You are on page 1of 8

Đề tài: 13 QUAN HỆ LÀM VIỆC THÂN THIỆN

Thành viên nhóm: 7.2

1) Phạm Thị Ánh 2) Trần Thị Thanh Hiền 3) Trầm Kim Hương 4) Nguyễn Thanh Nhân 5) Nguyễn Thị Mỹ Tiên

kỹ thuật hiện đại nhưng hiệu quả không cao. chiến lược của công ty gần đây có vấn đề khi vì mục tiêu lợi nhuận mà áp đặt nhân viên bán hàng phải đẩy mạnh bán các sản phẩm giá cao. Anh nghĩ đến việc chuyển qua bán các mặt hàng thể thao do các xí nghiệp trong nước sản xuất với giá rẻ và thích hợp với công chúng hơn. II. Hơn nữa. Hơn nữa. quen biết nhiều lực sĩ. lẻ và một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ. Gần đây công ty yêu cầu anh đạt chỉ tiêu bán hàng cao hơn với việc bán máy móc đắt tiền. ứng dụng kỹ thuật cao.Phân tích tình huống  Công ty Kiến Càng: Công ty thâm nhập được nhiều phân khúc thị trường khác nhau và đã chủ động tìm kiếm khách hàng với một hệ thống phân phối bán sỉ.I. Tuy nhiên công ty chưa xác định thị trường mục tiêu cụ thể cũng như chưa định vị được sản phẩm mà công ty hướng tới. cho nên việc bán hàng của anh khá dễ dàng. vận động viên thể thao và quan chức nhà nước trong lĩnh vực thể thao. hay nhu cầu làm đẹp của khách hàng chưa tới tuổi trung niên và các bà mẹ. danh tiếng giúp anh nhanh chóng tiếp cận và chinh phục khách hàng.Tóm tắt tình huống Lý Được là một vận động viên nổi tiếng. Nhưng thu nhập thể thao không là đáng kể. hiệu quả thấp để đạt chỉ tiêu doanh số. Sản phẩm của công ty có lợi thế về mẫu mã đa dạng. Anh nghĩ cách để vẫn là vận động viên có nhiều bạn bè đồng thời lại là người bán hàng giỏi. mang thương hiệu các hãng nổi tiếng thế giới. Lý Được nắm bắt được nhu cầu muốn khẳng định mình của khách hàng trung niên khá giả. thu nhập chính của anh là nhờ công việc bán hàng. Anh thuộc đội ngũ bán hàng của công ty Kiến Càng – chuyên kinh doanh dụng cụ thể thao và các máy móc luyện tập thể lực ứng dụng kỹ thuật cao của các hãng sản xuất nổi tiếng thế giới để nâng cao thành tích của vận động viên. song nguyên tắc của anh là chỉ giới thiệu những thứ thật sự cần thiết và chất lượng cho khách hàng vì muốn giữ danh tiếng thể thao. Điều này không những gây áp lực cho nhân viên .

lại là người hoạt động thể thao nên anh dễ dàng nắm bắt được tâm lý cũng như nhu cầu của khách hàng. có mối quan hệ rộng rãi. Chỉ giới thiệu những thứ thật sự cần thiết. hệ lụy theo đó là mất đi một lượng khách hàng đáng kể do nhân viên đó đem lại. III. Chỉ cần bán được sản phẩm. Điều này mâu thuẫn với mục tiêu lợi nhuận của công ty.đạt được doanh thu Tạo ra nhu cầu cho khách hàng Tự tìm kiếm khách hàng . Do vậy. Giải quyết tình huống: Câu 1: Có gì mâu thuẫn trong vai trò của một vận động viên nổi tiếng và vai trò của một người bán hàng? Vận động viên nổi tiếng Danh tiếng thể thao của mình lên hàng đầu. Lý Được buộc phải tìm cách để giải quyết mâu thuẫn nảy sinh này.  Lý Được: Anh là một nhân viên bán hàng đầy tiềm năng với lợi thế về danh tiếng. anh dễ dàng tiếp cận và chinh phục khách hàng của mình. vừa giữ được danh tiếng và mối quan hệ. hoặc là rời khỏi công ty để kiếm một nơi làm việc thích hợp hơn. Song. Do vậy. Uy tín đã có sẵn Duy trì dược danh tiếng của mình hàng Câu 2: Phải tạo dựng lòng tin và uy tín đối với khách hàng Duy trì mối quan hệ với khách Người bán hàng Đặt doanh số lên hàng đầu.mà còn dẫn đến nguy cơ mất nhân viên bán hàng do bất mãn. do là vận động viên nổi tiếng nên vấn đề giữ danh tiếng với anh rất quan trọng. uy tín có sẵn. Khách hàng tinvào danh tiếng và uy tín mà tự tìm đến mua sản phẩm. Hoặc là anh tìm cách để vừa là một người bán hàng giỏi của công ty. Anh bán hàng với nguyên tắc dựa trên lợi ích của khách hàng chứ không chạy theo doanh số. Dựa trên nhu cầu để bán sản phẩm.

. Quan điểm này chỉ đúng trong các trường hợp như:  Sản phẩm đó là sản phẩm mới trên thị trường  Sản phẩm tạo ra được nhiều giá trị cho khách hàng hơn những sản phẩm cùng ngành  Sản phẩm chỉ phục vụ cho một phân khúc thị trường nhất định  Một sản phẩm mới hiện diện trên thị trường có tính sáng tạo cao được khởi động thì chi phí nghiên cứu và phát triển có khả năng tăng cao. Kế đến.  Sản phẩm chỉ phục vụ cho một thị trường đặc biệt: chỉ có những người có nhu cầu mới sử dụng.Quan điểm tiếp thị của các nhà sản xuất nước ngoài đẩy mạnh hàng hóa áp dụng kỹ thuật cao nhưng phải bán với giá cao để khẳng định danh tiếng của mình và bù đắp chi phí nghiên cứu cải tiến sản phẩm có đúng không? Giá sản phẩm luôn là vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào khi bước vào kinh doanh cũng phải để tâm. Vì giá luôn đi liền với một thị trường hay một đối tượng khách hàng nhất định. giá cả có xu hướng giảm để có thêm khách hàng và đối đầu với các sản phẩm thay thế khác. Quan điểm này được áp dụng rất thành công trong một số công ty nước ngoài khi tung ra sản phẩm. từ đó xây dựng được danh tiếng trong lòng khách hàng. Vì vậy những sản phẩm này thường được định giá cao để bù đắp cho chi phí nghiên cứu và cải tiến sản phẩm . giá cả liên quan trực tiếp đến doanh thu. Vì thế việc định giá chính là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Những sản phẩm này thường được nhắm vào đối tượng sẵn sàng mở hầu bao để được làm người tiên phong. đến lợi nhuận của công ty. Đa phần những công ty nước ngoài có xu hướng đẩy mạnh hàng hóa áp dụng kỹ thuật cao nhưng phải bán giá cao để khẳng định danh tiếng của mình và bù đắp chi phí nghiên cứu cải tiến sản phẩm. giá sản phẩm quyết định mạnh mẽ vào quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Tuy nhiên quan điểm này không hoàn toàn đúng trong tất cả trường hợp. Trước hết. Tuy nhiên khi sản phẩm bước qua giai đoạn bão hòa.

Với nhu cầu và phát triển như ngày nay. với giá cao không những đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mà còn có thể làm tăng giá trị của khách hàng. dồi dào. chỉ có những người có nhu cầu mới sử dụng thì việc định giá cao không làm họ thay đổi nhu cầu. quyết định mạnh mẽ vào quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Đối với một công ty đã có danh tiếng từ trước đó thì việc tung ra sản phẩm có kỹ thuật cao. cải tiến. cho nên. đối với một sản phẩm chỉ phục vụ cho một thị trường đặc biệt. Chính vì thế mà người bán hàng lưu động nên hướng tới loại khách hàng . Do đối với những sản phẩm thông thường. nếu định giá quá cao.Khác với những sản phẩm phổ thông mà khách hàng có nhiều sự lựa chọn trên thị trường. Câu 3: Người bán hàng lưu động có cần chú ý đến loại khách hàng bình dân có thu nhập thấp không? Người bán hàng lưu động là người tự đi tìm kiếm nguồn khách hàng cho mình chứ ko phải ngồi đợi khách hàng tìm đến. thì việc làm đẹp và mong muốn có 1 sức khỏe tốt không chỉ diễn ra trong tần lớp thượng lưu mà nó còn phổ biến rộng rãi ở tầng lớp bình dân.  Công ty đã có danh tiếng từ trước đó. đến lợi nhuận của công ty. Vì giá cả liên quan trực tiếp đến doanh thu. Ngược lại. Bằng cách định giá cao ban đầu. Tóm lại: Giá sản phẩm luôn là vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào khi bước vào kinh doanh cũng phải để tâm. Từ đó ngày càng khẳng định thêm danh tiếng của công ty. một công ty có thể bù đắp được chi phí nghiên cứu. xây dựng hình ảnh chất lượng cao cho sản phẩm của mình và tạo dựng được danh tiềng của công ty. một quyết định về giá có thể làm tăng hoặc giảm nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm đó. khách hàng có thể chuyển sang sử dụng những sản phẩm thay thế khác. người bán hàng lưu động nên chú ý tới loại khách hàng bình dân vì: tầng lớp bình dân chiếm phần lớn dân số trên dất nước Việt Nam và họ là một lực lượng khách hàng tìm năng lớn.

rồi từ từ mới tạo được uy tín đối với khách hàng. vận động viên cùng với nhiều quan chức nhà nước trong lĩnh vực sẽ càng làm cho mọi người tin tưởng hơn vào sản phẩm của công ty của anh ta.Tận dụng mối quan hệ riêng. . .Có thêm nhiều khách hàng mới nhờ uy tín và thương hiệu sẵn có. dịch vụ mà anh ta cung cấp. truyền nhau về mặt hàng mà anh ta đã bán. các mối quan hệ đối với các lực sĩ.bình dân. Câu 5: Có thể vẫn trung thực với bạn bè đồng thời vẫn bán cho họ những món đồ không thật sự cần thiết nhưng rất đắt tiền? . từ đó việc tìm kiếm khách hàng mới thông qua nhũng người quen biết của nhũng khách hàng cũ sẽ rất dễ dàng. vì: . hoặc từ những khách hàng trung thành giới thiệu.Anh ta có thề tiếp cận với nhiều khách hàng có nhu cầu về sản phầm vật dụng thể thao. .Có được lòng tin của khách hàng một cách dễ dàng dẫn đến dễ dàng bán được hàng hơn.Đồng thời anh ta cũng tạo được uy tín cho công ty cũng như sản phẩm nhờ uy tín của bản thân chứ không giống như người bán hàng bình thường thì phải tự thân vận động. Công ty kiến càng là 1 công ty bán hàng lưu động luôn đi tìm nguồn khách hàng mới thì nên tập trung vào mảng thị trường phân khúc bình dân vì đây sẽ là lực lượng nòng cốt. có khách hàng sẵn và giới thiệu khách hàng mới thông qua bạn bè và các mối quan hệ riêng .uy tín của Lý Được đóng vai trò quan trọng trong nghề bán hàng của anh ta. .Tận dụng được các mối quan hệ riêng sẵn có từ bạn bè và người quen để có một lượng khách hàng cho riêng mình. chủ yếu mua và sử dụng sản phẩm của công ty trong tương lai Câu 4: Các mối quan hệ riêng và uy tín của Lý Được có đóng vai trò quan trọng nào trong nghề bán hàng của anh ta không? Các mối quan hệ riêng và sự nổi tiếng .

.Uy tín của người bán hàng cũng như sự tin tưởng đối với người bạn mình sẽ bị giảm sút nghiêm trọng. Hiểu rõ khách hàng chính là con đường ngắn nhất để xây dựng nên mối quan hệ với khách hàng.Từ đó doanh thu bán hàng sẽ ngày một giảm sút vì đã mất uy tín với nhiều người. vì khi mua một món đồ đắt tiền mà không thật sự cần thiết sẽ khiến cho người mua cảm thấy giống như đang bị lừa. liệu khách hàng có quan tâm đến thể thao hay không? Chú ý đến công việc kinh doanh và cá nhân khách hàng để bạn có thể tạo dựng nên những mối quan hệ chân thật. thói quen mua sắm của khách hàng.Sẽ làm mất tình bạn bè. nếu trong trường học thì bạn bè và thầy cô đều biết… Uy tín của người bán sẽ suy giảm không chỉ với một người mà là nhiều người.  Soạn thảo sẵn một khẩu hiệu bán hàng và những lời giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn. sở thích. bạn có thể tạo dựng lòng tin nơi khách hàng. mà người lừa mình thì lại là bạn mình. và hình ảnh của người bán hàng và hình ảnh của công ty người bán cũng ảnh hưởng rất nhiều. suy giảm đến đạo đức nghề nghiệp. Từ đó biết được những nhu cầu. bạn có thể hoàn toàn làm được điều đó nếu:  Tìm hiểu rõ về các tính năng đặc biệt cũng như lợi ích của sản phẩm: Từ những kiến thức chuyên môn về sản phẩm có được. . cho nên tình cmả bạn bè sẽ bị rạn nứt. từ đó xây dựng nên mối quan hệ với khách hàng.Làm ảnh hưởng. . Câu 6: Nếu bạn ở trong đội bán hàng của Lý Được nhưng bạn chẳng có thành tích gì trong thể thao thì bạn sẽ xoay sở thế nào để có những mối quan hệ tốt với khách hàng? Thay vì dự vào thành tích trong thể thao để xây dựng mối quan hệ với khách hàng. sự không còn tin tưởng đối với một người nhiều người bạn khác cũng sẽ biết. từ uy tín. Bởi vì: .  Tìm hiểu về khách hàng: bằng cách xem lại những đơn đặt hàng trước đó của khách hàng. .Không thể vừa trung thực với bạn bè đồng thời vẫn bán cho họ những món đồ đắt tiền.

Từ đó nâng tầm giá trị của khách hàng đồng thời tạo được sự hài lòng từ phía khách hàng. bạn có thể tạo dựng lòng tin của những khách hàng đam mê thể thao hoặc những khách hàng có nhu cầu khẳng định mình.  Duy trì mối quan hệ với khách hàng: dựa vào danh sách những khách hàng từng mua sản phẩm của công ty. cho khách hàng nhận thấy rằng mình đang nhận được sự quan tâm  Tạo lòng tin nơi khách hàng bằng cách cho thấy bạn là một chuyên gia thực thụ: bạn có một lợi thế bán hàng và sẽ trở nên đáng tin cậy khi những dữ liệu bán hàng của bạn được nhắm tới một số đối tượng khách hàng cụ thể nào đó.  Nắm bắt được nhu cầu hiện tại của khách hàng: bằng việc nắm được nhu cầu của khách hàng nằm ở đâu để đáp ứng.Điều này sẽ giúp bạn xác định được khách hàng có thể phàn nàn hay khó chịu về điều gì. qua đó bạn sẽ cho các khách hàng thấy được sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng tốt những nhu cầu của họ như thế nào. bạn có thể duy trì mối quan hệ khách hàng bằng cách thường xuyên liên lạc thăm hỏi khách hàng. lên kế hoạch hẹn gặp khách hàng. chứ không phải khách hàng chung chung. bạn sẽ có thể tiến gần với khách hàng hơn. .  Xây dựng các mối quan hệ với những vận động viên thể thao: Với những mối quan hệ gầy dựng được với những vận động viên thể thao. Từ đó sẽ dễ dàng hơn trong việc tiếp cận khách hàng và thiết lập mối quan hệ với họ. cũng như cho khách hàng biết những sản phẩm mà những sản phẩm những vận động viên này đang sử dụng là của bạn. tạo nên nhu cầu mới của khách hàng để tư vấn. Hãy cho biết bạn đưa ra những sản phẩm phục vụ cho khách hàng cao cấp.