Maju Jaya “Pengrajin Rotan”. Kuesioner Yaitu teknik pengumpulan data dengan cara memberikan seperangkat pertanyaan tertulis pada responden untuk menjawab. Metode pengumpulan data Dalam usaha untuk mendapatkan data yang dibutuhkan metode yang digunakan adalah: 1. 3. Studi pustaka Metode pencarian informasi dari buku-buku dan sumber-sumber lain yang relevan dengan masalah yang dibahas dalam penelitian ini.

Kriteria Pengujian berdasarkan probabilitas: Ho diterima jika P value > 0.05 Membandingkan probabilitas Nilai P value (0.05) maka Ho diterima.05 Ho ditolak jika P value < 0. Kesimpulan Oleh karena nilai P value (0.b : Koefisien regresi sederhana x : Diferensiasi b.181 > 0. Uji Hipotesis 1) Uji Parsial (t) Pengujian menggunakan uji dua sisi dengan tingkat signifikansi  = 5%. jika 1 sisi digunakan untuk mengetahui hubungan lebih kecil atau lebih besar) Tingkat signifikansi dalam hal ini berarti kita mengambil risiko salah dalam mengambil keputusan untuk menolak hipotesa yang benar sebanyakbanyaknya 5% (signifikansi 5% atau 0.181 > 0.05 adalah ukuran standar yang sering digunakan dalam penelitian). (uji dilakukan 2 sisi karena untuk mengetahui ada atau tidaknya hubungan yang signifikan. artinya bahwa tidak ada hubungan secara signifikan antara kecerdasan dengan prestasi belajar jika 11 .05) maka Ho diterima.

2) Uji determinasi (R2) Selanjutnya untuk mengetahui besarnya persentase hubungan antara variabel x1 terhadap y digunakan dengan menguji determinasi. BAB II LANDASAN TEORI 1. Pengertian Pemasaran Menurut Kotler ( 2002 : 9 ) “ Pemasaran adalah proses social yang didalamnya terdapat individu dan kelompok untuk mendapatkan apa yang mereka 12 .

2005:10). dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain “. menawarkan. secara sosial dan secara manajerial. Definisi sosial menunjukkan peran yang dimainkan oleh pemasaran di masyarakat. Seorang pemasar mengatakan bahwa peran pemasaran adalah menghasilkan standar yang lebih tinggi. 13 . pewarnaan. Seorang pemasar mengatakan bahwa peran pemasaran adalah menghasilkan standar yang lebih tinggi. tetapi orang heran ketika mereka mendengar bahwa bagian yang paling penting dari pemasaran adalah bukan penjual (Kotler. pemasaran sering digambarkan sebagai seni menjual produk. Untuk definisi manajerial. Definisi sosial menunjukkan peran yang dimainkan oleh pemasaran di masyarakat. dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai dengan orang atau kelompok lain.butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan. menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain atau segala kegiatan yang menyangkut penyampaian produk atau jasa mulai dari produsen sampai konsumen. Tjiptono (2008) memberikan definisi pemasaran sebagai proses sosial dan manajerial dimana individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan. Dari definisi ahli diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu proses dan manajeral yang membuat individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan. Pemasaran merupakan suatu proses yang terdiri dari dua proses yaitu.

pasar. produk (product). yaitu : strategi harga (price). 2007) agar sukses dalam memasarkan produk dan jasa. yaitu berhasil atau tidaknya perusahaan mencapai tujuan utamanya yaitu memperoleh laba. Sehingga konsep inti pemasaran yang dikemukakan oleh Kotler (dalam Kaihatu. Stonner. 2008) yaitu: kebutuhan. pemasaran sering digambarkan sebagai seni menjual produk (Kotler dan Keller. 2. keinginan.Untuk definisi manajerial. Dalam pemasaran. 2006). Kegiatan pemasaran memiliki peranan yang sangat penting dalam dunia usaha. Menurut Zeitharnl dan Bitner (dalam Griselda. pengarahan dan pengawasan usaha-usaha para anggota organisasi dan penggunaan sumber-sumber daya organisasi lainnya agar mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan. suatu perusahaan menggunakann suatu pendekatan yang disebut dengan marketing mix atau yang dikenal dengan konsep bauran pemasaran. nilai kepuasan. Pengertian Manajemen Menurut James A. perusahaan berusaha mempelajari dan memahami kebutuhan serta keinginan konsumen dengan tujuan untuk memperoleh pelanggan baru sekaligus mempertahankan pelanggan lama. dan pemasar sangat penting untuk dipahami oleh setiap perusahaan. pengorganisasian. manajemen adalah proses perencanaan. produk. 14 . Bauran pemasaran ini terdiri dari empat komponen. permintaan.F. lokasi (place) dan promosi (promotion).

Fungsi Pengarahan / Directing / Leading Fungsi pengarahan adalah suatu fungsi kepemimpinan manajer untuk meningkatkan efektifitas dan efisiensi kerja secara maksimal serta menciptakan lingkungan kerja yang sehat. Fungsi Pengorganisasian / Organizing Fungsi perngorganisasian adalah suatu kegiatan pengaturan pada sumber daya manusia dan sumberdaya fisik lain yang dimiliki perusahaan untuk menjalankan rencana yang telah ditetapkan serta menggapai tujuan perusahaan. dan lain sebagainya. 3. 15 . dinamis. Dalam Manajemen terdapat fungsi-fungsi manajemen yang terkait erat di dalamnya. Fungsi Perencanaan / Planning Fungsi perencanaan adalah suatu kegiatan membuat tujuan perusahaan dan diikuti dengan membuat berbagai rencana untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan tersebut.Jadi dapat disimpulkan manajemen adalah proses kegiatan dengan melalui orang lain untuk mencapai suatu tujuan tertentu serta dilaksanakan secara berurutan berjalan ke arah suatu tujuan. Pada umumnya ada empat fungsi manajemen yang banyak dikenal masyarakat yaitu : 1. 2. Fungsi Pengendalian / Controling Fungsi pengendalian adalah suatu aktivitas menilai kinerja berdasarkan standar yang telah dibuat untuk kemudian dibuat perubahan atau perbaikan jika diperlukan. 4.

Mengembangkan rencana pemasaran . Di dalam fungsi manajemen pemasaran ada kegiatan menganalisis yaitu analisis yang dilakukan untuk mengetahui pasar dan lingkungan pemasarannya. sehingga dapat diperoleh seberapa besar peluang untuk merebut pasar dan seberapa besar ancaman yang harus dihadapi. Fungsi Manajemen Pemasaran (Kottler. mengkoordinir serta mengawasi atau mengendalikan kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi agar tercapai tujuan organisasi secara efesien dan efektif. mengimplementasikan yang terdiri dari kegiatan mengorganisaikan.Menjalankan Rencana-rencana PENGENDALIAN .Mengevaluasi hasil . ANALISIS PLANNING . 2000) 16 .Mengambil tindakan perbaikan Gambar 1. mengarahkan. Arti Fungsi Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran adalah suatu usaha untuk merencanakan.Mengukur hasil .3.Mengembangkan rencana strategik IMPLEMENTASI .

antara lain : a. kebijaksanaan serta taktik yang dijalankan. Pengendalian / Evaluasi kegiatan pemasaran Yaitu usaha memberikan petunjuk pada para pelaksana agar mereka selalu bertindak sesuai dengan rencana. meliputi : . Implementasi mencakup aktivitas sehari-hari. b.Perbandingan hasil dengan standard . strategi. c.Penjelasan fungsi pemasaran yang merupakan kegiatan terpadu dan saling mendukung.Kegiatan mengkoreksi standard 17 .Penentuan standard . dari bulan ke bulan yang secara efektif melalsanakan rencana pemasaran. Perencanaan pemasaran Penentuan segala sesuatu sebelum dilakukan kegiatan-kegiatan pemasaran meliputi : tujuan.Supervisi kegiatan atau pemeriksaan . Implementasi pemasaran Adalah Proses yang mengubah strategi dan rencana pemasaran menjadi tindakan pemasaran untuk mencapai sasaran. Kegiatan ini dibutuhkan program tindakan yang menarik semua orang atau semua aktivitas serta struktur organisasi formal yang dapat memainkan peranan penting dalam mengimplementasikan strategi pemasaran.

2) Perencanaan yang masuk akal didasarkan pada kreativitas. 1990). 1996). strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan perusahaan. 2001) : 1) Perencanaan strategi bukan merupakan latihan tahunan. Jadi strategi dibuat berdasarkan suatu tujuan (Swastha.Strategi pemasaran adalah sejumlah tindakan yang terintegrasi yang diarahkan untuk mencapai keuntungan kompetitif yang berkelanjutan (Kotler. Perencanaan strategi yang efektif memerlukan perhatian. Sedangkan menurut Basu Swastha (1990).1997). kreativitas. Perencanaan strategi merupakan proses yang terus-menerus karena lingkungan yang selalu berubah dan sumber daya serta kemampuan perusahaan yang selalu berkembang. Para manajer 18 . 4.1 Defenisi Strategi Strategi didefinisikan sebagai respons yang dipertimbangkan dari sebuah organisasi atau perusahaan pada kenyataan dari organisasi pihak yang berkepentingan dan kenyataan dari lingkungan bisnis (Keegan. Strategi Diferensiasi 4. Beberapa perusahaan mungkin memiliki tujuan yang sama. dan komitmen pihak manajemen secara terus-menerus (McDaniel. tetapi strategi yang digunakan untuk mencapai tujuan tersebut bisa berbeda. dimana para manajer melaksanaan semua kegiatan dan melupakan tentangperencanaan strateginya sampai tahun depan.

untuk membedakan produk yang ditawarkan oleh perusahaan itu dari pesaing. 4. 3) Mungkin elemen yang paling penting bagi perencanaan strategi yang yang berhasil adalah dukungan dan partisipasi dari pihak manajemen puncak.harus meragukan asumsi-asumsi tentang perusahaan dan lingkungan serta membuat strategi yang baru. 2008). Menurut Tjiptono (2001). agar senantiasa memiliki keunggulan bersaing dipasar.2 Strategi Diferensiasi Menurut Kotler (1997). dapat dilakukan dengan melakukan pilihan terhadap strategi berikut : 1. Diferensiasi Produk 19 . Sedangkan diferensiasi menurut Kartajaya (1996) yaitu cara mengkonkretkan strategi pemasaran suatu perusahaan dengan segala macam aspek yang terkait di perusahaan yang membedakan dari perusahaan pesaing (dalam Andika. diferensiasi dapat dimaksudkan sebagai suatu usaha perusahaan dalam strategi pemasaran untuk membuat pembedaan produk dengan perusahaan pesaing. diferensiasi adalah proses menambahkan dan memberikan serangkaian perbedaan yang dinilai penting. strategi pemasaran yang dapat dipilih oleh perusahaan yang menerapkan strategi diferensiasi. sehingga produk tersebut memiliki ciri khas tersendiri. meskipun terkadang dilakukan berdasarkan atribut-atribut yang tidak relevan. Jadi.

memiliki sumber daya manusia (SDM) yang tinggi. 2004). Diferensiasi Citra Citra adalah sebuah karakteristik yang khusus atau pembeda dari penampilan seseorang atau benda. 2.Strategi diferensiasi ini memiliki maksud yaitu memberikan kreativitas yang tinggi dalam menciptakan keunikan produk yang lebih menarik. Tujuan dari strategi diferensiasi adalah membuat sesuatu yang akan dianggap berbeda oleh konsumen pada suatu industri tertentu. Diferensiasi memerlukan suatu usaha yang lebih keras dengan biaya yang lebih besar. memiliki kepribadian yang baik. 3. aman. yang menciptakan citra sebuah merek. nyaman. Diferensiasi Personil Personil merupakan seluruh karyawan dalam suatu perusahaan. sehingga lebih diminati oleh konsumen dibandingkan dengan dengan produk pesaing. 4. Diferensiasi Kualitas Pelayanan Mewujudkan kreativitas yang tinggi dalam mengkombinasikan unsur-unsur bauran pemasaran dengan keramah-tamahan dan wawasan karyawan yang luas. 20 . Diferensiasi citra adalah bauran yang dari elemen pencitraan. Pertimbangan akan kesediaan konsumen untuk membayar lebih atas nilai yang ditawarkan oleh diferensiasi tersebut sangat diperlukan (Kartajaya. sehingga kualitas jasa pelayanan yang dirasakan oleh konsumen melebihi harapan. Diferensiasi personil memiliki maksud yaitu seluruh karyawan perusahaan memiliki keterampilan (skill) yang baik. yang lebih baik dari karyawan perusahaan pesaingnya.

Perilaku Konsumen Dalam usaha mengenal konsumen. perusahaan perlu mempelajari perilakuperilaku konsumen yang merupakan perwujudan dari seluruh jiwa manusia dalam 21 . Kesimpulannya usaha kecil dan menengah haruslah menjalankan strategi dengan cara menciptakan hubungan dengan orang-orang yang menjadi target pasarnya. s e h i n g ga me r e k a h a r u s ma mp u me l a k u k a n diferensiasi usaha dengan cara yang berbeda dari apa yang dilakukan oleh perusahaan besar. mereka seperti s e p e r t i pameran aktivitas memperkerjakan orang untuk menyebarkan selebaran atau brosur atau sebagai pengusah langsung berhadapan dengan pelanggan untuk membuat pendekatan atau mengetahui apa yang inginkan. Apa yang dimaksud dengan bellow the line? aktivitas ini meliputi u s a h a yang dilakukan untuk atau mempromosikan penjualan tak produk langsung. 5. Menurut Ambar. yang perlu dilakukan oleh Usaha kecil dan menengah adalah melakukan apa yang di sebut aktivitas “bellow the line”.Ambar Agustono machfoedy Copyright (2005) mengadakan penelitian tentang strategi pemasaran apa yang sebaiknya digunakan oleh usaha kecil dan menengah (UKM) agar mampu mempertahankan ketahanan h i d u p n ya me n g i n g a t perusahaan kecil dan me n e n g a h p u n ya k e t e r b a s a n ( t e r u t a ma d a r i s e g i mo d a l ) .

Menurut Kotler dan Keller (2006) perilaku konsumen itu sendiri dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu : 1. Proses tersebut merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada keinginan manusia untuk membeli suatu barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhannya. Group (Kelompok Acuan) Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap maupun perilaku seseorang.kehidupan sehari-harinya. (Kotler . teman. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan mereka. tetangga dan rekan kerja) dan secondary 22 . 1994 . membeli. Membership group ini terdiri dari dua yaitu primary groups (keluarga. perilaku konsumen adalah perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari. Proses pengambilan keputusan untuk membeli bagi semua orang pada dasarnya adalah sama. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan membership group atau kelompok keanggotaan. pendapatan dan selera. Menurut Hani Handoko (2000). mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. 2010). Presepsi-presepsi pengaruh orang lain dan motivasimotivasi internal akan berinteraksi untuk menentukan keputusan terakhir yang dianggap paling sesuai (Rosvita.106). Dengan adanya konsumen yang sangat beragam dalam usia. maka sebagai pengusaha harus memahami perilaku konsumen yang beragam agar dapat mengembangkan produk dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Faktor Sosial a. hanya seluruh proses tidak selalu dilaksanakan seluruhnya oleh semua konsumen. menggunakan.

Roles and Status Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya seperti keluarga. Sehingga seseorang memilih produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan status mereka di masyarakat. Kedudukan seseorang itu dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. 2. istri dan anak dalam pembelian produk dan jasa yang berbeda. seperti direktur perusahaan sering memakai mobil mewah dan pakaian mahal dalam kesehariannya. Faktor Personal a. Economic Situation Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk yang akan digunakan. b. c. Anak-anak sebagai contoh. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. perkumpulan profesional dan serikat dagang). klub dan organisasi. memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food. Situasi ekonomi seseorang amat sangat 23 .groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan. seperti jam tangan rolex diposisikan untuk para konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk para konsumen kelas menengah. Family Influence Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Dengan kata lain tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat.

contohnya : orang yang percaya diri. d. Age and Life Cycle Orang-orang mengubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Personality and Self Concept Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri. Keputusan pembelian juga dibentuk oleh family life cycle. ketertarikan. dan opini orang tersebut. otonomi. kelas sosial dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda. Occupation Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. e. baju-baju. peralatan rumah tangga dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur. Rasa makanan. f. suka bersosialisasi. dominan. Contohnya. Para eksekutif membeli makan siang dari 24 . b. Tiap individu memiliki gambaran diri yang kompleks dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan. Lifestyle Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas. Ini mungkin dikarenakan karena adanya perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau jasa. defensif. mudah beradaptasi dan agresif.mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar.

keamanan. Definisi tersebut mengandung arti bahwa motivasi merupakan kekuatan penggerak yang menyebabkan atau memaksa seseorang untuk bertindak atau melakukan kegiatan. mengorganisasi dan mengartikan masukan informasi guna menciptakan suatu gambaran yang berarti dari lingkungan sekitarnya. baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama. observasi dan berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya. harga diri dan pengaktualisasian diri). c. diskusi. Learning Pembelajaran adalah suatu proses. Motivation Motivasi menurut Schiffman dan Kanuk (dalam Semuel dkk. sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat. yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (didapatkan dari membaca. b. 3. Perception Persepsi menurut Kotler (2005) adalah proses yang digunakan individu untuk memilih. dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal. sosial. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki. kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya. 2007) adalah “the driving force within individual that impulse to action„„. Faktor Psyhological a. 25 .full service restoran. Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan.

2007) adalah pemilihan dari dua atau alternatif pilihan keputusan pembelian. Social Class Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan. nilai. Faktor Cultural a. b. Subculture Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan dan pengalaman hidup serta keadaan. minat dan perilaku. Kanuk (dalam Semuel dkk. 2007) meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan. 2004). agama dan daerah (Kotler dan Amstrong.dkk. seperti kebangsaan. Sedangkan attitudes adalah evaluasi. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli. perasaan suka atau tidak suka. 2004). 4. Menurut Kotler.d. Beliefs and Attitude Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. pendidikan. sikap dan perilakunya namun seringkali berbeda secara dramatis. Bowen dan Makens (dalam Semuel. dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide. sehingga 26 . kekayaan dan lainnya. opini dan iman (Kotler dan Amstrong. 5. tetapi juga ditentukan oleh pekerjaan. Keputusan Pembelian Keputusan pembelian menurut Schiffman.

dimana adanya sebuah penyelesaian masalah harga yang terdiri dari lima tahap yaitu : 27 . 2. Sedangkan menurut Mowen dan Minor (2002) menjelaskan bahwa pengambilan keputusan konsumen meliputi semua proses yang dilalui konsumen dalam mengenali masalah. Banyak faktor yang mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan akhir yaitu membeli suatu produk. mengevaluasi alternatif dan memilih diantara pilihan-pilihan pembelian mereka.dapat dikatakan seseorang dapat membuat keputusan jika tersedia beberapa alternatif pilihan. 3. Pendapat tersebut sejalan dengan apa yang dikemukakan oleh Kotler (2005) yang mengatakan proses keputusan pembelian merupakan suatu perilaku konsumen untuk menentukan proses pengembangan keputusan dalam membeli suatu produk. mencari solusi. Rutinitas konsumen dalam melakukan pembelian. karena pada umumnya manusia sangat rasional dan memanfaatkan secara sistematis informasi yang tersedia untuk mereka ( Engel. Komitmen atau loyalitas konsumen untuk tidak akan mengganti keputusan yang sudah biasa dibeli dengan pesaing. Ada tiga aktivitas yang berlangsung dalam proses keputusan pembelian oleh konsumen. Kualitas yang diperoleh dari suatu keputusan pembelian. 2002) 1. 1995 ). yaitu : (Hahn.

Pencarian informasi Pada tahap ini konsumen akan mencari lebih banyak informasi berkaitan dengan produk yang akan dibelinya. 4. 2.1 Keputusan Pembelian Perilaku Pembeli Tahap proses keputusan pembelian 1. 3. mengemukakan 7 faktor utama yang mempengaruhi keputusan pembelian oleh keluarga. Penilaian alternatif Konsumen menggunakan informasi. 3. Penelitian yang dilakukan oleh Aviv Shoham dan Vassilis Dalakas (2005) pada Jurnal of Consumer Marketing. 28 .Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Penilaian Alternatif Gambar 2. Daya tarik tempat. Proses ini bisa dipicu dari dalam diri sendiri maupun dari luar dirinya seperti teman-teman. yaitu : 1. seperti iklan-iklan di majalah ataupun koran. Daya tarik merek. Ada yang berasal dari pengalaman pribadi maupun mencarinya melalui jalur media. Keputusan pembelian Pada tahap ini konsumen secara aktual membeli suatu produk. keluarga mauopun lingkungan. Daya tarik harga. intuisi ataupun pendapat orang lain untuk mengevaluasi merek-merek alternatif dalam himpunan pikiran. Pengenalan masalah Merupakan tahap awal dimana seseorang merasa memiliki kebutuhan dan keinginannya yang harus dipenuhi. 2.

Perilaku setelah pembelian Tahap terakhir ini adalah tahap evaluasi penilaian dimana konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Pengaruh orang tua. Tahap ini sangat penting bagi produsen karena menentukan apakah konsumen bisa menjadi pelanggan tetap atau ia akan beralih ke produk pesaing. Penelitian yang dilakukan oleh Siti Marliah (2009) dengan judul “ Pengaruh Strategi Diferensiasi Terhadap Keputusan Pembelian (Survei pada pengguna kartu prabayar IM3 di Galeri Indosat) “ menyatakan bahwa strategi diferensiasi yang dilakukan Galeri Indosat berpengaruh terhadap keputusan pembelian kartu prabayar IM3. 6. Penelitian lain juga dilakukan oleh Anisa Rimayati (2009) dengan judul “analisis pengaruh diferensiasi produk dan citra merek 29 .4. maka perusahaan akan dapat memenangkan persaingan yang ada. Bila konsumen puas. 7. 5. Pilihan pada produk baru (promosi produk pesaing). Jika kurang memenuhi harapan maka konsumen tidak puas. dia akan menunjukkan probabilitas yang lebih tinggi Untuk membeli produk itu lagi. 6. Kebiasaan dalam membeli (kebiasaan dalam keluarga). Dengan penerapan diferensiasi yang baik dan unggul. Jika produk sesuai harapan maka konsumen puas. Jika melebihi harapan maka konsumen sangat puas. 7. Hubungan Antara Diferensiasi Terhadap Keputusan Pembelian Strategi diferensiasi yang dilakukan oleh perusahaan atas produknya mendorong terciptanya keunggulan dalam bersaing. karena konsumen akan lebih memilih untuk membeli dan menggunakan suatu produk dari perusahaan yang lebih unggul. Daya tarik produk.

hal tersebut dapat memperkuat hipotesis yang diajukan oleh peneliti : H1 : Strategi diferensiasi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian 30 . Hasil dari penelitian ini menyatakan bahwa terdapat pengaruh yang positif antara diferensiasi produk dan citra terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan hasil temuan-temuan penelitian.terhadap keputusan pembelian honda supra X 125 pada PT Astra Motor slawi”.