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INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES IPV

INTRODUCCIN Explora diversos rasgos de personalidad que son deseables en personas que se desempean como vendedores en todo tipo de ramos de ventas. Estas caractersticas comunes han podido agruparse en diez rasgos de personalidad, que se relacionan con la profesin de un vendedor y que, por tanto, han sido objeto de constante investigacin. A continuacin se describen estos rasgos que definen al buen vendedor: I. COMPRESIN Aptitud para la empata, capacidad para situarse en el lugar del cliente saber escuchar, intuicin. II. ADAPTABILIDAD Flexibilidad, capacidad para adaptarse, aptitud para desempear un papel, mimetismo. III. CONTROL DE S MISMO Disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia, tenacidad. IV. TOLERANCIA A LA FRUSTRACIN Capacidad para soportar las situaciones de inferioridad o digerir los fracasos, aptitud para dosificar la implicacin en una situacin. V. COMBATIVIDAD Acometividad comercial, afn de vencer, capacidad para luchar. VI. DOMINANCIA Dominio personal, persuasin, ascendencia, autoridad natural, donde

cautivar al cliente, capacidad para luchar. VII. SEGURIDAD Seguro de s mismo, confiado en si mismo. VIII. ACTIVIDAD Dinmico, entusiasta, vigoroso, energtico, animoso, activo. IX. SOCIABILIDAD Aptitud para establecer contactos, inteligencia social, gusto por relaciones personales, don de gentes.

APLICACIN Esencial para empleos de ventas y relaciones comerciales. Puede aplicare en forma individual o colectiva

FORMA DE APLICACIN Las instrucciones para la aplicacin estn impresas en la portada del cuadernillo, donde se muestran un par de ejemplos de prctica para subrayar el tipo de respuesta que exige y lograr la cooperacin de los sujetos. Estas instrucciones deben ser ledas en voz alta por el examinador cuando se trate de exmenes colectivos, mientras que, los candidatos las siguen mentalmente. En caso de un examen individual, el candidato puede leer las instrucciones en silencio, debiendo estar presente el examinador para aclarar cualquier duda.

DURACIN Sin lmite de tiempo. Sin embargo, la mayor parte de los candidatos responden el inventario en aproximadamente 40 minutos.

CALIFICACIN Y RESULTADOS Existe una sola plantilla de correccin (plantilla anexa) para obtener las puntuaciones directas en todas las escalas bsicas (I a IX) y en disposicin general para la venta (DGV). La plantilla debe colocarse sobre la hoja de respuestas de modo que, coincidan los crculos pequeos ubicados a los extremos superiores de la hoja y el gran recuadro destinado a las respuestas de la persona, dejando a la vista el margen derecho de la hoja, donde se irn anotando los resultados de la puntuacin. Este proceso se realiza en cuatro fases: 1. PUNTUACIN DGV Contar el nmero de respuestas dadas por el sujeto que coincidan con los cuadros marcados en la zona sombreada de la plantilla (ubicada en el costado lateral izquierdo de la hoja). El nmero obtenido debe anotarse en la columna de la derecha identificada como PD (puntuacin directa) debajo de las siglas DGV. 2. PUNTUACIN DE LAS ESCALAS I A IX Se obtienen de manera similar a la puntuacin DGV, pero atendiendo a las coincidencias entre los cuadros de la plantilla y las respuestas del candidato de manera horizontal, de acuerdo a la escala que corresponda (esto incluye tambin la zona sombreada). Por ejemplo: para obtener la puntuacin de la escala I. Comprensin, se deben contar las respuestas registradas por la persona que coincidan con los recuadros de la primer franja horizontal de la plantilla (incluidos los dos recuadros que se encuentran en la zona sombreada). El nmero obtenido debe anotarse en la columna de la derecha identificada como PD debajo de las siglas correspondientes a cada escala. Nota: para la escala IV (tolerancia a la frustracin), debe restarse de 8 el

nmero obtenido con la plantilla, es decir, si el nmero de respuestas del candidato que se contaron fue de 3, la diferencia de 8 menos 3 ser la puntuacin directa para la escala IV, es decir, la puntuacin ser de 5 en este caso.

3. PUNTUACIN R Y A Las puntuaciones directas obtenidas se deben trasladar a la hoja de perfil, en la columna identificada con las siglas PD. Para obtener la puntuacin de la escala R (receptividad) y A (agresividad) se deben sumar las puntuaciones directas de la escala I a la IV para el caso de R. Para la escala a, deben sumarse las puntuaciones de las escalas V a la VIII y anotarse en el recuadro correspondiente en la hoja de perfil. Las puntuaciones directas mximas que se pueden obtener en cada una de las escalas son: ESCALA PUNTUACIN I 11 PUNTOS II 11 PUNTOS III 11 PUNTOS IV 8 PUNTOS V 11 PUNTOS VI

11 PUNTOS VII 8 PUNTOS VIII 8 PUNTOS IX 8 PUNTOS R 41 PUNTOS A 38 PUNTOS DGV 21 PUNTOS 4. PUNTUACIN FINAL Para la calificacin final se debe consultar la tabla de conversin que se anexa a continuacin. En ella, se deben buscar los puntuaciones directas obtenidas para cada escala y para las dimensiones generales (DGV, R y A) y transformar al puntaje correspondiente, al que se le denomina decatipo (por estar en una escala de diez puntos). TABLA DE CONVERSIN IPV ESCALA 1 2 3 4

5 6 7 8 9 10 DGV 0-5 6 7-8 9 10 11 12 1315 1614 21 R 01416- 18 19212325-

27 2813 15 17 20 22 24 26 41 A 0-7 8 9-10 11 121416 17192113 15 18 20 38 I 0-1

2 3 4 5 6 7 8 9-11 II 0-1 2 3 4 5 6 7 8-11 III 0-1 2 3 4 5

6 7 8 9-11 IV 0-3 4 5 6 7 8 V 0-1 2 3 4 5 6 7 8

9-11 VI 0 1 2 3 4 5 6 7 8-1 VII 0 1 2 3 4 5 6 7-8

1 5

2 -

* DECATIPOS IPV Para graficar el examen en el formato en computadora (prueba semiautomatizada: IPV), ingrese las puntuaciones en la hoja de perfil para que se generen automticamente las puntuaciones finales (decatipo) y complete la interpretacin respectiva en las observaciones.

INTERPRETACIN A la hora de juzgar los resultados del IPV, es aconsejable que el usuario comience la interpretacin a partir de las dimensiones ms generales (DGV, R y A) antes de continuar con cada una de las escalas, en el orden en que aparecen en el perfil. Las descripciones y calificativos que vienen a continuacin se refieren, fundamentalmente, a los puntos ms altos de cada escala. DGV. DISPOSICIN GENERAL PARA LA VENTA Es el ndice ms discriminativo de los buenos vendedores. Seala a un sujeto con facilidad para establecer en la venta relaciones con los dems, con un matiz de combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente), pero moderada por un control suficiente de s mismo. R. RECEPTIVIDAD Seala a un sujeto con buenas cualidades empticas (ponerse en lugar de los dems, escuchar, comprender, etc.) Y con posibilidades de adaptacin rpida y fcil a situaciones y personas diferentes, lo cual

implica capacidad de control de s y resistencia a la frustracin. Se corresponde con el tipo "receptivo" de venta, esa accin sedentaria o de representacin en un mercado ya implantado y con la que se mantiene la actividad comercial. A. AGRESIVIDAD La variable no tiene un matiz peyorativo. Supone la capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica tambin actitud dominante, por poder o ascendencia, en sujetos seguros que no rechazan los riesgos por algo til, activos y dinmicos. Se corresponde con un segundo tipo "agresivo" de venta, de apertura de mercados, accin competitiva ante otros clientes o productos.

I. COMPRENSIN Indica un sujeto emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera. II. ADAPTABILIDAD Alude a un sujeto de fcil y rpida adaptacin a situaciones y personas diferentes, flexible en sus actividades (intelectuales o de relacin), capaz de desempear su papel y de cierto mimetismo. III. CONTROL DE S MISMO Seala a un sujeto controlado, dueo de s mismo y capaz de una buena administracin de su potencial intelectual, psicolgico o fsico. Es una persona organizada, perseverante y hbil para ocultar sus sentimientos. IV. TOLERANCIA A LA FRUSTRACIN

Indica un sujeto que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y que no personaliza demasiado las situaciones en que se ve implicado. V. COMBATIVIDAD Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos. Se refiere a esa persona obstinada, testaruda y polmica, que ejemplifica lo que se llama agresividad comercial. VI. DOMINANCIA Se seala al sujeto con voluntad de dominio o con ausencia; esa cualidad propia de personas de elevada jerarqua. VII. SEGURIDAD Indica un sujeto seguro de s mismo, que le gustan las situaciones nuevas o inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos. VIII. ACTIVIDAD Alude al sujeto activo y dinmico en el sentido fsico, que soporta mal la pasividad e inactividad. Una puntuacin baja slo seala a la persona con una inclinacin deportiva. IX. SOCIABILIDAD Se refiere al sujeto extraviado, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems, que prefiere la compaa a la soledad y es sensible a la importancia que tienen las relaciones humanas. Esta variable no interviene en la obtencin de r y a, sin embargo, es importante para la venta pues est en la base de esta actividad.

Finalmente, la importancia que se le da a cada rasgo en la interpretacin final

depender, en gran medida, del anlisis del puesto que se trate evaluar, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el candidato, as como, del producto y de la configuracin del mercado donde vaya a desempearse el candidato.