CHIN LC CHIU TH CA CNG TY SA VIT NAM -VINAMILK

Trong thi k m ca ca nn kinh t hin nay, c bit l sau khi Vit Nam gia nhp WTO, chng ta khng th khng nhc n tm quan trng ca cc chin lc marketing gip cc doanh nghip trong nc cnh tranh c vi cc doanh nghip nc ngoi. V marketing khng ch l mt chc nng trong hot ng kinh doanh, n l mt trit l dn dt ton b hot ng ca doanh nghip trong vic pht hin ra, p ng v lm tho mn cho nhu cu ca khch hng. Nm bt xu th , trong nhng nm qua, mc d phi cnh tranh vi cc sn phm sa trong v ngoi nc, song bng nhiu n lc, Vinamilk duy tr c vai tr ch o ca mnh trn th trng trong nc v cnh tranh c hiu qu vi cc nhn hiu sa ca nc ngoi. Theo kt qu bnh chn 100 thng hiu mnh nht Vit Nam (Do Bo Si Gn Tip th t chc), Vinamilk l thng hiu thc phm s 1 ca Vit Nam chim th phn hng u, t tc tng trng 30% nm, c ngi tiu dng tn nhim v lin tip c bnh chn l sn phm ng u TOP TEN hng Vit Nam cht lng cao 8 nm lin 1997-2004. t c nhng thnh tu nh trn, khng phi bt c mt doanh nghip Vit Nam no cng d dng t c. Chc chn cc nh lnh o ca thng hiu ni ting Vinamilk phi thc hin khu marketing ht sc thnh cng.

Vinamilk l thng hiu ca ngi Vit Nam, c xy dng bi bn tay v khi c ca ngi Vit Nam nn chng ti sc cnh tranh lnh mnh vi cc DN trong cng ng WTO, bi ch c cnh tranh mi em li s pht trin ( B Mai Kiu Lin Tng Gim c ) Qua li pht biu ca B Mai Kiu Lin Tng Gim c cng ty sa Vinamilk, khng nh Vinamilk l thng hiu,l nim t ho ca ngi Vit Nam,ra i da trn chnh sc lc ca nhng ngi dn Vit Nam.Nhn mnh n bn lnh,s sng to ca nn kinh t Vit Nam trong thi i hi nhp v pht trin,to nn mt sc mnh tng th cnh tranh vi cc i th ngoi nc. Vinamilk vn dng thnh cng chin lc Marketing-mix vi chnh sch 4Ps bao gm: Sn phm ( Product),Gi c ( Price),Phn phi ( Place) v Chiu th( Promotion).Ngy hm nay,nhm chng em s phn tch chin lc chiu th,mt trong nhng chin lc quan trng nhm thng tin v sn phm,nhng c im ca sn phm v cc chng trnh khuyn khch tiu th,to dng hnh nh ca cng ty.V Vinamilk vi chin lc chiu th ca mnh nh th no,chng ta hy cng nhau tm hiu, phn tch nh!

1. GII THIU V VINAMILK

Cng ty c phn sa Vit Nam Vinamilk c thnh lp nm 1976,tri qua gn 36 nm hot ng,Vinamilk hin l cng ty sa ln nht c nc vi th phn 37%.Quy m nh my cng ln nht c nc vi tng cng sut hin nay l 504 nghn tn/ nm,t hiu sut 70%. Vi S mnh: VINAMILK cam kt mang n cho cng ng ngun dinh dng tt nht, cht lng nht bng chnh s trn trng, tnh yu v trch nhim cao ca mnh i vi cuc sng con ngi v x hi, chng ti khng nhng lun n lc cung cp cho ngi tiu dng nhng sn phm m bo cht lng v an ton v sinh thc phm cao nht m cn lun hng n phng chm hot ng Li ch ca Ngi tiu dng l mc tiu pht trin ca Vinamilk bng s kt hp ca mt dch v sau bn hng hon ho vi s phc v chu o, tn tm v lun lun lng nghe kin phn hi t khch hng.

Tm nhn: VINAMILK tr thnh biu tng nim tin s mt Vit Nam v sn phm dinh dng v sc khe phc v cuc sng con ngi. Chin lc pht trin:

Mc tiu ca Cng ty l ti a ha gi tr ca c ng v theo ui chin lc pht trin kinh doanh da trn nhng yu t ch lc sau: * Cng c, xy dng v pht trin mt h thng cc thng hiu cc mnh p ng tt nht cc nhu cu v tm l tiu dng ca ngi tiu dng Vit Nam * Pht trin thng hiu Vinamilk thnh thng hiu dinh dng c uy tn khoa hc v ng tin cy nht vi mi ngi dn Vit Nam thng qua chin lc p dng nghin cu khoa hc v nhu cu dinh dng c th ca ngi Vit Nam pht trin ra nhng dng sn phm ti u nht cho ngi tiu dng Vit Nam * u t m rng sn xut kinh doanh qua th trng ca cc mt hng nc gii kht tt cho sc khe ca ngi tiu dng thng qua thng hiu ch lc VFresh nhm p ng xu hng tiu dng tng nhanh i vi cc mt hng nc gii kht n t thin nhin v tt cho sc khe con ngi * Cng c h thng v cht lng phn phi nhm ginh thm th phn ti cc th trng m Vinamilk c th phn cha cao, c bit l ti cc vng nng thn v cc th nh; * Khai thc sc mnh v uy tn ca thng hiu Vinamilk l mt thng hiu dinh dng c uy tn khoa hc v ng tin cy nht ca ngi Vit Nam chim lnh t nht l 35% th phn ca th trng sa bt trong vng 2 nm ti; * Pht trin ton din danh mc cc sn phm sa v t sa nhm hng ti mt lng khch hng tiu th rng ln, ng thi m rng sang cc sn phm gi tr cng thm c gi bn cao nhm nng cao t sut li nhun chung ca ton Cng ty; * Tip tc nng cao nng luc qun l h thng cung cp;

* Tip tc m rng v pht trin h thng phn phi ch ng, vng mnh v hiu qu . * Pht trin ngun nguyn liu m bo ngun cung sa ti n nh, cht lng cao vi gi cnh tranh v ng tin cy

t c nhng thnh qu v c c mt danh hiu Vinamilk nh hin nay, ton th lc lng ca Vinamilk khng ngng hot ng,a ra nhng chin lc maketing v thc thi hiu qu.Bn lnh ca cng ty l lun nng ng,sng to,t ph tm mt hng i,mt m hnh kinh t c hiu qu nht,thch hp nhng khng i chch hng ca ng. l sc mnh,nim tin vo s lnh o ca ng,chnh quyn,cc on th v ton th cng ty sa Vinamilk ,ang v s thc hin,pht huy.

2. CHIN LC CHIU TH CA VINAMILK a. Qung co

Trong chin lc xc tin hn hp,qung co c nh gi l mt phng sch c tnh cht chin lc t c hoc duy tr mt li th cnh tranh trn th trng.Hiu c tm quan trng ca qung co trong chin lc chiu th ca mnh,Vinamilk lun ch trng, cao sng to khng ngng v t c kh nhiu thnh cng t vic qung co tng doanh thu bn hng ca mnh.

V phn yu cu qung co,Vinamilk p ng c y nhng yu cu khc khe m mt thng ip qung co cn t c.C th l: L mt cng ty chuyn sn xut cc hng ha,sn phm lm t sa,m ngun cung ng ch yu l t b nn hnh nh nhng con b c coi l hnh nh c trng,ct li trong mi clip qung co ca cc sn phm ca Vinamilk.Nhng khng v th m hnh nh cc ch b xut hin trong mi

qung co ca Vianmilk li n iu,trng lp m ngc li chng lun si ng,ng ngnh,c o v lun li nhng n tng kh qun trong lng mi khn gi.

Sa ti nguyn cht 100%

3 ly sa mi ngy

n b nhy ma

B sung vi cht mi

Mt king v giy n

Vinamilk-100% fresh milk

Vinamilk- qu 6 triu ly sa Trn y l hnh nh ca nhng clip qung co ca Vinamilk trong nhng nm gn y.Mi qung co u c nhng nt ring,mang m tnh cht x hi.Sn phm sa c c t kt qu lao ng ca ngi dn Vit Nam chm

ch,hin ha v nhng ch b ti vui,khe mnh.Hin thn ca s sng khoi mnh m v th cht,t mang li vui v,hnh phc v mt tinh thn, chnh l mt cuc sng ti p.

Vinamilk khin ci bt li ca mnh thnh ci c li,khi Bo ch ng tin rm r v cc sn phm sa ti m t l bt m rt cao, lm xn xao d lun,nh hng khng tt n ngi tiu dng v sa ti.Chnh trong lc ny qung co vi thng ip sa ti nguyn cht 100% ra i ( trm phn trm,trm phn trm sa ti nguyn cht trm phn trm), thu ht v ly li lng tin ca khch hng.Vinamilk l ngi u tin khai thc im ny trong qung co ca mnh.Chin lc ny l mt chin lc n theo d lun,bit chp thi c trong lc ngi tiu dng ang b tht vng. Chin lc tip th truyn thng a phng din nhm gip ngi tiu dng hiu r li ch : ti,thun khit,n trc tip t thin nhin thng qua: Chin lc nhn cch ha hnh nh nhng ch b sa mnh khe vui nhn,nng ng.Hnh nh nhng cnh ng c xanh r,bt ngt.y nh nng,gn vi n l nhng ch b ang vui v nhy ma ht ca,th hin s gn gi vi thin nhin. y tht s l mt hnh nh y cm xc c tc dng gn kt tnh cm ca ngi tiu dng vi thng hiu Vinamilk. Chin lc qung co c nhn rng trn khp cc phng tin truyn thng i chng vi hnh nh ng nht: nhng ch b ng yu trn nn thin nhin ti p y sc sng.

Nhng nm gn y,phim qung co ca Vinamilk c nhng bc lt xc,khng ch l qung co mang tnh nhc nh m cn nh vo hm lng sa ti nguyn cht sa ti nguyn cht 100% Bn cnh c nhng qung co rt ngha nh qung co 6 triu ly sa,s dng bi ht ca nhc s Trnh Cng Sn vi s th hin ca ca s L Ct Trng L,kh l sng trong i sng cn c mt tm lng, lm g em c bit khng, gi cun i, gi cun i.V gi cun nhng qu bong bng mang nhng hp sa Vinamilk n cho tr em ngho,kt thc phim l nhng n ci tht d thng.

u t cho xy dng s tin yu ca ngi tiu dng l mt qu trnh lu di i hi s u t to ln v lu di v tip th.Vic tng gi tr thng hiu cho Vinamilk,cng nh tng doanh s,th phn v li nhun v ngn hn cng nh di hn khng nh: kt qu thu c vt tri hn chi ph b ra. V phn phng tin qung co: Vi mc ch a sn phm ca mnh ti i b phn ngi tiu dng,Vinamilk s dng a dng cc hnh thc qung co nh: pht thanh truyn hnh,bo ch,qung co ngoi tri..vv.. Chi ph qung co ca Vinamilk qua cc nm:

Chi ph bn hng, chi ph qung co ca Vinamilk giai on t 2007-2011

Do c th kinh doanh, ngnh hng tiu dng lun phi duy tr qung co thng xuyn ngi tiu dng lun nhn bit n thng hiu ca mnh Trong nm 2011, chi ph qung co ca Vinamilk bt ng gim xung cn 400 t ng so vi mc 485 t ng ca nm trc .T nm 2008 n nay,t l chi ph qung co trn doanh thu thun ca Vinamilk vn c xu hng gim dn qua cc nm nhng y l ln u tin c tuyt i gim. Nm 2012: Vinamilk t k hoch 4.690 t ng LNST, tng trng 11%.Theo bo co ti chnh hp nht 6 thng u nm 2012 ca Vinamilk th Vinamilk li hn 2.776 t ng,theo phn tch ca CTCK HBC, kt qu ca na u nm 2012 ca Vinamilk kh n tng vi doanh thu tng 29,7% v li nhun tng mnh 31,7% so vi cng k nm trc.

b. Khuyn mi
Hin nay hu ht cc Doanh nghip u p dng cc chng trnh khuyn mi nhm thc y khch hng mua nhiu hn vo cc thng cui nm,nhng chng trnh tun l vng hay mua sm vng thu ht kh ng ngi tiu dng.Vinamilk cng p dng kh nhiu chng trnh khuyn mi vi nhiu hnh thc khc nhau nh: gim gi,u i vi nhng khch hng l thnh vin ca Viamilk,i qu khi su tp c nhiu tem qu,tng 15% khi lng sa nhng gi khng i vi mt hng sa bt,gim 150.000 v tng 1 hp n dm heo c rt 200g khi mua 1 thng sa bt Vinamilk

Gn y nht vo dp h 2012,mi khi mua 1 lc sa tit trng Vinamilk B sung vi cht bt k,cc em nh s c tng 1 b ghp hnh Nhng bn b sa Vinamilk,c tng cng 20 b ghp hnh khc nhau gm nhng hot ng,sinh hot trong lng b nh chi bng r,ua xe p, cu Nhn vo bng s liu phn qung co,ta nhn thy cng ty tng chi ph khuyn mi t 268 t ng ln 502 t ng,nh vy chi ph dnh cho khuyn mi ang c Vinamilk ch u t.Nh vy,cho thy rng Vianmilk ang y mnh vic khuyn mi hn chi cho qung co.

c. Giao t
Bn cnh vic qung co duy tr hnh nh trong lng ngi tiu dng, a phn cc thng hiu ln vn phi tp trung th hin trch nhim x hi ca mnh, thng qua nhng hot ng cng ng c ly lm nn tng cho chin lc tip th ch o. Nhng hot ng ny dng nh tr thnh mt phn tt yu trong hot ng ca cc thng hiu. Vinamilk cng khng l ngoi l, cng ty Vinamilk lun c nhng chng trnh hng n cng ng, x hi nh: "6 triu ly sa cho tr em ngho Vit Nam", Qu sa "Vn cao Vit Nam", Qu hc bng Vinamilk "m mm ti nng tr Vit Nam",....... Nh mt hot ng thng nin t nm hc 20032004, Vinamilk phi hp vi B GD-T thnh lp qu "m mm ti nng tr Vit Nam", nm hc 2011-2012 l nm th 9 Vinamilk ti tr cho qu hc bng ln ti 18 t ng. Qua 9 nm ng hnh cng chng trnh, Cng ty Vinamilk m rng phm vi t 34 tnh thnh trong nhng ngy u tin, ln n 63 tnh thnh trn c nc nh hin nay, h tr, ng vin v nng bc kp thi cho hng ngn tr em cc th h tr Vit Nam pht huy ti nng.

Nhm gp phn gim t l suy dinh dng ca tr em Vit Nam v mong mun thay i mt th h ngi Vit mi. Chnh v vy, Vinamilk trin khai Qu mt triu ly sa, 3 triu, 6 triu, by gi l Vn cao Vit Nam vi 8 triu ly sa cho cc tr em ngho c ung sa mi ngy - mt hot ng trch nhim x hi do Vinamilk kt hp vi Qu Bo tr tr em Vit Nam. Mc tiu ca chng trnh l gy qu gp phn gim t l suy dinh dng v tng chiu cao ca tr em Vit Nam thng qua vic ung sa hng ngy, ng thi nhm hng ng tinh thn ngy Quc t Thiu nhi v ngy sa th gii. Ngy nay, iu kin kinh t nc ta c nhiu ci thin nn tr em c c hi c ung sa. Tuy nhin, khng phi tt c tr em Vit Nam u c ung sa mi ngy, c bit l cc tr em vng su vng xa cn nhiu kh khn. T l ung sa khng ng u gia cc vng nng thn, thnh th trn c nc khin cho cc em thiu i c hi c pht trin tt hn v mt th cht v tr tu. L n v bo tr chnh cho Qu Sa Vn Cao Vit Nam, Vinamilk s ng gp lng sa tng ng 10 t ng vo Qu sa.

Chng trnh Qu 1 triu cy xanh cho Vit Nam l hot ng phi hp gia Tng cc Mi trng (VEA) v Vinamilk, bt u pht ng t nm 2012. y l hot ng hng v mi trng bng cch ku gi cng ng cng tham gia trng thm nhiu cy xanh cho Vit Nam. Chng trnh c m rng ti cc khu vc m cy xanh em li li ch thit thc cho cng ng nh: khu dn c, khu cng cng, cc tuyn ng trung tm, cc trng hcti cc thnh ph ln trn ton quc.

Mi y, vi s h tr ca Vinamilk ,UBND v S GD&T, S Y t tnh B Ra - Vng Tu chnh thc khi ng chng trnh Sa hc ng giai on 2 (2012-2016). Nh chng trnh ny, t nm hc 2012, tr em di 6 tui trong cc trng mm non c ung sa min ph 2 ln/tun trong sut nm hc (9 thng). Tr em 3-5 tui suy dinh dng ngoi cng ng s c ung sa min ph 4 ln/tun trong c nm (12 thng). Thnh tu ca chng trnh trong giai on 1 cng c cng ng cc t chc Sa hc ng ghi nhn ti Hi tho Quc t Sa hc ng t chc ti Vng Tu nm 2011 vi i din ca 15 quc

gia tham d. Nh c chng trnh, t l tr mm non ra lp tng gp i (t 95% nm 2011) v t l tr suy dinh dng tnh BR-VT gim t v tr 20 v v tr th 5 trn c nc. Ngoi ra, Vinamilk lun chung tay vi x hi hng n cng ng qua cc ln t chc thm hi, ng vin v trao qu cho cc tnh b thit hi nng n trong cc t l lt, Vinamilk cn tham gia phng dng cc b M Vit Nam Anh hung ti tnh Bn Tre, Nng, xy dng nh tnh thng tnh ngha, h tr bnh nhn ngho thnh ph thng qua Hi Bo tr bnh nhn ngho,...

d. Cho hng c nhn

Cho hng c nhn l mt hnh thc truyn thng trc tip gia nhn vin bn hng v khch hng tim nng nhm gii thiu v thuyt phc h quan tm hoc mua sn phm.Hin ti Vinamilk c 1 i ng nhn vin bn hng ng o,c o to cht lng,vi nhng hiu bit chc chn v Vinamilk,hiu tm l khch hng v quan trng hn na l mt phong cch lm vic chuyn nghip,kh nng giao tip tt,lun nhit tnh trong lm vic v sn sang chia s cng khch hng nhng thng tin thc mc.

Chng ti c mt i ng tip th v bn hng c kinh nghim v phn tch v xc nh th hiu v xu hng tiu dng, ng thi h tr cc nhn vin bn hng trc tip, nhng ngi hiu r th hiu ngi tiu cng thng qua vic tip cn thng xuyn vi khch hng ti nhiu im bn hng. Chng hn, s am hiu v th hiu ca tr em t 6 n 12 tui gip Vinamilk a ra thnh cng chin lc tip th mang tn Vinamilk Milk Kid vo thng 5 nm 2007. Kt qu ca chin lc tip th ny l Vinamilk Milk Kid tr thnh mt hng sa bn chy nht trong khc th trng tr em t 6 n 12 tui vo thng 12 nm 2007.

e. Marketing trc tip

y l mt phng thc truyn thng trc tip m hu ht cc Doanh ngip ang hng n,to cho khch hng mt cm gic mnh c quan tm.Vinamilk lun nm bt thng tin v mi kin phn hi ca khch hng kp thi a ra cch gii quyt,c chin lc mi khi gp ri ro.V d in hnh khi ngi tiu dng ln ting phn nh v qung co ca vinamilk vi bi ht trm phn trm,trm phn trm,sa ti nguyn cht trm phn trm,bn cht ca qung co khng c g l sai nhng do hiu ng tc ng ca ngi tiu dng, gy nn nhng suy ngh khng tt trong mi quan h gia nh i vi nhng em nh.Sau khi nhn c kin phn nh t Hip hi ngi tiu dng,Vinamilk thay i mt qung co khc v t ct qung co ny,tuy khng n tng bng nhng cng lm xoa diu lng khch hng. Ngy 15/2/2012, Cng ty C phn Sa Vit Nam (Vinamilk) v Tp on Vin thng Qun i (Viettel) k hp tc xy dng, trin khai phn mm qun l bn hng trc tuyn. y l cng ty u tin trong ngnh sa ni ring v ngnh thc phm ni chung ti Vit Nam trin khai h thng qun l ton din v ng b ti a vi tng gi tr ban u c tnh khong 1 triu USD. Theo , tt c d liu ca Vinamilk, t nh phn phi n nhn vin bn hng trn ton quc s c qun l mt cch ng nht, gip tng hiu qu cho cng tc nng cp, bo tr, sao lu v phc hi h thng khi c nhu cu. ng thi, cc thng tin lin quan n vic bn hng, qun l hng ha cng c thng tin v cp nht mt cch xuyn sut gia cc b phn, gia tng c nhn. Mt trong nhng tnh nng vt tri ca h thng phn mm ny l h tr cnh bo khi nhn vin bn hng khng p ng c yu cu v l trnh bn hng. Theo b Mai Kiu Lin, Tng gim c Vinamilk: h thng phn mm qun l bn hng trc tuyn ny s gip phn ng nhanh v chnh xc vi cc din bin trn th trng, nhm gia tng cht lng dch v, nng cao uy tn doanh nghip, hiu qu qun l, qun tr doanh nghip v gp phn a Vinamilk tr thnh 1 trong 50 cng ty sa ln nht th gii vo nm 2017. c bit, Vinamilk u t hn 2.000 thit b chuyn dng (ca Viettel) phc v cng tc bn hng trc tuyn v d kin n gia nm 2013, h thng qun l bn hng s hon ton chy trn phn mm ny.