Lokacijata kako strategisiki instrument vo marketingot vo trgovijata Lokacijata vo trgovskata mre`a pretstavuva osnova od koja poa|a izgradbata na celokupniot

system na marketingot vo trgovijata. Lokacijata na trgovskite pretprijatija go opredeluva karakterot i ramkata na nivnite raboti. Na toj na~in ja opredeluvaat svojata dolgoro~na pozicija na pazarot. Trgovskite pretprijatija po pat na lokacijata go odreduvaat svoeto okru`uvawe, {to zna~i deka odnapred vo zna~ajna mera ja predodreduvaat mo`nosta za ostvaruvawe na odreden obem na promet. Osnovni determinanti na pazarnoto okru`uvawe na proda`nite objekti se kako na primer: Kupuva~ite I korisnicite na dobra i uslugi, kupovnata sila i sklonosta kon potro{uva~ka (stavovi, naviki i motivacija), se nao|aat vo procesot na problemi. Spored toa vo procesot na donesuvaweto na odluki vo vrska so lokacijata na proda`nata mre`a vo sistemot na marketingot ima kontinuiran karakter. Lokacijata pretstavuva zna~aen strukturen faktor vo ekonomskite raboti na trgovskite pretprijatija. Vo uslovi na industriskoto proizvodstvo i natprevaruvaweto na pazarot za pogodna lokacija na proda`nite objekti pretstavuva trajna konkurentska prednost za trgovskite pretprijatija. (Dobrata lokacija ~esto gi nadomestuva nedostatocite vo upravuvaweto na lo{ite lokacii koji pretstavuvaat seriozen problem i za najuspe{nite trgovci). So drugi zborovi, zna~i deka pogre{nite odluki vo vrska so lokacijata te{ko mo`at da se popravaat. Tie treba da se zasnovaat na predviduvawe na idnite faktori na okru`uvaweto i kako takvi imaat strategiski karakter vo raboteweto na trgovskite pretprijatija. Spored toa, odlukite vo vrska so lokacijata na proda`nata mre`a imaat dolgoro~no zna~ewe vo celokupniot sistem na marketingot vo trgovijata. Kako strukturen faktor, dolgoro~niot karakter na lokacijata dorektno i indirektno vlijae na site ostanati marketing aktivnosti na trgovskite pretprijatija. Politikata na mikrolokacijata na maloproda`nata mre`a ne zavr{uva so izgradbata na objekti i nivnoto pu{tawe vo upotreba. Vo pra{awe e kontinuiran proces na donesuvawe odluka vo vrska so izgradbata i lokacijata na novi maloproda`ni objekti I rekonstrukcijata I relokacijata na postoe~kite vo soglasnost so izmenata na pazarnite priliki koi vladeat vo nivnoto okru`uvawe. Pritoa, sekoga{ treba da se vodi smetka za da tro{ocite za relaksacija na postoe~kite maloproda`ni objekti (kako {to se tro{ocite za prenos na opremata, inventarot itn.) mo`at da bidat pomali od neto prihodot koj se realizira po pat na postoe~kiot promet vo novata lokacija. Ponekoga{ na objektite im e potreben dodaten proctor, koj ne mo`e da se realizira vo postoe~kata lokacija. Cenata na zemji{teto i zakupninata tolku stalno se zgolemuvaat I vsu{nost toa go odr`uva kvalitetot na edna lokacija. Investiciite za izgradba I ureduvawe na maloproda`nite objekti imaat dolgoro~en karakter. Navedenite momenti go potenciraat zna~eweto na planiraweto na mikrolokacijata na maloproda`nata mre`a na dolgoro~na osnova. Fakt e deka, za mnogute

vidovi lokacii na maloproda`nata mre`a, za koj ve}e stanuva zbor, nivniot `ivoten vek e relativno kratok. Indikativni se vo toj pogled podatocite koi se idnesuvaat na ispituvaweto vo SAD kade stepenot na “mortalitetot” na maloproda`nite objekti e ekstremno visok. Nekade, pome|u 15% i 20% od vkupniot broj na maloproda`ni objekti ( koi vo 1975 godina iznesuva okolu 1,8milioni objekti) nedostiga na pazarot sekoja godina. Polovina od vkupniot broj na maloproda`ni objekti ne se zad`uva pove}e od 2 godini na pazarot. Vo politikata na loklacijata na maloproda`nite mre`i posebno zna~aen pridones se nivnite kapaciteti. Optimalniot kapacitet na maloproda`nite objekti postoi vo uslovi na kasimalno ostvaruvawe na obemot na promet, t.e doveduvawe na fiksnite tro{oci (koj vo trgovijata imaat goloemo zna~ewe) na minimum po edna edinica promet, so istovremeno zadr`uvawe na kulturno i neprekorno uslu`uvawe na potro{uva~ite. Zanimavaj}i se so navedenite pra{awa LEVIS do{ol do slednite zaklu~oci:  “deka kapacitetite na maloproda`nite objekti vo predgradijata se po pravilo pomali od optimalnite;  deka uslugite vo vrska so dostavuvaweto na stokata do domot na potro{uva~ot i ostanatite uslugi koi mu se pru`aat so cel za sozdavawe na povolna konkurenta pozicija doprinesuva do idealna golemina i broj na maloproda`ni objekti; i  deka maloproda`nite objekti vo okvirot na trgovskiot centar imaat po povolen kapacitet.” Goleminata na kapacitetot ne smee da go dovede do pra{awe kvalitetot i asortimanot na uslugata koi im se potrebni na potro{uva~ite, no ne bi smeela da bide vo kolizija so potrebnata profitabilna rabota. Optimalniot kapacitet na maloproda`nite objekti, e determiniran od mnogubrojni faktori od kvalitativen i kvantitativen karakter. Po svoeto zna~ewe posebno se izdvojuvaat slednite: Tipot na lokacijata na maloproda`nite objekti i nivnata dostapnost, gustinata na naselenieto i nivnite demokratski, sociolo{ki, etni~ki, kulturni i drugi karakteristiki, pazarnata struktura i funkioniraweto na nejziniot mehanizam, konkurencijata itn. , karakteristikite na asortimanot stokite, uslugite i sli~no. Vrz osnova na izlo`enoto, jasno prozleguva zaklu~okot deka lokacijata prestavuva vo potpolna mera strate{ki instrument na marketing trgovskite pretprijatija. Se raboti za pomalku fleksibilnost na instrumentite na marketing miksot vo trgovijata. Ottuka odlukite vo vrska so lokacijata pridonesuvaat vo pripremaweto vo oblasta na analizata i planiraweto. Tie odluki se donesuvaat pod vlijanie na pazarnite faktori (blizinata na pazarot ) no i pod vlijanie na brojnite tro{kovni kriteriumi (oddale~enosta i tro{okot na fizi~ka distribucija ). Principielnoto pra{awe vo vrska so procesot na izbor na lokacijata se odnesuva na toa dali trgovskite pretprijatija mo`e i mora da vodat politika na sledewe (Folge politik) ili politika na privlekuvawe (Magnet politik). Politikata na sledewe na trgovskite pretprijatija pokraj svoite rabotni edinici im doa|aat vo presret na barawata na potro{uva~ite.

Nasproti ova, vo politikata na privlekuvawe te`i kon postojano {irewe na pazarnoto podra~je i na toj na~in gi zgolemuvaat potencijalnite i stvarnite potro{uva~i. Kaj prvata alternativa se javuvaat golemi tro{oci vo vrska so vlo`uvaweto vo samata lokacija, bidej}i se raboti za visoki ceni na zemji{teto i infrastrukturata ( city, shooping centry ). Kaj drugata alternative se koristat golem broj na instrumenti na marketingot koi treba da dejstvuvaat magnetski za privlekuvawe na potro{uva~ite vo odbranata lokacija. Problemi vo izborot na optimalni mikrolokacii Pod mikro lokacija na trgovskata mre`a se podrazbira izbor na to~no odredeni mesta za izgradba na proda`nite objekti i nivnite snabduva~ki centri, so cel ostvaruvawe na {to pogolemi rezultati vo rabotata i potpolno zadovoluvawe na potrebite i `elbite na potro{uva~ite. Zna~eweto na mikro lokacijata vo sistemot na marketingot vo trgovijata se ogleda vo brzite promeni na potrebite i `elbite na potro{uva~ot, permanentnata promena na nivnite mesta na `iveewe i mestata na nivnite rabotni i ostanati aktivnosti, promena na socijalnite uslovi na urbanata i naselena sredina, postojaniot porast na cenata na zemji{teto i ostanatite tro{oci vo stokovniot promet. Op{testvenoto i ekonomsko opravduvawe na postoeweto na trgovskata mre`a proizleguva od golemostrukturnata funkcija so koja se zadovoluvaat mnogubrojnite `elbi na potro{uva~ite. Neophodno e potrebite i `elbite na potro{uva~ite da se nao|aat vo fokusot na planiraweto na mikrolokacijata na mloprooda`nata mre`a. Vo vrska so ova Dzon Mertes e vo pravo koga konstatira deka: “Od site faktori na lokacijata dostapnosta na potro{uva~ot vo maloproda`nite objekti e najzna~ajna”. Maloproda`nata stuktura se naso~uva sprema naselenite mesta i mestata na nivnite rabotni i ostanati aktivnosti. Taa slu`i za da bi go zadovolila naselenieto vo naselenite podra~ja i kako takva, slu`i za zadovoluvawe na finalnite potrebi (se menuva vo odnos na prometot na tie potrebi). Spored toa, decentralizacijata na naselenieto vo vnatre{nosta na metropolitskoto podra~je, koja e vo visoka faza na urbanizacija ima sli~na decentralizacija kako kaj maloproda`nata pazarna struktura (kako kaj samostojnite trgovski centri). Mikrolokacijata vo maloproda`nata mre`a vo svojatsa osnova ima dve dimenzii: op{testvena i ekonomska. So op{testvenata dimenzija na lokacijata se re{avaat mnogubrojnite `elbi niz koi proa|aat proizvodnite i trgovskite pretprijatija. Vo pra{awe se {irokite op{testveni interesi koi doveduvaat do istra`uvawe vo sklop na socijalnata politika i politikata na vrabotuvawe, kako i regionalnata politika i urbanisti~kiot razvoj. Op{testvenata dimenzija na mikrolokacijata na maloproda`nata mre`a gi ispolnuva interesite na potro{uva~ite vo vrska so blagovremeno, redovno i potpolno snabduvawe na potrebniot asortiman na stoki i uslugi na najdostapnite mesta. Mikrolokacijata na maloproda`nata mre`a e od golem interes za finalnite potro{uva~i.

Vo pravecot na planiraweto na mikrolokacijata na maloproda`nata mre`a pokraj op{testvenite, treba da gi ima vo predvid prvenstveno ekonomskite interesi na trgovskite i proizvodnite pretprijatija. Mikrolokacijata na maloproda`nata mre`a treba da bide {to pove}e ekonomski isplatliva za proizvoditelite na stoki za {iroka potro{uva~ka i za finalnite potro{uva~i. Planiraweto na mikrolokacijata na maloproda`nata mre`a optimalno se nao|a pome|u `elbite na potro{uva~ot, proizvoditelot i trgovijata. Izgradbata na opredelena maloproda`na struktura koja pretstavuva osnova za zgolemuvawe na efikasnosta vo procesot na vkupnata realizacija na dobrata i uslugite e vo interes ne samo na trgovijata na malo tuku istovremeno e vo interes i na proizvoditelot i potro{uva~ot . Ekonomskite interesi na proizvoditelot i na trgovijata na malo vo vrska so pra{aweto za mikrolokacijata na maloproda`nata mre`a e istoimena. Dobrata lokacija na trgovskite pretprijatija im obezbeduva pogolem promet i profit, dokolku proizvedenata stoka od proizvoditeliot se ostvaruva vo pogolem obem i so relativno malo vlo`uvawe na trud, se dobiva op{testvenoto priznanie, sozdavaj}i na toj na~in potreben prostor za zgolemuvawe na proizvodstvoto i produktivnosta na trudot. Interesite na potro{uva~ite mo`at da bidat iv o kolizija so interesite na proizvoditelot i trgovijata. Interesite na potro{uva~ite glavno se manifestiraat so nivnata `elba da maloproda`nite objekti bidat locirani {to e mo`no poblisku do naselenite mesta ili do mestata na nivnite rabotni i ostanati aktivnosti (kulturni, zabavni, turisti~ko-ugostitelski itn.) vo prilika na planirawe na maloproda`nata mre`a proizvodite i trgovskite pretprijatija moraat maksimalno da gi po~ituvaat navedenite `elbi i potrebi na potro{uva~ite vodej}i pritoa smetka za svojata ekonomija. Odnesuvawata na potro{uva~ite i nivnite mnogubrojni `elbi vo kupuvaweto imaat specifi~na te`ina vo procesot na planskoto re{avawe na razmestuvaweto na maloproda`nata mre`a. Sledej}i gi mo`nite odnesuvawa na potro{uva~~ot na prostornata distribucija na maloproda`nata mre`a Donald Tompson, poznat amerikanski avtor vo ovaa oblast, go prika`eme slednoto: 1. Potro{uva~ite so svoeto odnesuvawe vo procesot na potro{uva~ istaknuvaat opredelen interes za korisni i nekorisni; 2. Odale~enosta koja potro{uva~ite se spremni da ja preminat, so cel da bi ja zadovolile svojata potreba, kupuvaj}i stoki i vr{ej}i uslugi od odredeni maloproda`ni objekti, se meri so stepenot na neudobnost ili obemot n ate{kotii koi tie se spremni da go podnesat. 3. Za poedine~i kategorii na dobra usluga potrebno e razli~no vreme za barawe i kupuvawe na opredelen proizvod, taka {to toa vo zna~ajna mera vlijae na prostorot na razmestenost na maloproda`nata mre`a i 4. Odnesuvaweto, stavovite i navikite na potro{uva~ot vo vrska so potro{uva~kata, vremenski se menuvaat, {to mo`i da vlijae na maloproda`nite pazarni strukturi Odnesuvaweto i preferenciite na potro{uva~ot vo procesot na potro{uva~kata, vo sovremeni uslovi dobivaat vo zna~ewe vo procesot

na planiraweto i razmestuvawe na maloproda`nata mre`a. Vo teoretskata rasprava na ovaa tema se zalagaat za klacificirawe na dobrite, za {iroka potro{uva~ka i maloproda`nite objekti za naselenieto, planiraweto na razmestuvawe na maloproda`nata mre`a i ostvaruvaweto na optimum pome|u poedinite `elbi na potro{uva~ite i ekonomskite proizvodstva i trgovski pretprijatija, naveden e klasifik koj ima teoretska vrednost i mo`nost za aplikativna primena. Poa|ajki od odnesuvaweto i preferencijata na potro{uva~ot, Aspinval gi sugeriral slednive 5 kriteriumi za determinirawe na osnovnite karakteristiki na stokata za {iroka potro{uva~ka: 1. Stopirawe na zamenata – stopirawe na intenzitetot na kupuvawe i tro{ewe na poedini proizvodi od strana na potroPuva~ot so cel za zadovoluvawe na nivnite potrebi. 2. Razlikata vo ceni – pari~niot iznos koj e razli~en za poedine~nata potro{uva~ka ili razli~nite stopirawa na mre`ata i maloproda`nata cena 3. Prilagoduvawe – uslugi koi se potrebni za da kupeniot proizvod egzaktno gi zadovoli potrebite na potro{uva~ot 4. Potro{eno vreme – dol`inata na vremeto na koristewe na proizvodot i 5. Vremeto na barawe – mereno so prose~noto vreme i oddale~enosta na maloproda`nite objekti i {irinata na kvalitetot na uslugata koja im se pru`a na potro{uva~ite Navedenite kriteriumi mo`at korisno da poslu`at za donesuvawe na odluka za lokacija na maloprda`nite objekti. Najpovolna klasifikacija za stokite na {irokata potro{uva~ka i maloproda`nite objekti, vrz osnova na kriteriumite na odnesuvawe na potro{uva~ite vo potro{uva~kata, dal Vilijam Moler koj ja podelil klasifikacijata vo 6 grupi: 1. Sekojdnevno kupuvawe na stoka za sekojdnevna upotreba (convenience goods). Toa e stoka za koja potro{uva~ot pred da ja ispolni svojata potreba, poseduva odredena lista na preferencija so koja e spremen da kupi bilo koj supstitut na toj proizvod, odkolku da se pravat dopolnitelni napori na kupuvawe na to~no opredelen proizvod . 2. Povremeno kupuvawe na stoka za trajna upotreba ( shooping goods). Toa e stoka za koja potro{uva~ot ne poseduva kompletna lista na preferencija, pred da ja ispolni svojata potreba, {to od nego se bara da prevzeme istra`uvawe koe ke mu ovozmo`i formirawe na definitivna lista pred da izvr{i kupuvawe. 3. Specijalna stoka za zadovoluvawe na sprecificni potrebi ( specialiti goods). Toa e stoka za koja potr{uva~ot, pred da ja ispolni svojata potreba, poseduva opredelena lista na preferencija so koja e spremen da vlo`i dopolnitelen napor za da go kupi to~no odredeniot proizvod, otkolku da se kupi vedna{ dostapen supstitut. 4. Maloproda`ni objekti od koj potro{uva~ot sekojdnevno kupuva (convenience Stores). Vo ovoj objekt za koj potro{uva~ot poseduva opredelena lista na preferencija, pred da ja zadovoli svojata

potreba toj e spremen da izvr{i kupuvawe od ovie objekti bidej}i mu se najdostapni. 5. Maloproda`ni objekti koj potro{uva~ot povremeno kupuva (Shooping Stores). Toa se onie prodavnici za koj potro{uva~ot ne poseduva kompletna lista na preferencija vo odnos na proizvodot koj saka da go kupi, {to e potrebno od nego da izvr{i dopolnitelno istra`uvawe za donesuvawe na dopolnitelni listi pred kupuvaweto. 6. Maloproda`ni objekti od koj potro{uva~ot kupuva vo specificni uslovi i od koj kupuvaat specifi~na stoka ( Speciality Stores). Toa se prodavnici za koj potr{uva~ot pred da ja zadovoli svojata potreba za opredelen proizvod poseduva listi na preferencija, od koja prozleguva spremnosta da se kupi opredelen prizvod vo to~no odredena prodavnica, iako ne e najdostapna. Vrz osnova na spomenatite kriteriumi za kategorizacija Moler gi dal slednite matrici za 10 mo`ni pazarni segmenti: Matrica pome|u karakteristikite na proizvodot i maloproda`nite objekti vo odnos na preferencijata na potro{uva~ot Convenience goods Potro{uva~ot koj Ja pretstavuva ovaa kategorija dava prednosti na kupuvawe na onaa marka koja e lesno dostapna iv o najbliskata prodavnica . Shopping Specialty goods goods Potro{uva~ot pri Potro{uva~ot kupuvaweto vr{i izbor kupuva pome|u asortimanot koj proizvod so se nao|a vo najbliskata to~no prodavnica . odredena marka vo najbliskata prodavnica kade se nao|a ovaa marka Potro{uva~ot e Potro{uva~ot vr{i Potro{uva~ot indiferenten podreduvawe kako na ima to~no sprema markata prodavnicata isto taka i odredena na proizvodot koj na proizvodot. preferencija za go kupuva, no vr{i markata na i izbor me|u proizvodot a nekolku prodavnici vr{i izbor me| za da bide siguren u nekolku za podobro prodavnici za maloproda`na da dobie usluga ili poniska podobra maloproda`na maloproda`na cena usluga ili poniska maloproda`na cena

Convenience Stores

Shopping Stores

Specialty Stores

Potro{uva~ot dava prednost na kupuvawe vo specijalizirani prpdavnici no e indeferenten na markata na proizvodot koj go kupuva.

Potro{uva~ot dava prednost na kupuvaweto na specijalizirani prodavnici no e neizvesno koj proizvod ke se izbere od asortimanot koj se nao| a vo taa prodavnica

Potro{uva~ot ima preferencija za to~no odredeni prodavnici i specifi~na marka na proizvod

Od aspect na odnesuvaweto i preferencijata na potro{uva~ite najpogodna lokacija na maloproda`nite objekti treba da gi ispolni slednive dve osnovni barawa:  Da se nao|a kolku e mo`no poblizu do potro{uva~ot i da bide dostapna;  Izborot na mestoto da se vr{i vo sklop na celokupniot sistem na planirawe na maloproda`nite pazarni strukturi koi po pat obezbeduvaat soodvetna kompatibilnost na objektite in a taa osnova go skratuva vremeto, vr{i namaluvawe na tro{ocite iv r{i reducirawe na aktivnostite na potro{uva~ite okolu baraweto, sporeduvaweto i kupuvaweto na stoki i uslugi. Poagaj}i od {irokite op{testveno – politi~ki celi i poedine~nite potro{uva~ki interesi kako i barawata na proizvoditelite vo trgovijata vo pogled na ostvaruvaweto na {to podobri ekonomski rezultati vo raboteweto, re{avaweto na problemot za optimalno maloproda`na pazarna struktura, se sveduva na pronao|awe na uslovi vo koj zbirot na tro{ocite koj gi pla}a potro{uva~ot, nastanuvaat vo organizacijata na stokovniot promet i transportnite pro{oci, ke bidat minimilani. Spored Artur Levis brojot na maloproda`ni objekti na lokalen ili regionalen pazar zavisi od stepenot na koristewe na ekonomijata na masovnata proda`ba ( pred se kapacitetite), gustinata na naselenieto i transportnite tro{oci koj nastanuvaat od strana na potr{uva~ot so samoto kupuvawe. Kolku se barawata za ekonomskata masovna proda`ba pogolemi, transportnite tro{oci pomali, tolku i brojot na maloproda`nite objekti ke bide pomali obratno. Optimalniot broj na potro{uva~i na maloproda`nite objekti vo sklop na definirawe na pazarnata struktura prikazan e na sledniot grafikon: Grafikon: Optimalen broj na potro{uva~i po proda`ni objekti Tro{oci

MTTr M

PTTr

o

RT

Broj na potro{uva~i RT – proce~ni tro{oci na raboteweto po maloproda`ni objekti vo krugot na odredenata pazarna struktura RTTr - prose~ni transportni tro{oci koj gi pla}a potro{uva~ot MTTr - marginalni transportni tro{oci Optimalniot broj na potro{uva~i vo maloproda`nite objekti se ostvaruva vo to~kite kade se se~at krivite RT i RTTr .

Faktori vo poedine~nite fazi za izbor na optimalna mikrolokacija Vo politikata na marketing trggovskite pretprijatija nema ni edno podra~je koe vo tolkava mera na neizvesnost kako {to e mikrolokacijata na maloproda`nata mre`a. Odlukite na mikrolokacijata na maloproda`nite mre`i treba da se zasnovaat na odredeni teoretskometodolo{ki osnovi. Subjektite vo stokovniot promet na malo nemaat mo`nost toa pra{awe da go re{avaat samo vo svoja re`ija. Toa pra{awe vsu{nost bara anga`irawe na golem broj na stru~ni lica od razli~ni disciplini kako {to se marketingot, ekonomskata geografija, urbanata geografija, socilogija, psihologija, demografija i tn. Spored toa vo svetot postojat specijalizirani isntitucii koj vo nau~en i stru~en pogled se zanimavaat so mikro i makro lokacijata na maloproda`nata mre`a.

Vo donesuvawe na odluka za izbor na mikrolokacijata treba da se zemat vo predvid pove}e faktori so razli~en karakter i sodr`ina. Stanuva zbor za slednive najbitni faktori:  Potencijalot na proda`bata na pazarnoto podra~je koja ja pokriva mikrolokacijata  Dostapnost na taa mikrolokacija  Razvienost na pati{tata na postoe~kite mre`i koi gravitiraat niz taa mikrolokacija  Zaedni~koto dejstvo na sosednite proda`ni objekti  Ekonomski razvienite prostorii potoa lizing ili kupuvawe  Fizi~ki karakteristiki na opkru`uvaweto  Pravni politi~ki faktori vo mikroopkru`uvaweto Na mikrolokacijata na maloproda`nata mre`a vlijaat mnogubrojni faktori od op{testven i ekonomski karakter. Procesot na planirawe se sostoi od nekolku me|usebno povrzani fazi vo koj se razgleduvaat relevantnite faktori na optimlnata mikrolokacija na maloproda`nite objekti. Vo prvata faza se procenuva obemot na proda`bata koj treba da se ostvari vo potencijalnata lokacija. Pra{awe e za prviot deterministi~ki element koj go odreduva kapacitetot na idnite maloproda`ni objekti. Obemot na proda`ba za odredena lokacija na novite maloproda`ni objekti se utvrduva posle procenata na vkupniot pazaren potencijal definiran za lokalnata ili regionalnoto podra~je. Utvrduvawe na obemot na proda`ba za specifi~nite lokacii mo`e da se izvr{i na nekolku na~ini. Eden od naj~esto koristenite na~ini se zasnova na slednava postapka: najprvin se vr{i procenka na obemot na proda`ban a odredena grupa na celoto pazarno podra~je, a potoa vkupniot obem se raspredeluva na poedine~ni maloproda`ni objekti koi vr{at proda`ban a proizvodite na taa grupa proizvodi. Pritoa za procena na obemot na proda`ba za novi maloproda`ni objekti, trgovskite pretprijatija mo`at da koristat podatoci od prethodnite godini za sli~ni objekti od konkurentskite pretprijatija vo koj se vr{i proda`ba na ist asortiman na stoki i uslugi. Me| utoa vo praksa e te{ko da se najdat dve isti pazarno strukturi ili dve identi~ni lokacii. Tie me|u sebe naj~esto se razlikuvaat po brojot na naselenieto, demografskite karakteristiki, navikite vo kupuvaweto, tradicijata, kulturata i drugi sociolo{ki, etni~ki, ekonomski i psiholo{ki karakteristiki na potro{uva~ot. Najadekvaten metod na procenka za novi maloproda`ni objekti se zasnova na podatoci za potrebniot obem na proda`ban a maloproda`nite objekti, za brojot i frekfencijata na potro{uva~ite, vremenskite oscilacii vo kupuvaweto itn. Vo vrska so niv, neophodno e da se utvrdi dali postoe~kata struktura i kapacitet na proda`bata odgovara na potencijalnite barawa na lu|eto na odredeno pazarno podra~je. Pritoa pri procenata na obemot na proda`bata, bez ogled na metodite koi mo`at da se koristat e neophodno da se utvrdat slednive faktori i fakti:

 Idniot broj na doma}instva na odredeno pazarno podra~je i rezidencijalnite mesta na potencijalnite potro{uva~i za planirawe na maloproda`nite objekti  Osnovni izvori na dohodi, prose~niot iznos po doma}instvo i potencijalnite potro{uva~i  Vidovi na dobri uslugi so koj }e se raboti vo maloproda`nite objekti  Osnovnite segmenti na potro{uva~i i frekfencijata na nivnata posetenost vo maloproda`nite objekti Eden od najsuptilnite faktori na mikrolokacijata na maloproda`nite objekti pretstavuva motivacijata, navikite na potro{uva~ot pri kupuvaweto. Vo procesot na planirawe na mikrolokacijata neophodno e da se utvrdat osnovnite karakteristiki na potencijalnite potro{uva~i, pri~inite zo{to kupuvaat odreden asortiman na stoki i uslugi vo novite maloproda`ni objekti, kako, kade, koga i koj donesuva odluki za kupuvawe itn. Vrz osnov an lokacijata na maloproda`nite objekti, motivacijata i navikite na potro{uva~ite treba da se nabquduvaat vo odnos na tipovite na stoki i uslugi iv o odnos na vidovite na samite lokacii. Za razli~nite vidovi na lokacii na maloproda`nite objekti postojat odredeni specifi~nisti vo procesot na planiraweto na mikrolokacijata. Vo odnos na poedini grupi na stoki tie specifi~nosti mnogu pove}e doa|aat do izraz. Taka na primer: maloproda`nite objekti vo koi prete`no se prodavaat stoki za sekojdnevni i impulsivni kupuvawa, ~ii ceni po pravilo se relativno niski, a koeficientot na obrt e relativno golem, treba da se lociraat {to poblisku do mestata na `iveewe na potro{uva~ite. Goleminata na pazarnite podra~ja so koj se privlekuva prete`niot broj na potro{uva~i se prostira (za ovie maloproda`ni objekti) na radius od okolu 4,8km , a za objekti vo koj voglavnom se prodava stoka za povremena potro{uva~ka i za specijalna namena, vo radius od okolku 24km. Najpogodnata lokacija na stokovnata ku}a se nao|a na mesta kade {to postoele sli~ni objekti so ogled na toj na~in se sozdava golema kumulativna, a istovremeno i poedine~na nivna aproksimativnost i kompatibilnost. So ovie fenomeni se objasnuvaat sovremenite tendencii za izgradba na trgovski centri i golem broj na stokovni ku}iv o nivniot sostav. Dobrite soobra}ajnici, porastot na upotreba na avtomobilite, trgovskite centri, organizacijata i diskontnite ku}i, predizvikuvaat promeni i vlijaat na menuvawe na kupovnite naviki. Drug relevanten faktor treba da se razgleda vo planiraweto na mikrolokacijata na maloproda`nata mre`a e avtomobilskiot i pe{a~kiot soobra}aj. Prirodata i tekovite na soobra}ajot koi pominuvaat niz odredena lokacija pretstavuva nejzino zna~ajno obele`je so ogled na toa deka vo golema mera vlijae na vkupniot obem na prometot na stoki i uslugi. Zna~eweto na soobra}ajniot tek doa|a do izraz za objekti vo koi se vr{i proda`ba prete`no na prehrambeni proizvodi i proizvodi za impulsivno kupuvawe. Spored to ape{a~kite soobra}ajni tekovi se zna~ajni za maloproda`nite tekstilni proizvodi i proizvodi od ko`a i guma dodeka avtomobilskiot soobra}aj najmnogu doa|a do izraz za trajnite potro{ni dobra. Obemot, vidovite i tipovite na soobra}ajnite tekovi po denovi, nedeli, meseci, eden del e pod pritisok na vremenskata

prilika. Vo analizata na soobra}ajnite tekovi se utvrduva pred se kategorijata na potro{uva~ot koi se javuvaat kako potencijalni potro{uva~i spored koi se utvrduva asortimanot na stoki i uslugi vo maloproda`nite objekti. Razvienosta na soobra}ajnata infrastruktura i soobra}ajnite sredstva (pravni i javni) ja odreduva dostapnosta na maloproda`nite objekti kako zna~ajni faktori na mikrolokacijata. Povolnata dostapnost na objektite, merenata oddale~enost i nejzinoto sovladuvawe ovozmo`uva pogolemo privlekuvawe na {to pogolem broj na potencijalni potro{uva~i. Na dostapnosta na odredeni maloproda`ni objekti vlijaat mnogubrojni faktori, me|u koi se istaknuvaat slednive:  Razvienosta na uslugite na javniot soobra}aj  Oddale~enosta na objektite od naselenite mesta na potro{uva~ot i mestata na nivnite raboti i ostanati aktivnosti  Gustinata na soobra}ajnite tekovi vo centralniot del na gradot i varijaciite vo poedine~ni periodi vo tekot na denot i poedine~ni denovi vo nedelata  Razvienosta na uslugite za parkirawe i prostorot za pe{a~ewe na potro{uva~ite  Stranata na ulicata na koja se nao|a lokacijata  [irinata i ostanatite karakteristiki na ulicata na koja se licirani maloproda`nite objekti  mestoto na lokacijata vo sklopot na stambenite blokovi Sovremenite etapi vo razvojot na na{ite zemji se karakterizira me|u ostanatoto i so golemoto dvo`ewe na naselenieto i nekoga{nata orientacija kon {to pogolema upotreba na patni~ki avtomobil. Golemiot broj na potro{uva~i zavisi od kupuvaweto na avtomobili, a toa podrazbira vo sistemot na planirawe na mikrolokacijata na mikroproda`nata mre`a neophodno e da se vklu~i i uslugata parkirawe. Za ova dostignuvawe potrebno e da se planira obemot na investicijata so cel da se obezbedi prostorot koj odgovara. So negovoto koristewe nastanuvaat tro{oci iako na toj prostor direktno ne se ostvaruva prometot, treba da ima {to pomali golemina, no istovremeno ne smee da se dovede vo pra{awe za napristapnite frekfencii na potro{uva~ite. Planiraweto na mikrolokacijata na maloproda`nata mre`a ne mo`e da se izvr{i nezavisno od postoe~kata pazarna struktura. Toa, so drugi zborovi, mo`e da se ka`e deka izborot na nova lokacija ne mo`e da se izvr{i nezavisno od postoe~kite maloproda`ni objekti, koi poka`uvaat pomali ili pogolema kumulativna ili konkurentska kompatibilnost, odnosno komplementarnost. So ogled na obemot i strukturata na asortimanot na stoki i uslugi, odnosot me|u maloproda`nite objekti mo`e da bide vo pogolem ili pomal stepen konkureten ili kompatibilen. Postoeweto na komlementarnost i indirektna konkuterntnost koi se novi za postoe~kite maloproda`ni objekti e zna~aen faktor koj treba da se razgleda vo sistemot na planirawe na mikrolokacijata. Vo poslednata faza od procesot na izbor na mikrolokacijata na maloproda`nata mre`a, kako sostavna komponenta na sistemot za planirawena razvoj i plasman se vr{i na vkupnite tro{oci vo raboteweto, koj se stava vo odnos sprema ot~ekuvaniot obem na proda`ba. Tro{ocite za lokacijata i izgradbata na novi objekti (kako {to se

renta, zakupnina, amortizacija, kamati, osiguruvawe, popravki i odr`uvawe i sl.) prestavuvaat zna~ajni tro{oci vo vkupnite tor{oci na raboteweto vo organizacijata na stokovniot promet na malo. Navedenite tor{oci spored toa treba da prestavuvaat zna~ajni faktori vo mikrologijata na maloppoda`nata mre`a. Modeli na izbor na lokacija Vo procesot na planirawe i izbor na optimalna lokacija na maloproda`nata mre`a neophodno e da se utvrdi zna~eweto i intezitetot na megusemnoto vlijanie na mnogubrojnite kvantitativni i kalitativni faktori na drustvenata i ekonomskata sodr`ina. Za tie potrebi neophodno e da se uka`e na nekoi modeli koi se od posebno zna~ewe za re{abawe na optimalnata mikrolokacija na maloprodra`nite mesta. Se raboti za modeli na kompatibilnost, potoa modeli zasnovani na segmentacija na pazaort i modeli na transver i reakcijata na konkurecijate. Odelni tipovi na maloproda`ni objekti mo`at da ispolnat golem ili mal stepen na kompatibilnost, odnosno megusebna komunikativnost i harmoni~nost. Drugo mo`at da ostanat vo megusebni konkurentski odnosi, obi~no koga se raboti za objekti koi se nameneti za specifi~nite pazarni segmenti. Megutoa i vo takvi uslovi maloproda`nite objekti te{ko mo`at da egzistiraat potpolno samostojnop. Tie treba da se grupiraat vo odredeni zaokru`eni sistemi spored barawata i potrebite na potro{uva~ite. Stepenot na kompaktibilnost i kumulativnite karakteristiki na maloproda`nite objekti mo`e precizno da se meri so pomo{ na konceptot na me|usebna razmena. Me|usebnata razmena na potro{uva~ite se odnesuva na brojot na potro{uva~i vo eden maloproda`en objekt koi potro{uva~i stanuvaat istovremeno kupuva~i vo sosednite objekti. Kolku {to e pogolem brojot na zaedni~ki porto{uva~i tolku e se pogolem intezitetot na me|usebnata razmena i poglolema kompatibilnost na dvata maloporoda`ni objekti. Sovremenite primeri za megusebnata atraktivnost i kompaktibilnost na maloproda`nite objekti najo~igledno se manifestiraat vo procesot na planskoto osnovawe, razvivawe i usovr{uvawe na trgovskite centri. Prvite obidi za voop{tuvawe na navedenite fenomeni se naogaat vo delata na Pol Nustrom. Vo svoite najrani dela spomenatiot avtor, megu spomenatoto go ima navedeno slednovo: konkurencijata sama po sebe ja afirmira trgovijata, so ogled deka potro{uva~ite doagaat od podaleku, dokolu dva ili poveke maloproda`ni objekti prodavaat ista stoka. Rezultatot od takvite grupirawa se ispolnuva so porastoto na vkupniot obem na proda`ba. Fundamentalnite principi i zaokru`enata teorija na kumulativnite atraktivnosti i kompaktibilnosti na maloproda`nite objekti gi iznel Ri~ard Nelson vo negovoto delo “Principi na lokacijata vo maloproda`bata “. So svoite istra`uvawa ovoj avtor do{ol do zaklu~ok deka dve kompaktibilni maloproda`ni objekti, koi se locirani eden do drug, ostvaruvaat porast na obemot na proda`bata koj e:

a) Direktno proporcionalen na stepenot na razmena na potor{uva~ite pome|u golemite i malite objekti. b) Obratno proporcionalen odnos me|u vkupniot obem na kupuvawe vo golemite objekti i kupuvawata vo malite objekti. c) Direktno proporcionalen zbir na odnosi megu namernite kupuvawa i vkupniot obem na proda`ba vo golemite i malite maloproda`ni objekti. Navedenoto teoretsko soop{tuvawe avtorot matemati~ki go formuliral na sledniov na~in: V=I * (V1+Vs) * Vs/V1 * (P1/V1 + Ps/Vs) kade poedine~nite simboli poka`uvaat:  V= Zgolemen obem na proda`ba megu golemite i malite prodavnici (inkrementalen obem na proda`ba)  I= Stepenot na megusebna razmena na potro{uva~i megu golemite i malite prodavnici  P1= Potrebno kupuvawe na potr{uva~ite vo golemite prodavnici  Ps= Potrebnoto kupuvawe na potro{uva~ite vo malite prodavnici  V1= Vkupniot obem na proda`ba vo golemite prodavnici  Vs= Vkupniot obem na proda`ba vo malite prodavnici Principite na kumulativnite atraktivnosto i kompatibilnost na maloproda`nite objekti treba da dojdat do izraz vo procesot na planirawe na mikrolokacijata na maloproda`nata mre`a. Navedenite principi i teoretski postavki neophodno e da se primenat vo praksa. Taka na pr. prodavnicata za ~evli }e ostvari pogolem vkupen i poedine~en promet do kolku tie se nao|aat edni sprema drugi vo krugot na t.n. “Centar na ~evli” (ul. Knez Mihajlova Belgrad) otkolku da se nao|aat na odvoeni lokacii. Isti efekti ke se ostvarat do kolku sprema eden maloproda`en objekt za {irok asortiman se nao|a objekt vo koj e izvr{ena mala specijalizacija za dlabok asortiman na proda`ba nameneta za to~no odreden pazaren segment. Kumulativnata atraktivnost i kompatibilnost na maloproda`nite objekti vo interes e ne samo na trgovskite pretprijatija tuku ia potro{uva~ite koi od niv se snabduvaat, so ogled na toa deka vo tie uslovi imaat pogolema mo`nost za sporeduvawe na asortimanot i proda`nata cena, vo celina i efikasno da se ostvari procesot na kupuvawe. Drug model za optimalen izbor na mikrolokacijata na mloproda`nata mre`a se zasnova na segmentacija na pazarot. Celokupnata maloproda`ba pazarna struktura na odredeno lokalno i regionalno podra~je e opredeleno po brojot na proda`nite objekti von ea i {iro~inata i dlabo~inata na asortimanot na stoki i uslugi koi se nudat vo niv. Vo krugot na dadenite strukturi se definirani pazarnite podra~ja na poedine~nite maloproda`ni objekti koi se nameneti za odreden segment na potro{uva~i. Vrz taa osnova se vr{i proekcija na obemot na proda`ban a maloproda`nite objekti za odreden segment. Spored toa se razgleduvaat ovie elementi:

 Potro{uva~kata po potro{uva~ ili doma}instvata vo daden pazaren segment  Dohodot koj e potro{en po potro{uva~  Procent na dohod koj e potro{en vo nabquduvaniot objekt  U~estvoto na objektite vo dadeno pazarno podra~je (procent na proda`ba koj se ostvaruva vo objektite vo odnos na vkupniot obem na proda`ban a toa pazarno podra~je)  Del od kupuvawata na kupuva~ite koi `iveat nadvor od nabquduvanoto podra~je  Brojot na segmenti koi maloproda`nite objekti gi opslu`uvaat Matemati~kata formulacija na modelot za proekcija na vkupniot obem na proda`ban a maloproda`nite objekti mo`e da se prika`e so slednava formila: S=∑[P*I*X*Y+T] Kade poedine~nite simboli ozna~uvaat:  R= Broj na potro{uva~i ili doma}instva  I= Potro{en dohod po potro{uva~ ili doma}instvo  X= Procent na dohod po individualnie potro{uva~i go tro{at vo nabquduvanite prodavnici  Y=U~estvoto na prodavnicite vo nabquduvanoto pazarno podra~je  T=Obemot na kupuvaw na naselenieto {to `ivee nadvor od nabquduvanoto podra~je  S=Vkupna proda`ban a prodavnicite  n=Brojot na segmentite na nabquduvanoto pazarno podra~je  i=Prviot segment Modelot zasnovan na pazarnite segmenti mo`e da se kombinira so ostanatite metodi za proekcija na obemot na proda`ba po poedine~ni maloproda`ni objekti. Tretoit model koj e teoretski definiran i metodolo{ki oblikuvan i koj ima prakti~na vrednost vo procesot na planirawe na mikrolokacijata na maloproda`nata mre`a se bazira na odredeni transferni efekti i reakcii na konkurencijata. Stanuva zbor za odnosot me|u novata lokacija na objektite i postoe~kata maloproda`na pazarna struktura. Celosniot rezultat od toj odnos doveduva do privlekuvawe na proda`bata od strana na novite maloproda`ni objekti. Spored toa za planirawe na mikrolokacijata na maloproda`nata mre`a e neophodno da se proceni efektot na novite sprema postoe~kite objekti vo pazarnata struktura. Izrazot od ovoj efekt se manifestira vo celata proda`ba. Mereweto ima i teoretska i prakti~na vrednost samo vo slu~aite koga stanuva zbor za objekti vo koj se vr{i proda`ban a sli~en asortiman na proizvodi i uslugi. Vo procesot na planiraweto na mikrolokacijata na maloproda`nata mre`a, vrz osnova na faktori koi se zemaat vo predvid pri barawe na optimalna lokacija treba da se ima vo predvid i vnatre{nata i nadvore{na kompatibilnost,

kumulativnata atraktivnost na objektite, pozitivnata i negativnata reakcija na konkurentite, transfernite efekti i sl.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful